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绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇汽车销售管理办法，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
为了加强销售部人员管理和业绩促进，使得人员有明确地工作目标。经公司研究决定对销售部薪酬作出如下调整：
第一条
销售经理薪酬构成
销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提成：实际交车50元/台；
装饰精品：销售顾问实际提成的50%；
保险提成：按总量3%计算；
贷款提成：按总收费的5%计算：
第二条
销售顾问薪酬构成
销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
保险提成（不含交强险）：销售顾问完成率达到50-100%按8%计算，达到50%保率的按4%计算。
精品提成：平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；
平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；
计算标准：以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。
遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。
贷款提成：按照每台所收担保费10%/进行计算。
外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。
第三条
销售部内勤薪酬构成
销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提车：实际交车15元/台；
销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，由于销售内勤工作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬百分比。
第四条
销售顾问级别工资
公司对展厅销售顾问实行分级管理。
第一款：销售顾问从高到低分为四级：高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。
第二款：公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。这样形成流水不腐、户枢不蠹的机制,可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力!
第三款：展厅销售顾问评级标准：
评定说明：
1、高级顾问：连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。
2、中级顾问：连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的，精品加装金额达到1万的。
3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。
4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。
第四款：各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：
一、高级销售顾问：
（一）、高级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴销售精英胸牌；
2、每月享受300元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。
（二）、高级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
二、中级销售顾问：
（一）、中级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；
2、每月享受200元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。
（二）、中级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
三、销售顾问：
（一）、销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、
工作时佩戴销售顾问胸牌。
2、
享受销售全额提成。
（二）、销售顾问也有以下的义务：
1、接受展厅下达的每月销售任务；
2、严格执行公司的管理制度；
3、做好关于销售的一切必要工作。
四、销售助理：
（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本工资1200元/月。工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问前可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。
（二）、销售助理能得到以下几方面的正向激励：
1、得到一对一的辅导老师的辅导；
2、参加销售部组织的销售培训；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五条
销售部奖惩制度
本条款适用于销售部全体人员
1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；
2、SSI月度达到全部100%满意度的：奖励现金200元；
3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发，以此类推，低于60%的扣罚全部单车提成。
4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；
5、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；
6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；
7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%，介绍人提单车的30%，介绍人不参与其他提成。
第七条
本管理办法审核由销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。
第八条
本办法于X开始执行，届时以前所有相关政策废止。
真是应了那句话，山雨欲来风满楼。
明年才将实施的《反垄断法》，却让一向“温和有加”的汽车厂家和经销商们之间的关系，一下子变得剑拔弩张起来。
先是有部分汽车厂商以行政命令的方式要求自己品牌下的汽车专卖店必须撤出亚市，否则将采取经济重罚的传闻，接着有关商务部、发改委、工商总局准备对《汽车品牌销售管理办法》实施“大手术”的消息一时间也跟着铺天盖地、沸沸扬扬。
而所有争执的焦点似乎都集中在已经实施的《汽车品牌销售管理办法》身上，事实上，随着最近几年汽车价格的不断走低，经销商的利润逐渐摊薄，厂商与销售商之间的摩擦从来就没有停止过，一方面经销商埋怨汽车厂家笼得过死，自己的利益根本无法保障；另一方面厂家也在抱怨经销商越来越难以管理，口水仗，甚至对簿公堂的事件也因此屡屡上演。
实际上，横亘在汽车厂家和经销商之间的所谓权力之争，其实质还是双方在利益上的博弈。在经销商看来，目前经销商的生存困境之所以无法摆脱，不是自己经营上的问题，而是捆绑在自己身上的枷锁太多，太沉重，因此，经销商要想翻身赢得解放，打碎万恶的《汽车品牌销售管理办法》是根本前提，只有修改或废除《汽车品牌销售管理办法》，经销商才会获得更多的话语权，才能重见天日，迎来光明。
而与之相反，汽车厂家倒不认为目前的销售体制有何弊端，毕竟任何一家汽车厂家都要有自己的销售渠道和销售管理办法，这似乎是天经地义的事情，如果不把销售的主动权尤其是价格权掌控在自己手中，任凭销售商在市场最为敏感的环节――价格上兴风作浪，不但会破坏了市场现有的秩序，也会增加厂家成本控制的难度，以及利润的不断缩水。
其实，经销商之所以偏偏选择现在这个时候开始对汽车厂家和《汽车品牌销售管理办法》发难，倚仗的就是刚刚出台但尚未实施的《反垄断法》。他们认为，《汽车品牌销售管理办法》客观上强化了汽车供应商、汽车厂家的垄断地位，没有兼顾到汽车经销商的利益，使处于弱势的汽车销售商和消费者的权利和地位更加弱化，品牌授权的销售方式，实际上是让厂家直接控制了汽车的流通市场，而4S店式的经销模式，动辄千万元的硬性投入，除了增加经销商的成本包袱之外，似乎就是个面子工程。
现在问题的关键在于，目前的汽车销售模式是不是垄断？或者说是否与反垄断精神相背离？尽管争议的核心还是集中在汽车生产厂家的垄断地位，以及厂家与经销商之间的不对等关系上，但大多数的经销商们普遍认为，目前的汽车销售就是一种特许经营，而且区域联盟、跨区域销售、压货销售、进口车区域总等也是一种垄断式的管理，是不利于汽车市场的良性发展的，而且服务、配件、销售价格同盟的4S店，也在明目张胆的侵占消费者本来可以在市场竞争层面上获得的利益，店大欺客是许多消费者对4S店留下的印象，这些似乎都与反垄断法格格不入的。
作为一名汽车销售管理员，自己的岗位职责是：
1、千方百带领销售顾问计完成区域销售任务
2、努力完成销售管理办法中的各项要求
3、负责严格执上级交给的任务
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导
5、严格遵守各项规章制度
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感
(2)明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成。
(3)对销售管理办法的几点建议
1、销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的任务、考核、奖励，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
2、应在公司、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围公司且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出销量计划。
大背景下应运而生
7月1日，新的《汽车销售管理办法》正式实施，它被视作汽车消费行业的重大利好。新规颁布后，销售汽车不必需要汽车品牌商授权，汽车消费市场变得更加开放，很多零售商及电商企业对此都充满了信心。以往，在品牌授权体制下，各品牌4S店形成了一定程度上的垄断，服务差、价格不透明经常遭到“吐槽”。而新规为打破单一品牌局限性，创建多个汽车品牌集合经营提供了良好的契机。
其实汽车超市和汽车卖场早在十几年前就有，而并不是因为新规才有的，新规本质上更像是为过去的汽车卖场、二级经销商等并未通过授权的经销商“正名”，而非颠覆性的变革。不过说到底，这确实在一定程度上为消费者购车带来了实质的便利性。
像I菜一样买车
苏宁易购汽车超市与传统4S店最大的不同就在于多品牌的集合。传统4S店只能卖一个品牌的车型，消费者想要多品牌比较，只能多跑几个4S店。而在苏宁易购的汽车超市内，诸如玛莎拉蒂、凯迪拉克、阿尔法罗密欧、别克等各档次的品牌车型一应俱全，消费者能够选择的空间很大，似乎就像是来到了一个汽车城。
同时，除了汽车之外，苏宁易购汽车超市还提供汽车相关配套服务。从汽车配件、二手车交易、汽车租赁、汽车保养到车友俱乐部，所有关于汽车的周边服务，它都会提供。对消费者来说，一站式满足消费需求，汽车消费更加舒适便捷。而对于汽车厂商而言，这一平台的开放，渠道也得以下沉。
有不少的消费者都表示，“确实就像买菜一样，明码标价，不会担心自己被骗”。的确，新的《汽车销售管理办法》实施后，对于品牌束缚的“松绑”的确给消费者和商家都带来了更为方便的体验。值得一提的是，苏宁易购汽车超市开业仅两天，便已经售出了30余台车。按照它的规划，苏宁易购汽车超市的运营模式将复制全国，预计在全国开设超过100家店。
都要开始“分羹”
其实不止是苏宁，其它连锁商业巨头也紧盯汽车超市这一新模式。根据此前国美方面对外的消息，今年国美1700家门店的大部分门店，一层将全部改造成汽车展厅，改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式。据了解，去年年底，国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部。而国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。
除了家电连锁巨头，华润万家超市也有准备涉足汽车行业的迹象。要知道，它们的实体店在全国各大城市布局都是成百上千家的规模，而且与大多数由于成本、面积等原因而只能选择在非市中心的4S店不同，这些大型连锁商场在市中心核心商业地段都有实体店，有着天然的地理优势。不知传统4S店“亚历山大”吗？
4S店目前不必担心
可以说像苏宁易购汽车超市这种“搅局者”的出现，确实让传统4S店恨之入骨。但其实现阶段4S店大可不必担心。首先，苏宁、国美在家电领域的成功反而是其进军汽车行业的一个障碍，其强大的渠道掌控能力会让主机厂忌惮。没有任何主机厂愿意拥有一个具备很强议价能力的渠道合作伙伴，家电制造商的教训，让汽车主机厂都清楚。而且苏宁、国美如果和主机厂直接合作卖车，势必会对厂家的传统经销网络造成很大冲击。
其次，汽车行业的运作模式和家电领域有很大不同，强势的汽车主机厂多年来对经销商都是“先交钱再提货”的政策，而国美苏宁在家电领域则是先销售后打款，他们和主机厂直接合作要解决谁来为库存买单的问题。此外，在消费者固有的思想中，就算是买车不去4S店购买，但维修和保养也愿意到4S店去做，毕竟包括汽车配件和维修水准方面，4S店有着强有力的保证。
7月1日，长达12年之久的《汽车品牌销售管理实施办法》正式退出历史舞台，新的《汽车销售管理办法》（以下简称新《办法》）正式开始实施。新《办法》取消了“品牌”对经销商的束缚，经销商们确实可以大施拳脚，但是多种多样的营销模式也将接踵而来，传统经销商们表示“亚历山大”。
不可否认，自1998年以来，4S店便一直是普通消费者购车的重要场所。这不仅仅是因为从销售、服务到售后，4S店都有安全的保证，更是因为4S店的经营模式的确为消费者带来了体验和便利。然而，随着中国汽车市场保有量的增加，车型的不断丰富，消费者人均收入的不断增强，一些经销商的“坏习惯”也确实要好好根治一下了。
加价提车、异地禁售、售后没保障等“问题”，在新《办法》中被明令禁止。不过，这个规定既不发钱，也不罚钱，其效果可能会打折扣。对于主机厂来说，私下要是给经销商定下什么“特别约定”，经销商们也只能默默的哭泣了。虽然新《办法》本意是给消费者带来更多的实惠和保障，但还是希望监管部门加强管理，不要把“好成坏事”。
同时，新《办法》取消了原来《汽车品牌销售管理实施办法》中的“品牌”二字，这对于4S店来说到底是好是坏？答案其实谁都不好说，从广义上来说，松绑了“品牌”意味着经销商可以在一家店卖多个品牌，但是面对诸如汽车超市、汽车电商等平台的冲击，经销商们不得不防。就像前面所说，新《办法》中规定，无论从哪购买车辆都会享有“三包政策”。
但是，P者认为短期内4S店依旧会是消费者的首选，就算是价格更贵一些，但买的是“安心”。汽车电商的兴起，不会成为经销店的终结者，短期内仍是传统汽车销售网络的补充。从国际范围内来看，欧美日韩等主要国家，均采用的是“品牌授权”模式。在美国，线下经销商转化率为70%，而电商的转化率仅为千分之一。这令美国汽车电商开始尝试加强自己的线下业务，打通流通环节。
值得一提的是，汽车超市或许会成为新《办法》的主要受益者。一方面，面对四五六线城市以及偏远地区买车难的问题，也许4S店无法下沉到当地投入建店，毕竟产出大于利益，所以汽车超市下乡是个不错的选择。另外，汽车超市不受品牌限制，不受地域限制，还可以与4S店有机结合，进行资源共享，大大提高了主机厂在市场中的受众面。
新车保险不一定在4S店买，车主有权自己选择在哪投保车险。车主可以对比多家保险公司，选择更优惠并适合自身的保险方案。但不管在哪里办理车险，都需要携带本人身份证、购车凭据、车辆合格证等。
根据《汽车销售管理办法》：供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。
（来源：文章屋网 ）
北京汽车销售现状
2006年，北京新旧车交易量突破70万台，达到71．42万台。北京市交易的新车39．2万辆，比去年同期增长了12％。尽管有媒体认为增长率不高，我认为这个结论为时过早。39万辆将近40万辆的新车交易量对于一个大城市来说已经非常大了。另一方面，北京市二手车06年交易32．2万辆，比05年同比增长11．7万台，增长57％，我觉得这是历史性的变化。值得高度关注的有两点：2006年10～12月份，三个月二手车交易量超过新车交易量，刷新了二手车销售史上的记录；同时新车、二手车的交易比接近1：1(北京每卖出100辆新车，就销售或者过户83辆二手车)。
连续几年，北京二手车发展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手车市场预测：交易量将达到50万辆，将突破1：1的关系，甚至形成1：1．5的关系。二手车销售呈现出高速发展的趋势，形成京城汽车市场领先于全国的一个亮点。目前美国、德国、瑞士、日本和中国台湾二手车的销售分别是新车销售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，这个比例说明国内的二手车市场仍然大有可为。
京城机动车总量已接近300万辆，居全国之首，其中197万辆为小轿车，占70．4％，私家车为156万辆，占55．3％，公用车126万辆，占45％。全市有驾驶证人员400万人(每年递增20万人，全市拥有112所驾校，目前为止全市人口总量为1450万人)。京城已拥有2台以上私人轿车的个人或家庭占14．7％；考虑车价为购车决策依据的消费者占44．7％；三厢车和二厢车的购车意向中，购买二厢车的消费者占36％；消费者选择在4S店或汽车市场购车的比例中，4S店略高于汽车市场；有车族平均月消费水平为1529元(年消费1．8万～2万元)。
根据调查，2007年对消费者购车决策有着影响的因素有：车价；安全性、售后服务；促销降价(其中送车险或延长保修期最受欢迎)，推迟购车的原因主要有：车价变动、油价上涨；提前购车的主要因素有：车价下降、新车投放多；信息来源多样化，口碑作用突出。另据调查，有36％的消费者计划在2007年购买二手车或更新车辆：有车族中有18％的车主有购车意向，无车族有18．4％的人有购车意向；二次购车的车主中有购买同一品牌意向的占9．1％，36％的车主有换车意向；消费者在下半年有购车计划的占56．6％；消费者有购买国产车意向的占84．4％；消费者有购买手自一体汽车意向的占17％；认为4s店销售量会增长的为61．5％。
汽车营销的发展与变化
2006年是汽车新品牌、新车型投放量最多的一年，大大刺激了消费者购车和更新车的欲望。2006年也是汽车政策出台最多的一年，而且对汽车产业和汽车厂商均产生了重大的影响，如：限小解禁政策、新车消费税政策、强制保险条例、汽车品牌销售管理办法、OBD环保政策等等。各种因素导致2006年汽车营销没有实质性的发展和变化。
目前汽车销售的几种主要方式有：4S专卖店，汽车综合市场、汽车销售集团、汽车连锁店、网上车市、展销会等多种方式。汽车综合市场的基本形势：物业型方式；专卖店集群方式；自营与部分出租结合方式。汽车交易市场硬、软件都需要高水平、高档次发展，汽车交易市场必须走社会化的发展趋势。目前有很多地方政府批准、筹建大型汽车综合市场，部分汽车有形市场也正在进行规划调整或转型。专卖店已经部分加盟有形市场，形成优势互补。2007年，北京车市将兴起新一轮的4S店建设潮：据统计，正在建设和即将建设的4s店有几十家。此轮4S店建设潮形成的主要原因有二个：一是：斯科达、南汽名爵等新品牌推出车型，需要建设销售服务网络(阿库拉、日产无限等)；二是：随着汽车年产量的逐渐增大，一些品牌的保有量逐渐增大，需要扩充网络提高销售能力。据了解，东风标致、广州本田、长安福特等品牌均正在京城新建或筹备新建4S店。从中国的国情出发，多种营销模式并存是发展主流趋势，新的营销模式也一定会出现。
新车07年的价格战一定会升级。预计新车07产销非将看好，但是营销没有本质的变化。它没有什么可评可圈可点的。大家还是满足于重生产，轻流通、轻营销现象。品牌一定要起来，真正的竞争一定从07年加剧。一是大吃小、快吃慢、有实力的吃没有实力的。二是，4S店已经部分的融入了市场，一定要重新组合营销。三是，总体上商户数量一定要减少。从06年下半年来看这不仅仅是品牌管理办法的要求，品牌管理办法不是影响整合的重要因素，但是是其中的一个因素之一。四是，销售垄断要逐步形成，消费集团要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽车营销商户逐渐取代老的营销商。但是遗憾的是，品牌管理办法缺失没有市场机制，这个很快会成为社会问题。五是，汽车营销连锁的形势将大规模的高速发展。最后可以预见新的营销模式一定会登台亮相。
4S店与汽车交易市场的关系协调发展，相互依存，互为补充，社会总体上有竞争，同时又有部分上进行合作，这要求4S店要向区域战略发展，形成区域的市场、区域的规模。开发、引进重大项目，调整经营结构，提高市场档次，实现升级换代。突出特色，突出专业，突出售后服务；向休闲市场、消费市场转轨变型。开发构建“网上车市”，扩大社会影响。
有一个潜在因素提醒媒体，只有厂家意识到06年销售和生产高速的发展达到729万辆，但是绝大多数经销商盈利在下降。目前大部分的骨干经销商资金开始中断，如果这个时间解决不了经济问题，那么就会出现危机。虽然销售看好，但是经销商的资金已经开始周转。尤其是06年12月份卖了56万辆的车，这个数量的水分很大。新车集中度在提高。它是真实的反映了消费者的状态。整车出现在比如集中买10万、20万、50万这几个级别上，集中买豪华车的已经开始逐渐清晰。因此，在考虑营销的过程中，必须重视这个问题。
新亚市目前的基本情况介绍
新亚市在2006年9月2日正式开业，目前入驻新车商户103户，8个专卖店，新车日交易量已达100多台；二手车经纪公司入驻25户，过户量每日达30多台；此外还有一批汽车用品的商户。一批重大活动已经在新亚市实施，大大地提高了亚市的社会影响，如：2006年9月24日的英特儿・宝马公司专题活动，投资1000万；lO月6日的美国好莱坞汽车特技表演专场；10月21日全国女子赛车队选拔赛及
48家4s店羽毛球团体对抗赛、央视2006年度车型评选大型活动周，这些大型活动之所以能在亚市举办，同样也是看中了亚市的品牌、亚市的商气、人气及硬件设施的水平和档次。
京城内外一批汽车销售商正在排队等待进入新亚市。京城重点4S店纷纷与亚市协商，要求进驻或希望在新亚市建4S店，或要求租展厅销售。外国大集团公司认可、认知亚市。比如，美国最大的二手车拍卖公司，日本最大的二手车拍卖公司、德国和韩国的汽车销售公司等。数个外国的汽车公司正在与亚市协商入市，外商除了看中亚市的品牌以外，主要看重亚市的商气和人气及硬件设施水平。国内一大批拟筹建汽车市场的考察团到新亚市考察、交流，如：台湾汽车考察团一行80人(汽车业界人士)专程到新亚市参观、考察、交流一天，并提出合作意向。
亚市的品牌，巨大影响和作用是决定性的。亚市搬到这里以后距城区15公里，人气仍然很旺，周末仍然人声鼎沸，甚至出租车已经形成了排队现象。根本的原因只有两个，一就是亚市品牌的社会影响太大了，原亚市的主力商户起着支撑作用，这么多商户，交易气氛活跃；广大消费者认知度比较高，甚至吸引很多消费者从山西、河北来到北京，在北京西站下了车以后花100多元坐出租车到这儿来，这正是亚市吸引人的地方。第二，亚市的骨干核心经销商经过十年时间大局没有动，形成了今天的局面。当然新亚市下一步发展我们要有特色，我们不求功能齐全，一定要做出新亚市的特色。新亚市调整了管理服务功能，适应了汽车营销的巨大变化。“一站式”办公大厅的社会化功能及其影响，吸引了城北地区的4s店、商户、消费者到亚市“一站式”办公大厅办理手续，形成规模。新亚市整体的硬件环境和配套设施，适应了当前汽车市场的变化，适应了需求的变化。
2007年汽车市场预测分析
(一)受《汽车品牌销售管理办法》的影响，经销商将面临着重新组合洗牌。
1．如进口汽车受政策影响，进口车商已经出现了大洗牌，同时出现垄断销售的趋势，他们选择转让经营权、转换其它品牌或将店铺盘让给其他经销商的方式，各种压力和矛盾集中将成为一种趋势，4s店也主要靠维修保养生存，甚至出现4s店经销商投资转移另谋出路的倾向，二级商一是部分品牌厂家过于自信，根本不承认二级商，二是在进一步严格控制一级商的基础上，清洗二级商，因此汽车销售市场的动荡是不可避免的。
2．随着汽车市场的发展，车型的不断推陈出新，竞争激烈，油价不断上涨，媒体的大力炒作，广大汽车消费者逐渐走向成熟、理性，市场贯用的降价促销、优惠促销及一些过度竞争的促销手段，如今已经慢慢失去了吸引力，不再像以前那样奏效了，在此情况下，2007年的销售策略如何实施，应该成为厂家、经销商深思的问题。如今，用车成本越来越高，服务费用也居高不下，乱收费、高收费、多收费已经成为汽车市场的一种普遍现象，买的起车，用不起车是老百姓的普遍反映(05年小排量车占50％的市场份额，充分说明了这一点)。2006年汽车市场的主要竞争不再是品牌竞争、价格竞争、理论上的售后服务竞争，更重要的是应该表现在生产中的成本竞争、营销中的销售成本竞争、售后服务中的优质低成本竞争，因此07年汽车销售市场营销观念的转变、售后服务观念的转变、适合于市场竞争的营销手段的转变，变得越来越重要，诚信比竞争更能留住客户，优质服务将比降价更能留住客户，光凭降价、光凭车型竞争是吸引不来忠诚于品牌的用户的，如果厂商更注重营销服务、售后服务，才能最终留住消费者和效益。
3．大量调查发现，随着汽车保有量的高速增长，大中城市原有的道路交通所承受的压力越来越大，停车难已经成为一种普遍的社会现象，堵车难已经形成城市之痛，严重影响了家庭用车的消费欲望，加之一大部分消费者交通守法意识不强，形成新的交通隐患，加之用车的各种费用不断上涨，发展到一定阶段将会大大影响消费者购车的热情。与此同时也出现了另外一种社会现象，即交通越拥堵消费者越考虑买车，以达到满足于方便的目的，形成不必要的非理性消费，其中二手车市场过于活跃，二手车市场新车出现的越来越快，交易量不断上升，也充分说明这一消费心理的状态，发展到一定阶段必然影响到汽车销售市场，也形成不稳定的市场信息，影响我们对汽车市场的有效判断和分析。
(二)值得关注的汽车市场重大反映
1．行业诚信问题，包括厂商的诚信、市场信息的诚信、价格诚信、服务诚信，部分诚信已经严重缺失，无序竞争和过度竞争进一步加剧了社会各界对汽车行业诚信的信任度。
2．《汽车品牌销售管理办法》和《二手车流通管理办法》等一些政策实施的正负面效应突出，仍未引起政府部门和行业部门的关注以及提出对策，影响在不断加剧，市场不但没有规范，反而矛盾更加突出了。
3．汽车金融滞后、汽车信贷不仅没有成为促进汽车销售的动力，反而形成制约汽车消费的重要因素，至今没有任何缓解的迹象。
4．汽车市场外部条件越来越恶劣，如交通拥堵、社会停车难、收费与日俱增、交通纠纷矛盾突出、车型歧视、罚款越来越多等等。
5．汽车快修连锁从后面包抄4s店的维修业务，4s店大多数开在城市边缘，远离居住区，且有关政策限制经销商设立分支机构，不能形成连锁经营，而快修连锁店的特色是接近社区、接近客户，具有较大的发展前景。
6．汽车消费者的权益保护仍然受到漠视，买车容易维权难，汽车行业的维权纠纷越来越突出，形成新的社会热点问题。
7．新车、新品牌、新车型投放过多、过快，一是造成了热销期短；二是极不利于品牌的市场培育，延长销售期；三是不利于培育消费者对品牌的忠诚度；四是形成了广大消费者对品牌车型的选择难度，甚至形成盲目购车，不利于市场的稳定和发展。品牌、车型市场细分发展不够明显!目标群体市场培育仍不够突出！
8．汽车配件、汽车用品市场混乱，充斥着大量假冒伪劣产品、用品，形成大量的质量隐患、安全隐患，至今未见治理整顿的成效，汽配市场和汽车用品市场怎么可能稳定呢。
9．试乘试驾越来越成为消费者购车的四大决策之一。购车：广告、宣传、促销、舆论、口碑(五项形式中：口碑最重要!)
(三)汽车价格仍难以稳定
目前影响汽车价格的重要因素没有发生变化，反而加剧，2006年尽管也有部分车型加价或年终涨价，但降价仍然是主旋律，因此，2007年汽车价格战仍然会继续打下去。
2006年二手车年轻化的趋势特别明显，是二手车的新车越来越多，占的比重越来越大，增长速度越来越快，这种趋势对于中国汽车发展要从良性化方面来看并
不是很好，新车的价格和新车降价同样成为影响二手车市场的因素。环保政策促进新车置换。二手车增长幅度将近60％，汽车的使用成本带动了二手车市场。二手车的品牌销售增长非常快。品牌二手车的营销商，品牌二手车专卖店发展比较快，形成了07年重要的特色。
部分专家预测2006年的汽车市场会“快速增长”，事实证明其预测是准确的，亚市“逢双必弱”的预测虽然失准，但是也不能掩盖尽管汽车市场整体产销情况虽好，但大部分经销商仍然处于销量上去了、效益仍很困难的境地，而且十分突出，成为潜在汽车市场的风险。
关于2007年汽车市场基本判断
(一)2007年全国整体车市有可能在700万～800万辆水平。
(二)合资品牌、自主品牌、进口品牌三足鼎立之势已经形成。
(三)小型车、中级车仍是汽车消费主力，特别是二厢小型轿车前景广阔。
(四)多功能车将成为家庭消费新热点。
说明：一部分家庭开始拥有了第二、第三辆车，中国车市已进入多元化消费时代。
(五)换车、更新车消费将成为2007年车市重要支柱(有舆论：07年是汽车置换年)。
(六)消费者购车更加理性，价格已不再是唯一考虑因素，消费者对汽车的品牌、品质、服务等方面进行综合考虑后才会最后下手，价格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽车市场洗牌的时代已经到来(厂家、商家、品牌车型等)，汽车市场一场天翻地覆的变化即将发生，明年竞争会更加激烈。
(八)增长潜力瞄准两类市场(由大型城市向中小城市转移)：
一类：北京、广州、成都、深圳、上海、杭州等；
二类：济南、郑州、重庆、南京等一大批中型城市。
(九)中国汽车市场与以上地区汽车市场同步发展。
(十)汽车信贷消费将有所突破，也是汽车销售取得更快发展的重要基础。
(十一)售前培训、售前争夺客户变得越来越突出。
(十二)先尝后买、试乘试驾将成为消费者购车的必要程序之一。
(十三)二手车市场将有一个高速的发展、变化，汽车市场出现新的格局。
(十四)汽车营销模式从竞争中出现巨大的变化、调整，新的汽车营销模式一定会出现(中国式的)!
关键词：汽车制造商 汽车经销商 纵向垄断豁免
一、汽车销售4S模式下产生的垄断行为――《指南》制定的主要背景之一
2005年《汽车品牌销售管理实施办法》肯定了4S销售模式，明确规定了汽车的销售需要得到汽车厂商的授权，同时4S店对厂家的依附性极强，经营模式的单一一定程度上限制了汽车销售市场的发展。地域限制、转售价格限制、搭售、客户限制、售后原厂配件的排他购买、排他供应等各种纵向限制竞争行为在中国汽车经销和售后市场上普遍出现。《反垄断法》的颁布和征求意见后即将出台的《指南》和《汽车品牌管理办法》意味着《办法》再无适用的必要，新的有利于竞争的汽车销售模式会诞生。
二、《指南》详细列明的汽车垄断行为和豁免情形
《指南》首先是对汽车行业的基本概念进行了明确界定以及汽车相关市场的划分依据，然后在反垄断法的大框架下很具体的规定了汽车行业所禁止的垄断行为，主要有汽车领域的横向和纵向垄断行为，以及具有支配地位的汽车制造商滥用市场支配地位削落售后市场的有效竞争，损害消费者利益，在每个部分也都有列明可适用的豁免情形。
（一）汽车业中的纵向垄断行为
汽车行业的横向垄断行为相对于其他行业没有特殊性也没有专业性，故指南重点在汽车行业的纵向垄断行为。
指南中很重要的条款就是对于不是汽车纵向垄断行为的规定，里面界定了什么是不具有显著市场力量的汽车业经营者，例如纵向协议的竞争评估，理论研究与执法实践表明，在相关市场上有可能被认定为不具有显著市场力量的经营者占有市场份额比例在25%-30%以下。
（二）滥用市场支配地位
汽车行业滥用市场支配地位的行为主要在汽车售后市场比较明显，而需要考虑的一个重要相关因素就是汽车品牌。
在生产售后配件上，除了配件根据代工协议生产之外，具有支配地位的汽车制造商，在其品牌汽车售后市场上，除非有正当理由，才可以限制为初装汽车配套的配件制造商生产“双标件”。 ①
在供应和流通售后配件上，主要禁止以下行为：限制售后商和经销商外采或外销售后配件。
对于横向垄断协议和经营者集中未做特殊说明，而对于行政垄断则表示主要在二手车交易领域。
三、对《指南》的几点思考
（一）对汽车业纵向垄断协议的规制是以“禁止+豁免”的形式
汽车经销商和供应商达成的协议以及经销商制定的各类有关经销和售后的商务政策是汽车市场纵向垄断协议的载体，虽然有的观点是认为本身违法原则不应被指南采用进而禁止协议中的纵向限制，而应通过运用合理原则进行分析，对于《反垄断法》第十四条未明确禁止的纵向垄断行为，指南不宜直接禁止。但是我认为，根据《反垄断法》中“禁止+豁免”的垄断协议制度，不论是横向还是纵向的垄断协议，经营者只要能够充分证明该协议与《反垄断法》第十五条规定的豁免条件相吻合，该经营者就有主张豁免的权利。
目前美国联邦反托拉斯法均适用合理原则评估了各类纵向限制的合法性，合理分析原则与本身必然合法并不能等同，我国反垄断法在符合我国实际的基础上适用的是禁止+豁免制度，指南也必须遵循上位法，不可将欧美的制度直接套用。
（二）汽车经销中的地域限制和客户限制
理论研究和执法实践表明，经销服务质量的提高、效力的增进以及中小经销商经营效率和竞争力的增强能够在汽车经销中的某些地域限制和客户限制中得以提高，相关市场的竞争非但不会受到严重限制，同时还能够给消费者分享产生的利益，因而与《反垄断法》第十五条规定的条件相一致。故指南列明了不具有市场支配力量的汽车供应商和经销商实施的某些客户限制和地域限制是构不成垄断的，但经销商和供应商的市场份额被指南明确界定为25%-30%，这样一个固定的市场份额标准相对于复杂的相关市场界定，显然不具有合理性和可操作性。
（三）双标件和代工协议的规定
双标件的生产在指南中得到体现，目的在于使维修商和消费者辨识同质配件的能力得以提高，汽车售后市场竞争秩序得以促进。需要值得注意的还有，应保护好汽车制造商和配件制造商的合法权益，流通和生产的双标件还涉及平衡知识产权保护和反垄断之间的关系。
注释：
①国务院反垄断委员会关于汽车业的反垄断指南中关于基本概念的解释。
参考文献：
[1]王秀丽，肖俊涛.汽车销售4s模式研究[J].湖北汽车工业学院学报，2008，（03）.
[2]国务院反垄断委员会关于汽车业的反垄断指南[J].中国价格监管与反垄断，2016，（04）.
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