时间：2023-09-04 09:29:12
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇医药公司销售工作内容，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
如今，市场上涌现了很多以处方药的所谓专业化临床推广公司，是以医药科技、咨询、推广等名义存在的负责终端临床的服务型公司，是制药企业找寻市场促销的最佳对象。这一类公司的特点是：一不需要像传统的医药公司那样为GSP承担较大的营运成本；二是品种具有较强的科室领域区别；三是有直营控制终端的销售队伍；四是有明确的组织体系和区域销售的角色定位。这类公司目前活跃在处方药市场上，是制深刻发展中最为有效、有益而且日趋繁荣的衍生群体，可能也是制走向系统、规范、规模化的最好诠释。
他们能为制药企业的产品快速占领市场实现销售目标，能够弥补上游企业对于远程管理直营销售单元不力的短板。
他们的市场运作已被证明是成功的，但却没有理论证明自己的“合法地位”，也无法解答本文开篇那位医药公司老总的困惑。
必然产物，商也分层次
在笔者眼中，专业化公司是时代变革、商业化运作、分工细化的必然产物。
就制的市场鏖战而言，企业与专业推广公司之间既是利益共同体，又是权益博弈的直接对手。企业的操作手法是不断细化终端销售的数量，称之为“招商下沉”，而专业化公司却不断地用销售业绩证明自己，急于垄断区域销售地位，这是双方立场完全相反的权益临界点，魔道之战似乎也因此而永无终结。
就主观而言，上游企业并不希望有很多商自己的产品，从其他成熟行业的经销制来看，省级区域由1家的可能性完全存在。这家省级同样是直营队伍和分销加盟队伍相互兼容，对于市场有良好的管理能力。
专业管理，团队不是泥捏的
管理分为两个系统，一是组织管理，二是业务管理。组织的管理需要有企业运营的框架，一般情况下推广公司只重视业务的管理，即销售管理。对于销售之外的系统定位为服务性的辅助部门，这是组织机能弱化的表现。行政管理系统、制度标准系统、财务监管系统、市场维护系统等，不亚于单一的行销系统。
比如建立以财务管理为核心的运营机制，长远来看，良好的财务管理具备了抗击风险冲击的能力。短期来看，会有效增加净利润。浙江某医药公司对财务管理的要求是，2009年控制和降低营运费用1个点，面对1.5亿元回款，1个点就是150万元的纯利润，这样的要求需要很专业的财务管理技术才能达到。
再如制度标准系统。过去公司只重视销售方面的激励制度，对于规范化营运企业的其他类制度只有形式，并没有专业的人员来拟定合符现状并且操作这些标准制度。业务管理的专业化不仅表现在对业务人员的控制上，还要有能力控制市场的运营环境，在销售最终端形成网络，这个网络能与企业呼吸与共。
笔者一位朋友在河南某专业推广公司，在自己与区域内承担覆盖率补缺角色的的分销伙伴签订合同中，该企业明确制定了学术支持的内容，如“为适应行业变化，促进甲乙双方共赢，甲方有义务对乙方所开发医院提供必要的学术支持，转变传统的带金销售模式”。
学术支持具体而言就是：1.培训乙方业务人员，提高产品知识，初步具备医药基本知识及相关法律法规；2.临床科室产品推广会，提高临床医生对产品的认识及正确使用方式；3.提供专业会议的冠名、医生专题学习班、医生学习结业证书；4.推广活动标示物（礼品、学术文件）；5.大型学术会议甲方承担组织费、会务费、专家讲课费，乙方承担车马费，等等。
要知道，如果管理上不专业，这样的医药公司就是一批销售人员为了卖产品的临时组合，产品好卖时能够掩盖组织内部的矛盾，产品销售一旦遭遇危机，组织瞬间土崩瓦解。
专业选择，跟着感觉走就错
一般而言，新药短则要做3年，长则要做10年，甚至是终身。最开始选择一个好品种是至关重要的，选对了，临床销售事半功倍，选不好，临床销售吃力不讨好。
第一，为本公司品种的选择确定标准。较多的公司选择品种是根据医生的选择来决定的，这是靠“销售感觉”选择。有的品种是概念成熟的品种，选了之后加强跟进促销即可，有的品种因为概念不成熟，销售潜力风险与机会相伴，这类产品的选择考量推广公司的专业判断水准。
第二，品种的选择不宜宽泛。应集中在1～2个科室范围，保持专业姿态，保持专业资源，切忌什么赚钱做什么品种。
选择的聚焦带来的好处有两方面。一方面，会使企业积累的网络资源越发厚重，这对以后有良好的销售业绩起到很好的铺垫；另一方面，推广人员掌握的医学知识会随着时间的积累而变得专业，集中在1个科室做产品，长期的知识积累会使推广人员在科室里推广做得游刃有余。而贪大求全会失去自我特色，也很难获取上游资源的信任。
专业推广，一个技术活
关于专业推广，笔者要说的主要有两点。其一，推广人员的学业背景应该是医学、市场营销出身，学医学的人要懂得沟通，学沟通的人要懂得医学知识。
专业的市场部人员是选择产品的买手，是和上游企业专业对话的专家，是区域推广方案的拟定者，是区域医学专家的联络员，更是推广计划实施的监督者考评者。在实施制药企业提供的学术推广方案或是执行自己的学术推广方案时，他们能够衔接临床医生的需求，帮助市场销售人员解决促销难题，可以直接促进销售业绩的增长。 其二，推广的分析工具要专业，推广使用的促销工具要专业，推广的方法要专业，推广活动要专业。
推广工具方面，要学会分门别类地应用，企业炮制的宣传品在不同的地方要有不同的应用方法，这样才能提高业绩。
推广是一个技术含量很高的工作，现在已经不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解决问题的时代了，销售的各环节对于产品的理解有了更深层次的需求，对于产品带来的附加价值日趋看重。因此要求推广工作更为细化，推广活动更为系统，推广工具更为先进。
专业品牌，谈条件得靠它
终端是区域性的售卖窗口，卖的是别人的产品，但消费者买东西却对终端有所选择。这种时候，终端的品牌同样对消费者的购买意向起到至关重要的影响。终端如何进行营销公关，树立良好的品牌形象，也将提供有益的启示。
专业化推广公司的品牌作用是与上游企业洽谈的优质条件，是地方社会资源认可乃至于放手支持的先决条件，是终端医生信任和依存的可持续平台，是吸纳员工乃至塑造优秀团队的文化根源。
笔者接触到的山东一家医药公司与地方性医学杂志合作了一些栏目，每期购买一大批杂志，通过临床代表送给一线医生，这些栏目的内容极具地域色彩，同时也能让医生参与到栏目组织的活动中。医生对于这家公司的品种非常认可，认为这家公司有专业的选择品种的能力，其推荐的品种肯定是专业而有效的。
比如医药商业公司大力扩展原有“总”的业务，就是一个很好的发展趋势。因此，找到好的产品做全国总，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、独家或专利保护、易中标的长线品种呢？笔者（注：北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长、高级培训师岳峰）在此为大家提供一些参考操作方法。
首先，定位于这类发展方向的医药公司可以成立一个专门的品种筛选和谈判小组，成员组成可以由公司内部市场部或其他部门人员兼任，其重点工作内容是：随时监视“国家药品审评中心”的药品报批、审评状态；定期联系国内大型医药研发公司、医药类大专院校课题组、中科院、军事医学科学院等知名药物研究机构的立项项目、在报品种、转让动态和在研项目的意向买家等等信息。做好这类工作，可以帮助医药总公司从源头上掌握未来3－5年的药品上市信息，也为洽谈全国总代提供了大量备选机会，因为真正的好品种的权从项目立项就已经开始洽谈或签订了合同，文号下来的品种只能充当上家总的市场补充的角色了，真可谓“战争的胜负其实在战争之前就决定了”。
其次，应积极联络著名的跨国制药公司的总部及其亚太市场业务部等机构，积极洽谈这些跨国公司的一些领先药品的中国总权，比如国内90年代的“深圳健安医药”、“先锋医药”、“丽珠医药”等公司都是这种模式起家并发展壮大的，这类模式在国际上也很普遍，比如“永裕医药”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。
第三，要积极联系洽谈国内的大型制药公司。这几年很多大型制药公司已经报批或在报的品种很多，中小型医药公司可以提前与之签订总权。这类典型的制药公司比如有：“恒瑞制药”、“华北制药”、“武汉健民药业”等公司。这种模式的典型代表比如有：“深圳朗欧医药”、“江苏柯菲平医药”等公司，这类总品种如果是中药类产品，往往竞争力都很强，要么是中药保护品种，要么就是独家品种，招标中占尽了优势。“北京永正医药”总代“武汉健民药业”的“小金胶囊”“便通胶囊”，通过招商来分销全国就属于这类模式。
第四，中小型医药公司还可以积极洽谈国内合资、独资跨国制药企业的二线产品，这类产品往往是国内独家或有专利保护的品种，在定价、招标乃至进医院等各个环节都有独特的优势，而这些品种又属于这些跨国制药企业自建销售队伍顾及不过来的品种，所以，这类产品一旦取得总代权后，一般都是长线品种，由于这类产品都需要做长期的学术推广，总商要有足够耐心度过2年左右的投入期，不能以急功近利的心态来做这类产品的。
具体到这类产品的销售模式其实几乎等同于厂家自建队伍的做法，不论是销售团队的建立，还是专家网络的建立和应用，所有的学术推广的一系列工作都需要由总代商来完成，这类模式的典型代表比如有“洋浦华氏医药公司”。
对于中小型医药商业公司来说，可以通过发挥区域业务优势，扩大区域药品总业务来弥补因未获得标后配送权造成的盈利下降。定位做好某区域的总，如何找到好产品也可以借鉴上述方法，能到这类好的品种除了你的资金、人才、分销实力以外，还需要总代公司的高层在广建行业人脉关系上下功夫，由于谈判中各种利益关系错综复杂，如果彼此之间是陌生的客户关系，能谈成功关系的概率毕竟是有限的。这类区域总型的医药公司比如有“成都万隆亿康医药”。
除寻找好的品种做全国总代或区域总代外，医药商业公司还可以积极参与OEM业务，品种项目可以向上述研发机构咨询或直接洽谈新药证书的转让，这种做法既可以保证高利润，又可以确保长期关系。
【关键词】医药公司；药品经营管理；途径
前 言：
医药公司从过去比较混乱的经营管理模式，逐渐向更加规范化的经营管理方向迈进，而药品经营管理的环境与整个市场的背景环境有着密切的关系。因此，全面了解当前我国医药行业市场经营情况的基本现状，有利于促进医药公司的发展更加科学化。
1医药公司药品经营管理的现状
我国每年都会在年末统计一下我国食品药品监督管理信息情况，在2008年的年终，我国的制剂生产企业多达四千多家，其中里面还包括很多原材料药的生产厂家，与发达国家医药公司相比，发达国家医药公司的经营管理水平比较高，而且所用的设备比较先进，在资金方面能够供应医药公司的发展要求市场开拓能力不足的问题，对新产品的研发产生阻碍，对医药公司经营管理的发展产生制约。从我国整体的市场来看，外企占据35%的市场份额，国企占65%左右，随着外企的资金流入市场，国企的境况每况愈下。虽然外企只占35%的份额，但是这部分市场却被几个位数不多的企业瓜分，所有的企业都会获取一定的经济利润，而且每个企业所面对的客户群是比较稳定的，但是在我国的65%的份额被众多大中小企业瓜分，平均利润值并不高，并且存在很大波动，在市场竞争中为了能够站稳脚跟，获得竞争优势，就必须通过实践探索出一条具有自身特点的药品经营管理的科学途径。
2医药公司药品经营管理的重要途径分析
2.1力求合作
供应链是医药商品在药品销售中不可分割的一部分，经过药品的生产和患者最终的使用药品，整个过程都需要合作，这样才能加强医药公司和相关的供应链保持着密切的联系，才能使供应链得到更好的优化，使其资源能够达到共享，最后的目的就是能给患者带来更好的药品服务，赢得患者的信任。
2.2提高专业化的管理水平
提高医药公司专业化的管理水平，实行全方位的、专业化的管理，以增强医药公司经营管理的实力，同时还要鼓励医药公司必须跟随市场发展动态，能够积极预见市场变化的动态，然后做出相应的调整和变化，确立医药公司的经营管理目标，每一步的实施都要有计划的进行，同时注意人才的培养，要不断更新人员思想，努力提高人员专业化的管理能力。在进行广告的宣传时，要具有药品的品牌宣传意识，力求打造药品品牌，增强药品产品的信誉度，积累更多的客户量，不断地开拓市场范围，在药品价格上做好灵活的更新策略，以吸引更多的消费者，走向国际化，建立药品销售网络，给顾客的购买提供方便。
2.3积累更多的资本
医药公司只有积累更多的资本，注重自身更好的生存和发展，进而通过努力才能成世界大型药企，像GSK，辉瑞，拜耳等。对于具有先进的、科学的思想理念的，有较丰富的资源的，能力极强的企业来说，积累资本，可以丰富其药品资源，使企业竞争力得以提高。我们要学会运用资本手段，整合资本能力，达到不断发展的目的，这种例子在我国的本民族制药企业中并不缺乏。
2.4力量来源于知识的积累
企业能否进步，取决于企业所积累的知识，通过企业积累更多的知识，使得企业的技术手段更加强劲，然后将技术与创新发展有效的结合在一起，使用新的生产设备，采用新的药品生产工艺，使得医药公司的技术更加专业化，这样才能将药品生产能力有效提高，使医药公司能够向大型的医药公司模式发展。对医药公司的药品质量和药品的种类进行逐一改善，使药品公司能够适应市场的发展，提高其整体的竞争能力，为开拓新的目标市场创造有利条件。
2.5对非处方药品市场进行开发
在我国，有很少的非处方药生产的企业，在非处方药的营销过程当中，医药公司的经营发展模式还不是非常正规，一些企业为了能够更好的生存和发展，需要不断的在市场竞争中寻求有利席位，而且还要不断地更新管理理念，要站在发展的角度考虑问题，开拓非处方药的广阔市场，在战略的眼光下，决心去抢占广阔的非处方药市场，在品种，销售，宣传中不断发展。此外，农村非处方药和中成药市场有很大优势，值得我们去开发。
2.6增强买入药品的验收管理，确保入库药品质量
1）买入药品逐批验收
医药公司需要严格根据GSP的要求和本企业的规定对买入的药品实行抽样验收，确保逐批验收，针对双批号合箱的药品需要分别实行验收并登记，于此同时，还需要验收人员对买入的药品统计其合箱批号出现的概率，倘若同一个品种从没有过合箱的情况，需要对该品种的供应商实行质量查询。通常一个药品供应商，其生产的产品出现合箱属于常规现象，但若没有合箱，则可能是该企业存在人为凑整件截批的情况，从本质上讲是一种混批现象，根据《药品管理法》的相关规定，出现人为的更改生产批号的现象，对其药品需要按劣药论处；倘若一个药品供应商生产的合箱信息没有出现在药品包装上，则证明在实际产生的合箱药品，从车间到仓库，最后销售出厂，必然会导致混乱分不清哪箱为合箱。在药品供应商遇到质量问题而收回产品时，医药公司也必将退回更多的产品，这种情况将会给公司带来多余的烦恼和不必要的工作量。
2）加强随货检验报告的审核
按照国家GSP要求，医药公司药品买入首营品种时需要附加药品供应公司买入同批药品的合格检验报告单。针对买入首营品种需要严格核查同批次的同批检验报告，审核质量标准所要求的检验项目同检验报告检验项目是否有出入。倘若检验报告检验控制指标低于质量标准控制指标，在或者检测项目少于质量标准，那么需要立即停止该品种的买入验收，以避免买入质量不符合要求的药品。
对于现营药品品种，需要定期的向供应商索要药品的同批检验报告，并进行严格核查，以保证买入药品的合法性和买入药品的质量，当发现与要求不符时，需要立即停止该品种的买入与销售。
3结束语
综上所述，医药公司的药品经营管理的各种因素中，重要的是人员和药品的管理，抓住这两个主要方面可以带来更好的经营成果和销售业绩，可以开拓更广阔的人群，获得更多的消费者，医药公司的药品经营之间的竞争日益激烈，而医药公司的药品经营管理规则在日益剧烈的市场经济竞争中成为核心因素，面临激烈的市场竞争环境，为了药品的零售企业很好的发展，药品公司就需要了解市场运行状态，因为药品经营管理并不是人们所说的经济管理，它不仅涉及管理方面的内容而且也涉及到经营方面的内容，比如以往的医药公司的药品经营管理，重点是在技术管理上，这对保证药品的质量起到积极作用，然而面对当前的市场经济环境，医药公司必须建立健全完善的市场经济体制，在药品的经营管理上，我们认为：
1.要营造良好的产品管理的科学环镜，产品管理是以营销为目的的医药公司的最主要的管理职能之一，所以从各个方面凝聚力量，可以使医药产品更好的经营和管理。
2.要对产品管理的目的和范围进行深入明确，只有保持医药公司及产品在市场竞争中得到人们的认可，才能不断推出新产品。
参考文献
[1]华东，张国英.构建我国医药公司新药研究与开发的组织模式变革模型[J].中医药管理杂志.2012（11）.
仓储管理是指对仓库及仓库中储存的物资进行管理。它可以在合适的时间和地点为客户提供适当的产品，可以提高产品的时间效用和空间效用。目前，仓储管理已不再是单纯意义上的对物资存储的管理，而是成为了物流过程中的中心环节。它的主要功能是存储物资，辅助功能是简单装配、整理、包装、分拣等。
二、国内医药仓储发展现状
我国在医药物流行业上起步的比较晚，但是发展却非常迅速，并且很快就成为了行业物流的热点。可是，总体来看医药物流业还尚未发展成熟，仍然存在一些误区和问题。误区主要表现在：第一，以为只靠设施设备就能决定企业的竞争能力；第二，认为中小规模企业无法整合物流，更没有必要整合物流；第三，对自动化的认识不全面，觉得自动化能降低成本。问题则主要表现在：第一，配套政策和标准不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，专业管理人才缺乏；第四，投资过热、过散，缺乏有效的整合。由此可知，国内医药企业发展的桎梏是落后的医药物流。在医药物流的整体过程中，仓储是至关重要的一个环节，起到了承上启下的作用。因此，只有仓储管理得到了合理的改善，才能让医药企业得到各大的发展。
三、AQ医药公司仓储管理中存在的问题
（一）仓储设施设备不完善
AQ医药公司所用的仓储货架为中型货架。根据医药仓储实际情况分析可知：中型货架非常适合整货的储存，但对于医药行业而言，这种货架的需求量大，因此非常浪费空间。如果减少货架的数量，虽然节省了部分空间，但当货物量增加时就会导致货物无处安放。因此，整货的储存不应只用这一种货架。此外，对于散货的储存而言，这种货架的承载力太大，成本过高。因此可以选择承载力相对小一点的货架作为质量轻的散货的储存方式。
（二）库存量控制手段落后
AQ医药公司药品库存期的平均周期主要集中在半个月至三个月的范围内，和大多数企业所追求的“零库存”技术相比，它的库存周期过长。这不但导致了库存成本的增加，而且还由于保质期减少的缘故降低了药品的售卖率。因此，只有库存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利润。
（三）工作效率低
AQ医药公司现有的仓库管理人员文化水平普遍较低，并且大多数人都没有提高自身能力的想法，工作闲散，没有压迫感，执行能力不强。此外，他们对于药品的摆放规范化意识不强，并且工作中不注意合理使用时间。当只有定量工作的时候，他们都相互拖延。另外，工作效率的高低取决于工作人员对库区以及药品摆放的熟悉程度。因此，对于更换位置或新进的医药产品而言，管理人员会相对陌生，从而影响作业效率。
四、AQ医药公司仓储管理优化策略
（一）仓库设施设备的配备
1、货架的选择
针对医药行业中医药产品的种类繁多、拆零量大等因素，建议使用轻型搁板式货架作为散货存储方式。而整货的存储可继续使用中型货架，但从节约仓库面积的角度考虑，可部分采用阁楼式货架存储。增加这两种货架后的效果是：（1）节约了仓储库区的空间；（2）降低了货架成本。
2、搬运设备的选择
结合医药仓储管理的需要和叉车的实际状况来看，建议选择电动式叉车和手动步行操作式叉车以及手推车。好处是：（1）节省了燃料的费用，降低了仓储成本；（2）不会对仓库的空气造成污染，符合药品存储规定。
3、托盘的选择
建议使用四向进叉单面木质平托盘和塑料托盘，规格为1200mm*1000mm。原因如下：（1）医药产品在库内转运时用平托盘，便于叉车作业；（2）四向进叉托盘可以在四个方位任意一个方向操作，便于使用；（3）木质和塑料托盘比其他材质托盘轻，比纸托盘耐用。
（二）库存控制优化策略
医药产品在入库时需要在仓储管理系统中填写入库单，此时需要填写医药产品的名称，数量，生产厂家，生产日期和有效期等。但是，该系统只是对药品的各项内容起到了保存的作用，而不会对到期的药品进行提醒。因此，我认为仓储管理系统中应该添加数据报警这一板块。具体报警内容如下：
1、药品库存底限报警
按照药品的销售数量不同，可以设置不同的最佳库存量和上下限。当药品少于最佳库存量时，系统会提醒管理人员库存不足。
对于库存的上下限及最佳库存量的设定，管理人员可以根据该公司的销售情况作为参考。例如：速效救心丸在前三个月的最大销售量为100瓶，总共销售量为270瓶。那么可以将100作为速效救心丸的数量下限，将280作为速效救心丸的数量上限，将平均值90作为最佳库存量。
2、药品效期报警
当药品入库时，可以填写效期报警时间，例如：藿香正气水的有效期为2016年5月28日，那么效期报警时间可以设置为2015年11月28日。当药品到2015年11月28日时，系统会提示管理人员，此时管理人员应该进行催销处理。效期报警还可以用色标管理的方法区分过期药品，3个月到期的药品，6个月到期的药品。例如：红色表示过期药品，黄色表示3个月到期的药品，绿色表示6个月到期的药品。
（三）建立培训体系
首先，公司的仓储部门应该从各大高校引进相关的人才，并且给高校毕业生和老员工搭建一个互相学习，互相提升的平台；其次，定期对所有操作管理人员进行库区，岗位以及现场GSP管理标准培训，并且培训后要不定期的进行技能比赛；最后，根据员工的绩效考核，要实行严格的奖惩制度，避免学而不用的现象发生。这种方式不仅可以让仓储部门从经验管理转为科学管理，而且还可以提高工作人员对工作的积极性。
五、结论与不足
写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看医药公司销售年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
医药公司销售述职报告1光阴似箭，20__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成20__年各项医药销售任务。
20__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的`人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进,当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时,公司的成长就会势如破竹激流勇进.作为员工,只有时刻提升自己的各项能力,实现和公司的同步发展,才能实现个人的成长.每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，20__年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药 非处方药的合理应用 抗菌素的合理应用等等……
7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。
为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以最佳的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。
20__年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售!!
医药公司销售述职报告2我自20__年8月到河北省石家庄市场工作以来，经历了石家庄市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：
一、石家庄市场前期的启动情况：
我在20__年8月刚接手石家庄市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20__年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。
二、天灾人祸同时危害石家庄市场时，坚持做好本职工作:
当石家庄市场销量稳步上升的时候，__突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防__，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在__最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。
__之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理__严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对__制药的忠诚来完成的。
__离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个__，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市嘲“”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。
三、石家庄的再启动情况以及下步打算：
20__年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了石家庄市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河北省__医院、__医院、__医院已经交接出去，只剩下__医院、__医院、__医院、__医院四家医院。其中__医院是骨科医院，__医院是日门诊量不足50人的卫生所，__医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒!只有__医院稍好一些，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!
此时，在___经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省__医院与__医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了石家庄市场的复兴之路。
站在北国六月的骄阳里，回首我在__公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!我将满怀热情，继续在推广__胶囊等__公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔!
医药公司销售述职报告320__年的岁末钟声即将敲响，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们__药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。
作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个终端零售店来说，首先是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。药物核算是相当重要的，对药物成本和质量严格监督，尽量控制药物价格最低化，让市民吃得起，保障市民身体健康。最重要的一个是要用心去观察，用心去与顾客交流，留住新客人并发展为回头客，这样的话你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1.以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
2.认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
3.做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
4.通过各种渠道了解同行业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
5.以身作则，做员工的表率。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
6.周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语(请，您好，对不起，谢谢，再见)，使顾客满意的离开本店。
7.处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理都是数据化、科学化管理，与几年前来比对店长的工作要求更加严格，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。
8.在本年度虽然业绩不错，但是还是存在客户的流失问题。
新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们的药店。面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强对客户流失量的调查与总结。
寻找出流失原因，并且改进;
2.对药店成本和质量严格监督，保障市民健康;
3.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
4.对内加强与员工的沟通，加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
5.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
6.加强和各部门的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
医药公司述职报告4时光飞逝，不经意间，已是20__年的二月份，我心中充满着感慨，记得20__年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬.
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。
会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20__年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部20__年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20__年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!
上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。
医药公司述职报告5回顾20__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价20元，药品报价35元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的`市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。
让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
2008年11月20日“两高”的《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》第4条规定,医疗机构中的国家工作人员,在药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品采购活动中,利用职务上的便利,索取销售方财物,或者非法收受销售方财物,为销售方谋取利益,构成犯罪的,依照刑法第385条规定,以受贿罪定罪处罚。医疗机构中的医务人员,利用开处方的职务便利,以各种名义非法收受药品、医疗器械、医用卫生材料等医药产品销售方财物,为医药产品销售方谋取利益,数额较大的,依照刑法第163条的规定,以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。
笔者认为,对于公立医院医生开处方收受回扣行为不宜认定为非国家工作人员受贿罪,而应认定为受贿罪。因为公立医院医生开处方行为本质上属于“从事公务”。2003年《全国法院审理经济犯罪案件工作座谈会纪要》规定,从事公务,是指代表国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体等履行组织、领导、监督、管理等职责。公务主要表现为与职权相联系的公共事务以及监督、管理国有财产的职务活动。如国家机关工作人员依法履行职责,国有公司的董事、经理、监事、会计、出纳人员等管理、监督国有财产等活动,属于从事公务。那些不具备职权内容的劳务活动、技术服务工作,如售货员、售票员等所从事的工作,一般不认为是公务。
公立医院医生处方行为是公立医院药品购销活动的重要组成部分,医生行使处方权,同时也是行使处方权派生的药品购销权。众所周知,医药公司的药品需经过招标等程序才可以进入医院销售,但药品的最终售出还有赖于医生是否给病人使用其公司的药品,这也是实践中医药公司给有处方权的医生高额回扣的根本原因所在。因此,医院的药品购销并不是一个孤立的环节,而是由分管采购的院领导、药剂科(采购科)、药房、科室、具有处方权的医生等各个环节共同组成。医生处方行为是其中非常关键的一个环节,根据处方权,医生有权在不同类型的药品,同一类型药品中的不同厂家中进行自由选择,并决定用药量的多少,只有医生开处方了,药品销售才算最终完成。可见,医生处方行为虽然是技术性活动,但它不是纯技术性活动,同时具有较强的管理性,它最终决定了药品的购销。换句话说,它决定了国有资产的使用。因此,医生开处方既是医疗活动同时也是对国有资产进行管理的职务行为,属于“从事公务”。
综上,笔者认为公立医院医生利用开处方的职务便利收受回扣,为医药产品销售方谋取利益,构成犯罪的,应当认定为受贿罪。
1.1实习单位简介
河北德泽龙医药有限系股份制有限公司,是原河北省医药公司配送中心改制重新成立,是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号,与308国道相邻,交通十分便利。
公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。
德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！
1.2实习目的及意义
1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。
2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。
3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。
4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。
二 实习单位 河北德泽龙医药公司
三 实习岗位 销售员
四、实习内容
1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。
3、重点了解企业的采购、物流、销售情况、促销情况、定价情况、运营情况，观察并思考企业工作人员遇到问题的解决措施。
4、了解各部门的职能和管理控制措施，思考各部门职能是否得到了充分的发挥。
5、了解并分析企业管理中的困难和障碍，思考解决的措施或方案。通过完成上述实习内容，对企业建立起完整、全面、清晰、深入的认识。
五、实习要求
（1）严格遵守实习单位的各项规章制度，按实习单位的规定时间上、下班，注意交通安全，饮食安全。
（2）不乱动实习单位物品，遵守实习单位的有关保密制度。
（3）勤学好问，踏实肯干，谦虚谨慎，抓住机会锻炼自己的沟通能力、社交能力。
（4）在整个实习中，应注意培养自己的责任心，培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，严格要求自己。
（5）听从实习单位和指导教师的安排和指挥，未经允许，不得随意更换实习岗位。
（6）实习期间，每人撰写实习周记，记录实际的实习情况与主要实习内容，实习结束后将周记附在实习报告后面交由指导教师检查。
（7）有事请假，违者按学院有关规定严肃处理。
六 实习过程
这次实习，我班分为两个部分，一大部分去爱普医药材有限公司，而一小部分在河北德泽龙医药公司。我们六人很荣幸的分到了德泽龙公司，2011年5月9日，这天，我们这个团队早早的来到了办事处，在赵经理的介绍下，我们六人初步了解了实习岗位和意义，那就是销售药品。缬沙坦分散片，由于我们第一次接触销售业务工作，我们对于销售的产品的功效也不是很清楚，这天下午，经理给我们进行了培训。经过培训，我们深入的明白了销售员的基本操作工作，一个成功的销售员具备的条件以及准备，除此外，我们明白了我们销售药品的功能。于是我们开始了三周实习销售工作的经历。我们六人分为三组，每两人一组，我和安琪进行了我们的工作。刚开始，我们去寻找药店和诊所的路线，于是我们商量买了一幅地图，慢慢地我们发现离小区附近有大量的药店和诊所，在这次推销药品中，我们遇到了不少问题，比如，你们的药品给的价位高了，比如，我们这不需要抗高血压的药，比如，你们实习生给我们的信任度等等，虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我。销售过程中，很幸运我们卖出了几盒，虽然销售的不怎么好，可我们收获了颇多，明白了销售员的工作，也明白了以怎么样的态度面对顾客，也让自己变得能说和体会了以后走上社会的经历。同时，在销售实习的这三周里，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。
七 实结
这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。
然而,几个月后的如今，过后，一切再度归于平静，乃至胶着。
“我们在实际工作当中发现了许多不尽人意的事情。”前不久,参与了此次重组工作的河南省发改委有关官员向记者如是表述。
全面重组
理想与现实
医药行业的整体性重组，是河南省继成立烟草集团、提出组建煤炭集团之后，省政府推动下进行的新一轮的行业性国有资产的大规模整合。其基本操作方式为：国有资产行政划拨、合并培育新型国有医药产业集团。
用河南省食品药品管理局助理巡视员张玉新的话来说，河南天方医药集团的重组是河南医药企业重组的开始，河南省政府下一步的目标是，根据当地实际情况继续组建辅仁药业集团、羚锐药业集团、竹林众生中医药三大医药集团，以应对入世后国际大公司的挑战。
而按照北京博星投资顾问公司为河南省政府提交的实施方案，这四大新医药集团的组建，分别将按照“强强联合”、“强兼并弱”的原则进行产业上的“横向”与“纵向”联合，以确使每家集团都能拥有从研发到生产以及销售的完整产业链。
组建四大医药集团的基本思路是：按照中药、西药、中药膏剂为基本的分类标准，选择行业内具有资金、产业优势的企业，整合省内的同类企业，分别组建四大集团。其中，西药将以天方药业为龙头，中药制剂则以竹林众生和辅仁为龙头，而中药膏剂(中药深加工)等则以羚锐股份为龙头。
天方医药集团是这一庞大重组计划的先行者。
按照“纵向联合”的原则，率先浮出水面的河南省天方医药集团，将由目前河南省内最大的药品生产企业―河南天方药业股份有限公司控股，河南省医药公司、郑州大学药物工程技术中心、河南省生物工程技术中心参股，组建为股份制医药企业集团，涵盖医药研发、生产与流通的基本环节。
而按照“横向联合”的原则，首先在生产环节，天方药业还将进行再整合。天方的强项为抗生素发酵，其发酵吨位位居全国第二而在原料药生产方面，像南阳普康集团化学制药厂的洁霉素、新乡制药股份公司的肌苷等，都在国内市场占有一定份额。政府的计划是，由天方药业将之整合后，能使整个抗生素的发酵吨位大大提高，位居国内第一，快速形成自己的核心产品优势。
河南天方药业有限公司副总经理、高级工程师谈遂初曾向媒体阐释了上述设想：天方医药集团计划到2007年要投入5亿元，逐步对省内各市、县医药公司进行整合，拟在全省范围建立1000家医药批发连锁店，控制河南40％以上的医药批发零售市场。到2007年，集团公司年销售收入达到45亿元，到2010年达到80亿元。同时，逐步整合天方药业其他医药流通企业，共同打造一个统一的、强大的知名品牌。
这样的构想仅仅是组建之初的乐观描述，挂牌之后，天方药业选择了与其他三家被视为“领头羊”公司一样的态度―保持沉默。
挂牌之初，“天方医药集团”的构成情况是：以天方药业(600253.SH)和省医药公司为主体，总注册资本为5000万元，其中河南天方药业股份有限公司以自有资金出资3000万元，占注册资本的60％；河南省医药公司以其经评估后的部分经营性净资产作价2000万元作为出资，占注册资本的40％。
如今，几个月过去了，一切仍在原地。“所谓的集团除了挂牌之外，并没有什么实质性的内容，更别提开展工作了。”总部在驻马店的天方药业内部人士向记者说。
有接近政府决策层并参与此事的专家向记者介绍，目前新集团的确尚未开展工作，但是已经接近“前期准备工作的尾声”，并且即将进入“具体实施阶段”。
企业搏弈
共识与利益之争
事实上，早在去年3月份左右，这次行业整合的必要性与可行性，已经在河南省政府上下以及整个医药业界达成共识―在此期间，河南省药监局曾数次根据省委常委会议精神召集全省医药企业老总到郑州开会，探讨“合作并购”、“行业重整”等等相关事宜。
只是，无一例外地，每一次的会议上，争吵当中反对的声音总是最大―整合是有必要的，但是如何整合是需要再商讨的。
接受记者采访时，一位曾经全程参与数次会议讨论的著名民营医药公司老总表示，他与大多数药企反对整合方案的一个主要理由是，“河南省从来都没有一个可以服众的龙头企业，如今政府想要去培植这样的企业，就必须牺牲大多数来成全极少数，那么，谁应该被牺牲？谁又能充当那个极少数的获益者？”因此，这位在河南省医药业界深有影响的药企老总表示，他绝不会任自己的公司被人兼并，为此，他将尽可能地加快公司的兼并与扩张速度，要在市场中与新集团们抗衡。
河南省药监局一位自称“不了解此事的工作人员”在接受记者电话采访时，提出了两个“不代表部门的个人观点”：此轮行业重组选定的几家企业，即便谈不上是龙头企业，也都是行业内的佼佼者，他们的业绩都是有目共睹的；更重要的是，他们都是上市公司，更加不易为政府或者外人所操纵，信息的披露与公开都相对透明，相较于普通企业而言，减少了暗箱操作的可能性。
“政府来推动这次行业重组，我不知道能不能成功，但是我想，如果没有政府介入，这个行业恐怕很难快速成长。”对于此次震动整个河南省医药行业的重组风潮，河南省医药超市连锁有限公司常务副总经理黄震东说。
作为医药大省的河南，医药行业处于一种企业数量多、布局分散、配套能力弱、缺乏规模效益的局面。全河南省286家医药工业企业，去年的销售总收入仅为76亿元，只占全国同行业的2.8％，只比哈药集团年销售67亿元左右的销售额高出一点。而全省270多家医药批发企业，去年总销售额仅为44亿元，除省医药公司等少数企业盈利外，其余全部亏损。
一个值得注意的细节是,河南省并没有一家真正意义上的全省连锁医药超市―虽然在郑州,零售终端的竞争非常激烈,但是直到现在,这种竞争很难影响到省内的其他城市。
“健康人大药房”是河南第一家大型的平价药品超市品牌，其拓展二级市场的遭遇，折射出了很多在河南发展的零售终端的命运。
一位曾经在“健康人”担任领导工作的业内人士介绍，2003年成功进驻郑州之后，在向河南的其他二级城市渗透过程当中，每一次都不太顺利。而在商丘睢县，虽然“健康人”遇到了同样顽强的来自民间的抵制，但经过当地政府一个多月期间数次进行调解后，最终“健康人”成为该县市场占有率最高的一个药房品牌，日销售额过万，日销售业绩是当地普通药店的10倍。
“我对政府的期许是，地方政府自己设置的壁垒，最终能被政府自己打破。”黄震东说。
在博星公司所提供的实施方案来看，一个强大的医药集团是按照一家生命企业来规划的，这当中包含了研发、生产、销售渠道，甚至终端的医院等一系列完整的生产链。
而根据天方药业集团公开的资料显示，2003年，天方药业集团完成工业总产值25亿元，销售收入9亿元，利税总额2亿元，几大指标均居省内医药行业第一位，且拥有一家上市子公司天方药业，本身就具有较强的资金实力。同时近年来，天方药业集团也通过一系列的资本运作显示出了强烈的扩张冲动，符合政府的构想。
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