时间：2022-11-16 06:05:02
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇家电产品营销方案，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
(一)服务营销必然性
从马斯洛的需求层次理论来分析，人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为顾客（或消费者）提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足顾客在生理或安全方面的需求。随着经济的发展，社会的进步，人民收入的提高，顾客需要的不仅仅是一台家电产品，更需要的是家电产品为他带来的优质或特定的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。因此，服务营销不仅仅是家电行业发展的一种新趋势，更是社会和经济发展的一种必然产物 。
(二)服务营销的战略意义
国内家电行业经过了产品营销阶段、广告营销阶段、渠道营销阶段、白热化的价格营销阶段，以及现在的整合营销阶段之后，大多家电厂家的市场操作已经越来越同质化，大量的传统的市场投入被这种同质化所稀释，效果大打折扣，而且这种传统的市场营销策略越来越难以奏效，故而造成了大量的资源浪费。走出市场营销观念的园囿，系统性导入服务营销体系，必将促使家电厂家走出红海，走进蓝海区域，成就其中国家电行业的雄图伟业！许多家电厂家都有十几或二十几年的发展历史，拥有三代人的购买群体，在许多新生顾客购买某品牌家电的同时，也有很多老顾客在继续购买某品牌家电，获得一个新顾客，比让一个老顾客再购自己的产品，花费更多成本，面对每年近百万的老用户再购买自己产品的选择，面对连锁渠道的强势，传统经销商的重要性日益突出，服务营销势在必行！
二、服务营销的误区
误区一：很多时候，大家认为服务营销仅仅是处理好售后服务问题，这是一种狭隘的服务营销观点。优质的售后服务是服务营销的一个重要部分，但不是全部，服务营销是一个系统性的体系，观念上要灌输到全体公司人员，服务至上，服务带来的是更多的稳定顾客群，带来的是源源不断的利润，执行中要渗透到每个部门的工作中。
误区二：认为服务营销只是用在无形的服务性行业，而生产有形产品的企业应该聚焦于产品销售，而不需要服务营销。事实上产品的价值还是体现在为顾客服务上，因此，生产销售型企业更需要服务营销。
三、家电行业服务营销策略
(一)服务对象：顾客、经销商
顾客是最高上帝，企业所做的一切，都要以顾客的需求为最终的出发点和落脚点，从源头抓起，培育顾客满意度和忠诚度，为他们提供一流的产品、一流的服务。另外，公司的冰箱是通过经销商渗透到顾客层面上，对经销商的负责就是对顾客的负责；另外要加强与经销商的沟通，增加公司的吸引力，提高竞争力，与客户共同进步，共同得益，实现厂家、经销商、顾客间的“多赢”。
(二)设计服务金卡：比如“微笑行”卡
1.申请微笑行卡的条件：
1)此卡为实名制，需要顾客出示身份证等有效证件；
2)凡购买家电的任何一位顾客；
3)购买家电的顾客，另外再加10元钱；（免费的东西，顾客往往不珍惜）
2.微笑行卡分为两种：金卡和商旅卡，金卡针对家庭生活购物之用的顾客，商旅卡针对那些家里有人经常出差的顾客。
3.微笑行金卡的服务功能：
1)凭此卡享受家电产品的优质售后服务：主机三年，整机五年免费保修；
2)凭此卡购买家电产品，可以享受积分，下次再购买此家电的时侯可以抵扣现金；
3)非卡主用微笑行卡购买家电产品，双方均可以享受积分，下次再购买此家电产品时可以抵扣现金；
4)凭此卡在苏宁电器、国美电器、永乐电器、五星电器等各家电连锁店购物可以享受更多优惠；
5)凭此卡有机会参加家电厂家的年度“微笑行”大型公益活动；
4.微笑行商旅卡的服务功能：
1)享受微笑行金卡的所有功能；
2)凭此卡入住锦江之星、如家、汉庭、希尔顿等大型连锁酒店，可以享受一定的优惠折扣。
3)凭此卡在外出旅行或出差过程中，出现意外无助的时候，可与某家电产品当地分公司人员联系，此家电公司的当地分公司将为卡主提供力所能及的服务和帮助，让卡主的朋友遍天下；
(三)鱼水情，处理好厂商关系，让经销商满意。
1.建立对经销商的服务规范制度，并且贯彻到每一个部门，落实到每一个人，尤其是一线的销售人员；
2.建立厂商互动交流机制，加强厂商之间的交流次数和深度，并长期坚持下去；
3.建立厂商联营模式试点，即厂商共同体，厂商共同发展，格力空调在这个方面做的比较早，也比较成功，可以借鉴。（尝试性）
四、方案配称措施:
(一)为更好的推进服务营销和家电行业的发展，建议导购员统一改称为顾客顾问或家电顾问，并且为每一位导购员印制统一规范的名片，这样才能更加体现服务营销！
(二)每年在全国范围内举行公司的顾客顾问或家电顾问“服务之星”评选；
(三)每年在全国范围内举行分公司及总部相关部门及人员的“服务之星”的评选；
(四)每年评选出的“服务之星”，给予一定的物质奖励，及未来的晋升机会；
与往年相比，今年“十一”黄金周市场呈现出“两高一长”的发展态势：中高端家电产品的群体性热销以及厂商共同推动下的成套家电统购优惠，不仅推高了家电市场整体均价的提升，也推动了新技术、中高端新品的热销。而厂商统一的“早启动、晚结束”也让今年的“十一”黄金周促销从7天扩大到15天。
近年来，随着节假日经济效应的全面彰显和逐步释放，家电企业对于节假日促销的重视程度、资源投入力度、营销战略定位也发生了重大转变。特别是在家电业整体面临升级转型的背景下，以“十一”黄金周为代表的节假日促销已经成为企业“推新品、卖高端、重价值、谋利润”的战略平台。
黑白两道冷热不均
历年来，彩电一直都是“十一”黄金周最热销的家电产品，销售规模是空调、冰箱等白电产品的数倍多。今年，彩电产品的销售也出现了前所未有的井喷。苏宁彩电销量出现了全年最高值，而国美彩电的增长达到了2倍多。家电网购新七天电器网的彩电销售则同比增长了3倍多。
业内人士分析，今年上半年，国内彩电企业在多个热点产品的轮番推动下，资源投入和市场布局被分散，同时去年市场增速过快导致今年需求回调，整体增长放缓。很多彩电企业都铆足了劲，希望在“十一”期间大干一场。
《中国企业报》记者还注意到，市场现有的液晶、等离子等平板电视能效标准将于今年12月正式实施，届时所有能效不达标的平板电视都将被淘汰，这也加剧了彩电企业的市场投入力度。
不过，此前业界预计的3D电视会在“十一”期间在中国市场出现井喷的景象并未出现，相反由于TCL、海信、康佳、创维等企业集体力推LED液晶电视，实现了这一产品的规模化销售，有望在未来1年内快速替代市场上现有的CCFL液晶电视。
空调、洗衣机等白电企业也不甘示弱。由于目前我国已出现海尔、美的、海信科龙等多家白电集团巨头，实现了对白电产品的全面覆盖。从去年“十一”黄金周开始，由美的率先拉开的全白电产品共同营销的大幕，在今年则在国内所有白电市场上出现了普及和推广。海信科龙、格兰仕、海尔等企业也纷纷推出了白电联合促销，而长虹与美菱则上演“黑白配、同促销”。
白电企业对旗下产品的抱团营销，在一定阶段内推动了空调、冰箱、洗衣机等产品的热销，变频空调、变频洗衣机、豪华多开门保鲜冰箱等中高端产品成为消费者的首选。
不过，与彩电等黑电产品销售的集体性井喷不同，白电产品的销售则呈现出“大企业井喷、小企业看风景”的两极分化现象。对此，有知情人士指出，当前黑电市场的品牌集中度较高，主要是五大品牌领跑。而在白电市场上，虽然一些大企业牢牢占据着领先地位，但受到城乡两元化、行业进入门槛低等因素的限制，仍然存在着很多中小企业。而“十一”黄金周的销售主要集中于一二级城市，中小企业倚重的农村市场并未出现启动迹象。
从做规模到求利润
无论是黑电产品的异常井喷，还是几大白电企业的惯性领跑，今年“十一”黄金周市场与往年相比，除了继续保持着增长与发展的势头外，在行业整体谋求升级转型的背景下，还出现了从规模增长向利润提升的价值转型。
一位家电企业业务员透露：“往年，一到“十一”黄金周，企业的促销方案中最多的就是一些特价产品和买赠促销的内容，但今年企业的方案中更多地要求推动新品和中高端产品的销售，并对特价机和中高端的销售比重进行了严格的限制。”
“对于我们自身而言，当然也是希望多卖新品和高端机，不愿意销售特价机。”一位空调企业的导购员透露，“卖一台新品的提成最高的有500元，而卖一台特价机的提成只有5元。企业也在引导我们多动脑筋销售高端产品。”
多位家电企业的导购员在接受《中国企业报》采访时也表示：“黄金周买家电的消费者，对于价格的敏感度并不高，相反对于品牌、技术和产品功能的要求非常高。这直接导致很多外资品牌和国内大品牌黄金周最受青睐，相反一直主打价格牌的中小企业受到冷落。”
与往年相比，今年“十一”黄金周的特价家电产品促销很多，但记者在卖场走访过程中却发现，很多企业的特价机都无人问津，相反是一些功能丰富、款式漂亮、有技术卖点的家电产品受到了很多人的关注。一些企业也趁机推出了专门面向中高端产品的价值促销方案，不再简单降价，而是通过“买彩电送智能手机、买空调送液晶电视、买变频滚筒机送冰箱”等买赠活动来吸引消费者的眼球。
“单一的降价、送赠品，或者是抽奖等等活动，在经过10多年的频繁重复利用后，已经吊不起消费者的胃口。相反，一些主打产品技术牌和功能牌的价值促销，却能在当前的市场环境下受到很多理性消费者的认可。这也促成了近年来许多家电企业的黄金周促销都纷纷从价格较量回归价值增值。”家电营销专家于清教告诉《中国企业报》记者，从最初的追求企业销售规模的不断提升，到现阶段借助黄金周的平台为企业在中高端产品和新品销售提供推动，家电企业未来的节假日促销将会更注重内涵。
节假日市场将持续走高
从低价家电产品充斥市场，到中高端新品备受青睐，短短10多年内，家电企业针对“十一”黄金周促销正在发生着本质性的变化。在这一变化的背后，正是受益于家电企业近年来力推的技术创新和产品升级以及国家“节能惠民”、“以旧换新”等刺激政策，整个家电行业从去年底以来，正呈现出“向上走，寻找中高端价值突围”的新走势。
当前，我国家电消费市场已经步入了一个多元化的需求格局。一方面，农村市场的需求被迅速激活并有望在今后持续释放，与城市市场同样，农村市场的消费需求也将会呈现“先低后高、从有到精”的发展过程中；另一方面，城市市场的家电保有量快速提升，而原有家电已经迎来新的更新换代热潮。
此外，随着中国在全球消费电子电器市场的地位快速提升，中国正在从生产制造大国向消费大国转变，这将会进一步加剧中外企业在中国市场的争夺。同时，这也将推动企业在产品技术、功能、服务、品质等环节的二次较量，从而快速推动国内家电市场竞争从低端到中高端的全面升级转变。
当前，中国家电产业升级转型的大幕已经拉开，作为支撑和推动国内企业顺利转型的节假日经济平台，从聚集人气、提升销售规模到新品、引领趋势，“十一”黄金周市场也将承担越来越重要的作用，搭建更大的商业价值平台。
言论：家电企业当重新审视假日经济效应
许意强
自从国家推出“十一”黄金周七天长假政策以来，国内家电企业每年的促销方案中，都少不了围绕“十一”黄金周展开的一系列促销活动。据不完全统计，黄金周等假日促销已经占据企业全年销售任务40%—60%不等。特别是对于一些外资和中小企业而言，假日促销在企业市场营销中的重要性不断凸现。
多年来，节假日促销对于家电企业销售的拉动作用经久不衰。这不仅是因为节假日聚集了比平时多了数十倍甚至上百倍的消费者和购买力，还因为众多企业集体发力造就了市场产销两旺的氛围，最终造就了家电业独有的节假日经济效应。
最近几年，虽然“五一”长假削短，却又增加了端午、中秋等传统假日，再加上春节、元旦、“315”、“十一”、情人节、母亲节、建军节、教师节、圣诞节等诸多大小节假日，这已经为国内众多家电企业的阶段性促销勾勒出一幅清晰的营销路线图。
在一些营销专家看来，由于家电是与家庭日常生活密切相关的通用性消费品，因此对于许多家电企业而言，市场需求一直存在，且呈现阶段性更新换代的动态发展势头，企业完全不用冥思苦想各种创新性、出奇性的促销方案，只要结合每年的一些重大节假日制定不同的产品促销主题，便可以较好地实现企业在终端市场的争夺。
近年来，随着节假日的增多，企业间市场争夺的白热化，一些家电企业的促销方案和营销布局也呈现新的变化。一方面，围绕“五一”、“十一”、元旦等重大节假日促销的布局出现了提前和延迟的走势，通过“早启动、晚结束”提升了节假日促销的商业价值；另一方面，除了传统的买赠、降价、补贴等促销手段外，一些企业开始将黄金周等重大节假日变成新品集中上市预售的舞台，挖掘节假日营销中的产品发展趋势风向标的新价值。
除了推动产品的规模化出货、完成企业制订的销售目标外，节假日的经济效应还将会在新技术新产品、行业未来发展趋势前瞻、企业商业模式变革、产业升级转型等方面发挥更大的作用。
在传统的营销模式下，品牌商都希望用更好的设计、更好的质量、更好的推广卖更低的价格去销售产品，营销中专注于自己的产品。而互联网思维的营销是先圈好人，再根据这些人的需求整合产品、服务、内容等。因为，除了产品之外，还有其他的东西。例如，爱仕达是做锅具品牌，但已经开始关注食用油。客观来讲，家电产品缺乏与消费者建立起粘性的有效方式，买一个电饭煲后到再买第二个可能会是几年的时间，但食用油天天要吃，通过食用油就可以和用户建立起更为紧密的关联。所以，有的品牌在锅底部增加刻度，方便消费者烹饪不同的菜肴用不同的油量，解决方案很好，消费者也愿意接受，但一口锅能会用好几年，消费者不可能年年都买新锅。
举个例子，当我们生病的时候，尽管抱怨医院人多、服务差、收费高，但还会到医院去找医生，因为医生会给我们一个解决方案。所以，在互联网时代，营销需要走出卖成品的误区，从卖产品到卖方案，以此去寻找突破口。
家电产品的智能互联误区
家电企业的互联网转型中，过去几年，最火的就是智能家居的概念，通过在产品中增加相应的技术模块，可以实现很多功能，但实际上很多这类智能化家电产品是以失败告终，其根源在于没有站在用户的角度想问题。比如，在电冰箱上搭载触摸屏，推出很多互联网化的功能，拥有食材管理、家庭交流、厨房娱乐、智能互联的交互功能，用户可以通过冰箱上的大屏幕，或者使用手机远程查看冰箱里的存储情况，而无需打开冰箱门。可以通过屏幕消息，上传图片，更新日历，浏览网页，分享作品，看视频，听音乐，留言等等，同时还能与手机远程互联。还可以通过输入食物的有效期进行食材过期监控，在冰箱上打开网页搜索，找到想要的东西下单购买。
但实际上消费者在习惯了手机购物，手机交流时，已经有了更为方便的互应网应用体验，为什么还要去适应冰箱上的屏幕呢？直接用手机上淘宝不是更方便吗？而且，在网络购物时，第一个动作通常都会是搜索，在淘宝上搜索一个产品，结果基本都是100页近万个结果，通常也只有排有前3页的品牌产品会有销售，第3页以后的产品销售几乎都是零。
通过智能家电产品去改变消费者的认知、消费者的互联网购物习惯并不现实。如果消费者买了智能冰箱，用智能冰箱的屏幕去搜索购买食材，企业还必须要考虑，自身的后台是否有如淘宝一样强大的供应链，即便有这样的供应链，如何去组织这些产品？这对企业来讲都是非常现实的问题。更现实的是品牌商因为增加新的模块，制造成本上升，产品售价提高，但竞争力是否变强却是未知数。
产品变成企业互联网转型的载体
与互联网企业相比，实体企业的优势在于已经圈好了大量、有精准延伸需求的人群。例如，九阳每年销售2000万台豆浆机，按照两年使用寿命计算，覆盖4000万需要购买黄豆的用户。美的每年销售400万台智能电饭煲，按照两年使用寿命计算，覆盖800万户需要购买大米的用户。海尔每年销售2000万台电冰箱，按照5年使用寿命计算，覆盖一亿需要购买生鲜食品的家庭。假如爱仕达每年销售300万台锅，就等于拥有了300万个用户，5年就是1500万用户。而这1500万个用户并不是只代表1个人，其背后是一个家庭。以平均都3口人计算，5年覆盖的是4500万的人口。淘宝每天的平均访问用户量是3600万，可以理解为，此时的锅具已经变成淘宝量级的平台。只不过以前大家并没有这样去想。
实际上，有一些很简单的技术，我们称之为场景和网络融合的技术。例如，大家用微用的摇一摇功能，看附近有什么促销活动，就会打开一个页面。从技术的角度来看就是在这个场景中打开了一个互联网的页面，如果把这个场景和产品的需求关联起来，那么当你摇一摇的时候，打开的就是各种各样的食用油，各种价格、各种品牌等。这时，产品就变成了油品的精准电商交易平台。
为什么会是精准的电商的交易平台？很简单，因为在此平台上的顾客，都是买了锅的顾客，对于油品企业来讲，就等于把油摆到了消费者的厨房中。
场景与网络融合的技术有很多种，例如，Ibecon/RFID/NFC等芯片与手机之间通讯手段，在线下场景植入芯片/线圈，这种解决方案成本高，不适用于大规模流水线生产。但可以解决线下场景与互联网平台之间的数据交互问题。这种技术适合于场景与后台有数据交互需求的时候使用，例如应用于净水机中，可以把净水机改为按用水量收费模式。
图像识别等技术，需要预先在系统中录入图像原图，工作量比较大，但是可以解决线下场景场网融合识别符的美化问题。这种技术适用于产品自身有识别性的图文LOGO等外部标签。
声纹、掌纹、指纹、虹膜等生物识别技术，这种技术适合在有限场景中使用，更适合基于顾客自身身份识别的场景，例如，用于顾客自身身份识别的场景如银行、机场、个人手机等。
黑白二维码，这种技术适用于所有场景，边际成本为零，可以在大规模流水线应用等等，这也是非常适合家电企业应用的技术。而且通过黑白二维码将产品变成互联网平台的边际成本非常低，只需要增加一个成本极低的芯片就能够实现，对企业原有的生产管理、市场管理等都不会造成影响。
咔咔硕就是研究这种解决方案的企业，我们把每个线下场景的顾客延伸需求与供应链、内容链对接，建立异业联盟并进行相应的商务关系管理、分润管理，顾客可以在线下场景中通过手机体验购买。场景提供方则可以转型为互联网模式，从成功交易分润中获利。目前已经与慈溪市政府进行合作，帮助当地一些小家电企业采用这种模式进行转型。
资源整体实现线下互联网平台转型
基于产品的一个完整的线下互联网平台包括：网站、APP、场网融合识别符三个部分构成。买家是线下场景现有顾客，通过手机APP与场网融合技术进入线下互联网平台。码商就是拥有线下场景顾客资源的品牌商，通过在产品中应用场景网融合技术把线下场景转型为线下互联网平台，并在网站后台选择卖家的产品/服务以及版权方的内容，建立相应的商务关系。版权方提供相应的内容，卖家提品及服务等。
品牌商则是通过技术手段，直接将家电产品变成互联网平台后，就能够按电商的模式进行交易，交易完成后，品牌商可以获得相应的收益。而这一收益的本质是相关的推广费用。目前，企业在电商平台的推广费用基本不会低于交易额的18%，家电从周边产品销售获取15%左右的收益是可行的。这就如同卖打印机的耗材一样，是持续的增值收益。品牌商只要与互联网平台对接就可以。
大多数家电产品都缺乏与消费者建立持久粘性的特性，但实体企业转型为线下互联网平台，就能够实现很多功能，解决用户粘性的问题。例如，一是电商功能：通过码商现有顾客的延伸需求；二是社区功能：可以为顾客提供基于自有品牌的交流社区，增强品牌粘性；三是直播功能：码商可以基于自有的场景开通直播，强化品牌理念与品牌文化；四是多媒体点播功能：为顾客提供品牌相关联的知识以及其他休闲娱乐内容；五是促销功能：可以通过红包、优惠券、抽奖等形式促进顾客购买延伸产品或者码商自有的其他a品。也就是线上能做的，实体企业同样都可以做到，甚至在资本市场可以按照互联网企业估值模型进行估值。
这种模式把线上和线下彻底融合在一起，每个家电产品都可以变成平台，产品变成互联网平台，将联网模式引入到线下发展，在精准场景中开展营销，会催生出很多的创新营销模式。
例如白领厨房，厨电企业可以设在写字楼或者周边，自助式午餐、下午茶服务，线下互联网销售农产品、白领生活用品、家电等，除产品销售分成以外，通过定期更换厨房家电产品还可以获得品牌推广展示费用。家电零售商可以在自己的区域铺设擦窗机器人样品，为当地每个咖啡馆、餐厅、便利店都配有一台样机在玻璃窗上实物展示，并附带线下互联网场景与网络识别符，顾客通过手机就可以下单购买，由厂商通过快递将机器送达消费者手中，家电零售商与门店获得分成收益。等等。
文章编码：1672-7053（2019）02-0038-02
随着“中国制造2025”的深入推进，以新技术、新业态、新模式、新产业为代表的新经济正蓬勃发展[1]，创新驱动成为时展的主流。佛山作为全国重要的制造业生产基地，也是目前国家唯一的制造业转型升级综合改革试点城市，探索工业设计的产教融合模式，激活工业设计作为产业升级的重要助推器的作用[2，3]，对于推动当地规模庞大的传统制造业加快转型升级具有重要意义。文中以佛山科学技术学院与广东工业设计城合作开展的《家电产品设计》实践课程为例，对结合地方特色产业的产教融合培养课程进行探讨。
1 课程背景
产教融合模式连接学校与企业，协同育人，也即校企双方达成协议，相互渗透，优势互补，联合共建人才培养，实现资源共享及校企共赢。家电制造业是佛山产业的重要组成部分，以佛山顺德为最具代表性，其家电产业规模庞大、名牌云集、配套完善，是全国最大的家用电器生产基地，被誉为“中国家电之都”[4，5]。随着创新设计对传统制造业巨大拉动力作用的认识日益凸显，当地企业对于产教融合模式日益重视，为本课程的开设提供了得天独厚的产业优势。此外，佛山科学技术学院作为佛山本地唯一一所普通本科院校，学校坚持立足地方、服务地方的办学宗旨，强化理工优势，全面开放办学，聚集创新资源，深耕产教融合，探索“高校+高端研究院所+龙头企业”的特色发展模式，旨在为当地产业的发展输送实用人才，文中的《家电产品设计》课程即在此框架下实施。
2 课程教学模式
2.1 课程的特点
《家电产品设计》作为核心专题设计实训课程，在加深学生对产品造型设计基本理论的理解方面具有重要的作用。该课程以设计史、设计表达、人体工学等基础课程为前提，从家电品牌、设计流程等角度深入剖析与总结，使学生更好地掌握系统化产品设计的理论与技巧。
《家电产品设计》课程以项目设计实践为主，辅以理论教学。课程通过介绍典型家电行业的市场竞争，分析用户的消费特性和主要家电产品设计，使学生初步了解产品从规划到设计的全过程，并通过设计实操，对其外观、材质、工艺等进行详细分析与训练，掌握整套设计流程。
《家电产品设计》课程注重学生的创新设计思维培养，引导学生探索创新设计方案。课程通过分析典型的家电品牌，引入市场概念，主推技术，挖掘其不断技术升级，寻求新的发展途径而走在行业前列的奥秘，使学生在进行产品表达的时候离不开市场概念，同时也融入创新设计思维，找准设计定位，形成一套创新的设计方案。
2.2 合作模式
以佛山科学技术学院（简称“佛科院”）与广东工业设计城（此次课程参与企业为广东顺德工业设计研究院（简称“研究院”）及和壹设计咨询有限公司（简称“和壹”）合作开展的《家电产品设计》产教融合课程为例，遵循“产教融合、专业对接、课程衔接”的思路，建立三方协同指导小组，对课程进行指导及管理。图1为《家电产品设计》产教融合教学模式，在不影响研究院、和壹正常项目开发的前提下，学校负责推选适合生源进入校企协同人才培养体系，安排校内指导教师对接企业并承担课程期间产生的相关费用;研究院及和壹则以正式员工标准提供设备、场地、宿舍以及专用工作室，委派企业导师负责指导学生，按照企业管理机制对学生进行管理和考评。课程运行中，以企业指导为主，学校教师教导为辅。课程结束后，企业可优先录取协同人才培养的优秀学生，实现校企资源互用。
2.3 课程安排
本课程以大四学生为主，总人数控制在40人以内，课程周期为五星期，教学地点为顺德区北滘广东工业设计城，表1为课程教学安排。本课程要求学生能够掌握产品开发的流程，包括市场调查、定位分析、设计表达等内容，并结合企业项目完成家电产品方案设计。
3 教学效果分析
3.1 优势
校企通过商议协定、共同制定协同人才培养方案，充分发挥高校人才培养能力和企业实践孵化能力，实现资源互补、利益共享，进一步深化校企合作。
作为产教融合课程的重要指导人员，企业全程跟踪指导，践行产教融合发展理念，提升了企业的知名度。此外，企业深入了解准应届毕业生的技能掌握水平，可优先录取协同培养的优秀学生，降低了选拔人才成本。
作为教学对象，学生通过为期一个多月的企业驻地实训，对在学校掌握的知识进行了难得的实践，拓展了视野，得到了良好的教学体验;在企业导师指导下，学生对市场环境有了更准确的把握，创新设计思维得到了进一步增强，产品设计技能得到提升，作品更趋于合理与成熟。
产教融合，协同育人模式打破了课堂的局限性，为学生提供了一个更为宽松的环境，引导学生从被动学习转为主动学习，使其在实践中更加清晰自己的水平，发挥出真正的专业水平。同时，学生也能够充分了解企业团队协作的重要性，团队意识得到增强。
3.2 存在的问题
校企双方认知层面不同，理念与视角等方面存在差异。学校以学生为本，注重育人的发展理念，关注学生的兴趣培养、技能提升、科学研究甚至是学位获取和就业问题等，立足于学生整体，力求实现公平最大化;而企业以市场为主导，盈利为目标，偏重效率优先的行动准则。在产教融合培养中企业立足于生产需求，往往以工作需要来安排学生的课程内容。另外，由于学生缺乏相应的工作经验，设计技巧欠成熟，效率较低。因此，企业会更希望自主运作的时间多一些，而老师、学生则与之相反。
企业提供的设计案例及产品实物讲解大都以企业的主打销售产品为主，造成了产品设计课程形式与内容的单一。在佛山科学技术学院与广东工业设计城合作开展的《家电产品设计》产教融合课程中，和壹设计咨询有限公司以挂烫机为案例给学生开展家电产品设计课程学习，学生最终作品均围绕挂烫机开展，一定程度地降低了课程培养效果。
企业的发展涉及生产、管理、营销、宣传等许多方面，一件产品的成功有赖于技术、商业模式和设计三要素的完美结合。在产教融合课程中，企业的课程指导主要为方案设计，包括提供前期调研分析资料、设计案例分享、产品实物讲解。学生根据企业指导内容围绕一个主题进行产品设计;导致了学生无法深入了解一件产品从市场调研、设计、生产，再到营销、宣传的过程，容易造成碎片化思维的弊端。
课程结束后，对于协同人才培养的优秀学生，企业可以优先录用，这种基于“选拔”的成果导向产教融合模式容易影响产教融合的总体质量，以及无法很好地协调效率与公平的关系。
3.3 改进方向
因材施教，根据学生的不同情况采取分组形式，进行小班教学。工业设计学生对于产品造型设计基础的掌握程度不同，不乏优劣之分，学校应充分了解各个学生的专业学习情况并以不同标准对其进行分组。校企在课程开始之前达成协议，企业根据不同组别学生开设不同的课程，术业专攻，提高学生的学习热情，使学生更加清楚自己的弱势并加强训练，提供相应的项目实践机会。
在学校与企业互利共赢的前提下，需对学生进行系统化、全面化培训，分享企业的管理、生产等信息，让学生全面了解一个产品从开发到上市的过程，使学生对市场环境、产品定位、开发流程等有更清醒的认识，进入提升产品设计的质量。
设置阶段考核，合格者可进入下一阶段学习。企业对学生先进行指导教学，进而过渡到学生独立设计，每一模块课程都需对学生进行考核测评，合格者进入下一阶段学习，而不合格者继续更加强度的训练。课程结束后，企业可为有兴趣的学生提供长期实训的机会，进而保证“选拔”的优秀学生可继续深入学习，同时其他学生也仍可以继续学习保障有提升的空间，激发学生的创新思维，给企业带来更多生命力的创意以及录用更多“准员工”。
关键词：民营家电企业 国际营销 策略
广东民营家电企业经过三十年的发展，具有了一定的国际影响力和竞争力。但是，随着国际化经济的发展以及欧美等地区对我国家电产品外销的限制，广东民营家电销售策略有必要进行完善和改革。传统的营销策略有产品、价格、渠道、促销，整合这些营销策略，并结合企业的内部资源进行优化，有利于企业的国际道路的快速发展。
一、广东民营企业的特点
1.企业发展所需的生产要素资源丰富
广东省是经济发展最为快速的地区之一，也是改革开放后优先发展的省份之一。这不仅是国家政策给予了条件，还是借助于广东省本身的要素资源。首先，广东省拥有得天独厚的地理位置，邻近香港、澳门以及东南亚地区，具有优良的地理环境。其次，广东民营家电企业的发展拥有丰富的资金来源。资本是企业运作的载体，民营企业的出资为企业的发展发挥了重要的作用。第三，广东省的劳动力资源丰富。从人口角度出发，广东省的外来人口比较多，为工业的发展创造了廉价的劳动力资源。以下是广东民营家电企业与其他地区的生产要素资源的比较表：
资料来源：广东省家电行业发展报告
2.部分企业生产规模较大，为全球市场家电产品的供应提供资源后盾
广东省是全球最大的家电生产基地，全球大部分的家电都来自于广东。广东省珠江三角洲地带的经济发展繁荣，中山、佛山等地区的家电制造企业数量大，使得广东民营家电企业的产品门类齐全、种类丰富，在全国市场以及海外市场中占据着重要地位。据国家统计局资料显示，2011年广东家电行业的工业总产值占据半边江山。可见，广东民营家电企业的生产能力在全球占据了重要的地位。
3.家电产业集群成熟
广东民营家电企业的数量很多，在珠江三角洲聚集着众多的中小型家电制造厂、配件厂和服务商。其中，包括顺德、中山、南海、湛江等产业群，深圳、东莞两大出口加工区。这些产业群已有相当基础，初步形成特色，具有强大的国际竞争力。各级政府也纷纷支持产业群的发展，通过行政、金融等有效手段扶植这些优势产区的成长，促进人才、资金、物流、营销、研发、配套的高度集中。引导生产要素向优势地区、产业基地和产业园区集聚，促进形成产业特色鲜明、配套体系完备的高技术产业群。
二、广东民营家电企业国际营销存在的问题分析
1.出口产品以中低端为主，技术含量较低
据统计， 2011年广东民营家电通过每年的型式试验检测，检出的出口家电不合格产品占抽检数的50%左右，由于质量原因导致的出口家电产品年退货量达3000多批。广东省是家电出口大省，企业为了赚取利润，加上市场竞争力的加大，原材料价格上升，汇率的变动，市场环境的变化，企业只能使用成本低的原材料来生产家电产品，从而导致有问题的家电产品越来越多。
2.没有制定合适的国际产品价格策略
九十年代以来，得益于廉价的市场劳动力资源，使得广东民营家电企业生产成本总体降低，许多民营家电企业为占领国际市场，采取低价出口策略，取得了一定的经济效益。但是，随着国际市场原材料价格的上升，这种策略不再适应国际贸易的新发展。大多数企业出口产品到国外市场，仍然存在着低价竞销的情况，产品的市场价格制定存在着一定的盲目性。这种以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品的低价倾销行为，严重违背企业生存原理及价值规律，在市场竞争中往往引发价格大战、中小企业纷纷倒闭等恶性竞争事件，甚至导致国外反倾销及其他贸易限制措施的严重后果。
3.国际促销方式有限
企业在国际市场上单一的促销方式使得企业的竞争力下降，其促销方式很难持久。广东民营家电企业在促销的方式上表现以低价促销之主，反而会降低利润或者出现亏损现象。同时，在制定对国外经销商的推广方式策略，没有实行对国外经销商的灵活性对策，这样国外经销商对该产品购买的积极性就降低了，这样对企业的发展很不利。
三、营销策略建议
1.产品策略
（1）研发高端新型产品
广东民营家电企业主要是销售中低端产品的，这些产品的销售无法长期维持该企业的国际市场占有率，因此，为了企业的发展，开发新型的家电产品是必须的。对于广东民营家电企业中发展到拥有自己的品牌和生产线的企业，可以实行研发新型产品，突破高端技术的策略。只有新型的产品和先进的技术含量，才能让自身的产品在市场上销售出去。而现在的绿色节能产品等正是被世界各国所广泛接受的优良产品的代名词。
（2）扩大中端产品，让产品链模式发挥更大的作用
由于珠三角地区已经形成了产业链模式，并且发挥了一定的作用。但是，这个产业链模式所涉及的企业并不多，为了提高产品的质量，促进家电产品的外销，必须扩大中端产品的生产，减少低端产品的生产。广东民营家电企业的生产能力参差不齐，为了让企业发挥自身的特性，产业链模式必须进一步扩大，让生产到贸易整个流程联系起来，这样有利于扩大中端的产品的生产，让企业获利。只有在大的环境中，企业才能充分发挥自身的实力，互补互助。现今，很多企业都在寻求超级连锁的平衡平台。
2.价格策略
（1）确定定价目标
企业必须考虑清楚的是，制定的目标是一个长远的目标还是近期要达成的目标。同时，企业要考虑到市场对产品的需求和竞争对手可能采取的措施。只有明确了目标，才能制定合适的价格和采取合适的价格策略。
（2）关注目标市场的动态，采用市场需求导向型定价法
对于外国进口商来说，他们注重产品质量的同时，也会考虑到市场是否需要这些产品。因此，进行价格策略制订时，要确定目标市场的消费能力。这样就可以预测出目标市场的产品需求量及定价对于需求量的影响。其次，通过分析市场的情况，确立产品的价格可以为产品的生产和销售制订方案。所以，实际市场的承受能力是广东民营家电企业在进入国际市场中必须要考虑的因素。
3.渠道策略
（1）建立合适的销售渠道
首先，应该寻找优秀的海外商，因为此时在企业无法了解国际市场的情况下，优秀的商可以帮助企业开拓国际市场。其次对于一些大型的企业来说，可以在海外设立自己的营销机构，培养专业人才，让企业迅速了解海外市场的需求，了解海外市场中的文化氛围以及政治环境，有利于企业进行合乎该市场的客户需求的产品的研发。这样，企业也可以利用自己的品牌进行销售产品，逐渐地摆脱OEM贴牌生产的模式。
（2）建立网络销售模式
在网络营销的过程中，网站的建设、网站的推广以及网络客服的进行是很重要。这些营销手段可以开发出全球各国的潜在客户，也可以提高企业知名度。所以网络营销要考虑的因素不单是网上的联系，也可以通过客户的关系网将自己的产品推销出去。随着经济国际化的发展，利用互联网的销售渠道更加有利于企业的发展。
4.促销策略
（1）进行广告宣传，采用多元化促销方式
企业可以通过广告、杂志、报纸、电视、广播进行宣传产品。将企业主要产品的功能与特性告知客户，从而吸引大量的潜在客户。促销的同时也可以附赠一些产品相关知识的介绍，有利于吸引大量的客户。因此，采用灵活多变的促销手段可以促进产品的销售。
（2）对国外经销商进行推广
对国外经销商的营业推广，其主要目的是提高产品的知名度，鼓励经销商购买，刺激销售量增加。企业可以使用推出新产品的手段，通过赠送家电产品的零部件等方式推销企业的新产品。由于家电产品的零部件是有一定的寿命的，如果企业在销售产品时，附送一些产品内部可以换装的零部件，可以提高国外经销商对企业的信任度，加强经销商与企业的合作关系。
参考文献：
[1]徐子健，朱明侠.国际营销学[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2008：2-9
[2]陈祝平.国际营销教程[M].北京：中国发展出版社，2009：3-15
目前市场上的智能家电产品大概分为两类：一是采用电子、机械等方面的先进技术和设备；二是模拟家庭中熟练操作者的经验进行模糊推理和模糊控制。随着智能控制技术的发展，各种智能家电产品不断出现，例如，把电脑和数控技术相结合，开发出的智能电视、数控冰箱、智能电饭煲、变频式智能空调、全智能洗衣机等。
现在，凡是家电前面似乎都加上了“智能”二字，这样在所有商品里就会变的格外引人注目。家电的智能化趋势已经逐渐形成，无论做传统家电的企业还是近几年兴起的年轻企业，都将船舵偏向智能家电的方向。现在的中国市场瞬时间出现了智能化家电百花齐放的新局面。
作为家电中的重要品类，智能型空调体现了家电智能化的发展。松下已经推出了智能型空调，这种空调可以通过手机进行语音控制。有媒体报道，松下的这款空调安装了松下智能应用程序，可以通过自家的智能手机和智能家电系列实现产品联动。据知情人士透露，松下语音空调将在中国开售。除了松下，富士通也推出了“聪明”的空调，它可以计算出每一个制冷度数所消耗的电量，从而估算出空调最节约能源的方案。
我们的生活也因它们而改变，变得更幸福了。
智能，随着3C产品走进了我们的生活，在给我们带来方便快捷的同时，也改变着我们的生活，让我们的生活更惬意。以前，我们是看电视，如今，我们是“玩”电视，我们需要什么，电视就提供给我们什么。一些在科幻电影中才能出现的镜头，如今也真真实实地走进了我们的生活，让一切都变成了现实；小家电产品，在帮助我们完成家务的同时，也能让我们享受到娱乐，让家务劳动，不再枯燥乏味；功能细化的冰洗产品，满足了特殊人群的更高需求；更新换代更快的数码产品，更是以我们无法想像的速度，不断地完善，不断地发展。
伴随我国社会主义市场经济的不断发展，我国人民的综合生活水平不断提高，而对于服务行业的要求越来越严格。在提高产品质量的同时，许多服务行业的服务质量进行了现代化的改革。科学技术手段的不断提高，为我国的家电企业带来了新的发展机遇，自动化的家电设备也为我们的日常生活做出了巨大的贡献。随着家电企业越来越多，人们对于家电企业的服务要求也越来越高，如何满足人们的个性化服务要求成为了目前家电企业必须解决的主要问题之一。
关键词：
客户服务；营销个性化；家电企业
21世纪以来，全球都进入了互联网的高速发展时期，而随着电子商务的发展，我国的实体家电企业面临着前所未有的巨大挑战。如何发挥出个性化的营销模式成为了目前每个家电企业都在考虑的问题。而服务营销个性化的出现，极大程度地解决了这个问题，同时，也为我国的实体家电企业提高自身竞争力做出了有效的帮助，促进我国家电产业的发展。本文主要通过对服务营销个性化的主要介绍，然后对其在我国家电企业当中的现状和应用进行了分析，希望可以提高家电产业的个性化服务营销，促进家电企业经济的蓬勃发展。
一、服务营销个性化的基本概念和重要性
通过对每位顾客的各自特点，制定出具有不同针对性的服务营销策略，就是我们所说的服务营销个性化。服务营销个性化作为一种新型的营销模式，为我国的服务行业的发展提供了积极有效的作用，同时也为每位顾客带来了最好的服务感受。通过服务营销个性化模式的有效实施，可以加大顾客对于企业的好感度，加强顾客的购买欲望，使过于死板的传统营销模式更加人性化，更加有针对性，从而大大提高服务产业的经济快速发展。而在我国的家电企业中，由于家电企业的日益增多，使市场的竞争压力也在不断的上升。而服务营销个性化模式的出现与应用，在提高客户满意度的同时，也加大了客户的重复购买率，从而产生良性的循环，促进了家电企业的经济发展，增加了企业的市场竞争力。
二、客户服务营销个性化在家电企业中的应用
在家电企业当中，应该如何具体实现对客户服务营销个性化的应用，本文将从以下几点进行主要介绍。
（一）对客户制定具有针对性的服务方案在进行服务营销个性化的应用中，可以先对客户制定更具有针对性的服务方案。基于家电行业的特殊性，许多客户都是反复的咨询和比较，而面对这种情况的发生，如果能有效的针对客户进行个性化的方案制定，有效地增强客户的购买欲望。比如，每次前来咨询的客户都进行相关基本信息的了解，从而分析客户的购买需求，对每位客户进行具有针对性的介绍，推荐适用于客户日常使用的家电设备，并将推荐设备可以为客户带来的好处进行详细的说明，会解决客户内心的矛盾，大幅度提高客户的购买率。
（二）提高服务人员的整体综合服务水平首先，就是对于服务人员的整体综合服务水平进行提高。在进行服务营销的过程中，服务人员的推销水平是决定客户购买与否的重要因素。服务人员首先一定要对于出售的家电设备有着十分详细的了解，以免发生在客户咨询某些相关的专业性问题时，许多服务人员不知道如何回答客户的问题。服务人员可以在有条件的情况下，对产品的样品进行使用，通过实践之后，服务人员可以更好地介绍家电的主要性能与优点。其次，服务人员一定要有良好的态度。在服务客户的时候，服务人员一定要微笑解答客户的问题，不可以出现不耐烦或者是不配合的举动，服务人员的态度积极，会使客户增加对其的好感度，同时提高客户的购买积极性。最后，就是服务人员一定要对家电产品的优点进行主要的介绍，将产品的主要性能进行分析，哪种家电设备适合哪些家庭条件的客户，以达到尽量满足客户的所有需求，才能进一步加大客户的购买率和重复购买率，促进家电企业的快速发展。
（三）加强服务营销模式的个性化在服务营销个性化的应用中，对于个性化的要求是十分高的，一定要实现企业服务营销模式的个性差异化应用。比如，在同一个家电卖场内，可以加大家电的优惠力度，实现与其他家电企业的个性化差异，如果其他家电卖家对价格进行了优惠，我们可以主打产品性能的推出或进行家电产品的赠送活动，反之，如果其他卖家对产品性能进行宣传，我们也可以对家电的价格进行优惠调整。这可以使客户在购买的过程中，将注意力集中到我们的家电销售中，由于人们的好奇心，对具有差异化的产品都会产生一定的兴趣，从而客户的购买欲望。在客户进行咨询的过程中，加以个性化、针对性的服务营销模式，是实现家电企业服务营销个性化应用的重要途径。
三、结束语
家电企业的不断发展，在为我们的日常生活提供便利的同时，也增加了其在市场当中的竞争压力。在众多的家电企业当中如何提高企业竞争力成为了每个家电企业都十分关心的问题。通过服务营销个性化模式的提出，使许多家电企业看到了未来的发展希望，通过对传统营销模式的改革，使企业更适应未来社会的发展需要，通过对服务营销模式的个性化改革，改善了客户的购买心态，提高购买欲望，为家电企业的发展做出了巨大的贡献。
参考文献：
[1]林雅乾.我国第三方物流服务一对一营销模式与策略研究[J].物流技术,2015,01（03）:57-60.
[2]武飞.北京证券业营销模式分析——基于客户关系管理的视角[J].中国流通经济,2011,12（02）:81-85.
关键词：客户服务；营销个性化；家电企业
21世纪以来，全球都进入了互联网的高速发展时期，而随着电子商务的发展，我国的实体家电企业面临着前所未有的巨大挑战。如何发挥出个性化的营销模式成为了目前每个家电企业都在考虑的问题。而服务营销个性化的出现，极大程度地解决了这个问题，同时，也为我国的实体家电企业提高自身竞争力做出了有效的帮助，促进我国家电产业的发展。本文主要通过对服务营销个性化的主要介绍，然后对其在我国家电企业当中的现状和应用进行了分析，希望可以提高家电产业的个性化服务营销，促进家电企业经济的蓬勃发展。
一、服务营销个性化的基本概念和重要性
通过对每位顾客的各自特点，制定出具有不同针对性的服务营销策略，就是我们所说的服务营销个性化。服务营销个性化作为一种新型的营销模式，为我国的服务行业的发展提供了积极有效的作用，同时也为每位顾客带来了最好的服务感受。通过服务营销个性化模式的有效实施，可以加大顾客对于企业的好感度，加强顾客的购买欲望，使过于死板的传统营销模式更加人性化，更加有针对性，从而大大提高服务产业的经济快速发展。而在我国的家电企业中，由于家电企业的日益增多，使市场的竞争压力也在不断的上升。而服务营销个性化模式的出现与应用，在提高客户满意度的同时，也加大了客户的重复购买率，从而产生良性的循环，促进了家电企业的经济发展，增加了企业的市场竞争力。
二、客户服务营销个性化在家电企业中的应用
在家电企业当中，应该如何具体实现对客户服务营销个性化的应用，本文将从以下几点进行主要介绍。
（一）对客户制定具有针对性的服务方案
在进行服务营销个性化的应用中，可以先对客户制定更具有针对性的服务方案。基于家电行业的特殊性，许多客户都是反复的咨询和比较，而面对这种情况的发生，如果能有效的针对客户进行个性化的方案制定，有效地增强客户的购买欲望。比如，每次前来咨询的客户都进行相关基本信息的了解，从而分析客户的购买需求，对每位客户进行具有针对性的介绍，推荐适用于客户日常使用的家电设备，并将推荐设备可以为客户带来的好处进行详细的说明，会解决客户内心的矛盾，大幅度提高客户的购买率。
（二）提高服务人员的整体综合服务水平
首先，就是对于服务人员的整体综合服务水平进行提高。在进行服务营销的过程中，服务人员的推销水平是决定客户购买与否的重要因素。服务人员首先一定要对于出售的家电设备有着十分详细的了解，以免发生在客户咨询某些相关的专业性问题时，许多服务人员不知道如何回答客户的问题。服务人员可以在有条件的情况下，对产品的样品进行使用，通过实践之后，服务人员可以更好地介绍家电的主要性能与优点。其次，服务人员一定要有良好的态度。在服务客户的时候，服务人员一定要微笑解答客户的问题，不可以出现不耐烦或者是不配合的举动，服务人员的态度积极，会使客户增加对其的好感度，同时提高客户的购买积极性。最后，就是服务人员一定要对家电产品的优点进行主要的介绍，将产品的主要性能进行分析，哪种家电设备适合哪些家庭条件的客户，以达到尽量满足客户的所有需求，才能进一步加大客户的购买率和重复购买率，促进家电企业的快速发展。
（三）加强服务营销模式的个性化
在服务营销个性化的应用中，对于个性化的要求是十分高的，一定要实现企业服务营销模式的个性差异化应用。比如，在同一个家电卖场内，可以加大家电的优惠力度，实现与其他家电企业的个性化差异，如果其他家电卖家对价格进行了优惠，我们可以主打产品性能的推出或进行家电产品的赠送活动，反之，如果其他卖家对产品性能进行宣传，我们也可以对家电的价格进行优惠调整。这可以使客户在购买的过程中，将注意力集中到我们的家电销售中，由于人们的好奇心，对具有差异化的产品都会产生一定的兴趣，从而客户的购买欲望。在客户进行咨询的过程中，加以个性化、针对性的服务营销模式，是实现家电企业服务营销个性化应用的重要途径。
三、结束语
家电企业的不断发展，在为我们的日常生活提供便利的同时，也增加了其在市场当中的竞争压力。在众多的家电企业当中如何提高企业竞争力成为了每个家电企业都十分关心的问题。通过服务营销个性化模式的提出，使许多家电企业看到了未来的发展希望，通过对传统营销模式的改革，使企业更适应未来社会的发展需要，通过对服务营销模式的个性化改革，改善了客户的购买心态，提高购买欲望，为家电企业的发展做出了巨大的贡献。
作者:祖丽玫娜·热合曼 单位:新疆轻工职业技术学院
参考文献：
[1]林雅乾.我国第三方物流服务一对一营销模式与策略研究[J].物流技术,2015,01（03）:57-60.
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