时间：2023-09-01 09:18:52
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇市场开发战略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：医药企业农村市场营销管理
一、引育
中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场。
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向；在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划；必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题：1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略。
(二)销售网络的构建分析
对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点：1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出。但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。
(三)产品结构问题分析
医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面：1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素；对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面。
(四)广告传播问题分析
由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三：首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存；宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂；路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要。
四、实证分析：红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血；还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健；经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买；经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
(四)广告传播策略
熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语：‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K；司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星。2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%。
关键词：供电公司；电力市场；开发战略；问题；措施
随着社会的进步与发展，人们生活质量水平的提升，人们的用电需求逐年增加，对供电公司提出了更高的要求，供电公司要想保证其工作质量，也需要对加强自身的管理，及时掌握市场的变化，从而更好的为人们服务。但当前电力公司在电力市场的开发上存在一些问题，需要相关部门给予解决。
1供电公司开发电力市场存在的问题
1.1营销战略方面的问题
供电企业在发展的过程中，由于缺乏对市场的认识与调查，因此其发展战略也会存在一定的问题，具体表现在：第一，缺少先进的营销理念。当前一些供电企业在发展的过程中，仍坚持经济至上的营销理念，在创新以及服务等方面的意识较为薄弱；第二，营销战略的布置上。市场是瞬息万变的，因此营销战略也需要有一定的灵活性，但当前一些供电公司并不能清晰的认识到这一点，使其营销战略缺少合理性。
1.2市场定位方面的问题
当前我国的供电企业通常为国营企业，属于垄断行业，因此对市场缺少一定的重视，导致其战略决策上的失误。具体表现有：第一，市场调查不够深刻。一些供电公司在市场调查时不够深入，因此调查结果也不够理想，从而影响领导决策结果；第二，目标制定的错误性[1]。由于对市场缺少深刻的认识，因此一些电力企业在制定战略目标时，其营销目标、营销手段也会存在偏差。
1.3人员素质方面的问题
一些供电企业的工作人员在开发市场的过程中，由于自身专业知识的缺乏，使其不能正确使用营销手段，进而使开发市场的效果也不理想。此外，还有一些工作人员缺少负责的态度，因此在开发市场时，不能够认真对待工作，影响工作的质量。
2供电公司开发电力市场的主要策略
2.1学习先进的营销理念
营销理念是指导供电公司开发市场的主要思想，因此在营销理念的选择及学习上是非常重要的。为此，供电公司可以参考以下几种营销理念，将其与本公司的实际发展状况相结合，从而帮助供电公司开发市场：第一，创新理念。创新是民族发展的灵魂，同时也是企业发展的重要影响因素。为此，供电企业可以从管理以及技术方面的创新，推动企业的发展，如产品的品种、产品的生产方法、采用的组织方式等。第二，效益理念。企业进行改革主要目的就是最大限度的获取效益，因此树立企业的效益理念是必要的。电与其他商品不同，它是借助电网实现其价值的，因此电网对于电力市场有重要意义[2]。供电公司需要明确其工作的重心，在遵循国家政策的要求下，通过加强服务质量等方式，实现对电力市场的有效开拓，将供电公司的社会效益和经济效益统一。第三，服务观念。消费者是市场竞争的主要对象，因此消费者对供电公司的服务情况会直接影响该供电公司的市场竞争力。因此，供电公司在发展的过程中，需要加强其服务观念，最大限度的满足消费者的需求，从而获取更多的市场份额，推动供电公司的发展[3]。
2.2完善供电公司工作流程
企业的工作流程受其管理理念影响，企业的营销理念不同，其工作流程的制作会存在较大的差异。当前，在市场发展规律影响下，电力企业要想制定科学的工作流程，需要从以下几个方面着手：第一，尽量满足消费者的需求。消费者需求对供电公司发展有直接的影响，因此企业在制定工作流程时，应站在消费者的角度，最大限度的满足消费者需求，从而获得消费者的认可。第二，流程要简明扼要。企业在制定工作流程时，切忌不要过于冗长，否则不仅会增加工作的负担，影响工作效率，也会给工作人员留下要求繁多的印象。第三，保证工作流程的系统性[4]。相关人员在制定工作流程时，需要注意各条例之间的关联性，从而使其形成一个协调的格局，从而保证供电公司工作开展的系统性、科学性。
2.3加强供电公司的服务管理
当前服务意识对于企业发展有重要影响，但由于企业服务是无形的，因此需要供电公司对其进行处理。为此，供电公司可以从以下几个方面对其服务质量进行体现：第一，对其服务进行包装。这需要供电公司在建筑、工具、人员形象、信息等方面进行设计，让消费者通过公司人员的服务理念、服务水平等，对供电公司的质量进行感受，进而吸引消费者。第二，使用技能化的服务。技能化的服务主要是通过服务技能满足消费者的需求，获取消费者的认可。通常情况下，供电企业服务技能可以从电子服务、客服中心等几个方面着手。第三，承诺化的服务。这种服务通常有以下几个特点：①比较彻底。不会给消费者留下讨论的余地。②比较明确。供电公司给予的承诺通常是简明的，不会有异议的发生；③明确的利益性。供电公司的承诺会给客户带来一定的利益。④服务真诚。供电公司给予的承诺通常给人的感觉都是非常真实的。⑤具有一定的规范性。供电公司给予的承诺具有规范性的特点，保证各项服务的规范进行[5]。
2.4完善供电企业的供电结构
供电公司运营的核心内容就电网的运行，而获得的效益主要是通过电价获得的，不仅如此，电价在调节市场需求、保证市场的规范运行方面有重要的作用[6]。因此，供电可以从以下几个方面完善其供电结构：第一，制定合理的电价。电价是影响消费者消费的主要因素，因此其是否合理，对于供电公司的发展有重要影响。第二，发挥电价的杠杆作用。这主要是指供电公司可以在不同时间段对电价进行合理的调整，从而缓解用电高峰期的压力，促进用电的合理性，保持用电的平衡。第三，供电企业还可以让消费者参考供电公司提供的电价进行用电选择，从而减少供电公司的成本，减少消费者的用电费用。
2.5积极创新、开发技术
2.5.1蓄冰储能技术
人们生活质量的提升，使人们的用电需求逐渐增加，但是空调的用电量就非常的惊人，占据总用电量的一部分。为此相关部门可以积极研发新技术，将蓄冰储能技术应用在空调技术当中，从而确保空调功能的同时，居民消费的时段，缓解用电高峰、缓解用电低谷。
2.5.2蓄热锅炉技术
这种技术主要是在供电低谷时段，通过加热蓄热体，将能量存储的方式，在用电高峰期将能量释放，从而缓解用电的紧张。而该技术适合在用电低谷阶段使用，这样不仅可以减少用电者的成本，同时还能缓解高峰期用电的紧张状况，具有一举两得的作用效果。
2.6提升供电企业员工的素质
人员是影响供电企业发展的决定性因素，而人员素质高低也直接决定了供电企业发展的长度。由此可见，提升员工素质的重要性。为此，需要供电企业从以下几个方面加强人员素质的提升：第一，树立良好的形象。供电企业在开发电力市场的过程中需要人员拥有良好形象，这样一方面可以为消费者留下好印象，看到企业的正规化管理，认可供电公司的企业文化[7]。另一方面，良好的形象，也会更加吸引消费者的眼光，使其在开发市场中占据有力地位。第二，加强对员工的培训。供电企业在开发市场的过程中，需要有深厚的营销知识，以及专业的能力，才能保证其市场开发的质量。因此加强员工的培训是十分必要的。为此，要求供电企业能够定期组织员工参加培训，进行相关知识与内容的学习，从而使其能够掌握更多关于开拓市场的方法与技巧，为供电企业的发展带来更多机遇。第三，加强员工的规范化管理。供电企业在对员工进行管理的过程中，应制定统一的标准，树立良好的模范，从而使其在开拓市场的过程中，能够展示供电公司优秀的一面。
3结束语
综上所述，随着市场经济的发展，供电公司发展也越来越艰难，为获得更好的发展空间，加强对市场的开拓已经成为必然趋势。为此，需要供电公司能够明确有较为敏锐的市场灵感度，找到自身的不足，制定出符合市场发展规律的战略方案，推动供电公司的发展，推动电力行业的进步。
作者:黄海 单位:国网乐山供电公司
参考文献：
[1]杨首晖,陈彦州,董明，等.基于半绝对离差的供电公司动态购电组合策略[J].华北电力大学学报,2011,38(1):6-11.
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[3]葛红珍,焦建玲.部分垂直整合电力市场中供电公司竞价策略研究[J].合肥工业大学学报（自然科学版）,2010,33(7):1081-1085.
[4]朱文昊,谢品杰.基于CVaR的峰谷分时电价对供电公司购电组合策略影响分析[J].电力系统保护与控制,2015,43(14):16-21.
[5]倪晓鸣.基于均值-方差-偏度的供电公司购电组合策略[J].科技信息,2012(6):394-395.
关键词：“渤海国”景区；文化旅游；市场开发
中图分类号：F241.33 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）20－0084－02
近年来，随着社会与经济的发展，文化旅游已逐步成为一种主流的大众旅游活动。世界旅游组织调查显示，全球以体验文化为出游目的的出游人次已超过总出游人次的三分之一，并仍将以每年超过百分之十的速度增长。从人口统计学角度来讲，文化旅游市场与其他旅游市场相比年龄偏大、受教育水平较高、经济也较富裕；在旅游目的地，游客往往逗留时间更长、消费水平更高，参加的旅游相关活动更多。无论从市场现有的价值还是其成长性来讲，文化旅游市场都显示出了卓越价值。许多旅游景区都从自身资源禀赋的角度出发，充分挖掘自身的发展潜力，力争在这一市场中占据更大的份额。
一、“渤海国”景区的文化旅游市场定位
宁安市“渤海国”旅游景区坐落于国家级风景名胜区镜泊湖畔，西临小北湖火山口地下森林公园，具有悠久的历史文化底蕴，唐代著名的渤海国就建都于此。从20世纪90年代起，景区借助与镜泊湖、火山口地下森林相毗邻的区位优势，借助上京龙泉府遗址、玄武湖、兴隆寺、古渤海文化的深厚底蕴和满族、朝鲜族民俗风情等旅游资源，开发建设了渤海风情园、朝鲜族民俗村以及渤海稻作文化园等一批具有一定规模的旅游景点，初步形成了以“渤海文化”为中心，集民族风情、乡村文化及观光体验为一体的“渤海国”旅游景区，对推动当地经济与文化的发展起到了重要作用，并确定了其文化旅游景区的市场属性。
二、“渤海国”景区文化旅游市场细分
当代旅游市场营销理论认为，没有任何两个旅游者的体验需求是完全相同的。部分文化旅游者出于体验文化资源这个主要动机访问某一旅游景区，在景区中向往更加深刻的文化体验；部分文化旅游者在出游决策过程中并不关注文化旅游体验，尽管他们在旅行期间也会参观一些文化旅游吸引物。了解景区潜在的不同类型文化旅游者的特点对“渤海国”景区文化旅游产品开发及市场营销战略制定有着重要的影响。
（一）目标明确型文化旅游者
目标明确型文化旅游者出访旅游景区的首要动机是文化旅游资源，而且需要获得深刻的文化体验。对于“渤海国”景区来讲，了解渤海文化，并有着强烈出游动机的潜在游客构成了这一市场的主体；他们通过访问渤海风情园、博物馆能获得较深的旅游体验，能够结合自身对渤海文化的了解对其出游经历作出新的解释。从旅游管理实践角度来看，这一市场的开发应围绕大中专院校教职工、相关文化研究机构、历史文化相关专业学生展开。鉴于“渤海国”文化与东北亚地区以及国内中原地区的文化渊源，这一市场在国内旅游市场，甚至东北亚旅游市场都有着重要的意义。
（二）观光型文化旅游者
尽管观光型文化旅游者也把文化作为其出游的首要或主要理由，但其要求的文化体验较目标明确型文化游客要浅得多。历史教科书对于渤海国历史文化的介绍使得大多数中国游客对其文化有所了解。在这一市场中省内游客，尤其是景区周边游客，出于交通的便利性对到访景区有着较强烈的愿望，他们对体验的深度没有过高的需求。在这一市场开发中要结合景区与镜泊湖、地下森林相邻的区域优势加强景区间的合作营销。从地域上来讲，客源主要集中在省内、吉林以及内蒙古等邻近省份。景区中的稻作文化园、朝鲜族、满族风情及饮食会对这一市场具有一定的吸引力。
（三）偶然型文化旅游者
偶然型文化旅游者并不是为文化旅游的目的而旅行，但他们也参加了一些文化活动，获得了肤浅的文化体验。由于“渤海国”景区的地理位置，使得相当一部分到镜泊湖观光的游客在其行程中添加了“渤海国”景区游览计划，但这些游客并不真正想了解渤海的文化内涵，只是通过对渤海风情园、渤海博物馆的游览得到较为肤浅的认识，并且认为这已经足够了。对于景区来讲，加强与旅行社、旅游协会等相关组织的合作，使其把“渤海国”旅游景区体验加入那些偶然型文化旅游者的行程，进而培养景区目标明确型游客仍是营销工作的重点之一。
（四）随意型文化旅游者
目前，“渤海国”旅游景区有相当大比例的游客是随意性文化旅游者。他们在到访景区前对渤海文化有所了解，但其出游决策过程中文化动机较弱，其旅游体验构成的文化体验较肤浅。具体来讲，他们认为，“渤海国”旅游景区在其出游过程中可有可无，并不是必然到访的景区，其主要目的地仍是镜泊湖，或到渤海镇品尝响水大米，体验朝鲜族生活。对他们来讲，渤海风情园也仅仅是他们游览后的休息点，只是提供了一些住宿、饮食方面的服务。不同于观光游客的是，他们在出游决策制订过程中对景区的文化属性考虑较少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。
（五）意外发现型文化旅游者
近些年来，随着渤海文化申遗工作的深入，景区在接待能力上有所加强。餐饮、娱乐、交通等硬件设施的建设，使得景区有能力接待相邻景区游客的能力，那些原本不以渤海文化作为出游目的的游客在旅游途中意外接触到了渤海文化的内容，并深深被其吸引，进而把此文化要素溶入其行程当中去，大大加强了其出游的满意度。他们对于渤海文化体验“倍感意外”。他们多数来源于外省市，在游览过程中意外拜访了渤海文化，对其建筑、绘画等历史遗存产生了较为深刻的认识。对景区来讲，潜在客源市场的开发在一定程度上依赖于甄别并培养这一部分游客，使其“偶然”成为“必然”是目前市场开发工作的重要任务。
三、“渤海国”旅游景区文化旅游市场开发战略
目前，从文化市场角度来讲，“渤海国”景区的游客多为体验层次较浅、目标不是很明确的旅游者，真正以文化为主要目的的高端文化游客很少。景区内游客逗留时间仍然较短、消费欲望不强、旅游体验满意度较低。旅游景区市场现状产生的原因主要有两方面：渤海文化与中原主流文化相比，在文化旅游市场中的认同度不高；景区在资源开发以及市场管理上还不能适应各细分市场的要求。这些问题如不得到妥善解决就会严重影响“渤海国”景区的可持续发展。
（一）树立文化旅游市场形象，提升景区认知度
“渤海国”景区的文化旅游属性决定了其潜在游客受教育程度要普遍高于大众市场游客。他们获取旅游信息途径相比也较多，尤其是互联网信息对其潜在游客有较为重要的影响。因此，有效利用互联网对终端游客的影响作用对景区市场形象的树立具有重要的作用；景区应加强区域景区营销合作，充分利用其对镜泊湖等景区的接待补充作用，吸引更多的初级文化游客到景区来，并为其提供满意的服务及产品，通过游客间的相互推荐，树立良好的市场形象；此外，渤海文化的申遗工作也会在很大程度上提升景区在国内、国际的知名度，因此，景区应积极配合文化部门的工作，并以此为契机扩大景区的影响力。
（二）以市场细分为基础，充分关注差异化需求
与大众旅游消费行为相比，文化游客的旅游行为偏好存在较大的差异。目标明确型文化旅游者、观光型文化旅游者、意外发现型文化旅游者、随意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他们在旅游中都参加了文化体验过程，但其对旅游安排中的食、住、行、游、购、娱等要素有着不同的要求。尤其是对游览内容及餐饮、住宿的具体要求不同。因此，差异化的旅游安排成为旅游景区市场发展的重要条件。“渤海国”旅游景区应充分了解这些差异化需求，并以此为基础设计相应的产品服务组合内容及提供方式，在差异化的市场中树立差异化的景区形象。总体来讲，在产品服务组合内容上能把自然风光及修学主题有机结合的产品会在文化旅游市场中得到广泛认同；在产品服务组合方式上，开展自助游及半自助游也将大大推动“渤海国”景区旅游市场的发展。
（三）整合景区文化旅游资源，提高旅游产品质量
上京龙泉府遗址是渤海国文化艺术发展的具体表现，是景区旅游产品组合中不可或缺的部分。可以通过有形的遗址、遗物、复原的古建筑来加以展示；依据史料设立一个渤海国稻作展示馆，展示渤海国稻作沿革也能够提高地方特产的知名度；根据考古发现，再现的渤海国古乐演示、民俗演示、艺术作品展示、渤海国庭院居室与生活用品展示以及饮食体验能够大大丰富“渤海国”景区文化的内涵，增加游客的文化旅游体验深度。此外，以渤海国文化为核心，增加部分民族风情、乡村文化等体验要素以及观光游览等项目也能吸引部分对文化体验要求较低的游客，对景区短期市场发展也将起到重要的作用。可见，目前渤海国旅游景区发展过程中紧迫任务是从文化旅游体验角度深挖渤海文化内涵，并把文化转变为能被消费者认同的旅游产品。
（四）加强旅游人才培养，提高服务人员素质
人员作为产品的一部分，在旅游服务业中尤为重要。从“渤海国”景区的旅游资源属性及市场属性角度来看，文化的核心地位要求其服务人员一方面要掌握基本的文化旅游相关知识；另一方面还要懂得如何做好旅游管理与服务工作，保障“渤海国”景区的健康发展。旅游业归根到底还是“人”的产业，景区旅游发展战略的制定与实施都离不开高素质的人才保障。目前从“渤海国”景区及周边地区旅游实践的具体情况来看，素质较低的旅游从业人员从一定角度来看已经制约了景区的持续发展。只有不断拓宽人才培训方式、加强学校和岗位资格教育、提高旅游从业人员业务水平、建立健全保障措施才能实现“渤海国”旅游景区文化旅游市场的健康发展。
参考文献：
[1] 麦肯策.文化旅游与文化遗产管理[M].天津：南开大学出版社，2005.
[2] 曹继宏.宁安“渤海国”旅游景区可持续发展策略分析[J].黑龙江对外经贸，2007，（10）.
关键词：海外市场；品牌；国际化；战略
中图分类号：F273.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-00-02
品牌是产品的象征，是企业核心竞争力的重要组成部分。在世界经济全球化进程中，“走出去”成为大庆油田的重要战略，而品牌国际化已经成为不可抗拒的历史潮流。因此，对于这一问题的研究对大庆油田实施国际化经营具有十分重要的战略意义。
一、对品牌国际化战略的认识
品牌战略是现代企业总体发展战略的重要部分，它指导企业如何在较长一段时间内，通过实施既定的方针和措施，创立良好的品牌形象扩大市场占有率，为企业获得丰厚利润回报。
品牌国际化，是指将某一品牌向不同的国家、不同地区进行延伸扩张的一种品牌经营策略。品牌国际化的目的是为了实现统一化和标准化带来的规模经济效益和低成本运营，将目标市场扩展至全球，通过品牌效应扩大市场占有率和收益率，获取更高利润回报。事实上，品牌的国际化是一个过程而不是一个行动。它和产品出口有根本的不同。产品出口是将国内生产的产品销售到国外，它关心的更多的是短期利润；然而品牌国际化要求企业用自己的品牌，把产品销售到国际市场上去，要让国外市场认知、接受和喜欢这个品牌以及在这个品牌下推出的产品，它看重品牌的权益和长期收益。
二、品牌国际化战略理论探讨
1.品牌国际化的形式
品牌国际化有多种形式，最低级的形式是产品的销售，即品牌商品的输出；较高级的形式是资本的输出，即通过在品牌延伸国投资建厂以达到品牌扩张的目的；最高级的形式是通过无形资产的输出，即签订商标使用许可合同等方式，实现品牌扩张的目的。
2.品牌国际化的操作模式
第一种模式：标准全球化模式。这种模式的基本特点是在所有的营销要素中，除了必要的战术调整外，其余要素均实行统一化和标准化，即将全球视为一个完全相同的市场，每一个国家和地区都是具有无差异特征的子市场。
第二种模式：模拟全球化模式。即除了品牌标志、品牌个性、品牌形象和品牌定位等主要的营销要素实行全球统一化以外，产品、包装、广告策划等其他要素都要根据当地市场的具体情况加以调整，以提高品牌对该市场的适应性。
第三种模式：标准本土化模式。这是一种国际化程度最低的品牌国际化策略。在国际化策略实施的过程中，所有营销组合要素的出台，都要充分考虑所在国的文化、传统、语言，并根据当地市场情况加以调整。
由于存在着若干影响和制约品牌国际化的因素，所以纯粹的品牌国际化是不存在的，也就是说第一种模式只是一种理想模式。另外，使用上述第二种和第三种模式时，品牌的形象和定位一般都不实行本土化策略，否则将失去品牌个性，影响到品牌的促销力。
3.品牌国际化的路线
建立品牌的国际性信誉，应该针对性选择市场。目前，海尔走了先难后易的品牌国际化之路，TCL选了先易后难的策略，海信则介于两者之间，选择了中间路线，先进入了中等发达国家市场。他们都取得了成功。下面就介绍这三种不同模式并加以分析。
（1）先易后难模式
先易后难创国际性品牌的方式是先进入不发达国家，然后进入中等发达国家，最后才进入发达国家。不发达国家大都比较小，经济水平较低，因而建立品牌形象和信誉的投资比较少，时间短。先易后难可以为公司在国际市场上建立品牌信誉和形象提供直接而丰富的操作经验，付出的代价较低，容易在短时间内见效，有助于增强企业创国际性品牌的信心和决心。因此，这一模式在公司财力有限，经验不足，信心不强时为可取之策。
但这种模式也存在不足，最大的不足是在不发达国家市场建立的信誉和形象，基本上无法扩散到其他国家。就像中国国内的知名品牌信誉无法有效传播到欧美、日本一样。因此这种模式需要拾级而上，每次都得从零开始。
（2）先难后易模式
这种模式是先集中力量主攻发达国家市场，然后再转向相对容易的其他国家和地区市场。这种模式优点显著，只要攻下发达国家，在那里树立品牌信誉和形象，就意味着品牌经受了世界上最严格的考验。它就是国际性品牌。此时再转向中等发达国家市场或不发达国家市场，就很容易被市场所接收。但这种模式见效时间漫长，投入大，广告费用大，人力成本高，经营费用大。
（3）中间路线模式
这种模式试图取前两种模式的优点，同时避开他们的缺点。第一步先进入中等发达国家市场，积累在异国他乡建立品牌和扩散品牌的经验，同时积累更多的资本实力和营销经验。这一目标实现后，再走第二步，转向发达国家市场。由于积累的丰富的市场运作经验，因而在发达国家树立品牌时间会短一些，需要的投入资源会有所节省。这一步成功后，第三步向其他国家和地区市场扩散就十分自然。因此，对于有实力但是不够强大的企业，这是一条可取之路。
三、对大庆油田实施品牌国际化战略的策略建议
品牌国际化是在科学战略指导下、精心组织、谨慎操作、分步实施的一项长期的庞大的系统工程。绝不能认为只要是进入了国际市场，舍得花钱打广告就是品牌国际化。对市场不加选择，对策略不加研究，对模式不做探讨，任何企业的国际化之路都将以失败而告终。
1.构建清晰的品牌体系
对于大庆这样一个综合性大企业来说，对各类品牌进行清理，构建一个清晰的品牌体系，是实施品牌战略的第一步。为此，近年来，经过一些列运作，以“大庆油田”这一企业品牌为主体，以工程技术、工程建设品牌和产品品牌为两翼的品牌体系已建成。
单一品牌战略有助于整合各方面的综合实力，以最强的技术装备、经验与国际跨国大公司进行竞争，建议工程技术服务和工程建设业务在国际市场上实行单一品牌战略，共打“大庆国际”（DQE International）一块品牌。由于各产品所涉及的产品相关度较差，各品牌所面向的客户群体、市场范围有较大差别，品牌自身的发展程度也不相同，建议产品品牌在国际市场实行多品牌战略。
2.处理好与中国石油天然气集团公司统一品牌的关系
充分借助母公司强大的品牌影响力谋求自身发展，是子公司省时省力的明智之举。雪佛龙、壳牌等许多跨国大石油公司的成功发展经验已经充分证明了这一点，因此大庆的品牌国际化应该侧重在CNPC的统一品牌下，突出大庆的个性化子品牌，形成母子品牌体系。
母子品牌体系分为两种，一种是母品牌和子品牌都是产品品牌，如海尔-双王子、乐百氏-健康快车等，另外一种就是母品牌是企业品牌，子品牌是产品品牌，如P&G潘婷。大庆可以考虑采取后一种母子品牌形式，正确处理好与CNPC品牌的关系，既要借势，又不要丢失自我。
3.选择适宜的品牌国际化运作方式
通过对我国企业实施品牌国际化的形式的研究，大庆这样一个业务庞大的综合大型国有企业，由于各单位业务类型、经营能力、品牌状况等方面差异大，因此不能采取某一方式，必须根据各自的情况选择不同的模式。
就品牌国际化的形式而言，虽然商标输出模式风险小、利润高，但就大庆各单位情况看，大部分品牌，如“铁人”、“庆港”“庆矛”等，目前比较适宜采用品牌输出模式，个别具备条件的品牌如“大庆”、“力神”可以考虑资本输出模式，商标输出模式应作为未来的发展方向，待条件成熟时再做转变。
4.采取适当的国际化操作模式
就实施品牌国际化的操作模式而言，大庆各单位应更多考虑第二种模式，即“全球兼顾当地”，也就是说首先要有全球意识、在全球范围内做整体计划，在实施计划的时候则要因地制宜，采用标准化和本土化结合的品牌国际化策略，即在品牌的战略决策方面，如品牌定位、个性、广告主题等较多采用标准化决策，在品牌的战术决策方面，如品牌名称、广告表现形式和媒体选择等，较多采用本土化决策。
5.选择适合的品牌国际化路线
就实施品牌国际化的路线而言，大庆目前相对比较成熟的品牌，从经验、资金、品牌成熟度等各方面看并不适合选择“先难后易”路线。建议工程技术和工程建设领域的“大庆国际”品牌，更多的考虑“先易后难”路线，部分比较成熟的品牌，如“庆矛”、“力神”等可以考虑“中间路线”模式，其他品牌如“铁人”、“庆港”等应该选择先易后难的品牌路线。
当企业发展壮大后，首先在市场开拓方面要在巩固一级市场的同时开发二，三级市场，并逐渐缩小一级的管控范围，这样企业能做到无缝覆盖。大企业应该储备够科研人才，有思路和发展的眼光。中小企业围绕一定区域以点带面的推广，要把小的地方做好，然后一点一点地发展。产品必须升级换代，也是一个现代的机遇。作为民用产品与现代化生活质量相关联，随着人民生活水平的不断提高，会为产业创造了大量的市场竞争机会，特别是科技含量较高的，具有核心技术的产品，申豪太阳能与浙江大学水处理水净化研究所合作，推出抗菌太阳热水器，北京中科阳光的太阳能洗浴火车的研究成功.这就给我们这个行业做出了榜样，运用科技手段发展自己，在市场上就有自己的竞争手段，通过营销网络来获取更大的利润。
有人说：太阳能热水器体积有些大，不太适合城市，但在农村就不存在这个问题，出于这点是否应该向农村发展，我看有前途的。到现在我们还有广大的农村市场尚未开发。有国家政策对农村的倾斜，未来几年农民的潜在消费能力将会突出地展现出来，非典的流行加强了农民个人卫生意识和环保意识，广大农民今天更加感觉到卫生和健康之间联系如此紧密，他们对个人卫生和环保的要求，从不自觉到自觉有了，有了一个新的提高，他们会把这些放在首要位置，下面是对几个农村乡镇的调查。
我在东北辽西的几个乡镇调查了几十户家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而现在却每周1到2次，他们主要在公共浴池洗澡，每个人花费2到3元钱，如果把太阳热水器安在家里，这种节能环保经济的产品，农民肯定要买的，只要经济实惠农民是可以接受的， 通过调查价格在千元左右的，对产品的功能要求不高，只求单一、实惠、耐用就可以，在目前辽西个别地区乡镇，女方的嫁妆已不再是以前的电视、冰箱了而改为太阳热水器了，仅这点就可以看出农村市场的潜力有多大，前景是非常好了。
在这里呼吁厂家多开发一些实惠、功能单一、价格在千元左右太阳热水器产品，这里所说的千元只是想说明价格相对的低廉点，其实我们也对市场做过调查2000元左右的价格是农村市场接受最多的价格，以上的产品不需要有太多的技术开发成本，真对东北市场只要有很好的保温效果和抗风能力就会在农村开拓一片广阔的市场，不久的将来，八亿农民的消费市场，会突如其来地迅猛增长，太阳热水器产品会迎来前所未有的大发展机遇，农村的广阔天地正给我们提供了广阔的市场空间。太阳热水器在农村会大有作为的。
在城市中更是非常需要（太阳能热水器还是非常实用的），就是有些不太方便和美观 ，应该开发点和城市规划相结合的产品就会有销路。顺应城市的需求，做到人性化，搞的美观点。占地方小点、方便实用，那么还愁没发展吗？
随着城市化建设的高速发展，高层楼房的数量越来越多。那么对目前的大部分太阳能整机产品提出了挑战，早在几年前大连是第一个禁止安装太阳热水器的城市，为什么呢？主要是热水器本身和建筑的不协调，还有产品本身存在很多的问题，漏水事件和坠落事件给市场带来的负面效果。并且产品的本身对城市景观又不协调不美观，现在大连政府又是第一个推出相关政策鼓励安装太阳能热水器，推出太阳能与建筑一体化实施政策。从这个简单的事情上看政府对新能源产品的使用和推广是大力支持的，针对这些年太阳能产品的推广和应用，从产品本身的技术上看，并没有什么大的突破，真正适应市场发展与建筑结合的产品没有实在意义上的推出，这才是部分地方和建筑部门不让安装太阳能热水器的原因所在。太阳能技术是对自然资源利用的充分体现，我们只有更好的在科技开发上大力投入，开发出更多更好的与建筑一体化新能源产品，企业的发展和市场的发展才能创造广阔的空间。
产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，2005年的市场已经反映出品牌企业是未来市场的主流，其诸多原因大多是在产品的质量所引发的，作为品牌企业价格虽然高点但是产品的质量确实过硬，产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，这已经得到市场的验证，所以对太阳能热水器的技术持续改进是一个永远重要的课题。
当然产品的质量还包括产品的服务质量，更为重要的就是服务和企业的理念，我们应该有这种理念，服务了行业就是服务了自己.有了这种理念自己才能更好的在这个市场生存发展.我为人人，人人为我.大家都知道这个道理，简单的一个例子，有一个经销商为别的品牌做了免费的服务，其实所谓免费并不是他不收钱，而是只收取了材料的费用.作为回报他在最后在这个市场得到了很大的份额.这些是通过他的服务的口碑宣传出去的。作为工作在这个行业中的人，我们应更好地完善自己，共同发展应该是我们的共识.做为配件行业更要把服务做到第一位，影响行业发展的很大一部分也就是服务了.这里保护质量，但质量也是市场，发展应用中体现出来的，作为配件行业中的人，只有更好地把服务做好，才能使企业发展到良性循环的道路上.信息是缩短厂商与客户距离的唯一途径，怎么做一个不被拒之门外的推销员，就要了解市场和客户的需求，信息会使迫切需求的客户迅速找到你，从而建立起来一个特殊的信誉关系.在售后服务上，我们应该向海尔学习，建立一个完善的售后体系，拉近和顾客的距离，这样你就会发展。
谈一下高温的问题，我认为高温是错误的市场引导.热水器在高温情况下水垢生成加快，影响热水器的使用寿命和效果.就目前一个专利产品平板式分体太阳热水器，它是采用双相循环，解决了热量的损失问题，在防冻上它的原理其实也是热膨胀原理，更避免的在东北地区的节冻问题.机器本身温度最高生温在60-70度，减少了水垢的生成，减少了水箱在长期压力状态下的金属疲劳性，增加了热水器的使用寿命。解决使用寿命和使用效果的问题，应该在防垢上下功夫，这样就解决了热水器的后顾之忧，又延长了使用寿命.，使维修的费用大大的降低，同时也解决了经销商的顾虑。是一举两得的事情呀。在消费者越来越感到太阳热水器好处的同时，对热水器的使用安全和使用效果要求也越来越高，从实际的销售安装经验来讲，建议选择直径47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，这样的配比实际效果佳，水箱的容量也就相应增大了。也就迎合了市场的需求。真对东北寒冷的气候，厂家在水箱的保温上要下功夫，根据这几年我了解的情况来看，聚氨酯保温层选择60 -65MM之间效果更佳。
其实厚度并不是最重要的，密度决定保温效果，从这点所引发出太阳热水器的水箱散热问题。东北地区冬季寒冷，消费者在购买热水器时，最担心冬季是否好用的问题，以往我们是在安装中为了减少热损耗，就用一般的保温材料把水箱与真空管的园缝隙给密封上，而今采用高弹性，高分子材料，制成的园拄圈状产品，镶嵌在水箱与真空管孔隙中，利用其优质的弹性，高保温性能，可以有效阻止热量的散发，同时又不影响真空管的拆卸工作，这个办法简单实用而且效果非常理想，对比起来有体现出温度上的差异，温度只有几度的差异但是洗浴时的感觉却是不一样的，看来保温的起关键作用。支架问题也是北方地区需要考虑的，东北风抗风也很重要，反光板是能起到作用的，但是在东北要考虑抗风问题了，风大防光板却起到不好的作用，具有不安全隐患。支架的角度应选择45-48度实际使用应为最佳的，因为冬季日照角度低的原因。我国加入WTO后，承诺到2010年全面禁止使用含氟的产品CFC的使用，这一点也就提示我们，做绿色产业也要选择绿色原材料来生产，赶上未来的市场发展，厂家要给予重视，否则就难以面对WTO的挑战。
市场的开发，需求永远是真理，是主题。市场的需求就是产品研究的方向。技术最关键，推广也同样重要。科研技术的开发是需要市场来引导，行业的扶持，共同的交流来拓展新技术的实施。推广市场更需要行业内的共同参与交流信息才能达到目的。北京出了个能烧热水的空调，比传统的空调贵三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推广。对于产品来讲只有消费者认识了它的优越性，才愿意购买。我认为对于企业来说应该吸引人才，投入资金，我要表明的是人才储备就是企业发展的基础。企业发展领航者是最重要的，因为他的思路决定企业的出路，决定企业的发展。
产品在投入市场时，价格要合理 ，价格在初期还是应该高的，是符合价格发展阶段规律的。不过我是觉得到发展一定阶段的时候，价格绝对是杀手锏。那就看怎么用了？没有合理的利润积累企业是得不到长久的发展。渠道分布合理，然后就是推广方式得当，那就会有市场，回报当然是可观了。但是怎么样作到这一点那？那就需要企业在发展到这个阶段时，需要策划，包装形象化，再提高一个台阶了.浙江的雨林控制仪表企业今年花10万做了企业整体策划，把自己的产品技术开发和市场营销方面已经提高到大型企业的位置上了，今年的品牌运做已经得到市场的认可，销售也得到了市场的回报。
1 供电公司开发电力市场存在的问题
1.1 营销战略方面的问题
供电企业在发展的过程中，由于缺乏对市场的认识与调查，因此其发展战略也会存在一定的问题，具体表现在：第一，缺少先进的营销理念。当前一些供电企业在发展的过程中，仍坚持经济至上的营销理念，在创新以及服务等方面的意识较为薄弱；第二，营销战略的布置上。市场是瞬息万变的，因此营销战略也需要有一定的灵活性，但当前一些供电公司并不能清晰的认识到这一点，使其营销战略缺少合理性。
1.2 市场定位方面的问题
当前我国的供电企业通常为国营企业，属于垄断行业，因此对市场缺少一定的重视，导致其战略决策上的失误。具体表现有：第一，市场调查不够深刻。一些供电公司在市场调查时不够深入，因此调查结果也不够理想，从而影响领导决策结果；第二，目标制定的错误性[1]。由于对市场缺少深刻的认识，因此一些电力企业在制定战略目标时，其营销目标、营销手段也会存在偏差。
1.3 人员素质方面的问题
一些供电企业的工作人员在开发市场的过程中，由于自身专业知识的缺乏，使其不能正确使用营销手段，进而使开发市场的效果也不理想。此外，还有一些工作人员缺少负责的态度，因此在开发市场时，不能够认真对待工作，影响工作的质量。
2 供电公司开发电力市场的主要策略
2.1 学习先进的营销理念
营销理念是指导供电公司开发市场的主要思想，因此在营销理念的选择及学习上是非常重要的。为此，供电公司可以参考以下几种营销理念，将其与本公司的实际发展状况相结合，从而帮助供电公司开发市场：第一，创新理念。创新是民族发展的灵魂，同时也是企业发展的重要影响因素。为此，供电企业可以从管理以及技术方面的创新，推动企业的发展，如产品的品种、产品的生产方法、采用的组织方式等。第二，效益理念。企业进行改革主要目的就是最大限度的获取效益，因此树立企业的效益理念是必要的。电与其他商品不同，它是借助电网实现其价值的，因此电网对于电力市场有重要意义[2]。供电公司需要明确其工作的重心，在遵循国家政策的要求下，通过加强服务质量等方式，实现对电力市场的有效开拓，将供电公司的社会效益和经济效益统一。第三，服务观念。消费者是市场竞争的主要对象，因此消费者对供电公司的服务情况会直接影响该供电公司的市场竞争力。因此，供电公司在发展的过程中，需要加强其服务观念，最大限度的满足消费者的需求，从而获取更多的市场份额，推动供电公司的发展[3]。
2.2 完善供电公司工作流程
企业的工作流程受其管理理念影响，企业的营销理念不同，其工作流程的制作会存在较大的差异。当前，在市场发展规律影响下，电力企业要想制定科学的工作流程，需要从以下几个方面着手：第一，尽量满足消费者的需求。消费者需求对供电公司发展有直接的影响，因此企业在制定工作流程时，应站在消费者的角度，最大限度的满足消费者需求，从而获得消费者的认可。第二，流程要简明扼要。企业在制定工作流程时，切忌不要过于冗长，否则不仅会增加工作的负担，影响工作效率，也会给工作人员留下要求繁多的印象。第三，保证工作流程的系统性[4]。相关人员在制定工作流程时，需要注意各条例之间的关联性，从而使其形成一个协调的格局，从而保证供电公司工作开展的系统性、科学性。
2.3 加强供电公司的服务管理
当前服务意识对于企业发展有重要影响，但由于企业服务是无形的，因此需要供电公司对其进行处理。为此，供电公司可以从以下几个方面对其服务质量进行体现：第一，对其服务进行包装。这需要供电公司在建筑、工具、人员形象、信息等方面进行设计，让消费者通过公司人员的服务理念、服务水平等，对供电公司的质量进行感受，进而吸引消费者。第二，使用技能化的服务。技能化的服务主要是通过服务技能满足消费者的需求，获取消费者的认可。通常情况下，供电企业服务技能可以从电子服务、客服中心等几个方面着手。第三，承诺化的服务。这种服务通常有以下几个特点：①比较彻底。不会给消费者留下讨论的余地。②比较明确。供电公司给予的承诺通常是简明的，不会有异议的发生；③明确的利益性。供电公司的承诺会给客户带来一定的利益。④服务真诚。供电公司给予的承诺通常给人的感觉都是非常真实的。⑤具有一定的规范性。供电公司给予的承诺具有规范性的特点，保证各项服务的规范进行[5]。
2.4 完善供电企业的供电结构
供电公司运营的核心内容就电网的运行，而获得的效益主要是通过电价获得的，不仅如此，电价在调节市场需求、保证市场的规范运行方面有重要的作用[6]。因此，供电可以从以下几个方面完善其供电结构：第一，制定合理的电价。电价是影响消费者消费的主要因素，因此其是否合理，对于供电公司的发展有重要影响。第二，发挥电价的杠杆作用。这主要是指供电公司可以在不同时间段对电价进行合理的调整，从而缓解用电高峰期的压力，促进用电的合理性，保持用电的平衡。第三，供电企业还可以让消费者参考供电公司提供的电价进行用电选择，从而减少供电公司的成本，减少消费者的用电费用。
2.5 积极创新、开发技术
2.5.1 蓄冰储能技术
人们生活质量的提升，使人们的用电需求逐渐增加，但是空调的用电量就非常的惊人，占据总用电量的一部分。为此相关部门可以积极研发新技术，将蓄冰储能技术应用在空调技术当中，从而确保空调功能的同时，居民消费的时段，缓解用电高峰、缓解用电低谷。
2.5.2 蓄热锅炉技术
这种技术主要是在供电低谷时段，通过加热蓄热体，将能量存储的方式，在用电高峰期将能量释放，从而缓解用电的紧张。而该技术适合在用电低谷阶段使用，这样不仅可以减少用电者的成本，同时还能缓解高峰期用电的紧张状况，具有一举两得的作用效果。
2.6 提升供电企业员工的素质
人员是影响供电企业发展的决定性因素，而人员素质高低也直接决定了供电企业发展的长度。由此可见，提升员工素质的重要性。为此，需要供电企业从以下几个方面加强人员素质的提升：第一，树立良好的形象。供电企业在开发电力市场的过程中需要人员拥有良好形象，这样一方面可以为消费者留下好印象，看到企业的正规化管理，认可供电公司的企业文化[7]。另一方面，良好的形象，也会更加吸引消费者的眼光，使其在开发市场中占据有力地位。第二，加强对员工的培训。供电企业在开发市场的过程中，需要有深厚的营销知识，以及专业的能力，才能保证其市场开发的质量。因此加强员工的培训是十分必要的。为此，要求供电企业能够定期组织员工参加培训，进行相关知识与内容的学习，从而使其能够掌握更多关于开拓市场的方法与技巧，为供电企业的发展带来更多机遇。第三，加强员工的规范化管理。供电企业在对员工进行管理的过程中，应制定统一的标准，树立良好的模范，从而使其在开拓市场的过程中，能够展示供电公司优秀的一面。
关键词:CBA俱乐部；篮球市场；开发与发展；策略分析
自从我国举办首个男子职业篮球联赛之后,我国在篮球方面的发展研究一直在不断进行中,并且在很多方面进行了大胆尝试,中国逐渐开始进入到运动市场的时代中。就联赛这一项目我国就已经走过了很多年头,并且在这些年终通过对NBA的借鉴,结合我国篮球发展自身的需要与特点进行不断创新与改革,我国的篮球市场逐渐发展成熟起来。但是虽然CBA在发展期间总体的方向是比较明确的,其中还是存在很多管理方面的问题以及改革层次中的不足,经常处于资金亏损的边缘,市场运转方面非常困难。该文主要从多方面进行研究CBA在市场发展中存在的不足,并且探讨出相关的改善措施。
1CBA篮球俱乐部发展现状
我国的CBA发展历史比较短,在发展期间还存在很多问题,但是我国的篮球俱乐部在潜力方面非常巨大,在现阶段CBA篮球俱乐部发展遇到一些障碍。我国的经济发展非常迅速,CBA俱乐部发展中出现的问题渐渐浮现出来。并且现在的篮球俱乐部由最开始发展的成长性逐渐转变成成熟性方向发展。目前,我国的CBA篮球队应由比较传统的国有资本方面输出的单一形式转变成现代化的投资形式,与投资合伙人进行合作经营的形式。我国的国家体委与投资的合伙人之间共同经营,负责不同的部分,这种经营模式呈现多元化的发展趋势,可以很好提升我国CBA在市场中的竞争力,扩大发展前景。在我国传统的经营模式中,CBA篮球俱乐部属于我国的国有资产,并且其产生的利益是归国家所有的,国家的体委对其具有全部的承担责任。但是在新的经济发展形势下,这种形式不能很好推动我国篮球俱乐部的发展,新的经营模式改善了目前我国CBA的现状,提升了其在市场上的竞争力,并且明确产权方面的问题,是CBA逐渐适应了现在的市场运行标准。在新的市场要求下,我国的篮球俱乐部需要重新制动新的发展标准与参考基数,将最开始的最低投资成本保证在2000万注册与800万的保证金标准上。并且制定新的遵守规则,这样就可以将篮球俱乐部发展壮大,产生更多经济效益。在新的经营模式下CBA在资产利益方面倡导的是自负盈亏的方式,这种方式可以很好提升俱乐部经营动力,但是很多的俱乐部还是以亏损为主,这些影响了俱乐部整体的发展。在CBA篮球俱乐部经营中我国的CBA联赛是第二大体育产业,虽然发展的趋势一直成上升的趋势,但是相比较欧美的发达国家还存在一定差距,还需要不断进行探索发展。
2CBA篮球俱乐部在发展过程中存在的问题
2.1发展意识落后,动力不足
在篮球俱乐部发展过程中,俱乐部整体的发展意识比较落后,不仅体现在经营模式中,还有管理的理念方面,没有完整的经营管理形式与规章制度。根据调查资料显示我国在众多的俱乐部中只有5家俱乐部请用了比较专业的经营管理专业人员进行管理,在体育市场方面非常缺乏专业的知识以及管理经营理念,导致CBA篮球俱乐部在管理水平方面比较弱,并且相关的机制不够健全等很多问题。这些是限制我国篮球俱乐部发展的主要原因,还有很多次要问题,我国在体育篮球方面研究的方向不够宽广。体育行业中主要的产业应该是竞争比赛或是健身娱乐等方面,但是俱乐部在发展期间将重点放在了产品的研发中,这样造成市场上销路的短缺,影响俱乐部的发展。
2.2在资产方面流通不够畅通
当我国的经济发展到一定程度期间就会进行资产经营方式上的转换,并且在市场期间也会产生必然变换的趋势,这是经济资源发展与配置方面最重要的一部分。因为资本上的变换会导致篮球俱乐部在资金使用方面出现变化,经常会出现资金链断裂的情况发生。并且CBA的篮资金方面在运作中经常会为了追求最大利益化导致资金的过度使用,没有进行合理规划,也会出现资产方面不流通的现象。
2.3市场营销缺少经验与策略
就目前的CBA发展来讲。在各种俱乐部中主要的资金来源是由企业的赞助商赞助,他们在俱乐部中的股份达到52%,其中由私人负责的占有14%,体委等占35.5%,因为在管理方面缺少固定的发展方式与全局性的维护,并且在互动合作形式上的影响策略不够科学,严重影响了篮球事业的发展。其中最主要的影响因素是在市场营销期间,俱乐部不能与企业进行比较合理有效的沟通,并且两者之间缺少一定的合作精神。首先,篮球俱乐部自身在经济利益上不需要实现利益的最大化,但是企业主要的目标就是盈利,两者在这个观点上经常出现差入。其次就是篮球俱乐部在与消费者之间的关系处理方面缺乏一定的经验。篮球俱乐部比较重视在商业活动中的参加形式,很少在一些公益活动中出现。最后是与媒体之间的关系也没有处理好。篮球俱乐部若想要更好发展就需要处理好自身与媒体之间的关系,媒体是促进现在经济发展重要的媒介,在市场上的影响力非常大,若是没有与其处理好关系会影响在群众心中的形象。
3促进CBA篮球俱乐部市场开发发展的有效措施
3.1开发市场发展机制,拓宽发展渠道
俱乐部在发展期间需要不断拓展市场发展的渠道,积极改变市场发展的机制,并且明确投资者在俱乐部中的所有权,一定要严格杜绝政府进行不必要的干预,这样才能使俱乐部真正的在投资者手中,才能发挥其自身的经济效益。投资者进行自主经营模式,在市场竞争中进行优胜劣汰。不但是拓宽俱乐部发展的渠道,利用科学的管理形式建立有效的管理机制进行合理的管理,在经济决策方面也需要加强合理化。重视在人才方面的培养。人才是促进俱乐部发展的根本所在,提升他们自身的能力,对于体育知识的专业性比较高同时还需要具有一定的经营经验,提高篮球俱乐部整体的综合素质。
3.2合理管理CBA的俱乐部资本
篮球俱乐部中管理资金主要分为两种形式,包括有形资产、无形资产。其中资本使用的主要目的是为了更好提升资金使用效率,同时可以改善资金在俱乐部中发挥的作用。在资金的使用方面需要结合实际的情况进行规划,科学的管理资本使用方式。积极引进媒体等的介入,不断加强与媒体之间的关系,扩大自身的宣传度,开拓消费市场,在俱乐部不断发展中需要加强消费市场的创新管理,与广大的消费者之间建立良好的关系,提供充实的服务。
3.3开拓俱乐部发展市场
在发展我国俱乐部的同时还需要不断开展我国俱乐部的发展市场,衍生出更多的发展市场,增加销售量。就我国目前的CBA发展市场方面还不够全面,很多产品发展具有一定局限性,并且质量一般,还有很多的残次品在其中。经常会出现一些假冒伪劣的球鞋、球衣等,这样的行为严重影响了我国篮球俱乐部的发展。所以在拓展市场的同时也要抓好质量方面提升,选择妥善的经销商,促进俱乐部的发展。
4结语
CBA篮球俱乐部的发展可以很好显示出我国经济方面的发展,并且对我国综合国力的提升也具有重要作用。所以需要更好发展我国篮球俱乐部,这样才能更好促进我国经济发展,体现出我国民强国富的一面。
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创业伊始艰难多
在创业初期，与其他进军海外市场的中国企业一样，该公司缺乏充足的资金，没有相应的渠道。
欧盟经济的持续低迷，纺织品市场的萎靡不振更让他们深陷困局。
为开拓法国市场，总经理亲自上阵。他们手提着各式服装样品，到各大贸易公司和大型超市上门推销。然而，由于产品款式与客户要求相差甚远，他们的订单一直寥寥无几。
幸运的是，客户向他们提出了许多修改意见。
根据这些意见，他们对产品进行反复修改，不断打样，最终取得了客户的满意。
其实，当初主攻大型超市并非是他们有先见之明，而是被逼无奈。因为他们不能像其他中资机构那样，可以利用资金作佣金商。所以，他们必须从直销市场做起，建立起自己的销售网络。
回忆起当初的情况，他们感触颇深：“我们一开始把战略目标定位在与消费者有最直接联系的各大百货超级市场，希望在这个最基本、容量最大的市场上占有一席之地。有了这个战略目标，我们的种种努力都朝着这个目标而来，例如超级市场购货的订单往往是批量小、品种多、颜色杂、货期短，但利润可观（因为避开了进口商和批发商这两个环节）。这些货单让我们安排国内生产时确实遇到了不少麻烦，但事在人为，我们坚持接受这样的订单，不但适应了欧洲客户口味，网罗了一大批客户，而且也锻炼了一大批工人，改变了工厂只接那些品种少、变化小、批量大的订单的习惯。实践证明，我们当初确定的战略目标是正确的。”
属地化战略要因地制宜
他们成功了――他们成功在属地化战略，而任何属地化战略都必须“因地制宜”。
首先，产品要适应当地市场要求。
法国服装举世公认，法国人对服装的质量、款式也相当挑剔。要让自己的产品打进这样的市场，就必须运用欧洲人的思维方式进行产品设计。为此，该公司就专门聘请了法国设计师，根据客户的具体要求，搞好产品设计、开发。
其次，经营方式要适应当地商业惯例。
法国是一个发达的市场经济国家，市场法规健全，商业习俗浓厚。比如，在法国，进口商对批发商放账，批发商向零售商放账是既定惯例。账期的长短、账量的大小往往会因销售商品、客户资信的不同而有所区别，但要做到不放账几乎不太可能。
在建立销售网络时，该公司就遇到了要不要向客户放账的问题。如果不放账，这既不符合法国的商业习惯，也难以让客户接受；如果放账，既会增加公司资金占有量，也会增加公司经营风险。
如何才能既获得稳定客户又降低销售风险？
他们的做法：将客户进行“排队”，对于资信好、订货量大、利润在40%以上的客户，可以进行适度放账；聘请了专门律师，跟踪解决放账过程出现的问题；把握好放账期和放账量的“度”，尽量避免出现呆坏账问题。
当然，做生意不可能笔笔都赚，一旦出现呆坏帐，他们就立即查找原因，吸取教训。
实际上，客商网络的完备与业务扩展是相辅相成的。吸引客商和扩展业务的能力也就是企业的经营能力。企业在吸引客商和扩展业务过程中，应当表现企业自身的经营特长和经营条件。要让客商满意，就必须体现自己的特色。
再次，要实施“以外制外”的销售策略。
中资企业开拓国际市场，大多是采用自己的销售人员，但该公司却利用法国经济不景气、许多服装公司倒闭之机，雇佣了一些法国白领阶层为其推销。这些白领阶层原本就是法国服装公司的销售精英，把这些人挖过来的同时，也就带动了法国市场与欧洲市场的销售渠道。而且，他们要比我们更熟悉欧洲市场、消费者心理与消费习惯的变化，因此，“以外制外”的销售策略无疑是开拓海外市场的明智之举。
属地化战略要多管齐下
在更为艰难的海外市场, 只有实行属地化经营, 建立自己的销售网络, 才可能站稳脚跟，而属地化经营战略更要多管齐下。
经营属地化。它是指要符合当地的市场特点和市场要求，提高市场对自己的可接受程度，加大企业对当地市场的渗透力，力求以较少的人力、资金和时间进入该国市场。同时最大限度地享用当地政府对外国企业投资的各项优惠政策，以便获得最佳经济效益。
管理属地化。它是指按照当地政府的法律制度，制定一套适应当地实际情况的管理机制和规章制度，在守法、合法的基础上进行自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束。这并不意味着国内母公司放弃了对海外企业的管理，而是要求其更加熟悉所在国的法律制度和通用的企业管理规章制度，帮助并督促海外企业执行这些规章制度。
财务属地化。它是指海外企业按所在国当地的会计制度处理企业的财务问题，合理分摊费用，合理纳税避税，不搞“两本账”、“账外账”，为企业的合法经营奠定财务基础。
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