时间：2023-09-17 14:51:15
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇市场开发流程，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
[关键词] 市场开发 项目管理 项目
目前,在欧美等发达国家,项目管理不仅普遍运用于建筑、航天、制造业等领域,而且还在电子通讯、软件开发、金融业、保险业等等领域广泛的应用。项目是为了完成某一独特的产品或服务所作的一次性努力,很多人类活动可以定义为项目。
在目前的市场开发项目中,不乏动辄数亿的大项目。这样的项目牵涉较多的人力、物力、财力等资源。传统的市场开发方式已经无法适应目前较大规模的市场开发项目,传统的市场开发有以下缺陷:
1.缺乏对市场开发活动的统一运筹管理,市场开发策略安排缺乏系统性。
企业对于既定的市场开发目标,一定是运用一切资源去实现这个目标。传统的市场运作方式,倾向于关注某些营销要素,被组织成为一套互动的进程管理模式,是以需求管理为核心的一个完整过程。但对于市场开发中的其他重要因素比如技术资源、价格、渠道、关系等等并没有一个整体的管理思想或整体计划,而缺乏对市场开发的统一的运筹管理。对整个市场开发流程缺乏宏观的分析、计划和控制,管理上盲目粗放,缺少科学性,从而丧失竞争力。
传统市场开发仅仅关注于个别营销策略的成功,对整个营销流程缺乏宏观的管理。造成各个策略之间支离破碎,价格、产品、促销、渠道、公关、广告等每一方面的策略不能协调运行,没有达到4P组合应达到的整体推进的合力效果,过程缺乏连贯性,在时间和空间上的系统性和科学性。
2.各自为战,协调困难,缺乏团队战术。营销的策略(4P)是就是为了实现企业营销目标,如阶段性的利润计划、目标市场的销售额及市场占有率等。而在实际的工作中,经常会面对各种突发事件,经常会面对需要各方面资源去解决一个复杂问题。传统的市场部门总是单独的处理,而且认为市场开发只是市场部门的事情,缺乏一个整体的团队合作意识。
3.费用管理盲目粗放。企业在抢占市场份额的过程中,由于,任务重,时间紧迫,往往不重视战略规划,短期行为居多。对成本考核不进行细化,对过程中产生的各项费用没有进行细分。
从全球范围来看,企业生存发展的市场环境发生了天翻地覆的变化,全球化,市场的加剧整合等迫切需要项目管理理念来指导市场开发实践。将项目管理的思想引入到市场开发活动之中,将市场开发管理过程项目化,使管理工作具备较强的程式化,使市场开发开发有章可循。以期解决目前市场开发中的问题,从而达到占领市场的战略目的。项目管理的精髓在于系统性和可控性,正弥补目前市场开发手段的缺失。使我们的市场开发行为及流程对号入座,具有具体化和可操作性的特点。
在项目管理的发展过程中,传统的项目管理仅仅专注于项目的执行,而目前项目管理正经历着巨大的变革。在激烈的竞争环境中,企业需要提升自身的管理水平,使企业各个职能部门成为一个有机的整体,实现市场目标。在这里我们可以看到项目化管理或者说项目管理的思想对市场开发活动的重要的促进作用,在市场开发活动中进行项目化管理可以使市场部门、销售部门更好的与其他部门合作,实现企业目标。
但是项目具有典型的特点,这些特点包括一次性任务;明确的开始和结束时间、具有时间上的界定;明确的目标、具有范围和预算等等。在营销领域,能否有效的采用项目管理的方法来管理我们的营销行为?项目和项目管理有着明确的范围和特点。所以首先要判断是否适用于项目管理。
在企业中,在营销领域一般包括两种类型的工作:市场开发和日常营销。这两种之间有些共同点,他们都是由人完成的、都受到有限资源的控制、过程中都需要受到管控等等,但他们本质上有着巨大的差异。运营(即日常营销)是一种重复的、持续的工作,但是市场开发具有独特性、临时性的特征。独特性是指在产品方面、产品应用领域方面或者客户群方面等有着一定的独特性,临时性是指具有明确的开始和结束时间。由于市场开发的独特性和临时性,所以过程中必然会遭遇到不同的问题,是一个不断优化、进步、否定之否定的过程;但是在日常营销中,是持续的、重复的,所以必须是稳定的、完善的、流程化的。
我们对比一下市场开发管理与项目管理的相同点:它们都是一次性活动,不具有重复性;都具有明确的开始和结束时间,都具有明确的目标;都具有较多不确定性因素,不同于日常运营;都具有经费限制并消耗资源(人力资源、资财等),受资源约束大;都具有专门的项目组织(柔性组织)。
所有我们发现市场开发活动具有非常典型的项目特征,这些特征支持了构建基于市场开发视角的项目管理模式的可行性。
既然市场开发具有典型的项目特征,我们就可以将整个市场开发管理过程项目化或者将部分营销活动项目化,使管理工作具体化和具备较强的可操作性,从而达到市场开发和营销的目的。项目化管理具有系统化、程序化、模块化、规范化、制度化的特点,能为项目的成功实施提供全方位的保障,尤其管理手段上,它有比较完整的技术方法,而且项目管理的方法、工具和手段具有先进性、开放性。
当然在市场开发项目开始后,在项目管理中的组织、计划、控制、收尾等诸多方面只有遵循项目管理的基本原则和基本方法,才能获得项目的成功。
综上所诉,将项目管理的理念和技术应用于市场开发中,实现高效利用公司的人力、物力、财力等资源,保障市场目标的顺利实现。项目管理方法对于市场开发的高效实施、减少投资的盲目性、于提高市场占有率、提高市场开发效率、提高投资效益并带动经济增长有积极的实践意义。
参考文献:
[1]李 业 吴溢恩:项目化管理在营销中的应用,商场现代化,2007 年2 月(上旬刊)
一、施工企业流程再造的动因
1.是实现业主或顾客价值增值的需要
在市场经济的作用下，不断实现和提升业主或顾客价值是市场经济的内在要求。施工企业树立业主价值观的重要性和必要性是显而易见的，从干一项工程，树一块丰碑的质量意识出发；到干一项工程，树一方诚信为基础；再到干一项工程，占一方市场为结果获取企业的占有资源优势。从企业竞争的本质分析，是要获取的市场资源，而业主或客户资源是市场资源最为重要最为核心的资源。所以，满足业主需求是实现业主或顾客价值的原动力。
2.是市场经济环境下行业竞争的需要。
施工企业是直接提供建筑产品的制造者，既处于在产业链的末端，又处于长期激烈的市场竞争之中。由于产业的特性，施工行业进入壁垒低，一方面潜在的进入者形成新的竞争对手；另一方面行业的现有竞争对手白热化，恶意竞争，相互压价，低价中标现象时时发生；在施工过程中为了争取更好地信誉评价名次，相互之间不计成本的提高质量等级造成直接成本增加，使本来就微薄的毛利进一步降低；以及为了实现业主提前工期的要求，增加人财物的投入比比皆是；以及现在设计理念的多元化，尤其是对桥涵的设计花样不断翻新，致使施工企业增加钢模型的利用比例大大降低；近年来，由于国际能源、大宗材料的大幅度攀升，国内投资需求拉动物价攀升，人工成本的大幅度提高,多因素的挤压使施工企业困难重重，举步维艰。
3.是实现企业发展战略形成可持续竞争能力的需要。
通过对企业所面临内、外部环境的分析，寻求外部的机遇、规避外部的威胁，充分利用企业的内部优势、克服企业自身的劣势，确立企业中长期的发展战略目标。通过战略管理，优化商业模式，增强企业的竞争优势，奠定稳定的发展基础。如何将企业的内在的竞争优势转化为外在的竞争优势，再转化为顾客价值优势是获得可持续竞争能力的关键，只有将企业的有形和无形资源与企业的运用能力进行优化组合，提炼成为企业的核心竞争能力，获取可持续的竞争优势，从而实现企业的超额利润，形成企业的战略竞争能力。从长远来看，施工企业在一般情况下的战略选择应该是成本领先战略更为有效。
4.是基于优化配置企业有限资源的需要。
企业资源的有限性决定了企业的战略选择，同时以企业战略引导资源的优化配置；企业资源决定了企业对商业模式的选择，同时以企业的商业模式引导资源的优化配置；战略决定资源配置，资源配置决定企业的未来发展战略，二者是相辅相成的。如何将有限的资源与企业的运用能力进行有效组合，将市场机会与企业资源的最佳组合，是实现企业战略目标的关键。从施工企业的特点看，往往占用资源具有超前性和大量性，不论是对人、才、物的占有上，还是对市场、顾客、质量、服务的占有上，对资源的优化配置上更显得尤为重要。
5.信息产业和IT技术的飞速发展带来的契机。
处在经济全球流动，资源全球配置的今天，信息产业的高度发达，尤其是IT技术与网络技术的飞速发展给企业的快速发展带来了契机。信息技术的发展对于流程再造的影响作用十分明显，信息的处理和传递能力直接影响企业的运行效率和成本，信息技术的快速发展进步，为流程再造提供了有效手段。它可以从根本上改变信息收集、处理和利用的方式，并在流程诊断和再设计过程中发挥积极作用，在信息化的框架结构上保证新模式的信息有效传递。技术创新周期在不断缩短，企业及时改造流程，变革运营模式成为可能，以提高流程整体效能，
使企业能对不断变化的环境做出快速、灵活的反应。
二、施工企业主要业务流程分析与再造
“业务流程是把一个或多个输入转化为对顾客有价值的输出的活动”。施工企业的业务流程是指企业以输入各种原料和顾客需求为起点、到企业创造出对顾客有价值的产品（或服务）为重点的一系列活动。施工企业传统按照职能分工式的管理架构以越来越不适应现代企业迅速反映和决策的需要，从科层次的管理逐步趋向与流程管理（BPR）的转型成为必然，进一步消除职能管理层次多、冗员严重；内耗大、效率低下的现象；实现流程管理的快速反映、竞争变化、扁平结构、顾客导向的价值管理。施工企业的主要业务流程可以归纳为两类。
一类：市场开发与中标业务流程：获取市场开发信息信息筛选组织投标中标获取工程定单。
二类：工程施工与验收业务流程：施工准备原材料的采购施工实施施工过程的监督和控制竣工验收与决算。
（一）市场开发与中标业务流程再造
施工企业的一贯做法是将市场开发目标定为两块，一块以公司本部为主，主要收集市场信息既开发新的客户又维护老的客户；另一块以既有项目部依托，主要收集市场信息开发维护老的客户。这样的结果是，公司本部放松了对既有市场的开发、放松了对老客户的维系，收集的市场信息遍及全国各地，所投标的项目由此也遍及全国各地，对很多信息的筛选无从下手，所投资的项目大多是无的放失，所幸中标的项目遍及天南海北，给公司有限的资源带来的是更大的分散度，由于公司管理跨度的加大，给新客户的维护和沟通带来不便。项目部虽然所处施工现场与老客户接触较多，但大多因忙于施工现场而无暇顾及对已有市场开发这一块，加上现场专职开发人员的缺位，导致对既有市场开发的失灵，难以达到滚动开发的效果。
鉴于上述原因，再造公司市场开发业务流程势在必行，在公司本部设置市场开发部，全权负责公司的市场开发，包括对既有市场的开发和对新市场的开发。对老客户既有市场的开发以公司开发部为主，以项目部为辅，公司开发部可在既有项目所在地配置或指定专职开发人员，项目部只负责对既有市场开发提供相关信息。这样一来，对开发所收集的既有市场信息准确、快捷，通过对获取信息筛选，加上对既有市场的了解程度，对招投标项目的取舍可以迅速作出反应，大大提高对既有市场开发的中标率。对新客户的市场开发主要仍然以公司开发部为主，包括对获取信息的筛选，组织前期调研，组织投标等工作。
高度集成的开发业务流程，可以更好
地树立业主或顾客价值观，在充分拓展既有市场的同时有的放矢的开发新市场，更好地实现企业资源优化配置，极大的节约经营开发成本，更大可能的提高开发项目的中标率。
（二）工程施工与竣工验收业务流程再造
现在的施工企业大多是采取职能分工式的管理模式，从目前项目部设置四部一室来看，即工程技术部、物质设备部、安全质量部、经济核算与财务部、综合办公室等，与公司本部设置的部门一一对应，由此可见，上下部门职能严格重叠，反映迟钝，管理效率低下，尤其是当项目之间跨度相当大的时候，与业主或客户的要求相悖，严重违背了客户价值观的理论。
鉴于上述业务流程的严重缺陷，要实现客户价值最大化，必须对工程施工与竣工验收业务进行流程再造。项目部是这一业务的基础和核心，围绕如何发挥项目部的核心地位作用对这一业务流程进行再造，就是这一业务流程的关键成功要素。其原因主要有：
第一、项目部直接面对业主。有利于加强与业主的沟通和联系，通过施工过程持续地与业主面对面的交流，信息反馈真实有效，信息来源直接可靠，利于树立公司的形象，从维护老客户的关系和开发潜在的项目起到积极的作用。
第二、项目部是生产要素的直接运用者。从人力资源的优化组合配置上、原材料的投入和使用上、机械设备的使用和利用上带来的成本节约都是公司职能部门不可替代的。
第三、项目部是施工技术、施工组织方案的直接实施者。从施工组织方案的优化到实施；从新技术、新工艺、新方法到新材料的推广使用上更是公司职能部门不可替代的。
第四、项目部是工程项目的直接管理者和成本的有效控制者。尤其是远离公司本部工程项目部，独立作战能力、自我管理和约束能力、资源、能源的节约，以及直接成本的控制上都是公司职能部门不可替代的。
由此可见，在强化项目部在这一业务流程上功能的同时，必须对公司本部的职能部门的业务流程进行再造，把公司有关职能部门与项目部有关职能部门设置重叠的进行重组。公司成立项目管理部，撤消公司的物质设备部、工程技术部、经济核算部，把相应的职能大部分放权
到项目部相关的职能部门，其他相关职能归并到项目管理部，实现扁平化的公司组织机构。
三、业务流程再造后的价值提升
“业务流程决定向客户提品和服务的效率和质量，决定了企业的核心竞争能力，决定了企业的战略执行和实施”。
从价值链分析看：施工企业的主要业务流程再造，一方面消除了业务流程中不增值的业务活动环节，加强了增值活动环节的功能，以实现客户价值增值为起点和终点，最终使企业的价值链得以不断优化的过程。另一方面使企业的人力资源、施工技术、采购等支持性活动更加有效。
关键词：内外部；市场开发；业务划分；管理；效益；人本中图分类号：F713.5 文献标识码：A
随着经济的发展，中国市场经济改革不断深化，市场开放程度逐步增大，竞争日趋激烈，这对于我国的科研型企业而言，是挑战，更是机遇。如何在努力找到新的内部市场突破口，深挖国内市场的同时，通过内外兼修增长方式，打开外部市场，日益成为了科研型企业市场营销人员的重要思想课题。
一、理论来源
根据现有的管理学理论对于市场开发战略的定义，市场开发是企业用现有的产品开辟新的市场领域的战略。该战略指出，如果市场上企业现有的产品已经没有进一步渗透的余地时，就必须设法开辟新的市场， 市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。我国的科研型企业随着改革开放的全面进行，经历了一段蓬勃发展的过程。我们的科研型企业的市场开发战略就是取材于此理论，在充分挖掘内部区域性市场的同时，以区域性市场为核心，辐射渗透国内其他市场份额，并且逐步加快进入国际市场的节奏和步伐。具体的市场开发战略其途径是：
1 在当地发掘潜在机遇，进入新的细分市场。通过业务创新和重组，在继续以固有区域生产为主业的同时，深入挖掘潜在的创效机遇，将生产业务细分，发展企业“大而全”结构，力争覆盖主营生产业务的上、中、下游业务领域，提高经济效益。
2 开拓区域外部市场。在满足当地生产需要的同时，将服务触角延伸到其他国内市场区块，利用自身成熟技术，合理调配过剩生产资源，在区域外市场开展业务，实现资源合理利用。
3 开拓国外市场。 在充分评估自身生产能力和国际市场潜力的情况下，谨慎选取国外潜在能力较高、但自身生产能力较弱的国家，实行合作开发或者提供技术服务，通过技术、人员输出运作，赢得资本收益。
二、国内市场开发战略
国内市场目前仍然是国内科研型企业的主战场，因此要在坚持“优化结构，不断提高国内市场质量”的原则下，通过综合运用多年国内市场开发经验和形成的市场网络，积极调动各单位开拓国内市场的主动性，参与国家重点项目市场竞争，通过业务和地域调整提升国内市场规模和效益。
三、国际市场开发战略
（一）坚持管理创新，努力提升国际化经营水平。充分考虑国内外市场环境变化，扎实稳健地深化体制机制改革，推进管理经营模式、商务运作模式、业务流程与国际接轨。深化运行机制完善。要继续完善海外业务基础管理规范，健全市场开发规章制度，逐步建立海外人员薪酬激励机制、海外业务商务支撑体系、市场开发绩效考核体系、内部资源协调机制，确保市场开发工作有决策、有执行、有监督。深化重大风险管控。要加强对重大海外项目前期评估论证，建立对高风险地区投标等重要事项的风险评估制度，强化项目合同签订过程中的法律和经营风险控制，严格资信较低关联方合同审查审批程序，建立海外业务预测、预警、监控的风险管理模式。深化海外财税管理。要按照强管控、降风险的原则，坚决推行统一管理，重点突出预算控制，认真分析投资收益情况，合理安排调度和使用资金，提高结算运行效率，做好税收筹划，建立外汇风险集中管理体系，保障海外业务经营效益和资金安全。深化基础管理规范。要加强人员培训、信息收集、考察评估、立项论证、投标、商务合同谈判等流程的规范和管理，不断优化办事程序，实现管理层次清晰、管理流程顺畅、职责明确规范，提高工作效率和管理水平。
这件事使笔者大受启发：HRBP固然是一种重要的人力资源组织形式，但在没有相应架构或岗位设置的前提下，不一定非要拘泥于形式，也可以通过践行理念和思维，实现人力资源工作对业务的支撑。
从“边裁”到“助攻”
从HR到BP，最重要的是思维和角色的转型。传统的HR在和业务部门配合过程中，可能更多考虑的是业务运营是否符合公司的规定，即侧重考虑合规性。但站在业务部门的角度，其实更看重HR能否为达成业务提供帮助。这两种思维和角色定位，其实就是传统HR和HRBP的第一个不同――前者更像足球场上的替补队员，而后者则要直接上场助攻。
创新思维，突破人才存量不足的瓶颈
企业在新业务开发期，业务开拓和人才存量之间经常存在矛盾。一方面，因业务模式尚未定型较难确定用人标准；另一方面，因为企业品牌号召力、薪酬市场竞争力不强等原因，较难吸引优秀人才。这决定了企业较难提前储备人才。在这种背景下，更需要HRBP通过创新流程和善用资源，帮助企业突破人才存量不足的瓶颈。
笔者工作过的A公司，当时正在开发一项领先技术，在人才、操作流程、费用结算模式等方面处于“三无”状态，因此客户仅同意先进行免费的小范围、尝试性合作，如果效果明显再扩大范围，进入实质性的付费合作。如此一来，A公司就陷入两难境地：如果不进行尝试性合作，就不可能进入大范围的付费业务合作；但若最终未实现付费合作，尝试性合作期间的资源投入就存在沉没风险。且因劳动合同的约束，后续很可能会陷入人员闲置或支付经济补偿金二选一的困境当中。
为了解决上述难题，人力资源部门借助当地职业见习政策的“省崩投合同性质，建立“见习生（本地应届生）”用工模式，保证了企业在业务不确定环境下的用工灵活性，很大程度上减少了人员闲置或劳动合同违约风险，并通过申请职业见习补贴降低用工成本；在成功开发该项新业务后，通过入职引导稳定了应届生队伍，并通过轮岗制等方式，将见习生用工模式打造成储备基层骨干的有效形式，为新业务的规模化发展奠定了人才基础。
适度超前，助力企业完成阶段性转型
企业在不同的发展阶段，对人力资源策略的需求也是不同的。对此，HR要紧密跟踪企业的业务竞争战略，或者在企业尚没有清晰的战略时，从内外部环境的变化中敏锐地感知业务的发展趋势，提前调整人力资源策略，助力企业完成阶段性转型。
2008年，A公司正式运营。在经过艰苦的初创期、业务高速发展的成长期后，企业快速成长壮大。笔者将A公司的成长期分为两个阶段：成长期前段为业务量稳步上升的发展期，成长期后段为从区域市场转战全国市场的扩张期。根据对企业发展阶段的划分，笔者对A公司人力资源策略做出阶段性的规划（见表1）。
从“理解”到“有解”
找到促进业务发展的支点，理解业务，是HRBP中“B”的内涵，也是HRBP和传统HR 的重要区别之一。只有理解业务，HR才能为业务部门提供契合业务需求的人力资源解决方案。
跳出业务看业务，提供不同的解读视角
从专业角度出发看问题，很容易形成思维惯性。比如，业务部门面对问题，可能会习惯性地认为是业务流程或商业模式出了问题。这时，HR可以尝试以不同的视角解读，为解决问题提供不同的思路。
B公司是一家物流企业，在业务进入爆发期的同时，一系列运作失灵现象也随之而来。对外，客户响应速度变慢导致投诉率持续上涨，甚至出现半年内发生多次造成客户生产断线的严重作业事故；对内，作业差错率上升，各作业环节之间常出现推卸责任的现象。业务部门认为是流程出了问题，于是组织了多轮业务流程梳理和优化，但均无改善。各级管理人员成为救火队员，部分员工不堪工作压力而辞职。
针对上述问题，如果跳出业务部门视角，从人力资源角度加以分析，就会发现问题的核心在于组织结构、管理模式与业务发展阶段不匹配。一方面是原有集权式管理模式，在大客户数量增多情况下，表现出来的目标不专注及资源分配冲突；另一方面是根据内部作业顺序设置的分段接力式的组织结构，面对激增的业务量，缺乏统一的指挥系统，导致响应速度变慢。
根据上述判断，人力资源部门实施了组织架构变革和薪酬、绩效改革的人力资源解决方案。组织架构变革半年后，客户响应速度提高，未再发生过因公司原因造成的客户生产断线事故，离职率也下降了50%，甚至降低了客户投诉率等非人力资源范畴的问题。
找到促进业务发展的支点，提升人和组织的效能
HRBP要理解业务，但不可矫枉过正地认为，要做好HRBP就要比业务部门更懂业务。诚然，HRBP应尽量熟悉整体业务流程，清楚流程中的关键节点，甚至对整体业务有着独特的见解，这也是一些业务部门出身的HRBP具有先天优势的原因。但对大部分HR来说，要求他们比业务部门更懂业务，这显然是一个不切实际的想法。
笔者认为，必须清晰认识到，HRBP的主要任务是帮助内部客户提升人和组织的效能，并以此为支点促进业务的发展。提升人和组织的效能是目的，理解业务与提供人力资源解决方案是手段，切不可本末倒置。
关键词：电力市场；低压电力；电力市场营销；开发；策略；管理
中图分类号：TM71 文献标识码：A
随着现代经济的发展，人们的生活条件得到了一定的改善，同时对电力的供应提高了要求。为了缓解电力供应的问题，开发低压电力市场，有效缓解电力供需的问题。电力市场是电力企业发展的重要组成部分，电力企业的发展是面向用户服务和电力市场的开发，因此，开发低压电力市场，对电力企业的发展具有重要意义，可以提高电力企业的经济效益和社会效益。
一、低压电力市场的开发现状及存在的问题
（一）电力部门对低压电力市场的开发没有引起高度的重视
根据电网的整体结构，普通用户供电电压需要达到0.4kV电压的等级标准，即0.1kV电压的线路设备需要与3kV的电压或更大的电压的线路设备满足电压之比1：3的比例，才能满足居民用户的需求，由于受传统的计划经济体制的影响，即注重发电环节，却没有重视用户供电需求的情况，导致用户用电供不应求的现象发生，产生这样的原因主要是各个电力部门没有足够重视低压电力市场的开发，其主要包括没有建立低压电力市场的规范管理体系、电力电气安装质检工作不到位、电气安全检查工作不到位、无监督验收检查工作等。
（二）电网结构的不合理影响了低压电力市场的开发
现阶段电力企业的供电网络系统还存在一定的缺陷，第一，电力企业供电能力不高，随着社会经济的发展，虽然电力企业对供电电网进行了一定的改造，即改善了12kV或12kV以下的供电网络系统，但是，40kV或115kV的供电网络仍存在许多问题，即电力企业供电出现了瓶颈的现象。虽然大部分地区的生活条件得到了改善，电力的供应情况也得到了改善，但是有些地区由于受经济条件的限制，特别是农村地区，由于农村的经济发展相对比较落后，对电网改造的问题缺乏足够的资金，因此，电力部门为了减少改造的成本，注重农民生活用电的电网改造，却对农业生产供电网络设施的建设引起重视，对于农村的电力需求，在生活上，人们对电力的需求并不是很大，而对农业生产用电需求是比较大的，电网结构的不合理导致了农业生产用电需求很难实施。因此，开发低压电力市场，满足农村用户生活生产用电需求，但由于受传统的电网结构的影响，即过去的配电变压器设计的容量比较小，在一定程度上电网结构的不合理影响了低压电力市场的开发，在一定程度上增加了开发电力的难度。
（三）低压电力市场开发的营销理念较落后
由于受传统电力营销观念的影响，导致电力企业的员工市场经济意识不强，缺乏竞争意识，没有坚持“服务至上，客户至上”的经营理念，员工的服务素质在一定程度上影响了低电压电力市场的发展，另外，电力市场的营销管理体制的不完善，在一定程度上影响了电力市场的开发，其主要包括以下内容：第一，未建立完善电力市场开发管理体系，包括电力市场营销战略系统、电力市场营销计划系统的建立，同时电力企业人员对电力市场的调研、市场分析策划、营销技巧等方面也比较薄弱，低压电力市场的网络系统结构也建立的不完善；第二，低电压电力市场的市场开发管理体制不完善，由于没有建立一套规范化、科学合理化的电力市场开发管理体制，包括电力市场调查制度、电力市场营销分析策划制度、电力市场信息的有效集约型制度、电力市场营销费用保障等制度，导致电力市场的经济受到限制。第三，电力企业的员工不能满足电力市场营销工作的需求，缺乏专业的市场开发营销人才，大多数员工的专业技能都不强，综合素质也较低，甚至电力企业没有合理利用企业的人力资源，如抄电表、查电表的工作人员，其主要工作是忙于日常业务的办理，导致这些工作人员没有足够重视电力市场信息的收集整理。第四，电力市场信息缺乏有效集约型，由于电力市场信息涉及到多个方面，如市场营销、营销计划、电压调整、抄表、用电查表等工作，由于这些工作都是分散的进行开展工作，在进行电力市场分析策划等过程中，缺乏集约型的市场信息，导致电力市场的信息不能充分被利用在电力市场营销策划中，进而导致电力市场营销工作不到位。
二、电压电力市场开发实施措施
（一）建立低压电力市场规范管理体系
加强低压电力市场的规范管理，有效的进行电力市场的开发。第一，加强低压电力企业的资质监理工作，即企业对电力市场的开展工作进行每年一次的年度审核，对电力市场的固安装固定资产、经营策划方案、电力市场技术力量等工作进行审查，从而加快电力企业工程的建设。第二，加大低压电力安装技术员工的技术培训，根据《电力法》，建立安装电力设备的施工单位，并且施工单位的员工的技术能力需要得到电力企业的认可，通过进行技术考核，拿到职业证后才可进行电力安装工作。第三，建立低压电力安装规范流程，首先申请预定用电安装、然后根据现场情况进行电力线路设计，其次进行用电线路施工安装，再者进行电力工程竣工验收，最后保障用电正常运行。电力企业对用户办理用电申请手续时，应要求用户填写用户业扩报装单和低压工程报装单等两张传票，通过按规定的流程进行低压用电安装的流程，从而体现“客户至上”的优质服务；第四，建立低压电力工程总公司，包含监察人员和电力管理人员，其对低压电力工程施工进行全方位、多角度的管理、系统性的管理、施工全过程的管理等，从而确保电力工程的施工安全、电力工程施工质量、保证电力工程施工工期、保证电力的优质服务等规范体系；第五，采用统一的用电收费标准，根据国家的规范体系，使低压电力市场正常运转。通过低压电力工程总公司建立统一的用电预算审查方案，同时各个电力分公司的用户用电设计方案及预算审查，及时向总公司报告预算审查方案并上交用电需求资料档案，从而总公司的电力员工及时对用户用电需求进行用电工程的决算，从而确保电力工程的顺利进行。第六，建立标准低压电力工程评价评估体系，低压电力工程施工完成后，对电力的工程进行评价工作，为用户建立评价体系表，选择合格工程、不合格工程、优良工程，通过评价工作体系，从而确保施工队伍按照规范流程进行运作，从而为用户树立良好的形象。
（二）低压电力市场开发营销策略
建立健全的低压电力营销技术支持系统，包括低压电力营销管理系统、用户服务技术支持系统、智能化的自动抄表电力系统、用户用电缴费技术支持系统、低压电力负荷管理系统等，电力营销技术系统之间是相互联系，又相互制约的，各个部门应根据实际需求，建立各个项目的技术支持系统并进行有效的整理，从而使电力技术资源得到合理的利用。
对于低压电力的营销策略，坚持用电节能、优质营销、服务营销策略原则，从而体现低压电力市场服务至上的营销策略。坚持用电节能的营销策略，即对于不同时段的用户用电使用情况，通过制定不同时段的用电电价，例如用户在23：00～7：00期间，用电电价调整为打八折消费用电；对于国有企业、私有企业等大型企业，同样采用不同时段的用电价格，从而有效的调整用电高峰期供不应求的情况。加强优质服务的营销策略，即采用先进的技术设备，随着信息技术的不断发展，电网的改造和建设不断地发展，电网是用户用电运输的枢纽，因此，采用先进的技术设备，采用优质的电线电缆材料，从而确保低压电力供电安全性、稳定性，使线路供电的电压、电流保持稳定性。根据目前的供电情况，低压电力市场基本上满足了用户用电的需求，若想达到国外发达国家的用电质量水平，则还需要不断改善用电的供电水平及技术。另外，提高供电服务营销水平也是低压电力市场发展的重要环节，低压电力营销策略的主要工作是确保低压电力企业的服务质量水平，而电力企业的服务水平主要受电力企业员工素质的影响，提高企业员工的综合素质，改变传统的服务观念，电力企业员工应树立竞争意识及市场营销观念，定期的开展电力企业的服务营销技术培训，从而提高员工的综合素质，进而提高企业的服务水平。
结语
随着社会经济的不断发展，低压电力市场得到不断的发展，现阶段电力企业供应用电相对能满足用户用电的需求，因此，低压电力市场在电力市场竞争中具有很大的发展潜力，坚持“以人为本”的服务理念，体现电力市场的社会性、政策性、技术性、规范管理体系，特别是低压电力市场的规范管理，建立完善的低压电力市场规范管理体系，确保电力市场的有序开展，从而开发低压电力市场。
参考文献
[1]刘志强.低压电力用户集中抄表系统设计与开发[D].华南理工大学，2012.
关键词：期货市场；市场开发策略；华联期货
中图分类号：F713.5文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01
一、华联期货简介
华联期货有限公司，简称“华联期货”，成立于1993年4月10日，位于东莞金融核心——金源中心，公司总部毗邻国家外汇管理局、中国人民银行东莞市中心支行、中国农业发展银行、东莞证券有限责任公司等金融机构，是国内首批取得期货业务经营许可权并一直植根于东莞的专业期货公司，同时也是目前东莞地区唯一一家由国有股东控股的本土期货公司。2008年1月，经中国证监会核准，取得金融期货经纪业务资格；同年4月，取得金融期货交易结算业务资格；同年7月，成为中国金融期货交易所交易结算会员。目前的华联期货拥有上海期货交易所、大连、郑州商品交易所、中国金融期货交易所四家期货交易所席位。
二、什么是7P服务市场开发策略
7P服务开发理论是以经典市场开发理论中的4P市场开发理论为基础发展而来的，它结合服务自身的特点，将产品(product)、渠道(place)、促销(promotion)、价格(price)的4P理论进一步拓展为包含人员(people)、有形展示(physical evidence)、过程(process)的7P理论，基于此的市场开发策略就是7P服务市场开发策略。
三、7P服务市场开发策略的应用
下面我们就结合华联期货自身的特点，探讨7P服务市场开发策略在解决华联期货市场开发过程中的可行性措施。
1.健全华联期货服务产品体系，通过创新开辟个性化之路(产品开发策略)。由于客户需求是分为三个层次的，所以为顾客提供的服务产品也应该是分为多个层次的。华联期货应该根据客户需求为顾客提供多层次的服务产品。这应该包括满足客户核心需求的核心服务产品，满足客户渴望需求的服务产品以及满足客户附加需求的服务产品。投机客户和机构客户的核心需求是不同的，所以与其对应的核心服务产品也是不同的，投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品。在为顾客提供核心服务产品时，更应该注意自身内部各部门协调一致，共同努力，比如研发部提供良好的咨询服务，市场部提供良好的服务环境等。
2.降低运营成本，提高经纪服务附加值(价格开发策略)。期货行业本身就应当通过提高管理水平、降低管理运作成本、积极利用高新技术等手段达到降低成本的目的；建议华联期货可以根据不同客户对象的特点来对各种服务进行有效细分，即根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以达到既满足不同客户的服务需求又有效降低服务成本的目的；最后，华联期货还应该采取提供捆绑服务等手段提高期货经纪服务的附加值，使客户充分感知服务价值的存在。
3.选择目标客户，刺激客户需求(促销开发策略)。目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。在细化客户之前笔者认为有必要根据客户盈利性、群组规模、投资能力等实际情况将其细分为不同的群组，并根据各自的特点来选定最终的目标客户，采取相应的市场开发策略来刺激客户的有效需求。另外，笔者建议华联期货基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣，然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。
4.主动出击，提高华联期货与客户的接触度(渠道开发策略)。市场的拓展需要多样化的渠道，尤其在必须主动出击方能有所斩获的现代市场市场开发竞争当中。华联期货目前布局速度较慢，当然与其经营理念密切相关，笔者建议华联期货可以根据行业特点以及服务机构设立的时间、数量、速度和地点来不断优化市场布局，并对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。
5.将无形产品有形化和可视化(有形展示开发策略)。期货行业提供的是无形产品，而推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于冰箱、彩电或者房地产等任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货公司就必须以后台开发出来的投资策略、操作技巧等内容作为基础，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略，最终通过专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等将其转变为有形化的金融产品，使期货公司服务产品的竞争优势得到全面体现，进而让客户可以有直观的比较，并做出他们认为最明智的选择。
6.服务过程规范化，服务环节人性化(过程开发策略)。现阶段，很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的服务组合，因此华联期货目前所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，笔者建议华联期货应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。
7.提升服务标准、提高服务人员素质(人员开发策略)。期货公司提供的服务由于具有“不可视”这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。虽然将具体的服务流程制定为具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，也有利于期货经纪行业的整体发展，但最终服务还需期货经纪行业从业人员来完成，所以提高服务人员的素质成为提示服务标准的重要环节。华联期货在日后的市场开发过程中应注意人员的全方位培养，除了更新后台人才以外，华联期货现阶段必须努力组建前台市场开发人才体系，这个体系将担负着将创造出的差异化期货品种和服务以差异化的市场开发方式递送到客户那里，它也将成为华联期货差异化经营的重要组成部分。
作为金融服务行业的期货业，7P服务市场开发策略在竞争日益激烈的市场中起到举足轻重的作用。在国外，期货行业已经相当成熟，7P服务市场开发策略在行业中也已经得到广泛应用；但在国内，由于我国特有的政策、经济环境，期货行业发展缓慢，7P策略未能得到有效利用。随着2007年金融业的全面开放，以及国内金融市场的加速发展，7P服务市场开发策略的研究和应用就更为迫在眉睫。
参考文献：
[1]刘导波.中国期货经纪公司发展路径探讨[J].商业研究,2003(09).
我今年26岁， 高中学历，于2003年进入集团xx厂工作，现在化产车间冷凝岗位工作3年。03年参与化产车间冷鼓工段的流程优化工作，提出自己的意见并被采纳，06年协助厂领导就降低初冷器阻力提出自己的意见，并被采纳。3年的工作更多的是让我清晰的认识到团队合作精神和集团企业文化！
参与这次竞聘，我愿在求真务实中认识自己，在积极进取中不断追求，实现自己的价值，在市场竞争中不断完善自己。
我的竞选演讲分为两个部分。
第一、商品市场开发方面
我竞选商品市场开发这方面的岗位，是因为市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。所以，我认为要想在营销这方面有所成就，就要从商品市场开发方面开始做起！
第二、商品市场采购方面
【关键词】环保理念；天然气市场；开采策略
进入21世纪以来，在社会经济稳健发展的大背景下，我国天然气市场的开发水平已取得一定的进步与发展。与此同时，为了顺应时展潮流，满足天然气市场的开发需求，天然气市场的开发重心逐步向应用环保理念及提出创新策略转变。其中，天然气，从广义概念的角度来看，指自然界天然存在气体的总称，例如：生物生成气、煤层其、泥火山气、气天气、油田气等；从狭义概念的角度来看，指蕴藏底层中非烃类及烃类气体的天然混合物[1]。天然气普遍蕴藏于地下多孔隙岩层内，少量蕴藏于煤层内，主要用于化工原料及燃料。鉴于此，本文针对天然气市场开发应用环保理念提出创新策略的研究具有重要意义。
一、天然气市场的开发现状
1.缺乏健全C制
从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，仍停留于粗放型阶段，天然气市场整体起步晚，发展迅速，存在开发力度不足及开发职责划分不明确的问题，特别是开发职责划分不明确，意味着丧失市场开发作用，直接影响天然气的市场占有率，少部分天然气企业缺乏健全的开发机制，无法全面开展市场开发工作，无法充分发挥市场开发作用，无法落实市场开发流程，不仅间接影响企业的经济效益，还加剧天然气市场的两极分化形势。
2.开发手段落后
为了顺应时展潮流，满足日益增长的天然气使用需求，加快天然气市场开发模式的变革，增强天然气市场开发的水平，具备显著价值作用。同时，受天然气性质的影响，天然气属于新型清洁型能源。然而，从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，受传统因素影响较为严重，市场开发理念引进及市场开发手段更新的速度缓慢，市场开发手段落后，市场开发方法单一，市场开发效率低下，造成天然气企业在实际开发过程中存在着一定盲目性，资金无法发挥预期效果，反而增加成本投入。
3.重视程度不足
受天然气性质的影响，天然气属于新型清洁型能源，市场开发条件艰苦，市场开发环节复杂，涉及多单位间有机协调与配合，并且环保理念与天然气市场开发效果存在着密切联系。然而，从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，一部分天然气企业对于市场开发的重视程度有待提高，开发监管力度不足，错误认为市场开发实施细节可有可无，特别是中小型天然气企业的开发基础薄弱，缺乏开发审批手续。此外，受环保理念实施的限制，一旦开发人员的工作水平不足，或缺少工作经验，或知识领域狭窄，直接影响天然气开发工作的进度。
二、天然气市场应用环保理念的创新开发策略
1.民用市场
环保理念普及、环保活动开展与群众基础存在着密切联系，促使环保行为向群众性、倾向性、传承性转变。由此可见，应用环保理念开发天然气市场，走“民用化”路线，是不可逆转的发展趋势。同时，煤炭燃烧作为城市空气污染的主要源头，特别是大型工业城市，以满足工业生产需求为前提，以牺牲保护环境为代价，直接威胁城市居民的生命健康安全，不符合可持续性发展国策的本质要求。
因此，在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，以天然气优势为立足点，利用天然气替代传统煤炭燃料，从根源上认识到环保理念直接影响企业的生存及发展，不仅能节约能源消耗，减少成本投入，还能有效保护环境，降低污染气体的排放量，从根源上实现燃料绿色化、低碳化、无毒化。此外，在全国天然气管道建成投产的大背景下，为天然气开发民用市场奠定夯实基础，进一步提高天然气开发民用市场的可行性。
2.化工原料市场
从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，化工原料市场占有率偏低，意味着天然气在化工原料市场的开发前景广阔，并且现有的市场占有率为二次开发化工原料市场奠定夯实基础。同时，在环保理念不断普及的大背景下，将化工生产与环保理念相结合，促使化工原料市场向绿色化转变，是不可逆转的发展趋势。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，以天然气优势为突破口，利用天然气合成油技术快速占领化工原料市场，进一步扩大天然气化工原料市场的占有率，加快化工原料市场绿色化的发展进程，为化工生产技术提供强有力的技术支撑。
3.燃油市场
作为城市空气污染的重要源头，汽车尾气能提高空气中苯或铅等致癌物质的含量，降低城市空气质量，威胁城市居民的生命健康安全。由此可见，应用环保理念开发天然气市场，走“燃油化”路线，具备显著价值作用。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，以天然气优势为出发点，利用天然气替代传统燃油，不仅能节约能源消耗，特别是不可再生资源，减少成本投入，还能有效保护环境，降低污染气体的排放量，改善城市空气质量，符合可持续性发展国策的本质要求，例如：城市公共交通等领域。此外，政府及相关部门出台一系列扶持性政策，以北京、上海、深圳等城市为试验点，鼓励“有车一族”广泛参与，为天然气开发燃油市场奠定夯实基础，进一步提高天然气开发燃油市场的可行性。
4.军工业市场
作为城市空气污染的主要源头，煤炭燃烧的成本投入高昂，提高空气中苯或铅等致癌物质的含量，影响城市空气质量，存在威胁城市居民生命健康的可能性。同时，天然气军工业市场占用率偏低，意味着天然气在军工业市场的开发前景广阔，并且现有的市场占有率为二次开发军工业市场奠定夯实基础。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，充分发挥天然气清洁能源的优势，利用天然气替代传统燃料，进一步提高军工业企业的生产效率，节约成本投入，降低能源消耗量，减少污染气体的排放量，保护环境。
5.电力市场
从现阶段我国天然气市场的开发水平来看，电力市场属于全新领域，意味着天然气在电力市场的开发前景广阔。同时，相较于传统燃料，天然气的应用优势明显，不仅能节约能源消耗，特别是不可再生资源，减少成本投入，还能有效保护环境，降低污染气体的排放量，改善城市空气质量，进一步提高电力生产效率，特别是天然气蕴藏量丰富的区域，应用环保理念开发天然气电力市场具备显著价值作用。因此在实际开发的过程中，工作人员以环保理念为依托，充分发挥天然气清洁能源的优势，利用天然气替代汽轮发电机组，将电力生产与环保理念、信息化技术、清洁能源相结合，进一步提高电力生产效率。
三、结语
通过本文的探究，认识到随着我国经济的不断发展，城市规模不断扩大，天然气需求量不断增加，天然气市场的开发水平逐步成熟，社会对于天然气市场开发提出全新的要求及标准。如何应用环保理念提出创新开发策略，是天然气市场在发展进程中所面临的主要问题。因此，综述天然气的概念，分析天然气市场的开发现状，以环保理念为切入点，提出具体的创新策略具备显著价值作用。
参考文献：
[1]廖华，朱治双，张愉.全球三大区域性天然气市场价格联动效应研究[J].资源与产业，2013，01：25-29.
[2]柳盛森.依托环保理念的天然气市场开发策略解析[J].中国石油和化工标准与质量，2013，09：184.
[3]郭贤明，钟式玉.广东天然气市场发展现状与前景[J].电力与能源，2014，01：9-11.
[4]王方，付一珂，范晓伟，朱彩霞.液化天然气（LNG）冷能利用研究进展[J].化工进展，2016，03：748-753.
[5]于海潮.油气储运工程中的环保管理问题探究[J].化工管理，2016，11：66.
[6]钱兴坤，王海博.中国天然气市场面临转折[J].国际石油经济，2014，11：45-49.
购物车(0)
