时间：2022-04-01 21:39:57
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇家装公司营销方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
90％以上的新购房者都有过这样的经历：从拿到新房钥匙那天起，就开始找装修公司设计装修方案、跑建材市场买建材、跑商场买家居、跑商场买各种各样的家电，最后才能安心入住。这种消费方式往往要持续3到6个月的时间，期间还要解决家电家装中间的匹配问题，这种“恶梦般的经历”让消费者苦不堪言。
当“海尔家居家电一体化体验中心”001号的店牌在缤纷的礼花中被揭开时，海尔与百安居的老板认为，这预示的是中国的消费者从此告别了“装修如噩梦”的时代。
百安居&海尔 buy-a-set
在海尔家居家电一体化体验中心，消费者享受到的是百安居与海尔共同打造的“buy-a-set消费方案”。
所谓“buy-a-set消费方案”，直接的含义就是“整套购买”，这是一个家居家电一体化的消费形式，它来源于对消费者需求的把握。
由于生活节奏的加快，现代消费者无暇花费更多时间频繁往复奔波于建材城和家电卖场之间，而“buy-a-set”这种全新的消费方式化繁为简，消费者只需确定好装修和购买家居、家电的消费额度，再由专家拉出消费菜单，经消费者同意，剩下的全部工作统统交给“buy-a-set”设计师团队来完成，然后就可以高枕无忧，直接收获一个完美新家。
“buy-a-set消费方案”还可以匹配消费者的生活形态，协助消费者规划整体生活，提高了装修、家电配套的效率。
在体验中心，百安居向消费者展示了8种房型的设计方案，按照三室一厅、三室两厅、四室一厅、一室一厅等多种不同的房型，展出整套家电、整体厨房、家具地板、装修材料等用品。
消费者可以在“buy-a-set”的专业设计师指导下，根据自身的装修设计喜好、经济状况选择相应的家电家居整套方案。也可以根据居室及自身条件的限制选择个性化的装修方案。
■点评
合纵
目前来讲，产业链上下游厂商之间合作的模式在本土的家居卖场中也可以见到。北京的居然之家就是集家具建材市场、建材超市、家装设计中心、家居商场等多种业态于一体的大型品牌MALL。这已经被认为是一种有效而且成熟的营销方式。
但是上述的企业主要是建材上的整合，对于家居、家电一体化，百安居可以算开了先河。
实际上，海尔与百安居的结盟代表了一种相同平台上的合作关系，双方的合作的关键点是共赢，没有竞争使他们具备了传统意义上的合作基础。
双方的这种新型商务合作模式，就是在打破原有厂商业务边界的基础上，将固有的横向关系转化为纵向关系，将“整套装修”与“整套家电”两条服务链纳入到一条新的业务链中，共同为消费者量身定制一个整体家居解决方案，实现了“同一个地点、同一个时间、同一个团队”之下完成一个新家的愿望。
租赁式卖场与品牌厂商之间的合作关系非常值得称道，相比较来讲，同业态卖场之间就是“老死不相往来”。但是，这种强强联合、优势互补的品牌卖场间的合作已经在北京拉开了序幕。
居然之家五金涂料超市开进南集美，不但实现了业态的补充，强势品牌的捆绑也宣告原来的同业竞争对手走向合作，预示着家居行业合作共赢时代的来临。
居然之家&集美 1+1＞2
生意场上没有永远的伙伴，也没有永远的敌人，往往只有追求利益的厮杀声和讨价还价的休战期。伙伴可能因为利益冲突变成敌人，敌人也可能因为共同利益变成伙伴。
北京的家居卖场就有两位“皇帝”代言人唱着对台戏：“汉武大帝”陈宝国宣称“装房子我只来居然之家”，“乾隆皇帝”张铁林号召大家“买家具，去集美呀！”
如今，两位“皇帝”却联手唱了一出戏：南集美在30多万平方米的家具、建材版图中留下了近5000平方米的黄金宝地，挂上了“居然之家”的招牌，居然五金涂料超市名正言顺地开进了集美。
按照双方的计划，居然之家五金涂料超市将陆续开进集美定慧桥店和集美廊坊店，居然之家和集美品牌捆绑发展将成为一条主旋律贯穿在双方以后的经营管理中。
居然之家与集美撇开“门第”走到一起，在很多人看来有些不可思议，但双方却觉得两家“联姻”是浑然天成。营销界资深人士刘尘认为，此次联盟实际上建立在“相对错位”的基础之上。
居然之家多年来坚持走高端路线，而集美则相对大众化，因此两家基本上形成了错位经营。集美需要有优秀品牌进入市场作为力量补充，而居然之家五金涂料超市在北京市场是比较出色的，因此二者牵手，对企业、行业和消费者来说都有益处。并且，两个强势品牌也能为消费者带来更有力的服务保障，形成“1+1＞2的双保险效应”。
■点评
连横
与同行从竞争走向竞合，这种竞合关系在家居行业内造成的影响似乎更大。
产业链上下游企业之间的合作是非常常见的，而且在一种利益驱动下，它们之间的合作往往会达到不俗的效果。但是与竞争对手的合作就有些异样的味道，在排他型的利益驱动下，对手之间的合作就要找到可以相互弥补的方面。强势品牌的捆绑发展和错位经营更有利于发挥各自优势，形成更强劲的品牌合力，今后没有品牌的卖场将面临更大的生存压力。
刘尘认为，从松散、各自为政的单打独斗转向品牌之间的利益合作，预示着优势企业联合起来做大做强的时机已经成熟，并且将成为一种不可逆转的趋势。
企业之间的竞争最后必然要走向大联合，竞合是将来发展的必然趋势。这种强强联合能够带动和引导整个家居行业的健康有序发展，同时也有利于整个家居建材行业资源的有效配置和利用。
但是，这种竞合到最后势必还会有主辅之分，如果以家电卖场为前车之鉴，家居卖场的竞合显然不是终点，从竞合到整合，加居卖场还有很长的路要走。
■观察
苦练内家功
当“海尔家居家电一体化体验中心”001号的店牌在缤纷的礼花中被揭开时，海尔与百安居的老板认为，这是最完美的合作模式；居然之家和集美则认为，双方的竞合预示着家居行业合作共赢时代的来临；而散兵游勇灵活多变的经营方式也让各大家居卖场手足无措。
然而，这种标榜没有意义，中国的城镇化建设为家居建材行业打开了巨大的发展空间，但家居卖场企业要想实现可持续发展，还要在很多环节上苦练内功。
如今的家居卖场与过去搭棚叫卖的建材市场已经有了天壤之别，单是硬件设施就不可同日而语，比规模也成了卖场之间角逐的焦点。随着新农村建设的推进，为新农村人民的新生活提供一个低成本、广覆盖的建材流通网络，将是前所未有的机遇，但这首先需要家居卖场实现规模化发展来支撑。
在日益激烈的竞争中，企业的核心是人，企业的人才战略在未来发展中也显得至关重要。把员工打造成企业的品牌，让员工成功，这是一个企业成功的重要基础。人本的、科学的、民主的人才机制有助于营造良好的发展环境，家居卖场还需要在这一环节多下功夫。
目前家居卖场的跑马圈地是一种商业策略，但之后如何展开集约化经营是一个关键。消费者需求的提升对企业家的创新能力也提出了更高的要求，在节约、绿色、环保等方面也提出了新要求，因此家居卖场需要通过业态创新、管理创新、经营机制创新跟上市场的脚步。
家居建材行业整体在不断发展，企业之间的竞争方式也呈现出多元化，既有价格上的竞争，也有品牌、渠道上的竞争。因此，家居卖场企业需要在经营战略上坚定不移地走品牌化、连锁化的发展道路。精准的品牌定位、品牌形象的打造、品牌口碑的传播都是其成功扩张的动力。
在过去一年的时间里，“资本”一词在家居行业是大热门。融资、上市成了很多大型家居企业集团的近期计划。然而，“资本”的定义并不局限于资金，土地、技术、品牌、人才等都是企业的资本，在家居行业进入整合阶段时，谁更会“玩”这些资本，谁就能更好地玩转这个市场。
在各大家居超市、卖场的周围，还散布着以精装房、家装公司、设计师以及网络销售为代表的散兵游勇，他们并不存在规模上的优势，却也能利用机动灵活的特色与各大超市卖场形成有利的竞争。但是，这种散兵游勇由于缺乏品牌效应，因此在消费者心目中也难以占居稳固的位置。
散兵游勇 小而强大
在家居卖场掌舵人看来，精装房是首当其冲的敌人。如果开发商都交付精装房，老百姓就不用或可以少买建材，家居建材卖场的客源无疑会大量流失。这是各大家居建材卖场最不愿意看到的事情。
但是，从目前的情况来讲，消费者对精装房接受程度普遍不高。目前由于开发商素质良莠不齐，精装房在购房者的心目中还没有达到至高地位，消费者对精装房最直接的需要是以更高的诚信予以产品质量保证。
目前，家装公司已经从过去负责施工的“包工头”变成了掌握设计、采购、施工、验收等一揽子大权的“项目经理”，而一部分卖场开始选择家装公司进驻。
一方面，家居卖场希望依靠一些知名的家装公司品牌来聚集人气，以期有更大的客流量；而一些家装公司也依托大型家居卖场在消费者间的口碑将自己的家装品牌更好的树立出来。但是，愈演愈烈的家装集成严重影响了卖场内建材商的销售。
因此，家装公司又离开了大卖场这一渠道。无论是彻底清除家装公司的万家灯火装饰城，还是选择与家装公司相融共生的居然之家，都表明越来越多的卖场开始应对家装公司带来的压力。
第三类敌人是近两年才出现的网络销售。尽管这种从互联网上“攒”出来的小规模团购、集采很难成大气候，但对于产品正常的价格体系有很大干扰，有一部分消费者也被低价所吸引，不再到卖场里选购商品，因此分流了卖场的客源。
因此，各大卖场也开始进行各种渠道的开拓，网络销售也成为了必然选择。新开业的宏达丽泽建材商城就直接把网络销售与市场销售、生产厂家与直接消费者结合起来。整个卖场，每个商户都有ADSL，家家可以上网，家家都有网销人员，网民可以和销售人员直接小窗对话、砍价直至成交。
对于家装设计师，家居卖场老板认为很多设计师掌控了消费者的选择权，他们有的和家装公司联合起来整合上下游资源做集成，实力不容小视，但这类人是可以拉拢的。
■点评
各自为政
[关键词] 诚信表达 信誉度 发展瓶颈 核心竞争力
建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。
人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。
对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。
商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。
以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。
虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：
1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。
解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。
2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。
解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。
3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。
解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。
总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。
参考文献:
[1]菲律普・科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版
[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年
[3]迈克尔・波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版
[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版
[5]卢泰宏:营销在中国.广州出版社,2001年版
[6]兰 苓主编:市场营销学.中央广播电视大学出版社
[7]吴宪和:市场营销学.上海财经大学出版社,2002年版
[8]宋小敏:市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社，1992
[9]屈云波:营销战略策划.中国商业出版社，1994
[10]陈建平等:企划与企划书设计.中国人民大学出版社,2002
[11]李 飞:策划王.首都经济贸易大学出版社，1997
[12]叶万春主编:企业形象战略策划――CIS导入.东北财经大学版社
[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社
[14]李蔚主编:推销之魂.四川大学出版社
关键词：诚信表达信誉度发展瓶颈核心竞争力
建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。
人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。
对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。
商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。
以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。
虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：
1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。
解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。
解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。
3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。
解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。
总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。
参考文献:
[1]菲律普·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版
[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年
[3]迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版
[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版
[5]卢泰宏:营销在中国.广州出版社,2001年版
[6]兰苓主编:市场营销学.中央广播电视大学出版社
[7]吴宪和:市场营销学.上海财经大学出版社,2002年版
[8]宋小敏:市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社，1992
[9]屈云波:营销战略策划.中国商业出版社，1994
[10]陈建平等:企划与企划书设计.中国人民大学出版社,2002
[11]李飞:策划王.首都经济贸易大学出版社，1997
[12]叶万春主编:企业形象战略策划——CIS导入.东北财经大学版社
[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社
[14]李蔚主编:推销之魂.四川大学出版社
汪艳夫妇并不特别了解互联网，但他们在媒体报道和微信朋友圈看到过“爱空间”的名字―2015年元旦开始正式营业的这家互联网家装公司，因为拿到了小米董事长雷军创办的顺为资本的6000万元A轮投资而为外人所知晓。
爱空间承诺的“每平米699元”“20天工期”等概念吸引了汪艳夫妇。不过，到体验店参观时，他们发现，爱空间提供的所谓3种风格的装修，使用的材料是一样的，只是颜色不同。
“标准化。”爱空间创始人陈炜对《第一财经周刊》解释道，这也是其能降低价格、缩短工期的关键。在他看来，传统的家装公司是用更多的选择、更丰富的产品来满足客户不确定的需求。而正是这些不确定的需求，使得家装公司虽然数量众多，但是普遍规模不大，效率低下，提供的价格也容易出现虚高，消费者满意度很难保证。“我们能不能反其道而行之，用最少的选择完成装修，把装修变成标准化的？”
陈炜在整体家装公司博洛尼工作过7年，那时，他就曾提出过一个“明日之家”的整体精装想法：以核心公寓户型为标准，搭建一个框架，按一定尺寸完全约定好各个环节，到了现场，大部分家居建材只需要组装即可使用，这样，在保证质量的同时能够将工期大大缩短。2010年，陈炜离开博洛尼，创办了空间易家装饰装修有限公司，这一想法也被延续下来，这家公司面向企业提供整体精装服务。2014年，陈炜将目标客户群体转向普通家庭。
中国建筑装饰行业协会官方数据显示，2014年，中国建筑装饰行业产值已达3万亿元，从业公司近15万家。2015年，行业总规模有望增至3.8万亿元。而在这个市场中，家装份额占到50%。
面对个人用户，陈炜最初的设想是，不做自营，输出品牌和供应链。他设计好一套标准化的装修方案，所有的建材都固定一个品牌，只提供两到三个不同的颜色可供选择，按面积固定价格，施工期间不再另外收费。
他将产品放在天猫上进行试卖，每平米899元，工期60天。虽然这样的性价比已经明显优于同行，但是结果不尽如人意，2个月只成交了4单。“我们分析背后原因，一是没有感动用户，二是没有超越用户预期。”
后来，陈炜找到了雷军。对方建议，将定价缩减到699元，工期缩至20天。这意味着，爱空间的毛利率被压缩至10%，要想在如此低的毛利率下保持盈利，需要极大地提高运营效率，控制成本。
699元、20天的概念就像小米手机所强调的“性价比”一样，能够给用户直观的冲击。陈炜从原有公司抽调人手，招募合伙人，成立了新的公司“爱空间”。
陈炜在家装行业10余年的经历，帮助爱空间很快与博洛尼、大自然、马可波罗等供应商达成采购协议。由于装修选材统一，大批量采购，再加上以套餐形式售卖，保护了厂家原有的价格体系，爱空间能够获得比商更优惠的价格。
采购来的材料存放在公司位于北京郊区大兴的仓库里，这个8000平方米的仓库可以存放500个订单的材料。施工期间，再由专车分4次运送到施工现场。
即使有了标准的产品和方案，要保证施工的统一质量，更关键的还是工人。传统家装公司通常在接单后转包给装修队，装修队又分包给包工头，多层分包的结果是价格被抬高，且质量无法保证。陈炜决定雇佣自有工人，在郊区建立工人基地，提供食宿和培训。
自有工人的优点是能够统一调配，节约工时。传统家装一个客户需要100个人工左右（一人一天为1个人工），而爱空间只需要66个人工，其缺点是管理成本高，但“我们不分包，少了中间工序，管理成本增加了，没有分包费，总成本增加得并不多。”陈炜说。
至于如何保证工期，爱空间延续了“明日之家”的工厂化思路，使用标准尺寸拼装。比如传统的方式安装内门，需要先装完墙壁、测量门框大小，下单给工厂，制作完毕后再运送安装。而爱空间的门都是一个尺寸，装修时门框大小都是固定的，门已经提前存放在仓库里，只需按照工期送到现场即可安装。
因为有了顺为资本的投资，以及互联网的传播，没有做过任何传统营销的爱空间，到今年8月底已经签约2800单，其中1000户已经完成装修。“普通的家装公司获取一个客户平均要花8000元钱，而我们几乎不需要花钱。”陈炜说。爱空间接下来的目标是，到年底单月开工量达到1000套，明年达到2000套。
爱空间还计划将市场扩展到更多城市。今年6月，它启动“城市合伙人”招募，计划在全国招募150个城市合伙人，以合资公司的方式开展当地业务。
随着订单规模的迅速扩大，如何保持较高的效率以及较低的成本，是爱空间面临的现实问题。它现在拥有1200名工人，60多名项目经理，仍在扩招。按照陈炜的计算，月订单达到1000单时，需要2000名工人。
管理庞大的工人团队，以及正在建立的城市团队，靠人力是无法完成的。为此，爱空间组建了一个50人的信息部门，其创建的企业管理系统涵盖了所有的订单、交易、材料、工人信息，项目经理使用系统管理工人，工人在手机上接单工作，而客户也能在App内与项目经理沟通，实时了解装修进展。
事实上，与爱空间类似的互联网家装公司已经大量涌现，比如柚子装修、绿豆装修等，它们中有的提出了更低的价格、更短的工时。“现在的竞争是产品，很快会进入同质化阶段；第二个阶段是系统的竞争，只有系统的保障才能把业务做到1000单；终极竞争是工人，客户体验依赖于工人。”陈炜说。
不过，标准化装修虽然能满足大部分客户的最基本需求，却失去了一些个性。爱空间的很多客户也都会提出各种不同要求。但目前，公司能满足的仅限于简单的贴壁纸、增加橱柜等小范围的“个性”。
活动背景：
随着人民生活水平的日益提高，百姓日益追求高品质的生活，家居环境的要求也越来越高。追求卓越完美，缔造家装文化，已成为普通百姓和各商家公司共同追求的时尚和目标。为感谢和真诚回报长葛广大市民和业主对房地产、建材、装饰行业的支持和厚爱，特隆重主办20xx “长葛百姓家装艺术节”活动。通过本次活动将大力宣传介绍房地产商、装饰行业、建材商产品的卓越品质，让消费者了解相关知识，增强环保意识和对相关材料的品质鉴别能力。
同时，20xx “长葛百姓家装艺术节”活动期间，举行一次大型的优惠让利活动，目的让利百姓，回报社会，服务社会！
营销策略及品牌战略
市场切入点：
（1）采购一步到位，购物生活两全其美
（2）广告与促销推广同步运作。
市场定位：
1．市场定位：打造家装集会潮流
2．形象定位：品牌联盟 带动市场(提供实惠、方便、便捷的消费潮流)
3．消费理念定位：家装、建材、室内饰品一条龙服务，
4．广告定位：一站式消费快乐大体验 不必东奔西走，万事无忧
大市场、大营销、大行动的战略
借“恋家装饰成立1周年”之际，诚邀知名楼盘，知名家装公司、精品建材（油漆、卫浴、陶瓷、地板、灯具、橱柜、家具、布艺、床上用品、太阳能等）进行集体展销，在媒体上做形象展示，促销活动互动。
成立品牌联盟，相互拉动，促销活动相互推销产品，互帮互助，利用整体优势，让消费者得到实惠，拉动销售，抢占市场，实现经济和社会效益的双赢。
展示规划
企业风采区------现场文艺演出助兴，组织品牌家装、建材公司现场展示优秀、顶尖、独特的设计创意和装修设计理念并展示各家装企业特有企业文化及独特装修设计理念。
促销区------品牌装饰器材（陶瓷、卫浴、电工、油漆、地板等）大型促销活动，以及待装户现场抽奖活动等，为消费者提供多种形式服务。
效果评估：将商家的销售以及消费者的购买行为有效的联系起来，加强了消费者对的品牌记忆，增加了其购买的概率。
现场签单大酬宾（暂定）
签单最终结算金额在两万元以上的，送室内加湿器+价值1000元的现金卡消费一张；
签单最终结算金额在三万元以上的，送豪华室内加湿器+价值1500元的现金消费卡一张；
签单最终结算金额在四万元以上的，送电动自行车一辆+价值20xx元的现金消费卡一张；
签单最终结算金额在六万元以上的，送豪华电动自行车一辆+价值3000元的现金消费卡一张；
签单最终结算金额在八万元以上的，送家庭影院一套+价值4000元的现金消费卡一张；
签单最终结算金额在十万元以上的，送豪华家庭影院一套+价值5000元的现金消费卡一张；
抽奖活动奖项（暂定）
一等奖：液晶电视 一台 （价值：4000元）
二等奖：全自动洗衣机 3台 （价值：20xx元）
三等奖：名牌手机 5台 （价值：1000元）
四等奖：床上用品 10台 （价值：400元）
五等奖：电磁炉一套 20套 （价值：260元）
百万大奖等你拿（暂定）
奖品有液晶电视、全自动洗衣机、名牌手机、床上用品、电磁炉、空气加湿器、豪华电动自行车、家庭影院、等。最高奖项为价值4000元的液晶电视一台。
大标题
长葛百姓家装艺术节
活动主题
黄金地---恋家与您共建绿色家园
广告语
一站式消费快乐大体验 不必东奔西走，万事无忧
活动目的
此次活动以传播家居装饰文化为主题，服务广大长葛消费者为宗旨，推广长葛家装广告公司文化设计新理念，推动长葛各商家的整体水平，树立各商家业界的品牌形象。并在大众的关注下充分展示各商家公司的先进的企业理念、良好的企业文化氛围、一流质量等等。最终取得良好的社会效益和经济效益。
活动地点时间
长兴区综合市场（锦华小区正门对面），4月10——4月13。
活动的亮点
1：由长葛顶尖的多家装修设计公司参与，提供100套（恋家设计70，其他公司设计30）免 费设计方案。
2：由多家大型建材品牌商参与活动并展开大型促销活动和高档免费礼品（进入活动现场的观众都有精美礼品赠送，现场签单订货的客户更有豪礼相送。）
3：届时将会有大型演艺活动莅临现场。
4：高档茶餐厅提供给现场签单的客户和领导及嘉宾还有这些商家的老客户（每个商家可自行邀请）（专门有一个大房间为商家谈客户准备，房间内可以进行商务谈判。）到益民或者金贝尔订一些高档的点心还有一些好的茶叶。
5：现场签单的客户每人都有一次机会参加活动中心举办的大型抽奖活动。
6：届时会有恋家家装公司为参与活动的消费者提供专业的家装知识讲座。
亮点的好处
用这些亮点吸引客户，更大程度的扩大签单率。多家装饰、建材经销商提供优质产品展示和咨询服务。现场大型文艺演出气氛热烈，摸奖异彩纷呈，为送上一道家装文化大餐。
打动消费者、让消费者怦然心动、与之产生共鸣的行为，让长葛广大市民亲历家装生活，让消费者感受到省时、省力、省心、省钱，并且享受装修新房的快乐心情。
开幕式举行“共建绿色家园”主题活动，必将是盛况空前、意义深远、造福百姓、展现长葛现代人居的重要组成部分。100套家居装饰方案大赠送，凡在活动期间咨询并签单的客户均享受超值优惠！设计师陪同业主现场看样板房，免费接送参观，让工地开口说话。为数千个家庭提供了免费设计服务和绿色家装讲座。
活动具体方案
前期筹备工作
1. 联系长葛电视台（由志博广告负责）；
2. 联系活动地点负责人（待定）；
3. 联系领导（工商局，文化局，）（待定）；
4. 联系商家包括：诚邀知名楼盘，知名家装公司、精品建材（油漆、卫浴、陶瓷、地板、灯具、橱柜、家具、布艺、床上用品、太阳能等）（有恋家装饰和志博广告共同负责）。
活动宣传准备工作
1 大幅海报指定恋家装饰专人在各在建小区门口张贴。（海报印刷事宜专人联络 暂未定）
2 dm宣传单页（5万份）由人体广告宣传员在x月xx日和xx日于活动前三天开始发放。一、在人群密集区进行散发
二、分四组沿街发行给行人、车辆、门户
（人体广告宣传员要求形象较好。联系聘请工作人员（志搏广告），印刷设计工作人员（汇德广告人员）
3 《黄金地---恋家与您共建绿色家园》在活动前3天发行完毕。（杂志内容：介绍参展商公司简介、发展历程、产品类型介绍、公司实力等）
4 出租车广告在活动前一个星期开始宣传，联络工作由王存负责，也同时设计稿件。（宣传内容：活动主题及亮点介绍）
家装公司促销活动方案范文一：(一)、楼盘分类、筛选和普查
1、 要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调
研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。
2、 信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源
主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。
3、 直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直
接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。
4、 需收集信息如下：
楼盘名称 售楼负责人姓名电话
开发商名称 均价
物业管理公司名称 楼盘位置
物业负责人姓名、电话 楼盘建筑面积
售楼处地址 总户数
户型配比 业主特征描述
主力户型 楼盘周边环境调查
入住时间 是否有单位集体购房
(二)、进驻前准备
1、 物料资料准备
宣传手册、公司彩页、易拉宝、X 展架、针对性楼盘KT 板广告等
2、 物业或者合作商家沟通
小区进驻能得到物业的许可是最好的，所以进驻前最好可以先和物业取得联系，许以一些利益如提供相应的一些小区配置如警示牌等一些方式，或者需找联合商家进驻，都是不错的选择。
(三)、进驻小区设立临时店面或者摊位
优点：
1、目标客户更集中，更清楚
2、能更准确接近目标客户；
3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；
4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；
5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；
6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。 缺点：
1、费用有时候不好预测；
2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；
3、小区活动很容易受到限制；
4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势
5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。
所以可以优先考虑需找店面和小区大门口和入口里面位置的帐篷，但因为费用问题，可以考虑需找其他商家共同承担，设立摊位因为存在流动性和不确定性，会给客户带来疑惑和怀疑。
(四)、宣传活动和工地样板间营销
1、 制定针对性的营销宣传活动
商业广告是我司提供一些相应的优惠活动，如代金卷、免费丈量、赠送配饰等，渠道可以通过现场广告、楼盘促销活动、业主论坛等，特别是网络宣传这块，目前公司这块相对还是比较薄弱。
2、 样板间客户的寻找和宣传
在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装主，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。
当然，样板间客户群体也是需要挑选的，首先客户要好沟通，愿意配合，最好能制定出相应的协议，适当的我们也可以做出一些价格上单额让步或者多赠送一些相关配置。
但是听说我们公司厦门样板间没有怎么实施，福州就有，可能是因为新公司，人员不够，也不够规范等问题，那可否在每个重点区域，如各大区各一套作为样板间，按辅助的标准给准客户参观，这样对市场部的促成会有很大的帮助。
(五)、准客户的追踪和促成
1、 收集客户资料
收集准客户的资料是所有工作里面最重要的环节，所以建议在这块可以多做投入和多尝试一些方式：
(1)、到进驻点了解公司和装修套餐客户
(2)、调查问卷，了解客户的需求和意向。
(3)、购买楼盘客户资料
(4)、组织业主考察团到我司参观
2、 客户促成
促成这块，需要公司设计师配合，目前没有太好建议，希望尽快能制定出能让市场部人员独立促成的方案和话术，但是我需要说一点：任何公司的最大资源一定是掌握在市场部，包括促销、赠送的权限！！！所以这块希望领导尽快和设计部和总部沟通下看看该如何协调配合！
家装公司促销活动方案范文二：为答谢广大客户对本公司的支持，xxxx装饰公司特推出“风雨同路·感谢有你—xx感恩回馈第三季”活动，活动主题“约会春天.相约九九！”活动内容如下：
一、活动时间：20xx年4月28日—20xx年 5 月 15 日
二、活动范围：xx市各区县装修房子的客户
三、活动内容：
1、本次活动参与客户均可享受价值 20xx 元甲醛处理，确保家庭环境绿色健康。
2、交足定金 20xx 元的客户，可获赠价值 2450 元奥斯漫花洒龙头AS-2512C30（如对设计和价格不满意龙头一样可以拿回家）
3、在活动期间与我公司签订装修施工合同的客户，可享受以下优惠：
(1)感恩礼包A系列——风雨同路
A、基础装修合同总价5万元以下，凭公司的施工合同抵20xx 元现金消费劵，橱柜、地板、洁具、窗帘等（任选其一）
B、基础装修合同总价5—10万元，凭公司的施工合同抵5000 元现金消费劵，橱柜、地板、洁具、窗帘等（任选其一）
C、基础装修合同总价10万元以上，凭公司的施工合同抵 8000 元现金消费劵，橱柜、地板、洁具、窗帘等（任选其一）
我公司合作品牌：奥斯漫洁具、巨迪橱柜、肯帝亚地板、斯米克陶瓷、马可波罗瓷砖、唯美窗帘、美家灯饰、中冠木门、品格集成吊顶、容声集成吊顶、冠湘楼梯、韩国墙纸、艾仕墙纸等。
(2) 感恩礼包B系列—感谢有你
A、凡在我公司活动期间交纳定金或签订装修合同的客户，觉得我们施工过程中做得好对公司认可，可介绍朋友到公司装修，凡成交的客户，我们赠送老客户和新客户各一千元工程款。
B、凡在我公司活动期间交纳定金或签订装修合同的客户，是公司在该小区的前两户客户可享受一千元的样板房大礼包，并指派公司金牌施工队施工。
(3) 终极感恩礼包—万元现金感恩客户
凡与本公司交纳定金或签订装修合同的客户，均有机会参与我公司周年庆的“终极感恩礼包—10000元现金感恩客户”大型抽奖活动，
四、享受公司六级施工管理全方位24小时服务，随时随地了解自己家里装修的情况和进度；客服启动主材全程跟踪管理服务，让我们的客户省钱省时做到真真的快乐装修。
五、活动说明
1、基础装修合同总价以工程完工实际结算金额为准。
2、感恩礼包A系列和感恩礼包B系列及终极感恩礼包均可参与。
2015年以来，随着移动互联技术被大量应用到运营和管理环节中，家电销售渠道在多元化的基础上，不同渠道间的营销界限却越来越模糊，各渠道看似都在独立运营，但应用了移动互联技术之后，原本被固化在线上或者线下某个渠道才能实现的销售，却变得被无限扩展，可想象的空间也越来越大，O2O融合较为深度，使得营销无处不在，无处不营销成为现实。
渠道o边界
线上线下从竞争到竞合再到无边界，未来的营销将是全渠道模式，O2O只不过是一个从传统零售到电商再到全渠道营销的过渡阶段。
先看传统零售。我们的传统零售发展比较缓慢，管理等方面比较落后，这个是行业事实。因此，电子商务最先冲击的就是百货和超市。而建材广场之所以受到电商的影响不是那么明显，主要是其个性化的东西比较多。
数字化升级后的门店对消费者的辐射半径大大提升，对店面的面积和体验需求加强了，但店面数量密度会大幅缩减。交通与停车便捷性好，距离稍远客户能接受，商家租金成本低，价格也更有竞争力。
再看电子商务。目前，电子商务的红利已经从流量的红利转为价值的红利。在流量红利期，消费者在网上购物的需求主要集中在实惠、便捷。因此，在这个阶段，流量、爆款、特价成了电子商务的致胜法器。在这一阶段的众多淘品牌，就是依托大平台的运营规则诞生的。但随着流量成本的提高，刷单难度的增大，电子商务的流量红利消失，盈利成了大问题。这时候，电商公司非常想走向线下，做非标准品的营销，提高毛利。但是因为网络无法更好地诠释服务、体验、设计、解决方案等，也无法整合全国范围的物流仓储和服务等，成为电商公司向线下发展的障碍。目前，天猫和京东的客户流失量非常大，而他们流失的往往就是高端客户，是那些非常在乎服务和价值的客户。
在价值红利期，个性化、服务和体验成为消费者购物的核心诉求，上门服务、体验、设计、解决方案，这些非标准品的营销手段成了电商价值红利期的必备。虽然传统店面有很多本地的物流仓储等重资产，当专业度高的垂直类网站将这些传统领域的重资产内容整合之后，不贪图大而全，在专业领域内做到极致，才能够满足本地追求价值消费者的需求，收获电商的价值红利。同理，在互联网的2.0时代，与天猫和京东功能大而全不同的垂直类网站正在逐渐放大其专业功能，异军突起，并分流了天猫和京东的流量。例如小红书、每日优鲜等垂直平台。
因此，如果用流量红利的方式运作价值红利的事情，就会遇到瓶颈。例如，今年红星美凯龙和居然之家都在做团购的营销。但是做了一年之后发现，商家因为无法盈利都不跟了。这就是因为，红星美凯龙和居然之家的目标消费者属于中高端、追求价值的客户。而团购的目标消费群是中低端、追求性价比的客户。红星美凯龙和居然之家的做法说明，线下的零售商家都在希望转型，但是却找不到好的办法。同样，那些大而全的平台在收购了垂直类网站之后，发展的都并不理想。例如，苏宁易购收购的红孩子之后，红孩子的竞争力降低了。
目前很多商家都提出转型的诉求。但是怎么转却成了难题。某互联网公司在为传统零售店面做转型辅导的时候发现，很多传统商户组织活动都是非常好的，但是让他们拿出一个方案却没有。很多骨干都是靠着经验和人脉与客户合作，也就是说，将营销系统化是传统商家的短板。可以说，传统商家转型的瓶颈主要是意识和理念，要从运营思维转到用户思维。互联网营销手段作为一种工具，加上用户思维，可以知道消费者到底需要什么产品，什么服务。很多商家目前转型缺乏一个方向，需求品牌商做一个有一定高度的引导。品牌商可以拿出一个标准方案或者模板，能够为合作的商家做转型升级的辅导，引导全国各地的商家能够迅速与互联网结合，实现转型升级。
当然，家电产品作为标准化程度和品牌集中度都非常高的品类，在线上有两个发展路径，一是常规产品靠天猫和京东保证一定的销售量；二是依附于如家装建材等品类之上，实现在垂直类平台上的发展。
推广无边界
由移动互联带动的自媒体和社交媒体正在日新月异，成为推动渠道去边界化的幕后推手。自媒体和社交媒体组成的信息闭环正在与线上线下融合后的销售闭环联合，让营销边界更加模糊化。例如，一个专业的文案被制作完成之后，在微信、头条等自媒体上，被消费者阅读。其中夹带的商业信息可以通过链接将消费者引流到相关有销售功能的网站。同样，百度搜索和老客户推荐，也是门店实现营销推广信息流闭环的组成部分。老客户的体验好了，可以将向需求的朋友转发微信服务号，形成了推广的闭环，不但可以带来很多的流量，而且这部分客户的成交率是非常高的。
这期间，自媒体从制作到传播是一个信息的闭环。自媒体和社交媒体的作用仍旧在传播功能上，试图将传播与销售产品的作用模糊化或者相互融合，都没有取得成功。以微信为例。当微信有了几个亿的注册用户之后，腾讯就试图将微信转化为一个可以销售产品的平台，并针对后台端口做了大量研发，如为商户开发部分销售的功能。但是，经过近两年的发展，微信搭载销售职能并没有被网民认可，就连那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，腾讯的这一尝试以完败告终。因为，微信真正的价值在于后台能够根据大数据，细分出不同的客户类型，与商业无缝对接。
在传统模式中，读者是通过去搜索来获取内容。因此，媒体自己不但要制作内容，还要主动去投广告获得更多的读者，让自己形成一个平台。新媒体让传播的门槛降低的同时，在强大的技术背景下，已经做到了千人前面。内容从搜索变成了推送，你看到的内容都是你需要的。只要内容足够好，新媒体平台就将你的内容直接推送给相关的读者。因此，内容制作者自己可以只负责做好内容，媒体平台负责传播工作。好的内容还可以与商业结合，将读者转到自己的平台，转化为客户，转化为效益。
渠道无边界与垂直类平台
在消费升级之后，垂直类网站的专业性和服务价值是无可替代的。因为淘宝和京东不可能垄断所有的市场，这就为垂直类网站提供了生存和发展的机会。例如，土巴兔和贝贝网，就是抓住了特定人群的消费需求，提供了适合这类人群需要的产品和服务，并在专业度上做到极致，获得相应的市场份额。
但是，类似土巴兔、齐家网的模式也只是互联网家装O2O模式的过度阶段而已，他们都只是抓住了消费端，做的只是信息的倒卖，并没有充分地整合产业链B端的下游装修公司这部分。即利用推广吸引消费者，再将这些网络订单以批发的方式卖给家装公司而已。而家装公司在拿到这些低价的订单之后，施工的质量并不高，土巴兔并不能深入到后期服务过程的监管，因此，这类订单的售后问题频发。消费者的投诉主要集中在使用期出现了问题没人管。因此，如果土巴兔能够整合下游的装修公司和主材的供应商，对装修过程中的各个环节做监管，有效地提高施工和服务的质量，才能赢得中高端客户的心。正是因为这类网站只能抓住消费端，不能深入整合产业链下游的B端客户，很容易被抄袭或模仿，因此其风险也是非常大的。对于这类家装垂直类的网站，深度整合下游的家装公司，实现合作和资源互补，才是其核心的竞争力所在，才能成为家装行业真正的颠覆者。同样，国美和苏宁因为体系过于庞大，也很难在垂直类领域内有大的作为。红星美凯龙投入巨资的转型也是前途未卜。红星美凯龙原本的房东类经营模式，想一下子向细节类运营做转型，难度是非常大的。
当然，越是专业性的垂直类网站，对专业度的要求就越高。在一个专业的垂直类平台上，媒体、供应商、服务商各司其职，持续、创造性地为这个平台提供专业的内容。例如，厨卫类平台内容制作的人员，细分到每一类产品都有专业的研究，净水、烟灶、热水系统等，都要细分，做好聚焦。当无数个聚焦点集合到一个平台上之后，打造出了这个平台的专业度和纵深度，这就是价值红利。
所谓整体数字化客厅（又称全感客厅），是指一套现代家居客厅的系统生活解决方案，是一套以影音为主体的流行生活方式，包含了格调、数字、艺术、听感、3D等要素。全感客厅主要包括：数字家具音响、无线蓝牙立体装饰画音箱、曲木家具、照片墙四大系列产品。
全感客厅的打造主要依托数字家具。所谓数字家具，指融合了电子科技产品的艺术家具，如无线蓝牙立体装饰画音箱就是数字家具的杰作。
项目特点
1.独家占有，尚无竞争对手。全感客厅是一个完整的客厅解决方案，目前市场中尚无同类项目。
2.全感客厅的主体商品均是独创专利商品，有诸多专利保护。
3.智能化。客厅内的所有数字家具音响、计算机等数字技术设备可用无线鼠标或智能手机操控，实现一键切换。
4.娱乐性。使客厅可以真正变成居家音乐厅、私人3D影院、家庭音乐SPA等。
市场分析
2011年全国家居装饰业的总产值为 7000 亿元，比2010年递增 45%，整个行业大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。
目前家居行业有两个发展趋势：其一向数字家居发展。其二是“轻装修，重装饰”。
全感客厅作为一个家居项目符合这两个趋势。首先全感客厅融入了数字化应用，属于典型的数字化家居。其次，全感客厅里的商品，数字家具音响、无线蓝牙立体装饰画音箱、曲木家具以及照片墙从本质上来说，都是软装饰品。全感客厅就是一个由软装饰为主的家居空间，它的出现符合“轻装修，重装饰”的时代潮流。目前全感客厅被业内人士认为继整体厨房、整体卫浴、整体阳台之后又一块家居财富宝地。
目前本项目已经在厦门、重庆、连云港、烟台等地开办多家体验店，各家体验店盈利状况良好，超过半数体验店月净利润超过10万元。以厦门体验店为例，2个小时之内，共有16名客人进店体验，其中有意打造全感客厅的有4人，有意单独购买数字家具音响的有3人；有意单独购买无线蓝牙立体装饰画音箱的有3人；另外4人表示再考虑考虑。由此可作证，本项目在市场认知度较高。
投资条件及效益估算
本项目实行整店输出政策，加盟者在三线或四线城市开一家体验店，最低只需投入5万元，其中1万元市场保证金，3万元启动资金（包含了开店所需的所有铺货商品），1万元流动资金。
四类产品（数字家具音响、无线蓝牙立体装饰画音箱、曲木家具、照片墙）因造型、材质等不同，售价也不尽相同，目前四类商品的毛利润率在40%—60%之间。
注：因各地商铺房租、人工成本不同，本文介绍的初始投资不包括上述两项支出。
投资提示
1.店面通常选址在社区，租金是开在大型卖场或繁华市区街道的家居店面的三分之一。
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