时间：2023-11-14 10:19:53
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇建筑市场营销，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：建筑产品文化营销；地域差异营销；市场报价营销
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
我国近年来逐渐推行的招投标制度，为每一个建筑企业提供了公平、公正参与招投标的竞争平台。特别是我国加入WTO以后，国外的建筑公司在我国建筑市场的市场占有率逐年升高，我国的建筑企业的市场环境逐渐恶化，竞争异常激烈，生存以及发展的压力也随之升高。建筑企业如果想要在市场中保持较高的竞争力，除了增强自身技术水平以及专业技术人才、施工管理等方面的水平以外，必须要将战略目光转移到市场需求当中，要创新企业的市场营销理念、制定正确的市场营销策略才能够立足于高竞争的建筑市场。但是近年来，我国某些建筑企业由于缺乏有效的市场营销策略管理手段，已经严重地影响到企业承接工程，影响到企业的生存和发展。由此可见，将市场营销管理作为建筑企业的主要课题进行研究是非常有必要的。找到一个切实可行的以建筑行业市场营销理念革新、营销策略转型、营销部门完善为主要流程，以建筑市场需求为导向的建筑企业市场营销管理体系是提高我国建筑企业的市场竞争力的必由之路。
一、建筑企业市场营销的现状及不足
1.市场营销管理人员对市场信息收集不足，对行业规划信息不够敏感。众所周知，随着信息技术的蓬勃兴起，互联网的交互式、动态性、即时性和全球无障碍等特性使其作为一种全新的沟通方式成为一个最高效的营销工具。许多营销人员可以足不出户，就可以了解全国各地甚至全世界的招投标信息。这也培育了“懒人营销法”，导致某些营销人员完全依靠网络而不去主管部门了解信息，作好充分的准备。而竞争对手捷足先登，提前去主管部门了解信息，预选好适合该工程的业绩、人员，作好招投标前的一切准备。在招投标网上招标信息时，竞争对手就会轻而易举地获得工程的承揽权。
2.对建筑企业的市场营销信息没有进行有效分类管理以及科学的分析，忽略了对建筑原材料供应信息、地域差异化信息、国家出台相关政策信息等综合分析；不实地了解建筑材料价格，对招标文件了解不透彻，工程量清单报价水平不高，直接造成投标的失败。
二、建筑市场营销分析与营销改革策略研究
如何进行建筑企业的市场营销的理念革新，提高中标率是建筑企业市场营销改革的重点问题。所以笔者认为应当首先进行建筑市场营销分析，在企业内部建立合理的营销理念是建筑市场营销改革的基础。
1.以建好在建工程提高企业自身品牌影响。要立足于建筑市场，保持市场竞争力，首先要加强建筑施工质量管理，只有安全、优质、按期地完成在建工程，才能够树立良好的企业品牌，无形中对企业本身是一个宣传，从而使企业在市场营销中占据优势地位。
2.根据参与工程投标的经验和失败发现竞争对手的差距，从而进行准确的市场定位，促进市场营销改革工作的顺利进行。
3.加强投标工作，编制好投标文件，尤其是要编制好报价文件。
(1)研究招标文件。购买招标文件后，具体应了解以下几个方面的内容：
①商务条款。即合同通用条款和专用条款，主要包括：双方责任及义务、报价范围、转让分包、工期要求、材料设备、计量支付、变更索赔、风险保险、完工与保修等。②技术条款。工程条件、范围、项目、工程地质、水文气象、工程量、施工特点、质量要求、计量方法等。③图纸。结合工程技术条款进一步了解工程布置、细部构造、地质地形、主体工程、临建工程、工程量等。④其他。附属其他条款，汇总招标文件中遗漏问题、模糊概念等。
(2)勘查现场。深入了解施工现场位置、地质地貌、交通、供水供电、当地材料等自然、经济和社会条件，以利于合理报价。参加招标答疑会，对招标文件不清楚或理解有偏差、漏项等向招标方提问，要求明确答复。
(3)采取适当投标策略。
①高价赢利策略。招标工程是本企业的强项，又是竞争对手的弱项时；本企业任务饱满，让企业超负荷运转时；施工条件差；工期要求急；支付条件不理想等情况下的工程，通常使用这种策略。②低价薄利策略。企业无后续工程，或已出现部分窝工，必须争取中标；投标对手多，竞争激烈的工程；本企业在附近有工程，而招标项目又可利用该工程的设备、劳务，或有短期内突击完成等情况下的工程，通常采用该策略。③无利润亏损策略。本企业已大量窝工，中标后可使部分人工、机械运转，减少亏损；为打入新市场；为拓宽业务范围；为掌握某种有发展前途的工程施工技术；有后续工程(如分标段工程前期中标后期给予优惠待遇)等情况下，通常采用该策略。
(4)编制报价文件。投标报价从开始编制到开标前，企业应采用恰当的投标技巧，如：不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争取评标奖励等。编制最终报价表时，尽可能做到“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则，分析报价与实际方式之间的差额，制定下浮系数，提高中标率。
(5)报价后评价是提高报价水平的不竭之源。
(6)未中标报价的后评价。
(7)中标价的后评价。
三、结语
新的竞争环境下，公司如何建立基于现实、面向未来的营销战略和模式，获得持续的竞争优势，靠传统的营销模式能力是有限的，只有突破以往的思维定势，深刻认识现代竞争的本质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略的层次上规划核心能力，重整营销资源，重建营销模式，构建稳定高效的营销网络，并时时对跟踪项目的中标和失标进行总结，分析经验和教训，进而掌握市场，赢得竞争的主动，才能获得企业的持久竞争优势。
参考文献：
【关键词】建筑企业；市场营销；策略
1、引言
建筑企业市场营销是指建筑企业利用各种手段，选择一定的经营方式在建筑市场上获得并完成施工任务的一系列生产经营活动的总和。它的核心是招投标，但又不局限于招投标，它是传统市场营销一个独具特色的分支，但又有别于传统的市场营销，具有鲜明的行业特点。
建筑业是典型的规模效益型行业，源源不断的订单是企业赖以生存的基础，这也就决定了市场营销处于企业各项工作的“龙头”地位。因此，对建筑企业市场营销的特点、影响因素、实施策略进行研究和分析是十分必要的。
2、建筑企业营销的特点
2.1与传统营销“出”“入”有别。传统市场营销以销售商品为突出特点，重在卖，在市场行为中侧重为“出”。建筑企业的市场营销主要是展现自己的施工技术、施工能力，不销售具体的产品，而是要在市场中获取工程订单，在市场行为中侧重为“入”。这也就决定了建筑企业的市场营销与传统的市场营销的起始点不一致，表现形式不一致，工作重心不一致，是独具特色的营销行为。
2.2市场竞争格外激烈。基本建设作为国民经济的重要推进器，每年的投资额都很大，但与之对应的是全国的建筑企业不计其数，从大型的国有建筑集团到小型的建筑劳务公司，中国的建筑企业可以说数不胜数。就建筑市场的总体态势来说，供大于求的情况长期持续，市场竞争格外激烈，僧多粥少的形象客观存在，部分地域和领域甚至出现了恶性竞争。
2.3竞争对手间高度同质化。一般制造企业围绕产品的功能都会有差异化的创新，而建筑产品则是由设计单位根据业主对建筑形象和功能的要求度身定制的，建筑企业要做的就是按图施工，不同企业承建同一个工程，就其最终呈现的产品形态来说是一样的，建筑企业本身对于产品的影响力比较小，竞争对手间高度同质化。
2.4营销与生产高度一体化。建筑产品作为不动产和定制品，其固定性和长期性决定了生产与营销必须高度一体化。客户对建筑企业的认可不仅从其产品，更从其生产过程所反映出的管理水平、技术能力、资源配置等全面进行评判。所以，围绕生产并与之相关的每一个环节都应视为营销工作的一部分。
3、当前建筑企业市场营销存在的问题
3.1营销理念简单化，庸俗化。当前，仍有相当一部分企业狭隘片面地理解市场营销，认为市场营销就是招投标，签订单，或者干脆就理解为跑关系，请客吃饭，这都是对营销理念的简单化和庸俗化。事实上市场营销是一门涵盖了公共关系、工程经济、施工技术、企业文化等众多门类的管理科学，是一项以满足顾客诉求为中心的系统工程。
3.2前期工作不细，存在投机心理。由于营销理念的落后或人员素质的缺失，有的建筑企业在市场营销中会出现忽视前期工作，对信息掌握不全，对项目背景研究不深，对项目的影响因素琢磨不透，看到招标公告了才匆忙上阵，仓促应战，以投机心理试试看，撞大运。事实证明这样的营销模式是极难有所建树的，既便偶有斩获，也注定是不可持续的。
3.3揽干分离，生产营销脱节。揽干分离，生产经营脱节是当前建筑企业市场营销存在的最主要的问题。特别一些大型的建筑集团表现得更为突出，这些企业由于机构庞杂，生产活动与营销活动难以有效统一。经营部门只追求新签合同额，不对项目的实施负责，生产部门只追求工期和成本，不注重业主反馈和市场开拓，造成经营链条严重脱节 ，生产经营两张皮。
4、市场营销策略探寻
4.1注重企业文化传播。建筑企业的市场营销不是单纯的承揽任务，而是一个系统工程，其中要特别注重企业文化的树立和弘扬。企业文化是企业经营理念、价值观念、行事风格、原则准则、历史沉淀的一种内化和集中体现，是企业之间相互区别的符号和名片。通常我们提到一个企业的名称就会自然而然想到这个企业或喜欢创新，或善于攻坚，这就是企业文化带给这个企业的一种内在的生命力，也是一个企业最核心的竞争力。
在市场营销中要特别注重弘扬本企业的企业文化，使客户通过接受本企业的文化，认可并信赖本企业，这是最深层次的营销，也是效果最为持久的营销。在市场营销中弘扬企业文化的手段可以是多样的，既可以是企业历史的宣传、精美宣传画册的制作，也可以是“Cl”战略在企业管理中的实施，既可以是精品工程的展示、新材料新工艺的推介，也可以是科技创新、管理创新成果的，形式可以多样，内容可以宽泛，最本质的就是传递企业的核心价值观，强化企业在客户心中的形象。以中铁二局为例，近些年通过弘扬“开路先锋”文化，较好地向客户宣传了悠久的企业历史和敢为人先的创新风骨，在市场上树立起“逢山开路，遇水架桥”的先锋形象，较好地提升了市场营销的文化内涵，促进了营销工作的开展。
4.2完善营销网络布局。建筑项目在地域上具有分散性，要求企业必须进行科学的营销布局，建立完善的营销网络，广设“耳目”，广伸触角。企业要结合自身的主营业务、资源优势和市场潜力开展详细的市场细分，明确主业，确定重点市场，立足阵地经营，因地制宜实施不同的营销策略，充分发挥区域营销的市场广度优势和项目营销的市场深度优势，提升市场营销活动的有效性。
在营销网络的建立过程中要着力抓好市场培育，坚持“先培育再进入”。在一些条件成熟，市场潜力大的区域要设立分公司或办事处，针对不同的市场应有不同的目标，也应采取不同的工作方法。市场培育需要一个较长的过程，即使短时间内没有经营成果也不能放弃，要着眼长远，持续跟进，潜心培育，耐心争取，按照“培育进入以项目为依托深度开拓”这个步骤进行滚动发展。
4.3锤炼高效的营销队伍。市场营销工作是一项极具挑战性的工作，压力大、强度高，对从业人员的精力、能力要求也比较高。要打造一支精干高效的营销队伍，在企业中选拔年富力强，综合素质高的人员充实到营销队伍中来。要注意提高从业人员的业务技能和综合修养，特别抗击打能力，在工作实践中我们总结出一套“10、3、1法则”，即10次投标活动，有3次很有希望，可能会中标1次，这就说明招投标工作是一项成功率很低的工作，必须要求从业人员具备良好的心理素质。在抓好专职营销队伍建设的同时还要发动全员参与市场营销，坚持人人都是窗口，构建贯穿企业活动全过程的大营销格局。
4.4科学组织营销活动。建筑企业的市场营销是一项复杂的系统工程，具有高度集成化、关联性的特点。营销工作包括了信息收集、项目跟踪、前期考察、报名、资审、投标、开标、合同谈判、签订合同等一系列具体的工作，环环相扣，层层关联，任何一个环节的失误都会导致营销工作的最终失败。必须对市场营销活动进行科学组织，以营销部门牵头，协调施工技术、人力资源、安全质量、工程经济、物资机电、财务资金等相关部门围绕工作目标明确分工，责任到人，要有专人在不同时间节点对照计划方案检查工作推进情况，将营销活动形成一套完善的工作流程，使整个营销活动的组织更科学，更合理。
4.5狠抓在建项目支撑。“干好在建就是最好的营销”这是建筑企业市场营销的一条铁律。建筑企业要想实现健康发展，持续发展，一个至关重要的因素就是抓好在建项目的实施监管，以在建促经营，以经营带在建，揽干结合，互相促进。建筑产品不同于工业产品，没有什么包装，对价格也较少敏感，客户最注重的就是建筑企业在施工过程中实实在在的表现。行动是最好的宣传，表现最好的营销。
以中铁二局在地铁领域的施工为例，近年来通过大力推行“三高六化”战略，在建项目面貌焕然一新。所谓“三高”是指立足高起点，坚持高标准，展示高水平，所谓“六化”是指施工生产工厂化、施工手段机械化、施工队伍专业化、施工管理规范化、施工控制数据化、施工环境园林化。通过实施“三高六化”战略，中铁二局有效提升了在建项目的整体管理水平，推动了项目的顺利实施，也为市场营销，滚动发展提供了强有力的支撑。
4.6整合市场资源，坚持合作共赢。在建筑行业由于各个企业的主营业务有差别，或桥梁，或隧道，或房建，或坝工，或铁道，或机场，或港航，擅长的施工领域各不相同，这就要求企业间必须整合资源，开展合作，互通有无，互相帮助。没有任何一家建筑企业只依靠一个单独的板块就能发展壮大，这是由建设投资的周期性所决定，是客观规律，无法回避。
除开本行业之间的合作，当前一种更新的跨行业的合作模式也越来越成熟，这就是产融结合。利用金融产业的资金优势和建筑产业的技术优势，资源整合，优势互补，为资金找渠道，为项目找资金，互相渗透，互相支撑，为客户提供更具个性化的问题方案，与客户一起扫除项目建设的障碍，为企业在激烈的市场中争取更大的生存空间和利润空间，是典型的合作共赢。
4.7坚持开放视野，放眼国际市场。建设投资的周期性注定了建筑行业是按波浪式规律运行的，项目建设有上升期、高峰期，也有低谷期，这就要求建筑企业必须坚持更开放的视野，到更广阔的空间去谋求发展。由此，放眼国际市场，主动参与国际竞争成为一些大型建筑集团的重要战略。近些年，中国建筑企业的施工技术、管理水平都得到了大幅提升，对FIDIC条款等国际通用规则的运用更为熟练，加之政府鼓励企业走出国门等有利因素，中国建筑企业走出国门，走向世界的条件已经基本成熟。
目前，国内已有相当一部分大型国有建筑集团开展了海外业务，中国建筑就是其中的佼佼者。虽然目前中国企业海外业务辐射的范围还主要集中在东南亚、非洲、拉丁美洲，走出国门的企业也还多是一些“中”字头的大型国有企业，但从建筑业的发展趋势来看，国际化的潮流不可阻挡，及时地、主动地进入国际市场可以帮助中国建筑企业更好地发展。
5、结束语
通过研究分析，我们可以发现：建筑企业的市场营销具有鲜明的行业特点，区别于传统市场营销，呈现出产品同质化、生产营销一体化、市场竞争白热化等特点，是一项复杂的系统工程。建筑企业要通过更新营销理念，正视当前营销中普遍存在的揽干分离等具体问题，通过建立完善的营销网络，打造高效的营销队伍，以抓好在建项目为依托，以传播企业文化为营销核心，坚持开放视野，整合市场资源，开展合作共赢，最终才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，发展壮大，才能实现建筑企业的持续健康发展。
参考文献
[1]王强，王要武，王浩然.中国建筑企业国际化市场营销策略研究[J].土木工程学报，2007.
关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分
文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A
随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。
1研究的理论基础
1.14P理论
4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。
1.2SWOT理论
SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。
2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析
1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。
3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析
事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。
4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化
1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。
结束语
随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。
参考文献：
[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,2003.01
“A集团公司”组织架构层级包含两层级，即集团公司层级以及所属的子企业层级。从企业战略发展的高度，A集团公司提出了实施路径和举措，全力以赴，逐步深化市场营销管理工作，持续推进企业市场和业务转型，加快实现集团公司调结构、促转型、保增长的步伐。
2规划先行、发掘商机
集团公司和各成员子企业在引领市场开拓方面要规划先行、发掘商机。集团公司和各成员子企业要认真分析并把握当前国内、国际建筑行业及承包市场环境，要高端研究战略国别、目标国别、战略区域、国内外大业主和重要发展城市其自身的总体发展规划，结合集团公司的战略规划，发掘适合自己当期和中长期的商业机会，确定重点国别、地区、行业细分市场、项目的市场开发方案，并组织实施推动。
3加大高端营销，积极推进战略合作协议落地
集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展全方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。
4整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能
目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程全方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑子企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程企业以各种方式进行联营、收购，获得企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。
5持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设
集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽最大努力覆盖全球市场，争取最大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。
6加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道
要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。
7积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级
集团公司和各成员子企业在引领市场开拓方面要规划先行、发掘商机。集团公司和各成员子企业要认真分析并把握当前国内、国际建筑行业及承包市场环境，要高端研究战略国别、目标国别、战略区域、国内外大业主和重要发展城市其自身的总体发展规划，结合集团公司的战略规划，发掘适合自己当期和中长期的商业机会，确定重点国别、地区、行业细分市场、项目的市场开发方案，并组织实施推动。
2加大高端营销，积极推进战略合作协议落地
集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展全方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。
3整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能
目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程全方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。
为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程建筑企业以各种方式进行联营、收购，获得建筑企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。
4持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设
集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽最大努力覆盖全球市场，争取最大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。
5加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道
要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。
6积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级
各成员企业要强化对重点项目规划提前介入，并要积极主动协助地方政府或大业主动开展项目可行性研究和项目规划，取得业主的信赖，并进行持续研究、跟踪和推进。各成员企业要积极主动并在风险可控的同时要积极推进PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股权投资等商业模式创新，并善于利用项目融资和ABS（资产支持证券化）等金融衍生工具和信贷支持来进行有效融资，进一步扩大企业在非传统主业、国际化、特许经营类和投资类项目等市场份额。持续推进建筑企业市场和业务的转型升级。
7总结
关键词：建筑设计企业；市场营销；管理应用
中图分类号：F270.7 文献标识码：A
1 建筑设计单位市场营销的现状
在过去，人们一些企业是按照“酒香不怕巷子深”这一观念（即市场营销中的“产品观念”），认为产品的力量超过其他所有因素，质量及其所带来的声誉决定了产品的最终命运，那么就不需要做任何市场营销的努力，这样就使那些潜在的、不十分熟悉建筑设计行业的顾客可能根本不知道该产品的存在，更谈不上去评价和购买它了。另一方面，以“质量”作为一种主观的看法，每个人并不相同（如人们经常说“一人杯中的美酒是另一人的毒药”）。一味地追求高技术，设想这样的产品的高质量一定会受到顾客青睐，可能会忽视顾客的需求，造成企业中存在的“技术陷阱”。如美国饮食快餐业中“麦当劳”与“伯格金”的“馅饼大战”中，后者就是利用其“按年的需要”这一策略来打击前者的“协调一致”的体系，稳固了它的地位。所以，一种优势也可能是一种劣势，关键在于你必须找到二者的连接处。
到上个世纪九十年代初期，由于社会主义市场经济体制逐步建立，目标市场发生了很大变化，早期计划经济体制时期的任务分配已经基本不存在，要想获得市场机会，就必须去参与市场竞争——即参与方案投标，这样才能获得任务——把你的设计产品销售出去。当然，到这时候，设计产品能否销售出去取决于多方面的因素，质量已不是唯一的标准。但是，由于市场经济体制并不十分完善，计划经济仍或多或少地存在着，大型设计单位的声誉也不能低估，再加上地方保护主义和基建形势较好，某单位从2003年到2010年设计费收入每年翻一番。延续到2012年，年初制订计划时，参考当年建筑市场情况较去年有所变化，目标任务维持在2011年水平。从理论上说，完成这个目标并不是不可能，但是，在即将接近年终时，各设计部门情况就已经产生了分化，以往那种皆大欢喜——不仅完成预定任务，而且超额完成的局面没有出现，相反，有的设计部门很难完成任务，而有的设计部门却超额完成。同时，在完成任务的设计部门中，也存在这样一种现象不容忽视，即重销售，轻质量。由于在年初规定了任务定额，那么数字几乎成为各设计部门争相追求的首要目标，部门领导脑子中占据最多的是完成平米数和收回的设计费，因为这是完成定额的硬性指标，而质量因素被放在了次要位置。虽然年度质量评比仍然在时刻提醒着部门领导们，质量的重要性不容忽视，可实际上，为了完成那些顾客在出图时间方面的要求（由于各种原因，时间常成为顾客购买设计产品时提出的重要条件之一，即在相对短的时间内完成较长需求时间的设计任务），常常出现先出设计图纸，后审图，或先出一部分图纸，后补图的现象。前者造成的危害是：无论你是如何解释这种现象，图纸（产品）一旦离开设计部门，它就是一份标有企业品牌的代表你的企业形象的产品，所有不完备的缺陷就必须由你来承担。后者造成的危害是：由于设计是一项严谨、细致而又需符合国家规范要求的技术产品，因此，她本身存在着很大的科学性，用后补出图这种方法，常常会产生前后矛盾，用行话来说，就是“交不上圈”了。如果是已经开始施工（常常如此），就更不好修改，经常出现的是在已建好的墙体或楼板上再凿洞，原因是初期未能预留。以上这些现象都必然会给本企业声誉带来极其不良的影响。虽然这种努力满足顾客需求的销售方式会刺激顾客来购买你的产品，但是由于不考虑顾客的利益，可能会没有回头客。但是，在一些人的头脑里，常常认为“海里的鱼儿多的是”而并不因此烦恼，完全没有估计到失去一个顾客将会带来的损失，从而以牺牲顾客的长期满意为代价获得短期利润。
从上述可以看出，市场营销作为现代经营管理的重要观念在本企业仍处于比较初期的阶段，尚不被人们所认知。个中原因一方面是由于外部宏观环境的影响，另一方面也是我们内部条件的限制。首先，作为一家设计单位，所生产出来的“产品”和通常意义上人们所了解的那种供人们最终使用、消费的产品不尽相同，它只是一张张图纸和各种计算数据，只有通过再创造才能成为最终的，可供人们使用的产品。因此其市场营销管理有着和其他企业不同的特殊性。其次，由于设计单位的技术性比较强，长期以来存在着重技术轻管理的弊端，在以往经济效益较好的局面下，许多管理方面的问题被掩盖住，随着近年来市场竞争的激烈才渐渐显露出来。而且在一些人眼里，市场营销还是和“推销”划等号的一种概念，不被重视。
2 对设计单位市场营销管理应用的一些建议
2.1 进行明确的市场定位
关键词：建筑设计企业；市场营销；管理应用
Abstract: With the development of social progress, the market marketing theory in China expand widely, however, with the increasing competition in the market, to the enterprise market marketing challenges, have increasingly caused people's extensive attention. In this paper, discussed architectural design enterprises marketing problem.
Key words: architectural design enterprises; marketing; management application
中图分类号：TU2 献标识码： A 文章编号：2095-2104（2012）12-0020-02
1建筑设计单位市场营销的现状
到上个世纪九十年代初期，由于社会主义市场经济体制逐步建立，目标市场发生了很大变化，早期计划经济体制时期的任务分配已经基本不存在，要想获得市场机会，就必须去参与市场竞争———即参与方案投标，这样才能获得任务———把你的设计产品销售出去。当然，到这时候，设计产品能否销售出去取决于多方面的因素，质量已不是唯一的标准。虽然在实际生活中满足顾客需求的销售方式会刺激顾客来购买你的产品，但是由于不考虑顾客的利益，可能会没有回头客。但是，在一些人的头脑里，完全没有估计到失去一个顾客将会带来的损失，从而以牺牲顾客的长期满意为代价获得短期利润。
从上述可以看出，市场营销作为现代经营管理的重要观念在本企业仍处于比较初期的阶段，尚不被人们所认知。个中原因一方面是由于外部宏观环境的影响，另一方面也是我们内部条件的限制。首先，作为一家设计单位，所生产出来的“产品”和通常意义上人们所了解的那种供人们最终使用、消费的产品不尽相同，它只是一张张图纸和各种计算数据，只有通过再创造才能成为最终的，可供人们使用的产品。因此其市场营销管理有着和其他企业不同的特殊性。其次，由于设计单位的技术性比较强，长期以来存在着重技术轻管理的弊端，在以往经济效益较好的局面下，许多管理方面的问题被掩盖住，随着近年来市场竞争的激烈才渐渐显露出来。而且在一些人眼里，市场营销还是和“推销”划等号的一种概念，不被重视。
2对设计单位市场营销管理应用的一些建议
2.1进行明确的市场定位
企业应细分市场，并根据自己的任务和目标，资源和特长，权衡利弊，选择目标市场，进行市场定位，只有这样才能发现机会，开拓市场，满足或创造消费需求，找到自己的市场位置和利益所在。
首先要进行市场细分，根据消费者需求，购买动机、习惯爱好的差异，把市场划分成不同类型的消费者群，构成一个分市场，然后再进行细分，每个细分市场都由需求和愿望大体相同的消费者群所组成。因此，我们可以把目前的建筑市场划分为两类：一类市场的消费者购买力和购买规模较大，对建筑的艺术要求较高，强调个体的特殊性。他们希望尽可能地充分利用现有条件，创造出与众不同的效果来，这一类消费者不是把设计费用放在第一位，而是把建筑设计的个性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一类市场的消费者购买力和购买规模相对较小，对建筑的实用性要求较高，并不强调个性化。他们希望在有限的空间内创造出最大的使用面积，以满足更多人使用的要求，这一类消费者通常很重视建筑设计的内部布置，而简化外观要求，但他们对设计收费很在意。如一些中小型民用建筑。
其次，是选择目标市场。目标市场即是被企业选定的、准备以相应产品和服务去满足其需要的一个或几个细分市场，它是在市场细分的基础上进行的。大型设计单位建议主要以第一类市场为服务对象，并辅以第二类市场服务。原因是这种设计单位技术力量雄厚，设备条件优越，具有完成较高水平建筑艺术创作的实力，选择第一类市场有利于扩大销售，占领市场，维持良好的质量形象；另一方面，大型设计单位在小项目竞争方面不具备优势，他们既不可能象那些小设计单位一样大幅度降低收费标准，也不可能靠这样的项目来维持收支平衡，因此，应将这种项目作为辅助项目来做。
最后，进行市场定位。即根据所选目标市场的竞争情况和自身条件，通过为自己的产品创立鲜明的特色、个性及形象，塑出产品在市场中的位置，以适应顾客的需求和偏好。
2.2建立起超一流的质量形象
前面我们在谈到产品质量问题时，为了说明市场营销的重要性，曾谈到它的片面性，但这并不等于说产品的质量不是企业营销成败的重要因素，相反，产品质量的好坏，将直接关系到购买者认知的程度。
意识到的风险是购买者认识产品的基本衡量尺度之一。购买者在购买产品时最多考虑的问题之一就是“：这种产品会对我造成什么危害吗？”，相对于建筑设计行业就是“：这个设计安全可靠吗？”，所以我们越是能成功地减少这种对风险的认识，购买者购买的可能性就越大，那么建立起超一流的质量形象是最有效的方法。要做到这一点，首先要加强质量管理，严格把好质量关，完善现有的“三审”制度（互审、审核、审定），使其真正发挥作用。目前很多设计单位已经或将要通过ISSO9001质量体系认证工作，这是有效促进质量保证的措施之一，但是切忌把这项活动变成“下发更多的文件”、“给所有的东西都贴上标签”和“表面上的统一划齐”。其次，为保证超一流的质量形象确定合理的收费标准，不能去打“折扣”战，甚至不计成本压低价格，这对企业的质量形象有损无益。原因是产品的定价中包含了品牌的价值，顾客在购买设计产品的同时，也购买了企业的品牌。这与名牌产品比普通产品价格高是一样的道理。常常听到一些大型设计单位领导抱怨：某某设计单位的价格比我们低一倍。实际上如果象这些设计单位一样降价，他们受到的损失不仅是利润，同时包括企业的质量形象，进而影响到顾客的购买愿望。
2.3强化自身产品的相对优势
所谓相对优势，就是你的产品的特色或独特功能，这是购买者认识产品的基本衡量尺度。购买者在购买时考虑的第二个问题是：“这种产品在哪些方面胜过我可选择的其他产品？”，我们越是能成功地强化自己产品在相对优势方面的认识，购买者购买的可能性也就越大。确定自己产品的优势并将之转达给顾客，必会给我们销售产品带来极大的益处，以重庆某设计单位的住宅设计部门为例。在2008年建筑设计市场因基建压缩而呈萎缩状态，但其仍以相对较少的人数，提前两个月超额完成年生产任务的23.7％产生这种结果的原因其实并不复杂，以住宅设计为标志产品经过这么多年地不断发展，住宅设计水平已日臻完善，培养出一批住宅设计方面的专家，因此而享有很高的声誉。同时，他们并不局限于住宅设计，还积极发展公用建筑设计项目，在保持特色设计的同时，全面发展，所以才取得很好的成绩，和它相比，其他各部门则没有这样的优势，既没有明确的产品定位，也缺乏鲜明的特色产品，所以当市场竞争激烈时，显得无所适从。各设计单位一定要有自己的拳头产品，确立自己的优势品牌，这样才能在激烈的市场竞争之中争得一席之地。
2.4明确顾客导向，强化服务意识
在市场营销的实践中，销售的功能主要是为顾客所提供的服务，包括事前服务和事后服务。主要是向现实的和潜在的顾客提供信息，解决（或最好能避免）顾客的抱怨和不满，积极接受设计任务。主动赢得销售。这些活动通常是由企业基层员工束完成的，他们执行的是企业高层主管的命令，任何为顾客服务所做的努力。在很大程度上取决于员工———特别是企业的高层主管对顾客的态度，这就是顾客导向。例如，管理者应该要求员工在听到电话铃声时，不超过三晌就能接听电话，因为如果情况紧急，顾客也许会等一次，但如果他们不是别无选择，以后就会去和别的公司谈生意了。同样，在接听电话时，如果可以这样做：“您好，我能为您做什么?”，就不要简单地问一句：“您找谁?”，做到有礼貌，用一种等待对方继续交谈的声调来接电话，不会对你有一丝一毫的损失，何乐而不为呢?特别需要指出的是，调查结果表明，赢得一位新的顾客，要比保持现有的一位顾客并继续为其提供服务的花费多五倍，请认真考虑一下这个问题，就不难认识到优质服务的重要性。
对于职业道德教育，提高服务水平设计单位也十分强调，各种学习也组织了不少，但效果并不太好，其原因就在于员工并未将个人利益与单位利益连成一体，而是割裂开来看。应该让员工产生这样的紧迫感：如果因为我的服务没有做好，就可能会影响整个企业的利益，进而影响到我本人的利益。所以我们必须从长期为顾客提供优质服务的宗旨出发，不断审视我们的工作。必要的话，我们应心甘情愿地放弃一笔明知能够达成的交易，如果该交易会损害我们与顾客之间更加持久的关系的话（千万别有打一枪就跑的想法）。
2.5选择适合设计单位的促销策略
促销策略是企业营销活动中的重要组成部分，其实质是营销者与购买者之间的信息沟通，它是指企业为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。也就是说，企业在现代社会中仅仅向市场提供适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们所需要的产品是远远不够的，还应控制其在市场上的形象设计并传播有关产品的外观、特色、购买条件等信息。促销手段一般分为广告、人员推销、销售促进、公共关系四种，根据设计单位的特点，建议使用人员推销和公共关系两种促销手段。
人员推销可以通过推销人员直接向现实和潜在的购买者进行推销活动，其最终目的是为企业带来最大的、长期稳定的利润及有利的市场地位，而不是追求短期销售额的最高值。目前很多企业基本上是设计单位自己找任务，这就必然涉及到人员推销。光靠单位领导找任务有很大局限性，一是面比较窄，二是领导有很多行政事务缠身，不可能全身心地去找项目。因此，建议成立专门的推销人员队伍（可从现有职工中挑选），进行培训，使他们具备一个合格推销人员应有的条件：品德优秀，机敏干练，善于交际，仪态大方，遵纪守法，目标坚定，同时对企业忠心耿耿，善于收集、分析情况，具备丰富的专业知识和推销技巧。
采用人员推销比较适合设计单位的特点。首先，设计产品不同于其他产品，具有较强的专业性，且价格昂贵，一般的广告宣传是无法促使潜在的顾客实现购买的，企业只有派出训练有素的推销员为顾客展示、说明，并及时解答顾客提出的疑难问题，才能达成销售。其次，人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。推销人员是直接面对顾客，在与顾客交易的基础上，可建立和发展其他各种人际沟通关系，他一方面代表着企业利益，同时也代表着顾客利益，所以他们总是多方面地为顾客提供服务，帮助他们解决问题，久而久之，易于双方建立起友谊关系。第三，人员推销具有较大的灵活性和较强的针对性。销售人员在推销过程中，可以亲眼观察到顾客对推销的各方面反应，并以此来揣摩顾客购买心理变化过程，根据他们的情绪和心理变化改进方法，以适应各个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。另外，人员推销由于带有一定的倾向性访问顾客，目标较为明确，因而消耗无效劳动较少。第四，人员推销有利于企业了解市场变化，提高决策水平。在推销的双向沟通过程中，推销员在向顾客提供服务信息的同时，也为企业收集到可靠的市场信息，并给企业营销决策提供建议和意见。
公共关系是企业为取得社会的信任和支持，树立良好的企业形象，增进企业与社会各界的相互了解，争取公众和社会的使用所付出的努力，以及为此进行的一系列活动。其目的是通过建立企业在公众中的良好形象，起到促销的作用。企业的公共关系同企业的规模、活动范围、产品类别、市场性质等密切相关，没有统一的模式。适合建筑设计单位的活动大致有以下几种：赞助和支持各项公益活动；新闻宣传；建立和消费者、社会团体、政府机构、银行等的密切联系，主动向其介绍企业的经营情况，听取他们的意见，争取他们的支持；发展与大专院校、科研机构及其它企业的横向联系，积极利用外部资金、技术、管理知识等。随着经济体制改革的不断深入，我国企业逐渐向开放式经营转变，这就要求设计单位从社会利益出发，努力通过公共关系来提高自身的知名度，树立良好的企业形象。
总而言之，市场营销是现代管理理论的重要观念，运用得当，将成为企业发展的一大优势。我们应该认真学习这一学科，充分利用外部环境因素和自身资源优势，使设计单位的工作迈上新台阶。
参考文献:
[1] 罗莉.社会转型中的建筑设计企业发展研究[J]. 企业文明. 2010(07)
[2] 张帆.市场营销在建筑设计单位中的作用[J]. 北京建筑工程学院学报. 2001(S1)
关键字：营销技巧、投标策略
1、加强信息收集，重点开发技术含量高、效益较好的项目。
首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。
其次，明确必须舍弃的投标项目，如：施工企业主营和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。而需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可图，促进公司的项目施工步入良性通道。
2、完善投标评估机制，坚持“战略全局、全面权衡”的投标策略。
投标前重要的准备工作：标前评审、成本测算
对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。
（1）标前评审是规避工程风险的第一步。标前风险评审的内容主要包括对本单位完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，效益明显的方案。
（2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。
3、制订正确的投标报价决策对企业至关重要。
在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
（1）在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从“可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容差别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的标价情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被甩在后面。
（2）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。
（3）重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。
（4）投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列入议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。
（5）“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际仲裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
4、树立“品牌经营理念”，繁荣区域市场的建设。
“品牌经营”理念，就是要注重提高企业经营的软实力，通过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象；通过自主创新增强企业的核心竞争力，以科技优势不断提升公司的品牌影响力，同时大力实施“走出去战略”，积极参与国际竞争。区域市场是开发工作的重点，是可持续发展的生命线，是不断承揽[正文内容注意先后顺序，可按照信息收集、投标评估、项目选择、投标决策、营销队伍、品牌经营、区域经营的顺序
文中的字句还需要斟酌]新任务的根据地，对市场开发起到至关重要的作用。在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品牌形象，为业主提供了满意的服务，从而赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强企业在区域市场内的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能做到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。
5、壮大营销队伍，增强市场营销战斗力。
（1）大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。
（2）调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。
（3）制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。一方面在分配制度上，对工作业绩突出的员工在经济上和各种荣誉上给予倾斜；另一方面，对缺乏责任心或工作失误的人员，坚决淘汰出营销队伍，不要因为个别人影响集体的士气。转贴于
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