时间：2022-04-25 15:41:08
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇保健品销售年度总结，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
撰写人：___________
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进公司已经两个月了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的一些总结。通过观察和了解，体会了公司的企业文化，公司的优势，以及还需要努力的地方，两个月来自我有了提升，但同时也知道还有很多的不足。力争在将来的工作中，发挥自己的长处，弥补自我的短处。现就此向各位领导，同仁汇报自己的工作及想法。
一：关于对公司产品和销售方面的认识
但主要是会销产品及保健营养品，以前做了三年多的保健食品销售。很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，解到目前我公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。所有以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。
二：产品渠道拓展后的总结
医院，跑了很多渠道。商超，养生___，礼品公司，药店等，以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生___，礼品公司等渠道。将近一个半月的拓展，开阔了眼界，解了的保健食品销售渠道，接触了一些公司的___，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。养生___的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生___，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，少走弯路”。
三：对公司企业文化的认识
一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。
营养医师王兴国饮食营养科普讲座营养食疗食补健康饮食减肥保健
四：自身在工作上的优点及不足
因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在德维___物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。在德维康上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。所___的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足
1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会的看一些关于天麻，石斛的书籍。
2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。
3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。
五：一些建议
1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。
2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通一些，这样才能的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。
六：未来努力的方向
应聘的是片区销售经理一职，接下来的工作中
1.会努力于自身素质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专业知识，才能说服客服，学习的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目标，效绩管理，社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、___能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
2.大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大
保健品销售员年度总结报告。
xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司xx年总的销售情况：
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从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
再过几天，教师节、中秋节等节日接踵而至，送礼又开始火起来。保健品是送礼还是自用？这个概念在很多人眼中似乎已经模糊。有统计资料说，保健品作为礼品销售占保健品销售总额的40％，而且短时间内这个比例有增无减，而同期的国外保健品行业则更看重开发保健自用品这一领域。
业内有关人士说，目前国内的保健品行业发展属于不正常现象，因为在国外，保健自用品已占总额的80％左右，同国际的发展趋势相比，国内保健品只注重打“节日牌”，不是长久之计。国内的保健品行业要想青春永驻，应该回归到开发保健自用品这条路上来。。就国内来讲，保健品行业以礼品这一块为重头戏，主要是适应中国的传统。
在中国，每逢佳节保健品销售额都会有20％的增长额，尤其那些养生保健品，销售量比平时翻几番，占到整个保健行业的40％至50％。
举几个脍炙人口的例子：
脑白金有什么功效？
中脉远红是什么产品？
相信很多人都答不上来！
尽管如此，脑白金、中脉远红每年在国内的销售额都达到了数亿元，这说明了这些产品的成功很大程度上取决于其市场营销的成功。
它们都采用了同一种营销模式：“礼品营销”。
那么脑白金和中脉远红“礼品营销껟磂�꣖糆ꚅ퇌ﾍ
“脑白金广告最初的创意也没有什么好说的，媒体关注的也比较多，至于销量业界的人也基本上都知道，送礼的广告大家天天都能看得见，大家对广告的感觉每个人心里最清楚，也没有什么好说的”，上海健特的某位人士透露仅此而已。
礼品营销，其市场的独到定位到底有何效果？据悉，中脉远红内衣今年是上市的第四个年头，从2003年10月起，中脉远红开始在央视打广告，同时在11家省级卫视台打广告。在央视上广告前，公司曾经有几套方案，最后基于中脉“共享健康，分享快乐”的理念和目前国内的营销现状，公司最后还是选择了“送礼篇”的广告上央视。
借助“礼品营销”，中脉远红的市场效果如何？据调查，中脉集团2002年的销售额是5亿元，2003年销售额预计能达到11亿元，尽管中脉集团有三四个主导产品，但从这个数字的攀升中可以猜测出中脉远红内衣的销售额对集团的贡献也是很大的。
由上可见，礼品市场的容量确实很大！
说起礼品消费，更多的是人情来往中的情感需求使然，它承载的是一种文化。在物质属性之外，更多的是强调品牌知名度带来的心理安慰和趋同认知，在全社会普遍确立的多方价值体系中，作为主导的精神愉悦后面，是关注产品的送礼时尚民族习性。
因此可以说，礼品市场是一个大市场。众所周知，目前保健品在国内还不是一种必需消费品，属于一种弹性消费品，国内市场容量每年有200亿左右。一个非礼品的商品，如果成功地包装成礼品，它的市场容量就大多了。同时，礼品消费中的相当一大部分是集团消费，很多企业自然是看中了这一块市场。
企业进行礼品营销有很多好处，但也有“软肋”——送礼高峰季节过去了，企业怎么办？广告诉求点是礼品，如何让消费者记住产品的功效？
一个产品的成长，应该明确是主打功效还是礼品！保健品市场从消费目的来分，可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下，各企业争相推出礼品概念，包装精美华贵，设计大方、得体，喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品唱主角的时间，而功效诉求明显变弱。据调查表明，春节礼品与功效市场的份额为7：3。
春季过后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市场最淡的季节，保健品企业在力保守住礼品市场的同时，又将矛头重点指向功效市场。在此期间，功效市场与礼品市场的销售比例约为7：3。三月份保健品销量急剧下降，进入四、五月份，销量略有回升，六月份市场情况要比五月份略强，随后保健品市场处于稳步上升阶段，直到九月份市场销量进入一个小高峰期。但此种情况也要因地而异，7、8月份的南方正是高温季节，保健品市场又会“惨淡经营”。
由于中秋节送礼风气盛行，为保健品注入了强心剂，同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季，竞争环境相对缓和，但也不能掉以轻心，要从全局出发，从长期利益考虑，踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场做好铺垫。
蓝哥智洋团队在多年的市场实践中，结合节日的营销特点，总结出一个结论：企业在淡季应当以功效诉求为主流，礼品为次。功效是保健品的核心基础，是产品的灵魂，没有功效支持，礼品概念只是空中楼阁，无法形成回头购买率或良好口碑。而礼品功效要因季节性而各有侧重，淡季营销礼品为次。
销量轨迹：高速增长VS迅速下滑
保健酒近十年间出现了呈十多倍的高速发展，年总体营业规模从10亿元左右跃升至130亿元。
通观保健酒行业规模的急剧增长，劲酒功不可没。一直走餐饮推广路线的劲酒，不断教育着消费者的即饮消费习惯，培育了一大批忠实的保健酒消费群体。劲酒也因此从不到一个亿的销售规模一路攀升至2010年的30多亿。
椰岛鹿龟酒一直坚守着礼品市场的阵地，但实际效果却很不理想。自2005年近10亿的销量历史顶峰期以来，椰岛鹿龟酒的销量规模却出现了连年下滑。据海南椰岛年报显示，2010年该企业的酒类营业额较上个年度下降了3.52个百分点，已经萎缩成了5.26亿元。其酒类销售主力市场之一的华东则表现更差，江苏与浙江的销量加起来不到一个亿，上海销量也是勉强过亿。与当年顶峰期8亿左右的年销量相比，辉煌的确早已不在。
一个出现30多倍的销量增长，一个却在保健酒高速增长期内出现了近一倍的销量下滑。二者之间形成了截然不同的发展宿命，这不仅仅是即饮与礼品的两种定位方向出现的反差，更多的应该是这两种定位在市场上延伸出更多营销系统方面的反差。
营销动机：长期战略VS机会主义
走即饮路线应该是保健酒行业的必由之路。任何新的消费领域出现，都必须通过行业内的企业长期坚定不移地对消费者的消费意识、消费方向、消费行为、消费习惯做教育引导。劲酒与椰岛鹿龟酒在对消费者教育与引导上显然代表着两种不同的方向，劲酒走的是务实主义路线，椰岛鹿龟酒走的是机会主义路线。从这两家保健酒代表企业的市场运作方式上，我们就不难看出端倪。
劲酒初期就以125ml玻璃瓶装切入中低档餐饮市场，通过赠饮、品尝、售点氛围营造等方式不断教育消费者的饮酒习惯，在劲酒推广初期，我们在宵夜的排挡看到劲酒市场人员穿梭的身影；其酒水勾兑出的口感绵甜细腻，微带药味，让消费者既觉口感不错，又能感受到功效的存在，这是广大消费者能普遍接受的先决条件之一。这就让我能不得不联想到王老吉的口感定位，如果王老吉的口感像广东凉茶一样的清苦，也就不会有王老吉的今天。劲酒市场导入期的价格定位也完全符合大众消费，这也是能迅速在市场上得到普及的重要原因；在广告引导上，劲酒长期在央视坚持不懈，广告语“劲酒虽好，可不要贪杯哦”在不断暗示着少量饮酒、健康饮酒的理念。消费者在他们潜移默化的教育中，慢慢形成了对其饮用习惯，在很多餐饮场所，吃饭时喝瓶劲酒的现象已经是屡见不鲜。在保健酒市场启蒙期，劲酒可能没有如今这样的清晰定位。但也许歪打正着，给自己乃至中国的保健酒行业总结出了一条明确有效的营销方向。
椰岛鹿龟酒的礼品路线定位应该来自于中国保健品疯狂期的启示，其市场主要操作人员也多来自保健品企业。红桃K、三株口服液、汇仁肾宝等保健品在上世纪九十年代一度风生水起。他们普遍采用的就是当时流行的“天上做广告，地下搞渠道”的推广方式。这种方式虽然粗放，但是在当时对消费者的作用却非常明显，让不少保健品企业一度风光。但如今这些企业要么销声匿迹，要么只能苟延残喘；在保健品发展中期，又出现了脑白金、富硒康、瑞年等一批保健品生力军。他们的市场推广手法相比保健品祖师爷们略有改变，通过礼品定位，以广告开道，终端氛围营造与条幅、墙体等广告方式辅佐，采取日用快消品渠道与OTC渠道相结合的渠道组合，再设置专柜与促销加强终端拦截与反拦截。这种保健品的推广模式也让一部分保健品企业活得非常滋润。但这些年都出现了不同程度的大幅下滑，有的已经改弦易辙，另谋活路。
在保健品行业，不论是早期进入者还是后来跟进者，他们结果都殊途同归，完全的机会主义路线，捞一把走人。椰岛鹿龟酒的营销模式与脑白金等保健品运作模式完全雷同，把酒当保健品、礼品买，酒水药味很浓，强调很强的功效，广告诉求也定位在送礼概念上。这就是2005年后，在保健酒行业规模迅猛上涨，其却出现大幅下滑的主要原因。椰岛鹿龟酒其实走的也是机会主义路线，机会主义注定难长久。
市场表现：均匀VS失衡
在市场布局上，因中国保健品市场主要集中在长三角和珠三角，椰岛鹿龟酒的核心市场在华东的江浙沪三地，销量曾一度占据其80%以上。再除了以即饮消费定位的湖南市场表现突出外，全国其他市场的市场份额占比不到5%，西北、东北、华北等市场都几乎难觅其踪影。劲酒虽然在华东、华中市场表现突出，但是在华南、华北等市场的表现也比较抢眼，全国市场的布局相对要均衡得多。
在淡旺季的销售力表现上，椰岛鹿龟酒也完全遵循了保健品的淡旺季规律。到了迎来送往的春节、中秋传统节日，椰岛鹿龟酒会重兵布防，重点推广。平时难得一见的地堆、端架、异型等陈列方式纷至沓来；门店包装等售点氛围营造与户外、条幅等各类宣传、推广组合蜂拥而至；核心网点的兼职与专职促销一拥而上。椰岛鹿龟酒80%以上的销量来自于春节，所以每到中秋前后都马虎不得。劲酒因其长期的培养与教育，消费者基本上都是一年四季都在喝劲酒，淡旺季也就很不明显，市场销量周期没有太大差异，基本上属于稳步推进。
众所周知，即饮消费才是实实在在的消费，也是良性的消费循环。保健酒当礼品卖，很大一部分产品被消费者束之高阁，有的因产品过期让消费者对礼品保健酒产生了厌恶情绪。
渠道模式：良性VS恶性
渠道模式建也充分显示出了劲酒与椰岛鹿龟酒两种大相径庭的方向。劲酒沿袭了低端白酒的深度分销方式，产品在中低端餐饮渠道、流通分销网点、特通与KA卖场相结合进行密集深度分销，形成了良性的分销体系。对经销商来讲，没有过多的库存与资金压力，只要保证合理的安全库存就能保证市场的正常运转。由于各级渠道的良性运转，也没有明显的淡旺季销量差别，劲酒也不会针对特殊时期做一些渠道促销活动。
椰岛鹿龟酒的渠道模式也同样落入了保健品渠道模式，只要是有保健品卖的终端都是他们的有效网点。KA、标超、礼品副食点与OTC搭建了其特有销售渠道。因保健酒有保质期限制且椰岛鹿龟酒的淡旺季销售特别明显，平常只会在有效网点做基础性的陈列与出样。到了销售旺季，他们就会采取高费比、大力度的渠道促销活动，促使经销商、分销商与零售网点进货。这种渠道促销让经销商资金压力陡然增强，各级渠道的产品库存积压严重。等过了销售旺季，大量库存就会从渠道回流至经销商仓库，对经销商形成很大的库存与资金压力。
劲酒的市场管控能力在快消行业少见，对冲窜货的处罚力度之大在快消行业也很鲜见。作为劲酒的经销商，市场保证金至少都在5万元以上。为了有效遏制跨区销售行为，劲酒不惜把年销售数千万元的窜货经销商逐出队伍。正是有了这样的严格区域保护制度，才使得劲酒经销商能够各自安于一隅，保证了他们的既得利益，也稳定了价格体系。
椰岛对冲窜货也采取了相应处罚约定，但在长期压货、产品不能良性销售及保质期短等因素，经销商们迫于压力，不得不铤而走险低价抛货或者跨区销售。窜货在椰岛属于普遍现象，公司不能严格按照制度来扼制，制度也就流于形式。于是，每年销售好的市场就成了重灾区，卖得好的市场分销网点都会低价销售，各级渠道的利润逐年降低，销售热情消耗殆尽。为了控制低价与窜货，椰岛鹿龟酒近两年在华东居然采取了各市场部长做经销商的内部构建渠道模式，这一举措更加加剧了市场进一步的萎缩。
小结
即饮与礼品，你会选择哪条道？
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2021年保健品销售员年度小结
面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结
___、__年销售情况
__年我们公司在___、___等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。__年度老板给销售部定下___万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额___万元，产销率___%，货款回收率___%。
2、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在___市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
3、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
___、___行业动态（范本），把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切___市场动态（范本），把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切___行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态（范本）跟踪把握。
5、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态（范本）,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
___迎春，祝我们___耳福科技有限公司在__年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。
珍珠店模式无疑是太阳神直销事业中的一颗璀璨珍珠，其核心脉络是太阳神有选择的与诊所、美容院、健康馆等专业渠道合作，借助专业化服务平台（网络诊所平台、珍珠店健康管理软件）销售太阳神产品，最终让消费者享受最专业的服务。一言以蔽之，即让珍珠店做专业零售，让直销员做专业推广，推动直销和谐发展的一套专业化销售模式。
珍珠店模式及发展
对太阳神“珍珠店”其名，很多人心存好奇，为什么叫“珍珠店”，其实珍珠店不是传统意义上的连锁专卖店，而是依托诊所、健康馆、美容院等专业、有实体店的零售终端，通过公司特定奖励机制，促使他们加盟兼销售太阳神健康产品的一种模式，类似于寄养在贝壳中的珍珠。这是取名珍珠店的原因之一。
其次，散落在全国各地的诊所、健康馆、美容院等大都是小规模独立经营，没有行业联盟，缺乏强有力的市场竞争力。通过珍珠店模式将这些散落的“珍珠”串在一起形成规模，就能大大加强竞争力，故而称之为“珍珠店”。
从2006年提出珍珠店的概念，至今已经有7年时间，这7年里，太阳神的珍珠店已经遍及全国，有20～30万家之多。主要院线以诊所、药店及健康馆为主。7年里，也有很多直销企业模仿太阳神的这种珍珠店模式，但都无疾而终，无一家可达到太阳神的这种规模及影响力。究其主要原因，无不与太阳神过硬的产品以及稳扎稳打的经营模式有着莫大关系。
珍珠店模式通过将公司与市场经销商资源的完美结合，实现了中国保健品行业和中国直销行业经营模式的一种变革，是在健康产业这个领域通过实现专业化、个性化终端服务占据终端市场，实现终端制胜的一种尝试，是目前中小保健品企业通过直销倍增魅力，寻找市场缺口，迅速壮大自己，打破垄断现状，重新划分中国的直销和保健品市场，实现终端制胜的一种崭新模式。
不仅如此，直销行业的专家也都纷纷对其解读：太阳神珍珠店实现了太阳神品牌的行业价值、直销模式的创新价值、中小诊所的专业价值的结合；稳定了直销员的创业模式，构建了直销业以珍珠店为核心的企业系统；为消费者提供了一个放心的专业消费渠道；扩大了诊所的生意圈子和业务范围，让诊所多了一项利润之源，解决了保健产品推广难的问题。珍珠店的意义和价值是无穷的。
广度与深度的延伸
在提出珍珠店这一概念的时候，太阳神对于珍珠店的终端定位主要是诊所、健康馆及美容院，但在过去七年的发展过程中，太阳神产品对于美容院线的渗透相对较少。随着如今生活水平以及质量的提高，越来越多的人开始走进美容院进行保养、美容，这让美容院也成为一个巨大的市场。
2013年，太阳神25周岁生日，在这个特殊的日子里，太阳神为自己、也为广大的经销商及用户带来了一份大礼――微肽系列基因美容化妆品。
单一来看，太阳神上市的是一系列高科技、高品质的化妆品，但从行业及企业的发展来看，这一举措又有着重要意义。从珍珠店这一独具特色的模式来讲，微肽系列基因美容化妆品的问世，毫无疑问将拓宽企业未来发展的广度与深度。首先从广度来讲，前几年的发展太阳神主要以保健品为主，其珍珠店主要以保健、诊所及健康馆为主，消费人群也主要是对健康需求的人群。微肽系列产品的推出，不仅会将太阳神在开设珍珠店之初就设立的美容院线丰满起来，更会将消费群体扩展为对美丽有需求的人群。其次，我们从深度来讲，25年来太阳神一直兢兢业业地恪守产品质量、遵守行业规范，并不断地对产品推陈出新，微肽系列化妆品的上市可以说是太阳神25年来在产品方面一个大的突破与创新。当她的行业地位已经稳固时，她却一直不断地追求创新，从这点我们不难看出，太阳神是一个真真正正想要做事业、想要永续发展的企业。
而对于这款新品上市之后的发展规划，薛明杰告诉记者，在产品推出之初，会以传统市场为主，然后再逐渐打入美容院线，二线并举，共同发展。不管太阳神何时将这款产品导入美容院线，这都将会在中国的美容行业引起一场热潮。更为太阳神在行业的发展丰满羽翼，让其未来的发展更加稳固、更加辉煌。
(一个省级市场)
销售额
500万元
广告额
150万元
终端覆盖率
95％
二、预计费用比例
销售费用
10％
广告宣传费用
30％
合计
40％
预计费用＝目标销售额×40％＝500万元×40％＝200万元
三、若干保健品的发展趋势 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％红桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多锌 －－ 10％ 10％
说明：以上数据为各产品纵向增长速度比较，所有数据不一定是实际数据，但具有一定代表性。
四、综述
目前，国内保健品市场每年销售额达300多亿元，其中，以补充元素或微量元素产品约100个亿左右，其中以补钙、补铁、补碘类为主导，补锌类产品在其中占市场份额的10％，约占10个亿。
在补钙产品中，以龙牡壮骨冲剂为代表的补钙产品进入市场时，率先推出“钙＋维生素D”的组方，并率先提出补钙关键在吸收的理论，使其产品迅速进入并占领市场，现每年销售回款约2个亿左右，成为“健民集团”的支柱产品。
在补铁类产品中，红桃K率先推出新科技产品－－卟啉铁，成为补铁制剂的换代品，以其高新技术产品定位，通过建立严密的网络体系，在三年内每年上一个台阶，在96年的市场回款达10个亿。
目前，市场上补锌类产品主要以硫酸锌糖浆、葡萄糖酸锌、甘草锌等传统产品。经过多年临床运用，具有吸收率低、见效慢、有副作用等缺点，市场上需要一种更安全更有效的换代产品。
如果按消费人群划分，妇女、儿童产品约100个亿，随着国家计划生育的推行，少年儿童在“4·2·1”家庭模式中的比重越来越大，成为家庭消费支出的热点和重点，家长已从补钙补铁消费的观念中逐步转移到补锌补碘等微量元素上面来。同时国家有关部门也逐步注重了补锌的科普知识宣传。在全国3亿多少年儿童中，缺锌率约占40％－60％，孕乳母缺锌率为70％左右，其市场需量保守估算，每个月有30％的缺锌人群每人购买一盒童锌，其销售为3亿×40％×30％×25元 盒＝9亿 月
童锌正是在这一背景下推出的补锌制剂的换代产品。
五、竞争形势分析
(一)、健脾开胃类：代表产品如儿康宁、娃哈哈、还尔金等，其主要为中西成药，主要从中医理论上阐述，讲究调整人体机能，缺乏严格准确的理论指标和客观产量的分析，对其中的具体有效成分缺少有利的证明，但上市时间长，有固定消费群体。
(二)、补锌类产品：代表产品如硫酸锌、葡萄糖酸锌、甘草锌、铁锌胺基酸、贝贝智多星、智多锌等，大多是单纯补锌之类，而没有考虑到人体缺乏这些元素的根本原因，在于脾胃的虚弱，并且这些产品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市时间长，价格较低，有固定的消费群体。
(三)、童锌是利用生物技术将锌及其他一些元素与酵母细胞中的蛋白质、多糖相结合而制成的生物制剂，属高新技术产品，其科技含量高，在组方中，既能充分利用酵母健脾开胃的调整作用，又兼顾了补充人体所需的系列微量元素，并且其客观功效可准确测量，其成份组合精确控制，克服了中药及一般保健品其成份难以确定控制，功效只能靠感觉评估的状况，又克服了单一补锌制剂吸收利用率低，具有毒副作用的缺点，是补锌制剂一次革命性的飞跃。
(四)、市场上无领导性补锌品牌产品、儿童产品。
六、价格对比
为了便于比较，以目前部分保健品的价格及疗程比较： 产 品 价格(元/盒) 规 格 疗程(盒/疗程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6红桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多锌 25·60 12袋/盒 6
七、问题与机会
(一) 问题
1、国家针对保健品有关政策、法规的进一步完善、规范，使广告宣传的操作难度加大、打擦边球的机会减少。
2、消费者对保健品消费的冷静思考与理智选择，少了冲动购买性，因此销售工作难度加大。
3、广告媒体单位费用较高，在成本结构中，广告费用所占比例逐年加大。
4、价格方面，一般补锌产品如硫酸锌糖浆，葡萄糖酸锌价格低，每袋折合计0.20元左右，童锌折合每袋约2元左右，消费者接受心理障碍较大。
5、品牌知名度，童锌作为新产品上市，无品牌效应，其知名度的建立需要一个过程及一段时间。
6、童锌缺乏较好的广告电视带。
7、缺乏一整套成型推广计划、平面设计。
8、上市前应对市场作周密调查。
(二) 机会
1、国民补锌意识的普及：随着计划生育政策的推行，独生子女的发展趋势，对人口素质要求的提高，国家各级卫生保健部门加大了对锌营养知识的宣传力度，人们对补锌意识也逐步了解与加强，对子女也倾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聪敏的孩子才能在激烈的竞争中获胜，因此对下一代的投资不惜血本。
2、产品的优势：童锌是利用生物技术生成的蛋白锌制剂，具有见效快、营养平衡全面，生物利用度高，无任何毒副作用，口感好，具有调补兼顾的特征，这是以往任何补锌制剂都无法赶上的，其化学结构，有效成份，药效药理，毒性反应都能进行定性定量化的科学分析确认，疗效的可测性，数字化测定，是中成药及一般保健品无法比拟的。
3、市场空缺：目前国内补锌制剂主要的葡萄糖酸锌为主，蛋白锌制剂是一个空白，国内虽已有两家单位在推广蛋白锌制剂，但只在一定区域内推广，且力度不大，谁在蛋白锌市场上先创一个品牌，谁就是市场的领头羊。
4、成熟的市场营销人员，同欣公司在组建时，充分进行了人力资源的组合，具有从事保健品营销6年多的专业人才，具有丰富的市场营销经验，策划能力。
5、较为完善的广告及SP活动策划方案。
6、较为成熟的营销模式和组织结构体系。
八、主要行动
做为一个新产品上市，童锌在本年度的销售状况对整个同欣公司而言至关重要，其必需以有限的费用启动市场并形成良性循环，并应有所积累，滚动投入拓展市场的同时为整个公司的各种环境创造有利的条件，为了取得这一目标，主要行动有：
(一)、整个操作应随时总结、修整并注意针对不同的市场采取不同的战术，避免经验主义、形而上学，应稳中求胜。
(二)、注意广告媒体及宣传方式、时间的组合。
(三)、进入市场后，“六·一”、暑假、元旦等SP活动的激励策划。
(四)、对全年达到一定量的经销商给予不同方式(如年终返利)的激励行为。
九、次要行动
(一)、辅助渠道如儿童医院、妇幼保健院不应忽略，同时加强幼儿园的直销。
(二)、普及补锌知识，宣传以公益形势深入幼儿园、小学。
十、市场定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生产的童锌是一种新型的补锌产品，是补锌制剂的一次飞跃。
其主要功能：对厌食、异食、消化不良、头发稀黄、经常感冒、免疫力低下、夜惊、盗汗有明显疗效。
十一、策略
(一)、市场目的
1·短期目的(一年期)，选择开发一省会城市，三个月内争取月消量达100件以上，同时结合自身资源状况，有步骤地开发全省其它中等城市市场，使其月销量达150件左右，并积累资金，争取年底有所积累开发全省市场。
全年累积销售力争达7000件以上。
2·长期目标(三年期)，稳定之开发市场、加强销售队伍的培养，并争取好的外部环境，在质量保证、人员、生产都适宜的情况下，迅速开拓市场，力争年销售额每年3－5亿。
(二)、 市场策略
1、开展并强化：“童锌－－补锌新选择”及功能的宣传，开拓并占领市场，在宣传中注意VI(视觉识别系统)的统一，销售人员在BI(行为识别系统)、MI(观念识别系统)方面尽量导入并要求。
2、加强销售渠道实施“推销”(从渠道)及“拉销”(从消费者)并重的营销策略，推销会使童锌市场占有率提高，可得性增强；拉销会迅速提高销量，使资金回笼周转加快。
3、所有行销计划应考虑季节、节日等因素，特别是“六·一”儿童节、“5·12”母亲节和七至九月的暑假。
4、将促销活动与广告宣传充分融合，同时开展对消费者、对渠道、对销售人员的SP(促销)活动。
5、市场容量不同，费用预算也将不同。预算将与目标、销量挂勾。
6、各市场生活形态不同，具体操作实施应在调查的基础上根据不同差异创意执行也将不同。
(三)、目标市场定义
1·主要目标市场：我们主要的目标市场为儿童(18岁以下)，但以学龄前儿童及小学生为主要目标市场，因为被动消费，广告对象为年轻的父母，其次为爷爷奶奶。
2·次要目标市场：孕乳母等，但现在不易开发，应把12－18岁少年确定为次要目标市场，通过一定有效的SP活动，让其具有某种程度的具有参与性。
(四)、创意
1·创意建议
(1) 广告的目的与我们的传播目标为：
A、所有可能为缺锌孩子购买补锌制剂的人群。
B、已购买童锌的消费者的继续吸引，稳定消费市场，造成口碑传播。
C、已购买其他补锌制剂(或功能相似的保健品)的消费者使其更换品牌，购买童锌。
D、树立“缺锌—补锌—用童锌”的品牌市场，使其成为补锌产品中的首选品和唯一品。
(2) 广告策略
A、把童锌(同欣保健)建立成高品质、高信誉度的形象。
B、以SP活动直接吸引主要消费及被动消费，同时加强渠道及终端的亲和度。
C、尽量以当地之实例开展宣传。
D、从VI(视觉识别系统)发展出一个童锌及绿色、希望、健康、向上的形象。
整个广告文案要规范统一、诚恳、真实，基本执行以品牌和功能为主要要求，辅之以亲情、关怀及参予等。
2·概念、发展、执行
(1) 整个广告活动的主题以童锌－－补锌新选择食品，树立品牌形象，同时功能以“厌食、头发稀黄、发育迟缓、抗病力低下、反复呼吸道感染、盗汗有明显疗效”为主加强宣传，辅之以区别其它补锌制剂特点及给予一种亲情、关怀及父(母)子共同参与SP活动的诉求。
(2) 市场的开拓发展，以点带面，最后形成片，所有广告宣传形式应尽量统一并形成模式，迅速推广开来。
A、销售评估表
B、广告实施进度表
注：“ ”表示实际实施
C、童锌市场开发一览表
注：童锌规格为12袋×36盒，回款按800元/件计。
(五)、广告
1·广告计划可分为全年计划及短期计划，一般各个市场均应写出符合全年计划的较规范的短期广告计划，报公司审批，具体格式如下：
A、执行该计划摘要
B、执行该计划目的
C、目前产品销售市场分析，包括产品、消费者、竞争对手各方面
D、广告费用预算表
E、广告实施进度表
F、广告执行中的注意事项，包括目标市场，广告传播目的，广告创意策略，如何执行，媒体选择理由、目的、策略，若有不可预计事态发生怎么办等等，如果该计划含有SP活动，则也应说明SP活动的目的、策略等等。
G、广告活动预测评估
H、结论，主要从问题点及机会点扼要阐述
2·媒体选择，所有媒体选择都应在调查分析的基础上做出选择计划，故在此对部分媒体所起主要功用优点及操作注意事项谈谈个人看法。
A、报纸应选择深入家庭的报纸为主要媒体，应注意广告刊登的日期，版面的选择应加强软广告的刊出，同时注意版面不要太小。
B、电视，一般选择所销售区域覆盖面广，收视率高的频道，特别是选择收视率高的栏目或电视剧前的广告，应注意广告主要目标为青少年的父母。
C、广播，一般不考虑长线操作，最多可开播专家热线咨询等专栏，费用所占比例应小。
D、交通广告，此为加强品牌印象最佳方式，特别是导入市场时期，其成本也较低，应注意尽量选择干线，同时要注意量不应太少。
E、POP宣传即为店堂广告，要注意其所包含内容的广泛性，而且此方面的工作非常重要，具体包括以下几点：
店堂POP旗面的挂贴
POP牌的放置
传单的补充
货品摆放的位置及数量
营业员的亲和程度，主要是对厂家产品的了解及向消费者推荐使用童锌热情程度
传单(DM广告)具体操作可分为街道散发、邮寄和传单下户三种，童锌主要采取幼儿园、学校散发，关键在于监控要得力，使得上市率在85％以上，尽量减少流失。
3·费用预算及理由
明年估计广告费为200万元左右，因为明年预计销售额为500万元，行业内经验广告费用一般不低于(含有部分开发市场阶段)20－30％之间，且继续保持市场稳定也需大量广告支持。
4·广告运动评估
A、据销售业绩评估
B、由专业广告公司调查评估
(六)、促销活动
1·目的
A、吸引考虑使用但未用的顾客，使未使用的顾客成为潜在消费者。
B、保持现有的顾客，并通过短期激励使其大量购买。
C、提高品位，加强品牌印象。
D、使整个广告增值，且增加广告到达率。
E、在消费者不断来往的地方保持童锌的名称及广告主题。
F、可使终端－－渠道－－经销人员都积极支持和配合童锌的推广，从而推动市场的发展。
2·分类
A、对消费者的SP活动，从较专业的角度来看，对消费者的SP活动大约可分为打折价格； 馈赠样品；竞赛与抽奖；减价；酬谢包装；包装赠送；免费邮寄赠品；自购赠品；包装收集持续计划；提供退款等操作技术，关键在于如何和专业广告公司共同发展创意及组合使用，现暂拟操作：
赠送样品，该项做为进入市场时较好的SP活动，可以使人充分相信产品的品质和功用的有效性，并充分得到口碑传播，迅速消除消费者潜在敌对心理，成熟期市场中加强品牌使用的功效，如开发市场时的百名缺锌儿童征寻即免费赠药活动，操作关键在于产品能够准确分发到目标市场。
竞赛与抽奖，“六·一”时举行服童锌做童星活动。暑假时举行夏令营活动，元旦举行我和妈妈心连心活动，操作关键在于要注意不要活动成功但对销售却无多大促进而形成公益活动。
包装赠送，如手提礼品袋或某段时间内在某地点购买童锌几盒以上附赠书包等等，操作关键在于赠品能否准确通过终端发放，减少流失。 B、对渠道的SP活动，其目的主要是得到渠道支持，加快资金周转，迅速提高市场占有率得到较好的同业关系，及使产品在终端有较好亲和度，其最终成功与否不外二点：第一，对中间商销售了更多产品，然后这些产品能迅速销售给最终使用者；第二，提高了市场占有率及终端的亲和度。
对销售商SP活动，据经验，一般的赠品等作用不太大，主要采取支持宣传费的形式(对个体经销商的降价、让利实际也属此类)，辅之以年销售回款达到多少件后再送多少宣传费或赠送高档物品(如手机、音响等)，操作关键在于如何把握好宣传费的度。
对终端人员SP活动，此点希望得到重视，终端人员为售点、营业员及医院医生可赠送广告园珠笔、手表、折扇、雨披等，从而加强亲和度，同时也便于整个终端宣传促销工作的开展，操作关键是赠品能否全面准确到位，否则会起到相反的效果。
C、对销售人员的SP活动，目的在于最大限度调动销售人员的主观能动性，从而迅速扩大并占领市场。操作关键在于SP活动及时兑现以保持较好的势头和增强企业信誉度。 以上所有SP活动制订实施均应有明确指标衡量以便评估SP活动所达到效果。
3·广告与SP活动的预算分配，实际上每个SP活动的费用并不高，主要费用应用在推广SP活动上，促销同广告二者是融为一体不可分割的。
所谓预算分配可以理解为无推出SP活动的纯广告占全年计划预算的比例个人认为应为：广告：SP活动(含推广费用)＝40：60
(七)、宣传报导
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体做报导。
十二、市场出路
由于明年开发新市场地点未定，市场前期调查也无，故对整个费用预算及分配不可能太细，所附表格仅供参考用，前期工作应抓紧开始，若明年前期广告费到位及时，操作不出现偏差，完成目标将指日可待，童锌的销售主要是零售业，其次医院。
十三、时间表
十四、关键风险
(一)、资金的到位及后续跟进。
在 心：著名会议营销实战专家、赢在神州电子商务（北京）有限公司总裁
鄢帅成：著名实战营销专家、资深品牌研究专家
何宗翔：著名营销专家、北京纵横百年咨询顾问机构总裁
谢准备：著名营销专家、营销管理学12321法则理论创立人
路胜贞，著名营销专家、西安红火广告策划人才机构总经理
沈荷生：著名实战营销专家、日月红鑫营销策划机构总监
主持人：
宋十三：《新华商》首席记者
有游戏规则，才会有明天
2009年6月13日，武汉大学一新闻硕士向我抱怨，他的父亲被一家会销公司骗了，主要的原因在于产品的价格远远高于所产生的价值。最后，言行过激地说：会销都是一群骗子，这种模式就应该被彻底封杀。 2009年6月30日，记者与北京纵横百年咨询顾问机构总裁何宗翔说起此事，何宗翔听后痛心疾首地说：“会销模式是无罪的，有罪的是操盘手，罪魁祸首更是行业赚快钱的搅局者。”
何宗翔的话让记者深有同感，90年代，在中国保健品行业普遍缺乏营销力的时候，会议营销以它低成本高效、独特、新颖、直接等特点，在市场上一炮走红，甚至被定为救世主。然而，随着搅局者的出现，会销模式在短暂的繁荣之后因为机制不合理、产业链的恶性循环造成了会销企业在市场上如履薄冰，有限的资源被大量公司无限次的重复使用，直接导致了市场环境和消费者心理被不断破坏，让会销企业越来越感到无所适从，甚至认为这种模式已经没有了明天。
作为一种无店铺销售的形式之一，会议营销走到今天，我们有着一种深深的宿命感，这种宿命感与会议营销从一开始就注定要失败的理解不同，它更多的来源于会议营销所生存与发展的环境与土壤。
因为会议营销的起脚点来自保健品行业，而当时的保健品行业主要的目标客户为老年人，这种定位决定了会销只能走情感主线，何况老年人是一个容易被感动的群体，所以只要
能够提供一定的个性化服务，便能拉动产品的销售，给企业创造最大化的效益。
此时，一个现象出现，因为会销模式的操作简单让行业内出现大量的模仿者，更为可悲的是这些模仿者所模仿的仅仅是正轨会销公司的外形，而不是核心，甚至不惜铤而走险，在会场上竭力煽情，吹嘘产品的神奇，把一个个原本价格低廉十分平常普通的产品都包装成高科技高价位产品。这种劣根性直接导致消费者对会销模式产生抵触情绪。
这些不规范的行为，不但严重透支了市场资源，而且把会销的生存环境无限的破坏，当高温消却后，会销已然变质：欺骗、一锤子买卖已成为会销的行业本质。此时，剩余的会销公司肩负起为会销正名的责任，通过自身的努力在引导着行业朝着健康的方向发展。如南京中脉集团，便是通过多元化渠道而向外界证实了会销永远不会没落；山东老来寿则在产品深度开发、先服务好客户再去开发的方式，也充分验证了会销的生命力依然强劲。
从其他行业成功的路径中，我们归纳出一个共性的规律，当行业内出现的一个企业不去研究消费者心理和消费者行为用两条腿走路，而是避开消费者深层次心理需求去搞“淘金”，妄图以短期的利益来扩大企业的规模，却没有及时的被淘汰出局，那么这种习气便会快速传染其它的企业让其跟随，那么这个行业很快就会面临着重新洗牌，甚至是灭顶之灾的危险。会销便是其中一例。
会销模式是否有罪？这个时候语言都是多余而苍白的，事件本身会带给我们更多的思考与回味，更接近事情的本源，但南京中脉和老来寿等企业的行为告诉我们：只有遵守行业的游戏规则，才会让行业拥抱明天的太阳。
会销为何虎落平阳？
记者手记：
因为行业的属性本质，让会销的竞争越来越激烈，人员跳槽过于频繁，导致客户群体不断流失，而使用者又开发不出新的客户资源，生产商为了留住经销商，无奈之下不得不继续开发新产品。新产品不断增多，但产品都趋于雷同，让行业内发生了同质化的竞争。
随着行业环境被不断破坏，产品的质量和效果越来越不可靠，终于在多种因素下虎落平阳，市场上骂声四处不断，让会议营销由量变到质变的开始扭曲。
究竟是什么原因让会销走到如此地步？
宋十三：在任何一种商业模式悄然形成时，总是伴随着一些重要的事发生，或者是市场环境正面临着重新洗牌的时期，会销也是如此，但为什么会销会这么快的进入衰退期？
沈荷生：任何一种营销模式的发生、发展，都与相关企业当时所处的历史背景、市场形势、内外资源状况密不可分的。会议营销诞生时，正值中国医药保健品市场过度营销炒作的衰落期，夸大宣传、虚假病历等现象让消费者烦不胜烦，造成了市场信任度的严重缺失。当时会议营销倡导的为消费者提供面对面健康服务理念，取得了快速发展。但会销是在形式上建设市场信任度的，是通过消费者“眼见为实”的心理取得信任的，会销本没有解决长期困扰中国医药保健品的品牌科技含量低下，品质不足以支持品牌价值的弊端，只是通过服务提高了产品价值的认知，而服务却是一种对“人力资源”高度依赖的模式，但“人”的因素却不是营销的常量，是最具有变数的，人对会议营销精髓的理解、执行出现偏差、甚至错误，肯定会导致会议营销偏离正确的轨道，甚至误入歧途。
宋十三：沈老师所提到人的问题，更多的是指从业人员的素质，但从会销的导入期开始，像南京中脉、大连珍奥等行业巨头一直都是“奉公守法”，从不随波逐流。按商业理论上，有巨头在支撑着行业形象，会销应该会走向一个健康轨道，可事与愿违，这里面还有包含着什么行业痼疾？
何宗翔：会销走到现在的问题症结可不是一个人两个人的原因，而是营销模式没有行业标准和行业人员的心态问题造就的。会议营销这个模式具有这样的几个特征：第一、模式简单，启动迅速。三五个人就能搞会销，一个专家，一个主持，一个卖产品的，花几千块钱就能干了，很简单。第二、营销隐蔽，少纳税或不纳税。他不可能大面积的来进行广告宣导，也不能在大街上吆喝着买，而是选择在一些可以聚会的地方。同时卖出去的产品不会像放在药店超市里的产品还要纳税，即使开也是普通的发票，而不是增值税；三是创业成本，风险小。会议营销刚开始有个一万元左右就可做起来了，即使今天有个八万十万的也能启动，这些对于一般的企业来说都能玩的起来，就是个人也能运作。正是这种低门槛的特色，运作会议营销的人或企业难免会走进为了赚钱什么都敢干的境地。即使昧心的钱也赚，产品功能的夸大宣传就更不用说了，因为大家没有想到做长久的问题，就是想着眼前的能赚钱就好，一切向钱看，你是赚长久的钱，还是赚一时的钱，没有明确的思路。同时就是生产型企业为了能生存，谁要货，不管多少都给你发来，几乎没有任何的门槛。这些都在为会议走向没落推波助澜。
宋十三：何老师所说得问题症结主指行业内的圈钱者，但是随着消费者的消费心理越来越理性，给行业带来了洗牌的机会，如果这时一家会销企业对自己进行创新，能不能让会销走出萧条？
路胜贞：会销之所以走向萧条原因太多，如大多数专家分析的一样是失信太多，过度透支、同质化严重、恶性竞争、还有保健品市场大环境的影响。具体原因，各位专家都说的很精辟，我就不多说了，我觉得任何局部的创新都改变不了会议营销在保健品领域的整体趋势。我自己的判断是保健品领域的会议营销已经很难再出现06年以前的辉煌，在保健品领域，会进行一个逐渐的淘汰和洗牌过程。这个洗牌是必须的，很多抱有投机心理的企业会被市场无情的筛出去。所以这也是多数人感到萧条的一个很重要的原因。
会销困局
记者手记：
当会销模式接近抄底时，大部分的淘金者都随着高温的消却而遁走，顿时行业内冷冷清清，即使连当年号称会销的四大家族夕阳美也因承受不住而销声匿迹。而留下的，只有坚守者在理论界认为是一种无可比拟的营销模式中苦苦挣扎。
那么，当前会销的困局有哪些？我们的探讨能否给出他们一个结论？
宋十三：会议营销在疯狂时，轰动了整个营销界，曾有人号称中国有多少人，市场就有多大。但是现在又有人感叹：销量尽管不再往下滑，但也很难往上升。那么，为什么会出现销量的滑铁卢？
鄢帅成：这个问题正是困扰着当前整个会销行业的问题，曾有营销人士列出两个观点：一是由于跟进者越来越多市场空间在萎缩；二是企业营销力在下降。但作为行业人士，我持质疑态度。如果说行业的市场空间在萎缩，那么，为什么某些企业，包括中脉在内的很多分支机构，销量却在金融危机的背景下，依旧强劲增长？如果说企业的营销力在下降，那么会议营销刚起步的时候，营销力岂不更弱？经过多年的营销沉淀，会议营销已经积攒了大批精兵强将，营销力显然不是原因，其主要原因主要有六个方面：
第一，会议营销的顾客数量有限，新顾客增长与老顾客流失相对平衡，多数企业顾客增长速度小于老顾客流失速度；第二，会议营销的产品更新速度缓慢，平均约2-3年才有一款新的拳头产品出现，产品研发的逻辑只有小部分依据顾客的确切需求，产品只能满足消费者日益复杂的一小部分需求；第三，如果说到2004年，会议营销进入成熟期。那么，从成熟期到现在，会议营销企业的服务、流程、方法都鲜有创新，甚至开始变得粗放化；第四，会议营销的员工流失率居高不下，而会议营销企业对顾客数据的稳定能力几乎完全依赖于员工，个人英雄主义盛行，营销系统后继乏力，管理难度巨大；第五，会议成本、产品原料成本、顾客回报活动成本逐步上升的压力，与产品促销降价导致利润空间狭窄之间的矛盾与日
俱增；第六，营销模式单一，很多企业单纯地只做会议营销，其他营销方式一概不涉及。
宋十三：刚才我说得比较保守，这已经不仅仅是销量下滑的问题，更大的问题来自这种模式成本上在逐渐上升，造成了行业的边缘化。市场上残酷的现实告诉我们，目前为止会销已经遇到了一个发展瓶颈，可是这个瓶颈主要表现在哪些方面？
沈荷生：会销现阶段的总体情况是被困围城，处于胶着状态。具体表现为：（1）人才越来越难找；（2）监管度越来越严；（3）信誉度越来越差；（4）竞争越来越激烈；（5）资源越来越难找；（6）利润率越来越低；（7）跟进者越来越多；（8）模式越来越失效；（9）管理危机趋紧迫。
一支队伍，一个产品，一套方案，在无广告投入，无铺货风险，无店铺建立，到处扫荡打游击，似乎能使保健品一夜之间火爆起来。虽然也有的企业尝到了甜头，但更多的企业是举步维艰地在探索中支撑着！ 何宗翔：目前会销主要表现在三方面：首先是请客客不来，企业主动的邀请顾客前来参加会议，到会率极地。即使企业庞大的数据库在做支撑，也不好使。原来一个星期能开七场会以上，发展导一周一场会都比较难以组织，即使组织了，参会的人也不多，一个月下来可能就是两三场会而已。其次卖货货不动，原来所使用的招数都不管用了，产品很难卖出去了，即使卖出去的货也有被退回来的可能，会场上定了产品，但是你还没有给他送呢，她就告诉你不要了。最后会议成本高，以前一场五十人左右的会，可能需要一千块就可以搞定了，但是现在你要花费五千块都难以搞定。原来打五十个电话能来60个人，现在一百个电话能来20个已经就非常了不起了。这些都是成本，时间成本，物质成本，人力的成本。
宋十三：从上面两位老师的总结中，我明显地感觉到会销之所以如此，主要是因为信誉才导致这种营销模式无法达到传统品牌营销和直销的高度，只能成为非主流营销模式。而谢准备老师曾提出会销的发展瓶颈主要是受限在社会认可和企业自身定位的观点，请问谢老师，你是怎么看待当前会销的？
谢准备：我所提到的两个瓶颈，一是会销模式的社会认可，二是会销企业的自身定位。现在来说第一个瓶颈：会销模式的社会认可。会销现在基本上处于一种摸棱两可的社会认可状态：会销方式是一种相对的人海战术，能够解决很多就业，对于当前社会现实，这种模式不可能受到很大打击；老年人获得健康教育的途径十分狭窄，会销是一种有效的大众健康教育方式这种形式受到老年人的欢迎；会销中的单位销售标的较大加上有强买强卖和假冒伪劣现象使部分老人及其家人反感和反对。政策层面上，国家没有相关针对性政策，不等于有关部门没有注意，只是相关部门在观察这种营销模式是否产生或可能产生较大的社会影响。
在这种摸棱两可的社会认可状态下，对于一种正常的商品交换方式和社会行为来说，这是一个发展的良机。政策不限制就等于鼓励，会销要取得长久健康良性的发展，就需要从现在开始加强自我约束，发扬积极的社会效应。这除了会销企业个体加强自身修养外，更重要的一点是：会销企业需要自己的组织机构代言机构。会销协会可以制定会销进入的门槛和标准，树立会销的正面社会形象，对不规范操作的会销企业进行打击，对可能造成严重社会负面影响的企业设定会销壁垒，就象把直销同传销区别一样，把不良的会销企业剔除在社会对会销的认知之外。
其实，会销是目前所知销售模式中最有人情味，最具公益性，服务最有深度、最全面的营销模式。这种营销模式已经脱离了简单的物物交换的商品交易，而是一种升华到情感交流和全方位顾客生活管理的营销模式。已知的会销中，一线销售人员已经成为老人的家人，是比亲生子女有更多心灵交流和生活照顾的家人，销售员不仅仅销售产品，已经发展成为帮助老人从饮食起居开始进行健康关照，帮助老人生活理财的生活管家。正因此，如不能规范会销企业和个人行为，将可能发展成为欺骗老人掏空积蓄的恶性行为。而做到这点，仅仅靠企业自身的道德约束显然是不够的。我国步入老龄化社会的进程中，国家主要从政策层面解决养老问题，社会主要从个体照顾层面起作用，会销企业的服务可能就是一种社会养老服务的
一种补充。做的好了，会销服务将成为一个平台，销售的产品和服务可能涉及衣、食、业余生活、理财等各个方面，会销企业就是老人后半生的生活管家机构。但是，目前只是我的一种理想。如果会销业自身没有规范，不能得到社会的积极正面认可，就不可能发展到更高的高度。
第二个瓶颈：会销企业的自身定位。目前会销企业的发展途径和方式主要有以下3种：
1、生产型会销。企业有自己的研发和生产的产品，会销只是企业产品销售的渠道和途径。对于这种会销企业来说，会销属于被动选择，难以发挥会销模式全部的力量，会销的发展前途由产品决定。这种会销企业只把会销作为一种赢利的手段，由于企业对产品研发和生产作为重点，因此如果出现更适合的营销模式是不会放弃选择的。同时也可能在不断探寻和试验不同的营销模式，这是比较常见的企业经营模式。对于这种企业，发展的瓶颈不在会销本身，而是企业的产品和企业主的经营理念。对于这个瓶颈，只要企业找到最适合自己产品的营销模式，加强产品的质量控制品牌建设和企业的经营管理就是最好的解决方法。
2、渠道型会销。企业自身是一个营销性企业，产品全部为或OEM。这类会销企业更注重会销队伍的建设和会销方式的创新，关注经营产品的利润空间。会销的前途由会销队伍的成熟程度来决定。这种一般是从会销企业区域经理或发展起来的，这类企业主对会销模式本身感兴趣，相信会销中人的力量，对于产品的选择比较多元化。一般不会局限于单个或单类产品，比较喜欢从产品的价位和健康功能角度入手选择多种产品。注重扩张培育会销队伍，在队伍建设上花费的精力占80%以上。对于这种企业，发展的瓶颈就是队伍的管理和培训。对于这个瓶颈，无非解决3大问题：一是建立长效的招聘机制，不怕大浪淘沙；二是建立良好的激励机制，公平而有力度的激励机制能够有效的开发员工动力；三是建立定期的培训机制，培训不能偶尔为之，不能只培训营销技巧，而是要从基本知识技能到生活理念人生态度的全面培训。这才能保证员工对企业的忠诚度和归属感。
3、平台型会销。平台型会销与渠道型会销的区别在于，平台型会销销售的产品涉及面广，不仅限于健康产品。这类会销企业应该更注重平台的搭建，终极服务的理念胜过暂时的利益，是会销模式专业化高度化发展的有效模式。这种情况是会销的终极形态。这类会销企业的发展前提是一个具有高度和前瞻性的发展理念。平台型会销真正抓住了会销的服务营销本质，把服务作为企业发展的生命。这种企业把产品作为介质，把服务作为本质，相信只要有规范良好的服务，任何产品都可以在这个平台上销售。这种会销企业发展成型以后，健康产品、生活用品，甚至银行证券等理财产品都可以嫁接。从理论上说，只要是消费者生活中需要的产品都可以在这个平台上销售，因为这个平台建立的基础是消费者的信任。对于这类会销企业，发展的瓶颈正是企业的服务是否规范。一线销售人员最关注每月的销售额和提成，企业同样关注这些。但是对于平台型会销，服务的规范化要超越一个优秀员工的我行我素。无论是当前利益和长远利益，顾客的信任永远是企业发展的根本。平台型会销对客户开发、客户服务、售后服务的要求需要更精细化专业化，力求做到让顾客进入这个平台不仅享受产品和服务，更能够解决问题。这个问题不仅仅是其购买产品和服务本身解决的问题，而是超值部分的问题解决。例如，消费者本意是购买保健品解决某个健康问题，但是通过这个平台他享受到了诸如交友、旅游甚至子女关怀般的潜在问题的解决，或者叫潜在需求的解决。
以上三种会销企业类型都有典型成功企业代表，从企业追求利润角度不能说哪种更好或不好。但每种会销企业的定位和理念明显不同，这也就决定了企业的发展方向的不同。
会销该如何破局？
记者手记：
对于绝大多数的坚守者来说，他们往往是遵循着会销行业的本质在上下求索。但是现实却告诉他们，会销要想成功，必须要整合和创新，甚至是异域整合创新。路胜贞的案例告诉
大家，会销模式的应用本身不应该仅仅局限于保健品市场，因为它在保健品领域的边际效应已经大大萎缩，早年因为它所替代原有的店铺模式所带来的营销创新价值已经不复存在，而这种模式的萎缩是因为它本身已经出现模式老化和创新不足。
会销又该如何在困局中破局，甚至是立局？也许答案就在下面。
宋十三：作为一种营销模式，从最初会销的辉煌到如今的陨落，都告诉了我们一个道理，任何一种营销模式的生存都与“人性”是交织交缠的，只有如此才能把模式发挥到最大效果，尤其是会销作为人海战术，更是重要。南京中脉作为会销企业，在金融危机下不但没有缩水，反而逆势成长，请问南京中脉是怎样突破会销的瓶颈的？
鄢帅成：刚才我讲了会销行业的六个现象，现在我继续下去。就以中脉为例，2009年，在全球金融危机的大背景下，中脉科技的月销售额不仅没有下降，反而在逐渐上升；不仅没有裁人，反而在大张旗鼓地招聘；不仅没有缩水，反而在多个市场迅速地扩张。不得不说，这跟中脉科技对时机的把握，对营销战略的调整，有巨大关系。一个现实的例子，中脉南京分公司只有30个员工，现在每个月都接近200万的销量。这是因为在去年，中脉科技集团的高层领导便预料到金融危机对企业的冲击，经过慎重理性的分析，决定“广积粮”，进行人才储备，并加大员工的培训力度，加强对顾客的维护力度。并迅速建立强大的全国顾客维护系统——中脉怡康家园。单纯地做会议营销，只会越做越小。中脉科技果断地将“中脉大药房”、“健康管理”、“广告营销”、“电话营销”与传统会议营销进行系统地整合，解决了新顾客的来源、维护、销售实现等一系列问题。此外，中脉科技还在部分地区招纳优秀经销商伙伴，一方面拓展渠道，另一方面与越来越多的经销商渠道建立合作的关系。中脉科技的业绩逆市增长，充分地证明了一系列措施的有效性。这就是中脉的在会销上的破局，希望能给行业带来一点启发。
宋十三：从上面的介绍中，我们可以看出中脉的成功可以说是来自资源的整合，但是我们也不能忽略了两个方面，一是中脉的品牌，二是忠诚消费者的转介绍，如果是一家没有做过会销的企业来作会销，它应该怎样整合？
在心：从竞争加剧后，会销企业遇到的问题很多，从顾客资源的收集到员工团队的留存，在营销模式上单一的重复是问题的根本，科普会、宾馆会、餐饮会、旅游会，顾客完全冲突，形式严重雷同，所以单一的会销模式很难有新的突破，整合营销时代，一招打天下的方式显然是过时的，所以企业必须整合会销。
2008年，我曾经被浙江一个企业聘为营销顾问，这家企业从传统行业起家，在浙江超市保健品市场上占据龙头地位，但顾客资源没有深度挖掘，企业虽然年度业绩良好，但销售起伏大，中秋、春节礼品销售占了企业销售大半。我们把会销引入后，因为企业有良好的客户资源和品牌知名度，启动市场非常快，我们的服务营销部很快销售接近百万，服务营销部的建立同时也促进了传统超市的销售，两个事业部共同努力，把企业品牌塑造完整。所以会销企业可以多学习其他营销模式，把会销成为企业整合营销的一个部门，当然会销要良性的发展下去，靠行业自我约束是很难实现的，必须国家有相应的宏观调控，如果能够和直销一样对会销进行立法管理，那整个行业才能规范发展。
宋十三：实质问题又出现了，会销要想突破还是要看品牌，沈老师一直关注在会销品牌方面，请问您怎么看待这个问题？
沈荷生：会销要想转变，有两个核心：“品牌”和“人员”，所以会销突破当前困境的法宝应是提升品牌价值、建设强势品牌和人才升级、打造高素质团队。当然，品牌价值包括使用价值、服务价值和情感价值三个层面，当保健品营销处于炒作营销阶段时，主导诉求的是品牌的使用价值，会议营销阶段主导诉求品牌的服务价值，以服务制胜，而随着市场的发展，品牌应当更加注重与目标消费者进行情感联接，情感价值是在品牌使用价值和服务价值基础上发展的，在满足了消费者生理需求、安全需求基础上，逐步满足消费者的情感归属需要、
尊重需求和自我实现需求，以达成顾客忠诚度为营销的根本目标。品牌传播手段更应该丰富化、多样化，在坚持人员传播、活动传播的情况下，嫁接媒体宣传、公关宣传等手段，不可否认广告仍是建设品牌的有效手段，会议营销的广告既要面向新顾客、又要面向老顾客，让老顾客能产生更加强烈的信赖感，有了广告的空中支援，相信人员的地面推广也会更加富有成效的。
至于会销发展的另一问题核心，“人员”，关键还是观念的问题，我与一些从事会销的朋友交流中，感到有不少会销人存在严重的因循守旧思想，拒绝接受新观念，以各种借口和理由回避改变，总抱着以往的经验行事。发展的前提是学习，会议营销要想突破当前瓶颈，会议营销人的学习意识和能力是必不可少的，还要学以致用，不仅要学习同行业，还要学习相邻及不同行业的优秀经验，兼收并序，发扬会议营销，使之能更有效的为品牌服务。
宋十三：说到这里我不得不说一个问题，截止到目前为止，会销仍然停留在保健品行业，这个行业所产生的客户价值过于遥远，所以很多客户对会销模式讲述养生保健这种附加值并不感冒。在某种意义上，会销只是单层次的停留在保健品行业，范围过于狭隘，如果会销用在其他领域是否可以操作成功？
路胜贞：这个问题我用我的经历来说明一下吧。08年2月，秦皇岛的一个私营小企业让我策划一下，是一个很小的农资企业，父子两个凑了30万块钱开了复合肥厂，一个村办企业很小，找了一些经销商都不愿，眼看生产一批赔一批。爷两个背着个黄书包到西安找到我，让我想想办法，我其实对化肥也不在行，但找上门来了，怎么办？不能让人家失望啊！那天正好于中脉的一个老朋友交流，我后来就想能不能用会销的模式来作化肥，我就和这个秦皇岛的两个客户朋友商量，建议他们不妨借鉴一下这种模式，虽然会议营销模式在保健品领域是个老生常谈的话题，但到了农资行业肯定是个新招，老板说可以试验，我觉得农村是个大市场，对与多数老百姓来说新鲜，我建议他先找到村长，把村民召集到村长家开会，然后请村长给村民作工作，推荐化肥。当然要请村民吃饭，其实老百姓很善良，两个大饼、一碗蛋花汤就感到欠了村长多大人情似的，在加上村长的影响，这个小化肥厂的积压的20多吨化肥几顿饭就卖了个精光。
后来我帮助这个化肥厂把方法进一步整合，形成了这家小企业的独特的营销模式，现在这个方法一直用了快两年，不但把化肥销到本县，还打进了临县的市场，现在我又给他建议启用农业专家定期讲施肥、讲锄草，开设农业大课堂，很受农民欢迎，目前这个企业不但滚动了起来，还涉足了种子、农药等几个行业了。 说这个例子的目的，是告诉大家，会议营销并不象大家看到的那样，一片萧条，可能萧条的是在保健品行业。我个人认为目前会销的萧条从广义的会议营销模式上讲，我觉得它会得到一个新的发展。这种发展主要的方向是在保健品以外的行业的拓展性应用上。
2009年有很多企业开始应用这种模式，做地板的、作楼房的、卖收藏品的都开始应用这种模式。广东一家叫美迪亚的地板经营生产公司，就多次尝试使用这种模式，不过这种模式比保健品行业的会议营销方式有了新的变化，它不但借鉴了会议营销把人聚集在一起的模式，还根据行业特点增添了一些新的方法美迪亚的销售人员用火烧地板，用铁滑轮去摩擦地板等，对美迪亚木地板性能进行了现场检测演示，现场观众对测试的结果惊叹不已。
上面两个例子，说明一个道理，会议营销还有很大的发展空间，但它不在局限于保健品行业，它的形式和内涵也会根据不同行业的特点发生一些新的变化。顺便提醒大家的是在充分借鉴保健品行业会销经验的同时，一定要吸取它的负面的一些教训，尤其是有些准备开拓农村市场的朋友，一定要有持续发展观念，千万不要乱砍滥伐。保住住我们的最后这块根据地！
宋十三：按照会销所处的环境来说，完全可以说成是危机四伏，但可喜的是随着许多会销行业的企业对模式坚守，环境正被逐步改善。而我们的这次激辩会销模式也将在此落下一个句号，最后请何宗翔老师给我们这次会议讨论的结果给予一个总结。
何宗翔：既然会销出了这么大的问题，作为企业的营销人就必须要突破困局，找到适合于自己企业的路来。这次会议我受益很多，在这里，我将各位的观点做一个会销破局的总结，希望能抛砖引玉，给企业的老板和营销人一个启发。
第一、打破单一思路，别跟风。跟风是中国的特色，只要什么赚钱大家一哄而上，最后大家都不赚钱。保健品这个行业更是如此，看看沙棘籽油、鱼油等保健食品，还有功能型水机、纺织品等都是如此。第二、打破单一模式，重整合。这个就更容易懂了，科普营销好做，大家都做，旅游营销好做大家也是都做、会议营销、体验营销、专卖店等都是如此，如何将这些模式有效的整合到一起来形成自己的独特模式非常关键，要进行模式的组合，形成合力。第三、打破一人企业，变众人。保健品企业尤其是以会议服务类营销模式的企业，绝大多数都是一人企业三两个人的企业这样的企业，在创业初期是很好的。但是随着企业的壮大就有必要将公司向高层或中层持股的方向发展，让企业更加的社会化，甚至可以将企业运作上市，使管理更加的规范，更加有利于企业的健康发展。第四、打破一个行业，做产业。健康是一个产业，在健康的产业链条上附着是一个生态链，从源头到顾客。而对于这个行业来说就是缺乏必要的资源整合，一是源头整合，得资源者定天下；二是渠道整合，得渠道者赢天下；定天下者未必能够赢得了天下，但是赢天下者一定能够定天下。这就是苏宁、国美、沃尔玛等企业的法宝，对于会议营销的企业来说能否借鉴，不得而知。第五、打破赚快钱思想，赚大钱。企业如何赚大钱，做品牌吗。看看能够赚大钱的企业谁是小品牌，我看是没有，即使小品牌会销的企业也很少有，根本不是做品牌，而是在卖产品，甚至有的企业联骗都用上了，你想这个行业能搞好吗。品牌是企业立足于社会之本，在做产品的同时注重品牌建设。
编辑手记：
对于会议营销而言，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，还有称亲情（服务）营销的或顾问营销的，不一而足。什么是会议营销（meeting marketing）?比较正式的一种解释是：会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
业内人士通常将会议营销简称为会销，大家所形成的共识就是，会销企业本来就是“为部分人服务”的，所以企业要通过市场细分来找出市场机会，为特定群体提供量身定制的产品和服务，当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。
我们通过“化肥也会销“，“地板也会销”的案例，目的就是要告诉大家，会议营销并不象大家看到的那样一片萧条，可能萧条的只是在传统意义上的保健品会销行业。因为它在保健品领域的边际效应已经大大萎缩，早年因为它替代原有店铺模式所带来的营销创新价值已经不复存在，而这种传统会销模式的萎缩是因为它本身已经出现模式老化和创新不足。
对于绝大多数的会销行业坚守者来说，他们往往是遵循着会销行业的本质在上下求索。但是现实却告诉他们，会销要想成功，必须要整合和创新，甚至是异域整合创新。对会销的战略战术、人员管理、运营方式等层面进行创新，提升企业管理者的综合能力，降低经营风险、从而使会销团队的价值得以最大体现，并全面打造个人以及所在企业的核心竞争力。
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