时间：2024-01-17 16:17:36
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售模式的演变，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：增生性糖尿病视网膜病变；玻璃体手术；眼内填充物
糖尿病是一组以高血糖为特征的代谢性疾病，糖尿病缓慢进展会造成机体眼、肾、心脏、血管、神经的慢性损害，其中糖尿病视网膜病为常见的并发症之一。随着玻璃体手术技术的改进，设备的更新，该手术治疗糖尿病视网膜病变的疗效收到循证医学的证实[1]。本文探讨了增生性糖尿病视网膜病变患者玻璃体手术不同眼内填充物的效果，现报告如下。
1 资料与方法
1.1一般资料 收集2013年2月～2014年12月我院诊断为增生性糖尿病视网膜病变的患者，随机分为两组：50例研究组（接受保留灌注液治疗）和50例对照组（接受填充硅油治疗）。研究组平均年龄（57.3±7.2）岁，男性26例，女性24例，平均空腹血糖（7.4±1.2）mmol/L；对照组平均年龄（55.2±6.9）岁，男性25例，女性25例，平均空腹血糖（6.9±1.3）mmol/L；两组人员性别，年龄，空腹血糖水平无差异。
1.2入选标准 ①年龄>60周岁。②增生性糖尿病视网膜病变符合1985年全国眼底病学术会议制定的标准。③自愿参加试验。
1.3方法 采用标准闭合式玻璃体切割术，切除玻璃体，纤维血管膜采用钩、剪、剥、切的方法，对粘连紧密处行松解性断膜，将膜分割成岛状。术后根据情况补充激光。研究组接受保留灌注液治疗，对照组接受填充硅油治疗
1.4观察指标 对比①研究组和对照组术后1次/年术后总视网膜在位眼数。②研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼。③研究组和对照组术后1年玻璃体再出血。
1.5统计学方法 研究数据录入SPSS 18.0分析系统，计数资料采用χ2检验，当P
2 结果
2.1研究组和对照组术后1次/年术后总视网膜在位眼数对比 研究组和对照组一次性视网膜复位率分别为92%，81%，结果比较有差异（P
2.2研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼对比 研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼分别为1眼和5眼，结果比较有差异（P
2.3研究组和对照组术后1年玻璃体再出血对比 研究组和对照组术后1年玻璃体再出血分别为15眼和14眼，结果比较无差异（P>0.05），见表3。
3 讨论
随着技术的进步，玻璃体手术已经成为治疗增生性糖尿病视网膜病变主要手术方法之一。有学者指出硅油填充术后有一定比例患者会需要面临二次取油的问题。同样也有学者认为气体填充会加重白内障的形成[2]。
糖尿病性视网膜病变是糖尿病性微血管病变的一种形式，病变表现微动脉瘤、出血斑点、静脉串珠状及黄斑水肿等。还有学者指出眼内纤维血管膜与视盘相连，往往占据整个后极部，视网膜长期处于缺血、水肿，从而刺激新生血管生长，引起纤维增生，玻璃体出血，严重时导致视网膜脱离，完全失明[3]。
我们本次研究中分别对研究组和对照组采取不同的治疗手段，结果发现研究组和对照组一次性视网膜复位率、术后1年虹膜新生血管眼、玻璃体再出血发生情况结果比较有差异。可以看出糖尿病性视网膜病变患者的预后及并发症的发生情况与填充物的种类密切相关。也有学者指出术前存在视网膜裂孔时，可以采取硅油或膨胀性气体填充，不存在视网膜裂孔者，在有效解除牵拉因素的基础上，可首先选择保留灌注液[4]。
糖尿病性视网膜病变患者的预后与众多危险因素有关。目前临床上公认的危险因素主要有白内障、视神经病变、新生血管性青光眼、、角膜带状变性及屈光状态等。
手术手术后的并发症，主要有：①玻璃体出血：与手术中剪断剥离新生血管造成血管腔开口有关。有学者指出硅油的使用，可以使出血被限制在局部视网膜前，不易向玻璃体扩散。若采取惰性气体作为填充物，气体存在表面张力也可减轻视网膜新生血管的渗漏。②并发性白内障：可能与中灌注液的刺激、晶状体囊膜损伤有关。还有学者指出若玻璃体腔内填充硅油，会影响晶状体的正常新陈代谢，日后发生白内障、需要行白内障手术的可能很大。③网膜脱离：与术中形成新裂孔或存在裂孔未被发现及处理不当有关，这提示我们，手术中应尽量避免产生医源性裂孔，提高手术技巧是达到手术成功的关键。④虹膜新生血管：有学者提出硅油作为屏障作用，可使视网膜产生的新生血管生长因子不易与虹膜接触，使虹膜红变的发生减少。但本次研究中我们发现研究组和对照组术后1年虹膜新生血管眼分别为1眼和5眼，结果比较有差异（P
因此，本次研究认为增生性糖尿病视网膜病变患者玻璃体手术中采取保留灌注液作为填充物，可以避免二次手术和虹膜新生血管并发症的发生。
参考文献：
[1]徐景美，陈惠茹，，等.糖尿病视网膜病变的手术时机及疗效的探讨[J].眼外伤职业眼病杂志，2012，27（4）：266-268.
[2]高立新，张薇.增殖型糖尿病视网膜病变的玻璃体手术治疗[J].中国实用眼科杂志，2013，23（1）：55-58.
摘要目的：探讨中药热盐包外敷配合推拿手法治疗肩背肌筋膜炎的临床疗效和辨证施护。方法：将97例肩背肌筋膜炎患者随机分为观察组49例和对照组48例。观察组采用中药热盐包外敷配合推拿手法治疗，2次/日，每10 d为1个疗程；对照组采用单纯推拿手法治疗，2次/日，每10 d为1个疗程。治疗3个疗程后比较两组患者疗效。结果：观察组患者疗效优于对照组（P＜0.05）。结论：中药热盐包外敷配合推拿手法治疗肩背肌筋膜炎，治疗效果显著，适宜在临床中推广应用。
关键词 肩背筋膜炎；中药热盐包；辨证施护；疗效
doi:10.3969/j.issn.1672-9676.2014.10.086
肩背肌筋膜炎是机体受到寒冷、潮湿及急、慢性劳损等刺激引起的一组非特异性炎症反应［1］，以颈肩和腰背肌疼痛坚硬、沉重如山、活动不灵、肩臂酸困及麻木为临床表现。患处肌肉发僵、压之酸痛或触及有条索状，久坐久睡、劳累及天气变化后疼痛加剧。临床中治疗肩背肌筋膜炎的方法繁多，如推拿手法、针灸、走罐、隔姜灸等，疗效不一。笔者在临床中通过中药热盐包外敷结合推拿手法治疗肩背肌筋膜炎49例，疗效显著。现将方法报道如下。
1资料与方法
1.1临床资料选取2010年10月~2012年6月在我科住院治疗的肩背肌筋膜炎患者97例,随机分为观察组49例和对照组48例。观察组男21例，女28例；年龄30~65岁，平均43.4岁；病程7 d~24个月。对照组男18例，女30例；年
作者单位：471002洛阳市河南省洛阳正骨医院康复一科
许文：女，本科，主管护师，护士长
龄27~65岁，平均41.6岁；病程1~30个月。两组患者性别、年龄、病程差异无统计学意义（P＞0.05），具有可比性。
1.2纳入标准按照《中医病症诊断疗效标准》［2］拟定：（1）颈肩腰背肌疼痛、酸困不适、肌肉僵硬、触之有条索状硬结、有沉重感，天气变化后症状会加重。（2）有慢性劳损、外伤后治疗不当、感受风寒湿邪等病史。（3）肩背肌有压痛，发病肌位1~2个居多。（4）实验室检查无明显异常，X线检查无阳性体征。
1.3排除标准（1）局肌皮肤破溃或有脓结。（2）皮肤过敏者。（3）孕妇。（4）肿瘤患者。
1.4治疗方法
1.4.1对照组加强患者的健康教育，注意保暖，避免受凉；采用单纯推拿手法治疗，推拿时手法适宜，不可过重。患者坐于方凳上或俯卧于治疗床上，将治疗巾放于患处，先采用推法在肩胛部肌肉治疗5 min左右，使局肌肌肉放松。然后以较重的压法、拿法在肩背部腰肌肉治疗5 min左右，再找出疼痛点或条索状结节，在其上做连续性滑动按压，再用拇指弹拨3~5遍，弹拨后再用轻柔的手法按揉条索结节。同时，点按风池、大椎、肩井、天宗、环跳、委中等穴5 min，以滚法按揉拿捏肩胛背肌，再按肌纤维走向理筋。有小关节紊乱者予以纠正，最后以滚揉、环摩、轻叩等手法使局肌发热而结束治疗。2次/日，每次30 min，每10 d为1个疗程，治疗3个疗程后评定疗效。
1.4.2观察组在对照组基础上加热盐包外敷。患者在中药热盐包外敷后1 h再行推拿手法治疗。采用透骨草、伸筋草、海桐皮、威灵仙、制乳没、川椒、桃仁、红花、白芷、防风、急性子、苦参、制川草乌、苍耳子等药物，同大青盐搅拌均匀，放入棉布制作的双层袋子密封,放微波炉使用中高火加热2.5~3 min，温度达60~70 ℃，用大毛巾包裹平铺放于肩背肌等疼痛肌位，外用毛巾被遮盖，依据患者耐受程度每3~5 min 更换不同的肌位，也可固定于患处。冬季注意保暖，暴露部位加盖衣被；药袋温度不宜过高，以患者耐受为度。制作中药热盐包时颗粒大小均匀，采用双层棉质袋子盛放；加热时温度不宜过高，操作过程中注意观察患者局部反应，及时更换不同部位，避免出现烫伤。2次/日，每次30 min，每10 d为1个疗程，治疗3个疗程后评定疗效。
1.5评价标准治愈：肩背肌疼痛消失，局肌肌肉松软，活动自如，无复发。显效：局肌疼痛症状明显缓解，局肌无不适。有效：肩背肌疼痛减轻，局肌皮肤有轻度硬结，发紧，活动稍受限。无效：肩背肌疼痛无明显改善，局肌肌肉僵硬、发紧，活动受到一定影响。
1.6统计学处理采用PEMS 3.1统计学软件，两组患者疗效比较采用两独立样本Wilcoxon秩和检验，检验水准α=0.05。
2结果(表1)
3讨论
肩背肌筋膜炎又称肩背纤维织炎或肌肉风湿症，该病多是由于肩部肌肉、筋膜、肌腱和韧带等软组织的无菌性炎症引起肩背部疼痛、僵硬、运动受限及软弱无力等症状。多是由于风寒湿邪侵袭，或急性扭伤、长时间的异常伸展、不良姿势等而引起的慢性软组织疾病［2-3］。本病属中医学“痹症”范畴，《素问·痹症》篇云“风、寒、湿三气杂至，合而为痹也”。本病多因外感风寒湿邪、劳倦过度而使脉络受阻，筋脉拘挛，气血壅滞，不通则痛。故本病临床上多采用祛风散寒、舒经通络、行气活血为主要治疗目的［4］。
中药热盐包是将药物和大青盐加热后在人体局肌或一定穴位，固定或来回移动或回旋运转，利用温热之力，将药性通过体表毛窍透入经络、血脉，从而达到温经通络、活血行气、散热止痛、祛瘀消肿等作用的一种治疗方法。该方法属中医“热熨法”，《素问·玉机真藏论》曰：“或痹不仁肿痛，当是之时，可汤熨及火灸刺而去之。”《灵枢·寿天刚柔》曰：“刺寒痹者内热……刺大人者，以药熨之。”明确提出热熨法可用于治疗各种痹症，如皮痹、肌痹、骨痹等疾病。
有研究证实中药热盐包外敷能改善病变部位的血液循环和代谢，促进渗液吸收，从而减轻或消除关节肌肉组织的炎症反应［5］。方中大青盐味咸性寒，入心、肾、膀胱三经，主明目益气，坚骨固齿，明目乌须，炒热外用有储备热能量的作用；制乳香、没药温筋、通脉活血、散寒镇痛［6］，制川乌、草乌、透骨草、伸筋草有补肝肾、强筋骨、舒筋镇痛作用,同时透骨草、伸筋草可以调节肌肉弹性，促进药物的吸收［7］。川椒可散寒通阳，桃仁、红花能活血通经，祛淤止痛；防风、海桐皮、威灵仙祛风胜湿，通络活络止痛；诸药合用热敷，使药物有效成分通过毛孔皮肤吸收进入体内，渗透筋骨，驱风散寒除湿，活血通经止痛，同时配合推拿手法施治，理筋活筋，使局部气血通畅，从而达到治愈和缓解疼痛的目的。本疗法简便易行，值得在临床中推广应用。
参考文献
［1］王福林.中药内服配合手法治疗颈肩腰背部肌筋膜炎200例［J］.中医研究，2010，23（12）：62-63.
［2］霍明霞,刘铁民.刺血走罐治疗肩背肌筋膜炎40例疗效观察［J］.黑龙江医药科学,2008,31(4):62.
［3］杨洸.针刺温灸并用治疗肌筋膜疼痛综合征37例临床观察［J］.中医药导报，2011，17（7）：69-70.
［4］王艳梅.走罐法加针刺夹脊穴治疗腰背肌筋膜炎疗效观察［J］.现代中西医结合杂志，2011，20（7）：841.
［5］朱其卉，黄移生.药盐包热敷治疗颈肩腰腿痛效果观察［J］.护理学杂志,2009,24(19):20-21.
［6］徐宏彬,李玲.没药甾酮研究进展［J］.医药导报，2009，28(5)：617-620.
［7］李志强，鲍铁周，李新生.薰洗方配合牵引治疗神经根型颈椎病［J］.陕西中医,2011,32(4):439-441.
网友A：我是做红酒的，有要货的吗？
网友B：我是拉非，要吗？
网友C：哥们找一个销售的经理人，要个销售模式！
衍通：大家好！都是红酒朋友吗？
网友C：你是干啥的？我是冰酒
衍通：在中国保健品的销售模式处于各行业之首。
网友C：有可能吧！
衍通：象化妆品、药品、家用医疗器械、家居环保清洁剂、收藏品、保险、小家用电器、
通讯产品、电子产品、红酒等，都在效仿保健品的销售模式。
网友E：那保健品的销售模式又如何呢？
衍通：从九十年代初期，保健品就开始以各种手段登陆市场，从最初的免费铺货进药房一直演变着各种类销售模式走到今天。
网友A：说说吧！老大
衍通：可以说经历风风雨雨，职业经理人、商用苦水、汗水、泪水托起了保健产业的营销大船。九经磨难，才成正果啊！
网友E：保健品都走过那些销售模式呢？
衍通：免费铺货进药房模式、城市级别的制模式、OEM贴牌运作全国市场（呼市人据多）、加盟模式、专家讲座、电视购物、电台销售、会议销售、旅游销售、电话销售、直销模式等。
衍通：其中直销模式异彩分呈，03年、04年老板手里缺少资金基本都会去操作直销模式。大约有这样几种模式：多线制、级差制、双轨制、矩阵制、滚动制，及后来演变的双轨+级差、滚动+积分。
衍通：现今，电话销售：欺骗有钱人。会议销售：欺骗病人。旅游销售：强行购买。电台销售：专骗老头老太。直销模式：严管打击。
网友C：直销没好的。
衍通：保健品的销售模式就象一个人爬到了山顶，不敢再动了，再动？往哪走都是下坡路！
网友C：说说！对啊！
网友A：应该是什么？
网友B：晕！太妙儿了
衍通：预知以后的销售模式！明晚接着说......
网友C：别走啊！
第二天
衍通：大家好！
网友C：来了~~大师
网友B：晕！晕死了~
网友A：啥意思？
衍通：史玉柱是怎么操作脑黄金和脑白金的呢？
衍通：一个字：赌！！！怎么赌的呢？我们分析一下：
网友A：老师，洗耳恭听。
衍通：手段：广告费+地面推广团队
特点：最原始的销售手段——用钱铺路
网友B：黄金搭档就知道用钱砸市场
衍通：结果：1、巨人大厦=赌失败（前期购买楼花的人天天找史要钱）
2、脑黄金=赌的一般（业绩平平 钱赚的不多）
3、脑白金+黄金搭档赌赢了（赢大了，赚钱了）
4、网游《征途》+《巨人》=赌的平平 （走上市道路了）
5、黄金酒+白金酒=处于未知状态 还需要时间验证（退出保健领域的先兆）
网友C：惨了！
衍通：反映——坚决不学史玉柱，成功的几率太低，正常人做不到，只有史总可以做到成功。如果你是疯子那你也许能成功0.5次！
网友B：他的方法根本不行。
网友C：就有点钱嘛！
衍通：我们怎么办？我们是正常投资人，是正常职业经理人，我们需要找到真正适合红酒的销售模式为主要目的，从而降低企业运营获利的风险。
衍通：成功的人士就不要讲话了，在这里只有失败的经验才真正体会实际的操作模式。
网友C：听着！大师讲销售了
衍通：技巧与手段不是解决营销的实用工具，只有用销售系统化的模式才可以建立帝国市场，形成自己的作业团队及销售系统平台。
网友D：究竟什么样模式可以解决我们公司目前销售的瓶颈呢？
衍通：大家知道保健品经历了很多种模式：加盟模式、专家讲座、电视购物、电台销售、会议销售、旅游销售、电话销售、直销模式
衍通：取众家之长，整合销售模式，来建立自己的适合模式是最明智的选择，以上的销售模式不是哪一个人自己凭空想象出来的，是经过专业人士群体的设计及团队实践而产生的，我们不可藐视每一个销售模式，但在现接段坚决不能使用其中的一种模式，因为你必然失败。
网友A：怎么搞？
网友E：找谁来搞啊！！！要钱吗？
网友B：给我一套模式即可！！！谢谢
衍通：故而提出：
1、网络推广（解决广告费）
2、会员参与消费有奖（解决目标人群）
3、业务推动奖励制度（让市场推动市场运行 解决庞大的底薪工作人员）
4、特约加盟推荐特约加盟物流（解决物流发货问题）
5、特约加盟物流升级市级中心（解决商销售障碍问题）
网友C：还有吗？
网友E：可以给我的酒搞一套适合的销售模式吗？法国进口葡萄酒
网友B：晕！晕！晕！哪去了？
网友A：回家了吧！
衍通：红酒+适合的销售模式+人力资源=财富
动笔写这个案例分析的时候，本人正好在法国考察。我发现，在法国偏重成本控制的集团采购，多会选择DELL的直销；追求个性的个人购买，则源自多样的零售终端。由此我不禁感叹：在国内纷纷扰扰的直销和分销之争，在现代市场经济重要发源地的法国，却友好地共生共长。
人类商业的发展史，也同时是销售模式发展和演变的历史。DELL和其他众多IT厂商的商业实践，也在印证这一点。
销售模式，本质上是厂商和消费者共同选择的最有效率的通道模式。最原始的销售模式，实际上是最简单的直销模式。随着生产和市场规模的扩大，原始的直销模式显得越来越捉襟见肘，厂商单独直接面对众多消费个体，市场效率之低下，是显而易见的。于是，多层级的分销模式，又称渠道模式开始出现。但分销模式，在扩大销售覆盖的同时，客观上增加了信息和产品流转的环节，为整个营销体系带来更多的不确定性；同时，由于销售环节的增加，也导致销售费用的提高。这种不确定性和成本的上升，又带来销售效率的降低。分销模式中厂商聚合的每一个合作伙伴（比如分销商和零售商），都是对目标细分市场覆盖的支撑点，但同时客观上也可能是导致效率减低的阻碍点。分销模式的演变，实际上就是在渠道覆盖和渠道效率博弈中的动态均衡过程。
1.DELL案例的启示
分销模式一统江湖半个世纪之后，DELL携创新的直销模式横空出世，似有所向披靡之势。在中国市场，无论是行业的领先者，还是DELL全球市场的竞争对手，都在某种程度上尝试直销模式。一时间直销似乎变成了万能。直销似乎成为满足客户需求的最佳销售模式，直销也成为低成本、低库存的代名词。
商业的基本原则是简单的，但商业的成功之道则一定是基于不断创新而丰富多彩的。不存在通吃所有行业和市场、简单而唯一的成功模式。
重新解读DELL案例，我们不得不关注直销与分销的关系的几个问题。
（1）DELL直销模式真的是最成功的销售模式吗？
可以从两个角度来验证此论断的真伪。一是，用戴尔一贯强调的数字分析，来观察戴尔真正有优势的细分市场。如果在它进入的所有细分市场，DELL均占有优势地位，则此论断成立。
DELL在中国的优势细分市场集中在高端商用PC、中端商用笔记本和低端服务器市场。在国际市场上，进入2003年以来，DELL与HP的全球PC王者之争愈演愈烈。总体来看，HP凭借其在家用PC上的渠道优势强于DELL，而DELL在企业市场的能力要优于HP.在美国本土DELL始终稳居第一，HP紧随其后；而HP在中东、澳洲的表现要强于DELL，2003年以来，HP一直是全球笔记本电脑市场的领头羊。
DELL在全球x86架构服务器市场中始终处于第二的位置，仅次于HP而领先于IBM，DELL全球的服务器市场策略与中国市场策略基本一致。公司仅仅致力于低端服务器领域，主要目标客户群体为企业用户。
显而易见，无论国内、国际市场，DELL均在商用产品市场竞争优势明显，尤其是所需产品规格成熟稳定，需求差异化可以用系列化的“标准配置”来表征的细分市场。这类细分市场对产品的需求特征是标准化、可有限定制产品规格。而对于技术门槛较高的RISC服务器等专用产品市场，以及强调个性的家用产品市场，DELL并不擅长。反倒是，一直以“创新”为己任，并公认为“分销”模式鼻祖的HP略胜一筹。由此可见DELL直销模式的局限性。
其次，1990～1994年DELL在美国市场上大力推行过零售店模式，以针对家用市场。尽管，DELL最终撤出这一非直销模式，但可以看出，当时的DELL已经发现单一直销模式在细分市场覆盖上的不足。
由此可见，分销模式对细分市场的总体适应性更强，更能适应最大限度消费者的购买需求，而直销在成熟、标准化的市场，特别是二次/多次购买市场更有优势。在中国，DELL通过SI和ISV的“有中国特色的DELL直销模式”也证明了单一传统DELL直销模式的局限性。正如DELL的创始人戴尔和现任CEO克林斯所言，DELL专注的是有相当电脑应用基础的市场。
（2）直销是降低库存别无选择的手段吗？
从Michael Dell强调的DELL运营三原则——倾听顾客需求，坚持直销，摒弃存货进行简单的逻辑推断——就可以看出，如果直销能够有效降低库存，只要前面两个原则就可以了，第三个原则对于崇尚简单的DELL无疑是画蛇添足。一直坚持直销的DELL经历的第一个大挫折是1989年由于存贮器库存过高，导致资产亏损。也说明，直销和低库存之间，并不存在充分且必要的关系。对于企业而言，库存是企业规模扩大后，由于对消费者需求信息判断不准，为避免由于缺货而导致需求链条断裂而给自己加上的紧箍咒——库存少，容易供不应求失去市场；库存多，则面临资金占用和库存产品价格降低的压力和风险。可见，库存的根本原因在于厂商和消费者之间的信息不对称。如果能够准确地预测、判断市场的需求，库存自然可以控制在可接受的范围内。所以，解决库存问题最有效的工具是能够对市场做出准确预测的实时信息系统。DELL的实践证明，取代库存价值的是信息价值，而不是直销价值！直销只不过在特定细分市场上协助创造了信息价值。
和厂商有效连接的信息系统其实是降低库存的最重要前提。能有效降低库存的信息系统必须具备三个特征：1.信源准确；2.信道中无信噪；3.快速准确。由于目前IT系统提供的技术可实现性，前两个特征变得更为重要。不同的细分市场，基于客户需求的信息流动有不同的特点。在追求个性和技术领先的市场以及不成熟市场中，最终用户往往难以清晰描述其产品需求，零售商（集成商、服务商）起着不可或缺的引导作用。显然，在这些类型的市场中，对客户需求的预测和引导显然是熟悉当地市场的经销商更有发言权。有经销商介入信息系统，可以保证信源的相对准确。而在成熟市场，这一信息系统，可以和用户直接对接。因此，不同市场类型，需要不同的信息系统与之匹配。
（3）直销一定意味着低成本、低价格吗？
在DELL初创期，PC尚在某种意义上属奢侈品，主流消费群体对价格不敏感， 分销商截取了较高比例的利润空间，取消中间层次，客观上导致价格的大幅度下调。但从数据分析，DELL有绝对优势的细分市场一是高端商用台式机，二是中端商用笔记本（注：此处台式机和笔记本的分类以价格段划分，不以性能划分。详见易观定义），三是低端服务器。这说明DELL目前的直销模式未必直接和低价挂钩。直销只是导致在成熟市场上降低产品交易成本或价格的一种可能。
同时，DELL的价格策略一贯是：up-selling，也就是说，首先，DELL会利用成熟产品市场价格弹性高的特点，基本配置产品的低价格，来快速吸引客户注意力。其次，在伴随引导客户“定制”的销售过程中，用各种手段推荐提升配置和附加配置，产品价格自然随之提升。对于小批量采购的客户而言，DELL产品的价格往往大大高于最初感知的广告价格。
大部分的经济活动，都以产品成本和交易成本为基础。换句话说，顾客付款购物的花费，是交易成本、产品成本，以及两者发生互动的效率的共同结果。从DELL案例中可以看出，DELL在技术创新领域专利不多，却在流程创新专利领域独占鳌头。说明其目前的价格优势主要来源于对作业流程（包括生产、销售、服务）的精细管理。
2.对分销模式的再思考
销售模式的选择，首先在于对目标细分市场的充分覆盖，其次，在于不断提高商品在通路中流转的效率。
分销模式目前在中国市场的最大误区在于，厂商容易从“研究客户需求，生产销售产品给客户”，改变为“研究分销渠道合作伙伴的行为，把产品销售给渠道成员”，背离了亘古不变的最朴素的商业基本原则。这种角色背离，客观上导致分销渠道成员除了分销产品之外，还必须投入大量精力于对厂商的博弈。于是，厂商和渠道成员间的无价值活动不断增加。这一误区，不但在中国有，美国也有。只不过，我们叫压货，洋人叫渠道梗阻。
同时，没有有效信息系统支撑的传统分销模式带来的长鞭效应，也给厂商判断市场的实际情况带来了困难。长鞭效应（bullwhip effect）是对需求信息在销售链中扭曲传递的一种形象描述。其含义在于：当价值链上的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行供应或决策时，需求信息的不真实性就会沿着分销链逆流而上，产生逐级放大的现象。由于没有从零售终端直达厂商的信息系统，当供不应求时，分销商为争取更多产品，往往会夸大需求；供过于求时，为避免压货，又往往会夸大风险。
成功的销售模式，首先取决于厂商对客户需求和细分市场的把握。厂商对销售模式的管理，及其对分销伙伴的覆盖、数量、能力的选择，首先应基于对客户需求的充分研究和细分市场的设计。大量客户需求需要引导，需要更为个性的售前、售中和售后服务时，显然分销模式更具优势。
其次，厂商和渠道的关系应该重新回归于共同致力于服务客户的本源。大凡成功的厂商，都通过导致收益递增的网络效应创造了非线性的或指数型的规模效益。其创新的商业活动方法，往往在于设计鼓励第三方对其产品进行支持而大量获利的共同利益原则，以求增加中长期利润和本公司对消费者的价值。因此，厂商在充分专注于特定消费者群体代表的细分市场基础上，应该关注形成销售价值链的关键部分。以分销方式为主的厂商，其渠道伙伴无疑是其销售价值链的关键组成。厂商对分销渠道成员利益机制的设计重点，应从最大限度刺激和满足最终客户需求出发，而不能一味压货。一旦厂商和分销商的关注重点统一到最终客户，利益共同体自然聚合为命运共同体，必然共同追求改进整个价值链的效率和价值，为更多客户提供更多产品和服务，而不只专注于自己的业务成长，从而在本质上降低厂商和渠道间无价值的环节和活动。
第三，为最大限度地降低信息不对称而导致的效率降低，厂商必须建立整合分销体系，超出分销商反馈的、更多来自于零售终端和客户的及时的信息收集系统。戴尔在《戴尔战略》一书中，提到：“在引导供应商来适应我们的过程中，我发现最大的挑战是要求他们做到和我们的步调相同。成功的关键在于精确的信息。——听起来简单，但无论是间接提升品质还是直接改善流动作业，要做到把正确的信息以最快、最直接的方式传达给执行人员，才能增进效率。”可见，由信息驱动的协同和合作是供应链效率的基础。换一个角度，把戴尔原文中“供应商”换为“分销商”，把“供应链”改为“销售链”，也一定是适用的。换言之，由信息对称驱动的协同和合作同样是分销模式效率的基础。
3.分销模式在目前中国市场的机会
历经20年发展的中国IT市场，正在形成一个从不成熟市场向成熟市场过渡的非均衡市场体系。在这个非均衡的市场体系中，可以细分出多个有足够规模的细分市场。以企业市场为例，既有IT应用已经成为行业生产力不可获缺支撑力量，强调稳定、创新、服务的高端市场，也有看重安全性、可管理性和低成本的中端市场；还有对IT应用如何提高企业效率并不熟悉，需要应用普及、引导和初级服务的低端市场。显然，针对不同的细分市场，不同的销售模式各有优势和特点。
可以看出，在成熟的企业级市场和部分二次购买的消费者市场，直销模式更具优势；而在非成熟市场，以及追求个性的成熟消费市场，尚需厂商和分销商充分的引导和个性化的服务。无疑，在这类市场中，分销模式比直销更有优势。不同细分市场用户对销售模式的选择，关键在于其是否需要这种模式提供的价值。
《条例》中指出：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。从原始社会末的直接交换到货币的产生，商业有了较大程度的发展；由最初的小作坊式的销售模式逐渐演变为店铺甚至对外贸易，商品的流通则是由制作商、批发商、货运商、零售商多重环节最终到达消费者手中，营销应运而生。
在营销中，从商到零售商，中间价格环环相扣，加上广告费及企业本身销售人员的开支其效益非常可观，但效果却不一定理想。如果有合理的市场价位，激进的销售模式，销量就会更好。直销是一门值得大众学习的新型销售模式。这个全新的行业是否适合某些企业、某些产品或某些人的销售需要呢？选择直销业应该慎之又慎。
直销界人士常讲“选择大于努力”，既然选择了这个行业，那就得开始选择公司、选择产品、选择市场、选择合作伙伴。然而，在这当中选择自己尤为重要。从事直销业要经历一个长期的学习过程，在这个过程中要提升自己的社交能力，培养良好的与人为善的态度，锻炼优秀的口才和灵敏的思维、吃苦耐劳的精神与坚持到底的决心等等，在这期间如果稍有困难就怨天尤人是肯定不会达到理想目标的。“煽情”、“洗脑”、冲动性的介入是不可取的，理性的、充分的考虑之后介入才能比较稳定。要知道“没有人能随随便便成功”，直销业更是如此。
对于那些已经涉足直销的企业，政府已经明确：防止欺诈、保护消费者的合法权益和社会公共利益。当然，企业也要明确：产品质量过硬，实实在在的宣传，让消费者感觉到象生活必需品一样自然购买。拥护政府的各项政策，维护社会安定团结，合理纳税。企业选择直销员首先要严格按照《条理》中“成为直销员的条件”的准则，然后通过培训获得直销从业人员资格证，再对产品、国家政策及企业规章、模式进行深入了解后方可从业。直销人员自身更要清楚，这是一份多劳多得、少劳少得、不劳不得的自主性的工作。每一个直销员都应该明白，这个行业不是任何人都可以从事的，更应明白同行无同利，招募直销员要完全靠综合能力所为，若把消费者强拉到直销员队伍中有时会适得其反。
一、 销售主体的改变
销售模式其实是一种销售方式，是销售主体通过流通领域，运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是：商品——流通领域——消费者；具体操作为：销售主体——商品——销售人员——营销方式——流通领域 〈市场〉——消费者。
计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上，其中国有企业占主导地位，其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字，连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称；在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体，很间单，没有任何异议。
从上世纪八十年代开始，我国进行了 经济体制的改革，到目前为止，确立了按照解放和发展生产力的要求，坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果，进一步巩固和发展公有制经济，发展壮大了国有经济，同时也使许多国有企业改变了性质，采取了多种有效实现形式，积极推行股份制，发展混合所有制经济，各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的支持、帮助力度，初步建立和逐步规范了市场经济。
市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来，在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体，销售主体就变得复杂。
在公安、司法实践中 要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业，连法人登记都没有，根本无法查明，在诉讼阶段，就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。
二、 销售人员的身份改变
计划经济体制下销售人员的身份是明确的，习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料，推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作：一是采购；二是推销。
所有的供销员都是企业的正式干部职工，一些大中型企业把人事、劳动部门分开，干部由人事部门管理，职工由劳动部门管理；一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份，到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员，有一个固定称呼，叫个体商贩。
市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称：“业务员”、“推销员”、“销售员”、 “供货员”、“委托产品销售人”、“人”等；工作职责与计划经济体制下大致相同，负责销售主体的采购、推销工作。
市场经济体制下销售人员的身份是复杂的，有正式干部职工，有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范，公安、司法机关要确认销售人员的身份，到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱，没有建立档案管理制度，一旦企业被诈骗或被侵害时，无法维权，无法举证。可谓：“哑巴吃黄连，有苦无处说！”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案，涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时，由于是私营企业，内部档案管理混乱，连起码的聘用合同、销售合同都找不到了，公安机关为了证实其身份，只好到外地客户去调查取证，花费了一些本不该花费的人力、物力和财力，教训很深刻。
三、 销售人员的待遇及销售方式的改变
计划经济体制下供销员的待遇主要体现在：供销员拿销售主体的固定工资，领出差补贴，一切福利待遇与正式干部职工同等。
市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在：没有固定的工资待遇，销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好，在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实，如保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障，尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重，纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。
计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是：销售行为与销售业绩是否挂钩的问题，前者不挂钩，后者挂钩。 计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”，不与业绩挂钩，干好干坏一个样。
市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”，而这些“责任制”名目繁杂，形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。
如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段，公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认：销售方式是“包干制”，即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品，并送货到客户，承担运费、税收，不拿固定工资，自负盈亏年终到销售主体结账；身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱，“包干制”有缺陷，销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理，“包干制”流于形式，给犯罪嫌疑人钻了空子；在报捕阶段，个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下的销售人员身份识别不清，认为证明犯罪主体证据不足，不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法起诉，最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议，严重地影响了办案的质量和速度，造成了打击不力的现象。
从公安、司法实践中大家体会到：在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易，有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难，原因在于：
〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大，在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准；公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准，有的公安、司法人员平时不注重学习，思想僵化，计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清，常常因案件的一些细节争执不下，影响了办案的速度和打击的力度；
〈2〉销售方式千变万化，没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算，不能以一句营利和亏损来概括。
如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中，发现一销售主体从营销策略上去做文章，临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售，具体销售活动由销售人员进行，销售主体没有书面授权，也没有文字记载，只是电话通知，又没有原始记录，时间一长，大家都说不清楚了，年终结账时将亏损部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案，但销售人员的名誉受到了侵害，这些都是销售方式上存在的问题；
〈3〉档案不全，销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司，规范的个体、私营企业等，内部管理规范，各种规章制度健全，档案完整。但是一些小的企业、公司，特别是一些个体、私营企业，在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面，没有任何档案或原始记载，甚至连本台帐都没有，发生案件、纠纷后，自身无法举证，公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。
2002年10月份，某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件，在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板，意图取一个证据，要求个私老板提供财务账，一问才知道哪有什么财务账，他做生意从来不建账，收支全在自己的口袋里，本来可以通过查一下账目，个把小时就能解决的事情，却无法进行。由于这份证据是定案的关键，某县公安机关前后三次找他，制作了三份笔录，最后还是达不到要求，真是劳命伤财。
四 、销售环节的变化
计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发，一件商品从出厂到消费者手中，环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。
市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的，最突出的一点就是销售环节的简单化，一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么，生产多少，消费者可直接向销售主体进货，在流通流域减少了许多环节，减轻了生产、销售成本，缩短了资金周转周期，提高了资金运作效率。
日化线+专业线=日化专业线？
中国美容化妆品行业的快速发展，推动了各种混合业态的快速衍化，“前店后院”也不例外。三种主要的模式，在衍化中都发生了问题。
1日化线店主附院
这是为了增加经营的赢利能力而最早出现的售后服务模式，在顾客躺在美容床上就可以卖货的时代，也是一个有效的的赢利平台。
以“后院”存在的问题，在“后院”成为成本以后，在一些地方显得更加突出了。
― 只有“前店”的零售营业执照，没 有“后院”的服务营业项目。
― 售后服务使用不合格的“美容师”。
― “偷工减料”缩短护理时间。
― 缺乏服务空间管理观念、美容设备简陋。
为了提高产品效能，提高顾客满意度，“后院”的免费美容服务，普遍的都有了以“超声波美容仪”为代表的美容仪器，但与专业美容院比较，仍然普遍存在仪器设备简陋的情况。
2专业线院主附店
它将日化线的“前店”嫁接到美容院，增强了美容院的自选零售功能。由于普遍是利用从家庭装发展起来的“前店”产品结构，所以多是专业美容院＋品牌专卖环境的模式，一般零售区的面积很小，产品结构不完整，更谈不上品牌结构；再因专业线的产品信息不对称，在零售环节难以持续有效吸引顾客。特别是一些美容院普遍严重缺乏化妆品的陈列知识，陈列极不专业，令“前店”的零售，更多的演变成了“院内直销”形态。
3店小院大
专卖店式小前院加大规模后院模式，现今已然消退。由于在服务过程中，需要不断地向顾客销售以增加业绩，随着消费的成熟，顾客普遍抗拒这种销售方式了。目前该模式自下而上的市场前提条件已不复存在，这类销售模式也渐渐淡化或退出市场了。
打造“三位一体”的“前店后院”
美容院要突破“前店”简单、甚至单一的品牌结构，仅仅靠引进消费者熟知的一些化妆品品牌，通过品牌结构的丰满度为主，提高美容院的集客能力和赢利能力，再通过产品结构的丰满度为主，提高顾客提袋率和客单价，显然，还有相当大的距离。但通过增强“前店”化妆品的生动化陈列，适度增加品牌与产品结构的丰富度，对提高美容院的综合赢利能力，还是有帮助的。
化妆品店业态，现阶段发展欣欣向荣，但与消费者的接触频率相对于美容院是明显偏低的，一家在三级市场40平米左右的化妆品店，顾客群通常是1～2月购买一次，在店内平均停留3～10分钟。而增加售后服务功能后，大大提高了接触时间长度和接触频率，可提高顾客的忠诚度。因此，这种销售模式，目前在消费者对价格较敏感的中低端市场，仍有很好的生存空间。
所以，化妆品店的店主们，除了需要改善前面提到的那些问题外，还要改变原有的一些观念，将曾经是化妆品店的重要“赢利平台”的“售后服务”，演变成为略有赢利、甚至不赢利的服务平台。并将化妆品店的“售后服务”，作为稳定顾客、增加顾客美誉度平台，增强化妆品店的市场竞争能力的工具。
从整个美容化妆品行业的全局观来看“前店后院”， 将“售后服务”（以免费的面部皮肤护理服务为主）作为交链，将专业美容院（以收费性全身的健康保养服务为主）与化妆品店（以丰富品牌结构和商品结构做零售为主）相结合，是现阶段“前店后院”模式的最佳生存空间。
面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。
那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。
所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。
现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。
首先要进行产品线规划：
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
1）、从市场的维度规划产品线
从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
2）、从需求的维度规划产品线
消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
3、从推广战术的维度规划产品线
纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
其次要制定合适的产品线推广策略
1、治疗方案 中西结合 根
据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
2、主品引领 服务并行
在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗
3、品牌带动 活动推动
这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！
品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。
购物车(0)
