时间：2023-09-18 17:02:17
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇市场开拓专题会，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一是强化会展服务拓市场。组织外资、外贸企业参加韩国首尔国际食品展、第十届东亚国际食品交易博览会、餐饮酒店展、美国茶展、首届海上丝绸之路贸易行活动，鼓励企业抢抓一带一路政策机遇，开拓国际国内两个市场。积极协调海关、商检、口岸等部门，不断改善大通关环境。充分利用广交会、世博会、各地投资博览会等展会，拓宽企业参与国际市场竞争渠道、打开产品销路，充分利用各种电子商务平台等先进的市场开拓手段做好国际市场开拓，开展了“四送”系列服务：一送信心，鼓励企业坚定信心，利用市场调整期和经济转型期增资扩股，新上项目和产品，抢占国际市场制高点；二送政策，加大出口信用保险推广力度，组织企业参加省商务厅、海关举办的专题培训20余次，为8家企业申报跨境贸易人民币结算试点，为7家企业申报各类扶持资金近500万元；三送平台，组织企业参加广交会、国际跨国采购大会等各类国际国内展会20多场次，搭建贸易对接平台；四送协调解难，对24家有出口实绩的企业实行“驻企包片”，分类帮扶，现场督办，协调海关、商检、外管、口岸等管理部门解难题，两年共计50多件次。
二是发挥资源优势拓市场。利用及周边丰富的农产品资源优势，着力培育新的出口产业，不断开发新的出口产品，通过优先提供融资担保，定期组织银企座谈促进商业银行增加信贷投放，解决农产品企业收购资金季节性短缺的瓶颈问题等措施，帮助企业发展生产。大力培植食品加工、医用纺织和茶饮料加工出口企业，将双圆禽蛋、兰奇尔服装、雅丰医用、宇隆茶业等16家农产品推向中东及欧洲新市场。2015年农产品加工出口总额达到万美元，同比增长%，占全市出口总额的%；其中，出口额300万美元以上的出口大户是天元公司和奥美公司，其出口额分别为和万美元，出口产品主要是食品罐头和医用纺织品。
三是强化政策扶植拓市场。积极帮助企业利用出口信用保险保单功能支持小微企业融资。积极推荐明绅制衣、双圆禽蛋、天元罐头、雅丰医用敷料、宇隆茶业等企业参加全省久久银企融资对接会，争取银行信贷支持。大力争取项目和资金，先后为中蔬食品、奥美、毕生纺织等企业争取外贸出口企业发展项目资金、境外参展项目资金、技改贴息项目资金、中小企业国际市场开拓资金、跨境电商管理认证项目资金等各类资金271.88万元，有效缓解了出口企业资金难题。积极为企业培训外贸专业人才，增强出口信心，帮助三宁公司等企业变供货出口为自营出口，走向国际市场，今年出口1.35亿美元。积极协调中蔬食品进口设备购置，帮助其尽快转产和恢复生产。
四是突出品牌效应拓市场。瞄准国际国内先进水平，加强产、学、研结合，提高产品的科技含量。开元化工有限公司依靠科技创新，延长产品上下游产业链，回收利用废汽、废水、余热等，提高产品附加值；奥美公司拥有世界上最先进的德国赐来福公司全自动转杯纺纱生产线，公司先后通过了国际质量认证体系和行业专业认证，出口产品获免检。江峡船用机械有限公司依靠过硬的国际国内尖端技术，生产的优质出口船舶系列产品供不应求。天元食品加工有限公司罐头系列均获环境认证及出口地质量认证，该品牌在中东地区深受消费者信赖，被省商检和海关评为出口A类企业。
2016年，市贸促会根据市贸促会《关于做好2016年出访参展计划的通知》文件精神，加快推动外向型企业“走出去”步伐，近期主要抓了以下工作：
一是积极宣传动员。将市贸促会文件印制成宣传册，发放到所有外资外贸企业；同时组织相关企业认真学习市贸促会文件，帮助企业进一步明确2016年企业出口市场的主攻方向，确定各自的开拓重点。
二是组织报名参展。以产业产品成长性与竞争力较强的企业为重点，将我市今年后劲可能很强的宇隆茶业等出口企业作为迪拜国际博览会后备对象，争取参加2016年11月的茶叶咖啡博览会。
提升中小企业为大企业配套的能力专题调研组
【摘要】本文通过分析我市中小企业为大企业配套的现状，提出了提升中小企业为大企业配套能力的对策建议：制定整体规划，加大扶持力度，帮助中小企业搭建配套平台，解决配套企业在生产运行中遇到的各种难题。
【主题词】中小企业 配套
为贯彻落实市第十一次党代会和市人大十三届一次会议关于“振兴工业经济”、实施“工业强市”的战略部署，按照局的统一安排，本调研组围绕“提升中小企业为大企业配套能力”专题进行了深入研究探讨。现将调研情况报告如下：
一、调研的基本情况
从调研情况来看，我市中小企业为大企业配套的能力还有较大的提升空间。根据调查问卷情况，我市企业的配套能力和水平参差不齐。在被调查的9家企业中，在配套产品销售额方面，***烟草机械配件厂有限公司的配套产品销售额占全部营业收入比例最高，达到100%；最低的是***市天源重机有限公司，配套产品销售额仅占全部营业收入的3%；在企业营业总额销售方面，***永恒实业有限公司最高，达1.3亿元，***市真杰龙钢结构件制造有限公司最低，仅550万元。具体情况请见附表：中小企业与大企业配套能力提升调研表（部分）。
二、存在的主要问题
在被调查的9家企业中，虽然大多数企业拥有自主专利技术，所生产的产品在国内、省内占有一定的市场份额，具备了和其他企业同台竞争的实力，但反映出的问题也不容忽视，主要表现在：
一是产能不大，产值不高。我市大多数配套企业的产能不大，产值普遍不高，附表中所列出的9家配套企业中，年产值最高的是******自治县永恒实业有限公司，仅为1.3亿元，配套产品销售额最高的也是该企业，为1.01亿元。其它企业的配套额甚至营业总额都在亿元以下，其中***市真杰龙钢结构件制造有限公司和***市通动达机器有限公司的营业总额更是在1000万元以下，远低于规上企业的标准。与此同时，由于配套企业规模偏小, 缺乏做强做大的基础和实力, 产品创新投入占销售收入的比重严重不足。除***市中机重工锻压有限公司等少数配套企业掌握了比较核心、前沿的技术外，众多的配套企业存在仿制、重复生产和恶性竞争，无法进入利润相对较高的中高端配套产品层面。大多数配套产品为零部件，处于产业价值链最低端，制约了配套企业产能和产值的提高。
二是市场开拓能力不足。我市绝大多数配套企业都是为国内甚至是本市企业配套，附表中所列出的9家配套企业更是没有一家企业的配套产品实现出口创汇，企业生产的产品直接内销，市场开拓能力偏低，限制了企业产能的进一步提升，影响了企业的经济效益和社会效益，不利于中小企业提升本身的配套能力和做大做强。
三是技术力量有待加强。附表所列9家配套企业中，具有中高级职称或大专以上学历的职工占职工总人数的比例低于20%，企业技术力量薄弱，部分企业技术、管理人员短缺，严重制约了企业发展。同时，企业现有的专利不多，除***烟草机械配件厂有限公司的专利数达到61个外，绝大多数配套企业拥有的专利都在10个以下，其中***市真杰龙钢结构件制造有限公司和***市华蓉机械有限公司的专利数都为0。
四是面临融资难、用地难等问题。大多数配套企业与其它中小企业一样，存在资金周转困难、资金短缺等问题。此外，用地难、企业产权不明晰、退休人员养老保险负担重等问题也在一定程度上让企业的生产、经营受到影响。
三、提升中小企业为大企业配套能力的对策建议
（一）制定提升中小企业为大企业配套能力的整体规划。在制定全市产业政策、行业发展及产业转型升级规划中，要充分考虑我市配套企业的实际情况，合理设置门槛和标准，将配套企业的发展放在全市产业政策布局中进行统筹规划，通过产业转型升级来带动一大批配套企业做强做大，从而推动整个产业、行业的发展壮大。同时，针对我市配套企业管理水平低、整体技术水平不高、创新投入不足及市场开拓能力较弱的情况，加强对配套企业产学研工作的引导，选择一批有市场前景、有自主知识产权、有发展潜力的配套企业，邀请有关院校、科研机构与企业共同制定发展规划，结合全市各重点企业、大型企业发展方向，推动配套企业提升配套能力。
（二）加大对配套企业的扶持力度。一方面，加大政策扶持，出台“提升中小企业为大企业配套能力”的政策措施。另一方面，加大财政扶持力度，充分利用财政资金的杠杆作用，引导配套企业加大技术改造、技术创新的力度，不断提高企业产品质量档次。积极引导配套企业根据国家和省的产业政策、配套大企业以及我市产业发展的实际情况，及时调整企业生产、经营方向，挖掘自身潜力，提升配套能力。要充分发挥国家、省、市中小企业发展专项资金扶持中小企业发展的引导作用，帮助符合条件的配套企业申报国家、省、市财政扶持中小企业发展专项资金，并优先在市直中小企业发展专项资金中给予安排补助，使企业切实享受到政府的政策、资金扶持，增强企业发展的信心和决心。
精心筹备，第九届全国农交会成功举办
由农业部和四川省人民政府共同主办的第九届全国农交会于2011年10月29日-11月1日在成都圆满成功举办。在本届展会上，四川省突破按行业和市（州）行政区域设置的惯例，以“现代农业新成就，绿色生态新农村”为主题，采用“1+6”条块结构，精心打造了1.15万平方米的“四川农业精品馆”，创下了农交会历史上省级展馆的最大规模；设立了面积为1.15万平方米的四川特色农产品交易馆，组织了700多家企业参展；另还设置了3100平方米的现代农业装备展示区。有境内外20多个国家和地区的1万多家采购商参加交易和洽谈，参观展会观众近30万人，实现贸易成交金额602亿元，比上届增加40多亿元，超越历届农交会。其中四川省组织省内农业企业实现投资签约项目70个，签约超过331亿元，贸易合同成交达114.8亿元，参展企业数、投资和贸易签约量、销售成交额等在各参展团中居首。
努力开拓，农产品大市场加快构建
面对新形势、新任务，及时下发了《关于做好2011年农产品市场开拓工作的意见》，提出了任务与目标，要求各地抓住机构改革的有利契机，进一步加强农产品市场开拓的组织领导，成立相应的工作机构，安排工作经费，制定目标任务，健全考评制度，形成农产品市场开拓工作的长效机制；要求各地农业主管部门理顺各方关系，协调相关部门，打破条块、行业和部门的分割，通力合作，共同推进农产品大市场、大流通、大营销格局形成。
举办了第二届全省农民专业合作社优质农产品迎春大联展、四川暨川藏高原优质农产品绿色食品北京展销周、第二届中国・四川（彭州）蔬菜博览会、中国・四川泡菜国际展销会等专题宣传推介“川”号农产品的大型展示展销活动，组织四川农业企业参加了中国国际有机食品博览会、中国绿色食品博览会等国际性会展。凉山州“苦荞茶”，广元市苍溪红心猕猴桃、青川黑木耳等“七绝”产品，泸州的“真龙柚”、“合江荔枝”，“峨眉山茶”、“蒙顶山茶”、“宜宾早茶”、“蒲江雀舌”等“川”字号农产品，纷纷扩大国内市场份额，抢滩国际市场，全年农产品销售突破500亿元。农产品营销成为农民增收的重要渠道。
针对全省部分蔬菜出现不同程度滞销情况，第一时间了预警信息，及时下发了《关于切实抓好当前四川省蔬菜产销工作的紧急通知》，并先后抽派人员深入到凉山、泸州、成都、广元、广安等地调研蔬菜产销对接情况，组织了蔬菜生产重点县的80个农民专业合作社和采购商等，与龙泉聚和等大中型批发市场、家乐福等大型超市开展了“农市对接”和“农超对接”，畅通了农产品流通渠道。
加强价格监测，提升服务农产品市场流通能力
坚持农产品市场价格监测为农产品市场流通服务的工作思路，一是开展了主要农产品从“菜园子”到“菜篮子”的全程价格监测，新增了9种蔬菜、7种水果、5种粮食、2种油料的产地价格和零售市场价格信息指标，完善了农产品批发市场信息采集工作，上报周期也由周报改为日报，加快了上报频率，加强化市场监测。二是着力办好《农产品市场热点信息》专刊和农业快报――《农产品市场信息监测增刊》专刊的编报工作，注重成果资料的转化应用。全年共撰写农产品批发市场信息监测分析33篇，农产品市场热点信息39篇，为各级领导和相关部门提供了决策参考的第一手资料，增强了农产品价格信息引导农户生产的作用，提升了农产品价格监测服务于农产品市场流通的能力。
（一）发展现状和面临形势：
“十一五”期间，我国服务贸易稳步发展，对外开放有序推进，贸易规模迅速扩大，贸易结构逐步优化，国际地位不断提升，竞争优势初步显现。贸易结构逐步优化。计算机、保险、金融、咨询等高附加值现代服务贸易快速起步，竞争优势不断提升。2006至2010年，进出口总额从313.4亿美元上升到702.9亿美元，增长约1.2倍，占服务贸易进出口总额的比重从16.3%上升到19.4%，年均增长22.4%。同时，与现代服务贸易行业相关的服务外包迅速发展，教育、文化、中医药等中国特色服务贸易领域潜力巨大，出口体系初具雏形。
（二）“十二五”期间服务贸易发展面临形势复杂，挑战与机遇并存：
发达国家在高端服务贸易领域占据主导地位局面短期内难以改观，新兴经济体和发展中国家也在加快推进发展服务贸易。同时，我国服务贸易整体水平不高，服务贸易占对外贸易总额的比重偏低，服务贸易地区和部门之间发展不均衡。服务贸易企业国际竞争力不强、国际市场开拓能力不足、国际营销渠道不畅，在品牌、专利技术等自主知识产权方面缺乏核心竞争力均是制约我国服务贸易发展的瓶颈。
（三）发展目标：
提高通信、计算机和信息服务、金融、文化、咨询等智力密集、技术密集和高附加值现代服务贸易占我国服务出口总额的比重，2015年占比超过45%。进一步扩大对外工程承包、劳务合作、运输、旅游、分销等服务出口规模。
逐步提高服务贸易领域开放度，扩大通信、金融、计算机和信息服务、商业服务等行业的商业存在规模，提升经营服务水平，带动、培育和壮大国内产业。
计算机和信息服务、通信、研发、文化、咨询等行业服务出口规模显著扩大，与货物贸易和境外投资协调发展，培育一批拥有自主知识产权和知名品牌的重点企业，打造“中国服务”。境外商业存在数量明显增加，加快培育一批具备国际资质和品牌的服务外包企业，国际市场开拓能力逐步提升。
纵观保健品市场成长的曲折过程，其作为一个特殊行业，经历过1994年国内的保健品大战，人们对保健品消费变得十分谨慎，也给保健品的市场销售带来了很大的障碍，直到如今，保健品还没有得到统一签发的“出生证”。
尽管如此，还是有很多品牌如“红桃k”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”等，经过谨慎的产品定位从看似不景气的市场中成熟了起来，并且取得了惊人的销售业绩，“三株”也是先由保健品逐渐发展过渡到了药品行业，虽然其目前面临着诸多的困难，但其曾取得的辉煌成果仍是许多企业所难以跨越的。
保健品作为一种特殊产品，虽对人体起着十分有益的作用，但总体而言，其疗效没有药品直接迅速，其价值又比食品昂贵，因此导致其生命周期比较短暂。“红桃k”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”之所以能在市场上站稳脚跟，主要得益于其鲜明的功能定位、特定的渠道选择和强大的宣传支持，而“三株”虽然功能定位不明确，但借助其庞大的销售队伍和地毯式的广告轰炸也取得了辉煌成绩。
【产品分析】
奥施乐小麦草片作为一种纯天然、高科技、功能性的保健食品，意欲参与国内同行业的激烈竞争，首先面临的问题就是如何看待这个产品?也就是说我们准备如何在消费者心目中给产品进行形象定位的问题，这是一个战略方向选择的问题，它关系着产品上市后的销售成败。作为保健品看待，势必影响到产品的生命周期，很可能企业刚刚收回前期的投资，消费者已经对产品产生了厌倦，产品的生命周期已经进入了衰退期;作为食品看待，一方面在定价上难以保证高价位，另一方面其药品式的外观也难以得到消费者的认同;作为药品看待，一方面它是食品企业生产，属于保健食品，另一方面在销售渠道的选择上也必然受到限制。
产品形象定位
经过综合分析，我们认为应把产品形象定位于类似于药品的功能性、高价位保健食品。这样，虽不能使产品进入大众流通渠道，却能够保证产品较为持久的生命周期，同时还可以通过强调其组成成分稀有元素硒进行高价格定位，保障企业的高额利润。
为保证能够成功地树立起产品形象以推动市场销售，应注意以下几点：
1.在宣传上弱化其保健食品的概念，转移消费者的注意力，突出功能性诉求;在包装及宣传资料上印刷生产厂家时应采用其它形式出现(如***实业等);
2.在销售渠道上采用药品的销售途径，禁入食品或其它日用品流通渠道;
3.突出产品所含稀有元素(硒)组成成分以支持高价位诉求，应更换产品名称(如**硒片等)，这样可使产品成为第一个以稀有元素硒为个性诉求的产品，容易让人产品深刻记忆，易于率先占领一块属于自己的市场，同时通过对硒这种稀有元素独特作用的介绍来统领众多的产品功效，有利于避免功能诉求太广泛、不明确;
4.改进包装;考虑到国内消费者的价格接受程度和购买习惯，将原包装缩小，降低每盒售价，以降低市场切入的障碍;同时在内外包装上使产品突出功能性、纯天然、稀有珍贵的形象识别，在硒片色彩上也可进行尝试，如采用浅绿色等，以此强化产品含有特种澳门小麦草中稀有元素——硒，同时与众多常见药片形成视觉差异; 1
产品功能定位
对产品进行差异化功能定位，功能上以“净化血液，清除人体自由基”统领，根据不同区域病例比重差异进行针对性诉求，如有的地域着重强调防治糖尿病，而有的地域强调防治高血脂、青春痘等。
【市场战略规划】
市场开拓步骤
综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品入市的难度以及企业短时间内运作的能力，全国市场应大致划分为四大类进行开发：
1.第一类市场：
特征：市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中
如华东、华南地区的非中心城市及内地的部分省会城市
2.第二类市场：
特征：市场规模大、消费能力强、竞争激烈
如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市
3.第三类市场：
特征：市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中
如各省会非中心城市、地级市
4.第四类市场：
特征：市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱
如各地区县级市及县城
之所以采取以上市场开发的顺序，主要是遵循市场发展成长的规律及企业拓市成功的可能性，在产品入市之初，成功经验不足、应付市场竞争的能力有限，而且急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。先期进入第一类市场，既能保证充分的操作空间和适当的销售量，又可避免高额的费用投入，避免刚一入市就深陷其中、遭受挫折，可以给自己充分的时间锻炼销售队伍，有利于激励销售队伍的自信心和开拓精神;在第一类市场基本站稳脚跟之际，可尝试攻克第二类市场，以寻求更大的销售量和利润空间来运作市场的整体扩张，同时使销售队伍去面对更大的挑战以适应企业的发展需要;之后逐步拓展市场规模和销售区域。
市场开拓战术
针对第一类市场，可采取以下拓市战术：
1.以市场研究为先导，搜集当地多发病例、人口规模、收入及消费水平、消费者消费习惯、购买动机、有影响力的医院及药店、现有竞争产品及宣传方式及宣传力度等诸多相关资料，以求准确详尽地掌握当地的市场状况;
2.以组织当地医生、药品进货主管及药店领导座谈会为公关促销手段，特邀知名专家详尽地介绍产品知识及药理知识，并赠予高额礼品，许以一定的让利促使他们主动推荐产品，借医药权威人士之口树立产品的威信及口头传播，开展团体销售;
3.以首期小批量赊销的方式打开突破口，并详细准确地记录首批产品的销售周期，计算日销售量，以预估产品销售趋势和可能的市场规模，从第二笔交易起现金交易以求迅速回笼资金，加快资金周转;
4.以报纸证言广告、现场pop、售点产品外包装平面模型、热线咨询的方式进行宣传支持，以少量广告投入启动市场，增强医药权威人士的推荐信心，坚持现金交易，以求迅速回笼资金追加广告投入，尽快追加投放适量的专题片电视广告及典型患者广播访谈;
5.减少流通环节，贴近终端消费，坚持定期回访患者，收集反馈信息及使用情况资料，这样可避免高额市场调查费用而掌握第一手市场资料，便于及时调整营销策略，还可以与媒体一起回访患者，提供证言广告，增强广大消费者对产品的认可与信任，减少宣传费用投入，培养忠实用户，扩大口碑传播影响; [2]
后期市场开拓战术选择(略)
【营销组合战略】
1.因企业前期销售增长缓慢，资金受限，应采用降低入市障碍快速入市的策略，首期小批量赊销，缩短流通渠道以避免抬高最终售价，缩小包装以降低售价;
2.除首期小批量赊销以测试市场反馈、打开突破口以外，坚持现金交易，以求迅速回笼资金，加快资金周转，弥补资金不足，追加专题片广告宣传;
3.以医生、药品进货主管、药店领导正式宴会、新产品上市新闻会为公关促销重点，开展团体销售;
4.从上市初期坚持建立客户档案，搜集有关患者姓名、年龄、病例、产品购买者、使用效果、反馈意见等资料，与电视或电台记者一起进行追踪访谈，提供证言广告;
5.缩短渠道环节，拉开批零差价，促进零售销售，鼓励患者到药店购买，可减少资金占用，加快资金回笼;
6.实行宣传、促销、渠道建设、终端回访配套开展的运作方式，同时经过前期的市场研究，针对不同区域市场的细分情况进行适当调整，制定实施方案细节内容;
【销售网络策略】
1.先期实行国内总、营销公司、医院和药店三级渠道，尽量缩短渠道以降低终端售价;
2.营销队伍本土化，便于销售沟通，缩短适应时间;
3.营销队伍实行目标化管理，通过高比例提成进行经济利益激励，定期组织召开内部培训、总结表彰大会，塑造销售精英人物，营造销售竞争氛围;
4.营销队伍重在宣传销售产品、收集典型病例、详细登记购买者情况、信息反馈，而不仅仅局限于送货;
5.经销渠道选择重在有影响力、形象好、信誉佳，避免遍地开花，谨防因个别经销药店形象不佳而影响企业及产品整体形象和声誉;
【广告宣传策略】
鉴于产品的形象及价格定b位特点，以及企业自身的资源状况，在广告宣传策略上注重可信度高、费用少、形象佳的媒体的综合运用，采用差异化的广告诉求以及常规媒体的超常规运用来实现宣传效果与节省费用的双重目标，避免过量广告投入，造成企业资金紧张，制约整个销售环节。
公关策略
针对特定区域市场的特定消费群开展有目的的公关活动：如向老干部疗养院、老人福利院等免费赠送产品，并邀请有关媒体进行随同报道;新产品上市新闻会;广播电台奥施乐专家咨询热线;与媒体一起回访病人;冠名有关医疗与健康的电视栏目等;组织专家义诊等;
实施方案及注意事项(略)
促销策略
经常组织有关医生、药品进货主管及药店领导参加学术研究会、座谈会、正式宴会，以此为促销的主要方式，与他们进行经常性的沟通及感情交流，并通过适量的广告支持，让他们接受产品、推荐产品，在某种意义上讲，使他们成为企业的一线宣传员、推销员，企业给予一定的经济利益激励，并通过企业营销员暗访监督他们的推荐行为;
为保证产品形象不受到损害，避免采用降价促销的方式;
经常进行病人回访并同时提供上门咨询宣传，举办病人联谊会，加深与病人的感情交流，详细登记产品使用者的资料，使其成为企业的忠实用户，并通过他们了解自身的产品竞争及使用情况，保证产品持久的竞争力。
实施方案及注意事项(略)
媒体策略
前期以团体销售口头介绍的方式带动，投放大量的药店售点pop，每家药店门口摆放产品外包装平面模型形成强烈的视觉刺激，加深记忆;
奥施乐专家热线咨询，详细地、有针对性地介绍产品药理;
间隔性小版面报纸广告投放及大版面的证言广告;
终端消费者回访，带动口碑传播;
选择面向特定消费者的杂志投放介绍性广告;
力争短期内回笼资金，迅速跟上适量电视专题片广告及典型患者广播访谈;
以科学发展观为指导，以“转方式、调结构”为主线，以稳定增长、增加效益、促进发展为目标，集中力量组织好首季开门好、市场开拓、企业管理、工业投入、要素保障等各项工作，确保2012年我区工业经济平稳较快发展。
二、任务目标
规模以上工业主营业务收入、利税和利润努力实现10%增长，力争12%；主营业务收入过亿元企业达到16户以上，过十亿元企业达到2户以上。
三、主要推进措施
（一）扎实开展三个“主题月”活动,确保实现“首季开门好”
取得2012年各项工作“首季开门好”，对完成全年目标任务，具有重要意义。一季度要下大力气组织开展好三个“主题月”活动，确保实现全年工作开好头、起好步。
一是组织开展1月份“工业品促销月”活动。充分利用1月份“两节”期间市场消费旺季，大力开展“工业品促销月”活动，促进我区名优特新产品的销售和市场开拓。企业要抓住节假密集、人流集中、资金回流、消费集中等特点，广泛开展形式多样的展销促销活动，形成浓厚的节日市场促销气氛，扩大产品销售。加大节日消费品的生产，满足节日市场需求。同时要做好节日期间工业生产部署和组织，做好坚持生产企业情况日调度，组织放假企业节日过后立即启动和恢复生产(节日期间坚持生产企业调度表见附表)。
二是组织开展2月份“工业生产突击月”活动。各单位要加强企业生产情况的调度，鼓励企业加快生产，努力消除1月份有效工作日减少对工业生产带来的不利影响。企业要合理安排生产班次，加紧生产，努力做到工业生产淡季不淡。煤炭、电力等行业、企业，要合理安排生产班次，满足经济和社会发展需求。
三是组织开展3月份“项目开工月”活动。有关街道办、园区要认真抓好氧业有限公司、电池材料有限公司、水产食品有限公司等一批过五千万重点项目，进一步优化方案、完善措施，逐一解决好影响项目进程的各种问题，突破难点，为项目建设提供优质高效服务和要素支撑，确保重点项目建设在3月份全面展开。
（二）加强对外交流合作，大力开拓国内外市场
一是加快实施品牌建设。积极组织推动“品牌建设年”活动在工业领域深入开展，全面促进我区工业企业市场开拓工作。认真筛选组织企业参加市组织的各项主题活动，树立品牌典型。引导企业建立营销创新中心，进行市场营销创新和品牌建设示范企业经验宣传和推广。开展“树品牌拓市场”专题活动，组织名优新特产品拓展国内外市场，积极参与“中日韩国际食品博览会”等重点展会，以名牌产品营造名牌展会，拓展国际市场空间。
二是积极拓展国内外市场。在拓展国内市场方面，响应市经信委“南下、北上、西进”的市场开拓方案，不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，继续扩大华东、华北、市场，拓展西北、市场。积极鼓励酒业有限公司等葡萄酒企业参加我市举办的“葡萄酒节”活动，积极引导水产食品有限公司等食品企业参加“中日韩食品博览会”活动，积极推动只楚集团等企业参加“装备制造业博览会”活动，等等。积极组织辖区企业参加省市大型展会及经贸合作活动，鼓励电缆厂等企业“北上”，参加、华北等地区重大展会，推动产品在北方市场的销售；引导只楚合成化学有限公司等企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动名优新特产品在周边和南方市场销售；重点引导达润专用车有限公司、兴业机械等企业“西进”，扩大在西部矿业市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。在开拓国外市场方面，积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。鼓励凯实工业有限公司等有实力的企业进一步加大在非洲市场的资源采购力度；鼓励斗元金属有限公司等企业，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高在欧洲和美洲市场的份额。进一步发挥好“网上工业展览馆”馆的载体作用，围绕支柱产业、产品集群和重点企业的发展情况和亮点进行集中展示。
三是大力开展招商引进活动。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。要围绕支柱产业、产品集群、战略性新兴产业建立招商项目库，加强与重点城市、重点企业和重要商协组织的合作，带动产业升级和产业链延伸。
（三）强化产业支撑作用，加快项目投资进度
一是发挥好重点企业的骨干带动作用。要进一步加大对重点行业、重点企业的调度力度，全力抓好骨干企业的生产经营工作。认真落实好促进大企业发展的政策措施，集中力量和资源，帮助企业解决发展中遇到的问题，进一步扶植大企业做强做大。只楚集团、有限公司等重点企业要认真研究市场，抢抓机遇加快发展。年内，力争支柱产业主要经济指标占全区工业比重提高1个百分点，重点企业增速高于全区平均水平。
二是加快重点项目投入。保持投资较快增长是增强长远发展后劲的必然选择，各街道办、园区要把项目建设作为促进工业稳定增长的重要举措，围绕传统优势产业、战略性新兴产业和重点企业，储备和新上一批市场前景好、带动能力强的好项目、大项目，增强产业发展后劲。集中力量抓好一批过亿元的重点技术改造项目，加快推进兴业机械设备有限公司、电缆厂等重点项目建设。加快项目推进，对已具备资金、土地等施工条件的项目，要积极组织力量，尽快安排开工建设；对在建项目，要搞好协调服务和跟踪调度，及时帮助企业解决项目建设中遇到的实际困难；对有限公司已完工的电镀锡生产线项目，要积极创造条件，尽快实现投达产，早日对产业形成新的拉动。
三是加大战略性新兴产业投入。围绕发展壮大新能源和节能环保、新材料、高端装备制造、生物技术、新一代信息技术五大战略性新兴产业，以体制创新和技术创新为动力，以促进产业结构调整和升级为主线，坚持自主创新与引进技术相结合,努力增加投入，加速技术成果的转化，增强可持续发展力。认真研究国家产业政策，积极争取和落实国家、省鼓励支持企业发展的各项政策，筛选储备好项目，加大项目申报和争取力度，力争有更多的项目挤进国家重点产业振兴和技术改造专项、节能节水、省工业转方式调结构重点项目、技术创新等计划盘子。
（四）强化运行调控分析，全力保障生产要素供应
一是进一步加强运行监测分析。各单位要按照有关要求，及时报送调度事项，确保数据能够客观反映企业的生产经营状况，增强监测分析的科学性、前瞻性和及时性。围绕经济运行中的热点、难点问题，认真开展调查研究，分析形势，准确把握经济运行的走势，采取得力措施，确保全面完成各项目标任务。
二是积极化解资金紧张矛盾。各单位要按照下发的《市企业信贷周转资金使用管理办法》的要求，做好宣传发动工作，积极组织有效益有订单的企业进行申报，帮助企业缓解流动资金紧张的困难，充分发挥好周转金的作用,提高周转金的使用效率,进一步优化金融环境。要加大对骨干企业、战略性新兴企业、中小企业的资金投放力度，努力满足有效益、有市场的企业流动资金需求，确保企业生产经营平稳健康运行。要深入企业，主动为企业排忧解难，积极为生产企业搞好协调服务。继续加大对煤、电、油、气和重要原材料等生产要素的组织协调保障力度，满足重点企业正常生产需求。
三是正确处理节能和工业发展的关系。要正确处理好节能与发展的关系，既要确保完成节能指标，真正把高耗能、高污染企业限制好，又要努力实现工业经济的平稳较快发展，鼓励和支持支柱产业、战略性新兴行业、“8515”工程企业以及有市场、有订单、有效益的企业加快生产，为全区工业平稳较快增长做出更大的贡献。
淘宝客的是指通过互联网帮助淘宝卖家推广商品式，任何买家经过您的推广（链接、个人网站，博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。本人在所任教的高校对电子商务专业的学生尝试实施“淘宝客”实践教学，其具体步骤如下：
1.1完成域名注册和虚拟主机的租用，计划完成时间1周注册域名，是任何要在网上建立站点的单位必须要做的第一步。首先，要明确要注册一个什么样的域名，而后按照域名注册的程序完成域名注册。虚拟足迹的租用，建议学生租用300~500M的空间。
1.2完成网站建设，计划完成时间2周利用所学的《电子商务网站的规划与设计》专业知识，自己建立商务网站，“淘宝客”的网站可建立静态网站，也可建立动态网站。对于基础不好的学生，可推荐使用“淘宝客”模板，在研究模板程序的基础上，自己修改成具有个人特色的网站。
1.3选择推广产品或店铺，计划完成时间1周针对“淘宝客”的特点，提醒学生要会选商品；要会做商品；要会用淘宝客的后台推广商品的选择；要会把商品漂亮的做到你的网站上去；要多观注一下阿里妈妈论坛。
1.4编写计划书，计划完成时间3天我在实践教学中将本专业的69个人，分成17个小组，每组制定自己的计划书，包括：产品推广定位；淘宝客推广方法和详细实施步骤；预期盈利；利润分成机制；各组各人工作承担情况；怠工等原因的退出机制等内容。
1.5推广自己的“淘宝客”，长期持续推广利用《网络营销》专业课程知识，有效做到个人网站的推广。除课程内普及的推广办法外，我还给学生介绍了软文推广、利用产品信息做简单的SEO（搜索引擎优化）、利用名人贴吧做代言产品推广、百度知道来做产品推广、利用专题做论坛以及电子书推广、利用手机终端做微博微信推广等快速推广站点的方法。
2“淘宝客”实践教学分析
据中国电子商务研究中心的“2012年中国电子商务人才状况报告”显示，电子商务专业人才应具备的素质调查排名：规划和策划能力占66.67%，项目执行能力占65.18%，创新能力占46.00%，市场开拓占40.00%。从统计数据可知，电子商务需要的是富有创造性和实践经验的应用型综合人才。“淘宝客”的实践教学显示，针对应用型电子商务专业人才的培养具有重要意义，主要体现在以下几个方面：
2.1规划策划能力的培养在电子商务专业课程的学习中，如果能将所学的知识直接转化为经济价值，学生则表现出极强的学习兴趣。“淘宝客”的实践教学能切实帮学生实现知识转化经济的梦想，所以学生在规划和策划“淘宝客”的过程中会不断的学习相关规划和策划的知识，并制定自己的方案，同时，在实践中又不断的修改方案。实践证明，具有较好经营效果的“淘宝客”小组，培养和提高了自己的规划策划能力。
2.2项目执行力的培养各小组在实际经营中，表现出良好的团队精神，多数能够利用有限的资源努力完成规划书中设定的目标，消极怠工的现象较少，对于培养应用型人才起到了关键作用。
2.3创新能力的培养各小组为了能在自己的“淘宝客”上吸引更多的消费者，必须查阅各种相关资料，创新性的开展所受产品的宣传，个人网站的营运模式，网站的推广等。学生表现出的创新性是一种积极主动性的，在兴趣和压力（主要来源于各小组的经营状况比较）下，学生的创新能力会被充分的激发和培养。
2.4市场开拓能力的培养学生为了赢得自己“淘宝客”的市场，会学习如何选定目标市场，会分析自己拥有的优势，会尝试各种促销手段，会努力提高自己的服务水平等。而这些都会培养出学生实际的开拓市场的能力。
2.5理论联系实际能力的培养“淘宝客”的创立及经营过程中，会充分的将电子商务专业的核心课程应用到实践中，比如网站建设技术、网站推广技术、网络营销技术、商务策划技术等。而理论联系实际所带来的满足感，能激发学生学习专业课的兴趣，更能将所学的专业知识加以巩固和创新。
3结论
那么如何快速有效地开拓乳腺增生病市场呢？笔者从自身经历认为：“六斧劈乳腺增生病市场。”
一斧：宣传。电视广告高频率播出；报纸硬软文章在活动前后出现；农村墙报及折页教育。
乳腺增生病市场是一个待教育的市场，虽然说乳腺增生病已引起女性的注意，但那依然是少数的一部分知识女性，在地级市以下的市场，教育市场尤为重要。电视广告的高频播出以创乳腺增生病品牌和引起消费者注意为主。电视广告的创意要有销售拉力，讲清楚乳腺增生病及产品品质，画面要有时代气息。以15″和30″广告为主，1′3′5′的小专题为辅的方式播出。品牌黄金时间要频率，专题非黄金时间进行教育市场。如果有20′～30′的专题讲座在下午4：00—5：30播出，效果会更好。电视广告集中播出的时间为市场开拓期的前3个月，后3个月要逐步减量，以活动为主。虽然说乳腺病市场没有谈旺季之分，但营销者一定要注意8月和9月，这两个月是一个相对淡季，黄金季节是3—7月，10—元月。
报纸广告无论是硬广告还是软文章，要以恐吓和科学说理为主诉求点。在乳腺病市场，报纸广告有效的方式是硬广告软文方式打，要有一个恐吓的标题，配以相应的解决理论，穿播小事例为最。在报纸广告出现时，咨询电话要做纪录，以便回访。报纸广告的出现一定要配以活动，这样效果会出奇的好，同时风格要一致。
乳腺增生病的高发病率在农村，在笔者6年的此类产品营销中，任何市场启动的第一批患者都是以农村、城郊和外来务工人员为主。所以广告一定要让老百姓清楚说的是什么。农村市场的开发，从中国目前的营销环境和方法来说，除电视广告外，海报和折页依然是首选的手段。无论是百消丹、瑞龙乳安片、摩美得还是个体的产品，都是在农村先进行大规模此类宣传，后进行上行拓销。但此类宣传不宜天天搞，月月做，关键是营销者要掌握个度。（如果走临床应该向乳增宁、乳辟消学习）此规模宣传以前1—3月为主。
二斧：抢占硬软终端。这样工作在市场开发的前3个月中是地面工作的最重要的一环。
终端的好坏，决定着第一批患者购买成功率的问题。软终端的做的重点是“首推率”的问题。在铺货结束电视广告打出10天后，推出“营业员乳腺增生病有奖问卷”调查活动，此活动从开始到结束以10—12天为宜。试卷的制作以产品的相关知识和同类知识为主。发给药店的所有营业员，卖乳腺病产品的柜组要做重点。试卷的答案全部可以在你放到药店的折页上找到。营业员只有认真的去读才可以回答的好。活动的奖品以毛巾、洗衣粉、洗手液、香皂、雨伞等女性在家常用的物品为主。利用这样的机会和营业员加强交流，建立营业员（妇科的）档案，了解其联系方式及当班时间。让她在最短的时间内记住你这张脸，喜欢上你这个人，那么产品和首推的问题就解决了。
在软终端搞关系的同时，硬终端也顺理成章的解决了。硬终端指药店的包装及周围的有效包装。做硬终端的标准是：专业化、最大化。原则上把药店分成A、B、C三种，要求各类的最低标准：有几块广告展示片，几张张贴画，多少个药盒，要有记录。给终端营造一种畅销的氛围，给营业员一个“首推”的信心，给消费者一个信任。硬软终端有专人，常期维护。原则上终端要一个老营销人带一些不断变化新人来做，因为新的才有吸引力。硬终端在铺货结束后随广告和问卷的开始，在15天内要百分百完全解决。
三斧：有奖收集患者病例与报纸广告收集患者病例。
乳腺增生病是女性的一种隐私病一种慢性病，完全治好要有一个过程。当然在劳累和气血不调时仍然会复发的。所以有效收集患者病例尤为重要以便回访。在有奖调查结束一周后，营销员可以推出“有奖患者收集活动”。制作出“患者档案收集卡”推A、B、C类药店来分别给营业员若干份。只要营业员收集的患者病例有详细登记，且购买了一疗程的产品，每一份卡可给营业员提相应的奖金，最好在2元—15元之间。此活动不宜长时间的搞，一般是20天为一个周期，间隔进行为宜。在市场开发的前50天内举行第一次，这样一则可拉动销售，产品变为首推品牌。二则收集到了我们最需要的患者资料及反馈意见。以便我们调整营销策略。同时解决了难做的终端包装工作。
报纸广告的收集，是树立企业品牌的一个手段。营销人员可在报纸上登出乳腺增生病经常出现的症状，连续二期让消费者填写清楚后寄到指定地点；在7天后对消费者进行回信，电话联系。赠送礼品或者可赠送一疗程的产品让其试用；派专人上门乳病检查后赠给消费者，加强口碑宣传。赠送工作在活动结束后的5天内完成，一定要上门去送，约好时间有专业知识的人，并带着相关的乳病知识手册前去。
在赠送前要在广告上登出被赠者名单，让其与我们联系，这样可以给观望的患者以信心。在20天内结束该项工作并出一期广告宣告此活动圆满结束。在广告中要有医药公司、大药房、计生站或妇联的联合推荐，让该产品成为当地治疗乳腺增生病的首选品牌，推荐单位的负责人在广告上面签名、盖章。
四斧：大型乳病知识讲座暨义诊工作的开展。
活动的重点是“乳腺增生病的教育及产品的销售。”活动前期的广告宣传突出公益性和专家在乳腺增生病方面的知名度与权威性。参加者有精美纪念品，且现场问答对的患者可获赠产品，一般地市级的活动2天可有500—800人参加。
当乳腺增生病市场大力度开拓45天的时候，正是市场的关键时刻，通过一次活动给患者一个面对面交流的机会，消失顾虑来全面启动市场。活动现场有专人登记，可凭登记表参加免费乳腺红外线检查仪的检查。流程一般是：A、先登记，入座。B、专家讲解乳腺病知识，配有多媒体，讲解人一定要口齿清晰，学识渊博。现场消费者可提问问题，专家当场解决。C、讲座以1小时—1小时30分钟为宜，不宜过长。D、讲解结束，专家去诊断室，患者凭登记的号码去检查室免费检查并领取长期免费检查卡一张。E、没有检查的患者可参加厂家举行的签送礼活动。F、患者检查完去诊断室找专家面对面咨询。专家开出处方，进行产品销售。活动的现场最好是大的药房或者是计生站、妇保院，尽量不要在宾馆、影院之类的与药无关的场所。讲座开始时的登记和检查室都要留有患者的详细档案，以便回访。
为保证活动的成功，来的人数过800名的话，除广告宣传外，进社区、厂矿单位进行发放通知或邀请函也是一种手段。邀请函上要盖上合作单位的公章（最好是妇联、计生站、妇保院、医药公司、电视台、报社的公章），公章越多越好。前去居委会、厂矿单位的工会或办公室，让其通知育龄妇女参加并且确定人数。同时要联系的单位出具盖有公章的回执函，活动现场确定参加检查的该区患者人数，每人可给区主任、工会主席提成1元或2元，以确保患者最多化的参加讲座。这为以后期去社区活动设下伏笔。此活动一般2—3个月开展一次为宜。
五斧：加强电话回访、信件回访、上门家访工作（家访时带乳腺红外线仪器前去）
在收集到患者病后，一般每周电话回访一次。回访2次后，可以每月电话家访2次。如果回访次数太频繁会让消费者讨厌。同时每月或每2个月，给患者寄一信封，信件以沟通感情，注意服用药品事项为主，有条件的可寄上一份乳腺增生病的期刊小册子。这样消费者会知道你依然在她的身后，为她的健康在努力的工作。笔者在非典时期开展过此项工作，信寄出3天后，在连续的15天内，销量比平时增加了40%以上。可见信件营销的效果。
在做以上的回访工作时会有一些特殊和重点的患者。营销人员要有针对性的开展家访工作。回访中带着便携式红外线乳腺扫描仪，此类仪器以黑白为主，价格一般在6000元左右。按一个人可以有效传播25人的口碑效果来算，在第二次家访时，现场一般会出现患者的姐妹、母亲、邻居、好友参加，如果她们检查有乳腺增生病的话，她们自然就会成为我们忠诚的消费者。在家访中营销人员会遇到许多专业的医学问题，我们可以通知消费者在参加下一次专家讲座时，提出并可以得到解决。回访是一项要长期坚持的工作，此项工作的开展会给媒体广告费用带来下降的空间。
六斧：社区、厂矿、小型公益检查活动及消费者10—20人的小型交流检查活动。
在乳腺增生病市场进入销售稳定期后，自然要降低媒体费用。那么小型的社区、厂矿、交流会的出现和长期开展下去是必然的。这样广告的费用就会减少，销量会升高，企业的投入产出比会由1：1变成1：10。由于前期进社区的通知邀请中，结交了一批社区、厂矿有一定权力性的人物，这就是营销的资源。并且这些单位每年固定的有2—3次的全社区的义务孕检工作开展，要求所以育龄妇女必须全部参加的。我们利用好这些关系，营销人员开展小型的社区宣传义诊，由社区、厂矿免费提供场地，他们进行广播通知、海报张贴通知、上门通知。我们派2-3名营销人员，1男2女前去进行2—3天的活动（可以进行小规模的会务营销）。在活动开展时通知我们的老患者，去现场营造气氛，并且在活动现场外摆开产品的展示，让社区的顽固消费者信服产品，信服售后工作的完善，成为我们的消费者。
让营销员动起来就是让市场销量上升的保证。患者的有效交流是培养营销人员战斗力的源泉。市场开拓中请一些新老患者在大药房中交流，同时请电视站拍小专题，这样无论是消费者、药店、医药公司都会为我们的工作所感动，都会主动为我们工作的。
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