时间：2023-10-10 09:49:23
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇茶叶商业模式，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
目前，在大中城市中年以下人群都已成为低头族，每到一处首先寻找的是wifi信号，随时随地都试图能够上网，这就是移动互联网时代到来的特有现象。网民利用移动终端设备上网的普及，也给商家带来新的挑战和机遇，商家的广告如何才能跟着移动终端走？网络电商又该如何把移动终端的网民拉到网店中来？这些都是现代电商必须面对的现实问题。
韩国百分之八十的商户在利用wifi作为自媒体工具，日本也有百分之六十以上的商户在使用wifi作为营销工具。中国市场虽然只有极少数商家懂得利用wifi做为自媒体工具，或者利用移动互联网的端口引入网店流量，而移动终端设备这个新媒体工具会在未来一年内得到快速普及运用。
中国的茶叶电商总体上对网络的认知度不高，许多茶企跟风进入电商领域，不久就因业绩惨淡而挂出免战牌，笔者在去年就撰文指出2014年将出现茶叶电商的网店关店潮，今年果然不少茶叶网店在天猫等网络商城销声匿迹。
许多茶叶电商的失败都是必然的结局，因为许多茶叶电商是把线下的传统商业模式硬套在互联网去的，只会把茶叶包装盒做出一些特色，把茶叶价格略微下调，把产品照片摆上网店，最多的技巧就是自己刷单或请人刷单，有钱的茶叶电商做点直通车广告，此外就没有任何网络推广的手段了，所以这类在茶叶电商队伍中占据绝对多数的电商，承认失败只是时间的问题，根本无力维系网店的不亏本经营。
在过去几年时间里，茶叶电商要做好网店，关键只在于做好PC端的网络推广，即只要考虑电脑端口流量的引入，尽管只有一个PC端而没有移动端的情况下，许多茶叶电商也还是做不好网络推广，绝大多数茶叶电商只开店不推广，网店自开张时起也就处于名存实亡状态。笔者去年也曾多次撰文指出茶叶电商的推广应该把精力放在站外的推广，即网店所在平台以外的网络推广，包括各大搜索引擎和QQ等平台的推广，通过网店的站外推广赢得更大流量。经验告诉我们，一个成功的网店是不能依赖于站内平台的单一流量，站内平台给网店带来的合理流量只能占到网店总流量的30％左右，另外的70％网店流量都需要从网店平台以外的网络渠道去获得。事实上，那些经营不善和倒闭的茶叶网店，无一不是因为没有流量而导致饿死才关店的，一些至今虽然还好死不如赖活而没有关闭的业绩极差网店，能持续的时间也是屈指可数的。
开茶叶网店就必须懂得网络推广，必须能够赢得大量的站外流量，才能赢得更多的交易机会，传统茶企做电商的死因恰恰是忽略了网络推广这个关键技术，包括目前业绩尚可的茶叶电商，也很少能够通过网络推广技术把网店经营更好，而是借助资金的实力投入大量的广告或者玩些避开平台耳目的违规手段，如通过建立很多QQ群，发动QQ好友表面上下订单，背后电商给QQ好友退款，再送上一份礼品，通过这种暗箱操作换取海量的好评，制造茶叶热销的虚假景象。所以一些茶叶网店表面上看销量很大，而实际上店家却是亏本赚吆喝，试图通过这种特殊的手段能抛砖引玉，让大量的虚假购买客户带来一些真实的消费者。这种做法的确可以迷惑一批消费者，但从电商的运营成本来看，这样的虚假繁荣还是不能让电商良性运行，最终还是会让茶叶电商惨败而归。
茶叶电商该如何做好生意？这个问题现在看来对绝大多数茶企来说，是个难以克服的困难，因为传统茶企迈不过新观念、新思维这道坎，网络推广人才的奇缺严重制约着传统企业向电商领域进军。今年初，福州一家媒体举办一期传统茶企渠道创新论坛，笔者应邀参加了该论坛，本以为既然是传统茶企研究渠道创新的论坛，茶企应该会特别关注包括网络营销在内的新渠道，结果却让笔者大失所望。因为参加论坛讨论的全是传统茶企，更让笔者惊讶的是与会传统茶企不仅没有特别关注茶叶电商领域，相反还都对茶叶电商持否定态度。传统茶企认为，全国的茶叶电商年销售额总和还不如一家成功的服装电商的销售业绩，足见茶叶电商的做不大的。笔者听到传统茶企的声音后，更加坚信中国茶企的传统观念根深蒂固，对该次论坛感到十分失望，以至于媒体在发表论坛总结时，笔者拒绝记者在文章里体现笔者的任何观点，就当笔者根本不知道这个论坛的举办。参加这个论坛的所有传统茶企，最终也没有就渠道创新提出什么具有创新价值的见解和共识。实际上，茶叶电商和服装电商两者是不同行业的电商，本身没有可比性，如果把茶叶电商与传统茶企相比较，情况又是怎样呢？
以茶叶大区福建为例，传统茶企不乏经营十几二十年的企业，但传统茶企中除了玩转于资本市场的极少数企业，以及极少数外贸茶企以外，茶叶公司年销售额过千万的都是行业中的凤毛麟角。让我们再看看茶叶电商，经营时间最长的也没有达到8年，但福建茶叶电商年销售额达五千万元以上的企业，要比开传统茶叶店的企业多，一些茶叶电商已经向年销售额过亿元冲关了，相比之下茶叶电商远比传统茶企的发展速度快，发展后劲也比传统茶企足，发展前景也比传统茶企光明。
4G时代的开启以及移动终端设备的创新，必将为移动互联网的发展注入巨大的能量，2014年移动互联网产业迎来了前所未有的飞跃，去年底才在中国大陆兴起的公共免费wifi，仅半年多时间就在许多城市开始普及，日前广东省率先提出要实现全省免费wifi覆盖，在全国许多城市都把wifi覆盖定位成城市第五大基础设施建设，这种趋势下中国将很快实现wifi全国覆盖。同时，宽带运营商之间的竞争，在移动终端设备快速崛起和普及下，也将促使宽带免费开放使用的局面尽早到来，移动互联网时代将给人类生活带来空前的变化。
韩国百分之八十的商户在利用wifi作为自媒体工具，日本也有百分之六十以上的商户在使用wifi作为营销工具。中国市场虽然只有极少数商家懂得利用wifi做为自媒体工具，或者利用移动互联网的端口引入网店流量，而移动终端设备这个新媒体工具会在未来一年内得到快速普及运用。
中国的茶叶电商总体上对网络的认知度不高，许多茶企跟风进入电商领域，不久就因业绩惨淡而挂出免战牌，笔者在去年就撰文指出2014年将出现茶叶电商的网店关店潮，今年果然不少茶叶网店在天猫等网络商城销声匿迹。
许多茶叶电商的失败都是必然的结局，因为许多茶叶电商是把线下的传统商业模式硬套在互联网去的，只会把茶叶包装盒做出一些特色，把茶叶价格略微下调，把产品照片摆上网店，最多的技巧就是自己刷单或请人刷单，有钱的茶叶电商做点直通车广告，此外就没有任何网络推广的手段了，所以这类在茶叶电商队伍中占据绝对多数的电商，承认失败只是时间的问题，根本无力维系网店的不亏本经营。
在过去几年时间里，茶叶电商要做好网店，关键只在于做好PC端的网络推广，即只要考虑电脑端口流量的引入，尽管只有一个PC端而没有移动端的情况下，许多茶叶电商也还是做不好网络推广，绝大多数茶叶电商只开店不推广，网店自开张时起也就处于名存实亡状态。笔者去年也曾多次撰文指出茶叶电商的推广应该把精力放在站外的推广，即网店所在平台以外的网络推广，包括各大搜索引擎和QQ等平台的推广，通过网店的站外推广赢得更大流量。经验告诉我们，一个成功的网店是不能依赖于站内平台的单一流量，站内平台给网店带来的合理流量只能占到网店总流量的30%左右，另外的70%网店流量都需要从网店平台以外的网络渠道去获得。事实上，那些经营不善和倒闭的茶叶网店，无一不是因为没有流量而导致饿死才关店的，一些至今虽然还好死不如赖活而没有关闭的业绩极差网店，能持续的时间也是屈指可数的。
开茶叶网店就必须懂得网络推广，必须能够赢得大量的站外流量，才能赢得更多的交易机会，传统茶企做电商的死因恰恰是忽略了网络推广这个关键技术，包括目前业绩尚可的茶叶电商，也很少能够通过网络推广技术把网店经营更好，而是借助资金的实力投入大量的广告或者玩些避开平台耳目的违规手段，如通过建立很多QQ群，发动QQ好友表面上下订单，背后电商给QQ好友退款，再送上一份礼品，通过这种暗箱操作换取海量的好评，制造茶叶热销的虚假景象。所以一些茶叶网店表面上看销量很大，而实际上店家却是亏本赚吆喝，试图通过这种特殊的手段能抛砖引玉，让大量的虚假购买客户带来一些真实的消费者。这种做法的确可以迷惑一批消费者，但从电商的运营成本来看，这样的虚假繁荣还是不能让电商良性运行，最终还是会让茶叶电商惨败而归。
茶叶电商该如何做好生意？这个问题现在看来对绝大多数茶企来说，是个难以克服的困难，因为传统茶企迈不过新观念、新思维这道坎，网络推广人才的奇缺严重制约着传统企业向电商领域进军。今年初，福州一家媒体举办一期传统茶企渠道创新论坛，笔者应邀参加了该论坛，本以为既然是传统茶企研究渠道创新的论坛，茶企应该会特别关注包括网络营销在内的新渠道，结果却让笔者大失所望。因为参加论坛讨论的全是传统茶企，更让笔者惊讶的是与会传统茶企不仅没有特别关注茶叶电商领域，相反还都对茶叶电商持否定态度。传统茶企认为，全国的茶叶电商年销售额总和还不如一家成功的服装电商的销售业绩，足见茶叶电商的做不大的。笔者听到传统茶企的声音后，更加坚信中国茶企的传统观念根深蒂固，对该次论坛感到十分失望，以至于媒体在发表论坛总结时，笔者拒绝记者在文章里体现笔者的任何观点，就当笔者根本不知道这个论坛的举办。参加这个论坛的所有传统茶企，最终也没有就渠道创新提出什么具有创新价值的见解和共识。实际上，茶叶电商和服装电商两者是不同行业的电商，本身没有可比性，如果把茶叶电商与传统茶企相比较，情况又是怎样呢？
以茶叶大区福建为例，传统茶企不乏经营十几二十年的企业，但传统茶企中除了玩转于资本市场的极少数企业，以及极少数外贸茶企以外，茶叶公司年销售额过千万的都是行业中的凤毛麟角。让我们再看看茶叶电商，经营时间最长的也没有达到8年，但福建茶叶电商年销售额达五千万元以上的企业，要比开传统茶叶店的企业多，一些茶叶电商已经向年销售额过亿元冲关了，相比之下茶叶电商远比传统茶企的发展速度快，发展后劲也比传统茶企足，发展前景也比传统茶企光明。
关键词：泰顺；茶产业；农商对接；商业模式
一、研究背景
泰顺县位于浙江省温州市西南端，是个“九山半水半分田”的纯山区县，属中亚热带海洋型季风气候区，雨量充沛，空气清新，高山云雾弥漫，低山温和湿润，产茶环境得天独厚，是全国百个重点产茶县之一，也是全国和浙江省绿茶的优势产区，享有“中国茶叶之乡”的美誉。良好的自然生态环境只是泰顺的一面，由于其区位条件差、交通设施落后、发展基础薄弱，该县经济社会发展相对落后，是国家级贫困县和浙江省6个重点欠发达县之一，其欠发达之实也是泰顺真实的一面。
泰顺是生态县，优势在生态，卖点在生态，出路在生态[1]。把生态优势转化成经济效益，实现生态经济化，是泰顺县经济持续发展的最佳方向和路径。目前泰顺县的旅游发展就是其最好的佐证，以2011年为例，泰顺累计接待游客340万人次、旅游综合收入15.8亿元，比去年增长26%、33%。泰顺县要实现生态经济化的战略，不仅可以发展生态旅游业，还可以发展与生态有紧密关联的生态农业，让泰顺农业经济与生态资源有效结合，成为泰顺生态经济又一个新的增长极。
通过对2009、2010、2011年的经济数据进行分析，这三年的农业年增加值分别为4.1、4.61、5.14亿元，远远小于这三年工业（年增加值：2009，12.3亿元；2010，14.49亿元；2011，16.46亿元）和第三产业年增加值（2009，17.6；2010，20.67亿元；2011，24.84亿元）。这与泰顺拥有生态优势的现状极不协调，也说明农业未借助本身生态优势发挥最大效能。
2008年，茶叶产值1.2012亿元占农业总产值的32.29%；2009年，茶叶产值1.50519亿元占农业总产值的35.25%；2010年，茶叶产值1.69997亿元占农业总产值的35.8%；2011年，茶叶产值1.9914亿元占农业总产值的36.207%。茶叶相对于农业中的粮食、水果、蔬菜、油料而言，其产值在农业中的一直处于第一位，且比重越来越重。另外，泰顺全县茶农直接从出售茶叶得到的人均收入从2006年的1000元增至2010年的4000元，是2006年的4倍，占当年茶农人均纯收入的70%。从经济产值这个角度解读，茶叶是泰顺农产品中的主导产品。本文认为：要做大做强泰顺农业经济，使其成为经济发展新的增长极，发展主导农产品――茶产业，是较为切合实际的路径选择。
二、茶产业发展现状
近年来，泰顺大力发展茶产业，呈现了良好的态势，主要呈现以下几个特点。
（一）产量产值实现双增加
2010年，泰顺茶产量2315顿，茶产值1.69997亿元，其中名优茶产量和产值分别占33.70%、83.11%；2011年，泰顺县茶产量2492顿，是2005年1610顿的1.547倍；茶产值1.9914亿元，是2005年0.524亿元的3.8倍，其中名优茶产量和产值分别占本年度的32.10%、75.32%。从这些数据来看，泰顺县茶产量产值实现了双增加，特别是名优茶的发展是最好的佐证。
（二）品种面积实现双提高
近年来，泰顺对该县茶叶的品种和面积实施扶持建设政策，2009年，引进良种茶苗500多万株，自行繁育400多万株，新发展良种茶园2569亩，改造低产茶园2660亩，其中良种茶园基地面积达37412亩；2010年，引进和自行繁育良种茶苗900多万株，新发展良种茶园3200亩，其中良种茶园基地面积达43000亩；2011年，引进和繁育良种茶苗850万株，其中自行繁育750万株，引进100万株，新发展良种茶园3000多亩，改造低产茶园4000亩。目前，泰顺县现有茶园面积7.1万亩，茶树良种覆盖率达61.3%，其中通过有机、绿色食品和无公害认证茶园2.7万亩。
（三）产业化标准化实现双优化
目前，泰顺全县有茶叶企业、专业合作社86家，其中省级骨干农业龙头企业3家，市级“百龙工程”农业龙头企业4家，省市级示范性茶叶专业合作社3个，初步形成了龙头企业+专业合作社+农户的茶叶产业体系。2011年，销售额1000万以上的茶叶龙头企业有5家，500～1000万的9家，100～500万的28家，规模化水平不断提高。
目前，泰顺采取标准化模式、区域集中加工模式、“五个一”模式、挂靠模式等4种模式规范加工环境。截至目前，全县共改造茶厂55家，建设名茶加工集聚区示范点1个，“五个一”模式集中加工示范点1个，挂靠模式示范点1个，通过QS认证的茶厂18家，3家茶厂被评为浙江省示范茶厂，呈现了茶厂布局逐步趋向合理、厂区和茶厂环境得到进一步优化、加工设施和配套设施进一步完善的特点。另外，泰顺还建成“温州市茶叶质量检测中心”，可检测31项项目，其中7项检测指标达到欧盟茶叶2007/12/EC指令检测技术。
（四）市场品牌实现双提升
所谓商业模式,就是企业为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构,是连接顾客价值与企业价值的桥梁,可以为企业的各种利益相关者,如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内设部门和员工等,提供一个将各方交易活动相互连接的纽带。一个好的商业模式,最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值,是企业战略的重中之重。
笔者从业二十多年来,对于做珠宝品牌,有失败的苦涩,也有成功的喜悦。一个品牌成功的关键点,在于要找到一条差异化经营的路子,用新的理念、新的商业思维、寻求新的突破。通过差异化的商业模式在竞争中致胜。
已经于2010年8月18日成功在美国纳斯达克上市的武汉金凰珠宝股份有限公司与中国黄金协会,于2009年推出了具有自主知识产权的Mgold(婚饰)品牌,在短短的时间内能够在市场上取得成功,就得益于其站在国际化企业的视野上,对商业模式进行大胆的创新,通过对Mgold(婚饰)的案例分析,相信对国内珠宝品牌创建差异化的商业模式,会有启迪意义。
先有理念再做品牌
要构建一个完整的商业模式,必须从品牌或产品定位、业务系统、关键资源能力,盈利模式、现金流结构等诸多方面进行深入细致的研究,找到最大化符合企业利益的解决办法,从而最终体现企业价值。要通过成功的商业模式做大做强品牌,首先要找准市场切入点,然后通过对企业内外部关键资源能力的分析,明晰自己的品牌理念和定位。简单的模仿、跟风,缺乏自主的品牌理念,是制约中小品牌发展壮大的重要原因。珠宝业界轻原创、重模仿的惯性,导致企业不愿花精力找到一个真正属于自己企业的突破口,无法形成有自己独特文化内涵的品牌理念,从而产生了大量的同质化品牌。因此,只有首先明确差异化的品牌理念,才可能建立差异化的商业模式。
我国的黄金首饰市场,60%以上是婚庆需求,Mgold(婚饰)就是找准了市场的这块最大蛋糕,明确了“有你更幸福”的品牌理念,突出表达幸福诉求,营销的是幸福情感,而不仅仅是卖产品,体现爱情幸福、结婚幸福、家庭幸福、天伦之乐幸福、孩子成长幸福、白头到老幸福等全过程,其定位并不只局限于结婚首饰,而是满足人们婚姻生活全程和幸福人生的一生一世。不只是制造黄金首饰精品,更是营销和传递幸福;不只是打造品牌,更注重构建一个具有长久收益的商业模式。有了这种全新的品牌理念,自然为Mgold(婚饰)品牌的发展拓开了广阔的发展空间。
品牌价值才是核心竞争力
真正的品牌,重点关注的不是产品以及产品价格的竞争,而是更注重价值上的竞争。独特的品牌价值才是品牌的核心竞争力。要想打造一个成功的品牌,就必须在市场上彰显其独特的品牌价值并让市场接受。要把品牌的独特内涵传递给终端市场,传递给消费者,让消费者切身感知和接受。不能为卖产品而卖产品,要为客户提供整体的优质服务方案,而不仅仅是其中的一部分。
首先,品牌要有一个良好的“出身”,并及时对品牌符号进行注册,保护自主知识产权。拥有了良好的“出身”,就能从呱呱坠地之日起,即在消费者心目中树立起品牌的可信度,其推广和发展壮大,会事半功倍。Mgold(婚饰)是中国黄金协会唯一推荐婚庆金饰,这一“出身”使其一问世便受到了各方的瞩目,取得了初步成功。
其次,要提炼出品牌的核心价值观,并通过产品和服务,将这一核心价值传递给消费者,让消费者耳濡目染,得到认同。如,劳斯莱斯的高贵、奔驰的豪华、沃尔沃的安全等等,品牌的核心价值在消费者的心目中打下了深深的烙印。
同时,品牌价值还体现在能够为品牌的各种利益相关者,如供应商。顾客、合作伙伴、品牌总部等,提供一个相互联结、利益攸关的纽带,成为利益共同体。一个有价值的品牌,不应该只是一家企业的品牌,而应是由众多利益共同体共同推广、共同营销的品牌。要注重合作伙伴的利益,让合作方认同品牌价值,最大化地为合作方提供适销对路的产品和优质实效的服务。合作方需要好的产品,更需要实实在在的服务,这是体现品牌价值的重要方面。
品牌只有瞄准专一的细分市场,才能凸显独特价值,打动消费者的心。行业有一种品牌营销误区是往往突出企业品牌,而且是涵盖各个消费层次的面面俱到的综合性品牌,缺乏真正面对细分市场的个性化品牌。例如,大家所熟知的“大宝”化妆品,就是强调“天天见、人人用”的面面俱到,缺乏个性。而一些著名的国际品牌像兰蔻、雅诗兰黛等,或者强调浪漫,或者强调优雅,都突出表现其独特的个性魅力,从而在全球范围内取得了巨大的成功。黄金首饰是体现黄金文化与时尚的载体,其品牌价值是需要通过商业渠道让消费者感受和享受的。Mgold(婚饰)是面向中高层消费群体的时尚品牌,是专注于为婚姻生活和幸福人生提供贴心和个性化服务的高端品牌,卖的是幸福,而不仅仅是产品。正是这种独特的品牌价值,使Mgold(婚饰)开创了珠宝首饰新的商业模式。
品牌推广要做到市场满意度最大化
品牌推广的成功取决于市场满意度最大化,但绝不是品牌经营的雷同化。针对差异化的品牌理念,必须研发差异化的精品产品,满足细分市场的需求。随着消费观念的提高,消费者对产品创制元素和产品文化内涵的要求也相应提高,如何根据消费者的个性需求研发差异化产品,同时保持产品的合理更新频率,赋予产品不同的文化理念,彰显独特价值,对于品牌产品来说就显得尤为重要。一个优秀的品牌,必定有与之相适应的优秀产品,才可能做到市场满意度最大化。
Mgold(婚饰)对于如何研发差异化的精品产品做足了功夫。“婿之父为姻,妇之父为婚……妇之父母,婿之父母相谓为婚姻。”婚姻是构成家庭和社会的基础,是人类最小的社会细胞和生存单位,是人生的重要阶段,也是美满生活的起点。显然,婚姻不仅是两个人的结合,更是两个家庭的结合。因此,针对婚庆市场的产品,也应该是成双成对的。通过对传统文化的深入挖掘,Mgold(婚饰)提出了“首饰天生就是一对儿”的全新理念,针对不同年龄段、不
同区域、不同民俗文化、不同需求,开发了大量黄金“Mgold对戒”,把“天生是一对儿”的理念展现得淋漓尽致,极大地满足了市场的需求,差异化的优势得到了充分体现,成功地将自己打造成了国内黄金首饰市场的对饰典范和专家。
同时,Mgold(婚饰)对产品的制作也是精益求精,每一件产品都是由工艺大师倾心制作而成。等同采用国际标准的制造工艺,确保了消费者可获得更有价值的黄金幸福生活体验,是把文化黄金具象化的尝试。产品是由中国地质大学(武汉)珠宝学院设计团队与行业精英设计师组成的婚饰设计工作室原创设计,是浪漫与时尚、幸福与永恒、奢华与个性的代表,是具有高附加值的精品。一方面,精英设计师与研究生组成婚饰工作室,从设计、黄金制作工艺改良、新技术研发等多方面,保证产品的不断更新和丰富;另一方面,组织相关专家学者,深入研究婚庆文化,提炼出有代表性的设计元素和符号,丰富创作题材,为消费者带来更具文化内涵的黄金消费体验,最大化满足市场需求。
品牌服务要突显差异化
品牌的核心竞争力在于差异化的品牌价值,而体现差异化品牌价值的关键在于能否做好差异化的品牌服务。随着科学技术的不断进步,除了少数的高精尖技术产品以外,绝大多数的产品都是可以简单复制的,首饰产品的仿制更是小菜一碟。但是,品牌服务是很难简单复制的,它是通过品牌文化的长期积淀逐步形成的,是真正具有个性和生命力的。比如,南航的“两舱个性化,普通舱标准化”服务,深航的“任何时候自然体贴”服务等等。
服务贯穿于品牌经营的全过程,它包括对加盟商(或合作伙伴)的服务、对终端消费者的服务、对企业内外部关系的服务,等等。要做到用心服务、诚信营销,就必须在理念上彰显个性,细节上精益求精,执行上狠抓落实。要以制度的形式,明确细化各种服务标准,制定服务手册,规范服务行为。主动良好的服务意识,会大大提高顾客的回头率和吸引潜在消费者。
对加盟商(或合作伙伴)的服务,是品牌服务取得成功的第一步。加盟商是与品牌总部利益攸关的利益共同体,只有双方共赢,品牌的发展才能长久为计。因此,必须做好对加盟商的切身服务,重视保证加盟商利益。加盟商对品牌的认同度和忠诚度是品牌成功的前提。加盟商需要的不仅是产品,更需要实实在在的服务。需要通过品牌运作使企业得到提升。加盟总部要充分利用总部资源,为加盟商提供各种支持,针对加盟商的实际情况采用不同的服务措施,包括品牌理念和品牌文化的宣贯、专业店堂服务管理的培训J督导、店长及各岗位的定期培训、营销策划方案的制订等等。Mgold(婚饰)针对不同的市场,采用不同的策略:一级市场精心扩张,二级市场谨慎扩张,三、四级市场开放扩张;强调点对点的精准营销服务,在市场上取得了不错的效果。
对终端顾客的服务,是服务差异化的具体表现形式。要抓住消费者的心,就要创新独具品牌特色的卖场营销服务,对店面的装修、商品的包装
网店买茶更重包装与价格
记者通过浏览以上三家综合性购物网站的茶类价格以及销售量、评论数量比较得出：目前茶叶电商的主战场为淘宝，但淘宝的平均客单价在60至80元之间，以中低端产品为主。
相比之下，线下顾客在门店单次消费的茶叶价格最低则在300至500元之间。对此，一家茶叶自有品牌的负责人这样表示：“网上买茶的人里99%都不懂茶，他们更多地关注包装和价格，而不是品质。”
德州市福建茶城一家赵姓店主主营杭州西湖龙井，今年年初，他在淘宝开了一家茶叶网店，线下线上同时营业，价格持平。截至目前，2013年网店营业额明显低于实体店，但是销量却与线下持平。“赵老板解释，”正是因为线上网民所购买的茶叶多为低端产品，包装精美者销量更佳。很多人还是对‘网购茶叶’表示不放心。“
茶叶市场缺少强势品牌
记者在上网浏览以及采访德州茶叶市场时发现，无论线上还是线下，茶行业始终存在的困扰是缺乏知名的茶叶品牌。譬如消费者通常了解的西湖龙井、安溪铁观音等茶品类，但并不熟知具体有何代表品牌。这造成了茶叶电商，尤其是垂直类平台，缺乏知名的品牌吸引用户，难以形成足够的用户粘性。
记者在走访中也了解到，茶叶“有类无品”的现状同样困扰着线下商家，茶叶的销售由各地茶叶公司主导，茶叶的生产和销售有极强的地域性，产生的也只是地方品牌。记者在福建茶城附近随机采访了十余名市民，仅一位女士说出了一个茶叶品牌。
另一个重要的现象是，西湖龙井、乌龙茶、普洱茶这三类茶占据着线上销售80%的市场份额，茶叶销售同质化竞争较为严重，这也导致了茶叶渠道商难以在短期内寻找到核心优势。
网络渠道与顾客品饮感受难结合
茶叶电商的另一个重要短板在于无法实现网络渠道与顾客品饮感受的有机结合。相比于网络，传统门店的茶叶“看得见、摸得着、闻得到、尝得了”，有更好的用户体验。
记者在金华茶城采访时遇到正在买茶的王先生，他说：“茶叶是需要品饮、闻香的。只在网络上凭着电脑的图片看不出好坏优劣。相对比于网络，我更喜欢去实体店买茶，那里的茶叶试喝，能现场观看到茶叶品质，喝到茶味，品到茶香。”
但相比于线下，茶叶的线上销售也存在着独有的优势。一方面，近些年，线下茶业市场“加盟”模式已趋于饱和，高昂的店租使得大部分茶叶的加盟门店无利可图，部分茶叶企业开始开发线上渠道。而这些茶叶企业大多数拥有极强的生产能力，而没有营销能力，这为上渠道品牌的发展提供了机会。
【关键词】商业地质勘查；项目资金；合作模式
1 我国商业地质勘查概述
随着我国市场经济体制的进一步完善，对于如何充分发挥市场经济体制的基础性作用，提高矿产资源对国民经济的保障作用，促进我国地矿业发展已逐渐被提上日程，国家越来越重视矿产资源安全。近年来，国家不断的出台相关政策，鼓励地质勘查、探采一体化，商业性地质勘查工作在这个过程中得到了快速的发展。我国地质矿产勘查存在着两种勘查机制，即商业性地质勘查和公益性地质勘查。公益性地质勘查资金主要来源于国家财政，从事公益性和基础性工作，并且勘查成果要归国家所有。
商业地质勘查则是以盈利为目的，以市场为导向，勘查资金主要来源于社会多元化投资，勘查成果归投资者所有。商业性地质勘查项目具有高风险性、技术含量高、高利润性、资金需求量大、市场化运作等特点。所以，单一的矿业公司、地勘单位很难单独完成商业地质勘查项目。商业性地质勘查项目必须通过开展合作和联盟方式，积极调动社会各方面的参与者，探索出更多的合作模式，从而实现各项资源的优化组合。
2 矿业权作价出资合作模式
我国商业地质勘查项目资金合作模式中的矿业权作价出资合作模式通过合作双方签约合作合同来约定双方的权利义务，以便于后续商业地质勘查工作的顺利进行。在该地质勘查项目的合作中，投资方大多数是国内外比较有实力的矿业公司，而引资方大都是拥有探矿权的、比较资深的地勘单位。矿业权作价出资合作模式是一种新型的盈利模式对于地勘单位来说，因为商业地质勘查工作石矿业公司的选矿、采矿、冶炼与矿产品加工中最基础、最重要的环节，地勘单位的改革方向就是要让地质勘查和开发的运作机制一体化。所以，商业地质勘查项目最主要的获利方式就是矿业权的运作。
矿业权作价出资合作模式的实施，地勘单位就可以通过出让矿业的探矿权，以合作方的身份参加矿业后续的增值环节，从而实现合作双方利益共享和风险共担的目的。对于地质勘查合作双方来说，矿业权作价出资合作模式具有以下几个优势：（1）矿业权作价出资合作模式是以矿业的矿业权作价后作为资金投入到项目中，能够有效的弥补地勘单位的资金不足，有助于加快地质勘查项目的实际开发进程：（2）矿业权作价出资合作模式还能够减少矿业的资源开发成本和管理成本，从而提高矿业的生产效率。为了进一步完善矿业作价出资合作模式，需要不断细化矿业权作价出资的财务管理、条件和程序，不断完善矿业权作价出资制度，完善矿业权流转收益的分配机制，并且还要严格按照国家的规定缴纳相关的资源税和矿产资源补偿费等。
3 企业间债转股合作模式
我国商业地质勘查项目资金合作模式中的企业间债转股合作模式的主要操作模式就是让债权人成为企业的股东，并将债权人对企业的债权变成企业的资本，通过这样就将开始的债权债务关系转变成为现在的控股或被控股的关系，按照企业股份的比例实行分红。这种合作模式在实际的运作过程中，大多发生在与地勘单位的业务量大，双方存在债务关系，并且具有互补优势的大型企业之间，比如：冶炼企业、矿山企业。地勘单位将合作企业的债权过渡委本单位的股权，并签订相关的债转股协议。企业间债转股合作模式具有以下几点优势：（1）企业间债转股合作模式能够将不良的资产转为企业的股权，让企业的资产负债表健康化；（2）企业间债转股合作模式兼顾了债务企业与债权企业共同的利益，能让双方统一意见；（3）通过双方的合作，有利于推进企业之间业务的来往。
企业间债转股合作模式是一种比较新颖的合作模式，根据公司法的相关规定，企业债权是不能用于资本投资的。因此，以企业间债转股为出资方式成为企业股东并不受受法律保护，投资者既能得到投资收益，也要面临投资风险。为了让企业间债转股合作模式广泛的应用，必须完善相关的法律法规。实行企业间债转股合作模式必须具备以下条件：（1）合作企业的经营范围要相近，要具有互补性的产业链；（2）合作企业的管理水平要高，财政管理要规范，并且债权债务要清晰。
关键词：银行业竞争；信贷规模歧视；融资差异
中图分类号：F832.42
文献标识码：A
文章编号：1006－1096(2010)04－0139－05
收稿日期：2010－03－16
一、引言
在我国金融体系中，商业银行占有非常重要的地位。银行信贷资金配置是否有效，对于整个国民经济的发展具有十分重要的意义。特别地，银行信贷资金对于中小企业发展具有特殊意义，由于中小企业抗风险能力小、证券发行资格’限制等原因，对银行信贷资金具有比较大的依赖性，因此即使像美国这样资本市场发达的国家，其中小企业发展也在很大程度上需要银行信贷资金的支持(Berger et al，1998)。在我国，由于资本市场发展相对落后，银行实际上成为大部分企业特别是中小企业的主要资金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我国现阶段由于各种原因，银行信贷存在着比较严重的“信贷集中”现象，也就是说，商业银行对于大企业和垄断性行业的贷款业务比较偏好，而对于中小企业则存在歧视。对于这一现象，学者们给予了不同解释。江曙霞(2006)认为，由于同业竞争的日趋激烈，国有商业银行信贷对象严重趋同，部分贷款过分依靠少数大客户，导致信贷集中；易行健(2007)认为，由于信息不对称在信贷市场普遍存在，我国商业银行在信息收集、处理能力以及风险管理能力尚有待完善的前提下，往往依据一些简单的、较为容易获取的信息对借款企业进行分类，而银行对于中小企业收集信息相对比较复杂，导致银行对中小企业贷款减少。我们认为，造成我国银行大范围存在信贷歧视的原因，恰恰是我国商业银行不完全竞争造成的。由于国有控股商业银行在银行业占有垄断地位，导致我国国有控股商业银行在信贷业务中处于卖方市场。利用这一垄断地位，国有商业银行可以对客户需求进行歧视性选择。在客户选择过程中，出于风险回避考虑，国有商业银行一般选择规模大或是垄断性行业企业进行贷款。为证明这一命题，本文利用我国沪深两市上市公司1992年～2007年的财务报表数据进行实证研究，结果证明在规模、盈利能力和负债水平三个因素中，只有资产规模对上市公司贷款利率水平有显著影响，但随着我国金融体制改革的推进，商业银行数量的增多，企业规模对银行贷款的影响程度逐渐减弱。本文结论的政策意义是：只有降低银行准入限制，增强银行业竞争；才能降低银行向大企业、垄断性行业贷款的收益，从而迫使银行转向中小企业，降低中小企业资本成本，促进国民经济发展。
二、不完全银行竞争和信贷歧视
银行业的竞争程度对银行贷款行为有很大的影响，这种行为表现在两个方面，一方面是对贷款利率的影响，另一方面是服务客户的选择。从利率角度来说，银行业竞争越激烈，作为商业银行越需要争夺客户市场，而降低利率就成为银行的策略之一。Rice等人(2009)通过对美国1997年联邦法案《州际银行和支行效率》)的实施，分析银行竞争程度提高对银行信贷行为的影响，通过实证研究发现，在联邦法案允许银行和银行控股公司在不同的州开设支行后，银行间竞争程度提高，这种程度的提高使得那些对银行业开放程度更高的州中小企业贷款利率比开放程度低的州中小企业贷款利率低80％到100％。从服务对象角度说，随着银行业竞争程度的提高，对大客户的争夺使银行对大客户贷款的利润下降，从而迫使银行向中小客户提供贷款。比如，Hoffman(2006)认为，银行竞争迫使银行简化客户服务要求，降低客户进入门槛，从而促使中小企业能够得到更多的贷款。
与发达国家银行业相比，我国银行业贷款市场具有两大特征：一是作为卖方主体的银行之间存在很大程度的寡头竞争，二是我国贷款市场整体属于卖方市场，银行贷款整体上还处于供不应求。这两大特征引起了我国银行业信贷歧视，即银行在选择贷款对象时主要考虑贷款对象的规模，而忽视盈利能力等其他因素。
(一)贷款的卖方市场与信贷歧视
尽管我国资本市场自1989年成立后就一直处于快速增长阶段，但相对于我国国民经济规模而言，其所发挥的融资作用与银行信贷还存在很大的距离。以下是2003年～2008年资本市场和银行信贷对企业提供资本的数据。
对照上述表格数据可看出，即使不考虑银行对企业的长期贷款，证券市场对企业的资本供给也最多只占银行信贷资金的11％，大部分情况下甚至不到5％。这种对比就足以看出银行信贷资金供应对企业融资的决定性影响。
与此相对应，我国国民经济在改革开放后迅速发展，造成经济发展对资金供应的高需求，这一高需求使得金融市场上资金成为供不应求的商品，由于资本市场发展缓慢，银行贷款成为众多企业资金需求的主要市场，进而形成了贷款的卖方市场格局，商业银行可以根据贷款意愿选择贷款客户，这就为信贷歧视提供了基础条件。
(二)国有商业银行的寡头垄断与信贷歧视
我国自2003年开始进行商业银行改革，包括从1993年开始国有专业银行改制为商业银行、建设区域性商业银行，以及从2003年开始对四大国有商业银行的股份制改革，以及对外资银行适度开放和中小银行的建设等，在一定程度上增加了信贷市场卖方主体数量，但由于国家主导经济政策以及国民对国有商业银行政府背书信誉等方面的影响，国有控股大型商业银行(中、工、农、建、交)在信贷市场上一直处于垄断地位，表1是大型国有控股银行在全国贷款总额中所占比例的数据。从表1数据我们可以看出，虽然随着中小银行和外资银行的逐步进入，国有商业银行的垄断地位有所下降，但在总体上仍处于垄断地位。
国有商业银行的寡头垄断使得国有商业银行的贷款行为在很大程度上影响贷款市场不同客户需求的满足程度。而国有商业银行的产权和治理结构问题使得国有商业银行的贷款行为具有很大的偏向性。这种偏向性表现为在贷款客户品质考核的盈利能力和偿还风险方面，过于关注偿还风险，而忽视了对一些有盈利但存在一定风险的客户的支持。造成这一偏向的主要原因在于两个方面，一方面是我国中央银行为控制金融风险在1998年对商业银行实施“计划指导、自求平衡、比例管理、间接控制”的新
信贷资金管理体制。为适应新的信贷资金管理体制，各国有商业银行采取了一系列旨在加强风险控制的措施，如建立信贷经营主责任人和审批主责任人制度、贷款第一责任人制度、贷款本息回收与信贷人员工资奖金挂钩等。这种制度和相应措施使银行在审核贷款客户时首先考虑客户的偿债风险。另一方面，由于我国国有商业银行所有者缺位，对银行客户经理的激励普遍不足，使得客户经理在联系贷款业务时只注重完成贷款任务指标，保证贷款质量，忽视拓展具有高成长潜力客户，而这些高成长客户往往具有一定的风险。
国有商业银行的信贷选择偏向性造成了一定程度的贷款歧视。这是因为有许多中小企业处于快速成长阶段，具有很强的盈利能力，但由于规模小、缺乏市场信用记录、会计账簿不系统等因素，很容易被商业银行认定为偿还风险高，而一些规模大的企业，由于资本雄厚、成立历史比较长，会计核算体系相对健全，加上大企业一般具有政治影响，往往被商业银行认为偿还风险低，这样造成国有商业银行对中小企业的信贷歧视。
从其他中小商业银行来看，一方面，由于其市场份额比较少，对整个信贷市场客户选择影响不大；另一方面，在整个信贷市场处于卖方市场的情况下，也将中小企业信贷列为次优，这是因为在我国利率监管尚未放开的条件下，中小银行对中小企业的贷款利率有比较严格的控制。而对中小企业的贷款成本往往比大企业要大得多，从银行效益角度考虑，中小银行也会将大客户作为贷款首选对象。
(三)信贷歧视和上市公司银行借款融资
从上市公司这一类特殊企业来看，其融资行为与普通企业存在一定的差别。由于具有证券发行资格，上市公司可以通过证券发行获取资本，因此其对信贷资本的依赖程度比较小。即便如此，由于我国证券监管部门为保护中小投资者利益等多方面考虑，对上市公司证券融资提出了比较严格的资格限定，使得很多上市公司不能随意通过发行证券获取资本。因此，向银行借款也成为大部分上市公司资本的主要来源之一。
我们关注的问题是：即使像上市公司这样规模相对比较大的公司，银行对其进行贷款决策时是否也存在规模歧视，以及随着银行业竞争的逐步增强，这种规模歧视是否会逐渐减轻。从理论上说，银行对上市公司贷款意愿主要取决于盈利能力、负债水平和规模。上市公司盈利能力越强、负债水平越低、规模越大，银行越愿意贷款。但在我国银行贷款实际工作中，上市公司规模比其他两个因素的影响要大得多。这是因为从银行方面来看，贷款首先关注贷款的偿还风险，而我国上市公司规模越大，越容易得到各方面特别是政府的支持，因而偿还风险越小。相比之下，上市公司的盈利能力和负债水平并不是银行特别关注的，这是因为在目前的银行治理结构和激励政策下，银行没有动机关注公司的盈利能力，而公司的负债水平并不直接决定上市公司的偿债风险。
为了验证我国银行信贷对上市公司的规模歧视，我们建立以下两个研究假设：
假设1：上市公司规模对银行信贷政策有很重要影响；
假设2：随着我国银行业竞争的逐步加强，上市公司规模对银行信贷的影响逐步降低。
考虑到各地上市公司都是当地规模比较大的企业，因此银行可能会给出比当地中小企业优先的贷款。从这个角度说，我们很难从信贷的数量(比如，银行借款占总资产比例等)角度考察银行对不同规模上市公司的歧视，但银行对不同企业进行贷款时，还可以给予不同的利率，我们可以从不同上市公司从银行获取贷款利率的差异来衡量银行对不同规模上市公司的歧视。因此，本文将主要按照这一思路来衡量银行对不同规模上市公司的规模歧视。
三、研究设计
(一)样本及数据来源
本文样本来自上海和深圳证券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度报告数据，在所有上市公司中，我们排除了金融类公司。公司财务报告数据来自CSMAR数据。在收集的数据样本中，我们首先去除年初总资产数据不全样本，然后删除了财务费用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初长期借款+年末长期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的样本，共获得有效样本8566个。我们将样本按年度分为6组：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，样本量分别为：746、1565、1573、1734、1942和1006个。通过分组可以观测出随着信贷市场的竞争程度加强，商业银行信贷歧视会发生什么样的变化。
(二)模型与变量定义
模型LC=a2+β4・LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε
变量定义见表3。
上述变量中，财务费用率(CWFYL)主要用来近似衡量企业贷款利率，LC用来描述银行对各上市公司贷款的利率水平(扣除各年度贷款基准利率差异)，LC越大，则表明银行对公司的信贷歧视越严重。
本文采用SAS9.0数据处理系统进行统计分析。
四、研究结果分析
对各组样本进行回归分析，得到的结果见表4。
从上表中数据可以看出，总资产对上市公司贷款利差的影响一直都很显著，且显著性水平都小于5％；这就验证了我们第一个假设的正确性；总资产报酬率一直都没有显著影响，而负债比率时而有显著影响，时而没有。从影响程度来看，LNZZC系数的绝对值几乎一直处于下降态势(仅2005年～2006年略有上升)，这也说明随着银行业逐渐开放，资产规模对上市公司贷款利率差的影响逐渐降低，这就验证了本文的第二个假设。
值得注意的是，在资产规模对贷款利差的影响方向上，1998年～2000年、2001年～2002年两组样本的方向与我们预计的方向相反，这引起了我们的兴趣。分析其原因，我们认为，在1997年亚洲金融危机后，我国政府对经济进行了“软着陆”政策，造成经济增长比例下降，其中中小企业受到很大的打击，为了支持中小企业度过危机，政府利用央行进行信贷扩张，而此次扩张的重点是中小企业贷款，并给予贷款利率优惠。各商业银行为落实中央政策，纷纷推出对中小企业的优惠贷款，造成这一反常现象的发生。
五、结论和建议
本文通过对沪深股市1992年～2007年16年的数据进行分析，得出如下结论，我国银行对上市公司的信贷政策受上市公司规模的影响，主要表现在：上市公司规模越大，所得到的利率优惠越多，造成这一现象的主要原因在于我国信贷市场存在的卖方市场垄断特别是国有银行的垄断地位；随着信贷市场竞争程度的提高，银行对企业的信贷规模歧视会逐渐减弱。
根据本文的研究结论，我们有以下政策建议：
1.继续降低信贷市场准入门槛，提高信贷产品竞争。为了改变信贷市场竞争格局，近年来我国成立了多个中小银行，比如2004年银监会出台《城市商业银行监管与发展纲要》促进城市商业银行发展，并允许北京银行等商业银行上市，2007年允许设立村镇银行，等等，都在一定程度上增强了信贷市场竞争；但目前我国信贷市场上国有控股商业银行的垄断地位仍然很强，因此我们应在保护国家金融安全的前提下，适当引进国外大银行进入我国市场，开展人民币信贷业务，促进竞争。
2.为中小企业信贷提供一定的支持，降低中小企业对银行的信贷风险。为了促进商业银行向中小企业提供信贷支持，我国先后出台了一系列政策，比如在各地成立担保中心、贷款公司等。这些措施在一定程度上降低了银行向中小企业贷款的风险，有利于减轻银行对中小企业的歧视。当前在中小企业信用体系尚未完全建立的情况下，这类支持措施应得到巩固和加强。比如，利用民间的商会等企业合作组织作为中小企业信贷担保中心，扩大中小企业信用担保的范围，以获取商业银行的信用支持。
关键词：商业银行 利差收窄 盈利模式
长期以来，中国银行业利差较大，对商业银行的盈利在一定程度上起了保证作用。但由于利率市场化的不断发展，现在对利率市场化的改革已进行到成熟阶段，利差开始逐步收窄。面对日趋缩小的存贷利差，银行间的竞争更加激烈，风险日趋加大，促使商业银行思考如何加快转变盈利模式。
一、利差概述
1.存贷款利率
存款利率是指客户按照约定条件存入银行账户的货币，一定时间内利息额同贷出金额即本金的利率。影响存款利率的主要因素包括通货膨胀率、金融资产的平均收益率以及中央银行的存贷款基准利率。贷款利率是指在借款期限内利息数额与本金额的比率。通货膨胀率、银行业的目标收益率以及中央银行所规定的基础利率影响贷款利率的变动。
2.存贷利差
存贷利差是存款与贷款平均利率之间的差额，是银行获取利润的来源。我国商业银行的存贷利差是由中央银行制定的在存贷款基准利率的基础上有一定浮动权限的利率差额。存贷利差包括名义利差和实际利差，其中更有意义的是实际利差。实际利差是衡量银行盈利的指标，是指银行净利息收入和银行全部生息资产的比值。计算公式为：实际利差=（银行全部利息收入-银行全部利息支出）/全部生息资产。从公式可以看出，实际利差扣除了不良贷款等因素对银行盈利的影响，真实地反映出商业银行资金经营管理状况。
二、我国商业银行利差变动的特点与趋势
（一）利差变动的特点
在当前的形势下，商业银行的存贷利差在相当程度上受到中央银行利率政策的影响。中央银行通过调整基准利率来影响商业银行名义利差的高低，从而实现宏观调控的目标。
根据表1，从2007年开始，我国国内货币政策经历了由从紧到适度宽松、再回归到稳健的三次转变。在此期间，中央银行共15次调整存贷款基准利率，一年期贷款基准利率由6.12%上升至7.47%的高点，后逐步回落到5.31%的低位，目前上升至6.06%的位置。一年期存款基准利率由2.52%上升至4.14%，接着下降到2.25%，后又上升至3%。从 2008年9月16日至今，存贷利差基本保持在3.06%的水平，具体表现如下。
1.自2008年金融危机爆发以来，为刺激投资、消费和贷款等需求，中央银行采取了将贷款利率下调0.27个百分点，而存款利率不变的措施。
2.存款利率上浮和存款定期化对调整存款基准利率产生影响。在这期间，一共有4次不对称调整，商业银行的名义利差不仅呈现出总体下降的趋势。还出现了近年来的最大降幅，与 2006年的高点相比累计下调了0.54个百分点。
3.2010～2012年，经历了第二次的降息，年贷款基准利率下调0.31个百分点，大于年定期存款利率0.25个百分点的调整，2012年7月5日，中国人民银行决定将贷款利率浮动区间的下限进一步扩大至基准利率的0.7倍，我国利率市场化改革向前迈进了一步。这是由于2011年上半年加息后存款重新定价造成资金成本上升，从而导致利差下降。
（二）未来利差发展的趋势
根据国家的政策，自 2013年7月20日起，中国人民银行取消了金融机构贷款利率0.7倍下限，此次改革政策无疑推进了利率完全市场化。其意义：
（1）融资成本降低，银行对产品定价更具多元化、自主化。
（2）银行竞争加大，企业、居民贷款门槛降低，有利于中小企业的发展有力地支持经济结构调整和转型升级。
（3）完成了贷款利率的市场化，推动了利率的完全市场化，这也会引发存款利率的改革。
我国利率市场化改革的逐步推进，商业银行自主定价权的松动，使得竞争越来越激烈，利差将逐步收窄，我国商业银行终将告别高利差的时代。
三、利差收窄对我国商业银行的影响
虽然大型银行在拓展中间业务、实现收入结构转型方面有可能占有一定的优势，但利差缩小对所有银行的影响都是一样的，主要表现在以下几个方面。
（一）经营管理能力方面
在利差收窄前，商业银行以利差为主的盈利模式和以扩大存贷款为主的发展模式就可以实现利润的增长。但在利差收窄的趋势下，大型银行的传统业务受到竞争的冲击，信贷能力会有一定程度的削弱。而中小型银行没有大型银行的销售渠道和定价能力的优势，随着利差的收窄则无法通过利差来增加银行的收入。
（二）业务创新能力方面
在存贷利差收窄趋势下，依靠经营传统业务的利润增长岌岌可危。近年来金融市场的完善、金融工具和产品的创新、金融市场的自由进入和退出、混合经营和利率、汇率的市场化导致了金融的“脱媒”。金融行业交叉渗透经营趋势日趋明显，商业银行的经营压力加大，经营传统业务的利润越来越少。
中资商业银行经营的中间业务收取服务费或代客买卖差价的理财业务、咨询顾问、基金和债券的买卖、代客买卖资金产品、收费、托管、支付结算等业务。虽然这些也务不触及银行自有资金、不承担市场风险，但是业务又集中在支付结算等传统的、低附加值的中间业务上，我国银行的中间业务吸纳型和模仿型创新较多，原创型和再创型较少，较复杂的金融衍生品的创新能力不足，创新产品技术含量低，缺乏市场竞争力。因此，商业银行必须通过科技创新和精细化管理等方式，开辟新的盈利途径。
（三）监管方面
利差收窄向银行监管发起挑战。第一，面对传统业务的收益日趋下降银行务必加快业务的创新，而产品的创新是有风险，面对这些不可知的风险监管队伍业务素质和能力需要更高要求。第二，银行的竞争愈演愈烈，金融衍生品的交叉，金融秩序的稳定更为艰巨；第三，利差收窄也很可能造成单体银行机构资金流动性困难甚至危机整个银行的营运。因此，监管部门需要强化危机处，提高监管。
（四）风险管理水平方面
1.一般来说，做好风险的对冲、转移和分散，把风险控制的恰到好处，高风险才能获得高收益。，实质上，利差收窄是考验银行的风险管理能力。在银行的经营过程中会面临来自银行自身的流动性风险，商业银行利差空间缩窄，盈利压力加大，商业银行可能更倾向于扩大表内资产负债期限错配程度，这会增大商业银行的流动性风险。同时，目前国内银行同质化经营程度较高，资金同向性强，可能有积聚系统性流动性的风险。所以，稳定和提高盈利能力，拓展获得更高收益的业务，积极地调险的偏好是商业银行必须做的。与此同时，较强的风险的管理能力是更需要具备的，但目前我国国内的商业银行经验仍有不足，需要提升自身的风险管理能力。
2.我国商业银行在利率收窄的趋势背景下，经营的风险与环境趋向复杂。由于银行汇率风险增加，可能会使得银行经营风险增加，各类变化相互作用影响。银行汇率风险的增加，可能会引发利率市场化改革，而利率市场化改革与许多重大的金融改革是紧密相连的，比如人民币的国际化、资本的项目开放和汇率的市场化等等金融改革。我国的经济在未来的一段时期内，仍然能够保持速度较快的增长，如果在未来利差收窄后，我国国内的利率上升，不能自由浮动的汇率，将可能会导致热钱的加速流入，我国的金融秩序和金融市场将会受到巨大的冲击；相反地，如果更加放宽我国汇率的浮动幅度，又会导致银行汇率风险的增加，套利行为的复苏和创新，更有可能会使人民币发生较大波动和迅速升值，汇率风险必须控制的恰到好处才能保证我国金融市场的运行和维护金融秩序。
（五）业务结构方面
当前我国商业银行的业务结构中，各中小型商业银行对公业务和零售业务所占份额比高达3.5：4.1，其中对公业务和零售业务的平均所占份额是2.5：1，这也与商业银行依靠信贷规模扩张获取主要利润收入的现状相符。而存贷利差缩小可能会改变上述的业务结构，并给商业银行定价能力提出挑战。而在这其中，不同规模银行的净息差对货币政策的敏感程度存在一定差异。商业银行由于在营销渠道和议价能力方面的相对优势以及庞大的资产规模基数，使其净息差的收窄程度总体上好于中小银行。
（六）收入结构方面
商业银行主营业务收入分为利息与非利息收入，其中利息收入主要来自银行的利差收入。因此，随着利差减小，商业银行自身的利润状况受到影响，与此同时，会带来较高的相对竞争性，同时降低银行收入过度依赖利差的风险。这就要求银行必须主动地拓展非利差收入业务，改善收入结构，从而降低对存贷款业务、利差收入的依赖。
综上所述，各银行所面临的市场环境是相同的，在利差收窄下造成利润被压缩，银行业受利差“保护”的时代已经结束。面对多方面挑战，我国银行业盈利模式转型已势在必行。
四、在利差收窄趋势下银行盈利模式转型的建议
（一）加快调整经营模式，从存贷款的传统模式中，向新型营业模式转化。
由于在传统模式中，存贷款都发生于银行。银行成为了一个融资中心。从而想要获得利差收入变得具有一定的风险性；在商业交易模式中，银行扮演着交换中介角色，利用资金证券化，从而达到分散风险的目的。这一做法，有利于银行突破资本约束，继而发展壮大。但是还是会有一些风险是分散不了的；而在商业银行的价值管理这种模式中，银行又扮演着信息中介的角色。银行通过提供信息给客户，从而让客户自主选择的融资方式，比如像私人银行、投资银行这些业务。这样银行就不必承担市场风险及其信用风险，一切风险由客户承担。
现在，我国经济正在向着结构调整发展中，商业银行经过一段时间的摸索调整，普遍都以增加中间业务收入的方式来获得更多盈利便成为商业银行的大势所趋。
为了能够得到更多的利息，很多国内商业银行并不常使用银行的基本资财，通过依靠科技、互联网、资金以及信誉等方面的长处，以中间人或其人的身份替客户办理收付、结算、咨询、担保以及其他委托事项，并从其中收取一定费用。
国内商业银行在增加中间业务收入的同时，通过单独向企业收取利率作为咨询费和顾问费，将利息收入的一部分收入转移到中间业务收入科目下，这种现象在同业存款中也是相似的。
（二）改变传统信贷模式，实现经济增长和银行业发展的有机协调。
因为伴随着直接融资、间接融资的大规模急速发展，以及企业投资增长的减缓，这使客户的议价能力逐日增强，同时贷款市场间竞争越发激烈，利差收窄后商业银行收益水平的大幅度下降，同时再加之客户对于银行业贷款的需求的逐步下降。所以，商业银行必须将信贷资源分散开来，改变原有的传统信贷模式，把越来越多的信贷项目投放给一些小规模企业以及绿色生态领域等，这样不仅可以提高中小企业在总贷款中的占比，也可以提高中小企业贷款增速的目标。
为此商业银行可以通过一下三个方面来改变传统的信贷模式。
1.积极开发新的融资产品，增强网上银行贷款功能，从而拓宽中小企业申请和发放贷款的渠道。
2.开发新型贷款担保方式，解决中小企业贷款抵押、质押物缺乏的问题。加强以商标权、应收账款、长期股权投资、知识产权等作为抵押、质押工具。
3.提高中小企业信用贷款的成本，全方位建立分层次委托授权体系和积极向上的激励机制，全面拓展各层次援助创业贷款、各商业领域融资和各中小型企业的融资租赁等服务，由此可以促进我国实际经济体系的发展和民生问题改善，从而实现银行业利益最大化并促进其加快发展的有机协调。
（三）设立多样化的机构内部监管，提高自我监督管理效率。
1.设立完善的商业银行内部控制制度
所谓得内部控制制度就是指商业银行各级机构管理层，为了保证其利润最大化的经营目标能够尽可能实现，通过制定计划并组织实施的、 对机构内部各单位和人员进行相互制约和相互联系的，一系列措施、制度和程序。使之成为一个规范化，系统化的能够抵御利差收窄的完整体系。
2.设立商业银行的同业自律机制
从全国商业银行同业自律机制设立的现状来看，同业组织的公会或协会是为了维护商业银行业公平竞争、共同利益、行业协调和监管的需要自觉建立起来的。这是对央行金融管理的拓展，也是银行业的自我民主管理。故我国商业银行业应积极设立起商业银行的同业自律机制。
3.优化商业银行机构内部人员控制与审计机制
建立健全高效的内部调控制度，推动银行业完善法人治理结构，加强对各级管理层的监督和约束，充分发挥股东大会、董事会、监事会的集体议事功能，着重优化商业银行的内部人员结构治理。同时充分发挥内部审计在银行自我监管中的重要作用，保护消费者的利益，提高监管新新的有效性，充分行使自身职能，有效解决银行公司治理问题。
（四）调险偏好，提高对经济发展的支持力度。
在当今，信贷资产质量和利率市场化之间互相制约、相互影响，这两者显然已经成为全国各商业银行经营发展的重要影响因素，若利率风险一旦转化为信用风险，这现象将会冲击银行业的经营，使其发展变得更加困难。所以为了应对利率市场化和信贷资产质量的影响而导致利差收窄问题，商业银行做了以下几点努力。
1.银行业应抓住重点来控制各个领域，其中应该增强对产能过剩行业的风险管理，提高管理风险能力，加强信贷风险防伪控制的预见性，避免重蹈其他国家利差收窄后银行业信用风险激增的悲剧。
2.银行业在全面调整客户等级结构和银行金融产品的同时，应当要进一步完善多样化的信贷资产管理流程和顾客的信用风险管理，完善审批、委托授权制度，优化地区和各行业政策，由此来配合信贷结构调整的需求。
3.银行业的监督管理部门还应该尽快创出新一轮的资产证券化、土地房产权证大众化以及信用保险化等相关政策，诸如此类的相关政策都是为了提高信贷资产质量化的流动性而设下的前提。这也是为了应对商业银行的风险管理而创造出来的有利条件。
（五）加快拓宽商业银行业务结构，推动商业银行综合经营模式转型。
1.由于商业银行经营的基础是业务和客户，所以商业银行必须紧抓并落实这两大基础：首先加快推进商业银行综合经营模式的深入发展，其次积极调整客户结构，丰富客户资源。
2.商业银行必须转变经营观念，推动商业银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”的理念转变；由“存贷批发型”向“全面综合型”的经营理念转变；由“规模速度型”向“质量效益型”的理念转变。实现商业银行走“低资本、低耗用”的特色化经营道路
3.首先要加快拓展商业银行业务结构，促使商业银行经营收入趋向多元化，推进国内商业银行综合经营模式的深入发展。其次要加快推动商业银行综合经营布局广度的进一步扩大，争取在证券、基金、保险等重点领域取得重大突破。同时，在存贷利差逐渐缩小、银行业全面对外开放的背景下，国内商业银行必须努力实现从以大客户为主的经营模式，向以大中小型客户并重的经营模式转变，将大力发展中小企业客户作为商业银行客户结构调整的重要目标，逐步丰富和完善客户资源。由此可见，大力推进商业银行综合经营模式的转型，是商业银行全面改革发展的关键。
参考文献：
[1] 张兰.存贷利差趋小背景下商业银行经营转型的策略研究[J].金融学院，2012（6）
[2] 赵国栋.商业银行利差研究[J].财经之窗，2010（1）
[3]陈双成，黄守信.商业银行利差水平与盈利模式研究[J].金融视界，2010（5）
[4]吕铮.中国商业银行实际利差的影响因素研究[R].东北财经，2010（12）
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