时间：2022-08-28 05:19:35
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关键词：电子商务 保险业应用 模型分析与构建
中图分类号：TM 文献标识码：A 文章编号：1009-914x（2014）02-01-01
一、电子商务的兴起
近年来，电子商务作为一种新兴的商务模式，给全球经济带来了全新的概念，使得人类的消费观念、生活方式、购物习惯等因此发生了巨大的变化。电子商务以高效率、低成本、公开公平竞争、一站式服务等优势，受到全世界、各民族的高度重视，发展迅猛。
从1988年电子商务在全球商业销售额的418亿美元，到2013年的数万亿美元，在通讯、教育、信息搜索及更具体的商业领域中，以每月16%的增长速度迅速扩张。这种惊人的扩张速度告诉我们，电子商务正在一步一步的走进我们的生活。全球互联网超越了与时间、空间、地狱的限制，使市场一体化，这不仅加强了电子商务的应用与研究，同时也树立了全球化战略思路，走向时代的前沿。
中国互联网络信息中心（CNNIC）今日《第32次中国互联网络发展状况统计报告》[1]，报告显示，截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，较2012年底增加2656万人。互联网普及率44.1%，较2012年底提升了2.0个百分点。
二、保险行业的电子商务概述
电子商务是一次对全产业和贸易的变革，它带来的不仅是制造业、商业的改变，更是人们日常生活方式的改变。那么，在众多行业中保险行业又是如何发展的呢？
1、保险电子商务
保险电子商务又称网上保险，一般意义上的保险电子商务是指保险公司或者新型网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的相关信息，客户通过网络直接实现投保、承保等保险业务，保险公司通过网络直接实现保险的销售和服务[2]。
2、保险电子商务发展趋势
在开放中的市场，中国保险不断发展壮大，保险电子商务的发展以1999年平安保险的“PA18”成立以及同年泰康人寿的“泰康在线”成立为标志，经过了十三年的坎坷发展历程。目前，我国保险市场中网上保险需求继续保持持续上升态势，进一步推动保险电子商务迅猛发展。
2013年2月21日，由马云、马化腾、马明哲联手成立的众安在线财产保险公司，取得了保监会的正式批文，进入筹建阶段。可见，传统行业在信息技术的变革中不断改造，互联网和保险业已开始相互融合。
根据保险业近8年的保费收入状况来看，2011年中国的网络保险已有着300多个亿的规模，占比2.1%；2012年国华人寿借助淘宝理财销售额三天突破1亿，称为互联网金融元年。2013年至未来据预测，到2020年，保险业电子商务渠道的保费占比将从2005年的1.1%上升到10%，可见保险行业在未来的发展道路上也将是一片光明。
三、传统保险电子商务模式分析
一般意义上的保险业电子商务是保险公司开展的电子商务活动，其主要业务内容包括：宣传和推介保险企业[3]。
传统的保险电子商务按照不同的保费获取的平台，其传统保险电商模式大概可以分为三类：一是保险公司自营电子商务平台，如泰康在线、合众人寿等保险公司建立的B-to-C模式的电子商务直销网站；二是专业保险建立的保险电子商务销售及服务平台，如保网、慧泽、中民保险网等保险中介公司搭建的保险电子商务平台；三是依托互联网门户或财经类的网站上建立的保险频道对外进行的保险新闻、产品信息的平台，如搜狐、新浪、和讯等网站的保险频道。四是国内的电商网站引进的保险公司进行自主经营的保险平台，如淘宝保险、京东保险等。
2012年之后的互联网保险电子商务的发展重点，已经将保险网的最为基础的平台搭建完毕；保险网销已经从将重点转变为了如何进行网销业务量的的快速增长上。
四、构建保险业电子商务新模式
在电子商务领域中的保险业要想将其优势发挥至极致，不仅要实时建设好适应于电商环境的软件与硬件，还要按照电商的运作规律设计保险业务模式，重新构建，并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。
目前，各大公司的保险产品不尽相同，要想在竞争如此激烈的电子商务环境中脱颖而出，不仅要使产品做到差异化，更重要的是运营模式，好的运营模式及新模式的创新构建不仅能带来实际的保费收入，还能在保险行业中拥有自己的竞争优势。可以说，无论从国内还是国外企业的电子商务来看，成功的电子商务模式是企业稳步发展的的必要条件，是企业走向成功的必经之路。
下面以合众人寿保险股份有限公司电子商务部为例，合理构建适应本公司的新商务模式，并进行了应用与探讨，使该公司在未来电商市场中能快速、平稳成长。
1、模式构建分析
合众人寿电子商务起步较晚，以2011年7月11日“合众e家”正式上线为标志，历经一年半的时间，初步形成了有一定基础及特色的业务及服务管理体系，并在经营模式上根据市场发展不断调整和探索。目前的经营模式有两种：公司官网和渠道营销。
①官网
合众人寿在官网上目前可以实现在线投保、查询及退保等功能。客户能很便捷的了解到合众人寿的介绍，了解最新咨询和产品信息，享受客户专享服务。
②渠道营销
合众人寿电商部与多家保险第三方进行合作，例如“中民保险网”，实现了在线购买。
为电商部能长远、稳固发展，需在原有的模式中构建新的电子商务应用模式。
首先要整合资源。在寿险网销中，离不开互联网的依托、媒介力量的传播、其他保险企业的竞争，我们不能孤军奋战，必须要整体把控市场方向，了解当下客户的最新需求，把所有的资源整合在一起，才能发挥更大的作用。
其次，对产品要进行创新。传统产品已经无法满足现有客户的需求。国华人寿在2012年12月12日，利用拥有最大客户资源的淘宝平台开展“双十二”理财活动，仅仅三天销售破亿，这种惊人的销售额最主要的原因还是拥有创新的好产品。
最后，要加强合众渠道。相比传统商业，电子商务的发展日新月异，经营主体和形式更是在不断淘汰与更新，当机遇来临时，金融企业是否能适应这些特征，在传统的相对成熟的业务体系之上创建出新的经营模式，加强合作渠道，多方建立战略合作，快速迎头而上，将是一个最大的挑战。
2、业务流程构建
在线应用是电子商务的重点。保险业电子商务应用模式的主要业务是由合理、简便、易于操作的流程来处理业务。因此，在原有业务流程基础上完善业务流程构建是做好保险业电子商务的基础。好的业务流程必须满足两个条件，第一能按照客户的实际需求线上完成一切操作及提供全方位、立体式服务；第二能方便企业管理。只有满足以上两个条件，才能合理的业务流程。总的来说，互联网保险电子商务在业务模式流程的核心就是如何满足客户的在线投保需求。
①在线购买
实现在移动互联网中由客户自行输入保单要素，例如投保人信息、险种信息等内容。可在任意界面返回重新录单并保存已录入的投保单，支持通过第三方支付平台或网银等手段进行投保产品的查询以及输入结果的预览。购买过程中系统需自动判断是否满足录单条件以及根据接口的调用进行承保规则的校验。
②核保
个人信息填写完毕后，系统可通过接口与E投保系统交互，并通过E投保系统与寿险核心系统进行交互，获取核保结果，核保结果有如下返回结果和处理逻辑：自动核保通过，可以立即支付，进入支付流程；自动核保不通过，退回修改：根据修改意见进行修改，再次提交核保；自动核保不通过，转人工核保，可以收取保费，进入支付流程；自动核保不通过，转人工核保，不可收取保费，结束在投保新干线流程。
③支付
核保通过可利用第三方在线完成支付。例如：支付宝、财付通等。
④在线退保
为客户更方便退保，简化操作，在会员首页中增添“在线退保”项，以此给客户更好的用户体验，是由普通客户转化成忠实客户的关键。后台核心业务处理系统，特别是实现业务电子化的后台信息化核心业务支持系统，从技术和流程上保证电子商务的开展的顺畅。
3、营销模式构建
合众人寿保险股份有限公司在电子商务应用模式构建主要分为前端与后端。前端具有有三种模式。网上自销模式、渠道模式及平台专卖店模式。
①网上自销模式。建设合众人寿自主经营的电子商务平台（包括PC网站、业务员移动互联终端、客户移动保险应用等），运用各种电子商务营销技术，策划营销活动，达到销售产品、实现销售收入的目的。其特点为：它是合众电子商务“直营店”，网站、终端、产品流程的设计、营销活动策划等均为公司自主经营，前期投入大，部分业务收效慢，但可控性强，为业务试验田。
②渠道模式。开拓电子商务领域中的各种优质合作伙伴，委托经营合众的保险产品，并根据电子商务各渠道业务的特征，设计各种合作模式，主要对象为：网销中介公司、垂直电子商务网站等。其特点为：它是合众电子商务“店”，借助店在自身业务领域的影响力、流量及客户，销售保险产品，见效快，收益可观，但竞争激烈，维护难度大。
③平台专卖店模式。通过战略合作，在综合性大型电子商务平台上，建设合众自己的网上专卖店，从而策划活动、销售产品等，比如：在淘宝建店。其特点为：它是合众电子商务“专卖店”，是在互联网领域的闹市区经营合众的品牌与业务，影响深远。
应用模式构建框架的后端则为综合性电子商务平台（信息+客户服务+技术接口）。短期内为合众人寿电子商务部在互联网领域的大本营，并为前三种不同的具体应用模式提供后台支撑。
五、保险电子商务新模式的应用和改进措施
1、保险电子商务新模式的应用
通过对合众人寿保险股份有限公司电商部的现状分析和对创新应用模式、营销模式的构建研究，我们了解到保险业传统的电子商务模式及业务流程构建模式。在此基础上，进一步分析合众人寿在未来可能发展的方向。整个业务系统的模式构建和技术应用。开展保险业电子商务，首先要有适合的组织管理结构，以保证业务管理的顺畅。是比较适合基于电子商务的保险企业协作型组织结构模式。
合众人寿电子商务管理部门特别需要确立建立在后台核心基础上的网络销售管理系统的运营理念，并按照互联网电子商务的要求进一步规划的建构，并充分发挥体系化的作用，达到“功能出色，综合协调”，进行高效及时的分工与协作，实现保险业务质量能够充分满足保险客户对互联网电在商务的需求。
2、保险电子商务新模式的改进措施
①建议开展保险电子商务的保险公司应成立专门的电子商务部门，按照电商的运作规律设计保险业务模式、并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。
②应当加强保险企业关于互联网保险电子商务主渠道的业务定位，统筹兼顾，发挥电子商务作为未来保险网络销售渠道的支撑作用。
③保险公司应加强互联网保险的电子商务部门的运营机制、人才机制、考评管理机制，构建符合互联网时代特征的保险网销队伍。保险公司应强化与互联网渠道的合作，与保险企业的自有网站销售一道，建设一体化的保险销售平台。保险公司还应加强客户在投保及客户服务的体验，减少客户误导，提升保险业的地位。
六、研究结论与前景展望
1、结论
本文尝试通过对相对传统的保险公司在当前互联网保险时代的互联网保险业务特点进行了一定程度的对比分析，完成了我国现阶段保险行业进行电子商务形态、模式的必要性思考。综合运用现代保险电子商务领域通行的理论与方法，结合本人在保险行业从事互联网保险销售管理的实际经验，参考了互联网行业、保险行业以及我所在的合众人寿的网销具体案例，提交了适合中国目前国情和保险行业发展现状的保险电子商务业务模式阶段性建设方案。通过此次论文写作，本人在理论上的探讨在实践上的建议，我们可以得出：借助对中国保险业务电子信息化业务流程的改造，是未来保险业发展的必经之路。通过利用互联网带来的便利，缩短了保险消费用户和保险主体之间沟通距离和障碍，充分发挥了准用户在如何选择保险公司、如何选择产品和投保险种的过程中的主动性，使得全业务流更加通畅和高效。这样就不仅能够形成有效的理论研究，还可作为中国保企在进行公司电子商务经营时提供好的思路和有效的解决办法。
【论文关键词】绩效管理；人寿保险；平衡计分卡
现代人力资源管理坚持以人为本和“需要即人才”的观念，要求企业筹集或使用的人力资源的目标、行为、素质与企业的发展需要相适应。如何吸引人才，如何让更多的人才为自家公司服务，成为当今研究的热题。有效的绩效管理有助于企业与员工实现双赢，完善企业绩效管理成为吸引人才的一种重要手段。
保险业是我国经济体制改革以来发展最快的行业之一，2011年，中国保险市场实现保费收入1.43万亿元人民币，保险公司总资产达到5.9万亿元，其中，作为最主要市场主体的保险公司发挥着举足轻重的作用。目前，传统的保险公司绩效评价仍然依赖单一的财务评价体系，只能为保险公司提供有限的财务信息，不能真实反映其实际经营能力和管理水平，难以满足其战略性发展的需要。
一、绩效管理的概念与现代保险业的现状
绩效管理的概念随着人力资源的发展而逐步发展起来，借鉴现代企业成功管理经验，运用控制论、信息论、系统论原理，激励单位和个人发挥最大工作效能的新型管理机制。Peterson和Tracy（1979）在《人力资源系统管理》一书中进行了详细阐述。他们认为人力资源管理或工业关系在一个确定的企业都包含这样一些活动：招聘、甄选、绩效评估、薪酬和员工（含管理人员）开发以及劳资谈判。国内外涉及的方法和理论包括平衡计分卡、关键绩效指标和目标管理等绩效管理工具。
现代保险业起源于西方。海上保险是保险业最早的险种，也是近代保险业开始形成的标志。19世纪70-80年代，为了缓和第二次产业革命后日益尖锐的社会矛盾，西方各国相继制定了社会保险制度，初步建立了社会保险体系，二战后又进而发展为“从摇篮到坟墓”式的社会保障制度。我国的保险业起步较晚，但发展迅速，友邦是把台湾地区的国泰人寿模式移植到了中国大陆。这种模式在台湾地区是成功的，但在中国内地，这套模式竟然把整个保险行销给格式化了，也使得保险行为更加粗放，更加短期化。中国保险业要得到健康稳健的发展，销售体制的创新已经刻不容缓。
二、A人寿上海分公司的发展与个险绩效管理问题
（一）A人寿上海分公司简介
A人寿保险公司，成立于2006年12月，由中国京安信用担保有限公司、天津港（集团）有限公司、天津市高速公路投资建设发展公司等六家大中型企业发起，是经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性综合人寿保险公司。A人寿保险公司主营业务包含人寿保险、健康保险和意外伤害保险等人身保险业务以及上述业务的再保险业务，同时开展国家法律法规允许的保险资金运用业务。A人寿上海分公司于2012年3月拿到上海保监颁发的营业牌照，已经正式开业。根据中国保险统计信息系统数据汇总，截至6月底，2012年上海市寿险公司原保险保费收入317.74亿元，同比增长8.79%，人寿保险公司共计45家。
（二）A人寿上海分公司绩效管理存在的问题
在产品、服务同质化的今天，如何才能在市场竞争中占得一席之地，需要管理者准确及时的把握市场。个险渠道作为保险公司的传统渠道，更是需要不断的去分析、研究市场动态。
目前A人寿上海分公司的个险渠道采用的绩效提奖管理办法已经严重与市场脱节，绩效引导方向已经偏离了上海市场的需求。通过对上海保险市场的分析，“撒大网捕鱼”个人业务渠道的“红海战术”已经不能够在市场上占夺先机。而是需要企业通过创新实现进步，带给消费者更多的体验和享受，使得消费者愿意接受的保险公司的产品。这也就需要绩效管理体系的优化，来引导销售员走向以个人为盈利点的“蓝海战术”中去。并且从A人寿上海分公司考核的过程和内容来看，未能从真正意义上建立绩效考核体系，考核结果也仅仅作为存档材料存入个人档案中。由于缺乏有效的沟通，营销人员对待考核工作积极性不高，处于应付状态。很多外国保险公司及大中型中外合资保险公司都已经引进kpi绩效管理、平衡积分卡管理、目标管理等，而并非简单的绩效提奖管理办法。使得绩效考核对战略层面进行指引，提高公司的管理能力、盈利能力、社会影响力、成为管理一流、服务一流的行业内具有较大影响的保险公司。
三、建立基于平衡计分卡的A人寿上海分公司绩效管理体系
通过对市场的研究，用平衡计分卡建立了一套适合A人寿上海分公司发展的绩效管理体系。从财务角度、客户角度、内部流程角度、学习和创新角度等综合指标分析业务员的能力，综合判断业务人员价值。（1）财务角度可以显示企业的战略及其实施和执行是否对改善企业盈利做出贡献。财务目标通常与获利能力有关，其衡量指标有营业收入、资本报酬率、经济增加值等，也可能是销售额的迅速提高或创造现金流量。（2）客户角度通常包括客户满意度、客户保持率、客户获得率、客户盈利率，以及在目标市场中所占的份额。客户层面使业务单位的管理者能够阐明客户和市场战略，从而创造出出色的财务回报。（3）从内部流程角度看，管理者要确认组织擅长的关键的内部流程，这些流程帮助业务单位提供价值主张，以吸引和留住目标细分市场的客户，并满足股东对卓越财务回报的期望。再次，学习和创新角度确立了企业要创造长期的成长和改善就必须建立的基础框架，确立了目前和未来成功的关键因素等等。
【关键词】保险 营销渠道 竞争
一、平安人寿的渠道分析
平安人寿开国内寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念并且建设了专业化员工队伍，经历十余年的发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。平安骄人的成绩，其销售渠道的建设功不可没，平安的营销渠道可以用下图来表示：
平安寿险公司在个人营销体系的基础上建立了电话中心，网络中心，门店中心等辅销售渠道。公司首家推出了海内外急难援助服务，并将急难援助特服电话95511全面升级，已申请全球急难援助服务的平安客户在世界绝大部分地区遭遇困境，只要拨打该电话，便可享受公司专业、便捷的服务。公司还首创客户服务节，首发平安保户卡、银行联名卡，并致力于构建高科技的服务平台，为客户提供专业化的服务。
二、中国人寿的渠道分析
中国人寿建立起由个人人、团险销售人员以及专业和兼业机构组成的中国最庞大的分销网络。其营销渠道简单来说可以如下图所示：
综合及简单型保险 综合型保险 简单型保险
直销渠道（人员推销） 个人人 银行及直接市场
团体客户 个体客户 个体客户
可以看出，中国人寿根据市场现状，将顾客群分为两大类：团体客户和个体客户；把产品分为综合型保险（复杂类）、单一型（简单类）。对团体客户采取直销渠道，使用自己的专门队伍提供上门服务，这样一方面更有利于提高服务质量，提高客户满意度，另一方面，可把重要的客户群牢牢掌握在自己的手中。而对于个体客户，主要采用人，以降低成本，扩大销售面。
三、二者渠道差异
（一）在渠道创新方面，平安公司更胜一筹。
}在渠道布置方面，中国人寿实力雄厚、分支机构健全，所以其直销队伍庞大，直销人员大都是通过上门推销展开业务，邮递、网络、电话等这些直接市场的业务尽管开展了，但与平安相比较为逊色。平安人寿坚持个险（个人人）、银保和电话营销三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中国平安与腾讯，阿里巴巴集团三大集团联手试水互联网保险公司，前景看好。
（二）渠道建设重点发展区域不同。
城市是社会财富和大众富裕阶层人口的主要集中地，是寿险保费收入的主要来源地；而广大农村地域广阔，人口众多，随着农村人口收入水平的不断提升，则是一个新兴的快速成长型市场。因此，这两个区域市场对任何一家想谋求市场主导地位的大型寿险公司来说都至关重要。中国人寿的区域营销战略是“突出城市，巩固农村”，然而从实际市场上的情况来看，在经济发展水平较高的一些大型城市和省会城市，平安人寿在个人人渠道方面已经全面领先于中国人寿，但是在其他地区，特别是广大农村地区，中国人寿的市场竞争力仍然比较强。
四、存在的问题
首先，“渠道成员”方面的问题。
在保险这个行业中，人的素质普遍偏低，在推销过程中行为不规范，经常为了获得更多的佣金收入而乱承诺，使保险公司的形象和信誉遭到了极大的损害，同时又损坏投保人利益，进而影响行业持续发展。这是整个行业在渠道建设上存在的共同问题。
其次，技术水平跟不上渠道创新的步伐。
在网络营销、电话营销、邮寄营销等创新渠道上，技术落后，受到的重视也远远不够，与国际上的知名保险公司的渠道建设有一定差距。相对来说，平安在这一点上做得较好，而人寿虽逐步加强了对创新渠道建设的重视，但就目前情况而言，根本无法满足快速变化的消费者的需求。
五、保险营销渠道的选择及改进
（一）改进人制。
前面已经分析了人制存在的一些问题，究其关键在于，保险公司对于人的保障和激励不够，使得他们在面对生存压力时，归属感与认同度不够，对于保险公司和客户双方 的诚信又谈何存在？因而改进人制迫在眉睫，我们可以改变佣金的支付方法，制定出较为合理的支付方式。
（二）建立相对灵活的营销渠道。
现代保险营销渠道不应是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道，而是多种渠道的组合，并且适应当今市场的发展需要，对于不同的保险险种，不同地区，不同的客户采取相对灵活的销售渠道。例如，对于设计的较为简单易懂的短期意外伤害保险，还有在聚集着众多高学历高收入人才的发达地区，可以采取电话直销和网络营销的方式，既方便了顾客还为保险公司节约了人员成本；而对于一些侧重于长期保障功能、设计的比较复杂以百姓很难看懂的险种，则需要经过保险公司培训过的有素质的专业人员为客户耐心解释，才能更好地达到成功销售的目的。
参考文献：
关键词 相互保险 适用性
一、概述
相互保险是当今世界保险市场上最主要的形式之一，它是指由一些对同一危险有某种保障要求的人所组成的组织，以互相帮助为目的，实行“共享收益，共摊风险”。集团成员交纳保费形成基金，发生灾害损失时用这笔基金来弥补灾害损失。相互保险主要有相互保险社、保险合作社、交互保险社和相互保险公司四种形式。其中，发展最成熟的是相互保险公司——所有参加保险的人为自己办理保险而合作成立的法人组织。相互保险公司历史悠久，起源于中世纪欧洲的基尔特组织——为组织会员及其家庭成员在生老或病亡时提供经济保障的行会。相互保险公司是保险业特有的组织形态，它没有股东，投保人根据公司章程的规定向公司交纳保险费后成为作为法人的组成人员（会员），公司根据合同约定进行赔付，从事相互保险活动。公司会员是保险人和被保险人的统一体，当保险合同终止时，会员与公司的保险关系随之消失。
相互保险在全球保险市场占有举足轻重的地位。据sigma杂志1997年统计，在美、日、英、德、法这五个最重要的保险市场上，相互保险公司占了日本保险市场份额的近四分之三，美国的三分之一，法国的六分之一，英国的四分之一。总体而言，相互保险公司总共承保了世界头五大保险市场42%的份额，拥有约五分之二的全球市场份额。相互保险之所以能取得如此良好的业绩主要在于和股份保险公司相比，它拥有以下优势：
相互保险采用“自己投保自己承保”的方式，将保险人和被保险人的身份合一，从而规避了投保人和所有者之间的矛盾，降低运行成本。
相互保险组织作为一个互团体，成员往往对该团体的风险比较了解，能很好地克服信息不对称问题。此外，成员之间彼此了解、利益相关，产生道德风险的可能性也相对较低。
经营上具有较强的灵活性。为了让股东得到满意的财务结果，股份保险公司往往注重短期行为，放弃一些可能给股东带来收益但不会立即获利的长期投资项目。相互保险公司不发行股票，也就没有这样的压力，因此具有更大的经营灵活性。
保费缴纳优惠。相互保险公司由于上述的优点使得其营运成本较低，从而可以制定出较低的保费率。然而股份制保险公司由于营利性的要求，保费率相应的较高。与股份保险公司相比，相互保险公司不仅投资回报率、业务收入增长率、赔付率都较高，而且综合成本率相对较低。
二、引入相互保险是我国保险业的必然选择
(一)总体分析
自1979年我国保险业开展国内业务以来，保费收入由1980年的4.6亿元增长到2003年的388.4亿元,年均名义增长率超过30%。这不仅超过同期gdp的增长速度，也远远高于世界平均保费的增长速度，显示了我国的保险行业的巨大发展潜力。但是由于保险市场基础薄弱，我国保险的各项衡量指标和发达国家相比仍有很大差距。
保险深度和保险密度是衡量一个国家保险业发达程度的两个重要指标。保险密度是指人均保费额的高低，保险深度是指保险收入占国内生产总值的比例的大小。如果一国的人均保费越高，保险收入占国内生产总值的比例越大，说明该国的保险业相对越发达。2003年我国保险密度只有34.7美元（按现行汇率进行折算），世界平均水平已达422.9美元，而排名世界第一的瑞士达到5660.3美元,工业化国家保险密度平均为2764美元,大约是中国的68.9倍。就保险深度来看，2003年我国只有3.33%，世界平均水平达8.14%，排名第一的南非达到15.88%,而工业化国家保险深度的平均水平为9.2%,大约是我国的2.7倍。相关资料显示，英国和加拿大在1950年保险深度就已分别达到4.80%和4.32% [①]，所以现阶段我国保险业仅相当于发达国有20世纪50年代的水平。
由政府主导的社会保险、以股份保险公司为主的商业保险和相互保险是世界保险业的三大主要组成部分，三者由于特点不同，是相互竞争而又互为补充的。我国自80年代初恢复保险业务以来，依靠社会保险和商业保险极大地推动了我国保险业的发展，但事实证明，由于这两种保险形式固有的缺陷，现阶段仅仅依靠社会保险和商业保险远远不能从根本上改善我国保险业较为落后的现状。
社会保险：社会保险是我国立法规定的，由政府主导的一种全民保障形式。政府在决策的过程中由于信息不对称、官员的寻租行为和政府机构办事效率低下等原因，往往造成社会保险的“政府失灵”。政府决策时依照“中间投票人定理”，只能满足大多数人的普遍需求，有特殊偏好的少数的人保险需求则无法满足。最重要的是，社会保险的资金主要来源于财政收入，虽然近年来我国的财政收入逐年攀升，但是财政支出规模也逐年扩大,2003年财政赤字就达到2934.7亿。再加上经济落后的农村占据了绝大部分的国土面积和我国人口基数大，要想完全依靠国家财政来解决13亿人的社会保险问题根本不可能。
商业保险：股份制商业保险是借鉴国外成熟经验而来，是市场经济发展到较高水平的产物。保险作为一种具有正外部性的准公共品，完全依靠市场进行调节必定不能成功。此外，相互保险以股东利益最大化为经营目标，投保人与股东的利益冲突不可避免，而且它的“逐利性”意味着它必然不会涉足微利甚至是无利的保险领域，如高风险、低收益的农业保险。而这恰恰是现阶段我国最迫切需要发展的险种。
作为社会保险和商业保险最重要的补充形式，引入相互保险是现阶段改善我国保险市场的必然选择：
1．非营利性的相互保险可以在“政府失灵”和“市场失灵”时发挥作用。现代经济学研究表明，解决双重失灵，既不能抛弃市场机制，也不能放弃政府作用，而要将两者有机地结合起来。建立相互保险不是为了利润最大化，而是为组织成员提供保险服务，这种非营利性决定了它既能像政府部门那样，以提高投保人利益为宗旨，又能够采取类似于企业的方式运行，突出效率目标，发挥竞争优势。
2．相互保险可以丰富保险市场主体，增加竞争。由于保险业的开放程度相对较低，我国保险市场长期处于寡头垄断状态。据资料显示，2000年中国人民保险公司、中国人寿、中国平安和太平洋保险公司几乎占据了96%的市场份额；2003年，人寿保险两大巨头（中国人寿和平安人寿）在寿险市场的份额分别为53.82%和19.56%；在财险市场,中国人保始终处于绝对领先地位，占据市场份额的66.8%。竞争不足导致我国保险业总体经营效率低下,盈利水平不佳。2003年，中国最大的两家保险公司——中国人寿保险公司资产利润率为0.47%，中国人民保险公司资产利润率为1.78%，而世界前20大保险公司中资产利润率最低的也达到了4% [②]。引入相互保险可以极大地丰富市场主体，消除垄断，快速有效地形成多元化的市场结构，并能有效地改善保险服务质量。
3．相互保险可以增加我国保险市场的有效供给。从保险公司数量来看，美国人口两亿，保险公司有6000多家；人口规模与广州相仿的香港有229家；我国13亿人口只有数十家保险公司而已，而这其中又只有中保等少数公司可以在全国开展业务，许多城市和地区至今只有两三家保险公司。从险种来看，虽然目前各保险公司都比较重视新产品的开发，但这些产品中很大部分是照搬照抄发达国家，真正具有生命力、适销对路的保险品种并不多。另外，受专业化程度限制，保险公司对于很多陌生、高风险行业都不敢轻易涉足，存在着大量的市场空白。上述情况直接导致了中国保险市场有效供给不足。引入相互保险，不仅可以增加我国保险公司的数量，而且凭借相互保险在寿险市场、农业保险和特殊保险市场的独特优势，可以快速增加这些险种的有效供给。
4．相互保险可以有效地维护投保人的利益。我国的专业保险机构成立的时间并不长，经验、能力都比较欠缺，还难以有效监管保险公司的行为，维护投保人的利益。相互保险将投保人和股东合二为一，避免了二者的利益冲突，可以切实维护投保人的利益不受损害。
5．相互保险一定程度上可以克服资金缺乏的弊端。资金不足是我国保险业发展的瓶颈。相互保险组织形式灵活多样，相互保险社、保险合作社、交互保险社的组织规模较小，运营资本规模也不高。和有严格资本约束的股份保险公司相比，相互保险公司在融资上要求也相对较低，有利于资金的积累。
(二)具体分析
国际经验表明,相互保险在寿险领域优势明显,在非寿险领域,特别是农业保险和特殊行业保险方面也发挥了重要的作用。
1．人寿/健康保险领域
我国人寿/健康保险自1980年开始发展，到1997年保费收入首次超过财产险收入。2003年底，寿险保费收入占全部保费收入的77.59%。从增长速度来看，1990-2003年均增长率达到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我国人均保费收入虽然从1999年到2003年翻了几番，但2003年也只有25美元左右，只相当于世界平均水平267美元的约1/10。
寿险是保障老百姓生活质量和社会稳定的重要因素。依靠社会保障体系解决13亿人口的人寿保险问题是根本不现实的，同样，我国极低的寿险投保率也表明依靠商业保险不能全面地解决这一问题。
我们可以借鉴国外寿险市场发展的经验。从表2中可以看出，相互保险在五大保险市场上发挥了极其重要的作用。1997年美国相互保险公司在人身/健康类保险份额占到35%，日本更是达到了89%。
表1 1997年五大发达国家相互保险公司的保费份额（％）
相互保险公司保费份额％
人寿/健康险 财产/意外险
美国 35 33
日本 89 3
英国 33 8
德国 26 16
法国 5 37
资料来源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出
寿险是一份长期合同，可能持续几十年，如此长时间的跨度使不确定性因素陡增，风险较大。而且长期的保单对于利率的变化非常的不敏感，从而可能使保险公司蒙受损失。我国1999年开始的7次降息就给寿险公司带来了重大亏损，有关资料表明，1999年6月30日以前的长期保单利差损失率在2%左右。可见，利差损是保险公司制定保险费率的最大挑战，也是许多保险公司在人寿保险上谨慎涉足的重要原因；加上中国的精算水平低，很难制定出既能盈利又能吸引投保人的保费率。面对这一困境，相互保险就显示出了其独特的优势。相互保险在制定保费率上有较大的灵活性，能根据具体的利率行情合理、适当的调整保费的标准，从而能够在长期中很好的应变风险。
现阶段寿险中最困难的一部分是农村人寿保险问题，“因病致病”和“老无所养”已成为不容忽视的社会问题。社会保障的不力造成我国农村寿险市场有效供给严重不足；商业保险的高保费又使得广大农民无法承受，从而抑制保险需求。这样，全国绝大部分农村地区都存在着保险的有效供给和需求双不足的现状。所以，迅速发展相互保险来弥补寿险市场上的保障问题显得十分迫切。
2．财产/意外损失类保险领域
1990-2003年间，我国财产保险费收入增加了8倍，年平均增长率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我国财产保险保费收入869.4亿元人民币，居世界第8位。但是从人均财险保费来看，2003年我国人均财险保费仅有11美元，只相当于全球平均水平的1/20。然而在国外财险市场上，股份保险公司和相互保险公司在保险份额上几乎是平分秋色。从表1可以看出，有美国和法国占的份额都相当高，分别达到33%和37%。
与股份制保险公司相比，相互保险公司的竞争优势来自于信息的对称性。大多数财产/ 意外类相互保险公司是由某一特定地区或行业中的某些人或公司创办的，他们通常被认为可以通过集中专业风险而缴纳较传统保险更低的费用。他们熟知行业的内部风险，从而可以降低由于信息不对称带来的道德风险和逆向选择问题。相互保险公司的成员大多是同行业的相关人员，这就使他们能更加有效地维护财产的安全，降低风险发生率。
瑞士保险权威杂志sigma的统计数据表明，在财产/损失类保险领域，相互保险公司的赔付率一般比股份保险公司高出3到6个百分点；同时，相互保险公司的成本率较低，因为它们将经营重点放在诸如职业群体等特殊的客户类型上，通过与专业协会合作，进行营销。
特别地，相互保险在解决农业保险和特殊行业保险问题方面具有独特优势。
农业保险
从世界范围来看，农村保障制度的建立大多是在社会发展到以工养农的阶段。我国以工业反哺农业才刚刚开始，农业人口接近8亿，国家财力无法承担为整个农业提供保险的重担。此外，农业是典型的高风险行业，商业性质的农业保险费率较高，我国一些地方农作物险种的保险费率甚至达到了9-10%，阻碍了相当一部分潜在的客户进行投保。尽管如此，高达80%以上的赔付率仍使商业保险公司无法盈利，这是导致我国农业保险市场严重萎缩的重要原因。1993年我国农业保费收入约6亿元，但到2003年却已下降到4.32亿元，仅占保费收入总额的0.081%，财险收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同时，农业险种也由最多时的60多个下降到目前的不足30个。所以依靠股份制保险公司很难解决我国广大农村的保险问题。
从国外的经验来看，相互保险在解决农村风险保障中有着很好的作用。目前正在推行农业保险的40多个主要市场经济国家中，大多数选择了相互保险形式，而且成效不错，较有代表性的有日本和法国。首先，农业相互保险不以营利为目的，又省去了中间的环节，保险成本相对较低。这对于我国高需求价格弹性的农业保险尤其重要。我国农业生产以小规模个体农户分散经营为主，地域分散，而现有的保险公司则主要集中在大中城市，在农村地区建立较多的分支机构无疑会增加开展业务的组织成本、交易成本，会降低保险公司的赢利性。然而，农民互助的相互保险合作社，不仅资金要求较少，手续也大大减化，由此带来的成本下降有利于吸引广大农民的参与。其次，相互保险更符合中国农村的互助合作传统，反映了农村几千年的大同文化，易于被广大农户接受。2005年1月经中国保监会批准成立的第一家农业相互保险公司——阳光农业相互保险公司运行至今，业绩非常好这也从实践上印证了相互保险的优势。
特殊行业保险
相互保险公司对于发展特定的新兴领域和高风险行业也有积极的作用。我国经济正处于蓬勃发展的阶段,很多新兴领域不断涌现,由于缺乏及时的统计数据，加之未来的发展前景也不明朗，很多风险得不到传统保险公司的承保；对于高风险行业，信息的不对称性和我国的保险公司精算水平有限，商业保险公司都不轻易涉足。相互保险公司由于对于行业自身的风险了解比较全面，制定价格水平相对合理；而且，相互保险的运行机制利于防止被保险人的道德风险，一旦出现索赔事项，对于赔偿额的计算也会相对容易。所以，相互保险在新兴行业和高风险领域也非常具有发展潜力。
三、结论
综上所述，相互保险在我国的发展具有很大的潜力。这其中既有相互保险制度本身的优势，同时也是我国基本国情的迫切要求。尤其在现阶段，我国财政力度不够、效率低下导致了社会保险的难以真正惠及全体社会成员；同时商业保险的覆盖面又很低的情况下，发展相互保险是我国最好的选择。这一方面能够迅速弥补许多领域风险保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防灾减损的内部激励动机，降低道德风险。所以，发展相互保险在我国经济迅速发展的初级阶段具有无法比拟的优势。
参考文献:
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[3] 刘娟、李咏. 中国保险市场的比较分析[j]. 广西金融研究.2005(3)
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[5] 周颖、朱丽萍.互助保险公司的引入与监管[j].中国保险管理干部学院学报2003 (6)
[6] 刘娟、李咏. 中国保险市场的比较分析[j]. 广西金融研究.2005(3)
[7] 王国栋. 入世后中国保险业的发展[d]..新疆大学硕士研究生学位论文
关键词：银行保险；效率；DEA；Tobit模型
一、引言
现阶段，我国银行保险产品基本上以寿险为主，除此之外只有小部分的意外险、健康险和财产保险。虽然银行保险已经成为寿险公司重要的营销渠道，但是由于寿险业参与银行保险业务的统计资料比较匮乏，所以，目前我国对银行保险相关研究，大多偏向于银行保险的发展现状、发展模式选择和风险防范等方面的研究，大多停留在理论研究的层面。本文将定量分析我国寿险业的银保业务参与程度对其经营效率的影响情况。
现有国内外关于保险效率的研究主要是对保险整体效率的分析，很少有对银行保险的保险市场效率分析。Cummins & Zi研究了445家寿险公司在1988年至1992年的资料。采用两种不同衡量效率的方法进行比较研究，一是采用translog成本函数，利用经济计量方法计算规模效率；另一种是采用DEA方法，投入变量为劳动、资本、营业费用，产出变量为不同险种的已付赔款、额外准备金。其研究结果显示：较小规模的公司呈现规模报酬递增，而大规模公司呈现报酬递减。黄薇采用随机前沿分析法（SFA）估算了了1999-2004年期间28家寿险和非寿险公司的成本效率和利润效率，结论表明组织形式（集团化）对两种效率均由正向影响；甘小丰 利用动态前沿模型分析中国保险业1996年～2005年的成本/利润效率及规模效率的演进趋势，并研究了宏观因素和行业结构对保险业利润效率的影响。
二、数据及样本选择
本文选取2010年保费收入排名前二十的寿险公司为样本公司（不含专业的养老金公司，国寿存续和人保健康），包括国寿股份、平安人寿、新华人寿、太保人寿、泰康人寿、人保人寿、太平人寿、生命人寿、阳光人寿、友邦、民生人寿、合众人寿、中意人寿、幸福人寿、华泰人寿、信诚人寿、正德人寿、光大永明、中英人寿和嘉禾人寿一共20家寿险公司。所选样本公司总的固定资产、保费收入及市场份额都占整个行业的绝大部分，因此，对样本公司研究对于我国寿险业而言是有极大的代表意义的。本研究的样本数据主要来源于《中国保险年鉴》中2007年――2010年的样本寿险公司的相关数据。
三、寿险公司经营效率DEA测度
本文根据附加值法，选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量，变量投入项包括选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量。选择劳动投入，资本投入和费用支出作为投入变量。
由于受到资料披露的限制，很难获取用来测算各家保险公司投入价格的相关数据，本论文的研究重点是保险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率。本文使用DEAP21软件对样本数据进行处理，采用投入导向的效率分析模型，使用CCR模型测算技术效率。根据寿险业技术效率DEA测算结果可知，从2008年到2010年的每年平均技术效率为0675、0673和0664。为了进一步分析，使用BCC模型测算纯技术效率与规模效率（如表1），以便确定公司规模状态到底是处于固定规模报酬、规模报酬递增还是规模报酬递减，进而分析样本公司是否应该保持、扩大或者缩小其规模。研究表明，2008年到2010年的纯技术效率平均值为0811，规模效率平均值为0803。
四、寿险业参与银保业务程度对其经营影响分析
（一）Tobit模型的建立
根据DEA测算出个寿险公司的相对效率值，本文进一步探讨影响该效率值的重要影响因素。参考以往研究及上文选取的解释变量，构建如下Tobit回归公式：
TEit，PTEit，SE=β0+β1PRit+β2BNit+β3BTit+β4SUBit+β5PCit+β6MRit+β7IRit+β8CFit+β9LSit
其中，it是第i家公司在第t期数据。
本文选取DEA测算结果，即所选样本寿险公司技术效率值为因变量，用来衡量我国寿险业的经营效率，并选取如下解释变量。
1银行保险业务参与程度衡量变量
（1）银行保险保费收入占比（PR）：该变量主要衡量寿险业参与银行保险业务的程度，即各寿险公司年度来自银行保险业务的保费与该寿险公司的年度总保费收入的比值。根据假设1，预期该指标与效率值正相关。
（2）合作的银行网点数（BN）：是指与寿险公司签订销售协议的银行网点数目。根据假设2，预期该指标与效率值正相关。
（3）参与银行保险时间（BT）：该变量用来衡量每家寿险公司参与银行保险业务的时间长短，其计算方法为以最早银保业务协议签订日为起始日，按月为单位。根据假设3，预期该指标与效率值正相关。
（4）是否为金融控股子公司（SUB）：本项指标为虚拟变量，若为1，代表金融控股公司；若为0，则为非金融控股公司。
2控制变量
（1）产品经营集中度（PC）
本文使用Meador et al[4]（1997）定义的产品赫芬德指数来替代寿险公司保险产品集中度。根据假设四，预期该指标与效率值正相关。
（2）保费收入市场占有率（MR）
市场占有率的计算方式为各寿险公司的保费收入占整个寿险业保费收入比例。根据假设5，预期该指标与效率值呈正相关。
（3）投资资产比例（IR）
投资资产比例是寿险公司的投资资产占总资产的比例，预期与效率正相关。
（4）公司类型（CF）
本研究将寿险公司的形态分为中资公司和合资公司，由于以往研究的结论有分歧，所以该指标与效率值的关系不确定。
（5）总资产规模（LS）
本文以公司资产的对数值作为公司规模的替代变量。
（二）回归结果分析
使用EViews6软件进行回归分析，其回归结果如表2。
1银行保险业务参与程度替代变量
首先，本研究得出银行保险保费收入占比越高的寿险公司其技术效率、纯技术效率以及规模效率越高，因此实证结果支持研究假设1。如上文所述，在银行保险业务运作中，如果希望利用银行的广大数据库进行保单销售，保险业必先分析银行的客户属性和需求，以规划不同产品来满足各类顾客的需求，同时也需要开发更多专属于银行保险业务的经营流程。所以，银行保险需要寿险和银行紧密合作，所以银行保险保费收入占比越高的寿险公司，将更需要专业的人才和精进的业务流程。
其次，回归结果显示，合作银行的网点数对规模效率有明显的正相关性，以及参与银行保险业务时间的长短的确对规模效率、技术效率有正相关性。综上所述，寿险公司参与银行保险业务程度越深，对其规模效率、技术效率以及总体经营效率有正相关性。所以，实证结果支持假设1，假设2和假设3。
2是否为金融控股子公司
关于金融控股子公司对经营效率的影响，其实证结果显示并无显著影响。可能是由于我国2009年由平安保险集团收购深发展银行股权才出现金融控股子公司，而本研究数据选取期间为2008年到2010年，衡量期间仅一年多，所以，金融控股子公司对于寿险业的经营效率影响还未显现。
3产品经营集中度
本文实证结果不支持Meador et al（1997）的产品多样化的假说，结果表明，寿险公司产品集中度越高与其规模效率正相关，本实证结果不支持产品多样化有助于经营效率的提高。
4保费收入市场占有率
经济理论认为，市场占有率越高的公司，就越能够掌握市场定价能力，从而获利，其经营效率相对越好。而我国寿险公司长期处于政府的保护之下，几乎垄断我国近二十年的人寿保险市场，虽然，近些年受到外资寿险公司的冲击，但远远没有动摇这些传统寿险公司的主导地位，本研究实证结果进一步佐证了此现象，本研究实证结果显示寿险公司之市场占有率越大，其总效率越高。
5投资资产比例
实证结果显示，投资资产比率和保险公司的技术效率、纯技术效率以及规模效率呈现正相关关系，换言之，投资资产比率越大，其效率值就越大。
6公司类型
由实证结果可知，公司类型与技术效率呈负相关，即合资公司的技术效率低于本国。造成此现象的原因，可能与合资公司成立时间较短，在国内的业务规模，相对于本国公司其资产规模较小，还不能进行有效率的生产，或对我国市场不甚熟悉而产生资源分配的无效率有关。 7总资产规模
本文实证结果显示，总资产规模对技术效率，规模效率有正向关系。
五、结论
由本文实证结果可知，就寿险公司经营效率而言，从所选样本期间来看，平均技术效率值为0664，就整体来说，我国寿险业的效率不高，与前沿效率还有不少差距，我国寿险业的整体经营效率并不理想，在研究期间的平均技术效率值还呈现逐年小幅下降的趋势，可见，我国寿险业经营效率情况不容乐观，亟待寻求提升其经营效率的方法。
关于寿险公司参与银行保险业务程度对其经营效率的影响方面，本文的分析中，其回归结果支持本文所提出的研究假设1、假设2和假设3，实证结果显示，银行保险业务保费收入占比越高的寿险公司，其技术效率、纯技术效率就越高：且与越多银行网点签订合作协议的寿险公司，其规模效率越高：另外，寿险公司参与银行保险业务时间长短，对其规模效率、技术效率以及整体经营效率都有正向关系。综述所述，本文实证结果显示寿险公司涉入银行保险业务程度越高，对其规模效率和技术效率有正向影响。因此，就现阶段而言，银行保险业务的发展，确实对我国寿险公司的经营效率是有提升的作用的。此外，回归结果还显示，我国寿险公司是否是金融控股子公司，在研究期间内对其经营效率没有明显影响，究其原因，金融控股子公司的经营效率可能在短期内尚未体现出来。进行金融混业经营或者成立金融控股集团，能否提高寿险公司的经营效率，值得更深入的研究。
参考文献：
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摘 要 我国的保险业自从1979年恢复以来，获得了较快的发展，随着市场主体的拓展，保险险种的不断增多，保险行业的保费收入也在不断增长，但是事实上国内的保险营销方式仍旧存在诸多问题，当期部分保险企业仍旧应用价格竞争手段，盲目刺激增长，为我国保险发展造成隐患。论文从这一背景出发，从财务管理的角度探讨了市场营销的应用情况。
关键词 财务管理 保险业 市场营销
一、引言
随着市场经济的发展和物质生活水平的普遍提高，当下人们对保险行业的各类业务需求在不断提高，我国的保险行业面临着全新的发展机遇，近年来，我国的保险事业的发展步伐不断加快，保险资金的规模也在不断增加，因此，在保险企业的市场营销过程中，财务管理也进入到了一个全新的发展时期。
二、保险企业市场营销过程中财务管理的应用
（一）保险企业市场营销中财务分析的应用情况
自1982年我国的人寿保险恢复试办，已经经历了二十余的发展历程，产生了良好的经济效益、社会效益，尤其是2008年金融危机以来，我国的寿险行业发展势头强劲，2009年保监会公布的数据，当年前2个季度全国的保费收入是6364.17亿元，较之前一年同期的增长比率接近53%，因此寿险业的财务管理工作的有序开展尤其重要。
从财务管理角度出发，市场营销是实现财务管理的手段和方式，同时营销本身也是特定的财务活动，财务管理任务在筹集和管理资金，获得资金增值，实现保险企业利益最大化，市场营销部门作为企业价值实现中心，必须加强管理中的财务分析。例如，可以通过对财务报表中数据的联系以及变动法对营销部门进行财务分析，主要通过经营杠杆、营销部门财务能力以及企业盈利性等方面加强分析。在财务管理过程中，以盈余结果为依据，按不同的计算基础分析寿险原因，就能得出保险企业的发展现状如何。其中死亡率的差异计算公式为G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L为净保费、E为费用支出），费用率G3=（L―E）（1+i/2）（L为附加保费）。
（二）保险企业的营销活动中财务分析的应用情况
纵观保险企业的市场营销模式可发现，在细分保险市场、确定市场目标、找准市场定位、确定营销模式之后，步骤为确定市场营销的策略和计划，按指定营销组合计划是为了更好地利用市场。保险企业还更为重视财务管理在保险开发设计中的运用。
一是在保险新品种的开发中。作为系统工程，需要对其进行科学的管理以及合理统筹规划，如下所示，一般来说流程可以表示为：构思新险种筛选新险种设计产品专业商业分析制定营销计划投入市场进行绩效评估加强市场营销。
在营销活动中，财务管理人员会根据不同的营销活动类型加工账户进行分类整理，按照营销职能进行归类，如将与广告相关的费用归为一类。又如，在进行寿险活动经费的财务分析中，要进行财务管理的几个方面主要是：营销人员的工资等寿险销售分支机构财务支出；营销部门管理费用支出等。
二是财务管理在开发产品的具体运用中，主要在绩效评价以及商业分析中产生作用。对寿险新产品的成本、销售额和效益分析，确定产品是否符合营销目标称为商业分析，需要进行大量的数据收集，市场营销部门会从寿险新产品的费率中预估销售量，险种保费以及险种保单能吸收的费用，接着由精算部门对理赔费用以及企业损失进行初步计算，而保险企业投资部则提供自己资金以及极端企业效率，确定保险产品是否存在效益潜力。财务管理必须在营销活动基础上进行，利用合法科学的核算、结算方式，减少不必要营销支出，例如，企业总部和分公司根据不同地方的政策差异对营销费用进行阶段，能强化与用户关系，减少税费支出，还能获得新产品满意度的调查。
如某一保险企业对某一保险新产品进行评估，预计第一年保单的销售数量为6000张，每年递增20%保单量，4000元为每份保单保费，每年定期300元，赔付金额为2000万（排除其余的扣费款项）。如果在这项产品的固定和有变动的费用以及保费的收入在企业的预测范围内，在坚持稳健性保险产品原则的基础上，则要求这一项产品同年的经济杠杆低于3.0，经过一系列计算则需对保单的数量、固定成本的变化等可以通过数据形式快速计算出来，最终得出利润效益结果。
（三）保险企业分销、促销策略中财务管理的应用情况
在保险企业的费用支出中，营销以及销售成本比重最大，因此在财务管理中，加强渠道选择分析能提高企业的盈利能力。例如，根据2003年我国的人寿保险总数据分析，人保费用收入约为40000（百万），赔付费用约为30000（百万），营业费用与手续费用相加约有17000（万元），占了保费收入差不多40%比例，在这样的情况下，节约销售成本能让当年的保险营销盈利产生较大变动和波动，因此，当前诸多保险企业从降低营销渠道入手实现效益。财务管理常从评估每笔保单交易成本、成本之上的渠道盈利水平对分销和促销策略进行处理。如每笔保单的渠道交易成本公式为：交易成本=交易渠道总体费用÷交易保单数量。如市场营销队伍使用了100万元的费用，进行了500次的保单交易，那么交易成本则为100/500=200元。
三、结语
随着我国保险行业的不断壮大，各个保险企业已经形成了庞大的机构体系，对营销风险的控制有着较高要求，加强财务的集中管理已经成为了保险企业普遍的营销管理模式。保险企业须充分认识到市场营销中财务管理的重要作用，制定与企业发展符合的财务制度，整个营销过程中贯穿财务管理，如此才能为保险企业创造更高的效益。
参考文献：
[1]邵维玲.现行市场营销费用会计处理新探索.商业经济.2011（6）.
[2]梁淑华.浅析保险行业财务管理工作中的问题及加强对策.经济技术协作信息.2009.
论文摘要:旅游保险是保险业的重要组成部分,本文首先介绍了我国旅游保险的现状,并分析了我国旅游保险发展的制约因素,在此基础上,提出了发展我国旅游保险的对策和建议。
一、我国旅游保险的现状分析
近年来,我国旅游业蓬勃发展,而作为旅游业软环境之一的旅游保险却严重滞后于旅游业的发展,影响了旅游业的法制化、规范化,对旅游业的发展起到了消极作用。具体表现如下:
1、旅游保险的收入过低。2000年,我国旅游收入超过4000亿元,而旅游保险的收入,以市场份额最高的中国人寿保险公司为例,也仅为5888万元。由此推算,中国旅游保险的保费收入不足1亿元, 仅占旅游收入的0. 025%。2001年,全国国内出游的人数7.84亿人次,旅游收入5566亿元,按每人购买10元的旅游保险计算,一年就该有70多亿元巨额保费收入,而实际的保费收入却只有这一数字的20%左右。2002年, 国内旅游收入为3878亿元,国内旅游人数达8. 78亿人次。如果以现行旅游保险较低价格10元推算,国内旅游保险费总收入可达87. 8亿元.可以清楚地看出,虽然旅游业收入近年来每年都以迅猛的势头增长,但是旅游保险的收入却增长缓慢,与旅游业的发展不相协调, 旅游保险的发展还有很大潜力。
2、旅游意外保险险种少,产品单一。目前我国的旅游意外险险种主要有四大类:旅游人身意外伤害保险、旅游意外伤害保险、住宿游客人身保险、旅游救助保险。其各自的内容见表1。这实际上是以普通的意外伤害保险来代替旅游保险,旅游保险的自身定位不清。这些险种无法涵盖旅游中遇到的各种风险, 比如旅行中行李遗失、证件遗失、因行李及证件遗失而引起的额外的旅行及食宿费用、对他人的伤害及造成他人财产损失的赔偿责任等。
3、开办旅游意外保险业务的公司较少,且旅游保险业务得不到重视。我国的旅游保险有旅行社责任保险和旅游意外保险两种,分别属于财产险和寿险,由于我国法律规定财产险和寿险必须由不同的公司经营, 所以它们分属于不同的保险公司。目前,国内只有三家比较大型的保险公司经营旅游意外保险业务,它们分别是太平洋保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、中国人寿保险公司。
二、我国旅游保险发展的制约因素
1、游客保险意识淡薄,投保积极性低,主要是因为游客的保险意识薄弱,侥幸心理强。这导致热旅游、冷保险的重要原因。游客通常认为,外出旅游就几天的时间,根本不会出事,犯不上自己掏腰包买保险,或者认为买保险不吉利。
2、保险公司对旅游保险业务不重视。由于旅游保险本身具有保险期限短、赔付率高而利润低的特点,造成保险公司对开办旅游保险业务的积极性不高,在旅游保险的宣传、险种的设计开发、销售方式的开拓创新方面都显得不太重视。此外,就是保险公司对旅游风险的控制技术水平较低。这体现在以下几个方面:(1)大多数的旅游意外险只针对旅行社团体进行销售,而对于自助游的散客暂不承保。这是因为团体险可以使保险公司通过简单的承保程序为大量具有相同风险因素的人提供保险保障,而自助游旅游者由于身体素质、文化背景、旅行经历、旅游目的地各不相同, 所以在现有的技术水平下为保险公司选择承保对象带来了一定的困难。(2)由于风险控制水平比较低,难以对旅游中存在的各种风险进行有效的控制,所以很多保险公司旅游意外险产品都将被保险人从事潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特技表演、赛马、赛车作为责任免除条款,而这些风险系数较大的项目正是随着野外生存游、生态游日益流行的今天, 旅游者们最希望得到保障的方面。
3、旅游保险的险种存在问题。在旅行社责任险方面,它的费率是确定的,缴费实行一刀切。没有根据实际情况,如:旅游期限长短、风险大小、旅行社的经营情况而有所变化。由于旅游市场竞争日趋激烈,大部分旅行社大打价格战,有些短线游的纯利润平均只有人均5元钱左右,甚至更低。因此,规模较小的旅行社有时一年赚不到钱,甚至会是亏损。而旅行社责任险又是强制性保险,至少2 万元的保费对于它们是一个不小的包袱。这就使旅行社陷入了不得不买,可又没钱买的尴尬境地。一些规模较大、收入较高的旅行社就比较愿意购买旅行社责任险,用以转嫁自身的风险。另外,旅行社责任险的条款本身也还存在一些有待完善的地方,如游客自由活动造成的损失,保险公司不负责赔偿责任,因为这不属于旅行社的责任。但在实际操作中,究竟是旅行社的责任还是游客的责任,并不是那么容易确定。而责任归属不明确,保险公司就可能拒赔。另外在在旅游意外险方面,险种不够完善,覆盖面较窄。
4、旅行社经营不规范。一是因为旅行社的经营还存在着不规范经营的因素。旅行社为了招揽更多的游客,常常会夸大旅行社责任险的保障范围,当游客发生的事故属于旅行社主观扩大的保险责任范围之外时,保险公司就会拒赔,这就容易引发法律纠纷,从而损害保险公司和游客的利益。二是旅行社应该在理赔中承担及时提供相关证据的责任和义务,但是在这一点上,一些旅行社认识不足,旅行社出了事故后理赔不积极,直接导致了理赔难。
三、发展旅游保险的对策建议
1、加大旅游保险宣传力度
旅游者对旅游保险的态度冷淡导致旅游保险市场需求方面的匮乏。针对这种状况, 各级旅游行政管理部门、旅游企业及媒体要对游客或潜在的游客进行旅游保险的宣传,既需要保险经营者和政府做大量的基础性工作,又需要通过大量的风险事故来教育民众, 加快旅游者消费心理的成熟, 强化其保险意识,使其既愿意投保,懂得购买适合出行的保险,又熟悉一旦事故发生后理赔的程序。
2、加强保险公司服务功能。这主要指的是销售服务和售后服务。第一、在销售服务上,主要表现为旅游保险产品销售渠道过窄。大力发展旅游保险,保险公司必须改善与拓宽其销售的渠道。可以让旅游保险产品上银行柜台。现在大多数保险公司都与国内银行签订长期的合作伙伴关系,多为销售保险公司的分红险与投连险。保险公司完全可以利用这种合作伙伴关系,让银行销售相关的旅游保险产品。银行网点众多,银行销售旅游保险产品,既可以有效地节约保险公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在银行办理支付款项时,既可办理旅游保险,同时还可以增加银行的收入,实乃“三赢”之举。随着互联网的发展,要积极地发展网上投保业务,推进旅游保险产品的销售。对于保险公司来说,网上投保可以有效地节省营销和广告成本,减少中介环节和由于利益驱动给保险公司和游客带来的风险。24 小时全天候在线作业,可以使游客不受时间地点限制投保。目前,国内各保险公司做出了积极的探索,特别是在网上投保方面,如购买了泰康人寿的“旅游救援保障计划”的游客,出游前只需要登录“泰康在线”填写有关出游信息,公司就会根据客户提供的E - mail 地址将电子保单及时发送到其信箱中。平安保险公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡,它将保险产品的外在形态设计制作成为配有账号和密码的保险卡, 游客在出游前, 登录平安“PA18”网站,填写相关的信息。自助保险卡的最大特点是购买与消费相分离,即“平时购买,用时投保”。第二、在售后服务上,保险公司的核损、定损及理赔一定要及时。如果保险公司的这些售后服务跟不上,将会对游客造成损失。游客的出游时间较短,流动性较大。游客可能在一个地方投保而在另一个地方出险;甚至可能是在国内投保,而在国外出险。这些都为保险公司的核损、定损及理赔提出了新的更高的要求。各个保险公司之间要加强合作,包括国内保险公司之间的合作,国内保险公司与国外保险公司的合作,利用各自的网点优势,快速核损、定损,及时理赔。
3. 加快旅游保险产品研发。现有的旅游保险险种远不能满足旅游者日益变化和增长的需求,只有产品对消费者具有吸引力, 才能从本质上改变供应者的尴尬境地,所以保险公司应在产品开发上下大力气。主要可以从以下几个方面来改善: ( 1)加大新险种的开发力度,将旅游保险服务延伸到吃、住、行、游、购各个环节,深化现有产品之间的互补性, 形成系统的旅游保险链, 为游客提供全面保障。( 2)扩大旅游意外险的承保范围。保险公司要提高风险管理技术水平,对旅游险市场和旅游险条款进行细分,针对不同的群体,设计出不同的保单,尽可能为所有的游客提供合适的保单,并可以将自助游游客纳入保障范围,针对团体、散客以及公务旅游者的不同旅游特点设计不同的保险条款, 确定不同的费率, 加强风险防范。( 3)针对特定的旅游项目设计单项保障。像过去不提供保险保障的探险旅游、野外生态旅游、漂流、登山、峡谷旅游等,随着人们旅游方式的转变,现在此类项目已日渐流行, 旅游者们对此类项目的保险也是翘首期盼,保险公司可设计此类项目的相关保险,将过去不可承保的风险转化为可保风险, 在满足消费者需要的同时,也为保险公司带来利润。
4.发挥旅游行政管理部门职能作用。旅游行政管理部门在推进我国旅游保险发展中发挥着独特而重要的作用。旅游行政管理部门要切实加强对旅行社办理旅行社责任险的监督与检查,要将旅行社是否开办旅行社责任险作为对其考核的一项重要内容,如在向旅行社办理经营许可证的时候、在进行旅行社业务年检的时候,要对于没有投保旅行社责任险的旅行社进行必要的惩罚,以有效地提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推荐旅游意外险的责任和义务,使旅行社在普及旅游保险中发挥重要的作用。要尽快制定出一些关于旅游质量评判方面的法律法规,做到“有法可依”,这样才能在归属责任时更加明确,节约时间,节省人力物力。
参考文献:
[1] 崔连伟.对于发展我国旅游保险业的思考.旅游学刊.
论文摘要：旅游保险是保险业的重要组成部分，本文首先介绍了我国旅游保险的现状，并分析了我国旅游保险发展的制约因素，在此基础上，提出了发展我国旅游保险的对策和建议。
一、我国旅游保险的现状分析
近年来，我国旅游业蓬勃发展，而作为旅游业软环境之一的旅游保险却严重滞后于旅游业的发展，影响了旅游业的法制化、规范化，对旅游业的发展起到了消极作用。具体表现如下:
1、旅游保险的收入过低。2000年，我国旅游收入超过4000亿元，而旅游保险的收入，以市场份额最高的中国人寿保险公司为例，也仅为5888万元。由此推算，中国旅游保险的保费收入不足1亿元， 仅占旅游收入的0. 025%。2001年，全国国内出游的人数7.84亿人次，旅游收入5566亿元，按每人购买10元的旅游保险计算，一年就该有70多亿元巨额保费收入，而实际的保费收入却只有这一数字的20%左右。2002年， 国内旅游收入为3878亿元，国内旅游人数达8. 78亿人次。如果以现行旅游保险较低价格10元推算，国内旅游保险费总收入可达87. 8亿元.可以清楚地看出，虽然旅游业收入近年来每年都以迅猛的势头增长，但是旅游保险的收入却增长缓慢，与旅游业的发展不相协调， 旅游保险的发展还有很大潜力。
2、旅游意外保险险种少，产品单一。目前我国的旅游意外险险种主要有四大类:旅游人身意外伤害保险、旅游意外伤害保险、住宿游客人身保险、旅游救助保险。其各自的内容见表1。这实际上是以普通的意外伤害保险来代替旅游保险，旅游保险的自身定位不清。这些险种无法涵盖旅游中遇到的各种风险， 比如旅行中行李遗失、证件遗失、因行李及证件遗失而引起的额外的旅行及食宿费用、对他人的伤害及造成他人财产损失的赔偿责任等。
3、开办旅游意外保险业务的公司较少，且旅游保险业务得不到重视。我国的旅游保险有旅行社责任保险和旅游意外保险两种，分别属于财产险和寿险，由于我国法律规定财产险和寿险必须由不同的公司经营， 所以它们分属于不同的保险公司。目前，国内只有三家比较大型的保险公司经营旅游意外保险业务，它们分别是太平洋保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、中国人寿保险公司。
二、我国旅游保险发展的制约因素
1、游客保险意识淡薄，投保积极性低，主要是因为游客的保险意识薄弱，侥幸心理强。这导致热旅游、冷保险的重要原因。游客通常认为，外出旅游就几天的时间，根本不会出事，犯不上自己掏腰包买保险，或者认为买保险不吉利。
2、保险公司对旅游保险业务不重视。由于旅游保险本身具有保险期限短、赔付率高而利润低的特点，造成保险公司对开办旅游保险业务的积极性不高，在旅游保险的宣传、险种的设计开发、销售方式的开拓创新方面都显得不太重视。此外，就是保险公司对旅游风险的控制技术水平较低。这体现在以下几个方面:(1)大多数的旅游意外险只针对旅行社团体进行销售，而对于自助游的散客暂不承保。这是因为团体险可以使保险公司通过简单的承保程序为大量具有相同风险因素的人提供保险保障，而自助游旅游者由于身体素质、文化背景、旅行经历、旅游目的地各不相同， 所以在现有的技术水平下为保险公司选择承保对象带来了一定的困难。(2)由于风险控制水平比较低，难以对旅游中存在的各种风险进行有效的控制，所以很多保险公司旅游意外险产品都将被保险人从事潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特技表演、赛马、赛车作为责任免除条款，而这些风险系数较大的项目正是随着野外生存游、生态游日益流行的今天， 旅游者们最希望得到保障的方面。
3、旅游保险的险种存在问题。在旅行社责任险方面，它的费率是确定的，缴费实行一刀切。没有根据实际情况，如:旅游期限长短、风险大小、旅行社的经营情况而有所变化。由于旅游市场竞争日趋激烈，大部分旅行社大打价格战，有些短线游的纯利润平均只有人均5元钱左右，甚至更低。因此，规模较小的旅行社有时一年赚不到钱，甚至会是亏损。而旅行社责任险又是强制性保险，至少2 万元的保费对于它们是一个不小的包袱。这就使旅行社陷入了不得不买，可又没钱买的尴尬境地。一些规模较大、收入较高的旅行社就比较愿意购买旅行社责任险，用以转嫁自身的风险。另外，旅行社责任险的条款本身也还存在一些有待完善的地方，如游客自由活动造成的损失，保险公司不负责赔偿责任，因为这不属于旅行社的责任。但在实际操作中，究竟是旅行社的责任还是游客的责任，并不是那么容易确定。而责任归属不明确，保险公司就可能拒赔。另外在在旅游意外险方面，险种不够完善，覆盖面较窄。
4、旅行社经营不规范。一是因为旅行社的经营还存在着不规范经营的因素。旅行社为了招揽更多的游客，常常会夸大旅行社责任险的保障范围，当游客发生的事故属于旅行社主观扩大的保险责任范围之外时，保险公司就会拒赔，这就容易引发法律纠纷，从而损害保险公司和游客的利益。二是旅行社应该在理赔中承担及时提供相关证据的责任和义务，但是在这一点上，一些旅行社认识不足，旅行社出了事故后理赔不积极，直接导致了理赔难。
三、发展旅游保险的对策建议
1、加大旅游保险宣传力度
旅游者对旅游保险的态度冷淡导致旅游保险市场需求方面的匮乏。针对这种状况， 各级旅游行政管理部门、旅游企业及媒体要对游客或潜在的游客进行旅游保险的宣传，既需要保险经营者和政府做大量的基础性工作，又需要通过大量的风险事故来教育民众， 加快旅游者消费心理的成熟， 强化其保险意识，使其既愿意投保，懂得购买适合出行的保险，又熟悉一旦事故发生后理赔的程序。
2、加强保险公司服务功能。这主要指的是销售服务和售后服务。第一、在销售服务上，主要表现为旅游保险产品销售渠道过窄。大力发展旅游保险，保险公司必须改善与拓宽其销售的渠道。可以让旅游保险产品上银行柜台。现在大多数保险公司都与国内银行签订长期的合作伙伴关系，多为销售保险公司的分红险与投连险。保险公司完全可以利用这种合作伙伴关系，让银行销售相关的旅游保险产品。银行网点众多，银行销售旅游保险产品，既可以有效地节约保险公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在银行办理支付款项时，既可办理旅游保险，同时还可以增加银行的收入，实乃“三赢”之举。随着互联网的发展，要积极地发展网上投保业务，推进旅游保险产品的销售。对于保险公司来说，网上投保可以有效地节省营销和广告成本，减少中介环节和由于利益驱动给保险公司和游客带来的风险。24 小时全天候在线作业，可以使游客不受时间地点限制投保。目前，国内各保险公司做出了积极的探索，特别是在网上投保方面，如购买了泰康人寿的“旅游救援保障计划”的游客，出游前只需要登录“泰康在线”填写有关出游信息，公司就会根据客户提供的E - mail 地址将电子保单及时发送到其信箱中。平安保险公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡，它将保险产品的外在形态设计制作成为配有账号和密码的保险卡， 游客在出游前， 登录平安“PA18”网站，填写相关的信息。自助保险卡的最大特点是购买与消费相分离，即“平时购买，用时投保”。第二、在售后服务上，保险公司的核损、定损及理赔一定要及时。如果保险公司的这些售后服务跟不上，将会对游客造成损失。游客的出游时间较短，流动性较大。游客可能在一个地方投保而在另一个地方出险;甚至可能是在国内投保，而在国外出险。这些都为保险公司的核损、定损及理赔提出了新的更高的要求。各个保险公司之间要加强合作，包括国内保险公司之间的合作，国内保险公司与国外保险公司的合作，利用各自的网点优势，快速核损、定损，及时理赔。
3. 加快旅游保险产品研发。现有的旅游保险险种远不能满足旅游者日益变化和增长的需求，只有产品对消费者具有吸引力， 才能从本质上改变供应者的尴尬境地，所以保险公司应在产品开发上下大力气。主要可以从以下几个方面来改善: ( 1)加大新险种的开发力度，将旅游保险服务延伸到吃、住、行、游、购各个环节，深化现有产品之间的互补性， 形成系统的旅游保险链， 为游客提供全面保障。( 2)扩大旅游意外险的承保范围。保险公司要提高风险管理技术水平，对旅游险市场和旅游险条款进行细分，针对不同的群体，设计出不同的保单，尽可能为所有的游客提供合适的保单，并可以将自助游游客纳入保障范围，针对团体、散客以及公务旅游者的不同旅游特点设计不同的保险条款， 确定不同的费率， 加强风险防范。( 3)针对特定的旅游项目设计单项保障。像过去不提供保险保障的探险旅游、野外生态旅游、漂流、登山、峡谷旅游等，随着人们旅游方式的转变，现在此类项目已日渐流行， 旅游者们对此类项目的保险也是翘首期盼，保险公司可设计此类项目的相关保险，将过去不可承保的风险转化为可保风险， 在满足消费者需要的同时，也为保险公司带来利润。
4.发挥旅游行政管理部门职能作用。旅游行政管理部门在推进我国旅游保险发展中发挥着独特而重要的作用。旅游行政管理部门要切实加强对旅行社办理旅行社责任险的监督与检查，要将旅行社是否开办旅行社责任险作为对其考核的一项重要内容，如在向旅行社办理经营许可证的时候、在进行旅行社业务年检的时候，要对于没有投保旅行社责任险的旅行社进行必要的惩罚，以有效地提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推荐旅游意外险的责任和义务，使旅行社在普及旅游保险中发挥重要的作用。要尽快制定出一些关于旅游质量评判方面的法律法规，做到“有法可依”，这样才能在归属责任时更加明确，节约时间，节省人力物力。
参考文献
[1] 崔连伟．对于发展我国旅游保险业的思考．旅游学刊．
[2] 李红雨．对发展我国旅游保险业的思考．经济师．
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