时间：2024-03-23 17:41:39
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇常用的营销理论，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：心理学 市场营销 沟通 应用
心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。
一、对消费者心理需求的分析
马斯洛（Maslow）认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。
大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。
二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。
三、商品销售中的心理学
这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。
应用一定的心理学知识，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时了解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往自己有利的方向转变，从而提高产品的销售量。
沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，通过与顾客的相互认知，克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差，最终得到有利的认知结果，让顾客更加容易接受并且购买产品。认知偏差通常可分为以下几种：
1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极其重要的影响，它的对象不仅是人，也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购买商品的几率将大大增加。统计数据显示，大多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看中的商品。这也就能理解各大超市为什么将物品分离存放，并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。
2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且，不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。
此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商品能够得到保障。还可以在某个有选择的时段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。
3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。以貌取人，循环证实是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定程度上也是晕轮效应的一个拓展。
利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的有利认知，使顾客接受并购买商品，从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。
消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求得到满足后，社会的需求，自我实现、自我表现的精神需求的满足就日益重要。
目前，随着物质生活的提高，人们的价值观念也产生了变化，人们不仅注重商品的使用价值，还更加重视商品所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。
在市场营销中，应用心理学知识不仅可以增强商品的竞争力，扩大商品的销售量，为企业带来更多的利润，增强企业竞争力；也能帮助我们更加了解客户的需求，从而开发出更加符合顾客心理的商品，适应社会的发展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只有通过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵循一定的原则应用于商品市场营销之中，才能取得在市场上的主动地位，真正做到在满足客户需求的基础之上实现企业的发展与壮大，这是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。因而，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利，谋求长期发展的有力保障。
参考文献
[1]David G．Myers：《社会心理学（第八版）》．北京：人民邮电出版社，2006．
[关键词] 需要 营销 应用
人类的一切活动，包括消费者行为，总是以需要为中心的。需要是人类活动的基础。需要是在一定的生活条件下有机体对客观事物的需求。就人类而言，需要是人们为了延续和发展生命，并以一定的方式适应生存环境而产生对客观事物的要求和欲望。在市场经济的条件下，消费者的需要直接表现为购买商品或使用劳务的愿望。
一、需要层次理论
美国心理学家马斯洛(A・H・Maslow)1943年提出了关于人的需要结构的理论。该理论基于两个基本假设：一是人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。二是人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。
1.生理需要（Physiological needs）
指维持人类自身生命的基本需要，包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面的生理需要.马斯洛认为，“人是永远有需求的动物”,在一切需要之中生理需要是最优先的。如果一个人为生理需要所控制，那么其他需要均会被推到次要地位。我国2000多年前著名的政治家管仲提出的观点“衣食足则知荣辱”就是这个道理。
2.安全、保障需要（Safety needs）
生理需要得到满足后,安全需要即成为主要需要,这是一种免于身体危害的需要。安全需要包括:心理安全,希望解脱严酷监督的威胁，避免不公正的待遇等;劳动安全,希望工作安全、不出事故,环境无害等;职业安全,如希望免于天灾战争、破产等;经济安全，希望医疗、养老、意外事故有保障。这种需要得不到满足,人就会感到威胁与恐惧。
3.爱和归属需要（Society needs）
包括友谊,爱情归属及接纳方面的需要。是人要求与他人建立情感联系,如结交朋友,追求爱情的需要。爱的需要包括给予他人的爱和接受他人的爱。而爱不单是指两性间的爱,而是广义的,体现在互相信任、深深理解和相互给予上。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、等都有关系,这种需要是难以察悟,无法度量的。
4.尊重需要（Esteem needs)
人的归属感一旦得到满足，他们就要求受到别人的尊重。内部尊重因素包括自尊、自主和成就感；外部尊重因素包括地位认可和关注等。这种需要得到满足会使人体验到自己的力量和价值,而这种需要得不到满足会使人产生自卑和失去自信心。
5.自我实现需要（Self actualization needs）
指个人的成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。这是一种追求个人能力极限的内驱力。能最大限度的发挥自己的潜能,不断完善自己,完成与自己能力相称的一切事情,是人类最高层次的需要。
马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。人总是由低层次的需要向高层次的需要发展，它是逐步地从无到有、从弱到强。
二、需要层次理论在制定市场营销策略中的应用
需要层次理论为市场细分与广告定位提供了理论依据，同时也体现了以消费者为中心的现代市场观念。
1.需要层次理论在市场细分中的作用
市场细分，又称市场分割、市场划分。它是由美国市场学家史密斯于20世纪50年代中期在总结一些企业的市场营销实践经验的基础上提出的。成功地进行市场细分是企业制定市场营销策略和选择目标市场的前提。市场是由那些具有待满足的需要、购买能力和购买愿望的消费者构成。受年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理等因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消费者也就会有不同的购买行为和购买习惯。正是因为这样，营销者可以按照这些因素把市场细分为若干个不同的市场部分或亚市场。每一个市场部分或亚市场都是一个有相似需要的消费群。需要层次理论把市场细分与消费者的基本需要层次联系起来。
(1)企业实行市场细分的好处。在工业化的初期，由于物资短缺，商品供不应求，企业一般实行大市场营销，即企业大量生产某种产品，并通过众多的分销渠道推销产品，试图以这种产品来吸引所有的购买者。实行大市场营销可以大大降低成本，获得更多的利润。后来，由于科学技术的进步，科学的管理和大规模生产的推广，逐渐出现了商品供大于求的局面。因为同一行业中各卖方的产品大体相似，所以，卖方不能完全控制产品的销售价格。这样，卖方便逐渐认识到产品差异的重要性。有些企业开始实行产品差异市场营销，即企业生产多种多样的产品，推出外观、质量、式样、型号不同的产品。但这时的产品差异并不是由市场细分造成的，因为产品的差异还未能与不同消费者的需求有意识地匹配起来。到20世纪50年代，西方国家在“买方市场”的条件下，开始实行目标市场营销，即企业辨别各个不同的市场部分或购买者群，选择其中一个或几个部分为目标市场，集中力量很好地为目标市场服务。由此可见，企业实行市场细分有以下好处：
①有利于企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。企业通过市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和满意的程度，从而发现发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有得到充分满足。一般而言，在满足水平较低的市场部分就可能存在着最好的市场机会。
②市场细分可以使企业以最小投入取得最大效益。通过市场细分选择目标市场，企业可以有的放矢地采取适当的市场营销措施：首先，可以按目标市场需要的变化，及时调整产品结构，确保产品适销对路；其次，可以正确安排和调整分销渠道、广告宣传等，使产品能迅速到达目标市场等等，从而以最小投入取得最大的经济效益。
值得注意的是，由于不同类型消费者之间的差异是相对而言的，往往只反映统计意义是的特征，因此，市场细分不宜过细，否则不是容易出错，便是缺乏显著差异，从而影响经营决策。
(2)市场细分的方法
①地理细分。就是按照消费者所处的地理位置来细分消费者市场。主要的依据是，处在不同地理位置的消费者对产品有不同的需要和偏好，因此他们对企业所采取的市场营销战略，对产品价格、广告宣传等市场营销措施也会有不同的反应。
②人口细分。是指按照年龄、性别、家庭结构、家庭生命周期、收入、职业、教育等“人口变量”来细分市场。人口特征一般很容易确认和测量，而这些特征经常与特定产品的使用有联系。如性别变量对区别化妆品、酒类等市场是很有效的。
③心理细分。是按照消费者的个性、购买动机、生活方式、态度和兴趣等心理变量来细分消费者市场。
④社会文化细分。是依据社会学和人类学的各种因素，诸如社会阶层、参照群体、风俗习惯等来细分消费者市场。处于不同社会阶层的消费者，在教育、收入、职业、居住地点等方面是不同的。他们可能在产品的选择、生活方式、购买习惯和价值观念等方面都表现出差异。参照群体也常常给消费者的行为以无形的影响。人们有自己向往的一个出色的团体或个人，而这样的群体成员或个人使用的物品，无形中也吸引着消费者去追求。
需要注意的是,由于市场不断变化，所以目标市场的划分不能一劳永逸，而应该定期根据市场的需求进行调整。
2.需要层次理论在广告定位中的作用
需要层次理论为产品的定位和广告的定位提供了重要参考。需要层次理论认为，没有一种需要是已经完全得到满足的。因此，定位的关键是发现与之竞争品牌的产品所没有占领的位置，从而期待未来消费者被该产品所吸引。
(1)广告定位的意义。任何广告都要选择对象，市场就是广告的对象。只要认识市场、研究市场、看准市场这个对象的需要，才能做好广告，不关心对象需要的广告，做得再精彩也是徒劳无益的。市场细分使广告的对象具体而形象起来。在当今这一商品信息过多的社会中，广告已从单纯的推销商品，逐步走向提高企业和产品的知名度；从单纯的制作广告，逐步走向全面进行广告策划的道路。广告定位，就是当今西方广告界颇为流行的一种新型的广告方法和推销方法。它能使商品信息有效地传播到顾客，能使企业及其产品在顾客心中占有一席之地。在经济发达的商品社会，不但商品本身要定位，企业本身也要定位。
(2)目前存在的问题。各种信息如潮奔涌，激烈地抢占着消费者的信息接收通道。心理学研究表明，人类的信息加工能力是有限的，大量的信息被注意的“过滤器”挡在门外，而在被注意的信息中，只有极少部分能进入长时记忆。因此大量的广告信息送达不到顾客，原因有三:
①传播媒介太多。电视、广播、报纸、杂志等等，许许多多的广告信息在进行你死我活的战斗。
②品种繁多的各类商品，令消费者目不暇接。
③广告效果日趋降低，但广告的使用反而增加。社会上几乎各行各业，甚至三教九流都加入了广告的行业。
总之，信息太多，对消费者造成了损害，大量的广告占用了他们的时间，他们却反而无所适从。从企业的角度来看，耗资巨大却收效甚微，也许只有少量而且未必是最重要的信息通过传播渠道，到达消费者。因此，如要使广告深入人心，就必须以消费者为中心，倾听其心声，满足其需要。广告定位是一种用于使商品信息、企业通向人们心灵的有效方法。
(3)定位的策略。任何一种策略都来自“当事者”对自身诸方面条件与所面临任务的明确认识和对环境等客观条件的清晰了解。因为主客观结合正确，就能把握事物发展的本质与规律。广告定位策略也不例外。在有了市场现状及市场容量的调查资料之后，就可以结合企业的营销目标采取相应的策略进行广告定位。
①直接正面出击。这种定位策略是把对手的缺点与自己的优点进行比较，目的在于动摇消费者对竞争对手的已有观念，转向自己的企业。但是不得违反不正当竞争法的有关条款。
②打破思维定势，以创新求发展。当某品牌处于市场的领导地位和在消费者心目中占据了不可动摇的位置时，不能一味跟风模仿，可以在对市场需求认真细致调查的基础上人为地对商品进行分类，把对手归为一类的代表，而自己则为另一类的代表，从而打破对手一通天下的局面，达到争夺市场占有率的目的。
③心理价格定位。在一定的产品质量的基础上，根据消费者的不同需要，优先占领高价位或低价位的市场。如在我国牙膏市场上，外资企业曾用高价位获得了极大的成功。
另外，还可根据特定产品的特点定位，根据特定的使用机会定位，根据使用者类型定位。总之，定位的策略千差万别，不同的企业可根据自己的实际情况，以及消费者的需要变通使用，达到占有市场的目的。
三、结语
马斯洛的需要层次理论尽管在哲学上是有缺陷的，只简单地把人的需要看做先天禀赋，过分强调自我而忽视社会因素的影响作用。但是，马斯洛的需要层次理论把人类千差万别的需要归结为五种，并提出人的需要有一个由低层次向高层次发展的过程，这种观点在一定程度上符合人类需要发展的一般规律，具有客观性。作为消费者的任何一次购买，总是为了满足某一层次的需要的。因此，它对于理解消费者的需要结构、动机及其在市场营销上是有价值的。
参考文献:
[1]叶奕乾:《普通心理学》[M].华东师范大学出版社,2003年，P448～450
[2]马谋超:《消费心理学》[M].商业出版社,1997年,P139～140
[关键词] 感觉 感觉阈限 绝对感觉阈限 差别感觉阈限 市场营销
一、什么是感觉
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的主观反映。消费者对商品的认识过程是从感觉开始的,它是人类最简单、最低级的认识过程,是一切复杂心理活动的基础。
二、什么是感觉阈限
感觉的其中一个特征是感受性。感受性是指人的感觉器官对各种适宜刺激的感受能力。适宜刺激是指特定感觉器官只接受特定性质的刺激。每种感觉器官有其特定功能,只能反映特定性质的刺激。例如听觉是通过耳朵而不能通过鼻子进行;视觉要通过眼睛而不能通过嘴巴进行等。感受性说明引起感觉不仅要有适宜的刺激,还要有一定的刺激强度。例如我们感觉不到落在皮肤上的尘埃、看不见远处微弱的灯光、听不到一根针掉到地上的声音等。
心理学用“感觉阈限”(Threshold)来衡量感受性的强弱。感觉阈限是指能引起感觉的并持续了一定时间的客观刺激量。任何超出感觉阈限的刺激都不能引起人的感觉。感觉阈限与感受性之间成反比关系。
感受性和感觉阈限都有两种形式,即绝对感受性和绝对感觉阈限、差别感受性和差别感觉阈限。绝对感觉阈限(Absolute Threshold)是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。绝对感受性是指对最小刺激量的感觉能力。它们之间成反比关系,E=1R。只有超过绝对阈限的刺激,人们才能感觉到它的作用。如:人的眼睛可见光谱400-760毫微米;声音感受频率在20-200000赫兹。
三、感觉阈限理论在市场营销活动中的应用
市场营销的基本原理是通过满足顾客的需求促进交易,最终实现企业的目标。市场营销的核心思想是交换,如制造商与中间商的交换、中间商与顾客的交换等,但最终是各方与终端顾客的交换。商品只有与终端顾客发生了交换关系,才会产生利润,才会实现企业的目标。如何促成顾客交易是一个非常值得研究的课题,许多营销大师从不同角度提出了很多理论。消费心理学从顾客心理角度分析顾客购买商品的过程,认为“顾客买的不是产品,而是一种感觉”,如何让顾客找到感觉成了促成顾客交易的因素之一。前面提到感觉很重要一个性质是感受性,所以感觉阈限理论在市场营销中有很广泛的应用.现从产品、价格、分销、促销四方面分类论述。
1.产品是一个整体概念,包括核心产品、形式产品与附加产品。产品具有产品生命周期,为了保证企业长期稳定的发展及竞争的需要,企业必须不断进行新产品的开发。企业无论改变产品的哪一部分都应考虑感觉阈限。如: Bohemi啤酒公司将每瓶啤酒容量从12盎司减少到11盎司时,节约下来的钱用于增加广告,销量增量一倍。宝洁公司从1898年到1998年对“象牙牌”(Lvory)肥皂的包装做了19次改变,每次改变的差异很微小,变动幅度保持在消费者的差别阈限范围内,从未对市场销售造成不良影响。但当人们把1898年和1998年的肥皂包装作比较时,发现其规格差异惊人。上述成功实例可以说明减少商品规格、重量,应尽量在差别阈限范围内。因为消费者总希望用同样的钱买到更多的商品,而不是减少的商品。同理,如果商品规格、重量增加了,就要想办法超过顾客的感觉阈限,或用醒目的方式告知顾客,比如在包装上注明“加量不加价”等字样。
2.商品价格是顾客很敏感的话题。顾客都有一个心理:用更少的钱买到同样的商品。因此由于成本上涨,企业不得不提高商品价格时,每次提价的幅度应尽量不超过价格差异的差别阈限,以免对市场销量带来负面影响。如某品牌热水器单价由1580元提升到1630元时,顾客对这种在差别阈限范围内的提价不会太敏捷。但是由于成本下降等原因,降低商品价格,则降价幅度应尽可能超过差别阈限,令顾客感到便宜了许多,从而提高销售量。
3.分销渠道英文是place,即地点或场所。零售商在对场地的布置和装潢、软硬件建设时,都要立足于对消费者构成刺激,使消费者能感觉到,超过顾客的感觉阈限。如感觉不到,则无异于“穿新衣,走夜路”,“黑暗中送媚眼”,劳而无功。感觉还有一个特性是适应性,因此商场即使设施完好无损,时间久了,顾客适应了就会找不到感觉。所以商场应根据不同季节、不同活动主题等经常进行重新布置装潢,令顾客重拾美好的感觉。
4.促销方式包括人员促销和非人员促销,非人员促销又包括广告、营业推广和公共关系。广告是最常见的促销方式,如何达到预期广告效果,从感受性角度看,有两点特别注意。一是广告中各种刺激物的强度必须在绝对感觉阈限之内。由于太弱或太强的刺激均超出了感受性的范围,所以广告中的各种刺激物的强度必须在绝对感觉阈限之内。二是巧妙运用差别感觉阈限。在广告策划过程中强调寻找产品的USP(独特销售主张),树立差异化的品牌形象和对产品进行准确的市场定位,其实都是希望在目标消费者差别阈限的基础上,通过相应的信息诉求与销售刺激引起他们的感知,并借助视听引导形成持续的信息关注,进而完成注意-兴趣-欲望-记忆-行动几个阶段的过渡,以有效达成产品销售。所以,作为AIDMA法则与其他广告策略的基础,利用差别阈限引起消费者的感知,就成为广告策划人员首要考虑的问题。
综上所述,企业在市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位基础上,制定具体的市场营销策略时,都应该恰当地运用相关理论,认真研究消费者的心理,全方位满足顾客的需求。唯有如此,企业才会长盛不衰、持续发展。
参考文献:
论文摘要:为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4C''''s组合入手进行开拓就业市场的策略研究并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。
1营销理论在就业市场中运用的可行性分析
随着高校近年招生规模的不断扩大，毕业生就业市场竞争日趋激烈，单纯依靠以前合作的用人单位来吸收毕业生作为高校解决就业问题的主要途径已经不可能，“大学生就业难”已成为一个社会问题，这种情况要求高校要具有市场意识，借助现代科学理论，加强毕业生就业市场的管理和开拓，促进毕业生的充分就业。根据研究，营销理论不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出:“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学”。通过对“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“毕业生就业”与“产品营销”等特征的比较分析，我们发现普通高校作为一个主体组织，具有明显的营销组织主体的构成要件和具体特征，毕业生是高校的“产品”，用人单位则是高校面临的消费者，高校将其培养的毕业生推向就业市场，满足用人单位对毕业生的需求的过程就是高校开展市场营销的过程。因此，将营销理论应用于高校的毕业生就业工作是必要的，也是切实可行的。
2营销理论在就业市场中的应用
大学生就业已越来越受到社会关注，因为这是关系到我国的经济发展和社会稳定的一个问题，而要解决好这一问题，必须政府、用人单位、学校和学生四方共同努力。政府除了加强就业指导和服务工作外，还可以制订一些促进毕业生合理就业的政策引导措施;用人单位需转变用人观，走出“人才高消费”的误区;学生自身则需要不断提高综合素质，树立正确的就业观;而作为高校需要在全校开展“全员营销”的教育，使全校的工作人员树立营销意识，运用营销理念，以用人单位的需求为导向培养学生，加强就业指导，积极为学生的就业提供和创造机会。
2.1目标市场营销策略的应用
高校，尤其是一所普通高校，需根据自身的办学特色、办学能力和地理位置，确定毕业生的就业范围和就业单位性质，这有利于减小就业工作和毕业生求职的盲目性，也有利于帮助学校集中力量合理配置优势资源，创造最大的社会效益。
高校负责就业工作的人员通过必要的市场调研，了解就业市场状况，结合学校开设的专业和近年来毕业生的就业情况，参考毕业生就业的地域分布、行业分布和就业单位性质等不同的市场细分标准将其毕业生就业市场细分为若干不同的子市场;再结合高校对毕业生的培养目标和用人单位对毕业生的需求状况，对其毕业生进行市场定位，塑造他们在细分市场中的位置;并以此为依据选择具有良好潜力和吸引力，且符合高校毕业生就业目标的细分市场作为目标市场。
2.2营梢组合策略的应用
传统的市场营销组合—4P''''s<Product,Price,Place及Promotion)在营销学中占主导地位已有半个多世纪了，现在正被逐渐抛弃，新的市场营销组合—4''''s(Consumerwantsandneeds，Cost，Convenience及Communication的组合)则大行其道。在选择好目标市场后，高校利用新的市场营销组合策略积极开展营销活动，为毕业生开拓更为广阔的就业空间。
2.2.1用人单位的禽求
用人单位的需求既是高等教育的出发点又是落脚点，高校的办学方向、专业设置、人才规格设计等都必须根据市场需求而定。同时，其人才产品又要服务于市场、经得起市场的检验。因此，高校应设置专门的市场研究部门，加大市场研究力度，科学地预测市场走势，以市场为导向组织院校的整体运行，发挥自身优势把握市场机遇。收集人才市场需求信息、市场竞争信息、国内外学术动态和专业发展动态信息以及国内外政治、经济、文化、教育等环境信息等。根据以上信息，开展人才需求动向研究、人才规格研究与设计、确定就业目标市场与人才市场定位、就业市场竟争分析、新专业的开发与老专业的改造、毕业生就业指导等活动，并与有关组织、部门和用人单位协调沟通，切实了解其需求。
2.2.2用人单位所能接受的成本
就业市场跟一般的产品市场的一个很大的不同之处就在于，毕业生是一种特殊的产品，具有主观能动性，其价格是由毕业生本人跟用人单位协商而定的。
首先，了解用人单位在招聘毕业生时可以接受的招聘成本。用人单位在招聘毕业生时会考虑招聘的毕业生在真正为企业创造价值之前所花费的成本，包括货币成本、时间成本和精力成本，而且在不同的目标市场上不同的用人单位所能接受的招聘成本是不同的。
其次，了解毕业生的自我定位。毕业生通常会结合个人实力和所学专业，综合考虑用人单位的性质、规模及其所在的地域、行业等因素及未来的发展和提升等因素来确定自己的就业期望值，进行自我定位。
最后，比较用人单位所能接受的招聘成本与毕业生的自我定位的差距。在就业市场，招聘和应聘双方更多地是从自身的立场出发而忽略对方的需求，这不利于双方达成就业协议。高校开展这项工作的目的是要在用人单位和毕业生之间寻求一个平衡点，并通过就业指导课等形式来引导学生，帮助他们调整好心态，促进双方达成就业协议。
2.2.3为用人单位及毕业生提供方便
随着高校毕业生跨省就业势头的增长，高校在毕业生就业工作中投入的人力、物力和财力也随之增加，为用人单位提供便捷的招聘渠道，并为其招聘过程提供尽可能多的便利性，在稳定已有市场资源的同时积极有效地开拓毕业生就业市场。
高校的就业部门在毕业生与用人单位之间发挥信息传递的纽带作用，向目标市场提供毕业生情况的同时向毕业生反馈就业市场的需求。就业部门向用人单位寄发用人需求登记信息和毕业生生源信息，供用人单位参考;建立完善的信息服务网络，广开信息渠道，利用网络举办用人单位和毕业生相互交流的网上双选活动，提高就业服务的效率、质量和水平。
高校的就业部门和相关工作人员要增强服务意识，提高服务质量，为毕业生顺利就业营造良好的氛围。充分发挥就业部门的指导功能，给予学生“全程就业指导”，增强就业指导的有效性。
2.2.4与用人单位及毕业生的沟通
与用人单位的沟通，有利于高校及时了解其需求动态，也有利于促进相互之间的关系。高校要开拓新的毕业生就业市场必须要做大量的工作，其中最为重要的就是沟通工作。
第一，毕业生与用人单位之间的沟通。二者的沟通渠道相对比较单一，这需要高校开展一些有针对性的座谈和走访活动，如主动安排用人单位进校作专场招聘宣讲，请一些重要的用人单位到学校举办专场报告会，开展“毕业生暑期实习双选会”等，为用人单位和学生建立相互了解的良好平台。
第二，高校与毕业生之间的交流。高校要加强对毕业生的宣传引导和思想教育工作，帮助他们树立自主创业观念、灵活就业观念、竟争就业观念，迈好走向社会的第一步。高校可以开展毕业生座谈会，了解毕业生对学校的评价及对学校教学管理的意见和建议，并进行有针对性的改革。
第三，高校与用人单位之间的沟通。高校保持与已有联系的用人单位之间的关系，及时向用人单位传递学校的最新动态，并通过定期开展毕业生质量跟踪调查及时了解用人单位具体的用人需求特点以及历届毕业生的工作表现反馈情况，及时调整学校的发展战略，制定有效的就业指导工作思路。
在积极开拓新市场的过程中，必须要保证沟通的连续性、经常性，及时把握就业市场的需求动态，及时调整教学计划，切实为用人单位提供能为其创造价值的毕业生。
2.3曹梢队伍的建设
营销理论是高校开展毕业生就业工作的理论指导，而一支训练有素的专门队伍是高校顺利开展毕业生就业市场拓展工作的现实保障。
首先，加强专业队伍的建设。高校负责毕业生就业的部门就是学校的市场营销部门，关系学校的长期发展。面对近年来严峻的就业形势，毕业生就业工作呈现出全程化、全员化、专业化、信息化的新特点，根据这些新特点，结合高校实际情况，一方面要扩大就业部门的规模，细化工作职能;另一方面要使工作人员具备合理的知识结构和良好的能力素质。
其次，加强高校毕业生就业市场开拓的辅助队伍建设。高校要进一步转变观念和工作模式，加强制度建设和创新，积极组织各方面力量，全员关心、支持和参与就业工作。一方面，密切联系其他部门的工作人员，在全校形成“全员营销”意识，在校内形成每一位教职员工都关心学生就业工作的良好氛围，要求全校师生从学校生存发展的战略高度来认识这项工作的重要性和紧迫性，积极配合就业部门开展毕业生的就业工作;另一方面，充分利用社会教育资源，例如通过与一些知名企业建立良好的关系，不仅邀请他们来校招聘人，而且邀请他们参与就业教育，不断丰富就业指导内容，一举多得。有了辅助队伍的参与，高校开拓毕业生就业市场的进程将大大加快，而且将更为有效。
关键词： 房地产 营销经济发展 政府控制 市场
一、房地产市场营销概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。
现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。
二、房地产市场的特征
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。
1.市场交易
房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。
2.房地产市场的区域化
由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。
三、房地产市场营销的内容
现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。
1.房地产市场分析
市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。
2.房地产投资的经营管理目标
房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。
3.项目的决策
项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。
4.促销政策
正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。
三、传统销售理论在房地产销售中的运用
房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。
1.合作营销
每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便
，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。
在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。
2.竞争营销
开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。
竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。
3.个性营销
所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。
开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。①经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元／平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。②社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。③健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就人有排队购买。④生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防台污染的措施。深房深圳公司开发的怡乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。
4.社会营销
关键词：消费者计划行为理论市场营销
1消费者计划行为理论的概念及特点
消费者主要是指在商品生产到销售最终环节具有一定能力购买的人，因此，消费者对于企业的市场营销来讲，扮演着至关重要的角色。如果企业能够对消费者行为进行详细的规划，通过在企业市场营销中客观正视消费者行为，从而了解消费者的行为取向等，这对于企业发展来讲具有十分重要的作用。消费者进化行为理论是由美国市场营销专业学者进行提出来的，在消费者消费的过程中会受到四个方面因素的影响，主要包含消费者的态度、主观规范、行为控制和行为意向。因此，消费者计划行为理论对于企业生产产品和销售来讲具有非常重要的影响。所以，在市场营销活动中以及市场产品投放等各个方面，企业必须不断的进行探究，从而追寻计划来对产品进行决策。消费者为了使自己购物获得一定的满足，常常通过计划来开展相关的决策，主要的目的是不仅要注重企业和商家来开展市场营销活动，另外也能够促进消费者完成对商品的购买行为从而获得销售利润。但是，消费者在消费的过程中会受到以下方面的影响：第一方面主要是消费者进行消费行为的关键因素就是消费者是否具有意愿来购买该产品，第二方面，消费行为相关的其他因素也会对消费者产生各式各样的影响，因此在一种因素为权重因素改变的过程中，我们必须要注重消费行为产生的影响。
2消费者计划行为理论应用的要点
(1)注重对消费者计划行为理论的解释。目前，在开展市场营销活动中，我们必须要加强消费者计划行为理论的研究，同时明确消费者计划行为理论的真实含义及特点。在明确消费者计划行为理论含义及特点之后，有利于进一步为企业开展营销活动提供一定的参考意义。(2)重点圈化消费者计划行为理论的使用范围。企业必须要科学合理的运用消费者计划行为理论，在使用的过程中首先要明确当前消费者计划行为理论，应该应用到的具体范围领域。除此之外，企业必须要在消费者计划行为理论的含义及特点中不断地寻找企业应该主要服务的消费者，从而针对可能会对产品进行消费的人群来进行规划和安排，保证企业产品能够具备一定的成本和效益。但是，企业也必须意识到在进行消费的过程中有部分人群是由于冲动购买，并不是自身的真实意愿，因此这一部分的人群不应该划分在计划行为理论的使用范围当中。(3)选择消费者计划行为理论的适用区域和文化。通过对消费者计划行为理论的深入分析，我们能够总结出消费者计划行为理论受到几个方面因素的不同影响。因此，在企业开展相关的营销活动需要对理论的适用区域和文化进行科学合理的选择。当前在部分区域内，常常存在一种固定的消费文化，然而这些消费文化的存在，在某种程度上可能会对消费者的购买行为带来一定的影响。除此之外，如果肯定取得一些特殊情况同样会对消费者的消费行为带来的影响，例如很多偏远的地区可能整体的生活水平较低，经济来源不足，因此当地的消费水平能力不够，所以购买力上远远达不到城市的边缘。我们必须要运用市场营销，应该继续把这些相关因素进行规划。
3消费者计划行为理论在市场营销中的应用
(1)科学合理地对影响消费者群体的消费行为因素进行分析。目前，企业在开展营销计划过程中，必须要注重消费者计划行为理论中的问题，相关人员也需要不断探索可以影响消费者消费行为的多种因素。针对可能出现影响消费者消费行为的因素，企业工作人员必须要引起足够的重视，从而开展营销活动作为前提条件，只有在不断对消费者实际的情况再三进行核对的情况下，才能够对消费行为进行科学的测量。而在测量的过程中企业工作人员必须要注意两方面的有关因素：首先，企业工作人员必须为消费的某一经济产品进行资金支付的心理价格进行科学合理的问卷调查，问卷设计不易过长，但是一定要精准地反映想要提问的问题，比如对商品的价格是否满意，而在设计答案的时候也要具备一定的科学性分为四种情况进行作答。企业在完成调查问卷后，必须要对调查的数据结果进一步地统计分析，从而知道消费者对该产品的消费力，再进一步地制定科学合理的营销计划，从而获取最大的利润。其次，企业必须要针对结合他人的参考意见询问消费人群是否会受到别人的影响而采取购买行为，因此如果在设计调查问卷时同样也要进行科学合理地分析，然后根据数据来统计消费者是否会产生购买的情况，只有在进行分析后才能够对该商品是否具有一定的销售前景并进行制定相应的预售数量，保证赢取消费者的购买热情和兴趣。(2)通过使消费者获得一定的群体利益，从而挖掘消费者的消费欲望。我们通过深入研究和分析消费者计划行为理论当中的有关内容，因此可以明显地看出消费者对于企业生产的某一产品具备一定的购买欲望，他们便会积极主动地投入到对产品的期待阶段。因此，企业在开展营销的过程中，必须要加强对同类竞争者的对比，挖掘自己内在的核心竞争力，刺激消费者进行消费的信心，保证在产品营销过程中具备一定的创新性。企业只有不断地落实经济付出资金成本以及统筹管理经济的理念之后，我们才能够更加有效地开展相关的经营活动，所以高消费群体对企业内部的某一产品感兴趣的过程中，企业不仅注意产品所带来的利润，还要加强对于企业内部的服务问题。企业要从各大渠道中不断放宽对产品自身的考核，从而保证消费者的实际收益能力和消费能力等。企业必须要不断地加强对付出资金以及统筹管理经济理念的落实，从而有效地开展经济经营活动。在这样的情况下，消费群体要对企业内部中产生的产品具有一定的兴趣。但是目前由于经济市场让各大产品质量存在着较多的差异性，因此，我国科技实力在提升的过程中必须要督促各大企业，能够保证产品的质量问题。而多元化的经济价值一方面要促进经济商品的质量，另一方面要使消费者具有一定的消费意愿，从而引起消费者的注意。目前，企业在开展经济营销的过程中由于过于重视质量问题，因此却不能够对消费群体的价值取向进行深入研究，认定只有内部可以推动营销的经济产品可以占取市场的份额。然而，这种经济营销观念存在着较大的误区。只有当经济市场的经济产品属性被消费后才能够具有一定的经济价值，从而推动企业内部经济快速发展。(3)运用企业内部经济整合营销的策略来减少消费者可能出现的经济价值流失问题。目前整合营销，在经济市场各个企业中具有较为系统的流程，在活动中所包含的环节较为复杂，主要有购买原材料生产配送等内容，因此，必须要以消费者作为核心从而来开展产品的营销活动。销售人员在完成自我本职工作的前提下，才能够使企业内部制定的经济发展目标获得一定的成效。根据相关的调查显示销售工作人员在营销的过程，中心环节出现了严重不均衡的状态，因此使得市场经济中企业领导自主管理过程，认为营销活动必须要满足消费者的实际需求，但是却忽略了在营销之后要加强后期的维护和服务。而后期服务无法跟随前面的脚步，所以导致企业的经济损失较为严重，并不能够真正实现消费群体价值的最大化。(4)科学有效的进行消除价值坠距。所谓的价值坠距主要是指生产厂家在对其消费者群体提品价值的过程中，常常因为外在的各项因素使得消费者群体的实际要价之间存在一定的差异。因此，针对出现的这种情况企业必须要做好可能出现价值坠距的相关工作并且及时落实经济损失，从而保证消费者群体利益实现最大化的状况。另外，企业也要运用正能量的社会传播，从而在消费群体中建立良好的产品评价，主要是指群体通过不断社会交往等产生的人际关系网络，从而加强运用社会传播的力量，维护和开发新的消费群体，保证市场经济营销的质量。
【关键词】营销学灌溉管理作用
针对巨大而疲软的冬灌用水市场,我们从营销学的理论入手,先分析市场,制定正确策略,围绕棉田和果树冬泡,广泛搜集市场信息,积极做好市场调查,科学做好市场预测,结合市场营销理论,采取“三改一加强”措施,打开冬灌用水局面。
从2000年抗虫棉大面积应中以来,洛惠灌区的棉田面积一直居高不下,冬季预留的棉田是一块块空地,多年群众用水观念只用救命水,不浇高产水。造成冬灌用水连年滑坡。一组数据表明。据我局实验站分析资料:灌区的粮经比由1999年的48:52变为2000年的25:75;到2003年的19:81;饮水量从1999年的12300万m3到2000年的6400万m3,少引5900万m3,2003年比1999年少引4300万m3。西渠头站2004年工作十分被动,原因就在冬灌。与2003年比,全年少引水545万m3,冬灌就少引水461万m3。因此,要想取得全年引水的主动,抓好冬灌的工作就显得尤为关键。
1改变经营思路,从适应市场到创造市场
棉花下播前,不灌水无法下种。这是群众对棉田冬灌泡地的习惯认识。抓春灌用水,是我们去适应市场。棉田冬泡能高产,激发棉农进行冬泡,是我们去创造市场。创造冬泡市场,实际上就是争取泡地的群众。客户往往并不知道他们真正的需要,这就是需要去刺激和鼓励。首先要及时宣传,有效动员。宣传用语要有亲和力、富有吸引力;多讲冬灌的效益,少谈不灌的危害。过多强调不灌的后果,反而引起群众的逆反心里。冬灌积极性会越来越少。我们会有这样的体会:本没有买某件商品的意识,在广告宣传的反复刺激下,就会心甘情愿地去消费。其次,要长远考虑,抓好示范。人都有趋从和仿效心里。看见别人在干,就有可能跟着干;听说别人挣了钱,自己就会学着做。事实是打动客户心里最好的钥匙。就像移动公司送话费,目的就是为打开长远市场。第三是精心策划,及早准备。创造市场,必须进行实现策划和准备,把握火候。学会知道要下雪,提前去送碳,知道朋友饿,及早架好灶。冬泡应该在12月份上冻前期进行,等到12月份该冬泡时再抓冬泡工作,显然为时已晚!这时地已上冻,群众无法犁地整田,也就不可能再冬泡。因此,必须提前做好先期工作,11月份就成为抓好冬泡工作的黄金时间。
2003年,西渠头站为了冬灌果树的用水市场,集思广益,全站职工每人根据自己掌握的材料写一份宣传材料,最后归纳整理成站上的宣传材料。要求站上职工亲自发放,宣传材料,做到家喻户晓,人人皆知。发放完后紧接着搞了一次民意调查,调查果农对材料观点的看法。这实际上是再一次加深宣传效果,提醒群众总结经验,刺激果农冬灌的欲望。据调查,这次宣传活动,使站上果树冬灌面积提高了30%以上。
2001年,西渠头站为了打开棉田冬泡的用水市场,做出了“只要有一户群众愿意冬泡,我们就会把水送到田间地头”的服务承诺。当年冬泡棉田2.6万亩,每亩增产籽棉70公斤左右。这是无可争议的事实,成为后来宣传的活广告。冬泡面积2002年上升到3.2万亩,2003年突破4万亩。2004年冬灌宣传时,材料中引用了大量的农谚,虽然客观原因(2003年50年不遇的秋涝),但2004年棉花面积未减少。
2改革经营管理,从计划供水到营销管水
由于种植结构的调整,灌区用水市场的差别划、个性化不断增强。洛惠渠供水不但受作物需水规律和天气的影响,更受洛河来水的严重制约。用水紧张时,河源反而没有水。这就要求我们把按计划用水,靠提高价格增加效益的经营模式,改为依托自流从洛河取水的优势,进行合理定价,抓住先期,提高市场占有率。
2.1打破用水原计划的条条框框,全站内部灵活调配,通过零星带动,打开用水局面。
2.2结合市场情况,考虑各种因素,寻求最佳的供水模式。棉田泡地最佳时期是3月中旬到4月上旬的30天时间。以西渠头站为例,全站实有面积不足6万亩,棉田不足4万亩,冬春灌任务引水778万m3,收入181万元。要完成任务,,需引水600万m3,日需流量2.34m3/s,要满足这个流量,义井需水13m3/s。显然这不可能!如果4万亩泡地放在春灌,每亩按120方需水,共需水480万方,价格按0.3元/m3,才可收入144万元;若在冬灌期间能泡地4万亩,春灌一亩地80m3就够了,4万亩地320万m3水一个月时间就有能力供够。
2.3要创新管理体制和机制。合同供水可以抓住先期,提前占领市场,平衡上下游负担,缓解矛盾,但若管理跟不上,容易产生浪费水量现象。将合同供水和节约用水两者进行有效嫁接,统一实施,对洛惠灌区来说不算难事。“三改两全”灌水技术方案等,是洛惠渠过去创造的享誉国内外的地面节水灌溉技术,只要对现行的管理体制和经营机制进行和完善,就能起到双赢的作用。
3改进服务质量,从强化管理到全面服务
推销界有句金言:顾客永远是对的。灌区的每一位群众都是我们的潜在用户,要善待群众。中国有句名言:关系是金!与灌区群众建立起良好的关系,他们就会成为我们的义务推销员。顾客的满意也是我们最好的广告。按照乔.激拉得调查总结出的250定律,即一个人影响250个人的关系法则,如果对一个群众的用水问题处理不好,我们就会失去一片忠诚的客户。不要和客户对立,失去关系。当我们吵架赢了的时候,也就是效益损失的开始;当请求群众理解我们的无奈时刻,就是我们信誉下降的转折点。为什么失灌面积都在下游,为什么个别群众或个别地区长期不用洛惠渠水,我们应进行深刻反思,从自身找原因,不断改进工作,重新找回失去的市场。
3.1建立浇地专业队,为群众提供优质服务。
3.2及时掌握水情,为用户提供信息。
3.3合理调配流量,确保下游流量稳定和群众用水相对稳定,减轻群众负担。
3.4工作前移,事前杜绝,避免问题发生和处理问题带来的负面影响。
优质服务就能赢得顾客,赢得了顾客才能赢得市场。我们的服务每改进一步,灌区群众的满意度就能增加一份,我们的竞争力就会提高一度。
论文关键词:营销理论 毕业生就业市场
论文摘要:为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4C’s组合入手进行开拓就业市场的策略研究并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。
1营销理论在就业市场中运用的可行性分析
随着高校近年招生规模的不断扩大，毕业生就业市场竞争日趋激烈，单纯依靠以前合作的用人单位来吸收毕业生作为高校解决就业问题的主要途径已经不可能，“大学生就业难”已成为一个社会问题，这种情况要求高校要具有市场意识，借助现代科学理论，加强毕业生就业市场的管理和开拓，促进毕业生的充分就业。根据研究，营销理论不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出:“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学”。通过对“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“毕业生就业”与“产品营销”等特征的比较分析，我们发现普通高校作为一个主体组织，具有明显的营销组织主体的构成要件和具体特征，毕业生是高校的“产品”，用人单位则是高校面临的消费者，高校将其培养的毕业生推向就业市场，满足用人单位对毕业生的需求的过程就是高校开展市场营销的过程。因此，将营销理论应用于高校的毕业生就业工作是必要的，也是切实可行的。
2营销理论在就业市场中的应用
大学生就业已越来越受到社会关注，因为这是关系到我国的经济发展和社会稳定的一个问题，而要解决好这一问题，必须政府、用人单位、学校和学生四方共同努力。政府除了加强就业指导和服务工作外，还可以制订一些促进毕业生合理就业的政策引导措施;用人单位需转变用人观，走出“人才高消费”的误区;学生自身则需要不断提高综合素质，树立正确的就业观;而作为高校需要在全校开展“全员营销”的教育，使全校的工作人员树立营销意识，运用营销理念，以用人单位的需求为导向培养学生，加强就业指导，积极为学生的就业提供和创造机会。
2. 1目标市场营销策略的应用
高校，尤其是一所普通高校，需根据自身的办学特色、办学能力和地理位置，确定毕业生的就业范围和就业单位性质，这有利于减小就业工作和毕业生求职的盲目性，也有利于帮助学校集中力量合理配置优势资源，创造最大的社会效益。
高校负责就业工作的人员通过必要的市场调研，了解就业市场状况，结合学校开设的专业和近年来毕业生的就业情况，参考毕业生就业的地域分布、行业分布和就业单位性质等不同的市场细分标准将其毕业生就业市场细分为若干不同的子市场;再结合高校对毕业生的培养目标和用人单位对毕业生的需求状况，对其毕业生进行市场定位，塑造他们在细分市场中的位置;并以此为依据选择具有良好潜力和吸引力，且符合高校毕业生就业目标的细分市场作为目标市场。
2. 2营梢组合策略的应用
传统的市场营销组合—4P’s < Product ， Price ，Place及Promotion)在营销学中占主导地位已有半个多世纪了，现在正被逐渐抛弃，新的市场营销组合—4’s(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的组合)则大行其道。在选择好目标市场后，高校利用新的市场营销组合策略积极开展营销活动，为毕业生开拓更为广阔的就业空间。
2. 2. 1用人单位的禽求
用人单位的需求既是高等教育的出发点又是落脚点，高校的办学方向、专业设置、人才规格设计等都必须根据市场需求而定。同时，其人才产品又要服务于市场、经得起市场的检验。因此，高校应设置专门的市场研究部门，加大市场研究力度，科学地预测市场走势，以市场为导向组织院校的整体运行，发挥自身优势把握市场机遇。收集人才市场需求信息、市场竞争信息、国内外学术动态和专业发展动态信息以及国内外政治、经济、文化、教育等环境信息等。根据以上信息，开展人才需求动向研究、人才规格研究与设计、确定就业目标市场与人才市场定位、就业市场竟争分析、新专业的开发与老专业的改造、毕业生就业指导等活动，并与有关组织、部门和用人单位协调沟通，切实了解其需求。
2. 2. 2用人单位所能接受的成本
就业市场跟一般的产品市场的一个很大的不同之处就在于，毕业生是一种特殊的产品，具有主观能动性，其价格是由毕业生本人跟用人单位协商而定的。
首先，了解用人单位在招聘毕业生时可以接受的招聘成本。用人单位在招聘毕业生时会考虑招聘的毕业生在真正为企业创造价值之前所花费的成本，包括货币成本、时间成本和精力成本，而且在不同的目标市场上不同的用人单位所能接受的招聘成本是不同的。
其次，了解毕业生的自我定位。毕业生通常会结合个人实力和所学专业，综合考虑用人单位的性质、规模及其所在的地域、行业等因素及未来的发展和提升等因素来确定自己的就业期望值，进行自我定位。
最后，比较用人单位所能接受的招聘成本与毕业生的自我定位的差距。在就业市场，招聘和应聘双方更多地是从自身的立场出发而忽略对方的需求，这不利于双方达成就业协议。高校开展这项工作的目的是要在用人单位和毕业生之间寻求一个平衡点，并通过就业指导课等形式来引导学生，帮助他们调整好心态，促进双方达成就业协议。
2. 2. 3为用人单位及毕业生提供方便
随着高校毕业生跨省就业势头的增长，高校在毕业生就业工作中投入的人力、物力和财力也随之增加，为用人单位提供便捷的招聘渠道，并为其招聘过程提供尽可能多的便利性，在稳定已有市场资源的同时积极有效地开拓毕业生就业市场。
高校的就业部门在毕业生与用人单位之间发挥信息传递的纽带作用，向目标市场提供毕业生情况的同时向毕业生反馈就业市场的需求。就业部门向用人单位寄发用人需求登记信息和毕业生生源信息，供用人单位参考;建立完善的信息服务网络，广开信息渠道，利用网络举办用人单位和毕业生相互交流的网上双选活动，提高就业服务的效率、质量和水平。
高校的就业部门和相关工作人员要增强服务意识，提高服务质量，为毕业生顺利就业营造良好的氛围。充分发挥就业部门的指导功能，给予学生“全程就业指导”，增强就业指导的有效性。
2. 2. 4与用人单位及毕业生的沟通
与用人单位的沟通，有利于高校及时了解其需求动态，也有利于促进相互之间的关系。高校要开拓新的毕业生就业市场必须要做大量的工作，其中最为重要的就是沟通工作。
第一，毕业生与用人单位之间的沟通。二者的沟通渠道相对比较单一，这需要高校开展一些有针对性的座谈和走访活动，如主动安排用人单位进校作专场招聘宣讲，请一些重要的用人单位到学校举办专场报告会，开展“毕业生暑期实习双选会”等，为用人单位和学生建立相互了解的良好平台。
第二，高校与毕业生之间的交流。高校要加强对毕业生的宣传引导和思想教育工作，帮助他们树立自主创业观念、灵活就业观念、竟争就业观念，迈好走向社会的第一步。高校可以开展毕业生座谈会，了解毕业生对学校的评价及对学校教学管理的意见和建议，并进行有针对性的改革。
第三，高校与用人单位之间的沟通。高校保持与已有联系的用人单位之间的关系，及时向用人单位传递学校的最新动态，并通过定期开展毕业生质量跟踪调查及时了解用人单位具体的用人需求特点以及历届毕业生的工作表现反馈情况，及时调整学校的发展战略，制定有效的就业指导工作思路。
在积极开拓新市场的过程中，必须要保证沟通的连续性、经常性，及时把握就业市场的需求动态，及时调整教学计划，切实为用人单位提供能为其创造价值的毕业生。
2. 3曹梢队伍的建设
营销理论是高校开展毕业生就业工作的理论指导，而一支训练有素的专门队伍是高校顺利开展毕业生就业市场拓展工作的现实保障。
首先，加强专业队伍的建设。高校负责毕业生就业的部门就是学校的市场营销部门，关系学校的长期发展。面对近年来严峻的就业形势，毕业生就业工作呈现出全程化、全员化、专业化、信息化的新特点，根据这些新特点，结合高校实际情况，一方面要扩大就业部门的规模，细化工作职能;另一方面要使工作人员具备合理的知识结构和良好的能力素质。
其次，加强高校毕业生就业市场开拓的辅助队伍建设。高校要进一步转变观念和工作模式，加强制度建设和创新，积极组织各方面力量，全员关心、支持和参与就业工作。一方面，密切联系其他部门的工作人员，在全校形成“全员营销”意识，在校内形成每一位教职员工都关心学生就业工作的良好氛围，要求全校师生从学校生存发展的战略高度来认识这项工作的重要性和紧迫性，积极配合就业部门开展毕业生的就业工作;另一方面，充分利用社会教育资源，例如通过与一些知名企业建立良好的关系，不仅邀请他们来校招聘人，而且邀请他们参与就业教育，不断丰富就业指导内容，一举多得。有了辅助队伍的参与，高校开拓毕业生就业市场的进程将大大加快，而且将更为有效。
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