时间：2024-01-15 15:15:20
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售策略和销售技巧，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
三个销售谬论
在讨论销售策略之前,最好先破除一些关于销售这个行当的谬论。这样你就能更加准确地认识销售,更加明白如何把其中的成功原则用于赢得大家趋之若鹜的理想工作。
第一个谬论是“销售是意志力的较量”:一个销售员滔滔不绝地推销,把一个顽抗的买家累垮掉,最后终于成交了,双方也都精疲力竭而倒下了。这个观念是大错特错!任何产品或者服务的销售都是观念的交流,销售员在交流中了解买家的需求,而买家则了解卖家的产品或者服务如何能帮助满足自己的需要。如果销售员没有认真地倾听潜在客户的需求,销售就不可能成交。如果销售员只是喋喋不休地推销(“我的产品非常棒!”)而不是耐心细致地说明(“我的产品之所以非常棒,原因如下——”),销售就不可能成交。这也说明,想在工作面试中获得成功,必须进行观念的交流,而不是单方面地自我推销。
另外一个谬论是“只有某种性格的销售员才能成功”。一般人们认为典型的成功销售员是那种衣冠楚楚、口若悬河、外向开朗的人。诚然,一些性格类型的人更容易学习销售技巧,但是很多含蓄内敛的人也是杰出的销售明星,比如,卓越不凡的投资家巴菲特,把微软打造成世界上最大的软件公司的盖茨。不管你属于哪一种性格,你都可以学习并且应用绝妙的销售技巧来发挥你的独特竞争优势。
最后一个谬论是“有些产品是皇帝的女儿不愁嫁”。错!销售人员必须向潜在客户充分地、有力地介绍每一种产品或者服务是如何满足他的需要的。你无法把一个包了一层巧克力的金块以每磅10美分的价格卖出去,除非你知道它们能如何满足客户的需要,并且帮助客户克服所有合理或者不合理的反对意见,你才能成交。
成功收尾
在专业销售训练中,“收尾”是指你努力地发现潜在客户心中的任何反对意见或者顾虑,帮助潜在客户说出他在你介绍过程中就做出的决定。注意,这里是“帮助”,而不是威胁、控制或者逼迫你的潜在客户。一个聪明的买家(也就是你的面试考官)即使本已做出了录用你的决定,一旦发现你有任何控制或者压倒他的企图,他必将给予猛烈的反击。
也有少数情况下,买家不堪纠缠或者被一时蒙蔽而在文件上签名或者答应你的要求,但是要他们爽快地完成接下来的工作(也就是,下发订单或者签收货物),几乎是不可能。他们同意了你的要求,很可能只是想赶快把你打发出办公室而已。
秀的营业员加盟
内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。
营业员的培训
企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售
技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。
（1）、常规式培训
常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化
的购买引导。
二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。
（2）、情景式培训
情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主
要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接
待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。
营业员的日常工作管理
· 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。
· 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。
· 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。
· 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。
· 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。
· 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。
· 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。
· 认真开出销售小票，确保内容准确无误。
· 按要求认真填写各种表格与单据。
· 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。
· 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。
· 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。
· 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。
· 交接清楚后下班。
营业员的销售流程
第一步：了解顾客之需：
了解顾客的需要是提供有针对的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特
征的产品。
第二步：正确测量尺寸：
正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。
第三步：选择内衣的尺寸：
根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因
此，必须教导顾客选择合适的款式。
第四步：试穿：
顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。
第五步：使用方法：
推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。
营业员的销售要诀
微笑服务：
倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。
适时的赞美：
顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。
了解顾客的购物心理：
阿司匹林具有很好的抗血小板凝聚和抗血栓作用，对预防心脑血管疾病大有裨益，但长期服用会使体内的维生素C大量流失，而常会导致皮下出血、紫癜等后遗反应，需要配合一定维生素C来减少药物治疗所带来的副作用。当顾客在听完店员非常专业的解释后，那种抵触的情绪自然会烟消云散，维生素C的关联用药销售也就能成功实现。要能很好地开展关联用药销售工作，就需要销售人员掌握全面的专业知识，用丰富的专业知识来保障关联用药销售。
以服务理念来促进关联用药销售
在营销市场日益竞争加剧的环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就会成为市场的领导者。在现代市场营销理念中，顾客的让渡价值不能简单地认为价值等同于价格。营销学中的产品内涵包含了核心产品、形式产品和外延产品。产品的价格、包装、品牌归属于形式产品的内涵，而购销过程中的微笑、礼仪、环境等外延产品内涵，已经越来越被我们消费者所看重。所以说，在顾客所获得让渡价值中，服务价值常常是被看成是顾客价值体现的重要组成部分。经常有顾客会抱怨某某药品价格偏高，但店员的微笑与舒心的服务又常常会是顾客再次光临药房的一个理由。以顾客为中心，把顾客当成朋友，用心去服务，我们的关联用药销售常常就会变得很简单。比如，有个阿伯经常来一家药房买药，他常常很满意这里的服务环境，渐渐成了这里的常客。有的时候他买颈痛贴膏，员工给他配点颈痛药酒；他买珍菊降压片，店员给他联合推荐银杏叶片，他都很高兴地接受，因为他满意这里的服务，信任这里的店员，也就信任店员的这种关联用药销售了。为顾客免费测血压（测血糖）是一种有营销价值的服务方式。这种服务形式目前被越来越多的零售药店推广采用。一个陌生的顾客，在接受这样一次服务体验的同时，更会是营销人员进行一次绝佳的关联用药销售机会。比如，一个顾客因为失眠来买养血安神胶囊，店员见这顾客嘴唇青紫、面色萎黄，并建议他测下血压：90mmHg/60mmHg，我们店员耐心解释说，血压明显偏低，按中医辨证来说，是心脾两虚，所以应当补气养血以安神，就建议他联合应用阿胶补血颗粒。在有这样的指导体验以后，顾客会欣然接受。可以这样说，目前零售药店的竞争已经不完全是药品价格的竞争，更多地体现在服务营销方面的竞争。服务营销已经越来越被零售药店管理者重视，并在员工日常培训中得到很好的加强。
一个新公司，不仅仅需要好的产品和丰富的商业知识，那些善于销售的人才是初创企业基本的要素。我经常说的一句话是：“没有销售，什么都不会发生。”
但在中国，很多初创企业或是一些年轻的企业欠缺的正是这要素。这其中有很多原因。首先是在中国，销售实务并不被重视，销售往往被看作是微不足道、不值一提的职业，而那些接受过高等教育的人则认为销售是件丢脸的事情，做销售的人形象不好，他们不希望被当做是售货员或是卖东西的小贩。
这正是中国的初创企业缺少有效的销售运营的原因。在中国，几乎都没有任何一家高等院校将销售当做一门课程来教授。同样，在绝大多数的中国企业中，即使是一些大型企业也不会对员工进行内部销售培训。销售人员往往缺少关于销售策略和技巧的知识，也缺少建立销售关系的经验，尽管他们很希望将产品销售出去，但事实上，即便是老销售人员也很难成功地销售产品。
没有培训就没有业绩
首先，我举个例子，一名年轻的中国女士朋友，她在一家生产技术类产品的中国公司做销售工作，她所要做的是通过电话将产品销售给美国公司。
这位女士在大学里学的是中文，尽管她英语说得非常好，能够很流利的与美国公司在电话里交谈，但是她没有学习过商务，也没有接受过任何有关市场营销方面的培训。更没有人教她如何做调研，以及在哪里找到目标名单，也没有人告诉她当遇到潜在的买家时，应该如何说、如何做。若首次电话交谈中，客户并不想立即购买，她便不知如何应对。也就是说，我们很难期望这样的销售人员有多高的效率。
在中国，类似的情况很普遍，且不仅仅存在于初创企业中，许多相对成熟的公司甚至是大型公司也如此。这意味着非常多的中国企业的销售人员是非常低效的，原因仅仅是由于他们缺乏培训或是有组织的销售的支持。
还有一个问题则是，倘若销售人员并没有因为成功的销售业绩而获得合理的报酬，又或者他们获得的加薪微不足道，他们的收入无法因成功销售而实现明显的增加，他们的工作积极性就很难被激发起来，自然很难更努力地去销售产品。
正视销售行业
或者因为我是美国人，所以会将美国的情况描述得比较理想。但中国和美国的企业之间确实有很大的差别。美国的文化，人们试图去赞美销售，当然偶尔也会有一小部分人看不起销售的职业和销售人员。但只要看看有多少美国公司如何对待和感激销售人员，你就会发现，销售在美国是被看做一项荣耀而且是举足轻重的职业。
在美国，销售培训是非常普遍的，许许多多的美国大学开设销售专业。几乎所有的公司都会向销售人员提供销售培训，即使是一些非常小的企业，也会将员工送到外面去接受培训。
如果初创企业或者个人想在美国公司赚到很多钱，销售是最好的选择。在美国，销售人员成功销售所获得的提成非常高，他们的收入通常是CEO的好几倍，销售人员赚得比CEO多是很正常的事情。
当然，若美国模式的销售走向了极端，以致于销售和销售人员获得的酬金过多，往往会导致企业亏损。这样的例子数不胜数，无论是金融服务业中的经纪人，还是普通制造企业中的销售人员，都有上述情况发生。所以，在美国公司中，没有销售人员不知道如何去销售，没有销售人员不懂销售的基础策略和技巧，他们懂得如何开发关系，以及在大笔交易中如何策略地销售，更懂得用哪种技巧来争取销售结果。
当然，在美国被销售盯上是件难过的事情。因为那些经验老道的销售人员把你当做靶子，他们都受过非常专业的销售技巧训练，非常清楚自己在做什么，他们的言语极具说服力，能驳回你的反对或质疑。也许正因为此，美国消费者比中国消费者更加成熟。
为什么美国人更擅长销售昂贵的产品，例如iPhone和iPad？因为他们深深知道，仅仅依靠价格销售是一个赔本的生意。美国的销售人员常说，如果你能成功销售的产品仅仅是因为它的价格比竞争者低，那么你就是一个失败的销售人员。
或许中国的低价销售策略并不明智。但因为实现销售唯一的方法是低价，所以中国的公司的确不需要训练销售人员，也不需要去考虑购买者的想法。
但从长远来看，缺乏销售培训对中国企业和产品的竞争力会产生不小的负面影响，以致于中国的产品、公司拼不过其他国家的高价产品。同时，中国最终也会有自己生产的高价产品，销售人员不能仅依靠价格上的竞争力来销售它们。
企业应以销售为重心
那么，企业如何做到以销售为重心呢？只是为销售人员提供销售培训是不够的，因为以销售为重心的企业需要做的事情很多，销售培训仅仅是一个开始。
首先，就是确定你不是一家厌恶销售的公司，这听起来也许很极端，你也许认为，世界上肯定没有讨厌销售的企业，对吗？错。事实上有许多企业都讨厌销售，或者讨厌销售行为。譬如，由工程师所经营的公司，他们喜欢工程和产品运营。企业中的每个问题都演变成工程或是运营问题，似乎所有工程或运营问题的答案都能在工程手册或运营标准中找到。
在这类企业里，工程师和运营人员在公司中排名第一，而销售人员被看做制度等级的最底层，或者接近最底层。在我看来，这些工程师和运营人员都不喜欢消费者，他们往往把消费者看作是愚蠢的笨蛋，常常觉得消费者想要的东西是多余的、不切实际的。换句话说，他们认为消费者常常是错的。
而在那些喜欢财务和电子表格的企业里，成本是唯一重要的。任何人包括消费者想要向产品追加投资都被认为是不明智的。在这种企业里，财务人员是第一位的。工程师是必须的，工程师总是想要更好的产品，而这需要花费更多的成本。在这里，销售人员是最差的一批雇员，因为他们喜欢消费者，他们想和消费者做真正的朋友，听取消费者的意见，销售人员的这些观点多被视为愚蠢的。这种企业不喜欢花钱对销售人员培训。
由此可见，成为一家以销售为重心的企业并不简单，必须万事俱备。而一旦意识到公司的文化不是以销售为重心，那么它就必须改变。因为，没有销售，一个企业什么都不会发生。所以，公司的每位员工都应该接受培训，所有的员工都要认识到，销售岗位是高尚的、不可或缺的，销售人员所做的是最困难和艰苦的工作。
用策略去销售
销售策略是必须的，这个理念或许听起来很奇怪。因为每个企业都有一个销售策略，否则它无法进行销售，对吗？但事实上，很多企业来的销售策略不过是拥有销售人员、产品定价以及尽可能多地打电话，这只是一系列的销售行为，而不是销售策略。
一个真正的销售策略应该从企业试图去满足客户需求的分析和数据列表开始。这些数据使企业能够通过一个正规的途径辨别现有客户质量的好坏，并能发掘潜在客户，因此就可以选择那些良性客户，从而使企业在未来拥有一个坚实的基础。
许多企业并没有这样的策略，他们的销售往往不能针对准确的客户。这样，客户会感到不满，公司不注重其需求的影响会传递到下一个客户，这会影响企业的市场信誉，进而影响企业的销售量。
销售策略一旦开发，就应该成为企业员工的指向标。它引导产品的开发方向，也会告诉市场营销人员，应该去哪里寻找客户，产品的正确价格是什么。同时，销售策略能够告诉销售人员，哪些客户是目标群体，当一些有购买意愿的消费者不能接受时应该如何说服他们等等。
销售策略对销售人员来说，也是一个报酬框架。它就像是一个指导，能够清晰地显示出销售人员距离以销售成功为基础的薪酬标准还有多远。它设立了一个限制，销售人员不应该超过这个限制，因为一旦超过了就会对公司造成不良影响。
销售策略告诉销售人员应该实现的目标是什么，因此对于销售人员进行的关于企业销售目标和方法的培训有一个特定的框架。一旦他们学会了，就可以去学习销售培训、策略销售方法、目标客户定位、建立关系、理解客户需求、依靠价值而不是价格去销售、争取销售结果的技巧等一些更加具体化的课题。
倘若公司规模很小无法建立自己的培训体系，它也需要一个销售策略，因为这个策略可以教会销售人员很多问题。企业规模过小并不能成为不做销售培训的理由，初创企业还应该让销售人员参与外部的培训课程。
销售不是把产品推销给那些可能需要或是根本不需要的消费者，也不是以非常低的价格将产品出售给那些只会购买一次的消费者。真正的销售应该理解消费者的需求，向他们展示为什么你的公司才是他们最好的选择，你的产品能够如何满足他们的需求。
“决胜终端”、“终端为王”早已是众多企业在终端销售中的重要策略之一。从空中广告的狂轰乱炸，进而延伸到线下终端的销售阻击，奶粉产品多样化的销售手段一直引领着各行业销售策略的不断更新和变化。在国内外各大知名牛奶粉品牌的合力阻击之下，羊奶粉这一新兴的乳品企业又应如何应对，才能在终端的火拼中取得不俗的成绩呢?
所有的营销人员都知道“决胜终端”，但“决胜终端”决胜的是什么呢?我们常说的终端是由“硬终端”和“软终端”组成。“硬终端”主要是硬件基础，一般是指产品的陈列、堆头、展架、POP、卖场中的灯箱、展板、海报、吊旗等，而“软终端”则是指促销员、营业员、理货员的服务水平、销售技巧、对产品的忠诚度等。“硬终端”和“软终端”相互之间，相辅相成互为促进，二者缺一不可，否则就不能形成合力，终端的表现必然差强人意。
现在，市场上的羊奶粉企业相对成熟的牛奶粉企业而言较弱，在终端硬件陈列、特陈等方面无法与之抗衡。卖场上能够进行展示的最佳位置基本上都被牛奶粉品牌购买一空，早早地就占据了有利地形。那么羊奶粉品牌如何在有限的资源下进行“硬终端”的提升呢?
首先，开设羊奶粉品牌专区。羊奶粉品牌之间不应是相互竞争，而是互为盟友，单枪匹马不如群狼猎食。各品牌之间要联手协作，在奶粉陈列区域中开辟一个羊奶粉专区，从众多牛奶粉的包围圈中突围出来。要深知羊奶粉是牛奶粉外的差异化消费，而不是取而代之，因此，羊奶粉品牌要尽量避免与牛奶粉品牌的正面交锋，更不能主动去攻击牛奶粉引发争斗。如果无法单独设立专区，和牛奶粉产品在一起陈列，也尽可能做成小专区陈列，并与牛奶粉区分开，避免被淹没其中。
其次，美化终端陈列。制定陈列标准，美化终端产品陈列，巧妙使用各种装饰物，使产品更具卖相。不定期更新产品，保证货架产品的完整、干净和新鲜度。
第三，让消费者置身于羊奶粉的世界中。在羊奶粉专区中，各企业应充分利用有效资源，在专区内用宣传板、广告贴纸、货架插卡、吊旗、宣传页、跳跳卡等装饰物进行全面的展示，消费者从进入专区开始就进入到羊奶粉的世界中。传播应以羊奶的珍贵、营养价值高、好吸收为主要诉求点，引导消费者认识和了解羊奶的独特性。
第四，增加羊奶粉的曝光率。经常在卖场的DM刊物上登载羊奶粉的促销信息，在周末、节假日及客流量较多的时间段，进行羊奶宣传单(试用装)的派发，并保持连贯性和持续性。同时，抓住牛奶粉购买特陈位置的空挡期，抢占有利的展示位置，在非节假日期间创造节日和主题，带动产品销售。
以下为卡瑟莉文章全文：
无论是清仓大甩卖还是旧车销售员，销售这活不好干已不是什么秘密。这种活儿干起来一点也不潇洒，因此对于各大创业公司来说，要顺利招聘到年轻销售人员可不是一件容易的事情。
美国圣地亚哥州立大学销售专家史蒂文·奥辛斯基对此表示：“有关销售的理念就不是那么优秀。”上个世纪90年代期间，奥辛斯基曾成功将一家市场营销公司卖给了MonsteMom。奥辛斯基说：“实际情况是，很多创业公司之所以最终关门大吉，原因就是他们并不懂得销售技巧。虽然你能够给市场提供了不起的产品和服务，但如果缺乏行之有效的销售战略，你的业务也根本无法顺利起步。”尤其是对于仍处于创业阶段的企业家而言，制定出基础性销售策略，其重要性高于产品和服务的开发工作。
美国北卡罗来纳大学凯南一弗拉格勒商学院教授、该学院销售研究项目主管戴夫·罗伯茨对此表示：“如果我们思考一下当今创业公司及其销售情况，无论每位创始人是否将自己定位于销售人员，都必须制定出三条基础性销售策略。”罗伯茨认为，无论是资金募集还是人才招聘，都是创业者不能忽视的销售战略，因为这些活动能够促进公司今后发展过程中传统意义上的销售规模。总而言之，这些活动能够让创业者坚定面对创业过程中必然遭遇的各种波折。
罗伯茨说：“向潜在投资者推销业务理念，就是创业者进行的第一项销售活动。在此期间，你使用的销售技巧虽然有所不同，但它们却与今后的硬性销售活动有着相似性。”以人才招聘为例，科技产业在招聘技术员工过程中，其实就是考验创业者销售能力的关键时刻。罗伯茨说：“作为一家小型创业公司，你要让其他技术员工愿意为你工作，将不避免地面临诸多挑战，尤其是大型企业在人才争夺上具有更多优势。如此一来，创业者就必须在推销事宜上格外努力。”
在经过上述阶段后，创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点，即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力，并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何，营销专家们都认为，创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。
一、忘掉自己销售的产品
罗伯茨认为，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼吸、共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。
罗伯茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再是销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗伯茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非常重要。
二、连续推荐策略
企业管理咨询专家詹姆士·伯克利认为，无论创业者是否会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排，都应当持续为自家产品作出推荐计划。伯克利估算，在他当前的所有客户中，超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式已成为普遍现象，但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成为你的产品推荐人。下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”
一旦你理清了这方面的头绪（你最愿意接受的推荐人），你就能够做好相应准备工作。伯克利认为，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认为，无论如何，此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。
三、无约电话……至少有所准备
所谓“无约电话”，也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经常能够凑效。如今销售人员都认为，“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说：“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员已能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出去的每个电话都能成为“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”
罗伯茨表示，大量创业者在销售早期阶段（如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等）都会不知所措。如此一来，这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”，并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下，创业者首先应该做一些前期研究，具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景；二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务。
四、找到“热点”
奥辛斯基曾在课堂教学中，阐述了所谓“热点”的销售理念。站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生，奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说：“该水瓶可再生利用。”第二位学生说：“因为我很渴。”第三位学生说：“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由，就是这些人的“热点”所在，也就是他们所谓的“疼痛点”，每位销售人员的使命，就是要找到客户的这些“热点”。
罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡。如果通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”
五、扩大交际网络
中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司辽宁沈阳110025
摘要院昆仑油是我国知名的油生产商，是国内油产业的领导品牌。但是，与国外的油生产企业相比，例如美孚、嘉实等企业，还有很大的差距。随着我国市场经济的快速发展，国外油企业进军我国市场给国内油企业带来严峻的挑战。在这种情况下，昆仑油只有改变销售策略，才能顶住压力，奋发直上。
关键词 院昆仑油；车用油；销售策略
多年来沈阳地区车用油的零售渠道一直以经销商为主，市场情况复杂，进货渠道繁多，产品真假难辨。相较于国内外众多品牌，怎样让消费者认同信任中国石油出品的昆仑品牌，提高昆仑车用油的销售量，是目前中国石油油销售面临的主要问题。昆仑与长城是国内公认的油领军品牌，但相较于美孚、壳牌、嘉实多等国际知名品牌，在高端车用油方面缺乏竞争力。2014年下半年，借助昆仑油天润系列产品升级的契机，中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司就当前昆仑车用油的销售经营情况，对车用油的销售工作进行了调整，确立了加油便利店为昆仑车用油零售的主要平台，加大加油站便利店的终端销售力度，力求净化市场，维护品牌形象及客户利益，为此制定了一系列的销售策略。主要采用的宣传策略是在便利店内增加宣传板、在收银台放置产品宣传手册，店内醒目位置粘贴节日活动，在加油岛摆放油堆头等，吸引进站加油的车主关注昆仑品牌油。
1 车用油的销售特点
考察油的销售，需要根据油的使用方向，了解油的消费特点，否则就会容易在油的销售上陷入误区。在国内一般将油分为车用油和工业油两种。本文主要对昆仑车用油加油站便利店销售策略进行研究。
季节不同，车型不同，使用的油也不同。其中车用油根据用途不同可分为：汽油发动机油、柴油发动机油、车用齿轮油、变速箱油、摩托车用油以及车辆辅助产品等。根据基础油的原料和工艺不同，油可分为矿物油与合成油。矿物油价格低廉但只适用于比较粗糙的车辆；而合成油虽然价格比矿物油高，却有良好的耐用性、抗磨保护性、高温稳定性及抗氧化安定性等优点，更适用于高端车辆。虽然随着人们物质生活水平的日益提高，私家车的数量与日俱增，车用油的使用量不断增加，但是油与人们的日常消耗品还是存在着一定差距。
1.1 油是有一定技术含量的工业制定成品油的技术含量不仅体现在产品的生产工艺、油的质量性能、功能等方面，同时也具体的体现在油的售后服务方面。车用油产品在售前、售中以及售后都有技术加入其中，任何一个环节缺少了技术含量，消费者对车用油的信任度就会极大的降低，影响企业的持续发展。
1.2 相对于保养设备油的价值比较小虽然车用用的价值相对较小，但是车用用在对车辆设备的保养，能够有效增加车辆器件的使用寿命，因此司机和车辆维修人员十分注重对车用油的选择。在车用油的消费过程中，由于买卖双方在对产品信息方面处于不对等地位，因此卖方必须将产品的性能和各种信息完整的传达给买方。这就表明在油产品的销售过程中，通过完善的服务将产品新传达给消费者显得十分重要。
1.3 消费者购买车用油的过程也是购买服务的过程在消费者购买车用油的过程，也是商家将自己的服务销售的过程。在进行服务的过程中，卖方需要将产品的使用方法和产品的特点及优势展现给消费者。缺乏相应的服务会导致消费者对车用油产品使用方法认识不清，最终影响产品的销售。
通过上面的分析我们可以发现车用油的特点决定了车用油的销售过程也是消费者体验的过程。只有使消费者对车用油产品有了充分的了解，在认可了油产品的性能之后，通过销售企业或销售终端提供的特定服务，实现对油产品的购买。在销售的过程中单纯的物品所有权的转换，并不能很好的推动车用油企业的发展。
2 昆仑车用油加油站便利店销售策略
2.1 节日活动及产品促销在节日期间推出昆仑油的促销活动，如在圣诞节、元旦、春节购买高端机油送玻璃水的活动、在3.15消费者权益日开展3 天玻璃水降价优惠的活动，在春耕期间开展送油下乡的惠农等促销活动。
2.2 加强加油站销售人员业务知识培训由于油具有一定的专业性，加油站的销售人员对其不向店内食品、饮料、日用品等商品那样了解，在销售中无法向客户推销，销售具有难度。为此，沈阳公司为加油站印发了车用油的相关知识，并举办车用油专业知识及销售技巧的培训班，对加油站销售人员进行培训，以便销售工作更好的进行。
2.3 新的销量考核办法及销售奖励机制2014 年年底，沈阳公司推出了新的加油站车用油销量考核办法及销售奖励机制，提出全员销售，增加加油站员工销售车用油的积极性。新的考核办法及奖励机制实行起至2015 年3 月，车用油销售量198 吨，下发奖励12 万余元。
2.4 推动“油卡非润”的互动及卡积分兑换油商品工作中国石油倡导“油卡非润”的营销模式，用昆仑加油IC 卡的便捷性和加油的网络优势将“油卡非润”的整体营销优势充分发挥出来，促进车用汽油、柴油及便利店商品的销售。2014 年下半年，沈阳公司提出了“油卡非润”一体化，将车用油单独列出，加入了互动销售中，推出了加油满额优惠购买车用油及加油IC 卡消费积分兑换车用油等互动活动，提高了便利店的车用油销量。
2010 年至2014 年，沈阳销售公司便利店车用的年销售量平均为120 吨。实行新的销售策略后，销售量大幅度提高。2015 年第一季度销售量126 吨，同比增长207%，超过了2014 年全年的销售量。
3 结语
通过半年多的实践与总结，沈阳销售公司车用油今后继续以加油站便利店为零售平台，进一步推动“油卡非润”的互动，下一步将加大客户走访力度，加强昆仑油的宣传工作，走进社区、检测线和二手车市场进行宣传，发展换油店等终端销售网络。
参考文献：
[1]杜亚东.国产车用油品牌竞争力提升研究[D].安徽工业大学，2011.
关键词：昆仑油；车用油；销售策略
多年来沈阳地区车用油的零售渠道一直以经销商为主，市场情况复杂，进货渠道繁多，产品真假难辨。相较于国内外众多品牌，怎样让消费者认同信任中国石油出品的昆仑品牌，提高昆仑车用油的销售量，是目前中国石油油销售面临的主要问题。
昆仑与长城是国内公认的油领军品牌，但相较于美孚、壳牌、嘉实多等国际知名品牌，在高端车用油方面缺乏竞争力。2014年下半年，借助昆仑油天润系列产品升级的契机，中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司就当前昆仑车用油的销售经营情况，对车用油的销售工作进行了调整，确立了加油便利店为昆仑车用油零售的主要平台，加大加油站便利店的终端销售力度，力求净化市场，维护品牌形象及客户利益，为此制定了一系列的销售策略。主要采用的宣传策略是在便利店内增加宣传板、在收银台放置产品宣传手册，店内醒目位置粘贴节日活动，在加油岛摆放油堆头等，吸引进站加油的车主关注昆仑品牌油。
1 车用油的销售特点
考察油的销售，需要根据油的使用方向，了解油的消费特点，否则就会容易在油的销售上陷入误区。在国内一般将油分为车用油和工业油两种。本文主要对昆仑车用油加油站便利店销售策略进行研究。
季节不同，车型不同，使用的油也不同。其中车用油根据用途不同可分为：汽油发动机油、柴油发动机油、车用齿轮油、变速箱油、摩托车用油以及车辆辅助产品等。根据基础油的原料和工艺不同，油可分为矿物油与合成油。矿物油价格低廉但只适用于比较粗糙的车辆；而合成油虽然价格比矿物油高，却有良好的耐用性、抗磨保护性、高温稳定性及抗氧化安定性等优点，更适用于高端车辆。虽然随着人们物质生活水平的日益提高，私家车的数量与日俱增，车用油的使用量不断增加，但是油与人们的日常消耗品还是存在着一定差距。
1.1 油是有一定技术含量的工业制定成品 油的技术含量不仅体现在产品的生产工艺、油的质量性能、功能等方面，同时也具体的体现在油的售后服务方面。车用油产品在售前、售中以及售后都有技术加入其中，任何一个环节缺少了技术含量，消费者对车用油的信任度就会极大的降低，影响企业的持续发展。
1.2 相对于保养设备油的价值比较小 虽然车用用的价值相对较小，但是车用用在对车辆设备的保养，能够有效增加车辆器件的使用寿命，因此司机和车辆维修人员十分注重对车用油的选择。在车用油的消费过程中，由于买卖双方在对产品信息方面处于不对等地位，因此卖方必须将产品的性能和各种信息完整的传达给买方。这就表明在油产品的销售过程中，通过完善的服务将产品新传达给消费者显得十分重要。
1.3 消费者购买车用油的过程也是购买服务的过程 在消费者购买车用油的过程，也是商家将自己的服务销售的过程。在进行服务的过程中，卖方需要将产品的使用方法和产品的特点及优势展现给消费者。缺乏相应的服务会导致消费者对车用油产品使用方法认识不清，最终影响产品的销售。
通过上面的分析我们可以发现车用油的特点决定了车用油的销售过程也是消费者体验的过程。只有使消费者对车用油产品有了充分的了解，在认可了油产品的性能之后，通过销售企业或销售终端提供的特定服务，实现对油产品的购买。在销售的过程中单纯的物品所有权的转换，并不能很好的推动车用油企业的发展。
2 昆仑车用油加油站便利店销售策略
2.1 节日活动及产品促销 在节日期间推出昆仑油的促销活动，如在圣诞节、元旦、春节购买高端机油送玻璃水的活动、在3.15消费者权益日开展3天玻璃水降价优惠的活动，在春耕期间开展送油下乡的惠农等促销活动。
2.2 加强加油站销售人员业务知识培训 由于油具有一定的专业性，加油站的销售人员对其不向店内食品、饮料、日用品等商品那样了解，在销售中无法向客户推销，销售具有难度。为此，沈阳公司为加油站印发了车用油的相关知识，并举办车用油专业知识及销售技巧的培训班，对加油站销售人员进行培训，以便销售工作更好的进行。
2.3 新的销量考核办法及销售奖励机制 2014年年底，沈阳公司推出了新的加油站车用油销量考核办法及销售奖励机制，提出全员销售，增加加油站员工销售车用油的积极性。新的考核办法及奖励机制实行起至2015年3月，车用油销售量198吨，下发奖励12万余元。
2.4 推动“油卡非润”的互动及卡积分兑换油商品工作 中国石油倡导“油卡非润”的营销模式，用昆仑加油IC卡的便捷性和加油的网络优势将“油卡非润”的整体营销优势充分发挥出来，促进车用汽油、柴油及便利店商品的销售。2014年下半年，沈阳公司提出了“油卡非润”一体化，将车用油单独列出，加入了互动销售中，推出了加油满额优惠购买车用油及加油IC卡消费积分兑换车用油等互动活动，提高了便利店的车用油销量。
2010年至2014年，沈阳销售公司便利店车用的年销售量平均为120吨。实行新的销售策略后，销售量大幅度提高。2015年第一季度销售量126吨，同比增长207%，超过了2014年全年的销售量。
3 结语
通过半年多的实践与总结，沈阳销售公司车用油今后继续以加油站便利店为零售平台，进一步推动“油卡非润”的互动，下一步将加大客户走访力度，加强昆仑油的宣传工作，走进社区、检测线和二手车市场进行宣传，发展换油店等终端销售网络。
参考文献：
[1]杜亚东.国产车用油品牌竞争力提升研究[D].安徽工业大学， 2011.
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