时间：2023-10-07 09:14:18
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中图分类号：J05 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2014）08-0276-01
一、研究背景与目的
近年来传统特色餐饮产业发展容易陷入规模不成气候、品牌意识薄弱、特色缺失的环境中。实际上外地连锁餐饮企业要远远多于本地特色餐饮企业，这大大约束了本地特色餐饮品牌的传播。台湾的“胡须张”卤肉饭远近闻名，已成为台湾美食中一面代表性旗帜。品牌创办人张永昌先生莅校分享他的创业故事，讲述了白手起家，经历了20年的创业历程。本文通过对“胡须张”卤肉饭这一地方特色餐饮品牌发展的梳理和分析，探讨“胡须张”品牌营销的特色和营销策略，为中小型特色餐饮的品牌发展之路提供可借鉴的营销方法和理念。
二、研究方法与步骤
本文首先确定研究“胡须张”卤肉饭品牌的营销策略，亲临品牌创始人的大学报告会。记录其发展的线路和行销特点，并向品牌创始人提出问题，加以整理和归纳，分析其行销策略，最后提出结论与建议。
三、“胡须张”卤肉饭品牌营销分析
（一）“胡须张”品牌发展路线
从一个做卤肉饭的路边摊起一路摸爬滚打，到建立自己第一家店面直至发展数家连锁店，一直坚持用上等食材的“胡须张”，它的发展基本可以分为四个阶段，每个阶段的目标和策略各有不同，经营者通过不断完善营销方式树立自身品牌：
在不同经营阶段，采取不同经营策略，一步步地为品牌的树立及经营打下基础，将原本规模家庭化的餐饮店铺最终做到连锁经营。
（二）“胡须张”品牌7P分析
谈到的品牌营销，就要从7P的角度去分析，餐饮企业在关注为消费者提供服务的全过程时，通过沟通了解消费者在过程中的感受，使消费者成为服务营销过程的参与者，从而改进服务质量满足客户期望。同时“胡须张”的营销也重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。通过七个方面对“胡须张”的服务营销策略的展开分析，进一步加深对其营销的理解。
产品：“胡须张”在保证口味、品质、卫生、服务的前提下，讲究高品质食材，猪肉只用松板肉，米饭Q软，配菜也十分讲究。成功的量化烹饪方法，步骤标准化，保证每一份产品的品质。
产品价格：产品偏中高价位，一般以套餐形式售卖，也可单点。
产品通路：“胡须张”主要在台湾地区销售，老字号的本店经营以其品质，口味、服务、卫生等四项经营理念逐渐朝向合理化、企业化、连锁化推进；其它台湾分店的食品以中央厨房为标准控制其品质，让消费者不论在哪家分店都能享受到与总店相同的美味；2002年进军日本市场，挑战日本对食材、美味的严格标准；2010年7月起和航空业者合作，提供机上餐，将卤肉饭端上4万尺高空，让全世界各地的旅客都有机会品尝地道的台湾美食风味；在2009年5月在PChome网络上接受网络订购，让消费者不只限于区域，享受到“胡须张”的美味。
企业促销：“胡须张”推出许多短期促销活动，吸引消费者注意。例：在2010年11月，“胡须张”各个门市推出“内场效费满百送小鲁兑换券”的促销方案。除了基于产品的促销活动，还开展与其它品牌跨界合作的促销―2008年6月，“胡须张”推出“品牌年轻化”，与潮流服饰品牌PizzaCutFive合作；2010年大胆地把“胡须张”的面容logo设计成极具创意的潮流图案，并印制在T恤上，引起年轻消费群的注意。
企业人员：董事长品牌创办人张永昌本人积极学习企业营销管理法则，重视企业内人才培养，勇于和员工分享，将自己所学所想毫无保留地与身边人分享，他秉承着“只有让自己身边的人更优秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法则，给与员工丰厚的奖励，对于学历高、经验丰富的员工张永昌先生十分欢迎，不拘一格降人才。
店内环境：餐饮环境优雅，店内布置具有鲜明特色，个别店内设计结合新潮元素成为特色店面。
过程：2002年8月12日“胡须张”董事长创办人张永昌先生新书《胡须张大学》，表示“顾客服务为第一”是整个文化的灵魂。张永昌先生在公共场合阐述企业理念，增加自我曝光率，提升企业形象。
[关键词]企业营销；法律；原则
一、企业营销策略及其营销环境分析
企业营销战略，是指企业为适应环境变化，为实现战略及经营目标，对企业营销进行全局性、长远性、方向性的谋划。企业营销策略主要特征：(1)维持现有顾客，创造新顾客，开拓市场，扩大销售，拓展业务；(2)谋划企业长远发展，顺应环境变化趋势；(3)为企业营销指明未来的发展方向，以及应采取的基本方针、重大措施和基本步骤；(4)综合考虑内外部资源条件，发挥优势，克服劣势，发现机会，避开威胁，促进企业的发展。
企业的生存发展与营销环境密切相关，我们从宏观与微观俩方面来分析。(1)宏观环境分析。宏观环境因素包括政治、法律、经济、文化、科学技术、自然环境等。政治环境因素要求企业充分了解国家方针政策，研究政治时局对企业的影响；法律环境因素要求企业了解相关法律对企业的影响，利用法律武器保护企业权益；经济环境决定了行业景气度、顾客购买力等；自然环境因素要求企业关注生态环境和可持续性发展；科学技术环境因素要求企业顺应技术的发展趋势：社会文化环境因素要求企业重视产品销售区域的风土人情等等。(2)微观环境分析。微观环境因素主要包括：资源供应者、营销中介、顾客、竞争对手、市场状况、相关团体、社会公众等。顾客和竞争对手是分析重点。企业应深入分析和了解顾客的分布区域、需求特征、购买动机和购买方式等；通过分析明确谁是竞争者，实力如何、战略战术是什么、优势劣势怎样。对资源供应者、营销中介、相关团体和社会公众的分析，目的是与他们建立良好的营销关系。
二、企业营销策略应遵循的法律原则
1.重视产品质量。质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓。企业老板不要以为通过质量体系认证，就可以高枕无忧，要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化，否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。
2.加强售后服务管理。产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。
3.品牌建设中的法律问题。在市场经济社会中，品牌是赢得市场的魔杖，它可以引导消费者产生固有的消费模式，从而培育出一定的忠实消费群体，最终赢得市场份额。我们必须树立品牌意识，重视品牌创新，加强品牌传播，谨慎进行品牌延伸。具体来说，企业可以从以下方面着手：(1)保持传统特色，创新品牌文化。特色是一个产品的重要标志，是企业竞争力的突出体现和竞争优势的来源，是品牌效应的代表和品牌文化的体现。创新品牌文化，一方面要努力挖掘和传播企业历史文化，提升品牌的传统文化氛围，使公众产生更强的共鸣，让传统消费者更亲切地面对；另一方面要以开放的心态来对待新的文化，不断地吸纳各种文化，兼收并蓄地进行文化创新，使的品牌文化“与时俱进”，吸引新兴消费群体，保持品牌的生命力。(2)强化品牌传播，提高品牌知名度。长期以来，企业一直沿用传统的招牌形象和口头传播的方式来进行品牌传播，这不仅大大限制了速度和广度，而且由于品牌形象单调，难以引起消费者的兴趣，品牌传播效果较差。企业应创新品牌传播的方式和手段，强化品牌传播，重新获得市场认可。(3)坚守诚信。诚信是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。“诚信”是维系“百年老店’环衰的力量源泉。重铸“诚信”，首先要求企业在生产和销售中讲求质量和信誉，对产品实行严格的质量管理，遵循IS09000国际质量标准体系的认证，保证产品的高质量、高性能，对设计、生产、检测、销售到售后服务进行全方位的严格管理，以实际行动和诚信形象赢得消费者的信任和支持；其次必须做到在与其他企业合营或允许他人使用商标时严格把关，不能贪图一时的小利而让别人损坏了自己的声誉。(4)加强品牌建设，注重法律保护。我国已加入了WTO，产品的竞争也愈演愈烈，在这个关键时刻，我国企业加强品牌建设已提出了新的议程，要加强品牌建设，进行品牌重新规划或创新。加强品牌传播，选择适合自己的企业营销策略，树立国际化观念进行品牌的海外扩张，加强品牌保护意识。
综上所述，企业的营销策略制定要以遵法守法为前提。法律更好的维护了企业的利益，促使企业不断发展。
参考文献
体育商业化中的营销策略，是指围绕体育在商业化的过程中，对一系列商业化模式的营销活动。其可以有效扩大体育商业化的规模，加快体育商业化进程。1.1体育商业化的趋势发展。传统的体育仅能依靠运动本身来取得收益，但是这并不能满足运动员在报酬、发展等方面的需求，以及体育本身在设施健身和向高层次发展的需求。体育商业化在这种背景下应运而生。在足球运动赛事中，球鞋生产商利用赛事的影响，在球场边打出本品牌球鞋的LOGO，借赛事扩大品牌影响。在这场比赛中，足球运动的商业化就是球鞋生产商需要缴纳一定的广告费用或者赞助费用。球鞋生产商得到的回报同样是经济利益。出于对比赛球队的喜爱，或者对球队中某一位球员的崇拜，甚至是仅仅凭借对足球这项体育运动的热爱，受到“爱屋及乌”思想的影响，球迷就会更多地关注到本款品牌的球鞋，进而增加购买的意愿和几率。由于能够产生经济、持续性发展等综合效益，体育商业化的发展愈演愈烈。发展到现在，几乎所有的专业体育运动都朝着商业化的方向发展。1.2体育商业化的营销策略。体育商业化的营销策略大多都是依靠体育运动或者体育赛事的热度，来开展商业化的活动。游泳运动受到广大游泳爱好者的推崇。随着越来越多的中小学校开始游泳课程，总人口中具备游泳技能的人群越来越庞大。但是具备安全、卫生条件的游泳场馆却有限。在免费的游泳场所无法满足运动群体的前提下，商业化的收费游泳馆建立起来。游泳馆不但具备高标准的游泳设施设备，在卫生条件营造方面，定期对游泳池内的水进行消毒和更换。更为重要的时，为了满足大部分人的游泳需求，其配备了私人教练作为营销策略。对于初级游泳学者具备了较大的吸引力。能够提供完善的设备和多样化的个，成为该游泳馆实现体育商业化发展的成功营销策略。1.3体育商业化的营销创新。体育商业化进程中主要有两个方向，即体育运动向产品商业化发展和体育运动产品向产业商业化发展。其营销策略的创新也主要依托这两个方向来体现。在体育运动产品的商业化发展中，羽毛球专用运动鞋的生产商原先只能依靠实体店销售。为了扩大销售范围，需要不停地在全国范围内布置销售网点。这样带来的弊端就是基础投入较大，而且一旦某一款产品出现滞销，就有积压货物的风险。在“互联网+”的发展趋势下，该运动鞋将销售的主力从线下的实体店搬到了线上的网上平台。与此对应地，营销策略也进行了更新。每年在“618年中大促”“双十一”“双十二”等节点，就会通过各种优惠措施来带动和增加运动鞋的销量。
2茶文化思维融入体育商业化营销的可行性分析
体育商业化的营销策略，虽然发展趋势不断更新换代，形式丰富多样，但是本质上都是抓住了消费者心理的某一个点，从而找到消费者的关注点或者兴趣点，最终促进消费者购买服务或者产品。茶文化思维作为中国传统的优秀思维方式，融入体育商业化的营销策略具备可行性。2.1茶文化思维精髓。茶文化思维的精髓本身就是从饮茶者的角度出发进行思考。高度凝练地表达就是天人合一、以人为本思想。茶文化在历史发展过程中，需要人们地不断改进。这个过程的动力来源于人们对茶叶高品质的追求。从人的感官角度出发，要求茶叶在气味、色泽、口感、营养成分等多个方面符合人们的需求。这样追求体现人的精神意志的培养过程就造就了卓越品质的茶叶。融入体育商业化营销策略中，代表的就是任何体育商业化营销策略都应当从消费者的角度出发，考虑消费者的感受来进行营销策略的策划和实施。2.2茶文化思维方式。茶文化思维方式中逻辑思维的痕迹较重。饮茶的行为，往往被认作是平和、柔化以及自然的同义现象。这种划等号的含义来源于人们在饮茶前，对茶叶的制作需要经历漫长的种植、管理、培育和采摘阶段。采摘后还要经历关键的炒制、晾晒、发酵等环节。在饮茶的过程中，需要先经过洗茶的步骤，洗去茶叶表面的浮尘，然后用适宜温度的开水进行冲泡。在冲泡一定的时间后，等水温冷却，趁热饮用。此时的口感是为最佳。这些漫长的步骤中，任何环节不能够被省略或者打乱，才能取得最终效果。这种茶文化思维的逻辑性体现在体育商业化中，就是需要对消费者的心理进行逻辑性分析，然后得出最适宜消费者感受的营销策略。
3茶文化思维在体育商业化营销策略中的创新
体育商业化过程中的营销策略有两个中心模块。一是营销策略要实施的对象，即对消费者的研究；另一个是营销策略本身的方式和内容。茶文化思维的融入，在这两个方面能够起到创新营销策略的功用。3.1选定营销目标人群。茶文化思维根据不同消费人群的特点，对茶叶品质作了分类。例如根据南北方气候以及土壤条件的不同，发展成红茶、绿茶等多个茶叶品种，也造就了当地人独特的饮茶口味。而根据年龄、性别的不同，还诞生出花茶、速饮茶、凉茶等不同的口味。融入体育商业化营销策略中，应当对不同的群体进行不同的营销策略创新。例如，同样内容的体育商业化宣传广告，对于中老年人就应当突出健身、养老、健康等意义，而对年轻人则应当凸显运动、交友、自由等主题。3.2多元化营销策略方式。茶文化思维以人为本的精髓和逻辑思维方式，在体育商业化营销策略方式的丰富程度上有新领域的突破。人们在饮茶活动中感悟到的文化体验，都可以归结为茶文化哲学。这些哲学内容诞生于茶文化活动，但却能够抽象地作用于人的其他活动。用这种思维模式影响体育商业化营销策略，在体育赛事中只要与产业化项目占边的地方能够招募赞助商，以提供广告占位的方式来增加经济盈利。
4结论
体育运动本身的发展趋势，以及经济社会的发展需求，推动着体育向商业化加速发展。其营销策略大多是依靠体育运动项目在运动迷中的吸引力来博得商业利益。体育商业化的营销策略在“互联网+”等新的形势下，取得了创新的发展机遇。茶文化思维以人为本的精髓和逻辑性的思维方式，在体育商业化营销策略中具有本质上的趋同，因此融合应用具备可行性。
参考文献
[1]徐长川,辛宏.简析我国高校体育赛事商业化的困境及路径选择[J].运动,2013(05):136-137.
[2]何青.我国高校阳光体育赛事商业化运行所面临的困境及对策分析[J].当代体育科技,2015(15):149-150.
关键词：饭店；营销；策略
旅游业的发展带动了饭店业的发展。饭店业营销作为现代饭店管理体系中不可缺少的组成部分，越来越受到饭店的重视，而且已经成为饭店经营管理的龙头。不少学者分析了我国饭店业的现状和我国饭店业的营销现状，并在传统饭店业营销理论的基础上，对饭店营销策略进行了探讨和研究，内容涉及饭店网络营销策略、品牌营销策略、文化营销策略、绿色营销策略、关系营销策略、差异化营销策略、促销宣传策略等多个方面。
一、关于我国饭店业现状研究的相关综述
不少学者从各个角度对我国饭店业的现状做了研究，只有充分认识现状才能更好地谋求发展。总体来说，他们在肯定我国饭店业发展所取得的同时，指出了不少急需解决的问题，并阐述了解决方案和我国饭店业在未来的发展方向。
赵美英认为改革开放以来,我国饭店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国饭店业的长足发展趋势。
杨春以饭店业的国际化竞争为背景，阐述了目前我国饭店业经营的不利因素与优势,并结合我国饭店业发展的比较优势，提出饭店业经营的战略取向，即加强人力资源管理、培育核心能力、提供细节服务、提升品牌张力。
费寅对中国旅游饭店业现状进行了分析，认为供求关系比较宽松，饭店市场竞争激烈，档次与规模结构已经形成中国饭店业发展水平在空间上呈现三级阶梯状态：第一阶梯是位于东部沿海地区，第二阶梯是中国的中部地带，第三阶梯是西部地带!整个态势是东多西少。已经由卖方市场转入买方市场。他还预测了中国旅游饭店业未来发展趋势：管理理念深化、技术革命对饭店业的支持会转化为服务、饭店业新的发展投资点将逐步西移并优化地域结构、饭店经营管理真正从标准化管理向人性化管理方向发展。
综合我国饭店业现状的研究，笔者认为，从饭店业的整体情况来看，不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨、将经营进一步向前推进的阶段，而营销就是当前饭店需要加强的部分。
二、关于我国饭店业营销现状及其问题研究的相关综述
王国秀认为目前饭店营销已势在必行，她从以下几方面分析了我国目前饭店营销的一些误区：①过于注重营销形式，没有真正实现营销观念的转变；②营销只在没有客源时进行，有了客源便忘乎所以，不搞营销或是少搞；③片面追求营业指标，忽视饭店整体营销；④以传统的营销手段支撑酒店营销；⑤把同行视作“冤家”，认为营销就是挖客源，竞争就是你死我活。她认为要走出以上误区，必须在以下几个方面有所突破：①切实转变市场营销理念，做到一切以顾客满意为宗旨，关怀顾客、了解顾客，并且奉行“您的需要就是我的职责，您的满意就是我的快乐”的服务准则；②牢固树立旧点营销目标，从思想上真正认识到酒店的营销目标不再是实现企业的短期利润，而是致力于建立持久的顾客关系；③强化整体意识和团队意识；④根据时常需要，不断开发创新酒店产品；⑤运用高科技手段，发展电子商务营销，把互联网作为现代酒店营销的理想工具，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销［1］。
吉林工业大学人文学院讲师杨絮飞分析了我国旅游饭店营销的现状，认为传统营销理论在当今饭店业的经营中面临着困境：①饭店服务的无形性和易逝性使其不易储存，因而增加了饭店营销的风险和不确定性；②随着市场供求发生的变化，饭店业可放价格走象仍然呈上扬趋势；③传统的营销过分依赖赢得顾客，而忽视“留住顾客”。他强调了关系营销在当前饭店营销理念与实践中的重要性，并阐述了旅游饭店实施顾客关系营销的策略，他把与顾客建立长期的关系作为服务性企业营销战略的重点，而培养顾客的忠诚感实际上就是争取顾客作出与饭店建立长期关系的承诺。饭店可以通过三类策略来争取顾客的承诺。①提供更高的消费价值，②培养顾客的信任感，③加强顾客信息管理，强化个性化服务［2］。
宁波大学职教学院旅游系的张建庆和闽江学院财经系副教授谢弦等都认为当前饭店业常以削价为营销手段，削价竞争导致了饭店产品及服务质量的下降，制约着饭店业的发展。他们都分析了削价竞争的原因，主要是供给大于需求、竞争策略的单调划一、行业壁垒较小，进入门坎低、人员素质偏低等。他们认为非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，并提出了非价格竞争的几点策略［3］。
大部分学者在研究我国饭店业营销现状的同时，指出了一些营销误区以及传统营销理论在当今饭店业的经营中面临的困境，他们都肯定了非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，而广大学者们也都试图在传统饭店营销理论的基础上有所突破，寻找新的饭店营销策略。
三、关于饭店营销策略研究的相关综述
（一）传统饭店营销理论
饭店营销指饭店的经营活动，即在现代市场营销观念的指导下，识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小、选择和决定饭店能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务的一种经营活动。
1、满足顾客需求为目标的4P理论
美国营销专家杰罗姆?麦卡锡教授提出“4P”策略组合：企业的营销就是以适当的产品（product）、适当的价格（price）、适当的渠道（place）、适当的促销（promotion）将产品和服务投放到特定的市场的行为以满足顾客的需求。
随着经济的发展和市场条件的变化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共关系(publicrelation)提出了6P理论，之后他又在我国的演讲中提出了10P理论，增加了探查（probing)、分割（partioning）、优先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顾客满意为目标的4C理论
80年代美国学者提出了4C理论，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication),明确提出企业应多研究顾客的需求和欲望，多研究顾客愿意为其付出代价，多研究如何让顾客购买更便利，多研究如何与消费者更好的进行有效的沟通。
3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
90年代，美国整合营销理论创始人舒尔兹提出了4R理论，即市场反映（reaction）、顾客关联(relating)、关系营销(relationship)、利益回报(retribution)，他强调指出企业与顾客是一个命运共同体，在经济利益上是相关的，联系在一起的，建立保持发展与顾客之间的长期关系是企业经营中心的核心里路和最重要的内容。
4、新经济时代的4V理论
1994年台湾罗文坤教授提出了4V营销组合理论，2002年国内学者吴金明将他的4V理论解释为差异化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鸣(vibration),强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个性化需求，要针对消费者的需求个性化的服务，创品牌文化资产以满足消费者的情感需求。
（二）当前我国饭店营销策略上的相关研究成果
1、网络营销策略方面
崔俊涛和栾坤在《饭店网络营销初探》一文中阐述了饭店网络营销所具备的优势、影响饭店网络营销的因素以及如何发展饭店网络营销。网络营销将工业时代大规模生产，大规模营销改进为小群体甚至是个体营销［4］。
浙江经济职业技术学院的江浩从饭店预订业务角度也强调了网络营销的重要性。王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。酒店产品通过互联网直接与消费者个体进行双向沟通，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销，使顾客获得最佳满意度。
2、品牌营销策略方面
多数学者认为创建品牌是饭店巩固和增强持久竞争优势的战略问题。闽江大学谢弦在《品牌忠诚—饭店营销中的优势策略》一文中讲述了怎样建立品牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持之以恒，不断创新［5］。
宁波大学的张建庆同样认为顾客有品牌偏好心理，在世界名牌饭店纷纷涌入国门的情况下，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势［3］。
谢弦则认为文化是品牌的精髓，因此饭店在品牌的创建过程中应凸现其品牌个性文化特征，赋予其鲜明的形象，并持久的影响和引导顾客的态度和观点，为饭店创造持久的利益，进而增强自身的竞争能力。
3、文化营销策略方面
渤海大学旅游学院副教授王素珍在《论饭店营销策略中的文化营销》一文中指出，饭店业之间激烈的竞争最终是文化的竞争，她分析了文化营销的内涵与特征，饭店实施文化营销的必要性，列举了饭店文化营销的实施策略，内容全面、透彻［6］。
路琪、段敏、胡卫平在探索饭店业营销方式变革之路的其中方面中，也提到了文化营销，认为把饭店业作为一个文化产业来做，其构思运作步骤一般有：纵览文化态势；观察文化变化；捕捉文化观念；创造文化趋势；扩展文化外延；形成文化创意。只有形成文化优势，饭店才能做大做强［7］。
北京石油化工学院的陈首丽和刘为国则把品牌与文化策略合为一个问题。他们认为品牌的属性和利益还会因竞争者的模仿而变得没有价值，而品牌所蕴含的文化特质与个性却是不可模仿的［8］。
4、绿色营销策略方面
承德旅游职业学院高级讲师崔红艳认为，节约能源，减少消耗，保护环境，倡导绿色消费，提供绿色服务，将成为我国饭店业发展的重要战略。作为“绿色管理”核心内容之一的绿色营销也在环抱潮流推动下产生，在绿色消费趋势下发展，《论饭店绿色营销》告诉我们如何实施绿色营销，走可持续发展之路，创建绿色饭店实施绿色营销应注意的问题以及饭店绿色营销的发展趋势［9］。
5、关系营销策略方面
关系营销是1985年巴巴拉?本德、杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。
很多学者在探讨饭店营销策略方面都提到了关系营销，陈首丽、刘为国关系营销的中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务没，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。他们提出了几条导入关系营销、留住老顾客的策略，如尽量使每个顾客满意、实现零抱怨、建立关系营销制度，设立关系经理［8］。
苗珍子和郭力源把关系营销具体化为情感营销，认为在服务中要充满人情味，要站在客人的角度，为客人着想、体贴客人。
马爱华在这个问题上分析较深入。她认为，顾客忠诚于饭店是要得到回报的，奖励长客是回报的一种形式，是关系营销的最低层次，容易被竞争对手模仿。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫［10］。
杨絮飞提出了三类策略来争取顾客：提供更高的消费价值、培养顾客的信任感、加强顾客信息管理。
另外，张宏琳阐述了在现代饭店业竞争激烈的情况下，公共关系对饭店营销的促进作用。
总之，开展关系营销，是为了最大限度地满足顾客的需要，培养顾客的忠诚。
6、差异化营销策略方面
随着饭店业的不断成熟和发展，创设竞争优势成为饭店企业追逐的主要目标，而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉。浙江大学旅游学院讲师黄浏英的《饭店营销新理念：差异化营销》，从分析饭店面临的基本现状着手，介绍了差异化应小理念的内涵、优势以及它在饭店企业中的运作要点［11］。
张建庆在《谈当前饭店营销竞争新策略》中，也简单提到了产品差异性策略，即人无我有，人有我优，人优我变的策略［3］。
谢弦认为避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略，在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顾客需求的差异化，充分考虑每一位顾客的差别，全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力，使自己在竞争中赢得主动［12］。
7、促销宣传策略方面
张建庆在否定饭店业价格竞争的基础上提出，促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销［3］。
陈首丽、刘为国在谈到促销策略问题时说，促销策略对客源的影响是长期的、潜移默化的，这就要求酒店要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销［8］。
谢弦也提出，运用现代促销宣传手段，扩大酒店影响，这就与网络营销策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大学人文学院禹海霞、刘建伟在《捆绑销售在旅游饭店业营销中的应用》文章中，指出了旅游饭店业实行捆绑销售的必要性、形式和意义，也是一种很好的饭店营销策略［13］。
有些学者涉及到体验经济和饭店营销关系的研究，例如赖启福、王平和史广峰合作写有《体验经济时代与旅游饭店营销》一文。文章阐述了体验经济的内涵与主要特征、体验经济时代下饭店营销理论，并重点论述了体验营销策略［14］。
四、结论
纵观国内外学者对饭店营销策略的研究，笔者认为，他们突破了传统饭店营销理论，扩展到注重饭店服务、文化、品牌、关系等多个方面的营销策略，在每个方面都有较为深入的探讨和研究，他们还指出了目前饭店营销的一些误区以及现在饭店营销竞争的发展趋势，还是很具有代表性的。但是，在这些大量的研究中，没有广泛结合国外饭店营销的成功经验等案例，总结出一整套的饭店营销策略理论，这还有待于我们进一步将营销理论与饭店营销实践相结合。只有研究出一套完整的并符合饭店服务实践的营销理论，才能使我国饭店业在不断加剧的竞争环境下保持竞争优势。
参考文献：
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[4]崔俊涛，栾坤．饭店网络营销初探[J].广西商业高等专科学校学报,2003，20(4).
[5]谢弦.品牌忠诚——饭店营销中的优势策略[J]．云南财经大学学报,2001,16(3).
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关键词： 汽车；营销；利润；最大化
一、营销策略的意义。
伴随着经济的不断发展，中国的汽车市场也逐渐成熟，各个企业之间的竞争也越来越激烈，汽车厂家和他们的经销商必须寻找新的营销方式来促进N售。企业界和理论界现在最关注的问题就是如何让企业为消费者提供差异化的高价值服务，在竞争中取得胜利。新的体验式营销方式恰恰能满足企业价值竞争的需求，正在逐渐被汽车企业所关注和接受，成为中国汽车销售市场一种新型的营销方式。
二、体验营销策略的制定步骤
（一）识别目标客户并找到目标客户。目标客户就是体验营销要服务的对象，目标客户的确定是体验营销工作开始的前提，只有确定了目标客户所存在的群体，我们才能制定更为精准的营销方案。确定目标顾客的方法主要有通过客户信息分析、市场调查、和使用竞品数据库从而精确找到可能的购买者。
（二）认识目标客户。认识目标顾客是需要提前对目标客户进行分析，充分了解目标客户的心理需求和产品用途，跟客户深入沟通后，了解客户对产品的疑惑和顾虑，发觉客户的隐性需求。企业需要通过客户信息的积累、问卷调查、第三方数据等方式获取目标客户的详细资料。然后进行研究分析，根据不同的客户制定有针对性的体验营销方式，满足不同目标客户的需求，提升客户的满意度。在营销策略制定的过程中，识别目标顾客是基础，只有充分的认识目标客户，全面掌握的目标客户的信息，才能为下一步提供精确的体验形式打下基础。
（三）以目标客户视角为其提供体验。在认识目标客户之后，我们就清楚目标客户真正关心的是什么。体验营销的策略制定要依据客户的需求，重点体验客户的真正感兴趣的方面，对客户的顾虑在体验策略中也要提前解决，同时按照不同阶段客户的不同需求制定了相应的体验内容，特别是向目标客户传递一种车与人的伙伴感情，并且组建车主俱乐部，让广大汽车爱好者加入这个大家庭。
（四）确定体验的内容并进行体验
1.确定体验的内容。在确定体验开始之前，要清楚的知道将要体验产品的特点、性能和定位，在体验结束后让消费者有针对性的参与对体验的评价。
2.进行体验。在进行体验之前，企业需要做提前好充分的准备，针对不同类型的客户，通过不同渠道进行体验。对体验的情况要及时统计和分析，为今后体验营销策略的制定提供依据，针对体验活动中不足的地方，在下次活动中要及时改进。在进行体验的过程有几个方面是需要管理好的：首先，要利用媒体，包括电视、广播、网络等对潜在客户进行提前的沟通，让客户先了解企业和产品，对体验的内容有一个大致的了解；其次，要对客户体验的产品提前进行包装准备，在客户面前要呈现最优秀的状态，并且易于识别，让客户前阶段
（1）增强互动体验。在展厅的日常接待工作中，加强顾客的互动体验内容。让客户参与进来，提高客户的兴趣，让顾客提前拥有车主的感觉，增强购买意愿。例如，顾客在展厅看过自己的意向车型后，销售顾问带领客户进入选装区。首先客户看到不同的车漆颜色模板，还有不同样式的座椅，以及不同颜色真皮的内饰。顾客对车辆的装饰会有一定的认识，然后顾客可以根据自己喜好，在选车系统上面对车进行更换颜色、内饰搭配、更换轮毂，让客户设计出自己喜爱的车。
（2）加强情感的体验。情感体验是需要以产品和配套服务为依托的。一方面厂家的产品外观设计要满足车主的情感诉求。另外，企业销售顾问的日常言行也会对消费者的情感体验产生影响。销售顾问必须以真诚优质的服务，解决客户的疑虑，运用良好的沟通技巧，增加客户的信任感，与客户成为朋友，才能与消费者保持长期愉快的合作。
（3）营造体验的情景。客户在进行产品或服务的体验时，周围的环境对体验效果的好坏有着非常大的影响。周围环境舒适，客户心情舒畅，体验的效果会更好。
三、 汽车体验营销策略制定与实施
（一）体验营销策略的指导思想。体验营销策略的制定是以吸引消费者积极参与体验活动为目标，通过体验活动让消费者认可产品或服务，从而促进消费过程的完成。普拉多汽车销售公司体验营销策略的制定主要考虑以下三个方面：
1.产品的品牌与体验活动的融合。所有产品的品牌都是该企业的标签，他不仅是产品和服务的标志，也是企业产品理念的体现。体验活动的设计需要依据产品牌所传递的品牌理念和品牌价值来进行，在体验活动中能让客户充分感受到品牌的内涵和魅力。所以在汽车的驾乘过程中，企业要让消费者充分体验到品牌的内涵，感受到品牌想要传递给消费者的一种生活理念，让客户与企业产生良性互动，从而影响客户、感染客户。
2.产品与体验的相互融合。现在很多汽车企业都越来越注重产品外观和内饰的设计，但由于受到设计成本、生产成本等因素的限制，大多数汽车生产企业的汽车看起越来越相似，特征越来越不明显。独特的产品设计，带给客户独特的产品体验，创造难忘的体验过程，从而促进销售。
3.在服务中传递体验。产品的多样化，要求服务的种类也必须多样化，服务的内容也必须更加丰富。为了突出自身品牌的差异化和个性化，在服务中融入产品综合体验的内容是必不可少的。除了提供豪华、优雅的购物环境，体验进行的环境要做好准备，提前对展示环境按照体验的产品风格进行布置；最后，安排好人员接待，让客户享受到高品质的服务。
（二）体验的评价与控制。销售流程结束后，CRM 部要汇总客户信息，通过 CRM 部的问卷调查，了解客户对整个购车流程是否满意，在展厅接待、试驾体验、售后关怀等方面进行询问。调车完毕后填写客户信息反馈表，对客户提出的意见进行汇总、分析，对客户不满意的地方及时改进。
汽车销售公司营销策略的实施模式在体验策略制定后，体验策略的实施需要通过不同模式来实现：
1.感情模式。感情模式是企业要关注目标消费群的感情变化，及时了解他们所关注的事情，找到他们感情变化的原因，进而发现让消费者感情变化的各种因素，然后利用那些因素来促进消费者美好情感的产生。让消费者产生美好情感是企业进行体验营销的重要目的。汽车销售公司可以通过经常参加社会公益活动等，让消费者对企业产生良好的印象和感情。
2.文化模式。文化是经过长期历史过程形成的一种价值观的体现，利用优秀文化进行的体验可以引起消费者的共鸣，加强对品牌的认同感，拉近产品与消费者之间的距离；另外，品牌自身在长期的发展过程中，也形成自身独特的品牌文化通过组织客户参观工厂、参观汽车博物馆、参加 F1 大奖赛等，让客户充分体验汽车生产厂商独特的品牌文化魅力。
3.环境模式。在体验营销过程中，结合产品或服务的定位，营造合适的购物环境是非常重要的。客户在舒适的环境中可以提升其满意度。环境的准备要将产品或服务的特性和客户的需求完美结合。例如，汽车销售公司提供的封闭道路试驾、赛道试驾和上门试驾专属试驾，这是体验环境更接近客户使用的真实环境，可以极大地增强客户的购买欲望。
参考文献
[1]戚金凤.汽车营销策略研究[J].科技资讯，2013（02）.
摘要：“成品油”主要指的是石油经过冶炼提取后的轻质燃料部分，占石油产品总量的90%，是国民经济发展中不可或缺的战略产品。当前我国市场的成品油销售态势不稳定，以消费者为主体的买方占据了成品油市场销售的主动性，而成品油价格、供应和服务方面也存在大量的问题。为使成品油销售企业能够在市场销售中获得较强的竞争力，我国的成品油销售企业制定了一系列的销售策略。本论文从我国的成品油销售的现状进行分析，并对成品油销售市场企业的营销策略进行相关研究，旨在对成品油的市场销售提供建议。
关键词 ：成品油资源 成品油销售 营销策略 市场营销
一、中国成品油销售企业营销现状的分析
成品油的种类很多，在我国主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其喷气燃料五类。从现实角度出发，成品油的集散地主要是加油站，也是我国成品油的销售终端。相对而言，我国在成品油生产方面，资源相对集中，市场经营呈现垄断化局面，这对销售市场的良性发展有一定的不利影响。
1.炼化企业丧失市场的主导权。成品油的生产和销售存在脱节现象。由于炼化企业不能直接面向消费者，需要专业的大区销售公司对各地区销售制定销售计划，而后各地区的分公司直接对各地加油站负责。这种现象直接导致炼化企业失去了成品油销售市场的主动权，只能被动协调中间企业如运输企业等以获得更多的消费市场的份额，炼化企业无法及时且全面的了解成品油销售市场的营销信息；在出现问题时，只能凭借行政干预解决，造成了各种成本的增加，销售的风险。
2.企业员工缺乏营销意识。在销售板块中炼化企业的员工尤其是部分干部员工，对营销促进成品油的销售的意义不明。在市场经济中，营销是一种不可或缺的策略或者方法。一般来说，销售的意义在于商品卖给那个客户；而营销的意义在于在销售过程中如何卖给客户更高的价格。一方面，由于现阶段炼油企业重视销售而忽略营销，造成了仅注重计划，不关心销量的现象；另一方面，员工仅仅想着完成计划而担心发生问题承担责任，致使炼油企业无法在市场经济中得到发展。3.消费者对产品的要求提高。加油站直接对消费者负责，加油站的服务较大程度上影响消费者对成品油产品的印象。目前，消费者对加油站的要求逐渐增高。例如在加油过程中，加油站服务人员对消费者的服务态度、加油站环境的舒适程度、在加油过程中加油的速率、加油站的安全防范意识以及加油站的人性化等。所以加油站应增强服务水平，提高成品油的销售量。
二、中国成品油销售企业营销策略的分析
1.销售企业进行品牌化宣传销售。在我国石油产业销售过程中，炼油企业品牌化宣传销售显得尤为重要。品牌效应可以提高产品的知名度与产品的高质量宣传。有高质量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高质量的品牌。高质量的品牌应加强知名度的宣传，扩大品牌的知名度。对于有知名度的品牌，应加大产品质量的提升。总之炼油企业应加大自身的宣传力度，提高企业产品的质量，才能够有效提升企业的品牌化形象。
2.全心全意为客户服务。在成品油企业整个销售过程中，销售人员应将服务意识贯彻始终。服务一般分为三个阶段，即销售前阶段，销售中阶段，售后服务阶段。在销售前阶段，销售人员应对消费者有充分的了解，通过与消费者的沟通，获取消费者的消费目的，并根据企业的产品找出符合消费者期望的产品。在销售中阶段，销售人员在销售过程中应以消费者为主，根据消费者的要求来应对相关的服务；不能对消费者强加服务，使消费者感到尴尬。消费人员要做到语言礼貌，加油动作迅速，收款找零时态度真诚。在售后阶段，销售人员应向消费者定时发送产品信息，及时收集客户的反馈信息，遇到问题及时改正以提高服务质量。
3.成品油销售自动化服务。为加快成品油的销售步骤，我国逐渐建设并运行自助加油站的销售方式。自助加油站的出现，意味着我国成品油销售模式进入了新的阶段，使成品油的市场竞争力得到极大的加强。消费者使用自助加油站，最大的特点是可以根据自己的兴趣选择服务方式。可以尽可能的节约消费者的服务时间，提高消费者服务的效率。
综上所述，在经济全球化背景下成品油的销售与发展直接关乎着我国的国民经济的发展，提高成品油在市场经济的竞争力是当前炼油企业生存和发展的核心目标。在这个新旧交替的阶段，虽然我国的销售能力无法与国际相关企业进行比较，但是，我国的成品油销售企业应在机遇面前，努力提高自身的销售策略，时时向优秀企业学习，时刻总结经验，找出适合中国特色的销售策略渠道，提高在成品油企业的竞争力。
参考文献
[1]孙丽.中石油山东销售汽油营销策略研究[D].中国石油大学,2008
作者：郭燕 单位：陕西省农村信用社联合社
由于农信社为员工规定了贷款营销任务，部分员工为了完成任务不顾贷款风险、不问贷款去向、不讲贷款规则，较为盲目地将资金贷给客户。只追求自己的个人利益，完全忽视了农信社的集体利益，不利于农信社的可持续发展。市场营销机制不健全农信社受到传统经济理念的影响，并没真正地考虑如何从开拓市场进行营销，所以没有形成较为健全的市场营销机制。主要体现在运行、监督、鼓励等机制方面。在农信社内部形成了无竞争、无动力的工作氛围，不利于激励员工积极努力地工作、创新及开拓。营销手段落后，经营产品单一农信社的营销手段往往局限于室内广告、微笑服务等形式，没有深层次地考虑如何制定营销策划，创造不同以往的营销手段。在经营产品方面也没有开拓出新的产品，难以满足市场与客户多样化的需求。
树立正确的市场营销观念随着我国金融和体制的改革，农信社传统的经营阵地和客户群体已经不能满足自身经营的需求。在金融市场竞争日渐激烈的环境下，农信社应当积极引进市场营销机制，树立一种符合市场经济发展规律和要求的营销观念。转变传统“坐等上门”的观念和作风，充分认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展营销策略，才能保持旺盛而强大的生命力，在金融市场中占有一席之地。建设良好的市场营销环境首先，几经改革形成的多级法人机制并不适合农信社积极开展市场营销策略的需要。农信社应当加快构建市场营销体制的脚步，尽快建立一个满足市场变化要求的机制，为开展市场营销提供良好的条件。其次，争取在人民银行、银监会等金融机构得到更多优惠政策，例如结算渠道、票据兑换等方面。然后，政府应当减少不正当的行政干预行为，积极落实财政、税收等方面的优惠政策，为农信社的市场经营创造更加宽松的环境。最后，依照法律规定和程序追讨部分企业和村集体拖延还款行为，降低市场营销风险和经济损失。为农信社创造一个良好的信用环境，维护自身的合法权益。明确以“三农”为主体的市场定位农信社市场定位，应以“三农”为主体，分三个步骤明确产品定位、明确品牌定位及明确公司定位。(1)产品定位的目的是让消费者一旦产生类似需求就会联想到该种产品，将产品形象定位在客户心里，以便区别其他金融机构产品。(2)品牌定位是在产品定位的基础上形成，并通过它实现品牌价值。农信社应当围绕小额信用贷款和农户联保贷款来确立自身品牌定位，便于区别其他金融机构以大额贷款、重视商业贷款等品牌定位。(3)农信社作为一个特殊的金融企业，需要确定企业定位，确定企业形象。明确企业定位，有利于进一步强化客户对产品定位和品牌定位的认识，加深对金融产品的印象。在“三步走”定位策略的影响下，农信社占领和巩固农村市场，保住已有市场份额和客户目标群，并积极开拓新的客户群体和业务领域。实施以开发新产品为主的产品营销策略金融产品作为金融企业的核心竞争力，农信社必须创造新颖独特的产品来吸引和满足客户的需求。利用现代金融技术不断创新金融产品，开办多元化的金融产品，争取目标客户群体，扩大市场占有率。创新金融产品是否能够被客户认识、接受和喜欢，一定程度上取决于产品的促销策略。因为它是产品策略能够实现的有效保证。通过卓有成效的市场营销活动，向客户推荐新产品，做好销售后的服务工作，以取得客户的信任。建立完善的人才策略在以市场导向为主的竞争时代，竞争核心之一就是人才。农信社根据自身业务的需要来培养和招聘各种营销人才，以改善人员知识结构，积极提高员工素质和竞争意识。在运行、监督、管理和鼓励等方面建立比较完善的机制，提高员工的工作积极性和热情，才能不断地拓宽业务领域，创造出新的金融产品。建立属于自身的比较优势比较优势是一个企业自身独有的，明显强于同类企业的，不易被其他企业模仿复制的特殊优势。农信社要想巩固已有市场，防止被其他同类机构和产品吞噬市场份额，就必须通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示自身不同于其他金融机构的新风貌、新实力，充分凸现出比较优势。
在市场经济大的背景环境下，农信社面对其他金融机构的激烈竞争，要想在金融市场上占有一席之地，一定需要充分引进市场营销策略，改变传统营销策略。采取一切有效措施巩固已有农村市场和客户群体，积极开拓新型金融产品，配置各种营销人才，才能提高自身的综合竞争力。
由于农信社为员工规定了贷款营销任务,部分员工为了完成任务不顾贷款风险、不问贷款去向、不讲贷款规则,较为盲目地将资金贷给客户。只追求自己的个人利益,完全忽视了农信社的集体利益,不利于农信社的可持续发展。市场营销机制不健全农信社受到传统经济理念的影响,并没真正地考虑如何从开拓市场进行营销,所以没有形成较为健全的市场营销机制。主要体现在运行、监督、鼓励等机制方面。在农信社内部形成了无竞争、无动力的工作氛围,不利于激励员工积极努力地工作、创新及开拓。营销手段落后,经营产品单一农信社的营销手段往往局限于室内广告、微笑服务等形式,没有深层次地考虑如何制定营销策划,创造不同以往的营销手段。在经营产品方面也没有开拓出新的产品,难以满足市场与客户多样化的需求。
树立正确的市场营销观念随着我国金融和体制的改革,农信社传统的经营阵地和客户群体已经不能满足自身经营的需求。在金融市场竞争日渐激烈的环境下,农信社应当积极引进市场营销机制,树立一种符合市场经济发展规律和要求的营销观念。转变传统“坐等上门”的观念和作风,充分认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展营销策略,才能保持旺盛而强大的生命力,在金融市场中占有一席之地。建设良好的市场营销环境首先,几经改革形成的多级法人机制并不适合农信社积极开展市场营销策略的需要。农信社应当加快构建市场营销体制的脚步,尽快建立一个满足市场变化要求的机制,为开展市场营销提供良好的条件。其次,争取在人民银行、银监会等金融机构得到更多优惠政策,例如结算渠道、票据兑换等方面。然后,政府应当减少不正当的行政干预行为,积极落实财政、税收等方面的优惠政策,为农信社的市场经营创造更加宽松的环境。最后,依照法律规定和程序追讨部分企业和村集体拖延还款行为,降低市场营销风险和经济损失。为农信社创造一个良好的信用环境,维护自身的合法权益。明确以“三农”为主体的市场定位农信社市场定位,应以“三农”为主体,分三个步骤明确产品定位、明确品牌定位及明确公司定位。(1)产品定位的目的是让消费者一旦产生类似需求就会联想到该种产品,将产品形象定位在客户心里,以便区别其他金融机构产品。(2)品牌定位是在产品定位的基础上形成,并通过它实现品牌价值。农信社应当围绕小额信用贷款和农户联保贷款来确立自身品牌定位,便于区别其他金融机构以大额贷款、重视商业贷款等品牌定位。(3)农信社作为一个特殊的金融企业,需要确定企业定位,确定企业形象。明确企业定位,有利于进一步强化客户对产品定位和品牌定位的认识,加深对金融产品的印象。在“三步走”定位策略的影响下,农信社占领和巩固农村市场,保住已有市场份额和客户目标群,并积极开拓新的客户群体和业务领域。实施以开发新产品为主的产品营销策略金融产品作为金融企业的核心竞争力,农信社必须创造新颖独特的产品来吸引和满足客户的需求。利用现代金融技术不断创新金融产品,开办多元化的金融产品,争取目标客户群体,扩大市场占有率。创新金融产品是否能够被客户认识、接受和喜欢,一定程度上取决于产品的促销策略。因为它是产品策略能够实现的有效保证。通过卓有成效的市场营销活动,向客户推荐新产品,做好销售后的服务工作,以取得客户的信任。建立完善的人才策略在以市场导向为主的竞争时代,竞争核心之一就是人才。农信社根据自身业务的需要来培养和招聘各种营销人才,以改善人员知识结构,积极提高员工素质和竞争意识。在运行、监督、管理和鼓励等方面建立比较完善的机制,提高员工的工作积极性和热情,才能不断地拓宽业务领域,创造出新的金融产品。建立属于自身的比较优势比较优势是一个企业自身独有的,明显强于同类企业的,不易被其他企业模仿复制的特殊优势。农信社要想巩固已有市场,防止被其他同类机构和产品吞噬市场份额,就必须通过产品、服务、品牌、形象、人员等,展示自身不同于其他金融机构的新风貌、新实力,充分凸现出比较优势。
在市场经济大的背景环境下,农信社面对其他金融机构的激烈竞争,要想在金融市场上占有一席之地,一定需要充分引进市场营销策略,改变传统营销策略。采取一切有效措施巩固已有农村市场和客户群体,积极开拓新型金融产品,配置各种营销人才,才能提高自身的综合竞争力。
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