时间：2022-02-13 04:26:46
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇营销工作思路，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
××县供电局
当前电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场，我们供电企业的工作也应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变，必须努力做好用电营销管理工作，有效地利用电力企业的资源，加强电力需求侧管理，做好降损节能工作，使企业获得最好的经济效益。
一、～年的用电营销工作总体思路是：
贯彻落实上级电力营销工作会议精神，以人为本，求真务实，以“服务与效益”为主题，抓标准化、信息化建设和制度建设，强化管理手段，夯实管理基础，稳步推行管理与制度创新，不断提高营销管理水平。～年营销工作目标是：售电量同比增长15%；完成电费回收100%，旧欠电费有一定的回收量。
二、～年的重点工作
1、构建完善、科学、有效、规范的管理平台。一是加强营销基础工作的制度建设和优化管理。二是推行目标管理，强化营销业务流程的整合优化，定期对营销工作质量和管理水平进行评估；三是积极改进电费抄核收管理方式，优化电能计量技术和管理手段。
2、加强用电需求侧管理。一是全面开展电力市场分析研究，加强负荷分析预测，做好电力供需平衡；二是开拓和培育良好的用电市场，引导电能消费，促进合理用电。三是加大节能技术的推广应用，实现资源优化配置。
3、继续推进营销管理技术进步和现代化建设。一是要抓好营销系统的建设和功能完善，用现代管理手段加强对营销工作的管理。二是要加强负荷管理系统的建设和应用，使负荷管理系统成为市场分析、供需平衡、经营管理的重要技术支撑；三是要坚持先进性与实用性相结合，坚持“五统一”的建设原则，整合营销管理信息系统、客户服务系统、负荷管理系统等技术，保证营销与服务信息的完整性和正确性，努力实现营销现代化。四是要推进电能计量的技术进步，分析影响电能计量准确性的因素，不断优化计量方案和手段，提高计量装置的准确性和可靠性。
4、强化优质服务，提高服务水平。要结合平远地区实际，把优质服务与企业发展相结合，与营销管理相结合，与树立企业形象相结合，与提高企业的经济效益相结合。要以客户满意为落脚点，不断转变观念，深化优质服务内涵，实行供电服务的长效化管理。为此，一是要强化服务意识，完善服务措施，在提高服务质量方面取得实质性进展；二是要研究客户关系管理，学习其他行业的服务经验，不断完善客户服务功能；三是要有针对性地开展各项供电服务，形成良性循环的供电服务运行机制。四是要继续实施服务品牌建设，不断提升服务品位，创建供电企业服务品牌；五是完善供电服务应急机制和评价机制。针对负荷的变化，制定相应的反事故预案，落实抢修的各项措施。六是要加强与社会各界的沟通，接受社会监督，重视企业的宣传工作，建立良好的社会公共关系。
5、全面展开电力营销人员的培训工作。一是要以人为本，注重营销人员的知识结构调整，加强对不同层次的营销人员的知识技能培训。二是对局营销人员进行重点培训，主要内容是依法经营与供用电合同、防范经营风险、营销综合分析、营销技术支持系统的实用化标准等。
三、搞好用电营销管理工作的建议
用电营销环节是供电企业的重要一环，在电力产、销、用环节中发挥好它的作用，就能不断地促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。现结合我们平远地区实际情况提以下几点建议：
1、加快电网建设，消除“供电瓶颈”。当前，随着经济的发展，社会用电需求不断增长，给电网的供电能力带来严峻考验。同时，做好用电营销很重要的一点就是电网的供电能力，要使电网适应市场经济发展。当前，不但要认真改善原有电网，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。规划电网要有超前意识，防止新建电网投入几年又不能满足用电需求的现象，继续加大电网建设资金投入，优化电网结构，尽可能消除“供电瓶颈”，确保电能销售通道畅通。
2、加快营业网点建设，完善服务功能。用电的增长必然带来对服务质量要求的提高，必须加快营业窗口规范化建设，针对山区农村群众分散的特点，应对农村用户建立流动营业窗口，把供用电服务直接服务到户。要转变粗放的服务观念，面对不同的用户，都要做到便民、利民，提高服务质量。要强化地域管理，增加服务网点，及时有效地为用户提供用电服务。
3、加强电力需求侧管理。在电力供需矛盾突出的形势下，要切实加强电力需求侧管理。在争取本地电源的同时,积极向上级部门增加山区用电指标。利用我县招商引资的大好形势，大力开拓电力市场，合理调度，增加供电量。同时，加强节能降耗工作，对用电大户要切实加强用电指导，减少电能损耗，合理地选择时段组织生产，扩大供电的面和量，促进全社会的用电和生产，加强负荷预测分析工作，制订用电高峰负荷预案，保障全社会用电的稳定。
截止目前，已先后拜访了一建、二建、三建、四建、六建、七建、一安、土木、矿业等集团单位，并开展了以下工作：1）就各单位采购对口部门及采购模式进行摸底，2）联系各单位负责人宣传公司产品，并记录联系方式，3）已挖掘到部分现实及潜在需求，4）制定下一轮跟进计划并设计个性化服务策略。现就当前工作所遇到的问题做以汇报。
一、建投内部市场现状分析
1、建工单位因资金流动性不足，对自采工程设备意愿不足。主要体现为：1）二建、四建、一安总设备保有量不高，二建机械公司共有塔机14台，升降机4台；一安材料公司管理塔机8台；四建无专业机械公司，施工设备均为租赁或施工队自带。2）一建、六建、七建机械公司对新增设备的需求，主要依赖于挂靠的私人采购，再进行集中管理。
2、建工单位对装备公司生产的设备有较大的负面情绪。主要体现为：1）一建、七建对装备公司塔机的质量问题反映强烈。2）对格赛克的出租服务不满意，上升到对装备公司其他业务版块的怀疑。3）对金播平台的业务模式不了解，以为单纯只是装备公司的产品销售部门。
3、金播平台现有的产品供应竞争力不足。主要体现为：1）截止目前线上平台的整机信息只有装备公司的自产产品。2）对于各建工单位需求量较高的租赁业务，暂时未能提供其他优质供应商。3）客户有采购需求的产品，不能提供有竞争力的采供价格，个别产品价格甚至高于客户所掌握的采购价格。4）对外宣传的其他品牌产品，不能提供详尽的产品介绍，对于相似产品的价格优势、性能对比、指标参数等信息无法系统化的呈现。5）电子商城无法发挥线上采购的作用，产品目前只是依靠个人经验和关系去推广。6）公司部门未设置专业的平台宣贯人员，总结平台优势，整理并宣贯平台。
4、政策性影响力不足。主要体现为：1）平台开展系统内设备集中管控的文件下发时间较久，各单位均已形成自己的集中管控工作模式。2）因平台未能提供全方位的设备供销信息，暂无法提供一键下单的供应服务。
5、客户售后体系不够健全。主要体现为：1）售后服务不及时。2）客户投诉、反馈机制不健全。
二、主要解决思路
1、在国产设备产能不断刷新历史顶点的今天，建工企业对于装备需求已不再过度依赖于进口设备，国内厂家的销量及优质服务也往往集中在个别头部企业，所以要改变平台现有产品不足的现状，建议从以下几个方面入手：
1）要从集团层面争取政策的支持，联系重点的头部设备生产厂家，努力促成“总对总”的战略合作模式，以优于市场的商务政策支持平台的招商工作。
2）大力开展本地租赁供应商的招商工作，降低供应商上线成本，以促进交易量为重点工作。
3）加大与本地其他品牌经销商的合作，有规划有目标的进行定向开发，充实平台产品。
2、金播平台作为装备公司的创新业务版块，要通过新业务模式来影响装备公司的管理现状，从信息化、数据化着手，借助设备租赁管理云平台，改善租赁业务的整体服务质量。
3、对于客户资金不足的现状，加大与银行和金融机构的合作，提供多方面的采购融资服务，提高客户的购买意愿，促进购销业务量的增长。
关键词：电力营销;供电企业
当前电力市场已从卖方市场逐渐转为买方市场，我们供电企业的工作也应同时由生产管理向营销管理转变。供电企业要适应这一转变，必须努力做好用电营销管理工作，有效地利用电力企业的资源，加强电力需求侧管理，做好降损节能工作，是企业获得最好的经济效益。
一、用电营销工作总体思路
贯彻落实上级电力营销工作会议精神，以人为本，求真务实，以“服务与效益”为主题，抓标准化、信息化建设和制度建设，强化管理手段，夯实管理基础，稳步推行管理与制度创新，不断提高营销管理水平。2010年营销工作目标是：售电量同比增长15%;完成电费回收100%，旧欠电费有一定的回收量。
二、电力营销重点工作
1.构建完善、科学、有效、规范的管理平台。一是加强营销基础工作的制度建设和优化管理。二是推行目标管理，强化营销业务流程的整合优化，定期对营销工作质量和管理水平进行评估;三是积极改进电费抄核收管理方式，优化电能计量技术和管理手段。
2.加强用电需求侧管理。一是全面开展电力市场分析研究，加强负荷分析预测，做好电力供需平衡；二是开拓和培育良好的用电市场，引导电能消费，促进合理用电。三是加大节能技术的推广应用，实现资源优化配置。
3.继续推进营销管理技术进步和现代化建设。一是要抓好营销系统的建设和功能完善，用现代管理手段加强对营销工作的管理。二是要加强负荷管理系统的建设和应用，使负荷管理系统成为市场分析、供需平衡、经营管理的重要技术支撑；三是要坚持先进性与实用性相结合，坚持“五统一”的建设原则，整合营销管理信息系统、客户服务系统、负荷管理系统等技术，保证营销与服务信息的完整性和正确性，努力实现营销现代化。四是要推进电能计量的技术进步，分析影响电能计量准确性的因素，不断优化计量方案和手段，提高计量装置的准确性和可靠性。
4.强化优质服务，提高服务水平。要结合平远地区实际，把优质服务与企业发展相结合，与营销管理相结合，与树立企业形象相结合，与提高企业的经济效益相结合。要以客户满意为落脚点，不断转变观念，深化优质服务内涵，实行供电服务的长效化管理。为此，一是要强化服务意识，完善服务措施，在提高服务质量方面取得实质性进展；二是要研究客户关系管理，学习其他行业的服务经验，不断完善客户服务功能；三是要有针对性地开展各项供电服务，形成良性循环的供电服务运行机制。四是要继续实施服务品牌建设，不断提升服务品位，创建供电企业服务品牌；五是完善供电服务应急机制和评价机制。针对负荷的变化，制定相应的反事故预案，落实抢修的各项措施。六是要加强与社会各界的沟通，接受社会监督，重视企业的宣传工作，建立良好的社会公共关系。
5.全面展开电力营销人员的培训工作。一是要以人为本，注重营销人员的知识结构调整，加强对不同层次的营销人员的知识技能培训。二是对局营销人员进行重点培训，主要内容是依法经营与供用电合同、防范经营风险、营销综合分析、营销技术支持系统的实用化标准等。
三、提出几点建议
用电营销环节是供电企业的重要一环，在电力产、销、用环节中发挥好它的作用，就能不断地促进电力的良好循环，并产生良好的社会效益。现结合我们地区实际情况提以下几点建议：
一是加快电网建设，消除供电瓶颈。当前，随着经济的发展，社会用电需求不断增长，给电网的供电能力带来严峻考验。同时，做好用电营销很重要的一点就是电网供电能力，要使电网适应市场经济发展。当前，不但要认真改善原有电网，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。规划电网要有超前意识，防止新建电网投入几年而不能满足用电需求的现象，继续加大电网建设资金投入，优化电网结构，尽可能消除供电瓶颈，确保电能销售通道畅通。
二是加快营业网点建设，完善服务功能。用电的增长必然带来对服务质量要求的提高，必须加快营业窗口规范化建设，针对山区农村群众分散的特点，应对农村用户建立流动营业窗口，把供用电服务直接服务到户，要转变粗放的服务观念，面对不同的用户，都要做到便民、利民，提高服务质量。要强化地域管理，增加服务网点，及时有效的为用户提供用电服务。
三是加强电力需求侧管理。在电力供需矛盾突出的形势下，要切实加强电力需求侧管理。在争取本地电源的同时，积极向上级部门增加山区用电指标。大力开拓电力市场，合理调度，增加供电量。同时，加强节能耗电工作，对用电大户要切实加强用电指导，减少电能损耗，合理地选择时段组织生产，扩大供电的面和量，促进全社会的用电和生产，加强负荷预测分析工作，制定用电高峰负荷预案，保障全社会用电的稳定。
—营业部在2005年全市建行工作会议上的发言材料
2004年，市行营业部在市行党委的正确领导和市行部室、兄弟行处的关心支持下，通过全体员工的共同努力，各项业务实现了跨越式发展。全口径存款余额曾一度突破5亿元大关，最高达到5.2亿元，年底余额为4.4亿元，存款余额由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款时点新增和日均新增(比基数)分别为1.96亿元和1.85亿元，时点新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余额和人均新增存款分别达到1511万元和674万元。自2002年8月底新营业部成立以来，我们的存款余额在两年四个月的时间里从7000万元增长到4.4亿元，增长了五倍。在全市建行季度考核评比中，我部营业室连续三个季度荣获“明星网点”称号，有两名员工连续三个季度获得个人揽储能手称号。成绩的取得是市行党委正确领导与决策的结果，也是全体员工齐心协力、拼搏进取的结果。回顾刚刚过去的一年，在存款工作中主要有以下收获与体会，希望与在座各兄弟行处的同仁共同探讨，不当之处敬请批评指正。
一、分析形势、研究市场，形成系统成熟的工作思路是做好存款工作的前提条件。
近年来，我们认真贯彻落实市行党委的总体工作部署，牢固树立发展是第一要务的指导思想，不断更新工作思路和营销理念。2003年初，我们在对市场调研的基础上研究制定了《2003—2005年业务发展三年规划》，明确了各项业务的中期发展目标和工作思路，经过近两年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在发展目标上，争取用三年的时间，把存款余额发展到5亿以上；在营销重点上：一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户，二是渗透电信客户、教育卫生行业客户，三是积极介入同业客户，四是发挥信贷杠杆作用，积极营销重点项目客户；在营销方式上，重点运用两个营销渠道（客户经理上门营销和营业柜台营销）；在激励措施上，强力推行两个机制（全员客户经理制和量化考核机制）。
在以上思路的指导下，我们结交新客户不忘老客户，逐步培育了一大批优质支柱客户群体，促进了各项业务的持续稳定地增长。
二、明确重点、差别营销，培育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。
随着金融机构同业竞争的加剧，对大客户的争夺战日趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来，重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到，存款工作如逆水行舟，不进则退，如果不做好客户维护工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此，我们在每发展一个优质大客户后，都要成立专门的客户经理小组为客户提供贴身服务，在客户经理组组成人员上力求少而精，决不搞平衡。“让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的，现在，这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系，由客户经理上门服务或陪同到前台办理，既方便了客户又能随时了解客户的动态，掌握了营销的主动权。
在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作，比如对枣庄学院，我们在成功实施信贷营销之后，充分挖掘客户潜力，全部帐户资金实行体内循环，另外，教职工工资、学生代收学费、校园自助设备也全部由我行办理。通过对网通的上门收款服务，争取了代收话费业务、工资业务和银行卡业务；通过和供电系统的合作，争取到了三产职工的工资业务和供电系统职工的个人消费贷款业务；通过为司法系统干警的消费贷款业务，撬动了整个司法系统帐户、存款、工资业务全部转移到我行。行业突破工作成效十分显著。二是虎口夺食，争夺他行客户。我们把目标瞄准在其他银行开户的如网通、移动、鲁能力源、南郊热电等行业性、系统性的客户，通过不懈努力，目前已把大部分业务争取到我行。三是切实运用好信贷杠杆撬动作用。把贷款投放作为先遣部队，做到投放一个稳定一个，带动一批行业或集团相关客户的效果。对贷款支持的企业，贷款发放前协商签订全面合作协议，明确我行在帐户、资金结算、工资、工程预决算审查等相关业务的权利并约定企业违约我行有权提前收回贷款或采取利息惩罚措施。四是立足打造“全能银行”的目标，实行业务“捆绑式”营销服务，做好延伸营销工作，实现公司、个银业务和中间业务的共同发展。我们在对营销的贷款项目发放贷款前，都要和贷款企业签订全面合作协议，要求企业在资金结算、存款、工资、工程预决算审查等方面给予承诺，避免项目建成后造成“建行养鸡、他行捡蛋”情况的发生。
三、以客户为中心，建立专职客户经理队伍是应对激烈竞争的必然选择。
近两年来，我们借鉴新兴股份制商业银行的做法，探索建立专职客户经理队伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我们设立了专门负责存款营销、大客户服务的客户服务部（当然还不是真正意义的全职客户经理），到目前人员编制已由4人增加8人，在仅有两部车的情况下，抽出一部供他们使用，目的就是要贴近市场，扩大服务半径，建立快速反应机制，满足客户需求。目前，我部的中小客户、需经常上门服务的客户对我们客户经理的服务均给予满意评价。今后，我们要继续加强专职客户经理队伍的建设，提高专职客户经理的业务素质，力争培养一批业务全面的全职客户经理。
四、强化激励机制，推行量化考核是激发员工积极性的最有效措施。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”如果把企业比作大河，员工则是大河的源头。企业要想使员工成为喷涌的活水源头，就必须为员工创造成为活水源头的条件。因此,我部为充分调动全体员工的积极性，在2004年初推出了全员客户经理制营销模式，员工的绩效工资与存款任务完成情况挂钩，率先推出了以“存款买单”为主的绩效考核分配办法，办法集中体现了“以业绩论英雄、按贡献取报酬”的全面量化考核精神，将存款的增长与员工个人收入相挂钩，在全部上下形成了“人人关心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸储，促进了我部存款特别是个人存款的快速增长。由于切身感受的了量化考核的好处，在市行提出推行全员量化考核的绩效工资分配体制后，我们坚定不移地进行了贯彻落实，扎扎实实地做好了帐户细分，认认真真地做好办法的学习贯彻。目前，在我部呈现出了全体员工拥护市行的政策，积极营销存款的大好局面，一部分员工个人维护的存款在一个月的时间里增长了600多万元，量化考核的效果初步显现出来。
五、提升营业前台服务水平，提高客户的满意度和忠诚度是促进存款稳定增长的基础。
营业部班子始终把提高前台服务水平作为工作重点常抓不懈，逢会必讲服务。2004年
初，我们制定了《规范化服务风险金管理办法》，从营业柜员到营业室负责人、分管主任、主任全部纳入考核范围，对违反规范化服务规定，受到上级行处罚的，部里在从风险金中双倍扣罚，对全年无投诉的给予双倍的风险金返还。年底又购置安装了客户服务满意度评价系统，制定了星级柜员评比办法，对柜员的服务水质量提供了客观评价平台，通过以上措施，提高了柜员自觉服务的意识和服务水平，全年没有出现一次有效投诉，树立了市行营业厅良好的社会形象。今年，我们将进一步加强客户评价系统是应用工作，每月评定“本月服务明星”，对服务质量好、客户满意度高的柜员给予奖励，对服务质量差、客户不满意的柜员给予经济处罚直至下岗培训。
六、加强员工培训，提高业务素质是实现我行可持续发展的当务之急。
近年来，我们认真贯彻落实行党委的总体工作部署，牢固树立发展是第一要务的指导思想，不断更新工作思路和营销理念。20__年初，我们在对场调研的基础上研究制定了《20__—20__年业务发展三年规划》，明确了各项业务的中期发展目标和工作思路，经过近两年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在发展目标上，争取用三年的时间，把存款余额发展到5亿以上；在营销重点上：一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户，二是渗透电信客户、教育卫生行业客户，三是积极介入同业客户，四是发挥信贷杠杆作用，积极营销重点项目客户；在营销方式上，重点运用两个营销渠道（客户经理上门营销和营业柜台营销）；在激励措施上，强力推行两个机制（全员客户经理制和量化考核机制）。
在以上思路的指导下，我们结交新客户不忘老客户，逐步培育了一大批优质支柱客户群体，促进了各项业务的持续稳定地增长。
二、明确重点、差别营销，培育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。
随着金融机构同业竞争的加剧，对大客户的争夺战日趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来，重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到，存款工作如逆水行舟，不进则退，如果不做好客户维护工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此，我们在每发展一个优质大客户后，都要成立专门的客户经理小组为客户提供贴身服务，在客户经理组组成人员上力求少而精，决不搞平衡。“让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的，现在，这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系，由客户经理上门服务或陪同到前台办理，既方便了客户又能随时了解客户的动态，掌握了营销的主动权。
在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作，比如对枣庄学院，我们在成功实施信贷营销之后，充分挖掘客户潜力，全部帐户资金实行体内循环，另外，教职工工资、学生代收学费、校园自助设备也全部由我行办理。通过对网通的上门收款服务，争取了代收话费业务、工资业务和银行卡业务；通过和供电系统的合作，争取到了三产职工的工资业务和供电系统职工的个人消费贷款业务；通过为司法系统干警的消费贷款业务，撬动了整个司法系统帐户、存款、工资业务全部转移到我行。行业突破工作成效十分显著。二是虎口夺食，争夺他行客户。我们把目标瞄准在其他银行开户的如网通、移动、鲁能力源、南郊热电等行业性、系统性的客户，通过不懈努力，目前已把大部分业务争取到我行。三是切实运用好信贷杠杆撬动作用。把贷款投放作为先遣部队，做到投放一个稳定一个，带动一批行业或集团相关客户的效果。对贷款支持的企业，贷款发放前协商签订全面合作协议，明确我行在帐户、资金结算、工资、工程预决算审查等相关业务的权利并约定企业违约我行有权提前收回贷款或采取利息惩罚措施。四是立足打造“全能银行”的目标，实行业务“捆绑式”营销服务，做好延伸营销工作，实现公司、个银业务和中间业务的共同发展。我们在对营销的贷款项目发放贷款前，都要和贷款企业签订全面合作协议，要求企业在资金结算、存款、工资、工程预决算审查等方面给予承诺，避免项目建成后造成“建行养鸡、他行捡蛋”情况的发生。
三、以客户为中心，建立专职客户经理队伍是应对激烈竞争的必然选择。
近两年来，我们借鉴新兴股份制商业银行的做法，探索建立专职客户经理队伍工作取得了良好的效果。在20__年底行的 人事改革后，我们设立了专门负责存款营销、大客户服务的客户服务部（当然还不是真正意义的全职客户经理），到目前人员编制已由4人增加8人，在仅有两部车的情况下，抽出一部供他们使用，目的就是要贴近场，扩大服务半径，建立快速反应机制，满足客户需求。目前，我部的中小客户、需经常上门服务的客户对我们客户经理的服务均给予满意评价。今后，我们要继续加强专职客户经理队伍的建设，提高专职客户经理的业务素质，力争培养一批业务全面的全职客户经理。
四、强化激励机制，推行量化考核是激发员工积极性的最有效措施。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”如果把企业比作大河，员工则是大河的源头。企业要想使员工成为喷涌的活水源头，就必须为员工创造成为活水源头的条件。因此,我部为充分调动全体员工的积极性，在20__年初推出了全员客户经理制营销模式，员工的绩效工资与存款任务完成情况挂钩，率先推出了以“存款买单”为主的绩效考核分配办法，办法集中体现了“以业绩论英雄、按贡献取报酬”的全面量化考核精神，存款的增长与员工个人收入相挂钩，在全部上下形成了“人人关心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸储，促进了我部存款特别是个人存款的快速增长。由于切身感受的了量化考核的好处，在行提出推行全员量化考核的绩效工资分配体制后，我们坚定不移地进行了贯彻落实，扎扎实实地做好了帐户细分，认认真真地做好办法的学习贯彻。目前，在我部呈现出了全体员工拥护行的政策，积极营销存款的大好局面，一部分员工个人维护的存款在一个月的时间里增长了600多万元，量化考核的效果初步显现出来。
五、提升营业前台服务水平，提高客户的满意度和忠诚度是促进存款稳定增长的基矗
营业部班子始终把提高前台服务水平作为工作重点常抓不懈，逢会必讲服务。20__年初，我们制定了《规范化服务风险金管理办法》，从营业柜员到营业室负责人、分管主任、主任全部纳入考核范围，对违反规范化服务规定，受到上级行处罚的，部里在从风险金中双倍扣罚，对全年无投诉的给予双倍的风险金返还。年底又购置安装了客户服务满意度评价系统，制定了星级柜员评比办法，对柜员的服务水质量提供了客观评价平台，通过以上措施，提高了柜员自觉服务的意识和服务水平，全年没有出现一次有效投诉，树立了行营业厅良好的社会形象。今年，我们进一步加强客户评价系统是应用工作，每月评定“本月服务明星”，对服务质量好、客户满意度高的柜员给予奖励，对服务质量差、客户不满意的柜员给予经济处罚直至下岗培训。
六、加强员工培训，提高业务素质是实现我行可持续发展的当务之急。
一、分析形势、研究市场，形成系统成熟的工作思路是做好存款工作的前提条件。
近年来，我们认真贯彻落实市行党委的总体工作部署，牢固树立发展是第一要务的指导思想，不断更新工作思路和营销理念。2003年初，我们在对市场调研的基础上研究制定了《2003—2005年业务发展三年规划》，明确了各项业务的中期发展目标和工作思路，经过近两年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在发展目标上，争取用三年的时间，把存款余额发展到5亿以上；在营销重点上：一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户，二是渗透电信客户、教育卫生行业客户，三是积极介入同业客户，四是发挥信贷杠杆作用，积极营销重点项目客户；在营销方式上，重点运用两个营销渠道（客户经理上门营销和营业柜台营销）；在激励措施上，强力推行两个机制（全员客户经理制和量化考核机制）。
在以上思路的指导下，我们结交新客户不忘老客户，逐步培育了一大批优质支柱客户群体，促进了各项业务的持续稳定地增长。
二、明确重点、差别营销，培育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。
随着金融机构同业竞争的加剧，对大客户的争夺战日趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来，重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到，存款工作如逆水行舟，不进则退，如果不做好客户维护工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此，我们在每发展一个优质大客户后，都要成立专门的客户经理小组为客户提供贴身服务，在客户经理组组成人员上力求少而精，决不搞平衡。“让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的，现在，这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系，由客户经理上门服务或陪同到前台办理，既方便了客户又能随时了解客户的动态，掌握了营销的主动权。
在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作，比如对枣庄学院，我们在成功实施信贷营销之后，充分挖掘客户潜力，全部帐户资金实行体内循环，另外，教职工工资、学生代收学费、校园自助设备也全部由我行办理。通过对网通的上门收款服务，争取了代收话费业务、工资业务和银行卡业务；通过和供电系统的合作，争取到了三产职工的工资业务和供电系统职工的个人消费贷款业务；通过为司法系统干警的消费贷款业务，撬动了整个司法系统帐户、存款、工资业务全部转移到我行。行业突破工作成效十分显著。二是虎口夺食，争夺他行客户。我们把目标瞄准在其他银行开户的如网通、移动、鲁能力源、南郊热电等行业性、系统性的客户，通过不懈努力，目前已把大部分业务争取到我行。三是切实运用好信贷杠杆撬动作用。把贷款投放作为先遣部队，做到投放一个稳定一个，带动一批行业或集团相关客户的效果。对贷款支持的企业，贷款发放前协商签订全面合作协议，明确我行在帐户、资金结算、工资、工程预决算审查等相关业务的权利并约定企业违约我行有权提前收回贷款或采取利息惩罚措施。四是立足打造“全能银行”的目标，实行业务“捆绑式”营销服务，做好延伸营销工作，实现公司、个银业务和中间业务的共同发展。我们在对营销的贷款项目发放贷款前，都要和贷款企业签订全面合作协议，要求企业在资金结算、存款、工资、工程预决算审查等方面给予承诺，避免项目建成后造成“建行养鸡、他行捡蛋”情况的发生。
三、以客户为中心，建立专职客户经理队伍是应对激烈竞争的必然选择。
近两年来，我们借鉴新兴股份制商业银行的做法，探索建立专职客户经理队伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我们设立了专门负责存款营销、大客户服务的客户服务部（当然还不是真正意义的全职客户经理），到目前人员编制已由4人增加8人，在仅有两部车的情况下，抽出一部供他们使用，目的就是要贴近市场，扩大服务半径，建立快速反应机制，满足客户需求。目前，我部的中小客户、需经常上门服务的客户对我们客户经理的服务均给予满意评价。今后，我们要继续加强专职客户经理队伍的建设，提高专职客户经理的业务素质，力争培养一批业务全面的全职客户经理。
四、强化激励机制，推行量化考核是激发员工积极性的最有效措施。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”如果把企业比作大河，员工则是大河的源头。企业要想使员工成为喷涌的活水源头，就必须为员工创造成为活水源头的条件。因此,我部为充分调动全体员工的积极性，在2004年初推出了全员客户经理制营销模式，员工的绩效工资与存款任务完成情况挂钩，率先推出了以“存款买单”为主的绩效考核分配办法，办法集中体现了“以业绩论英雄、按贡献取报酬”的全面量化考核精神，将存款的增长与员工个人收入相挂钩，在全部上下形成了“人人关心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸储，促进了我部存款特别是个人存款的快速增长。由于切身感受的了量化考核的好处，在市行提出推行全员量化考核的绩效工资分配体制后，我们坚定不移地进行了贯彻落实，扎扎实实地做好了帐户细分，认认真真地做好办法的学习贯彻。目前，在我部呈现出了全体员工拥护市行的政策，积极营销存款的大好局面，一部分员工个人维护的存款在一个月的时间里增长了600多万元，量化考核的效果初步显现出来。
五、提升营业前台服务水平，提高客户的满意度和忠诚度是促进存款稳定增长的基础。
营业部班子始终把提高前台服务水平作为工作重点常抓不懈，逢会必讲服务。2004年初，我们制定了《规范化服务风险金管理办法》，从营业柜员到营业室负责人、分管主任、主任全部纳入考核范围，对违反规范化服务规定，受到上级行处罚的，部里在从风险金中双倍扣罚，对全年无投诉的给予双倍的风险金返还。年底又购置安装了客户服务满意度评价系统，制定了星级柜员评比办法，对柜员的服务水质量提供了客观评价平台，通过以上措施，提高了柜员自觉服务的意识和服务水平，全年没有出现一次有效投诉，树立了市行营业厅良好的社会形象。今年，我们将进一步加强客户评价系统是应用工作，每月评定“本月服务明星”，对服务质量好、客户满意度高的柜员给予奖励，对服务质量差、客户不满意的柜员给予经济处罚直至下岗培训。
六、加强员工培训，提高业务素质是实现我行可持续发展的当务之急。
关键词：应用型本科院校 办学模式 学生管理工作
在高校管理工作中，学生管理工作是其重要组成部分之一，是高校管理水平高低的重要标志之一，对高校教育教学水平及学生培养有着重要影响。对于新建应用型本科院，创新学生管理工作思路在推动其建设与发展过程中，具有不可替代的作用。
一、转变学生管理观念
高校学生管理工作应以学生为中心，把“以人为本”的理念作为学生管理工作的出发点和落脚点。在学生管理过程中，鉴于不同学生的特点和诉求，转变传统管理观念，变“管理型”管理为“服务型”管理。
第一，作为高校学生管理工作者，要把握学生价值取向，了解学生思想动态。高校学生受到社会、学校、家庭环境各方面影响，价值取向呈现多样化发展趋势，传统的灌输与引导式管理方式已不再适应当今学生，整齐划一的标准无法实现对学生的有效管理，应实施有差异的管理，实现有差异的发展。
第二，作为高校学生管理工作者，要创新学生管理工作方法。鼓励学生通过各种途径和形式，如社会调查、公益活动、志愿者服务、参与创新发明等，充实在校期间的学习、生活内容，提高自身综合素质和能力，提高自身道德境界，增强对社会的责任感、使命感。
第三，作为高校学生管理工作者，学生管理工作不是走形式、走过场，而是要以实事求是的态度，一切工作以学生为中心，紧密结合学生思想动态，务实求效，对学生遇到需要解决的各种问题，通过各种途径和方式给予解决，让学生真正感受到学校、老师的关怀。
二、注重学生能力培养
课堂教学不是学生能力培养的唯一路径，学生综合素质的形成与培养是通过多种方式和途径实现的。学生正确世界观、人生观、价值观的形成，不仅体现在专业知识的传授，而是综合素质的养成，是德、智、体、美的有机结合。应用型本科院校在人才培养过程中注重人才应用性、职业型的培养，但同时不能忽视学生综合素质方面的教育。学生管理工作不但要注重学生专业技能知识，更要提高学生综合素质能力。高校应利用学校现有教育资源，开展第二课堂教学活动，锻炼学生的实践能力，在实践中提高学生自身组织管理能力、团队协作能力，实现专业教学与第二课堂教学有机结合、相互联系、相互促进。
三、转变学生管理方式
高校学生管理工作内容繁杂、任务重，普遍认为管理学生就是要保证学生安全稳定、做好学生思想政治工作，很大程度上是通过以往经验的积累来实现学生管理工作目标，停留在“管”的层面，缺乏科学性和系统性。因此，形成系统性的有效管理，要与教育教学活动有机结合，紧密结合学生思想动态、自身成长特点、行为处事方式，发挥学生主体地位，让学生参与到学生管理工作过程中，变学生“被动式”接受管理为“主动式”参与管理。通过职业生涯发展规划课程建设，让学生明确学习目标、发展规划，为学生提供互动性教育环境，在浓郁的人文气氛中接受世界观、人生观、价值观、择业观、心理健康等教育。
四、转变学生管理模式
培养有特色、综合素质高的应用型人才是应用型本科院校核心价值的重要组成部分，是学生管理工作的重要内容。素质教育培养与就业目标实现是相互联系、相互依存的有机统一体。
高校大学生个性鲜明呈现多样化发展，但学生必须具备的素质和能力就是会做人、会办事、掌握生存技能。目前国内就业出现所谓“用工荒”的现实，并不是国家、用人单位吸纳不了众多的高校毕业生，而是高校毕业生的素质和能力与用人单位人才需求相脱节。因此，转变学生管理模式，转“松散型”为“目标型”是有效提高学生综合素质和能力的有效路径。传统“松散型”学生管理管理只注重及时解决学生出现的问题，是一种事后问题解决的管理模式。“目标型”学生管理是利用目标管理体系，通过调动学生的积极性参与和体验学生管理工作过程，实现入口和出口相统一。具体操作如下：
1、适应期
对于刚进大学的大一新生，帮助其进行整体规划，设计符合学生自身实际的发展目标，同时配合《思想道德修养与法律基础》、《大学生职业生涯规划》等课程，让学生实现从高中学习生活到大学学习生活的平稳过渡，树立正确的人生目标，形成合理的大学生活习惯。
2、调整期
度过大一调整期之后，二年级学生往往在生活上已经适应大学生活，但在学习方面，由于专业课程难度提升，学习压力骤然上升。此时要调整学生的学习心态，明确学习方向，从学校制度层面强化学生管理工作目标的实现，不能让学生感觉到大学生活就是吃、喝、玩、乐。学生自身规划目标的实现是要通过辛勤努力的学习来实现的，通过各种体验式教学，提高学生学习的积极性和主动性。
3、思索期
进入大三学期，大部分学生才真正有意识的思索什么是大学生活？自己的目标方向如何选择？针对不同的学生，辅导员应充分了解每一位学生思想动态，做好督促与引导工作，针对不同目标的学生实施个性化辅导，同时实施目标管理检查工作，对学生前两年表现给予综合评价，帮助学生查找问题、调整方向，激励学生为实现目标继续努力。
4、总结期
大四学生面对就业压力容易出现盲目、消极情绪，此时做好学生目标管理总结工作，有利于帮助学生明确自己的人生目标、发展方向。总结形式可以参照毕业论文答辩的模式，让学全面回顾和总结自己四年的学习、生活经历和思想感受，为未来人生做好选择。
总之，通过毕业生经验交流会、专题报告会、优秀毕业生展等形式辐射低年级学生，树立榜样。同时通过开展第二课堂活动，提高学生创新精神和实践动手能力，实现应用性、职业型的应用型本科院校人才培养目标。（作者单位：齐齐哈尔工程学院）
参考文献
关键词：工作室；数字影音；后期制作；建设思路
一、背景分析
数字影音后期制作是利用数字媒体技术对音、视频资料进行剪辑、抠像、调色、特效、音频合成等影视拍摄后期的任务完成，使耗资较大、受环境制约、现实无法实现的影像通过计算机技术进行合成。
中职学校培养的数字技术影音后期制作专业学生，是中等层次的制作人员，毕业后可面向广播影视、影像艺术、多媒体设计等行业，从事数字插图、数字影像采集等工作，也可升入高等院校深造而培养成更高层次的影音制作人才。教育部“十二五”中职教育发展规划明确提出职业教育要服务于经济结构战略性调整、现代产业体系建设和社会建设，服务于区域经济发展，积极构建现代职业教育体系，优化学科专业、类型、层次结构，重点培养应用型、技能型人才。这为中职数字影音技术专业的深层发展提供了有力的政策支持。
二、建设意义及可行性分析
目前，计算机已成为现代人基本的工作、生活工具，计算机基础技能人员饱和，而专业性强的技术人才又极度缺乏。学校计算机毕业学生的实际技能与市场需求差距较大，无法达到企业的岗位要求。而“工作室制”便于有针对性地制订计划，开设课程，开展教学与实训活动，进行学生多方面素质的培养，还可以通过参与实际项目了解现实工作流程，提高操作水平，锻炼学生适应能力和团队配合能力，更有益于学生综合能力的培养。每年职业院校技能竞赛是检验职业院校教学水平的重要比赛。学生参加技能大赛获奖，会得到中职对口单招高考加分等政策优惠，因此在大赛中取得优异的成绩，学生、学校都受益。中职组“数字影音后期制作技术”是一个综合性、交叉性很强的比赛项目，涉及色彩、构图、影视创作、音频处理、视频剪辑、后期特效等多门专业课程，旨在检验参赛选手在数字影视后期制作过程中的素材管理、影视编辑、影视合成、音频处理能力和影视短片制作能力。
只在计算机广告设计专业中植入了“后期特效AE软件”的课程，在综合能力上无法与“影音后期制作”专业的学生相抗衡。丰富课程知识、扩大专业平台，将一门课程扩展为一个专业课程群，扩宽学生专业素养，有利于他们在“数字影音后期制作”各项赛事中获益。
三、“工作室制”教学模式实施前期准备
1.有效的政策支持
（1）模块化教学：教学课时多以整体的时间和模块化知识结构进行，便于安排教学活动。
（2）专业的课程体系建设：将专业课程设置主动权交给专业教师，用专业的目标安排教学任务。
（3）教师配备：注重理论实践结合的教师搭配，配备相关专业教师，并结合企业专家和技术人员的加盟，形成一支专兼结合、结构合理的师资队伍。
2.完善的制度保障
（1）教师工作量计算：课程教学实行课时制。
（2）小班额教学，公共专业课共上。每班以不超过30人为宜。
（3）学生学分制。
3.有力的资金支持
（1）学生实训硬件购置，尽量以分组的形式，做到设备最大化利用。
（2）聘请专家、校外实践：每学期保障聘请有经验的专家进校讲座1～2次。鼓励专业教师下企业挂职实训，培养学校自己的专业人才；尽可能多地安排学生进行观摩、创作、拍摄、制作等实践活动。
（3）考察培训经费，支持专业教师定期专业、有效的外出学习培训。
（4）奖励、激励教师和学生通过自身努力出成绩、产效益。
四、“工作室制”教学模式课程体系建设思路
1.“工作室制”建设对接原则
以市场需求为导向，建立符合地方经济、学校和学生的课程体系和教学模式，促进教育与产业对接、学校与企业对接、课程与能力对接、专业设置与岗位对接、教材内容与岗位技术标准对接、教学过程与生产过程对接。
2.全面实施“工作室制”，设置无缝对接的专业课程体系
建立符合行业标准的实训工作室，优化理论课程与实践课程比例，使教学内容、教学方法、教学过程、教学效果与岗位职业技能“直通”。
注重艺术与技术的有机整合，加强美术、设计、实践的培训和融合，使学生手巧（技能）而心灵（思想性、艺术性），得心（方法、素养）而应手（职业能力），培养基础厚、扎实干、能吃苦、有创新的操作性专业人才。
参考文献：
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