时间：2022-03-08 08:00:15
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇服饰店营销方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，准备打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。
分析顾客结构
巧妙选址打基础
爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。这类消费群体的购物特征为：
1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高；
2 囊中羞涩，虽然经常出入高级商场，但真正购买服装时，却大多选在平价超市及服装折扣店；
3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈；
4受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。
通过以上分析，公司决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，公司派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有3家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，公司对专卖店进行了命名――“绚烂冰点――爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第1步骤完成。
点评：本案例中，公司通过对爱华服饰消费群体的分析，把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。主要原因为：
第一，公司对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。
第二，所售商品与目标对象具有吻合性。
第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通十分便利。
第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。
第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。
同时，公司对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合她们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。
时尚潮流的装修布置
营造新花季梦幻
既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，公司请专业设计公司，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司又请了一名经验丰富的终端陈列师，为开店的成功又注入了一支强心剂。
当进行完系统装修后，公司对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。公司又买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。
点评：爱华服饰折扣店，不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。
其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。
精准定价巧妙促销
虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。公司通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，公司将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。
在促销方案方面，公司决定消费者买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券。并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第4步骤已经完成。
点评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，公司通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了公司的预期目标。
精彩绝伦的美女销售法
开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，公司推出了一套奇特的策划案――“美女销售法”。
首先，公司派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。第二天，几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，公司却没有急于面试，相反，公司将应聘时间延长以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现――来店内购物的男生不断增多。
美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，公司命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天，公司便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行现场演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份――店员与模特。随后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！
点评：1.广告无论大小，有效才是硬道理。公司通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，公司并没有急于确定人选，而是采用了放长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。
2.文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？回想昔日的大学时代，很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，公司选取的美女店员本身也是对店内环境的美化。试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？
3.一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，公司通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种生动化的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。
4.服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演，才能使服装的魅力发挥到极致。公司在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点。所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。
开展情感营销
有效打击竞争对手
“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定位在青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10-15%，企图以超低的价格来分一杯羹。
产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，公司将着眼点又重新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，公司将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步了解。在谈话中发现，这些女孩子对化妆、选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……公司找到了新的突破口――情感营销！
在随后的几日里，公司对这些美女店员进行了培训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方法。 功夫不负有心人，在日后的销售过程中，这些店员与顾客打得火热，大有几分“情同姐妹”的架势。试想，本身就是同龄人又是同学的她们，凑到一起怎能不投机呢？最终，很多店员都成了顾客们的“知心伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点”坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功地保住了回头客，并有效打击了竞争对手。
李老板是爱华服饰公司在S市的总，打拼两年后，李老板终于在S市站稳了脚跟。随着竞争的日趋激烈，李老板在得到爱华公司的允许后，打算利用爱华的品牌效应进行区域加盟，为此李老板积极筹备资金，以建立旗舰店的方式树立样板市场，从而起到以点带面的作用。
由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，打算打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。
分析顾客结构，巧妙选址打基础
爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。其中，这类消费群体的购物特征为：
1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高。
2 囊中羞涩，虽然经常出入于高级商场，但真正购买服装时却大多选在平价超市及服装折扣店。
3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈。
4 大多受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。
通过以上分析，笔者决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，笔者派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。其中，Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有三家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，笔者对专卖店进行了命名——“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第一步骤完成。
典评：店铺选址是一家店铺经营成功的关键。一般来说，店铺选址必须经过以下分析：
A、商圈分析。
B、经营商品与当地情况套合性分析。
C、店址交通情况分析。
D、竞品分析。
E、房产归属情况分析。
F、治安情况分析。
本案例中，笔者通过对爱华服饰消费群体的分析把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。其中，主要原因为：
第一，笔者对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。
第二，所售商品与目标对象的具有吻合性。
第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通可谓便利。
第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。
第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。
同时，笔者对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合他们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。
时尚潮流的装修布置，营造新花季梦幻
既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，笔者特别与某设计公司合作，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司的人力总监也从别处挖来了一名终端陈列师，为开店的成功又注入了一只强心剂。
当进行完系统装修后，笔者亲临现场对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。其他方面，笔者派人买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。
典评：爱华服饰折扣店不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的小白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。如果你不信，那么就去偷偷的窥探一下大学女生宿舍或者她们的闺房吧。
精准定价，巧妙促销
虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。最后，笔者通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，笔者将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。
在促销方案方面，笔者决定买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券，并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第四步骤已经完成。
典评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，笔者通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了笔者的预期目标。
精彩绝伦的美女销售法
在开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额由4000~6000元降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，笔者马上推出了一套“奇特”的策划案——“美女销售法”。
首先，笔者派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予了这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65米~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。如笔者所想，第二天里几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，笔者却没有急于面试，相反，笔者则是放长线掉大鱼，延长应聘时间以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现——来店内购物的男生不断增多。
美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，笔者命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天后，笔者便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行实体演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份——店员与模特。随即后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升了销售高峰，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！
典评：这一部分刊称本案例的绝笔，下面，我就将其中的奥妙进行逐一评典：
1 广告无论大小，有效才是硬道理。笔者通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，笔者并没有急于确定人选，而是采用了长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。
2 文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？笔者回想昔日的大学时代，当时很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，笔者选取的美女店员本身也是对店内环境的美化，试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？
3 一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，笔者通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种“生动化”的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。
4 服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演才能使服装的魅力发挥到极致。笔者在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点，所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。
开展情感营销，有效打击竞争对手
“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定为了青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10%~15%，企图以超低的价格来分一杯羹。
产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，笔者将着眼点又从新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，笔者将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步的了解。在谈话中笔者发现，这些女孩子对化妆、对选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……灵机一动时，笔者终于找到了解决问题的突破口——情感营销！
在随后的几日里，笔者利用业余时间对这些美女店员进行了培训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方法。终于，“功夫不负有心人”，在日后的销售过程中，这些店员与顾客打的火热，大有几分“情同姐妹”的架势。试想，本身就是同龄人又是同学的她们凑到一起怎能不投机呢？最终，很多店员都成了顾客们的“知心伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点”坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功的保住了回头客，并有效打击了竞争对手。
一、服装促销
计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，服装专卖店促销活动方案。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标，
3、节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
3、社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
4、商圈活动
零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。
方案二：
一、活动时间：6月13日-16日
二、活动主题：六月佳礼 扮靓父亲
三、活动内容：
活动一：六月佳礼 扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖
父亲节活动期间，商品全场88折，购买商品折后单票满128元以上者，可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。
奖品设置：
特等奖：任选服饰一件;
一等奖：送指定商品一个;
二等奖：购买商品在打8折;
三等奖：购买商品在打7折;( )
四等奖：明星海报一张;
活动细则：
1.在卖场收银台出入口处放一促销长桌，并铺上红布;于桌上放置两个抽奖箱，每个箱上都装着5种颜色的乒乓球共11，分别是白色4个、兰色3个、绿色2个、黄色、红色各1个。
2.只要顾客连续两次从箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的中奖奖品;红色球代表特等奖;黄色球代表一等奖;绿色球代表二等奖;兰色球代表三等奖;白色球代表四等奖。
在购物袋内放入写有今天别忘了打个电话给父亲、父亲的生日是哪一天?父亲的节日只有一天。为父亲过生日吗?等等温馨话语的卡片等。下面印上新世纪名称及广告。
备注：从消费者的感情需要出发，容易引起在外工作的子女们对父亲的想念，而且这种宣传是公益性的，顾客完全不会有抵触心理。对树立一个有感情、有责任感的新世纪形象有很好的作用。
三柏男士生活馆全方位打造品位男人，从服装到配饰，从鞋帽到皮具。从大众生活用品到个人修饰缀品。几十种系列近万个品种。无一不全。无一不精。
到过三柏男士生活馆的人都不约而同地赞叹说：“从三柏走出来的男人，每个细节都到位得无可挑剔!”这句话是对三柏最真实的概括。
以往，服装消费以女性为主，如今。随着收入的增长以及社会交往的需求，男性也愈来愈注重打造自己的品位和身份地位，其服装消费需求也不断膨胀。然而，传统的中国男人一向不喜欢逛商场，在他们看来，选购服饰是一件很繁琐的事情。即使觉得衣着不妥也不愿到商场奔波为自己选购衣物。也有很多中产阶层男士虽然不吝于金钱和时间，但苦于缺少对服装方面的研究：面对大商场眼花缭乱的服装不知道该如何搭配，如何包装自己，也不知道怎样穿着才能体现个人魅力。
商场上的每一次成功都离不开需求，而发现需求则需要敏锐的目光和胆识。2002年，长沙三柏服饰有限公司与法国三柏国际企业集团(香港)有限公司联手，在国内第一次推出男士生活馆的概念，西服、夹克、T恤、手表、腰带、皮包、烟斗……林林总总的男士用品。将男人从头到脚，由里到外每一个细节处都包装完美，让男人在生活馆里轻松完成一站式购物，完成一次品位的升华。
家住长沙的杨冠一是一家大企业的财务总监，他月薪上月，一个人住在200平方米的越层楼房里，每天开着别克上班。因为工作太忙无暇打理衣物，他的穿着总是很随意，一件蓝色的大外套一年要穿三个季节，无论多么重要的文件都放在一个买鞋时赠送的纸袋里拎着。在一次商业谈判中他因为衣着不够档次被门卫误以为是推销员，拦在外面不许进会议室。事后老总气得命令他第二天一定要换个形象出现。只有一个晚上，到哪里去购买合适的衣物呢?止当杨冠一愁眉不展之际，有个朋友建议他去雨花亭的三柏男士生活馆里看看。
一个半小时后，从三柏男士生活馆走出来的杨冠一从头到脚换了一个模样，1000多元的三柏休闲男装干净利落，衬得他睿钾而干练，手里的皮包无论是样式还是做上都极精致，一副窄边的金属眼镜让他看起来风度翩翩。第二天，穿戴一新的杨冠一在谈判时充满自信，博得了大家的一致好评。此后，公司老总指定三柏男士生活馆为男员工的指定服饰店。
当今时代，无数成功男性都和杨冠一样，随着社会经济的不断进步，他们需要一个专业的男士生活服务机构。与其说兰柏男士生活馆有其独特的竞争优势，还不如说它的出现正好迎合了成功男士的这种恰到好处的需求李间，因此，三柏男士生活馆在赢得了消费者的需求中赢得了市场。
男人经营天下，三柏经营男人。基于这样的经营理念，三柏男士生活馆里的每一件服饰都是精致和完美的化身，无论是一针一线、一领一袋、还是一钮一袖，都饱含着设计者的巧妙构思，显露着经典与时尚。在款式方面，三柏的产品融入了国际最新的设计理念，大胆创新有品他；在选料方面，设计师采用了各种新颖而优质的面料，细腻而舒适。在剪裁方面，采用大胆创新的版型和工艺，做工精细，2008年公司推出的新品无论在款式设计、色彩搭配以及选料、剪裁上都凝聚了中西方文化精髓，讲究简约、蕴涵时尚、高贵而不失体面的多元化风格，尽显男人品质与经典。
加盟三柏能不能赚钱?到直营店看看；三柏男士用品有没有市场?到直营店转转；三柏男士生活馆前景怎么样?到加盟店瞅瞅!
走进三柏公司的产品展示厅。近200平方米的大厅中央挂放着一排排的西装及毛衫、T恤、夹克，厅四周的金属架子上摆放着皮鞋、腰带、皮包、烟斗、打火机、眼镜、香水等生活用品和饰物。记者留心细看了一下各种产品，只见西装质地和做工都极讲究，价位在千元左右；皮包样式时尚大方，价位在500元左右；厚重坚固的机械表，清脆的走时声、精美的表型和精致的手工，无处不透露着男人成熟与稳重的魅力，价位在2000元左右；还有质地上乘、制作精良的眼镜，很好地展现了白领贵族的儒雅高贵气质。价位大约是300元左右……展厅所有的产品，都彰显着一种尊贵的气息，诠释着不同凡响的生活态度。这里的一切，都是为打造一个完美的白领男性而准备的。
2007年11月22日傍晚，记者跟随三柏公司总经理钟福文来到了位于长沙市嘉信茂商业广场的三柏男士生活馆。钟总身着三柏白色的休闲装，身背三柏棕色的休闲皮包，既成熟又儒雅，既时尚又内敛。他告诉记者，三柏原系欧陆名品，目前是法国及欧洲顶级男士用品品牌，它构筑了一个富于绅士文化底蕴的时尚形象。5年来，三柏男士生活馆从一个不知名的品牌，发展成长为目前全国拥有近200家加盟商，年销售额几千万的国内男士用品行业新锐品牌，这些成绩除了公司不断持续加大品牌在央视和地方媒体推广力度之外，也和公司对加盟客户细致入微的支持和服务是分不开的。公司从直营店做起，如今已拥有9家直营店，直营店的火暴证明了三柏的品牌切实受到白领阶层的欢迎，加盟店的突起更说明了三柏品牌是中小投资者一个绝佳的致富平台。
嘉信茂直营店160平方米，店面高贵时尚，装饰典雅。店门两侧挂着“男人经营天下，三柏经营男人”的横幅。同周围的几家品牌店相比，三柏生活馆里人气很旺，有妻子陪着丈夫来选购服装的，也有头发花白的母亲带着儿子来置办上班行头的，还有女友陪着恋人来包装形象的。在不到半个小时的时间里，成交了 6笔生意，笑意盎然的女营业员忙得不可开交。记者按照半小时的营业额粗略地算了一下，这家店一天毛利润大约2万左右，一个月在60万左右。钟总介绍说，这家店开业时间还不到一年。想想刚开业的店就能赢利数十万，记者不禁暗想：“有了直营店做样板，加盟商何愁不赚钱!”
事实上，三柏在记者的家乡――吉林省长春市就有一家加盟店。从长沙返回长春的第二天，记者就来到了位于火车站附近的杭州路，找到了这家三柏男士生活馆。
这个加盟店位于杭州路316号，这条街不是商业街，路面不宽，人流不是很密集。店主人周敏是位漂亮的姑娘，说起加盟三柏的经历，周小姐娓娓道来。她是在网上看到三柏公司招商广告的，在这之前周小姐也做服装。随着市场竞争的加剧，她感到做散货不是长久之计，一定要找一个品牌来做，这才是市场发展方向。仔细了解了三柏的加盟条件、售后服务和经营理念后，周小姐感到三柏的条件还是很优惠的，于是和哥哥一起来到长沙，考察过公司实力和产品质量后，周小姐感到
公司很正规，服装可以与有名的大品牌媲美。她和哥哥到三柏的直营店呆了一天，仔细计算了客流量和营业额，确信加盟三柏月赢利几万元很轻松。她和负责招商的容经理谈了加盟条件和协作方式后痛快地签订了加盟协议。
谈起自己店的效益，周小姐说：“第一个月毛利是3.5万元，现在是6万左右，这条街刚刚划为商业区，还不算繁华，我相信它以后会有发展的。生活馆这种形式很好，男人的用品一体化，顾客在这里买了衣服买裤子，买了毛衫又买夹克，既节约时间又保证买到的衣物是正版名牌，所以很受消费者欢迎，现在店里已经形成了固定的客源。只要随着公司的理念发展，注重售后，年利过百万应该不困难。”
三柏公司倾巨资对客户进行全程支持维护。力争三年内发展50家直营店，500家加盟店。打造300个百万富翁。
三柏公司A级标准店一次性投入仅需6～10万元。不到10万元的投资就可以做名品名店，这在从前是想都不敢想的事情，众多小本加盟商在三柏公司实现了经营品牌的梦想，随之而来的就是品牌店先进的理念和优质服务，还有强势广告效应以及高额回报了。
为了提高加盟商素质，保证三柏品牌的竞争力，公司重金聘请国内名师，把客户请到公司进行服饰行业营销技巧、管理模式、面料专业知识、店铺管理等服饰行业专业系统培训，并且把培训内容精选，做成光盘发给未参加的客户，协助其提高专业技能，致力把加盟商培养成为服饰营销专家。公司还为客户提供由公司组织精编的专业书籍《专卖店管理手册》、《营业员培训手册》以及《三柏男士生活馆营运方略》，并在客户开业前期，派出有丰富服饰行业工作经验的专职督导进行现场培训指导。为了客户能更好地把握市场商机，公司还会在每个月、每个假日，针对不同季节、时段策划相应促销推广活动，在网上并及时通知客户上网查询、配合执行。
由于新开业客户经验少，公司对新开业客户专门策划开业活动和促销方案，全力支持新客户开业工作；针对各季节、各档期促销活动，公司还统一制作宣传用品与各种礼品，免费配送给客户作为促销礼品；公司定期制作每季度新品各种宣传海报、DM广告免费配送给客户，还为客户提供所有广告与平面设计以及广电媒体宣传的广告片母带。
公司督导还对客户进行定期逐个销售分析，及时发现客户在运营中出现的问题，并给客户提出解决方案，定期和不定期对客户进行同访，现场指导营销管理工作；对新开业的客户，公司不仅免费制作货柜，还配送价值5000元至20000元的开业礼品；在经营过程中，为持续加强三柏品牌推广力度，提升三柏品牌知名度，公司还为各加盟店每年提供1万至5万的广告支持，进而使三柏品牌在当地各媒体上形成不间断的传播，支持客户提升销量；每年年终结算时公司还对那些经营比较好的客户，能够完成公司年目标任务者给予超额奖励，以此鼓励客户。
一、服装促销计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点
一、服装促销计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，范文之规划方案:服装店五一活动方案.例如__休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度.
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标.
3、节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的.
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动.
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动.
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望.店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础.
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题.虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题.
3、社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇__一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩.
4、商圈活动
零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点，规划方案《服装店五一活动方案》.
(三)弥补业绩缺口的服装促销计划
业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场.至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;__店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%.诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助.当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益.
(四)对抗性服装促销计划
经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用.
二、服装促销方案计划
经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：
(一)目标对象
只针对__一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法.
(二)主题
主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果.
(三)诱因
诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担.
(四)参加条件
参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖.
(五)活动期间
活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间.
(六)媒体运用
媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体.
服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了.那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?
一、打1折
商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪.但有人能从中创意出“打1折”的营销策略.实在是高明的枯木抽新芽的创意.
__有个银座绅士西装店.这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了__.当时销售的商品是“__”.
具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折.
商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好.抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至.当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天.
实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了.从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了.
那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应.商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去.“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?
二、一件货
对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?
意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的.有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货.
对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说.但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑.不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场.
这真是“新”上创新的创意!
三、明亏暗赚
__市原市长__，本是一个头脑灵活的生意人.
他经营“__”的时候，曾将当时售价__元的膏药，以__元卖出.由__元的价格实在太便宜了，所以“__”连日生意兴隆，门庭若市.由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高.
那么，他这样做的秘密在哪里呢?
网络零售商的微创新比比皆是，我们都知道，哪怕只是小小的注册按键，如果你在页面上将它的位置和颜色稍作调整，也可能换来100%的点击增长，甚至1000%。
网络零售商的微创新我们放到以后谈，今天，实体零售商依然在中国市场最重要。毕竟，对中国市场而言，麦当劳、星巴克、沃尔玛、宜家、ZARA、优衣库等零售商从制造领域到分销领域的影响力和启发性，都高于其他商家。
我们的案例将集中在迪卡侬的微创新介绍上。
迪卡侬是世界上最大的体育品零售商，其店铺中的商品有90%以上都是自有品牌——没错，我说的是“自有品牌”而非“自有产品”，因为你在迪卡侬店里看到的这些品牌，例如户外品牌Quechua、极限山地品牌Simond、健身运动品牌Domyos、水上运动品牌Tribord、自行车运动品牌B’Twin、高尔夫品牌Inesis、步行运动品牌Newfeel、钓鱼运动品牌Caperlan……都是迪卡侬的子品牌，而非简单的产品。
之所以选择迪卡侬这个案例，是因为在中国，体育品牌蓬勃发展了十年，却突然在最近两年跌落尘埃，饱受诟病。人们很习惯地将其弊病主要归因于渠道，但这里我们要通过迪卡侬案例来提醒大家：它们的核心问题可能出在产品未能有效创新，这才导致了渠道和终端销售乏力。
很不幸，这是中国企业的通病。
大多数中国体育品牌都拥有至少数百家零售店，多的甚至高达7000～8000家店。说实话，这是一个让全球体育品牌都吃惊的店铺数量！但很可惜，这些品牌并没有充分发挥这些零售店对顾客行为和需求的挖掘效率。
或许，在偶尔的场合，这些品牌商的研发和生产部门也曾经访谈过零售店的管理者们，但其效果值得怀疑。我们都知道营销4P，但4P所代表的“产品-价格-渠道-促销”应该是紧密配合的一体，而多数企业都在“营销”中忘记了第一P——产品。
我们来看看迪卡侬是怎么做的。
与品牌商赛跑
迪卡侬的产品创新意识是被耐克、阿迪达斯这些品牌商“逼”出来的。
我们知道，顾客购买的核心，是产品带来的价值，而不是其他什么不着边际的东西。耐克、阿迪达斯拥有历史和品牌，迪卡侬拥有门店和服务，但它们提供的价值核心仍是产品。
耐克们一般提前半年就开始准备下一季产品的创新点，重要的产品创新甚至要有好几年的预备研发期。因此，迪卡侬不得不将自己的产品创新准备期也预留上半年。
它知道：顾客们对产品的青睐，取决于自己在产品上所耗费的精力和能量。如果迪卡侬仅仅依仗于自己的门店威力，而忽视对产品创新的投入，例如仅仅预留2～3个月的设计时间，那么它只能采取简单的模仿跟随，将最有消费力和号召力的那批顾客拱手送给耐克和阿迪达斯。
迪卡侬完全可以采用简单的低价策略，它在多数品类上也确实是这么做的，也就是通过供应商体系和品质管理，找到那些质量跟大品牌差不多、但价格却要低很多的类似产品。但如果你仅仅这么做，永远也不可能建立起一个零售品牌！
因为“产品的价值”包含实际的功用价值和心理上的情感价值，如果你永远只跟在别人后头，顾客会说“你的产品让我买得很没面子”，他们会将他们的第一笔预算交给大品牌商。
而耐克这些品牌商在抽取市场的第一道利润后，马上会采取各种降价、回馈手段，于是后边的市场份额又会被它们抢去很多。
平价服饰店H&M跟麦当娜合作创造新款，超市TARGET跟ANNA SUI合作创新品类，至少在某一个小类别上让人觉得你的店铺走在了潮流前面——这就是H&M、TARGET为什么能在单店绩效指标上胜过ZARA、沃尔玛的一大原因。
记住：价格，不是顾客购买的核心。
创新7步法
耐克、阿迪达斯这些品牌商在产品创新方面积累了长期的经验，至少在流程上保证了基本的成功几率。因此，迪卡侬根据自己的体会和对顾客购买行为的认识，也创造出了一套进行产品创新、提取产品概念的方法论。
这套方法产生的创新产品，有颠覆性的，但多数都是演进性的——无数微创新积累在一起，才推动迪卡侬的产品成为大众市场标杆，并顺理成章地成为欧洲最大的运动品牌零售商。
迪卡侬自己将此称为：品牌再大的战略价值，也要来自于不断前行的小步。而导向创新的方法分为7小步：
1.跨学科、跨部门收集资料
这个环节主要是围绕某个顾客需求或产品创新项目，召集跨学科、跨部门的20位左右的关键人物，一同为创新项目提供综合信息。
一般来说，这个环节涉及5个人：品牌经理、门店销售、视觉设计、工程师和顾客。他们都有可能带来微创新的信息，例如视觉设计展示可能直接引爆流行的未来流行色，而工程师必须带来相关的生物力学等信息。
2.开始头脑风暴
这个环节同样要求多部门参与，它的作用主要是提出大量可能的产品概念及微创新点。但多部门的人员一般被分为两个小组进行头脑风暴，以获得两个方向的主要概念体系，并对比分析。
在头脑风暴阶段，任何奇思妙想都不会受到阻挡、打击或斥责，因此，围绕着一种顾客“渴求”，在这一阶段记录下来的微创新点可能有几十个甚至几百个。
3.创造消费情境
创新小组将会和受邀请的消费者一同生活一周时间，并模拟消费情境的各种细节，帮助设计人员找到“产品化”的直接感觉和进一步信息。
当然，最终创新小组必须记录和分析消费情境，描述出使用者获得的价值，这些价值由哪些微创新点才可以产生，并分析该产品一旦上市可能会带来什么好处。
4.诞生主要的产品概念
创新小组集中讨论上述消费情境及使用者信息，聚焦到一些核心的产品概念上，并说明它们组合了哪个或哪些具体的微创新。这里的“产品”可能不是产品，而是服务——服务的微创新，同样也在店铺品牌建设的要求范围内。
5.固化成果
上述概念仍然会有很多结果，而在本阶段，创新小组将分析所有概念及微创新的草图，并最终归纳到一个方案上去。
6.评估方案
这时要邀请最终使用者和门店销售人员来评估这个方案，尤其是要看这个微创新能不能“让消费者‘哇’的一声喊出来”。
7.最终完成
然而有谁知道，“酒红冰蓝”几年前还是一个只有高中学历的家庭主妇……
微博牵线，家庭主妇成了高薪白领
“酒红冰蓝”真名肖俊丽，38岁。几年前，肖俊丽在书店一口气读完了洁尘的小说《酒红冰蓝》，被书中情节深深打动的她马上把自己的网名改作“酒红冰蓝”。她走红网络后，网上对她的身份有N种说法。有人说她曾是北大高才生，有着深厚的文化底蕴和前瞻目光；也有人说她是地道的温州人，有着浓厚的地域文化和天生的生意头脑……
事实并非如此。肖俊丽只有高中学历，四川南充人。17岁那年，在南充高中读高二的肖俊丽偶然结识一个温州男孩，坠入情网。正是情窦初开的年龄，处于叛逆期的肖俊丽做出大胆之举――放弃学业，为爱“私奔”温州，与男友结婚。
次年，肖俊丽生下儿子，做了全职妈妈。2000年，丈夫看肖俊丽闲在家无聊，便买了一台电脑给她打发时间。很快，肖俊丽由一个电脑盲成了网络迷，每天在各大论坛发帖、写心得，玩得不亦乐乎。她活跃度高，人缘又好，很多论坛邀请她做管理员。由于当时网络技术不成熟，一些论坛不够稳定，经常会停站维护，肖俊丽决定做一个属于自己的论坛――“红袖家园”论坛。
论坛成立后，网友们发帖积极性很高，一些精美散文和育子心得很快得到不少知名网站青睐，还吸引“大旗网”找她合作。在“大旗网”的带动下，“红袖家园”的点击量节节攀高，论坛的流量平均每天达20万人次。旺盛的人气还带来巨大商机，先是一家数码公司打来电话，欲以每月300元的费用挂靠广告；接着，百度推广又找上门寻求合作……
很快，“红袖家园”论坛每月就有了近三千元的广告收入。肖俊丽敏锐地意识到：一个网站，只要人气旺、点击量高，就能带来经济效益。她又陆续买了3台服务器，做了4个包含“娱乐、笑话、旅游、故事”的专业网站。到了2004年5 月，4 个网站每天的独立IP访问量竟达到60万。那时，肖俊丽每月仅广告收入就达2000～3000美元。
2009年底，新浪网推出微博，肖俊丽以“酒红冰蓝”的网名注册账号，每天和网友互动，交流网络发展和自己在网络推广方面的见解。
一天，肖俊丽刚登录微博，就收到一位粉丝发来的信息。对方是上海一家知名股票软件公司（大智慧股份有限公司）的技术开发总监，欣赏她在网络营销上的创意和经验，想邀请她到上海工作，负责公司商务网络运营。几次洽谈，双方商定：肖俊丽试用期为3个月，月薪15000元。
2010年2月19日，肖俊丽踏上开往上海的火车，激情澎湃――自己一年前还是家庭主妇，如今却闯进大上海，成为名企的高薪白领，心情自然激动。
从白领到老板，几经波折锁定微博掘金
进入公司后，肖俊丽根据产品特点，安排员工向各大专业论坛、博客、微博发帖，同时请以前玩网站时的那些网友帮忙宣传。很快，庞大的网络产生连锁反应。一个月的时间，公司就通过网络卖出40万元的产品。
第二个月，肖俊丽设计出一套吸引眼球的策划方案――“买软件送金条”。之所以要把金条当作赠品，是因为从来没有任何一家企业赠送过如此贵重的厚礼，条件是买十套软件或介绍十个人购买该软件，即可获得一根10克的金条（当时千足金价为270元/克）。
消息在网上后，吸引众多股民的眼球，各大媒体也开始跟踪报道。当月，公司只送出两根金条，销售额却达到50万元。
肖俊丽再次被业界关注，她如一匹黑马，成了炙手可热的策划人才。这时，很多网友开始通过微博关注肖俊丽。一个名叫丁生基的网友与她取得联系。丁生基是河南一所大专院校学生，微博人气很高，其中一条笑语被姚晨转发，为他带来2000个粉丝。
当晚，肖俊丽与他约好见面一起吃饭。饭后，丁生基谈到自己的微博粉丝已经达到17万人，肖俊丽很是惊讶：“你的粉丝已经达到17万，怎么会找不到工作？你先找房子住下，每天安心在微博上扩大粉丝团，我给你算工资，每月3000元。”
丁生基不了解做微博有什么作用。肖俊丽告诉他：“微博是新生事物，但它和任何网络载体一样，只要有人气，就会有经济效益。关键是有没有好的方案。”
此后，肖俊丽开始寻找微博的创业商机。2010年5月19日，她应邀到北京参加中国互联网站长大会。
恰逢扬州市广陵区副区长王洪俊与会，他想通过这次大会吸引一批网络草根创业者到扬州创业。得知肖俊丽的经历后，王洪俊表示，只要她来扬州创业，政府可以免费给她提供500平方米的办公场所和20台电脑配置。面对良好的创业环境，肖俊丽动心了，觉得自己已经有能力做一家属于自己的网络营销公司。10月，她毅然办理离职手续，奔赴扬州。
2010年11月12日，“山鲁佐德企业管理有限公司”在扬州广陵基地正式成立。这是国内首家微博招商企业，开业典礼当天高朋满座：新浪创始人王志东、鼎韬咨询CEO齐海涛、上海大学管理学副教授刘寅斌等“大腕”纷纷出席。
很多人会好奇肖俊丽为什么把公司名字定为“山鲁佐德”，这个《一千零一夜》故事中美好的女性形象，其中的寓意似乎颇为有趣。“在山鲁佐德给国王讲述的一千零一个故事中，有一个非常著名的故事是阿里巴巴与四十大盗，而在电商领域，做得最好的公司就是阿里巴巴，我当初希望能有一个山鲁佐德那样勇敢而充满智慧的女生打败阿里巴巴，我觉得自己就挺勇敢，挺有智慧。”肖俊丽显然对自己寄予了极高希望，她说：“希望我们的成就以后会超越阿里巴巴，阿里巴巴只是我们的一千零一分之一。”其实现在肖俊丽在圈子里已经有了“微博女魔头”的称号，从名头本身看起来还真不输于“阿里巴巴”。
开业第二天，肖俊丽出差北京联系业务。临行前，员工问她：“我们做什么？”肖俊丽随口说道：“你们跟丁生基学习玩微博吧。”那时，她虽然意识到微博可以带来商机，但尚未有明确想法。几天后，肖俊丽从北京空手而归，心里难免烦恼。丁生基告诉她：“你不在家的这段时间，我们微博上的粉丝已经接近一百万。还有两家企业发私信联系我，说只要我们的微博每转发一条信息就给100到200 元的费用，每天要给转发十条左右。你觉得怎么样？”肖俊丽闻听异常惊喜，一个大胆的想法在她脑海里出现。她果断地说：“从现在起，我们转换经营方式，通过微博来挖掘第一桶金。”
巧妙经营，华丽转身成为“微博女魔头”
接下那两个企业微博的转发任务后，肖俊丽和团队对企业的广告进行编辑，使其语言更适合微博，又不致引起粉丝们的反感。这样，不仅给企业带来人气，公司每月也有3万元左右的收入，足够员工工资和日常开销。尝到甜头的肖俊丽放手让员工注册更多的微博账号，主要针对女性、瘦身、时尚、旅游、汽车、数码、招聘等潜力巨大的行业。新账号每天更新的内容，由最初的百万粉丝账号进行转发。这一招使数个行业账号人气攀升，粉丝越来越多，主动找上门来转发广告的企业也越来越多。
对于如何做好微博营销，肖俊丽也动了不少脑筋。与其他人不同，肖俊丽从不盲目迎合所有用户，而是想着如何做大细分市场。“我们的粉丝主要集中在20岁至40岁之间有稳定收入的人群，其中很大一部分是时尚女性，这群人的思想开放，喜欢接受新鲜事物，购买力强。”肖俊丽说，她要做的就是时尚产品的营销市场。
2010年12月中旬，肖俊丽接到国内一家知名英语培训机构的电话。对方称是她的粉丝，欲购买她的英文教育微博账号。那是公司一个女员工经营四十多天的账号，很受家长追棒，粉丝数量达20万人。
几经谈判，双方最终以40万元的价格成交。这次卖号成功，不仅让公司有了较大赢利，更让“酒红冰蓝”扬名互联网。此后，又有数家公司找上门来，欲购买行业账号，都被肖俊丽拒绝。此时的她已经有了足够的资金，她坚信，只要经营好，那些账号会更有价值。
这天，肖俊丽在员工交流会上宣布一个新的想法：“微博已经成为一种网络宣传窗口，很多企业加入这个队伍，但大多数公司不懂得如何经营官方微博，这将是我们的一块大蛋糕！”员工欢呼。他们知道，肖俊丽敏锐的思维和独特的眼光将为公司开辟一块新的天地。肖俊丽清楚，要想吃动这块蛋糕，必须有成功的案例。
于是，她在淘宝网挑出一家知名服饰店，免费为其策划宣传。肖俊丽并没有直接将对方网店的网址输入博客，而用了独特的微博语言介绍这家店铺的服饰新颖、款式时尚、购买衣服有礼品赠送等。
消息登上不久，店家就反馈称好多人打电话咨询，一天能卖出好几件。
淘宝策划成功后，肖俊丽又为一家实体店进行策划宣传，效果甚佳。接下来，她安排员工向国内各大知名企业微博发信，介绍公司业务和成熟案例。
12月下旬，肖俊丽在上海办完事情，正准备回家与亲人团聚，一个陌生的电话打进来。对方称是中原某省电信公司总经理，想和她商谈官方微博合作事宜。
肖俊丽来到该公司后，惊讶地发现公司高层领导都在场，人手一台笔记本电脑，网页正是“山鲁佐德”公司的主打微博。肖俊丽意识到，这单生意至关重要，自己不能有丝毫懈怠。4个小时的时间，对方每位领导都提出尖锐、细化的问题，肖俊丽沉着冷静，一一回答。历经两个月的协商，最终，对方答应由肖俊丽公司代经营官方微博3个月，费用为28万元。
接下来，肖俊丽安排固定人员每天和对方负责人沟通，第一时间了解公司最新动向和优惠活动，然后用微博语言编辑成文，每天在官方微博上及时更新。一个多月的时间过去，电信公司领导打来电话，对肖俊丽的服务和工作效果非常认可，答应继续合作。
关键词：咖啡市场；营销策略；消费者分析
一、国内咖啡店现状
中国的经济发展迅速，饮品的选择也日益多样化，同时也带动咖啡消费的增长。咖啡在中国打开市场，喝咖啡成为中国消费者享受生活的一种方式，也是中西方文化融合的见证。
（一）经济的持续发展。中国经济的飞速增长，人民生活水平也在不断提高，人们消费的理念和态度也发生了极大的变化。消费者开始追求品质生活，对饮品的要求也日益多元化，对咖啡行业的发展奠定了经济基础。
（二）咖啡全球化。咖啡已经作为世界三大饮品之一，从40多年前中国引进咖啡以来，咖啡被推广的速度极快，这也是由于全球化的推进，来自世界各地的产品都有条件进入中国，打开中国市场。
（三）市场因素。1999年星巴克在中国开设了第一家门店，这是咖啡进入中国的第一步，在近几年的不断扩张中，国内外知名的咖啡店已经遍布大街小巷，伴随着相应的促销和宣传手段，人们对咖啡的了解程度不断提高，越来越多的人开始接受、喜爱咖啡，消费人群也不断扩大。
二、调查问卷综述
本文主要以现磨咖啡市场为研究对象，在设计调查问卷的时候充分考虑到消费者对现磨咖啡的态度，以现磨咖啡市场为调查核心，围绕着消费者的消费习惯来设计问卷。通过对消费者喜爱咖啡的程度的调查，42%的人无所谓，只有3%的人不喜欢。可见咖啡在日常生活中还是受人青睐较高的。在众多消费者中，星巴克和瑞幸是他们更喜欢的品牌，漫咖啡的受喜欢程度较低。得到这个数据，我们就能得知消费者更喜欢的营销模式、产品定位。影响消费者购买意愿的最主要的一个因素就是价格。在调查的四个咖啡品牌中，以拿铁为例，定价最低的是瑞幸（25元），漫咖啡定价29元，COSTA和星巴克的定价都超过了30元。有69%的消费者是可以接受目前市场上的价格的，但也有24%的消费者认为咖啡有点贵。也就是说，价格因素并不构成他们对产品消费的影响。消费者的消费动机，咖啡多在什么时候被购买。76%的消费者会选择在工作或者学习的时候购买咖啡，可以看出咖啡多被作为工作饮料；51%的消费者将咖啡视为功能型饮料，有助于提神醒脑；48%的消费者将咖啡作为一种享受生活的饮料，这类消费者有享受生活的一种方式理念。咖啡市场可以锁定到这两类消费群体：（1）办公室人群。办公室人群的收入水平属于中高端，是年轻且具有消费能力的消费群体。营销学中有一个“二八法则”，即企业80%的销售来自于20%的忠实客户群体。（2）学生人群。企业通过互联网、信息的传递，影响学生群体的思想、观念及生活方式。学生群体耳闻目染了品牌的自我宣传及定位，将会潜移默化的接受、向往甚至寻求这种生活态度和生活方式，从而企业将在未来收获忠实消费者。学生群体对喝咖啡的理念一旦形成，在他们具有购买能力之后将会对市场形成重大的改变。
三、新品牌营销策略
（一）SWOT分析。通过前期消费者对咖啡的消费偏好结合当下咖啡市场营销环境，可以看出现在咖啡行业的火热升温不止局限于各种咖啡品牌瓜分市场的态势，企业更加注重消费者的需求，以消费者为导向结合互联网作为品牌特色吸引消费者的注意。同样，作为咖啡市场的新品牌咖啡，分析其市场环境中可能存在的优势、劣势、机会和威胁具有无可取代的重要地位。现如今，国民生活水平的日益提高使得咖啡不再是一个具有“高端消费品”标签的产品，人们越来越追求更优质的咖啡。新品牌咖啡以生产口感好温度佳的优质咖啡为优势，符合消费者对现磨咖啡的消费需求。对互联网技术的熟练运用能帮助新品牌开设线上平台，在节约宣传成本的同时传播也更为迅速。劣势在于新品牌的出现可能会受到消费者的排斥，有些消费者因为不愿意尝试放弃新品牌咖啡；在前期研究不够充分导致无法满足消费者的真正需求。新品牌可以研发具有品牌特色的咖啡产品，让消费者因喜爱产品而记住品牌，可以发展咖啡外送服务，针对咖啡的最合适的饮用温度对咖啡的生产温度进行调整，使得消费者在拿到咖啡是温度适宜。结合线上优惠活动鼓励消费者线上消费从而提高产品的性价比。
（二）营销组合1、价格（Price）：价格是产品内在价值的外在体现，不同的目标市场有着不同的定价策略，定价的依据来源于产品在某一市场的定位，以及消费者心目中产品或服务所具有的价值。新品牌必须确定自己的目标市场，再结合产品的成本和品质，来进行定价。如果目标市场比较高档，价格定位也可以高一些，如果目标市场是学生群体的话，那价格定位就要低一些，要考虑消费者的实际消费能力，这样才能吸引客户。2、产品（Production）：注重产品功能的开放，更注重产品本身的价值。产品应该具有独特性，并以产品的功能为第一位诉求。新品牌在开发或者选择产品的时候，首先应该要注意其创意和独特性，为了在竞争激烈的咖啡市场有一席之地，必须要保证品质。产品要和自己的目标市场相符，如果新品牌选择在写字楼、办公楼附近，产品可以考虑和一些餐食搭配销售，适合白领人员；如果新品牌选择在学校附近开设店铺，产品可以更丰富一些，可以增加一些非咖啡类的饮品来吸引学生群体。要在咖啡市场上脱颖而出，产品的独特性非常重要，和其他咖啡店不同的口味、包装，都应该有自己的特色。3、分销（Place）：在企业不直接面对消费者的时候，这一环节成为分销，企业需要依靠各个商分别销售产品。以上海地区咖啡店来看，主要集中地为各大商城，休闲类咖啡店可以选择一些步行大街，咖啡店可以成为消费者逛街之余的休息站；人文类咖啡店可以选择一些人气比较旺、文化氛围比较浓厚的风景区附近，要和其风格定位相符合，选址除了要和自己的品牌定位相符，还要考虑其周边的店铺，如果附近的店铺全是一些服饰店、首饰店，那消费者们逛街累了，一定会选择买上一杯咖啡，好的周围环境会锦上添花。4、促销（Promotion）：新品牌在新进入咖啡市场时，首先要做好的就是如何进行促销，以便成功打入市场。促销可以有多种形式，比如常见的提供会员卡、积分卡，比如普通会员在消费额满了500元之后可以升级为金卡会员，成为金卡会员后还可以享受更优惠的特权；与其他品牌合作也是一个不错的选择，最常见的有和各大银行进行合作，推出一系列优惠活动，比如当月用某银联APP购买可以打85折，既可以推广品牌，也可以吸引顾客增加购买的次数，使之成为忠实客户。此外，广告宣传也是一个非常有效的策略，目前比较流行的是网络直播的方式，既不耗资金，又可以推广新品牌。
（三）差异化分析。差异化分析的目的是细分市场，通过调研已经得知目前现磨咖啡市场的消费群体主要是学生和职工，通过差异化分析，能提供与市面上与众不同的产品和服务，满足顾客特殊的需求，形成竞争优势的战略。1、RD策略。通过问卷的分析已经能够知道顾客对现磨咖啡的消费目的主要是提神，那新品牌的产品研究主要以工作咖啡为主，通过提神效果对现磨咖啡进行分类来满足不同需求的消费者。例如有消费者想通过咖啡来持续一整晚的工作状态，那新品牌就可以研发一款通过改变咖啡因含量来维持能量的咖啡；又例如消费者只是想品尝咖啡的苦涩又不希望失眠的，可以研发一款虽有咖啡味但咖啡因含量极少的饮品。2、地理策略。因为消费群体是面向职工和学生的，在地理位置的选择上主要以商业区和学校地段为主。在调查时发现消费者大多也会选择早餐时段来购买咖啡，则居民区或者地铁站附近也是极好的地理位置，方便消费者在上班上学途中就能购买到咖啡。3、促销策略。因为消费群体主要集中在职工和学生，他们的消费水平并不算太高，容易被打折商品所吸引。可以利用网络直播的方式销售优惠券，向消费者介绍自己的咖啡品牌，让消费者加深印象。4、环境策略。咖啡店的环境也是消费者考虑的因素。对于新品牌来说，环境是最能吸引消费者的，因为面向的消费群体是职工和学生，所以可以布置一个工作区域，类似图书馆，每个座位之间都能有一个屏风。确保店内的环境是安静舒适的，是消费者可以安心工作学习的。
购物车(0)
