时间：2024-01-06 08:13:54
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经济全球化背景下，我国医药连锁业面临着严重的挑战，重构医药商业经济模式，加速科技进步已成为行业发展的必由之路。研究国外医药连锁业不仅能使我们深入了解医药连锁经营的竞争优势，而且可以为我国医药连锁业发展提供有益的指导。通过对发展连锁药店较早、经营成熟的国家进行研究，可以使我们少走弯路，借鉴其发展经验并归纳出连锁发展的客观规律而为我国所用。
一、美国医药连锁行业的发展特点
美国是全球最大的药品生产和销售及使用大国之一，其用药量占全球用药量的1/4。美国药品零售市场的开放程度、发展水平和发展速度在全球同行业中也是最高的，尤其是在药品连锁经营的规模化、规范化、集约化等方面，连锁经营的竞争优势在美国药品零售市场上得到了充分的体现。目前，全美共有5万多家药品零售店，其中，全美零售药店连锁协会所属的140家医药连锁企业拥有3.2万多家药店。美国医药连锁行业的发展特点归纳起来主要有以下几个方面：
（一）医药分家经营和完善的药品质量保障体系
美国是医药分家的国家，医院一般只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，到药店购药。参加医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。目前，全美有处方药5000多种，零售药店一般备有2000—3000种。处方药均采取封闭式柜台，须凭医生处方、药剂师签字后方可销售。
美国连锁药店有一套全面系统的质量保障制度，这种制度的优越性十分突出：
1、使患者安全用药获得多重保险：其一，避免因医生与药品处方存在利益关系而衍生的大处方问题，造成用药本身的不科学、不安全；其二，患者拿处方到药店购药时，药剂师会对处方先进行评价，一旦发现处方存在用药不合理或有安全隐患或不能肯定是否为某个医生开出时，药剂师会致电开处方的医生，要求其对处方进行修改或加以确认，形成对处方的监督机制；其三，对处方药的控制，必须凭医生处方。每个药店都可从联网计算机上查到全国所有医生的登记资料。
2、使得医药消费市场更有秩序。美国的药剂师是一种职业，一般要具备较高的专业修养，如取得博士学位，并熟悉美国法律，通过认证方能上岗，其具有很高的社会地位，有权调查患者的诊断资料，这使得药品的使用存在着相互的监督制约关系，为药品消费市场建立了科学的秩序，给医药经营者创造了公平的竞争环境，促使他们把更多精力放在如何加强管理、改进服务、降低成本和提高市场占有率上。
3、从药品本身来看，连锁药店所经营的药品质量十分安全，均由生产厂家予以保证，即使有质量问题也是由生产厂家负责。到效期后未销售的药品一般由生产厂家予以退换，不会由销售商承担损失。
（二）运用现代信息技术，实现规模经济，提高行业集中度
当今美国的药品零售行业已经具有高度的集中性，大部分市场份额已被少数几个大的连锁药店所垄断。为了降低成本：首先，美国在药品连锁业规模化发展的同时，各种零售管理方式和电子技术也被应用到连锁药店中，如忠诚顾客计划、品类管理、电子数据管理、卫星通讯、物流配送系统等，这些先进管理方式和技术的应用大大提高了连锁药店的经营效率和效益。其次，连锁药店企业总部设有采购团，其成员均为具有专业能力和经营水平的专家。所有商品必须经过采购团审批才能签署进货合同和进入药店销售，同时供应商还要交纳一定的上架费用。很多药店都不自设配送中心，而由批发商来承担物流任务，依靠电子订货系统，与批发商或供应商在网上联络、传递需求，由此实现了沟通的流畅无阻。
（三）药店经营品种多样化，并发展自有品牌产品
美国药店中经营的商品琳琅满目，除药品以外，从照相器材到家用清洁用品，甚至于糖果和饮料一应俱全。药店商品基本按OTC药品、保健食品、小型医疗器械和卫生材料、化妆品等陈列。美国药店多元化经营的原因有二：一是历史原因。美国药店多元化经营具有很长的历史，它的形成是与北美独特的历史、文化和传统分不开的。18世纪末19世纪初，随着美国人口向西部迁移，处在美国西部地区的药店逐渐发展成为人们进行货物交易的场所。顾客在药店里用食品、动物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品来变换所需的药品，药剂师再将交换来的商品重新在药房销售。随着这种商品交换方式的发展，药店老板发现他们可以从这种经营方式中获利，从而这种经营方式得以保留。二是由于竞争需要。从20世纪80年代开始，由于受到价格竞争的压力，美国连锁药店健康产品的毛利率并不高，比销售一般商品的低，且有不断下降的趋势。为了提高其经营毛利率，并体现零售业“集中化、大而全、一站购齐”的经营理念，同时也是受美国人口郊区化的影响，美国药店经营商品呈现种类多而全趋势。从20世纪80年代开始，美国连锁药店开始尝试以“健康美丽产品专卖店”的概念为主旨，向健康、美容、家庭护理、体育用品、服装和食品方向发展。其经营理念：凡是与健康、美丽相关的产品都属于可经营范围，包括婴儿尿布、健康洗液等用品，各类护肤品，以及为特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等准备的一系列适应其特定要求的生活用具，另外还包括日用品，如贺卡等。其核心商品分三大类：处方药、非处方药、美容护理及保健用品。也是受价格竞争的压力，连锁药店另一发展方向是开始经营“自有品牌产品”。这也是美国零售业中很流行的方式，即由生产规模很大的厂家进行生产，厂商不用做营销工作，只须按照零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂商只需考虑扩大规模、提高生产率，其产品成本自然就较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、质量可靠的产品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般可达40%—50%。
（四）充分发挥行业协会的作用
美国全国零售连锁药店协会（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一个组织以统一的口径代表零售药业发言，敦促政府建立连锁药品法规，以促进医药连锁业的发展和繁荣。该协会由95名专业人员组成，包括律师、药剂师、图书管理员、零售商、政府事务专家、游说议员者。协会首先是帮助各成员沟通信息，联合与交流，每季及每年对各成员店进行信息汇总和分析，出版专刊，行业标准。每年都有各种形式的年度行业大会，其中最重要的是非处方药大会，遍及全国乃至世界的成员们都会派代表参加。协会从全局的高度，对整个行业的未来发展做出分析，制定战略对策。另外，协会会不断与政府沟通，努力影响政府和立法机构，争取成员的最大利益，其竭尽一切能力为成员们的共同繁荣服务。
（五）保险业为医药连锁业发展起到积极的推动作用
随着美国医药连锁业的蓬勃发展，保险业也逐渐加入到医药连锁业中。介入药房的保险机构被称为“第三方”，这种药房保险则被称为“第三方保险”。第三方保险的目的在于保护顾客的利益。顾客参与第三方保险之后，若在参与保险的药房购药，可以获取一笔可观的补助。在美国，有l/10以上的药房处方可享受《美国医疗补助方案》提供的补助。投保机构为其顾客提供了多种补助形式。如果是第三方直接付款，顾客仅支付给药房一部分费用，其余费用由药房向第三方索取；如果是第三方补助，则顾客支付药房全部费用后再把账单提交给第三方，以获取补助。第三方保险给顾客带来了实际利益，所以越来越受到人们的欢迎。近几年，第三方保险职能也由单一补助药款扩展至“保健管理”。“保健管理”包括控制处方成本、监督药品合理使用等。由于75%以上处方药由医疗保险机构支付，医疗保险机构己逐渐成为影响美国药品市场价格的一个非常重要的因素，各大制药厂商已逐渐将推销其药品的重点对象转向各医疗保险机构中的“决策者”。药品的零售价格基本上是由医疗保险机构（即所谓的第三方付款者）、经销商或零售商与厂商共同商定，并由市场来调节。
（六）与批发商的密切合作
在美国，药品批发或零售的界限分明，批发商决不做零售业务，以确保自己的服务质量。一家药店通常只有一家批发商来提供全线产品、全套服务，批发商向零售商保证所有的商品次日送到，保证高于98%的配药速率及正确率，提供优惠的退货政策和及时的客户商业反馈等。美国前五大批发商的经营额之和占到了全国经营总额的95%，行业垄断趋势明显，批发商为美国药品流通过程中费用的不断下降发挥了重大作用。在美国，一方面药品批发商以其高效率、高质量的服务，成功的扮演了专业物流商的角色，为药品连锁企业的大规模跨地区甚至跨国经营创造了十分有利的条件；另一方面，连锁药店也以其庞大的销售网络，惊人的采购能力成为药品批发商心目中极具份量的客户。正是这种利益的互补性为连锁药店与药品批发商的密切合作奠定了坚实的基础。药品批发商为美国药品的流通过程中费用的不断下降发挥了重要作用，为美国连锁药店的发展做了巨大贡献。
二、日本医药连锁行业的发展特点
日本在20世纪20年代末开始从欧美引进连锁经营，20世纪50年代才真正起步，尽管起步较晚，但目前连锁经营在规模、管理、经营等方面都处于发达国家前列，己成为连锁经营的第二大国。日本医药连锁业的发展具有如下特点：
（一）从经营模式来看
日本药店大体上有两种经营模式：其一是传统意义上的专营药品的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。该类药店一般有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平方米之内。另一经营模式是连锁药店业态。连锁药店在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之政府对药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
（二）从店铺规模来看
据日本连锁药店协会（JACOS）最近的调查显示，日本现阶段连锁药店店铺规模都较大：61—150m2的数量最多达2614家，占总数的36.0%；而30m2以下的店铺，则占2036家，占总数的28.1%；31—60m2的有1147家，占总数的15.8%；151—300m2的有1105家占总数的15.5%；300m2以上的有356家，占总数的4.9%。日本药店规模与选址密切相关，有两类：一是选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平方米以上，有的甚至超过3000平方米，多元化经营，经销商品达2、3万种；另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区，营业面积一般在400平方米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，第二类规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。
（三）从多元化经营来看
由于医药用品是有需求而无欲求的商品，即一般人只有在感到身体不适，才会产生对药品的实际需求，才有购买药品的欲望。也就是说药店不会因为节假日而消费者数量剧增的现象。因此多元化就成为吸引消费者的重要手段。就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于医药用品，还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品。据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品销售已不占主导地位。日本连锁药店在多元化经营的同时，注重对经销商品的优化组合，即按购买频度、毛利率的不同，以“顾客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
（四）从商品陈列来看
日本连锁药店的最大对象顾客群体是女性，且以年轻女性居多，因此在陈列上注重以下原则：一是“沿墙陈列”原则。为给顾客以商品琳琅满目的印象，日本药店在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，而货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。二是“反重力陈列”原则。通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。三是注重色彩搭配。通过色彩的利用，有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。
三、美日医药连锁经营的国内外比较分析
（一）医药连锁经营基本情况的比较
首先是从药品分销和批发的集中度来看。日本排在前五位的行业集中度为80%，美国排在前三位的就高达96%。美国药品销售额占世界药品市场的份额40%以上，但药品批发商总共只有70家；日本药品销售额占世界药品市场的12%，也仅有147家药品分销企业。其次是从发展阶段及发展规模来看。目前我国医药连锁业只相当于美国20世纪40、50年代水平，药店数量众多达23万家，但企业规模普遍偏小。美国2000年全国有医药零售店约5.2万家，连锁药店约3.2万家，其中前5家医药连锁企业的分店总数达15829家。再次是从医药分销体制来看。在美国药品零售药店的销售比重为74.9%，零售药店是患者购药的主渠道。而在我国，85%左右的药品都是由医院卖给患者，这种独特的买方垄断地位，最终导致药价虚高。
（二）专业化市场中介组织健全程度的比较
美日两国形成了比较成熟的药品流通中介服务市场。在药品采购方面，美国专门成立了“药品集中采购组织”，该组织通过接受多家医疗机构的委托，形成较大的药品采购订单，再与药品生产商或批发商谈判，在获得比医疗机构分散采购更低的药品价格的同时，也把医疗机构从繁琐的采购事务中解放出来，降低了医疗机构的运行成本；美国的“药品购买福利组织”则专门面向医疗保险公司提供和制订药品目录、审核医生处方和办理药费支付等服务，极大地改善了各家医院分散操作的低效率。日本早在1941年就专门成立了“药品批发商协会”，主要从事收集、提供市场信息、监督行业自律、强化流通过程的质量管理、推动药品流通的标准化等。该协会组织编制的药品编码、医疗机构代码等技术标准，提高了医药企业的信息共享水平。而我国根本就没有规范有序的专业化市场中介组织。
（三）药品配送情况比较
美国的医药物流配送中心规模都比较大，具有电子自动分拣、自动运送装车的特点。美国通过第三方物流来实现药品配送服务，通过计算机网络实现配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通过“社会共用物流配送中心”为流通平台。这些物流配送中心采用了先进的自动立体化仓库和自动分拣系统、自动检验系统，从进货检验、入库到分拣、出库、装车，全部采用各种标准化物流条码，较好地适应了高频率、小批量分拣出货的需要。我国目前还没有形成对多家医药连锁企业供货的配送中心。我国医药连锁企业都拥有着自己的药品配送中心，对自己所属连锁药店进行药品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是为了国家对连锁药店建立的要求和GSP的达标。
（四）信息技术手段的利用情况比较
美国连锁药店充分利用现代信息技术（IT），实现了高效率的管理，从而节省了费用，保证了经济效益，各家药店均有先进的计算机系统终端，从而实现流程化、标准化管理，包括电子数据管理（EDI）、卫星通讯、配送盘货控制、销售分析和员工绩效考核。另外，连锁药店依靠电子订货系统（EOS），与批发商或供应商在网上联络，实现了沟通的畅通无阻。POS扫描系统、EDI及计算机网络的运用都给美国医药连锁业创造了巨大的价值空间。日本制药协会建立了“日本药品电子网”，作为专业化的药品数据通讯服务机构，可以为所有医药企业提供互联网药品数据交换服务。而我国大多数医药连锁企业的配送中心仍然靠人工手写的方式进行药品配送，尚未实现配送中心与各零售药店之间的网络化管理，无法实现远程数据、信息的双向实时交换，对市场缺乏及时、准确、动态的把握。
（五）连锁药店营销情况比较
首先是在多元化经营方面的比较。美国和日本的连锁药店多元化经营都很成功。而我国连锁药店一般只销售药品或中药饮片，药店专业化色彩很浓，只有少数药店开始进行多元化的经营。其次是自有品牌产品销售方面的比较。美国和日本连锁药店的自有品牌产品销售都已达到了较高的比例。最后是在执业药师方面的比较。美国药店按联邦法律规定都必须设有药师，药师的专业咨询服务发挥着重要的作用。日本连锁药店平均每家分店药师人数为1.75人。而我国医药连锁业中的药师严重不足、水平也不高，多个连锁店共用一个执业药师和大量连锁药店没有执业药师的现象十分普遍。
四、启示
（一）尽快构建公平、公正、统一、有序的医药零售全国市场
构建一个公平、公正、统一、有序的医药零售市场离不开政府的作用，政府一要制定科学规范的技术标准来规范企业的经营管理水平，从而促进企业软、硬件水平的提升。二要制订科学的行业发展规划，缩短我国与发达国家的差距。三要加大对医药连锁的基础工作方面的指导。四要加快医疗改革步伐，为医药流通发展拓展空间。
（二）建立健全行业协会，充分发挥医药商业协会的桥梁作用
【关键词】 连锁药店;现状;发展
90年代中后期,随着改革开放的深入,连锁药店应运而生,并且蓬勃发展起来。众多医药大企业和上市公司通过兼并收购等方法,占领中心城市和农村市场,从而扩大经营规模,提高自身竞争力。在人均收入增加、消费升级、人口增长、人口老龄化、农村消费增加、城市医保支出增加等需求长期向好因素的作用下,我国药品连锁业进入了持续快速发展时期。据有关专家统计,未来2～3年之后,将会有70%以上的药房纳入药品连锁企业的轨道。那么我国药品医药连锁企业该如何克服不良因素,把握时机,迎接挑战,并根据行业发展趋势制定发展战略就成为当前迫切的任务[1]。现在从以下几方面就我国连锁药店的现状加以描述。
1 连锁企业发展状况:扩容迅速,集中度提高
我国零售药房的基本模式为:一是零售单体,二是零售连锁。进入二十一世纪以来,我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展,药店的集中度显著增强。据统计,2004年连锁经营企业前10名的门店总数为8573个,2007年达到19508个,增幅为127.55%。2004年连锁直营企业前10位的连锁药店门店总数为3779个,2007年达到7035个,增幅为86.16%。其中排名前30名的连锁企业拥有直营门店11307家,占前10位的60.72%[2]。
可见,在短短的几年内,我国连锁药店数量呈几何递增,目前我国连锁药品零售网点共有超过23万家门店,药品零售连锁企业约有1700家,拥有65000余家门店平均门店数约38家,占总数的28.26%。同时从销售额方面来看,2004年我国零售门店全年总销售额为600亿元,其中连锁药店实现232亿元,约占总数的1/3。前十名的门店达到97亿元,占总零售额的1/6左右。年销售超过10亿元的企业有四家,占前10 名的2.58%。2006年我国零售门店全年总销售额为916亿元,2007年销售额突破1000亿元。其中2006年连锁药店前100名实现450亿元,约占总数的49.12%;前十名的门店达到131.28亿元,占总零售额的14.3%左右。年销售超过10亿元的企业有12家,占前10名的28.66%。据预测,到2010年,中国药品市场的销售将达3600亿元,若以零售药店的份额占30%左右来计算的话,药店的药品零售额将超过1500亿元。加上多元化的销售,3000亿人民币的药店市场是如此地诱人,零售药店的高速成长性不容置疑[3]。
2 目前药品连锁企业核心竟争力分析
2.1 规模经济形成的价格优势 在当今的药品消费市场上,价格因素依旧是影响消费行为的最敏感因素。由于大型连锁药店具有区域性的销售优势,也就具备了足够的与厂方谈判的筹码,凭借规模优势在采购时对生产企业也有更多的选择,也就使得自己的终端价格更具竞争力。与单体药店相比,连锁药店更具规模效应;与医院药房相比,连锁药店供应链更短,更具成本优势。因而这种集团采购从根本上把连锁药店从单体药店的起跑线上提高了一大截,以低价进入市场,进而占领市场,挤垮单体药店,挤垮药品价格居高不下的医疗机构,是连锁药店成功的核心因素。连锁药店相较单体药店在价格方面的韧劲、实力和优势已经呈现得非常明显。
2.2 行业标准快速形成,行业壁垒不断提高 药品零售业相关的政策法规体系日益健全,提高了进入这个行业的许可条件,没有过硬的素质是进不来的。国家将GSP认证提高到准入资格的高度,迫使很多单体或不合标准的药店退出竞争或关店转业,或成为更有实力的连锁企业吞并整合的对象。根据 GSP的要求,大型药品零售连锁企业必须有与其销售规模相适应的配送中心,必须统一采购统一配送。一个符合GSP标准的配送中心耗资巨大,按年销售额4个亿计算,即硬件部分投入即需要上千万,再加上信息配套软件、符合标准的人员成本,零售连锁企业仅在配送中心一块即需要巨额资金投入,也就形成了一种资本性的壁垒。同时这也意味着,进入连锁药店行业的企业在资金上都具有一定的实力,意味着业内的竞争升级后仅仅通过资金比拼就会非常激烈。中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段,而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。
2.3 专业化服务 药品是一种特殊商品,直接关系到人民群众的身体健康和生命安全,为了保证人体的用药安全,在零售药房必须开展“药学服务”。随着消费者自我保健意识增强,以及国家对药店专业服务的相关规定陆续出台,药学服务已经成为药店之间争取消费者的重要手段。
“药学服务”就是指药师以患者或消费者为中心,应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息,以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性,从而实现提高改善人们生活质量的理想目标。“药学服务”对于提升零售药店在医疗保健体系中的作用和从业人员专业水平,提高药品零售企业在市场中的竟争力,促进我国药品流通领域的发展,有着重要的现实意义。为把“药学服务”落到实处,中国非处方药物协会倡导了“优良药房工作规范”(GPP),这就要求药师从后台走向前台,直接面对消费者。药店正在逐渐由以药品为中心实现向以消费者服务为中心的转移,把药店的便利、医生的专业、护士的爱心集于一体,药师和消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系,同时对药店从业人员的素质也提出了更高的要求。
2.4 信息系统建设与供应链管理 连锁零售企业的日常经营运作,不是在一个真空环境下进行的,受到上至制造商,经销商,供应商,下至门店收货,顾客送货服务等一系列外部环境的支持和协助管理。供应链管理(SCM)是把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起,优化配置人、财、物等诸多因素,使生产资料以最快的速度,通过生产、分销环节变成增值的产品,送达到有消费需求的消费者手中。为了满足消费者千变万化的需求,同时也为了合理地调整资源、处理好商业企业与商、供应商等贸易伙伴的关系,众多的商业企业正在实施供应链管理。连锁药店的物流建设要求有相对先进并且符合GSP标准的配送中心,面向所辖门店进行配货率为10%的物流服务,这对于减少中间环节造成的供应链管理困难有极大帮助。另外,实现全面连锁,尤其是对经营网络广泛的连锁企业来说,信息系统建设上要达到一定水平,目前国内的大型连锁企业均已引入或者自行开发适合本企业情况和发展的信息系统,建设网站,将物流与门店经营联系起来。
3 市场趋势
3.1 医药分业 虽然进展缓慢,但呼声强烈,这是大趋势。2008年新一轮的医药改革方案出台,为药品行业带来更大的发挥空间。一旦医药分业的全面推行与实施,零售药品销量会迅速增长,据有有专家预测,将来可能会有50%以上的药品将通过零售渠道售出,零售渠道之间的竞争也将更加激烈。
3.2 老龄社会 按国际通行标准,“65岁以上人口占总人口比重达7%时,即进入老龄化社会”。我国2005年65岁以上人口己达7.13%,中国已进入老龄化社会。伴随人口老龄化,老年疾病增加,势必对药品的需求进一步加大,时对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。
3.3 农村市场 2007年随着医改方案出台,农村新型合作医疗正在各地推广,农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。中国是一个农业大国,农村人口占总人口的63.59%,需要大量供应方便、质量保证的零售药店。随着国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高,农村的药品消费市场有着巨大的成长空间。但是农村药品消费市场要求品类构成属性更简单、更集中,这对品类优化提出了新的要求。
3.4 自我药疗 由于人们的受教育程度的不断提高,医药知识的大力普及人们自我保健、自我药疗观念的逐步形成,越来越多的人把到药店购药作为首选。过去90%的药品在医院流通,如今已有30%～50%的药品通过零售渠道到达消费者手中,这说明:药店能满足消费者的需求,药店能为顾客提供方便,并获得信任。也就是说药品零售终端对消费者购买行为的影响程度大大提高,某一产品的市场发展也更受到终端实现程度的控制[4]。
据市场调查数据显示:2007年,65%的患者会先采用自我药疗的方式处理疾病;23%的普通药品消费者和29%的经常性购买者认为症状比较严重时才会上医院就诊。大多数消费者对“小毛病”会尝试自我药疗,如感冒、皮肤疾病、胃肠道不适等症状较轻微的常见病,一般都到药店买药,对照自己的病症,在药店药师的指导下,吃点药就解决问题了,其比例均超过75%。由于现代卫生保健的概念在我国发生了根本改变,人们由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利与责任”,由被动转为主动积极参与,自我药疗己成为人们医疗保健的一个重要组成部分。
4 小结
中国连锁药店从区域上经历了从东南兴起,到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展期,连锁药店已经成为我国药品零售行业最重要的组成部分。目前我国连锁药店有四种类型存在,即:平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局[5]。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营规模将成为零售药店发展非常明显的趋势。但由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成,接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。一方面,药品零售企业竞争会更加激烈,企业必须在规模和赢利水平上有所突破,因此最终的生死决战一触即发;另一方面,药店真正意义上的连锁以及规模壮大与横向联系、合作、联盟的策略日趋明显,连锁药店只有把规模和网络做大才可以争取到更大的发言权,才有可能得到更多的价格优惠和更多的服务支持,而这也是今后连锁药店谋求盈利的必然战略选择。
参 考 文 献
[1] 曹荣桂,张滨.2007年中国连锁药店发展概况.中国药店,2007,(7):150-190.
[2] 刘杰.2004-2007年连锁药店数量增长情况.中国医药导报,2007,(11):55-90.
[3] 朱长洁.连锁企业发展一般状况.中国医药经济技术研究网,2008,3.
从上世纪90年代中国医药行业开始实施OTC药品分类标志，自2000年开始中国实施药品分类管理制度以来，中国零售药店经过近二十年的发展，伴随着中国改革开发的高速发展，在中国众多的人口和快速增长的国民经济背景下，医药零售行业产业的发展带迎来了前所未有的机遇，并初步取得了可喜的成果和长足的进步。中国医药零售行业迅速发展并逐步完善了药品监督管理法制化、规范化的步伐。逐步形成了以中心城市以医药零售连锁为主，县下市场以单体药店和基层医疗机构为主体的医药药品零售体系。形成了年销售过十亿元以上的跨区域性全国药品零售连锁药店，各中心城市药品零售市场也逐步被区域中几大主流零售连锁药店为主导地位的分割格局逐步形成。从海王星辰医药连锁在美国纽交所上市到最近的云南鸿翔药业，一心堂医药连锁在国内A股的上市，医药零售连锁企业的上市步伐也开始迈步。医药零售行业的集中度、规模化进程逐渐加快。全国医药零售百强、二百强企业的零售市场份额也在逐渐加大……所有这些都预示着中国医药零售行业的发展已经开始由成长期快速步入了发展成熟期。同时，中国医药行业也由最初的计划经济向市场经济发展顺利完成，伴随着近年来医改步伐的推进又步入了政策经济阶段，中国医药零售行业也同样经受着不同发展时期的影响而发展。
近年来由于医改政策的诸多影响，医药零售行业的发展方向也受到了较大的影响，从而直接影响着医药零售行业的经营管理、品类管理、盈利模式等诸多核心问题。例如，国家基药制度和基层医疗机构的大力发展，直接促进了医药零售行业的多元化经营和发展的步法，并逐步完善和树立了以大健康服务理念为导向的经营战略目标。其结果是零售药店的非药品类大健康产品的销售占比和利润贡献率在逐年提升，零售药店已经形成和掌握、完善了一套大健康产品经营的模式。
近十年医药零售行业是经营模式逐渐成熟和完善的十年。尤其在门店品类管理、商品分析和人员绩效考核方面取得了长足的进步，并逐步形成了一些列连锁经营管理和门店管理的模式和方法。药店经营从单纯的价格战到粗暴的高毛利产品主推，从单纯毛利率销售到商品利润贡献率以及客流量、客单价的综合评定，逐步显示出药店在品类经营过程中的不断成熟和完善。目前高毛利产品和品牌药品资源合理利用的经营模式已经非常成熟，毛利率的刚性需求成为药店经非常重要的环节，如何提升门店客流量、客单价和门店整体利润指标成为药店经营的重要手段。药店门店设计的演变完整的演绎着药店的发展和变化。连锁公司、药店门店店长、店员、消费者四个药品销售环节的模式和政策设计也逐渐成为了定式。围绕客单价、客流量的消费者工作成为药店门店经营技巧的主要内容。商品分析、商圈分析成为药店竞争力的重要体现，建立和健全药店的各项管理控制制度，提升药店店员的基本素质和专业知识水平成为药店团队建设的重要手段。
连锁药店多元化经营是指连锁药店在其主要经营业务中加入非药品营销的业务或者服务,以扩大营业额,增加效益［1］。自2001年开始，我国的一些大、中型连锁药店开始多元化经营，目前，我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的连锁药店或多或少进行了多元化经营，其产品涉及保健品、家庭护理用品、日化用品、健康营养功能食品等。
1 连锁药店多元化经营的动因
1.1 规避本行业激烈竞争
从国内药品零售行业市场竞争状况来看，一方面，近几年我国药店数量急剧膨胀，根据中国医药商业协会的数据，2006年全国零售药店门店总数达到319 655家，平价药品超市也异军突起，在全国迅猛发展到2 000多家，零售行业市场竞争急剧升温［2］。药店、平价药品超市急剧增长的数量，使得药品需求分摊到每一家药店的份额越来越小，连锁药店面临激烈的药品零售行业内竞争。此外，自2000年1月1日起我国开始实施处方药和非处方药分类管理，国家允许超市、商店等非药品零售企业销售乙类非处方药，使得连锁药店面临来自便利店、平价超市等其他非药品零售企业的竞争。另一方面，随着国内医药零售市场的逐步开放，国内医药零售业将逐步与国际市场接轨，吸引国外竞争者的加入，如全球第一大医药连锁加盟药店美国美信已经在我国开设了100多家加盟店。毫无疑问，拥有雄厚经济实力和先进管理经验的国外竞争者的加入进一步加剧了我国医药零售市场的竞争。因此，我国的医药连锁药店不仅面对着众多的国内竞争者，还要面临更激烈的国外竞争者。
1.2 增加新的利润增长点
自1998年以来，国家发改委总共对药品实施了20多次降价，使药价虚高的现象得到一定程度的控制，但同时也压缩了连锁药店药品的利润空间。据中国医药商业协会连锁药店分会提供的统计数据显示：2003年,全国零售连锁药店1/3亏损，1/3保本，1/3盈利；到2004年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化，在某些区域市场50%亏损，30%保本，仅20%盈利。2004年，中国药品零售连锁企业平均毛利率为18.97%，平均费用率为17.19%，净利润率仅1.79%。在国际上，零售连锁药店的平均毛利率为24%~37%，但目前我国排名前15位的零售连锁药店毛利率仅达23%，其它企业的毛利率水平更是低得可怜［3］。通货膨胀带来的店面租金与人工成本的增加导致经营成本的剧增也进一步加剧了连锁药店的经营压力。
反观药妆、保健品、日化等产品市场，可见其潜力巨大。据权威数据显示，全球药妆品市场容量在2005年已经达到133亿美元，预计到2010年将达到170亿美元。从增长速度看，国外成熟的药妆品市场年增长幅度为7%左右，而在过去3年里，我国药妆市场的年增长率却高达10%-20%，整体市场容量潜力巨大［4］。
1.3 实现资源共享，获得范围经济
连锁药店作为一种组织形式，具有统一标准、统一标识、统一进货、统一服务、统一配送、统一管理等显著特征，开展保健品、化妆品、日化产品等的多元化经营可以充分利用现有资源，实现产品之间的资源共享，获得范围经济，如统一的门店销售，降低产品的营销和店面成本；统一的配送，降低物流成本；统一采购，增加组织的议价能力，降低进货成本；统一服务，发挥并共享医药专业人员的资源优势。
在连锁药店内，药品的专业化销售和其他多元化产品的销售能够起到相互促进的作用。药店的“理性”形象及药品的专业化销售能够提升消费者对连锁药店内其他产品的信任度，同时具有一定医学、药学知识的专业售货员，通过给予消费者一定的建议，并为顾客进行个别咨询与服务，能够赢得消费者的信赖。连锁药店内增加化妆品、保健品、日用品等多元化产品的销售，方便了顾客，增加了连锁药店的顾客流量，对连锁药店形成品牌忠诚度，从而带动连锁药店药品的销售。
2 连锁药店多元化经营的风险
连锁药店在进行多元化经营以规避行业竞争、增加新的利润增长点、降低企业经营成本的同时，也带来了多元化经营的风险，这些风险主要来自于法律风险、市场风险、管理风险三个方面。
2.1 法律风险
连锁药店需取得药品经营许可证、获得GSP认证，并具备工商行政管理部门颁发的经营许可证，在许可证上限定的经营范围一般为中药饮片、中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品、诊断药品。因此，如果连锁药店要从事诸如各类保健品、食品、药妆、日化产品等的销售活动，应向当地的工商行政部门申请相应的经营范围许可，否则工商行政管理部门有权对连锁药店非法经营的品种进行没收或其他处理。
在连锁药店销售保健品、特殊功能的食品或者药妆时，由于这些产品具有一定的特殊功效并且又在专业化的药店销售，消费者很容易将这些产品与药品相等同，药店的售货员在向顾客售卖时为了说服顾客、促进产品销售，也会不自主地带有药品性质的介绍与宣传，这必然会对消费者产生误导。然而在《药品管理法》第六十一条第二款中规定“非药品广告不得有涉及药品的宣传”。《药品管理法实施条例》第四十三条也规定“非药品不得在其包装、标签、说明书及有关宣传资料上进行含有预防、治疗、诊断人体疾病等有关内容的宣传”。因而连锁药店多元化经营存在着潜在的法律风险。
2.2 市场风险
连锁药店在进行多元化经营时首先要进行的是行业和产品的选择，不同行业和产品的市场状况，进入与退出壁垒、风险水平以及对资金、技术、人员的要求等均有很大的差异，如盲目地进入某一行业，不但目标行业经营不佳，甚至还会有损主业――药品销售的发展。其次是多元化时机的抉择，即在何时进入目标的多元化行业。进入过早，目标市场未成熟，市场潜力还未被充分挖掘，企业不得不花费大量人力、物力、财力去培育市场，对于企业来讲，前期成本过大，需承担巨大的成本压力；进入过迟，目标市场已趋于饱和，市场竞争异常激烈，企业此时进入不但该市场利润已经变得越来越小，而且将面临众多已进入该市场的先行者的激烈竞争。最后是多元化程度的决策，即是选择药品销售为主，其他多元化产品辅助发展的策略，还是选择药品及其他多元化产品平行发展的策略，两种策略带来的风险水平是极不相同的。
2.3 管理风险
对实施多元化经营的连锁药店来说，要同时在几个业务领域内开展经营。由于不同业务领域具有不同的市场竞争策略和营销模式且药品销售上具有自身的一些专业特点，必然使管理更加复杂，体现在组织结构、财务、人员、决策、信息等多个方面，如日化等快速消费品，其低毛利、低库存、高流量的终端盈利模式与药品销售方式有很大不同。因而开展多元化经营需要将企业的资源进行重新整合，如构建适合多元化经营的组织结构、进行资金合理分配、实现人员共享与合作、获得信息流的快速传递，但这些会导致企业管理成本的上升。同时，企业的资源是有限的，多元化经营的多重目标与企业有限资源间会发生冲突，带来管理协调方面的困难，增加管理难度和企业风险。
3 连锁药店规避多元化经营风险的策略探讨
针对我国连锁药店多元化经营中存在的风险，笔者认为应当从以下几个方面来规避。
3.1 战略定位
所谓战略定位,就是在对企业内、外部环境进行系统分析的基础上,对企业采取的战略进行选择［5］。作为连锁药店，在进行战略定位时，应当明确连锁药店的任务、目标客户群及服务内容。连锁药店是服务于广大群众并直接关系到人民群众身体健康的组织，消费者希望从药店中获取健康的功能性改善、医药的专业服务和安全性的保证。这是药店的性质，正是这个特性决定了连锁药店在实施多元化经营时应当是以药品销售为主、非药品销售为辅的适度多元化经营，也决定了连锁药店的经营理念和经营范围不同于一般的连锁超市和便利店，在经营项目和商品品类组合上应当体现专业化的内容，即与“健康”相关联的概念，选择与“健康”息息相关的产品进行多元化经营，从而形成药品与其他商品之间的良性互动关系，并发挥连锁药店医药专业人员的资源优势。
清晰的战略定位能够有效地避免连锁药店多元化经营范围的法律风险，规避连锁药店多元化经营的市场风险，为明确多元化行业和产品的选择、进入目标行业的时机、多元化的实施程度提供依据和指导。
3.2 强化主业，培育品牌
根据连锁药店的战略定位分析，连锁药店应开展适度的相关多元化经营，药品销售应是连锁药店的主要利润来源，也是企业的核心竞争力和企业发展的长期支撑力，是企业的立身之本，而多元化更多的作用在于为消费者提供一种便利、一种增值服务。因而，连锁药店的多元化经营一定要在坚持搞好主业――药品销售的基础上开展。消费者来药店购买保健品、药妆、功能性食品等的原因正是看中了连锁药店的专业服务和安全性保障，所以连锁药店应当充分发挥其专业优势，以药品销售为依托，以此来促进多元化产品的销售，从而实现在发展主业基础上的双赢。
作为商业流通部门,连锁药店的品牌载体不是其销售的产品,而是其本身及由其提供的服务。目前我国消费者尚未对连锁药店形成品牌忠诚度，通过其他多元化产品的销售增加顾客流量，促使顾客对连锁药店本身及其提供的服务形成品牌忠诚度，这对连锁药店形成其独有的顾客群、与上游企业的谈判能力及规模的扩张等方面是相当有益的。
3.3 完善管理制度，加强人员培训
为了降低多元化经营的管理难度与风险，连锁药店应通过管理制度的完善和管理人员的培养来提高管理效率。一方面通过调研、市场分析等途径，把握不同行业的市场竞争策略和营销模式，探究主业与其他产品在管理上的共性与差异，建立配套、规范的管理制度，实现资源的最优配置和相互协调。另一方面要强化高层管理人员的协调能力、信息管理能力、资源筹措能力等，完善企业文化建设，加强内部整合，形成向心力和凝聚力。
连锁药店多元化经营应突出体现“专业”理念，集中在专业人员的服务上。连锁药店应加强对营业员的培训，不能仅仅停留在送药上门、医师免费诊断咨询等传统服务上，而应将经营理念从“治疗”扩展为“预防”加“保健”，进而推广到其他方面。除注重提高营业员的医学、药学、美容、保健等专业知识外，还应在法律法规的培训方面有所加强，避免“非药品销售涉及药品的宣传”这一法律风险。
4 结语
综上所述，多元化经营作为连锁药店发展的趋势之一，在其动因背后存在着法律、市场、管理三方面主要风险，连锁药店可通过清晰的战略定位、强化主业、培育连锁药店品牌以及完善管理制度、加强人员培训来防范和规避多元化经营的风险，冷静、理智、慎重地运用这一战略。
参考文献
1 冯国忠,张有朋.连锁药店要审慎进行多元化经营［J］.中国药房，2006,17(13):1037-1039.
2 康琦, 我国每4067人拥有一家药店［N］. 中国医药报，2007-08-27(A5).
3 李远方.联盟能否挽救药业连锁困局［N］.中国商报.2005-9-2(P).
4 刘坤.国内药妆市场有多美［J］.医学美学美容，2007,(11):13.
医药零售市场，作为满足消费购买的交易平台，在此大环境下，也得到了快速的发展，但这也无形中吸引了更多的竞争者加入，使得医药零售行业进入白热化竞争格局，同时整个行业运营成本（人力成本、场所租赁成本、信贷成本、等）不断增高，经营效益却每况愈下，企业在此好坏参半的经营环境下，为了更好的生存、发展，在整体战略的驱动下，连锁化战略发展是必然趋势，
一、工业企业必须重视与零售药店的战略合作
面对医药零售市场的变化趋势，医药工商业企业应该从意识、战略、战术、组织、资源等方面予以应对，必须系统、全面、长期的思考、规划实践与零售药店的战略合作。
（一）全员连锁意识：
1：企业决策层，通过市场专业数据公司、政府网站、行业协会、药交会，的信息、数据，时刻关注零售业态市场、区划市场结构变化趋势、份额占比，结合企业资源、能力，及时调整企业发展战略规划，适应行业发展趋势，实现企业战略愿景
2：企业管理层，深入市场，了解连锁业态组织架构、岗位职责、绩效考核指标，经营模式、盈利模式，品类管理、客类管理、运营管理，同时了解连锁与企业合作模式，组织形式 、资源配置结构，为企业开展连锁业务作策略智库准备
3:企业执行层 ，企业可选择全国样板连锁，并由专人、专项资金，进行实践操作，不断发现问题、分析问题、调整思路，实现连锁系统运营模式，培养连锁运营专业人才，为后续全国启动连锁市场作模式准备
（二）战略规划：
1、组织建立，战略要落地，首当其冲是组织结构中设置连锁业务部，建立完整的运营平台，独立于企业现有业态销售体系，并建立独立财务预算、薪酬体系、绩效考核体系、管理链条，
2、产品规划，随着宏观产业环境、市场环境、竞争环境的变化，连锁企业，为了适应环境的变化，经营模式经历，平价、高毛利、贴牌、品类管理、多元化经营等多种模式，相对应的，为了实现连锁企业经营目标，为了实现企业经营模式的变化，医药工业企业与连锁合作产品特性也会有所区别，不同于其他市场业态，为此，医药工业企业应根据连锁经营需求，结合企业现有产品资源，形成双方共赢的产品集群。
3、平台战略，医药零售连锁组织体系健全，管理规范，运营有序，流程高效，职业素养高，依托工业企业一线人员能力素质，无法与其对接，所以要想快速启动连锁市场，必须借助企业总部各职能部门、各层级的力量，搭建一个多元化、多种形式级的沟通平台，创造一个良好的战略合作平台，和和谐人际环境氛围，总部搭台，一线唱戏，是开展连锁业务的重要战略举措
4、运营系统，为了实现连锁业务在企业内部快速、高效的运营，提高企业市场一线响应速度，提高连锁服务水平，重建运营流程，重建管理体系，重设流程关键环节标准，是必须之举，
5、资源战略，连锁业务是医药企业的战略型业务，不少企业对连锁的资源投入力度相当，但却未实现预想的产出效果，究其原因，关键是并未了解连锁的价值资源是什么，结合企业的产品属性、资源状况，以哪一种合作模式最为有效，目前医药企业与连锁合作基本模式有两种，资源换平台，终端营销换销量的营销型合作；资源换首荐，合同包销量，选择何种合作，还需企业结合自身资源、进行系统思考，方能决定
二、工商战略合作模式
（一）、战略合作两种模式示意图
（二）、资源换平台战略合作模式
基于品牌企业、连锁营销运营体系健全的企业，资源配置重点是消费者
1：货柜陈列；解决消费者买得到的问题，企业可通过陈列位的闪牌、柜托、柜贴等使产品生动化，提升消费者关注度，产品卖点传播度
2：店内、店外POP，通过POP的陈列，条消费者店内、店外关注度、兴趣度、吸引度
3：通过试用装的终端派发，解决消费者对产品的品质、疗效的体验认知，形成产品在消费者心智中的公信力。
4：通过参与连锁的社区推广、主体性促销、企业自主开展的消费者促销活动，提高销售到成率，提高销售份额
注：资源换平台的具体含义，企业在连锁实现销量目标，必须通过陈列，POP，店员首荐，消费者终端体验，促销实现，这些资源是药店的有偿性资源，连锁通过有偿性的提供，实现连锁非盈利性收入，企业可以通过购买实现产品在终端的流转，经营目标的实现。
总之，通过目标顾客在药店购买决策过程认知、认同、认购，来决定所购买资源，进而确保销售形成，提高企业市场占有率。
（三）、资源换首荐战略合作模式
合同包销量，资源换首荐是这一模式的核心。合同包销量，基于企业现有品牌不具竞争力、影响力，无法形成集客能力，企业连锁运营平台尚未建立，为了实现连锁市场份额，企业可以进行成本核算、进行成本加成定价，在确保企业微利、并达到连锁首产品毛利空间情况下，进行包量、首荐合作，该模式资源配置关键环节 连锁店员
1：店员产品知识培训，通过对店员一对一式、集中式，信息平台有奖问答式、神秘使者、市调表等形式、公关式，对店员进行产品知识进行多种形式的培训，达到对产品组方、药理、概念、卖点、推销技巧、推销话术的掌握，及对产品品质、疗效的认同，同时也提高了店员推荐达成率
2：店员客情建立，国民是一个情感丰富的民族，中国是一个讲就关系的社会，关系是第一生产率，通过组织多种店员联谊活动、节假短信问候、协助店员完成任务等手段，让店员对企业，对接代表产生情感，爱屋及乌，无形中提升了对公司产品的关注、关爱，进而提高了产品推荐的频度、提高了产品销售份额
3：物质激励，马斯洛五项需求理论指出，人的需求是递进式的，先满足低层次的需求，在
满足搞成次的需求，连锁店员消费意识超前，收入相对较低，数典型的月光族，最紧迫的需求，是收入的提升，企业可以通过多种与企业产品关联的竞赛形式，设定一定的奖金，提高店员的参与度，同时间接提升了企业产品销售份额，常规形式，销售竞赛、陈列竞赛、推荐技巧竞技、等
4：联合用药、疗程用药，连锁对首荐产品有层次之分，出首推保量外，二推、三推等不保量，店员也无任务考核，店员因此会选择规格大的，毛利率相对较高的产品进行优先推荐，企业基于此前规则，可通过联合用药、疗程用药概念，提升客单价，解决店员销量选择推荐取向；另外，企业也可以通过竞赛形式，设立奖金，提高店推荐位次，进而提高销售可能。
5：阶段性提供资源，在连锁店开展消费者促销活动，通过消费者的促销活动，可降低店员推荐难度、、，提高销售份额
注：资源换首荐的具体方法，企业根据自身运营资源，，结合连锁首荐管理制度所明确的首荐条件，所要求的综合毛利率，通过合约的规定实现资源换首荐的目的。
随着市场的发展，大量资金进入医药连锁行业，在广州就有35家连锁药店企业，近5000家药店，竞争激烈可以想象。加上平价药方大量出现，价格大大降低，利润空间严重缩水。如何实现差异化经营，减低成本成为连锁药店发展的当务之急。
2005年中国确定了实施《国家信息化发展战略》，这为医药行业信息化奠定了良好的政策基调，有利于医药行业信息化的政策在今年频繁出台。2005年初，了《关于加快电子商务发展的若干意见》文件。4月1日开始实施的《电子签名法》，也将对医药电子商务的发展起到重要的促进作用。10月，国家食品药品监督管理局了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，自今年12月1日起，具备相应资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。
企业采用信息化技术是企业面临竞争压力，加快对市场反映、提高企业资源利用率而采用的主要措施之一，现阶段在医药流通行业的竞争尤为突出。运用信息化科技不仅是未来药店在竞争激烈的环境中，赢得挑战，获致成功的重要因素，而且也是企业树立核心竞争力的有力工具。这个观念目前已渐被接受，但如何进行信息化呢？相信大多数企业都是摸着石头过河，走一步看一步。这就造成了我们在业界经常听到某家的企业系统崩溃、某家系统瘫痪的案例。甚至于有的企业是历经多次失败的经验，耗费大量的人力与财力才初获成功，就已上线成功的现阶段使用者，可能还是抱怨一堆。
信息化建设需求分析
由于药品的品种较多，国家没有统一编码，药品名称复杂，有中文名\商品名\英文名\拉丁名等。编码名称统一工作极为繁重，但却是信息化工作的基础，必须加以解决。
医药产品作为一种特殊商品，其销售模式也较特殊，国家对此有严格的管理，首营审批流程――质检流程――退货流程――库房养护流程――销毁流程均有严格的规定，而这些规定对医药商品的销售影响巨大，手工处理困难，常出现要么违反GSP规定，要么影响企业的销售的困境。
另外，由于药品品种多、客户数量多，造成业务量很大。同时，随着货物数量的增加及出入库频率的剧增，手工管理模式会严重影响了正常的运行工作效率，致使仓储管理准确率和效率极低，同时，医药商品包装及主辅计量单位的频繁变化，给统计工作带来巨大的挑战。
对于大的连锁企业，建立自己的配送中心是必然的趋势。然而配送中心如何快速获取连锁药店的库存变化，及时主动地配货，成了连锁药店信息化建设必须解决的问题。随着市场竞争的日趋白热化，要求连锁企业必须对市场作出快速反应。要做到这一点，各分店数据必须及时，真实，完整，有效传递到连锁总部，零售的前台销售和后台必须无缝相联。连锁总部能随时掌控各连锁经营及库存情况和配送中心的库存情况，以便分析各连锁分店每天的销售情况，主动配货或采购，避免超储积压或卖断缺货的情况，提高企业效益，从而达到控制各连锁分店的目的。
随着连锁企业的扩张，跨地区经营不可避免。不同的区域消费特性不同，制定不同的价格政策或者经营不同的品种才能满足不同区域顾客的需求。在连锁企业的扩张中，多样化的连锁模式如直营连锁及加盟连锁都是可能的选择，特别是随着这些加盟店的加入，品种价格政策的可能会有多样化需求，因此系统设计时应考虑到这个因素。
在连锁企业经营中，价格政策必须由连锁总部统一负责，这是连锁经营的关键因素之一。但是，对跨区域的连锁经营，一般来说，不同区域，对某些药品的价格接受能力有很大差异。因而只有从实际出发，制定较为灵活的，适应不同区域消费水平的价格，或者在不同的区域经营不同的品种规格，才能取得最大的销售额。
连锁药店信息化成功要素
对于医药连锁企业尤其是大型企业来讲，信息化不是可有可无、锦上添花的装饰，而是在新经济时代为企业赢得竞争优势、生存发展的必要保证。信息化虽然无法解决所有的问题，但它是企业加强财务、购销等关键环节管理的必要手段，也是增强企业市场应变能力的必要条件。WTO的加入，将有更多的国外医药企业进入到国内，我们的企业与国外公司相比差距是多方面的，一个最明显的差距是跨国公司无一例外都是用信息化全副武装起来的。要与国外公司竞争，除在管理上猛下功夫，用信息化来武装自己是通向参与国际竞争与合作的重要门坎和通行证。
了解自身的业务流程需求
与信息化的关系
信息化失败的企业大多是用计算机系统模拟企业的传统管理下的业务流程，在传统的层层叠叠的等级制结构下实现信息化，只能是叠床架屋、增加企业的管理成本。要想推行信息化，就要把企业与市场以最优化、最短的方式结合起来，使之流程合理化、规范化。这就要求企业管理者要考虑现有流程的不合理性，流程不畅的问题所在，重新设计业务流程。在设计业务流程时，绝不要盲目跟进，即使是相同的行业，但每一家连锁药店都有其特有的经营管理方式及项目管理，因此不同的药店，在不同时候均有不同的问题及工作瓶颈。所以在考虑信息化时，一定要先想清楚本身的瓶颈或问题所在，然后再考虑信息化的成本效益。
经营者必须高度重视
引进医药连锁药店的信息化，不是单单买几台计算机、建立起内部局域网就可以完成的，信息化工作涉及到企业的经营观念、管理体制、组织结构、业务流程和管理基础等诸多方面的深刻变革，并势必要触犯原有体制下一部分人的利益格局和权利格局。这是一项复杂的全局性工作，仅仅靠一两个副手和IT人员去推动势必会导致失败的覆辙。经营者是催生者，也是主宰者，必须了解信息化除了投入金钱外，也必须投入时间、精力，并在人财物等方面给予保障。唯有自己最清楚自己的经营目标及作业流程，配合信息化，使之企业的各级负责人齐心协力推进，信息化才能成功。一旦上轨道则立见营运效率，其在金钱及时间上的投入必能快速回收。
将GSP工作与之相结合
GSP是国家药监局为确保药品质量，提高零售市场进入的技术平台和管理平台，严格要求执行药师的配置要求，对药品实行的分类管理。SDA规定所有医药经营企业在2004年底前必须通过GSP认证，未通过者将被淘汰“出局”，因此，力争通过认证是目前医药流通企业一项重要工作，而申请认证底准备工作，要求对企业的“硬件”进行一系列的投入与改造，还要按GSP实施细则、规定和要求在经营管理中贯彻相应的规范。因此，信息化建设必须与此相结合，贯穿在其中。事实上在实际工作中，信息化的实施对GSP达标将起到事半功倍的效果。
慎选软件供应商公司
在引进信息化时，应充分考虑软件提供商的技术水平和技术实力。现阶段市场上的软件供应商有很多，但真正能符合要求的却很少，许多公司是出于对医药流通领域信息市场的吸引和自身炒作的需要推出医药版软件；更有甚者，将一套商场、超市的进销存软件改改就变成一套医药软件。一套医药行业的应用信息系统，没有数年的纯功去开发，结果多半是一套测试版。因此，选择医药软件供应商应首先看其有没有成熟的案例。其次要考察是否其提供的软件符合本企业当前现状和发展趋势比较吻合，同时可将差异点作为二次开发要求即可顺利解决。第三应考察软件供应商的售后服务能力和售后响应速度，服务能力的延伸对企业信息系统的稳定性及企业的永续经营是必要条件之一。第四要考察软件供应商对本行业了解的深度，因为越能深入问题者，越能解决问题。
要重视专业人才建设
信息化并不难，但要完成一个能做到提升药店经营层次、合乎需求及好用易学的信息化整合系统就很难了。IT厂商的实施人员素质是一部分因素，本企业的信息管理人员则起着主要作用。因此，企业要重视人才的培养和建设。通过企业的培训体系一方面进行业务技能的培训，另一方面进行企业文化思想的宣传，使专业人才热爱自己的企业并在各自的岗位上发挥其应有的作用。其次，还要建立合理的激励机制留住人才，创造一个和谐稳定宽松的环境，让专业人才安心工作，才能图谋“百年”基业。
系统必须好用易学
充分体现智能性
信息化系统能够打印单据、提供所要的数据就是信息化？当然不是，那最多能算是计算机化。一个好的信息化系统除了功能强、运转快速外，必须具有操作简易、好用易学、体现智能的特性。以采购为例，当采购员在履行采购职责时，系统应自动提示现有库存的种类和数量、在途的种类和数量、待验的种类和数量及历史采购进价、历史供货商等信息，而不是要通过层层的点击界面来查找。同时采购员根据销售情况的可参照性选择上个月或去年同期进行统计分析，根据不同商品的存货系数来确定库存数量，这将大大优化库存结构，使有限的流动资金用在更需要的地方。
考虑系统的永续性
据日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间，年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店得以在日本生存，且有如此销售规模，其原因并不是因为日本人生来体弱多病，或有以吃药为乐的偏好，而是源于其经营范围已远远超出了原始意义上的“药店”所经营的业务。
事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。
连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。
就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。
据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。
严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上，连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营。
据了解，连锁药店的经营模式大致有两种，一种选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上，有的甚至超过3000平米，经销商品达2、3万种。不过，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。
另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。例如，位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口，方圆不到500平米的范围内，就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米，其竞争之惨烈可想而知。 连锁药店的成功经营模式
在日本，每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂，这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉，也为其赢得了无数顾客的支持，其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”，并乐此不疲地聚集到那里，找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。
“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年，现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”，“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过，其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。
泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实，对价格更加敏感。在如此不景气的环境下，连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手，进而发展到以提供化妆用品、百货为主，并逐渐为消费者所推崇，“株式会社MatsumotoKiyoshi”在此时脱颖而出，并一步步成为居行业主导地位的企业。可以说，“株式会社MatsumotoKiyoshi”的发展史是日本连锁药店业态逐渐走向成熟的历史。其成功的经营营销模式大体概括为以下三点：
丰富商品种类，优化商品组合
“保证营业面积大于竞争店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的无外乎在经销商品的种类上压倒竞争对手，使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种：350或500平米，其各类商品可达1万至1.5万种。
严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品本是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。
不过，“Matsumoto Kiyoshi”在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌(PB)商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。
在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊！今天星期天，天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好的。
因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。
正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。
注重女性消费者心理的卖场设计
在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“Matsumoto Kiyoshi”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。
例如关于店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，规定其所有门店的照明亮度统一维持在1600勒克司以上。
关于商品陈列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三：
为给顾客以商品琳琅满目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。
通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上则采用了沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。
通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。
高度信息化技术应用
“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店，在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段，终日播放着其企业公关宣传及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。
不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统，1小时的图像只需15分钟就可以传送完毕，还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息，并计划将来用于网络店长会议。
此外，“Matsumoto Kiyoshi”还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。 “不以利小而不为”—— 中国药店业的发展选择
近年来，国内各地时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场，然而，与刚开张时的红火相反，其后的经营业绩真正能实现持续盈利的店铺却少之又少。此外，一些国内著名医药品零售企业也开展了所谓多元化经营，开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试，但也多因赢利无望而黯然消失。
究其原因，前者无外乎对其所经销的商品特性与旨在薄利多销的折扣店业态缺乏准确认识。医药品不同于其他商品，并非单纯依靠廉卖就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态缺乏本质性理解，缺乏相应的经营营销理念与技法所至。
如上所述，兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态实际上是一种成熟的、有别于原有药店业态的零售模式，而绝非简单的原有药店的多元化经营。“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的企业理念是“服务于美与健康的企业”，而其一切的日常经营营销活动正是在这一企业理念的基础上展开的。
一、医药销售业涉税基本情况
截止2006年，通过对药品及医疗器械销售行业中的一般纳税人调查（其中连锁经营经营公司5户，每个连锁公司下设若干加盟零售药店，大部分为小规模纳税人）。*年该行业申报销售额共计393805547.10元，申报应纳增值税额4162234.16元，平均税负为1.19%，从申报结果来看，零申报企业2户占总户数的11%；从税负率结构看，最高的达3.57%，最低的为0.12%（非正常除外），差距较大；低税负（低于平均税负）企业13户，占总户数的76.47%。数字统计结果表明，医药销售行业企业增值税一般纳税人的零税负、低税负申报率偏高，从一个侧面反映了对该行业的税收征管存在薄弱环节，税收管理部门应加强对医药销售行业的日常税收风险管理。
二、确定该行业税收风险情形识别
（一）行业税负明显偏低。*年全国药品需求量将达到2180亿元比*年增长940亿元，2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，由于医药对人类生活的巨大影响，使得其行业的高增长和高收益性非常突出，据调查医药销售行业经营中实际进销差价率在20%左右，我们粗略推算整体增值税税负不低于3.4%，而药品流通行业实际平均税负仅为1.19%左右，其中有的企业几百万的销售额应纳税额仅为几千元，甚至是零，税负水平明显偏低，与其行业市场潜力大，利润可观等特点相矛盾，存在明显疑点。
（二）申报未开票收入比重大。依托国税管理信息系统，通过对大量数据的采集、分析,我们发现该行业申报的未开票收入比重过大，从2004年1月到*年间，该行业共申报应税销售额537281041.65元，其中未开票收入为13244638.48元，行业平均未开票收入比例为2.46%，其中，比例超过10%的有9户，超过50%的有5户，最高一户无票收入比例甚至达到了93.85%。如此高的未开票收入比重，说明该行业的主要销售对象大多数为非增值税一般纳税人，其部分销售收入游离于“金税工程”系统监控之外，可能存在无票不记收入，开具“大头小尾”普通发票隐瞒销售收入等问题，隐藏着较大的税收风险。
（三）部分纳税人货物存量大，与经营规模不相称。通过数据分析，我们发现该行业中部分纳税人存在着存货平均余额与月平均销售额比例明显偏大，存货规模与经营规模不相称。此外，医药产品的自身特点决定了其对保质期的要求较高，然而在实际调查中我们却看到部分纳税人的账面存货数量却长期居高不下，这也与药品保质存储期要求和企业管理目标明显相悖，在企业自相矛盾的行为中，我们推测极有可能存在着存货不实的问题。进一步分析导致存货不实主要原因，可能是该行业销售货物的对象主要是个体消费者，货物发出及无票收入不记销售或采用开具“大头小尾”普通发票隐瞒销售收入，少报销项税金，如此以来，经长时间积淀，最终导致账面库存远远大于实际库存。
（四）兼售非医药类的保健、美容、洗化用品，取得收入不记账。我们在调查中发现部分医药公司在经营中，销售非医药范畴的保健品、营养品和美容洗化用品，而且这部分产品的销售收入不入账，搞体外循环。
根据药品销售经营行业特点以及增值税核算的要求，我们经过对该行业的资金流和物流的分析，归纳出医药销售行业的如下风险环节。
风险1——医药公司从上游供应商进货
在这个环节可能生成风险：（1）供应商虚开发票，医药销售公司虚列成本（2）供应商和医药销售公司暗中“合谋”依照销售成绩进行返利，医药销售公司对于返利部分不作收入处理。
风险2——连锁总公司向零售加盟店批发销售
很多连锁总公司和其下的加盟零售店之间关系非同寻常，他们类似于关联企业，而且加盟零售店大都是开具普通发票的小规模纳税人，因此在这个环节可能生成如下风险：（1）以非正常低价开票销售，以实现增值转移的目的；（2）销售滞后开票，延迟入账；（3）不开票销售，收入不入账。（4）零售店取得连锁总公司的返利不作收入处理。
风险3——连锁总公司向消费者个人销售
这个环节可能生成如下风险：（1）将同名不同产地药品混淆互替，以次充优销售，按优虚转成本（2）不开票销售药品和美容洗化等非药品，取得的收入不入账。
三、税收风险的评定方法
（一）开展典型调查。通过对上述疑点的分析和思考，结合归纳的问题好发的风险环节，我们通过“一户式管理”对照网上采集归类的异常财务税务信息，选择了几家税负较低、未开票销售收入比重较大的企业为目标，亲临他们的经营现场以暗访、走访的形式展开实地调查。在XX医药公司中，我们工作人员提出要购买胃药并借机进行具体考察，营业人员拿出了斯达舒、吗叮林等七八种胃药，价格从几元到几百元不等，其中同名为镁铝酸的一种胃药，来自于四个不同产地和制药商，结果有四种价格，而且价格差距较大。通过对纳税人进项发票和销项发票的比对，我们了解到总体而言药品平均进销价差率都在20%左右。在我们工作人员选定付款后，营业人员并没有向我们出具应开的发票，这也证实我们推测的疑点。在另一家药店里我们发现，当顾客提出用医保卡购买一瓶治疗头疼的“天舒胶囊”（非参保范围内的）时，营业员很爽快地答应，并帮顾客刷卡、开票，然而我们细心地发现了顾客所拿到的发票上金额虽相符，但药名却是“六味地黄丸”，如此经过等价转换，就可以挂参保医药之名售非参保医药，由此也验证了我们的关于“医药公司存货帐实不符，问题多多”的推测。
（二）把住进货源头，以“进测销”。在调查中，我们通过对源头上发货数量的监测控制到下游实际销售额的核算，严把物流的进口和出口，对药品在整个流转环节中进行跟踪，然后按照以进测销的方法算出终端应有的销售额并与实际销售额进行比对。具体地说，就是将连锁总公司的总销量减除直销给消费者的销量，从而测算出其下加盟店的进项额，进项额乘以一定的加成率就应该是加盟零售店的销售收入，最后将其与加盟零售店的实际销售收入进行比对，从而发现问题。
（三）利用保本法和预期利润率法推算。商业企业的核算不规范，账证不齐全现象严重、普遍，表现形式多样化，如何进行精细化管理？如何准确测算其经营业绩及应纳税额？《征管法》及其实施细则赋予了税务机关有权核定其应纳税额的权利及核定应纳税额的基本方法。我们对药品流通企业进行分析，发现一个基本的规律就是，无论纳税人采用何种方法进行偷税，其目标是利润最大化，而利润最大化的前提是保本销售，而保本销售的最低值是能赚取费用的利润，而在费用中占绝对比重的是房租和人员工资。因此凸显抓住房租和人员工资这两个基本要素的重要。通过分析房租和人员工资这两项指标的真实性，可以评价费用的可信度。保本法就是以纳税人提供的可信度较高的费用作为增值额，乘以综合增值率（综合增值率为各税率的销售额乘以各自的税率和除以总的销售额的比率。药品的税率主要为本17%和0，0税率所占比例很小，可以忽略），得到的值就是保本法测算的最低应纳增值税额。预期利润率法就是保本法测算的最低应纳增值税额加上预期利润乘以综合增值率的总和。
四、风险典型应对处理
（一）基本情况。XX医药连锁有限公司为增值税一般纳税人，位于某主干道上，注册资金100万，主营中成药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、诊断药品零售等。2004年增值税负为0.24%，销售均通过计算机开票，*年售收入近900万元，利润总额为-328319.99，费用合计为1341452.34元，期初存货0，期末存货1457770.60，期初留抵税金0，期末留抵税金0，直营销售300万元，其他均销售给其本市加盟店约600万元。
（二）疑点分析。1、增值税负过低，只有0.24%；2、按照“以进测销”的方法计算加盟店的申报收入应在600*（1+20%）=720万左右，而实际只有22万。
（三）利用保本法和预期利润率法推算。该户在所属时期内费用总和为1341452.34，工资总和为273377.90，工资占费用的比率为20.37%，可信度好。保本法测算最低应纳增值税额为1341452.34*17%=228046.89，利率法测算最低应纳增值税额为1341452.34*17%+0=228046.89，期末存货较期初增加1457770.60，所含增值税增加247821.00，所属时期内应缴增值税15686.72，期初期末无留抵税金。228046.89-247821.00=-19774.11＜15686.72，明显异常。
针对上述疑点，我们对该纳税人*年间的纳税资料进行了认真核查、分析，并在此基础上展开实地调查、暗访，总结存在以下几点问题：一、该单位往来款项较大，存在大量的现金交易，期末存货余额较高；二、货物购进有舍近求远，购进价高质次同品种货物的怪异行为；三、无票销售比重在同行业中较大，经核实常发生不开票销售行为；四、经营产品中有洗化用品，且销售中不开票也不入账；五、批发药品给旗下15家加盟零售店等小规模纳税人时，价格较低近乎于平价销售；
根据上述问题，对照医药销售行业经营流程及风险环节示意图，我们推断出该户企业存在着虚列成本、返利不入账、隐瞒销售、转移利润等不法行为。
五、税收风险管理建议及对策
（一）加大对药品销售行业的风险监控力度。医药产品生产厂家众多，由于所采用原料不同，生产工艺不同，科技含量不同，再加上地区间的差异等因素，可导致同一产品因供应商不同，进价可能差别几倍甚至是十几倍，以XX产品为例，从XX制药厂进货价格为XX，而从XX药厂进货则药价可低至XX，在这过程中就为医药销售公司择廉避贵，然后依次充好，高价销售给药理知识匮乏、只知其名，不明其就同时又不习惯索要发票的消费者，提供了虚增成本，少记收入的作假空间。医药行业多隐藏猫腻，也已为众所周知，其涉黑涉假事件也被媒体不时暴光。从这个意义上说也是税收风险的多发好发区，所以应加大对药品销售行业的纳税监控力度，具体讲就是要注意加强对该行业监控广度与深度，广度就是克服医药销售企业遍布市区、县、镇，分散度较高的管理难题，对应地区的税务机关应充分利用网络技术，在信息资源共享的基础上紧密合作，针对药品流通所涉及的所有销售主体，所覆盖的所有风险区域，进行联合、同步、全方位监控管理。深度就是要注意到药品在流通环节所涉及到的所有销售链，善于运用资金流和物流两条线进行对源头供应商到销售链终端的监控管理，从整个完整流程着眼纵深挖掘其中的风险点。
（二）完善以票控税的制度。医药品在一级、二级销售过程中许多环节可能都不需要发票，财会信息具有更大的隐蔽性。他们有一部分直接收取现金交易，经营者收取现金后不开票也不入帐，在这样的条件下，税务机关若只监控发票，就无法完全监控商品流通和资金的变化。在“以票控税”的基础上还要完善财会制度，建立健全严谨的金融监管制度，压缩现金交易空间，管住纳税人经营的资金流。
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