时间：2023-10-29 09:51:43
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇医药保健，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、营销人的自恃清高
有些策划人对产品以一种不负责任的态度为企业进行产品定位，包装策划。特别是对有些与众不同的产品，更是偏爱有佳。甚至在超出科学的基础上进行超出产品价值的策划，过分的渲染了产品的功能或疗效。
缘由1：策划人 （包括企业内部的产品经理）急需要通过产品的包装策划来奠定其在业界的影响力，一个产品没有成功就做另一个。很多产品的死因都是源于此，一旦这种想法，成为行业营销策划人通病时，就造成了行业的无序竞争。只要能够接来单子，有钱赚就行的心理在作怪。
缘由2：很多策划机构、咨询机构的营销策划人在企业里从事过产品的市场运作，没有系统的策划理论基础知识来支撑。做企划方案只是凭借经验在进行策划，这必然会带来原有企业的思维惯性，将新产品策划烙上老产品的烙印，这必然会失败。因为，事过境迁，市场瞬息万变，不可预料的东西太多。
注解：这在我给企业做策划、咨询、管理的时候碰到许多人都会持有此种观念。你一问，他会说我们以前就是这样做，我所在的企业就是这样做的，并且也成功了。试问：你以前所在的企业是什么资源条件？你的团队是怎样的执行力？你所在企业的企业文化底蕴如何？产品如何？
二、掌门人（老板）目光短浅
史玉柱为什么要还款？我想更多是“诚信”。他通过自己的行为收获了市场给予的回报。同时也收获了业内对其尊敬目光，成为营销人的楷模和崇拜的偶像。反过来在看我们当前的医药保健品企业，很多小老板或称之为经销商，或规模不是很大的小企业，他们游走在国家政策法规的边缘搞起了“擦边球”的生意，我想信这也是众多“小老板”的心态。正是这种“擦边球”他们也毁掉了消费者对行业的信任，使得保健品在市场中运作也越来越难的现实局面。
三、营销人的口无遮拦与强性推销
最近三年来的会议营销在全国各地呈现出一派欣欣向荣的景象，但是，在这片景象的背后隐藏着行业内巨大的“诚信与信任”危机。这在某种程度上与营销人具有一定的关系。公司的任务压力下不得不将压力层层施压，所以在一线的营销人员就理所当然的将销量变成强迫推销、骗销、干爹干妈的推销文化。在消费者没有获得产品价值本身的利益时，他们就会向身边的人进行诉说。同时也会带着报复的心理来参加企业的活动，一场会销售为零，也就在情理之中了。不是吗？只要企业不重视消费者，消费者反过来也不会尊重你企业。一个产品在市场上只做两三年也就可以理解了。甚至有的产品一年后就销声匿迹了。
四、偷税、漏税心理
会议营销或直销都是在国家几乎没有太多监控下的市场操作。谁敢说自己的企业没有过逃税或漏税过？关键是企业能够通过正常的途径来合理的避税。再说，会议营销强调的是“现场卖货”——现场就会议营销的“终端”，同时一个营销人员也是“终端”（终端的定义：产品从企业到消费者里的最后一个环节）偷税漏税这也就是自然而然的事了。有时有些厂家还会增收营销人员的税收，无论是营销人员或国家都是一种不负责任的做法。
为什么会议营销如此受宠：现金流不必说，最主要的是企业能够通过这种销售方式达到快速推广的目的，尤其是对中小型企业来说，广告费日益看涨的今 天，这也是他们快速积累财富的重要手段。同时在推广的过程中能够逃避税收，漏税也是众多保健品选择此种营销方式的一个理由。
五、生产假冒伪劣产品
在国人保健意识逐渐增强的今天，医药保健品的市场急剧的扩大，有些不法分子为了谋取暴利，竟然做起了假冒产品。当然成份就自然就少了，或者直接把成份直接换成廉价的材料，产品成本自然也就低了。正是由于产品的成份变少或别的原因使得产品的效果大大折扣，自然就影响到了行业的诚信问题。如果行业内不对此重视的话，势必将影响到行业的崩盘，这就是当年“鳖精大战”的后遗症。通过国家的整顿虽然规范了市场，但是市场在98年才逐渐恢复过来，可见影响之大，在今天，尤其要重视产品质量，质量是企业的生命，也是行业的生命。
六、商品流通成本高
在商品快速流通的今天，哪个厂家能够离开流通渠道？也不知道是在什么时间的什么地方，竟然刮起进店费等乱七八糟的费用，这必然加剧了产品流通成本，自然而然的就影响到商品的定价，企业为了获得利润，则必然会将产品的流通成分打入产品中，定价高这也就再所难免了，这也是药价需高的一个原因吧。最终收益者的不是老百姓，而是在流通环节的企业或处于上游的生产企业。
特别是有些小企业由于没有足够的资金进行市场运作，只能通过招商等手段将产品外包给大的经销商，进行操作。而经销商一般来说都不会将一个产品真正的当作自己孩子在养大，而是象农村人在家里养猪，卖肥不卖瘦，哪里有利就做啥，这也是很多医药保健品被经销商做死的原因之一。
七、媒体报道的失真
我们都知道“三株事件”，从某种程度上来说是企业内部管理的体制问题，但是，如果没有媒体催化作用，也许就会度过难关，同时也由于就是媒体不能按照新闻的真实性来报道，使得整个保健品行业处于创伤阶段。（这里抛开某些企业确有不合格的产品流入市场）不仅是媒记的失职，也是国家政府职能部门的失职，也是行业制度的不健全造成，难道这样的例子还不能引起我们的觉醒吗？同样的例子在2004年，巨能钙的事件中也得到了印证，虽然，他们都已经正视听了，但是企业或产品确受到了市场的拒绝或抵抗。难道我们媒体就没有责任了吗？
八、法规不健全与政府执法不严
虽然说国家已经有相应关于食品、药品的管理法规出台，但是政府却缺少监督管理的机制对市场进行实时的监控，相关的法规也没有出现。
从医药保健品的发展历程中，我们将其大致归纳为以下几种模式：
一、院线营销模式
这类产品主要是抗生素类、新特药等处方产品的医院推介会。针对区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会、学术会议、培训”之类的活动的形式举办推广会。尤其是外企运用的更是娴熟，市场份额也足够的大。
二、传统营销模式
在这里我们将传统营销模式定义为企业通过广告轰炸的销售模式，一般采用此类运作模式的企业都是具有一定实力的企业，例如哈药集团等制药企业不但通过媒体来树立企业的品牌形象。或者是企业具有非常强势策划能力与媒体的整合能力，如脑白金的市场运作就是如此，无论是电视台、报纸、电台等媒体都是他们热衷的媒介，宣传自己的非处方产品和保健品，但是最近颁布的保健品法规对热衷于广告运作的企业要慎重考虑了，不要做先烈。
在传统市场营销中不同的营销精英会采用不同的媒体组合对产品进行营销，在这里就不一一列举了。
三、体验营销模式
体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。一般的医疗器械类产品，生发类、风湿类等产品运用体验式营销是比较多的，让顾客能够切身的体验产品的好处，目前运用此种操作方式成功的产品很少。这不是企业运作的问题，主要是由于企业采取的这种方式还没有在一定程度上达到足够大的营销规模，没有形成一种潮流，可能这些企业已经在默默的赚钱，并且利润丰厚，只是不能够被他人所知。相对来说也有做还不错的企业，主要是采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是出人意料的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。
四、直销模式
直销由于在中国这个特殊的土壤中，演变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也没有进行全面的放开，而是通过设立门槛来规范直销企业的运作。在市场整治的过程中也有将直销做的非常成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的。
五、品牌营销模式
“品牌比销量更重要”已经越来越得到企业家的认同，所以越来越多的企业都在注重自己的品牌建设，如深圳的海王“健康成就未来”的品牌广告深入人心，海王利用自己的品牌不断的进行行业的扩张，并且逐步形成自己的营销产业链，建立起连锁药店，这都是是品牌运作的结果，如果没有品牌广告的拉动，连锁之路也许会走的非常辛苦。
六、会议营销模式
相对于传统的营销模式，会议营销已经成为近6年来众多企业屡试不爽的法宝，也是众多企业加入了竞争，一时间狼烟四起，群狼们在到处觅食。为什么会有众多企业对之趋之若骛，主要是由于会议营销的进入门槛低，容易模仿、获得现金流快、还有传统营销成本的提高等因素所造成的。其中最能够代表会议营销成功的企业有，中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，已经成为行业的佼佼者。现在很多大的制药企业也纷纷加入其中，正在尝试会议营销带来的好处，但是会议营销在今天已经不是仅仅靠几杆枪就能出效益的了，它更需要企业的精心筹划，加上企业文化的作用方能显现威力。
七、服务营销模式
对医药保健品来说，终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。
在国家药品管理日渐严格，以及广告法出台后，医药保健品纯广告或低档宣传的路径已十分狭窄，因而结合产品特点，开创有特色的终端工作显得尤为重要。 开展营销终端工作，可以从两方面入手。 一、硬终端
硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每一种形式的硬终端设施，都有自身不同的特点，有不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足。在具体操作实施中，应充分发挥各自特长，并坚持统一原则;坚持长期开展，有计划实施坚持追求全方位、立体的视听包装，以便形成氛围。
1．统一的原则
首先是形式的统一。在设计时，至少要在一个地区形成统一，甚至一个省乃至全国的统一。不但每一种终端设施要形式统一，而且不同的终端设施也要协调统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成产品识别。
其次是宣传内容统一。它不是指所有终端宣传内容必须完全一样，而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾，否则会造成消费者怀疑。例如产品在这个区域说主治头痛，而在另一个区域却大肆宣传主治胃病，这就会造成内容不统一，让人无所适从。一般宣传内容主要包括:企业形象、产品品牌、产品机理、成份、作用、服用方法、注意事项、效果等。
再次是与环境的统一。硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来，形成统一，充分展示产品的独特性。这就要求我们在设计和布置之前，要了解当地的自然状况，了解产品布置的终端场所。合理设计和布置，才能避免盲目操作。
最后是管理布置的统一。在终端操作上统一管理，统一布置，易形成整体氛围。特别是同一种终端包装要统一布置，不同种包装要有计划的协调配合。在管理上，要有专人负责，对终端设施应及时更换(如破损、污损的条幅和招贴画)，及时补充(如宣传单)，妥善保管(如音像设备、展板等)。
2．追求全方位、立体的视听包装，形成氛围
在繁华街道设置醒目路牌，利用大街上游动的车身广告，药店外悬挂横幅，门上设遮阳蓬或灯箱，门口有展板，内有招贴，室内天花板上挂有整齐的POP，柜台上有台卡及宣传资料，货架上有排列美观的产品，在合适的位置设置录音机或电视录像，这样可以多角度刺激消费者的购买欲，达到促销的目的。
3.坚持长期开展，有计划实施
终端工作是长期性的，所以要根据市场的实际阶段安排，有计划地加以实施。在市场启动初期，应着重宣传产品的机理、效果，使消费者了解产品的定位和诉求，可多做条幅、宣传资料、展示板、音像制品等;在市场快速增长期、成熟期应注重品牌宣传，可利用路牌、车体等形式展示丰富的终端包装，使氛围越来越浓。
二、软终端
软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、药店领导、坐堂大夫、医院医生、护士等。
与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大。如果没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施，更不能发挥其作用。
1.促销人员
促销人员一般要求女性，招聘时可分为专职和兼职。通过促销工作，需要开展礼仪服务、导购服务;进行产品宣传，收集信息；进行市场调查和家访公关。所以必须把好人员素质关，并严格培训，加强管理。尤其要强化动态过程控制，实行表格化、制度化管理。
2.药店营业员
药店是最基本的销售单位，是非处方药品或保健品的流通主渠道，充分调动营业员的主动性、积极性，使其成为产品的隐性宣传员，可以增强宣传效果，加强信息反馈。与营业员之间可以有一定的物质利益关系，但最重要的是在融洽交流的基础上，利用适当的机会或创造一些机会加强感情交流。同时培训十分必要，方式可采用有奖征答，有奖阅读等形式，让营业员熟悉产品知识。
3.医生
[关键词] 细胞;健康;自由基;生活方式;污染;医疗
[中图分类号] R151 [文献标识码]C [文章编号]1674-4721(2010)03(c)-115-02
随着社会的不断进步,人们对饮食的要求已经从吃得饱提升到如何吃得更有营养。健康已经上升为一种责任,而细胞营养技术的产生则大大弥补了现在文明人的饮食不足。而医药保健品通过对营养物质的提纯加工使得营养元素的摄入变得简单而方便。因此细胞营养技术在医药健品中的应用更是现代人补充营养的一大趋势。
1 细胞与人体健康
人体内各种细胞的变化决定了健康的状况。细胞健康与否取决于细胞内部数以千计的分子的功能运转及其所制造、维护和世代相传的每一个微小结构的稳定性。
1.1 细胞的再生循环
细胞再生过程中,不仅会受到来自外部和内部信号的指挥,还要接受检查,确认再生成的细胞是否已获得全部基因组。不管是在做实验还是在人体内,营养不良都会导致细胞再生缓慢或中断。
1.2 细胞更新
细胞具有惊人的更新能力,对维持人体功能的正常运转起到了举足轻重的作用。不同的器官有不同的情况,但总的来说,人体细胞每2天就要完成一个生产、磨耗和代换的过程。有些人体器官的细胞更新得非常频繁,它们的DNA复制过程必须完美无缺,否则会百病丛生。
1.3 细胞死亡
人体细胞有自己重要的角色,一旦失去其应有的价值就必须被清理掉。180多项对许多人进行的流行病学研究都证明了同一事实:身体中总抗氧化剂水平最高的人与水平最低的人相比,患癌症、心脏病、糖尿病甚至早老性痴呆的风险要低2～3倍。新鲜水果和蔬菜中含有大量的抗氧化剂,显然吃新鲜水果和蔬菜多的人体内的抗氧化剂水平就高。当人们认识到氧化压力就是那70多种疾病的根源时,这些研究就合乎逻辑了。因此医生就会得出结论,他们能做的最大好事就是劝患者每天都吃8～12道新鲜的全水果或蔬菜,第二件好事就是向患者推荐能够提供细胞营养的高质量、全面而均衡的营养补充剂[1]。
细胞营养定义为向细胞提供所有的微量元素,使其达到最适水平或能表现出健康作用的高水平。医学文献中只报道了一两种微量元素有效,换句话说,补充品必须是均衡的和完全的才行,就像健康食品一样。唯一的区别是这一事实:营养补充物不像食物,它能在最适水平上提供所有营养。
医学文献表明,细胞营养能在人体内建立起天然免疫系统、抗氧化系统和修复系统。通过6个月的补充,人体不仅能够弥补任何营养缺乏,而且还能优化体内的全部微量元素,人体得到了最好的机会来逆转或防止任何氧化胁迫并保证健康。因此,营养补充关系到健康而不是疾病,营养补充剂对身体是天然的,是身体需要它在最适水平上发挥作用的营养。
2 自由基对细胞的氧化作用
2.1 自由基的形成
正常情况下,化学链不会随便断开,留下一个分子带不成对的奇电子。可是当链结转弱时,断裂还是有可能发生的,这时就产生自由基,自由基非常不稳定,与其说是个状态不如说是个过程,它们和其他化合物很快产生反应,希望抓取所需的电子重新达到稳定。一般来说,自由基会袭击最接近的稳定分子,尤其是当这个分子的外壳层又被电子偷去时,电子被偷了分子后自己也会变成自由基。这就引起了连锁反应,反应一旦开始,就会一个接一个延伸到四面八方,结果导致一个细胞或细胞全面瘫痪。
2.2 对细胞的氧化作用
据估算,每个身体细胞每天遭受自由基亿万次袭击。细胞、蛋白质及脂肪里面的机构很容易受袭,进而导致衰退。同样,细胞产生的每一样物质,像酶、蛋白质、激素、脂质等,也很容易受到侵害。所以这些都不能免于自由基的氧化侵害。
分子自受到自由基影响失去一个电子后,变成新的自由基,这样破坏性的连锁反应就继续下去。在某些过程中,自由基还会在体内各个组织内迫害细胞结构。自由基是因为周围受污染的环境而形成的,也是人体自身细胞变异的副产品[2]。
3 细胞营养技术在医药保健中的应用前景
随着社会的进步、工作压力的增大、环境的污染,人们不断地被大大小小的文明病所困扰,据世界卫生组织统计有70%的求诊者是因为头痛、失眠等一些慢性病到医院看病的,而这些慢性病给患病者本人包括他的家庭带来的经济上、更多的是精神上的压力。据估计,到2030年,美国将有1.5亿慢性衰退疾病的患者,其中4 200万人会丧失独立生活的能力。这就表示,每4个美国人当中就会有1个人需要照顾1个慢性患者,其中75%是女性,平均年龄在57岁左右。他们属于被夹在中间的‘三明治一代’:既要照顾孩子,还要照顾父母或年迈的家人。在那些需要私人护理的美国人当中,超过40%的人在65岁以下,有10%的年轻人、1/15的儿童由于某种慢性病而受到局限[3]。
早在20世纪80年代西方科学家就已经提出了细胞营养的理念,同时现代医学已经提出了预防医学的理念。更多的现代族愿意花费大笔的金钱在自己的保健方面,他们大约在30多岁开汽车,爱郊游,爱运动,就是希望自己可以永葆青春、摆脱病魔的侵袭。
人体是由60兆个细胞所组成,不管是皮肤、肌肉或骨骼、牙齿、毛发、神经、血液,都是由许多细胞构成的,细胞是全然独立地进行新陈代谢,只不过是透过荷尔蒙与血液来保持彼此间的关系罢了。所以要考虑人体的健康,要先考虑每个细胞的健康,有健康的细胞,才会创造健康的人类。能发挥补氧、活血作用,使细胞达到最佳状态,这就是最好的新陈代谢之道,细胞免疫力就自然加强了。
摄取必需的营养素是强化免疫力之本,而均衡完整的营养计划有赖于天然营养品有效地分配与组合,所以营养摄取的均衡与否,关系着“健康”、“半健康状态”或“细胞病变”等。
[参考文献]
[1]大卫・赫伯.多彩膳食健康全解码[M].北京:北京大学医学出版社,2008.
[2]E.F.科尔丁.药剂的快速反映[M].纽约洲:约翰威利&宋出版社,1964.
面对经营困境，如何最大限度地减少广告受限所带来的销量损失，成为众多医药保健品企业需要解决的首要问题。笔者认为，减少广告依赖，资源向终端倾斜，向终端要增量，是一个有效的解决办法。
重视终端在销售中的作用，早已是营销界的共识。但是在具体操作中，大多数医药企业的终端营销仍然处在粗放经营管理阶段：药店里贴几张POP、门口放上几块展板、和药店管理人员拉拉关系、搞带金销售等。这样做没有特色，难以引起消费者的注意，客情关系也成了促销奖金比着返，你1元我就2元，不但不能达到预期效果，反而造成终端狮子大张口，各种费用使企业难以承受。
要向终端要增量，就必须根据市场态势做新的调整，在终端营销中做出新意。
一、终端陈列、宣传必须差异化、规模化，确保“跳”出来
这里提到的差异化，就是要求终端的宣传陈列要做出新意，有效制造或烘托销售气氛，从药架“跳”出来，引起消费者的注意，为促成购买打下基础。
药店内外的陈列位置是一定的，聪明的厂家总会找出新的宣传形式和陈列位，巧妙地传递企业经营理念和晶牌形象，这方面值得借鉴的例子很多：如曲美减肥胶囊在各大药店放置的标有品牌名的体重秤，红桃K夜间售药窗口的指示灯箱，桂龙药业在药店放置的“爱心伞架”，杰士邦的药品分类标签和店面促销POP等。
体重秤为进店的顾客提供了随时了解体重的便利，而夜间售药的灯箱又是药店必需的指示牌，他们都是药店需要和欢迎的经营设施，自然会受到药店的支持和重视，一般不会被取代，容易从药店众多的陈列形式中“跳”出来。
终端陈列、宣传出新必须坚持两大原则：一是找准终端需求，而且是药店的唯一需求。如上述的体重秤、爱心伞架，一般来说，药店没有必要设置多个，还有药店的分类标签和促销POP，因为必须使用统一的格式，这些都为厂家寻求唯一性的陈列宣传提供了有力的保障，既然独特，当然突出，效果自然好。二是形成规模效应，尽量争取更多的终端陈列，这样才能达到宣传的最大化，如可采在武汉上市时，花费大量资金购买处于黄金路段的普安大药房各连锁店的橱窗位置，一时间，似乎满城皆是可采，为可采一炮打响起到了极好的促进作用。
差异化及规模化的终端陈列宣传更容易引起消费者的注意和好感，对销售达成起着潜移默化的作用，是促成终端增量的催化剂。
二、终端客情由物质“利诱”转向精神“激励”，变被动为主动
终端客情通常主要通过带金促销来完成，时下，很多厂家或业务员一谈到客情，都是又爱又恨，爱的是客情不用做太多的工作，直接搞带金促销就能极大地调动终端营业员的积极性，有利于产品上量，恨的是终端似乎只是惟利是图，谁给的促销返利多，就卖谁的，可厂家空间有限，不能无限制地给下去。面对这种情况，真的就没有办法了吗?
湖北万邦药业的做法是个值得借鉴的好例子。万邦药业在终端销售的喘消桂灵丹等产品本身利润空间不大，万邦药业认为，单纯给终端营业员金钱奖励，不仅容易助长带金销售的歪风，而且不利于营业员客观地指导消费者用药，存在营业员因为经济利益误导顾客的情况。
为此，万邦药业与连锁药店总部联合推出营业员培训基金计划，将利润的一部分拿出来帮助药店培训营业员，既有销售技巧、医学知识培训，也有户外团队拓展等培训。
此举一经推出，立即得到了各连锁终端的欢迎：有厂家帮自己培训营业员，既有利于提高营业员的业务素质，也节省了大量培训经费。而对于万邦药业来说，还是拿出利润的一部分，但通过合作培训的形式，既有效地传递了产品知识，培训了他们的销售技巧，同时也增进了营业员对公司及产品的认知和好感，而且集中培训节省精力，容易将工作做透，从而提高了终端的首推率。最值得称道的是，这种激励形式有别于返利的多少的比拼，容易变被动为主动，从内心打动营业员，达到做好终端客情的目的。
在这里要提醒的是，终端客情维护涉及的对象很广，厂家应该根据不同对象的特点，有针对性地做好客情维护，真正从情感上打动终端，牢牢把握终端控制的主动权，从而提高产品在终端的首推率，促进终端销量。
三、终端促销由点带面，活动形式常做常新
除终端陈列和终端维护等工作外，促进销售的重要一环便是终端的促销活动，有如临门一脚一样，终端销售往往就是因为促销而顺利达成的。然而，很多厂家在进行店面促销时，往往只注意某时某地的促销，而不注意促销的连续性和广泛性，促销的形式也仅仅停留在单纯的买赠上。所谓终端促销以点带面，就是既要做好某个店面的促销工作，包括新颖的促销展台布置，专业有素的促销导购等，同时也要能够在一定的范围内选取多个重点店同时进行，形成规模效应，让消费者更深刻感受到促销的存在。
如仁和宇医药公司经营的旗人减肥胶囊在终端的促销就很典型。武汉的商业发达，女孩子都喜欢周末逛街，旗人抓住这一点，有意识地在武汉三镇选取那些商场内的店中店或在黄金地段的终端做促销，他们制作了标志鲜明、颜色亮丽的促销台，配备了形象好的促销小姐，不仅每个店头促销氛围浓厚，最重要的是，他的店头促销遍及武汉三镇的重点商场和重点路段。
大家出来逛街，大多都会看到旗人的促销场景，不光是在一地，而且是在多地，尤其难能可贵的是，旗人的店头促销还在整个减肥旺季中坚持每周一次，这样无形中就增强了消费者对品牌的认知度，而且给人以实力雄厚的印象，对达成销售具有很好的推动作用。
终端促销不仅要坚持由点到面的规模化效应，而且还要经常出新，不断地给购买者不同的惊喜。还拿减肥品来说，可以根据不同的时期推出单纯买赠、送防晒伞、防晒霜、有奖知识问答、减肥茶试饮等多种活动，循环刺激消费者的视觉、听觉甚至是味觉，还能充分利用促销人员的沟通以及时间的限制等打心理战，打动消费者，使之心甘情愿地购买。如果终端促销活动策划新颖、执行到位，就很容易形成一个又一个购买，实现快速增量。
四、开辟新的终端场所，实现终端的综合服务功能，创造需求促成交
终端的地位日益重要，尤其是当前广告受限的情况下，更需要在终端实现多种功能，想方设法创造需求，实现购买。现在有一种新的趋势，就是在大的终端设立咨询服务中心或自行设立健康专卖店，这是综合多种服务功能，变被动等待顾客上门为搜集顾客资料，进行主动营销的有效办法。
前三条所提到的各种为终端增量所做的工作，都是在合作方的零售终端进行，工作再多再好，不如自己完全掌控终端好，而且要在终端实现更多的营销功能，如顾客资料搜集、科普教育、免费检测、体验、售后咨询回访等，都必须借助一定的场所进行，因此，开辟新的终端场所越来越为厂家所认可。
不光在终端零售店设立咨询服务中心，有的还根据产品特性将服务中心设进了美容院(如祛斑类化妆品)甚至宾馆酒店(如解酒类产品)；至于直接开设健康专卖店，更是直接形成了新的零售服务终端。诸多形式的新终端场所的开辟，使营销变得更主动、更贴近消费者，它更容易实现与消费者一对一、面对面的沟通，可以有效排除竞品的干扰，信息传递更为准确有效，而且有利于各种售后服务的开展，积累更多客户资源，以口碑传播建立产品美誉度，成倍地形成终端增量，为企业持续发展奠定良好的基础。
不同药色的国民意向
各国消费群都有各自独特的色彩文化意向。美国人喜欢奔放的颜色，日本人则青睐柔和色彩。同样，在选择药片的颜色中，各国也表现出不同的意向。美国人都知道柠檬和橙最富维生素C，所以黄色药片最为好销，橙色次之，白色再次之。而止痛片最好是白色，因为美国人对白的心理压力效应最小。英国的女性则喜欢粉红色止痛片，她们认为粉红色属于“飘浮”色调，可使人有上升之感而解脱痛苦。
在儿童药品中，英国人一般喜欢浅色的，认为深色有负重之感。而德国人对白色的药片缺乏信心，他们觉得药性不强，而且白色没有深浅之分，连医生自己也易搞错。在亚洲东部，人们却喜欢白色的药丸和制剂，他们认为白色不仅有清洁感，而且更有治病强身的功效。
不同药效的种族因素
美国著名内科医生理查德·列维曾经进行一项研究，证实“不同种族，药效相异”，并阐明这是一个非常复杂的问题，其中不仅关系到遗传因素，而且与文化因素、环境因素及饮食习惯有关。
黑人中大多数用降血压药反应迟缓，但用利尿剂却奏效迅速，这与白人的情况截然相反。与白人相比，黄种人对大多数镇静剂较为敏感，因而服用的剂量比白人少得多。印第安人吸收多种止痛药比其他种族快，此外还有十余种常用药对某些种族可能会有明显副作用，但其他种族服用后却安然无恙。
不同种族的患者对药物的吸收也有快慢之分，吸收较慢，意味着药物的持续效果较长。据此，列维认为，作为一名国际著名医师，或一些国际性医院，在给不同种族和来自不同国度的患者开药时，更需“谨慎、灵活”。
不同观念的诊疗方式
各国医生的治病观念和诊疗方式也不同。
美国医生对手术的依赖性很强，他们对疾病诊断和各种人造器官的研究十分热心。为了不使手术后的伤口发生感染，美国医生经常给患者开大量抗生素。
在法国，一般医生都相信笛卡儿的思想，相信构成治疗基础的理论。认为提高患者的身体素质是根除疾病的关键。他们多为患者开以增强体质为目的的强壮剂和维生素等补养药品。
英国医生对病情把握不准时不诊治。他们从不随便开处方，对X线扫描等诊断不太感兴趣。
德国人的医疗思想是将19世纪的浪漫主义和20世纪的科学技术相结合的。医生们的情感先于理智，先于新的科学技术。国家很重视医疗事业，医务工作者占国民总数的比例较大。患者可以轻松地接受CT扫描、心电图诊断等。
不同的用药方式
许多事实表明，用药处方也有国民性。英国人最常用的20种处方包含了3种维生素。而德国人在常用的20种药方中没有任何抗生素。
英国人吞服的轻泻剂比欧洲其他国家人剂量大。而且英国寻求治疗腹泻的人，比欧洲大陆其他国家这类患者要多得多。德国人首先承认低血压是一种病，并且用药物治疗。
有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒子，把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。
很多企业都面临着这个问题：要盒子？还是要珠宝？
我们在咨询时经常遇到这样的问题。很多客户打电话说：我试过会议营销、专卖店、也做过广告，都没有什么效果，现在我想试试安利的营销模式 … …
实际上这些企业客户，就象“买椟还珠”的这个小故事一样——目的性不明确。
我们时常这样反问客户：您找新方法的目的是什么？
客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。
我们认为众多的顾客企业都在营销模式建设方面存在一个误区：新模式不代表有效。旧方法并非无用。
有效的模式才是我们最终追求的，而非新的模式或旧的模式。从脑黄金失败到脑白金成功，还是史玉柱、还是那一班人马。脑黄金失败了，脑白金却以这种营销模式突破了。所以，很多营销方法或者说是营销模式，是否有效的标准不是新旧。
如此说来，大多数的营销模式不是在实验室里成功的，而是要在市场营销中反复论证、反复调整的。一种营销模式之下，还连带了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。
并不是每一种营销模式都可以拿过来就用，一效仿就灵的。否则，这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位，很快就变成了真正没有用的营销模式。那不是营销模式，而是“点子”，是一捅就破的窗户纸，当大家都在拿来使用时，它就失去了使用价值。
顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式，多数的企业是将市场上现有的营销模式当作“点子”在使用。好像拿过来就可以论证它的有效性，“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。
从这种意义上看，企业顾客欲寻找或缔造提升业绩的营销模式，还是要以自身资源为出发点，审视营销模式与自身能力的配备性，寻找可行方案的。而相反，中小型药企却不适合创造一种新的营销模式。
为什么中小型药企不适合创造新的营销模式？ 第一桶金和我的奶酪
以上，我们阐述了营销模式的正确目的。实际上每一种创新的营销模式都具有着巨大的风险，这个风险是来自于两个方面的。
第一个方面，我们要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次的、反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中，我们需要对新营销模式的调整付出代价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面创新的营销模式还存在着彻底失败的结果。如何一来，我们还需要承担整个创新过程中的所有资金风险和机会成本。这是第一个风险方面，也是在创新失败的前提下的风险承担。
第二个方面，经过反复的验证，我们创新出了一套成功的营销模式，而还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。
所以，多数的中小型药企在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险。
产品包销
内蒙古的经销商与全国常规经销商的最大差异在于他们擅长以包销制的形式进行产品经销。所谓包销制，就是要选还没有打开市场（不管有没有名气）但前景十分广阔的优秀产品，然后彻底买断销售权，一般情况下是大区域全国总，也就是说，厂家在保证质量和定死出厂价的基础上，只管生产，至于包装怎么搞，广告怎么打，售价怎么定，市场怎么开拓，工商、税务、物价、卫生、物流均由经销商安排，与厂家基本无关，专业分工明确。
夹报策略
今天看起来夹报策略有点落后，但夹报策略曾经是一个时期内内蒙古军团百试不爽的营销手段之一。张艺谋的大片《英雄》估计很多人看过，箭阵曾让人叹为观止。内蒙古军团就是这样，像弓箭一样把直投邮件（专刊报纸）投放到针对的城区，一出手就是几十万份的专刊，如果是同时间发出相信也是《英雄》里壮观的箭阵。尽管专刊报纸广告在投递过程中目标客户模糊，准确率低，但由于高密度多重覆盖的特点，基本上能够达到让客户接触产品信息的目的。同时由于专刊报纸相对与其他媒体来说，成本低，广告信息量大，产品优势被超限放大，能够从多角度来宣传产品，因此对目标受众具备较强的说服力。
窜货管理
窜货就是跨出了合同地区销售，企业的各级经销商受利益或其他因素驱动，违反自己与厂家的合同规定，使所经销的产品跨地区销售，造成产品价格混乱，从而使其他经销商损失惨重，对产品失去信心，消费者对品牌失去信任。内蒙古军团对于窜货管理除采用常规手段之外，还经常采用一些类似于准军事化的非常规手段，制定极其严格的惩罚制度，一般人慑于这样的制度，几乎有心无胆。
高效复制能力
内蒙古军团保健品的营销模式的低成本，注定了其门槛低将导致易被复制的结果，买断、租柜台、打地铺，几乎成为内蒙古军团初期保健品营销的定式打法，首府呼和浩特市一个带十个，十个带百个，就这样无限复制，效率极高，仅十几年工夫，在全国已形成极具影响穿透力的“内蒙古军团”，而每年两度的全国呼和浩特保健品交易会就是“内蒙古军团”形成的标志。反观中国白酒业，凡创新者未必能生，而模仿者必定死亡。
独特销售主张传播
所谓独特的销售主张USP（Unique Selling Proposition）在内蒙古军团里更多地被称为“产品的核心概念”，是企业向消费者传递的最重要的产品信息。一个好的USP对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。内蒙古军团的最大特点就是善于进行概念营销，概念的开发有两类技术性来源：一类是新材料，一类是新功效，任何概念都要一套自圆其说的支持，而且一定来源于某种理论或学说，即所谓“机理”，否则就是无本之木，无法取信于消费者。
自建终端模式
设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一，在内蒙古军团医药保健品营销企业中，设专柜是经销商们的“五大绝招”之一。专柜的设立分不同的层次，最好是承包柜台，由厂家或经销商进行经营。这种方式使厂家的推荐更具可信性，对竞争者的打击更为直接，同时可以在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。
低成本实效的营销方法
中国白酒业言必称品牌，上央视，树形象，效果不知如何，而内蒙古军团善用的营销广告手段主要有广播炒作、电话热线、夹报投递宣传页等几种形式，通常情况下，采用立体式、地毯式的广告做法，即广播、电话、派发专刊广告、户外标语、过街横幅、传单等宣传同时在同一城市展开，这其中最有效的广告形式是大量发报纸和广播热线。这种做法可谓一种低成本的实效营销方式。
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