时间：2023-10-07 09:14:14
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇医药保健行业分析，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
伴随政策改革红利的不断释放，十八届三中全会《决定》对深化医药卫生体制改革进行了重点部署，其中单独二胎、社会办医和允许医师多点执业成为新的亮点。业内人士普遍认为，政策的放开将推动辅助生殖和儿科用药市场的加速发展，促使参与医院改制或投资民营医院的上市公司迎来新的发展契机，医保行业的投资春天有望来临。在此背景下，记者从南方基金获悉，公司旗下首只医药保健基金——南方医药保健灵活配置基金已于日前正式获批，近期即将面市。
南方医药保健基金股票投资占基金资产的比例范围为0-95%，投资于医药保健行业证券不低于非现金基金资产的80%，债券、债券回购、银行存款、货币市场工具等其他金融工具不低于基金资产净值的5%。作为一只混合基金，该基金产品属性可促使基金经理发挥自身行业研究的优势，主动控制仓位和精选个股，实现攻守兼备，即当市场行情上涨时可增加医药保健行业的股票仓位；当市场不配合时可主动减仓甚至空仓，规避行业周期和股票阶段性估值过高的风险，保障实现超越“1年期银行定期存款利率（税后）+1%”这一业绩比较基准的投资目标。
南方医药保健基金拟任基金经理杜冬松表示，随着人们生活水平提高，保健意识日益增强，对更高质量医药产品和服务有全新的需求，这也将进一步推动医药保健行业的发展，使医保行业的股票投资价值逐步凸显。Wind数据显示，截至12月6日，市场已运作且有业绩可查的5只医疗主题基金，今年来取得了33.50%的平均收益率，投资回报大幅领先同期336只同类普通股票基金16.36%的平均涨幅。
需要指出的是，由于医药投资专业性极强、投资壁垒较高，选股能力成为医药行业基金决胜的重要因素。记者了解到，杜冬松先生拥有11年证券从业经验，目前为南方基金研究部消费组组长、医药行业首席研究员，曾连续三年获STARMINE亚洲最佳医药行业分析师和中证报/CCTV最佳医药行业分析师。Wind统计显示，今年以来截至12月6日，杜冬松管理的南方新兴消费股票分级进取B份额净值增长30.95%，收益居135只封闭式基金第七位。
业内人士指出，目前中国社会正面临人口老龄化越来越严峻的问题，这将推动社会对医药保健行业产品数量和服务品质需求的不断提升。发展医疗健康产业跟中国经济转型、结构调整的内涵高度一致，是真正的“刚需”产业。该产业的成长将推动中国的社会发展和经济转型，利国利民，具有长期配置价值，值得投资者特别关注。
1月末，又有一只医药行业基金进入市场――自1月30日日至2月24日，华宝兴业医药生物优选股票型基金正式发行。
该基金股票投资比例为基金资产的60%-95%，其中投资于医药生物相关股票的比例不低于股票资产的80%，包含化学原料药、化学药制剂、中药饮片、中药制剂、医疗器械、医药商业、医疗服务、生物制药和生物农业等。
据华宝兴业基金介绍，选在龙年之始推出医药生物基金，一方面是瞄准了该行业“黄金十年”的成长机遇；另一方面市场经历前期大跌后，目前医药行业估值仅19倍，处于历史最低位，一些前期预期过高的小股票正在去泡沫，许多个股的投资价值已非常显著。
在各种行业基金中，医疗药品作为市场关注的焦点板块，其行业基金也得到了较快的发展，已初具规模。投资于医药行业基金无需对特定的医药产品有非常深入的专业知识，还可以使得个股风险在行业内部得到充分的分散，在收益水平较为稳定的基础上还能分享新药开发带来的部分成长收益。
医药类基金现身晚
好买基金研究员刘天天分析指出，虽然医药行业是大部分偏股型基金重仓配置的行业之一，但集中投资于此的行业基金数量并不是很多，在目前开放式基金名称中带有“医”或“药”字样的基金中，共有2支开放式股票型基金：易方达医疗保健（110023）和汇添富医药保健（470006）。两只基金分别成立于2011年1月28日和2010年9月21日。此外，在私募基金中也有从容旗下的几只医疗类基金集中于医药行业。
由于国内的医药类上市公司成立时间较晚，资产规模也相对较小，导致其主营业务集中程度较高，行业代表性较强。在行业指数逐步成熟的同时，专门投资于该行业的行业基金也初步形成。
易方达医疗保健和汇添富医药保健的成立时间相对较晚，但行业特征都比较突出，契约中对于投资方向的定义都有明确定义，二者都看好未来中国医药保健行业未来的发展，希望通过投资具有较强竞争优势的公司来获得中长期的收益。与其他行业基金相比，其投资范围定义比较严谨，使其结果与大盘表现间的差异性较大，从而造成行业特征比较清晰。
商品类基金投资范围
基金名称 投资方向
易方达医疗保健 本基金通过投资具有较强竞争优势的医疗保健行业上市公司，把握中国医疗保健行业发展中的投资机会，力争实现基金资产的长期稳健增值。投资于上海申银万国证券研究所有限公司界定的医药生物行业股票的比例不低于股票资产的85%。
汇添富医药保健 随着中国经济的持续增长和中国医疗卫生保障体系的不断完善，人们在医药保健方面的投入将不断增加，医药保健行业将长期受益。本基金发掘相应上市公司中所蕴含的投资机会，通过主动的投资组合管理以努力获取中长期超额收益。本基金以医药保健行业上市公司为股票主要投资对象，投资于医药保健行业上市公司股票的资产占股票资产的比例不低于80％。
数据来源：好买基金研究中心
此外，两只基金业绩的比较标准都是基于专门的医药生物指数，而并非像其他股票型基金一样单纯的与沪深综合指数相比。
从行业特点上来看，上述两个医药指数的市盈率和市净率都要大幅高于大盘指数，而指数的年均涨幅也远超沪深300指数，符合成长性行业的特征。同时，医药指数受到物价变化的影响要弱于整体市场，又体现了该行业的防御性。
公私募医药基金旗鼓相当
研究易方达医疗保健基金可以发现，其成立以来持仓的平均行业分布情况来看，其持股相对集中，所涉及行业较少，有超过8成的资金都配置在医药生物行业，其他占比较高的行业还有批发零售和机械设备。基金成立以来的配置逐步向轻工业和服务业漂移，其2011年上半年曾少量持有的石化行业在下半年被社会服务和食品饮料两个行业所替代，而基金在机械设备行业上的配置有上升趋势，该行业的风险也会对基金净值产生较大的影响。
易方达医疗保健的主动管理并未明显增加其收益的波动性。基金在历史上战胜沪深300指数的概率为47.06%，略低于5成。易方达医疗保健目前的收益主要来源于市场的整体变动，在选股择时方面尚未表现出很明显的优势。
而针对汇添富医药保健基金，根据基金2011年来持仓的平均行业分布情况，除了将85%左右的股票仓位配置在医药生物行业外，汇添富医药保健在机械设备和批发零售这两个行业上也集中了相对较多的资金。与易方达医药保健不同的是它还配置了一部分石油化工和信息技术行业的个股。从4个季度的变化来看，医药生物行业的配比不断上升，行业集中度提高，此外基金还一直在增配批发零售业，该行业在下半年已成为除医药生物外持仓比例最高的行业。
数据显示出汇添富医药保健的年化超额收益较低，仅为3.69%，战胜基准的比例稍高，约为50.98%。此外，其年化波动率指标则超过了同期基准，年化标准差达到20.73%，约为比较基准标准差的1.11倍，基金净值的波动性较大一方面与其配置相对集中有关，另一方面可能也源于其股票仓位较高。
2011年以来，汇添富医药保健基金在选股方面表现欠佳，但是却具有显著的择时能力，在一定程度支撑了基金的业绩。与易方达医疗保健相比，其受到沪深300指数的影响并不显著，可能有以下原因：该基金成立时间较长，在投资上主动性更强；医药指数在下半年与大盘指数的相关性显著提高，
医药行业除了得到公募基金的青睐外，也吸引了众多私募基金的关注，目前在私募领域也有一些专门投资于该行业的基金，其中比较有特色的是从容旗下的从容医疗、从容医疗2期、从容内需医疗3期、从容医疗5期、从容医疗精选和从容医疗7期六只。其成立的时间与前两只公募行业基金相当，从2011年前成立的从容医疗和从容医疗2期来看，这两只私募基金选股择时能力并不显著，主要的差异仍然是来自于大盘收益的变化。总体来说和两只公募医药类基金的表现相当。
国内基金市场发展速度很快，行业基金不断涌现并迅速成熟，较晚出现的医药行业基金已经在很大程度上改善了商品类基金行业特征表现不足的弊端，从基金契约和比较基准设立都反映了该行业的特点，医药行业基金的防御性和成长性有着较好的表现。当前公私募医药基金目前差异不大，收益率水平相当，未来还有比较广阔的提升空间。
对于资产配置来说，在对经济周期有比较确定判断的基础上，投资者可以在滞胀期增配医药类基金，而在复苏期减配该类基金，而在过热和衰退期的话，还需要结合该行业基金投资个股的成长性等因素进行更深入的分析。
从全市场的基金新产品设计发展趋势，以及从老基金公司、大基金公司的新产品设计拓展思路来看，一个共同的方向就是对于投资标的市场的细分。从全市场的海选，到大模块的切分，再到行业的细分与小组合，基金产品的设计特色与投资区域定位越来越鲜明，越来越便于有着特定投资需求或偏好的潜在持有人进行选择。华宝兴业基金管理公司近期发行的华宝兴业医药生物优选股票型基金便是具备了上述特点的一只新产品。
特色鲜明的细分行业基金
该基金简洁明确的投资目标是：“把握医药生物行业的投资机会，力争在长期内为基金份额持有人获取超额回报。”根据基金契约，该基金的“股票投资比例为基金资产的60%～95%，其中，投资于医药生物相关股票的比例不低于股票资产的80%。”这里的后一个80%定量指标，就是该基金命名为医药生物优选的原因所在。
该基金对于医药生物及其相关子行业的定义标准和范围为：化学原料药、化学药制剂、中药饮片、中药制剂、医疗器械、医药商业、医疗服务、生物制药和生物农业等。未来，基金管理人还将会根据行业发展的各种新情况，在不违反相关法律法规及基金合同的前提下，对所包含的子行业进行适当的调整，以期更加适应市场的实际情况。
该基金将把医药生物类上市公司分为以下两类：一类为以医药生物相关业务为主业的上市公司；另一类为当前医药生物业务非主业、但未来有可能成为其主要利润来源的上市公司。基金管理人将对这两类公司分别进行系统地分析，最终确定投资标的股票，构建投资组合。
重点投资医药生物行业的基金
在华宝兴业医药生物优选股票型基金诞生之前，市场上已经有了两只重点进行这个方面投资的基金，即2010年9月21日成立的汇添富医药保健股票型基金、2011年1月28日成立的易方达医药生物行业股票型基金。这两只基金在成立时以及在契约中约定的建仓期末时候所对应的市场主要指数相关点位情况如下表所示。
老龄化带来的机遇
如果说人口红利是造就中国改革开放30年来经济增长奇迹的重要源泉，那么好景似乎难以长久。近日国务院印发的《国家人口发展“十二五”规划》显示，十二五期间我国老年人口出现第一次增长高峰。20世纪50年代第一次生育高峰出生人口相继进入老年，我国60岁以上老年人口年均增长800万以上，总量将突破2亿。2030年60岁以上人口占比将接近30%。这也意味着，未来20年老年化加速驱动“银发”产业，老年化加速将提升医疗需求，而这对于中国的基础医疗器械市场、生物保健行业来说，无疑是历史性的发展机会。
据晨星统计，截至去年四季度，公募基金在医药行业的资产配比为8%，远远高于该行业在沪深300指数中4%的占比。而一些医药行业主题基金更是孕育而生，如汇添富医药保健股票、易方达医疗行业股票基金。下面就成立时间稍长的汇添富基金的概况及投资机会与风险加以简单介绍和分析。
汇添富医药保健股票基金成立于2010年9月，截至今年4月10日，基金的净资产规模为30亿元。基金采用自下而上的投资方法，以医药保健行业上市公司为股票主要投资对象，投资于医药保健行业上市公司股票的资产占股票资产的比例不低于80%。
该基金成立仅1年有余，去年基金的投资收益为-23.86%，略高于平均同类0.5%。不过与医疗指数去年-31.91%的跌幅相比，基金也算是抗跌。这主要来源于基金去年维持低于同类平均的仓位水平。在基金成立以来的6个季度中，有3个季度战胜同类平均，季度业绩战胜率为50%。由于基金绝大部分资产投资于医药行业，行业集中度比普通基金高很多，故而也意味着更多的风险。基金成立至今持股平均市盈率为42.63倍，高于目前医药生物行业平均25倍左右的水平。基金在去年全年持股换手率为47.65%，总费率为1.91%。晨星股票投资风格箱属于中盘成长型。总体而言，基金的投资风险偏高。
虽然医药行业在未来市场蕴藏着丰富的机会，但是基金的整体风险偏高，适合高风险承受能力的投资者。同时由于行业集中度较高，基金更适合做卫星组合。
消费崛起的背后
在过去的30年中，投资、出口、消费三驾马车并驾齐驱带来了中国经济的迅速发展。然而，随着形势的转变，如人口红利逐步消失、经济的萧条、投资产能过剩等，投资和出口难以维持过去的高速增长，已被达成共识，国内经济已经到了不得不转型的地步。从实际情况来看，欧美发达市场经济国家居民最终消费对GDP的贡献率在70%以上，国内居民最终消费对GDP的贡献仅为46.9%，这说明从投资推动转向消费拉动还有很大的空间。
从过去十年股市的表现情况来看，以食品饮料、医药、零售为代表的消费板块也都基本跑赢市场，而一些众所周知的白马型牛股如贵州茅台、格力电器、云南白药等也多出于消费板块。在去年的弱势市场中，消费股的弱周期性再次得到了市场的肯定，一些机构投资者纷纷以“吃药喝酒”的策略应对系统性下跌。而一些基金公司也推出了不少偏消费类的基金，如嘉实服务增值、博时第三产业、大成中证内地消费主题、国投瑞银中证下游消费与服务产业指数等。下面我们就其中的嘉实服务增值加以介绍和简单的分析。
嘉实服务增值基金成立于2004年4月，截至今年一季度基金资产净值61.29亿元。基金采取相对价值投资策略，综合考虑阶段性估值及预期，关注风控和安全边际，个股投资分散。根据招募说明书，基金的投资范围为股票等权益类资产占基金资产的比例为25%～95%；债券资产占0～70%；现金或到期日在1年以内的政府债券不低于5%。
基金经理陈勤先生2008年担任该基金的管理工作。其从业经验丰富，曾就职于瑞士信贷第一波士顿投资银行任证券分析师，回国后在国内大型基金公司华夏和银华有基金投资管理的经验。期间管理业绩较好，其目前同时担任嘉实价值优势的基金经理，采取与嘉实服务增值类似的投资策略。陈勤奉行相对价值的投资理念，认为传统的深度价值投资机会在国内市场不常出现，以估值为基础，但认为不仅公司基本面，包括市场情绪、预期变化等任何能影响估值体系的因素都应该纳入相对价值投资的范畴，并且价值投资不代表简单的长期持有，需要考虑阶段性的变化。陈勤先生注重安全边际和风险控制，会对个股风险进行明确界定，并对集中度进行严格控制。
基金过往业绩良好，截至今年一季度，基金的晨星3年业绩评级为五星、5年业绩评级为四星。成立以来，基金每年业绩皆跑赢同类平均。投资风格方面，基金持股市盈率长期处于较低水平，在2010年二季度末持股市盈率甚至低于10倍，从晨星股票投资风格箱来看，属于大盘成长型。在行业配置上，截至去年年末，与同类基金相比，基金超配食品饮料、医药生物、电子等消费行业比较明显，一些白马类酒业、医药、百货等消费类各股近年来常常出没于重仓个股中，如贵州茅台、东阿阿胶、格力电器、上海家化等，同时基金持股较为分散。截至今年一季度，基金晨星3年风险系数处于偏低、3年夏普比率处于高水平，说明基金具备较强的超额收益创造能力。
科技时代的浪潮
先是索尼、微软，再到今天的谷歌、推特以及处于巅峰的苹果，科技时代似乎永远不缺乏奇迹，缺乏的更多是想象，苹果今天超过600美元的股价很好的告诉了我们这一点。
虽然人们曾经担心科技泡沫的来临，但是事实让我们看到，日新月异的技术进步，总能给那些独具眼光的投资者带来惊人的回报。尤其是处在经济转型的当下，不少机构投资者纷纷将目标投向了这一具有高成长性的领域，故而也就不乏相关行业主题基金和超配电子科技行业的基金，典型的如深证TMT50、泰达宏利成长、鹏华新兴产业股票、博时第三产业等。下面我们对坚持重仓投资在该领域的基金泰达宏利加以介绍和简单分析。
泰达宏利成长股票基金成立于2003年4月，截至今年一季度基金资产净值为16.70亿元。基金采用自下而上的投资方式，根据市净率和市盈率与每股预期收益增长率之比，确定具有增长潜力的价值型股票。基金定义的成长型股票主要为电子、信息技术、传播与文化产业、医药与生物制品四大行业。根据招募说明书，基金股票资产的80%以上必须投资于成长类行业。从近几年基金的实际投资情况来看，基金投资主要集中于电子、信息技术、医药行业，且以电子信息为主打行业。
该基金在历史上换过多次基金经理，目前由梁辉、邓以颖共同管理。其中梁辉先生现任基金投资部总经理，9年基金从业经验，曾管理过多只基金，如泰达效率基金、泰达周期基金、泰达首选基金、泰达品质基金。目前其管理的基金数目也达到3只，分别为泰达宏利成长、泰达宏利先锋股票、泰达宏利品质生活。
基金过往长期业绩中等偏上，晨星3年业绩评级为三星、5年业绩评级为五星。截至今年一季度在基金过往的8年业绩中，有4个年度跑赢平均同类水平。基金主要投资于电子、信息等高成长性行业。从去年年底公布的数据来看，电子、信息两大行业在基金整体资产中的配比达到35%，而该两行业属高市盈率行业，故而基金整体的持股市盈率较高，基金最近5年换手率分别为：去年325%、2010年468%、2009年525.12%、2008年258.93%、2007年360.76%。高换手率也意味着总费率偏高，最近5年总费率为2011年2.76%、2010年3.23%、2009年3.45%、2008年3.48%、2007年4.10%。从披露的季度数据来看，重仓股变化较大。基金的晨星股票投资风格箱属于中盘成长型。截至今年第一季度，基金最近3年的同类风险排名处于组别中较低水平。同期最近3年夏普比率处于中等水平，说明基金具有一定创造超额收益的能力。
在大部制改革和基本药品目录扩容的长期利好下，前段时间医药股有过一波整体上涨，使得医药板块整体估值已经不低，部分一线白马股市盈率已超30倍。由于高估值的压力，板块整体上涨动力有所消减，今后的医药板块投资方向要更加注重精选个股。
改革红利利好医药股
“两会”结束后，大部制改革成为市场关注的重点。就医药行业而言，政府整合卫生部与人口计划生育委员会，组建国家卫生和计划生育委员会；并将食品药品监督管理局从卫生部独立出来，自此“医”和“药”完全分开。
新任国务院总理在答记者问中，着重强调了“推动社会保障制度的改革，逐步提高统筹的层次，使医疗、养老保险的报销、接续能够逐渐实现异地进行”。
瑞银证券分析，此次大部制改革，将避免由于医疗系统内部利益的掣肘而可能导致的药品安全监管不力，体现了政府着力提升药品安全的决心。国家食品药品监督管理总局的成立将加速淘汰质量安全不达标药品，从而促进行业兼并整合，提升医药行业集中度。重视研发、质量可靠的国产药企有望从中受益。
大部制改革后，公立医院继续归属于国家卫生和计划生育委员会。随着医疗城镇化和相关改革仍将继续推进，本年度最大看点是县级公立医院改革。
交银施罗德医药分析师盖婷婷认为，国家对于县级医院的投入带动了县级医院的用药增速显著快于一、二线城市医院，相应的在县级医院占有重要市场的中成药企业也会从中获益。往后看，政策上对于创新药的鼓励，招标中质量权重的上升，也一定会让真正做研发、关注产品质量的企业提升市场份额。
博时医药保健行业基金经理李权胜表示，我国医药产业将进入新一轮发展期。“医药行业属于消费概念，该行业的确定性增长不是一年的事情，而是三年、五年甚至十年的事情，行业中一些较好的企业具有长期发展潜力。” 李权胜说。
资金狂抱医药大腿
在“新国五条”的利空影响下，以及市场对经济复苏低于预期的担忧，今年2、3月份，大盘震荡下探，市场进入回调态势，市场情绪已呈现较为悲观的状态。在大盘回调时，作为资金避险的医药板块，如今却成为对抗市场的进攻品种。
白酒板块表现不佳，避险资金开始从白酒流向医药，交银施罗德医药分析师盖婷婷分析，医药板块是今年以来的反弹主力军，由于白酒板块受政策影响严重，不少基金经理的目光已从白酒转向医药。结构性分化是未来医药股走势的主要特点，一些优秀公司突破千亿市值或将指日可待。
“当前公募基金对医药板块的配置比较集中，例如一些小基金用20%的仓位进行配置，不少大基金也达到10%的仓位。”博时医疗保健行业基金经理李权胜提到。
经过一轮上涨过后，就目前医药板块高估值的问题，华宝兴业医药生物基金经理范红兵分析，医药板块已基本完成估值切换，医药行业估值现在处于较高水平，但尚未出现明显泡沫，预计在快速上涨之后，由于估值的压制，行业会面临一定的调整压力。短期看，整体性行情机会将减少，个股性机会将增加。但从长期的角度看，目前估值尚属合理，持有板块内趋势明确、有基本面支撑的优质个股，预计仍将获得不错的收益。
医药股兼具成长和防御性特点，资金往往“抱团”操作，行业向上趋势明显，一季报预期比多数行业更为亮丽。板块的整体收益将远超大盘。需要注意的是，部分一线白马股估值已超30倍。由于估值的压力，一季报后行业整体机会将减少，精选个股是今后的投资方向。
中药靠独家
基药目录的公布，将影响医药企业未来的发展。安信证券邹敏认为，能够抓住基药市场机遇的药企需要三个条件：一是基本药物独家或类独家品种，价格能够维持稳定；二是产品具有一定的利润空间支持相关的营销推广工作；三是具有覆盖基层医疗市场的销售网络。综上所述，中药类独家品种入选基药目录后投资机会较大。
投资者最好关注具有独家产品优势的企业，特别是天士力、以岭药业、中新药业、康缘药业、众生药业等有占销售收入比重较大的独家品种进入基药的企业较为受益，如果企业能建立面向基层的自有销售队伍或商队伍，则增加了受益的可能性；同时随着基药制度的推进，对原先在基药目录中有优势品种的企业较为有利，如昆明制药、中恒集团。
生物靠研发
生物药发展快于医药行业整体，其中单抗药物又是生物药发展最快的领域。抗体药物是生物制药的发展趋势，也是国内未来最具潜力的领域。
中投证券分析，国外生物药原研药占据市场大，抗体药物发展已经很迅速了，而生物仿制药法规刚刚开始制定，是一片蓝海，未来潜力较大。国内第二代生物仿制药审批严格，技术、审批壁垒更高，未来可以做到大规模产业化且成本低的企业不会很多，5～6家竞争的局面会显得较为良性。
由于生物制品行业进入壁垒高，行业增速则可能会有所提升。重点关注研发能力强、有进口替代预期并有望成为未来的生物药双龙头企业，如长春高新、双鹭药业、通化东宝和安科生物。
医疗器械门槛高
研发创新和行业整合构成了医疗器械行业的两个核心驱动因素，技术升级加速进口替代、并购扩张提升行业集中度和全球医疗费用控制带来出口契机，勾勒出医疗器械产业的投资逻辑。
医疗器械行业具有一定技术壁垒，基本不受医改对行业的负面冲击影响。可关注在大病种和常用病种里拥有稳定市场地位的公司和部分高端医疗设备器械公司。
统计显示，医疗器械（申万二级行业）共有13只个股在连续3个报告期（2012年中期至2012年年度）内实现净利润同比增长，占行业成分股比为72.22%，这13只个股分别是戴维医疗、冠昊生物、三诺生物、新华医疗、凯利泰、和佳股份、东富龙、阳普医疗、博晖创新、理邦仪器、尚荣医疗、鱼跃医疗和千山药机。
大健康保健扩容
我国保健品行业体量庞大，不以治疗疾病为目的的食品，具备药品形态、食品属性的膳食营养补充剂，将顺应保健品行业科学规范化发展和居民消费升级的趋势。
东方证券江维娜认为，安利等洋品牌对市场的前期培育，为国内企业的市场打开空间。国内非直销领域的龙头汤臣倍健，市场份额超过10%。有相关人士指出，非直销的营销模式比较符合保健品行业科学化、规范化的趋势，汤臣倍健的品牌宣传和渠道扩张将发挥出协同效应。
大健康产业中，云南白药和片仔癀也不甘示弱，云南白药牙膏2012年预计实现近16亿销售收入，为老字号中药进军大健康产业树立了典范，后续养元青洗发乳和面膜等产品也在市场培育中。此外，片仔癀深养系列牙膏产品也已经在全国商超渠道正式上市。
估值风险积聚
在之前的2013年《钱经》3月刊曾提到，医药行业个股众多，分化明显，医药基金在把握个股和波段操作中表现优异，不妨借助医药基金分享行业受益。而对于偏好股票投资的投资者来说，目前医药板块整体估值已经偏高，短期要特别重视医药板块的风险。
2013年的前两个月，医药板块表现都很好，涨幅已达23%，相对A股的估值溢价也达到了历史高位，溢价率为180%。除了估值的压力外，行业系统风险也不可小视，例如发改委调整药品价格和医保控费等政策性风险。
巨大的市场需求引起了一大批的企业跟风进入，大量的资金被吸引到保健品的开发和生产，保健产业成了我国发展最快的行业，被誉为“朝阳产业”。市场的快速发展引起了广泛的关注。一时间，保健品市场的发展非常混乱，竞争无序，危机开始出现。
纵观我国保健品市场的发展历程，我们可以发现，保健品行业存在这样的现象，有巨大的利润，进入的门槛很低，经营很粗放，在消费者不成熟和不理智的市场环境中，保健品企业取得了很惊人的业绩。在此期间，有过成功的例子，创立了很好的品牌和市场，也有过很多失败的教训。归根到一点，就是企业没有很好地培育市场，没有系统的品牌战略规划指导。为什么一个保健品的品牌不能很好的建立起来，并使企业长盛不衰呢？国内的保健品企业只有从中反思，怎样才能有效地建立起企业品牌。在保健产业必然走向规范化、科学化的大发展趋势中，保健品企业应该认真思索，真正的市场和品牌应该如何做？
在保健品行业有着这样的一个现象，“产品概念炒作+地毯式的广告轰炸+人海战术=超额利润回报”。这样的操作模式在我国保健品消费市场处于很不成熟的时期，确实为众多的保健品企业利用，并取得了很好的市场效应。但是都是红火一时，只注重一时的短期效应，不注重产品品牌的建设和维护，最终导致整个品牌的消失。
现在的保健品市场的发展将会处于一个稳健的发展时期，这样对于企业的市场整体操作水平提出了很高的要求。在品牌建设上，保健品企业应该充分了解市场以及保健品的品牌运作模式，打造保健品市场的强势品牌。
一、 形象展示、产品招商
我国每年都举办多次不同规模的关于医药保健品行业的专业展览会，这是医药界的一个重大盛会。有很多的公司参加。保健品企业渴望在更多的场合展示自己的形象和企业实力，参加专业展览会则是一个很好的方式。就在2003年一年内，我国举办了与保健品行业相关的各种规模的会展就有20多个。一位展览公司专业人员说，保健行业正在成为会展经济的亮点。
一项研究结果表明，在不同的促销媒体中，在会展中获得的信息资源仅次于人员推销，而优于邮递直销和印刷品广告。企业一般将每年广告和促销费用预算的5%—35%（平均11%）用于参加展会。在每次的展会上，有来自保健品研发、生产、销售的等各个方面的专家和学者参加，在业界有很大的影响力，是一个很好的信息交流平台，效果很好。企业可以为国内外保健品企业搭起了宣传、展示各自优秀品牌和拳头产品的大舞台，为客商提供了一个很好的交流机遇。
企业在展览会上召开产品说明会和产品招商是很多企业的，特别是对企业要推出的新产品进行招商。大力造势，产品招商的关键是企业要有一个明确的招商方案和系统的市场规划，为新产品迅速打开市场。同时
二、 广告
广告是企业常用的一种营销武器。在保健品行业，大打广告，进行地毯式的广告轰炸是企业惯用的手段，可以顺速造势，可以快速的提高品牌的知名度。在急功近利思想的驱使下，幻想着在极短的市场导入期后就能开始赢利，造成营销近视症。宁愿花几千万元砸在广告上，进行地毯式的广告轰炸，结果在日趋理性化的保健品消费时场中遭遇重大的惨败。
最明显的一个特征就是企业重视广告数量，忽略推广质量。广告宣传对保健品市场的启动是有作用的，但许多著名品牌广告与我们天天见，而其销售业绩并不尽如人意，主要是由于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，最终不能形成组合宣传的叠加优势，对市场很难有冲击力。如海王推出的牛初乳、太太药业推出的汉林清脂在华东地区的境况就很能说明问题。
在依靠广告来建立和提升品牌的过程中，企业要明确以下三个问题：
1、 明确对谁说？这是明确诉求对象的问题。企业要分析产品的市场目标定位是什么，适合中老年人、学生还是女性等，市场定位一定要明确，市场要恰到好处地细分。针对目标顾客群体进行诉求和告知，效果是非常好的。如果什么都能适应，包罗万象一网打尽，反而容易弄巧成拙。如当初三株的失败就是鲜明的例子。
2、 明确说什么？这是明确诉求内容的问题。一个广告要明确对目标受众说什么才能有效打动目标顾客群，要有差异化的诉求内容。玩弄概念，故弄玄虚是很多产品广告炒作的方式。什么“21世纪生物基因工程重大突破”、“诺贝尔奖获得者最新奉献”、“快乐因子”、“记忆因子”、“成长因子”、“燃烧脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林总总的概念搞得人们莫名其妙，无所适从。消费者购买保健品首要关注的是产品的功效，所以企业成功的关键是要寻找产品独特的卖点，用简短的话概括出产品对消费者的利益点，准确地传达给消费者就可以了。比如排毒养颜胶囊的“排除毒素一身轻松” 就十分贴切。
3、 明确如何说？这是明确传播媒体的问题。广告的媒体有电视、广播、报纸、网络等。企业的广告预算是有限的，如何合理在这些媒体中分配有限的资源达到更合理的传播效果。很多企业只是强调电视广告的高空轰炸，不重视其他广告形式的配合，削弱了电视广告的效果。企业在广告之前，应该细致地分析目标顾客群，分析他们的媒体习惯，选择他们接触最多的媒体进行有针对性地传播，可以达到更理想的效果。
软文广告也是一种很好地传播方式。软文的内容比较多，成本比较低，受到了很多企业的重视。很多企业都用这种方式与消费者进行长期的沟通，系统的讲解产品的知识和使用的方式等与消费者密切相关的问题，让消费者能很好的了解产品的功效，对于消费者能很好的了解产品起了很大的作用。
三、 公关运作
“攻关第一，广告第二”的品牌运作理念已经逐渐被很多理论研究者和企业管理人员所认同。公关在建立品牌和培养消费者的忠诚度方面是很有效的，它是一种缓慢的渗透式的建立品牌的过程，是一个让品牌逐渐深入人心的过程，能让公众确实感受到品牌的力量。
企业公关运作有很多的方式。在医药保健品行业，搞科普宣传、医疗卫生事业赞助或者其它方面的赞助是很好的方式。当今，随着人们生活水平的提高，生活压力的增加，处于亚健康的人逐渐增多，人们对健康逐渐高度关注，但是对医学方面了解的很好，企业可以针对相关的目标顾客群体传达普遍的基础医学知识，让人们对健康有一个很好的认识。同时人们对企业可以有一个更深入的了解，对于建立品牌是很有帮助的。
在医疗卫生事业方面进行赞助是医药保健品行业能迅速提升企业品牌的一种方式。
四、 寻找好的商
企业选择经销商时要有一个适合自己企业实际情况的客观标准。有一个很重要的标准就是看商的经营理念是否符合企业的经营理念，商有没有长期合作，共创双赢的信心是很关键的。企业应该制定一个包含有客观标准和主管标准的评价指标，对商进行综合评价，挑选合适的商。只有达到这样的共同认识，才能将品牌做好。
对企业来说，关键是给商提供周全的售前、售中和售后服务，在各个方面给予商更多的支持，让商感到有信心。对商来说，关键是要认同企业的品牌理念，全身心地经营的产品，执行企业的规定，维护企业的品牌。
五、 终端为王，做好终端形象展示
在“终端为王”的时代，谁能有效控制终端谁就能取胜。特别是随着现代零售业态的日趋兴起，超市、便利店、大卖场、购物中心、医药保健品专卖店等零售终端在保健品的销售中起到了很大的作用，挺进终端是很多企业成功运作的开始。一个很关键的问题点是进入后的终端维护工作，要做好终端维护的基础工作，这才是成功的关键，这是一个很细致的工作。
关键词：保健品营销模式顾问营销模式
我国保健品行业发展中存在的突出问题
保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：
保健品行业的低水平竞争
由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。
保健品面临严重的信誉危机
一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。
企业重广告、轻研发
现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，2000年全国保健品食品的广告投入占销售收入的6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。
保健品缺乏市场分工
中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。
保健品顾问营销模式基本内涵
保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。
顾问营销模式的基本内容
顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
顾问营销模式基本特征
顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。
顾问营销模式的适用性分析
顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。
顾问营销模式的产品适用性分析
顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计2000年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。
保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。
顾问营销模式的顾客群体的适用性分析
需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。
随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。
顾问营销模式的企业适用性分析
保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。
顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。
保健品企业对顾问营销模式的应用
保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。
产品策略
注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.
选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。
品牌策略
21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。
服务策略
提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。
促销策略
广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。
销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。
公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。
分销策略
采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务
保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题
根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。
据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。
保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。
保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。
参考资料：
1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社
2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002
关键词：保健品 营销模式 顾问营销模式
我国保健品行业发展中存在的突出问题
保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：
保健品行业的低水平竞争
由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。
保健品面临严重的信誉危机
一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。
企业重广告、轻研发
现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，2000年全国保健品食品的广告投入占销售收入的6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。
保健品缺乏市场分工
中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。
保健品顾问营销模式基本内涵
保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。
顾问营销模式的基本内容
顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播， 创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
顾问营销模式基本特征
顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。
顾问营销模式的适用性分析
顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。
顾问营销模式的产品适用性分析
顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计2000年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。
保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。
顾问营销模式的顾客群体的适用性分析
需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。
随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。
顾问营销模式的企业适用性分析
保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。
顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。
保健品企业对顾问营销模式的应用
保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。
产品策略
注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.
选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。
品牌策略
21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争――品牌竞争时代。
服务策略
提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。
促销策略
广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。
销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。
公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。
分销策略
采取保健品企业现行的流通渠道――传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务
保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题
根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。
据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。
保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。
保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。
参考资料：
1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社
2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002
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