时间：2022-03-09 15:19:07
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇授信客户经理总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
*信用社至2009年6月底各项贷款余额6844万元，其中农户小额信用贷款6606万元，占比96.5%。*社下辖49个村，辖区人口4万余人，贷户约7000户，现有客户经理6人，人平管村8个，管理贷款1100多户，余额1100万元。现在农村里80%以上的农户外出务工，点多、面广、线长的贷款结构给农村社的客户经理管理贷款带来了很大难度。如何充分发挥客户经理工作热情和积极性是摆在每一位管理人员面前的重要课题，我社主要从以下几方面作了一些有益的尝试：
一、从思想源头入手，增强员工的主人翁精神和责任意识，是管好贷款的思想保证。
信用社撤销联络员这支队伍后彻底改变了客户经理的职责和工作范围，如何在这转型换位的关键时刻让客户经理定好位至关重要。首先是让客户经理认识到撤销联络员是大势所趋，不要寄予任何希望能重建或变相重建联络员队伍，迅速接手管理原联络员经手发放的贷款是每个客户经理义不容辞的责任。其次是让客户经理牢固树立函证、清收好每笔联络员经手发放的贷款是责无旁贷的责任和义务，也是今后顺利开展工作的有力保证。客户经理要有保资产质量就是保信用社生存和发展的责任感，保资产质量和真实性就是保自我生存的前提条件。有了这两个观念，客户经理就会有危机感进而迸发工作的动力。
二、认真分析现有贷款结构和质量，合理分配各项任务是管好贷款的首要前提。
2008年初，我社有贷款户5800多户，余额5007万元，其中，原联络员经手发放的贷款有5100多户余额达3900多万元，当时仅有的6个客户经理，面对这千家万户的贷款如何进行管理确实感到迷茫和力不从心。为处理好这一问题我们主要做了以下几个方面的基础工作：一是认真清理联络员发放的贷款，搞好帐据的核对，并分村打印好清册，同时在清册上要求注明借款人现住地址和联系电话。归集好每村2007年9月30日起息的贷款户（07年9月30日原联络员能收息的贷款说明资产质量较好）。然后，要求所有客户经理以村为单位到原联络员那了解贷款户情况，包括：借款人现在情况，联系方式等内容，并全部记录在清册上，联络员不配合的找村支两委干部了解情况，为接管、函证、清收贷款掌握了第一手资料。二是根据初步掌握的情况合理搭配客户经理分片管理的贷款，做到贷款余额、户数、质量基本一致，使客户经理站在同一起跑线上，无攀比思想可言。
三、按月分配任务，严格绩效考核是管好贷款的主要措施。
工作要有目标和思路，同时也要有激励机制，这样才能有努力发展的方向。我社主要做了几方面的工作，一是根据联社年初下达的各项任务全部按月分配到每一个员工并经常督促，员工有了工作任务受到督促就有了工作压力，会千方百计缩小与任务的差距。二是按月公布每一位员工的业绩，认真对比，找形成差距的客观和主观的主要原因，促使先进者想方设法保持先进，落后者知耻而后勇，千方百计搞好工作早点摘下后进的帽子。三是严格绩效考核，坚决执行按量计酬、多劳多得、不劳无得的考核制度，改变了员工等客上门的工作习惯，使其学会主动出击，寻找亮点和突破口。
四、把握思想动态，适时交流、指导工作方法是管好贷款的重要手段。
小额农贷笔数、户数多，熟悉、清收、管理难度大。当客户经理走弯路时不见成效进而失去信心和斗志时，适时开展领导班子与员工间的交流，并指导工作方法，为其鼓劲加油打气，有时会取得意想不到的良好效果。我社主要有以下一些作法：一是以发放联系卡的方式拉近与农户的距离，要求所有客户经理对所管村农户不论是否是贷款户都必需上户发放联系卡，主要是宣传信用社的贷款方式、撤销联络员以后的贷款管理办法和金融政策，要达到农户借款知道找谁和怎么找的效果；要达到客户经理下乡农户基本都认识的效果；要达到客户经理对所辖村的地理位置、人情世故、经济发展、诚信程度都基本熟悉的效果。到目前为止我社客户经理共计发放了业务联系卡2800多张，收效良好。二是要求每个客户经理在半年内最少到每个村支两委干部和村民小组组长家花一天时间交流，主要是宣传政策、了解所辖村、组贷户情况，包括贷户活动情况、新的联系方式等并记录在清册上以便催收。三是由客户经理实时记录贷款户的还本、还息、新借贷款和农户的联系电话更改情况，加深客户经理对贷户的印象，达到贷款清册上基本要有农户的联系电话，达到随便说到哪一户客户经理都要有大概印象的效果。四是实行电话催收并逐渐形成制度，减少工作量和风险隐患。在今年6月份客户经理利用短信息通知客户打款的方式共计收回本息120多笔金额达40多万元，其中利息有19万多元。
五、定期总结、分析情况是积累贷款管理经验提高客户经理综合素质的良机。
每月一次常会和每月一次客户经理碰头会是我社必不可少的工作日程，传达会议精神、总结前段工作、归纳存在问题、交流工作经验、集中解决工作中的难点、听取员工的呼声是每次会议必有的内容。特别是信贷工作会是以座谈方式开展，每个客户经理要认真总结好前段信贷工作中存在的问题，分析好贷户情况，作好下步工作计划，人人都要发言，个个都要献策。这样做能促使客户经理养成善于归纳总结的工作习惯，在总结自己工作，听取别人工作经验的同时无形中积累了自己的工作经验，使得取长补短、相得益彰、共同促进。
六、正本清源、严格贷款发放是管好贷款的基础性工作。
把好贷款发放关是确保资产质量的关键所在。由于本地无企业，我社主要是发放小额农户信用贷款，在放贷过程中我们主要抓了几个环节：一是调查关，客户经理在受理每一笔贷款申请时必需到农户家中搞好调查，在调查过程中必需取得家庭成员的签字同意。二是授信关，在搞好贷款调查的基础上，要严格审查申请借款人和家庭成员在信用社的借款情况，看是否存在不守信情况，再根据实际情况进行授信。三是贷款发放关，首先由客户提供身份证和复印件给柜台经办人，验证身份是否真实，然后柜台人员根据客户经理提供的授信资料核查借款人和家庭成员的借款情况，如有身份不真实或有借款人不守信情况，柜台人员必需拒绝放贷，并向主任报告。如果经柜台人员核查符合要求，则留存身份证复印件作附件，记录好电话号码到借据上，通过审批发放贷款。四是严把贷款档案整理关，对发放的每一笔贷款，信贷内勤都要收集、整理好贷款档案，对号入座，归类汇总，同时要把相应的授信额分村归类录入电子表格，由客户经理、信用社贷款审批人员签字审批。贷款授信审批与贷款发放环节的分离能有效控制违章操作的发生，也能增加贷款发放的透明度，从而能保障贷款的质量，为按时回收贷款奠定了基础。
七、营造当地诚信环境是管好贷款的发展方向。
以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失。授信管理工作中以案为镜，可以总结经验，警示教育，从而更精准，更实用的指导实践工作。近期，在分行授信过程中就成功利用外部平台信息以及后续深层次调查，否决一笔潜在风险较高的小额贷款。
一、案例摘要
本文将通过在贷款授信过程中，利用了“天眼”、“查询法院被执行人信息”等外部相关网站，深层次获取借款人以及经营企业相关信息，从而辅助授信工作的案例。旨在说明，在复杂多变的授信管理工作中，充分利用互联网、大数据等平台辅助授信工作的重要性、必要性以及对实际工作的实用性。拥抱互联网、大数据平台，让信息不对称对授信过程造成的潜在风险降至最低，让贷款风险尽可能向贷前转移，这已经是新时代下，新科技革命下做好授信工作的必然选择。
二、案例介绍
李某系我行老客户，为某食品有限公司的负责人，平时为人忠厚，在当地口碑较好，配偶为某小学教师。李某曾在2014年，2016年，2017年三次在我行贷取一年期商户保证小额贷款。期间均还款正常，无逾期记录，是我行的优质老客户。2018年4月，该客户再次向我行申请商户保证贷款30万元，提供两名保证人（保证人为当地事业单位职工），贷款用途为原材料采购。随即信贷客户经理到该经营场地进行了现场调查，并仔细查阅了近期的订单，销售记录等情况，并随后在我行企业征信系统内查阅了该企业征信。最后调查结论为该企业目前经营正常，担保人符合条件，企业征信良好，基本符合我行授信条件。信贷客户经理便很快向授信部提交了调查报告。在贷款审查过程中，审查人员在“天眼”查询网站中查询该企业信息时，发现李某正牵扯在一笔合同纠纷案件中，由于李某拖欠广东某公司食品包装盒货款3.5万元半年之久，2018年3月，李某被该公司起诉，现法院已经判决李某限期履行债务。
发现借款人涉及法律诉讼，随后信贷客户经理便进一步跟借款人核实了情况，面对我行工作人员的不断追问，借款人最后承认，今年市场行情不好，公司经营周转十分困难，自己暂时无力承担对外债务，同时，信贷客户经理深入了解得知，借款人民间债务高达十几万，我行随即便否决了该笔贷款申请。
三、案例分析
上述案例就是由于信息不对称，从而导致逆向选择以及机会主义行为。幸好我行授信管理工作者充分利用外部平台及时发现了问题，最终以问题为导向攻破借款人侥幸心理的防线，从而避免了贷款资金损失的风险。
案例中提到的借款人李某，在我行实际业务操作中，很具有代表性，像这样多年跟我行合作，熟知我行具体业务操作流程，且以往还款情况较好的客户较多，容易给信贷人员造成思想上麻痹大意，从而在新的授信过程中造成主观上不够谨慎、小心。
该案例中，信贷客户经理确实基本做到了尽职调查的义务，文中提到，客户经理确实查询了该公司的企业征信，但还是未能将风险彻底暴露。这里面牵扯一个很大的风险点，我行企业征信系统对于企业征信更新具有滞后性，这就是该案例中在“天眼”查询网站中查到的信息却未在我行企业征信系统内查询到的原因。
案例中，当事实问题摆在借款人面前时，很显然，借款人侥幸心理的防线被攻破，和盘托出了经营的真实情况。假设，我行并没有找到借款人痛点，直接跟其了解情况，肯定不会产生预期效果。因此，如何通过问题导向找到借款人痛点，战胜其机会主义的心理也是信贷贷前调查工作的一个重要方面。
四、思考与启示
千里之堤毁于蚁穴。对于经营信用跟风险的银行业来说，也许一个小小的风险隐患，就可以带来不可估量的损失。在复杂而又多变的市场环境中，如何尽可能将贷款风险前移，充分将风险暴露在贷前。需要相关工作者持之以恒总结经验，提升能力。
信用社至6月底各项贷款余额6844万元，其中农户小额信用贷款6606万元，占比96.5%。社下辖49个村，辖区人口4万余人，贷户约7000户，现有客户经理6人，人平管村8个，管理贷款1100多户，余额1100万元。现在农村里80%以上的农户外出务工，点多、面广、线长的贷款结构给农村社的客户经理管理贷款带来了很大难度。如何充分发挥客户经理工作热情和积极性是摆在每一位管理人员面前的重要课题，我社主要从以下几方面作了一些有益的尝试：
一、从思想源头入手，增强员工的主人翁精神和责任意识，是管好贷款的思想保证。
信用社撤销联络员这支队伍后彻底改变了客户经理的职责和工作范围，如何在这转型换位的关键时刻让客户经理定好位至关重要。首先是让客户经理认识到撤销联络员是大势所趋，不要寄予任何希望能重建或变相重建联络员队伍，迅速接手管理原联络员经手发放的贷款是每个客户经理义不容辞的责任。其次是让客户经理牢固树立函证、清收好每笔联络员经手发放的贷款是责无旁贷的责任和义务，也是今后顺利开展工作的有力保证。客户经理要有保资产质量就是保信用社生存和发展的责任感，保资产质量和真实性就是保自我生存的前提条件。有了这两个观念，客户经理就会有危机感进而迸发工作的动力。
二、认真分析现有贷款结构和质量，合理分配各项任务是管好贷款的首要前提。
初，我社有贷款户5800多户，余额5007万元，其中，原联络员经手发放的贷款有5100多户余额达3900多万元，当时仅有的6个客户经理，面对这千家万户的贷款如何进行管理确实感到迷茫和力不从心。为处理好这一问题我们主要做了以下几个方面的基础工作：一是认真清理联络员发放的贷款，搞好帐据的核对，并分村打印好清册，同时在清册上要求注明借款人现住地址和联系电话。归集好每村9月30日起息的贷款户（9月30日原联络员能收息的贷款说明资产质量较好）。然后，要求所有客户经理以村为单位到原联络员那了解贷款户情况，包括：借款人现在情况，联系方式等内容，并全部记录在清册上，联络员不配合的找村支两委干部了解情况，为接管、函证、清收贷款掌握了第一手资料。二是根据初步掌握的情况合理搭配客户经理分片管理的贷款，做到贷款余额、户数、质量基本一致，使客户经理站在同一起跑线上，无攀比思想可言。
三、按月分配任务，严格绩效考核是管好贷款的主要措施。
工作要有目标和思路，同时也要有激励机制，这样才能有努力发展的方向。我社主要做了几方面的工作，一是根据联社年初下达的各项任务全部按月分配到每一个员工并经常督促，员工有了工作任务受到督促就有了工作压力，会千方百计缩小与任务的差距。二是按月公布每一位员工的业绩，认真对比，找形成差距的客观和主观的主要原因，促使先进者想方设法保持先进，落后者知耻而后勇，千方百计搞好工作早点摘下后进的帽子。三是严格绩效考核，坚决执行按量计酬、多劳多得、不劳无得的考核制度，改变了员工等客上门的工作习惯，使其学会主动出击，寻找亮点和突破口。
四、把握思想动态，适时交流、指导工作方法是管好贷款的重要手段。
小额农贷笔数、户数多，熟悉、清收、管理难度大。当客户经理走弯路时不见成效进而失去信心和斗志时，适时开展领导班子与员工间的交流，并指导工作方法，为其鼓劲加油打气，有时会取得意想不到的良好效果。我社主要有以下一些作法：一是以发放联系卡的方式拉近与农户的距离，要求所有客户经理对所管村农户不论是否是贷款户都必需上户发放联系卡，主要是宣传信用社的贷款方式、撤销联络员以后的贷款管理办法和金融政策，要达到农户借款知道找谁和怎么找的效果；要达到客户经理下乡农户基本都认识的效果；要达到客户经理对所辖村的地理位置、人情世故、经济发展、诚信程度都基本熟悉的效果。到目前为止我社客户经理共计发放了业务联系卡2800多张，收效良好。二是要求每个客户经理在半年内最少到每个村支两委干部和村民小组组长家花一天时间交流，主要是宣传政策、了解所辖村、组贷户情况，包括贷户活动情况、新的联系方式等并记录在清册上以便催收。三是由客户经理实时记录贷款户的还本、还息、新借贷款和农户的联系电话更改情况，加深客户经理对贷户的印象，达到贷款清册上基本要有农户的联系电话，达到随便说到哪一户客户经理都要有大概印象的效果。四是实行电话催收并逐渐形成制度，减少工作量和风险隐患。在今年6月份客户经理利用短信息通知客户打款的方式共计收回本息120多笔金额达40多万元，其中利息有19万多元。
五、定期总结、分析情况是积累贷款管理经验提高客户经理综合素质的良机。
每月一次常会和每月一次客户经理碰头会是我社必不可少的工作日程，传达会议精神、总结前段工作、归纳存在问题、交流工作经验、集中解决工作中的难点、听取员工的呼声是每次会议必有的内容。特别是信贷工作会是以座谈方式开展，每个客户经理要认真总结好前段信贷工作中存在的问题，分析好贷户情况，作好下步工作计划，人人都要发言，个个都要献策。这样做能促使客户经理养成善于归纳总结的工作习惯，在总结自己工作，听取别人工作经验的同时无形中积累了自己的工作经验，使得取长补短、相得益彰、共同促进。
六、正本清源、严格贷款发放是管好贷款的基础性工作。
把好贷款发放关是确保资产质量的关键所在。由于本地无企业，我社主要是发放小额农户信用贷款，在放贷过程中我们主要抓了几个环节：一是调查关，客户经理在受理每一笔贷款申请时必需到农户家中搞好调查，在调查过程中必需取得家庭成员的签字同意。二是授信关，在搞好贷款调查的基础上，要严格审查申请借款人和家庭成员在信用社的借款情况，看是否存在不守信情况，再根据实际情况进行授信。三是贷款发放关，首先由客户提供身份证和复印件给柜台经办人，验证身份是否真实，然后柜台人员根据客户经理提供的授信资料核查借款人和家庭成员的借款情况，如有身份不真实或有借款人不守信情况，柜台人员必需拒绝放贷，并向 主任报告。如果经柜台人员核查符合要求，则留存身份证复印件作附件，记录好电话号码到借据上，通过审批发放贷款。四是严把贷款档案整理关，对发放的每一笔贷款，信贷内勤都要收集、整理好贷款档案，对号入座，归类汇总，同时要把相应的授信额分村归类录入电子表格，由客户经理、信用社贷款审批人员签字审批。贷款授信审批与贷款发放环节的分离能有效控制违章操作的发生，也能增加贷款发放的透明度，从而能保障贷款的质量，为按时回收贷款奠定了基础。
七、营造当地诚信环境是管好贷款的发展方向。
[关键词] 金融 统计 客户风险
2006年11月，银监会在完善“客户大额授信统计制度和零售贷款违约客户情况统计制度”（旧制度）的基础上，建立了“客户风险统计制度”（新制度），开发了“客户风险监测预警系统”，并要求各相关银行同时报送新、旧两套制度。2007年1月，银监会又要求各银行停止双轨并行，取消按照旧制度报送数据，仅要求按照新制度报送数据。与旧制度相比，新制度别是《客户大额授信统计表》具有内容变动较大，新增内容较多，填报难度增加等特点。
一、变动情况分析
1.内容变动较大。新制度中将客户大额授信统计制度中规定的填报“授信额度或贷款余额在1亿元以上（含1亿元）的各个客户情况”修改为“授信额度或贷款余额在5000万元以上（含5000万元）的各个客户情况”。由于降低了起点，能够更加全面地反映大额授信风险。新制度将《风险预警信息报告表》并入《客户大额授信统计表》。新制度将两张零售贷款违约客户情况统计表填报的范围由“房地产、汽车零售贷款违约”扩大到所有零售贷款违约的信息，其中法人零售贷款违约统计范围定义为小企业违约。
2.新增内容较多。
(1)在《客户大额授信统计表》中增加了下列内容：
①在企业基本信息部分增加“企业总资产”、“总负债”及“是否上市公司”等三项指标，删除“实收资本”指标。
②增加反映企业关联信息的指标，用于全面反映企业的关联关系，监测关联企业风险。如企业“前五大股东”指标和五个“主要关联企业”指标。
③增加反映贷款明细的指标。包括“贷款担保人”、“贷款行业投向”以及“贷款到期日”等指标，删除原来的多级授信指标。贷款行业投向指标，用于反映贷款的行业风险，尤其是根据国家产业结构调整政策，增设了国家限制类行业指标，用于反映国家限制类、淘汰类产业风险。
(2)在《零售贷款违约法人客户情况统计表》和《零售贷款违约个人客户情况统计表》中增加“违约天数”指标，用于反映违约人该笔零售贷款的违约时间。
二、常见报送错误
自实施“客户风险统计制度”（新制度）以来，在报送过程中，笔者发现了各种问题，特别是《客户大额授信统计表》的报送问题较多。
1.《客户大额授信统计表》中的报送问题。
(1)漏报授信客户信息。银监会规定，各相关银行对“授信额度或贷款余额在5000万元以上（含5000万元）的各个客户情况”进行填报。部分客户经理在填报时由于对指标的概念和范围不清，出现漏报现象。
(2)错报相关信息。对授信企业的“行政区划代码”、“企业名称”和法定代表人及其证件、主要股东的证件号码、关联企业的证件号码错报。
2.零售贷款违约客户情况统计表中的报送问题。
(1)漏报违约客户信息。如对违约天数在90天以上的法人客户和个人客户信息漏报。
(2)错报违约客户信息。如将违约客户的违约类型由“房地产贷款（1）”错报为“汽车贷款（2）”。
三、报送错误原因分析
针对上述问题，笔者进行了认真分析，究其原因，主要为主观原因和客观原因。
1.主观原因是银行经办人员对有关指标的概念和范围理解不清；或在填报时，粗心大意、审核不严；或在交接时，没有与接交人交接清楚，使接交人不理解，造成上报的报表出现漏报、错报现象。
(1)对有关指标的概念理解有误。如“授信额度”、“贷款余额”、“行政区划代码”等，造成我行报表上报差错。
根据规定，“授信额度”是指商业银行对客户的风险和财务状况进行综合评估的基础上，确定的能够和愿意承担的风险总量。银行对该客户提供的各类信用余额之和不得超过该客户的最高综合授信额度，包括贷款、贸易融资（打包贷款、进出口押汇等）、贴现、承兑、信用证、保函等授信业务。“贷款余额”是指商业银行对某一客户发放的各项贷款的期末余额，包括纳入贷款科目核算的，贷款以外的打包放款、进出口押汇、贴现，以及承兑、信用证、保函、担保等其他业务的垫款余额。实际报送时，有部分客户经理对“授信额度”和“贷款余额”两个指标的概念及范围了解不深、不透。如有些客户经理没有包括贴现余额，有些客户经理没有包括贸易融资，而有些客户经理没有包括贴现和贸易融资，造成信息漏报。
“行政区划代码”是指与法人注册地对应的行政区划代码，按照国标GB/T2260的6位编码填报。在实际填报时，由于企业的法人注册地与经营地在不同的行政区划内，有个别经办人在填报时，将企业的经营地代码填入此栏。
(2)经办人员在填报时，粗心大意、审核不严，造成报表漏报、错报。如客户大额授信报表中贷款明细栏的“担保人代码”及“担保人名称”；零售贷款违约客户情况统计表中的“违约类型”，经办人员在填报时，只要与上期的报表进行核对，或与电子报表中该违约客户的违约类型及该违约客户的原始资料进行核对，就不会发生错报。
(3)由于基层机构统计人员在交接时，没有与接交人详细说明，造成接交人不清楚而产生漏报、错报现象。如客户大额授信报表中的“法人注册地”，按照要求需要填写省、地、县三级，而部分经办人员只填写省、地或省、县，或将县的上一级行政区划填错。
2.客观原因主要是企业向我行提供的有关信息错误，或拒绝提供相关信息。如企业法定代表人证件代码错误、企业“总资产”或“总负债”漏报、股东证件代码错误等，影响我行上报的报表质量。这是由于授信企业在其法定代表人变更后，没有及时向我行公司部门变更相关信息，或者企业拒绝向贷款行提供其资产负债表或相关股东信息而引起我行报表差错。
四、减少报表报送错误的对策
通过对上述问题产生的原因进行分析，笔者认为，可采取下列对策来提高报表的上报质量：
1.从思想上高度重视报表的报送工作，加强学习。通过不断地学习，逐步提高统计人员的自身素质，填报时认真核对相关数据，从而提高报表的报送质量。
2.各级统计人员在报表上报时，加强与电子报表中的有关报表或客户报送的原始资料进行核对，发现问题及时联系，减少报表的差错。
3.公司客户经理要加强与授信企业的沟通、联系，定期或不定期地到企业去，实地了解企业的相关信息。通过联系与沟通，使授信企业自觉、及时地将相关资料报送我行的客户经理。
4.建议上级行在MIS系统中，按照银监会的报表口径，增加有关报表，使基层经办人员通过系统采集取得企业总的贷款余额，减少报表中“贷款余额”和“贷款明细”项目数据的漏报。笔者对MIS系统中的部分报表进行了核对，发现“贷款余额”的范围只包括了贴现和贷款，没有包括贸易融资部分。
5.授信企业在变更相关信息后，应及时向贷款行提供相关资料的复印件，包括企业营业执照、组织机构代码证、主要股东的相关证件及关联企业的相关证件，公司客户经理在收到相关资料的复印件后，及时对该企业的信息进行变更，并附相关复印件交部门统计人员，由部门统计人员进行核对，确认无误后再交主管部门统计人员，直至贷款行的统计人员。
6.报表经办人员对报表的每项数据栏进行详细说明，比如此项数据应到何处去找，应填哪份资料的哪一栏，把它整理成单独的资料。在交接时，将此资料一并移交给接交人，从而提高报表的报送质量。
7.经办人员应对以前发生的差错进行整理、归类，并及时更新、补充。在报表报送时，与相关文件及此资料进行认真核对，查找报表中是否还有差错。
五、总结
正确报送“客户风险统计制度”，特别是《客户大额授信统计表》，有助于监管机构对辖内有可能产生风险的大额客户企业列入监测范围，并有重点地实行适时跟踪监测；及时向银行机构通报大额客户授信中的相关信息和风险状况，指导银行机构加强对大额客户贷款潜在风险的防范和控制。因此，分析“客户风险统计制度”在报送过程中易出现的问题并寻求解决的办法具有非常现实的意义。
参考文献：
我于××××年×月起担任授信管理部副总经理，分管授信管理部的审查组、出账审核组工作，主要职责包括：负责公司授信业务审查；授信出账审查的组织协调工作；负责制定公司授信业务的审查要点；负责对全行审查员业务培训和指导；负责市行贷审会组织协调工作；配合部门负责人完成本部门的工作，部门负责人交办的其它工作，向部门负责人负责。另外还主动担任了授信管理部的规章制度修订和全行客户经理培训的组织协调工作。
××××年×月经分行批准，担任授信管理部副总经理主持全部门的管理工作。主要职责除履行分管工作职责外，还承担对分行信贷管理部部门和市行领导负责，负责所辖城区支行信贷业务的正常健康运作；主持本部门全面工作，对上级行下达的各项计划指标和监测指标的完成情况负责；组织贯彻落实人行、银监会与总行有关信贷政策和管理规定，并组织制订实施具体实施细则和操作规程；组织对支行和各经营单位的信贷业务考核；对向人行、银监会和上级行报送的信贷业务报表；对信贷业务的分析报告的真实性和完整性负责；按上级行授权权限对有关信贷业务进行审核，负责组织本行贷审会日常运作；组织管理本部门的日常工作，负责规划实施本部门人员职能分工、岗位配置和职责考核；组织信贷从业人员的培训工作；上级行信贷管理部门和本行赋予的其他职责。
××××年本人主要管理工作为分管审查组和出账审核组的工作，主持全部门管理工作的时间较短，所以今年的述职主要对分管工作进行回顾和评估。就分管工作的岗位职责要求，本人基本上尽职地完成分管工作，保证了全行公司授信业务审查和出账审核工作顺利开展，配合分管贷后管理组和综合管理组的杨辽滨副总经理完成了授信管理部全部管理工作。现将20*年本人主要工作汇报如下：
一、具体分管工作完成情况
全年组织47次贷审会，审查420个授信项目，授信项目总金额140亿元。其中：审议通过289个项目上，总金额122亿元；上报上级行项目64个，总金额70亿元。
审核办理3700笔出账业务，金额223.9亿元人民币,外币1.25亿美元。其中：贷款260笔，金额83.55亿元；贴现450笔，金额38.8亿元；国际贸易融资450笔，金额1.25亿美元；承兑2500笔，金额110亿元；保函80笔，金额8.3亿元。
二、完善基础管理工作
××××年是全行“规范管理深化年”，总行针对公司授信业务管理工作下发一系规章制度和管理办法，本人立足于授信管理部的基础管理工作，主动承担了全部门基础管理工作的规章制度修订、增补工作。对提高授信管理部的基础管理工作，理顺内部业务流程，规范各项业务操作细则，明确各岗位责任等方面发挥一点作用。主要基础规章制度建设情况工作如下：
1、在上级行下发的各种零散信贷业务管理办法的基础上，吸收同业先进科学管理办法的基础上，结合我行现行管理框架，制定了《XX银行XX支行公司授信业务管理办法》，作为指导我行公司授信业务全流程管理的系统性法规，并在××××年进行了贯彻执行。
2、结合上级行对分支机构信贷管理部职能和岗位设置要求，信贷管理部及时修订了<<XX银行授信管理部组织管理框架和岗位职责>>,对信贷管理部的信用审查、贷后管理、数据统计、出账管理、系统维护、档案管理等管理模块进行明确的职能定位，落实各岗位管理人员，明确交叉辅助岗位，将本职岗位与对口管理、服务机构（部门）落实到具体的人员，明确部门内各岗位信息传递流程，将行内外由部门承担配合的工作指定到具体工作人员，实现授信管理部组织体系和信息传递的有序运行，实现了管理工作的落实到人。
3、通过总结上年国家宏观经济运行形势，对我行上年信贷业务管理中存在问题进行深入分析，依据总行下发下年年信贷指导意见，在对下年国家宏观调控政策和经济走势预测的基础上，我部及时下发《XX银行XX支行××××年授信业务指导意见》，从源头上指导一线客户经理进行业务开发，保证上半年我行信贷业务运行始终按照年初制定规划运行，实现了信贷风险管理工作风险前移、制度先行，保证我行全年信贷工作在国家宏观经济调控政策和监管政策下有序运行。
4、通过总结以往年度同行业在出账管理中发生操作环节风险，我行在上级行下发的出账管理要求基础上，对我行出账审核流程进行优化，明确了出账环节审核要求，通过相互制约的岗位控制操作风险，制定了《XX银行XX支行出账审核实施细则》，在各经营机构内建立独立的出账操作人员队伍，实现客户经理业务开发和出账操作环节的分离。对额度内频繁出账、低风险业务出账操作存在手续繁琐问题，及时下发《XX银行XX支行额度内出账集中处理的通知》、对符合再转授权条件的经营机构进行《低风险业务再转授权通知》。
5、针对当前各家银行依靠垒大户追求规模和对集团关联客户授信额度不能量化管理问题，防止对大客户的集中授信风险发生，及时规避集团客户的系统风险。制定了《XX银行XX支行公司客户授信额度测算管理办法》，以量化的数据模型测算我行对公司客户的授信额度上限测算方法，保证了我行对集团客户敞口授信总量理性控制。对总体债务超出我行所测算总体债务上限的客户坚决不进，对存量授信客户重新审定，对超出总体债务上限的客户制定逐步压缩计划。从源头和制度上防止对垒大客户和集团客户集中授信风险的发生。
6、依据“XX银行民营100”的指导思想，我行公司授信业务确定了“差别化”营销策略，将发展中小客户作为我行重要战略决策，制定了《XX银行XX支行中小客户授信业务操作指引》，作为中小客户开发、中小客户管理、中小客户决策全过程管理指导原则，有效地防范了我行公司业务授信风险的集中，促进了辽宁省中小客户发展，响应了国家宏观经济政策的要求。
1.内容变动较大。新制度中将客户大额授信统计制度中规定的填报“授信额度或贷款余额在1亿元以上（含1亿元）的各个客户情况”修改为“授信额度或贷款余额在5000万元以上（含5000万元）的各个客户情况”。由于降低了起点，能够更加全面地反映大额授信风险。新制度将《风险预警信息报告表》并入《客户大额授信统计表》。新制度将两张零售贷款违约客户情况统计表填报的范围由“房地产、汽车零售贷款违约”扩大到所有零售贷款违约的信息，其中法人零售贷款违约统计范围定义为小企业违约。
2.新增内容较多。
(1)在《客户大额授信统计表》中增加了下列内容：
①在企业基本信息部分增加“企业总资产”、“总负债”及“是否上市公司”等三项指标，删除“实收资本”指标。
②增加反映企业关联信息的指标，用于全面反映企业的关联关系，监测关联企业风险。如企业“前五大股东”指标和五个“主要关联企业”指标。
③增加反映贷款明细的指标。包括“贷款担保人”、“贷款行业投向”以及“贷款到期日”等指标，删除原来的多级授信指标。贷款行业投向指标，用于反映贷款的行业风险，尤其是根据国家产业结构调整政策，增设了国家限制类行业指标，用于反映国家限制类、淘汰类产业风险。
(2)在《零售贷款违约法人客户情况统计表》和《零售贷款违约个人客户情况统计表》中增加“违约天数”指标，用于反映违约人该笔零售贷款的违约时间。
二、常见报送错误
自实施“客户风险统计制度”（新制度）以来，在报送过程中，笔者发现了各种问题，特别是《客户大额授信统计表》的报送问题较多。
1.《客户大额授信统计表》中的报送问题。
(1)漏报授信客户信息。银监会规定，各相关银行对“授信额度或贷款余额在5000万元以上（含5000万元）的各个客户情况”进行填报。部分客户经理在填报时由于对指标的概念和范围不清，出现漏报现象。
(2)错报相关信息。对授信企业的“行政区划代码”、“企业名称”和法定代表人及其证件、主要股东的证件号码、关联企业的证件号码错报。
2.零售贷款违约客户情况统计表中的报送问题。
(1)漏报违约客户信息。如对违约天数在90天以上的法人客户和个人客户信息漏报。
(2)错报违约客户信息。如将违约客户的违约类型由“房地产贷款（1）”错报为“汽车贷款（2）”。
三、报送错误原因分析
针对上述问题，笔者进行了认真分析，究其原因，主要为主观原因和客观原因。
1.主观原因是银行经办人员对有关指标的概念和范围理解不清；或在填报时，粗心大意、审核不严；或在交接时，没有与接交人交接清楚，使接交人不理解，造成上报的报表出现漏报、错报现象。
(1)对有关指标的概念理解有误。如“授信额度”、“贷款余额”、“行政区划代码”等，造成我行报表上报差错。
根据规定，“授信额度”是指商业银行对客户的风险和财务状况进行综合评估的基础上，确定的能够和愿意承担的风险总量。银行对该客户提供的各类信用余额之和不得超过该客户的最高综合授信额度，包括贷款、贸易融资（打包贷款、进出口押汇等）、贴现、承兑、信用证、保函等授信业务。“贷款余额”是指商业银行对某一客户发放的各项贷款的期末余额，包括纳入贷款科目核算的，贷款以外的打包放款、进出口押汇、贴现，以及承兑、信用证、保函、担保等其他业务的垫款余额。实际报送时，有部分客户经理对“授信额度”和“贷款余额”两个指标的概念及范围了解不深、不透。如有些客户经理没有包括贴现余额，有些客户经理没有包括贸易融资，而有些客户经理没有包括贴现和贸易融资，造成信息漏报。
“行政区划代码”是指与法人注册地对应的行政区划代码，按照国标GB/T2260的6位编码填报。在实际填报时，由于企业的法人注册地与经营地在不同的行政区划内，有个别经办人在填报时，将企业的经营地代码填入此栏。
(2)经办人员在填报时，粗心大意、审核不严，造成报表漏报、错报。如客户大额授信报表中贷款明细栏的“担保人代码”及“担保人名称”；零售贷款违约客户情况统计表中的“违约类型”，经办人员在填报时，只要与上期的报表进行核对，或与电子报表中该违约客户的违约类型及该违约客户的原始资料进行核对，就不会发生错报。
(3)由于基层机构统计人员在交接时，没有与接交人详细说明，造成接交人不清楚而产生漏报、错报现象。如客户大额授信报表中的“法人注册地”，按照要求需要填写省、地、县三级，而部分经办人员只填写省、地或省、县，或将县的上一级行政区划填错。
2.客观原因主要是企业向我行提供的有关信息错误，或拒绝提供相关信息。如企业法定代表人证件代码错误、企业“总资产”或“总负债”漏报、股东证件代码错误等，影响我行上报的报表质量。这是由于授信企业在其法定代表人变更后，没有及时向我行公司部门变更相关信息，或者企业拒绝向贷款行提供其资产负债表或相关股东信息而引起我行报表差错。
四、减少报表报送错误的对策
通过对上述问题产生的原因进行分析，笔者认为，可采取下列对策来提高报表的上报质量：
1.从思想上高度重视报表的报送工作，加强学习。通过不断地学习，逐步提高统计人员的自身素质，填报时认真核对相关数据，从而提高报表的报送质量。
2.各级统计人员在报表上报时，加强与电子报表中的有关报表或客户报送的原始资料进行核对，发现问题及时联系，减少报表的差错。
3.公司客户经理要加强与授信企业的沟通、联系，定期或不定期地到企业去，实地了解企业的相关信息。通过联系与沟通，使授信企业自觉、及时地将相关资料报送我行的客户经理。
4.建议上级行在MIS系统中，按照银监会的报表口径，增加有关报表，使基层经办人员通过系统采集取得企业总的贷款余额，减少报表中“贷款余额”和“贷款明细”项目数据的漏报。笔者对MIS系统中的部分报表进行了核对，发现“贷款余额”的范围只包括了贴现和贷款，没有包括贸易融资部分。
5.授信企业在变更相关信息后，应及时向贷款行提供相关资料的复印件，包括企业营业执照、组织机构代码证、主要股东的相关证件及关联企业的相关证件，公司客户经理在收到相关资料的复印件后，及时对该企业的信息进行变更，并附相关复印件交部门统计人员，由部门统计人员进行核对，确认无误后再交主管部门统计人员，直至贷款行的统计人员。
6.报表经办人员对报表的每项数据栏进行详细说明，比如此项数据应到何处去找，应填哪份资料的哪一栏，把它整理成单独的资料。在交接时，将此资料一并移交给接交人，从而提高报表的报送质量。
7.经办人员应对以前发生的差错进行整理、归类，并及时更新、补充。在报表报送时，与相关文件及此资料进行认真核对，查找报表中是否还有差错。
五、总结
正确报送“客户风险统计制度”，特别是《客户大额授信统计表》，有助于监管机构对辖内有可能产生风险的大额客户企业列入监测范围，并有重点地实行适时跟踪监测；及时向银行机构通报大额客户授信中的相关信息和风险状况，指导银行机构加强对大额客户贷款潜在风险的防范和控制。因此，分析“客户风险统计制度”在报送过程中易出现的问题并寻求解决的办法具有非常现实的意义。
参考文献：
[1]中国银监会银监办通[2006]146号文《中国银行业监督管理委员会办公厅关于完善客户大额授信统计制度和零售贷款违约客户情况统计制度的通知》
2007年10月，定西农行开展服务“三农”试点后，在总行项俊波董事长亲临视察鼓舞下，在甘肃省分行傅志辉行长亲自挂点指挥下，在总行多名部门老总和总分行指导小组成员多次调研指导帮扶下，我们紧紧围绕总、分行党委工作部署，坚定服务方向，践行科学发展，饱含感情爱心，积极创新服务，全面探索在定西自然环境严酷、经济基础薄弱、社会发展缓慢和自身力量有限的情况下服务三农的有效途径，初步解决了三农“贷款难”和“难贷款”的问题，赢得了地方党政、广大客户和社会各界的广泛好评，自身业务经营也取得了较好效果。试点以来，各项存款增长较快，净增15.7亿元，余额达到50.5亿元，增长了45.2％。各项贷款投放较多，累放贷款33.3亿元，余额达到25.6亿元，剔除贷款剥离因素，净增8.3亿元，增长了29.9％。盈利能力显著增强，2007年实现经营利润4765万元，2008年实现经营利润11741万元，今年前5个月实现经营利润4414万元。系统考核位次提升，在全省综合绩效考核中，2008年居第5位，较试点前提升了6个位次。
明确“三农”服务“做什么”
围绕定西市经济社会发展规划和打造“中国薯都”、“中国药都”目标，开展深入调查研究，全面掌握当地经济金融发展状况，拟定了各个试点实施方案，汇编了基础调研资料，制定了服务路线图，确定突出支持包括7个县城、城郊在内的沿川、沿路、沿河的31个重点乡镇，涉及24.6万农户，占全市农户的41.47％，突出支持总产值超过50亿元，为农民提供纯收入1378元的支柱产业，尤其是重点支持种植面积350万亩，总产量500万吨，产值20亿元，为农民提供纯收入600元，占农民人均纯收入近三分之一的马铃薯产业发展。以衣户为重点，以惠农卡为载体，以农户小额贷款为推手，以三农金融部为组织架构，以普惠制广覆盖为目标，经过3年努力，争取发行惠农卡47.5万张，授信农户小额贷款24万户18亿元，使卡覆盖率达到95％，贷款覆盖面达到45％。
探索“三农”服务“怎么做”
针对“三农”客户贷款需求“短、频、快、急”的特点，下沉经营重心，增强支行经营活力，将农户和个人生产经营贷款审批权分别扩大到20万元、50万元；积极参与制度制定，及时提供修改建议，其中6个办法和修改建议得到总、分行试点办肯定；简化评级指标体系，运用多种授信方式，降低客户准入门槛，先后评定了县域中小法人客户、个人客户优秀级8235户，良好级1937户；创新贷款担保管理，推行多户联保、存货担保等多种担保方式，扩大保证人范围，将信用好、有担保能力的各类客户均纳入保证人范围；大力推广贷款产品，发放农户贷款6050笔7.29亿元，个人生产经营贷款4057笔9.53亿元；改革信贷审批体制，取消县支行贷审会，向各支行派驻7名独立审批人，缩短决策链条，提高办贷效率。
针对纵深服务三农工作中的人员、网点等问题，我行积极探索解决这些问题的途径和方式。为扩大服务覆盖面，制定流动客户经理组管理办法，抽调52名客户经理，组成20个流动客户经理组，在48个重点乡镇设立流动服务点，对区域内农户开展定时服务和上门服务。为解决交通工具少的问题，制定客户经理车辆租赁管理办法，通过客户经理向租赁公司租赁、支行与客户经理签订车辆使用协议，已租赁专司服务三农车辆20辆。为解决人员少的问题，制定业务委托管理办法，将惠农卡发行等业务委托给当地具有群众基础和号召能力的人员，已选用81名。为解决惠农卡取现的问题，与信用社签订合作协议，明确在农行无网点的乡镇，对信用社办理的惠农卡业务支付手续费，并实行持卡人使用惠衣卡积分奖励的方式，提高用卡积极性。
加强银政合作，市政府先后下发4个文件对我行试点各阶段工作向各县政府、各部门进行安排部署，成立惠农卡和惠农卡贷款整体推进工作领导小组，组织协调面上工作开展，并专题召开整体推进农行惠农服务工作座谈会，研究部署重点工作。先后与安定、渭源、通渭等县区政府联合举行4场服务“三农”推进会议，并依靠2745名乡镇、村社干部，帮助召集农户、宣传政策、协助农行收集发卡资料，协助发行惠农卡12.44万张。加强与同业、协会、企业等多方合作，并在此基础上，积极实践探索，总结推出“政府+农行+农户”、“公司+农行+农户”、“基地+农行+农户”、“协会+农行+农户”、“信用村+农行+农户”、“项目+农行+农户”、“大户+农行+农户”、“商贸企业(便利店)+农行+农户”、“担保公司(保险公司)+农行+农户”、“供销社+农行+农户”等10种服务模式，有力地促进了服务“三农”的有效开展。
强化“三农”服务“要做好”
全面总结我行近年来创新的个贷“四包”责任制管理，研究制定并实行客户经理个贷“三包一挂”责任制管理。在包发放上，确定了支持服务的重点区域、重点产业、重点对象、重点产品；在包管理上，采取“就近服务，远联大户，集中连片，流动服务”的服务模式；在包收回上，明确了比例控制、限额控制两大风险控制指标，要求个贷业务到期收回率不低于95％，新发放贷款不良率逐年控制在“1、2、5”目标之内；在一挂钩上，将客户经理管理贷款的实收利息收入，扣除资金、风险、管理、资本和税赋等成本后，计算客户经理创造的经营利润，并与其绩效工资挂钩考核。我行“三包一挂”管理，得到了总、分行肯定，并在总行福建现场会、武汉培训班及省分行深化服务“三农”动员会上介绍交流。专门介绍我行“三包一挂”管理的《落实经营责权利走活农贷一盘棋》案例被总行选编。
针对“三农”贷款面广、量大、难管理的实际，借助各乡镇政府和产业协会“三农”情况熟、信息广的优势，采取“三农”客户“农户申请一协会推荐政府审核一银行把关一小组联保一协助管理”为主要措施的“政府或产业协会+农行”的推荐协管机制，扩展和延伸了“三农”贷款管理的内涵和外延。
加大检查整改，连续开展了7次全行范围内的信贷检查和3次惠农卡
和农户小额贷款“回头看”专项检查，及时整改发现问题，堵塞风险漏洞，完善规范惠农卡工作。
实现“三农”服务“做得好”
试点中，全行紧紧抓住农副产品收购、春耕生产等时期，加大对农业产业化龙头企业、农资企业、农副产品贩运户和农户种养业的贷款投放，累计发放涉农贷款26亿元，支持了马铃薯、中药材等产业发展，促进了农民增收。累放贷款2.6亿元，先后支持临洮兴达淀粉加工、陇西惠森药业、通渭天耀草业等48户马铃薯、中药材、畜草产业化龙头企业发展壮大。累放农户贷款7.08亿元，个人经营贷款9.16亿元，重点支持种植、养殖、贩运、经营大户发展生产，扩大经营。发放个人住房贷款10122万元，支持了安定“凤凰苑”等18个住房按揭项目，满足了865户城乡居民购房需求。特别对马铃薯产业给予了重点支持。2007年10月，适时发放马铃薯收购贷款465笔9600万元，防止了因连续20多天降雨，马铃薯集中上市严重冲击收购价格。以致损害广大种植户利益事件的发生。2008年，在安全收回去年贷款的基础上，面对马铃薯全面丰收，维护价格稳定异常艰巨的实际，又及时发放收购贷款347笔6800万元，确保经营户畅开收购，基本稳定了收购价格，保护了农民的利益。
以惠农卡和农户小额贷款为重点，实行行长包片、部室挂点责任制，从机关、网点抽调78人，与客户经理146人，组成108个工作组，深入村社，集中发卡。全行员工发扬特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的精神，采取“白加黑”、“5+2”的工作方式，放弃节假日，加班加点，白天走村人户收集农户基础资料，晚上到单位录入客户信息，全力开展惠农卡和农户小额贷款整体推进工作。截至6月20日，累计发行惠农卡24.4万张，占全市59.6万农户的40.9％；授信农户小额贷款11037户2.9亿元，授信率4.59％；发放农户小额贷款10589户，贷款余额2.5亿元。发卡量、授信户数、授信总额居全省第一位。
2009年，齐商银行为促进中小企业业务更好更快发展，在巩固既有小企业信贷发展成果的基础上，努力加大服务小企业工作力度，引领推动战略转型，在山东城商行系统率先成立了小企业金融服务专营机构――齐商银行小企业金融服务中心（下简称“中心”），并于2010年11月，分别设立临淄、张店分中心，将小企业信贷工作提到一个新的高度，同时增强了该行对区域中的广大中小企业的服务能力。该中心是中国银监会授予的第四家具有总行级持牌运营（具有金融许可证）的小企业金融服务专营机构，同时在山东银行业，齐商银行也是第一家具有此牌照的银行。
中心自成立以来，始终坚持服务小微企业和城市居民的市场定位，积极推进机制创新、服务创新、产品创新、业务流程创新和队伍建设创新，在服务中小企业方面形成了独具特色的崭新形象，并在支持科技型企业、文化创意企业、出口型企业、大型批发市场及商超客户等领域打造了优质的小企业金融服务品牌，在同业中塑造了鲜明的经营特色，开辟了齐商银行小企业金融服务工作新局面。齐商银行小企业金融服务中心的做法的到了市委、市政府和省、市银监局的高度认可和评价。截至2011年9月末，齐商银行小企业金融服务中小企业贷款余额9.4亿元（占全行小企业贷款余额的6.67%），贷款户数899户，成立以来累计发放贷款27.5亿元，中小企业贷款客户数近1700余户，没有发生一笔贷款违约。
服务机制创新之路
秉承“以客户为中心”、“专注客户、专心服务”的服务理念，积极推进服务模式与渠道创新，不断完善中小企业服务机制。
树立“中小企业全面金融服务”的理念，创新营销模式
创建“主动营销，创造客户，创造市场”的营销文化，不断对淄博市集群市场、工业园区客户进行营销，加强与市中小企业局、市经贸委、市妇联、市团委、创业园管委会等部门联系与合作，借助政府平台与行业协会，迅速渗入大批优质中小企业群体中，总结出了专业市场集群业务营销模式、供应链金融营销模式、商会联保授信业务营销模式、园区整体开发营销模式、政府产业经济带业务五大营销模式。同时，积极尝试拓宽网上营销渠道，开发了“E”贷通中小企业网上申贷系统，中小企业客户足不出户，就可以将贷款申请信息传递到齐商银行，及时得到相关金融服务。 按照银监会“六项机制”和“四单原则”建设要求，不断完善和创新中小企业服务机制
第一，创新审批机制，提高效率（见图1）。对小企业贷款实行“三位一体”审批机制，即独立的尽职调查、独立的尽职审查、民主的集体评审。严格执行“双人四眼原则”，在提高审批效率的同时控制好小企业授信风险，以标准化流程建设为中心，从对客户的销售，第一次访谈，贷前调查，贷时审查，贷后管理以及贷审会工作流程，都按标准化进行建设，大大提高了效率。中心建立24小时授信决策平台，每天召开贷审会，确保项目决策效率。新客户原则上在正式受理后3～7日内放款，老客户原则上一个工作日内放款。中心建立多层次审批流程，合理下放审批权限，简化审批流程：（1）存单、国债等质押贷款及低风险权重授信业务给予客户经理50万元权限，客户可随到随办，当日入账；（2）对循环贷业务实行额度一次审批，循环使用模式，额度内放款业务无需中心贷审会审批；（3）优化操作流程，多项授信环节同步进行：一是对小企业的授信准入及信用评级由中心自行审批；二是中心实行标准化运作流程，实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。
第二, 总行对中心的小企业贷款给予单独的成本核算，对小企业专营机构的业务发放不受信贷计划限制，并且在资源配置、会计核算、信贷评审等方面单列进行。
（1）小企业金融服务中心单独建账，建立以内部转移定价为基础的独立成本利润核算机制。向总行拆借资金，进行信贷投放。中心自行合理安排各项经营支出，单独核算经营利润。
（2）总行对核心业务系统改造，支持中心独立核算。实现中心客户存贷款账户分离，后台结算数据分离，中心可以依托全行70多家经营网点为客户提供存款及结算服务。存款账户开设在支行，贷款账户在中心，由中心进行贷款账户的管理，进行利息的扣收和贷款的归还管理，系统同时支持中心对客户结算账户查询及数据提取。
（3）对小企业的授信准入及信用评级由中心自行审批；实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。
第三，创新中小企业授信利率风险定价机制，遵循收益覆盖成本和风险的原则，实施利率差别化定价。建立了以客户为中心的考核评价体系，改变资源配置方式，根据客户的风险度、贡献度定价并进行资源配置。
第四，齐商银行在客户经理激励奖惩机制、客户经理培训机制、违约信息通报机制、责任追究机制等方面进行了有益探索和完善。
金融产品创新之路
齐商银行小企业金融服务中心以适合中小企业需求为导向，不断创新产品，为中小企业量身定做了“创业之路”、“经营之路”、“成长之路”、“进取之路”四大系列共计20余款贷款产品，满足了小企业个性化的金融需求。例如，针对高新区创业园中高新技术企业客户“企业间交往较少，相互不了解，企业自身也几乎没有有形资产”这一情况，推出了“专利权质押贷款”，解决了担保难题；针对经营不锈钢、白板、棉花、重质油、固体化工原料等大宗商品的企业，以企业自有财产质押，推出了“动产质押贷款”，实现了货物质押当天贷款到账；针对出口退税企业，推出了“出口退税账户托管质押贷款”，化解了出口企业因相互担保带来的诸多问题；针对大型企、事业单位的上下游中小企业客户，推出了“应收账款质押贷款”，加快了企业资金周转。针对供应商超商品的商企业，推出了“商超供应链融资贷款”，提高了资金使用率；针对大型批发市场、商城中的小企业客户，依托行业协会、市场管理者，组织一定数量的小企业按照“自愿组合、风险共担”的方式组成联保体，推出了的“联保小额贷款”，帮助中小企业客户获得银行贷款，实现共同发展；针对“文化产业企业资产规模较小，无形资产多，有形资产少”的现状，加强与淄博市文化产业信息中心的合作，以政府向文化产业推出的3000万元扶持资金为基础，设立基金池，中心对信息产业中心提供的企业通过扩大倍数进行信贷投放，促进了文化产业企业的发展。
贷款风险防范创新之路
齐商银行小企业金融服务中心在积极拓展中小企业业务市场的同时，加强风险防控技术的提炼，创新了中小企业贷款调查方式和方法。中心对中小企业的调查在进行财务因素定量分析的基础上，加强对非财务因素的分析，强化对第一还款来源的要求。财务分析侧重于定量的分析，而非财务因素分析侧重于定性的分析，二者相互印证、相互补充，弥补了财务指标分析具有一定滞后性的缺点，即使在个别企业财务信息不真实的情况下，非财务因素也可以将有关信息反映出来。
编制财务报表分析简表，实施逻辑验证。客户经理根据企业提供的原始单据，以及搜集和了解到的信息，自行编制企业的资产负债简表及损益简表，了解企业的资产、负债真实状况，计算企业的实际净资产，验证企业的财务报告以及历年经营成果。根据企业固定成本和变动成本的成本结构，分析企业经营杠杆的高低，对借款人所处行业的风险做出基本判断。通过企业的收入与支出，测算企业的保本点，计算他们的销售情况、存货水平、盈利能力。根据企业的银行结算流水，验证企业的销售收入与盈利水平。通过以上计算与验证，了解企业的实际财务状况、现金流量和偿债能力，从而确定贷款的额度。
对流通行业采取“六看、一听、一谈”的方式。一看账本，重点分析企业及个人的银行流水账。二看产品，重点观察企业有无好的产品。三看人气，重点观察企业顾客的数量、层次。四看人品，重点观察企业成员的敬业精神。五看成效，重点比较贷款前后企业经营效果对比。六看存货，主要调查企业存货数量、流转速度。一听同行，侧面调查企业同行对该经营者的整体评价。一谈看法，努力和客户进行多方位的沟通、互动，争取掌握更多的“软信息”。
对快速消费品经销商的调查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。观察经销商的分销渠道，研究经销商的成长历史。二看实力、重库存。观察经销商库存大小，分析经销商的实力。三看流量、重凭证。分析经销商现金流量，重视凭证证据，了解经销商目前的经营现状。四看产品、重品牌。比较其经销产品的销售市场、品牌效应，预测未来的发展空间。五看经营、重信誉。调查经销商的经营情况，了解其信誉情况，衡量其还款意愿、信用情况。六看用途、重原因。分析贷款用途合理性，研究预测其资金流向。七看销量、重账款。查看销售证据，账款回收情况，评估企业经营状况。
针对我们重点做的生产类企业，要求客户经理考察企业时要做到“三知”，即“知行、知底、知实”，做到贷前调查实质重于形式。“知行”就是要知道其高管的品行和发展思路，知道其实际对企业的管控能力；“知底”就是要知道他现在的身价及家底是多少，他的企业整体经营情况如何，我愿意投多少，我的风险程度是多少，以上信息要求客户经理对企业的产成品、生产工艺、上下游客户、生产辅助原材料、水、电、气、养老金缴纳、商品进销记录、银行账户流失情况等多角度、多方位的实地考察，掌握一手资料。“知实”就是企业实际情况的逻辑交叉判断；通过落实以上所有信息，根据其提供的书面数据和客户经理自己考察的结果，全方位的对其财务、经营、管理、销售进行逻辑检验判断，检验其真实情况。
专门开发小企业管理系统，系统中设置了风险预警模块。可将小企业违约信息及关联企业信息及时登陆风险预警平台，建立黑名单。预警信息会通过管理系统传输给人民银行企业征信系统及个人征信系统。同时要求客户经理需随时注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户信息，并将信息及时向信息中心汇报，做到信息共享。
客户经理队伍建设创新之路
齐商银行小企业金融服务中心非常重视企业文化及员工队伍建设。从道德培养、业务素质培养抓起，建立“合规文化”，从员工培养成长机制、激励分配机制着手，建立欣欣向荣、团结一心、开拓进取的工作团队。
以“合规文化”建设为核心，加强员工道德培养与教育。齐商银行小企业金融服务中心以严谨的风格来管理企业，以“不吃客户一顿饭，不拿客户一分钱”的自律文化约束中心每一位员工，使之转化成为自觉的习惯。中心客户经理必须严格遵守“十个严禁”的从业纪律，并向总行纪委出具全体人员廉洁从业责任书，着力打造廉洁、诚实、高效的工作团队。
通过多样化的培训，提高员工业务素质，建立每个人的职业规划。齐商银行小企业金融服务中心在人员的培训上，采取外出学习与内部培训结合的多种培训方式。中心成立以来已累计外出参加行业培训、小企业贷款风险防范培训、小企业授信产品培训等十余次。中心内部每周固定学习日，进行财务、客户案例分析、行业市场研究、营销服务管理等全方面知识学习和培训。营造浓厚学习氛围，建立学习型团队。
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