时间：2024-04-09 14:35:12
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇线上营销研究，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
[关键词]网络电商；创新营销；县级家电商场；SWOT分析
1营销管理的研究分析
1.1营销管理研究理论阐述
1.1.1STP理论
STP理论，市场细分（Segmentation）、选择适当的市场目标（Targeting）和市场定位（Positioning），是战略营销的核心内容。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户。STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。[1]
1.1.24R营销理论
4R分别指代关联、反应、关系和回报，4R理论近年来越来越受到广泛关注。该营销理论认为，随着市场和社会的发展，企业需要以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
1.2营销管理的必要性分析
营销管理主要由产品管理、客户管理和销售队伍管理三大部分组成,只有建立成熟的营销管理模式,企业才能拥有持续发展的基础和动力,也才能产生更加有效的营销策划。[2]在市场经济中市场需求成为企业一切经营活动的指挥棒,企业必须树立市场营销创新观念,即通过市场调查来寻找市场需求,再结合企业资源状况开发新产品,去满足消费者的需要,并获取利润。[3]
2国内家电商场现状分析
2.1全国家电商场行业现状
伴随着互联网的推广以及线上平台购物的普及，家电商场销售业绩一路低平，甚至出现“一边倒”的态势，其原因关键在于人们消费习惯的改变。目前，我国家电行业发展面临着五大趋势：一是家电市场强者愈强局面持续。科技的创新变革需要强大的技能优势和资金优势，所以对于家电龙头行业而言具有先天优势。二是消费者对于健康观念日渐强化。现如今消费者关注点除去家电性能以外，更多关注于节能环保、绿色健康方面，因此这也促使着家电行业对于产品行业安全健康的重视与加强。三是厨房电器需求明显提高。国民收入水平的提高会促进人们对生活幸福指数的追求，而作为生活必须三餐所需的厨房电器需求也呈现出多样化的趋势，厨房电器品种繁多、便利生活、改善生活水平等优势，同样也会促进消费者对厨房家电的购买。四是乡村商场仍具有较大展开潜力。现如今，随着国家对于农村开发建设的重视，同样对于家电商场而言，乡村家电商场仍具有很大发展潜力，家电商场行业应通过实地调研，了解当地需求，确立正确定位并加以市场营销，较低的报价、同样的质量、良好的服务会促进乡村商场的稳步开拓。五是智能家电热门、小家电市场规模扩大。伴随“互联网+”的提出，科技创新促进移动终端技术与家电行业智能结合，智能家电的产生吸引年轻消费者的眼球并逐步成为一种热门，小家电市场通过智能语音、远程操控等优势性技术优势，市场规模也逐步扩大。
2.2县级家电商场现状
改革开放以来，县级城市（镇）人口结构发生改变，大量农村人口转向县级城镇务工，为县级城市（镇）的经济发展注入强大新鲜力量，扩大消费产销品总需求。因此，在很多经济、制度等方面也对于城镇建设采取倾向优惠政策，这使得城镇家电商场的发展得到了有力支持，其可发展的空间甚至优于更高一级的城市。据奥维云网（AVC）给出的相关数据显示，可以发现一、二级市场无论是销额还是销量增长幅度都比不上三级甚至四五级市场，因此，如果掌握好自我发展定位，开展优质创新营销策略，县级城市（镇）的家电行业商场也面临着一定程度的发展机会。
3县级城市家电商城营销SWOT分析
笔者通过对武城县JM家电商场调查了解到，武城县JM家电商场成立于2012年9月，从起初的一家仅有500平米的小商场，发展到现如今拥有3家分店，员工36名的集销售、送货、安装、售后系统化的商城。该商场一直以诚信经营，客户至上、专业、专注的宗旨，服务好每一位客户，不断创新营销策略，从而得以打造武城家电第一品牌，在行业里脱颖而出。SWOT分析法是用以确定企业本身的优势、劣势、机会、威胁，从而调整企业资源和策略，达到企业的目标。[4]以武城县JM家电商场为例，面对线上家电商城的营销狂潮，在当今社会中，既有优势也存在劣势，既面临一定机遇同时也存在威胁。
3.1优势
一是进货优势、成本优势。能够采购到质量优良的正品，拿货价格同地域的厂商较低的进货价格。二是宣传方式多样。每月联合各大知名厂家推出促销活动：广告部设计单页、海报、宣传条幅，各小区挨家挨户宣传认筹，各学校门口向学生家长宣传活动，微信转发朋友圈、群发，集赞到店内领取礼品，定期到同行业商场市调，了解是否上新奇产品，了解各产品的真实价格，以便做出自己商品和价格的及时调整，投入流动LED广告车广告，增加活动宣传力度。三是定期推出各种惠民贴心服务政策。增强消费者对商城品牌认可度，从而便于扩大市场份额。
3.2劣势
一是地域性约束。由于县级城市（镇）地域面积不大，繁华中心区域集中，不易于分店扩大建立。二是产品种类相似性大。由于家电商场内零售产品多为大品牌商品，种类繁多，但缺乏商场个性化确立。三是城市购买力不足。受县级城市（镇）人均收入影响，造成大型家电的需求不及小型家电，综合购买力不及市级城市。
3.3机遇
一是房地产企业推进。近年来，由于房地产企业的快速发展，尤其是中小城市房地产投资建设有一定刺激，从而推进了对装修、家电配置行业的需求促进。二是政府政策支持。近年来，政府一直致力于推进“家电下乡”、“以旧换新”等政策的实施，这对于县级城市（镇）的优惠力度加大，从而促进消费者购买。
3.4挑战
由于网络电商对于家电领域涉及逐渐扩大，这对线下实体家电商城售卖无疑造成一定压力。线上优惠力度较大，逐渐吸引年轻人群购买，造成部分购买分流。
4县级城市家电商场营销管理的创新举措
随着市场竞争激烈的局面，企业必须取信于顾客，提高产品和服务的美誉度，并最大程度的提升客户的满意度和忠诚度。如果想得到更多顾客的青睐，保持产品不断地创新和营销创新是在企业进行市场营销管理的关键着力点。
4.1提高销售员工的综合素质
销售员工对于家电商场来说，便是一个自在的品牌所在。所以培养员工阳光、热情、专业的服务态度，保持好的仪容仪表，对于产品的销售推广十分重要。加强店内员工管理，岗位设定，选拔培养，定期培训产品知识，提高自身素养，提升对消费者的服务质量，为商场建立外部的竞争优势。
4.2确保产品的优良品质
产品的优良性能是消费者选择产品的基础，因此商场应严格把控产品质量，联合厂家全网比价，实时销售，实时送货，保证产品一条龙顺畅进行，将优良品质性能展示在消费者面前，让客户亲自试用亲身感受产品的性能。
4.3完善售后服务体系
做好电话回访工作，保障产品送货前后信息沟通过程流畅，了解客户疑难问题，及时沟通到位。接到顾客报修电话，及时安排维修技师上门，维修故障，做到故障解除后24小时内回访确认。
4.4调整综合经营结构
商场应合理定位，细分市场，确定不同消费群，实施不同经营策略，做到产品虽种类繁多但不失自身特色，区分商品地域性、季节性、消费层次性，寻找竞争突破口，从而满足不同消费需求，实现多元化经营模式。
5结语
在如今家电商场竞争狂潮中，县级家电商场应依靠自身优势和发展机遇，完善经营管理，合理应对竞争挑战，确立正确的市场定位，从商场内部管理到外部推广，做到逐步升级优化，实现更高的经营目标。
【参考文献】
[1]杨学成，陈章旺.网络营销[M].北京：高等教育出版社，2014.
[2]刘积业，张峰.浅谈企业营销管理的创新[J].科技信息（学术研究），2008（01）.
关键词：微营销；微商；线下活动
一、线下活动的重要性
线上线下的活动融合是微商发展的必然趋势，好的线下活动能够快速吸粉，快速提升知名度，通过参与一些线下活动如聚会、培训、购物团、旅游团等等，能迅速地扩大朋友圈。
二、吸粉活动介绍
做微商组织或参加线下活动很重要，但是活动的选择更重要，一定要选择效率高的、自己喜欢的、与自己经营产品相关度高的聚会，这样效果才显著。
（一）微友聚会
微信有很多群，很多群群里会搞一些活动，比如聚餐、K歌、旅游、采摘、体育运动、免费培训等等，选择一些你喜欢的聚会，通过在空闲时间参加这些聚会，既能让自己的生活更精彩，又能认识很多朋友，可以快速提升你的好友数，通过活动，与朋友面对面交流，可以快速提升信任度，利于业务的进一步开展。
（二）创业大赛
“大众创业，万众创新”，创业是我国一项重要的国策，为了激发中小企业的活力，很多政府和社团都在搞创业比赛。参加创业比赛的团队很多，能够参加这种比赛，可以以创业的形式展示自己的项目，一方面可以获得资金的支持，另一方面可以认识很多的参赛选手，在和其他团队的交流中，可以建立友好的关系，只要大家的项目有着互不竞争的关系，就可以资源共享，进行整合，通过好友互推的方式，迅速提升人气。
（三）企业培训会
很多城市都有商会，大的商会会经常搞一些活动，如企业家培训会，企业交流论坛，茶话会等等，作为微商要积极加入商会，争取参与到商会的活动中去，从商会中挖掘优质客户，目前传统商业面临着巨大的调整，很多商家都在考虑转型，通过参与这些活动，认识有实力的商家，不但可以挖掘好友，还可以找到优质的，一举多得。
（四）成人培训班
目前城市生活压力很大，很多女性为了保持身材，会参加各种健身活动，比如瑜伽班、体操班、美妆班、减肥班等等。参加这些培训班的都是优质客户，生活品质较高，是微商最好的客户群，她们生活时尚前卫，愿意接受新鲜事物，能够接受价格较高的微商产品，做这些优质客户的客单价高，微商盈利空间很大。
（五）妈妈小孩培训班
现在的年轻人非常重视教育，很多妈妈们在怀孕的时候就开始上孕妇培训班，开始进行胎教，怀孕期间，妈妈们很无聊，希望能找点事来做做，是非常好的微商客户群，值得好好挖掘。小孩出生后，妈妈们会停职，在这期间有大半年时间都是空闲的，通过和他们深度交流，在微信上建立一个妈妈讨论群，教授育儿经验，和妈妈们建立良好的信任度，可以让更多的妈妈们利用碎片化的时间，了解微商、甚至做微商。小孩子上小学以后，小孩们会参加各种培训班，比如舞蹈班、美术班、跆拳道班等等，培训学校通常会建立班级群，可以通过班级群，与妈妈们讨论，交流小孩们的学习情况，接送小孩的时候还可以与她们面对面地交流，可以形成良好的线上线下互动，符合微商发展的潮流。
（六）单身派对
目前城里剩男剩女越来越多，相亲微信群、相亲QQ群非常多，这些群也会举行一些活动，年轻人居多，充满精神活力，充满斗志，容易接受新鲜事物，是微商不可多得的优质客户。相亲活动，提供了很好的面对面了解交流的C会，通过交流可以确定哪些有做微商的潜质或者意愿，能够非常有效的挖掘精准客户。
（七）旅游
随着中国经济的飞速发展，越来越多的人喜欢旅游，自助游、组团游现在非常流行，一边旅游，一边加好友，一边谈生意，非常适合微商这种生活方式，所以旅游的时候不要忘记了，这是开拓市场的最佳机会。
三、结语
微商是一种生活方式，更是一种选择，做出正确的选择方可成功，微商本来就是一种互动性很强的交互式销售模式，不断参加活动，不断吸粉，不断沟通，不断提升团队作战力，坚持才是王道。
参考文献：
[1]凌教头.微商创业者手册[M].机械工业出版社，2016（5）.
[2]左佩佩.微信营销存在的问题探析[J].中国商贸，2013（36）.
[3]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014（1）.
关键词：现代商场；深度营销；研究
当前，我国百货商场的经营者都在抱怨生意越来越难做。笔者认为，问题关键在于现代商场营销的内在矛盾及深层次问题并没有得到根本性解决，仍然以竞争为基准、以销售额为核心目标，尚未真正进入以顾客为基准，以“深度营销”赢得市场、赢得消费者的营销战略研究阶段。为此，要走出中国百货商场的经营困境，必须从实践出发，研究现代商场的深度营销。深度营销最直观的理解就是抓住“深”字做营销。然而，这个“深”字却有丰富的内涵，是新的营销课题，值得我们去研究。
深度营销目标：赢得顾客“心度”最大化
深度营销的目标是赢得顾客“心度”最大化，它与一般营销目标不同。一般营销是以赢得商场“利润”最大化为目标的，追求的是交易，商家通过与顾客的交易获得利润，考虑的是如何使每一笔交易的收益最大化。而深度营销是以赢得顾客“心度”最大化为目标的，追求的是顾客，商家是从与顾客长期、良好的关系中获利的，考虑的是如何维系顾客关系，与顾客有效合作。
我国百货商场的营销实践证明，不同营销目标下的商场营销行为和营销业绩是截然不同的。为了赢得“利润”最大化，商场只考虑从消费者那里多赚钱，商家往往不顾一切地增加销售收入，降低营销成本，甚至为了追逐利润，不惜损害消费者的利益。而在赢得顾客“心度”最大化目标下，商场必须采用深层、精细、有创意的营销策略，提供满足顾客需求的产品，提升顾客的满意度；提高商场的品牌声誉，保持顾客的忠诚度；有效与顾客沟通，建立和谐的顾客关系；一句话，就是让消费者对你的商场和品牌心动。显然，只有在赢得顾客“心度”最大化的营销目标下，才能保证百货商场长期而稳定的收益。
赢得顾客“心度”最大化是由4Cs和4Rs理论导入的市场营销理论新观点。企业如何实施有效营销?早在20世纪50年代末，美国营销大师伊・杰・麦卡锡就提出4Ps理论，强调市场营销的四个基本要素通过组合策略，以优质的产品，合理的价格，适当的分销渠道，加上必要的促销手段，来赢得企业“利润”最大化。4Ps一直被人们奉为营销理论的经典，并以此指导着企业营销实践。然而，随着社会经济的发展，消费者个性化日益突出，市场竞争日趋激烈，以4Ps指导企业营销实践显然是远远不够的。
20世纪80年代，美国市场学家劳特朋提出了4Cs理论，即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communica-tion(沟通)。4Cs理论认为现代营销不能仅把产品、价格、分销、促销看作是影响消费者购买、赢得企业利润的营销手段；而应该站在满足消费者需求角度上，注重四个“P”的营销，让每一种营销工具都能够传递和满足消费者的最大利益，赢得顾客心度，这是现代营销的根本。所以，深度营销目标必须以4Cs理论为指导，把营销目标提升为赢得顾客“心度”最大化。为此，在当前百货商场营销中，不应先考虑能够提供什么商品，而是先要了解、研究、分析顾客的需要和欲求，根据顾客需求来组织商品销售；不应先急于给商品定价，而是先研究顾客满足需求愿意付出多少成本，即顾客的购买成本；不应先选择销售渠道及其策略，而是先考虑如何为顾客提供最大的购物便利；不应再是商场单向的促销和劝导顾客购买，而是通过与顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的顾客关系。
4Cs理论强调以消费者需求为导向，但忽视了市场经济所要求的竞争导向，还是被动地适应顾客需求，企业需要从更高层次上，以更有效的方式建立和谐的顾客关系，真正赢得顾客“心度”最大化。20世纪90年代，美国营销专家舒尔兹提出4Rs理论，即Related(关联)、Reflect(反应)、Relation(关系)、Reward(回报)。4Rs理论强调现代营销应该以竞争为导向，通过关联、反应等方式与消费者形成和谐的顾客关系，让关系双方获得最大利益，形成强劲的企业竞争优势。所以，深度营销必须从战略高度，确立赢得顾客“心度”最大化的营销目标。为此，当前百货商场营销应该从抢占市场份额转变为建立和谐的顾客关系，使单纯交易的业务变成对消费者负责的责任，把对营销要素组合的管理提升为注重顾客关系的管理；在回报消费者的同时，使商家也得到回报，带来长期、稳定的营销收益。
深度营销赢力：最大限度适应市场环境变化
我国百货商场能否实现深度营销的目标，取决于商场营销赢力的铸造。当商场具备了深度营销赢力时，就能赢得顾客“心度”，就能赢得更大的市场。当前，百货商场的深度营销赢力主要体现在以下两个方面：
1、最大限度适应现代消费需求的迅速变化。
随着社会经济的快速发展，中国市场的消费需求变化迅速。人们消费观念趋于理性化，购买行为呈现复杂性和不稳定性，消费者购买更趋选择性、差别性和自主性。消费者对商品的品质要求会更高，对服务更为挑剔。商场营销面对的是众多受过良好教育的知识型消费者，他们的消费心理更趋成熟，使购买决策有可能在更为理性的情况下做出。随着改革开放的深入，消费观念的国际化趋势也日益突出，人们生活消费更趋于多样化、时尚化、个性化。现代营销面临的是一个高要求、发展型、开放性的消费环境，以往的那种大规模、雷同化、粗放型的营销再也不会赢得消费者青睐。为此，当前百货商场营销应该以深层次、特色化、精细型的深度营销，最大限度地适应现代消费需求的迅速变化，这是赢得顾客“心度”最大化的最重要的赢力。
剖析我国零售连锁业之所以能够击败传统百货业的原因，关键在于连锁业充分发挥了其购买便捷和价格低廉的营销赢力，能够最大限度地满足现代生活消费需求。所以，连锁业赢得了顾客心度，打造出强劲的竞争优势。当前，我国百货业虽然已进入了成熟期，但百货商场仍有其优势，能够铸造深度营销赢力。
首先，百货商场所处的地理位置比较优越，繁华中心仍是现阶段消费者首选的购物地点，其地理优势能够吸引很大的客流量，保持一定的市场份额。其次，百货商场经营面积大、商品丰富、种类齐全，能够最大限度满足消费需求。更突出的是现今的百货商场不再是“大路货”的代言人，有着不同于其他业态的目标市场，以自身的商品、品牌、服务、环境特色，凸显出百货商场的营销赢力。具体表现在：
(1)最大限度满足高档消费需求
百货商场以高科技含量与时尚的商品为主，并以豪华的装潢
和周到的服务，来满足目标消费者的高档消费的最大需求，这是其他零售业态所不能及的。
(2)最大限度满足名牌消费需求
百货商场不同于其他零售业态的显著点，在于拥有众多的世界名牌商品，品牌形象可使消费者购物增加一种成功感，名牌商品的优异品质和新颖款式能够使目标消费者对自我价值与生活时尚的追求向往得到最大满足。
(3)最大限度满足个性化消费需求
百货商场的时尚、新潮商品可以使目标消费者的个性化需求得到最大满足；同时，他们还可以享受到商场细致、周到的个性化服务。
可见，百货商场拥有的这种营销赢力是其他零售业态所不具备的。百货商场尽管有其劣势，主要是价格较高、便捷不够，但可以扬长避短，确定自己的差别化竞争战略，开展深度营销，铸造商场营销的“适应”赢力。
2、最大限度适应现代市场竞争的日趋激烈。
在全球化市场环境下，市场竞争日趋激烈，百货商场的竞争尤为残酷。残酷来自两个方面。一是面临零售新型业态的严峻挑战，自20世纪80年代末、90年代初开始，超级市场、大型综合超市、仓储式超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心等新型零售业态陆续登入中国，并得以迅速发展，彻底改变了传统百货业垄断市场的格局，连锁业主打零售天下。国内近五年连锁业的发展远远超过百货业，2005年连锁业平均增长40％，而百货业却是负增长。以郑州“二七”商圈为例，20世纪90年代初期是以亚细亚商场、郑州百货大楼、商城大厦、华联商厦、天然商厦、国际友谊广场等百货商场为主要业态。而今，商圈发生了质的变化，以“国美”、“八方”、“五星”等家电专卖店为主打业态。二是面对国际商业巨头的“本土化”战略挑战，中国百货商场普遍失去了原来拥有的营销规模、经营成本、销售网点等国内竞争的资源优势，百货商场的产品同质化严重，经营能力过剩。商场营销策略只是停留在价格战、广告战、促销战的低水平运作上，这些策略只能一时奏效，不能从根本上保持市场占有份额，有的甚至到了难以保本的惨境，只得淘汰出局。
面对激烈的市场竞争，百货商场有的昙花一现，有的败走客乡，但也有发展壮大的。为什么在如此激烈的市场竞争中仍有“不落的太阳”?综观这些成功经营的商场，它们无一不是把营销“资源”优势转为“人心”优势，注重对顾客关系的研究，打造商场营销特色，来最大限度适应现代市场竞争的日趋激烈，形成强劲的竞争优势，铸造着深度营销的“适应”赢力。如上海徐家汇商圈的百货商场精心策划了有别于竞争对手的营销特色，以“错位经营”为自己的目标消费者提供商品和服务，赢得顾客心度。东方商厦以“礼品世界、礼仪氛围、礼貌服务”享誉上海，太平洋百货以“领导时尚潮流”独领，第六百货商场则以“国优名牌”而闻名，就是在地理位置、商厦规模略逊一筹的汇联商厦也推出了“大众化国优名牌”营销特色。实践证明，百货商场必须拥有这样的营销赢力，才能在激烈的市场竞争中敢于挑战，突出重围，不断发展壮大。
深度营销策略：“精耕细作”和“打造特色”
据资料统计，我国现涌现的一大批产品精优、风格特具、闻名退尔的百货商场，70％只能勉强维持现状，20％长期亏损，甚至面临倒闭；只有10％的商场经营良好。反思这些商场经营不利或失败的原因，笔者认为，主要在于他们都走入这样一个误区，似乎都把商场经营定格在扩大面积、升级装潢上，而商场营销却是千店一面，定位雷同，一味地运用大传播、大促销等营销手段。而10％经营良好的商场，基本上都是采用了行之有效的深度营销策略。深度营销策略是立足在赢得顾客“心度”最大化的基点上的，其策略特点充分体现了深度营销的“精度”和“新度”。根据近年笔者对一些现代商场营销实践的关注，具有代表性的深度营销策略有“精耕细作”和“特色打造”，其基本内容略作以下介绍。
1、深度营销的“精耕细作”策略。
“精耕细作”是百货商场深度营销实施的重要策略。“精耕细作”策略体现了立足“深”字做营销的深度营销实质，区别于“大”字做文章的传统商场营销策略。如上海南京路的“新世界”、“中百一店”、“置地广场”等百货商场，都是强调“精耕细作”的纵深营销。商场以4Ps营销组合策略为基础，以4Cs和4Rs理论为指导，通过精益产品、精确定价、便捷购买和精湛促销的深度营销组合策略，来赢得顾客“心度”最大化的。
(1)精益产品
百货商场应该向顾客提供精益产品。深度营销倡导的是精益产品，而非优质产品。所谓精益产品，是指能够恰到好处地满足顾客需求的产品。精益产品是性价比最佳的产品，既消灭产品冗余的功能，又不存在产品功能的不足。产品只有达到精益，才能真正做到物美价廉。“精益”可以赋予产品以生命力，能够赢得顾客心度。为此，当今百货商场应该加强与消费者的沟通，及时感知市场变化和消费脉搏，向顾客提供更多的精益产品。
(2)精确定价
深度营销要求做到精确定价。“精确”在深度营销中有特定的含义，是指产品按顾客“接受”价格进行定价，而不是商家的“指示”价格。因为，顾客“接受”价格比企业“指示”价格更能赢得顾客心度。顾客“接受”价格的确定，首先要精算“顾客让渡价值”，即让顾客感受到购买价值与购买成本的差价。“顾客让渡价值”越大，顾客就会感到心动，就越能接受。为此，产品定价必须从顾客利益出发，为消费者创造更多的购买价值，尽可能减少顾客的购买成本。其次还需要考虑商场促销和竞争对手价格，这些因素都会影响顾客“接受”价格的心理定势。
(3)便利购买
深度营销强调为顾客提供最大便利比单一的销售网点布局更让消费者满意。便利是顾客价值不可或缺的一部分。这里的便利指的是购买便利性，包括购买地点、营业时间、现金、支票、信用卡的使用、上门服务等。商场营销要在购买环节上更多地考虑顾客的方便，即通过完善的售前、售中和售后服务，让顾客在购物过程中享受到最大便利。百货商场还应该开展网络营销，使购买变得更为简单、快捷、便利。对于年轻消费群体来说，这种“便利购买”需求尤为强烈。只有当强烈需求欲望得到满足后，才能赢得顾客心度。
(4)精湛促销
促销一贯是商场营销的优势，但深度营销要求百货商场开展“精湛”的促销，真正赢得顾客心度。精湛促销的最重要活动是借助有效的广告传播，激发消费者的潜在需求和购买冲动。广告诉求对消费需求的激发越深，对消费者购买影响越大。精湛促销还必须借助售点广告形式，如商场POP、展柜、展台都能起到告知顾客、烘托气氛、造热商场、吸引顾客的作用。精湛的促销能使消费者看到自己喜欢的品牌，在商场里的完美展示，购买的信心会更为强烈。即使是未曾听说这个品牌的消费者，也会将这个对他的视觉产生过冲击的品牌纳入考虑购买的对象。
2、深度营销的”打造特色”策略。
“打造特色”是百货商场深度营销的又一重要策略。打造营销
特色是百货商场的经营优势。因为商场购买的过程是顾客消费体验的过程，赋予了消费者购买商品以外的种种利益。让消费者可以在舒适环境中愉悦地选择商品，可以在购买过程中得到细致、周到的情感服务，可以享受消费休闲的感受，可以满足品牌偏好的追求等等。百货商场通过打造营销特色，引领消费时尚、带动消费潮流、创造消费热点的。如上海徐家汇商圈的“东方”、“港汇”、“太平洋”、“六百”等现代商场都是针对自己的目标市场，敢创营销“新度”，重点打造商品特色、服务特色、环境特色和品牌特色，来赢得顾客“心度”最大化。
(1)打造商品特色
深度营销强调以商品特色赢得顾客心度。百货商场应以“新、特、名”为主力商品，充分代表现代消费的时尚性和前瞻性，打造商场的商品特色。需要强调的是，百货商场的“新、特、名”商品一般应占到70％左右，才能形成特色商品的系列化和规模化，为目标消费者提供足够的挑选性。
(2)打造服务特色
商品特色是有形表现的，服务特色则是无形的。而无形的服务特色也会使经营更具魅力。打造服务特色是商场深度营销的显著特点，因为商场服务与超市服务是不同的，超市采用的是顾客自购方式，只有当顾客主动提出服务要求时才给予满足。而商场服务是一种全面、细致的主动服务。商场服务特色犹如一种特殊的“有价”商品，像一块磁铁，赢得顾客心度。服务特色打造要强化顾客购买全过程的服务，推出售前的“导购服务”，售中的“现场服务”，售后的“保证服务”，走出商场的“场外服务”等特色。
(3)打造环境特色
环境特色打造也是百货商场深度营销的重要部分。对于消费者来说逛商店也是一种休闲，休闲需要良好的环境。强调商场的文化内涵和环境氛围，营造温馨与欢乐，凸显时尚与经典，是打造商场环境特色的重要内容。环境特色可以让商场经营定位深入人心，可以赢得顾客心度。商场布局要留出一定的休闲共享空间，便于顾客休息。环境设计要注意文化氛围营造，为举办各种主题活动奠定基础。商品陈列要独特新颖，吸引消费者停脚欣赏，激发其购买。
关键词：在线评论 电子商务 销量 影响因素
中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2016）10-0105-02
引言
当前，随着网络经济的快速发展，网络营销发展进入新阶段，并成为当前经济的一个重要组成部分。相对于实体销售而言，网络营销中的买卖双方缺乏面对面获取影响销售的环境，在线评论是一种重要的网络口碑形式，是网络营销为买卖双方增进相互了解的一种互动弥补方式。消费者可通过查阅已有评论来了解产品的好坏。由于买卖双方具有获取信息方面的不对称性，因此为了减少购物的风险，越来越多的消费者在购物之前选择参考已有的商品评论。
在线评论是指存在于产品网站、个人主页或者商业销售网站，由消费者发表的有关产品、服务等的正面或负面观点，能够被大众群体看到，方便用户与商家进行在线互动与信息交流。国外大部分研究都是都是从产品层面对在线评论对产品销量影响进行研究，以产品数据作为研究对象，分析在线评论相关因素对产品销量的影响。比如很多学者研究在线评论的评价总数、评价等级、好评率、差评率等因素和产品销量之间的关系。国内的学者对于在线评论对销量影响因素的研究主要集中在对在线评论对消费者购买行为的影响和情感分析两方面的研究。
一、理论背景与研究假设
1.评论信息属性
评论的质量只要涉及要求评论的信息真实可信，客户评论的内容能真实反映所购买的商品，为以后的购买用户提供购买依据，高质量的评论是吸引客户的关键。在线评论等级能体现买方对产品和服务的综合态度，现有评价等级一般有5个等级，即1―5星级，一般情况下，1星级和2星级被定义为是对商品的消极评论或差评，4星级和 5星级定义为好评。在此基础上，本文提出如下假设：
H1：评论内容质量越高，对销售的的正面影响更大；
H2：评论的数量越多，对销售的影响越大；
H3：评论时间越近，在线评论的有用性越大；
2.评论者属性
消费者在购买前会查看买家的在线评论，因此，买家的评论很大程度上对消费者的购买行为具有引导作用，但是，目前由于存在一些商家编造虚假在线信息等问题，有些在线评论者的评论并不可靠，因此，我们提出一下假设：
H3：评论者的可信度越高，对消费者的购买决定影响越大；
基于以上研究假设，我们依据评论信息属性，评论者属性构建了在线评论有用性影响因素模型，如下图（图1）所示。
二、实证研究
1.数据收集及预处理
本文使用研究数据抓取的工具是“八爪鱼采集器”，该网页数据抓取软件的核心是分布式云计算平台。我们可以用“八爪鱼采集器”快速、轻松地从各种不同的网站大量地采集研究需要的规范数据。
针对手机产品性能、在线评论信息和销售信息方面的影响因素，我们抓取了京东商城1473款手机产品的相关信息，其中关于在线评论的手机产品的字段有：首条产品评论评论时间、总评论数、好评率、中评率、差评率、销售排名和每款手机产品的所有在线评论信息；每条在线评论采集的信息有：评论具体的文字内容、评论者ID、评论时间、评论者会员级别、评论者来源省份、评论星评数、评论及时度。
本文进行数据分析时需要对销量进行离散化处理，我们采用四分箱，其他连续变量的离散化处理过程中考虑到分组对其他变量的影响，所以采用熵分组的分组方式。分箱如下图2、图3、图4所示。
2.数据分析及结论
本文的数据分析工作过程中是采用IBM SPSS Modeler 14.1软件和ROST Content Mining System软件完成的。我们对影响因素的规则分析进行了统计，如下图（图5）所示。
由以上规则结果我们发现，手机产品的好评率、中评率、差评率、总评价数、评论时间跨度等对产品销量都起到了显著的作用。举例来说，如果好评率为96%，中评率为2%，品牌为中兴，则销量属于分箱4；好评率为97%，中评率为2%，品牌为华为，则销量属于分箱4。差评率小于3%且总评价数属于分箱4即总评价数886～152248之间，则销量属于分箱4。规则7显示如果差评率=4%，屏幕尺寸=5.0，网络为移动联通双四G，则销量属于分箱4。针对用于分箱1销量的规则，规则1、规则2、规则3、规则4，我们可以总结为如果差评率大于等于15%，则销量_TILE4=1。规则5显示，如果品牌为邦华，则销量_TILE4=1。规则6显示，如果好评率
根据以上规则结果显示，销量和总评论数并不呈正比关系，还和好评率、评论时间跨度以及产品内存等变量因素有关，在总评价数少的情况下好评率对销量的影响不明显，但是在总价数少的情况下，差评率对销量的负向影响就很明显。当差评率小于3%时，如果产品总评价数高、产品在线评论评论跨度小，则产品销量会比较高。由规则16和17来看，对于高端手机，价格的小范围差异并不会影响到销量即无显著影响。如果差评率>15%时会严重影响销量。对于低端手机，价格的差异会对销量产生负向影响。
三、结语
本文通过实证研究的方法，对当前电子商务环境下的商品销售中在线评论的部分影响因素进行了研究探讨，结果表明，销量和总评论数有关联但并不呈正比关系，销量还和好评率、差评率、评论时间跨度等有关。
参考文献
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[8]翟丽孔.网店在线评论对消费者购买意愿的影响研究[D].大连：东北财经大学，2011.
关键词：商业保险；社会保险；经济效应
在我国社会经济不断发展的过程中，保险业是经济的重要助推器之一。社会保险是社会保障制度的重要组成部分，从养老、医疗、工伤、生育和失业等多方面影响和促进社会经济的发展。商业保险则通过风险的控制和损失补偿，为人们的创新与发展保驾护航，不断增强社会的创造活力。目前，我国政府、企业和个人与保险业的联系越来越紧密。保险对经济发展的作用也愈来愈明显。
一、社会保险的经济效应
（一）为经济增长提供宝贵的人力资本
社会保障制度可以调节劳动力的供给，提供人力资本。在美国等较发达的工业化国家，人均增长率逐年下降，甚至出现负增长。与此同时，这些国家又面临着人口老龄化日益严重的趋势。为此，一些国家利用社会保障，建立生育、抚育子女和教育等津贴的形式，对劳动力再生产给予资助，鼓励劳动力再生产。而我国正处于发展中阶段，人口老龄化的趋势不断加快，所以要利用社会保障来提高人口的素质，为经济增长和发展提供人力资本。[1]
养老保险是社会保险的重要组成部分，现阶段人们广泛关注的话题之一：延迟退休。面对人口老龄化的严峻形势、养老金支付的巨大压力，延迟退休是大势所趋。然而，延长退休年龄势必会推动我国老年人的就业。老年就业人口拥有丰富的知识、经验，构成我国人力资本的重要部分。从一定程度上来看，延迟退休政策的实施能够为经济的增长提供宝贵的人力资本。
（二）经济增长提供充足的资金，并促进资本市场的发展
社会保障基金对经济发展发挥着十分重要的作用，对资本市场也产生重要影响。劳动者定期按照一定的比例缴纳社会保险费，这无疑增加了我国资本市场的总供给。国家政府作为社会保障基金的管理者，通过选择不同的投资组合以达到保值增值的目标。因为，对资本市场中其他投资者的资产组合在一定程度上也会产生影响，促进金融工具的不断创新。这也会推动我国资本市场不断成熟与完善。
（三）通过收支调节社会总供给与总需求，促使平经济周期更平稳
我国采用社会统筹和个人账户相结合的统筹模式，对经济具有"自动稳定器"的作用。如出现通货膨胀时，人们的货币收入增加，按照既定的比例缴纳的社会保险费自动增加。这样可以减少人们的可支配收入，从而抑制了人们的过度需求；如出现经济萧条时，失业保险又使人们的收入增加，刺激有效需求及就业增加，使社会的总需求和总供给在可控的范围内，从而达到刺激经济的目的。
二、商业保险发展的经济效应
（一）经济补偿效应
保险采用的是大数法则，即通过向所有被保险人收取保险费来补偿少数被保险人遭受的意外损失。因此，少数风险主体的损失由包括受损者在内的所有被保险人分担。作为一种风险管理控制机制，随着业务范围的拓展和保险经营技术的提高，经济补偿效应将逐步得到充分发挥。商业保险对于风险主体遭受损失以后，恢复其以前的工作和生活状态都是至关重要的。商业保险能够促使被保险主体不必担忧受到意外事件所带来的毁灭性打击。近年来，自然灾害发生频率较高，重大安全事故也时有发生，人民生命和财产多次遭受重大损失，保险业义不容辞地担负起了经济补偿的重任，为灾后重建、恢复生产贡献了自己的力量。[2]同时，越来越多的企业、个人把商业保险作为养老、医疗保障和企业风险管理的重要手段。
（二）资金融通效应
金融是现代经济的核心，保险业是金融业的三大支柱之一。保险企业集聚的保险资金，可以普遍投资于高速公路、铁路等各项基础设施的建设中。一般的企业无法满足这种大型项目的资金需求，而保险企业作为契约型储蓄机构则具有这种资金融通效应。保险企业不仅可以为国家的基础建设提供资金支持，还可以为企业或个人提供信贷服务。保险企业的运营模式：通过向被保人收取保费，聚集闲散的流通资金，形成保险基金。当被保人遭受风险损失时，按照约定给予补偿。因此，保险企业通过这种经营模式一是可以为各项基础设施的建设融资，支援国家的经济建设；一是通过基础设施的建设带动劳动需求的增加，提高劳动者收入、降低失业率，进而促进社会经济的协调稳定。
（三）收入分配效应
保险基金的形成涉及不同的经济主体，即被保险人自愿交费，通过保险企业形成保险基金。当保险人出现事故发生损失时，保险企业愿意按照事先的约定进行赔（给）付。商业保险的基本原理采用的是大数法则，这也是典型的交换。同时，商业保险能够帮助人们不断地进行投资储蓄。收入较高的被保人通过缴纳保险费用减低自己遭遇风险后的风险；收入较低的被保人则通过商业保险提高自己遭受损失后的经济保障。从社会收入横向的角度看，商业保险有着同社会保险同样的收入支配效应。对个人而言，商业保险是在被保人资金允许的前提下进行投保，在遭受损失时获取经济损失补偿的。从个人收入纵向的角度看，商业保险同样有着和养老保险中个人账户激励性质的收入支配效应。
三、二者经济效应的比较
改革开放以来，我国的市场经济体制的步伐不断加快，经济和社会发展水平不断提高。但伴随着经济社会的快速发展，"未富先老"的严峻形势也给我们带来了巨大的挑战。我国的社会保障制度如何更好地发挥作用有待进一步的研究。现阶段是否要坚持顶层结构设计，建立全国统筹的社会保障制度？如何更好地将社会保险和商业保险有机结合起来，既不增加人们的经济负担，又能有效降低人们的风险？我国一直在不断地试点和探索中逐渐完善我国的社会保障体制。
现行社会保障体系中处于重要地位的社会保险部门负荷太重，一方面，全国仅有的不足10万人的社保队伍面对上亿保障对象，无论在收费层面，还是在支付环节，管理手段、服务水平和服务质量都亟待提升。但如果扩充队伍，又面临增大成本的重负压力；另一方面，由于项目繁杂，收支方面又缺乏应有的法律规范，政府与企业，政府与个人以及企业与个人的矛盾冲突时有发生，甚至出现为数不少的欺保、骗保和逃保等现象，迫使社保部门不得不腾出大量的人力物力去化解矛盾和问题。商业保险主要突出对有较高收入能力的一部分人提供额外的保障，而社会保险主要是面向所有居民提供的作为老有所依的一种基本保障。共同作用于生活经济的各个角落。[3]
仅仅从经济效应来看，社会保险和商业保险和的经济效是有区别的，但二者经济效应的目的却是一样的：为经济的发展保驾护航。两者互为补充，缺一不可。我们不应忽视其中任何一个，并为社会保险和商业保险营造良好的社会环境，使两者的经济效应得到充分的发挥。
参考文献：
[1]郑伟.中国社会养老保险.[A]. 北京：北京大学出版社2005.05.07：100
[2]陈鑫.浅析保险业发展的经济效应与社会效应[J].金融研究，2009（2）：200.
【关键词】重症哮喘； 院前急救；肾上腺素；应用效果
【中国分类号】R562.25【文献标识码】A【文章编号】1004-5511（2012）06-0046-01
重症支气管哮喘［1］简称重症哮喘，是指哮喘的重度或危重发作。支气管哮喘急性发作时经治疗病情仍继续恶化，即可发展成为危重症支气管哮喘。临床表现为呼吸肌疲劳、低氧血症、呼吸性酸中毒、肺性脑病等。是哮喘患者死亡的主要原因。近几年，我国重症哮喘的发病率和死亡率均呈增大的趋势，早期综合性治疗是重症哮喘抢救的关键。院前采取及时有效的抢救措施进行急救可以为救治患者争取更多的机会和时间，是重症哮喘救治过程中的重要环节。我院在重症哮喘院前急救过程中应用小剂量的肾上腺素进行治疗，取得了良好的治疗效果。具体报告如下：
1.资料与方法
1.1一般资料:选取2009年10月至2011年9月我院急诊科行院前急救的重症哮喘患者97例，随机分为两组。观察组49例，在常规平喘治疗基础上加用肾上腺素皮下注射。对照组48例采用常规平喘治疗。观察组患者中男性27例，女性22例。年龄19岁至58岁，平均年龄（39.5±18.4）岁。对照组患者中男性25例，女性23例。年龄22岁至57岁，平均年龄（39.7±17.2）岁。两组患者在性别、年龄、发病持续时间上具有可比性，P＞0.05，差异有统计学意义。
1.2治疗方法［2］:急救车到达现场后两组患者均立即给予持续吸氧，必要时进行机械通气。两组患者给予相同的常规平喘治疗，建立静脉通道给予氨茶碱、琥珀酸氢化可的松持续静点。观察组患者在常规平喘治疗的基础上立即给予肾上腺素0.3mg经皮下注射给药，若无效5 min后再次皮下注射0.3mg，肾上腺素的总使用量不得过1.0mg，连续使用不得超过3次。
1.3观察指标［3］:两组患者同时给予持续心电和血氧饱和度的监测。观察并记录两组患者治疗5min、10min、20min、30min、40min时的心律和血氧饱和度。
1.4统计学方法:分别对两组患者给药后各时间点的心律和血氧饱和度的数据进行统计，使用spss18.0统计学软件包，计量资料采用（平均值±标准差）表示，各时间点两组患者的组间比较采用T检验，P＜0.05，差异有统计学意义。
2.结果
治疗开始时两组患者的心率和血氧饱和度水平未见明显差异（P＞0.05），随着给药的继续观察组患者的心率和血氧饱和度水平得到有效的控制且明显优于对照组，P＜0.05，差异有统计学意义。
3.讨论
肾上腺素［4］为非选择性肾上腺素能受体激动剂，相关文献表明肾上腺素治疗重症哮喘的机制是通过作用于呼吸道平滑肌和肥大细胞膜β受体，使气道扩张，降低微循环的通透性，降低肥大细胞和嗜碱粒细胞的脱颗粒和递质的释放反应，促进呼吸道纤毛的摆动，从而缓解哮喘症状。当重症哮喘发作时，采用雾化吸收的给药方式会造成肾上腺素滞留在口腔内，影响药物的吸收，我院采用皮下注射的方式给药，获得了较好的临床疗效，值得临床推广使用。
参考文献
［1］马朝燕，重症支气管哮喘的治疗体会［J］，中国中医药咨讯，2011,3（18）：477-478.
［2］黄晓琴，重症支气管哮喘的院前救治［J］，中华实用中西医杂志，2008,15（21）：1262.
关键词：房地产：营销；企业
上海房地产营销行业随着房地产市场的发展经历了从无到有、从小到大的快速发展过程。逐渐成长为一个相对完善的现代服务行业。上海房地产营销市场从20世纪90年代以港台企业为主导，发展到本土企业异军突起，形成赶超之势，开发商对商的依赖度和信任度不断增强，营销服务所占市场比例逐渐走高，房地产营销行业作为现代服务业的一个重要分支在房地产行业中的作用已经日益显现。
一、上海营销企业发展现状和问题剖析
(一)上海房地产营销市场集中度不高，呈现垄断竞争格局
由于我国营销企业的注册资本很低，在房地产业的快速成长期也几乎不需要具备技术含量的产品定位、营销策划的服务，因此，在几乎不存在资金壁垒和技术壁垒的市场环境下，上海的营销企业像雨后春笋般不断冒出。尽管随着上海房地产市场日趋成熟，房地产营销业务总量在增加，但营销业的企业数量膨胀更快。
根据中国房地产测评中心的《2009年中国最佳房地产营销企业测评报告》研究统计结果显示，2008年上海房地产总建筑面积达到1185万平方米，占沪商品房销售市场总量的61％。在上海市场中，领军企业易居中国在上海市场的份额仅占到14％。其后的3家企业的市场份额均为7％，前4家企业的市场份额总量占上海市场的35％(见图1)，反映出上海房地产营销市场集中度不高，市场整体呈现垄断竞争的格局。
本土企业在与港台企业的激烈竞争中已经明显胜出，在图1的12家上海活跃企业中，港台企业的市场占有率为18％，本土企业的市场占有率达到32％。本土企业随着上海房地产市场的快速发展已经迅速成长壮大起来，在市场调研、产品定位、营销策划以及与消费者直接沟通的终端销售领域均积累了丰富的市场经验和研究实力，在与港台老牌企业的市场竞争中逐渐得到市场认可。
(二)市场竞争激烈，企业利润率快速下滑
由于上海房地产企业数目众多且大多规模较小，最终导致上海房地产业规模不断膨胀，众多企业为了争夺业务，不惜采取各种竞争手段。费率不断降低，据统计，2003年上海房地产企业的费率处于3％的较高水平，随着房地产行业的竞争日趋白热化，费率降到了目前的1％左右的水平。模式也从最初的纯模式逐渐演化为商与开发商风险共担的风险。甚至目前沪上一些资金实力雄厚的商大力推行的“包销”。在包销经营模式下，开发商几乎把所有的销售风险都转给了商，商承担的风险最大、资金实力的要求最高。包销在本质上属于经营行为，它颠覆了房地产行业“智力取胜”的游戏规则，可能引发一些法律风险，因而在一定程度上属于房地产行业内的不正当竞争行为。
在上海房地产市场激烈竞争的环境下，企业的服务内容和方式比较单一，同业间模仿盛行，企业的可代替性很强，企业之间的竞争手段主要集中价格竞争上。房地产营销企业的服务收费大大降低，而其运营成本却明显增加，导致行业平均利润率出现明显下滑；利润的降低又反过来影响了企业提高专业服务水平的积极性，由此进入恶性循环，导致房地产行业整体服务水平和信誉度的下降。
(三)营销企业的服务专业性受到严峻挑战
在房地产市场快速发展阶段，需求大于供给，市场处于卖方市场，开发商基本忽视企业服务的专业度和对产品的价值增值。但在房地产销售低迷的市场环境下，简单的楼盘促销难以激发消费者的购房欲望。开发企业认识到营销企业的专业性和重要性，开始寻求与房地产营销企业的合作。经过十几年的市场锤炼。我国房地产营销企业从单纯的项目销售拓展到从前期的市场调研，到中期的设计、策划，一直到后期的销售等各环节都进行辅助和把握。体现了一种全程营销的理念，并向产业链下游拓展到二手中介、物业管理以及通过横向拓展，将业务延伸到房地产投融资、房地产评估等领域。
全程营销理念在上海营销业已经得到普遍认可，企业的业务模式也从单纯的销售转变为从市场调研、产品定位再到营销策划以及最后的终端全程的营销服务方案。但是，大多数营销公司的业务知识和专业技能水平不高，服务质量一般，真正能有针对性地写出贴近市场、贴近个案楼盘特征的营销策划报告少之又少，而以似懂非懂、泛泛而谈的营销策划报告居多，对具体营销的操作指导性较差。另外，在终端销售环节，由于公司的一线销售人员流动比率较高，销售人员的培训管理难以跟上，加之销售人员本身素质不是很高，专业的营销策划很难与终端楼盘销售做到良好的有机结合，导致楼盘的最终销售效果差强人意。
二、上海房地产营销企业发展对策探讨
在全球金融危机的影响下，我国房地产市场的调整也一定程度上加速了房地产行业的“洗牌”，在这种市场背景下，上海房地产营销企业要积极应对当前形势，着眼于开拓新的市场、开创新的业务模式，整合各种资源，在市场逆境中稳定生存以蓄势待发。
(一)提升品牌美誉度，异地拓展新市场
在房地产销售低迷的市场环境下。往日企业拼佣金、拼关系的业务拓展模式已经不能跟上新的市场形势的需要，客户将逐渐向专业服务口碑较好的品牌企业倾斜。这种趋势在2008年的销售逆境中体现得非常明显，优秀品牌企业从各个成功的营销案例中脱颖而出，成为市场瞩目的对象。
大多数知名度和美誉度不高的企业只能采取收缩战略，而那些品牌公司凭借已经积累起来的强大品牌影响力可获得更大的发展机遇。当前。上海市场明显处于供大于求的市场态势。而且优秀品牌公司云集。在《2009年中国最佳房地产营销企业测评榜》中，上海上榜企业占比达到34％。因此，沪上优秀品牌企业在塑造专业化品牌行的同时，可以通过品牌优势输出，以上海为根据地向长三角乃至中西部房地产市场发展较为落后的区域拓展市场。如上海同策咨询有限公司在上海站稳脚跟的同时，将业务拓展到常州、苏州、杭州、南京等长三角周边区域，而易居
中国则在资本的助推下，迅速将业务版图扩展至全国40个城市。
(二)整合各种资源，努力创新服务模式
为了能够安稳“过冬”，也能够给开发商、政府部门等客户更专业的服务，沪上房地产营销企业在业务范围和销售模式上不断创新。在业务拓展上，房地产营销企业积极介入管理咨询、政府发展顾问等新业务，并将业务范围向上、下游延伸，开展房地产金融投资服务，进入二手房经纪、按揭服务、物业管理等领域。通过多元化业务模式不断满足地产商、业主等客户的衍生需求，从而为客户提供全方位、更系统的解决方案。
在销售模式的创新方面，沪上企业可以广泛利用报纸、网络等媒介资源进行造势宣传，组织各种各样的看房活动、专家讲座、社区论坛等活动。加强广大消费者对楼盘品质、社区文化、物业管理等方面的感知。另外，企业可以通过将二、三级市场有效结合，即房地产企业和房地产中介企业合作，通过房地产中介公司广泛的营业网点销售一手房，以最大限度地在销售低迷的形势下网络真正的潜在购房者，促进房地产项目的销售。如易居中国利用旗下易居臣信的中介门店，大大拓宽了销售渠道，最大化地网络住客户资源，在逆市中打开销售通路。而对于没有中介资源的公司，则可以通过与品牌中介公司联合，通过合作或联盟达到取长补短的协同效应，如上海华燕利用其在营销策划领域有着丰富的操盘经验与汉宇地产的中介渠道资源有效结合，大大推动了项目的运营效率和销售速度。这些措施都从不同方面增强了企业实力，提高了服务水平，对促进整个房地产行业的健康发展也起到了重要作用。
(三)加强信息化建设。提升专业服务水平
“原来，我们是在销售能生产的东西。现在，我们在生产能够销售的东西。”这是对我国房地产市场转变的经典描述。因此。为了更好地满足客户差异化的需求和偏好，企业必须进一步强化其专业技能，巩固和提高其专业优势，而信息化建设成为营销企业专业化竞争的后台支撑。营销业的信息涵盖内容不仅包括所有楼盘项目的基本信息，还包括了与房地产市场相关的各种宏观和中观信息以及与产品本身相关的微观供需信息等等，所以营销企业除了收集各种与房地产相关的资料、数据外，还需建立、完善自己的信息数据库，从而加强信息的分类分级管理。在此基础上，认真研究消费者需求，与消费者多沟通，为公司网络丰富的客户资源，才能真正提供满足其需求和偏好的产品和服务。
(四)培育储备人才。留住现有人才
如果品牌是房地产营销企业核心竞争力的外在表象，那么人才就是其核心竞争力的内在本质。房地产业是一个智力密集型产业，人力资本是其最重要的资源之一，但也将成为今后制约业发展的一个瓶颈因素。事实证明，业的每一次变革都有某些商会被淘汰出局，是去是留通常取决于其服务水准的专业性，归根结底取决于人。
【关键词】 辽宁上市公司；绩效评价；社会贡献；因子分析
一、辽宁省上市公司经营绩效指标体系的构建
目前，反映上市公司经营绩效的指标数量繁多，投资者、债券人和地方政府等信息使用者很难综合地评价和了解上市公司的业绩，因此迫切需要构建一套科学完善的上市公司经营绩效评价指标体系。已有的上市公司经营绩效评价指标体系往往只考虑偿债能力、盈利能力、营运能力和发展能力等几个方面，无法全面地衡量上市公司经营绩效，因此，需要对原有指标体系进行改进，并针对评价对象的特点选取相关指标。
在构建辽宁省上市公司经营绩效评价指标体系的过程中，本文遵循上市公司经营绩效评价指标体系的确定原则，充分考虑到指标体系的科学性、全面性、导向性和可操作性。此外，为体现辽宁省上市公司对老工业基地振兴作出的贡献，针对辽宁省上市公司的特点，引入反映社会贡献能力的指标（比如上缴国家的税费、为职工提供的工资及各种福利等内容），对已有的经营绩效评价指标体系进行改进，重新构建一套具有辽宁特色的上市公司经营绩效评价指标体系。
二、辽宁省上市公司经营绩效实证分析
（一）数据选取及处理
本文以辽宁省A股上市公司为研究对象，把ST上市公司和数据不全的公司剔除后，最终选取了42家上市公司作为分析样本。为了避免前后指标变动的影响，更好地反映辽宁省上市公司的经营绩效，使用上市公司2008―2010年三年数据的平均值，主要指标数据分别来自中国上市公司咨询网、新浪财经等网站。本文选取的18个指标，代表了经营绩效的主要特性。
由于原始指标数据单位不同，数值上有正有负，在进行分析前应该对其进行同向化和标准化处理。经过SPSS统计软件标准化后的数据服从N（0，1）标准正态分布，且不改变各指标间相关系数。
（二）适用性检验
本文运用Bartlett球度和KMO检验方法对原假设进行检验，检验结果表明，文中18个原始变量的KMO测度值为0.653，大于0.5；另外，Bartlett球度检验的近似卡方值为443.859，自由度为66，显著性水平为0.0，表明变量的相关矩阵之间存在相关关系，原假设成立，所选样本数据适用于因子分析模型。数据分析具体结果见表1。
（三）因子提取
通过SPSS软件计算得到相关系数矩阵的特征值与贡献率，如表2所示。以特征值大于1为依据选取前六个公共因子。这六个因子一起解释辽宁省上市公司综合绩效得分的76.650%，可以认为这六个公共因子充分地反映了原变量的绝大部分信息。
表2相关系数矩阵的特征值及方差贡献率
（四）建立因子载荷矩阵并命名
本文采用方差最大正交方法旋转，旋转后的因子载荷矩阵如表3所示。由因子分析原理可知，提取的6个公因子（F1、F2、F3、F4、F5、F6 ）之间互不相关，而每个公因子与其所代表的各指标间具有高度相关性。
从表3中可以看出，第一公共因子在每股收益、总资产收益率以及净资产收益率上有高载荷，反映企业的持续获利能力，可称为盈利因子；第二公共因子在流动比率、速动比率和股东权益比上有高载荷，反映企业的偿债能力，其中包括了企业的短期偿债能力和长期偿债能力，可以称为偿债因子；第三公共因子在经营现金净流量对销售收入比率、经营现金流量对净利润比率等指标上有高载荷，反映企业的现金流量，可以称为现金流能力；第四公共因子在投资人所得贡献率、国家税费贡献率和职工所得贡献率等指标上有高载荷，可以解释为社会贡献因子；第五公共因子在总资产周转率、应收账款周转率和存货周转率上有高载荷，反映企业的运转效率，可以称为营运因子；第六公共因子在净利润增长率、总资产增长率等指标上有高载荷，反映企业的发展速度，可称为发展因子。
（五）因子得分及排序
根据旋转后的因子载荷矩阵，可得到42家上市公司在F1、F2、F3、F4、F5和F6公因子上的得分，这六个公因子得分可以代表原来数据76.650%的信息量，再以每个公因子特征值的贡献率为权重，根据公式：
F=（26.602×F1+15.485×F2+11.837×F3+10.068×F4+6.817
×F5+5.841×F6）／76.650，计算得出42家样本公司的综合得分（篇幅有限，本文只列示前五和后五的公司），如表4所示。
三、结论与对策
通过表4可以看出，辽宁省42家上市公司的经营绩效综合排名前五位的分别是獐子岛、荣信股份、辽宁成大、鞍钢股份、凌钢股份，这些公司经营绩效较好，具有较高的投资价值；而金杯汽车、金城股份、商业城、沈阳机床和大连控股排在最后五位，需要引起企业管理者、投资者和政府部门等相关方面的高度重视。
偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力和现金流能力等几方面的水平共同影响着经营绩效。因此，要提高辽宁省上市公司经营绩效，建议从以下几方面做起。
（一）培育核心竞争力，促进企业可持续发展
针对近年辽宁省上市公司发展速度明显减缓这一严峻形势，各上市公司必须及时找出制约自身发展的因素，针对国内外宏观经济形势，适时调整经营策略，保证未来的发展空间。目前，许多上市公司没有真正了解自身的资源能力，缺少创新能力和意识，无法形成核心竞争力。辽宁省上市公司应结合自身特点，找出自身优势和潜力，培育企业核心竞争力。只有这样，才能在激烈的市场竞争中实现可持续发展。
（二）改善资本结构，确保足够的偿债能力
要提升辽宁省上市公司经营绩效，必须改善资本结构，合理安排债务资本和权益资本的比例，充分利用负债融资的税盾效应，寻找最优资本结构；合理安排筹资期限的组合方式，使短期借款和长期借款维持适当的比例。此外，还要加强对企业投资过程中现金流量的管理和控制，积极防范投资风险，采取多元化的融资方式，保证企业充盈的现金流。
（三）挖掘资产使用潜力，提高企业运转效率
辽宁省上市公司的营运能力相对较差，应收账款周转率、存货周转率、股东权益周转率和总资产周转率等指标均低于全国平均水平，上市公司经营效率不高。建议制定合理的政策和制度，实现缩短货款回收期限和避免坏账损失的目的。针对辽宁省上市公司总资产周转率偏低的问题，各企业要及时找出在资产利用方面存在的不足，不断挖掘潜力，提高资产使用率。此外，还要重视加强存货管理，避免资金呆滞。
（四）注重提高盈利能力，不断增强财务竞争力
近年来辽宁省上市公司盈利能力下降明显，企业管理者应及时查明原因，寻找解决对策。要不断改进产品质量，创新生产工艺，提高产品附加值，还要通过加强成本管理，寻找最佳成本控制方案，实现利润最大化。此外，目前中央在财税政策方面对东北老工业基地给予适当支持，各上市公司一定要认真研究有关政策，准确领会政策内涵，把国家一系列税收政策尤其是优惠政策落实到位。
在振兴东北老工业基地的大环境下，辽宁省上市公司要牢牢把握这一难得的历史机遇，认清发展形势，理清发展思路，及时发现与先进地区、先进行业、先进企业之间的差距，从以上几方面做起，不断提高企业经营绩效，增强企业竞争力和社会贡献能力，为辽宁老工业基地的振兴作出更大的贡献！
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