时间：2022-08-24 14:29:51
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇保险产品培训岗，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、个人基本情况和工作履历
我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。2011年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。
二、认真学习，提高业务水平和工作技能
自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。
三、认真工作，努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。
四、辛勤工作，创造良好经营业绩
【摘要】发展农村人身保险,必须积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度;加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度;针对农村市场的特殊情况,要积极的因地制宜的发展农村保险事业,从而保障我国广大农村百姓的利益,促进和谐社会的发展。
【关键词】农村人身保险保险产品创新
一、我国农村人身保险市场的现状
第一,农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前,我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构,提升人们养老的危机意识,为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外,老年人群体是一个各种慢性病高发的群体,这不仅对医疗保险提出了更高的要求,而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化,老年人护理问题也日益突出,老年照料护理类的险种,将拥有广阔市场。
第二,农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁,中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化,为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三,特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此,失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老,又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者,它可保证资金高效运行,能实现本金的保值和增值,由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险,以满足医疗保障需求。第四,农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求,农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看,多功能的养老金账户,尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户,深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。
二、我国农村人身保险发展中面临的问题
1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足
在当前阶段,风险保障是农民购买保险的主要目的,但目前为农民设计的保险产品,一是产品未能充分考虑城乡差异,同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高,超出多数农民的购买能力。
2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强
总体来看,农村营销网络的构筑还未成型,完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到,伴随着农村营销服务部的建设,教育培训工作没有及时跟上,营销人员整体素质仍有待提高,少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题,客户利益难以得到有效保障。此外,在业务管理体系方面,机构、人员、资金、单证等管理亟待加强,业务、财务和管理信息工作亟需改善,以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。
3.农村市场相对脆弱,如果开发不当,极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理,严重破坏市场资源
由于我国广大农村地区民风纯朴,农民的自我保护意识和自我保护能力较弱,市场传染性强,销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护,如果开发得好,潜力是巨大的,农村保险市场就像一个聚宝盆,挖掘不完;如果开发得不好,由于寿险产品的替代性很强,农民可能就不会再买保险产品,保险在这个地区就无法发展,甚至绝收。
4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求
广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时,几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而,政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一,但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展,部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强,对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。
三、我国发展农村人身保险的相应对策
1.积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度
各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度,针对农民的收入状况和实际需要,重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品,但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上,要调整好趸交、短期和长期业务的比例,保持合理的结构,将寿险小额期交业务放在优先发展的位置,以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是,产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象,而目前农村市场参保对象多为儿童。
2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度
推进农村营销服务网点建设,加强营销人员培训和管理,不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新,也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外,目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况,主要表现在客户服务工作不充分,在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此,各家保险公司应健全客户服务体系,提高客户服务水平,尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度,并尽快提高营销人员的素质。此外,有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门,由专人专岗负责,这样将大大提高工作效率。
【关键词】农村人身保险保险产品创新
一、我国农村人身保险市场的现状
第一，农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前，我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构，提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外，老年人群体是一个各种慢性病高发的群体，这不仅对医疗保险提出了更高的要求，而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化，老年人护理问题也日益突出，老年照料护理类的险种，将拥有广阔市场。
第二，农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化，为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三，特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此，失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老，又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者，它可保证资金高效运行，能实现本金的保值和增值，由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险，以满足医疗保障需求。第四，农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求，农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看，多功能的养老金账户，尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户，深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。
二、我国农村人身保险发展中面临的问题
1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足
在当前阶段，风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，一是产品未能充分考虑城乡差异，同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高，超出多数农民的购买能力。
2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强
总体来看，农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。此外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作亟需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。
3.农村市场相对脆弱，如果开发不当，极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理，严重破坏市场资源
由于我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护，如果开发得好，潜力是巨大的，农村保险市场就像一个聚宝盆，挖掘不完；如果开发得不好，由于寿险产品的替代性很强，农民可能就不会再买保险产品，保险在这个地区就无法发展，甚至绝收。
4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求
广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。
三、我国发展农村人身保险的相应对策
1.积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度
各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度，针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是，产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。
2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度
推进农村营销服务网点建设，加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外，目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况，主要表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此，各家保险公司应健全客户服务体系，提高客户服务水平，尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，并尽快提高营销人员的素质。此外，有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门，由专人专岗负责，这样将大大提高工作效率。
3.针对农村市场的特殊情况，各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题，避免社会矛盾的出现
农村市场在开展保险业务时，一定要明确法律关系，明确保险公司所担当的角色；在客户服务中，绝不能有欺诈和误导行为，务必搞好售后服务。针对农村市场的脆弱性，保监会已于2006年10月出台了《促进农村人身保险健康规范发展的通知》，相信这必将对规范农村市场的机构准入和退出机制，规范公司经营行为，打击和防止误导行为，实行保护性地开发农村人身保险市场起到强大的指导作用。
（一）转变银行认识，深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上，而且银行出于相对优势的地位，所以要想深化合作，转变银行对于银保业务的认识至关重要：未来金融业融合是大的趋势，银保业务不是可有可无的，它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上，双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次，形成利益共同体。
（二）银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性，不利于双方的合作和利益的分配，所以保险公司应该加大银保产品的开发力度，丰富产品供给，体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持；其次强调其保障功能，体现其“保险”身份；最后，随着金融环境的改变以及保险意识的增强，人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时，保险产品可以全面铺开。
2.直销营销模式发展建议
（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。
（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。
3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议
（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。
（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。
（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。
（四）精算制度调整目前，我国的精算事业发展不健全，精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层，负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务，分支机构基本上不设精算岗，仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构，分支机构人员普遍不具备基础的精算知识，这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行，因着重精算师人才的培养，提品培训，信息整理，政策宣传等技术的支持，分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。
【摘要】发展农村人身保险,必须积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度;加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度;针对农村市场的特殊情况,要积极的因地制宜的发展农村保险事业,从而保障我国广大农村百姓的利益,促进和谐社会的发展。
【关键词】农村人身保险保险产品创新
一、我国农村人身保险市场的现状
第一,农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前,我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构,提升人们养老的危机意识,为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外,老年人群体是一个各种慢性病高发的群体,这不仅对医疗保险提出了更高的要求,而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化,老年人护理问题也日益突出,老年照料护理类的险种,将拥有广阔市场。
第二,农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁,中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化,为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。
第三,特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此,失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老,又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者,它可保证资金高效运行,能实现本金的保值和增值,由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险,以满足医疗保障需求。
第四,农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求,农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看,多功能的养老金账户,尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户,深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。
二、我国农村人身保险发展中面临的问题
1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足
在当前阶段,风险保障是农民购买保险的主要目的,但目前为农民设计的保险产品,一是产品未能充分考虑城乡差异,同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高,超出多数农民的购买能力。
2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强
总体来看,农村营销网络的构筑还未成型,完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到,伴随着农村营销服务部的建设,教育培训工作没有及时跟上,营销人员整体素质仍有待提高,少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题,客户利益难以得到有效保障。此外,在业务管理体系方面,机构、人员、资金、单证等管理亟待加强,业务、财务和管理信息工作亟需改善,以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。
3.农村市场相对脆弱,如果开发不当,极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理,严重破坏市场资源
由于我国广大农村地区民风纯朴,农民的自我保护意识和自我保护能力较弱,市场传染性强,销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护,如果开发得好,潜力是巨大的,农村保险市场就像一个聚宝盆,挖掘不完;如果开发得不好,由于寿险产品的替代性很强,农民可能就不会再买保险产品,保险在这个地区就无法发展,甚至绝收。
4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求
广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时,几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而,政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一,但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展,部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强,对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。
三、我国发展农村人身保险的相应对策
1.积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度
各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度,针对农民的收入状况和实际需要,重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品,但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上,要调整好趸交、短期和长期业务的比例,保持合理的结构,将寿险小额期交业务放在优先发展的位置,以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是,产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象,而目前农村市场参保对象多为儿童。
2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度
推进农村营销服务网点建设,加强营销人员培训和管理,不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新,也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外,目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况,主要表现在客户服务工作不充分,在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此,各家保险公司应健全客户服务体系,提高客户服务水平,尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度,并尽快提高营销人员的素质。此外,有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门,由专人专岗负责,这样将大大提高工作效率。
3.针对农村市场的特殊情况,各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题,避免社会矛盾的出现
农村市场在开展保险业务时,一定要明确法律关系,明确保险公司所担当的角色;在客户服务中,绝不能有欺诈和误导行为,务必搞好售后服务。针对农村市场的脆弱性,保监会已于2006年10月出台了《促进农村人身保险健康规范发展的通知》,相信这必将对规范农村市场的机构准入和退出机制,规范公司经营行为,打击和防止误导行为,实行保护性地开发农村人身保险市场起到强大的指导作用。
关键词：投资连结保险；投连险；保险市场；客户；消费者
中图分类号：F84文献标识码：A
投资连结保险诞生于20世纪中期的西方发达国家。当时由于通货膨胀的严重影响，传统寿险的长期保单由于储值能力的局限已无力再与银行及证券公司争夺私人资本市场。为应对这一危机，英国于六十年代推出了第一份投资连结保险，从此投资连结保险登上了金融市场的舞台。1999年底平安保险公司的投资连结型保险品种“世纪理财”面向上海市场，标志着投资连结保险产品正式进入中国，迄今已有9年的历史，经历了多次波折，在探索中不断发展壮大，同时也发现了在我国实际市场情况下出现的诸多问题。
一、投资连结保险相关介绍
投资连结保险，简称投连险，是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。投资连结保险的具体内容和名称在各个国家虽然不一样，如在美国和日本称作变额保险，在英国称基金连锁保险，但他们都有共同的特点：保单的保障因素和投资因素相分离，保障因素以保险精算为基础，提供合同约定的纯风险保障权益，投资因素则是根据保护意愿，根据共同基金的原理由保险公司代为运作，保护承担投资风险。
投资连结保险在产品设计上通过“普通账户”和“投资账户”进行管理，客户交纳的保费按照一定规则分配，分别进入两个账户。普通账户内的资金用于保证对客户的最低保险责任；独立彰化下有若干个投资组合，每个投资组合分成若干个等价的基金单位，客户有权决定保费在投资组合之间的分配比例。通过这种管理，投资连结保险除了同传统寿险一样给予保户生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司管理的投资活动，将保单的价值与保险公司的投资业绩联系起来。投资账户中的资产价值将随着保险公司实际投资收益情况发生变动，所以客户在享受专家理财好处的同时，一般也将面临一定的投资风险。
二、我国投资连结保险市场销售现状
自1999年10月23日平安的“世纪理财”投资连结保险在上海推出以来，其销售范围已经不断扩大到我国的各个大中型城市，发展迅速。根据保监会2001年的统计，截至2001年，全国保费收入高达106.62亿元，同比增长542.26%，平安投资连结保险全国保费收入已接近80亿元，约占市场份额的75%。
近年来，金融市场经历了较多的波动与调整，投资连结保险在探索中曲折向上发展。在2006年我国证券市场的强劲推动力下，投资连结保险有了更加迅猛的发展，投资连结保险已经成为决定寿险业保费增长的主要因素。根据保监会2008年3月10日公布的1月份数据显示，全国寿险保费为708亿元，比上月环比增长86.6%，比上年同期增长近70%。尽管股市出现了震荡，但投资连结保险依然是决定寿险业保费增长的主要驱动力，且未因股市震荡而出现萎缩。同时，从公司排名中可以看到，投资连结保险的增长是一个重要因素。其中，泰康人寿以同比增长182.76%、环比增长119.20%的速度超越太平洋人寿，挤入当月单月保费全国“三甲”的行列，引起各方的关注。这种“投连险决定排名”的现象，自2007年以来屡屡上演，一些外资保险公司因此“后来居上”。在沪外资寿险公司投资连结保险产品2007年同比增长10．41倍，占该险种市场份额的73.22%。
截至2008年3月31日，中国市场上共有24家公司推出了34种寿险型投资连结保险产品。2008年4月22日，中国人寿推出了首个投资连结保险产品“国寿裕丰”，宣布进军投资连结保险市场，无疑又给市场注入了新的竞争力，投资连结保险市场的发展速度将会更加迅猛，竞争也将更加激烈。
三、我国投资连结保险市场目前所面临的问题
虽然我国投资连结保险在我国已表现出蓬勃的生机，但是在保单的销售市场波动确是异常强烈。造成这种波动的原因是投资收益不稳定，这是投资连结保险相对于其他寿险险种所特有的性质决定的。这种收益的不稳定主要是由于以下两个方面造成的：
1、投资渠道狭窄。目前，投资连结保险的投资渠道包括：各种国债、金融债券、银行存款、证券投资基金以及2003年保险法规定的可投资于保险行业相关的股票，其中主要投资的对象是市场表现较好的基金，所以又被称作“基金中的基金”。然而就目前而言，投资基金的种类仍然较少，与国外投资连结保险的投资渠道相比，我国政策范围以及金融市场所允许的投资渠道相对狭窄许多，造成了投资风险的波动较大。
2、我国证券市场仍欠规范，投机行为严重，市场波动较大。证券市场是投资连结保险投资资金的主要流向，证券市场的波动必然严重影响着投资账户的收益，尤其近年来，股市大起大落，与之成正相关的投资连结保险的收益也大起大落。
相对由于金融市场所造成的投资收益不稳定带来的投资连结保险市场的销售（包括退保）不稳定，同时还决定于另外一方面的因素――投资者，即保户自身的主观原因，这也是本文主要提出观点的立足点。
投资连结保险作为一种保障+理财投资的金融产品，其优势与进步性毋庸置疑，我国目前已经具有容纳它的客观条件，对于投资连结保险的设计本身并非是承担这一巨大销售波动的“罪魁祸首”，销售条件才应是造成这种相对的“非常态”的主要原因。
投资连结保险销售的好坏的根本因素是取决于消费者投保需求，需求越大，保费收入就越高，市场势头就好。而这种需求是建立在消费者对投资连结保险的认识上的，认识不同对其产生需求大小就不同。但市场的现状是这种“认识”很不到位，认识的不到位必然导致这种需求的相对不稳定，从而导致了市场销售相对正常情况（不妨称剔除消费者认知因素后，只由市场波动引起的保单销售波动的理想情况为正常情况）的不稳定。当然，理想情况是达不到的，但就目前我国的情况而言，偏离这种理想情况还很远，这一点无可否认。
四、消费者正确认知程度对保单销售市场的影响
要讨论消费者认知对市场的影响，首先要知道什么是合理的、正确的认知。投资连结保险是一种集人生保障与理财投资为一体的金融产品，购买者应该是既有保险需求又有投资能力的群体。购买投资连结保险的投资者，应该是致力于长期的投资，因为保险保障功能也需要长期的续费才能得以实现。对于只需求保障功能，并不具备长期投资能力的群体来说，若购买投资连结保险，在市场走高、投资收益高的时候会对自己所购买的保险信心十足，但是一旦遇到市场不景气，如2002年的市场低迷期，投资连结保险出现投资亏损，这部分客户便会因为抗风险能力不足而逃出市场，需求下降。对于并不需要保障功能，单纯为了投资收益而购买投资连结保险的客户刚好与之相反，在市场走高的时候，投资连结保险的收益是不及其他专职投资的理财产品的，这些部分客户可能就会离开投资连结保险市场，转而进入如基金或证券市场，也造成需求下降。
如果市场上消费者正确的认知不足，便会有大量的上述两种不该购买投资连结保险产品的群体，错误地进入投资连结保险市场，一旦市场有所波动，这两股力量就会放大这种波动在投资连结保险市场上的影响，造成“非正常情况”的波动。
目前，在我国老百姓的理财观念中，比较常见的是轻保障重收益，短期投机心态比较强。而投资连结保险风险总的来说，要比股票、基金低，因为有专业的投资专家对投资连结保险账户进行打理，但既然是投资，就一定会受市场的影响，也不能直接类比股票、基金，它的投资收益是要长期来观察的，看一两年的收益事实上没有什么太大意义。
五、关于提高客户对投资连结保险理解认识的建议
1、端正市场定位。将保单卖给什么样的客户是保险公司给险种的市场定位决定的，而面对保险行业的竞争越发激烈，很多保险公司为了追求市场份额与保费收入，对投资连结保险进行了不正确的市场定位，甚至只要能卖出去，什么人都可以成为客户。将这种不正确的市场定位引入保险人的销售，必然造成很多不适合购买投资连结保险产品的客户。
2、平衡投资连结保险的保障性和投资性。保险产品的基本功能为保障，如果过分强调投资而淡化保障将严重背离保险产品的本质。没有保障功能的或者保障功能很弱的投资连结保险产品会给保户带来很大的风险，势必因资本市场的波动而造成投资连结保险市场的大波大浪。中国保监会魏迎宁多次强调保险的保障功能，曾经指出在支持新型产品发展的同时，要坚决反对新型产品的“去保障化”。“一些新型产品本来是有保障也有储蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一个储蓄和投资增值功能，这个产品从性质上来看就不是保险产品。而按照《保险法》规定，保险公司不能经营非保险业务。”为了强化投资连结保险的保障性质，中国保监会在2007年出台了《投资连结保险精算规定》，该规定的出台是为了强化投资连结保险的保险保障功能，防止投资连结保险成为纯粹的投资工具，被保险人完全风险自担，得不到保险保障。
3、加强对保险人的培训，提高准入门槛。到2002年底，我国获取保险人资格认证的已有120万人之多。然而，在人队伍不断膨胀的同时，他们的素质与质量却并没有相应提高，甚至有所下降。一项对上海市的研究显示，保险人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%，这与投资连结保险作为一种高端寿险产品的发展需要不相符合。投资连结保险的发展，要求其营销人员必须专业化，他们应能综合运用风险管理、证券和房地产投资以及税收和金融等各方面专业的理财知识，需要建立终身学习的制度，以便随时充实专业知识，更需要牢固树立以客户利益为导向、持续不断地为客户提供优质服务的意识。
［关键词］保险营销;人才素质;素质提升
1保险营销专业市场需求状况
按回收的有效问卷和访谈结果进行统计分析。
1.1从保险营销人员岗位分布状况来看，保险营销的主要岗位是保险销售岗
保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对保险商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动。实务操作过程中保险营销岗位涉及培训讲师、综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问、营销管理岗等。从回收的有效问卷反映出的情况看，保险营销人员的岗位主要是采用人制度的保险销售岗人员占87%，人制的销售岗位有综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问等。其他保险培训专职讲师、营销管理岗的人数只占13%。
1.2目前保险营销队伍的学历和职业认同度有所提高
保险营销人员的学历结构:从调查的数据看，高中学历占53%，大专学历占33%，本科学历及以上占10%。随着我国高等教育体制的改革，高等教育从精英教育向大众教育转变，国民受教育水平普遍提高，保险公司对保险营销岗的学历要求也越来越高，如平安公司招录销售人员时设计倾向性的底薪和奖励报酬体系来区分优大专历以上的“优才”与大专学历以下的“普才”人员。大专学历以上的人员中，保险营销专业毕业的人员只占2%。这与保险营销专业开设的院校少，同时人们普遍认为保险营销岗专业性不强有关。同时有89%的人认为，大学所学的知识和技能对保险营销工作帮助不大。67%的人认为自己目前胜任工作的主要知识和技能主要来自公司的培训和自学。而且97%的人认为随着时代的发展，不断学习新知识十分必要。保险营销人员的职业认同度与自豪感:保险营销人员对自身职业的认同感部分认同的占67%，而且认同度与工作年限存在正相关，1年以下的认同度是32%，三年以上的认同度达到69%。随着国家对保险事业的重视，保险观念逐渐深入人心，保险行业成为朝阳产业，越来越被人们接受，同时也反映了人们对行业认可度与他们在这个充满挑战的行业工作年限有相关。也就是说，对行业越认可，他们越愿意付出，越在行业内具有可持续性。
1.3营销岗位招录过程的人力资源部门的岗位素质要求偏向
通过对人力资源管理人员的调查发现，在招录保险营销岗工作人员时的普遍几项素质要求是:具有交际能力、表达能力、学习能力与自我管理的能力;具有专业知识、网络计算机的应用知识、人际交往的知识;具备诚信、敬业、钻研的精神;拥有积极心态、抗挫逆商高。他们认为营销工作主要是与人沟通，在招聘员工时，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意。
1.4在岗营销人员评价保险营销岗位素质要求
通过对保险营销岗在岗人员的调查结果显示，78%的人认为熟知本部门的工作规定，以本公司营销岗位的任职要求重要，81%的人认为不断学习新知识并运用到工作中去对干好保险营销这份工作十分重要;92%的认为利用简洁、精练、深入浅出的语言，使他人快速理解并且乐于接受的能力非常重要;但是78%的人认为大学期间学习的专业知识和技能对保险营销工作的帮不大;69%的人认为目前他们在工作中所运用到的知识与技能主要来自公司的培训和自学。在对经验、学历、交际能力、表达能力、学习能力、自我管理能力、组织能力、创造能力、观察能力、应变能力等素质对从事保险营销工作的重要性进行排序时，学习能力、交际能力、表达能力占前三位。
2从调查结果中反映出来的保险营销员岗位的素质建设的问题分析
2.1流失率高
2015年中国保险行业人力资源白皮书显示，整体上保险行业离职率最高的就是保险销售员，达到34.25%。2011—2013年，全国有508万人次加入到保险营销员行列，同时有502万人次流失。［3］本次调查结果显示一年流失率达61%。保险营销员流失率高的主要原因有:保险营销员采用人制，个人与保险公司的关系不稳定，缺少归属感;收入水平偏低且不稳定，收入来源单一;社会地位低，名声较差;职业认同感低，职业发展前景不明，职业发展通道受阻。另外，还有两个重要原因:一是现代信息科技的发展，保险营销的形式和需求开始转变，对保险营销岗位的素质能力要求提高;二是一些人本身的教育背景与能力水平不能达到岗位要求，被动流失。如寿险公司的保险人业绩考核规定，“保险在三个月的表现，达到一定的标准，可以转为正式职员，或者晋升为高一级职位，反之则被淘汰。一旦被淘汰，就不能再继续享受保险。续期佣金一旦降级，一切再从零开始”。他们始终面临着考核、降级、淘汰的抉择。由于业绩不达标，收入不稳定是导致流失率高的重要原因。
2.2学历水平整体偏低，专业对口就业率偏低
从2013年7月1日开始，保监会要求保险人必须取得大专以上学历，才能够报考保险从业资格证，说明监管层也认识到学历对于保险人队伍未来发展的重要性。从调查的数据看，大专以上的学历占到64%，学历水平有所提高，但是相对于国民整体学历水平，对照银行、证券等金融行业，保险营销岗从业人员的学历仍旧偏低。随着银行、保险、证劵金融三驾马车融合日趋明显，现代保险营销岗位发展的方向是综合金融理财顾问方向，要求从业者不仅需要对金融知识进行全面的了解，还必须有一定的金融素养，这对保险人的素质提出了更高的要求。虽然通过培训可以了解产品和掌握产品的销售技巧，但是很难对金融行业的系统性了解和对金融知识的系统性学习。提高保险营销从业人员从业素质的重要举措是吸引大量专业对口的大学毕业生。
2.3保险营销员对行业认同度不高
从调查的结果看，保险业务员对岗位工作认同率不高，十分认同只有19%。保险营销岗大多采用制，公司与营销人员之间是一种与被的关系，是一种业务管理关系。保险人不是保险企业的员工，但公司制定了对人的严格的管理制度———《基本法》，基本法规定在违反相关规定的情况下面临着纪律处分，这种角色和身份的认同冲突导致对公司和行业的认同度不高，工作没有价值感，表现为工作中主观能动性不足、抗挫力不强。短期的培训可以让新员工对行业、公司、工作有一定认知层面的认识，但对某一事业的认同是很难通过短期的培训达成。
关键词:湘西民族地区;保险企业;竞争战略
中图分类号:F842 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)04-0058-04
一、湘西民族地区保险市场发展的环境概况
湘西土家族苗族自治州(以下简称自治州),位于湖南省西北部,下辖7县1市,土地面积15426平方公里,以山地为主,山、岗、丘、平原等多种地貌类型并存,属亚热带山地季风湿润气候区,具有夏季偏凉,无高温热害,冬季偏暖等特点,最明显的特征是适宜多种农作物的生长。截止2008年末,全州总人口273.93万(其中少数民族人口206.76万,占总人口的75.50%),比上年增加1.8万,人口增长率为7.53‰,人口密度为每平方公里178人,2006年至2008年人口平均增长率为7.28‰。
2006-2008年,自治州国内生产总值平均每年以27.46%的速度递增,2008年达到226.66亿元,比上年增长8.2%,人均实现国内生产总值9081元,增长21.97%。2008年全州固定资产投资131亿元,比上年增长28.4%,利用外资完成投资930万美元,比上年增长29%。城乡居民储蓄存款持续增长,全年城乡居民储蓄存款余额151.8亿元,比上年增加19.73亿元,增长率为14.94%。
二、湘西民族地区保险企业的经营现状
1.市场供给主体。截至2009年底,湘西自治州保险市场共有13家保险公司,其中8家财产保险公司、5家人寿保险公司,分别是:中国人民财产保险公司,中国人寿保险股份有限公司,中国平安财产保险公司、中国平安人寿保险股份有限公司,寿康人寿保险股份有限公司,新华人寿保险股份有限公司,中华联合财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、天安财产保险股份有限公司、都邦财产保险股份有限公司、安邦财产保险股份有限公司、中国太平洋人寿保险股份有限公司。
2.业务发展总体状况。从保费收入总量看,业务总量持续增长。自治州2006年保费收入为28800万元(其中产险9700万元,寿险15800万元),2007年保费收入为39200万元(其中产险14400万元,寿险21300万元),2008年保费收入为52200万元(其中产险14100万元,寿险31300万元),从2006-2008年保费平均增长率为40.63%,高于同期经济增长水平(见表1)。
3.市场份额。由于天安、大地、中华联合以及新华、泰康等保险公司的进入,保险市场份额有所改变。湘西自治州保险市场,尤其是寿险市场竞争尤为激烈,市场竞争呈现以人保、平安、太保等产险和国寿、平安、太保等寿险为主,其他公司为辅的格局。从2008年产险市场看,中国人民保险公司占75.06%,平安财产保险公司占12.55%,太平洋财产保险公司占4.18%,其他财产保险公司占8.21%;从寿险市场来看,中国人寿保险公司、平安人寿保险公司、太平洋人寿保险公司的市场份额分别为62.59%、12.85%、3.41%,其他人寿保险公司占21.15%。
4.保险深度和保险密度。保险总体水平低,湘西自治州经济的相对滞后,在一定程度上影响了总体保险水平的提高。2006年,湘西自治州保险深度和保险密度分别为1.94%和106.67元,2008年保险深度和保险密度分别达到2.30%和190.56元(见表2)。
三、湘西民族地区保险市场存在的主要问题
1.保险市场供给主体少,不利于培育良性市场。经过近几年保险公司积极开展保险宣传和销售活动,自治州居民的保险意识显著提高,但由于目前仅有13家保险公司在湘西民族地区开设有分支机构,保险供给主体较少,在投保时可选择范围就小,很大程度上影响了消费者的积极性,且不利于各保险公司树立竞争意识和忧患意识,不利于保险市场发育。
2.保险业务发展水平依然较低。2008年自治州保险密度为190.56元,而2006年底我国保险密度为106.67元,从保险深度来看,国际上发达国家大约为8%,发展中国家大约为4%,而2008年自治州的保险深度为2.30%。由此可见,自治州业务远不能满足社会需求,还需积极促进保险业发展。
3.险种单一,产品同构现象严重。目前各保险公司在自治州市场提供的险种共有几十种,近年来也相继开发出许多新险种,如投资连结保险、分红保险、万能保险,但真正受欢迎的只有四五种,保险公司的商品供给与实际需求存在差距,显得品种单一,功能不全,缺少配套,不能满足不同人群、不同阶层的保险需求。而且保险产品同构现象十分严重,各保险公司的险种结构相似,既无法体现自身优势,又导致“重复建设”和过度竞争。
4.保险市场经营方式、服务手段尚欠规范,保险公司缺乏同业意识。保险公司手续费常常成为变相的保险回扣、保险好处费,对无赔款优待的支付也成为拉业务的手段,提前、超规定和扩大范围的支付现象时有发生,会计、内控制度不够严密,管理层次多,机构设置不合理,展业方式简单,粗放经营,成本高,效率低,电子化管理程度不高,售后服务不健全。同时,各保险公司一般都从追求自身业务发展出发,对整个自治州保险市场需求的拉动和保险文化的培育所作的贡献却不多,缺乏同业意识。
5.业务迅速扩展与人才匮乏之间的矛盾日益突出。保险业的特殊经营方式产生了对展业、承保、投资、理赔等特殊人才的需求,但各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。在近几年保险业的蓬勃发展时期,自治州各公司为了应付业务急剧发展的需要,以粗放式经营方式抢市场,不惜以牺牲质量为代价以换取业务量的增长。从业人员特别是营销人员多数没有经过正规培训。个别从业人员素质不高,缺乏职业道德,或缺少保险相关知识,存在误导保户投保现象,在社会上造成了不良影响,严重损坏了保险公司的声誉。
四、湘西自治州保险企业竞争战略的选择
竞争战略的选择既依赖于行业环境中决定企业相对竞争地位和赢利能力的成功因素和行业产品、需求等特征,也依赖于企业内部的资源。从企业因素考虑,为了实现建立和保持竞争优势的目的,竞争战略的选择本质上取决于企业创造竞争优势的能力和保持竞争优势的能力。[1]
(一)打造差异化战略
湘西自治州保险企业目前若致力于成本领先战略将很难有所作为,追求差异化才是企业理性的选择。差异化战略的核心是产品和服务的独特性。[2]
1.产品差异化。湘西地区保险企业向客户提供与众不同的保险产品,如企业根据消费者的需求开办“白内障手术”、“房屋装修”等险种。保险产品差异化要兼顾国内通用性和湘西地区保险市场的特殊性,开发和提供受市场欢迎的、适销对路的系列产品,开发和提供能涵盖老、中、青不同年龄、不同职业、不同收入阶层的寿险、健康和意外险。如针对我国社会保障体制的改革在商业性养老保险和健康保险上加强险种创新,设计和提供能够与之衔接并发挥重要作用的险种。
2.服务差异化。湘西地区保险企业以独特的方式向客户提供方便、快捷、高效的服务,提供优质特色服务,抓好全程服务,尤其是售后服务。如建立健全客户服务机构和体系;理赔案件的受理要提高时效;建立客户定期回访制度和按时提示缴费制度;对到期缴费发生困难的及时提示保费垫缴等多项服务;随着期缴业务逐渐的增大,要建立和完善银行转帐托收制度等,使期缴业务管理制度化、规范化、便捷化,进一步提高售后服务水平。
3.保险销售模式差异化。在保险销售过程中选择与其它保险公司不同的销售渠道和模式,如国外保险公司在大街上设零售机卖保险即是典型的保险销售模式差异化。湘西地区保险企业可以加大与保险中介机构(保险、保险经纪、保险公估)的合作,拓宽销售渠道;可以以网络营销、电话直销或信函销售等创新直销方式;可以与银行,邮政、运政等部门签订排他性协议或结成战略联盟,从而达到控制或垄断某些销售渠道的目的。
4.人才素质和技术差异化。保险公司在实施经营差异化的过程中,保险产品和服务的差异极容易被竞争对手模仿,但任何产品或服务的差异都是靠创新型人才实现的。保险公司要塑造人员素质差异,在文化素质、语言表达、礼仪形象上提高标准,坚决淘汰客户反映差、投诉率高的人员。要选拔和培养业绩突出、业务精湛、服务周到、无客户投诉,能代表公司形象的名牌营销人员,从而创出公司优良的营销队伍。另外,通过先进技术的差异化使设计出的保险产品品种、费率更贴近顾客的多样化和个性化需求,从而提高公司竞争优势。
5.品牌形象和文化差异化。湘西地区保险企业可通过卓越的品牌和建设优秀企业文化得到社会公众认可而形成差异化。首先要做好产品的包装,公司对其主打险种要命好名、用通俗易记的语言介绍其特点功能,通过电视、电台、报纸等,进行滚动式的,连续性宣传,或在人员相对集中,流动性大的场地进行现场宣传;其次进行公司理念的宣传,要深入地、生动形象地宣传公司的使命、经营理念、企业的价值和企业精神以及企业文化,宣传有代表性的优秀员工。塑造保险公司优秀的企业文化,不但要充分利用自己的员工队伍,还要充分利用大众媒体,特别是不能忽视千百万客户的口碑宣传。[3]
6.经营体制和运作机制的差异化。与其它地区同业竞争对手竞争通过经营体制和运作机制的不同来建立竞争优势,这是其他保险公司难以模仿的核心竞争力。民族地区保险企业应大胆借鉴国内外保险业的先进经验,按照国际惯例建立一套既能采纳多家股东意见,又能集中统一领导,还必须实行政企分离的全新企业领导体制,建立一套“干部能上能下,能进能出,工资能高能低”的管理机制。
湘西地区保险企业的差异化形成了多个层级:第一层级是产品差异化、服务差异化和销售模式差异化,通过向客户提供与众不同的保险产品,以独特的方式向客户提供方便、快捷、高效的服务,选择与竞争对手不同的销售渠道和模式形成差异化;第二层级是人才素质差异化以及由此而导致的技术差异化,即公司拥有超越竞争对手的高素质员工,创新型人才和进行险种,费率设计,营销流程的先进技术而形成的差异化,这较第一层级难于模仿;第三层级是承保能力差异化,这主要是由于资本实力、再保险安排能力差异起到了决定性作用;第四层级是品牌形象、文化和经营机制差异化,即公司通过卓越的品牌,优秀的企业文化以及良好的经营机制来建立竞争优势的差异化,这是其他公司难以模仿的核心竞争力。
(二)实施集中化战略
集中化战略的实施取决于公司的资源禀赋和各业务单元间的关联性,因此从实力上看,湘西地区保险企业在选择较广市场范围的同时,还可将一些精力和资源集中在有能力创造竞争优势的较狭窄目标市场上,比如说根据产品的关联度选择寿险,健康险或意外伤害险市场,或选择传统型或新型险(如投资连接险、分红险、万能险)市场;或根据消费者的收入特征选取目标市场。
湘西地区保险企业集中化战略可以是特定的险种、特定的顾客群或特定的区域内进行专一化运作,如选择县域经济较发达的县集中资源和精力进行经营。或者用特定的险种向特定的顾客群进行集中化运作,如选择保障、投资分红较高的万能险种向较高收入阶层的客户进行集中推销等。
五、湘西民族地区保险企业竞争战略实施措施
建立有效的战略组织结构
湘西地区保险业在适宜的组织结构设计上可选择职能制。由于保险差异化战略的组织结构设计特别强调适应性和创新能力,营销职能成为了最重要的职能,处于职能结构的中心部门。同时,在实施差异化战略时所面临的市场是动态的,因此,这种职能结构需要具备一定的柔性,即组织架构不再是机械式的,而是保持了一定弹性的有机式结构(见图1)。
2.拓宽保险分销渠道
一是新建团体直销渠道。湘西地区保险业为了提升其竞争优势,应新建团体直销渠道,通过低成本、高利润、规模型的团体保险的运营提高保险公司在民族地区保险市场中的竞争力。二是加大与保险中介机构的合作,拓宽销售渠道。保险公司可与银行、邮政、运政等部门或企业、政府机关、学校签订排他性协议或结成银寿联盟、邮寿联盟、运寿联盟,达到控制或垄断一种或几种中介销售渠道的目的,从而提高保险公司的市场竞争能力。[4]三是创新直销方式,拓宽直接营销渠道。保险企业在利用团体直销、加强与中介机构的合作拓宽销售渠道的同时,还可创新直接营销渠道,尝试以网络营销、电话直销和信函直销等方式扩大公司保险业务。
3.提升服务质量。湘西地区保险业可实现客户服务的人性化、个性化、现代化和专业化,从而提升服务质量。向人性化服务提升,充分体现以人为本的思想:一是保险公司可拓宽服务空间,实行无限时服务,公司可变当前的工作服务为无限时服务,以满足客户不定时的服务;二是针对客户保单查询不便的问题可公布热线电话查询,推出配套的业务查询系统;三是经常召开客户座谈会,请客户提出宝贵的意见,以及时改进保险公司的服务。
向个性化服务提升,满足不同客户的需要。保险公司可根据不同客户的特点,提供特色服务满足客户的各种要求,如为上门咨询、投诉和办理业务的客户提供幽雅的座谈室,对残疾人提供无障碍服务,学习哑语实现与聋哑人的沟通等。
向现代化服务提升,不断提高客户的科技含量:一是引进客户关系管理系统,建立完善的数字化客户档案、客户服务知识库,了解客户真实需求,向客户提供针对性强的产品;二是利用积累的客户信息和服务信息为客户提供如电子邮件、自动传真、语音电话、短消息播送天气预报等现代通信手段服务,提供如缴费通知、新险种推介、节日问候等自动的服务项目。
向专业化服务提升,不断提高服务效率:一是保险公司可配备专业化人才,提高承保的效率,通过核保制度、集中核保等办法尽快缩短核保和出单的时间,确保在短时间内让客户拿到保单;二是可利用双向追究制加强理赔速度;三是保险公司可利用自己的资源优势扩大为客户提供保险责任以外的专业化附加服务,如风险咨询、风险管理、防灾防损等。
4.重视人才储备和培养。一是大力引进各个门类优秀年轻人才,通过招收本科以上的应届毕业生,社会招聘等途径,吸引一大批知识型、年轻化的人才充实到各级管理、技术岗位;二是加大年轻干部的选拔力度,结合竞争上岗、公开选拔等制度,把一批优秀的年轻人才充实到各级部门领导岗位,实现公司管理队伍的知识化、年轻化、专业化;三是建立和完善教育培训体系,用高质量的培训留住人才、吸引人才,打造差异化的核心竞争力。
5.维护公司信誉。湘西地区保险业提高其在民族地区保险市场中的竞争地位,需继续维护公司信誉,努力锻造最诚信行业、公司。一是以道德教育为载体,引导员工树立正确的保险义利观。保险公司要大力倡导诚信观念,加强诚信教育,提高保险从业人员的职业道德水平。还要引导保险从业者树立正确的保险义利观,把诚信放在第一,把客户利益、全局利益放在第一位。二是加快信誉维护制度建设,制定公司服务标准。要制定并遵守规范的业务程序管理,推行保单通俗化和标准化,统一保险合同的内容和格式;完善产品信息披露,帮助消费者了解各种保险产品的特点,以便保户根据自身需求选择适当的保险产品;规范个人人行为,实行挂牌展业;防止出现只重视保费收入,忽视售后服务的不良倾向;制定理赔程序和时限,努力从制度上来保证公司信誉的维护。三是规范保险展业行为,加强从业人员自律管理。在销售方面,保险人既要对公司诚信,又要对客户诚信;在核保方面,公司核保人员应客观评价风险,公正对待有关利益各方;在客户服务方面,客户服务人员要严格遵守操作规程,主动、快捷完成服务,在可允许的范围内尽量满足客户需求;在核赔方面,核赔人员应及时迅速、准确查证,客观、公正地处理理赔,保证投保人和公司双方的利益都不受到损害,提高理赔效率。
6.加强企业文化建设。一是弘扬民族地区保险公司企业文化价值观和精神,培育健康向上的文化氛围。为使企业价值观和精神得到员工、社会认可,成为推进公司发展的内在动力,管理层要身先士卒用人格的魅力诠释公司的企业精神,为员工做表率;通过向员工庄重发放《企业文化手册》,强化员工企业文化意识、市场意识、竞争意识,结合每年度的先进评选工作,通过弘扬员工中体现企业价值观和精神的典型事例,使员工从身边的先进中吸取上进的养料,接受企业价值观的洗礼。
二是塑造公司和员工的“双重”形象,优化企业发展环境。加大CI形象设计和应用力度,塑造员工形象,引导员工形象意识,对员工开展社会公德、职业道德和家庭美德的“三德”教育,引导员工把个人发展融入企业发展之中,在注重员工外部包装的同时,提升员工有文化底蕴内在美形象。
三是坚持文化阵地建设,发挥载体作用。通过书籍、期刊、报纸、内部刊物等载体宣传理念使文化载体成为一线营销员展业的得力工具,公司还可利用内部网站开设的各种专题网页、栏目和报纸电子版,让广大员工掌握和分享信息,开阔眼界,提高知识水平。
四是培训企业文化骨干,推动企业文化传播。可通过各类典礼仪式增强员工对公司企业文化的认同感;通过树立楷模、表彰先进展现公司的风采;还可通过报纸、广播、电视、网络等媒体参与社会公益活动为企业创造文化品牌。
参考文献:
[1]韩延伟.市场营销中的竞争战略[J].中国管理科学,2000(8).
[2]李浩,戴大双.企业竞争战略与技术创新战略的整合[J].科学学与科学技术管理,2002(6).
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