时间：2024-01-12 14:45:51
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇校园的根源，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
2、一大早就开始等。用心等，用力等，苦苦等，耐心等，等待你的祝福会如期而至，可失望了，伤心了，流泪了，快乐了。哼！我祝福你还不行呀，元宵节到了，愿你梦圆今宵，今宵快乐！
3、汤圆汤圆。真诚的芯在摸爬滚打中历练。即使赴汤蹈火，几度沉浮，把甜美送给人间。我们品尝着汤圆，感悟着人生的苦辣甘甜。元宵节快乐！吃汤圆了吗？
4、天上的月儿圆，锅里的元宵圆，吃饭的桌儿圆，你我的情更圆，就像元宵一样黏黏呼呼团团圆圆。
5、送只健康戒指，扣住快乐永远；送条平安项链，围住吉庆安详；送只快乐手镯，套住美好时光。亲爱的，我要把你打扮成披“今”戴“明”的美丽天使。
6、午夜人散尽，花好月圆家人团圆，群灯吐艳你最“好”。寄去相思和祝愿，网中情缘愿梦“圆”。
7、去年元月时，花市灯如昼。月上柳梢头，人约黄昏后。彩灯一盏盏，烟火一幕幕。与你共携手，快乐驻心窝。月亮知我心，流星寄问候。元宵祝你更快乐！
8、赏月，观灯，我等你！花灯，月下，我想你！月圆，汤圆，缘梦圆！
9、有一种心情，天天传递，依然纯朴！有一种问候，清清淡淡，却最真诚！有一种祝福，平平常常，却最温馨！慰问老婆，添添人气，吉祥如意！元宵节快乐！
关键词： 化学教学 等效平衡 数学证明 模型证明
1.问题的提出
等效平衡一直是化学教学中的难点，很多学生遇到此类问题总有一种恐惧感，信心不足，究其原因，主要是对“为什么等效，哪些量是等效的”没有真正理解，遇到新的情境不知道用哪一类型的等效平衡。本文对等效平衡的结论进行了数学证明和模型说明，以使学生真正理解等效平衡的实质。
2.等效平衡的数学证明
2.1等效平衡的概念
对于同一可逆反应，当外界条件一定时，该反应无论从正反应开始，还是从逆反应开始，或是从中间状态（既有反应物又有生成物的状态）开始，只要达到平衡时同种物质的百分含量（体积分数、物质的量分数等）均相同，这类平衡就称为等效平衡。
2.2等效平衡的类型
2.2.1恒温恒容前后气体体积不等条件下的等效平衡
在等T、等V条件下，对于反应前后气体体积不等的反应：若改变起始加入情况，只要通过可逆反应的化学计量数比换算成平衡时左右两边同一边物质的物质的量与原平衡相同，则两者平衡等效。
如： N + 3H?葑 2NH
1 mol3 mol0 mol
0 mol0 mol2 mol
0.5 mol1.5 mol 1 mol
在上述三种情况中，达平衡时NH的体积分数、质量分数、浓度、物质的量、质量、分子数完全相同，叫全等效。
为什么在等温和等容条件下，1mol N和3mol H与2molNH是等效的呢?我们可以利用等温条件下平衡常数不变来证明。下面以2A?葑B为例来证明：为什么在等温等容条件下2mol・L的A和1mol・L的B是等效的（假设某温度下该反应的平衡常数K=1）。
2A?葑B
起始浓度（mol/L） 20
转化浓度（mol/L） 2x
平衡浓度（mol/L） 2-2x x
K==1x==1（mol/L）
2A?葑B
起始浓度（mol/L） 01
转化浓度（mol/L） 2x x
平衡浓度（mol/L） 2x 1-x
K==1 x=（mol/L）
达平衡时B的浓度为：1-x=1-=（mol/L）
所以在等温、等容条件下2mol・L的A和1mol・L的B达平衡时B的平衡浓度是不变的，还可以得出其他各物质的浓度、体积分数、质量分数、物质的量分数、物质的量、质量、分子数等完全相同。
2.2.2恒温恒容前后气体体积相等条件下的等效平衡
只要按化学计量数换算成平衡式左右两边中同一边物质的物质的量之比与原平衡相同，则达平衡后与原平衡等效。
下面以反应H（g）+Br（g）?葑2HBr（g）为例证明浓度各为1mol・L的H和Br与2mol・L的H和Br是等效的（假设某温度下该反应的平衡常数K=1）。
H（g）+Br（g）?葑2HBr（g）
起始浓度（mol/L） 11 0
转化浓度（mol/L） xx 2x
平衡浓度（mol/L） 1-x 1-x 2x
K==1 x=
HBr的物质的量分数==
H（g）+Br（g）?葑2HBr（g）
起始浓度（mol/L）22 0
转化浓度（mol/L） xx2x
平衡浓度（mol/L）2-x 2-x 2x
K==1 x=
HBr的物质的量分数==
所以在等温、等容、等气体体积的条件下，1mol・L的H和Br与2mol・L的H和Br是等效的，即各物质的量分数、质量分数、体积分数是等效的，但各物质的浓度、物质的量、质量等是成比例的。所以此等效平衡又称为不完全等效平衡。
2.2.3恒温恒压条件下的等效平衡
只要按化学计量数换算成平衡式左右两边中同一边物质的物质的量之比与原平衡相同，则达平衡后与原平衡等效。
举例说明：恒温恒压时，判断哪些是等效平衡？
N+ 3H?葑 2NH
A.2mol 6mol0mol
B. 0mol0mol4mol
C. 0.5mol1.5mol1mol
D. 1mol3mol2mol
同样，把这四种起始状态的生成物的物质的量都“归零”，全部换算成反应物。结果发现N与H 的物质的量之比均为1∶3 ，因为压强和温度不变，根据PV/T=nR，可知，如果压强和温度不变，物质的量增大到原来的n倍，则体积也会增大到原来的n倍，相当于各物质的量浓度保持不变，故属于等效平衡，与恒温恒容（定T、V）前后气体体积相等条件下的情况相同。
3.等效平衡的模型证明
对于等温等容下的等效平衡，我们可以用“复制压缩”的思想方法来证明。
例如：在一定的等温条件下，向两个容积相同的甲、乙密闭容器中分别加入1mol H（g）、1mol I（g）和2mol H（g）、2mol I（g），问：达到平衡时，两容器中HI的物质的量分数、物质的量浓度、物质的量的大小关系？
图A是温度为T，体积为V，开始充有1mol H（g）和1mol I的平衡状态，现在我们复制一个与A一模一样的平衡状态A′，并把它们合并，组成了一个温度为T，体积为2V，开始充有2mol H（g）和2molI的平衡状态B，平衡状态B与平衡状态A是等效的，即各物质的物质的量分数、质量分数、体积分数是相等的，且物质的量浓度也是相等的。现在将B压缩到原来的体积V，变成B′，这样就符合题目的要求：等温等容。B到B′虽被压缩，由于前后气体系数相等，因此平衡不移动，各物质的量分数是不变等效的。但由于最后B′的体积变为B的一半，因此B′中各物质的浓度变为B中（与A相等）的两倍，B′中各物质的质量、物质的量也变为A中的两倍，即是成比例的。
成功的根本又是什么呢？成功的根本也还是心态。成功能带给我们什么？也许是我们需要的心理需求也无外乎是想得到别人的尊重。于是“只有强大才能尊重，只有心想才能事成”被写进了我们企业的理念当中。
简单的说成功其实需要的只是一个信念，我不知在那本书里看到过一句话觉得很有道理，他是这样说的：信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过越多次的证实，信念就越坚定。
在我们坚定自己信念的时候，就会在不知不觉中形成了一种生活和工作习惯，很自然的我们就会慢慢走向成功。
我自己是营销人当然也就会接触不少的营销人员、销售人员，他们在接受培训时一个个充满激情、有着大展宏图的欲望，在训练当中也都表现的相当了得，对于销售的技巧营销的策略也有非常强的领悟性，本来期望他们假以时日，能到现实的营销舞台上进行动人的演出，但结果却无比的遗憾，大多数的营销人经过不到一个月，有的甚至一、二个星期的实战之后，他们并开始垂头丧气沮丧起来，在现实的营销过程里受到严重的打击而挫败。激情已不复存，意志也就变得更为脆弱，早前的万丈雄心没有了只留下对现实的不满情绪，成为一流营销人员的憧憬似乎破灭了，曾经的梦想也就不是梦想而开绐变成一种幻想。
现实的场面就是如此，真的让人郁闷。
因此对企业营销人员进行心态调整、培训、和激励也就被我作为了企业一项常规课程。
很多营销人员喜欢学习业界成名人士写的营销成长心得和方法技巧，但这些东西在没经历过您亲自验证、试行之前，这些东西只能仅仅作为一种知识停留在“知”的阶段，没行通过你亲自体验行动的过程，你就依然无法将它变成你自己的信念，一个成功的心态是由一个个的的成功累起来的，不断获得小的成就感才会让你足够的信念面对成功之前的困难，从小成就上建立自己的信念，让自己渴望的心态变成一种潜意识的东西，就是您成为杰出营销人的秘诀。
如何来培养心态，增加自己的成就感呢？其实很简单，只我们在任何时候都不忘感激两个字就行了。
感激什么？“感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激鞭打你的人，因为他激发了你的斗志；感激遗弃你的人，因为他促使了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧。”
很多人对上面这个回答都有可能不以为然，心里也许还会说，“这不是要我做傻子吗，鬼才会相信你说的这些。”这就是为什么现在很认为自己聪明的人不能成功的原因，不成功不是因为不聪明而是因为你不够笨。
所以被我们称之为“工作成功准则十点”只有够笨的人才能在工作中做到，这个工作准则就是：嘴巴甜一点、脑筋活一点、行动快一点、效益高一点、做事勤一点、理由少一点、肚量大一点、脾气小一点、说话轻一点、微笑多一点。
做到上面十点，我们才能谈自己在成长，因为成长需要我们不断学习。善于学习的人事半功倍，不会学习的人事倍功半。做不到这些不就要讲学习两字。
学习就是了解未知的东西，不仅仅是指书本和课堂的，生活处处是课堂，一个人要在社会上处身立命，必须注意以下几个方面：多听多看（说是输出，输出大于输入，系统就会萎缩），物以稀为贵，先听后讲，知道对方在想什么。对件事情怎样发展自己心里有一点底，到时事情做成了，你就会多点成就感，就会多份自信。所以我们要学习做副手。副手是一个学习的位置，信息是从上往下传递的。向对手学习。对一个人，一个企业，最有价值的不是朋友，而是对手和敌手从心理上尊重对方，寻找对方值得学习的地方。向朋友学习。当你犯了错，在别人还没有发现之时，给你指出来以免遭更多损失和尴尬的人，是你真正的朋友。向昨天学习。失败是最好的老师。我们应该不断地审视自己。不断地调整步伐，总结经验和教训，一旦发现无法逾越的障碍，应该果敢放弃以此来减少失败的可能性，避免影响你成就事业的信心。
[关键词] 高职院；扎根理论；营销资源；研究
[中图分类号] F830 [文献标识码] B
扎根理论（Grounded Theory）起源于20世纪60年代中期，是Glaser和Strauss于1967年在专著《扎根理论之发现：质的研究的策略》中详细阐述了该理论。近些年，国外的学者如Corbin等对这一研究方法进行了深入探讨，认为扎根理论就是“使用一套系统的程序，建立或发展出归纳性地导出的关于现象的理论的定性研究方法。”国内学者还将其引入管理学、教育学等研究领域，均取得了很好的效果。扎根理论可以为研究者提供系统分析定性数据。它通过分析和概念化的方法运用于多种学科来分析所研究的对象。Corbin与Strauss认为质的信度和效度可以通过三步编码程序完成：一级编码（开放式编码）、二级编码（轴心编码，又称关联式编码）、三级编码（选择式编码，又称核心式编码）得以加强。在一级编码中，研究者为所有关键的概念注以标志。然后把这些开放式登录作为共同主题，在关联式登录中检验。第二级编码在共同主题中再进一步提炼，形成第三级编码。最后，第三级编码需要进行关联式检查。Corbin与Strauss强烈推荐这三步程序，该研究的这个过程由两个独立的编码员完成，其可信度为0.87。近年来，高校的扩招、高职院校数量的迅速增加、民办高职院校的竞争、生源萎缩等等，都给高职院校的发展造成越来越大的威胁。高职院校应该运用现代营销观念，合理利用营销资源，提升竞争力，赢得生源，实现可持续发展。为了分析“高职院的主要营销资源有哪些？”这一问题，我们通过一系列开放式问题对汕头职业技术学院、揭阳职业技术学院、广东工贸职院15名学生进行深度访谈（附录一），了解在高职院招生宣传信息中他们选择高职院校考虑的因素、原因、所在高职院营销资源的满意度以及了解信息途径等信息，以获得第一手研究材料。
针对高职院学生的访谈记录，运用扎根理论研究法进行定性分析，探索“高职院的主要营销资源”，通过“开放编码”、“关联编码”和“核心编码”对访谈资料的因果、条件、脉络等进行分类整理，试图在自上而下形成层级理论架构的同时，探析高职院的主要营销资源。
一、一级编码──开放式编码
首先采用“开放式编码”（opencoding），对材料中的所有内容进行分析，从中发现并界定资料中所隐含的概念及其属性。开放编码的过程类似一个漏斗，开始时登录的范围比较宽，对资料内容进行逐字逐句的登录，随后不断地缩小范围，直至码号达到饱和。对经过确认的访谈数据，采用“逐字-逐句-逐行-逐段落”的方法进行比较分析，尽量使用当事人的原话赋予码号，对访谈内容进行开放式编码，本研究开放式编码（一级编码）共39条，详见表格2所示。
二、二级编码──关联式编码
通过“关联式编码”将主要类别与次要类别进行关联，发现和建立“概念类别”之间的各种关系，这些联系可以是因果关系、情境关系、相似关系、差异关系、对等关系、类型关系、结构关系、功能关系、过程关系、策略关系等，基于此就可形成对现象的全面解释。根据对本文访谈资料“开放式编码”相互之间的关联关系的分析研究，笔者整理出如下三条关联式编码。
1.有形资源
有形资源是指能看得见、摸得着的，能被人们利用的自然的和社会的各种营销资源，主要包含地理位置、财务资源、各项设施、校园环境等指标。通过对相关一级编码的分析研究与关联关系建立，我们可以得到如图1所示有形资源关联式编码。
2.无形资源
无形资源是指那些非物质性的、看不见的营销资源，主要包含专业设置、声誉、就业情况等指标。通过对相关一级编码的分析研究与关联关系建立，我们可以得到如图2所示无形资源关联式编码。
3.人力资源
人力资源是指组织所拥有的用以制造产品和提供服务的人力营销资源，主要包含师资力量、管理服务服务人员水平等指标。通过对相关一级编码的分析研究与关联关系建立，我们可以得到如图3所示人力资源关联式编码。
三、三级编码──核心编码
三级编码是对所有已发现的概念类别经过系统分析后归纳和精炼“核心类别”的过程，与其他类别相比较，核心类别必须具有统领性，能够将最大多数的研究结果囊括在一个比较宽泛的理论范围之内，具备“提纲挈领”的作用。在选取核心类别时应遵循如下准则：（1）这个类别必须核心，在所有类别中占据中心位置，它可以连结其他的主要类别；（2）它必须频繁地出现在资料中，也就是说，几乎所有研究的对象对这个概念都会有所指；（3）由概念衍生出来的解释架构是合乎逻辑且具一致性的，决不是把资料硬塞到解释架构中；（4）用来描述核心类别的字词应具备足够的抽象性，进而发展出更具普遍性的理论；（5）随着不断地统整，这个概念也相应地增加了深度与解释力。[9]经过对上述3条关联式编码的分析，我们构建了如图4所示的理论模型。
四、结论
根据上述分析，高职院的主要营销资源包括有形资源、无形资源和人力资源三个方面。有形资源主要包含地理位置、财务资源、各项设施、校园环境等指标。无形资源主要包含专业设置、声誉、就业情况等指标。人力资源主要包含师资力量、管理服务服务人员水平等指标。高职院校可从以上三个方面，十个指标对高职院的主要营销资源认识其主要营销资源，以合理利用营销资源，提升竞争力，赢得生源，实现可持续发展。
[参 考 文 献]
[1]（美）菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003
[2]（美）菲利普・科特勒，凯伦F・A・福克斯.教育机构的战略营销[M].北京：企业管理出版社，2005
[3]冯生尧，谢瑶妮.扎根理论：一种新颖的质化研究方法[J].现代教育论丛，2001，6：51-53
[4]陈向明.扎根理论的思路和方法[J].教育研究与实验，1999（4）58-63
[5]石玲等.运用扎根理论分析大学生网络使用偏好及建议[J].东南大学学报（哲学社会科学版），2009（5）：117-120
经常听到有教师说，只要政府提高工资待遇，学校福利提高点，我们自然就会有幸福感了，那么金钱是决定幸福感形成的最重要因素吗？专家认为，②幸福指数绝不仅限于收入等经济指标，它还和人们的安全感、希望、生活压力、精神快乐等密切相关。
1 教师幸福感缺乏的根源
那么，教师为什么会缺乏幸福感，根源是什么呢？
1.1 内在根源：“谋生手段”作为教师职业观
根据马斯洛的需要理论，一个人若要追求和获得幸福感必须实现自我价值，而职业就是最好的载体。有关研究表明：③自我实现要以职业的价值认同、自己所具有的实际才能、个人兴趣和意愿为前提条件，三者缺一不可。但是，现阶段，大部分的教师只是把教师作为一种普通的谋生职业，而不是真正对教师这个职业有兴趣，更不考虑自己需要适合，是否能促进自己的发展。简单的来说，教师只是他们谋生的工具。
1.2 外在根源：教育改革带来的学生的变化
当前，校园暴力层出不穷、恋爱现象严重、迷恋网络、厌学普遍化，教师在面对学生的时候，很难再依靠传统的权威去维持必要的纪律。从另一方面来说，也可以说学生的民主意识普遍增强了。教育的市场化倾向日渐明显，家长与学生拥有了越来越多的发言权，也让许多老师难于应付。
2 教师职业价值观及其类别
职业观（professonal ideology）④指的是人们对某一特定职业的根本看法和态度，也是社会对从事某种专业工作人员的较为恒定的角色认定。 先生认为，⑤根据自己的研究，把职业分为四种：自然境界、功利境界、道德境界、天地境界。 以教师职业为例，（1）自然境界：把教师当作是收入不错，工作稳定，社会认可的谋生方式，一种谋生的工具。（2）功利境界：会比自然境界的教师更加的努力工作，但他们所做的努力就是为了个人的名利，比如评职称、评优评先等。（3）道德境界：这种境界的教师对教师这一职业有很强的道德感，责任心非常强，一切为了学生，为了学生一切。（4）天地境界：这种境界的教师，把教师与学生的发展，素质的培养结合起来，具有很高的抱负。
3 不同职业观的教师的职业观及其构建策略
职业境界不同，职业态度不同，工作效果不同，心理健康水平也就不同。我们没有办法改造客观世界，但是我们有办法改造主观世界。幸福是一种感觉，幸福不幸福全在于自己。
3.1 自然境界和功利境界的教师
他们往往更多地关注外在的得和失，他们或为自己当年择业时“误入歧途”而后悔莫及，或因向往的功利目的不能如意而患得患失，常常因教师职业所得与所付出的劳动不相称而心理失衡，或牢骚满腹，或怨天尤人，或羞于对外人道自己的职业。因此他们往往“人在曹营心在汉”。在这种情况下，为了寻求幸福感与安全感，教师很容易拒绝变化，变得平庸。他们经常会出现以下表现：（1）怨言满腹。抱怨是改变现状的第一步，因为不满现实，我们往往才着手改变它。但是，当一个老师只停留在抱怨阶段而不采取任何措施时，抱怨的意义就变了。在这种时候，抱怨中既有真实的不满，也有掩饰自己的作用。（2）妒贤嫉能。对于平庸的教师而言，优秀教师的存在永远对自己是一种威胁。因此，他们可能会结成同盟，嘲讽、打击优秀教师以维持自己的地位与安全感。（3）最关键的就是拒绝变化。有相当一部分教师，既不满现状，同时又拒绝变化，因为任何变化都会带来不确定性，这种不确定性会带来不安全感。虽然现在的安全感是虚幻的，但是也会本能地维系。
3.1.1 接受自己的现状
幸福感强的教师，很会享受教师这一职业带给自己的快乐，如工作稳定、培养学生成材、工作环境好、假期多等。但是老师这一职业，在社会中无论是待遇还是地位，都是处于中等甚至偏低的状态。有很多职业的待遇及社会地位都会比教师高，所以有些教师习惯于对比。很多人因为对比，感到教师工作量大、压力大、待遇一般等，因此产生抱怨、不满。其实，接受教师这一职业，就要接受这个职业所带给自己的一切，只有接受才能让自己投入到工作中去，在工作中获得快乐。
3.1.2 为当初的选择负责
作为老师，要为自己的选择负责，选择教师这个职业，无论以后怎样变化，都能坚持承认这一点，那这就是幸福的选择。没有绝对的喜欢，当生活中没有了比较、攀比，没有更多的要求，这或许真正的幸福才开始出现。很多教师之所以感觉不幸福，就是因为他们坚持一定要跟自己的最喜欢的职业，声称在寻找与等待自己的最爱的职业，其实真正的原因就是她们没有尝试去协调自己的第一感觉及现实的差异，他们被第一感觉左右了，我们要倾听心灵的声音，感觉内在自己的存在，并不代表，我们是让第一感觉指挥及决定我们的行动，而是与自我进行对话，然后作出合理的选择，这本身就是心灵的成长，有些人因为当前的不理想来埋怨当初的选择的时候，其实就是他们内在的自我没有获得成长，他们停留在原来的位置，没有接受现实的存在，这就变成了自私。
3.1.3 建立科学的教师职业价值观
教师是一种职业，这份职业能带给我们收入，这样我们才能够生活及生存。但收入只是教师这一职业的基础，除了经济的功能，这一职业还有培养学生成材的成就感，提升自己沟通与表达能力的自豪感等，我们不否认教师这一职业的经济功能，但是，不能教师并不是仅仅为了生存，更多是为了学生的成材和自我的发展。把教师当成一种事业，去突破自我，实现自我，这样才能享受到做老师的乐趣，才能做出一份事业。
3.1.4 挖掘潜能与突破自我设限
一个人的潜能到底有多大？大致情况是这样的：一个普通人一生所发挥的能力，只占他全部能力的4%。潜能是你心中沉睡的巨人，我们每个人的潜能都是巨大的。尽管我们每个人身上都有着惊人的潜能，每个人都有成就人生、创造奇迹的可能，然而，有很多人终其一生都默默无闻，与成功无缘，对自身的潜能漠不关心。是什么原因导致人们忽略自身的潜能呢？这可能有很多原因，比如懒惰、得过且过、安于现状等，但缺乏自信是最根本的一条。很多人不相信自己具有这样的潜能，认为那是遥不可及或者与己无关的事。正是人们小觑自己的能力，有小小的成就马上以为自己已经到达巅峰状态，于是不肯再冒险，坚决不再向上爬，结果白白浪费了自己的潜能，错过了无数向前推进的机会。可以说，这是激发和挖掘潜能的最大障碍。
3.2 道德境界和天地境界的教师
他们把教育工作视为一种“事业”，他们有着强烈的使命感、高度的事业心与上进心、成就欲和成功感，他们拥有坚定的职业信念，以自己的职业为荣，能排除干扰与杂念，始终保持平和愉悦的工作心境；他们有很高的理想抱负，甘冒风险，喜欢挑战性工作，重成就轻金钱，善于从工作的成功中得到乐趣与激情。因此，对于他们来说，工作着是美丽的，忙碌着是美丽的。
3.2.1 要学会自我调控
要学会自我调节与控制，安排好自己的教学和生活、娱乐活动，让我们这样尝试一下：改变自己的一些工作方式，寻找一些工作情趣和精神寄托，制造一些快乐元素，在调整好心态的同时，充实自己的精神生活，学会工作与休闲，学会苦中寻乐，学会享受教育。让我们用现代的思想武装自己，学会做自己的主人，要有宽容的精神和欣赏缺憾的心情。要是我们每位教师都能接受并尝试努力去做到，那么你就是一个幸福的教师。
悲剧根源是爱情悲剧、社会悲剧、性格悲剧， 不同的悲剧根源是道德悲剧、心理悲剧。两部作品
虽各有千秋， 但仔细分析却有异曲同工之妙。
关键词: 苔丝; 呼啸山庄; 悲剧
Abstract : From the new visual angle of comparative literature ， excavate the tragic origins from two works of Tess of the DpUrbervilles and Wuthering Heights. The same tragic origin of theirs is love tragedy ， social tragedy and personality tragedy. The different tragic origin is moral tragedy and psychological tragedy. Although two works have their strong points ， while analysed carefully they have achieved the same goal with different means.
Key words : Tess of the DpUrbervilles ; Wuthering Heights ; tragedy
《苔丝》(1891) 和《呼啸山庄》(1847) 是世界文学史上的两部名著。前者出自英国批判现实主义作家哈代(1840 —1928) 之笔， 后者是英国小说家艾米莉·勃朗特(1818 —1848) 的唯一一部长篇小说。两部作品相差近半个世纪， 两位作家也有着各自的经历， 当然存在着诸多不同。但两部作品都产生于维多利亚时期， 因此都带有那个时期的特点。多年来对两部作品的单独评论与分析可谓层出不穷、浩如烟海， 但把两部作品放在一起分析的还为数不多。本文则把两部作品放在了一起进行分析， 找出了它们的相同悲剧根源和不同悲剧根源，为进一步欣赏两部作品提供了一个新角度。
1 相同的悲剧根源
111 爱情悲剧
11111 《苔丝》的悲剧
苔丝， 一个纯洁、美丽的农家女， 为了一家人的生存， 不情愿地去了所谓本家———亚雷家养鸡。终因年少不谙世事， 遭到亚雷这个恶棍的奸污， 从此开始了这个悲剧的第一步。她恨亚雷， 但没有屈服， 在家人的斥骂和邻居的白眼中， 艰难地生活着。苔丝的真爱是从在牛奶场做工开始的。在那儿她遇见了安吉尔·克莱， 她把他当成“天使”， 同时， “天使”也被漂亮的苔丝所吸引。他们彼此倾慕， 又有着许多相同之处: 都热爱音乐， 都信仰宗教， 过去都曾有过与异性的“冒险经历”。克莱向苔丝求婚， 但失贞的耻辱压得她透不过气来， 她曾多次拒绝。最后， 出于对爱的渴望， 她接受了他的爱， 并在新婚之夜， 因不愿欺骗克莱， 遂将她的遭遇原原本本地告诉了他。这又开始了这个爱情悲剧的第二步。克莱接受不了这个事实， 他的理智与修养刹那间全部被抛在一边， 把苔丝视为一个“堕落的女人”而弃她而去。这对苔丝的伤害比第一次更重。但她仍没放弃对爱的追求， 她一边做工， 一边寻找着她的爱人。命运似乎在捉弄温柔、善良、孝顺的苔丝， 父亲的死， 把她又一次推向亚雷。而此时， 克莱在失去苔丝之后才意识到他是多么爱她， 这时这对多难的爱人又重逢了。为了追求真正的爱情与幸福， 苔丝杀了亚雷， 争取到了一段与克莱的美好时光， 但这都是以苔丝的生命为代价的。这是一个超凡的爱情悲剧。
11112 《呼啸山庄》的悲剧
《呼啸山庄》的爱情悲剧是以希利克历夫与凯瑟琳的爱情为基点的。凯瑟琳虽为富家小姐， 却炽热地爱上了从街上捡回来的孤儿希利克利夫。她认为， 将他们二人连在一起的纽带几乎是神秘而不可言喻的: 在灵魂中他们最是自己的本相， 几乎是一模一样的， 他们是同一种元素做成的， 都是荒原风景的孩子。这是一种来自生命本体之爱， 是灵魂之爱。但在选择结婚标准上， 她忽略了内心的真实，没能摆脱画眉山庄优雅生活的诱感， 没能摆脱传统观念的羁绊。为了满足虚荣， 为了获得社会权利与经济地位， 她嫁给了画眉山庄的小主人， 从此开始了这个爱情悲剧。婚后， 荡不起感情波澜的家庭生活使凯瑟琳抑郁寡欢， 她发现失去的人比得到的好得多， 她对希利克历夫的爱有增无减。而希利克历夫在得知凯瑟琳要嫁给画眉山庄小主人后毅然离家出走。3 年后， 这对恋人得以相见， 而此时希利克历夫已变成了一个疯狂的复仇者。凯瑟琳一直受着心灵的折磨， 忧郁绝食而死。希利克历夫在复仇的过程中，特别是在下一代身上看到了当年的自己， 看到了当年他与凯瑟琳的爱情， 在爱的感召下， 他良心苏醒， 情不自禁地停止了复仇的双手。后来他也绝食而亡。这对相恋的灵魂终于在另一个世界相聚了。
112 社会悲剧
哈代生活在19 世纪和20 世纪之交， 即维多利亚后期。曾经辉煌的维多利亚时代逐步走向衰败，英国在世界上不再是独尊的形象， 因为美德等国家在钢铁和贸易等方面对英国构成巨大威胁， 所以，英国的工业垄断地位也在动摇， 随之出现了经济萧条。资本主义工业入侵偏远落后的农业地区， 破坏了古老的生产秩序， 使许多以农耕为主的各阶层人们因受着地主的无情剥削而面临生存危机。苔丝的悲剧就是在这样的大背景下上演的。以苔丝的美丽、灵巧、勤劳纯朴、善良刚毅， 如果生活在一个公正合理的社会， 建立一个美满的家庭， 过上普通百姓的日子是不难的， 然而经济的贫困、生活的艰苦把她一步步推向深渊， 最终成了这个畸形社会的牺牲品。作者在小说结尾处讽刺地写道: “Justice” was done ， and President of the Immortals had ended his sport with Tess. [1 ]哈代将Justice (正义) 一词置于引号中， 是在讽刺这个判决根本就不是正义的， 这个社会是“有毛病”的。
艾米莉·勃朗特生活在19世纪初期， 即动荡不安的维多利亚初期。当时的工业革命影响了整个英国社会， 甚至整个世界。随之而来的是工人与资本家之间的矛盾加重， 而相继出台的一些法律所保护的又是有钱人的利益， 所以贫富差距越来越大。这之后又爆发了著名的“运动”， 罢工不断， 社会动荡不安。当时每一个英国人的心灵都像是经历了一场暴风骤雨， 即使是北部偏僻地区的地主们，也不能再像以前那样安然无事了[2] 。《呼啸山庄》的故事正是在这个大背景下产生的。没有这个大背景， 凯瑟琳不能违背意愿地嫁给画眉山庄的小主人。当时她的内心是有过激烈的斗争的: 假如我和希利克历夫结了婚， 我们俩都要沦为乞丐， 而要是嫁给了林敦， 我就可以帮助希利克历夫逃离哥哥的魔掌。出于这样的考虑， 凯瑟琳离开了希利克历夫， 才促成了后来的悲剧。可以说他们俩的爱是被当时的资产阶级的阶级偏见所拆散的。
更具讽刺意味的是希利克历夫本人被私有制社会所摒弃， 却仍然用私有制社会中人吃人的手段进行反抗。他没有财产， 却掠夺了财产来实施他的复仇计划， 使他从具人性人物沦为具兽性人物。这正是小说的主题所在: a full human life in a capitalist society was impossible of attainment . [3] (资本主义社会不可能造就一个完整的人。作者译) 这是一个爱情悲剧， 也是一个社会悲剧。
113 性格悲剧
两部小说中女主人公自身弱点也是造成悲剧的原因之一。苔丝是一个单纯的乡村姑娘， 对周围这个“有毛病的世界”了解太少， 对爱情还没来得及有清醒认识就轻信受骗， 铸成了爱情悲剧的第一步。后来在流离失所的为难时刻， 她又违心地跟了亚雷。当然家庭所迫是主要原因， 但她还是轻信了亚雷的谎言， 以为丈夫永远也回不来了， 对爱情绝望才走向亚雷， 继而迈出了悲剧的最后一步。苔丝的善良天性没有给她带来好处， 却铸成了她的悲剧。
《呼啸山庄》中的凯瑟琳， 性情复杂，“时而友爱， 时而狂暴， 时而温柔， 时而激动， 时而深情款款， 时而任性率性”[4 ] 。她致命的弱点是: 无法抗拒画眉山庄的优雅生活的吸引和自己的虚荣心。她觉得林敦漂亮， 和他在一起会很开心。他又年轻又有钱， 她会以这样的丈夫而自豪， 会令邻居们羡慕。而嫁给希利克历夫会贬低她自己的。就这样， 她被吸引得背叛了自己心知肚明的真正本性———这种本性与希利克历夫是一体的， 只为那尘世的浮华的缘故嫁给了画眉山庄的小主人。从此悲剧不可避免地发生了。她不仅轻贱了自己的一生， 也毁了希利克历夫的一生。
虽然她们难免有自身性格的弱点， 但如果说面对厄运她们逆来顺受， 荏弱无力， 自悲自怜， 那两位作家的艺术形象也就黯然失色了， 两部著作也就不称其为经典之作了。正是苔丝对命运的不屈不挠， 凯瑟琳对爱情的执著追求， 才使两部著作扣人心弦， 发人深省。
2 不同的悲剧原因
211 道德悲剧
《苔丝》那个年代正是生产生活方式的变革与世袭道德观念发生冲突， 社会物质供求与生产关系之间的矛盾冲突急剧深化的年代， 维多利亚时期的自由面纱和神圣不可侵犯的社会道德的伪善面具不撕自破。男人主宰着社会， 妇女社会地位地下。清教思想统治着人们的灵魂， 禁欲思想盛行。所以，苔丝心目中的婚姻不是建立在男女平等的基础上的， 而是把自己的一切托付给克莱。她因失身而自卑， 即使后来被丈夫抛弃， 她还认定是自己罪有应得而默默忍受。在她的心灵深处， 还残留着许多封建道德和封建观念， 至死都没能摆脱传统伦理观念的束缚。她的不幸不仅得不到社会的同情， 也得不到周围人的同情， 她虽然是为了全家人毁了自己的一生， 但没有得到应有的安抚。克莱和她都曾有过与异性的“冒险经历”， 但当知道苔丝的不幸之后，克莱内心深处顽固的道德偏见、男女不平等思想暴露无遗， 他甚至使用他两个哥哥可能使用的话来辱骂苔丝:“You almost make me say you are an unappre hending peasant woman ， who have never been initiated into the proportions of social things. You donpt know what you say.”[
5 ] (你让我不得不说， 你是个乡下女人， 不懂什么叫体面， 从来就没明白过世事人情) 这种来自心爱人的冷漠无情， 给苔丝带来了巨大的伤害， 苔丝是这个没有健全的道德观念的世界的牺牲品。
212 心理悲剧
“希利克历夫就是小说人物化了的艾米莉”[6 ] 。勃朗特在塑造希利克历夫这个人物时融入了她童年不太愉快的经历， 在这个人物身上还有作者脾气暴躁的父亲、为失恋而疯狂的弟弟以及哥特传说中的“恶棍英雄”的影子， 希利克历夫“提取了虎、狼、恶狗、野猫的显著特征”[ 7 ] 。正因为如此， 勃朗特笔下的希利克历夫的心理是反常的。他从一个孤儿变成了复仇者， 有一个很重要的心理原因， 心理学家和社会学家告诉我们， “孩子被剥夺了爱会变得没有能力去感受那种感情， 或者以某种毁灭性的方式将其扭曲。”[ 8 ]仔细分析他的成长过程， 我们可以发现， 他从小就被剥夺了受教育的权利， 受到凯瑟琳哥哥的残酷报复， 连佣人也用针刺他， 呵斥、鞭打他。他不仅被剥夺了做人的尊严， 而且被剥夺了爱的权利。所以在他的心中， 一切事物多被扭曲了， 他用及其残忍的手段进行疯狂的报复。他与凯瑟琳的爱也是一种超常规的爱: 他们不是通过取悦彼此来相爱， 而是将巨大痛苦施加给对方; 他们不谈生活在一起， 而是谈死在一起; 他们不是靠进食来维持生命， 而是靠绝食来维持生命。最终都痛苦地死去。这正是他在恋爱上的绝望和畸形心理。
3 结 语
笔者只从以上5 个方面探析了两部作品的悲剧原因， 其实造成两部悲剧的原因还有待进一步探讨。但仅通过以上分析我们就不难看出: 两部著作虽各有千秋， 两位作家也风格各异(一位以强烈的悲剧气氛而闻名， 另一位却以非同一般的叙事方式吸引着读者) ， 但他们都以自己独特的笔法， 展示给读者令人震撼的悲剧， 两部作品真正达到了异曲同工之妙。
参考文献:
[ 1 ][ 3 ] 刘炳善. 英国文学简史[M] . 济南: 河南人民出版社， 1993. 459 ， 378.
[ 2 ] 张奎武. 英美概况(上) [M] . 长春: 吉林人民出版社， 1994. 107.
[ 4 ][ 8 ] 艾米莉·勃朗特. 呼啸山庄[M] . 徐晓雯译. 北京: 外语教学与研究出版社， 1996. 231 ， 230.
【关键词】中小企业；内部融资；资金匮乏；融资不畅
一、引言
我国企业总数99%的中小企业，是支撑我国国民经济快速发展的重要力量，但是其发展中却遇到了资金、人力资源、市场、政策、产权制度等诸多困境。而作为一个企业生命血液的资金问题，则成为中小企业的首要难题。因此，加强落实各项方针政策，稳步解决中小企业融资难问题，已成为大力发展中小企业的重中之重，从而进一步推动国民经济增加一个重要落脚点。资金是企业经济运行的血液，是企业进行生产经营活动的必要条件，中小企业融资难是个世界性的问题，而造成这一问题的原因较为复杂，它不仅包括市场的运作机制，同时也包括中小企业自身的一些特点和金融业的特殊性等多种原因。本文选取菏建集团为例，主要以中小企业自身缺陷造成融资难的原因进行分析，这也是导致中小企业融资难的最为根本的原因。
二、研究综述
（一）融资难的原因
中小企业自身的条件及缺陷是造成其融资困难的最主要原因。单华军（2005）指出，中小企业由于缺乏对融资信用的足够重视，频频出现恶意拖欠贷款，对中小企业的融资产生极其不利的影响除此之外，中小企业资金管理粗放，使用效率低，内部漏洞大；企业财务制度不够健全；多数交易无交易合同，不利于资金用途审查；投资项目缺乏可行性研究等。
（二）融资难的解决措施研究
王朝第（2003）认为中小企业融资难的一个重要原因是缺乏可供抵押的资产和信用担保，各国政府都建立了一套比较完善的中小企业信用担保机构体系。我国当务之急是建立和完善我国中小企业的信用担保体系。可设立“特别信用保证制度”，由两部分构成：一是信用保证金，二是信用评价制度。我国中小企业信用担保体系建设已对改善中小企业发展的信用环境发挥了重要的促进作用，并在一定程度上缓解了中小企业间接融资难的问题。
三、融资的理论概述
融资是指各种资金的社会性融通。企业融资则是企业为满足其生产经营、对外投资和调整资本结构对资本的需要，通过一定的渠道和金融市场，运用一定的方式，经济有效的措施和集中基本的财务活动。
四、山东菏建集团简介
山东菏建集团，1951年始创，是菏泽市唯一一家拥有房屋建筑施工总承包壹级等十四项资质的较大型国有企业集团，经营范围涵盖市政，园林古建筑，构筑物，桩基，装修装饰，机电设备，消防，通讯工程施工，钢、铝、塑门窗和钢结构制作安装，商品混凝土、建筑防水、保温材料生产，起重吊装设备安拆、租赁，房地产开发，消防工程施工、物业管理及劳务服务、建筑培训等20余个领域。集团下辖15个控、参股公司，拥有65个生产经营单位，在省内外设有多个分公司，年生产能力30亿元以上，利税过亿元。
集团始终秉持“信誉，品牌，和谐、奉献”的企业理念，近年来先后承建了冀鲁豫边区革命纪念馆、中国林展馆、菏泽大剧院、花园、牡丹嘉园、南华康城，崂山人力资源大厦、单县财富广场，菏泽110反恐应急指挥中心、赵王河新村等一大批高、大、难或城市标志性建筑，投资近20亿元开发建设了菏建·华英嘉园、菏建·数码大厦、菏建·滨河春天、菏建·滨河鑫城等房产项目，援、承建了四川北川新县城近2亿元灾后重建工程，充分展示了菏建集团实力。
五、山东菏建集团融资难的原因分析
当前，我国中小企业多以短期投资为主，缺乏长期经营思想，而其获得的利润也往往最大限度的分配，给企业留有的发展基金较少，甚至没有。据相关调查显示：2009年全国具有独立核算能力的大中型企业平均资产负债率达到了61.1%，小企业负债率约为72.1%左右，少数地方性企业资金结构严重失调，几乎占总资产的四分之三以上。这样一来，企业流动资金在总资产中所占比率较低并呈明显下降趋势，大部分企业出现了负债经营的状况。尽管我国中小企业面临资金困难和贷款融资环境较差的事实，仅仅只是将造成这种事实的原因归结于外部环境，忽略了企业自身因素，企业必然走入“负债——经营——还债”的恶性循环中。
（一）财务制度有待进一步完善
企业财务制度建设不完善，财务核算失真现象严重，获得贷款支持可能性较低。为了使新贷款风险得到有效的控制，银行必然会依据企业真实经营与财务状况决定是否进行贷款。菏建集团针对各个部门管理不严格，企业内部管理不具备科学性和合理性，尤其菏建集团财务核算具有随意性和主观性，造成财务核算的数据缺乏可信度，从而导致金融机构无法准确掌握中小企业的贷款风险程度，如企业的管理人员整体水平较低，个体素质参差不齐；财务开支缺乏目的性，财务核算方法存在许多漏洞，许多中小企业刻意隐瞒真实资产负债和经营状况，银行信贷人员为了规避风险而不愿意对中小企业的进行贷款支持。现今，企业财会真实性道德体系的构建尚处于盲区，因此，信用贷款难以进行和实行，为了规避风险，银行偏好于固定资产抵押贷款的方式具有客观的必然性。中小企业由于规模较小，经营业绩和可用于担保和抵押固定资产无法满足银行的要求，在资信评估中往往得不到较高的评价。
（二）中小企业资信状况不佳
我国中小企业资本薄弱，抗风险能力较差，诚信不足，失信相对严重，使资金供给方的资金投放风险增加，一旦中小企业失信，将给资金提供者造成巨大的利益损失。首先，中小企业财务制度混乱，财务人员素质残差不齐，整体水平不高，造成财务信息片面，不能真实的反映企业财务状况，防范措施不到位及意识较差。其次，缺乏信用意识，不能如约还款或者以各种理由故意拖欠，甚至恶意逃废金融机构债务。
根据中国人民银行2010年度中小企业资信调查报告显示，未获准贷款的中小企业中，因无抵押或者无担保而未获批准占22.7%，因拖欠贷款本息及逃废债而未获批准的占33.6%。同时，据山东省中小企业协会的一份调查，2011年，山东参加资信评估的中小企业为占总数的55.6%，在所有参加评估的企业中，仅仅有26.7%被评为A级，而菏建集团位列C级，级别较低；有超过三分之一的企业因资信不符合金融机构的要求而未获贷款。中小企业资信状况较差，导致金融机构在审批企业贷款时慎之又慎，造成中小企业融资活动难以进行。由此可见，中小企业资信较差，使得金融机构不得不谨慎的对待中小企业贷款行为。在融资活动中，交易双方相互信任关系的建立是融资活动产生的前提和基础，如一方出现失信行为，必将导致融资机制运转的困难。
（三）擅自变更贷款用途
一些中小企业对所借资金的使用极为不规范，将贷款合同的要求弃之不顾，再加上贷款银行的监督和跟踪不到位，资金常常被中小企业投资于高风险行业，银行将面临收贷风险增加，一旦投资失误，必然造成企业还贷的困难，这也是银行不愿意放贷给中小企业的原因所在。2009年6月26日，菏建集团钢结构农村信用社签定了50万元的借款合同，借款用途为购置钢材，菏建集团钢结构与信用社签订了保证合同。第二天，信用社3次贷给菏建集团钢结构公司50万元。菏建集团钢结构并没有拿到50万元贷款，而是信用社经与公司均协商，将其中36余元直接归还了公司在该社的旧贷款本息。同年7月3日，信用社在将剩余款项转入菏建钢构帐户后又扣划了10万余元，归还了公司的另一笔旧贷款本息。公司实际使用的新贷款金额仅为3.7万余元。
（四）中小企业的资本金严重匮乏
资本金链条的断裂是造成菏建集团融资难的根本原因，资本金是企业资金流动链条的第一环，一旦企业的资本金出现匮乏的状况，企业的资金流动链条必然出现断裂。一方面，企业资本金的严重不足，必然导致企业资金的流动链条“断裂”，使得部分企业的经营活动受到负面影响，难以按照企业的计划组织生产。另一方面，资本金不足将会造成企业经营绩效不佳，经营绩效不佳又会致使融资信用较低，融资信用较低将会致使资金出现不足，陷入这样一个难以摆脱的恶性循环，造成企业的盈利能力大大降低。就目前中小企业融资难等影响因素来分析，银行会选择经营状况良好的企业进行信贷业务拓展。此外，资本金的不足无形中增加了金融机构对中小企业提供融资的风险，如果融资金额达到一定程度，一旦风险来临，必然使得金融体系的稳定构成威胁，反过来，金融体系的不稳定也会使得中小企业的融资环境更加恶劣。
六、解决山东菏建集团融资难的对策
（一）明确的经营战略与相对完善的财务管理制度
无论是企业股票上市还是吸取风险投资，对企业管理水平都有着相当高的要求，主要表现在：企业必须具备相当明确的经营战略和相对完善的企业管理制度，即便是刚刚建立的企业，在投资方的支持下构建适当的制度，制度若不完善则投资很难到位，由于权益资本的开放性特征，虽然投资者可以长期持有股票，然而随着企业的股票的上市或转让，由于企业内部管理机制的缺失，在上市后很难应对相关中介机构和监管机构。
（二）以实际行动加强企业自身信用
所谓企业的自身信用就是指企业有没有意愿偿还在融资过程中发生的债务，以及是否有意愿向初始投资人分配其本应该获得的利益。中小企业如果要以长远发展为计，菏建集团在加强自身信用方面应注意一下几点：
1.在投资和扩张行为上要具备控制力，制定符合企业实力的投资活动，避免冒险主义滋生，企业需要清楚约束自己的行为有益与自身长期利益的实现，短期的投机主义存在风险大，收益不稳定。然而，在市场机制的运作下，所有的参与者都是公平公正的，超出自身实力的冒险投资行为最终将使得投资则损失惨重。恰如马克思·韦伯所言“懂得节制和约束自己的企业家往往是最后的成功者”。
2.投资以前要进行认真的市场调查分析，多考虑不利的市场竞争局面，认真分析自己的竞争实力。许多中小企业往往认为竞争实力主要体现在产品和服务的价格竞争力方面，这种想法是非常危险的，竞争实力除了价格优势外，企业在产品和服务方面的特性、市场开拓能力、企业人力资源的素质、客户关系的维系均是非常重视的，有时，这些因素往往比价格因素更重要。那些认为自己的产品比竞争对手即可占领市场的观念是非常有害的，中小企业在考虑投资行为时应记住：不可能因为我们生产的冰棍比别人便宜五角钱，我们就能够向全国人民卖出13亿支冰棍。
3.不要试图逃避债权人的监管，企业应认真听取债权人的意见，在多数情况下特别是保障资金安全方面，债权人的利益和企业所有人的利益是一致的，对于大公司，很多的研究都表明债权人对企业的监督行为实际不符合企业股东的监督利益，在多数情况下债权人的监督甚至可以代替股东的监督。同样的道理也可以延伸到银行对中小企业的监督。银行对企业的监督固然出于对自己利益的考虑，但银行稳健经营的原则应普遍适用于大多数的中小企业。
参考文献：
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[2]邢乐成，韦倩，王凯.中小企业投融资公司：破解中小企业融资难的新途径[J].山东社会科学，2011（01）：05-09.
[3]王烨.中小企业融资难的主要症结及对策分析[J].今传媒，2011（01）：02-04.
[4]林禹同.中小企业融资难问题研究[J].才智，2011（02）：03-04.
为什么老年人要买保健品，为什么要经常买这些看起来“用不完”的保健品，是什么力量吸引着老年人不断购买？消费的根源在哪儿呢？
一、 大单销售的需求基础。
对于这些问题的答案，从营销的角度上来看，老年人购买是为了满足需求，满足各种各样、不同层次、不同强度的需求。老年人买大单说明其需求强度大，大单其实就是消费者对某保健品需求强度的量化指标。只有当老年朋友的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。
在会销模式中，对老年人需求强度的评估是十分困难的，因为它是建立在个人特质及经验基础上的。
在外界旁观者看来是不可理解的事情，有时候在消费者自己的心里活动范围内却是完全有理由的，不仅是购买保健品的老年人。追求时尚者会去购买价值数万的饰品、提包。收藏爱好者看到自己喜欢的艺术品，用尽所有积蓄，甚至变卖家产去买，在普通人看来是不可思议的事情，但在消费者本人看来，却觉得是十分合算的买卖，而且会体验到难得的满足感。
分析研究消费者的心理是非常重要，也是非常困难的，营销专家将消费者的心理称为“黑匣子”，成功的破译消费者黑匣子，挖掘、激发、满足老年朋友的需求，是会销走向成功的关键
1954年，美国心理学家马斯洛提出了著名的需求层次理论，为消费者研究提供了基础工具，成为每一位营销人员的必修功课。马斯洛理论认为每个人都存在以下五种需求层次：
1. 生理需求：包括饥饿、干渴、栖身、性和其它身体需要。
2. 安全需求：保护自己免受生理和心理伤害的需求。
3. 社会需求：包括爱、归属、接纳和友谊。
4. 尊重需要：内部尊重因素，如自尊，自主和成就；外部尊重因素，如地位、认可和关注。
5. 自我实现需求：一种追求个人能力发挥的内驱力，包括成长、发挥自己潜能和自我实现。
马斯洛把五种需求分为高层次的和低层次。生理需求和安全需求是较低层次的需求，社会需求、尊重需求和自我实现需求是较高层次的需要。
当任何一种需要基本上得到满足后，下一个需求就成为主导需求，个体顺着需求层次的阶梯前进。
美国耶鲁大学的克雷顿奥尔德弗在马斯洛提出的需要层次理论的基础上，进行了更接近实际经验的研究，提出了一种新的人本主义需要理论。奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要，因而这一理论被称为 ERG理论。
第一种生存需求涉及到满足我们基本的物质生存需要，包括马斯洛称为生理需求和安全需求这两项，第二种需求是相互关系，即维持重要的人际关系的需要，要满足社会的和地位的需求就要和其他人交往，这类需求和马斯洛的社会需要和尊重需求中外在部分相对应。成长张需求——一个人心理的内部需求，包括马斯洛的尊重需求的内在部分和自我实现需求的一些特征
ERG理论与马斯洛理论的不同在于，ERG理论认为：（1）多种需求可以同时存在；（2）如果高层次需求不能得到满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。两种理论的相同点在于：认为较低层次需求的满足会带来较高层次需求的愿望。
在基本的需求理论指导下，经过对老年人需求心理经过分析研究，不难得出一些结论：
老年人的身体状况普遍存在问题，患有多种疾病，存在健康问题，存在对于健康的需求。
老年人退休后，社会活动减少，子女不在身边，社会关系需求得不到满足，对健康的需求是更加强烈。
如果老年人生理需求、健康需求得到一定满足后，满足社会关系和成长需求的愿望也会更加强烈。
二、 会销模式开大单的三大法宝
营销的实质就是不断的开发、创造满足人们需求的活动，这也是会销模式的主线，会销模式之所以能够促使老年人订购大单，也是以遵循需求的规律为基础，采取了三种手法，中国著名营销专家沈菏生称之为三大法宝，即痛苦问题诱导、观念习惯诱导、社会实现诱导。
1. 痛苦问题诱导：
对于保健品，在老年人生存安全需求的范畴内，会销人员关注的是健康问题、疾病痛苦，会销人员不断的揭示强化老年人的问题，帮助老年人认识问题的严重性，比如四肢发麻、心慌头晕是心脑血管疾病的先兆，如果不重视，将会出现严重后果等，让老年人产生恐惧心理，生命胜过一切，激发老年人求生的本能就奠定了开大单的基础。
2. 观念习惯诱导：
老年人的健康需求是基础，虽然保健品只是具有调节人体健康的功能，不能主打治疗疾病，不是让病人起死回生、永葆健康的灵丹妙药，但是会销模式通过转变人们的健康观念和习惯，满足了人们追求长期健康的需求，比如预防的观念，“治未病胜于治已病”、“注重日常保健胜于大病进医院”；周期观念，病来如山倒，病去如抽丝，得病不是一朝一夕的事情，恢复健康自然也需要一个较长的周期。这些观念和习惯的培训为销售大单创造了有力的条件。
3. 社会实现诱导：
我们认为，需求的层次和空间是可以递增和拓展的，会销模式正是拓展老年人需求空间的重要力量，特别是对于强化高级的心理需求，会销的作用更加明显。
对于社会交往，受人尊重、自我实现等高级心理需求，老年人的需求是非常强烈的，笔者曾见过一些新闻，某个国外的老年富婆长期无人照顾，她病逝后，将万贯家产留给了自己的宠物狗，一位老年人为了寻求与人交流，于是打110报警，目的是为了与民警说话交流。
会销模式则是在不断创造，强化这些心理需求让老年人获得幸福感。保健品的会销模式，通过贴心、亲情服务满足老年人受到尊重的需求，组织社会活动、旅游活动满足老年人的人际交往需求，通过赋予购买产品的老年人一些地位，健康俱乐部主任、健康委员会委员长等等，满足了老年人自我实现的需求。保健品的会销模式通过社会实现诱导，开大单成为了自然而然的事情。
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