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绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇连锁药店行业现状分析，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.43.109
2014 年以来，医药市场风云变幻，各方面政策的新要求和互联网技术的发展，正在不断重塑医药市场的运转规则，药品零售行业在全新环境下面临着新的挑战和机遇。一方面，零售市场增速和传统业态发展遇到了新的挑战；另一方面，百强连锁企业的优势在不断累积和增加。多方面因素交织作用给行业带来新的变革，同时连锁百强赢利经营效率方面跟往年相比有所提升，毛利率从 30.5%提升至 32.0%，净利率从 4.2%提升至 4.5%[2]。本文从人效、坪效角度对零售连锁药店进行分析，提出提高连锁药店利润的方法。
1 人效、坪效概念及现状
1.1 人效、坪效概念
人效就是人的效率，理论界对于人效的定义有着不同的认识，有研究者侧重于从人力资源的角度认识人效，认为人效是用来衡量企业人力资源的价值，形成一种衡量现有人力资源获利能力的指标。也有的研究者偏向于从激励的角度认识人效，认为人效是管理人的有效能力，而人效能力是能够通过很多措施将其发挥出来的[3]。
坪效主要指经营场所的利用程度。当不同元素与其进行组合后，可以从很多新鲜、有效的维度测算零售企业的经营状况。日均坪效=（销售额/ 总经营面积）/365，以此得知，我国连锁药店百强企业日均坪效的平均值为66.34元/平方米，1/3的企业高于这一水平。同理，日均人效=（销售额/ 员工总数）/365，统计后发现，我国连锁药店日均人效的平均值为1405.77 元/ 人，37.50%的企业高于这一水平[4]。笔者统计了2013―2014年中国销售前十强的连锁药店坪效、人效，结果见表1。
由表1可见，人效最高的是上海华氏4899.35元/人，其次是同仁堂（商业）2605.43元/人，成大方圆1477.11元/人，均高于平均值。最少的是湖北同济堂293.93元/人。上海华氏在同行业中居首。坪效方面只有同仁堂商业和上海华氏高于均值，其他的都未达到平均值。因此从表1中可以看到提高人效、坪效是我国连锁药店门店管理竞争中的重要组成部分。
1.2 人效、坪效现状
现今房租成本越来越高，大部分药店都在想办法提高坪效和人效，目的是尽量扩大规模效益，但是扩大后的效果不是很明显，有的药店甚至出现亏损状态。在坪效选址方面，扩建人员急于扩大规模，虽然在客流量很多的商业区选到合适位置，但是进入店面内会发现，虽然店内大部分空间被柜台、货架、商品占据，但是很多小空间是闲置的。对于人员方面的要求更看重的是学历，现在的大学生尤其是学历越高的，实践技能可能越跟不上，在实际销售中由于刚入社会经验不足，抓不住消费者心理，销售技巧不灵活均导致人效上不去，最后这样做效果越来越不好，费用越来越高。
2 人效、坪效影响因素及存在的问题
2.1 影响人效的主要因素及存在的问题
2.1.1 企业运营模式
企业经营模式对企业人效有更深层次的影响，适当的经营模式可以用更少的人完成更多的任务。门店的经营管理能力显著体现了人效水平，而且客流量越大人效越高。
2.1.2 人员方面
（1）找不到合适的新员工。招聘环节上，选拔机制不完善。公司的人力资源管理部门过分关注应聘者的性别、经验、教育经历等硬指标，而对于情商、逻辑思维能力、性格等软指标的关注度不够。而且一些岗位只招女性，对于一些特殊的工作岗位，这些工作条件的设置可能是合理的，但是对于一般性的岗位也设置这些条件则是没有必要的，因为一般的大学生都可以做。由于受到岗位条件的影响，那些学历不高但是工作能力较强的人才就失去了工作机会。很多很务实的工作人员可能在语言表达上不是很顺畅，有的综合能力很强但是学历低，而有的人才思维较为活跃与招聘方思维存在出入，就容易导致招聘方判断不准确，而拒绝部分人才。
（2）留不住优秀的老员工。员工培训机制不完善，绩效考核单一。员工之间任务量没有很大区别，工资差别不大，导致很多优秀老员工选择离职。
2.2 影响坪效的因素及存在的问题
（1）营业面积。一是卖场内空间面积利用不充分，小空间闲置很多。二是虚报面积，一些店面会如实上报自己的营业额，但是少报店面的营业面积，从而得出较高坪效水平的假数据。
（2） 忽略成本管理、过分注重销售坪效，忽视租金坪效指标，导致只重视销售管理，忽略成本管理的现象。
3 提升人效、坪效的方法
3.1 提升人效方法
（1）制定员工管理制度。员工分级制度，为员工打造良好的职业发展规划，提供具体的、持续的学习培训机会；强化员工的目标管理意识。按照实际工作业绩予以奖励[5]，让员工从心理、思想上对企业产生认同感。
（2）提高坪效。对上述表1数据采用SPSS17.0进行相关分析。散点图结果如图1所示。
从图1可看出，坪效与人效关系有直线趋势，所以进行深入分析。分析结果如表2所示。
H0：总体相关系数ρ=0；坪效与人效间无直线相关关系。H1：ρ≠0。α=0.05。
如上表所示，坪效与人效的Pearson相关系数r=0.831，P=0.003，按α=0.05水准拒绝H0，接受H1，可以认为坪效与人效呈正向直线相关。所以提高坪效可以促进人效提高。
（3）其他方面。销售额数也是人效指标的体现，对于药品零售企业经营管理者而言，围绕“分子（销售额）增长”而展开的“客流量”和“客单价”两因素的提升，是提升销售额、确保人效的有力保证。客流量表现为通过合理的门店布局、动线设计、商品表现力来吸引顾客，促进成交率达成的结果；客单价表现为在零售价相对保持不变的情况下，依托数据化营销思路，进行促销折扣的调整，提升销售折扣率，从而提升客单价的情况[6]。其影响关系如图2所示。
3.2 提升坪效方法
3.2.1 建立最佳的卖场陈列方式
卖场合适的陈列方式是提高坪效最佳的方法。高坪效的卖场陈列需要考虑到人体工程学，顾客站在货架前最佳的视觉角度大概是水平仰角 30 度到水平俯角 70 度[7]，这块区域是销量的黄金地段要充分利用，以便增加视觉冲击性和展示密度。其次关联性强的品类靠近陈列，另外各个拐角如果不方便放置商品，一定要有各式各样的小装饰填补死角，这样布置显得不单调，有层次感[8]。
3.2.2 调整营业面积
如果店面周围同行业竞争者非常激烈，从营业额入手非常困难，要想办法调整营业面积，调查小于100平方米的门店，坪效较低；而大于100平方米的门店中，坪效相对比较高；在坪效维度上，营业面积在100～150平方米门店的坪效平均值最高[9]。
3.2.3 合作增值
2013年工商合作呈现新的特点，不少工商企业从产品直供，深化到强强合作共同打造药店新的业态模式。他们的目标都围绕着两个字――“增值”，为自己增值，为合作对象增值，为消费者增值，显著提升坪效。例如：广州白云山中一药业有限公司与珠海嘉宝华健康药房连锁股份有限公司合作，在此合作中，白云山中一除了提品支持外，还为嘉宝华提供专家资源支持。嘉宝华健康药房提供场地外，也负责接待顾客，帮助顾客完成体检。同时，为消费者提供健康讲座、专家义诊、免费吸氧、按摩体验等多种增值服务，并把这些服务长期化、常态化、固定化[10]。
4 结论与建议
本文从人、店、货的角度提出评价连锁药店运营效率的指标及方法，并分别从人效、坪效对连锁药店企业的投入要素进行实证研究，研究表明：一是连锁药店人效、坪效的提升已经成为我国药品零售行业中最重要的组成部分。二是人效、坪效与对评估连锁药店的投入要素非常有效。同时连锁药店之间的竞争日趋白热化。如何提高连锁药店的运营效率，将成为一个新的课题。针对以上结论，不难发现，要提高连锁药店运营效率主要可以通过以下几个方面实现：一是加强人员管理，提高人员素质与服务水平，提高人均效能；二是针对不同城市、商圈、租金水平进行科学选址；药店设计及布局或者再布局应更加合理，提高店铺的利用率；三是根据不同药店的定位，进行合理的品类管理，提高综合毛利率，并结合科学采购，加强药品质量管理对期效药品进行科学管理至关重要。
参考文献：
[1]梁晓丽.我国零售连锁药店发展现状分析[J].中国实用医药，2010（18）：259-261.
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[3]臧盛英.人效提升决定企业竞争力[J].上海国资，2013（8）：64.
[4]赵振基.1000亿的源泉2013―2014年度中国药店价值榜解析[J].中国药店，2014（7）：53-54.
[5]张守明.药店人效管理只需4步[J].中国药店，2014（11）：48.
[6]郭峰.GRN（上海）公司零售店坪效提升策略研究[M].上海：华东理工大学出版社，2014：7.
[7]董笑妍，张彦山.坪效时代你的陈列合格吗[J].纺织服装周刊，2013（37）：61.
[8]胡春才.坪效影响了谁[N].中华合作时报，2011-11-11.
关键词：OTC；新产品；终端五力模型；原则
一、引言
终端是实现OTC新产品销售的最后一跳，也是促成消费者购买的关键环节。因此，对于OTC新产品的上市工作而言，在传统4P基础上确定价格、渠道、促销等策略之后，终端的策略是推动产品销售的策略核心。
二、医药行业OTC药店零售终端的现状分析
(一)药店零售终端的类别
根据目前国内药店零售市场的情况，按药店目标消费人群的不同，国内的药店大致可分为以下5种：传统药店(主要零售各类药品)；社区便利药店(零售售药品，兼营日用品等)；专业或专科药店(主要销售处方药或某一类药品，如肿瘤科、糖尿病、皮肤科用药等)：平价药品超市或大卖场(主要零售各类药品，以低价吸引顾客)；医院新特药零售药店(多为医药流通企业和医院联营，专门针对该医院开出的处方而设)。
(二)OTC药店零售终端的现状特点
第一，单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，数量和质量也有了明显提高。
第二，经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场，而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。
第三，市场环境竞争的加剧使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力。
第四，药店经营多元化。从单纯卖药品到卖健康，再到卖健康美丽、健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品，以及引入方便食品、饮料、日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。
第五，加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。
面对终端药店的改变，OTC厂家相对应的终端工作也进行了相应调整。尤其是在目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单地把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。
三、医药行业OTC新产品上市的终端策略原则
OTC新产品的药店终端策略，在渠道策略的基础上，要紧密围绕“终端突破、侧翼进攻”的工作核心，多样化、多途径、多方式、多手法、针对性地夯实“终端竞争”基础，全面提升OTC新产品在零售终端的铺货力、陈列力、宣传力、促销力和活动力，从而实现“提升终端销售”的终极目的，全方位实现OTC新产品的销售拓展。
为确保终端策略的实施效果，在新产品上市资源有限的情况下，一方面是在战略上重视和落实终端资源的投入；另一方面必须在现有的资源，包括人力资源的基础上，尽可能优化工作流程和方式，提升资源使用效率，使品牌资源在终端有最大的产出。
因此，OTC新产品上市的终端建设重点考虑遵循以下原则：
原则一：突出和优先保障重点。好钢用在刀刃上，抓大放小。将终端药店及终端工作重新进行评估分类，将有限资源集中在重点终端使用，重点终端重点保障，优先投入，实现资源使用的最大的投入产出。首先，对终端进行详细的科学记录分类，筛选并确定目标终端。通过用制定的表格对药店终端信息进行详尽的记录，并对其进行对分类，有效地实现OTC及终端建设工作的重心划分，使OTC的工作开展更加有效，终端建设的投入更具有针对性。终端信息化管理：通过5级15位编码实现终端资料信息化管理，方便资料的分类管理及分析应用。例如，终端编号：510080-21A0041AE(见图1)。其次，从OTC队伍负责的110家目标药店中选取80家作为重点保障药店。为了规范管理，要对每个OTC人员的维护目标药店数界定为110家。出于OTC新产品上市的效果考虑，每个OTC代表重点保障的目标终端总数为80个。其中，销售好的终端数目约占40％，为32个，但要投入60％以上的精力：销售一般的终端数目约占60％，为48个，投入40％左右的精力(见表1)。
原则二：强调标准化和可执行性。在现有的终端执行力的基础上，制定严格但切实可行的终端执行标准，必须保证所有的目标终端能够按照相应的基本标准投入，投入率100％，达标率100％。若要进行更大规模的投入(如大型堆头、户外、橱窗等)，必须由市场部统一规划、审批方可投入(见表2)。
原则三：分阶段实施，加强监控，力求实效。整个终端建设不可能一蹴而就，必须分阶段、分步骤地实施，同时要在组织上保证专业引导和监控管理到位，真正落到实处，抓出效果(见表3)。
关键词：存货管理;连锁零售;药品企业
随着管理科学的不断发展和商业模式的进步，连锁零售企业的存货管理方法也在不断进步，不断有新的管理理论和方式出现，比如ERP、JIT等系统，但是目前连锁零售业存货管理状况并不好。存货是企业的重要流动资产，是零售企业主要的经营内容，决定零售企业流动资金的关键因素，连锁零售企业存货管理不善对企业发展造成了严重影响。
一、连锁零售企业存货管理的现状分析
（一）采购与存货管理脱节。存货管理始于物资采购环节，在这一环节将决定存货在内容上和时间的结构。但是很多连锁企业的存货管理在采购、存储、发出各环节联系不够紧密，采购环节的负责人对于存货流转速度、存货存量等了解不够清楚，容易导致存货过量采购积压或者库存不足短缺。
（二）对外部反应不够及时。无论是普通商品连锁零售，还是食品药品连锁零售企业，外部突况对企业销售的影响都是不可估量的。企业持有存货及计划持有的存货爆发突发性新闻，是对企业整体运营管理的一种挑战，也是对于企业存货采购及管理的考验。近年来，国家药监局对于含麻黄碱类药物控制日趋严苛，普通患者大多通过医院药房购买，在药店购买的现象减少，药店此类药物销量大幅降低，因此，药类连锁企业应及时停止采购，尽快消耗现有库存。
（三）存货保管漏洞较多。存货保管环节，即仓储是指存货完成采购入库到完成销售离库期间对于存货的保存管理。这一环节是目前问题最为严重的一个环节，管理不善导致的存货质量损坏，存货遗失等问题。在连锁药店中，一些低值常用药物经常性遗失，或者高价药物的丢失现象时有发生，同时，易损坏医疗器具器械的损坏也十分严重。
（四）存货核算不规范。通过实际考察连锁零售企业存货核算，其存货核算大多存在对存货核算和管理规范重视程度不够的问题，核算部门缺乏规范限制，或者规范执行力度不够，核算混乱。尤其是各连锁店之间存货数据格式差异较大，核算误差和核算方法缺少统一规范，误差综合到整个连锁企业呈现倍数放大，整体账目信息混乱。
二、连锁零售企业存货管理存在的问题
（一）存货管理内控体系不健全。企业内部缺少有效的存货进、销、存核算制度和科学的核算工具与手段。尽管各连锁零售企业设有内控机构，并且配备了一定专职人员，但是其内控职能已经严重弱化，主要职能集中在基础的记、算、报，新兴的工具软件没有得到充分利用，存货的财务管理软件与商品进销存系统数据链脱节，没有及时发现采购过程和存货保管中的不合理行为，甚至是相关岗位缺少分离制衡导致的舞弊行为。因而，企业内部各部门间责任推诿，使得存货管理内控流于形式。
在医药连锁零售企业中，前端柜面销售数据的海量计算与存货财务管理软件的最佳库存量没有实现融合使用，致使一方面存在过剩存货占用资金，另一方反复多次采购，增加成本。
（二）采购预算执行不到位。连锁零售企业的采购计划是按照企业整体预算生成的，但是在实际操作中存在控制失效和考核不力等因素，出现频繁采购，脱离计划批次批量采购，甚至无计划采购，导致产品积压，存货结构不合理。通过企业调度中心，产品被配送到各个连锁店，表面上分散了集中库的压力，但是实质上库存并没有减少。医药连锁零售企业的药品采购完全通过企业整体预算计划采购实现。采购预算的执行力度，对于整个企业内众多连锁药店关系重大，尤其是一些应急性药物和医疗器具器械，具有很强的时效性，保质期限较短，高库存很大程度上就意味着亏损。
三、连锁零售企业强化存货管理的措施建议
（一）以销定购，发挥中心库调节作用。采购计划以预算为基础，由商品管理部门直接控制具体订单的生成。商品管理部门根据各连锁店上报汇总的月度销售明细报表，结合具体商品属类和企业历史数据，定义滞销产品，安排促销方案，同时停止此商品采购订单，进行单品停购标记。如此一来，可以有效控制对已经滞销商品的再次采购，否则将大大增加滞销品的促销压力。除了滞销商品停购外，销售表现一般的产品，应当控制采购量，严格按照存销比例进货。
商品管理部门需要及时准确了解一线连锁店各具差异化的销售结构，并制定生成对应的采购订单，这就必须利用到中心库。首先要各连锁店如实反馈店面存货结构和各单品销售状况，再核对中心库的存储情况，制定适合当前销售的订单。同时需要验收核实采购实物与订单的一致性，尤其对于保质期或者有效期的把控。
（二）建立有效的ERP管理系统。大多连锁零售企业都在使用ERP系统，但是实际效果并不让人满意。企业需要根据实际需要和经营产品的特性，对ERP各模块进行优化选取，建立符合企业自身实际的有效的存货管理系统，以达到实时动态掌握存货信息，提高存货管理效率。连锁零售企业根据自身实际分单品设定存货上下限值，设定系统可自行生成采购订单，实现流程理论上的智能补仓，包含一线连锁门店的子库和连锁企业本部的中心库，然后结合库存量制定采购计划。
目前在一些医药类连锁企业存货管理中使用的ABC法与EOQ法结合的办法是一个比较有效的适合其行业销售特征的管理手段。首先对企业药品用ABC法分类，找出对销售额贡献最大的品类。A类的种类最少，大约为在售单品的20%，但是完成了80%左右的销售业绩。B类占品类的15%，销售额的15%。其余的则归为C类，为销售额贡献最小的商品。然后再针对A类商品利用EOQ法量化控制各品类结构。
（三）强化存货财务控制。前面提到过连锁零售企业的采购大多是集中或者是区域性统一完成，因此最佳采购量的确定就显得很重要。同时，也正是因为这种采购方式，批次批量采购占用资金数额巨大，供应商的支付款方式也是一个重要控制点。
把以销定购进行数字化具体化，单品的最低库存量应该为该商品平均日销售量乘以其流转周期。流转周期天数应该包含订单采购天数、中心库入库天数、连锁门店配送天数和安全浮动天数。其中，安全浮动天数的确定需要财务部门综合此部分额外采购量资金占用成本与缺货可能损失比较分析。供应商应该按照货款支付方式分类，一类供应商为商品销售后付款，二类为货到付款，三类为款到发货。很明显，一类供应商对连锁零售企业资金占用最少，三类供应商占用企业资金最多，此分类也就显示了其对应采购的财务成本比较关系。
结束语：存货管理是连锁零售企业的基础工作，内容繁杂，环节较多，需要从各个环节入手，结合企业自身业务实际，综合利用财务及零售管理系统，降低存货占用成本，减少存货经营风险，提高企业整体和各连锁门店运营效率。
参考文献：
但是，2008年各季度的增幅极不平稳：一季度同比增长20%至30%，二季度维持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般维持在0%至5%。金融危机给连锁行业带来前所未有的挑战，也带来了难得的快速发展与调整的契机。2008年，“中国连锁百强”销售规模达到11999亿元，同比增长18.4%，是“连锁百强”统计以来首次低于社会消费品零售总额21.6%的增幅，且销售规模增幅继续放缓(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“连锁百强”门店总数达到120775个，同比增长10.6%，是10年来增幅最低的一年。
从业态情况看，得益于快速消费品的刚性需求，食品零售企业保持稳定增长，并以55家入围数构成“连锁百强”的主体，其中以家乐福、大润发、沃尔玛为代表的13家外资企业的市场领先优势进一步凸显；百货企业面临下半年经济回落、市场不振的压力，通过加大促销力度、及时调整商品结构等措施，依然保持了较好的业绩，以10%的门店增幅带来21%的销售增长；家电、家居建材连锁企业面临的市场环境更为严峻，家电企业2008年销售增幅和店铺增幅分别为7.1%和10.8%，家居建材企业分别为8.7%和14.1%，销售增长明显低于店铺增长。从区域分布看，二、三线城市的销售增幅快于一线城市的情况较为普遍；有15家百强企业的销售增幅超过30%，其中8家总部在二、三线城市，另有5家为海外品牌。
近几十年来，发达国家连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于条形码的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。日本的连锁店在总部(本部)与各连锁分店、物流配送中心之间都实现了计算机网络化，使庞大的连锁店网络得以高效运作等等，可以断言，随着科学技术的进步，连锁经营手段将更趋现代化和电子化。
连锁经营竞争将表现为：集约式的价值竞争取代粗放式的价格竞争，开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，流通领域提供商品和营销技术服务将在相互依赖中产生，国内流通竞争将进一步体现出全球性的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。商业街的建设、改造将成为大城市增强城市竞争力、走向国际化的举措之一，受到地方政府的重视。商业街将出现共同投资、共同建设、共同管理、共同采购的现象。布局合理、网点多的商业街将成为网络经济发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的中型超级市场、便利店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活质量的购物好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。
另外，各种商品的大型专业店将呈现更大的发展，并与百货店形成既竞争又介入的关系。连锁经营企业强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资连锁大企业，并与外资合资企业形成更加明显的对抗局面。
本研究咨询报告在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、中国连锁经营协会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、全国及海外多种相关报刊杂志的基础信息以及国内连锁经营发展的大量数据和资料，结合对连锁经营企业和研究单位的实地调查走访，对连锁经营模式的发展规律、国内外连锁经营的发展情况、发展前景作了详尽的分析说明。连锁经营模式在零售、餐饮和服务三个行业的具体应用部分是本报告的重点之一，其中，零售行业是连锁经营应用最为成熟的行业，餐饮业特许经营的发展也不可小视，服务业的连锁经营作为连锁经营最新的拓展领域，发展势头十分强劲。本报告结合了我国连锁经营、零售商业方面的政策，并对国家连锁经营模式发展的未来趋势进行研判，是连锁企业和研究单位准确了解目前连锁经营发展动态，把握定位和发展方向的重要参考资料，将对我国各类连锁企业构建竞争力，克服经营风险起到重要的指导作用。
目录
第一部分行业发展现状
第一章中国零售业发展概述
第一节中国零售业发展概况
一、零售业态定义
二、零售业态分类和基本特点
三、中国零售业市场规模
第二节我国商业零售业发展分析
一、2009年上半年零售行业发展态势
二、2008-2009年中国零售业发展态势
三、我国商业零售业发展存在问题
四、我国商业零售业发展策略
第三节零售业市场竞争分析
一、中国零售民企竞争发展状况
二、本土零售企业优劣势分析
三、中国零售业竞争格局
四、2009年中国区域零售业竞争格局
五、我国零售业竞争战略
第四节零售业发展趋势分析
一、零售业公司品牌化趋势
二、零售业发展趋势分析
三、零售业发展趋向分析
第二章中国连锁经营发展分析
第一节中国连锁经营发展概况
一、连锁经营定义
二、连锁经营发展历程
三、连锁经营特点
四、连锁经营条件分析
五、连锁经营分类
第二节中国连锁经营分析
一、连锁经营困惑分析
二、创业者加盟连锁困惑分析
三、中国连锁经营沿革情况
四、连锁经营市场机会分析
五、连锁经营基本内容
六、连锁经营“四化”管理
七、连锁经营特征
八、连锁经营条件
九、中国连锁经营现状
十、2009年中国连锁业发展趋向
第三节中国连锁经营人才策略分析
一、连锁经营人才状况分析
二、连锁企业人才流失原因分析
三、连锁企业人才战略
第三章连锁经营行业运行情况分析
第一节2009年行业发展分析
一、2009年连锁行业总量扩张速率分析
二、2009年连锁行业结构变化和特点分析
第二节2009年连锁行业发展分析
一、2009年行业总量变化及速率预测分析
二、行业结构变化趋势
第三节中国商业连锁经营中存在的问题及对策
一、中国商业连锁经营中存在的问题
二、中国商业连锁经营的对策和措施
第四节中国限额以上连锁零售业基本情况
一、基本情况
二、按业态情况分析
三、按登记注册类型分析
四、各地区状况分析
五、中国限额以上连锁零售业集团(企业)状况
第四章连锁超经营业态发展分析
第一节连锁超市经营业发展分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第二节连锁百货业发展分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第三节家电业的连锁经营市场分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第四节餐饮业的连锁经营市场分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第五节医药的连锁经营市场分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第六节图书零售连锁经营分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第七节美容化妆品连锁经营
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第八节建材连锁经营分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第九节酒店连锁经营发展分析
一、2008-2009年行业发展现状
二、2008-2009年行业竞争格局
三、2008-2009年行业市场规模
四、2009-2012年行业发展趋势
第二部分行业竞争格局
第五章连锁经营行业竞争分析
第一节国外连锁经营在华竞争状况
一、国外连锁经营在华发展问题
二、国外连锁经营在华发展状况
三、本土与国外连锁经营竞争状况
第二节中国连锁经营产业竞争环境分析
一、目前市场上的参与者之间的竞争
二、有威胁的替代行业现状
三、具有进入可能性或进入中的新参与者
四、上游供应商、参与者与下游客户的关系
第三节2008-2009年中国连锁经营行业竞争分析及预测
一、2008年连锁经营市场竞争情况分析
二、2009年连锁经营市场竞争形势分析
三、2008-2009年集中度分析及预测
四、2008-2009年SWOT分析及预测
五、2008-2009年进入退出状况分析及预测
六、2008-2009年生命周期分析及预测
第六章连锁经营企业竞争策略分析
第一节连锁经营市场竞争策略分析
一、2009年连锁经营市场增长潜力分析
二、2009年连锁经营主要潜力项目分析
三、现有连锁经营竞争策略分析
四、连锁经营潜力项目竞争策略选择
五、典型企业项目竞争策略分析
第二节连锁经营企业竞争策略分析
一、金融危机对连锁经营行业竞争格局的影响
二、金融危机后连锁经营行业竞争格局的变化
三、2009-2012年我国连锁经营市场竞争趋势
四、2009-2012年连锁经营行业竞争格局展望
五、2009-2012年连锁经营行业竞争策略分析
六、2009-2012年连锁经营企业竞争策略分析
第七章重点连锁经营企业分析
第一节超市连锁主要竞争企业
一、北京华联综合超市股份有限公司
二、华润集团—华润创业有限公司
三、家世界
第二节百货业连锁主要竞争企业
一、上海百联集团股份有限公司
二、北京王府井百货(集团)股份有限公司
三、百盛商业集团有限公司
第三节家电连锁业主要竞争企业
一、国美电器控股有限公司
二、苏宁电器
第四节餐饮连锁主要竞争企业
一、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司
二、上海锦江国际酒店发展股份有限公司
第五节医药连锁主要竞争企业
一、深圳海王星辰医药有限公司
二、北京金象大药房医药连锁有限公司
第三部分行业前景预测
第八章连锁经营行业发展趋势预测
第一节连锁经营行业前景分析
一、未来连锁经营的发展趋势展望
二、中国连锁经营未来发展前景广阔
三、2009年我国连锁经营产业发展趋势
四、2009年中国连锁经营市场发展预测
五、2009-2012年连锁经营发展方向探讨
六、2008-2011年连锁经营市场规模预测
第二节2009-2012年连锁经营市场趋势分析
一、2008-2009年连锁经营市场趋势总结
二、2009-2012年连锁经营发展趋势分析
三、2009-2012年连锁经营市场发展空间
四、2009-2012年连锁经营产业政策趋向
五、2009-2012年连锁经营价格走势分析
第三节2009-2012年连锁经营市场预测
一、2009-2012年连锁经营市场结构预测
二、2009-2012年连锁经营市场需求前景
三、2009-2012年连锁经营市场价格预测
四、2009-2012年连锁经营行业集中度预测
第四部分投资战略研究
第九章连锁经营行业投资现状分析
第一节2008年连锁经营行业投资情况分析
一、2008年总体投资及结构
二、2008年投资规模情况
三、2008年投资增速情况
四、2008年分行业投资分析
五、2008年分地区投资分析
六、2008年外商投资情况
第二节2009年上半年连锁经营行业投资情况分析
一、2009年上半年总体投资及结构
二、2009年上半年投资规模情况
三、2009年上半年投资增速情况
四、2009年上半年分行业投资分析
五、2009年上半年分地区投资分析
六、2009年上半年外商投资情况
第十章连锁经营行业投资环境分析
第一节经济发展环境分析
一、2008-2009年我国宏观经济运行情况
二、2009-2012年我国宏观经济形势分析
三、2009-2012年投资趋势及其影响预测
第二节政策法规环境分析
一、2009年连锁经营行业政策环境
二、2009年国内宏观政策对其影响
三、2009年行业产业政策对其影响
第三节社会发展环境分析
一、国内社会环境发展现状
二、2009年社会环境发展分析
三、2009-2012年社会环境对行业的影响分析
第十一章连锁经营行业投资机会与风险
第一节连锁经营行业投资效益分析
一、2008-2009年连锁经营行业投资状况分析
二、2009-2012年连锁经营行业投资效益分析
三、2009-2012年连锁经营行业投资趋势预测
四、2009-2012年连锁经营行业的投资方向
五、2009-2012年连锁经营行业投资的建议
六、新进入者应注意的障碍因素分析
第二节影响连锁经营行业发展的主要因素
一、2009-2012年影响连锁经营行业运行的有利因素分析
二、2009-2012年影响连锁经营行业运行的稳定因素分析
三、2009-2012年影响连锁经营行业运行的不利因素分析
四、2009-2012年我国连锁经营行业发展面临的挑战分析
五、2009-2012年我国连锁经营行业发展面临的机遇分析
第三节连锁经营行业投资风险及控制策略分析
一、2009-2012年连锁经营行业市场风险及控制策略
二、2009-2012年连锁经营行业政策风险及控制策略
三、2009-2012年连锁经营行业经营风险及控制策略
四、2009-2012年连锁经营同业竞争风险及控制策略
五、2009-2012年连锁经营行业其他风险及控制策略
第十二章连锁经营行业投资战略研究
第一节连锁经营行业发展战略研究
一、战略综合规划
二、业务组合战略
三、区域战略规划
四、产业战略规划
五、营销品牌战略
六、竞争战略规划
第二节对连锁经营品牌的战略思考
一、企业品牌的重要性
二、连锁经营实施品牌战略的意义
三、连锁经营企业品牌的现状分析
四、连锁经营企业的品牌战略
五、连锁经营品牌战略管理的策略
第三节连锁经营行业投资战略研究
一、2008年连锁经营行业投资战略
二、2009年连锁经营行业投资战略
三、2009-2012年连锁经营行业投资战略
四、2009-2012年细分行业投资战略
图表目录
图表：服务业三种类型的营销
图表：西方连锁商店的兴起
图表：顾客在超市选购商品时最看重的因素
图表：影响顾客光顾超市的因素
图表：顾客判断超市价位的依据
图表：顾客对卖场人员服务的需求情况
图表：顾客对超市叫卖和促销员推销商品的看法
图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度验证性因子分析
图表：综合超市消费者满意度测量模型
图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度PLS模型系数与结构变量的平均分值
图表：中国大型连锁综合超市顾客满意度影响要素重要性与企业表现二维平面图
图表：中国大型连锁综合超市价对格顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市品牌对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市店内商品对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市购物环境对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市人员服务对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市结账过程对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市售后服务对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市商店政策对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市商店设施对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市购物便利对顾客的影响
图表：中国大型连锁综合超市顾客忠诚度调查
图表：中国大型连锁综合超市顾客对内外资超市比较
图表：中外连锁超市毛利率对比
图表：中外食品超市平均利率对比
图表：中外大型超市平均利率对比
图表：中外连锁超市长期负债/中资产对比
图表：中外连锁超市短期负债/总资产对比
图表：中外连锁超市长短期负债/总资产对比
图表：2008-2009年社会消费品零售总额增速
图表：2009年上半年限额以上批发和零售业商品类别零售额同比增长
图表：2009年上半年预增零售上市公司
图表：2009年上半年城镇居民人均可支配收入实际增长
图表：2009年上半年农村居民人均现金收入实际增长
图表：2008-2009年零售业数据预测与估值
图表：家乐福发展历程图
图表：家乐福在中国发展情况
图表：2008-2009年5月CPI、PPI涨幅走势图
图表：2008-2009年5月全国70大中城市房价涨幅走势图
图表：2008-2009年5月进出口总值
图表：2009年上半年GDP累计增速
图表：2009年6月CPI增速情况
图表：2009年上半年货币供应量情况
图表：2009年上半年投资、消费及出口增长情况
图表：2009年上半年工业增加值增速情况
图表：2009年上半年经济数据分析
图表：2009年上半年宏观经济价格指标
图表：2009年上半年宏观经济增长指标
图表：2009年上半年宏观经济外贸指标
图表：2009年上半年宏观经济金融指标
图表：1995-2009年6月我国CPI走势图
图表：1995-2009年6月我国PPI走势图
图表：1991-2009年上半年GDP增长趋势
图表：2008-2009年6月CPI&PPI走势图
图表：2008-2009年上半年银行新增信贷走势
图表：2008-2009年上半年我国进出口增幅走势图
图表：2008-2009年上半年外储余额走势图
图表：2008-2009年上半年FDI趋势图
图表：2008-2009年上半年工业增加值增幅走势
图表：2008-2009年上半年我国主要税种同比增幅
图表：2008-2009年7月我国财政收入同比、环比增长速度走势图
图表：2008-2009年7月进出口总值
图表：2008-2009年7月CPI、PPI涨幅走势图
图表：2009年7月工业增加值增幅走势
图表：2008-2009年7月房价走势图
图表：2008-2009年7月银行新增信贷走势
图表：2008年1月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年2月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年3月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年4月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年5月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年6月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年7月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年8月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年9月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年10月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年11月居民消费价格分类指数分析
图表：2008年12月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年1月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年2月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年3月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年4月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年5月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年6月居民消费价格分类指数分析
图表：2009年1-2月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-3月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-4月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-5月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-6月城镇固定资产投资情况
图表：2009年1-2月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-3月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-4月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-5月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-6月各行业城镇投资情况
图表：2009年1-2月各地区城镇投资情况
图表：2009年1-3月各地区城镇投资情况
图表：2009年1-4月各地区城镇投资情况
关键词：连锁商业；发展；特征
中国连锁商业经过20世纪90年代的导入、起步的阶段，21世纪初已进入快速成长期。2001年以来至今，年增幅都超过30%，随着规模的扩大，规范程度提高，业种增多，业态逐步完善，中国连锁商业企业日趋走向成熟。通过对2002～2006年连锁百强企业调查统计数据的认真研究和分析，笔者发现，近五年来中国连锁商业主要呈现出持续高速增长、行业集中度加强、外资商业增速明显、购并兼并成为扩张的重要方式以及向多行业、多业态方向发展的特征，而这些特征随着中国经济的发展，在未来较长的一段时期里将进一步得到加强。
一、连锁商业持续高速增长，在社会经济中的地位日益增强
近年来，持续高速增长的连锁业在国民经济中的作用和地位日益突出。从总体规模看，近五年，100强企业的总销售规模平均增幅超过40%，占社会消费品零售总额的比重从2002～2006年，分别为6.0%、7.8%、9.3%、10.5%和11.2%，五年内将近翻了一番。近五年，100强企业的门店规模、营业面积和员工平均增幅为41%、44%和39%。从单个企业看，2002年至2006年，100强企业平均销售规模分别为25亿元、36亿元、50亿元、71亿元、85.5亿元；分别是上届百强企业平均销售额的1.5倍、1.4倍、1.4倍、1.4倍和1.2倍。2002年至2006年，100强企业平均拥有连锁店分别为169个、204个、304个、383个、691个；分别是上届百强企业平均门店的1.3倍、1.2倍、1.5倍、1.3倍和1.8倍。2002年至2006年，100强企业2002年百强第100名的销售额为3.65亿元，2006年百强第100名的销售额为11.8亿元，5年绝对额增加8亿多元，说明百强单个企业的实力进一步增强（如表1所示）。可以预见，连锁经营作为新型的流通方式，将在我国流通业的发展过程中发挥更加重要的作用。
二、行业集中度明显加强
2002年连锁百强中前10家的销售额达1051亿元，占百强总销售额的42%。而2001年前10家销售额为72亿元，2002年百强前10名销售额比上一年增加979亿元。尽管2003年我国遭受非典影响，但百家企业平均销售额达35.8亿元，前10家的销售额达1508亿元，占百家企业总额的42%，这10家连锁企业的销售规模均超过100亿元。2004年100强中前10家销售额为2256亿元，占百强总销售额的45%。2005年100强中前10家销售额为3136亿元，占百强总销售额的44%。2006年100强中的前10家企业总销售规模达4073亿元，占100强总销售规模的48%，比上一年提高了4个百分点；前30家企业的总销售规模达6396亿元，占100强的75%。
而从2002年至2006年连锁百强的统计数据显示（见表2）：前10强门店数占百强总店数的比例呈下降趋势，由2002年的37%降至2006年的19%。2006年与2001年的平均销额由25亿元增长到85.5亿元，增长了3.4倍；平均店铺由169个增长到691个，增长了4倍。以上分析说明连锁行业的集中化程度正逐渐加强，集中化和规模化程度正在迅速提高。
三、外资商业在连锁经营中的地位日益增强
据统计数字显示，在2002年的连锁百强中，外资企业为8家，销售总额为290亿元，占百强的12%。在2003年连锁百强中，外商投资连锁企业12家，销售额586亿元，同比增长59.4%，占百强销售总额的16.5%。在2004年连锁百强中，外商投资连锁企业上榜则达到了17家，销售额1174亿元，同比增长48.7%，占百强销售总额的23.6%。在2005年中国连锁百强中，外资企业18家，比2004年增加6家。销售总额达1439亿元，占百强总销售规模的20%。如果包括中外合资、合作、境外上市、国外资金注入内资企业等，则上榜企业升至27家，销售总额达2619亿元，占“连锁百强”总销售规模的37%。外资企业的市场份额提高。2006年连锁百强中，外资企业18家，销售额1967.2679亿元；同比增长27%，店铺6334家，同比增长15%。
中国政府已于2004年底，取消了对外资商业的地域、数量、股权的限制，并且允许生产企业增加分销业务，这大大加快外资商业进入中国的速度。商务部的统计显示，到2004年年底，政府累计批准的外资商业企业304家，外资商业企业共开设分店3915个，营业面积约828.6万平方米。2005年是中国零售业全面开放的第一年，商务部批准设立了1027家外资商业企业，合同利用外资金额18.16亿元，开设店铺1660个，营业面积468.34万平方米。
目前，外资连锁零售企业在国内一些中心城市，已经占据了主导地位。据统计，截至2005年底，上海市家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等9家外资大卖场在上海拥有67家门店，占上海大卖场总数的53%，零售额达163亿元，占上海该业态零售总额的76%。
外资零售企业已进入中国10年，目前在世界100强零售企业中，已有16强进入中国，可以肯定的是：今后外资进入中国零售领域的步伐将进一步加快，未来的竞争将更加激烈。
四、连锁经营向多行业、多业态方向发展
2002～2006年连锁百强各业态的构成情况显示，百强企业业态构成有所变化。2002年百强企业中除了百货店、超市、便利店、餐饮、仓储会员店、家电专业店外，家居建材专业连锁店、连锁药店、服装专卖连锁店等业态也快速发展起来。其中家居建材装饰、服装专卖业态，为增加的新业态。2004年连锁百强中又新增了折扣店、休闲饮品店。2005年又新增IT专业店、烟草糖酒店；2006年有新增通讯店。2004年新国家标准《零售业态分类》（GB/T18106－2004）按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种业态，并规定了相应的条件。
从近5年连锁商业的发展来看，连锁经营已引起国内众多行业及商家的关注，并且越来越多的企业开始实践连锁经营。连锁经营已从最初的食品、日用百货、家用电器、餐饮等向服装、饮品、家具建材、装修、药品、专业服务、玩具、办公用品、通讯等更广阔的行业、领域发展。可以预见，今后连锁经营会向更广的领域和行业发展，同时，业态也会不断创新，呈现多业态方向发展的趋势。
五、购并兼并成为连锁企业扩张的重要方式
近5年来，为提高自身的市场竞争力，形成规模优势，越来越多的企业除寻求跨区域发展外，纷纷实施资本运作，进行同业购并、本地并购、跨地区兼并重组，逐步由原来的区域性公司转变为全国性公司。连锁企业购并兼并成为企业规模扩张重要方式。据统计，2005年，百强企业中有近20家已组建的企业集团或大企业进行了重组，包括资产重组、基本管理架构和机构设置重组等。进入百强的家电企业中，50%采用了并购手段，且8次并购活动使家电企业在去年的平均销售规模增长了67%，其门店数增长了58%，远远高于百强企业平均增幅。2005年连锁百强前10位中的内资企业共发生收购活动14起，构成了收购活动的主体，在企业规模增长中占有较大比重。2006年被业内人士称为整合重组年。据不完全统计，大型并购重组事件达41起，涉及资金超过上千亿。一份来自安永的最新报告称，国内仅有20%的零售市场处于整合状态，零售业百强只占一成的市场份额。可以预言，零售企业间的并购、整合将在未来5年持续升温。
可以预见，为提高自身的市场竞争力，形成规模优势，将会有越来越多的企业在寻求跨区域发展之外，会实施资本运作，进行同业购并、本地并购、跨地区兼并重组，逐步由原来的区域性公司转变为全国性公司。
参考文献：
1、国际统计局贸易外经司课题组.我国连锁商业的发展现状与趋势分析[J].商贸经济,2003(5).
医药公司企划案范文一1.1公司介绍
本公司的宗旨是利用现代科技开发民间独特的中草药配方，弘扬传统中药文化。回乡创业。是一家处于创始阶段的公司，龙人堂药业的法定经营形式是有限责任公司。初定地址：贵州省遵义市高科技园区。
本公司拥有治疗甲肝的祖传配方，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标即寻找机会、防御威胁、强化核心竞争力，根据甲肝行业特点，力争在3年内成为甲肝市场领导者。中长期目标即逐步拓宽产品领域，涉足用于治疗胃炎、肾炎、胆肾结石等药品(因我们已有相关民间祖传配方)，形成以甲肝药品为核心的多元化经营集团公司。
1.2 产品与技术
我们的主导产品安肝颗粒,是治疗甲型(黄疸型)肝炎并对乙肝有辅助治疗作用的药物，该药物是以在民间具有很好疗效的祖传配方为基础，利用现代技术开发而成的，表现出药性良好、疗效快、疗程短、 整体调节、标本兼治，而且价格比较低廉等特点，是主要为农村打造的新一代治疗甲肝的绿色药品。
我们采取农业订单的原材料生产模式,采取合作或委托生产的模式，不但降低风险，而且使我们产品的成本有很大降低，有更强竞争力。我们生产产品所采用的技术比较成熟，目前在很多企业都有广泛应用。
根据专家的观点本产品可以通过国家药品食品监督管理局认证。目前我们正在做一些国家相关认证工作。
1.3 市场与营销
1.3.1 市场分析
市场潜力巨大:根据市场调查，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%。主考官。农村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计20xx年，全国甲肝用药市场规模为6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到 2511万元，净利润为533万元。
在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、OTC市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。
1.3.2 竞争分析
我国目前有6000多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。
从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。
1.3.3 营销计划
在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合：
市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。
由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避竞争对手主战场(城市)，深挖其薄弱环节(农村)，采取农村包围城市，各个击破策略。
1.4 投资与财务
公司设在贵州遵义高新技术园区，享受两免三减半的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金580万。其中风险投资480万，南湖追梦创业团队内部集资100万。
资金用途：
1.产品的开发和认证及改进费用。
2.农业定单的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。
3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。
4.公司流动资金。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本750万。外来风险投资入股480万(64%);南湖追梦创业团队集资入股100万(13.33%);配方入股170万(22.67%)。
财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看， 本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利533.85万人民币，以后每年销售净利率21.16%左右，第二年总资产回报率为30.55%，投资回收期为2年零10月。
就目前资本市场的现状而言，收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。风险资金在第35年退出较合适。
1.5 组织管理与团队介绍
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。
分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。
以人为本，充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。
公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。
医药公司企划案范文二一、我国医药市场的现状分析
随着我国加入WTO，政府公布从20xx年1月1日起中国医药流通领域向外资开放，国内的医药零售企业面临严峻的挑战，分析目前国内的医药行业有如下特点：
1、企业多而小，虽然我国目前有药品零售企业12万家，药品批发企业17000多家，但规模不够完善成型，难以抵御大型兵团的攻势。
2、国家多次推出药品降价方案，进一步挤压医药零售业的赢利空间，同时推行的招标采购制度，也增加了医药企业的营销费用，使行业进入微利时代。
3、20xx年起，放开医药零售市场，各地的平价药店如雨后春笋般冒了出来，供求关系严重失衡，可以预见20xx年药店价格战将会越演越烈，一大批没有竞争力的医药生产企业和零售企业将被逐出该行业。
4、各医药零售企业，多实行连锁、加盟的形式经营，但这样松散的合作并不能抵御市场的风险(虽然加盟，但进货渠道五花八门，各自追求短期效益的思路未改)。
二、医药零售业的发展趋势
随着居民生活水平提高，医疗保险制度改革深入，城市人口不断增加，以及处方药和非处方药制度的实施及进一步完善，综合以上因素，预计我国医药市场增长速度将高于世界医药市场;增长速度达到15%左右，到20xx年，我国药品营业收入将达到140亿美元，20xx年达240亿美元，成为世界上第五大医药市场。
展望20xx年的医药市场，大致有以下趋势。
1、医药行业开始受到入世的影响，对于国内医药企业来说，既是挑战，更是机遇，它有助于企业在外部环境的压力下调整自身以求良性发展。
2、20xx年的医药零售行业可能会出现大面积亏损，虽然国家不再颁发医药批发企业许可证，但零售许可证却在大量地批，没有限制，因此，20xx年，药店数量激增，而且批的过程中又没有充分考虑到药店布局的合理性，供求的巨大落差必然导致恶性竞争，而恶性竞争所引发的大面积亏损在20xx年会有集中的表现。
3、仓储式，快速批发医药配送机构将大面积崛起。
随着药店连锁经营的趋势不断加强，连锁药店需要配送，另外，随着医疗体制的改革，个体行医者的数量不断增加，这包括私人诊所，营利性医疗机构，个体药贩，分散的药店以及个人承包后的乡镇医疗机构，基于成本的考虑，他们进药的途径与医院有明显的不同，他们会选择价格相对便宜的批发机构，而药品的仓储式快速批发适应了这种要求，这种单个需求的量很小，但总量是个巨大的数字，并且这数字还在增大，这是一个巨大的市场。
4、企业的兼并、重组、联合的趋势更加高涨。
企业要在市场竞争中取得优势，企业就必须具有一定的规模，以规模经营的方式抵御风险和竞争，因此，资本雄厚的企业可以通过兼并、控股、联合的手段，由企业联盟组成大型流通集团，做到药品、配送、零售等一体化经营。
5、更新营销理念，全面实施营销战略。
零售业必须改变经营思路，从多年来沿袭的坐店式经营转变为主动促销经营，在消费方式上引导人们从特定目的购物发展到发现式购物即走超市经营之路。
6、打破行业界限，创造共赢的局面。
医药零售连锁不应是简单的销售药品，在美国，药房是健康美丽产品专卖店同时还传播健康知识，药房的利润很大一部分来源于药品以外的商品。
三、 项目介绍
要在市场竞争中取得先机，必须有超前的意识，有战略眼光。
我国的医药行业从20xx年以前的独家经营 20xx年连锁经营 20xx年医药超市经营，20xx年5月1日，佛山开心大药房超市开业，率先以核定零售价下降45%为口号，打响价格战吸引了众多的市民争相抢购的情景，成为最近新闻报纸炒作的热点，通过我们实地调查发现，开心大药房存在一些弱点，首先，它仍然没有摆脱行业的束缚，走出单一行业的格局，充其量只是一家大的平价药房。其次，它只是单一的药房超市，缺乏集团作战的优势，它的价格战，必然引起同行的抵制，以及得不到药厂的支持。
1、医药销售行业突出重围的条件：① 有良好的供货渠道;② 有良好商誉和过硬的品牌;③ 有良好的销售网络和较高层次的组合营销策划;④ 雄厚的资金组合后盾。在我市尚未有大型的医药批发市场时，凭借以上优势率先建立医药批发城，抢占制高点，取得各大药厂的权，获取最低进货价，然后，促进药品销量，再利用销量降低进货成本，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。
药品、医疗用品批发城
自身营销
体系
其它连锁药店
医院药房
私人诊所
其它药店
在我市打价格战只是时间问题，人无我有人有我优人优我廉是商战的必由之路。
2、以点带面，在各主要镇区中心区成立大型的医药综合型超市，以泰山压顶之势迅速铺开，抓住市场，掌握主动权，给进入者加压，并形成策略攻势，让觎视者望而却步，以达不战而屈人之效。
3、率先利用超市的规模把价格降下来，让消费者得到实惠，建立品牌的信誉，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行业界限，以药品为龙头，联合周边行业，增加人流变相互资源品牌的合理互用以达到共赢。以人为主体的服务，脱发、视力保健、美容、隆胸、纤腰、减肥、瘦身、增高设立专柜、性用品专柜、补品专柜、高档消费品(人参、燕窝、鹿茸鱼翅专柜、按摩器材、家庭健身器材、磁疗设备、三补(补血、补钙、补脑)、三降(降压降脂、降糖专柜)针对消费人群不同，再细分为婴儿用品(奶粉、爽身粉、钙片等，女性专柜(妇科用药等)，老年人专柜，常用药专柜，家庭常备药专柜(推出家庭套装药箱)免费咨询服务，残废人用品专柜，并开设凉茶铺吸引人流。
四、项目的市场前景分析
本项目是以联合为原则，联合各行业中的品牌产品，利用它们原有的消费群体，相互带动，人流资源共享，作为项目的组织者，并不参与经营，只是做行业资源的整合，创建一个良好的平台，以保底分成式操作，即保本收取租金再按营业额百分比分成，上不封顶，水涨船高，比如广州天河城，1996年成立时租金是以3500万元，到1998年已达到1.6亿多元，投资回报令人可喜，利用行业间联合扩充实力后，再进一步跨省市打开市场，共同打造一个企业集团的霸主之位。
五、品牌策略
药品零售企业要有效实现网络资源拓展和客户关系管理，其根本基础在于品牌价值的培养，但品牌知名度高，并非意味着客户的综合满意度高，最重要的还是从药品质量、服务水平、价格优惠，购买便利等方面进行综合改进，品牌宣传包括门面统一的装修统一的广告，并引入CI形象设计，在加大广告力度的同时，增加网上新闻，专题报道，热心公益活动，同时积极参与医药卫生行业及各类行业，提高行业内的知名度，内部引入ISO9000管理办法，争取挂牌上市，造成新闻效应，以增加品牌价值得到社会及银行界的认同。再通过股市融资，达到快速增长的目的。进一步建立高素质、高能力的营销智囊团，以最高支点，做行业龙头。
六、营销策略
成立一支精干的营销队伍，加大内部员工的培训力度，增强员工的市场营销意识，并工作能力表现与利益挂钩，以及做好客户档案及实行会员制管理，引入市场营销思路，改变靠坐店式销售为引导式销售，预先为客户想好他所需要的(也许他本人还不知道)，沟通是主导，引导客户去消费，培养客户的信任感及忠诚度。
七、成本与风险分析
运用现成资源进行整合，用最小成本变资源为最大化，同时实行强优组合，资源利润共享，从而降低投资风险，赢得各方面最大利益化。
八、总结
国药将成为药业航母，与全国各大药厂合作，成立珠三角最大医药批发城，降低配送中心费用，并从中兼取利润，由国药龙首，把各大药厂的商全部引入批发城，减少物流成本及运营成本，取得全省总，进一步提升国药品牌，为东莞国药上市作铺垫，同时考虑开发周边利润丰厚业务(如包装、铝箔、印刷、塑胶等)。只有迅速提升战略理念，强强联手资源整合，才可营造药业营销航母帝国。
医药公司企划案范文三第一章 药店创业计划书
一、创业背景
随着全球金融危机的逝去，全球经济一直处于一个急待复苏的全新阶段。纵观此次金融危机，他对医巧市场的冲击和影晌是比较小的，因此，医药市场的复苏周期会相对比较短。近观威海市的医药市场和相关医药改革政策，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医A精咨企业。这正是我们在咸海市的医药市场中开创新的服务体系的机会。
二、项目创意
在此背景下，我们的团队提议建一家药品零售店作为我们的创业的最初计划。该药店初拟地址选在威海市初村镇。以农村为开发市场。我们顶目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心肮血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药稍告服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将娜一个客户的个人信息与家人、用友等的信息收集于资料库中，用于完曹找们的稍告过程中的医药服务与告后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对找们药店的忠诚度，份助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份倾占有率。
三、市场分析
我们初期的创业荃地选在医药服务体系发展井不完兽的农村型市场一初村。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，似是政府正在大力发展社又卫牛服务。提高新型农村合作医疗的筹资标准和保阵能力，努力缓解看病难、看病贵的间理。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务顶妞低，就促使消费者对一种高质扭服务的揭求。因此，现如今的医药销告体系将会逐步龙出舞合，取而代之的梢告服务的高标准。
农村市场的优势：
1、遭遇的竞争显著减少，容易占倾市场主导地位，
2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌一与非品牌
3、进入的门槛较低，
4、回避药品招标采购带来的麻烦
5、渠道控制相对容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不断完曹的服务体系下让每个人都能有自己的私人药房，蔽得我们与客户之间的信任与感情，让每一个注册用户成为药房主人，让人性化的医药服务理念进入千家万户。
顶目优点
通过这种体系的销咨，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
提高购药者的用药安全和用药知识。
将医药梢售体系由单纯的买药阶段提升为医药甩务阶段。
获得更为广阔和周定的客源，从而降低进药成本。
增加药房的收入。
和谐医患关疾。
更好的发展医药事业。
顶目前景：
该项目是医药市场由。买药一到一买服务。的转型初期，根据杜会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的故略，以求后期创业的巨大成功。
第二章、药店创业计划书详细范文
一、公司摘要：
这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。
二、公司业务描述：
这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。
三、产品或服务：
介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。
四、收入：
介绍公司的收入来源，预测收入的增长。
五、竞争情况及市场营销：
分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。
六、管理团队：
对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。
七、财务预测：
公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。
八、资本结构：
公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。
九、附录：
支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。其他需要介绍的地方
第三章 营销策划书
面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。
一、营销方式
1、奖励回馈
购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检点要针对老年人的高发病。
2、会员制度
在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。
(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座。
(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。
(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。
(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。
(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。
当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。
3、公益活动
一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。
4、送药上门
(1)对于保健器材等庞大的器械。
(2)购买达到要求金额。
(3)没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。
5、价格策略
价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。
6、套餐组合
哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽
流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。
7、广告推广
不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。
其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。
8、网站的维护
需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容，药店宣传等工作内容
9、关注季节变化
有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。
10、24小时售药
晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。
二、人员素质
1、专业知识的掌握
医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。
2、销售技巧的掌握
洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。
3、良好的自身素质
具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。
三、产品质量
这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等
四、企业管理
1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。
2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。
3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。
4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。
5、在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。
大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步!
第四章 药店发展分店创业计划书项目简介
一、创业背景
近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。
目前经营情况
药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。
二、项目创意
在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心脑血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。
三、市场分析
我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。
农村市场的优势：
1、遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位;
2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌与非品牌
3、进入的门槛较低;
4、回避药品招标采购带来的麻烦;
5、渠道控制相对容易;
项目优点
通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：
1、改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
2、提高购药者的用药安全和用药知识。
3、将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。
4、获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。
5、增加药房的收入。
6、和谐医患关系，更好的发展医药事业。
关键词：云南白药牙膏；网络渠道；策略.
一、导言.
在激烈的市场竞争中，企业之间的产品差异程度愈来愈小，产品市场生命周期日趋缩短，促销策略也逐渐同质化，在以顾客需求为导向的营销观念指导下，分销渠道在企业营销中发挥着越来越重要的作用。它实现了产品从生产领域到消费领域的转移，保证了产品交换的顺利实现，缩短了产品的销售时间，简化了交易关系，提高了产品销售的效率，与此同时分销渠道也是企业获得信息的重要来源，它能及时为生产者提供有关市场供求变化的信息资料，给消费者以消费指导，向消费者传递产品信息，通过这种信息沟通和反馈，使生产企业能及时改进自己的营销组合策略，不断提高自身的竞争能力。所以，建立合理、高效的分销渠道在市场竞争中尤为重要。
二、云南白药牙膏分销渠道策略分析.
“云南白药”是我国的民族品牌，云南白药的配方具有保密性，2000年以来，云南白药集团得到了快速的发展。但是，由于云南白药集团的产品结构基本趋于稳定，而药品的审批非常严格，这样使云南白药集团发展的空间受到了一定的限制。为了让企业得到进一步的发展，云南白药集团在寻求新的发展空间，该企业在原有生产药品的基础上增加了一条新的产品线——白药牙膏。我国人口众多，是全球牙膏消费量最大的国家，同时我国牙周病发病率普遍较高，而在市场上有效的防治牙周疾病的牙膏比较缺乏，在这样一个大环境下，云南白药集团利用云南白药配方实施了产品线的扩张策略，于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏。云南白药牙膏是内含云南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃疡的专业性口腔护理和保健产品。云南白药牙膏的推出，被云南白药集团称为具有“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。
(一）分销渠道策略的现状分析.
1、产销一体化策略.
云南白药集团为了保持良好的渠道通路，进一步降低产品的成本，保持高质量的产品以低的价格进入市场，于2000年后开始实施一体化的发展战略。这个战略既包括了前向一体化也包括了后向一体化两部分。其前向一体化战略是建立了独立的原材料生产基地——武定中药材种植基地，为产品的生产提供了原材料的保证，并从中降低了原材料的生产成本。其后向一体化战略是建立自己的分公司和零售终端——云南省医药公司和云南白药大药房，这样有效地控制了自身产品的分销渠道，以便云南白药集团生产的产品（包括云南白药牙膏）能以低廉的成本迅速地抢占市场。
2、多元化渠道策略.
云南白药集团在白药牙膏上采用的是保健品的营销思路，在分销渠道选择上目前主要有：一是公司本身较为熟悉的医药渠道，如通过一些连锁药店进行产品的销售，二是选择性地进入大卖场及相应的连锁超市进行产品的推广。随着市场竞争的加剧，买方市场的形成，使K/A大卖场这样的超级终端越来越被生产企业所重视。而牙膏作为一种快速消费品，K/A大卖场对其销售的影响是不言而喻的。云南白药牙膏作为牙膏行业的后起之秀，如果能把握住K/A大卖场这一终端巨头，将大大加速产品的推广。因此，云南白药集团非常重视白药牙膏在K/A大卖场的发展，并将此作为其终端战略的重中之重。这样的分销渠道策略，既让白药牙膏与该企业的传统产品形成了高度的分销渠道资源的共享，又让白药牙膏在连锁药店的推广费用相对较低，形成了通过大卖场及连锁超市与连锁药店对目标市场进行两条线的覆盖。
(二）分销渠道策略存在的问题分析.
1、分销渠道的覆盖面不足.
云南白药牙膏的分销渠道主要走两条线：一条是云南白药集团拥有优势的医药网络渠道，另一条是依靠大中型卖场进行销售。当前的分销渠道结构可概括为“日化+医药”的模式。但随着市场的发展，现有的分销渠道无法将云南白药牙膏送达更广阔的市场。
2、与零售终端的关系不稳定.
云南白药牙膏虽然在全国很多地方选择了终端零售网点，但这些零售商与云南白药集团的关系并不牢靠。许多零售商实际是为多个品牌/厂家进行产品的推广，维系企业和零售商关系的纽带是云南白药牙膏的利润，一旦经营云南白药牙膏的利润低于平均利润或者出现了更高利润的产品的诱惑，零售商便会出现“跳槽”
的现象，这样严重地影响了云南白药牙膏在市场上的销售。
3、分销渠道成员之间存在着冲突.
各级批发价的价差是产生渠道成员冲突的主要原因，云南白药集团常常抱怨经销商的销售价格过高或过低，没有严格执行企业制定的价格政策，从而影响产品形象与定位，而经销商则常抱怨云南白药集团给其的折扣过低，销售的积极性受到一定的影响；其次，现在大型连锁超市不断发展壮大，云南白药集团宁愿和这些大型超市直接交易，然后才把余下的市场领域交给渠道中的其他经销商，于是，经销商担心大客户直接向云南白药集团订货而威胁其生存从而引发渠道冲突。
三、对云南白药牙膏分销渠道策略的建议.
(一）进一步深化“日化+医药”的分销渠道.
云南白药牙膏属于牙膏中的高档品牌，对于日化分销网络，云南白药牙膏的分销渠道布局，应首先以重点突破型方式为主，在全国各大中心城市率先实施终端覆盖，抢占市场先机。在进入各省市时，重点选择那些在当地具有一定影响力的连锁超市和便利店，保持云南白药牙膏的品牌形象和市场定位，使厂商之间品牌合作的相得益彰，从而扩大云南白药牙膏在市场上的影响力。其次以积极推进的方式在全国中型城市进行零售网点的布局，进一步扩大品牌知名度。最后在全国各个县级城市和经济发达的小城镇进行分销渠道的广泛布局，完成分销渠道在全国各级市场的覆盖。对于“医药”分销网络，公司可以与大中型医院的口腔科进行合作，通过医院这个窗口来推荐消费者使用云南白药牙膏，这样一方面进行了专业性的广告宣传，另外一方面也拓宽了分销渠道。另外，还可以利用云南白药原有的医药渠道，进一步深化建设全面覆盖各级医药的分销渠道。
(二）实现厂商合作，变交易型关系为伙伴型关系.
实现厂商合作，变松散的、利益相对独立的关系为紧密的、利益融为一体的关系。传统的分销渠道关系是每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，渠道成员以追求个体利益最大化为目标，有时甚至会牺牲渠道其他成员的利益。在伙伴式分销渠道中，厂家与经销商实现一体化经营战略，厂商之间共同致力于提高分销网络的运行效率和降低流通费用，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现大家的目标而共同努力，追求双赢（或多赢）。厂家与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、培训等。
在实践中，云南白药集团通过以下几种方式实现厂家与经销商的伙伴式关系：
1、合同式体系.
云南白药集团与经销商之间，以一定的合约为约束，在一定的利益基础上，把分销渠道中各个独立的成员联合起来，形成一个合同式的营销体系。其许经销就是一个典型的合同体系，通过特许权，将生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。
2、管理式体系.
云南白药集团可以依靠自己的市场声誉、创新的能力等优势，成为整个分销渠道中的主导成员，将渠道中的不同成员联合成一个体系，对渠道的成员进行有效的管理和控制，使该企业是主要营销思想在得到渠道中其他成员的认可，并得以贯彻落实。
3、公司式体制.
云南白药集团与经销商可以共同投资成立销售公司来完成云南白药牙膏的分销。这种公司式的合伙关系可以避免厂商为追求各自利益而造成的冲突，厂商共同致力于提高市场营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务而增加经营利润。
(三) 创建独特的分销渠道.
现代社会已进入了一个差异化营销时代，在市场上企业之间在产品的定位、广告的诉求、产品和服务上进行着差异化的竞争，都在力求与众不同，去唤醒、满足乃至引领对手所未能注意和重视的消费需求，以此能在竞争中脱颖而出。然而，大多数企业却忽视了在分销渠道上实现差异化，建立一条或多条独特的分销渠道，避免与竞争对手进行激烈的竞争，在创建独特的分销渠道方面，云南白药已迈出了坚实的一步。其将牙膏的分销渠道拓宽到医药渠道，如连锁药店。从而，使云南白药牙膏具有了其它竞争品所不具备的渠道优势。不过，云南白药集团还可以继续进行横向的渠道延伸，如进入高档日化品和化妆品零售店，因为白药牙膏作为一款高档的日化产品，其市场定位在高端人群，而一般进入这些商店的消费者都是云南白药牙膏的目标市场。
(四) 建立信息化交互式的网络渠道.
在网络高速发展的今天，网络直销渠道已经逐步被人们所接受。云南白药集团可采用企业网站直销方式来运做网络分销。在互联网上建立云南白药牙膏的销售平台，通过该平台直接与消费者接触，取得客户的订单，减少了流通环节，也减少了营销的成本，从而为消费者带来直接利益的，同时企业也可以通过与消费者的互动获得宝贵的、各方面的第一手市场需求信息，进而更好的指导生产，满足需求。
（五）通过国际分销渠道，实现产品在全球的销售.
中国加入WTO后，零售行业不断开放，越来越多的全球采购中心进入中国市场，同时，贸易壁垒的降低，有利于我国企业出口贸易的发展。所以，云南白药集团应积极利用自身医药行业优势与品牌强势，同国际性的日化企业或其它行业的企业进行互借渠道优势的营销联盟，在产品、销售网络、销售队伍等一些市场营销资源上实现互换运作，进行资源整合、实现合作“双赢”。这样云南白药牙膏将会有新的发展空间。
(六）采用渠道激励方式解决渠道成员之间的冲突.
1、价格折扣激励.
以经销商每次进货金额或进货量的大小来给予相应的价格折扣，这样可以直接刺激经销商的进货量，鼓励其一次性大量购买，还有一种方法是累计进货量，即在一定的时间内，根据进货累计达到的数量给予一定的价格折扣。单位时间内累积量越大，折扣就越大，这种方式可以鼓励经销商长期向企业进货。
2、销售奖励激励.
在确保经销商正常销售利润的前提下，设计一套有效的奖励办法，可以包括物质奖励和精神奖励，如奖金、奖品、锦旗以及组织旅游活动等，激发经销商销售云南白药牙膏的积极性。
3、提升渠道成员的地位.
地位的提升可以调动分销渠道成员的积极性。如从原来的二级批发商将其提升为区域经销商；原来的区域经销商，可以将其提升为一级分销商。
总之，分销渠道作为企业市场扩张与信息流通的载体，随着竞争的发展日益重要。做好分销渠道的设计，已经成为企业市场竞争力的基础。但这并不是决定性的，企业还必须增强对分销渠道的管理与控制的能力，其目的在于谋得分销渠道中各环节的相互支持友好合作与协调发展，以取得更好的市场运作效果与经济效益。
参考文献.
[1] 吴建安．市场营销学(第四版)［M]．北京：高等教育出版社，2011.6.
[2] 沈国梁. 云南白药牙膏的生存模式[J].
关键词：现状；竞争格局；趋势；连锁零售业
中图分类号：F721.7 文献标识码：B
一、新疆连锁零售业及零售企业发展现状
（一）新疆连锁零售业起步晚，增速快
新疆零售业连锁经营虽然起步比较晚，但是发展迅速，截止到2010年底，新疆有各类连锁经营网点10 000余个，实现销售收入占社会消费品零售总额的比重为20%；大型综合超市、专业店、专卖店迅速发展，销售增幅远远超过了传统的百货商店。目前，新疆拥有限额以上零售企业462个，其中连锁零售企业72个，限额以上连锁零售业占零售企业比重为15.6%，限额以上零售企业商品销售额为523.6亿元，连锁零售企业商品销售额为370.3亿元，占零售企业商品销售额比重为71%。新疆连锁零售业在农村市场的覆盖率不断上升，现已建成2 000个农家店和38个配送中心。可以看出连锁企业已成为新疆零售业的主力。
（二）新疆连锁零售业规模小，实力弱
目前，新疆连锁零售业同东部发达省份相比仍然存在着规模小，竞争力较低的特点。新疆现阶段本土连锁企业平均拥有的网点数大多为2-3个，资产上亿的企业仅有几个，尚未形成规模效应，不能体现出连锁经营的优势，如新疆好家乡超市作为新疆本土连锁超市的龙头企业也仅开了七个店。同东部发达省份相比，新疆连锁零售业差距较大，实力不强。据中国连锁经营协会2010年中国连锁百强企业榜显示，新疆本土连锁企业没有一家进入中国连锁百强企业，而同处于西部的内蒙古和陕西、四川则分别有一家和几家进入中国连锁百强企业，这进一步说明新疆连锁经营企业在全国乃至西部的总体发展水平还有待进一步提高。
（三）新疆连锁零售企业呈现平稳发展势头
新疆连锁零售企业近年来呈现出平稳发展的势头，限额以上连锁零售企业门店总数从666个增加到2010年的2 471个，增长了2.71倍；年末就业人数从0.6万人增加到2.35万人，增长了2.92倍；年末零售营业面积从73.3万米2增加到297.7万米2，增长了3.04倍；商品销售额从30.33亿元增加到370.3亿元，增长了11.21倍。2005-2010年限额以上连锁零售企业统一配送商品购进额占商品购进总额的比重平均数达93.84%，详见表1。
（四）新疆连锁零售企业地位突出
连锁零售企业在新疆零售业中居于较高的地位。2010年新疆连锁零售企业数虽然仅占新疆限额以上零售企业数的16%，但限额以上连锁零售企业就业人数占比却达61%，销售额占比达82%，商品购进额所占比达89%。同时，限额以上连锁零售企业就业人数强度系数（即限额以上连锁企业就业人数所占比重/限额以上连锁企业数所占比重）达3.81，说明限额以上连锁零售企业吸纳就业能力相当于其他限额以上零售企业的3.81倍；限额以上连锁零售企业商品销售额强度系数（即限额以上连锁零售企业商品销售额所占比重/限额以上连锁企业数所占比重）达5.13，说明平均每个限额以上连锁零售企业销售额相当于其他限额以上零售企业的5.13倍；限额以上连锁零售企业商品采购额强度系数（即限额以上连锁零售企业商品购进额所占比重/限额以上连锁企业数所占比重）达5.56，说明平均每个限额以上连锁零售企业商品购进额相当于其他限额以上零售企业的5.56倍，详见表2。
（五）新疆已涌现出一批商业连锁龙头企业
新疆商业连锁企业不仅整体上表现出持续发展的良好势头，而且涌现出一批在区内外有一定影响的连锁商业企业，在同行业中发挥着示范带头作用。在商业零售领域，影响较大的企业有四家企业：新疆好家乡超市有限公司、新疆友好股份有限公司、新疆爱家超市有限公司、新疆阿尔曼实业有限公司。在药品零售领域，代表性的企业有八家：新疆新特药民族药业有限责任公司、新疆百草堂医药连锁经销有限公司、新疆普济堂医药零售连锁有限公司、新疆华世万康连锁药店有限责任公司、新疆万盛堂医药零售连锁有限责任公司、新疆济仁堂药业有限责任公司、新疆济康医药连锁有限责任公司、新疆新建药店。新疆农资集团是一家以服务三农为使命的，经营领域涉及农业生产资料、烟花爆竹及茶叶销售，拥有自主品牌的大型连锁企业，其销售网点数达4 429个。新疆百富餐饮有限公司和新疆苏氏企业发展有限公司是新疆本土成长起来的两家跨省经营的企业，在同行业中发挥着领军作用，成为新疆餐饮业的两张名片（详见表3）。
（六）发展速度快于全国平均水平
新疆连锁零售企业发展速度快于全国水平，2010年与2005年相比，总门店数、年末就业人数、年末零售面积、商品销售额等指标新疆分别增长了2.71倍、2.93倍、3.02倍和11.24倍，相应的全国分别增长了0.68倍、0.42倍、0.47倍和1.18倍，但是从各年环比发展速度看，新疆连锁零售企业诸指标各年之间波动剧烈。从统一采购配送额占商品采购额比重看，全国平均水平为77%，新疆为94%，相差17个百分点（详见表4）。
（七）发展状况与其他省市区有明显差异
新疆连锁零售企业发展情况与其他各省（直辖市、自治区）比较存在明显的差异性。2010年新疆连锁零售企业平均门店数34.32个，在全国各省市区中排名第27位；统一购进配送额所占比重达99%，在全国排名第3位；连锁零售企业年末就业人数所占比重为61%，在全国排名第4位；连锁零售企业年销售额所占比重71%，在全国排名第6位，详见表5。
二、新疆连锁零售业的竞争格局
（一）专业店、超市、专卖店成为主要竞争业态
经过十几年的发展，目前新疆的零售业已经呈现出百货公司、超级市场、便利店和专业店、专卖店并存的竞争局面，经营形式日趋多样化。其中，知名度比较高的企业有：本土零售连锁企业——新疆友好百货集团、新疆好家乡超市有限公司等，外省零售连锁企业——王府井百货集团、世纪金花等；外资零售连锁企业——家乐福和肯德基。
1.专业店竞争最激烈。截止2010年底，新疆连锁零售企业所属门店最多的是专业店（包括加油站），拥有门店数达1 979个，占连锁零售企业门店数的80.08%；就业人数17 886万人，占连锁零售业就业人数比值为76.1%；实现商品销售额328.4亿元，占新疆总的连锁零售业的比值为88.69%（其中加油站为76.2%）；与2009 年相比，增长20.23%，位居各连锁零售业态领先位置，已成为最具活力的连锁经营方式（详见表6）。
2.专卖店和超市发展最迅速。新疆专卖店和超市（包括大型超市）连锁企业拥有门店数分别为97个和313个，占新疆连锁零售业门店数的3.9%和12.67%；实现商品销售额24.99亿元和16.78亿元，分别比2009年增长35.78%和28.07%。两者门店数占比虽不高，但经营业绩却十分突出，销售额同比增长远快于其他业态。
（二）内资企业居主导地位，但外企效益突出
1.新疆连锁零售业中外企业发展总体情况。2010年新疆连锁零售业中有中资企业71家，门店总数为2468个，年末零售营业面积达2825529平方米，商品销售总额为365.48亿元；外资企业仅一家（家乐福），门店总数为3个，年末零售营业面积151 000平方米，商品销售总额为4.84亿。
2.内资企业占绝对主导地位。新疆连锁零售企业中内资企业占有绝对优势，已形成以内资企业为主体的连锁零售业竞争格局。内资企业经营业态主要有超市、专业店、专卖店、便利店等，经营地区主要集中在新疆天山北坡经济区中的区域中心城市如昌吉、克拉玛依、石河子等地。以新疆好家乡超市、新疆汇嘉时代百货为代表的新疆本土连锁零售企业以熟悉当地市场、知名度、信任度高而受到新疆消费者的青睐。好家乡超市通过差异化战略，特色化服务形成了良好的品牌效应，开创性地提出了“好日子、好家乡”的经营理念和“真诚服务，为您省钱”的服务理念，以“通过大众化生活用品的零售，改善人们的生活品质”为精准定位，突出本土化优势为核心，进而保持好家乡在不同地区独具优势的市场定位。据中国连锁协会公布的排名显示，好家乡位列2010年度中国快速消费品连锁零售百强排名第75位，是新疆惟一获此荣誉的零售企业，好家乡超市现有门店数七家，2010年销售额达到10.49亿元，比2009年增长23.9%。
3.外资企业进入少，但效益突出。新疆外资连锁零售企业仅为家乐福一家，经营业态为标准化程度较高的大型超市。家乐福凭借雄厚的资金实力、先进的管理理念、成熟的技术快速发展，对新疆本土连锁零售业带来了极大的威胁。2004年2月17日家乐福在新疆的第一家店大巴扎店在乌鲁木齐成功开业，开业初期日均零售额达到150万元，创造了轰动效应，对当地的零售业带来了极大的压力，也起到了极好的示范作用。目前，家乐福在新疆的3家店都集中在乌鲁木齐，尽管销售额只占全国的5%，但增长速度非常迅速，2009年销售增长率17%远高于当地其他连锁零售企业。家乐福凭借现代化的环境、合理的价格、新鲜的产品及2万多个品种受到当地居民的好评。家乐福目前经营主要集中在乌鲁木齐市，正酝酿未来几年在疆内其他二三线城市开店。虽进入企业少，但效益突出，家乐福的单店效益远高于内资连锁零售企业。外资连锁零售企业的进入，不仅提高了新疆消费品连锁市场的国际化、现代化程度，而且明显推动了疆内连锁零售业态的发展。
（三）市场分布过于集中在中心城市
新疆连锁零售企业主要集中在疆内少数经济较发达的大、中城市，广大农村市场数量较少。主要分布在北疆经济较发达地区，南疆贫穷落后地区较稀少。因此，呈现出明显的竞争结构失衡，竞争点过于集中的特点。目前，新疆的龙头连锁零售企业大部分集中在乌鲁木齐、昌吉、石河子等经济发展速度快、人口规模大和消费水平高的区域中心城市。截止2010年1月，家乐福在新疆的3家店主要在乌鲁木齐；国美电器在新疆的24家门店中有14家在乌鲁木齐，另外在库尔勒、昌吉、克拉玛依、伊犁、哈密、石河子、阿克苏、奎屯、喀什各一家，其中北疆就有18家，占75%，东疆和南疆仅占25%；苏宁电器在新疆的13家门店中有9家在乌鲁木齐，昌吉、库尔勒、石河子和哈密各一家，其中乌鲁木齐就占到69.23%。可以看出新疆连锁企业市场分布格局不合理，大型连锁企业及其店面主要集中在北疆，而南疆、东疆等地数量相对较少，尤其是南疆边远地区及广大农村市场连锁业发展严重滞后，致使局部地区竞争激烈，而其他更广阔的市场则未得到应有开发。
（四）竞争行为趋于复杂化
1.不同业态连锁企业间竞争力度加大。主要表现在连锁百货店与专业店之间、连锁超市与连锁便利店之间竞争。例如，目前家乐福超市及新疆本地龙头好家乡超市，与“新疆好好先生”、“八点半”等便利店之间的竞争就十分激烈。
2.相同业态连锁企业间竞争趋于白热化。从总体来看，新疆连锁商业在市场定位、目标市场选择、经营方式、经营规模及竞争手段上趋同，在产品组合、企业形象树立等方面尚未形成各自独特的经营风格，使相同业态连锁企业间的竞争显得异常激烈。例如，随着国内家电连锁零售巨头国美电器、苏宁电器在新疆乌鲁木齐零售市场份额逐年攀升，其竞争力与影响力与日俱增，已形成乌鲁木齐家电市场国美、苏宁两雄争霸的局面。而新疆本土家电连锁零售企业也正在逐渐崛起，家电市场份额的争夺日趋激烈化。
3.疆内外连锁企业间竞争重心开始下移。随着北京国美、江苏苏宁、北京西单百货公司、北京王府井百货等国内知名的大型连锁零售企业凭着国内较高的名度、完善的销售渠道、创新的商业模式先后进入新疆并在疆内大规模扩张，给新疆本土连锁零售企业带来极大的竞争压力。新疆本地连锁零售企业规模实力虽然大多较弱，但由于数量众多，且具有市场适应能力和渠道渗透力强的特点，因此也拥有一定的市场优势。
激烈的市场竞争和日渐饱和的中心城市迫使众多连锁零售企业将竞争区域重心逐步下移，使竞争中心从疆内一线城市向二三线城市转移。例如，国美、苏宁等企业已开始纷纷进驻石河子、哈密、库尔勒等消费能力增长较快的区域二三线市场，在当地不断开设连锁店面。
三、新疆连锁零售业发展趋势分析
（一）发展方向将呈规模化增长态势
1.新疆连锁零售业销售额占比仍严重偏低。据专家分析，当一个地区的人均GDP达到4 000 美元时，就标志着该地区的连锁经营时代已经到来。零售业连锁经营是未来零售业发展的主要趋势，已成为西方发达国家零售市场的主要形式，美国通过连锁经营销售的商品占全国零售商品总额的比例在 60%以上，日本也高达40%。目前，新疆限额以上连锁零售业销售额仅占新疆限额以上零售业销售额的16%，远低于该比例和全国平均水平。
2.新疆连锁零售企业店面数仍远未达标。按国际公认标准，一般连锁企业规模达到14家以上才能实现盈利，中国的标准是10家。而目前新疆连锁零售企业的网点大都为2-3家，数量少，未能实现连锁经营规模化的效应，连锁经营的成本优势和渠道优势未得到充分发挥。
3.增加店面和行业兼并将成为规模化增长的主要手段。一方面，今后新疆连锁零售业要提高竞争力，扩大门店规模及数量势在必行。例如新疆友好集团计划在今后3-5年开店100家（社区便利+大型综合超市），其中10家以上为综合超市，力争通过店面扩张获得成本优势。另一方面，由于新疆本土连锁零售企业大多实力不强，因此，可通过联合、兼并、收购、加盟等形式，迅速提升企业规模。近几年，新疆连锁零售企业已经明显加大了资本经营力度，通过上述方式加速了规模化进程。今后，新疆连锁零售业内并购、加盟等行为将成为常态。
（二）经营形式将更多样，业态演变更趋丰富
1.特许连锁将会从新疆连锁零售业中脱颖而出。特许连锁是新疆连锁零售业中最具增长潜力的连锁经营形式。目前，新疆连锁零售企业直营店商品销售额为368.3亿元，占连锁零售企业商品销售额的99%，直营店占比很大，而特许经营形式采用得非常少。
但西方连锁经营的实践经验表明，在连锁经营发展初期，发展直营店是一种合理选择，而完成直营示范功能后，发展特许连锁才有可能形成规模化经营，可见特许连锁是连锁经营发展到一定阶段的必然选择。因此，新疆连锁零售业未来将会逐渐增加特许连锁形式，以进一步提高零售企业竞争力。
新疆已在家电和药店的连锁零售专业店方面获得长足发展，目前图书、教育、保健品等特许连锁经营正出现快速扩展态势，可以预见，今后将有更多领域出现特许连锁经营方式，特许连锁在新疆连锁零售业中的地位将越来越重要。
2.新疆连锁零售业业态将日益丰富。新疆连锁零售业中专业店、专卖店及超市商品销售额所占比重较大，竞争主要集中在这些业态，而仓储式商店、便利店，购物中心等业态出现时间短，商品销售额占比仍较低。从长远来看，便利店、专营店、大型综合超市、仓储式超市和大型购物中心可能会成为国内发展最迅速的零售业态。因此，在新疆经济快速发展进程中，便利店、大型综合超市、大型购物中心的数量将会迅速增加，连锁零售业态间的竞争将更趋复杂化和激烈化。
新疆目前已出现该种迹象，例如2010年新疆汇嘉时代百货有限公司以6 900万元接手了停业已久的新疆乐亿多超市，利用该企业地处乌鲁木齐铁路局商圈黄金地段的地理优势，准备在此新建购物汇嘉时代购物中心的分店，这是新疆汇嘉时代公司酝酿已久的战略措施，是其打造大型连锁购物中心的重要一步，将来其还有在新疆二三线城市继续推进连锁购物中心的计划。显然，新疆连锁零售业变革和洗牌的时代正逐渐到来，各连锁零售业态将百花齐放，竞争将更加残酷。
（三）二三线市场将成为竞争转换的主战场
新疆一线市场如乌鲁木齐市、昌吉市等的零售业已达到基本饱和状态，网络资源有限，发展空间较小，进入成本也较高。因此，在稳住一线市场的同时，内外资连锁零售企业必将发展重心转向二三线市场。目前该态势已越发明显，例如，国美电器计划未来5年中，在新疆新增门店的60%会设在疆内二三线市场，通过提高营销网络覆盖面，更加广泛地服务消费者。家乐福正准备将连锁超市向疆内其他城市拓展，计划中的新疆第4、第5家店选址就在疆内二三线城市。新疆本土连锁零售企业也不甘示弱，纷纷实施向二三线市场进军的计划，主要是通过加大开店数量、精耕细作、差异化战略、提供特色服务等措施来提升自身竞争力。例如，新疆好家乡超市已宣布未来将在和田、阿克苏等城市开设新店面；新疆友好天信家电商场这几年发展迅猛，在新疆已拥有连锁店近20家，未来计划在石河子市、哈密市、喀什市、克拉玛依市等地开设更多店面。
（四）新疆农村连锁零售业将迎来发展黄金期
1.新疆农村发展连锁零售业意义重大。目前，新疆农村主要的零售业态是传统的杂货店、百货店、供销社等，新兴业态如超市、连锁店、专业店等尚未在广大农牧区普及，造成农村连锁零售业发展不足。零售业的连锁经营形式可改变新疆农村零售业分散经营、无序竞争、流通效率低下的状况，降低农村市场流通成本和农村居民消费成本，实现零售业规模经济优势，让新疆农村居民买到物廉价美的商品，提高消费水平。通过增强农村连锁经营网络服务功能、提升商品配送效率、可有效增强农家店盈利能力。
2.新疆“万村千乡市场工程”为改善农村商业流通网络奠定了坚实基础。随着国家拉动内需战略的实施，以及新农村建设的深入开展，新疆进一步加大了农村流通体系建设力度。“十一五”期间，新疆通过大力推进“万村千乡市场工程”建设，改造了7 816个“农家店”和50多个配送中心，全疆“农家店”乡镇、村覆盖率分别达到85%和60%，极大改善了农村的商业流通网络。
许多连锁零售企业也加大了进军农村的步伐，积极参与农村流通体系建设，加大了农村布局力度，不断新增门店。如新疆农资（集团）有限责任公司引进连锁配送新型流通方式，建立了以“农佳乐”为统一品牌的现代农资流通网络体系。2011年，集团公司所属“农佳乐”、“吉庆烟花爆竹”、“天岳边销茶”、“再生资源”四大连锁网点总数已达5 093个，网络覆盖全疆各地州及内地部分省市。
3.新疆“十二五”规划为农村连锁零售业发展提供了强大政策支撑。新疆政府在“十二五”规划中，明确提出要积极推进连锁经营、物流配送、电子商务、联运等现代流通方式，要支持农村市场体系建设，加大对“万村千乡”、“双百市场”工程和“农超对接”的支持力度，到2015年基本实现农家店全覆盖。
显然，新疆农村大力发展连锁零售业已具备政策支持和现实基础，是今后新农村建设的重要手段之一，已成为广大农牧区发展经济的必然选择。
（五）民族连锁零售业将开辟出一条特色发展道路
新疆作为典型的少数民族聚居区，疆内各民族间风俗、文化的不同导致了消费观念和消费模式的差异。因此，近年来涌现出一批新疆本土民族零售企业，其规模和实力提高很快，对连锁经营方式的接受和运用也比较积极。更重要的是，新疆地方政府对这些少数民族连锁零售企业提供大力扶持政策，给予其税收减免和信贷优惠，使其面临良好发展机遇。例如，新疆阿尔曼实业有限责任公司，其旗下的阿尔曼超市目前有2 000多家，遍布全疆各地，出售阿尔曼公司特产的阿尔曼清真食品，满足不同民族的需求。今后，在新疆地方政府的强力扶持下，新疆民族连锁零售业将出现飞速发展。
参考文献：
[1] 王德章，张斌，毕经丹.中国零售市场竞争格局与政策选择[J].商业研究，2004（20）.
[2] 李曙明.当前浙江连锁商业的竞争态势[J].浙江经济，2006（6）.
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