时间：2024-03-30 08:30:56
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇医药销售行业前景分析，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
摘要：
解决三邦健康家园在淮南市场的发展困境及其危机，已经成为当前三邦保健品发展急需解决的突出问题。中国保健品市场存在企业远景失明症、企业信用失缺症、企业人才缺乏症、企业营销短视症、行业制度混乱症等多种症状。只有对现存的各种症状以及三邦公司在淮南市场的实际情况进行诊断分析和综合治理，才能对三邦公司的保健品行业做好“保健”，才能使的三邦在淮南市场立根越深，更大程度的取信消费者，使消费者获得健康。
关键词：
三邦健康家园、市场发展前景分析、建议
引言 一、关于保健品行业以及中国市场行情
随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。
然而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短十几年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高；其次，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。
中国保健食品产业尽管10年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。
根据2009-2012年中国保健品行业调研及战略咨询报告显示京、沪地区有93%的儿童、78%的老人和近50%的中青年消费保健食品，95%以上家庭常备有不同类型的营养保健食品。可见，树立健康投资观念的人群在不断增多，购买保健品的人群也在不断扩大。 二、关于三邦公司的介绍 公司近几年连续申请发明专利13个和外观设计专利1个；自有国家卫生部保健食品文号5个；拥有蜂蜜、蜂胶、蜂王浆、蜂花粉、蜂王胎和（三邦蜂姿）蜂肽化妆品等6个系列100多个品种。多次荣获行业优秀、质量可信和中国蜂产品消费者满意十佳产品等称号，“三邦”牌蜂王浆冻干粉含片和“三邦”牌蜂帽荣获第七届国际蜂疗大会暨保健博览会金奖、银奖。
尤为难得，在三邦公司与2000年体改后的第三年，市场部在安顿本部之后，立刻开始开拓外部市场，南京和淮南作为两个不同的地区典型代表同时开发起来。南京作为发达城市主要是根据其消费水平而进行销售。然而淮南并不是消费水平较高的城市，在此处开发市场主要是针对它的市场需求。淮南被称之为“煤都”。以煤矿和化肥文明，因为该类做业对身体的伤害叫大，所以人们的消费需求较大。同时淮南的公共机构，如矿务局等都有相对完善的医疗保健制度。 而且根据市场调查反应显示，淮南大众的消费意识较高，他们更加明白身体保健的重要性。
三、三邦公司在淮南市场的优劣势分析
（1）、优势：
A、历史悠久：扬州三邦生物工程有限公司源于1970年,是多年从事以蜂产品科研、生产和销售为主体的行业龙头和高新技术企业。
B、产品齐全：公司近几年连续申请发明专利13个和外观设计专利1个；自有国家卫生部保健食品文号5个；拥有蜂蜜、蜂胶、蜂王浆、蜂花粉、蜂王胎和（三邦蜂姿）蜂肽化妆品等6个系列100多个品种。
C、荣誉的光环：多次荣获行业优秀、质量可信和中国蜂产品消费者满意十佳产品等称号，“三邦”牌蜂王浆冻干粉含片和“三邦”牌蜂帽荣获第七届国际蜂疗大会暨保健博览会金奖、银奖。
D、附带的旅游营销：旅游营销不仅在一定程度上解决了一些条件充裕的人群对于旅游的需求，同时可以附带销售或者是赠送自己的产品，为自己的产品组到良好的宣传效果。
E、前期的大量的活动迅速的凝聚了一批忠实的顾客，使得三邦得到很好的宣传，从而三邦迅速的扩大市场，并且以淮南为中心点迅速向四周辐射，在淮北、凤阳、凤台、洛河等地均有很好的效果和反响。
F、前期的市场勘测起到了很好的效果，在某一地区寻找有一定影响里的人作为该地区的宣传人员，加强了对某些小地区的了解和管理。更加方便销售。
G、产品的生产和质检有绝对的保障，相比较于市场上一些小作坊的生产更加能使消费者放心等。
（2）、劣势
A、产品更新过快导致前期生产的产品的大量积压以及顾客对于前期产品的不信任。顾客在选择产品的时候处于两难之地。
B、前期大量的活动，使得顾客造成定向思维，然而后期的一些因素导致活动质量和数量的下降，使得顾客产生不满，导致部分顾客的流失。
C、前期发展的地区负责人，部分不受管制，但是有因为她们手中掌握大量的顾客资料和顾客源，使得公司对其束手无策。同时在部分费用上的开销较大。
D、淮南市场的管理人，因为投资其他产业，放松对该项目市场的管理，而派以为对市场了解和处理能力有限的管理者，导致市场的调节等能力严重削减。
E、前期因为有一位淮南地区负责人的2把手，被其他同行挖走，带走大量客户，导致三邦效益下降。而该同行有与其分庭抗礼之势。
F、员工待遇不高，使得员工更换频率较高，直接导致员工之间合作效率的不到提高，同时还会使顾客对该企业产生陌生感。在一定程度上削减了销售额。
G、伴随着科技的发展和中国加入WTO，保健品行业在中国如雨后春笋一般，不断涌现。使得市场竞争能力不断加大。外国的部分产品更是对我们的行业产生不小得冲击。
以上就是我在三邦公司淮南店工作时对三邦保健品在淮南市场情况的一个认知。接下来我相对三邦在淮南市场的发展发表一下个人的看法和意见。
摘要：从对我校药品经营与管理专业（以下简称药管专业）三年制专科已毕业的两个年级97名毕业生就业率、就业地点、就业行业、就业单位性质、用工性质和就业前景等实际情况进行分析，以促进药管专业学生就业质量，进一步明确和完善培养目标和规格，完善教育过程、教学内容和课程体系，促进教学方式、方法和手段的改进，达到提高药管专业人才培养的质量和水平的目的。
关键词 ：药品经营与管理专业 就业情况 分析研究
药管专业三年年制专科是培养具有良好职业素质和文化修养，面向医药卫生行业，具有医药市场营销与管理方面的基础理论知识和基本技能，从事药品市场开发、药品批发零售服务、药品营销储存养护、检测及质量控制、药品经营管理以及药品监督管理等岗位的高等技术应用型医药卫生人才。围绕这一培养目标和社会医药卫生行业市场需求，根据我校药管专业近几年实际招生、培养和就业情况进行分析，以促进药管专业学生就业质量，进一步明确和完善培养目标和规格，完善教育过程、教学内容和课程体系，促进教学方式、方法和手段的改进，达到提高药管专业人才培养的质量和水平和目的。
一、我校招生及学生情况
我校于2010年8月首次招收药管专业三年年制专科学生，招生对象和生源地为云南省内高中毕业学生。首次招生了一个班47名学生，其中文科生与理科学生各半。从首次招生至今我校每年招收药管专业专科三年制学生一个班。目前已毕业2010级和2011级两个年级97名学生；在校外实习的有2012级一个班的40名学生；在校学习的有2013级和2014级二个年级两个班的75名学生。从首次招生至今我校共招收药管专业学生五届212名学生。
二、我校学生就业情况分析
我校药管专业三年制专科学生目前已毕业2010级47名，2011级50名，两个年级两个班共97名学生。下面对这些毕业生就业率、就业地点、就业行业、就业单位性质和用工性质等实际情况进行分析。
1.就业率情况分析
按初就业统计时间分别为2013年8月和2014年8月，最终就业统计时间分别为2013年12月和2014年12月进行数据分析。
而未在终就业统计时间内就业。经后续的跟踪调查，这两位终统计时未就业的学生，2010级这个学生坚持考公务员，未考上后在一家私营企业就业；2011级的这个学生坚持考事业单位，去年未考上，今年仍在报考事业单位。
从上表可以看出药品经营与管理专业学生就业率高，是社会需求的高等技术应用型医药卫生人才。
与我校同年药品类相关专业终就业率比较：药学专业97.6%；中药专业100%药物分析技术专业93.2%；药管专业97.9%。药管专业就业率排名第二，处于较高水平。
2.就业地点分析
从上表可看出本专业学生在昆明市就业的人数比例两个年级都最高，2011地州市就业的人数第二，第三是县城地点就业的人数。而2010级县城地点就业的人数第二多36.2%，然后是地州市地点就业的人数。到乡以下地点工作的还没有学生。这表明药管专业学生就业地点相对条件较好。由于本专业学生生源地是省内，所以省外就业的学生人数很少仅1人，这也提示我们可以和需要开发省外招生就业渠道，提高就业面和就业质量。
3.就业行业分析
从两届95名就业学生来看，医药行业就业的平均占86.3%,大部分学生从事的是与自己专业相关的工作，特别是第二届毕业的2011级医药行业就业的占96%，除1个学生是自主创业外，全部都是从事与自己专业相关的工作，可见随着我校药管专业学生不断毕业进入医药行业，我校药管专业的学生将越来越得到医药行业的认可和欢迎。
4.就业单位性质和用工性质分析
就业单位性质对就业的学生来说主要分为事业单位和私营企业，情况是：
从两届95名就业学生就业单位性质来看，在药品批发和销售的私营企业工作人数最多，但待遇中等，工作稳定性不够，若工作五年后能考上执业药师资格证，待遇将有较大提高，工作稳定性增加。在医院、药监机构事业单位就业的学生，多数属合同工，相对稳定些。
用工性质分为编制内、编制外人员，主要是针对药监机构和医疗机构的事业单位或公务员的11人名就业学生，其中只有1人是编制内合同工，其他10人是编制外人员合同工。编制外人员在事业单位中收入待遇是相对偏低的，但这是专科生在事业单位就业的普遍情况。
5.实习单位与就业单位吻合情况分析
两届实习学生97人，在实习单位就业的学生有2 5人，占学生总数的26.3%，没在实习单位就业的学生有70人，占学生总数的73.7%。有26.3%的学生在实习单位就业，可见实习单位的地点、分布的面、实习单位的好差等因素在一定程度上直接影响到学生的就业好坏和质量，甚至影响到专业的发展和学校的发展。
三、招生、就业前景分析
药管专业三年制专科学生具有就业快、就业岗位多、市场需求巨大等特点，每年招收一个班的学生稳步发展，随着药管专业毕业生走入社会医药行业，认知度的不断提高，直接来校需求毕业生的医药行业的单位越来越多，药管专业学生已得到社会医药行业的认可到欢迎。随着他们进入医药行业后不断努力和发展，工作待遇、稳定性以及事业发展都将得到突飞猛进的提高。药品经营与管理专业是一个社会需求和深受欢迎的专业，是一个朝气勃勃、有希望、有发展前景的专业。
关键词:中药专业;人才需求;专业调研;专业改革
中药专业系淄博职业学院2008年新上专业,为准确专业定位,完善人才培养实施方案,本院于2009年7月至2010年4月开展了为期10个月的专业人才需求调研。通过调研明确专业对应区域内相关产业发展现状和相关行业或企业的社会需求,明确专业服务面向;通过分析岗位的典型工作任务和对人才知识能力素质的要求,为开发课程和确定专业培养目标规格提供依据;掌握相关企业岗位设置及人才需求,确定专业服务岗位(群);推进教学内容、教学方法改革,提高人才培养质量。
一、行业背景
高职中药专业对应的行业为中药行业,涵盖中药研发、生产、销售、种植、鉴定及使用。根据有关部门的预测,“十二・五”期间,我国医药市场需求将持续保持旺盛势头。研究表明,中国医药市场将成为继美国、日本、德国和法国之后的世界第5大医药大国。其中中药产业是中国医药产业中最具发展前景的特色产业[1]。中药行业也是中国国内赢利能力较强的行业,产品利润率高。在整个医药行业内部,中国中药行业发展迅速,中成药和中药饮片的销售占国内医药市场的四成以上[2]。《中医药创新发展规划纲要》(2006-2020年)的出台为中药行业的发展带来了机遇[3]。
山东省是有着丰富的天然药物资源的医药大省,中药行业经过长期的发展,已形成了以中药材生产为基础、中药工业为主体、中药商业为纽带的中药生产流通体系,成为国民经济和社会发展中一项具有较强发展优势和广阔市场前景的产业。
二、调研基本思路、方法及内容
为使中药专业人才培养的目标和规格凸显职业教育的针对性、实践性和先进性,与用人单位需求实现“零距离”对接,我们深入与本专业联系较为紧密的行业、企业、医院等单位沟通,从宏观上把握行业、用人单位的人才需求及职业院校人才培养的现状。在此基础上确定专业教学改革思路、培养目标,提出专业改革思路和建议。
调研方式选择集体走访、调查问卷、个别访谈、电话访谈、座谈会、查阅文献等方式;调研范围主要选择本地区及国内知名的中药企业、各级医院、药品销售单位等;调研对象包括生产企业的一线工人、技术人员、营销人员,医院的药师、药剂科主任,医药药品销售单位的销售人员、销售经理以及用人单位人力资源负责人等。调研内容包括:行业企业对中药专业人才需求、人才结构现状;本专业典型工作任务分解调研;典型工作任务及知识、能力、素质要求调研;行业企业发展前景分析、衍生出的新岗位及新专业;企业对课程体系设置要求及建议;相关职业资格标准。
三、调研结果及专业建设建议
(一)专业培养目标与行业需求相适应
以行业需求为导向,确立培养目标。组建以中药行业专业技术人员和经营管理人员为主的专业顾问委员会,及时把握行业需求及变化,以此为出发点确立和动态调整培养目标,是进行专业教育教学改革的基础。
通过调研,我们认为高职生的培养目标应定位于“培养智能型的第一线工作者”,以就业为导向,以能力为本位,以岗位需求和职业标准为依据,“以技能培养为主、理论教学为辅”。使学生真正成为具有稳定的职业思想、宽厚的文化基础、扎实的专业知识、熟练的专业技能,能在中药生产、销售、服务第一线从事中药生产、服务、销售、用药咨询及管理等工作,具有职业生涯发展基础的知识型技能人才。
(二)专业课程设置与岗位需求相适应
目前,淄博职业学院正在进行课程设置的改革,取得了一些成效,但课程设置仍以学科课程模式为主,课程设置与教学方法还需进一步改进。在中药专业专业调研、职业岗位调研的基础上,会同行业企业专家和兼职教师共同选取本课程教学内容,同时兼顾学生的独立意识和协作需求,通过师生合作、校企合作提炼共性,优化中药专业的专业设置。山东为医药大省,随着新医改方案实施和医院药房的剥离,本校中药专业学生在药店、医药公司等销售、使用领域就业会逐年上升,综合应用专业知识要求提高,我们从岗位的需求出发,将本专业涉及的职业活动分解成若干典型工作任务,以工作任务为引领,整合理论与实践课程,确定课程结构。同时应结合职业资格证书考证的要求,围绕所需掌握的职业能力,细化课程内容,针对相应的技能,设计相应的实践活动,提高学生的职业能力,使设置的课程既能支撑专业教学,又能支撑职业资格证书考证,将学历教育与培训考证紧密结合。以就业为导向,结合国家劳动就业制度的规定,结合行业新的岗位设置方案,结合企业的实际需要,制定本专业的实施性培养计划,实现“双证融通”的目标和要求。
(三)开发具有职教特色的校本课程和教材
学院可根据具体情况开发中药专业校本教材,丰富教材形态(包括课程标准、课程设计、教材、教案、授课演示文稿、在线学习课件、实习案例、习题集、参考书等),建立具有明显职业教育特色的课程和教材体系。2009年中药专业建设团队打破传统的按照技术学科进行教材编写的模式,开发和推广与现代中药发展、应用密切联系的综合性实训教材,将原有若干科目(中药调剂技术、中药鉴定技术、中药制剂技术、中药制剂分析)教学内容按照职业活动的特点和要求进行整合,形成综合性实训的课程。下一步课程开发亦可以完全打破学科体系,按照实际的工作任务、工作过程和工作情境组织课程,形成工作过程系统化课程,使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。应按照中药行业的发展以及就业市场需求的变化情况,及时更新教材内容。
(四)加强校内外实训基地建设
目前本院中药专业现有校内实训基地12个,校外实训基地13个。就现有实训基地情况,结合专业调研结果,我们认为校内实训室功能尚不完善,我们拟以原来的校内外实训基地为载体加强实训基地建设。初步方案有:(1)校内实训基地建设模拟药店、模拟中药房等校内仿真实训基地,形成职业岗位环境的初步印象。(2)加快校内药用植物园“百草园”建设,由学生社团管理,作为补充常见植物药材的来源鉴定的辅助教学手段,同时美化校园环境,丰富学生社团生活。从校外实训基地的建设看现有实训基地多为和药学专业共享,下一步拟根据专业调研情况进一步拓宽中药专业的校外实训基地。开拓优秀本地企业淄博天乙中药饮片有限公司、山东鼎立中药材科技有限公司、瑞阳制药等成为本专业的签约实训基地。
(五)加强专兼职师资队伍建设
技能型人才培养应采用专职教师与兼职教师相结合的方式。现有专业教师要定期到对口企业学习和实习,学校为教师的企业实践创造必要的条件。要特别注意聘请企业有丰富实践经验的专业技术人员到职业学校担任兼职教师。联系有条件的中药生产企业、药品经营单位接收教师实践锻炼、提供技术资料等,不断更新教师的专业知识,提高教师的专业技能。在教学过程中,教师要适应新的教学模式要求,转换工作角色,努力成为学习过程的策划者、组织动员者和咨询者。
(六)教学方法的改革和创新措施
结合专业调研结果我们拟采取以下措施更新中药专业相关职业能力课程授课方法,在打好职业基础能力的前提下挖掘学生的拓展能力。
1.在职业基础课程学习的前提下,通过假日俱乐部活动,组织学生到社会药店或药材市场见习,作为学习职业能力课和拓展课程的前提,每位学生必须进行社会药店见习3次。通过认识见习,让学生对天然药物有一个感性认识,对社会药店岗位有个初步印象。
2.以校内外实训基地为载体,重构课堂,进一步实现校企联动、工学结合的教学模式。根据不同的教学内容,重构课堂,安排在专业实训室、标本室、“百草园”、校内外实训基地等,理论与实践交替进行。如利用模拟中药房等实训场所,制订“天然药物鉴定综合训练”等的教学方案;利用模拟药店和校外实训基地等场所,以药品零售服务和中药房药学服务两个岗位的职业活动为导向,制定天然药物药学服务咨询的教学方案等,达到提高学生岗位技能的水平。
3.以提升职业岗位素质为导向,充实理论教学内容,使理论服务于实践。一切以理论教学服务于实践、服务于职业岗位需求出发,根据教学内容知识点的出现,灵活穿插课堂互动、知识链接、实例解析、知识拓展等栏目。并且,多种教学辅助手段并用,在各门职业能力课程中安排专题讨论或调研,如“药材质量的调查研究”、“人参的市场调查”、“生物技术在药用植物中的应用”,激发学生学习兴趣提升提升职业素养,将职业能力进一步开发为职业拓展能力。
(七)强化学生职业素养的培养、加强就业指导
一是提高学生的职业素养。在课程设置中除职业基础课和职业能力课程外,还应开发对学生进行中药学职业素养教育(如开拓精神、市场观念、管理技巧、团队精神)和开设行业规范、国际标准教育的相关课程,以培养学生的综合素质。
二是培训就业技巧,规范就业流程。进一步健全系内的就业指导机构和兼职的就业指导员。加强对系内就业指导QQ群的指导工作。引导学生树立正确的择业观,有计划地、渐进地帮助学生了解社会、行业和企业的现状与需求,为学生就业打下基础。
三是提供就业渠道。进一步健全校企挂钩或校企结合的机制,在原有药学专业的基础上进一步形成适合中药专业特点和区域特色的学生就业推荐模式,建立和疏通学生就业渠道。
四是注重“创业”教育。结合行业的特点,本专业学生的培养,更应注重加强学生的创业意识教育和创业能力培养,使该专业学生毕业后能够很快适应市场需求,抓住机遇,主动创业。
参考文献:
[1] 郭治昕,赵利斌,蒋建兰,等.中药国际化现状及对策[J].中草药,2003,34(2):97-100.
[2] 顾海,雷婷.我国中药产业国际化战略分析[J].上海医药,2004,9(9):32-35.
一、公司主营业务分析
公司主营业务属于应用软件行业的细分行业――轮胎橡胶应用软件行业，目前国内专业服务于轮胎橡胶行业的上规模的软件企业只有青岛软控一家。目前产品主要为轮胎橡胶生产中炼胶、压延压出、成型、硫化、检测等工序的关键设备的系统集成，具体包括密炼机上辅机系统、小料配料称量系统、全钢两鼓成型机、全钢三鼓成型机、热水除氧系统、小角度裁断机、内衬层生产线、动平衡试验机等。
二、轮胎橡胶装备行业发展前景分析
1.国内市场前景分析
2007年，我国高速公路达5.5万公里，汽车年产量900万辆，保有量达4960万辆，汽车行业的发展前景看好，有望保持20%的年增长率。
与普通斜交胎相比，子午胎具有弹性大、耐磨、滚动阻力小等优点，因此，我国轮胎工业发展的方向和重点是子午胎将逐步替代斜交胎。目前，发达国家轮胎子午化率已达95%以上，而我国则低得多。2006年，我国子午胎产量为1.77亿条，子午化率仅为63.2%。展望未来，轮胎产品的升级换代和功能细分成为发展趋势。
子午胎分半钢和全钢两种，半钢是指胎面部位用钢丝来作为补强层，胎体是用尼龙或者聚酯材料；全钢，除了胎面，胎体也全部是用钢丝来承受力。一般而言，轿车胎都是半钢子午胎，工程车胎、卡车胎是全钢子午胎，而轻卡胎，一般为半钢，也有部分为全钢。
全钢子午胎是轮胎行业结构调整和国家重点鼓励发展的产品，2002年以来，我国全钢子午胎发展迅速，短短几年内，我国全钢子午胎比重从20%上升到63%左右。在这个过程中，公司成功抓住了这次机遇，实现了快速增长。
目前来看，半钢子午胎有望成为我国未来几年轮胎行业快速发展的产品。公司在这方面已经做好了充分的准备，相信能够再次成功抓住这次机遇。
2.国际发展趋势分析
从全球范围来看，由于轮胎工业具有技术密集型和劳动力密集型的特征，加之发达国家劳动力成本越来越高，因此，全球轮胎生产有向中国转移的趋势，未来5～15年，将是我国轮胎生产和轮胎装备制造发展的“黄金时期”，面临着宝贵的发展机遇。
综合分析，未来几年我国子午胎发展将保持30%以上的年增长率，对致力于以信息化、智能化的软件技术对轮胎橡胶企业生产装备、生产过程及企业管理进行信息化改造的青岛软控（002073）来说，将继续保持快速发展的良好势头。
三、公司轮胎橡胶装备领域技术优势分析
“科研企业化，企业科研化”是公司的最好概括：1000多人的员工中有近一半是研发人员，公司共有12个子研究所；2004 年3 月10 日，由公司承建的山东省橡胶行业技术中心在青岛软控（002073）挂牌成立；2007年10月，公司技术中心获得第十四批国家认定企业技术中心。
1.与国内外强手广泛合作以求提高综合技术水平
在国内，除与青岛科技大学建立了长期合作关系以外，公司还与浙江大学、北京大学、哈工大、国防科技大学等进行多方面的技术合作，从而全方位提升公司的综合技术水平。
国际上，公司与国际知名的跨国公司如美国的法雷尔、斯洛伐克的康斯初克它公司、马达道尔公司、法国的米其林、日本的普利司通、三菱、德国西门子公司、美国AB 公司、梅特勒－托利多等公司开展了广泛的项目技术交流以求掌握国际上先进的技术。
2.公司在轮胎橡胶装备行业比较优势非常突出
橡胶加工的主要目的是解决塑性和弹性之间的矛盾，通过各种加工手段，使得弹性的橡胶变成具有塑性的塑炼胶，再加入各种配合剂制成半成品，然后通过硫化过程使具有塑性的半成品又变成弹性高、物理机械性能好的橡胶制品。
我国轮胎装备行业正在经历市场竞争国际化、产品逐步国产化的演变过程，我国轮胎橡胶机械行业技术水平已取得长足进步。与国外产品相比，产品价格要低1/3-1/2，在性能价格比方面有着较大的优势，因而在国际上已具有一定的竞争实力。
但是，国内的大多数轮胎橡胶生产装备企业规模有限，产品结构比较单一，产品只能用于轮胎生产中的个别工序。
目前，公司已经掌握了轮胎制造过程中各个工序的高端生产设备软硬件制造技术，是同行业中高端产品品种最全的生产企业。
3.公司所处行业技术壁垒分析
橡胶轮胎应用软件行业存在较高进入壁垒。
技术壁垒：轮胎橡胶制造工艺要求高，所需技术综合、复杂，包括光、机、电、软件、自动化、网络、机械、工艺等方面的高度集成，该行业的应用软件开发和系统集成需要长期的经验积累和较高的研发投入。
人才壁垒：需要各方面技术人才的培养、协调和积累。
人脉壁垒：需要在轮胎橡胶制造行业中有广泛的客户资源基础。国内轮胎橡胶机械加工企业基本上只专著于机械加工，软件方面一般委托供应商提供解决方案，轮胎橡胶企业只专著于工艺和配方，单纯的软件企业又不懂轮胎橡胶生产的复杂工艺及行业的实际情况，因此新进企业很难同时突破公司在技术、人才、人脉方面形成的行业进入壁垒。
四、公司的长远发展规划
在公司的长远发展规划中，目光并不是仅仅局限于轮胎橡胶领域。公司定位为三足鼎立，即IT 业占1/3，实业占1/3，资本运作占1/3。IT 业是指面向轮胎橡胶行业的应用软件开发，实业是指为轮胎橡胶行业研制的大型的先进装备； IT 业和实业紧密集成、相互依赖、无缝连接；资本运作是指根据公司实际发展的需要，利用行业的各种资源并借助资本平台，实现公司跨越式发展。
公司的立足之本是对轮胎橡胶行业生产、经营、管理过程提供“软硬结合”的智能化设备和“管控一体化”信息控制软件的全方位解决方案，在此基础上，将会逐步向其它相关行业扩展。
公司的配料系统还可以应用于密封件、胶带、胶管、输送带、胶鞋等其他橡胶制品的炼胶工序。据统计，非轮胎橡胶制品的耗胶量约占橡胶工业总耗胶量的50%左右，因此，公司配料系统继续成长空间较大。2004 年和2005 年公司配料系统在其他橡胶制品行业的销售收入占当期配料系统销售收入的比重分别为21.49%和20.55%。配料技术还可广泛应用于印钞、油墨、电力、食品、化工、冶金、医药等制造行业，具有广阔的市场前景。
五、公司财务分析
可以看出，公司主营业务利润率比较高，反映出公司盈利能力较强。但公司的资产收益率和资产周转率不是很突出，这与公司资产总量增长较快有关。
可以看出，公司的销售毛利率和主营业务利润率大多数时间都在40%以上，且一直比较稳定，这说明公司盈利能力很强；由于公司处于高速成长阶段，公司的净资产总量和总资产总量增长很快，特别是2006年公司上市以后，公司资产迅速增长，与此相对应，公司的总资产周转率和资产收益率都呈现逐步下降的态势。
六、估值
1. 相对估值法
目前，发达国家轮胎子午化率已达95%以上，而我国2006年轮胎子午化率仅为63.2%。展望未来，轮胎产品的升级换代将为青岛软控(002073)持续发展提供广阔的市场空间，保守预计公司年复合增长率在30%以上。
综合青岛软控（002073）的技术优势、快速发展趋势和广阔的市场前景，给予该公司高估值。按2008年每股收益对应50倍市盈率，未来6～12个月目标价格为60元。假设2008年公司净利润增长在40%～50%之间，则对应PEG在1～1.2之间，估值比较合理。
2. 绝对估值法
假设前提：
1. 公司增长模型采用二阶段法：公司从2007到2015年为高速增长期，年复合增长率为30%；从2016年起进入稳定增长期；
2. 无风险利率为4.6%，β系数为0.82，市场风险溢价为8%，WACC为11.28%；
3. 观察历史纪录可以看出，由于青岛软控（002073）处于快速发展阶段，因此，目前公司分红多以送股为主，结合少量的现金股利，在这种情况下，如果假设总股本不变，则现金红利应该在目前0.1 ～0.2元的基础上翻番为0.2～0.4元。
4. 公司红利增长率与EPS增长率一致。
综合绝对估值和相对估值的结果，未来6～12个月青岛软控（002073）的目标价格为60元。
七、风险提示
1.过于依赖轮胎橡胶行业的风险
物流业被认为是国民经济发展的动脉和基础产业，其发展水平是衡量一个国家社会经济发展水平和综合国力的重要标志之一，被喻为促进经济发展的“加速器”。
“把不懂的业务全部包出去，只做我们擅长的。”在2010年1月《物流时代》发起的一次调查中，42％的人认为外包物流是提升企业物流水平的最佳方案，两业联动意味着促进物流专业化程度的不断提升。而近年来市场反馈的信息不断传递出这样的信号：越来越多的高端产品企业，尤其是医药企业的传统运作模式正在逐步转变，不再是简单地寻求运输服务供应商，而是寻求能一揽子解决其运输、配送、仓储、装卸、物流信息管理等一系列活动的第三方物流服务供应商。同时，随着国家新医改方案的出台，要求对基本药物集中采购、统一配送，发展药品现代物流。是否具备第三方药品物流资质将成为承接医药企业物流业务的准人和门槛。对于原先涉足这些领域的物流企业不能无视这种信号，而应积极地面对，迈向第三方药品物流的专业化道路，获得关系到生存、发展、品牌的通行证。
一、医药产业的前景分析
据行业统计，目前全同药品批发企业1.65万家，零售企业近14万家，全国零售药店总数12万家，药品生产企业6300多家。从地区分布上来看，我国的医药制造业主要集中在东部地区。在出口方面，东部地区所占比重更高；从出货值来看，浙江省出货值最高，达到36.79亿元，占总产值的28.4％。
以浙江为例，从高新企业行业分布看，医药制造业实现销售收入402.3亿元，比重为23.4％，占比接近1／4。浙江省医药制造业销售收入每年增长20％以上，产业规模居山东、江苏之后，继续保持全国第3。虽然受金融危机的不利影响，但由于医药市场的刚性需求较大，也由于中国正处于完善医疗保障体系的上升通道，国家财政给医药市场扩容提供了强有力的支撑，全国医药市场将继续保持增长态势。
骨干企业的规模优势进一步得到发挥，优势企业产销量进一步扩大。根据中国医药企业管理协会公布的2008年全国医约工业销售收入百强企业名单，浙江医药等10家浙江企业入围，占百强企业数的近1／10，主要产品产销形势良好，成为全国重要的生产基地。如浙江的维生素E产量跻身全球前4名。全省医药制造业出货值占全国的份额达到30％，化学原料药企业产生利润占全国25％，生物制药工业销售收入占全国的2／3。
二、第三方药品物流面临的机遇
据有关部门预测，2010年中国的医药市场规模将达到600亿美元，2020年达到1200亿美元。日前，我国大型的专业从事医药物流的第三方物流企业很少，而全国1.6万多家医药批发企业，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透过这些数字，我们有理由憧憬我国第三方药品物流企业的美好前景。
新医改带米发展契机。新医疗体制改革将建立起覆盖全国的广泛的医疗保障网络，而对基本药物的集中采购、统一配送的要求，将会在现有从事药品运输、配送、仓储企业中进行新一轮的洗牌，这必然会给第三方药品物流企业带来发展契机。
多数医药企业信息化水平有所提高。随着信息时代全球经济的发展以及我国医药领域各项改革的不断深入，多数医约企业在组织与管理过程中吸收了供应链管理的思想，初步具备了供应链管理的支持技术。这无疑从另一方面给第三方医药物流企业带来一定的发展机会。
国家对第三方医药物流给予了一定的优惠政策。如重点培育和扶持10家大型医药物流企业作为试点单位；在市场准入政策方面，帮助重点医药物流企业获取GSP资格，并进人海运、航空以及公路、铁路运输市场。对国际物流业务量大的企业物流基地、物流中心、配送中心，帮助其申请设立海关监管点或监管仓库、保税展馆等。
三、物流企业药品物流专业化进程的必要性
(一)市场层面，客户需要全方位的服务
目前，很多知名医药制造企业将重心转移到生产领域，而埘流通领域普遍实行外包。他们需要的不再是简单的点对点运输服务，而是倾向于选择具备物流解决方案设计能力、能为其解决从产品出库到终端客户手中的一揽子物流服务。如只能为其提供单一的运输服务，将无法满足其需要。
(二)政府层面，医药监督机构对医药物流有整合的要求
据医药监督管理部门一名官员透露，就全国医药行业来说，政府药品监督管理部门希望改变目前医药制造企业、批发企业各自建造仓库、仓库设施设备参差不齐的现状，对药品仓储进行整合，逐渐形成几大区块，建没自动化、智能化仓储设施，既节约物流成本、建造成本，也便于药品监督管理机构的监督和检查。
一旦出现医药产品问题，根据批号可迅速查找到药品存储仓库，而根据仓库内的管理系统，追踪药品去向，未售出的立即拦截，已售出的立即追回。目前的仓储状况显然无法满足药品监管的要求。
(三)企业自身发展层面，抢占先机，把握医药行业整合供应链的机会
新医改出台后，为加速推进这一制度的实施，相信马上会有配套的实质性操作规范。在物流行业群雄争霸的时代，只有抢占先机，才会扶得竞争优势，在洗牌中立于不败之地。
四、目前第三方药品物流的模式
(一)传统医药商业企业向第三方医药物流企业转变
如国药集团，2005年12月开业。这也是国内第一家中外合资的第二方专业医药物流公司。能为客户提供包括一般药品、特殊药品、低温冷藏药品等仓储、分拣、包装、配送、加工、咨询、凭证管理、退货处理和增值服务。该公司建立了完整的信息平台，采用先进的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技术，对物流中心各项作业产生的物流信息实时采集、分析、传递，并向货主提供各种作业明细信息及咨询信息，实现现代化物流配送体系所强调的市场、产品、服务与信息同步化。国药物流设计物流量为每年能满足220～260亿元人民币货值的物流需求。
这种模式的物流企业还有英特物流。英特物流公司于2008年6月通过浙江省食品药品监督管理局认证，成为浙江省首家具有第三方药品物流资质的企业，从药品入库到出库，严格按照国家GSP管理要求，提供包括冷藏药品在内的绝大多数药品的物流服务。
(二)第三方物流企业发展药品物流
邦达物流目前是国内较具影响力的第三方专业医药物流企业之一，以其“只送药不卖药，只运药品不运其他商品”的经营理念，赢得了医药
行业的青眯，更成为如国药控股、康恩贝、浙江英特药业、浙江医药、亚太药业、天施康、回音必等30余家大型医药企业的战略合作伙伴。
邦达物流不仅拥有可通达全国800余座城市的物流配送网络，而且还具备可辐射5万多个医疗卫生终端的能力。邦达物流凭借“专业化、网络化、信息化”方面的优势成为国家食品药品监督局第三方医药专业物流的全国示范单位，并被浙江省发改委确定为浙江省“十一五”唯一一家医药物流配送重点企业。
五、物流企业在药品物流专业化进程中的障碍
为了加快发展现代物流，在全国范围内形成社会化、专业化的现代物流服务体系，2004年8月，国家发展和改革委员会等九部门联合印发的《关于促进我国现代物流业发展的意见》。2005年4月19日，国家食品药品监督管理局下发了《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》。随后，国家食品药品监督管理局又于2005年6月29日下发了《关于贯彻执行(关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见)有关问题的通知》，对第三方药品物流企业的准人要求进行了明确，制订了明确的标准，使物流企业向第三方医药物流的转向更具操作性。
在《关于贯彻执行(关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见)有关问题的通知》文件中，附件2明确了第三方药品物流企业的准人标准：人员资质的要求(药品质量管理负责人、验收养护人员职称／学历)；没施与设备的要求(物流作业场所、仓库、现代物流仓储设施、设备、计算机信息化管理、运输设备)；制度和记录的要求(养护管理、有效期管理、不合格药品管理、退货药品管理等)。
物流企业在药品物流专业化进程中主要障碍是对医药行业的流通体制、业务模式不熟悉，对医药产品特殊的仓储、配送、养护等不了解，并且缺乏药品管理的专业人员，服务水平和诚信水平有待提高。第三方物流企业进入医药流通领域要与医药企业建立长期的战略伙伴关系，而较高的服务水平和诚信水平是建立这一关系的基础。
六、物流企业向药品物流专业化进程所需的努力
(一)改善现有物流设备，提升物流服务能力
第三方医药物流企业应该根据医药行业的特点，按照药品的特殊性要求，更新现有的储运物流设备，提高物流设备的生产效率和生产能力。在仓库管理方面，由主要为叉车、运输机等机械式设备逐步过渡到自动输送、自动仓储等设备，实现物流服务功能多样化；在运输方面，由单一方式的运输逐步拓展到公路、铁路、航空运输等一体化的多式联运；为医药企业进行物流过程管理、物流系统设计，代收货款、代签协议等。
(二)建立高效的物流信息平台，实现物流管理信息化
国家促进基本公共卫生服务均等化很注重医疗卫生信息系统的建设，第三方医药物流的发展也必须以信息化为支撑，一个高效率的物流信息平台是现代医药物流建设的一个主要组成部分。
根据信息平台应具备的功能，按分步实施、循序渐进的原则，先建设近期功能(数据交换功能、信息服务功能、会员服务功能、在线交易功能)项目，再建设远期功能(智能配送、GPS货物跟踪等功能)项目。
(三)与具有医药背景企业合作，优势互补
药品物流的专业化程度决定了该进程并非一朝一夕。即使是一个看似简单的仓储管理，对货位编码、批号管理等的认识也需要长时间的实践积累。而从普通物流企业向药品物流企业的迈进，可以“拿来主义”，与具有医药背景的企业合作，以多种投资模式，优势互补，借鉴其完善的药品管理制度，解决软、硬件的问题。
【摘要】：近些年来，中国制药企业在开发越南市场上效果并不理想。所以本文对开发越南市场过程中，根据越南医药及中药市场现状，以促进越南药品市场的开发。
【关键词】：越南医药市场，中药产品，中国制药企业。
The basic situation of the Vietnamese medicine and traditional medicine market
Chen De Ying, Qiu Jia Xue
(China Pharmaceutical University,JiangSu NanJing)
【Abstract】: In recent years, Chinese pharmaceutical companies in the development of the Vietnamese market effect is not ideal. The process of development of the Vietnamese market, according to the Vietnamese medicine and traditional market situation in order to promote the development of the Vietnamese market.
【Key words】: the Vietnamese medicine market, Traditional medicine products, Chinese pharmaceutical enterprises.
1 。 越南医药市场
虽然医药行业在两年内受到全球经济放缓，越南的制药工业还可以增长12％- 15％，在2009至2011年期间.
越南的医药行业，发展在中 - 低之间，刚刚超过52%企业有资格生产药品。国内生产药物大多是通用的，没有价值，只能满足50％国内医药需求。原料进口主要来自中国，印度，使得国内制药企业面临的汇率困境。技术水平不高而人力资源水平偏低，阻碍提高国内制药业生产的规模。
近些年来，经济 - 社会发展，人民生活水平日益提高，医疗费用高,消费逐年增加。随着人口和儿童的优势，越南对药品生产企业在国内的潜在市场，以及跨国公司。因此，这些公司面临从国外的激烈竞争对手，尤其当国内医药企业的保护期后加盟世贸组织已经不多（在入世后5年）。
1.1 影响国内医药行业的宏观因素
1. 经济：制药行业遭受最小金融危机的影响。
越南的经济在多年持续增长，为经济发展创造有利条件。但全球金融危机对越南经济有强大影响力，尤其是进出口加工工业，银行，房地产等。高通胀，更多的投资和消费者持谨慎态度。这使得该行业的发展更加困难。因此，与其他行业相比，医药行业是最少受金融危机的影响，因为这是其中之一为人民的必要品。
2. 文化 - 社会：越南人民生活水平一天比一天得到改善，创造有利条件对药物的开发。
在越南大多数人民都集中在农村，生活水平往往低下，高需求的便宜药品，这条件是越南制药企业开放市场有利的条件。此外，越南的消费者生活越来越改善，健康状况越来越有关注，因为药品具有高度的需要，以确保健康。
3. 国家政策：医药行业须受严格政府控制
医药行业受到强烈的管理状态。政府已颁布许多法律文献对医药行业的管理，包括有关的文献，无论国家对药品的广告政策，国家药品价格的管理层，药品经营状况，药物管理名单上有特殊的控制，药物的质量标准，药物检测设备... ...
商业生产不符合GMP标准按照世界卫生组织（WHO GMP）的建议，出口业务药品与存储系统不符合GSP将不得不停止生产和进口。还有，如GLP法规“好练习室实验疫苗和生物制品，“GDP”良好的分配药物，“GPP”良好的管理做法药店。只符合新标准的企业才能经营与发展。这些规则将助于越南零售药店合并或收购，促进当地企业所提高，重点在深度开发，对跨国公司竞争。
1.2 制药行业在越南的位置
越南的制药业在新的发展中 - 低。支出的医疗标准占GDP的1.6％（2010年） 据世界卫生组织（WHO），越南制药业在发展中世界。越南已经取得国内医药行业，但进口原料居多，所以可以说，客观地来看越南的医药行业发展以中- 低。像周边国家，越南医药行业属贫困状态。健康保险是不够的，所以患者应支付的药物比他们的需求量多，这已经阻碍了市场的增长。因此，直到2010年，越南卫生支出仅占1.6％国内生产总值。近几年，出现越来越多的新医药产品，说明药品行业的投资大幅上升。大部分制药企业已经积累了大量的资金从销售产量增加和部分从发行股票筹集资金，从而使国内企业有能力继续投资与改善生产能力。
1.3 企业标准数量
根据WTO的承诺，在2010年结束越南的制药业必须符合世贸组织的质量标准（GMP - WHO），期限到后不合格的企业将被强制停止生产。截至2009年年底期间，有52％的制药公司（包括西药和传统医药）来实现GMP- WHO标准，包括实现GLP和GSP标准的企业，分别为51％和63％。事实上，近三年来越南企业才刚开始关注这些标准的重要性，但他们也正在加强竞争力为生存与发展。
传统医药是越南的优势之一。由越南国家研究有着悠久的历史，传统的药品材料获得人们的欢迎。卫生部已发出2000种药品制剂的注册号码在市场上流通。
但现在传统医药不受监督，与安全食品问题密切有差距。种植药材容易滥用农药。因此，应有监督管理机制，特别是药材种植和加工期间。
2 。 越南中药市场
从上边的数据中我们可以看到，从2002年-2010年期间，中国中药企业出口越南市场不断增长。主要原因为以下几点：
2.1 越南民众具有厚重的中药需求，市场基础厚实
经过中越两国医生的长期不断努力，中医药在传入越南的同时，在传统中医药基础上，结合越南当地的病情特点和环境条件，吸取当地民间的用药经验，逐步发展成为今天的越南传统医药――中医药体系（从中国进口的中药材称为北药,有别于西医、西药及传统中医药, 越南地产药材）。越南传统中药的形成和发展过程，是中越两国交往和相互学习的历史，伴随越南民族的兴旺发展走过数千年。时至今日，用中药治病，仍然是不少越南民众的首选。
2.2 越南政府为中医药发展注入新的活力
在法，越南传统中药被排斥于官方组织之外，传统医药学校被迫关闭，严重阻碍了中药的发展。越南独立后，政府结合越南的具体实际，提出“医学必须建立在科学、民族、大众3个原则的基础上，中医和西医结合起来”。在越南政府的大力支持和鼓励下，先后建立了各级中医药研究机构和协会，比较著名的有河内民族医药研究院。越南的中医药教育主要集中在全国6所医学院校中进行，还有部分国立和省立机构开设长期的中医药课程，至目前为止，越南已培养并取得国家卫生部承认的各级传统医药技术人员（包括研究生、医师、医助、药剂师）2万余名，加上经过短期培训进修的医务人员及医士，超过3万人。在越南的医院中， 大都设有中医部，使用中药治病，特别是近些年来，越南政府进一步开放越南医疗市场，在城乡出现了大量中医诊所和药店，推动了中药市场快速向前发展。
3. 结论：
本文主要介绍越南医药市场的基本情况，在此特别关注越南中药市场。随着中国经济不断增强，中国制药企业对越南的投资将越来越多，双边贸易关系也将进一步向深度和广度发展。
参考文献
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关键词：铁皮石斛；湖南；营销前景；发展策略
DOI：10.3969/j.issn.1005-5304.2015.07.002
中图分类号：R282 文献标识码：A 文章编号：1005-5304（2015）07-0004-03
铁皮石斛Dendrobium officinale是兰科石斛属多年生附生草本植物，茎直立，圆柱形，长9～35 cm，直径2～4 mm，萼片和花瓣黄绿色，近相似，长圆状披针形，长约1.8 cm，宽4～5 mm，花期3～6个月，主要分布于我国浙江、云南、广东、广西、福建、湖南及东南亚和澳大利亚等地区。石斛具有益胃生津、滋阴清热、润肺止咳功效和提高免疫力、抗肿瘤、抗氧化等药理作用。铁皮石斛主要生长在高山峻岭悬崖峭壁和岩石缝隙中，自然生长极其缓慢，目前野生资源濒临灭绝，我国已于1987年将其列为国家重点保护植物[1]。湖南拥有较丰富的野生铁皮石斛资源，湖南龙石山铁皮石斛基地有限公司现已开发出一系列铁皮石斛产品，在此基础上，有必要研究铁皮石斛在湖南省的
基金项目：长沙市科技局项目（K1303027-41）
通讯作者：虢剑波，E-mail：
营销前景及发展策略，促进种植一产、加工二产、营销三产有机接合，产业链各环节互相联动，确保铁皮石斛的可持续发展。
1 营销前景分析
运用SWOT分析法，分析铁皮石斛本身内在优势（strength）、劣势（weakness）及其外部机遇（opportunity）、威胁（threat），进行全方位的综合分析，为促进铁皮石斛在湖南省的发展奠定基础。
1.1 优势
1.1.1 内在营销价值
1.1.1.1 传统文化价值 铁皮石斛具有很高的药用价值和保健功效，历代诸多具有影响的医学专著和典籍均将其收入其中，奉其为“药中之上品”。秦汉时期我国第一部药学专著《神农本草经》记载铁皮石斛：“味甘，平。主伤中，除痹，下气，补五脏虚劳羸弱，强阴，久服厚肠胃。”南北朝时期陶弘景《名医别录》载：“益精，补内绝不足，平胃气，长肌肉，逐皮肤邪热气，脚膝疼、软弱，健阳，补肾积精。”隋末唐初甄权《药性论》谓其“益气除热，主治男子腰脚软弱，健阳，补肾积精”，五代十国时期《日华子本草》载：“治虚损羸弱，壮筋骨，暖水脏，益智，平胃气，逐虚邪。”明代贾所学《药品化义》补充了铁皮石斛可“治肺气多虚，咳嗽不止”，缪希雍《本草经疏》谓其“主伤中，下气，补五脏虚劳羸瘦，补内绝不足，久服厚肠胃，轻身延年”，李中梓《本草通玄》谓其“甘可悦脾，咸能益肾，故多功于水土二脏”，倪朱谟《本草汇言》载其为“培养五脏阴分不足之药”。清代赵学敏《本草纲目拾遗》谓其“清胃除虚热、生津、已劳损，以之代茶，开胃健脾，定惊疗风，能镇涎痰，解暑，甘芳降气”，称其为滋阴补益珍品，周岩《本草思辨录》载其“为肾药，为肺药，为肠胃药”。总之，这些典籍的记载和论述极大地展现了铁皮石斛丰富的传统中医药文化价值。
1.1.1.2 保健价值 ①药用功能奇特。铁皮石斛的主要成分是生物碱和石斛多糖[2]，且富含类、氨基酸和微量元素，其中从石斛中分离出来的类化合物主要包括联苄、二氮杂菲等，微量元素主要有铜、锌、铁、锰、钙、镁、钾、铬、锶、硼等[3]。具有滋养阴津、增强体质、补益脾胃、护肝利胆、强筋降脂、降低血糖、抑制肿瘤、明目、滋养肌肤、延年益寿等多种功效，对慢性咽炎、慢性胃炎、白内障等疾病有很好的疗效[4]。②适用人群广。铁皮石斛具有显著的药效功能，可满足不同年龄、不同阶层人群的防病治病及保健需求，是全方位的保健产品。
1.1.2 湖南发展铁皮石斛的地理优势 铁皮石斛对生长环境十分严格，要求海拔在1000 m以上，相对湿度60%～70%，林间透光度为60%左右，常年生长温度为9～22 ℃，年降水量在1100～1150 mm。因此，一般生长在深山老林树木的树枝上和悬崖峭壁的岩石缝隙间，且根不入土，长期暴露在空气中，主要通过风及虫媒传播。铁皮石斛每年生长只分枝1次，自然繁殖率极低，导致资源稀少。湖南省位于秦岭与淮河以南，气候和地形适宜铁皮石斛生长要求，通过人工仿生栽培，可大幅提升铁皮石斛的产量。
1.1.3 湖南发展铁皮石斛的基础扎实 湖南拥有较丰富的野生铁皮石斛资源。湖南龙石山铁皮石斛基地有限公司在铁皮石斛产品研发方面经验丰富，该公司是集铁皮石斛野生品种选育、优良品种繁育、“中药材生产质量管理规范”（GAP）基地规模化栽培、仿野生栽培、现代中药研制加工、医药产品市场营销于一体的高科技农业和现代中药企业。目前，该公司已有1个种苗繁育基地、4个种植基地，总面积近26.7 hm2。现已开发的铁皮石斛产品系列主要有：①铁皮石斛寸金。该产品利用真空冷冻干燥技术，保留植株原色、原味、原态，安全封装，保质期长，携带方便。②铁皮石斛种苗。该种苗采用湖南~山种，品质优良，生长周期短，生产成本低。③铁皮石斛盆栽，幽香雅致，花开端阳，被誉为“父亲节之花”。④铁皮石斛鲜品，保留原生态。⑤铁皮石斛超微颗粒，功效比传统饮片提升5倍。⑥铁皮石斛纯粉胶囊。该胶囊的制造工艺利用真空低温干燥、超微粉碎原料、植物海藻胶囊灌注等技术，更利于肠道溶解。⑦铁皮石斛纯粉含片，由100%铁皮石斛超微粉精制而成。
1.2 存在的问题
首先，铁皮石斛作为一种新兴产品，目前在湖南的知名度还不是很高，许多人甚至不知道铁皮石斛。其次，铁皮石斛产品市场价格较高，只能满足部分高端消费人群，对中低消费者而言，只能望尘莫及。再者，铁皮石斛产品本身存在瑕疵，如铁皮石斛超微粉水溶性差，遇水后往往成块凝聚在容器上，完全倾出十分困难。铁皮石斛鲜品保质期短，容易变质发霉。铁皮石斛枫斗含在嘴里很久才化，炖汤有效成分也很低。最后，目前铁皮石斛种植成本高，生长周期长，投资风险大。
1.3 机遇
由于文化娱乐生活的不断丰富，长时间使用电脑、睡眠休息不足，经常吃夜宵、麻辣烫、烧烤、大鱼大肉、酗酒，加之工作生活压力大等都可导致阴虚，表现为潮热盗汗、口干舌燥、脉细数、失眠、血压较高、眼干目眩、腰膝酸软、四肢乏力、烦躁易怒等，故需要补阴的人较多，而铁皮石斛适用于阴虚证，对阴虚患者具有良好疗效。
随着我国医疗制度的改革，中医药保健品市场出现了新的机遇。医疗费用由原来国家或企业全额承担改为国家（企业）、社会和个人三方共同承担，个人支出将在医疗总费用中占相应的比例，医疗费用逐渐向个人消费的方式过渡，人们开始从被动求医转变为未病保健。新的职工医疗保障制度，体现了社会对医疗服务的选择性。
另外，国家中医药管理局将中医药保健品科研成果评审列为专项，使中医药保健品市场面临新的机遇和挑战。近年来，我国养生食品行业增速加快，是发展前景非常好的朝阳产业之一。铁皮石斛产业应该把握时代契机，不断完善产业链，开发和提高产品质量，充分满足消费者的需求。
1.4 挑战
铁皮石斛的发展也面临着同类产品的竞争压力，如冬虫夏草，其知名度远超过铁皮石斛；另外还有一些大众保健品，如脑白金口服液等都已深受老百姓的宠爱，这对铁皮石斛的市场份额都有很大的影响。
2 湖南铁皮石斛营销策略
2.1 前期策略
2.1.1 加大宣传力度，扩展宣传途径 石斛作为濒危植物，从人们普遍不了解到现在开发批量生产的保健品，跨度很大，需加强宣传。可以龙石山铁皮石斛基地有限公司为载体，进行铁皮石斛宣传手册的制作、网络媒体报道及系列观光旅游宣传。
2.1.1.1 花卉观赏 铁皮石斛是一种名贵的兰科植物，花色艳丽、香气浓郁，人工种植每年5-6月开花，具有很高的经济价值和观赏价值；也可进行花展，以进一步宣传铁皮石斛。
2.1.1.2 基地观光旅游 把湖南龙石山铁皮石斛基地有限公司的种苗基地、种植基地开发成生态休闲观光旅游景点，吸引游客，感受铁皮石斛原生态，将铁皮石斛生态种植与中医药养生有机结合。
2.1.2 拓展铁皮石斛的应用范围 铁皮石斛具有明显的机体调节功能和防病作用，由于现在生活节奏快、工作压力大，越来越多的人常年处于亚健康状态，这为以铁皮石斛为原料的保健品开发带来了机遇。为此，可将铁皮石斛开发成系列保健品，如铁皮石斛颗粒、铁皮石斛酒、铁皮枫斗、铁皮石斛口含片、铁皮石斛软胶囊、铁皮石斛保健茶及铁皮石斛饮料等。另外，由于现代社会环境污染越来越严重，使越来越多的人推崇天然植物配方的化妆护肤品。根据铁皮石斛有滋阴补阳、增强新陈代谢、抗氧化的功效，可将其应用在美容护肤上，开发保湿睡眠面膜、洁面乳、沐浴露、保湿水分精露等护肤品。
2.1.3 完善铁皮石斛产品种类和价格体系 目前，湖南铁皮石斛的产品单一且价格昂贵，为此，可进一步开发铁皮石斛复方产品及其高、中、低不同档次的产品，以满足不同人群的需要。如由于铁皮石斛有很好的滋阴养身的功效，可以石斛为主要原料，选加药食兼用或可用于保健食品的中药，开发出多种铁皮石斛复方产品。
2.1.4 积极拓展石斛营销渠道，大力开发石斛销售市场 以现有湖南龙石山铁皮石斛基地有限公司为基础，借助传统医药名店、超市、专卖店、集散市场、医院等提高石斛被认知、被接触的机率。政府应加大扶持力度，销售方式可以多样化，将直销和与经销商合作有机结合起来。同时充分利用现代信息技术及现代物流，建立实体销售店和网店等有机结合传播铁皮石斛文化，建立覆盖湖南的点线面为一体的营销网络，大力拓展石斛销售市场。
2.1.5 提高产品质量，全力打造石斛品牌 铁皮石斛产品目前还存在一些技术问题，如寸金保质期较短、容易软化；另外，降低石斛疫苗接种污染率，种植提高成活率等都有待进一步提升。为提高产品质量，要加强规范化栽培技术集成创新与应用，包括栽培基质、肥水控制、病虫害控制及采收等规范化生产技术，确保药材原料的安全；同时，还要保证铁皮石斛成品包装无菌操作，提高铁皮石斛产品质量，保证消费者的合法权益。当然，政府相关部门也要加强扶持力度，通过产业规划等手段加强规范和指导，鼓励新工艺与新技术的应用，引导企业实施技术进步和技术改造，提供技术和资金支持，鼓励企业实施品牌建设。
2.2 后期策略
在铁皮石斛有关技术成熟后，可采用公司+农户合作的经营模式，种植基地以农户栽培和管理为主，种苗合成品生产销售由公司承担，通过铁皮石斛产业的发展，直接带动栽培农户增收。
3 小结
铁皮石斛是名贵珍稀中药材之一，大力发展铁皮石斛产业具有显著的经济效益和社会效益，有利于保护生物多样性和传统中药，也有利于现代中药工业产业链建设，能增加农民收入，带动地方农业经济快速发展。与此同时，也完全符合湖南省建设社会主义新农业、振兴现代中药产业和大力发展高新技术产业的要求。
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建立DP数字化平台系统的目的，就是要帮助企业掌控产品出厂后营销渠道的各个环节，包括经销商、终端，乃至消费者。DP数字化平台系统通过对产品的编码将厂商、经销商、终端和销售对象联结在一起，相关环节通过通讯方式与DPM平台进行交流。在交流过程中，终端市场的信息，包括实际销售量、终端店员资料、经销商的销货情况、中间库存量等信息，都会通过DP系统自动反馈给企业。企业可以由此及时掌握市场信息，控制渠道资源和终端资源，进而制定良性的市场策略和生产计划。
其实DP系统并非是一个全新的系统，早在上个世纪60年代，美国新奇士协会就利用它来监测水果在市场上的流向。但是，之所以称之为新工具，主要是因为现在对这一系统的运用领域有所不同。2003年，国内一家药品企业集团为了整顿市场秩序，整治企业内部业务人员的贪污行为，下定决心梳理终端，对终端进行控制，对费用使用情况进行监督，同时对业务人员的工作落实情况、绩效等进行严格考核。由此，DP在企业的终端管理中浮出水面。
“做终端找死，不做终端等死。”这是时下企业经常挂在嘴边的话。为什么企业对终端爱恨交加？难道终端真的是一块难啃的骨头吗？DP告诉我们的答案是NO。
DP系统在终端管理中的案例分析
下面我们以国内某保健品集团（以下称之为A企业）运用DP技术解决终端管理问题的实际情况来说明DP的使用。
A企业是国内一家生产保健品的大企业，其产品采取大流通方式，价格比同类产品低，主要投放在二级、三级城市和农村的医院、超市及药店，终端人员主要是超市和药店店员。在保健品市场上，A企业生产的产品与竞争对手的产品差异不大，同质化程度高，导致竞争惨烈;A企业产品的流通渠道非常复杂，渠道管理仅限于一级经销商；企业虽说对二级城市市场终端也进行了一定程度的管理，但二级城市以下的终端管理几乎为空白，窜货现象非常严重。
基于这种严酷的现实，A企业迫切需要以快速、高效、低成本的方法将市场管理半径延伸到二级城市以下市场，以有效控制窜货，提高经销商的进货积极性，并提升终端店员的首荐率。DP技术的运用轻松地解决了A企业的这些难题，以下是A企业运用DP技术的流程。
第一步：在产品的中包装（10小盒一个塑封）内放置标签。
A企业的产品附加值比较低，所以要以一个中包装为带金单位。中包装里放置一个奖励标签，当产品流向终端时，终端店员打开中包装，取得标签进行注册积分便可获得奖励金。
第二步:发展会员，设定终端奖励。
首次注册，必须提供完整的个人资料（姓名、工作单位名称、地址等）才能成为会员，具有会员身份的人才能拿到奖励金。所以在利益的驱动下，终端店员很乐意把信息提供给DP平台。
第三步:产品数码注册数据的统计分析。
终端店员按照标签上的提示，发短信至DP平台，平台自动记录短信的内容，并对其进行归类整理。
当积分累积到一定数额时，A企业就可以对这些数据进行统计和分析，如终端类型分析、区域销售分析等。当然并不是终端的所有数据都是有用的，在数据的挖掘和使用过程中，应该建立起数据和数据之间的逻辑关系。要知道，销量、库存、应收账款之间都有一定的逻辑关系。
第四步：会员服务。
DP系统运行两个月，发展会员近千人。进入第三个月，新会员以平均每天50人的速度增加。DP通过自动和人工相结合的方式对会员进行管理，例如，对会员进行分类;通过电话回访部分会员，听取会员对相关促销活动的意见和建议;过节时，通过手机短信以企业名义为会员送上真诚的祝福，等等。
DP系统所带来的好处
通过对以上案例的分析，我们可以看出，通过运用DP技术，A企业充分实现了终端管理职能，以最小的投入，取得了相当不错的市场业绩。
首先，节省了企业在终端的奖励费用，使得奖励费用真正落实到业绩好的终端促销人员手中。
其次，掌握了详细的终端信息资料，如产品在市场上的实际销量、各个终端点的实际销量、中转库存的数量等很有价值的信息。
再次，通过一段时间的数据积累，DP平台为A企业建立了一个完备的终端和渠道数据库，并运用统计学的方法对其进行了科学的量化分析，如销售量的预估、产品市场前景分析、产品质量跟踪、售后服务的提升，等等。
最后，有效控制了窜货。为避免窜货，企业传统的做法有两种:一是在大包装箱上附条形码，在出货登记时要求经销商汇报产品的流向。这种做法的假设前提是“所有的经销商都是好人”，大家会积极配合企业做好这件事。但假如经销商不是“好人”，这一做法的效果就会大打折扣。二是在单件产品上贴上标签，注明“批准销货地”。但这种做法成本太高，而且对于经销商来说，隐去“批准销货地”标签只是小事一桩。这样一来，企业根本没有办法搞清楚究竟是哪个地区的哪个经销商在窜货，窜货的数量是多少，企业也就没有办法采取有效的措施来加以预防。
DP系统采用产品出库管理与终端会员注册相结合的方法实现了对窜货问题的有效控制。根据出货管理系统和DP平台对产品流向进行实时监控，企业管理者每天都可以一清二楚地了解窜货的实际发生地、窜货数量以及经销商的姓名，为企业采取相应的制裁措施提供可靠的数据。
DP系统适合哪些行业？
那么，DP系统是否适合所有的行业呢？答案当然是否定的。对于产品流通量较大、终端点数量繁多以及迫切需要掌握消费者动态的行业，DP系统才能充分发挥其威力。
DP适用的行业如下：
医药、保健品行业。DP可以帮助企业对药店终端、渠道促销、售后服务跟进等进行管理。
啤酒、白酒行业。利用DP可实现对中小经销商、酒楼、夜店的管理和促销。
美容、美发、美体行业。利用DP可实现对美容院终端、美容师进行管理，以及促进店传店的发展。
此外，DP系统也适用于日化、烟草、电工、装饰材料、装修、电池、电子等行业的终端管理。
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