时间：2023-09-01 09:18:52
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇经销商合同管理，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
很多FC一般在双月或半年最后几天的节骨眼上，通常会面临如下投诉和焦虑：
1、 有经销商店总打电话说“XX，集团抽调资金了，我还差15台车没钱提”
2、 经销商市场经理说，“集团不批销售费用啊，说一台只给400，还要厂家出一半财务才给批预算”
3、 销售经理说，“这几台长库龄车，集团说限期一个月清完，不清完就别提提车的事了”
4、 品牌总监说，“哎呀，你不知道，我虽然卖到100台了，可是老板说了，按你的市场容量，至少要卖150台才算合格！”
这种情况多不多？怎么产生的？如何破解？其实从本质上来说，和两个因素有关。
第一：投资人的经营理念、战略布局和财务风控机制。
第二：FC和投资人或实际负责人的沟通管道有没有打通。核心焦点和痛点没有达成共识。不同品牌的投资人或投资体，其实从内部来讲，也是有着地域和文化的属性，有着投资人经营理念的烙印。所谓物以类聚，人以群分一样适用。目前来看，通常有几种投资体和经营团队的关系。
第一：投资人是正规的资本方，上市公司或国有企业。投资团队和经营管理团队完全分离。管理团队主要由职业经理人构成。职业经理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正规化、职业化。类似广汇、庞大、中升集团、东风南方集团等。这部分比例可能5%都不到。
第二：投资人兼核心经营板块的负责人（店数在20~50之间居多），人财物关键控制权分布在创始合伙人或有亲密利益关系人手中。类似大兴集团、永奥集团、利泰集团等。这部分是中间力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投资人有少数几个品牌（点数在10~20个左右居多），聘请职业人打理，由职业经理人组建自己的小团队，但人权和财权有限授权。
对于第一类纯职业化团队来讲，投资人代表可能是品牌总监或区域总监。他们遵循公司利润最大化，在决策范围内影响某些品牌的资金运营和管理模式。对于这部分投资体，日常沟通的管道应注意如下几点：
1） 了解其沟通风格、资源权限和内部汇报线。
2） 每两月打一次电话，即使没有业务沟通，也例行打个电话，通报下品牌的最新动态。
3） 若有最新信息，例如品牌战略或新产品，及时推送给品牌总监。
4） 若有有关提车资金的风险问题，提前预警，并做好返利损失测算，从投入产出比角度沟通，但必须数据翔实，有理有利有节。
对于第二类投资体来讲，稍显复杂，因为投资人和控制人以及经营负责人（店长）可能不是同一个人。因此，需要多加审慎，注意如下几点：
1） 搞清楚谁是最终决策人，有些集团是财务线、采购线、人事线是三条线并行，必须弄清楚每条线内部关键控制点，审批人，审批时间。
2） 保持每两月和运营控制人沟通一次。沟通内容包括但不限于品牌近况、销售现状、所辖店面的表现、荣誉和奖励等。
3） 大区负责人必要时和投资人约谈。就当前的运营情况做深入交流，并对其它品牌的表现及资金注入情况有所了解。
4） 若该投资人实际控制店面数超过3家，则有意识选择一家打造标杆店。通过标杆店的盈利状况、经营亮点去引导投资人的注意力。
对于第三类中小型投资人或者纯私营投资体，相对股东结构简单，一般是控股股东夫妻双方。这类投资的特点是格局受限，追求账面或短期利益较多。同时，资金波动较大，容易捉襟见肘，职业化团队即使有，也是老板的代言人或执行方，职业化程度不高。这种投资体一般注意如下事项：
1） 不定期随时沟通。向其宣导品牌、网络拓展、新车等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明细表，帮助其把握厂家政策，追求账面利润最大化，让其感受到你的真诚和专业能力。
3） 重要的会议场合给予其足够的面子和尊重感。让他觉得自己不可或缺。
《北京市人民政府关于印发北京市行政审批事项清理方案的通知》（京政发〔2000〕18号）取消了本市内销和外销商品房（以下简称商品房）现房销售许可证的核准事项。为进一步加强对商品房现房的销售管理，维护商品房销售市场秩序，保障购房人合法权益，现将有关问题通知如下：
一、凡已依法取得了国有土地使用证和房屋所有权证的商品房，不再办理商品房销售许可证。
二、已经竣工但尚未取得国有土地使用证和房屋所有权证的商品房，仍须按有关规定办理商品房预售许可证。
房地产开发企业在办理商品房预售许可证时，应提交已经房屋行政管理部门备案的《房屋使用管理维修公约》。
三、已取得预售许可证的商品房，在竣工时仍有部分或全部未售出的，在办理国有土地使用证和房屋所有权证之前，仍使用原核发的预售许可证；申领了国有土地使用证和房屋所有权证的，不再换领商品房销售许可证。
四、商品房现房申请初始登记的，房地产登记部门按照《关于进一步加强房地权属管理工作的通知》（京房地权字〔1997〕第878号）的规定，向土地出让管理部门报送《竣工项目地价款核实函》；登记部门在接到土地出让管理部门发出的《竣工项目地价款核实复函》后，方可办理国有土地使用证和房屋所有权证的核发手续。
【关键词】外伤性瞳孔强直 畏光 瞳孔成形术 虹膜修补术
【Abstract】Objective: To discuss the surgical skills of iris repair and to observe the effect of coreoplasty on the postoperative vision acuity.Methods 8 patients of ocular trauma were studied. We designed a purse string suture to treat the traumatic mydriasis through the cornea. Every patient’s naked vision and the best correct vision were examined preoperatively and postoperatively. The pictures of pupil’s were taken， and the diameters of the pupils were calculated. Results The postoperative acuity were 0.83±0.22， and it was different from the preoperative vision of 0.65±0.31 (t=4.15；P=0.01). Meanwhile， the photophobia was decreased after surgery. Conclusion The purse string suture is a feasible and efficacious way to treat the traumatic mydriasis.
【Key words】 ocular contusion pupil abnormality iris injury traumatic mydriasis vision acuity coreoplasty iris repair
在眼钝挫伤中外伤性瞳孔强直很常见，但是目前还没有很好的治疗方法。虹膜的功能相当于相机的光圈，调节光线进入眼内的通量，提高眼底物象在视网膜的清晰度。当瞳孔括约肌的功能受到损伤时，其调节光线的功能丧失，患者畏光感明显。虹膜修补和瞳孔成形术，早在1975年国外就有动物实验的报道[1]，此后进入临床；90年代我国开始报道。我院在2009年开始开展虹膜修补，并探索了经角膜荷包缝合治疗外伤性瞳孔强直的新的手术方法，辅助以临床护理，疗效良好，现介绍如下：
1 资料与方法
1.1 患者资料 从2009年5月到2011年2月，共收集门诊外伤性瞳孔强直8例，其中正常透明晶状体2例，外伤性白内障5例，外伤障中2例为轻度晶状体半脱位，1例为严重的晶状体脱垂在玻璃体腔中。所有患者中，眼压术前升高者4例，程度中等
1.2 术前术后的检查：裸眼视力，最佳矫正视力和眼前节照相。采用国内标准视力表，视力数值为0.1-1.0范围。
1.3 手术方法
经角膜的外伤性瞳孔强直的荷包缝合法：适应症为外伤性瞳孔强直。方法 在角膜上，作3个穿刺孔，1mm径线。先后经3个穿刺孔，使用Alcon公司PC-9带线缝针，连续缝合瞳孔缘的虹膜，在穿刺孔缘打结，然后将线结送回前房。
1.4 症状观察：询问患者室内外的畏光症状，并给予记录。
1.5 统计学方法 视力，瞳孔直径和畏光感评分均采用均数±标准差的形式表示，用SPSS13.0统计软件进行数据处理，数据自身比较采用配对t检验(Paired samples T Test)。
2 结果
2.1 手术前后的视力变化：患者手术前后的裸眼和最佳矫正视力见表1。瞳孔缩小后，患者的裸眼视力和矫正视力均略有提高。
表1 虹膜修补患者手术前后的视力对比研究
注 采用配对t检验 n=8
2.2 手术前后畏光感的变化：患者瞳孔缩小后，畏光感明显减轻，可以去除墨镜正常生活和工作，但室外强光下仍有少许畏光。
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3 护理
3.1 心理护理 眼外伤患者多为意外受伤一时难于接受，同时担心影响视力，因此会产生不同程度的焦虑、紧张情绪，患者入院后应做好心理疏导，关心理解患者，介绍疾病相关知识及先进的技术及设备，讲解手术相关知识，帮助患者正确地认识疾病及预后，提供优质、人性化的护理减轻患者的不良情绪，增强战胜疾病的信心。患者通常先行白内障摘除联合人工晶状体植入术，2-3天后行虹膜成形术。由于手术通常为局麻下手术，患眼有较好的视力，而术中PC-9的长针会反复在角膜上穿行，患者的恐惧心理会较为明显，因此术前的心理疏导很重要。尤其是透明晶状体的患者，尽管患者眼球在局麻后不会转动，但是患者头部也必须保持不动，并且不能有咳嗽等情况出现，否则有医源性白内障的可能。
3.2 术前处理：术前给予匹鲁卡品缩瞳处理，便于术中缝合；同时给予镇静药，减轻患者的焦虑感和术中的恐惧感。
3.3 预防感染 加强局部用药，严格无菌操作，指导用眼卫生，遵医嘱予以抗炎对症治疗。
3.4 加强病情观察 观察患者生命体征及眼部症状体征，及时了解患者视力改善、畏光感、疼痛、瞳孔大小及眼压等病情变化，协助医生做好术后检查、治疗，观察用药后效果及反应。
3.5 饮食指导 指导患者合理饮食，加强营养，进食清淡易消化、富含维生素的饮食，保持大便通畅。
4 讨论
4.1 虹膜修补对视功能恢复的作用：首先是提高了视觉质量---由于虹膜相当于相机的光圈，瞳孔的荷包缝合就相当于缩小了光圈，增加了眼的景深，减少了球差，视物会更清晰，同时去除畏光感。虽然修补后的瞳孔没有调节能力，但是患者在室外不会有过于强烈的畏光的感觉，可以增加患者的视觉舒适度，提高生活质量。
4.2 术中注意事项：经角膜荷包缝合难度最大的是有晶状体眼的虹膜修补术，中要注意保护晶状体，防止医源性白内障的出现。主要的措施是，粘弹剂注入睫状沟，将虹膜抬高远离晶状体前囊膜；术中夹持缝针要小心，不能松脱，否则会划伤晶状体前囊膜。术前的心理护理也很重要，通常和患者很好的沟通和交流后，我们能得到患者更好的配合，增加手术的安全性。
4.3 外伤性瞳孔强直的修补方法 郭世宏[2]提出将瞳孔上下部分别横贯缝合一针，将瞳孔缝合成长椭圆形，由于上下睑有眼睑遮挡，有满意效果。国外有人提出缩瞳剂用于外伤性瞳孔强直的治疗[3]，我们临床试用后发现，患者使用后会抱怨眼痛、头痛，并伴有一过性近视的改变，我们认为缩瞳药还不能代替手术。
总之，经角膜荷包缝合作为一种新的手术方式，我们正在探索它的医疗和护理经验，美中不足的是这种手术方式会对今后的眼底检查有所限制。但是它可以明确的减轻患者的畏光感，能够提高患者的生活质量，是解决此类疾病的一个良好选择。
参 考 文 献
[1] Luntz MH， Kaufmann JC， Spiller M. Sutures and iris wound-healing in the baboon. Adv Ophthalmol， 1975， 30: 171-184.
［关键词］销售；管理；控制
内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？
笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。
1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
(3)企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。
销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。
参考文献：
关键词：二维码；质量追溯；信息化；全生命周期
中图分类号：G474 文献标志码：B 文章编号：1673-8454（2016）21-0073-03
一、引言
二维码是一种新型的条码技术，具有信息容量大、安全性高、读取率高、纠错能力强等特征[1]-[4]。二维码作为物联网的核心技术已经广泛应用于食品追溯领域[5]-[7]、手机支付领域[8]-[9]、电子商务领域[10]-[12]等众多社会关键领域。为提升基础教育装备管理信息化水平，创新教育装备质量管理机制，规范基础教育装备产品的使用和管理，由教育部基础教育一司牵头，教育部教育管理信息中心提供技术支持，教育部教育装备研究与发展中心执行，以二维码技术为核心建设完成了基础教育装备二维码标识管理系统，并在宁波、福州等试点地区对进入学校的基础教育装备产品实施二维码管理。
二维码标识管理系统主要服务于从事教育装备生产、经销、采购、使用等环节的主体，包括生产商、经销商、采购人、学校装备管理员、具体使用装备的学生和老师。如图1所示，二维码标识管理系统主要业务流程分为企业管理、产品管理、合同/资金管理、赋码追溯管理。下文章节将对各业务流程进行详细描述。
二、业务流程一：企业管理
企业管理业务的主要参与者为生产商与经销商，生产商和经销商通过该业务流程实现企业信息、资质等信息的网上报备。系统自动生成各省范围与全国范围的教育装备企业库，为教育装备的质量追溯奠定了基础。
如图2所示，企业管理业务的主要流程分为以下几个步骤：
①生产商/经销商在平台上完成注册。
②生产商/经销商在平台上选择向某一省级教育装备部门提交企业信息、资质申请。
③系统判断该申请是否为有效申请：如果是，则需要填写资质及其他申请信息；如果为否，则退回上一环节。
④系统根据部级定义的线上注册规范，判断生产商/经销商填写的信息是否符合。如果为是，则备案至省级企业库；如果为否，则退回到生产商/经销商申请环节。
⑤省级企业库汇总形成全国企业库。
三、业务流程二――产品管理
产品管理业务的主要参与者为生产商，生产商通过该业务流程录入本企业的产品信息（含仪器名称、出厂日期、生产批次、规格属性等）。系统将所有产品信息汇总生成各省范围与全国范围的教育装备产品库，为教育装备的信息化管理提品的基础信息。
如图3所示，产品管理业务的主要流程分为以下几个步骤：
①进行定义产品分类，可进行多级分类。可对该产品分类是属于一物一码还是一批一码进行定义；也可对产品进行单独定义是属于一物一码还是一批一码。
②生产商在平台上登录并根据步骤①定义的产品分类进行产品信息录入。
③汇总生成省级产品目录。
④汇总生成全国产品目录。
四、业务流程三――资金/合同流程管理
资金/合同管理业务的参与者为企业/经销商和县级教育装备部门，系统提供了完善的线上招投标管理、合同管理的环境。
如图4所示，资金/合同管理业务的主要流程分为以下几个步骤：
①由财政管理部门统筹省、市、县录入各级财政拨款金额。
②县级教育装备部门进行采购立项、审核，并根据采购流程进行招标采购。
③县级教育装备部门与中标的生产商/经销商订立合同，由县级教育装备部门录入合同信息（含合同号、合同清单、合同总金额），录入的合同信息通过审核进行再次确认。
④生产商/经销商执行合同，按合同内容进行生产，并发货到指定地点。
⑤系统通知县级教育装备部门验收情况，完成验收工作的，县级教育装备部门根据合同要求进行付款。
五、业务流程四――产品赋码追溯管理
产品赋码溯源管理业务的主要参与者为学校管理员、教育装备采购人、经销商、生产商。系统以生产商对出厂产品所赋的二维码为窗口，通过扫描二维码的方式，动态更新经销商、采购人、学校等信息至二维码对应的后台数据库，实现信息的实时迭代，同时通过扫描二维码完成相关业务。
如图5所示，产品赋码追溯管理业务的主要流程分为以下几个步骤：
①生产商/经销商中标后，与教育装备采购部门订立合同。
②系统根据录入的合同信息，分别形成采购物资清单及合同清单流转到学校及生产商/经销商。
③生产商进行生产赋码（如果合同签订时生产商还未在平台登记信息，允许在合同中标后进行补录）。
④根据生产商实际情况，可通过接入平台的模式进行线上的直接赋码操作；也可通过下载打印二维码，在发货或包装时进行粘贴。
⑤经销商在发货时扫码，建立合同清单、发货清单、货物与二维码的对应关系。
⑥物流将货物与发货清单运送到采购方。
⑦采购方使用扫码工具根据采购物资清单进行扫码验货。
⑧采购方验货不合格的，提交不合格原因，并将货物退回处理。
⑨学校使用扫码工具根据采购物资清单进行扫码验货。
⑩学校验货不合格的，提交不合格原因，并将货物退回处理。
？？？学校将验收合格的物资进行入库。
？？？系统将验收确认信息通知到教育装备采购部门，教育装备采购部门根据验货确认进行付款。
在步骤③生产赋码的过程中，二维码编码内容由四个部分组成：平台校验地址+加密识别串+识别码+产品生产信息，其具体含义如下：
[平台校验地址]：用于各种扫码软件扫描后，跳转至平台进行验证，并显示更详细的信息；
[加密识别串]：采用RSA算法以及特定的MAC算法对识别码和关键信息进行计算，从而实现对二维码识别码的合法性、安全性进行保证；
[识别码]：根编号+产品分类代码+省份代码+企业编码+企业自有规格编号+实物编码。其中，根编号用于将来可能的编码规则调整或其他用途所需；分类编码由管理系统统一分配；省份代码按照国家统一识别的两位编码标识；企业自有规格编码是企业对产品类别进行的自我扩充，对于没有扩充自有编号的企业，默认按0填充。
[产品生产信息]：仪器名称、仪器所属室、出厂日期、规格属性、单价、数量、生产厂家、供应商、验收时间、管理者、使用部门、存放地点、状况、经费来源等信息。
六、结束语
基础教育装备二维码标识管理系统主要实现教育装备产品的质量追溯和全生命周期管理两大核心目标。按照上追一步的质量追溯基本理念，二维码标识管理系统提供的产品基本技术要求信息和其生产者、经销商、采购人基础信息，以及通过扫描二维码或者互联网登录该二维码系统的方式，可满足产品直接用户和相关管理机构查询产品的采购人和最终供应商相关信息的需求，实现质量追溯。同时，二维码标识管理系统用于学校的采购管理、入库管理、教学实践使用管理及评价管理等基础业务流程，通过数据伴随式生成的方式获取学校教育装备配备信息和应用信息，配合手机扫描二维码定位功能、验收信息上传功能和用户使用效果反馈功能，实现教育装备配备、应用、产品质量等信息的分类统计，为国家教育装备事业发展提供宏观决策依据。
参考文献：
[1]杨军，刘艳，杜彦蕊.关于二维码的研究和应用[J].应用科技，2002（29）：11-13.
[2]陈荆花，王洁.浅析手机二维码在物联网中的应用及发展[J].电信科学，2010（26）：39-43.
[3]孙晓瑜，王荣宗.国外手机二维码技术在图书馆中的应用及启示[J].图书馆学研究：应用版，2011（6）：23-25.
[4]刘云龙，吕韬，曾晋等.基于android手机的加密QR二维码识别系统[J].软件，2012（33）.
[5]兰龙辉，邱荣祖.二维码技术在农产品物流追溯系统中的应用[J].物流工程与管理，2013（9）：86-89.
[6]王理斌，陈福，迟晓玲等.手机二维码在食品溯源中的应用[J].科技与生活，2010（21）：88-89.
[7]王野，宋欣，宋占伟.基于Android的二维码食品药品回溯系统[J].吉林大学学报：信息科学版，2014，32（6）：599-604.
[8]周国涛，袁舟舟.浅谈二维码支付的风险与防范措施[J].中国信用卡，2015（1）：79-82.
[9]袁菲.二维码支付技术安全性分析框架[J].金融科技时代，2014（10）：64-66.
[10]项立刚.二维码改变电子商务大格局[J].物流与供应链，2011（10）：65-65.
［关键词］销售；管理；控制
内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？
笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。
1正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
关键词经销合同合同陷阱风险防范
经销是厂家销售产品的一种重要方式，是商品从生产领域向消费领域转移的重要通道。成功的经销商往往利用其专门化的市场调研、分析能力协助厂家占领市场，实现预期的销售目标。厂、商在合作的过程中能够优势互补，利益双赢。厂家会充分利用商家的销售网络资源打开市场，而商家则利用厂家的优质产品作为后盾，实现高额销售，获得差价、佣金和奖励。但由于厂、商各自利益出发点的不同，在经销的过程中往往会出现矛盾。厂家过分注重自己的利润，忽视了对经销商的激励。商家过分注重自己的佣金和差价，忽视了产品的售后服务质量。双方往往在关键问题上各执一词、互不相让，最终以不再合作而告终。
经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。
1经销合同的风险及其后果
1.1缺乏经销合同
经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。
1.2经销合同中主要条款约定不明
合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。
1.3合同欺诈
除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。
2经销合同风险产生的原因分析
造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。
2.1经销体制方面的原因
在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪
2.2厂家方面的原因
经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。
2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。
3经销合同风险的防范
3.1树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。
3.2签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。
3.3风险发生后及时采取补救措施
风险的发生往往会使经销商的利益受到损害，商家应该根据《合同法》有关规定采取相应的补救措施。①补签合同。如果发现商家未能实现口头承诺，则应即时补签合同；②与厂家协商变更和解除合同。包括对合同的内容进行修改或者补充，或双方当事人通过协商在合同关系有效期限尚未届满前提前终止合同。这种补救措施有其局限性，厂家往往予以拒绝；③不予履行经销合同。适用于商家发现已签订的合同不符合有关法律的规定、双方签订的合同可能为欺诈性的无效合同；④中止履行经销合同。适用于商家已经开始履行但尚未履行合同完毕的情况；⑤请求有关部门确认经销合同无效。合同签订有仲裁协议的，可以提请合同管理机关即工商行政管理部门的仲裁委员会对合同进行审查确认无效。如双方没有订立书面仲裁协议，可以直接向人民法院，要求确认合同无效；⑥及时向司法机关报案。在发现厂家隐匿财产不能履行或潜逃，应当及时向公安机关、检察院或法院报案，积极提供线索，收集有关合同欺诈的证据，协助司法机关快速侦破合同欺诈案件，以挽回因经销合同欺骗所遭受的经济损失。
糖酒会后，招商合同签订完毕的厂商，如何更深一步地做跟进工作？怎样让招商后的工作更加细化执行？厂商应该如何携手达成双赢？……这一系列的问题还有待厂商去认真面对，系统化解决！
招商合同的签订虽是招商工作的一个重要环节，但是在合同签订以后，厂家的后续跟进工作更是重中之重。在厂方跟进的过程中，除了有审慎、细致的态度外，最重要的还是要创建新型的销售模式。营销专家崔自三先生针对市场现状提出了五条建议：
立足人文关怀，提高履约率
好的招商合同不会是"霸王条款”，而是一份有助于厂商合作与发展能充分体现出人文关怀的文本。这样，招商合同签订完毕后，除了对经销商的信誉、口碑等资质进行审查外，对符合条件的经销商厂家要更多地表现出人文关怀，在经销区域、销售目标、经销品项、保证金数额、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考虑一些问题，并提出一些力所能及的指导和帮助，促使经销商在签订合同后尽快提高履约率。
实施攻心战术，解除后顾之忧
合同签订后，在跟进的过程中，要善于根据人的心理特点，实施"攻心”战术。针对客户最为关心的打款、发货、政策、区域保护等问题，要给予合理而确定的答复，解除客户的后顾之忧，并设身处地地为客户打算，急客户所急，想客户所想，让客户能切身感受到厂家的诚意。
对于那些还犹豫不决、"四平八稳”的客户，则要有耐心，不急不躁，掌握好火候，该冷却的要冷却，一旦发现机会，再相时而动，千万不可急于求成，否则，就有可能被经销商反控，以至陷入被动及进退两难的境地。
跟商家灌输"荣辱与共”的观念
市场是经销商的市场，但更是厂家的市场，因此，招商过来的客户要能与厂家"同甘苦，共患难”，高度体现"厂商一家”。厂商只有"心心相印”，心往一处想，劲往一处使，双赢的局面才能形成。
经销商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同经销商做出一个切合实际的市场操作方案。市场操作方案要具体、可行，要明确厂商之间的责权利，要对经销商的营销人员进行培训、指导，从而为市场的良性运作开个好头。
建立商家详细档案资料
厂家在招商结束后，要通过建立客户档案管理，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面详细了解和调查，只有充分掌握了经销商资料，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。
创新模式，厂商双赢
招商合同签订、履行以后，厂家要对新加盟的经销商进行相关培训。厂家要结合整体营销规划及市场未来发展状况，对包括经销商的思想与运作模式在内的很多方面进行系列灌输和指导，以保持与公司"高度统一”、"步调一致”。其核心内容就是"创新”。
"产品创新，引领时尚”。现在的市场，产品同质化现象严重，因此，招商加盟的新客户，面对新的市场，如果再跟着别人后面跑，其到头来，只能是亦步亦趋，缺少发展后劲。而要有所突破，就必须先在产品上下功夫，通过产品创新的形式，虽然道路多艰，但也充满希望，并且一旦做开，"钱”景广阔。不过，关键还要给产品增加最大化的附加值，给产品一个恰当的支点，也即卖点，从而引领时代潮流。
"策略创新，曲径通幽”。价格战是当前厂家惯用的手段，但价格战是把"双刃剑”，使用不好，既伤别人，也伤自己。因此，作为招商合作的厂商双方都要尽力避免与竞争对手"狭路相逢”，而要另辟蹊径，曲径通幽。而策略创新便成为新的亮点。
策略创新，就是通过新的"操盘”手法，走不与竞争对手相同的道路，也就是差异化的策略。"明修栈道，暗渡陈仓”，从而达到"山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境界。
"模式创新，实现双赢”。市场角逐的白热化，使厂商双方面临一个新的课题，那就是通过什么样的合作方式，来实现双赢的大结局。其实，不论是决胜终端也好，还是开辟高端渠道也罢，都是摸索新的通路模式，现在流行的区域买断、OEM模式，或是贴牌加工，也都是"摸着石头过河”的有益尝试。但不论何种模式，要想实现双赢，就必须模式创新，敢于做"第一个吃螃蟹的人”，想别人所不敢想，走别人所不敢走，惟有如此，厂商双方才能实现"双赢”，市场才能长治久安，也才能生机蓬勃、后劲十足。
二、合作初期需要把握好的关键步骤
合作初期是指合同签订后的头1～2个月。
在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的良好开端。
（一）厂家的关键动作
1.迅速与经销商沟通更为具体详细的销售政策，并能够明确其准确性和法律严肃性。
在糖酒会上，由于接触时间较短，很难将所有的销售政策全部说清楚，经销商也很难把每家酒厂的政策记得准确，所以，事后地及时说明，是再次让经销商明确销售政策的关键。
2.迅速拿出经销商所在市场的详细启动计划。
有的厂家在与经销商初次说明时，拿出的是一个通用的市场营销计划。但经销商需要的是自己所在市场的更为具体的市场启动推广计划。所以，制定更为具体的区域市场启动计划是厂家赢得经销商的关键步骤。当然，拿出好的市场计划，必须建立在对经销商辖区的区域市场十分了解的基础之上。目前，能够做到对各个区域市场了解的白酒厂家十分稀少，原因在于做全国营销的白酒厂家本来就很少，而大多数厂家基本上是在根据地省份生存，只对本地市场有所了解。由于不了解地方经销商所在市场状况，制定的市场启动计划往往不切合实际，市场启动失败在所难免。这也是很多厂商在合作初期阶段就告败的一个根本原因。
3.及时明确提货计划，跟催经销商打款提货。
4.及时启动市场，并且启动执行要保证成功率。
每年都有很多白酒品种上市启动，但成功率极低。有很多厂家一个市场投入甚至超过千万元，但最终还以失败收场，这其实是启动时机和执行中出的问题。
市场启动时机有两个因素要考虑。一是旺季因素；二是竞争因素。白酒的市场启动最佳时机是在旺季到来之前的2个月内。竞争因素主要是考虑同时期竞争产品的启动动作。
对于市场启动的执行，需要把握好几个关键环节。一是广告媒体投放要遵照计划，同时要有一定的灵活性，以保证市场营销的需要。二是地面动作要与广告促销动作协调一致。零售终端的铺货要有计划，并由执行人员负责监督铺货执行，要做详细记录，并上报指挥。三是人员队伍建设和培训环节。进入酒店渠道需要进店促销人员，招聘、选拔、培训、编队、上岗、操作、调整、提升等步骤需要环环相扣。有些厂家因为时间短，任务急，在个别环节省略，往往最后常常出现店促人员掉链子现象，给市场启动带来严重后果。四是上市追踪工作环节。常说的启动计划的调整，其依据就是来自白酒上市后的追踪动作记录。新品上市追踪是在产品上市同期展开的一系列调查追踪工作。一般白酒新品上市追踪，由产品经理人负责，从销量、铺货、生动化、价格、消费者、竞争者和其他因素等7个方面展开，持续追踪约6个月
（二）经销商的关键动作
1.及时明确厂家制定的销售政策。有经销商常常认为厂家的宣传册上的政策就是全部内容。其实，仔细阅读文字，就能发现，很多章节字句表达得不清晰，需要与厂家继续问询。同时，有些条款执行是否是有条件的，自己是否符合都要明确下来，最好能够让厂家有文字性的正式文件，以保证双方的利益。
2.追问厂家是否有详细启动计划。经销商的跟催，一方面可以督促厂家重视自己，并开始执行启动市场的一系列工作。另一方面，也是保护自己的利益，降低自己的市场风险，让厂家多做启动前的准备。如果厂家迟迟拿不出详细计划，要么是厂家真的没有营销能力，要么是厂家没有打算给实际的市场支持，经销商可以考虑合作终止问题。
3.及时打款进货。
进货数量是需要考虑的关键。一方面是厂家的建议进货量，一方面是自己的资金运作。经销商可以从厂家提供的铺市建议中计算一个合理有据的提货量。其中的计算依据有零售终端数量、销售周期、促销活动销售预估、销售时间周期等。
4.配合厂家计划进行铺货。
5.协助厂家招聘相关人员。
三、合作中期需要把握好的关键步骤
合作中期是指合同签订后头一年的3～10个月。
在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方合作的继续。
（一）厂家的关键动作
1.委派优秀的销售人员，系统的经销商管理。
很多时候，经销商与厂家配合的好坏与具体管理该经销商的厂家销售人员有直接的关系。优秀的销售人员能够在执行厂家营销动作的同时，更多的给予经销商销售厂家产品的具体指导、协助和支持。而不是与经销商进行博弈、周旋，单纯地让经销商产生销量，好拿到个人的奖金。
2.推行系统的经销商管理。 经销商管理需要从销售任务、帐款管理、库存管理、终端生动化、培训管理、投诉管理、订单和发货等信息管理、合同管理、业务拜访等多处环节入手。
3.让经销商感到有利可图。
有些厂家的白酒品种，在上市初期由于零售价格稳定，还有一些利润可赚。然而随着产品的成熟，批发价格很快下滑，经销商利润骤减，经销商随之产生抱怨和怀疑。此刻，应该根据市场具体状况，结合上市产品的中长期策略，灵活考虑通过促销等方式对经销商给予一定的补偿，在保证经销商利润的同时，还能够保持产品在渠道中的竞争优势。
4.确保自己及时发货给经销商。特别是旺季期间，保证优先供货，不断货。 上市期间断货可以断送一个新产品。而旺季厂家容易出现供货不及时，导致断货现象。所以，经销商往往担心厂家在旺季供货出问题。因此，厂家在旺季到来之前，加强召开产销协调会议，遵循以市场营销需要为先导原则，由产品经理人提出为期三个月甚至是六个月的生产订单计划，以便及早控制产品供应出现问题。
5.避免经常性压货。
目前决大多数的白酒厂家普遍存在压货现象，经销商出现暴仓现象也屡见不鲜。实际上，这种短期行为不断地出现，会给酒厂的中后期营销不断增添困难和阻力，造成渠道张力减弱，渠道的协调反映速度大大降低，严重的还能导致渠道瘫痪。
压货的主要目的还是销量不满意，原因主要有两方面：如果是厂家营销原因造成市场本身走货缓慢，经销商出货乏力，则应该检讨厂家在市场推动中是否存在错误和不足；如果是经销商在网点铺货、终端店促、品项组合、价格控制等方面的因素造成市场混乱，销售意愿降低，不进货等，则应该追究经销商的责任，并调整计划。另一方面，也应注意一线销售人员的短期行为，冲销量拿奖金的心理需要厂家进行有效地管控。
6.提供经销商最为需要的培训，提升一线营销人员战斗力，提高终端销售效率。
7.及时处理经销商的投诉、消费者投诉，快速解决问题，以免让经销商感觉到厂家的软弱和低水平管理状况，最终对厂家失去信心。
（二）经销商的关键动作
1．合理安排资金需求计划，能够按厂家的销售任务规划，按时打款进货。
2．进行库存管理，如遵循先进先出原则，杜绝积压品出现。加速货流周转，保持良性库存，即不出现断货，也能够承受厂家临时性冲量压货的存货压力。
3．严格执行厂家的价格政策。特别是在竞争最为激烈的时候，不能因为要增加出货而私自降价。要知道价格一旦下来，就很难继续稳定。而经销商是渠道价格稳定的最关键环节，保持价格稳定对厂家有利，对自己更有利。同时，应该起到市场价格维护者的作用。主动与厂家连手，打击价格混乱现象。
4．理解厂家的竞争动作，并积极配合。 厂家进行市场促销活动的一个目的就是打击限制竞争产品。此时，经销商应该明确了解厂家的行动计划，积极配合。
5．给自己经营相同产品一个理由。
厂家有时会限制经销商不要做相同的竞品，心情完全可以理解。从市场经营的角度，确实有利于自己的业务增长，经营两种相同的白酒品种，应该给出一个合理的解释。而且是能够说服厂家的客观的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。
6．进行人力管理，提升自身的营销和综合管理能力。 要能够在销售额增长、企业实力增长的同时，考虑自身的营销能力是否也在同步增长。
7．分担厂家售后服务工作。
四、合作头一年的尾期需要把握好的关键步骤
合作尾期是指合同签订后头一年的11～12个月。
在这一阶段，厂商如果能够做好以下步骤，将是双方能够在下一年继续合作的关键。
（一）厂家的关键动作
1.严格执行年度中期的促销活动奖励。 厂家在中期多次操作的促销活动，都是经销商先出人力物力进行配合，活动结束后再核算销量，进行奖励兑现。因此，厂家应该严格内部管理，执行兑现，防止出现奖励旁流。
2.严格执行年终完成销售任务的返利。 厂家年终不兑现返利是经销商们较为担心的一个问题。作为厂家，如果从长期战略的角度考虑区域市场的生存与经营，则必须与经销商进行紧密合作，给予兑现年终返利则是一项必须执行的动作。
3.总结数据，合理制定未来年度的销售任务。
4.厂家必须要树立一个资源观念，即把经销商看成是一个市场，一个外部环境的稀缺资源。如何使其效益最大化是厂家应该努力的方向。
（二）经销商的关键动作
1.与厂家形成战略合作伙伴关系。在一个白酒产品的营销过程中，市场中的厂家、经销商、终端、产品、推广等因素是永恒不变的。一个白酒产品要想营销成功，都离不开其中的任何因素。 所以，厂商合作是市场的需要。经销商应该结合自己的区域市场特征，从市场结构角度出发，考虑选择几家能够长期稳定合作的供应厂家。
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