时间：2023-09-13 17:08:01
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售业务的风险控制，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
【关键词】IT环境销售业务内部控制
一、IT环境下销售业务主要流程分析
销售是业务是企业经营货物的中心，是企业生产经营的实现过程。销售部门在企业供应链中处于市场与企业接口的位置，其主要职能就是为客户提品及其服务，从而实现企业的资源周转并获取利润为企业提供生存与发展的动力。
IT环境下的企业销售业务主要依靠销售管理系统来完成。销售管理系统是提供对企业销售业务全流程的管理，它支持以销售定单为核心的业务模式，支持普通批发销售、零售、委托代销业务、直运销售业务、分期收款销售和销售调拔等多种类型的销售业务，企业可根据自己的实际需要构销售管理平台。同时因销售要实现收款、发出货物等相关联业务，所以要完成完整的销售业务还需要应收款管理系统、库存管理系统有存货核算系统进行相关处理。
一个完整的普通销售业务所涉及到的主要环节应该是先在销售管理系统接受购买方的价格咨询进行销售报价，接到对方购买预约时，开出销售订购单。到了约定的发货时期再由销售管理系统开出发货单，接着本发货单传递到库存管理系统，由库存管理系统审核此发货单发货，已审核过的发货单再接着传递到存货核算系统结转相关成本。在销售管理系统发货的同时要开据相应的销售发票，并进行发货结算，如果马上收到购买方的款项，可在销售管理系统中进行现结，否则就应到应收管理系统中确认收入及应收款项，并录入收款单到收款时核销收款单生成收款凭证。可用流程图的形式来描述这一销售业务的各环节所处的信息化阶段及所要完成的相关工作，如下图1所示。
图1销售业务处理流程图
二、传统手工环境下对销售业务的内控设计
在传统手工环境下销售业务流程主要包括向客户收受订购单，核准购货方的信用，装运商品，开具销货发票，核算营业收入与应收账款，记录现金收入等的业务。在此流程中一般会造成失控的情形主要有：销售成本与收入不配比；销售定价不合理，结算方式选用不当；销售信息反馈延迟或不畅，应收账款账情不清；应收账款坏账准备计提不合理等。为此，传统的手工环境下销售业务通常所进行内部控制设计为：(1)职责分工，如接受客户订单、批准信用、发运商品结算开单、收取货款、会计记录及核对账目等，必须由不同的人员分别负责。(2)审批人在授权范围内根据有关规定进行审批，不得超越权限。(3)发货凭证与销售发票控制，发货凭证至少一式三联，分别作为客户，销售部门和商。品发出部门的有效业务凭证。发票金额有错误，必须重开；其他需要更正的，加盖公章或更改人私章。发货人员必须根据加盖现金收讫章、银行收讫章发货凭证发货。(4)企业严格按销售合同进行生产和销售。(5)企业应正确制定信用政策，对客户在信用额度内进行赊销，并严格按信用等级加以管理。(6)实行严密的应收账款控制，如销售部门分别与财务部门和客户进行定期对账和函证，财务部门定期公布应收账款情况表和有关的财务会计报表；审计部门监控合同执行过程和结果，及时调整客户资信资料并将应收账款管理责任明确落实到相关部门和人员；按照《企业会计准则》计提坏账准备。(7)会计部门检查发货单与销售发票的数量、金额是否一致，是否有遗漏，计算是否正确，并要及时地办理销售账务。(8)收款业务控制，企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算方法》和《内部会计控制规范一货币资金(试行)》等规定，及时办理结算业务。
但上述的控制措施对于IT环境下的会计信息系统所处理的销售业务并不适应，是因为（1）在IT环境中许多业务处理程序被大大简化，如总账和明细账在记账后都会自动生成，但是大部分处理由计算机完成后，一些内部牵制措施无法执行，会计人员无法直接参与和控制。（2）IT环境中，操作环境的改变使传统的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于网络技术的应用使会计信息具有开放性、共享性、分散性，数据存储介质具有脆弱性等特点，并且有病毒、黑客的干扰，且软件自身也有缺陷等这一切都会会计的信息安全受到威胁。（4）单据电子化、货币电子化、网上银行和网上结算等，虽可加快资金周转速度，但也会给会计信息系统带来的空前的风险对内部控制设计也将是极大的挑战。那么，在新型的IT环境下对销售业务内控设计应该如何呢？
三、IT环境下销售业务的内控设计
IT环境下会计信息系统的组织管理控制、系统开发与维护制度、计算机操作制度、硬软件控制、系统安全控制、系统文档控制、计算机处理与数据文件的控制发生变化。面对新的环境原有的会计信息系统的内控制度已经不能适应新的要求，因此，针对这种影响，结合互联网的优势和特点，我们就销售业务这一会计事项探讨与完善其在IT环境下的内部控制设计。
1.建立科学长效的应收管理系统风险控制机制，强化风险意识
从上述的业务流程图可看出，销售业务的应收账款处理在“应收管理系统”中完成，因此要针对应收账款可能发生的坏账情况建立坏账风险评估的信号和指标体系，建立起一套坏账风险预警指标，以及时发现和评价所出现的坏账风险。健全坏账风险控制的运行体系，收到坏账预警信号后及时采取措施，以防止坏账风险的发生。建立坏账风险处理的快速反应部门，帮助企业迅速的对坏账事项作出反应，将坏账风险的损害降到最小，并通过对已发事件进行分析来监督同类事件，达到进一步防范坏账风险的作用。
2.建立明晰的岗位、权限分离制度
建立在IT环境下的会计信息系统是一种分布式处理结构，必须对原有会计机构作相应的调整，要增加网络管理与监控的岗位，对于销售业务各环节的岗位要明确职责分工，并对各类业务、财务人员制定岗位责任制度，各岗位都要得到一定的授权，并用密码控制。这样就有效地防止密码泄露、非法操作和越权操作系统。如销售订单的录入与审核应分属于不同的人员；销售发票与库存管理中的销售出库单应进行结算，以控制出库商品数量；收款单收到款时应及时核销以随时监控应收账款的余额及账龄等等。同时对销售业务中所涉及到的各系统的设计、开发和维护等工作的岗位设置要隔离。需要配置专门的独立与对信息系统进行设计、开发和维护等工作的监督人员。在IT环境下，信息在网络传送过程中的安全事关重大，因此还需设置专门的网络管理和监控人员。并独立于信息系统的设计、开发、测试、运行和维护工作。
3.建立网络安全管理控制制度，保证网络和信息系统的安全
在IT环境下，为了防止计算机会计信息系统遭到非法、恶意的软件程序的入侵，避免网络攻击破坏会计数据，应该实施一系列控制措施来保证网络安全。如安装专用的网管软件进行网络监控、采用专用内容过滤技术阻止各种恶意内容的入侵等，并通过对防火墙、扫描器、入侵检测等系统安全的支撑产品信息的采集，与信息系统的事故报告进行关联分析，以便于更准确地了解信息系统受到非授权访问或攻击的信息以及控制措施的控制效果，加强网络风险的防范。这就要求在技术上对整个会计信息系统的各个层次（通信平台、网络平台、操作系统平台、应用平台）都要采取安全防范措施，建立综合的多层次的安全控制体系。
4.销售环节中各系统操作控制
IT环境下，由于操作系统面向所有的用户，再加上自身所有的一些缺陷。因此它时刻面临着来自各方面的潜在威胁，包括系统内人员的、越权操作和系统外人员的非法访问甚至破坏。要提高操作系统的安全可靠性，除了要尽可能地选用安全等级较高的操作系统产品，并经常进行版本升级外，在内部控制上可采取一些措施：（1）计算机资源授权表制度。明确规定每个用户的安全级别和身份标识，并分别定义具体的访问对象；（2）日志审计制度。对运行系统的事件类型、用户身份、操作时间、系统参数和状态以及系统敏感资源进行实时监视和记录，并对日志文件定期进行安全检查和评估；（3）存取控制。对系统资源进行分类管理，并根据用户级别，限制系统资源的共享和流动。
5.系统数据库控制
IT环境下，一个销售业务是由许多会计事项交叉在一起的，如图一所示的销售发货单与销售发票业务就交叉在一起，再加上销售各环节中很多用户共事数据库，如果内部控制不严密，会直接影响到相关销售事项中各会计信息的准确。数据库系统是整个系统控制的主要安全目标。对数据库系统安全的威胁主要来自两个方面：一是系统内外人员对数据库的非法访问；二是由于系统故障、误操作或人为破坏造成数据库的物理损坏。针对上述风险，限于内控方面的措施可进行会计数据资源授权表制度，明确定义销售业务中每一用户对数据资源访问的范围和内容，并分别规定对数据库的查阅、修改、删除、插入等操作权限；明确数据备份和恢复责权分工，要定时进行数据备份并采取AB备份法以在系统故障时可进行数据恢复，要建立业务日志文件和检查点文件。
6.销售业务中产生的档案文件控制
在IT环境中销售业务档案包括存储在计算机中的相关数据（以磁性介质或光盘存储的数据）和计算机打印出来的纸质形式的相关数据。在销售环节中的信息是单位的绝对机密，一旦泄漏将给单位带来不应有的损失，如商品定价，商品成本等等，而磁性介质的可复制性又使会计信息极易泄漏与篡改而不易发现，因此，磁性资料与纸质资料均应由会计档案保管员专职负责保管；并且打印资料时要在系统的操作日志上进行记录，再（包括记录输出时间、文件页数及操作人员姓名）及时送达指定人手中；收件人要签收并注明收件日期、文件内容，以便日后备查。
四、结论
【关键词】IT环境销售业务内部控制
一、IT环境下销售业务主要流程分析
销售是业务是企业经营货物的中心，是企业生产经营的实现过程。销售部门在企业供应链中处于市场与企业接口的位置，其主要职能就是为客户提品及其服务，从而实现企业的资源周转并获取利润为企业提供生存与发展的动力。
IT环境下的企业销售业务主要依靠销售管理系统来完成。销售管理系统是提供对企业销售业务全流程的管理，它支持以销售定单为核心的业务模式，支持普通批发销售、零售、委托代销业务、直运销售业务、分期收款销售和销售调拔等多种类型的销售业务，企业可根据自己的实际需要构销售管理平台。同时因销售要实现收款、发出货物等相关联业务，所以要完成完整的销售业务还需要应收款管理系统、库存管理系统有存货核算系统进行相关处理。
一个完整的普通销售业务所涉及到的主要环节应该是先在销售管理系统接受购买方的价格咨询进行销售报价，接到对方购买预约时，开出销售订购单。到了约定的发货时期再由销售管理系统开出发货单，接着本发货单传递到库存管理系统，由库存管理系统审核此发货单发货，已审核过的发货单再接着传递到存货核算系统结转相关成本。在销售管理系统发货的同时要开据相应的销售发票，并进行发货结算，如果马上收到购买方的款项，可在销售管理系统中进行现结，否则就应到应收管理系统中确认收入及应收款项，并录入收款单到收款时核销收款单生成收款凭证。可用流程图的形式来描述这一销售业务的各环节所处的信息化阶段及所要完成的相关工作，如下图1所示。
图1销售业务处理流程图
二、传统手工环境下对销售业务的内控设计
在传统手工环境下销售业务流程主要包括向客户收受订购单，核准购货方的信用，装运商品，开具销货发票，核算营业收入与应收账款，记录现金收入等的业务。在此流程中一般会造成失控的情形主要有：销售成本与收入不配比；销售定价不合理，结算方式选用不当；销售信息反馈延迟或不畅，应收账款账情不清；应收账款坏账准备计提不合理等。为此，传统的手工环境下销售业务通常所进行内部控制设计为：(1)职责分工，如接受客户订单、批准信用、发运商品结算开单、收取货款、会计记录及核对账目等，必须由不同的人员分别负责。(2)审批人在授权范围内根据有关规定进行审批，不得超越权限。(3)发货凭证与销售发票控制，发货凭证至少一式三联，分别作为客户，销售部门和商。品发出部门的有效业务凭证。发票金额有错误，必须重开；其他需要更正的，加盖公章或更改人私章。发货人员必须根据加盖现金收讫章、银行收讫章发货凭证发货。(4)企业严格按销售合同进行生产和销售。(5)企业应正确制定信用政策，对客户在信用额度内进行赊销，并严格按信用等级加以管理。(6)实行严密的应收账款控制，如销售部门分别与财务部门和客户进行定期对账和函证，财务部门定期公布应收账款情况表和有关的财务会计报表；审计部门监控合同执行过程和结果，及时调整客户资信资料并将应收账款管理责任明确落实到相关部门和人员；按照《企业会计准则》计提坏账准备。(7)会计部门检查发货单与销售发票的数量、金额是否一致，是否有遗漏，计算是否正确，并要及时地办理销售账务。(8)收款业务控制，企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算方法》和《内部会计控制规范一货币资金(试行)》等规定，及时办理结算业务。
但上述的控制措施对于IT环境下的会计信息系统所处理的销售业务并不适应，是因为（1）在IT环境中许多业务处理程序被大大简化，如总账和明细账在记账后都会自动生成，但是大部分处理由计算机完成后，一些内部牵制措施无法执行，会计人员无法直接参与和控制。（2）IT环境中，操作环境的改变使传统的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于网络技术的应用使会计信息具有开放性、共享性、分散性，数据存储介质具有脆弱性等特点，并且有病毒、黑客的干扰，且软件自身也有缺陷等这一切都会会计的信息安全受到威胁。（4）单据电子化、货币电子化、网上银行和网上结算等，虽可加快资金周转速度，但也会给会计信息系统带来的空前的风险对内部控制设计也将是极大的挑战。那么，在新型的IT环境下对销售业务内控设计应该如何呢？
三、IT环境下销售业务的内控设计
IT环境下会计信息系统的组织管理控制、系统开发与维护制度、计算机操作制度、硬软件控制、系统安全控制、系统文档控制、计算机处理与数据文件的控制发生变化。面对新的环境原有的会计信息系统的内控制度已经不能适应新的要求，因此，针对这种影响，结合互联网的优势和特点，我们就销售业务这一会计事项探讨与完善其在IT环境下的内部控制设计。
1.建立科学长效的应收管理系统风险控制机制，强化风险意识
从上述的业务流程图可看出，销售业务的应收账款处理在“应收管理系统”中完成，因此要针对应收账款可能发生的坏账情况建立坏账风险评估的信号和指标体系，建立起一套坏账风险预警指标，以及时发现和评价所出现的坏账风险。健全坏账风险控制的运行体系，收到坏账预警信号后及时采取措施，以防止坏账风险的发生。建立坏账风险处理的快速反应部门，帮助企业迅速的对坏账事项作出反应，将坏账风险的损害降到最小，并通过对已发事件进行分析来监督同类事件，达到进一步防范坏账风险的作用。
2.建立明晰的岗位、权限分离制度
建立在IT环境下的会计信息系统是一种分布式处理结构，必须对原有会计机构作相应的调整，要增加网络管理与监控的岗位，对于销售业务各环节的岗位要明确职责分工，并对各类业务、财务人员制定岗位责任制度，各岗位都要得到一定的授权，并用密码控制。这样就有效地防止密码泄露、非法操作和越权操作系统。如销售订单的录入与审核应分属于不同的人员；销售发票与库存管理中的销售出库单应进行结算，以控制出库商品数量；收款单收到款时应及时核销以随时监控应收账款的余额及账龄等等。同时对销售业务中所涉及到的各系统的设计、开发和维护等工作的岗位设置要隔离。需要配置专门的独立与对信息系统进行设计、开发和维护等工作的监督人员。在IT环境下，信息在网络传送过程中的安全事关重大，因此还需设置专门的网络管理和监控人员。并独立于信息系统的设计、开发、测试、运行和维护工作。
3.建立网络安全管理控制制度，保证网络和信息系统的安全
在IT环境下，为了防止计算机会计信息系统遭到非法、恶意的软件程序的入侵，避免网络攻击破坏会计数据，应该实施一系列控制措施来保证网络安全。如安装专用的网管软件进行网络监控、采用专用内容过滤技术阻止各种恶意内容的入侵等，并通过对防火墙、扫描器、入侵检测等系统安全的支撑产品信息的采集，与信息系统的事故报告进行关联分析，以便于更准确地了解信息系统受到非授权访问或攻击的信息以及控制措施的控制效果，加强网络风险的防范。这就要求在技术上对整个会计信息系统的各个层次（通信平台、网络平台、操作系统平台、应用平台）都要采取安全防范措施，建立综合的多层次的安全控制体系。
4.销售环节中各系统操作控制
IT环境下，由于操作系统面向所有的用户，再加上自身所有的一些缺陷。因此它时刻面临着来自各方面的潜在威胁，包括系统内人员的、越权操作和系统外人员的非法访问甚至破坏。要提高操作系统的安全可靠性，除了要尽可能地选用安全等级较高的操作系统产品，并经常进行版本升级外，在内部控制上可采取一些措施：（1）计算机资源授权表制度。明确规定每个用户的安全级别和身份标识，并分别定义具体的访问对象；（2）日志审计制度。对运行系统的事件类型、用户身份、操作时间、系统参数和状态以及系统敏感资源进行实时监视和记录，并对日志文件定期进行安全检查和评估；（3）存取控制。对系统资源进行分类管理，并根据用户级别，限制系统资源的共享和流动。
5.系统数据库控制
IT环境下，一个销售业务是由许多会计事项交叉在一起的，如图一所示的销售发货单与销售发票业务就交叉在一起，再加上销售各环节中很多用户共事数据库，如果内部控制不严密，会直接影响到相关销售事项中各会计信息的准确。数据库系统是整个系统控制的主要安全目标。对数据库系统安全的威胁主要来自两个方面：一是系统内外人员对数据库的非法访问；二是由于系统故障、误操作或人为破坏造成数据库的物理损坏。针对上述风险，限于内控方面的措施可进行会计数据资源授权表制度，明确定义销售业务中每一用户对数据资源访问的范围和内容，并分别规定对数据库的查阅、修改、删除、插入等操作权限；明确数据备份和恢复责权分工，要定时进行数据备份并采取AB备份法以在系统故障时可进行数据恢复，要建立业务日志文件和检查点文件。
6.销售业务中产生的档案文件控制
在IT环境中销售业务档案包括存储在计算机中的相关数据（以磁性介质或光盘存储的数据）和计算机打印出来的纸质形式的相关数据。在销售环节中的信息是单位的绝对机密，一旦泄漏将给单位带来不应有的损失，如商品定价，商品成本等等，而磁性介质的可复制性又使会计信息极易泄漏与篡改而不易发现，因此，磁性资料与纸质资料均应由会计档案保管员专职负责保管；并且打印资料时要在系统的操作日志上进行记录，再（包括记录输出时间、文件页数及操作人员姓名）及时送达指定人手中；收件人要签收并注明收件日期、文件内容，以便日后备查。
四、结论
（一）内部控制的定义和目标
美国COSO委员会对于内部控制定义如下：为了达到提供可靠财务报告、遵循法律法规和提高经营效率效果等目标，提供合理保证而设计的过程。《企业内部控制基本规范》中定义的内部控制，是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。
企业内部控制的目标是要预防企业在经营过程中会出现的各种风险，确保企业经营能够顺畅运行，实现经营目标。
第一，实现企业的最高目标。要有效实现企业的目标，就必须及时对构成企业的资源进行合理的组织、整合与利用，确保这些资源要处于一定的控制之中运营。企业的所有经营活动和控制行为的依据是实现企业最高目标。
第二，提高资源的使用效率。企业经营理想化的结果都是应用较低的成本获得较高收益，这就需要应提高资源的使用效率。
第三，保证销售业务有效运行。内部控制应做到保证合理分配销售费用，做好市场调研工作，同时确保销售订单有审批，按时供货，做好售后服务等控制。
（二）商品流通企业销售业务内部控制的重要性
企业的产品不能实现销售的持续增长，势必会导致企业的长期经营陷入危机，影响企业盈利。销售业务内部控制是企业内部控制的核心部分，在整个内控体系中占有重要地位。而对商品流通企业来说，在销售业务中如有销售策略不当，或是没有及时发现市场变化，都有可能导致企业出现产品销售不畅，库存积压现象。
二、商品流通企业销售业务内部控制分析
（一）商品流通企业销售业务内部控制环节及控制方式
1、商品流通企业销售业务内部控制环节
（1）销售计划管理
在每年末企业根据本年的实际销售情况，以及通过市场调研所获得的有关客户需求、竞争对手动态等相关信息，经过科学合理的分析，对下一年的销售情况做出预测。该环节主要风险是：如果销售计划不适应企业，就会导致产品生产安排不合理。
（2）销售定价
商品流通企业要制定严格的价格制定政策，规定价格制定的基本方法，以及折扣等优惠条件的限制。该环节的风险包括价格过高减弱产品的竞争力，或是价格过低而导致企业毛利率太低。
（3）订立销售合同
销售业务要签订规范、有效的销售合同，对经常性的业务，企业应该有自己的合同范本。该环节的主要风险有：签订合同时，因疏忽使得合同内容存在重大疏漏；制定销售价格和收款期限时可能会违背企业相关销售规定。
（4）发货
发货是企业根据与客户签订的合同，并向客户发出商品的活动。如果企业不按照合同内容发货，势必会引起销售争议、导致应收账款增多，最后形成坏账。
（5）收款
企业应密切关注未收回款项的情况，及时对应收账款进行追要。对于追收欠款要形成体系，按欠款的不同时期采取相应适宜的追要策略。企业对收款环节管理不到位，就可能导致销售款项不能及时收回或形成坏账等风险。
（6）会计控制
财务部门应对发票及应收账款进行监督，同时也要对企业相关费用进行预算管理，以防止账实不符、账证不符，费用过高等风险。
2、商品流通企业销售业务内部控制方式
内部控制方式是指根据风险评估的结果，通过对识别出的风险进行分析后得出了风险应对措施，实现内部控制目标而采取的具体内部控制方式。商品流通企业销售业务内部控制方式有以下几种：
（1）销售计划管理控制
企业应当根据自身的年度目标和生产经营计划，制定每年销售计划和每月的销售计划。对制定的销售计划与实际销售状况相对比，做出合理判断，调整原来销售计划。
（2）市场调研控制
企业为了使产品的销售决策质量更加合理，产品销售中的问题有更好解决方案。有必要系统地、收集和分析产品相关信息，进行市场调研，进一步调整销售决策。
（3）预算控制
预算控制要求企业根据以往各期的情况，结合对未来的预测，运用合理的方法和可靠的数据做支持，正确估计未来将要发生的费用，以减少企业在某些方面费用支出过高。
（4）会计系统控制
会计系统控制是指企业的财务部门根据相关的会计政策法规，监督和反应企业的经营活动，对企业销售、发货收款业务及费用管理进行控制。
（二）完善销售业务内部控制的建议
1、实行权利下放，提高销售能力
上层管理人员应适当放权，聘请外部职业经理人，把管理权限交给更有能力的职业经理人。特别是在销售方面，由于各市场经理在整个销售体系中起着重要的作用，企业销售经理管理能力和业务水平能力对公司的效益产生直接的影响。同时，下放销售部门公司经理经营销售产品的权利，把整个产品销售的业绩作为评定经理的一个标准，这样既减轻了公司的负担，又对销售部门施以压力，以此提高企业销售能力。
2、实施销售费用预算控制，强化会计系统控制
商品流通企业应加强销售业务的内部控制，进行销售费用预算控制，合理预测未来将要发生的销售费用。严格销售费用支出的预算管理，建立合理的资金审批制度，让资金使用变得科学，降低可控费用。运用会计系统控制，对销售费用存在的风险点进行控制，财务部门应根据企业情况定期对销售费用进行审计，确保销售费用的合法性和合理性。
3、加强市场调研机制，执行风险控制
市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。商品流通企业应定期进行市场调研工作，包括同类产品的市场销售情况，价格情况，供需特点等方面进行调查。也应对竞争对手的经营情况、供货情况、发展趋势有所关注。确保能够及时把握市场的变化，如果对企业现有产品战略或者存货有较大影响时，要及时商讨应对战略。
【关键词】民营企业；销售；收款；内部控制
民营经济作为我国多种经济所有制中最具有活力的重要组成部分，已成为支撑和推动经济增长的重要力量，对我国经济发展起到了巨大的推动作用。但是面临激烈的市场竞争，很多民营企业尤其是中小民营企业被无情地淘汰出局，究其原因，除了市场竞争、经营管理能力等因素外，企业内部控制制度建设不力也是重要原因之一。
一、民营企业销售与收款管理存在的风险分析
随着社会经济的不断发展，民营企业规模逐渐壮大，民营企业对风险的重视程度和对风险控制能力有了明显提高。但是，大量的民营企业由于公司组织机构设置、治理结构与权责划分等先天缺陷，对风险控制的认知有限，风险控制能力等后天不足，导致企业面临大量的风险。风险事项一旦发生，则遭到灭顶之灾。企业在销售与收款业务中面临的风险主要表现在以下几个方面：
（一）报价管理风险：目前许多民营企业报价管理由财务部门和公司总经理主导，财务部根据业务流程计算产品生产成本，结合企业的经营管理成本及年初制定的销售利润率，测算销售价格，最后由公司总经理确定销售价格。某机电制造企业，由于财务部门成本数据滞后，在主要耗材价格大幅度波动的情况下，不能准确判断价格趋势，按历史数据测算销售价格，导致在报价中频繁出现标王和标底的现象。
（二）信用管理风险：在面对激烈的市场竞争，越来越多的民营企业采用赊销方式来抢占市场，很多成熟的企业成立了信用管理部。但是大量的民营企业由于信用管理意识薄弱，面对销售机会，没有冷静地分析评估客户信用，盲目追求销售业绩及市场份额，重销售轻收款，赊销业务由总经理说了算，最终可能给企业带来巨额的坏帐损失。
（三）发货管理风险：发货管理作为销售与收款业务的一个重要环节，同时也是存货管理的一项重要内容。部分民营企业存货管理混乱，材料的采购与领用，产成品的入库与出库，管理松散，职责不明。
（四）收款管理风险：收款管理风险与信用管理风险密切相关。信用管理风险侧重于对销售业务风险的事前把控，通过制定信用政策，将风险控制在可承受的范围。收款管理风险，通常是在赊销业务已经发生，会计记录形成应收账款，企业如何对应收账款进行管理，制定收款政策，及时收回应收账款的风险。有些民营企业应收账款管理混乱，给企业带来了巨大损失。如某企业，居高不下的应收账款，导致公司资金周转困难，公司成立专门收款小组对一年以上的应收账款进行全面催收。在应收款催收中发现部分款项被业务员个人收取挪用，或者客户公司倒闭，甚至客户单位是业务员虚构。收款管理薄弱，将会给企业造成致命的打击。
二、销售与收款的内部控制目标
内部控制制度是企业经营管理的重要制度，对加强企业经营管理，维护财产安全，提高经济效益，都具有重要意义。销售与收款是企业经营活动的核心环节，销售与收款业务的内部控制是企业整体内部控制的重要组成部分，鉴于民营企业公司治理结构不健全、管理比较薄弱，以及销售与收款环节的重要性，销售与收款内部控制目标应确定为以下几个方面：
（一）提高销售的效益性
销售和收款是企业经营的重要环节，保证销售活动的效益性是该环节内部控制的基本目标，也与企业追求利润的目标相吻合的。销售效益性目标主要包括以下几个方面的内容：
1、合理制定企业的销售价格，确保价格既能实现企业经济效益，又具有市场竞争力。
2、销售政策的制定应以扩大销售、提高经济效益为中心，努力增加市场份额。
3、切实防范坏账损失。赊销是许多民营企业常用的竞争手段之一。实施赊销政策一方面能够增加企业的销售收入，但另一方面却使企业面临坏账损失的风险。因此，应通过内部控制制度对客户资信情况进行严格审核、合理评估，在此基础上制定差异化的赊销政策，以确保及时收回应收账款，减少坏账损失的发生。
4、严格控制销售退回。应通过内部控制制度建设，降低销售退回的发生频率，提高销售的成功率。
（二）保证资产的安全性
保证资产安全，是内部控制制度建设的又一个重要目标。对于销售与收款而言，资产的安全性目标主要体现在以下几个方面：
1、按销售清单的品种、规格、型号、数量发货，避免多发、错发。
2、确保销售发货至真实的购货方。
3、确保所有的销售业务均已经登记入账，防止不计、少计收入或将收入转移至账外等舞弊行为的发生。
4、保证客户应收款项的真实性，并确保收回应收账款的安全性，防止货款被个人截留。
（三）保证会计核算的准确性
应通过内部控制制度确保销售活动所有文件、合同符合规定，从而保证销售活动的利益得以实现；另外，应遵循相关会计准则和会计制度的规定，保证销售与收款会计核算的准确性，反映企业真实的经营结果。
三、加强销售与收款内部控制的措施和建设
一般来说，内部控制环节越多，控制措施越严密则实施的效果越好，同时控制的成本越高。在保证控制有效的前提下，确定控制环节和选择控制点十分重要，要充分考虑企业规模和业务特点，将频繁发生的业务、金额较大业务的内部控制作为重点。内部控制制度应避免求全，企图控制一切，可能会导致控制失力。应突出重点，注重有效性，而不是面面俱到。
（一）优化内部控制环境
良好的内部控制环境是企业实现内部控制有效性的基础。实现有效的销售与收款的内部控制也需要良好的内部控制环境。目前，许多民营企业因公司法等要求都已经建立了董事会、监事会等治理结构的“形”，同时设置了相应的组织结构。但民营企业在管理上体现出强烈的“拥有者管理”的特征，家族色彩严重，企业文化就是公司老板文化，并不具备良好的公司治理“神”。在这样的控制环境下，民营企业应从以下几个方面着手，不断优化内部控制环境，发挥销售与收款业务的内部控制有效性。
1、培育诚信和职业道德观。民营企业应该重视培育诚信和职业道德观，良好的诚信和职业道德观能够确保更好地留住员工，促进企业更好地发展。企业首先应该制定商业行为守则，明确什么样的行为是公司所允许的，什么样的行为是公司所禁止的。其次应该在公司所有内部利益相关人中传输商业行为守则，同时对违反商业行为守则的员工给予相应的处罚。
2、制定有效的人力资源政策。民营企业的人力资源政策也是影响民营企业内部控制环境的重要因素。民营企业具有明显的家族色彩，缺乏明确的人才导向政策，导致大量的岗位被缺乏必要岗位技能的人员所占据，严重破坏了公司的内部控制环境。公司在人力资源的招聘、上岗前培训、在职培训、评估、咨询、晋升、赔偿、惩戒方面应该制定相应的政策，并严格执行。通过人力资源政策实施，鼓励优秀的人才脱颖而出，形成你追我赶，积极向上的企业氛围。
3、有效发挥董事会和经理层作用。控制环境很大程度上受董事会行为影响。目前民营企业董事会成员，一般都是公司高级管理人员。董事会和高级管理人员交叉任职，独立性相对较差。为了充分发挥董事会职责，有条件的民营企业可以聘请职业经理人，优化公司治理结构。
4、选择合适的经营风格。民营企业在经营风格上容易陷入两个极端，一部分企业经营者敢于开拓新业务和新产品，企业面临的风险较大；一部分民营企业经营者却极为保守和谨慎，错失公司发展壮大的机会。公司经营者应该根据企业的规模、资金、能力和管理层素质选择合适的经营风格，避免公司经营重大波动，也是公司优化内部控制环境的一个重要方面。
5、搭建完善的组织架构，明确权责。完善的组织架构，能够为预算、执行、监督活动提供必要的条件。组织架构的缺陷常常会对整个控制环境产生较大的影响。应适应企业的业务经营特点，建立组织架构的同时应明确各部门的权力界限，赋予一个部门相应的权力，必须以该部门必须履行相应的责任为前提的。明确权责之后，制定具体明确的岗位责任制.
同时，公司应建立内部控制审批权限制度，明确销售与收款业务授权与审批权限。
（二）重视销售业务流程控制
规范销售业务流程，加强业务发生过程控制。根据销售业务控制目标，为加强销售业务流程控制，民营企业可以考虑从以下几个方面着手：
1、建立企业内部价格联席会议机制。民营企业单独设置价格管理部门的可能性不大，为防范价格管理风险，可以考虑成立企业内部价格联席会议制度。价格联席会议由总经理、总会计师、财务部经理组织财务、销售、供应、工艺等部门人员参加。联席会议实行定期会议与临时会议相结合的方式，当销售、供应、工艺等因素对价格产生重大影响时，可以适时召开联席会议。通过价格联席会议，保证企业制定的价格既能保证销售的效益性，又具有市场竞争力。价格联席会议可以同时具有制定公司销售政策（折扣政策、赊销、结算方式、付款期限政策）职能。
2、客户信用控制。客户信用控制的职能归属销售部门。销售部门应该制定合理有效的客户信用评估流程以及客户授信表，建立客户信用档案。国内外大公司实践证明，有效的信用控制，可以较好地保证应收账款的安全。
3、合同签订及执行过程控制。在签定合同前，应由两人以上参与谈判；合同签订人员应与谈判人员相互独立，合同签订人员应是公司法定代表或被授权人员；签订合同前，应由相关职能部门对合同进行审核。为确保合同执行，应建立监督检查制度，合同管理部门，定期将合同执行进度情况反馈给相关部门。
4、组织销售流程控制。销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向物流配送部门下达销售通知单，同时编制销售发票通知单，经审核后转给财务部门。财务部门据以向客户开具发票。编制销售通知单与开具发票的人员职责应相互分离。
5、发货、退货流程控制。物流配送部门按照销售部门的销售通知单所列货物品种、规格、发货数量，核对出库实物，按照发货时间、发货方式组织发货运输，并建立货物出库、发运等环节岗位责任制，确保货物按时发货、安全及时向客户交货，办理交货手续。退货必须经过销售人员上一级主管或者有权力人员批准之后才能执行。退回货物必须经相关人员检验，仓库保管人员清点后方可入库，财务部门根据入库单据和对方退货证明，做退货处理。
整个销售过程，可能还会涉及到其他特殊的流程，企业应根据业务量大小，发生是否频繁，制定相应的流程。通过明确的流程，来实现单据流转、实物流转相匹配，并明确各环节的责任。民营企业，可能由于部门设置等原因，以上职能无法在部门间分配，但是原则是不变的，不相容岗位相互分离，互相牵制。
（三）完善收款控制
企业应根据《现金管理暂行规定》、《支付结算办法》和《内部会计控制制度-货币资金》等规定，办理销售收款业务。
1、明确收款政策。货款回收是企业的一项重要工作。企业应当明确规定禁止销售人员收取现金货款，同时要求客户向公司指定账户支付货款，对于确需现金收款或其他收款方式的客户，应由销售人员或客户，提前向公司提出申请，以便公司采取适当的措施确保货款的安全。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。财务部门人员，应加强对货款回收的跟踪检查核对。
2、建立应收账款分析、预警和催收制度。应收账款由销售部门负责催收，财务部门督促。财务部门按期通报应收账款情况，对于账龄较长的应收款应向销售部门提示风险。销售部门应将相应处理办法通知负责催收的销售人员。对拖欠货款期限较长的客户，销售人员应及时与客户协商并取得催收证据或签订还款协议，确保催收的货款不超过法律诉讼时效。对通过常规催收方式难以收回的货款，需要通过诉讼方式催收的，应及时向企业负责法律事务的部门提出法律诉讼的申请，并应尽快将相关的合同、发货单、催收证明及客户资料转交负责法律事务的部门，并配合负责法律事务部门的相关人员通过调查取证、诉讼、仲裁等法律手段收回货款。由于销售业务员失职等原因造成超过诉讼时效或其他原因而无法收回的，要追究相关人员的责任。
3、建立应收账款的确认和核对制度。销售人员应该在发货后及时取得客户的收货确认书和收到发票的确认书，由销售部门专人负责保管。财务部门应对客户单位对账，同时，尽可能与客户直接对账，避免通过销售人员对账，避免收款环节的舞弊行为。
4、建立回收资产考核制度。明确应收账款的回收期限，对在回收期限内收回货款的，根据应收账款回收成效建立想要的奖罚制度。
加强企业内部控制是民营企业发展的迫切要求。销售与收款在企业经营管理中更具有重要地位。加强民营企业的销售与收款的内部控制，防范销售收款过程中的差错和舞弊，规范销售收款行为，避免坏账损失，完善货币资金控制，已成为民营企业管理的重中之重。完善的内部控制制度建设和管理，对民营企业做大做强，促进民营企业持续发展都具有十分重要的意义。
参考文献
[1]黎明梅.对企业内部控制环境因素的若干思考[J].现代商业,2009(14),130-131.
中石油克拉玛依石化有限责任公司销售总公司新疆克拉玛依834003
摘要：销售经营风险管理，就是结合公司年度销售经营业绩目标，进行重大风险评估及监督管理，形成风险管理的长效机制，确保销售经营目标实现。本文对如何加强销售经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行初步探索，提出了加强和改进建议。
关键词 ：销售经营风险；评估；监督；管理
全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。
1 销售经营风险管理现状
1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。
1.2 大家对QHSE 体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。
1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。
2 销售经营风险评估管理途径尧方法
2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。
2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。
2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。
2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。
3 风险监督防范途径尧方法
3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。
3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《* 月工作风险评估及风险预警应对》、《* 月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。
3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》,以警示大家不再发生类似事件。3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。
3.5 2015 年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现，2015 年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。
4 进一步加强销售经营风险管理的建议
4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。
4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。
4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。
4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。
风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。
参考文献
[1《] 管理学家》，2013年第10期.
[2]2014 年中国石油集团公司《. 关于开展重大风险评估暨风险管理报告编制工作的通知》.
关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动
当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。
一、企业销售与收款的风险
在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。
企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。
企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。
二、销售与收款风险控制的方法探讨
1、职能分离法
职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。
2、建立客户信用评估和控制机制
在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。
信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。
国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。
3、建立客户访问和应收账款对账制度
作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。
4、制定严格的销售收款政策
保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。
5、建立应收账款分析、催收和预警制度
企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。
6、建立确认制度
摘 要 现代市场经济条件，制造业应收账款是企业资金的重要来源，应收账款的规模对制造业有重大的意义，其风险虽不可规避，但可以通过有效的信用管理手段来降低风险，制造业可控下的应收账款规模，往往可以实现企业价值最大化。本文阐述了制造业应收账款风险控制与管理，并针对存在的问题及风险提出可行性建议。
关键词 应收账款 风险控制 管理 制造业
一、制造业应收账款概述
当前制造业市场竞争很激烈，为稳定企业销售渠道，扩大企业产品销售范围，增强企业竞争能力，不得不面向客户提供信用业务，这些积累的款项，就是“应收账款”。它是企业持续经营的前提，同时也给企业经营带来风险。
2011年正略铭诚风险公司的《中国制造类上市公司应收账款管理状况研究报告》，报告显示：“中国制造业企业应收账款赊账期通常在60天左右。应收账款余额占总资产的比率在15%以内，主营业务利润率一直维持在20%左右，而净资产收益率也一直高于10%的水平。数据表明：制造业应收账款的存在，并未使企业净资产收益率降低。因此，，应收账款风险虽不可规避，可能会使企业产生损失，但我们可以通过有效的信用管理手段来降低风险。可控风险下的应收账款规模，往往可以实现企业价值的最大化。不敢承担风险的企业，会导致经营业绩下降，落后于市场和行业。不擅长管理风险的企业，给企业造成损失的同时，经营业绩同样表现不佳。
二、制造业应收账款的风险控制与管理
1. 制造业应收账款风险管理目标
制造业应收账款的风险是应收账款到时期能否及时足额回款的不确定性。应收账款到期无法收回或者部份收回时，企业就会产生损失。引起应收账款不能及时足额回款的因素就是风险的来源。企业应明确应收账款风险管理目标，做好应收账款风险管理的识别、风险的评估与风险的控制等程序。应收账款风险管理目标又可分为两部分：损失发生之前的目标和损失发生之后的目标，前者是为了避免或减少应收账款发生损失的可能性，后者是努力使应收账款损失降低到最小。
2.制造业应收账风险的识别
应收账款风险识别是风险评估和风险控制的基础。企业在做应收账款风险分析时，找出企业可能面临的各种风险因素，并将这些风险因素与企业管理业务流程联系起来，以便于发现潜在的风险。如：贸易双方产生的商业纠纷；客户因经营管理不善，到期无力偿还债务；贸易对方故意延迟拖欠款项；交易对象进行恶意的商业欺诈等等。针对每一种原因，我们查找其原因中的原因，比如：因贸易双方产生的商业纠纷，我们要看合同定条款是否约定不明确，或者是否因产品质量的问题导致顾客不满意拒绝付款；而后三种情况企业应检讨给予客户的信用政策和销售管理的业务流程是否存在问题，给予的赊销或赊销账期是否经过审批，对客户的信用情况、赊销资格、信用额度的评估，企业销售人员是否发生存在越权审批，或与客户内外勾结，收受客户好处，损害企业利益的等情况。
企业应收账款风险识别需要相关部门的密切配合，尤其是销售部门，客户为获取商业折扣和信用额度，常常夸大企业实力，提供虚假会计报表，使企业所掌握客户的信息片面、不真实。这些信息很可能使企业做出错误的信用政策，如果我们的销售人员直接与客户交往，最容易获取客户的真实情况，像管理人员流动性大，工资不能按时发放，开始销售不动产等这些信息。根据实际情况及时调整客户信用政策，同时需要企业定期对我们的销售人员进行培训，提高销售业务和捕捉客户风险信息的能力，及时发现所存在的风险，避免企业造成不必要的损失。
3.制造业应收账风险的评估
企业在选择客户时应结合风险识别与风险分析结论，考虑其资金成本，在劳动力成本上升，原材料价格上涨，人民币升值的背景下，中国制造业面临巨大的挑战，如我们给予国际客户赊销政策，人民币升值会使企业承担较高的汇率损失，为降低企业汇率损失，企业可采取预收货款或给予客户合理账期，使企业获取的利润有覆盖这个资金成本，如果低于这个资金成本，企业可选择放弃。
4.制造业应收账风险的控制
制造业应收账款管理应以企业发展战略为核心，建立预算管理制度，对企业应收账款总体额度进行预算，根据每个客户的信用期，信用额度的多少，进行合理分配，我们在设立客户账期时，把毛利率指标考虑进去，对于毛利率较高的客户，给予的账期相当长一些，企业还可以制定一些管控指标如：周转天数，周转率等进行考核。
三、制造业风险控制与管理存在问题
1.审批制度不健全
企业经营管理者对销售环节审批不严，缺乏财务管理意识，管理制度陈旧落后等。片面追求账面利润，大量的运用各种商业促销，而对应收货款能否及时收回来往往不是那么重视，缺乏有效的应收账款规章管理制度，或有规章而不遵照执行。大多企业按销售业绩的多少提成，未考虑应收账款回收金额与工资报酬绩效相挂钩，因此销售人员只追求销售业务量，后续应收账款能不能收回来就很少关注，风险意识淡薄，导致不能及时收回货款，这样很容易产生呆账坏账的可能，影响企业资金的流动性，给企业再生产带来困难。
2.没有建立系统的客户档案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行竞争对手的情况；了解企业承担违约风险的能力；了解客户资信程度等资料。商业信用信息现还没有采信统一标准和相应的评判机构，而企业各行政部门所掌握的商业信用信息相对封闭，社会商业信息网络以及商业信用惩罚机制还不完善等，一方面：大多数企业从正规渠道很难获得客户的信用记录，另一方面：对收集到的客户信用资料也没有进行有效的管理和利用，没有建立完整的客户资料档案。销售人员主要凭个人经验和销售惯例等与客户沟通，从而导致销售具有较大的主观因素。
3.内部会计控制不严密
实际工作当中，大多企业未严格遵照《企业会计准则》来执行。具体表现有：一是长期不与客户核对账目，与实际账目形成差异；二是对应收账款不及时进行清算形成账外债权。在日常审计工作中很难发现，当经办人员发生人动时，账目不清或遗漏，为自律意识淡薄之人提供可乘之机，很容易造成公司资产流失；三是对到期无法收回的应收款长期挂在账上，有些企业为了使会计报表漂亮，不按规定将无收回的应收账款确认为坏账损失，这种现象上市公司表现尤为突出。
四、制造业应收账风险对策及建议
1.制订合理的信用政策
信用政策是指对企业应收账款管理采取的原则性规定，具体包括有：信用标准、信用条件和信用额度等。
信用标准是企业给予客户信用的最低标准，也是企业可接受风险的一个基本判别标准。信用标准较严，企业遭受坏账损失的可能性减少，不利于扩大销售。如果较为宽松，虽有利于销售业绩增长，但坏账损失有可能随之增加，得不偿失。合理的信用标准直接影响企业的收益与风险。企业在制定信用标准时，一般可采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的企业销售利润率、所耗机会成本、管理成本及坏账成本，以利润最大化或信用成本最小化作为标准。
信用条件是指导企业给予客户商业信用的若干条件，主要有：信用期限、折扣期限和现金折扣。客户在赊购货物后的最长付款时间界限为信用期限，较长的信用期限，能使企业销售业绩增长。但信用期限过长，企业应收账款机会成本增加，坏账风险加大。相反，较短的信用期限，虽然会减少持有应收账款相关的成本，但直接会影响企业赊销规模，增加企业库存压力。合理的信用期限应当使企业的总收益达到最大。为吸引客户早日付款，在规定折扣期限内提前付款的客户可享受相应的折扣优惠。但提供折扣限额应以取得收益大于成本为标准。
信用额度是企业给予客户的最大赊销额度，确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度的赊销超过客户的实际偿付能力，导致企业遭受损失，在客户信用情况及市场情况变化的状况下，企业应及时调整其额度使企业始终保持在自身能承受的风险范围之内。
2.加强制造业内部控制管理
企业应做好赊销客户资信调查。多渠道收集客户信用状况，依据客户信用状况采取定性、定时分析方法评估客户的信用品质。采用信用评估法等方法对已获取的资料进行分析，依据分析结果避免或减少与信用差的客户发生赊账行为，并应对业务量多、金额大或风险大的客户加强监控。
建立赊销审批制度。企业内部应规定销售部、销售部长等各级人员赊销限额审批权，超限额须报经上级或经理审批。企业采用分级管理制度，促使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利控制合理的限额。
加强应收账款单个客户管理和总额管理。对业务往来频繁的客户进行单独管理，可通过付款记录，账龄分析表等来判断个别账户是否存在账款拖欠问题。对于赊销业务量大的客户，可侧重对其总额的控制。定期计算应收账款周转率、应收账款占收入的比例、平均收款期、以及坏账损失率等，编制应收账款账龄分析表，估计应收账款潜在的风险，正确估量应收账款价值，及时调整相应信用政策。
建立销售回款责任制。企业应规定追讨应收账款制度，明确销售人员的责任。制订严格的资金回款与工资绩效挂钩的考核制度，对每一项业务应由销售人员从合同的签订到资金的回收全程跟进。促使销售人员加强风险意识，加快货款的回收。
3.制造业应收账款保理业务
市场经济竞争迫使制造业企业需要采用赊销等手段来扩大销售，应收账款数额越大风险就越大，如不能及时收回货款，占用企业周转资金，给企业生产经营带来困境，企业融资困难也是目前制造业面临的一时难以解决的困难，应收账款保理业务能较好解决应收账款变现能力和周转速度。
应收账保理业务一种集融资、结算、账务管理和风险担保于一体的综合业务，在一定程度上能为企业解决流动资金需求，使用保理商提供专业化的服务，可以减轻企业管理负担和降低坏账的风险。
4.制造业应收账款出口信保业务
制造业出口企业可采用现行国际通行做法：出口信用保险，可为出口企业有效的规避延期付款和坏账损失.转移收汇风险，拓宽信用调查和风险渠道鉴别，增强企业抗争风险能力.灵活贸易支付方式，增加成交机会。
参考文献：
[1]王静.应收账款管理与催收技巧.北京：企业管理出版社.2006（3）.
一般来说，我们可以把券商的业务分为投资银行、柜台交易、自营交易和资产管理四个部分。自营交易和资产管理都属于买方业务，在此不予考虑；投资银行和柜台交易都是卖方业务，是真正的券商业务。在发达国家，柜台交易业务所占的比重是最高的；在中国也是如此。柜台交易又可以分为对机构业务和对个人业务（零售业务），中国券商与国外投行最大的区别，就出在对机构的柜台交易业务上。
券商新利润蓝海
根据中国证券业协会数据，自2012年12月21日证券公司柜台交易业务试点正式启动以来，至2014年10月15日，共有28家证券公司获准开展柜台市场业务试点。
公开资料显示，截至2013年底，国内柜台市场便共完成18686笔初始交易，初始交易金额共计504.3亿元；股票质押式回购初始交易金额共计904.08亿元，涉及股票市值2254.36亿元。此外，根据中证资本市场监测中心数据，截至2013年12月底，12家证券公司报备金融衍生品初始交易549笔，初始名义金额为167.12亿元。
仅上述三项业务初始交易金额便已高达1575.5亿元，而且是在柜台交易业务刚刚启动的第一年，未来前景广阔毋庸置疑。“截至去年年底，国内银行理财产品规模已达10万亿元，券商即使只能分到五分之一的份额，其收益也将十分客观。”某券商人士表示。
虽然柜台交易业务启航不足两年，但各大券商均十分重视这一块业务的拓展，市场寡头格局已经初现端倪。据知情人士介绍，目前中金公司、国信证券、中信证券、广发证券等在这方面发展较快。据传，销售交易业务做得好的龙头券商，这一业务的规模已经达到1800亿元，而第二位的券商则达到300亿元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是难以望其项背。
整体看，目前国内柜台市场产品以固定收益类产品为主，一类是公司自由的私募产品，包括私募债券、资管产品等已有、自有产品；另一类是公司之外其他金融机构发行的或将要发行的产品，如市场现有的私募产品、包括信托产品、理财产品等。产品参与群体以中小投资者为主。
“从发达资本市场的情况看，柜台市场的主要参与群体是机构投资者，但针对我国目前证券市场的主要参与群体是中小投资者的现状，我国发展柜台市场初期的产品还是优先以满足中小投资者投资需求为目标。” 不愿具名的券商内部人士张先生表示。
撬动万亿市场
柜台交易业务是舶来的概念。从成熟市场发展经验来看，各国都有十分发达的柜台交易市场，国际一流投行的主要业务也大都集中在销售交易业务领域。而近年来，国内股票市场环境转弱，经纪业务利润下滑严重，券商纷纷寻求转型。借鉴海外经验，销售交易业务很快便被证券业明确为大力发展的转型方向。
销售交易业务的概念，在本土化过程中发生了一些变异，国内对这一业务有三种称呼：销售交易业务、交易销售业务和柜台交易业务。
银河证券金融衍生品部总经理丁圣元更愿意称之为“交易销售业务”，以与国内券商旧有的带有销售性质的销售交易部门区分。
他指出，交易销售业务最主要的特征是以客户为交易对手，通过开发设计多样化的创新产品，与客户（尤其是产业客户）直接交易，进而更好地满足具体的客户需求。
“从高盛等海外投行的实践来看，交易销售业务是投资银行为客户服务的主要形式，为其创造了60%以上的收入。”丁圣元说。
目前销售交易业务的具体形式大致有四种：收益凭证、股票协议逆回购、收益互换和场外期权。
“在我国证券行业，2011年以来的交易销售业务形式主要有约定式回购证券交易、股票质押式回购交易等，它们分别通过股票买断式回购和质押式回购盘活客户存量资产，帮助客户，尤其是中小企业主，将静态闲置的股票市值转为灵活的融资，有利于支持中小企业的生产经营活动，有利于盘活股票市场巨额的存量金融资产。此外，收益凭证、股票收益互换和场外期权业务也在蓬勃发展。”丁圣元说。
上述具体形式，又可根据客户需求和风险偏好衍生出千千万万种风格各异的柜台产品。如广发证券基于收益凭证推出的收益宝系列产品；国信证券的金鲨系列、金牛系列和金福系列；海通证券的月月财系列和富国理财宝系列……这些柜台产品可撬动千亿乃至万亿市值的市场。
“国内证券公司传统的经纪、投行、资管业务皆为性业务，证券公司作为客户人提供通道和服务；传统的自营业务则以自己的资本金直接参与交易，获取市场收益。交易销售业务在上述传统业务之外开辟了一个全新的业务领域。”丁圣元说。
柜台市场将成为券商新的利润蓝海，这已经成为业界共识，也鸣响了券商抢跑的发令枪。广发证券总裁林治海在2014年券商大会上便强调，柜台业务是券商发展现资银行业务的一个主战场。国泰君安证券副总裁阴秀生也曾在接受媒体采访时表示，柜台交易业务未来有望成为券商恢复建设五大基础功能最为重要的方面。
通过柜台市场，证券公司可以发挥风险识别与风险定价能力，将自主创设产品、代销产品或者各类组合产品销售给自己的客户。当客户需要转让时，证券公司也可以通过柜台市场为产品提供流动性。因此，销售交易业务对券商的交易能力、定价能力、风险控制能力等综合实力同样有着很高要求。
“销售交易业务的核心是交易的能力、设计产品的能力、定价的能力和风险对冲的能力。这种能力，商业银行没有也不可能有，保险公司没有，资产管理公司也没有，是券商独有的优势。券商积累了大量处理各种交易订单、满足客户不同交易需求的经验，在人才配备、经验积累、技术手段等方面也有着其他类型金融机构所不能比拟的核心竞争力。未来不独券商格局会因之改变，甚至金融机构之间的竞争格局也会因之改变。”丁圣元表示。
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