时间：2023-12-18 10:04:20
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关键词:物流服务;营销管理;创新
伴随着经济全球化的深入发展，我国物流业迎来了大发展时代，中小型物流企业成为一支重要力量和生力军。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来，名称虽然换成物流公司，但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型，存在战略不清、定位不准、特色不明的问题，直接影响公司的发展，甚至危机企业的生存。
目前，中小型物流企业营销存在的问题很多，主要可概括为贪大求全的多，专业经营的少; 做市场业务的多，建伙伴关系的少; 注重物流设施和技术投入的多，注重营销团队建设的少。
一、 导入物流服务的营销组合
营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流，以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业，开展有效的物流营销活动，才能在接揽客户外包的物流业务;另一方面，物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。
营销组合是美国营销专家鲍敦，1964年提出的概念，是指企业综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4Ps，即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销)，从此，4Ps便成为营销的通用词汇。
1. 物流服务的产品策略。物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略，要注意四个问题:一是如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据 “长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。
2. 物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔. 波特五力的竞争理论，中小型物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，中小型物流企业价格策略要注意三个问题，一是按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。
3. 物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作，一是开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(CRM)，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系。当然，对非核心客户也不放弃，使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界，中小型物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。
4. 物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，中小型物流企业主要运用推动策略，也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点，一是要加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究，运用SPIN 营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，中小企业要做广告，但不是靠金钱，而是靠优良服务的口碑。
二、优化物流服务的营销组合
任何理论都有其优点和缺点，传统的4Ps营销理论也不例外，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。4Ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素，为了更好的体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，中小型物流企业在优化营销组合时要注意策略。
1.明晰4Ps与4Cs的相互关系。研究表明4Ps与4Cs，不是互相取代，而是相互补充的关系，即Customer，意指用“需求”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的产品;Cost，意指用“成本”取代“价格”，要赶快去了解顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本，再去制定定价策略;Convenience，意指用“便利”取代“地点”，应当思考如何让顾客方便地购买、使用商品;Communication，意指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。
2. 学会从客户角度思考。物流企业不同与制造型企业，输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。
三、创新物流服务的营销组合
有人劳特朗认为4Cs是消费者导向的，是正宗，提出“4Ps退休，4Cs登 场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普.科持勒则针锋相对，提出4Cs与4Ps是相通的。对于这场营销理论界已形成4Ps与4Cs之争，笔者无意过多评论，认为世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可从4Cs角度行动，重要的是创新4Ps与4Cs， 4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、 Performance(绩效)、 Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、 Credit(信用)。这我也表明，加强和改善物流企业的营销管理，不仅要重视市场因素，还要整合人力资源(HR)因素，从某种意义上讲，后者比前者更为关键。
1. 人力资源角度创新4Ps。营销人员Personnel ，以人为本主张人是发展的根本目的，也是发展的根本动力，一切为了人，一切依靠人，二者的统一构成以人为本的完整内容。中小型物流企业的营销管理也要遵循以人为本的管理思想，遵循四大工作原则，即尊重营销人员的人格，了解员工精神合物质需求;加强员工培训，提升其综合素质合综合技能;注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1>2的营销管理效应。
营销职位(Position)，是现代营销人力资源管理所有职能，即人力资源获取、整合、与激励、控制、调整和开发的基础。也就是经过职位分析后，营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who) ，明确干什么(what)，为什么干(why)，对象是谁(whom)，什么时间干(when)，什么地点(where)，如何干(how to do) ，营销任务多少(how many)，营销成本是多少(how much)以及后果怎么样(how about) ，这也就是说《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要，也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。
营销绩效(Performance)，企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理(MBO)， 一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。
薪酬管理(Payment)，在绩效考核的基础上，要按照按劳取酬、按资取酬的原则，加强对营销人员的薪酬管理。分配的依据是营销绩效和出资股份;薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，当然，晋职、晋级和培训也是激励的一种特殊方式。
2. 人力资源角度创新4Cs。文化(Culture):企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本，员工以企业为家的企业文化，是营销人员良好的工作环境，催人奋进，并形成营销人员正确的价值观:第一，人的价值高于物的价值。第二，共同价值高于个人价值。第三，社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下，营销人员要加强其道德修养、文化修养，注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。
合作(Cooperation)，根据博弈理论赢在合作，物流外包与物流服务是一个矛盾的活动过程，也是一个合作的过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。
创造力(Creativity)，人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。当然，营销人员创新性的劳动，需要一定的态度、知识和技能支持。
信用(Credit)，西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同，守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理(CRM)，注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。
国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给中小型企业带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，如何应对的一个重要方略就是加强和改善管理，特别是加强对市场的管理和对人的管理。中小型物流企业必须注重4Ps与4Cs，的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强，赢得核心竞争力，立于不败之地。
参考文献
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下午好!
首先，对大家能在百忙之中抽出时间来参加这次家长会表示深深的感谢!
召开这次家长会的目的是为了加强老师与家长之间的联系，相互交流一下学生在校及在家的情况，以便老师能够及时调整工作，提高教育教学质量，同时促使家长也能够积极参与到学生的教育管理中来。总之一句话，就是“一切为了学生”。这是我们教育的一个根本出发点。
初三年级是初中阶段学生学习的关键阶段，时间紧，任务重，学生压力大，又新添了化学学科，学生面临毕业升学。可以说初三的一年将基本决定每一个学生的前途命运。
一、学校为初三毕业班所做的重点工作
中考牵动着千家万户。初三年级的工作是学校工作的重点，也是各位家长所关注的。学校为了做好初三年级的工作，主要采取了以下措施：
1.调配优秀教师担任初三年级的教学工作。初三年级的教师整体呈现出了敬业、爱生、奉献的良好精神面貌，是学校的教学骨干力量，也是我们学校信赖的一支队伍。初三的每一位教师也都深知责任重大，都在千方百计把教育学生的工作干好，各科教师认真研究教学，各学科的教学情况也有了很大突破。
2.加强备课组的建设。备课组内教师实行资源共享、优势互补，保证上课有效率、学生有收益、教学有质量。
3.开学第一周，学校先后召开了初三教学工作会议和初三年级家长会，明确工作重点，加强家校沟通，达成共识，形成合力。
二、初三学生特点及管理措施
初三学生面临毕业，特别是日益迫近的中考，思想、心理、行为等具有一定的复杂性和特殊性，认真研究分析这一时期学生的特点，采取科学有效的措施，对促进初三教育教学质量的提高十分重要。
通过开学一周以来的观察以及与老师们交流，发现整体上学生比较稳定。可能毕业班的角色使学生重新给自己定位，使他们多多少少都要考虑一下自己的出路，所以普遍沉稳了一些，学习的心态都有一定积极的变化，但也有差异。
具体分析如下：
1.学生存在三种类型
①信心型
这部分学生思想上有明确的目标和远大的理想，有浓厚的学习兴趣，有良好的心理素质，基础扎实，方法科学，各科均衡发展，历次考试成绩稳定，对考试充满信心
②情绪型
这部分学生渴望上高中，但由于基础不扎实，学习方法不当，或者学科发展很不平衡，成绩经常波动，从而导致思想不稳，当成绩不进步或下降时，有时思想消极，自感考高中的难，对升学感到迷茫，情绪上摇摆不定。
③放弃型
这部分学生基础太差，或者行为习惯太差，考学无望，以致有时自暴自弃，“破罐子破摔”。这一部分学生即所谓的“问题生”，最容易给教学带来麻烦。
三、如何应对初三孩子的心理特点和行为
1.仔细观察
你若仔细观察，就会发现初三学生的情绪变化，像春天的天，一会儿阳光明媚，一会儿细雨绵绵。因初三学生处在高度紧张的学习之中，情绪变化很大。孩子比以前更关心自己的内心世界，有时变得沉默，不愿把自己的内心透露在外表。
家长要通过细微的观察去了解孩子，必须要有一定的敏感性，但绝不是捕风捉影，家长的这种敏感是可以在实际锻炼中提高的。不妨从捕捉孩子的变化线索入手：
语言 孩子说话声音忽然变轻，或声调不如平时自然，或故意把某些词说得让你听不清楚，或讲话语无伦次，说明他是否隐瞒了什么或因为撒谎而心虚。
表情 主要是眼睛，说话时不敢看你，或避开你的眼睛，表情一反常态，或紧张或焦虑不安。
行为 行为古怪，躲躲藏藏，做事心神不宁，一看到家长就想停止他正在做的事。
梦 孩子告诉你他的梦的内容，比如做的噩梦，也许是他有什么很压抑紧张的事所致。
绘画 孩子在草稿纸上的信手涂鸦有时也能反映一些信息。
要细心观察孩子，学会与孩子对话。家长每天与孩子朝夕相处，不可能对孩子的言行熟视无睹。孩子的内心隐秘总会通过种种迹象显示出来。初三的孩子不再像儿童那样把喜怒哀乐写在脸上，而喜欢把“秘密”藏在心里，但这正是孩子由幼稚走向成熟的表现。因此，做父母的要多关心孩子，多了解孩子，随时把握孩子的思想动机，才能与孩子一起克服生理、心理上种种矛盾，顺利地走过第二次断乳期，顺利地走过初三，做到防患于未然。
2.平等尊重加强交流
假如你能够走进孩子的世界，到最后形成“多年父子成兄弟的家庭”，就是成功交流的家庭。初三的家长经常问的就是“作业做完了吗?考试得多少分”，很少有家长会问“你今天心情怎么样?你们班级发生些什么事啊?”孩子兴高采烈地和你讲学校的事情，你要么冷漠的不当一回事，要么就是拐弯抹角回到学习的主题。回到他已经累了一天的学习上，孩子会怎么想呢?例：不能分享学生的喜悦和失败，考得不好，自然是一顿批评，考得好了，家长会很严肃的告诫他，不要骄傲，还有人比你更优秀。家长要让孩子愿意听你的话，要么就是他对你的话题感兴趣，要么就是你的话说到他心坎里了，让他感觉到他的心思被你摸透了，愿意洗耳恭听。然而现实生活中我们很容易忽略这个道理，有意无意地用家长这一天然权威来替自己助威。
交流有两种情况：一种是孩子主动找你谈话，若他能对你建立相当的信赖感，孩子会把他遇到的困难和你述说。另一种是你主动找孩子谈话。此时，你只能先以试探性地的随便谈谈，问他学习上的情况、同学之间的情况、老师的情况。在谈话中发现学生的“触痛点”。家长与孩子谈话要注意以下几个方面偏差：
场合不当 比如在饭桌上训斥，或在人多的时候揭孩子的短处，数落孩子的不是。
愿望错误 希望孩子全盘接受你的观点，或按照你的要求发展，其实孩子和你在某些问题的认识上不一致是正常的，家长一定要让孩子无条件认同你，显然会加剧亲子矛盾。
态度错误
要么和孩子不说，要么一说就是责骂、训斥、讽刺的口气。一个出走的孩子说，“我再也受不了我妈，她每天都在数落我的不是，好像我是他的出气筒。”所以有话要好好说。出走信案例，每次放长假别人总是高高兴兴的，而我却是提心吊胆，你每天做完家务总要责备我几句，伤害了我的自尊心，弄得我很不愉快。其实，我已经够乖了，我总是先把我力所能及的家务做完，然后就做作业、看书，可你就是不开心，我到底哪里得罪你了。你总是说你太累了，是发泄。可你总不见的做完繁琐的工作，便向你的老板、同事、朋友发泄吧?我也是人，我也有我的自尊心，不是你要说就说的，我希望你能尽快改正这个缺点。我渐渐长大了，而你脸上的皱纹也越来越多了，你别为我多操心，愿你能永葆青春，永远健康，永远快乐，我走了。
内容错误
只看到孩子的缺点，忽略孩子的优点，孩子会觉得自己在父母眼里一无是处，很有失败感。想想有个人每天就挑自己的刺，谁爱听啊。
方式错误
单方面说教，不给孩子说话的机会，其实这也是家长不自信的表现。孩子正处在发展中，他们的成长具有起伏性，反复性，有的家长太急于求成，与孩子谈话失去耐心，谈上几句就不欢而散。
3.不断鼓励
随着中考的不断迫近，学生们埋头苦读，尽心尽力，奋发用功，同时又在一次次的模拟考试中饱受着挫折与痛苦。他们在矛盾和失败中渴望得到老师和家长的理解、关爱、支持和帮助。每个学生都希望自己能在民主、友好、宽松的环境中学习。因此，家长应当采用点头、微笑、倾听，与学生心理沟通，给学生以积极的评价，适时点拨、鼓励和引导。尤其对于学习效果不太理想的学生，要经常不断地积极评价，以唤起他们的自信心，提高学习效率。多一点和自己的纵向比较，少一点和他人的横向比较，不要说“你看谁谁都比你考得好，你怎么办?”这类打击信心的话语。在孩子取得点滴进步时，都不要不忘记给一点鼓掌、给一点喝彩(但应适度)。
4.适度压力适度焦虑
压力产生焦虑，焦虑可以变为动力，但前提是适度。人没有压力会“不思进取”，但过度的压力会打垮人的身心。对于不少青少年而言，目前唯一的任务就是读书。中学生学习负担过重，常给他们带来沉重的心理压力，因为学习压力而陷入痛苦的孩子屡见不鲜。这其中不乏重点学校成绩优秀的学生，这种压力的产生是老师、家长对学习现状的不满和不恰当的比较，不能接受孩子的现状，过分注重结果，而使其体会不到学习的兴趣。诚然，整个社会、整个学校都在比较的氛围中，要家长、学生真正做到放弃比较，接纳自己的确不易。
面对各种考试成绩，为克服焦虑心理，家长要让孩子首先看自己是不是有点进步。每一次考试失利之后都会出现情绪上的波动、郁闷、烦躁。这种状态至少损失一周的安静复习时间，对复习而言无疑是雪上加霜。中考前的每一次考试都是进步的机会，发现问题，改善复习策略，减少错误才是根本。其次，家长和孩子要理智地面对实际水平，订立合适的目标。目标的订立不仅仅使我们明确前进的方向，更要起到帮助我们坚强信心的作用。具体来说就是：
跟上老师复习进度，全面掌握知识;
保持个人相对独立，查漏补缺;
以平常心态做题目，不求全、不求多、不求难,弄懂过程才是根本目标;
有准备地进入每一堂课，带着兴趣，带着问题，带着目的听课。准备什么呢?就是根据课程的安排，有针对性地预习弱项课程，预习时要弄清下一节课的内容，其中哪些是清楚的，哪些是模糊的，哪些是不懂的。由此确定出听课的重点，课后再总结一下，归纳出所讲知识的框架，然后做相关练习。
消除不好意思的心理，多和同学们交流，在讨论中发现他人的好思路、好方法、好心态;这种近距离的交流会使你和大家融为一体，学习心理压力会减轻，你的学习心态放轻松，听课效果会很快提高。
四、家长如何做好初三孩子的“配角”
面对学习这件事，毫无疑问孩子是“主角”，父母只是“配角”.那么如何当好“配角”，是整个初三一年中，家长要仔细研究的。
1.耐心倾听孩子的话语
要让孩子先说想法，然后再一起探讨。家长要让孩子感受到父母的诚意，如果父母把孩子当作朋友、和孩子平等地交流，孩子才会把父母当成朋友。在孩子的成长过程中，一定会有不少令父母不满意的地方，这是再正常不过的，家长要正确看待孩子成长中的不足，少一些抱怨，多为孩子创设良好的、宽松的学习氛围，多给孩子积极的鼓励，不断地让他们去尝试，甚至适当的时候，父母也可以在孩子面前表现自己的不足，这样反而能提高孩子的自信心。
2.共同制定计划很重要
计划要要详细。学习效率的高低不在于学习时间的长短，而在于学习时的用心程度。互相交流而制定的计划对孩子而言是比较容易实施的，也更具有实效性。
3.恰当使用罗森塔尔效应
期望和赞美能产生奇迹。“罗森塔尔效应”产生于美国着名心理学家罗森塔尔的一次有名的实验。1960年，哈佛大学的罗森塔尔博士和助手来到加州的一所小学，声称要进行一个“未来发展趋势测验”，并煞有介事地以赞赏的口吻，将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关教师，叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的正确性。其实他撒了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生根本就是随机挑选出来的。8个月后，奇迹出现了，凡是上了名单的学生，个个成绩都有了较大的进步，且各方面都很优秀。这表明信心需要不断地培养、暗示。
4.帮助孩子学会耐压抗挫
在初三阶段，一个显着的变化就是“三多一少”，即课程多，作业多，考试多，休息时间少。除了质检考、模拟考、毕业考和升学考外，小考小测月月有，甚至周周有，天天有，这时同学们难免会有成绩不理想的情况出现，很容易情绪波动，对自己产生怀疑。
面对更概括、更抽象、更难于理解的课程学习，面对更激烈、更紧张的竞争环境，家长要鼓励孩子树立起一种吃苦意识、学习意识、中考意识，做好承受压力、经受挫折、忍耐寂寞的心理准备。其实，在大考前充分暴露自己的失误是件好事，问题暴露得越多越好，发现了漏洞就及时补上。考试之后，看一下哪些不该丢分的地方丢分了，可以将这些题抄到一个错题本上，将考点、易错点用不同颜色的笔勾画出来，反复思考、练习。不必太过于计较分数和名次。在课堂上都要紧跟着老师的节奏，与老师多交流，尤其是有不懂的地方要及时问，不留问题过夜。
5.合理让步，做一个睿智的监督者
初三的学习生活是紧张而忙碌的，而玩的诱惑也是很强烈的。所以，家长要深刻领会劳逸结合的含义。学习固然重要，但适宜的玩耍以及交友，对他们的学习生活最有益的。何况，青春期的孩子本来就是以适度的玩耍和交友来释放一部分情绪并获得人生的体验。比如：有的孩子喜欢玩电脑，那就和孩子约定周六、周日有几个小时可以尽情玩;有的孩子喜欢打篮球，那就放孩子出去半天，与自己熟悉的球友驰骋球场;有的孩子喜欢看电视，那就在固定的时间让他看上一段自己喜欢的节目……
凡事要有度，这个度就是在孩子合理要求的情况下，家长与孩子交流之后做出一些合理的让步。这样既满足了孩子的某些愿望，又不至于使监督失控，还会使孩子觉得父母通情达理，拉近双方的距离。
6.相信学校相信老师
到了初三尤其是下学期，家长更要相信学校相信老师。学校、老师、学生的目标是一致的，学校和老师甚至比家长更关注学生的成长，只是方式上不一致。家长经常到年级里找老师聊聊，听听所有任课老师对学生的建议或评价，可能有助于你在帮助孩子时做出准确的判断，同时也有助于进入良好的家校互动。一个良好的充满理解的互相支持的氛围，必定会给学生带来许多益处。我做初三班主任以来多年的经验告诉我，家长给学校和老师一个支持，学校和老师会给学生及家长更大的支持。孩子在初三的成绩很重要，但做人、做事的基本要求还是不能松。发生不愉快的事情及早作全面了解，家长千万不要情绪化。
7.搜集中考信息
孩子平时忙于各科学习，家长们要多看报纸和电视，多关注、了解最新的中考形势，并向有关学校和相关部门咨询中考政策信息。每年都有一些家长，因为对学校了解不够，导致孩子升学后，又觉得学校不适合，只得转学。在每年四五月份的时候，许多学校都会举办招生咨询会，家长要留意参加，会上可以搜集一些学校相关资料，实地了解高中学校的情况，并分析是否适合自己的孩子报考。
此外，孩子学习时间紧张，没有太多时间看课外读物，家长平时读书看报时，还可帮孩子搜集作文素材。
有一点可以肯定，任何一个学生，只要上了初三这座桥，就没有不愿意一步一个脚印地走到终点的。这就意味着不管是什么水平的学生，面临严峻的中考，人人心里都有一个上紧了的发条。只要家长和老师能够换位思考，时时给予鼓励和信任，他们就会“量力而行，尽力而为”，在中考中实现自身的价值。
家长对教育的投资是最明智的投资，是回报率最高的投资，所以我认为家长同志应该和孩子共同努力，把精力更多的投入到关心孩子的学习中去，把孩子培养好。
目前，我国经济飞速发展，产业结构高度化，社会岗位需求不断增多，高校扩招后毕业生人数也逐年增加，然而，由于就业结构性矛盾不断加剧，出现招工与就业“两难并行”的局面[1]。究其根本原因在于高校培养人才与社会需求脱节，人才供给与社会需求错位。作为一所新建的民族地区高校，河池学院处于发展阶段，人才培养体系还未完善，毕业生质量与社会需求尚有较大差距。为了缩短人才培养与社会需求间的差距，使毕业生符合社会需求，需要准确地了解用人单位对人才的需求标准。
本文以河池学院毕业生追踪调查信息数据为基础，利用数据挖掘技术对用人单位评价毕业生的信息数据进行推测和估计，探索用人单位录用毕业生的规律及发展趋势[2]，找出学校培养目标与社会需求的差距，为学校进行教育改革，提高毕业生就业能力提供依据。
1 教育数据挖掘
数据挖掘（Data Mining，DM）是从大量数据中寻找规律的技术，广泛应用到市场推广、医疗、房地产、客户关系管理、工程、网络信息挖掘等各个领域。在教育领域，越来越多的研究者使用数据挖掘技术。应用在数据相关教育领域的数据挖掘技术称为教育数据挖掘（Education Data Mining，EDM）。教育数据挖掘是一种新兴的数据挖掘技术，侧重于从教育环境中的数据挖掘知识，根据教育体系中教学、管理和科研三个业务，将教育数据挖掘细分为E-Learning数据挖掘、E-Management数据挖掘和E-Research数据挖掘三个范畴[3]。E-Management数据挖掘使用教育机构数字化管理系统收录的数据，挖掘包括教师绩效评估、人才引进、招生决策、就业预测、毕业生就业追踪等多方面信息，为教育管理部分做出决策提供有效支持。常见的数据挖掘方法有决策树、神经网络、朴素贝叶斯、粗糙集、模糊集、K近邻法、遗传算法等。综合Romero[4]和Baker[5]对教育数据挖掘的分类，这些方法可分成统计分析与可视化、聚类（聚类分析等）、预测挖掘（决策树等）、关系挖掘（关联规则挖掘等）、文本挖掘五类。
2008年，针对毕业生和求职人员共存环境下的就业问题现状，屈百达[6]等人建立动态对策模型，并给出H∞控制解法。通过求取反馈增益矩阵，得到在职人员、失业待业人员数名的优化组合结构关系，预测当期毕业生新增就业人数，缓解就业冲突。2009年，刘斓[7]等人转化决策树数据，利用二进制关联规则挖掘算法分析大学生就业竞争力，提取有效规则，在培养学生就业能力上有一定指导作用。张稳[8]等人以新疆农业大学毕业生数据为例，采用多项式回归和多元线性回归两种不同的算法对其数据建模，实现对该校就业率的预测。韦丽梅[9]等人从管理系统和课程设置的角度出发，经过调查问卷、访谈、座谈会等方式，分析影响中职院校计算机类专业学生就业的因素。2010年，针对毕业生就业预测存在的不可靠性问题，程昌品[10]等人以广东教育学院毕业生就业情况为例，使用基于信息增益比的决策树方法构建毕业生就业预测模型。实验测试表明，C4.5决策树较ID3算法的预测效果有更好的可靠性和健壮性。2011年，牛丽[11]等人提出基于层次分析法和高斯隶属函数的模糊综合评价方法，以大学生就业能力评价的层次性、模糊性为例，评估大学生就业能力。缺点是没有和计算机结合建立相应的评价系统。针对学生就业问题中出现噪声造成不一致数据问题，常志玲[12]等人提出基于变精度粗糙集的决策树模型，分析学生就业数据，简化决策树结构。贺爱香[13]等人分析C4.5算法建立流程及结构，并以安徽新华学院毕业数据为基础，运用C4.5算法建立应用型本科高校就业模型，并验证模型的正确性和实用性，为学校提高就业率提供决策支持。
综上所述，大学生就业问题的研究方法有矩阵模型、决策树模型、事务数据库模型、管理学方法。决策树模型依赖迭代或递归算法[4]，原理计算和实现较矩阵模型简单，建立的决策树较事务数据库模型易于理解，且比管理学问卷调查等方法易实施。由于决策树模型能够将复杂的决策过程化简成简单决策的集合，并能够提供容易解释的解决方案。被广泛应用于医疗诊断、专家系统、语音识别、遥感等各个领域[14]。
在教育挖掘领域使用这些技术，可以挖掘出很多方面的知识。本文将以河池学院毕业生追踪调查信息数据为基础，构建决策树预测模型，从用人单位的角度，发现用人单位录用毕业生的潜在标准，进一步预测毕业生的就业能力。预测目的主要是发现未被用人单位录用的毕业生存在的问题。如果在大学生未毕业前，预测发现其将不会被用人单位录用，学校就可以找出其原因所在，及时采取措施，调整培养计划，提高他的就业能力，并帮助他顺利就业。
2 决策树算法
决策树是一个树型预测模型，代表的是对象属性与对象值之间的一种映射关系。决策树开始于一个根节点上，树中节点表示某个对象；每个分叉路径则代表某个可能的属性值；叶结点是从根节点到该叶节点的路径所表示对象的值。决策树是运用概率分析进行评估、预测的一种树型图解算法，是预测分类的一个重要方法，常用于分析数据和评估预测。常用的决策树方法有ID3算法、C4.5算法和CART算法等。
2.1 ID3（迭代二叉树3代）
ID3是J.Ross Quinlan于1986年在奥卡姆剃刀基础上开发的，基于信息熵的决策树算法。ID3使用信息增益度量选择分裂属性，运用自顶向下的贪心策略建立决策树，选择具有最高信息增益的属性为根节点，计算所有属性可能的值以确定分支、节点和叶节点。树的建立分两阶段，分别是树构建和修剪。ID3算法原理如下：
定义1：假设数据集合S有s个数据样本，类别标识属性C可分为m个不同类Ci（i=1，2…，m），设si为Ci样本数，则集合S分类的期望信息量为
（1）
式中pi表示Ci类在数据集合S中的概率，。
定义2：如果A是集合S的属性，A有n个值，则集合S可分为n个子集Si（i=1，2，…，n），设sij为子集Si的样本数，则由属性A划分成n个子集后集合S的信息量为：
（2）
式中E（Si）是属性A划分出的子集Si按类别标识属性分类的信息量，s是集合S的样本数。则属性A分枝上的信息增益为：
Gain（S，A）=E（S）-E（S，A） （3）
迭代计算每个属性的信息增益，选择信息增益大的属性为分裂属性建立决策树。
ID3算法不能处理连续属性，需要离散化才能使用，在选择最佳分离属性的时候容易选择那些属性值多的一些属性。
2.2 C4.5算法
C4.5算法是ID3的改进算法。C4.5采用信息增益率为度量来选择决策属性，克服了用信息增益选择属性时偏向选择取值多的属性的不足。C4.5使用悲观剪枝法，消除不必要的分支，以提高分类的准确性。该算法在继承ID3的同时，具有产生的分类规则易于理解，准确率较高的优点，能够完成对连续属性的离散化和不完整数据进行处理。信息增益率算法原理如下：
（4）
其中Gain（S，A）为属性A的增益，由（3）式给出；SplitInfo（S，A）为分裂信息，代表属性A分裂样本集的广度和均匀性。
（5）
2.3 CART（分类与回归树）
CART（Classification And Regression Trees）分类算法最早由Breiman 等人提出，已经在统计领域和数据挖掘技术中普遍使用。CART选择Gini指数作为测试属性，和ID3和C4.5算法不同的是，CART算法生成的决策树是结构简洁的二叉树。CART算法使用后剪枝法，从决策树中移除不可靠的分支，以改善精度。CART算法可以同时处理分类和连续属性，也可以处理缺失值。不过，Gini指数是以分类纯度来划分节点的，因此，CART算法最初建立的树也有错误率，因为有些叶子节点并不是纯的。
3 预测挖掘过程
3.1 数据预处理
本文从河池学院历年收集的毕业生追踪调查信息中，提取了2009年至2013年用人单位对河池学院毕业生的评价信息数据，经与学校统计的毕业生就业状况数据合并，集成了用人单位对河池学院毕业生的评价数据集，一共477条评价记录，每条记录包含的属性有毕业生的个人基本信息，数据采集日期，用人单位对毕业生德、智、能等方面的评价。在这些属性中，抽取用人单位录用毕业生影响较大的4个属性，分别为用人单位对毕业生评价选项中的道德素养、专业素质、实践能力和创新能力，加标识属性“是否录用”，泛化后形成了如表1所示的数据集结构。
各属性定义如下：
DD（道德素养）：包括毕业生的思想道德、社会责任感、团队合作精神、敬业精神、心理素质等，分为优、良、一般、差四个等级。
ZY（专业素质）：指毕业生具备的相关专业素质，包括专业知识、学习新知识能力、语言表达能力、计算机能力和外语水平等，主要以学习综合成绩来描述，分为优、良、一般、差四个等级。
SJ（实践能力）：指毕业生的实践动手能力、独立工作能力、人际交往能力、组织管理能力等，分为强、较强、一般、差四个等级。
CX（创新能力）：指毕业生创新运用知识和理论的能力，分为强、较强、一般、差四个等级。
LY（是否录用）：指毕业生是否被用人单位录用，包含被用人单位辞退的毕业生。分为YES、NO两种。
集成数据集如表2。把数据集按年度分为两个子数据集：其中2009-2012年的385条数据记录作为训练数据集，用于预测分类建模；2013年的92条数据记录作为测试数据集，用于测试预测模型的准确度。
3.2 算法选择
评价分类器通常有预测准确度、计算机复杂度和模型描述简洁度三方面来。预测准确度是使用最多的比较尺度，特别是对于预测型分类任务；计算复杂度依赖于具体的实现细节和硬件环境，操作对象越是巨大的数据库，空间和时间的复杂度问题越重要；模型描述越简洁越受欢迎，尤其是对于描述型的分类任务。目前普遍认为，同时适用于各种特点数据的分类器是不存在的。
C4.5算法具有准确率较高、模型描述简单和产生分类规则易于理解的优点。根据本文数据的特性和挖掘任务，选用C4.5算法作为本文数据预测挖掘算法。
3.3 C4.5预测模型构建
训练数据集合中属性“LY（是否录用）”为类别标识属性，其他DD（道德素养）、ZY（专业素质）、SJ（实践能力）和CX（创新能力）为决策属性。类别标识属性“LY（是否录用）”有385个值，其中“YES”319个，“NO”66个，则集合分类的期望信息量为：
3.3.1 计算决策属性的信息量
对属性DD（道德素养）
当DD（道德素养）=“优”时，有153个值：153个“YES”，0个“NO”，则
当DD（道德素养）=“良”时，有92个值：92个“YES”，0个“NO”，则
当DD（道德素养）=“一般”时，有74个值：53个“YES”，21个“NO”，则
当DD（道德素养）=“差”时，有66个值：21个“YES”，45个“NO”，则
由此得出属性“DD（道德素养）”的信息量
3.3.2 计算决策属性的信息增益
属性DD（道德素养）的信息增益为：
Gain（S，DD）=E（S）-E（S，DD）=0.6610-0.3201=0.3409
3.3.3计算决策属性的信息增益率
属性DD（道德素养）的分裂信息为：
所以属性DD（道德素养）的信息增益率为：
同理可计算出属性ZY（专业素质）、SJ（实践能力）、CX（创新能力）的信息增益率，分别为
GainRatio（S，ZY）=0.0755
GainRatio（S，SJ）=0.0260
GainRatio（S，CX）=0.0055
3.3.4 确定根节点
比较属性DD（道德素养）、ZY（专业素质）、SJ（实践能力）、CX（创新能力）四个属性的信息增益率，属性DD（道德素养）具有最大信息增益，所以选择DD（道德素养）作为测试属性，得到如图1所示的决策树根节点。
3.3.5 建立决策树
属性DD（道德素养）为根节点时，得到“优”、“良”、“一般”和“差”四个分支，利用递归方法，对每个分支迭代计算信息增益率，最后得出决策树，如图2。
通过上述计算方法得到的决策树，详细而庞大，每个属性都被详细地加以考虑，是一颗完美的树，但实用性差，存在过拟合现象，实际使用中会导致数据失真。因此，需要对决策树进行剪枝，采用悲观剪枝法剪枝后决策树如图3。
3.4 ID3、C4.5和CART比较
WEKA是一个集合了ID3、 C4.5和CART等机器学习算法的开源应用软件，广泛应用于数据挖掘。导入训练数据集，在WEKA平台分别建立基于十折交叉验证评估方法的ID3、C4.5和CART分类器。比较结果如表3、表4和表5。
从以上比较可以看出，准确度最高和计算时间最少的分类器是C4.5。虽然C4.5分类器对类“YES”分类准确度稍低于ID3和CART，但C4.5分类器对类“NO”分类准确度最高，且C4.5分类器对类“YES”和“NO”分类准确度相差最小，说明C4.5分类器对噪声数据正确预测能力较强。综合上述比较，在本文的数据挖掘研究中，C4.5分类器优于ID3和CART。
3.5 测试C4.5分类器
用测试数据集代入C4.5分类器进行测试，准确测出90条记录，2条记录预测错误，准确率达到97.8261%，如表6。
预测模型对“YES”类的预测准确率达98.7%， 对“NO”类预测准确率达92.9%，如表7。
从测试结果看，建立的分类器预测精度较高，预测已录用（YES）类准确率高于未录用（NO）。把预测结果和学校历年的就业统计数据相比较，结果基本相符。
3.6 C4.5分类器规则
通过以上测试和评价，C4.5预测模型能较地应用本文数据挖掘分类预测，且有较高预测准确度。根据图3所示决策树得出以下预测分类规则：
（1）IF DD（道德素养）=“优”OR DD（道德素养）=“良” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（2）IF DD（道德素养）=“一般” AND ZY（专业素质）=“优”THEN LY（是否录用）=“YES”。
（3）IF DD（道德素养）=“一般” AND ZY（专业素质）= “良” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（4）IF DD（道德素养）=“一般” AND ZY（专业素质）= “一般” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（5）IF DD（道德素养）=“一般”AND ZY（专业素质）=“差” THEN LY（是否录用）=“NO”。
（6）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“优” AND SJ（实践能力）=“强”THEN LY（是否录用）=“YES”。
（7）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“优” AND SJ（实践能力）=“较强” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（8）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“优” AND SJ（实践能力）=“一般” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（9）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“优” AND SJ（实践能力）=“差” THEN LY（是否录用）=“NO”。
（10）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“良” AND SJ（实践能力）=“强” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（11）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“良” AND SJ（实践能力）=“较强” THEN LY（是否录用）=“YES”。
（12）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“良” AND SJ（实践能力）=“一般” THEN LY（是否录用）=“NO”。
（13）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“良” AND SJ（实践能力）=“差” THEN LY（是否录用）=“NO”。
（14）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“一般” THEN LY（是否录用）=“NO”。
（15）IF DD（道德素养）=“差”AND ZY（专业素质）=“差” THEN LY（是否录用）=“NO”。
分析以上分类规则可以得出，道德素养好、专业素质优秀、实践能力较强的毕业生，符合用人单位录用标准，能顺利就业；如果道德素养较差，则须在毕业生的专业素质和实践能力上较为优秀，用人单位才会录用；对于道德素养和专业素质都较差的毕业生，用人单位一般不会录用。
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