时间：2023-10-08 09:43:09
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇保险公司增值服务建议，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
【关键词】大型企业集团；商业保险；统一集中管理；价值分析及策略建议
大型企业集团具有下属企业多、资产规模大、经营范围宽、地域跨度大、发展速度快等特点，要将大型企业集团在经营过程中面临的财产损失及人员风险进行有效转移，确保集团稳健发展，需要审视传统分散投保模式的弊端，并整合集团资源构建适合本集团的商业保险统一集中管理机制。
一、大型企业集团分散投保的弊端
分散投保是指未经集团顶层设计和统筹管理，由集团下属企业按其自身意愿自行投保的保险安排模式。集团分散投保的主要特征是保险安排分散化、碎片化。分散投保虽然可以发挥集团下属企业的主动性和积极性，但分散投保存在着以下诸多弊端：
（一）保费成本难以控制
集团下属企业分散投保将难以形成统一的保费规模优势，特别是地域分布较广的企业集团，更难以对下属企业所在地的保险公司形成有足够吸引力的保费规模，保险公司也就难以提供优惠的保险费率。而且单个企业对保险公司的议价能力不足，保险公司很难就保险费率进行让步。此外，如果下属企业在免赔额、附加条款方面设计不科学，例如设计过低的免赔额、在保障范围上贪大求全也将导致保费成本增加。
（二）管理成本难以控制
分散投保模式下，集团各下属企业均需单独进行市场询价或招标，集团整体交易环节增多，这无疑将导致集团整体保险安排费用的增加。此外，如果下属企业在保险安排时未能进行合理的统筹安排，可能会导致保险管理成本的增加。其中典型的表现形式是，企业为平衡各方利益就不同险种选择不同承保公司，这不仅增加了企业的额外工作，而且企业需花费大量的时间和精力与不同的保险公司进行沟通，导致管理成本进一步增加。
（三）风险可能无法得到有效转移
保险公司作为盈利性企业，其本身具有逐利性，在保费规模缺乏足够吸引力的情况下，保险公司可能会对企业的高风险业务直接拒绝承保或承保时要求企业承担较高的免赔额以及附加限制性条件，这将导致企业面临的风险无法得到有效转移。此外，商业保险作为特殊的金融产品，企业如果缺乏专业的保险人才和知识，可能会导致企业面临的风险得不到充分的保障，例如企业一旦对风险评估、投保险种、可保资产、保险金额、免赔额等重要事项进行了错误的选择，企业在发生赔案时可能得不到充分的赔偿。
（四）不利于企业获得更多的增值服务
目前我国保险市场竞争激烈，保险公司不断推出增值服务以吸引和留住客户，其中某些增值服务是企业普遍可以享受得到的，如小额赔案快速处理服务、全国网上通赔服务等。但价值含量更高的增值服务，如财产险中的防雷及电气安全检测服务、机动车辆保险中的自费药赔偿服务、团体人身险中的免费健康体检服务等等，则只针对VIP客户。而要成为保险公司的VIP客户，较大的保费规模是必要条件。在分散投保模式下因无法形成保费规模优势，保险公司也就难以为企业提供更多的增值服务。
（五）不利于集团全面风险管理体系建设
全面风险管理的核心本质是建立统一风险管理体系、强化全员风险意识、综合运用风险管理技术进行风险规避和转移，使资产保值增值。在分散投保模式下，集团下属各企业在风险评估、保险安排和风险管理技术的选择和应用上自由选择，在此情况下，集团将难以构建统一的风险管理体系和实施全面风险管理。例如，某大型控股集团在商业保险统一集中管理前，其下属企业在固定资产的保险安排上，有的投保财产一切险，有的投保财产综合险，保障水平参差不齐。此外，有的足额投保，有的明显不足额投保，使企业固定资产出现巨大的风险敞口。实践证明，分散投保不利于集团全面风险管理体系建设。
二、大型企业集团商业保险统一集中管理的价值体现
大型企业集团商业保险统一集中管理是指将集团下属企业商业保险统一由集团总部进行统一设计、统一采购、统一管理的保险安排模式。相对于分散投保，其价值主要体现在以下几方面：
（一）有利于成本控制
商业保险统一集中管理可以有效形成规模优势，提高对保险公司的议价能力，保险公司为争夺大型保费客户也倾向于进行价格竞争。此外，以此模式采购保险往往只需通过一次询价或招标就能完成，交易环节大幅减少，不仅有效降低了集团管理成本，保险公司也因节省了展业成本而更乐于为企业提供优惠的保险费率。总部位于广州的某大型国企实施保险统一集中管理后保费成本下降了37.12%，充分印证了统一集中管理有利于企业管控保险成本。
（二）有利于提升企业保险保障水平
通过统一集中管理形成的保费规模优势，保险公司可以给予企业更宽的保险保障范围，如放宽核保条件、增加扩展条款，降低免赔额等，有利于企业进一步提升保险保障水平。例如，某纸业集团实施统一集中管理后，其固定资产保险方案增加了包括地震、灭火费用在内的50条附加条款，极大的扩宽了保险保障范围。
（三）有利于集团各企业享受更优质的保险服务
大型企业集团保险统一集中管理后，保险公司往往将整个集团及下属企业设为VIP客户并提供更多的保险增值服务。如某通信企业实施商业保险统一集中管理后，其承保公司为该企业建立“总对总”服务机制、设立专项服务小组、开通理赔绿色通道、提供防灾防损检查、免费医疗体检等服务，极大的提升了该企业的保险服务体验。
（四）有利于提高保险采购透明度
统一集中管理后，集团下属各企业的保险采购将集中于集团总部，如果集团采取公开询价或招标，能最大程度提高保险采购透明度，防止不正当交易行为发生，维护企业良好形象。
（五）有利于提升全面风险管理水平
通过统一集中管理，大型企业集团可以建立起统一的保险管理制度、统一的风险管理体系、统一的应急管理机制，可有效避免下属企业重保、漏保、错保、脱保、事故应急处理混乱等现象的发生。此外，集团还可以持续性的对下属企业的理赔情况、安全隐患整改工作进行动态掌控，有助于集团连续、全面地掌握经营管理中的风险信息，以便迅速有效采取措施防范和化解风险。
三、大型企业集团商业保险统一集中管理的工作重点
（一）统一协调集团内企业工作
由于集团商业保险统一集中管理需要下属企业配合，为此应统一协调集团下属企业工作。具体而言，可成立由集团总部较高层级管理人员领衔的工作小组，负责统筹管理具体工作。此外，开全集团工作会议，充分了解下属企业对商业保险统一集中管理的意见和建议，唯有全集团对商业保险统一集中管理的意义、要求和步骤达成共识，才能有效推进工作进展。
（二）全面分析企业可保风险
为避免盲目投保，集团应安排专人对集团下属企业资产、人员、保险保障、风险管理等情况进行摸底调查，并对企业面临的风险进行全面分析，划分可保风险和不可保风险。此外，应对可保风险进行分层分析，将可保风险划分为损失发生可能性大但损失金额小的风险、损失发生可能性中等但损失金额较大的风险、损失发生可能性低但损失金额极大的风险，以此作为投保的依据和出发点。值得注意的是，在进行可保风险分层分析时，应尽量避免得不偿失的盲目性“逆选择”，即出于控制成本的目的而在主观上简单的判定风险的损失可能性和损失金额，此种做法将导致不足额投保现象的发生，给企业带来巨大的风险敞口。合理的做法应是根据企业历年的损失情况、风险损失承受能力进行综合判断。
（三）以行业为基础设计保险方案
统一集中管理并不意味着保险方案的绝对统一，大型企业集团行业跨度大、企业多、风险各异，若在保险方案设计时“一刀切”，对集团内所有企业采用相同的保险方案，必将出现险种局部适用、保障不充分或过大等问题。因此，大型企业集团在制定保险方案时，应以行业分类为基础制定保险方案，即“一行业一方案”，唯此，设计出来的保险方案才能确实切实符合企业风险转移需要。此外，在实施“一行业一方案”时，应在保险险种、附加条款、保险费率、免赔额、保险期限等方面实现统一化，这样才能进一步提高统一集中管理工作效率和风险管理成效。
（四）建立健全保险招标体系
保险招标在降低保险安排成本、加快保险安排速度、解决保险信息不对称问题等方面具有显著优势，可以说保险招标工作的效果直接影响到商业保险统一集中管理的成效。大型企业集团在设计保险招标体系时应重点考虑以下因素：一是价格因素，如果企业注重成本控制，可适当提高商务标的分值比重。但不能单纯的强调“价低者得”，即不能单纯的以最低价来选择保险公司，因为最低的报价既可能来自于实力雄厚的保险公司，也可能来自于经常拖赔、惜赔、服务质量恶劣的保险公司。二是保险公司的实力，这可从注册资本金、偿付能力、保费收入、市场地位、承保业绩、理赔业绩等方面进行考察。三是保险公司的服务，可重点考察保险公司对保险方案的响应程度、服务人员专业素质、理赔承诺、增值服务等。值得注意的是，我国保险市场发展及竞争状况变化极快，因此企业需定期对保险招标体系进行审视和修订，以确保保险招标体系符合实际情况。
（五）适时采用共保模式
共保是指由多家保险公司组成“共保体”，共同承保投保人投保的险种，并按约定份额分享保费及履行义务。共保模式在大型项目、高风险项目和新险种项目上较为常见。相对于独家承保，共保使承保风险得以在多家保险公司进行分摊，减轻保险公司赔付压力，降低保险公司拖赔、惜赔的可能性。大型企业集团如需采用共保模式，可从各投标保险公司中择优选择部分保险公司组成共保体，但要注重首席承保人的选择和共保成员数量及承保份额的控制，以保证共保成员之间合作通畅。
（六）明确保险双方权责义务
为避免争议以及确保保险双方合作顺畅，在招标结束后集团总部应与承保公司签订“总对总”合作协议以明确双方权责义务。诸多实际案例已证明，只单纯签发保单的大型保险项目往往易在理赔和服务等方面发生争议并严重影响保险双方的合作关系。一份合理有效的“总对总”合作协议应秉持“权利义务对等原则”并系统性的涵盖保险方案、“总对总”工作机制、服务成员、出单流程、理赔机制、服务承诺、争议处理机制、违约责任等关键事项。
（七）妥善处理新旧保险衔接关系
统一集中管理后将形成新的保险方案，企业面临着原保险方案与现行保险方案之间的衔接问题，若处理不当企业将面临保险脱节的风险。合理的做法是与统一集中管理后的承保公司提前进行书面约定，明确约定企业原保险方案到期后自动纳入现行保险方案，以此确保新旧保险无缝衔接。此外，在保费缴纳问题上，集团应根据财务管理制度明确规定是由集团统一缴纳保费还是由企业按保费比例缴纳保费，以避免引起争议。
（八）妥善分配保险管理权限
统一集中管理并不意味着所有保险事务都归集于集团总部进行管理，相反应赋予下属企业适当的保险管理权限。具体而言，集团应将索赔处理权赋予下属企业，集团总部集中掌控保险方案设计、保险招标运作、管理制度制定等方面的权限。这是因为企业在赔案处理上比集团总部更直接、更具有针对性且效率更高。
（九）制定商业保险统一管理制度
为使商业保险统一集中管理实现规范管理和高效运作，集团应制定统一管理制度，明确商业保险统一集中管理的目标、要求、范围、职责分工、违规处理等事项。例如，广州某集团制定商业保险统一管理制度后，该集团无一家下属企业出现擅自投保、随意扩大或缩小保险范围、改动保险条件和保险公司等情况，极大的促进了该集团商业保险统一集中管理目标的达成。
（十）引入保险经纪公司进行专业化管理
由于商业保险统一集中管理专业性强、技术要求高，因此大型企业集团可聘请保险经纪公司进行专业化管理。保险经纪公司在法律上代表投保人、被保险人的利益，是投保人、被保险人在处理保险事务方面的专业顾问。保险经纪公司介入后，可在保险方案设计、保险招标、协助投保、索赔及风险管理等各方面提供专业的保险服务，可促进集团商业保险统一集中管理良性发展。目前我国许多大型企业集团，如中国建设银行股份有限公司、维达国际控股有限公司、红云红河烟草（集团）有限责任公司等均聘请了保险经纪人，并取得了良好的成效。
（十一）建立工作评价及矫正机制
为保证商业保险统一集中管理有效运行，集团应建立工作评价及矫正机制。具体而言，集团应定期组织总部管理人员、下属企业、保险公司、保险经纪公司全面分析和评价保险保障对象偏差、责任范围偏差、费率偏差、服务效果偏差和管理制度偏差，并及时采取措施予以矫正，以确保统一集中管理工作可以更加有效运行。
参考文献：
[1]孙蓉，兰虹.保险原理与实务[M].清华大学出版社，2012.
[2]刘新立.风险管理[M].北京大学出版社，2006.
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关键词：银行保险；合作；
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2010)12－0040－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.12.10
一、银保合作的历史与调整因素
（一）我国银保合作的历史
我国的银保业务开始于1995年，在保险公司的推动下，银行柜台尝试着销售一些养老金和定期寿险产品。由于产品的预期收益率高于同期银行存款利率，受到公众的认可但1996年起，利率下调，银保产品销售不断下滑。1996―1998年开始起步，主要在分公司层面进行合作，开展了有限的合作。在1999年后，银行保险突飞猛进，各家保险公司和几大国有银行纷纷开展银保业务。但在2004年开始，银行保险出现逐步萎缩趋势。2005年，不同的公司具有不同策略的选择和考虑。所以银保市场整体上保持了继续调整态势，而没有太多的变动。
（二）我国银保合作调整的内在原因
银保合作的调整和银保产品有着直接的关系。初始阶段银保业务迅速发展，这与居民的保险意识不强、对银保产品认识较含糊等有关。作为过渡时期产物，银保产品兼顾了储蓄和保障功能，通常还有保底收益，一度得到市场的认可。但这些银保产品主要以分红和投资联结为主，保障功能不强，故保险的功能和价值并不大。产品主要以理财和收益率为主要特征，对保险公司、客户和银行增值空间都不大，同时流动性不足。受制于近年来证券市场不景气和保险公司的投资渠道有限及投资水平还有待进一步提高等因素的影响，银保产品的收益率和分红状况不容乐观，因而出现萎缩几乎是必然的。
银保合作的调整也与保险公司的定位有关，银保合作对保险公司而言，主要目的是“冲规模”和树立市场知名度，盈利能力相对次要。银保产品对保险公司的利润贡献率不高，对新公司而言，规模冲动强于对利润的需求。这种低盈利水平、充当“面子”功能的银保业务和当前我国客观环境有关[1]。
第一，我国民众当前保险意识普遍不高，民众比较接受保本类保险产品，因而以投资为主要特征的银保产品满足了当前的市场需求。但由于保险公司的投资渠道受到一定的限制和近期证券市场不景气的影响，银保产品的后续发展存在一定的难度。第二，我国保险市场处于发展的时期，监管当局逐步放松了对保险公司设立的门槛，更多的保险公司进入市场，而这些新兴的保险公司为了扩大市场影响力，急切希望通过银保业务拉大其业务规模而对盈利能力要求有所降低，因而不断推出投资连接和分红型产品。第三，即使是已有相当规模的保险公司为了保持市场额度都在维持其市场规模，如中国人寿保险（集团）公司（以下简称”中国人寿”）为了维持规模和绝对的市场主导地位，在银保市场上同样持有很大的份额。
尽管当前普遍认识到规模扩张可能带来资本金和偿付能力的压力，但各地分公司很难确实感受到总公司的资本压力，不考虑盈利水平而进行规模扩张的冲动和行为仍在较大范围内存在。随着消费者的逐渐成熟及前期分红型产品的逐步到期，预计当前的银行保险产品和银保模式将面临诸多挑战，整个市场的发展前景不容乐观。
二、保险公司拓展银保业务的特征分析
（一）产品以简单的投资功能为主要特征
当前国内的银行保险主要是银行保险公司开发的银保产品，保险公司开发针对银行柜面比较容易销售的产品，在很大程度上强调理财和收益特征，而保障功能有限。开发和大力推动这类产品主要是新兴保险公司，它们刚进入保险市场，为了扩大市场影响和规模而借用银行的渠道和信用，具有“广告”效应和目的。
这种产品和行为在一定程度上是不可持续的。产品本身对保险公司而言，盈利能力有限；对客户而言，由于保险公司的投资渠道受到种种限制，回报率很难维持在较高的水平上，因而银保产品难有长久的发展空间。保险公司随着规模扩大和品牌建立，会选择更复杂的产品，而收缩简单的分红产品和投资联结型产品，退出以简单产品为特征的银保市场。
（二）市场主体以新兴保险公司为主
新兴的保险公司进入不太成熟的保险市场，各种竞争手段，乃至恶性竞争难以避免。新兴公司的初始策略将是扩大规模和市场影响，这意味着在很长时间内仍然会有以简单产品为特征的银保需求，只是推动银保合作的保险公司通常会有所更替。从其个体的行为而言，新兴的保险公司通过银保产品的推出，虽然单个产品的盈利能力不足，但也能达到其扩张和扩大市场影响的目的。且值得注意的是，部分公司是为了缓解其现金流不足而销售其银保产品。
新兴公司通常是银行保险的主角，这在近年来的银保市场表现得尤为突出，大的保险公司退出银保市场，而小的保险公司在大力拓展银保市场。在上海市场,2005年上半年银保市场份额排名分别为：新华人寿保险股份有限公司（24.12％）、中国人寿（17.15％）、泰康人寿保险股份有限公司（12.01％）、太平人寿保险有限公司(以下简称”太平人寿”)（7.87％）、生命人寿保险有限公司（7.84％）、平安人寿保险股份有限公司(以下简称”平安人寿”)（5.8％）。在深圳市场，2005年上半年银保市场规模分别为：中国人寿银保规模为11981万元，美国友邦保险有限公司为6407.87万，太保人寿保险股份有限公司为3685.5，太平人寿为3390万，平安人寿保险股份有限公司为3117.73，招商信诺人寿保险有限公司为2382.75万，与上海市场有所差别①。但新兴保险公司在银保市场上具有很强的扩张动机意愿，银保在整个公司保费中的比重也较高。有所不同的是，在深圳市场，美国友邦保险有限公司在银保方面占据相当的市场份额，同时银保收入占公司总保费收入也较高，截至2005年8月，银保保费收入比重为21.50％②。
三、商业银行发展保险业务的分析
（一）商业银行的动机
银行除了具有渠道优势外，还具有客户资源和信用优势，而后两者的价值必须充分估计。在当前的银保合作过程中，对银行客户资源的价值和银行的信誉并没有得到恰当的定价。由于更多的是新兴的保险公司开发银保产品，并通过银行渠道销售该类产品，而在整体上对保险认知度不足和新兴的保险公司的市场影响力不足状况下，客户在很大程度上出于对银行职员的信任和基于银行的信誉而购买银保产品。银行保险公司银保类产品主要出于手续费考虑，为了实现收入结构多元化和向零售银行转变等目标而努力为保险公司销售保险产品。
（二）各家银行的银保市场份额及原因分析
各家商业银行在银保业务上有所不同，银保市场仍主要以国有银行为主体。工商银行、农业银行通常占据相当的市场份额；建设银行和中国银行占据一定的比例，但相对较低；邮政储蓄一度占据很大的市场份额，但近年来市场急剧萎缩。股份制商业银行除交通银行外，在该项业务上拓展力度不大。以武汉市同业寿险保险市场占有率（截至2005年7月）为例：工商银行占有率为38.6％；农业银行占有率为30.6％；交通银行占有率为11.2％；邮政储蓄银行占有率为9.1％；中国银行占有率为3.2％；建设银行占有率为2.7％；其他占4.7％。在深圳市场，2005年上半年工商银行、农业银行和中国银行规模最大，分别为11089万元、7689.62万元和6854.75万元；建设银行和招商银行次之，分别为2585.39万元和2498.62万元；其他银行业务量不大①。
工商银行和农业银行在银保业务上的推动力度较大，这和其自身特点有关。工商银行在大中城市网点的覆盖面广，而农业银行对中小城市的覆盖面较广；同时，这两家国有银行的网点资源可能没有得到完全的利用，而员工的收入也相对较低，因而无论从银行还是从职员，都有相当的激励去销售保险。类似的还有邮政储蓄银行，邮政储蓄银行的网点优势在农村地区更明显，而邮政储蓄银行收入也相对较低，因而从上到下都有销售保险的积极性。邮政储蓄银行在中西部地区取得了相当的规模和市场份额，但在发达地区表现相对较差。
中国银行、建设银行和绝大部分股份制商业银行在该项业务上更为谨慎，部分原因可能是网点覆盖面相对较少，同时可能和其成本收益结构也有关。整体上，由于这些银行职员收入相对较高，单位时间的成本更高，而销售银行保险产品所能获得的收益并不可观，并且当前的银保产品和银行类产品具有一定的替代性，因而无论从银行还是从职员方面看，该项业务目前并没有特别的吸引力。对于股份制商业银行而言，网点更少，网点资源紧缺，排队现象较严重，而银行保险整体上算新业务，职员对保险知识掌握有限，在营销过程中花费的时间较多，因而从效率角度和成本收益衡量，该项业务可能没有太多的优势。
在业务发展上，保险公司一直建议要求商业银行将保险纳入考核范畴，但实际上，商业银行保险所获得的手续费收入在银行的收入结构中占比极其有限，无论考核与否，对商业银行、各级管理层和银行员工的影响都不大，因而银行在发展该项业务的积极性有限。
此外，国内商业银行只是开始开展零售银行业务，尚处发展初期，因而很难将客户的资料加以全面整理，很难具体分析客户的金融需求，因而在开展银保业务中更多的是从手续费考虑，而不是从客户需求和利益考虑。
四、商业银行和保险公司资本合作的分析
尽管国内监管体制不允许混业经营，银行、证券和保险之间不能跨行业综合经营，因而直接资本融合暂时没有，但银行和保险之间通过控股公司或集团的方式确实存在。比如平安集团下设平安银行、招商局下属有招商银行和招商信诺人寿保险、中国银行下设中银保险（总部在香港，在国内设立分公司）、光大集团下设光大银行和合资的光大永明人寿保险、中信集团下有中信银行和合资的信诚人寿保险等。有很多银行都在计划筹建保险公司，同时，部分保险公司则在考虑筹建或收购银行。两者之间的相互渗透意向较明显。
作为资本纽带联结而成的银行与保险合作形式，在制度安排上能够保证合作的稳定性，但以此同时可能引发无效率的行为。这在中国银行和中银保险（国内分公司）的合作过程中出现，保险公司对银行的依赖型较强，积极性不足，而寄希望银行在手续费上给予优惠，而单方面要求银行员工更积极替保险公司销售保险产品，相互摩擦时有发生。因而整体上看，银行和保险在资本上的合作刚开始起步，两者的合作前景不容乐观。由于银行和保险存在着差别，所以金融控股公司（集团）的效率需要进一步提高。
同时银行是否必须介入保险领域，多元化经营是否是企业经营的必然选择，以及当前银行和保险公司联合成立合资公司条件是否成熟等问题都值得进一步研究。以花旗银行为例，花旗银行（集团）在美国监管当局放宽了分业经营的限制之后，选择了收购旅行者人寿，开始全面介入保险业务，收取保费收入，这一度被认为是现代商业银行和保险合作的典范，被视作金融业的发展新趋势。但在2005年初花旗却将旅行者出售给美国大都会人寿保险公司。2005年7月花旗集团宣布将下属的资产管理公司出售给Legg Mason公司，同时交换Legg Mason公司的经纪交易业务，目前该项交易已经完成。花旗的理由和观点是花旗更注重获取优良的投资产品的渠道，而不是产品的生产和设计能力。LeggMason认为这项高达3740亿美元的交易将使公司更加专注于资产管理业务，强化在资产管理的专业化水平和全球的影响，同时与花旗的分销协议将进一步强化产品的销售覆盖层面②。这表明在成熟市场，多元化的综合经营并不一定是确定性的趋势。相反，有不少公司在多元化的实践过程中发现多元化通常会分散企业的注意力和精力，进而降低企业的专业化水平和资本回报率，因而选择回归至专业化经营。
五、加强我国银保合作的政策建议
银行保险一度推动了中国保险市场的繁荣，其地位不可忽视。作为当前居民保险意识较弱的过渡性产物，银行保险还将在一定范围内存在。为了进一步推动保险市场的繁荣和行业的发展，建议进一步推动银行和保险开展多层次的合作，在合作方式和合作内容等进行创新和深化。在资本合作方面，有条件地让银行参股或设立保险公司。
（一）商业银行方面
对商业银行而言，应努力实现四个转变：产品、角色、客户群和功能转变。
1.在产品上，从简单的投资连接型产品转向更具有保障功能的产品。保险公司的投资连接和分红型产品并不具有收益上的比较优势，同时还与银行类产品具有一定的替代性，给银行和客户所带来的附加值并不高，因而推广很难具有可持续性。而保障功能更强的产品随着国民保险意识的提高需求将进一步加强，给客户和银行带来的收益将更高。随着老龄化的到来，退休计划和年金业务可能会有较大的发展空间。
2.在角色上，从为保险角色转向为客户经纪角色。当前，银行主要是为保险公司销售相关的产品，所具有的利益和立场主要与保险公司一致。对于银行而言，更多的出发点是手续费收入，而未必是客户的需求和利益。但客户的信任和忠诚度却是银行的生存条件，也只有客户能给银行带来持久的收益。“经纪人”则是从客户利益角度出发，尽力为客户提供增值服务，从长远看，只有努力维护客户的利益才能提高银行的信誉和认同度，并给银行带来持久而稳定的收益。应从产品为本转为客户为本，从简单的利益导向转向维护长期的客户关系。
3.在目标客户群选择上，从中低端客户转向中高端客户。在柜面对中低端客户销售保险公司产品通常占用了紧张的柜面资源，不具备成本―收益比，而在贵宾室向高端客户营销更有效果。建议减少在柜面销售这类产品，转而在贵宾室或理财中心销售保险产品。
4.在功能上，从“生产”转向“销售”和增值服务。在保险业务上，相对于保险公司而言，银行的突出优势在于拥有良好的客户群、独特的销售渠道和良好的公众认同度，而在产品设计上，专业水平并不占优，因而从发挥自身的比较优势出发，更多地应强化销售渠道的建设和销售能力的提高，而不在于过多地涉入产品设计和承保等“生产性”活动，高质量地为高端客户提供全方位和专业的服务才是银行持久发展的关键。目前银行占据合作优势状况下，获得保险公司的产品难度不大，可以选择最有价值的保险公司和保险产品，相反，银行自己生产和设计的保险产品反而会减少银行和客户的选择空间。
（二）保险监管机构和保险公司方面
对保险监管机构和保险公司而言，建议进一步推动保险公司的规范经营，强化市场秩序建设，积极引导银行和保险公司进行不同层面的合作。
1.加强信息公开和风险警示，强化监督，减少“误导”状况。加强对市场秩序的监管，规范银行和保险公司的产品宣传，避免出现“误导”和客户投诉等状况。引导银行和保险公司树立长远目标和进一步确立为客户提供优质服务的意识，加强对市场行为合规性监管。
2.增强保险的公众认知度，并不断提高居民的保险意识。银行的一个重要优势是具有良好的信誉，通过银行的信誉增强公众对保险的认同度，进一步提高保险覆盖面。此外在整体上，银行的服务意识强于保险公司，因而应通过银行介入保险来提高保险的服务水平。
3.加强行业自律，弱化规模，注重行业诚信机制和市场秩序的建立。弱化对规模的过度关注，转而强化质量和效益的提高。对保险公司而言，必须强化盈利能力，淡化规模的扩张；对于银行而言，强化对客户的增值服务，并提高客户对银行的忠诚度为主要目标，淡化手续费。两者都更多地从长远利益考虑，从而更好地建立良好的市场秩序。
4.在控制风险条件下，拓宽保险公司的投资渠道。香港银行保险获得成功的一个条件是香港的保险公司具有很好的投资渠道，能够获得相当的投资回报。因而加强保险公司的资本运用能力，将会提高保险产品的回报率及保险产品对客户的需求和吸引力。对保险公司的投资渠道进行松绑，有效拓展保险公司的投资渠道，提高资金的利用率。
5.着力引导银行和保险公司建立长期合作关系。建立两者的长期合作关系，引导银行和保险公司更多的立足长远利益。减少短期行为，立足长期的发展，两者必须从单纯的手续费之争中解脱出来。对于保险公司而言，最大的优势在于产品设计能力和良好的培训能力；而银行最大的优势在于有很好的销售网点、销售渠道和信誉。可以考虑让保险公司协助银行培训银行职员，开始销售更为复杂和更有保障功能的产品。
6.发展中介市场，在条件成熟后允许银行设立保险经纪公司。转换银行的角色，从简单的兼业人转化为经纪人，为客户谋求更多的增值服务，这通常要求市场发展到相当程度，市场中介较为发达。银行本身也可以从事保险中介服务，从而强化保险服务功能，并增强保险销售中的诚信和信誉问题，真正提高商业银行在银行保险中的职责。
对监管当局而言，银行无论是参股、控股还是单独设立保险公司，应更多的取决于银行本身经营状况，部分和外部经营环境有关。作为监管当局，将更多的经历集中在保险公司的资本偿付能力及市场“合规”监管上。
车险的重要性不言而喻，现实生活中，不少车主都接受过沉痛的教训，因此大部分车主都会按期购买保险，为自己的爱车增加安全系数。车险时间较短，基本上都是以一年为期限的，所以临近年底，不少车主都准备为自己的爱车续保，
可是，很多车主在续保的时候发现，以往经常在服装卖场看到的促销方式，赫然进入汽车保险领域。记者在多家财险公司网站上看到，满一定额度车险立减费用，投保即送“紧急救援”、“汽车代驾”服务，“买贵无条件补差价”等促销信息，车险公司优惠力度不断升级。对此，《金融理财》提醒各位车主，车险优惠虽利于投保者，但货比三家仍不可少，毕竟适合自己的才是最好的。
求实惠也要验明正身
11月以来，家住房山的王先生已经接了好几个保险公司打来的电话，都是来询问是否需要续保车险的，令他无奈的是，他的车明年3月份才需要续保，但保险工作人员仍不停地向他介绍电话车险的种种优势，并称现在续保不但不影响下一年保险的起止时间，还能参加保险公司的年底促销活动，并告知现在续保在金额上至少要比平时便宜一两百元。
不难猜测，近期像王先生这样，遇到保险公司轮番“电话轰炸”的车主不在少数，各个保险公司都想先下手为强。市区一家财险公司车险负责人告诉记者，目前各家保险公司车险费率基本没有下降的空间，价格也都差不多，相同险种保费差距不会超过50元，所以各家都在比拼后续增值服务，而这时，谁的电话打得勤，谁就有可能抢到客户。
在如今互联网金融的浪漫下，各家保险公司的网络上的促销更是诱人，如平安车险年底的官网上推出“车主报价即送30元芒果网代金券；投保最高可赢300元话费，每日100万限时抢”的优惠活动，还有车主投保满1300元就可参加抽奖，奖品为100元的话费充值卡，如果购买车险费用达3900元，便可参加3次抽奖，最高可获得300元话费。而在太平洋车险官网上，也打出各种优惠促销，其中网购车险+在线支付就赠送50元现金集分宝，或急救包加多功能逃生锤等多种礼品。除了网络支付有优惠外，针对续保客户各大保险公司也都给予一定的奖励。
30岁的王小姐的爱车一直在平安参保，不久前促销员打来电话，称其年底在平安续保的话，不但可享受续保客户的优惠待遇，还可获赠100元话费，保费交纳后一个星期内充值到其指定号码。在她看来，保费在哪都是交，在价格上得到一定的优惠用在别的地方，心里还是挺美的。
如此看来，车险的促销方式已经成为一种常态，但《金融理财》还是提醒投保人，投保前一定要先给网站验明正身，以防被“山寨”网站所蒙骗。一般来说，假冒的保险电子商务网站虽然与正规网站显示的名称、版式相同，但域名不是完全一样。假域名会夹杂毫无意义的数字或字母，同保险公司本身的中英文名称都无法对应。而且，“山寨”的网站通常功能较单一，而正规保险公司网站或综合网络保险网站的功能较齐全、产品种类也较多，自助投保人需注意辨别。
续保把好“时间关”
现实生活中，很多车主对爱车的续保时间都各执一言，有的主张续保要趁早，有的则认为不宜太早。但无论哪一方，肯定都是经历“沉痛的教训”才得出来的结论，那么车险续保该如何把控好“时间关”呢？
像刘先生就是这么一位，他于2011年3月购买了一辆新车，当时的车险都上得很全，便认为“万事大吉”了，不想今年4月末却发生了一件交通事故，爱车损失惨重。于是刘先生便立即向保险公司提出理赔，但保险公司却传来了一个让他吃惊和后悔的回答：他的车险已经过期了。由于没有了保险，刘先生只能自掏腰包。刘先生认为出现这种情况，主要是因为自己忘记续保时间造成的，在再次投保后，除了自己牢记投保时间外，还让保险公司的客户经理在到期前提醒一下自己，以便及早投保。
在车险市场上，这种出现车辆脱保的现象很多。像刘先生这种情况多半可能是决有仔细阅读条款，也没有留意汽车保险到期日，却发生了事故只能自掏腰包了。当然也有一些车主认为车辆续保不应太早，他们认为第一年还未理赔的事故，就会被记到第二年，从而造成来年保费上涨。
其实无论尽早还是延迟续保都有一定的局限性，最好的办法还是在当年车险到期前一两天内购买下一年度的车险，不要等到上一年保单结束的当天续保，否则可能会出现保险的空当期。而且因为尽管早点续保可能会有一定优惠。同样，晚续保也可能会面临费率上浮。通常在“脱保”时间超过1个月，保险公司可能会考虑到事后投保等道德风险，而使费率上浮。
所心车主要务要把好续保的“时间关”。当然，切不可因为有了全套保险就放松了警惕，应在日常驾车过程中谨慎小心，不仅是对个人和家庭安全负责，也是对保护自身经济利益的有效措施，
续保车险如何省钱？
1、少出险可享费率优惠
张先生去年比较倒霉，去年一年发生了多起小事故，他每次都向保险公司理赔。眼看着车险续保期临近，他电话咨询了续保的保费，保险人称他的车险保费得上调几百元，原因是：出险记录达到了5次。
没错，车主的理赔次数、金额将决定来年车险续保的优惠程度，张先生频繁出险的情况影响了保费的上涨。人保财险有关人士表示，按照目前的车险费率方面的规定，假如上一年度车辆未出险，续保时可以享受7折优惠；如果上一年度发生1-2次赔款的车辆，按照基准保费承保（若赔付率低于80%且约定驾驶员的，仍可享受7折优惠）；上一年度发生3次赔款的车辆，车险费率在基准保费基础上上浮10%；上一年度发生4次赔款的车辆，车险费率在基准保费基础上上浮20%；上一年度发生5-7次以上赔款的车辆，车险费率在基准保费基础上上浮30%，8次以上就会被拒保。
此外，保险公司人士表示。“以往出险较多的车辆可以通过更换保险公司的方式继续获得折扣，这种方法现在行不通了。”现在车险平台已经联网，出险的记录都显示在车险平台上，因此车主很难通过更换保险公司的方式来获得更多折扣。所以，车主在续保前，了解保险公司的规定相当关键，在规定允许的范围内采取一些灵活的做法，或许能否省下不少钱。
2、增加和删除一些险种
也许很多车主认为到了年末车险续保，只要延续上一年的保险交钱就可以，但无疑是一个误区。实际上之前购买的车险，并不一定能够完全符合车主的需求，比如上一年出险的情况，有些车险购买得不符合实际。续保时车主不妨把每年的投保当作对保单的重新核查，看一下需要增加哪些险种，减去哪些险种。车主可以根据上一年度的出险情况来进行调整，无须增加不必要的保费。
对于车龄较长，则可以适当减少所购买的车险品种。例如划痕险，有的保险公司规定3年或5年车龄以内才可购买，车龄较长则没有必要购买了，则建议增加第三者责任险和车上人员险的投保金额，此时车主可选择为所有座位投保，也可为特定座位投保，保额最好为2万元至5万元。如果车龄在5年以上，最好购买车辆自燃险；如果车子停放在比较容易发生浸水的地方，就要考虑购买涉水险等。如果车主驾驶技术较好，并且不经常跑长途，可以考虑不投保车损险。
另外，选择“指定驾驶人”或指定区域驾驶条款可节省保费。太平洋保险有关人士指出，车主投保时可选择指定省内驾驶条款，而省外出险可获90%理赔，车主所支付的保费也将相应减少。但对于有假期开车回家或旅行习惯的车主，则不建议选择该条款。此外，如果车辆指定驾驶人驾驶，指定驾驶人开车时出险可获100%赔偿，而指定驾驶人以外的人员开车时出险将仅获得90%赔偿，选择该条款也可节省一定保费，指定驾驶人驾龄越长，价格越低。值得注意的是渠道不一样，报价也不一样的问题，希望车主们在为爱车续保时要谨慎挑选，不能完全听从销售人员的推荐，选择不适合自己的车险。
3、换保险公司划算吗？
细心的车主不难发现，今年的汽车商业险价格比去年涨了不少。“去年我买了20万的第三者责任险和车损险，再加上这两个主险的附加险和交强险，一共3600多元，今年就涨到了3900多元。”车主侯先生说道：“据说今年8月份起，各大保险公司商业车险的价格都开始调高了。”
事实的确如此，记者从平安和太平洋等多家保险公司获悉，此次商业车险涨价是行业性的内部调整，多家保险公司均上调了保费，涨幅在10%左右。对于各家保险公司上调车险费用，有的消费者表示还是按照后续的增值服务来选择保险公司，更多的消费者选择在上一年度参保的保险公司续保。但也有个别车主则认为，如果别的保险公司报价比较便宜的话可以换家保险公司续保。
【关键词】保险；营销模式；创新
现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：
一、当前我国保险公司采用的主要营销模式
1.公司业务型
公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。
2.银邮兼代型
银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。
3.个人营销型
个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。
从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。
二、我国现有保险营销模式存在的问题
首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。
其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。
最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。
三、我国保险营销模式的创新策略
基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：
1.联手打造“保险超市”营销体系
所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。
2.创新“保险连锁店”服务模式
针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。
3.采取“方案营销”的全新策略
保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。
参考文献
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关键词：保险公司；大病保险；困境；策略
2012年8月30日，国家发展改革委员会、卫生部、财政部、人力资源社会保障部、民政部和保监会等国务院六部委共同了《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》（以下简称《指导意见》），确定了城乡居民大病保险（以下简称大病保险）的基本框架即各地政府指定的部门作为投保人，以城镇居民基本医保（以下简称城镇居民医保）、新型农村合作医疗（以下简称新农合）的参保（合）人为被保险人，向保险公司购买大病保险，在被保险人发生高额医疗费用的情况下，保险公司对城镇居民基本医保或新农合补偿后个人负担的合规医疗费用给予进一步保障。
一、城乡居民大病保险概念的界定
基本医疗保险是指由政府主导，通过立法的方式要求用人单位和个人缴纳一定的保费来筹集医疗保险基金，当参保人员患病就诊产生医疗费用后，由医疗保险经办机构按照补偿标准给予一定的经济补偿，以避免或减轻参保人因病就诊所带来的经济风险；基本医疗保险的界定应遵循与我国经济发展和参保人收入水平相适应的原则，同时兼顾公平和效率，通过国家立法和政策来保证基本医疗保险的实施。基本医疗保险制度属于强制保险，特定的企业和个人必须参加。我国的基本医疗保险制度由城镇居民基本医疗保险、城镇职工基本医疗保险和新农村合作医疗保险三部分组成。
二、城乡居民大病保险现状
目前，全国大部分大病保险业务由大型保险公司承办，市场份额最大的为人保集团，项目覆盖了 10 个省份的 21 个地市。大病保险正式推广之前已经在各地试点，创造了代表性的“广东湛江模式”、“江苏太仓模式”、“洛阳模式”以及“北京平谷模式”，为后期大病保险的开展、推广积累了经验。各地区根据自身发展水平，在现有模式上进行了适应性调整，陆续启动了大病保险工作。大病保险是一项惠民举措，但是在推广运行过程中出现诸多问题，大病保险呈现疲态。
2.1经营状况不甚乐观
保险公司承保热情不高。与初期承保大病保险呈现“白热化”局面相比较，晚开展大病保险的地区却需要开展二次竞标，鼓励机构承保大病保险； 甚至有中标团队采用弃标放弃承保。对于社保基金结余不足的地区，大病保险也迟迟难以推进。各地大病保险普遍亏损。竞标初期，保险公司为了获得承保机会恶意压价竞争、串通报价，压低承保费率，将资金实力不强的企业排除在外，也为后期赔付埋下了隐患。保险公司难以控制大病保险的费用支出，人保集团中报显示，健康险实际赔付率及预期赔付率明显上升。承保机构不得不采取以险养险，并呼吁财政给予补贴。
2.2商业保险公司效率未显现
在大病保险设计中均持谨慎态度。在医疗保险报销项目设定上，多数大病保险的保障项目为基本医保目录中的病种，即使报销费用可以不受病种限制，只关注居民实际自担金额，但在实际操作中，报销项目的设定依然限制了保险公司的审核、报销流程。报销效率低下。报销医疗费用时，社保机构与保险公司针对同一医疗费用进行重叠审核耗费部分资金，民众针对同一笔医疗费用反复在社保机构与保险公司间奔走，降低了办事效率。未提供与健康相关的增值服务。虽然大病保险不得与其他产品捆绑销售，保险机构依然可以为大病保险提供与健康相关的增值服务，提高健康险业务的质量。尴尬的是，保险机构不仅怠于提供附加服务，中标的保险公司多为资金雄厚的寿险公司，鲜有专业健康险公司的身影，专业健康险公司并没体现其专业性。
2.3招标机制不健全
《保险公司城乡居民大病保险业务管理暂行办法》规定，各地方政府必须通过公开招标的方式选定承办大病保险业务的商业保险机构。从各地招投标的情况看，主要存在以下两个方面的问题。
2.3.1部分保险公司非理性竞标
一方面，虽然根据政府招标的相关规定，涉及公共服务的招标，价格指标不得高于30%，但在招标过程中，一些地方政府简单看重“低保费、高保障”，忽视保险公司的专业能力，因此，价格标虽然占比小，但成为大病保险业务竞标的主要因素，这也是决定保险公司成功中标的主要原因。另一方面，保险公司为了成功中标，在没有获得承办大病保险的基础数据和未对大病保险项目进行风险测算的情况下“拍脑袋”定价，并采用低价、扩大保障范围、超额赔付等违规竞标手段，毫无顾忌公司承办大病保险业务的风险，保险公司这些非理性竞标行为势必会加大自身的经营风险。例如从内蒙古保监局相关消息得知，2014 年 5 月，包头市卫生厅对城镇居民大病保险进行招标采购，招标采购价为每个人每年30元，但大地保险公司采取压价的形式以每个人每年25元成功中标，但事后被内蒙古保监局罚款 10万元；保险公司的非理性竞标行为，势必会给自身带来巨大的经营风险，如果届时不能兑现合同内容，甚至会引发对政府和社会对保险公司承办大病保险业务的信任危机。
2.3.2部分地区招标收费标准混乱
通过浏览大部分地区的招标资料了解到，各地区招标收费标准五花八门，有些地方规定参与竞标的保险公司必须缴纳服务费、履约保证金和投标保证金等多种费用，而有的地区则只要求参与竞标的保险公司缴纳投标保证金。单从投标保证金看，各大病保险试点地区规定也不相同。江苏省射阳县农村居民大病保险招标公告要求投标方必须缴纳 80000 元投标保证金；浙江省湖州市大病保险采购项目招标公告显示，投标需交纳 290000 元的投标保证金；承办慈溪市城乡居民大病保险业务的保险机构需交纳投标保证金 18 万元；运城市城乡居民大病保险项目投标保证金 70 万元除了投标保证金，各地收取中标服务费的标准也各不相同，例如安徽省规定禁止招标方收取承大病保险此项费用；而有的地区规定中标的保险公司以合同总价的1.05%向政府缴纳服务费。
三、保障城乡居民大病保险顺利运行的相关建议
城乡居民大病保险真正达到提高保障、惠及民众的初衷，政府应从宏观政策制定上引导规范保险公司的经营，监管医疗市场行为，也需要保险机构衡量自身优劣势，制定长远的发展规划，树立品牌理念，重视医疗保险、健康保险的附加服务的开发。
3.1制度设计上引导经营主体有效参与
明确大病保险定位，释放健康保险空间。从世界各国经验看，政策导向决定了商业保险机构行为的有效性，政府需要对其医疗保险职能进行精准定位。《关于开展城乡居民大病保险工作的实施意见》并没有给出商业健康保险公司的长期发展规划，开放城乡居民大病保险作为试行，面临一定政策风险。应明确医疗改革的方向与步骤，利于商业保险公司进行长期规划。现阶段我国的社会保险和商业保险属于“竞争”关系，社保覆盖的扩大必然会使民众轻视健康险的作用，从这一方面也要求政府以社保思想向商业保险公司采购服务时，需要明确其定位，为商业保险公司发展释放有效空间。
给予税收优惠，促进保险公司资源整合。目前，保监会已免除商业保险公司经营大病保险业务取得的保费收入的监管费。此次引入保险机构承办大病保险，实质是要求采用契约管理型模式，保险公司承担风险加大，加上在医疗费用管理上处于弱势地位，更需要政策的扶持。若在前期给予保险公司相应的税收优惠，建议将投资于信息化平台管理的盈利免征所得税，促进前期的平台建设，便于公司前期积累经验和后期完善。
3.2强化市场监管
加强对承保机构监管。各地自主进行招标，必须根据《保险公司城乡居民大病保险业务管理暂行办法》的规定进行更严格的综合比对。建议建立全国范围内的专业评估团队，组织医疗机构、健康服务组织、社保机构等多方专业人员，对各招投标过程进行审核与抽查，对已经取得承办大病保险的机构进行定期、跟踪式监督，确保保险公司的执行效率。对保险公司的监管应严格区分保险公司运作大病保险的费用与业务成本； 社保经办机构可向保险公司分期划拨社保基金，严格资金运用的审查； 保监会应对承保机构社保基金投资运营方式、比例等进行更为严格的监管。
加强对医疗机构的监管。政府需要对医院、定点药店进行更加严密的监管，对病人的医疗行为由事后核查变为事前严控，防止恶意骗赔现象的发生。可以建立多方合作的医疗巡查队，引入定点医疗机构的竞争机制与评级机制。重视群众监督机制，及时处理投诉与举报，保障机制平稳运行。
3.3实现运营模式多元化
资金收缴。国内现有模式均运用在社保基金结余地区。对于社保基金充足地区而言，需要根据结余资金进行测算，决定“分保”金额； 对于基金亏损地区，通过扩大参保人群、提高财政补助等方式收缴资金，再寻找承保机构。对于社保资金的二次分配，可以借鉴“太仓模式”，为城镇职工与城乡居民统一购买商业大病保险，使城镇职工的结余资保险职业学院学报（双月刊） 2014 年第 5 期金弥补城乡居民保险中的逆向选择缺口。
保费厘定。保险公司应该充分估计自身资质，防止社保机构盲目压低价格或扩大理赔范围。即使制定了相对合理的报销制度，保险公司也应做好可能面临“三年亏损五年利平”的准备。可以与政府实行损益共享，并在前期将费率调整周期缩短，将损益限定在一定比例内，保本微利。
合作周期。《保险公司城乡居民大病保险业务管理暂行办法》中规定的合作期限原则上不低于 3 年。保险公司应当尽可能选择较长的合作期限，制定中长期发展规划，做好前期积累工作。
保障范围。保险公司应扩大保障范围，重点锁定于突发性的重大疾病支出以及高额的治疗费用，适时将慢性病、特殊医疗器材与药品的支出控制在一定比例内。
给付金额。应考虑当地参保城乡居民的实际年收入，结合缴费水平与工资水平确定给付线；在上限的设定上，应考虑到疾病的延续性支出，并着重于年度累计医疗费用的补偿。并力争突破病种限制，关注居民实际承担的医疗费用。
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[3]李文群.大病保险属性、供给及发展策略[J].经济研究导刊，2012，（36）：86-88.
关键词：商业保险公司；大病保险；利弊；建议
健康是人类共同的追求，疾病是却是人类不可避免的风险。为了减轻疾病带来的费用负担，增强抵御重大疾病风险的能力，必须建立健全多层次的医疗保障体系。为此，国家发展和改革委、卫生部、财政部、人社部、民政部、保险监督管理委员会等六部委共同了《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，明确针对城镇居民医保、新农合参保（合）人大病负担重的情况，引入市场机制，建立大病保险制度，减轻城乡居民的大病负担。
一、 城乡居民大病保险采取商业保险机构承办有利有弊
商业保险公司经办大病保险的利主要有四个方面：第一，大病保险的保费来源于社保资金的直接划转，保险公司不需要展业成本，即可以得到大量的保费来分散风险，符合商业保险公司经营的大数法则，有利于商业保险公司降低风险、稳健经营。第二，经办大病保险可以使商业保险机构得到居民、职工的信息，有利于商业保险公司在经营大病保险之外拓展健康险业务，加大健康保险产品和服务的提供力度。
第三，经办社保的商保公司可以通过保费、人员的增加来扩大公司规模，扩大商业健康险公司的市场空间。社会保险由政府主导、强制参保，具有广覆盖的特点，众多的参保者会给商业保险带来巨大的市场空间。第四，大病保险是大势所趋，国家和政府大力支持，因此经办大病保险的商业保险机构可以获得制度支持，也有利于保险的观念更加深入人心。政府的公信力、行政的推动力会促进商业保险公司的发展壮大，并使商业保险公司获得政策优势。
但是，大病保险的经营对于商业保险公司来说是一把“双刃剑”，给商保机构带来利的同时也带来了不利的方面。主要表现在以下几个方面：第一、社保部门选择合作的经营机构时采取的方式是招标，为了中标，保险机构必须压低投标价格。这样，就必然会给商业保险机构带来一种风险――巨额的赔付大于保费收入，即赔付率可能大于100%。商保公司中标后，会形成一种垄断，阻断了其他市场主体的进入路径，不利于竞争机制作用的发挥，也并不能为参保者提供更多的选择。第二、商业保险机构中标后，必须为经营大病保险投入大量的前期成本。前期投入的成本也使得商业保险公司面临巨大的经营压力。
第三、大病保险奉行的是非盈利性的“保本微利”的原则，这与商业保险公司以盈利为主要目的的经营原则存在出入。利润最大化是企业生存发展的动力，长期而言，大病保险利润空间不足，商保机构缺乏持续经营的动力。第四、集中精力经营大病保险业务会扭曲商保公司的经营模式，挤压其他权利义务对等的健康险产品的生存空间，若不加以控制，可能商保公司会成为专营社会保险的机构，扮演着“人”的角色，对商保公司的发展不利，限制商业保险公司的竞争和自主性。第五、利用有限的基本医疗保险基金结余购买大病保险难以长久。利用城镇居民医保、新农合基金中的结余向商业保险公司购买大病保险，基金不足之地可在城镇居民医保、新农合年度提高筹资时统筹解决资金来源。但基本医保结余部分随着社会需求的提高和老龄化的加剧，医疗费用支出每年也在快速的增长之中，仅依靠现有基金结余，难以支撑大病保险所需。一旦保费基金失去了来源，对保险公司是灭顶之灾。
二、对策与建议
有鉴于此，笔者认为，要想在现有的资源下实现更好的社会效益，商保机构必须进行制度创新，商业保险机构应该充分发挥自身优势，克服相关弊端，做到以下几点：
第一，加强与社保部门、医疗机构等多方面的合作，正确处理好政府与市场的关系，建立联合办公机制。根据大病保险的风险特点，保险公司应通过与政府医保部门建立联合办公平台，借助政府的力量，搭建全流程的医疗风险控制机制。在做好传统的事后报销审核服务的基础上，将风险控制节点前移，通过加大对不合理医疗行为和不合理医疗费用的监控力度，保障参保群众得到合理治疗。
第二，加强医疗风险管控，实施病前健康管理。全流程的医疗风险控制机制包括“病前健康管理、病中诊疗监控、病后赔付核恕比个部分。其中，病前健康管理是很重要的一步。病前健康管理是将健康保险的风险控制延伸到包括事前预防在内的全过程健康管理，从而达到降低疾病风险，提高被保险人健康水平的目的。病前健康管理服务不仅可以有效化解大病保险业务的经营风险，还可以提高全民的保健意识，充分发挥健康保险的社会管理职能。保险公司可以从管理服务角度出发，形成专属的增值服务工作的人员队伍，帮助被保险人群提升健康水平、加强引导预防疾病、注重饮食健康等，改变人们固有的重治疗轻保健的观念，从根源发挥公司的服务作用，树立保险公司的多元化服务理念。从而，从源头上降低医疗风险，从而使商业保险公司经营更加稳健。
第三，利用自身雄厚的资本、灵活的投资方式、覆盖全国的经营网点等优势，提供更加丰富的健康险产品，发挥商业保险公司在健康险产品开发、健康管理服务、保险市场的开拓和经营方面的优势，提供大病保险尚未涵盖的护理保险、疾病保险等保险保障。同时，保险公司在与政府部门合作合作的过程中，逐步转变政府的想法，使其了解保险公司的经营规律，适当放宽对保险公司的限制，使保险公司拥有更多的自。力争在政府力争在政府政策的扶持下，使商业健康保险开辟出自身独立的市场。（作者单位：中央财经大学保险学院）
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银行零售业务近年来快速发展，存贷款服务、各类产品的单一销售和手续费优惠已经无法满足客人对银行的期待。身处零售业务发展拐点，需要银行从不同角度挖掘客户需求，提供针对性的增值服务，才能凸显银行的特色，扩大银行服务的差异性。
本文从数据库营销、客户关系、客户教育、金融服务搜索引擎概念、微型网银、终端机逻辑和建立卓越团队六个方面，分享银行增值服务新思维，让客户的财富生活与银行紧密连结，进而塑造像A380空中客车一样，带动业界潮流的银行零售品牌价值。
一、云端数据库营销
银行最大的无形资产是客户，客户本身属性（如财富来源、年龄、家庭）、使用的银行服务（包含存贷款、信用卡和理财）和使用行为（常用的交易方式），皆可形成辅助营销的数据库。银行透过数据分析，筛选出特定客群，给予分级和针对，以创造、激发和满足客群隐性需求，进而扩大和凸显服务的差异性。
目前，很多银行和基金公司都在往这方面发展。数据库多元化可以给客户提供更多分层分级服务。这样一个无缝隙营销，更贴近客户的生活、投资与财富，甚至更长远的人生。
1.无缝行销
透过精准的数据库分析和营销策略的执行，在任何时间、场合与客群的生活各方面产生链接与互动，持续增加银行在客群心中的能见度。
以交易区分：例如筛选出有使用手机银行的习惯，且有基金账号但未持有基金的客群，在手机银行界面嵌入基金亮点信息。以客群区分：例如分析第三方存管户属性，规划银行如何参与客群股票交易流程和提供配套服务，增加银行能见度。以权责区分：例如针对不同目标客群，统一采购礼品、策划年度和季节性活动。
2.信息光束
身处资讯丰富并选择多元化的环境，客户渴求阅读方便、摘要式的信息。因此，及时的整合解决信息将是未来胜出的关键。例如：选出持有基金的客群，根据市场变化，给予及时调整建议，创造二次营销的机会。
3.产品一路通
结合数据分析、第三方资源和顾问公司行动方案，在销售前中后提供客群连贯式服务，激发需求并促成交易。例如筛选出未买过保险的客群，售前提供银行保险平台上的产品整合与比较，售中结合顾问、保险公司资源、数据库分析的客群属性进行针对性营销，售后定期筛选买过保险的客群，进行保单回访和健诊，激发二次购买需求。
4.生命周期
依客户单身、结婚、家庭、退休之人生不同阶段，规划相应的营销策略。例如筛选出35岁以下和未买过重疾险的客群，策划以家庭风险控管和资产保全为诉求的营销模式。
二、客户关系和客户教育
除了提供基础客群分级服务，银行在持续深耕客户关系方面，将不仅仅依赖客户经理和零售团队游击战式地提升银行在客户心中的价值，还要策略性整合运用内外部资源，提供增值服务，使客户潜移默化的产生“财富生活与银行密不可分”的观念，建立银行品牌价值的认同感与信任感，以创造更大效益(营收)。举例而言，银行可以是客户的财富巴菲特，从客户教育着手，教育客户资产配置、止盈止亏、风险与报酬等观念的同时，给予配套投资服务，比如资产配置调整建议、市场动态更新和适合的投资机会。
很多前辈，包括很多同事都问过我，什么叫客户关系？什么叫客户销售？什么叫客户教育？现在这种市场怎么卖基金？我回答：“台湾曾经多次从高点到低点，慢慢的客户经过市场盘整及长期教育，他们会非常清楚什么时候该增加基金，什么时候该转换基金，或者什么时候该持有不同的基金。”从这点看，内地整个市场的涨落，销售人员及客户都没有直接且优良的教育过程，不知道怎么应变。所以，基金公司更是任重道远，要不断教育客户，让客户有正确的观念，保持良好的客户关系。
三、搜索引擎
客户在财富和生活上遇到问题，银行如果能随时随地，针对性地提供各类产品和服务，一次性满足客人需求，那么客户肯定会被这家银行深深吸引。银行可以从两方面着手，塑造金融服务搜索引擎的形象：1.银行服务直通车，可以在客户提出问题和服务时，透过秘书、生活管家提供直接组合式的解决方案。2.运用银行资源和渠道，提供海外就学、医疗的增值服务。海外服务可分空中银行和空中理财，空中银行提供海外电话、网络咨询交易；空中理财提供投资理财产品电话咨询和交易。
四、WeiBank
更简单、方便的网络服务平台和服务内容是未来零售营销重要的主流战场。微博（Weibo）、QQ等社交平台不断满足客群社交需求，已成为资讯收集、意见交流和知识学习的主要渠道。微型银行（WeiBank）轻量、简便、快速、易懂和互动的网络服务是虏获客群、提升客户使用黏着度的利器。例如：目前网银页面资讯和功能多半让客户眼花缭乱，而微型网银仅提供常用功能服务窗口。当使用者在生活中遇到银行相关问题亟待解决，或者有购买银行服务的需求时，功能窗口立马回应并给予解决方案。
五、终端机
数据库是云端概念，分析因素进而促成结果，从既有客户资料采挖隐性需求，规划营销策略，激发需求并引导产品促成。终端机则是售后概念，分析客群消费内容和交易方式，从行为结果发现实际需求，针对客群行为，制订优化服务的策略。
终端机的资料来源和剖析不限银行内部，也可以与客户生活相关的衣食住行娱乐等商家合作。例如：透过顾问公司的数据，了解目标客户的网络使用习惯和关心话题，制订相应的营销策略。例如购买调研公司的调研报告，了解目标客户在财富管理市场实际购买的产品类别、竞争对手产品和服务的各类评比，进而发现服务缺口，提供加值服务。
六、卓越团队
前述五方面的增值服务，皆需要卓越的团队方能运作，因此银行的售前、售中和售后服务应有六类团队支援：数据分析团队、网络营销团队、价值营销团队、市场投资顾问团队、产品营销团队和客服提升团队。卓越团队是各个银行零售渠道、零售总部或者基金公司总部要建立的整体团队。
什么是客服提升团队？客户预期如果出现落差，需要设定的一个弥补计划。这个可以邀请外部专家参与，内部也可以成立预期与结果落差调研小组。
