时间：2023-09-04 09:29:05
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇传统营销策略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、绿色营销的兴起
随着新经济时代的发展，环境恶化，资源短缺，人炸和贫穷生态问题，使人类对环保意识的加强。一场绿色革命的浪潮正在席卷全球.“绿色”将成为一个主流，环保也将成为最为时尚的字眼。
绿色产品与传统产品相比，更符合保护人类生态和社会环境要求的产品与服务。绿色产品可以分为两大类：一类称为“绝对绿色产品”，指具有改进人类环境条件的产品，例如用于清除污染的设备和净水，保健服务等，另一类称为“相对绿色产品”指那些可以降低对人类社会和环境的实际或潜在损害的产品，例如可降解塑料制品、再生纸等。
中国的中小企业应该适应新经济时代生态的需要，把“人类观念”、“明智的消费观念”和“生态准则观念”修正或取代传统的销售观念，以生态就为主题，把环境置于企业战略的核心，做好“绿色营销”。
二、新经济时代绿色营销新趋势
经济的发展，生态经济的兴起，绿色营销成为趋势，企业是实施绿色营销的主体，当然也是绿色的直接受益者。实施绿色营销能给企业带来多种功效，全面提高企业的综合实力。(1)加强企业的产品竞争
从国际市场来看，绿色商品的需求越来越大，人们不再迷恋受废水，废气，农药等污染的产品，崇尚自然、环保与健康的绿色产品成为消费时尚。由于环境因素在未来生产、管理、服务中的作用越来越大，“环境竞争力”将成为一种流行概念。可以推测，生产绿色产品，实施绿色营销，将成为企业获得长远发展、增强竞争力的重要选择。(2)提高企业的经济效益绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。比如产品电子化后，成本可能提高10%~25%，而售价却能提高80%~150%。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。(3)绿色营销提高企业的形象绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，为企业在激烈的竞争面前赢得消费者的厚爱，并创造良好的社会氛围和经营环境。(4)防范国际贸易的“绿色壁垒”所谓绿色壁垒就是国际贸易中，各国为了保护本国或居民的环境而对产品作了一些要求，这已经构成了国际市场上新的贸易保护网。作为我国企业，必须面对并且解决这一新课题。
三、中小企业该如何塑造绿色营销理念
观念是行动的先导。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。那中小企业又该如何建立绿色营销理念呢？首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题从20世纪70年代初开始在企业管理中得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。
其次是树立可持续发展观念。可持续发展已经成为了当代人类的有条永恒的原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境和环境能够持久实现的范围内。
四、绿色营销的具体措施
传统的营销着重考虑企业、顾客和竞争者之间的相互关系。这三者的相互关系称为“魔术三角形”。而绿色营销将重点转向企业和顾客、社会与环境之间产生影响的全部因素。例如，对外部因素的考察，绿色营销将顾客、竞争者同社会、自然环境等量齐观。可以说，绿色营销是以更广阔的视野进行的，因此更有时代性。要使中小企业真正的做好、做实绿色营销，就要做到以下的几点：1、收集营销信息
企业要根据营销环境，建立收集、储存、整理和分析的绿色营销信息系统，为企业展开绿色营销提供依据。信息包括绿色科技信息、绿色资源信息、绿色市场信息、绿色法规信息等。只有充分掌握和利用这些信息，企业才能有的放矢。
如就绿色资源信息来看，以电力和非燃料如天然气、甲醇和太阳等为能源的绿色汽车尤其是世界工业国家高度重视。法国的标志雪铁龙集团早在1989年就开始研制小型客货两用的电动车，同时批量生产电动轿车。美国、日本、意大利等国的汽车公司也在开发生产有液化石油气、电力、天然气、甲醇等作为燃料的轿车和卡车。2、确定营销目标
营销目标是营销过程的关键。企业营销目标确定后，企业的全部营销活动就该围绕企业营销目标进行。企业营销目标由销售收入目标、市场占有目标、销售盈利目标、企业形象目标等构成。企业营销目标作为企业整体经营目标似的组成部分，必须和企业的整体经营目标一致。并受社会和消费者需要制约。在绿色营销中，企业的营销目标要和社会、经济可持续发展的要求向一致，符合环境保护的根本要求。3、研究市场情况
市场是企业生产和销售的出发点，企业的一切活动都是围绕市场展开的，因此对市场和顾客实施研究进行正确分析，对于生产和销售决策的成败，非常重要。在绿色销售中，市场的变化受到环境保护的重大影响。例如，当饮用水的质量将严重影响到人们身体健康的这一科学知识在消费者普及后，纯净水行业就获得了生机。因此，在绿色营销过程的市场研究阶段，除了对人口、购买力和购买动机的分析外，还必须重视研究环境对于市场的影响力。4、制定营销策略和计划
营销计划是营销策略的实施方案。绿色营销过程中制定营销计划的过程与传统的营销过程是基本相同，所不同的是，在制定营销计划的时候应该以绿色化，主要的步骤如下首先评价营销目标，包括财力，战略，技术，企业环境和社会业绩目标。这也是绿色营销所特有的。其次，以市场进行定位，绿色营销过程要求以绿色思维观察企业的市场，这要求在市场研究中应加入顾客对于绿色的关注程度及问题对顾客购买行为的影响等。5、完善绿色营销中的组合策略
绿色营销策略是以绿色销售观念为出发点通过市场定位和产品定位，利用时机，正确用产品、价格、促销和渠道技术组合。绿色产品策略的内容包括绿色设计、包装与标志。
绿色设计要求产品在生产过程中采用清洁技术、无污染技术、降低资源消耗，减少环境污染。在消费使用过程中，有利消费者的身心健康，减少对环境的污染和破坏。
【关键词】传统媒体；全媒体时代；自我营销；营销策略
一、资本逻辑与媒体逻辑的博弈
美国无疑是世界上大众传播业发展最成熟的国家之一，其市场化程度居世界前列。按照约翰•麦克马纳斯的说法，一个按照市场规律运作的媒体企业必须在四个市场上采取行动、展开竞争，这四个市场分别是受众市场、新闻来源市场、广告市场和投资市场。[1]我国媒体多半属于国有或公有，因此不涉及投资市场的运作，而在新闻来源市场和广告市场上的探索和竞争从未停歇，但由于媒介组织性质的两重性，还在受众市场上苦苦挣扎，一方面，事业性色彩浓厚，要求传统媒体必须把握舆论导向，肩负舆论安全的重任；另一方面，商业的力量使这个时代的一切都商品化，传统媒体也不能幸免。在现代市场经济语境下，具有较强公共属性的媒体与片面追求利润的资本会不可避免地产生尖锐深刻的矛盾，关注媒体的资本逻辑不是要媒体偏离自己的基本价值，也不是要脱离公众的监督和管束，而是在保持媒体逻辑相对独立的前提下，最大限度地发挥资本逻辑的张力。[2]从这一角度来说，传统媒体应该早日摆脱旧的思想观念和束缚，积极进行自我营销。
二、传统媒体的自我营销策略
传媒产业运营的一个重要特点是在二元产品市场，即内容产品市场和广告产品市场中运作。传统的媒介经营方式为了实现总体经营效益最大化，往往会注重广告市场效益的提高而忽略内容市场的收益，这种想法无疑是错误的。媒介经营是一个双向聚售的过程，一方面，广告商希望通过媒体向受众售卖其商品和服务，达到商业目的，另一方面，媒体通过无偿提供信息资源和功能聚合了一部分规模化的受众，这些受众被媒体作为商品出售给广告主，因此媒体在内容市场的营销效果决定了其在广告市场的营销效果和水平，媒介要想获得总体效益的最大化，就必须在两个市场同时展开营销。（一）广告市场。媒介广告推广包括推广对象、推广内容、推广方式、推广时机等多个环节，只有做好每个环节的工作，才能从整体上做好媒介的广告推广工作。推广对象包括广告公司、企业广告主、消费者，媒介日常就应加强与媒介推广对象的沟通，例如与广告公司签订长期服务合同、通过举办活动吸引消费者、在留住原有消费群体的同时不断扩展新的消费人群。推广内容包括媒介广告刊播服务、媒介的广告价值，媒介应不断丰富自身的推广内容，提高所推广内容的品质，如可以通过内容创新、服务升级和受众结构优化等措施，不断提高自身媒介广告价值。推广方式包括联谊会、会和广告等，媒介可以积极与推广对象展开沟通活动，同时不断创新丰富自己的推广方式，例如借助互联网平台积极与推广对象进行线上沟通互动，通过建立官方公众号加强与消费者的互动，提高消费者的参与度和积极性。把握恰当的推广时机也很重要，可选在年度大会、日常推广、重大事件或新闻前推广，其中最重要的就是年度推广。1.媒体品牌化时代已经来临。在新媒体异军突起、传统媒体竞争方兴未艾的今天，媒体品牌化是传统媒体明哲保身的必然选择。央视提出“相信品牌的力量”，各地方卫视千帆争渡，正是对品牌效应的有力诠释，可以说，媒体品牌化时代已经来临。品牌也是衡量媒体广告价值的重要指标，就像企业面试时名牌大学本身就是对应聘者素质的重要保障一样，消费者通常认为，一个值得信赖的品牌媒介上承载的内容是可以信.10NewsDissemination新闻传播营销策划赖的，因此消费者对媒体品牌的评价会影响他们对媒介所承载内容的评价，从而大大影响广告的传播效果和媒体的广告市场效益。媒体的广告价值一般体现在品牌力上，它包含公信力和影响力两个方面。媒体的公信力是社会公众对于该媒体品牌的信任力，是公共权威的真实表达。媒体的影响力表现为是否反映公共意愿、维护公共利益、推动公共进步等，没了影响力，媒体就会沦为政治势力或利益集团的工具，这也关系到媒体的广告价值，当一个媒体有了基于公信力和影响力强大的品牌力量，“好的产品自己会说话”，我们的广告经营就会顺风顺水。2.媒体广告市场价值的核心在于受众。媒体的最大广告价值在于能否通过内容免费化服务聚集起一定规模化、高品质的消费者。从广告的角度来说，媒介就是“人口贩子”，当聚集到一定规模和质量的受众有了广告价值后，最重要的是以优质的推广和服务来实现广告价值的变现。内地媒体往往只顾着给别人打广告，忘记自己也需要这些，其实传统媒体进行自我营销具备得天独厚的优势，可以充分利用自身的媒体资源，比如媒体品牌的知名度、编排和节目、标志性符号、知名主持人和活动资源、渠道资源等，通过全媒体资源进行全渠道的传播和渗透。另外，传统媒体已经有数十年甚至近百年的发展史，拥有一套专业化的人才队伍、成熟的采编操作流程和较高的社会公信力，在这一点上新媒体难以望其项背，传统媒体自我营销可以充分挖掘并利用自身优势，发挥把关人的角色，达到正向移情的效果。（二）内容市场。前瞻传媒产业的发展趋势我们必须认识到，内容产业正在悄然兴起，甚至成为传媒产业的主流经营模式。事实上，内容服务不仅是传媒社会功能的体现，更是一种比广告服务更为基本的经济功能。[3]随着时代的演进，受众的注意力越来越成为一种稀缺资源，直接向“眼球”收费更有利可图，方兴未艾的数字传播革命推动了内容服务产业化的步伐，好内容可以成为媒体的品牌，毕竟任何营销技巧最终都要归结到节目质量上来。品牌栏目是品牌标志化的象征，只有个性和特质区别于他人，才能形象化地代表媒介品牌、赢得受众偏好，从而忠于栏目进而忠于媒介品牌。1.借融媒东风整合媒体资源，打造全媒体品牌推广矩阵。实践证明，近年来新媒体发展势头正猛，传统媒体仅靠单打独斗绝无反击的可能，因此媒介融合成为传统媒体转型的主流趋势和必然选择。传统的品牌推广方式往往只是在单一媒体上奋力吆喝，而仅靠单一媒体的推广和宣传无疑达不到最好的传播效果，因为每一个单一媒体的背后都有其固定的受众圈子，其覆盖面和影响范围都是有限的，因此传统媒体可以借力媒介融合的大趋势。在融媒体的基础上整合媒体资源、品牌推广覆盖范围和受众人数，打造全媒体品牌推广矩阵，全方位地提高产品知名度，扩大品牌传播范围。全媒体品牌推广就是利用整合的媒体资源，针对自身品牌进行有计划、有目的的品牌建设活动。全媒体资源包括电影、电视、广播、杂志、报纸、网络、户外广告，甚至车载工具、城市公共设施等，几乎覆盖了大众社会交往的所有范围，其实施的范围之广、传播范围之宽，可以达到良好高效的传播效果。2.打造品牌特色，建设社交网络终端。在受众资源稀缺、内容市场竞争尤为激烈的今天，信息产品同质化现象十分严重，媒体的生存空间越来越小，传统媒体想要突围，仅靠质量取胜还不够，如果没有明显的差异化，没有做到市场细分、受众细分，就算秉持“内容为王”的原则，也很难长久吸引“眼球”，形成受众粘性，因此打造品牌特色格外重要。媒体可以发挥资源独特性的优势，打造有地域特色的内容产品，让竞争者难以复制或模仿，比如河南卫视的两大精品栏目《梨园春》和《武林风》就是利用特色资源优势在激烈的市场竞争中站稳脚跟的。对于拥有不止一个社交平台账号的多数互联网用户来说，通过微博、微信获取新闻已经不是新鲜事，社交网络覆盖的群体之广、用户之间的网络性之强，以及发表内容的门槛之低，使得优质内容能迅速引爆，人人皆为自媒体。信息社会里即使是普通人也有极度旺盛的知晓外界信息的需求，也在不断追求着碎片化的第一手信息，社交平台无疑满足了人们的需要。有统计表明，现在人们获取信息的渠道基本来自于社交网络平台，因此传统媒体必须适应时展，全力打造社交网络终端，要保持良好的媒体品牌终端能见度和品牌曝光度，让消费者在多个社交终端都能经常看到自己的品牌信息，这样可以有效提高知名度，进而影响受众行为。
作者:何冰洁 单位:郑州大学新闻传播学院
参考文献：
[1]〔美〕约翰•H•麦克马那斯.市场新闻业：公民自行小心[M].张磊，译.北京：新华出版社，2004.10.
关键词：茶叶；企业营销；策略
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
一、我国茶叶产业的基本现状
（一）中国茶叶产业的供给状况
1.茶叶生产规模迅速扩张 近10年以来，我国茶叶种植面积扩大，单位亩产和总产量水平快速提高.根据《2011年中国茶叶行业发展报告》数据显示：2011年，我国茶园总面积达到2112.5千公顷，茶叶总产量达到162万吨，而今年我国茶叶产量持续增长，有望突破170万吨。
2.茶叶品种丰富，区域名优茶发展迅速 我国茶区分布广，资源丰富，茶叶种类繁多，有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶六大茶类。 产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。
3.茶叶生产布局不断调整 绿茶种植面积快速上升，红茶稳中有降，乌龙茶，普洱茶不断扩展。统计资料表明，2000—2008年间我国茶叶种类的产量中，绿茶在整个茶叶中占有绝大部分的比例，乌龙茶次之，红茶在整个茶叶产量中只有很小的一部分。
4.茶叶企业快速发展 近几年我国茶叶行业发展速度较快，受益于茶叶行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶叶行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
（二）我国茶叶产业的市场需求状况
1.茶叶内销稳定增长，逐年上升，空间巨大。在过去10年间，世界茶叶产量和消量都在逐步增长。2010年，我国茶叶消量111.5万吨、我国茶叶人均消费量0.76千克。
2.名优茶消费迅速增长。目前茶市产量无法满足市场需求，无论普洱、乌龙还是龙井，全国各地“涨”声一片。然而，高价并没有削弱今年茶市的热度，今年网上买家的热情有增无减。
3.茶叶消费结构和群体不断变化 。绿茶、花茶、红茶、乌龙茶、普洱茶很受消费者的青睐，从淘宝近期的茶叶消费结构分布来看，25-34岁之间的买家是绿茶的主流消费人群。更年轻的一般选择花草茶，而更年长些的，喝铁观音、红茶会比较多。
4.市场消费趋势不断变化。目前茶业消费市场的发展趋势变化：从单一走向多元化；从名茶走向名牌；从奢侈品走向必需品；从时尚走向保健；从业务考察走向大众旅游。
（三）我国茶叶市场的流通状况
1.茶叶专卖店 茶叶专卖店最初的产生是由于流通体制改革后市场的开放，一些茶场、商贩在销区或产区设立茶叶专卖店推销茶叶产品。目前，茶叶专卖店已经成为消费者购买中高档茶叶的理想场所，也成为生产者推销茶叶的理想场所。
2.茶馆、茶会所 茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所。与传统茶馆类似，茶艺馆一般都具有喝茶、休闲、会友、沟通信息等功能，所不同的是，现代的茶艺馆更讲究茶叶冲泡的技艺以及富有艺术情趣的饮茶方式，环境设备也趋于高档，并具有浓厚的文化色彩。
3.商场、超市、便利店 因为购物的便利性，目前相当一部分人会选择在商场、超市、便利店去购买茶叶。
4.网上销售。网上商城与实体店的差距不仅在逐步淡化，甚至在某些方面，还体现出实体店无法比拟的优势。因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。
二、传统优势产业中的基本营销理论
（一）市场营销策略
市场营销策略（简称 4P's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，（现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略简称6P's）为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（二）市场营销的几个新理念
网络营销。网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。
整合营销。是制造商和经销商营销理念上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
（三）品牌策略
品牌对营销者的作用：（1）有利于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有利于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。
品牌对消费者的作用：（1）有利于消费者辨认、识别及选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3） 有利于促进产品改良，满足消费需求。
三、现代营销策略在传统优势产业中的运用
（一）价格策略
实行高品质低定价战略。追求稳定、可靠的产品质量；公道、合理的价格；便捷、优质的服务。按照商品价值与价格规律，市场经济规律，紧紧依靠最为广阔的终端消费市场，结合产品的生产成本，坚持高品质低定价，实现顾客让渡价值最大化，以赢得最多的终端消费者和争取最大的市场份额，让利于分销商。
（二）渠道策略
1.线上销售。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长 136.5%，达到5550万人。
2.线下销售。主要依靠自营店及加盟店开展终端零售业务；针对单位采取团购销售；积极寻找线下加盟商及商；与知名商业连锁企业进行战略合作；建设营销体验中心来宣传茶饮、茶文化知识、展示公司产品、提升公司品牌形象。
3.品牌营销。基于目前茶叶市场秩序混乱，品质参差不齐，品牌经营商定价的主观性、随意性、波动性，坚持塑造、宣传、推广自己的品牌，以自己的实际行动来引领和规范茶叶的行业标准、规范价格体系、职业操守、普及茶叶品饮知识，从而使得品牌广泛宣传，深入人心，赢得广阔市场及最广大、最忠诚的终端消费客户。
4.体验式营销。现代快节奏的生活、喧嚣的都市、污染的空气，人们难得觅一休闲去处，以形象体验店来展示公司的形象与产品，鼓励广大的消费者前来进行体验式营销。
关键词：百货店；电商；顾客价值；差异化营销；体验营销
一、传统百货零售业的现状
1.传统百货店销售额大幅下降
根据中国百货商业协会统计的81家大中型零售企业经营年度数据显示，2012年百货店销售总额为2282.7亿元，同比增长仅8.92%；利润总额60.1亿元，同比下降6.14%；销售利润率3.08%，同比下降0.78个百分点。而在2006年至2011年间，百货行业销售收入的年均增长率为16.5%。
2.运营成本不断提高、回报率低
零售企业从2011年开始就一直面临着高房价、高人工、经营成本不断提高。据统计，连锁企业续约房租成本平均上涨约30%，人工成本平均上涨15%；目前百货行业的净利润行业平均水平仅有2%-3%。除了以上困难与压力，据预测未来的五到十年，零售业将迎来门店、物业租赁大批到期，续租成本上涨，租金甚至将达到30%-50%的增长速度。
3.面临更多竞争者
传统百货商除了面对同行的竞争，更大的冲击来自电商，还有大型的购物中心、便利店、专卖店、专业店等。客观、准确地认识竞争者并能及时制定应对策略是传统百货迫切需要解决的大问题。
二、传统百货衰退的原因剖析
1.电商对百货店的冲击
相比传统百货店，网络零售的业绩表现十分抢眼。2012年，中国网络零售市场交易规模达13205亿元，同比增长64.7%。电商的消费者规模也从2011年度1.73亿增加到2012年的2.47亿，同比增长率为21.7%。2013年11月11日，网络零售的交易额达到350.19亿元，更是刷新了历史，让人们惊呼。巨大的交易增长和迅速壮大的网购人群，使得网电商成为百货店最强竞争对手。
电商的种种优势吸引了更多的年轻消费者。电商有着价格低、便捷、高效、商品品种多、无地域性性限制、可以足不出户购买等等优点，这些优点恰恰满足了消费者时间紧、喜欢多挑选、喜欢时尚的需求，尤其是年轻的消费者，认为网购就是一种“时尚”，不网购就OUT了，因此它吸引了大量的消费者，但是不是百货店就没有机会了呢？百货店可以提供的“体验”、娱乐、氛围、安全，消遣等又是网购所不具备的，因此，百货店还是有自己的顾客群，只要百货店将这些优势的方面做得更好，同时也进行网上销售就可以很好滴弥补与电商的差距，使自身兼具百货店和电商的优势，到那时候消费者自然还会不断地增加。
2.消费者的消费习惯和心理发生了改变
由于社会消费品极为丰富，人们收入水平不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择余地，加上消费者的受教育程度的提高，他们对商品的要求也在不断提高。主要呈现为以下几种特点：（1）消费产品个性化，消费者购买产品既要满足其物质需要，而且还要满足其心理需要。（2）消费者的主动性增强，随着人们受教育程度的提高，人们的判断力、审美水平都有所提高，在购买沟通上消费者更愿意体现自己的知识和能力。（3）消费行为理性化，在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消费方式主要表现在：理智的选择价格；大范围地选择比较；主动地表达对产品及服务的欲望。（4）购买方式多样化，网络使人们的消费心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代的速度加快。这种情况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。
3.传统百货的商品、服务、促销模式等缺乏个性
传统百货提过的产品品种确实很多，但不管是哪家百货店提供的产品大都一样，消费者大多都会有这样的感慨，“所有的百货店都是千店一面”，这句话其实道出了百货店的所提供的商品、服务甚至大家都在用的促销手段上都很相似，没有什么新意，对消费者来说，就缺乏了吸引力。
4.竞争变得更加激烈
竞争者增多。竞争者从原来的同行、专业店、专卖店等增加了大型购物中心、电商，尤其是电商利用网络这个工具对百货店的冲击力极强。竞争的手段更加多样化，技术含量逐步增高。
三、传统百货零售业的应对策略
1.实施“以顾客为中心”的策略
所谓“以顾客为中心”是指以4C营销理论为指导思想，将顾客作为企业经营的中心和重心，在提品、服务、购物环境等方面充分考虑消费者的个性化需求，进行差异化营销，为顾客提供便利，与顾客进行充分的沟通和交流，维持与顾客的良好关系，以追求顾客终身价值的最大化。具体措施有提高顾客的满意度和忠诚度、提高顾客的让渡价值和完善售后服务。
（1）提高顾客满意度和忠诚度。提高顾客满意度和忠诚度主要是提高产品和服务的质量。具体措施百货店可根据实际情况来制定。另外，要强调的一点是除了这些措施的实施，相关的监督制度也得制定，比如将员工的奖金与顾客的满意度挂钩，通过激励制度保证良好的服务。培养消费忠诚度较高的VIP客源，也是培养顾客忠诚度的一个好的措施。
（2）提高顾客让渡价值。顾客让渡价值是顾客购买的总价值与总成本之差。顾客的购买过程中总价值增加了，总成本减少了，顾客的让渡价值就会提高。顾客的满意度自然也会增加。顾客的总价值包括，产品价值、人员价值、服务价值、形象价值；顾客总成本包括，货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。百货店可以采取措施提高顾客的总价值，减少顾客的总成本，其实在这里如果能够很好的减少顾客总成本也就能够将百货店与电商相比的缺点很好地进行弥补。
（3）完善售后服务。服务作为产品的一部分是当今企业之间竞争的关键，网络销售无法顾客提供安全地、有保障的售后服务，这恐怕是它最大的一个弊端，而百货店恰恰有这个优势，可以给顾客安全感，可以很好地处理顾客在购买之后的问题，比如，退货、换货、或者修补之类。如果，百货店能够设立专门的售后服务部门，制定公开地售后承诺政策，有专业的人员提供良好的售后服务，那么吸引一大部分顾客应该不会很难。
2.实施体验营销
体验式营销是指在销售当中，让客户参与其中，亲身体验产品的功能性，在不同产品的对比下，体现销售产品的优点，从而进行一系列产品的销售的行为。体验式营销，在全面客户体验时代，不仅需要对用户深入和全方位的了解，而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。这个策略可以说是百货店独有而电商没有的，所以百货店一定要在体验营销上好好做文章。通过良好的“体验”吸引顾客，与顾客达到很好的沟通和交流。
做好体验营销，可以从视觉、触觉、听觉、味觉和嗅觉几个方面进行。比如，完美视觉形象，打造一些具有视觉冲击力的展示来吸引顾客眼球；精彩触觉感悟，对于服装、化妆品等商品可以让顾客试穿、试用亲自感受商品的美好。在顾客体验的过程中，服务员可以与顾客进行良好的沟通，进一步了解顾客的需求，有针对性地进行引导，既为顾客提供了良好的服务让他感受到购物的愉快，又增加了成交的可能性。在这个过程中，对顾客进行称赞、夸奖是很有必要的，当然需要服务员是诚恳地表达这种赞美。
3.差异化、错位营销
（1）细分消费人群，提供个性化产品和服务。通过市场调查对消费者进行细分，这个细分一定要根据具体产品和消费者的特点选择准确的细分标准，最好是综合地运用细分标准，分的越细越好，通过细分后再进一步研究消费者的需求特点，根据其需求特点采购个性化的商品，提供个性化的服务，做到“独一无二”，与电商、其它百货店、专卖店、专业店等形成鲜明的区别，形成对顾客强有力的吸引，使顾客对物质产品的需求满意同时满足了心里的需求，只有两个需求都得到了满足，顾客才会正真满意，也会逐渐成为企业的忠实顾客。
（2）发展量身定做。百货店可以根据顾客的需求，为其定做个性化的、独一无二的产品。比如，服装、家具等产品就可以采用量身定做，以满足那些有特殊要求的顾客的需求。这个策略是电商无法实施的，百货店可以很好地利用此法吸引更多的顾客。
4.降低产品价格
产品价格降低可以最大程度地吸引消费者，同时从顾客让渡价值的角度来说也减少了顾客的货币成本，可以提高顾客价值。通过与供应商建立良好关系，缩短进货的渠道，降低渠道成本从而降低产品的价格。沃尔玛就是一个很成功的例子，可以借鉴。另外，可以采用“自由连锁”的方式，零售商自发的组织起来，联合进货，增加进货的“量”，降低产品的成本。
5.创新促销组合及手段
注重广告宣传，通过当地的电视、户外、及宣传单页的方式将店铺的产品品种、新产品引进、打折促销的信息畅通的传递给消费者；运用营业推广的各种手段给消费者不时地进行刺激，吸引他们前来购买；比如，招徕定价法就可以很好的吸引消费者。用好人员推销，尤其是技术比较复杂，需要专业介绍的产品，比如，家用电器、高档家具等。做好公共，树立良好的企业形象。可以通过当地有权威性的媒体，将企业文化、企业的品质等信息传播给消费者；通过捐赠等方式让消费者认识到企业是具有责任感的企业，从而发自内心的认可企业。
6.发展多业态形式
据了解，零售业的业态构成与人均GDP水平存在一定的对应规律。人均GDP处于3000美元-5000美元，以大型综合超市为主，在5000美元-1万美元则以购物中心、专卖店、专业店、便利店为主。而2011年我国人均GDP已经超过5000美元，传统百货业可以趁机向购物中心等方向转变。由于消费者购物的同时还有一个需求就是“逛”、“玩”，这是实体店铺最大的优势所在，企业应试图发展将购物、娱乐、餐饮综合的多种业态形式。尤其是针对年轻消费者，前卫的电玩、立体的电影、各种美食等均可以对他们形成强有力的吸引。有些大的百货商店已经转型，而且做得还很成功。比如，中粮集团的大悦城， 2010年开业的朝阳大悦城其业态布局就体现了购物中心集吃喝玩乐购于一体的理念，1-5层为零售，其中服装占比达到了80%以上。5-11层全部为体验式消费，其中餐饮占比50%以上，在大悦城开业前期养商阶段，依靠的就是体验式消费业态大量招揽顾客，使得场子热起来，火起来，逐步走上正规。
7.发展电子商务，线上线下协调发展
在信息化的时代，对于任何企业来说，电子商务都是发展的必然趋势。有专家表示，电子商务不只是一种销售渠道的改变，更是商业模式的创新。传统百货可以利用线下资源的优势，实现线下、互联网和手机端联动的全渠道管理。因此，传统百货商场完全可以通过介入电子商务的方式，借助实体店的品牌优势、销售优势、渠道优势、物流配送优势、售后服务优势，实现线上线下的互补营销，进入电商经营。比如，王府井2012年年度报告，称2012年在电子商务项目上投入达3200万元；大连万达、零售巨头沃尔玛等大型百货也都相继进入的电商的行列来抢占市场，应对竞争。
参考文献：
[1]陈阳琴.以愉悦体验“黏住”顾客――百货商店如何应对电商冲击[J].上海商业 ，2012 第11期
[2]王洪斌.浅析传统百货商店如何应对电商的冲击[J].辽宁经济，2013 第06期
关键词：顾客让渡价值 顾客总价值 顾客总成本 网络购物 传统购物 微信营销 口碑营销
顾客让渡价值理论
顾客让渡价值是由营销学家菲利普・科特勒提出的，他认为顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额。顾客总价值是指顾客从产品或服务中得到的所有的利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为得到某一产品或服务所付出的全部，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本（武丹、沈靓，2012）。
第一，产品价值是指顾客对产品各个方面特征的总体评价，它主要取决于产品的功能、品质和款式。第二，服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。第三，人员价值是指顾客直接从与之接触或为之服务的企业人员身上感受到价值，包括企业人员的观念、水平等。第四，形象价值是指企业及其品牌在社会公众中的总体形象所产生的价值，包括企业的有形形象所产生的价值和企业无形形象所产生的价值。第五，货币成本是指顾客购买产品时的价格。第六，时间成本是指顾客在产品购买和使用过程中的时间消耗。第七，体力成本是指顾客购买和使用产品过程中的体力耗费。第八，精力成本是指顾客购买和使用产品过程中的精神耗费（严宗光，2011）。
顾客是根据顾客让渡价值做出购买决策的，顾客让渡价值高则消费者购买的可能性高。顾客在进行消费时倾向于价值高且成本低的商品或服务，即倾向于选择顾客让渡价值高的产品。
网络对传统商店的冲击
第一，网络的产生满足了消费者轻松“逛商店”的需求，订货不再受时间的限制；第二，网络为消费者提供了大量的跨区域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的网上支付使消费者无需冒着被抢劫或丢失的风险进行传统的支付；第四，消费者无需浪费时间和精力亲临现场就能买到想要的货物；第五，消费者能以低于传统商店的价格买到同样的商品，降低货币成本，这强烈地冲击了传统商店。传统店铺由于受到库存压力、经营成本、经营规模受地域的限制，在将来的市场竞争中会受到网络销售的更大程度的影响。因此，传统商店应及早认识到互联网对市场信息的及时反馈，调整经营战略，提高传统商店的经济效益和竞争力。
网店与传统商店的顾客让渡价值比较
（一）顾客总价值
产品价值。与传统购物方式相比网络购物消费者无法亲身体验商品的产品价值，只能通过卖方在网络中呈现出来的加以了解，并不能确定是商品真实的写照。但随着网络的规范化，国家对产品质量的严格把关，法律对交易行为的约束作用，网络商品的价值势必提高。目前，淘宝网专注于正品的销售网站“天猫”。越来越多的电商注重商品细分。例如，“聚美优品”关注化妆品；“唯品会”关注品牌折扣；卓越网关注图书。品牌力量也使得网络购物的商品产品价值越来越高。因此，在产品价值的层面上，虽然传统购物具有实地考察和体验的优势，顾客对于产品价值容易把握，但是随着市场的逐步规范，网购商品的产品价值会显示其强大的魅力。
服务价值。是一个综合性的指标，网络购物和实体商店购物来说各有其利弊，关键在于顾客的决策。网络购物运用现代计算机科技以及物流管理实现了产品介绍、送货、产品保证。但在实现商品其他的服务价值，如安装、调试等方面传统商店仍然具有一定的优势。但这类商品顾客购买和更换的频率较低，相对于网络主要涉及的零售业务竞争性弱。因此，就网络购物涉及商品与传统商店商品服务价值而言两者相差不大，顾客在进行决策时从服务价值角度选择两种购物方式的比较少。
人员价值。网络销售以虚拟网络为平台，顾客和服务人员通过言语和符号来判断对方的信息建立起信任。因此，顾客对网络服务人员的观念、水平都是自我的感知。传统零售服务顾客与服务人员直接沟通，对人员价值高低的判断更加直观。传统购物时，良好的服务会提高顾客的让渡价值，但是不友善的服务则会加倍降低顾客的让渡价值。即顾客对网络购物人员价值敏感度没有传统购物强。在零售业服务人员整体水平较低的情况下，网络购物反而弱化了顾客对不良服务的敏感。
形象价值。网络购物是一种快节奏、一次易活动，很难通过树立良好的总体形象来获得稳定顾客。但网络购物中“顾客评价”板块通过利用已有顾客对产品的评价，而影响潜在顾客的选择独到性强。在一定意义上，顾客不断地好评为网络销售提供了很好的宣传作用，其影响范围和程度要比传统商店通过忠实顾客的推荐、长时间的宣传深刻得多。顾客选择商品时只需轻点鼠标就能选择形象价值高的产品。
（二）顾客总成本
货币成本。货币成本是构成顾客总成本的主要因素，是网络购物迅速占领零售行业的关键因素，更是顾客实现从传统购物到网络购物转变的首要因素，网络购物在销售价格上显示了足够优势。网店除了节省店面租金外，其透明的价格标识也为许多顾客在降低货币成本方面提供了信号，顾客通过对比不同网店的价格最终找到最合理的价格，大大降低了存在于传统购物中由于信息不对称而额外付出的成本。
时间成本。顾客挑选商品时，因为网络中存在众多的可选择对象而无从找到最为满意的商品，因此在做出最终决策之前需要花费时间进行挑选。传统购物由于交易地点的局限性，需要顾客花费路途时间进行选购，因此在接触到商品之前要耗费大量的时间。但在使用商品时间上传统购物还是显示出其明显的优势，一旦交易成功顾客马上就可以投入使用。但从整体上来说，网络购物占有顾客的购物时间要比传统购物少得多，顾客付出的时间成本少。
体力成本。便捷的网络购物，实现了顾客家中购物的愿望，只需要将鼠标轻轻敲击就可以实现全国范围内的大购物。它不要求顾客走出家门、走进商场，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提着沉重的商品去寻找下一件即将购买的商品。不仅解放了顾客的双脚，也解放了顾客的双手，让购物中的等车、排队过程消失在网络购物的便捷中，极大程度地降低了顾客体力的耗费。
精力成本。网络商品品种较多，因此顾客需要花更多精力挑选商品。同时，网络产品真实性无法得到充分证实无形之中加重了顾客对网络商品的质疑，这样会对顾客的心理造成压力。尤其是在商品交易完成，但商品的整体价值低于顾客期望价值时，后期的服务会更耗费顾客的精力。即相对传统购物来说网络购物耗费更多精力。
通过以上分析，传统购物的顾客让渡价值低于网络购物，主要是顾客总成本较高，顾客总价值较低。然而，面对激烈的市场竞争，传统的商店必须要充分利用顾客追求“高价值、低成本”的购物目标，致力于提高顾客让渡价值，从而保持市场份额避免网络购物更深层次的冲击。
网络消费背景下传统商店营销策略建议
（一）着力提高顾客总价值
提升人员价值。现代营销注重顾客体验感，服务质量的高低是人们的一种感受和体验对其后选择起着重要的影响。人们往往会因为一次或两次良好的购物体验而成为某一品牌或者商店的忠实顾客。因此传统商店在选拔销售人员和服务人员时，要注重人员素质。在员工入职后要定期巩固员工以顾客需求为目的的理念。高质量的服务能够轻松地深化商店在顾客心中的地位，尤其基于传统店商和顾客进行的是面对面的服务。因此良好的服务态度、清晰的销售理念、真诚的贴心服务大大加深顾客在购物中体会到的满足感，深化在该商店购物体验感，提高顾客获得的人员价值。
关注形象价值。随着人员价值的提升，商店的形象价值也会随之提升，但是仅仅依靠人员价值提升形象价值是远远不够的。如传统的商店在此基础上增加顾客的精神收益，如店面装潢上别具一格，购物环境幽雅、音乐适合商店主题、货物陈列整齐美观、服务热情周到。
强化服务价值。努力提供多元化服务，避免过于单一的服务，强化服务功能和能力。利用各种服务之间的差异，将不同服务进行整合，使顾客在追求到主要服务的同时，还可以享受到额外的服务。网络购物实现了送货服务，传统购物可以在此基础上更加强化服务，顾客在进行购物之前可以获得一个号码牌，无论顾客需要购买何商品，服务人员都可以通过号码牌对应记录下来，并集中其所选择商品。最终由商店服务人员实现终极结算，在此过程中顾客可以享受商店一些其他免费的服务。甚至，传统的商店可以实现送货服务，借鉴KFC、Dicos等成功的经验。另外，传统的店铺还可以实现经营联盟。例如，化妆品店可以为顾客提供免费的美甲服务、美容信息咨询服务等，甚至可以跨行业与其他餐饮业、娱乐、休闲、运动等行业取得联系，使得各种产品与服务之间建立相互促进的关系，从而形成强大的传统购物网络，吸引顾客，进而提高利润水平。
（二）努力降低顾客总成本
一是降低货币成本。成本降低问题上，就实体商店本身而言店铺可以选择面积较小，但其风格和设计一定要独特。以店铺主题或者不同凡响的个性设计吸引顾客，店铺内部以特色陈列为主，辅之以其他形式展示。货币成本的降低还可以体现在其他的方面。例如，通过比较选择合适的供应商、寻找更为便捷经济的运输商、建立合理的货物存储系统、实现人员的合理配置。二是节约时间成本。传统购物中路途耗时是影响传统购物竞争力的主要因素之一。在节约顾客时间成本上，传统购物除提供送货服务之外，商店可以提供专门的购物专车，提供一站式服务，顾客只需要上车，司机师傅会在最短的时间内将顾客送到目的地，并且在购物完成之后将其送回。在下班购物高峰期，增加服务力度、避免顾客等待。在人流高峰期，维持购物秩序，避免因混乱而浪费时间等。
（三）运用新型营销模式
微信营销，拉近与顾客的距离（程小勇等，2013）。网络对营销方式的改变中却起着积极的作用。其中微信的产生则给传统销售带来了契机，微信设置了企业公众账号功能，使得潜在顾客可以随时随地在微信上与自己钟爱的企业、品牌交流，对于企业来说真正的F2F来临。微信开放平台的出现，更是让这些交流具备更多技术化手段和超乎想象的实现方式。因此，微信的出现使得传统商店与顾客的距离更加接近，传统的商铺只需要在微信上申请一个公众账号，就可以实现与目标顾客直接对接，从而满足时代背景下人们追求不同服务的需求。
口碑营销，追求超预期价值。口碑营销的灵魂在于提供超过顾客预期的价值，让消费者成为商店、产品的代言人。利用忠实消费者对商店商品的粘性，影响他们周边的人购买决策。店员要懂得没有消费者会真正关心你的产品本身，他们更关心产品所能提供的价值，能解决什么问题。积极地将潜在客户培养为忠实用户，及时了解并满足消费者的需求。鼓励消费者写出产品体验的过程，体验是对产品及服务的反馈和评价，这样可以在最快、最直接的方式下针对症结下药。学习网络购物中设计的“评价”模块，在店铺内设计评价建议，切实保证其真实性。
综上所述，尽管网络购物给传统购物带来了强大的冲击，但是面对广阔的消费市场，传统购物仍然有其存在的价值和意义，为了不被网络购物逐渐弱化，传统购物需要不断与网络购物相融合，借鉴网络销售的成功之处，提供更加便捷、更高顾客让渡价值的产品和服务。
参考文献：
1.武丹，沈靓.基于顾客让渡价值的传统购物与网络购物的比较分析[J].经济视角（下）， 2012（5）
2.严宗光.市场营销学―理论、案例与实务[M].科学出版社，2011
关键词：品牌营销；新媒体；推广；策略
一、新媒体时代传统企业品牌营销的必要性
（一）解决企业营销矛盾的要求。根据全国工商联有关调查，我国企业存在较为严重的结构性营销矛盾，营销成本与企业盈利不成正比，营销成本利用效率不高，截至2017年12月1日，营销成本利用效率仅达到34.8%，远远低于发达国家的水平。这说明企业营销成本增加的同时，企业利润却并没有得到显著增加，企业在市场中的竞争力不强。较传统营销模式而言，新媒体品牌营销能够很大程度上削减营销成本，帮助企业实现资源利用效率的最大化，实现企业战略目标。企业品牌信息和商品信息能够在互联网上进行传播，而互联网广告的成本远远低于知名电视台的广告费，所以能够帮助企业节省一大笔宣传费用。（二）帮助企业能够接触广大消费者。企业要想在市场中脱颖而出，就必须要想方设法的不断开拓市场。当前，部分企业（尤其是中小企业）受到资金规模、人力资源的制约，在发展时间和消费者拓展渠道上与大型企业相比有很大差距。在传统市场环境中，企业很难向广大消费者推销自己的品牌，难以将有用的品牌信息传递到消费者手中。而新媒体营销模式则很大程度上改变了原有的品牌营销格局，企业利用新媒体这一庞大的平台能够完成对自己产品的宣传，接触广大的消费群。根据2019年6月中国互联网发展状况的统计报告，我国网民数量已经达到8.54亿。这个表明新媒体平台终端具有大量的潜在资源，能够帮助企业突破传统品牌营销的局限性，提升企业品牌营销实效。
二、新媒体时代传统企业品牌营销策略
（一）构建多样化的品牌推广渠道。企业进行品牌营销的最终目的就是要将品牌留在消费者心中，最大化的实现品牌的价值。新媒体环境下，互联网为企业品牌推广提供了可行性路径。第一，根据中国广告协会的相关数据，网络广告的平均成本不到电视广告成本的4%，不到传统直邮广告成本的十分之一。企业在互联网上租用相应的广告位进行品牌宣传，可以随时对广告进行更新，效率更好，省时省力。第二，社会公益活动是企业品牌进行宣传的有力抓手，通过参与到社会公益活动中，企业能够提升企业在本区域的影响力。为此，企业要多参与、多举办社会公益活动，并及时通过新闻报道、微博宣传、微信报道等方式来树立企业品牌在社会公众心目中的形象，使消费者对企业品牌更具有信赖感。（二）深化各个部门之间的合作，实现品牌营销的全员参与。新媒体时代，传统企业在进行品牌营销过程中，需要营销部门、信息技术部门和品宣部门共同的协作。这是因为，运用新媒体进行品牌营销本来就涉及多个部门的职能，仅仅依赖某一部门的力量势必会影响资源配置效率以及品牌营销的效果。因此，企业应当从管理体制上进行优化，打通各个工作部门在品牌营销领域的工作节点，实现部门之间交流的畅通无阻。具体而言，可以设置专门的工作机构，负责统筹各个部门之间的运作；可以通过健全责任落实制度来督促工作人员树立责任意识和规范意识；可以开展跨部门之间的活动来增加部门间员工的了解，增加部门间员工的信任和感情，进而加强部门间的沟通与协作。（三）实行差异化的发展策略，注重品牌优化设计。新媒体环境下，企业可以实行差异化的发展策略来对品牌进行明确定位，结合不同消费群体的消费需求，有针对性的建立与消费市场相适应的品牌名称和品牌文化。品牌定位并不是完全将企业产品进行改变，而是希望通过明确品牌定位来增加产品在消费者心中的地位、信任感和荣誉感。企业通过微博、微信等新媒体工具进行品牌宣传时要将产品定位在消费者心中，向消费者表达“我们企业的品牌为什么好”以及“我们的品牌与其他企业品牌有什么不同点”。另一方面，企业在进行品牌设计时，要注重品牌标志、名称、包装和装潢等外观设计，注重个性化设计，让消费者能够第一眼就知道这是某企业的品牌，提升品牌在消费者心中的印象。为此，企业可以推广以企业品牌为核心的微电影，利用微电影这一新媒体达到品牌营销的目标，实现品牌的优化设计。
[关键词]数字出版：传统出版：营销策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.024
1 数字出版与传统出版业的发展现状
随着科学技术的发展、网络的普及，数字出版产业呈现出快速增长的趋势。第五届中国数字出版博览会公布的数据表明，近年来我国数字出版产业呈迅猛发展之势。2010-2014年这四年的时间里我国的数字出版有了巨大的发展，增长了近2000亿元。2010年的时候我国数字出版的总值首次突破了千亿元的大关，2014年的时候数字出版的总值将近3000亿元，我国数字出版产业用户的规模累计达到了11.82亿人。
数字出版本质上是技术+内容+渠道的产业，而技术对于数字出版的发展是必不可少的，是它的强大引擎。信息技术，特别是互联网和移动通信技术的发展，为信息传播提供了更多的途径，使数字出版呈现高速发展的态势。正是这些技术的产生，才促使了数字媒体的诞生，科技的发展，掀起了数字媒体发展的热潮。
不仅在中国，国外的出版业也都处在出版业的变革时期，国家纷纷出台了很多有利的政策和文件来扶持数字出版。美国出版商将数字出版置于生存与发展的战略高度，英国开始全面修订版权法，以便更好地保护数字出版业，法国自2008年起以每年千万欧元的财政资助数字图书推广计划。在中国，也将“积极推动传统出版企业向数字出版转型”作为当前中国出版业改革的核心任务之一。
2 传统出版业的优劣势分析
2.1 传统出版业的优势
（1）阅读习惯优势。由于老一辈人保持着这样的阅读习惯，所以在儿女的教育上也有着明显的体现。幼时家长为培养孩子的阅读兴趣购买的幼儿读物，到学生时代上课时使用的课本，阅读的名著，再到成人之后阅读报纸、各类工具书等，这些阅读物都是传统出版业的产物。人们习惯性的阅读纸质图书，摸着书的棱角，感受着它的墨香，这是数字出版物不能带给我们的满足感。
（2）作者资源优势。传统出版业历史悠久，较为成熟，具有稳定持久且规模化的作者团队。传统出版业对于盗版问题有明确的法律条文，使得传统出版商的利益得到保护。作为为传统出版商提供优质内容的作者，因为有了具体的法律条文的保护，他们的利益也能得到较好的维护，所以同数字出版商相比较而言，作者们更加信赖传统出版商。
（3）专业性优势。传统出版业信息采集的专业性是数字出版所无法比拟的。就像新闻业，它的专业性要求很高，是一项技术性工作，并非所有人都具有成为新闻人的资格。一个专业的新闻人员必须满足很多要求，例如要善于在烦琐的事项中找到线索、在任何情况下都要保持清醒的头脑、保持中立的态度，报道的事件不能带有自己的感彩等。
2.2 传统出版业的劣势
（1）难于检索。由于传统出版业是纸质形式的出版方式，例如书籍、报纸、杂志等，如果想搜集一些资料的话，但是如果不记得是哪一份报纸、期刊，或者是作者是谁的话，在茫茫的书海里想要找寻自己想要的那份资料可以说是难如登天。相对于数字出版来说，检索某个信息简直是易如反掌，整个数字媒体就是一个巨大的数据库、资料库。只要输入你记得的某些关键的字词，稍微检索一下就可以搜寻到自己想要的资料。
（2）缺少互动。传统出版业将信息提供给人们之后，无法与接受者进行双向沟通，而数字出版给人们提供了这样一个平台来交流、交换信息，人们可以在网络上公布自己得到的信息，信息的接收者和提供者之间可以互相交流，得到更多的信息，这是传统出版业所无法提供的。
（3）不能定制。传统出版业就好比是一个服装制造厂，里面有各式各样的衣服供人们进行挑选，但有时候人们并不喜欢这类成品，期待厂家能够根据自己的要求要制作衣服，也就是定制。现在人们的生活节奏都是很快的，不像以前那样可以消耗很多的时间在各种各样的信息上。而数字出版却能实现对信息的定制，通过数字出版人们可以定制自己感兴趣信息，只关注和获得自己需要的信息，而不必在纷繁复杂的信息堆里看花了眼。
3 数字化背景下传统出版业的营销策略
3.1 分析消费需求
由要出版好的图书的旧观念转换到要研究分析不同消费群体的欲望和需求的新观念，而不是先出版图书，再去寻找消费者。过去的出版业往往是为作者，为编辑，为出版社出书，是为了出书而出书，都是在出版了图书后，为了盈利想尽各种办法开拓读者市场，去吸引读者购买。在过去这种思想可能确实可以达到目的，但现代的营销观念是一切计划与策略应以满足消费者需求为中心，新老观念之间存在巨大差异，甚至是相互违背的。图书也是一种产品，只有经过广泛的市场调研，商家才能更好地销售自己的产品。只有经过周密的市场调研去了解顾客的需求，从而针对这些需求创造顾客喜爱的产品，这样的做法才能获得双赢。
3.2 制定合理价格
由传统的市场营销的价格策略转换到根据不同的消费群体为满足需求而愿意付出的成本来制定价格。按照传统出版社的定价习惯，一般图书的价格是由作者的稿费或者是版税、印制成本费、管理运输费用以及发行折扣这几部分组成的。当然一些特殊的图书，如纪念版、珍藏版图书等则不受这些限制。出版社的定价有其合理之处，但是他们忽略了定价的一个最为关键的因素――消费者。
消费者愿意购买某件产品一是因为有这方面的需求，二是有满足这种需求的能力，更重要的一点是消费者觉得这个产品的价格在自己的接受范围之内，换一种说法就是消费者觉得这个产品值这个价格。图书的定价策略也是如此，无论是高价还是低价，出版商只有使读者认同了图书的价格，都愿意花钱去购买这本书，感到价格与价值相符，才能将纸面上的定价变成市场上的定价。
3.3 建立便捷分销渠道
由广泛的建立销售网络的旧观念转变到创立最方便、最便捷的方式让每个消费群体都能购得产品，并得到完善的售后服务。图书分销又可以称为图书的发行，图书分销渠道的定义是：图书产品在由出版社向读者转移的过程中，所经过的与图书发行有关的一切组织和个人连接起来而形成的通道。
在生活节奏加快的信息时代，发行网络的建设必须以服务读者，更加方便、快捷为目的，在重视网点数量的同时，更重要的是注意提高网点的质量，使自己的图书在各个方面更便于读者群选购。渠道成员也就是一般发行多家出版社的图书的书店，对于那些在其经营品种中不占优势地位的出版社，图书不能热卖，要想能够被读者接受就必须要进行跟踪推广，深入到渠道，甚至深入到终端的零售网点，从根源处调查研究问题，了解读者真正需要的是什么。对于完整的渠道跟踪来说，对图书的售后服务负责只是工作中的一小部分，更重要的还是要对读者的阅读过程进行跟踪服务。
3.4 进行双向沟通
由不时的刊登广告或促销手段转变到设法增加与消费群体的双向交流和沟通，让出版社的理念自觉的融入消费者的消费理念中，而不是靠促销广告的一味的狂轰滥炸，不分对象地进行灌输。
图书促销的内容应该是有说服力的图书信息，但在图书的营销实践过程中，很多促销手段会让顾客觉得这是一种推销方式。促销应该是通过各种具体的形式传播有说服力的图书信息。而图书信息丰富多样，哪些信息是读者最想了解的，最有可能引起读者关注的，能够影响读者购买态度的，激发读者的购买欲望，这就需要出版业对图书信息有意识地进行筛选。
通过长期的有意识的促销活动，不断明确自己的特色，在读者与自己的图书产品之间建立稳固的桥梁，不断积累的产品形象就会提升为出版社的企业形象，使更多的潜在读者转化为现实的目标读者，再使自己的目标读者转化为出版社图书的忠实购买者，从而达到顾客对企业忠诚的目标。
3.5 多布局发展
一、杭州传统旅行社移动互联网营销策略相关研究
1.杭州传统旅行社营销模式总结
根据以往学者对于杭州传统旅行社营销模式的总结，本文用了4P的营销模式来分析目前杭州传y旅行社的营销策略。
（1）产品。旅行社营销策略的核心组成部分是旅游产品的设计与创新。旅游产品的形态是多种多样的。长期以来，杭州传统旅行社经营的产品种类虽然有所增加，但从总的情况来看，杭州传统旅行社销售的产品还是单一的“团体、全包价、标准等、文化观光旅游”的旅游产品为主。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧旅行社之间彼此间的竞争。
（2）价格。价格主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。传统旅行社的产品价格类型根据旅行社产品内容进行划分，旅行社产品价格分为组团报价、半包价、小包价、单项服务收费、特殊形式的旅游收费等。传统旅游业的定价不透明、不够规范、相对固定，同一条线路的定价会出现低价竞争，但提供的服务却难以达到承诺的标准。
（3）渠道。目前杭州传统旅行社的销售渠道主要有直接销售渠道、地接社与组团社信息系统、大客户渠道。直接销售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游产品。地接社就是旅游地负责接待、服务的旅行社。组团社就是游客签订合同的旅行社。组团社一般都会自设直销点，如设立自己的门店，进行门店直营，通过前台客户接待解答客户的疑难问题。通过其它旅行零售商进行旅游产品销售。还有一些大客户渠道，一般组团社直接联系集体出游的多人客户，如企事业单位集体出游、奖励旅游等。当然还有一些通过网络进行旅游电子商务活动进行销售。
（4）促销。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。杭州传统旅行社常见的促销工具有以下几种：广告、公共关系、营业推广、人员推销、直接营销和在线营销。
2.浙江红太阳旅行社营销策略发展概况
浙江红太阳旅行社有限公司是杭州的一家传统旅行社，成立于2006年。该旅行社本着“诚信至上，服务第一”的服务宗旨，年接待人次15000以上。红太阳旅行社自身正在从传统旅行社向O2O移动互联网旅行社转型。因此，本文主要将通过问卷调查的方法，针对浙江红太阳旅行社在移动互联网背景下目前营销策略所存在的问题进行探讨研究，并提出相应的应对策略，以期浙江红太阳旅行社及其同类旅行社得以可持续发展。
3.浙江红太阳旅行社游客问卷调查设计及数据分析
本次调查问卷，借鉴了国外移动互联网对旅游服务产生的影响，旅游的满意度等相关问题。笔者针对浙江红太阳旅行社的旅游者设计了调查问卷进行调研。其中包括四个方面，分别是个人信息、旅游行为、旅游各项满意度以及移动互联网的相关内容。本文假设游客普遍对旅游满意度较低，以及渴望通过移动互联网进行旅游来设计问卷。
（1）问卷的数据分析
①旅游行为题
受访者中，参加浙江红太阳旅行社旅游团的次数主要分布在1～3次，其中97人参加浙江红太阳旅行社旅游团1次占比52.43%，56人参加浙江红太阳旅行社旅游团旅游2～3次占比30.27%，17人浙江红太阳旅行社旅游团4～5次以上占比9.19%，15人浙江红太阳旅行社旅游团旅游5次以上。
受访者中，了解旅游信息的方式为多选，在浙江红太阳旅行社旅游信息了解与搜集时，主要通过旅游的论坛和亲朋好友推荐，133人用旅游论坛社区了解旅游信息，67人受访者通过亲朋好友推荐来获得旅游信息，通过浏览旅游景点网站来了解旅游信息的有67人，还有97人则表示会用手机上网来了解旅游信息。
受访者中，希望旅行社提供商务旅行产品的人数为35人，占总人数18.92%，休闲/度假旅行产品为86人，占总人数46.49%，保健养生型旅行产品55人，占总人数29.73%，辅产品的9人占总人数4.86%。
受访者中，旅游团路线中哪种类型的景点比较有吸引为最多选两项，调查显示，选择山水、自然风景和古城镇街道民居的景点最多。在选择旅行社时最关心的因素是旅游线路安排共计84人，占总人数45.41%，关心价格是否合理的人共有67人，占总人数的36.22%，导游专业度有16人，旅行社相关服务的有10人，其他有8人。
从以上几道题可以看出，浙江红太阳旅行社旅游产品的获取渠道还是很丰富的，游客们现在了解旅游信息一般也多从网络上获取，现在游客对移动网络有一定的依赖度。所以传统旅行社运用移动互联网进行营销有其必要性。
②使用移动互联网旅游方式的游客的偏好
受访者对浙江红太阳旅行社信息化服务的感知基本都反应有一些信息化的服务，但也有少数人表示没有了解到其有信息化服务，说明在这一方面，浙江红太阳旅行社的信息化服务还需要加强。
受访者认为，好的手机网站最应该具备的特征分别是操作简单方便、业务涵盖范围广、页面跳转速度快这几个特征。
登陆旅行社移动互联网平台时最关注旅行社产品的游客评价，有107个受访者选择了该项，占比20.78%；其次旅游产品的促销或者打折活动和产品价格的关注度也很高，占比19.22%；线路安排都是旅游者所关心的旅游信息。旅行社用移动互联网端向旅游者推送产品信息，微信公众号上产品是绝大多数受访者可以接受的，占总人数的47.47%，其次是朋友圈消息发送和网页投放广告。目前浙江红太阳旅行社旅游的信息化服务做的还不是很好，旅行社可以宣传一下自己的移动互联网平台，结合各种社交APP进行网络营销，如微信公众号、微店等。
③各种旅游服务的满意度
受访者对网页联网速度和美观度一般都比较满意；对产品介绍的真实性与费用透明度和支付快捷流畅反映一般的比较多，同时存在较高的不满意度；退订服务和寻找所需要的信息做的还是很不错的，受访者普遍反映满意；客服态度还需要加强，一般与不满意所占百分比较大。
（2）数据总结
通过对数据的分析，笔者得出了如下结论：
①因为浙江红太阳旅行社旅游产品丰富，线路多样，每年源源不断吸引游客的光顾，游客们主要通过旅游论坛网站、手机上网搜索以及亲朋好友的推荐选择参加浙江红太阳旅行社的旅游团。游客们对旅游线路中的自然风景类景区景点最感兴趣，其次是古城镇街道类景点。浙江红太阳旅行社在设计旅游路线时可以多借鉴这次的调查结果，着重突出自然风景景点。
②关于游客消费方面，一般会选择出游的游客都有一定的消费能力，但是由于传统旅行社竞争激烈一味打价格战，浙江红太阳旅行社的游客所报团的团费价格低廉，一般集中在500～1000元之间，这么低的价格影响到了线路的质量，消费者对浙江红太阳旅行社不满意之处还是比较多的。因此浙江红太阳旅行社可以加强营销，把产品从价格战转为创新战。因为从调查结果刊，游客在旅行社消费中最关心的仍然是旅游线路的设计，由此可以说明需要旅行社要多推出具有创新性的旅游产品，也可以给自己原有的旅游产品增添润色，开发一些独有的旅游产品线路，追求精品旅游。
③关于浙江红太阳旅行社移动互联网端平台，受访者认为产品介绍的真实性与费用透明度和支付快捷流畅有待加强；客服态度也是营销中的重要组成部分，游客反映客服态度有怠慢之意，客服需要受到专业的培训，如了解旅行社的旅游产品、线路、旅游景区景点的状况、礼貌用语等等。游客通过移动互联网获得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江红太阳旅行社的旅游信息化服务仍然显得不足，有一部分游客认为该旅行社并没有信息化服务。浙江红太阳旅行社需加强移动平台的开发与建设。
由此笔者认为，无论从游客还是从浙江红太阳旅行社的角度出发，移动互联网与旅行社营销的结合之路势在必行。
4.杭州传统旅行社移动互联网营销策略存在问题
（1）对移动互联网的营销不够重视，营销方式落后。
（2）移动互联网相关人才缺少。
（3）团队旅游模式无法满足游客的个性化需求。
二、移动互联网给传统旅行社营销模式带来的改变
1.产品：精准营销，个性化服务
杭州传统旅行社应该意识到旅游者已经在使用移动互联网，杭州传统旅行社不仅使用移动互联网进行产品的展示，更要积极的开展社交联络、订购在线商品、在线支付等电子商务运用方面的技术。
浙江红太阳旅行社建立了自己的移动互联网平台，通过运用移动互联网的方式，能够将旅行社的产品和服务进行更具体的展示，更灵活地向用户展示旅行线路的文字说明、图片、景点影音录像等多媒体信息。在购买旅游产品时，一旦旅游用户有什么问题也可以及时通过留言等方式与旅行社进行互动，对履行过程中的问题也可以进行反馈，有助于提升旅游产品的受关注度、更新宣传方式，达到更良好的宣传效果，最终达到提升旅游产品质量的目的。
2.价格：放弃低价，成本降低
浙江红太阳旅行社在采用移动互联网改善营销模式后，抛弃了传统旅行社常用的低价竞争及通过旅行中的购物店强制游客消费的方式，而是通过互联网整合资源，了解旅游者的需求，试图定制不同的旅游类型，节省了运营成本的同时也给信任红太阳的旅游者带来实惠。如，毕业季的毕业旅行，老年人的夕阳红团，新婚夫妇的蜜月游等都成为红太阳重点关注的对象。利用移动互联网的网络平台，能够更好地通过大数据分析不同群体的旅行期待，并通过网络平台与不同群体的游客进行沟通，以期得到他们的建议。最后针对不同群体的需求制定出满足其意愿的出游路线和方式，在降低运营成本的同时改变了以往的低价营销方式，为红太阳未来发展赢得更好的口碑。
3.渠道：资源合作，突破限制
浙江红太阳旅行社打造了旅游网站之后，相对于传统的旅行社而言，提高了业务的透明性和工作效率，且密切了与同行业的交流，降低成本，凸显了产品本身个性化等特性，开拓更为广阔的旅游市场。传统旅行社主要是以经营团队旅游为主，他们的目标市场多半也是局限于一个较小的区域范围之内。而旅游网站则可以突破时空的限制，为消费者提供全天候、跨地域的服务。因为，地域的延伸不会增加企业的经营成本。随着中国入境旅游业务的增长，这块市场的潜力巨大，是旅游发展的一个重要目标。
4.促销：表现灵活，形式新颖
浙江红太阳旅行社采取了移动互联网模式，更新其促销方式，网上促销相较于传统的促销手段宣传面更加广泛，且网页可以插入图片文字甚至视频等多种灵活的展现旅游线路的内容的手段，其次移动互联网内容容易更新、成本低廉，而且与消费者可进行双向信息交流，因而促销效果好。网上促销逐渐成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，消费者通过网页、聊天室等提出问题、征得解答，对旅游者所产生的促销效果会更好。
三、结语
目前，移动互联网发展迅猛，其影响已经波及到人们的生活和消费习惯的各个方面。在线旅游网站平台吞噬着传统旅行社的旅游市场份额，对传统旅行社构成了一个很大的威胁，但同时移动互联网将市场竞争推向新的阶段，留给传统旅行社的机遇与机会也在增加。传统旅行社现在在旅游营销和旅游服务上存在着种种问题，在移动互联网时代，传统旅行社应改变观念，积极应对，主动适应互联网时代的旅游新常态，结合互联网的特点对游客的需求和意识进行分析并给游客提供更好的营销和服务。传统旅行社应充分利用互联网的优势和特点，将线上、线下有机结合，积极开发自己的电商平台，满足游客的旅游需求。同时传统旅行社应不断创新市场营销模式，从旅游行业自身的行业风气转变和结合互联网思维，更好满足广大旅游消费者对旅游活动的新要求，这样才能够在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]丁宗胜.旅游需求转型与旅行社营销策略转换研究[J].商场现代化，2006，（13）.
购物车(0)
