时间：2023-09-01 09:18:28
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇医疗行业痛点分析，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
在
“互联网+”热潮中，医疗健康O2O已经炙手可热，但它们受到的追捧可能与其真正能创造的价值并不匹配。
数据显示，今年上半年，国内互联网医疗领域融资额将近8亿美元，同比下降11.8%，但交易量高达65笔，其中A轮交易量最多，占总交易量的48.8%。互联网、医疗器械、医药企业、消费电子、投融资机构产业都参与到移动医疗领域中，跨界融合，欲先布局以分食这块百亿量级的潜在“蛋糕”。 医疗健康数据不仅涉及个人隐私也
触及医疗机构的“核心利益”是医疗
020发展的主要障碍之一。
蛋糕虽大，要吃到却并不容易。难以消除痛点、盈利模式不清以及监管政策不明等都将成为医疗健康O2O进一步发展的“拦路虎”。
国内医疗行业痛点的确很多。例如，资源分布不均且使用效率低、信息共享不畅、用户体验差，等等。
这些痛点，恰恰是集连接、智能和体验三大基因于一身的在线医疗行业的机会，但能真正提供解决方案的APP屈指可数。
而作为“互联网+”生存基础的数据更是医疗健康APP难以逾越的屏障，这里面既有国家政策的缺失，也有医疗机构自身的利益考量，在医疗资源高度集中、高度管控的现实中，“自由”的O2O还有很长的路要走。
盈利模式不清
公开消息称，截至2014年，我国共有2000多款移动医疗APP上线。独立第三方移动数据服务平台TalkingData统计显示，预约挂号与问诊咨询是移动医疗APP数量最多的两类应用，其次为资讯文献类与医药服务类。
根据艾瑞咨询近期的《中国在线医疗行业研究报告》（以下简称《报告》），截至今年上半年，挂号问诊环节共获得62笔投资，其中32笔披露金额，共计29.2亿元，仅次于健康保健环节。
挂号类APP 的初衷本是要解决“看病难”的问题，但实际应用效果并非如此。《报告》指出，“挂号仅是渠道互联网化，缺少资源分流功能。”因为目前挂号平台为吸引用户，提升流量，努力将三甲等知名医院号源纳入，而病患在挂号平台也有很强的方向性，基本已锁定好医院科室。这实际上将更多的病患导入三甲等知名大医院。
而诸如杏仁医生、青苹果健康等基于“熟人医患模式”的医患沟通平台，医患线下认识然后转到线上可以方便的咨询和随访。这些APP旨在降低医患沟通成本、帮助医生沉淀个人品牌，需求看似明确，但从医生端来说，由于缺乏临床研究价值和经济利益不足，对于普通病患的随访意愿并不强;而患者端大多只会在身体不适的情况下使用，也属于低频需求。
与痛点把握不准、需求不强相比，盈利模式不清对于医疗健康APP来说可能更“致命”。
“虽然目前资本市场对移动医疗的投资热情不减，但有些企业经过了A轮、B轮乃至C轮融资后依然没有明确可期的盈利模式。”百度医疗事业部相关人士告诉《财经国家周刊》记者，如果前期资金不能良性回收，未来则面临着被淘汰的局面。
例如，春雨医生去年8月完成5000万美元C轮融资，主要用于扩大用户量和增加医生补贴。但其目前的主要盈利模式还是向B端销售私人医生服务。
“这样带来的收入与补贴医生的费用相比杯水车薪，企业一直在贴钱。”业内人士表示，医疗健康APP目前的三个主要变现模式（广告、增值服务和在线问诊）都还不成熟。
此外，由于移动医疗尚未被纳入医保范围，也难以满足用户通过移动医疗降低医疗成本的需求。但目前阿里健康、春雨医生等已开始与商业保险公司开展合作，开发基于互联网的健康保险产品与服务生态圈。
行业政策监管的缺位、用户与企业接受度低也是该行业发展的一大“痛点”。TalkingData报告指出，移动医疗政策监管体系未成形、网售处方药政策未落地、线上问诊受政策制约、移动端医药安全权责尚不明晰，行业面临转型压力。
数据障碍难以逾越
此外，用户数据隐私和安全问题也不容忽视。根据上海证券研究所报告，国内普通消费者对移动医疗APP的关注因素，排在首位的便是隐私和安全，占比高达42.9%。
医疗健康APP实时、动态、持续搜集和接收用户的整个健康过程的所有记录，包括用户个人信息、电子健康档案、疾病咨询、就医记录、慢病管理以及无线设备监测的生理指标和体征数据等。随着用户数量的不断增长和数据的积累，服务器储存的大数据将会越来越多，能否保障数据安全和患者隐私将成为一款APP生死存亡的关键因素。
但是如何保护隐私，APP的安全标准谁来制定？医疗数据中哪些能提供给第三方，哪些不能提供？目前没有答案。
多位受访的从业者表示，目前面临的最大问题是，医疗健康APP得不到数据，无法进行所谓的大数据分析，原本开放的服务平台，正在转向封闭系统。
河南省一位不愿意透露姓名的三甲医院负责人告诉《财经国家周刊》，医院没有向第三方平台提供数据的动力，不愿意将这些数据共享，除了保护患者隐私的考虑外，很大程度上会顾及医院自身的利益。
这位负责人认为，医院的医术是有知识产权的，不同医院之间治疗水平就体现在一张张的处方上，“数据都公开了，加上医生可以多点执业，我们的核心竞争力就没了。”
这位负责人还表示，现在社会上的各种医疗APP存在方向性错误，如果脱离医院，终究要失败。互联网+医疗目前还处于医院内部信息化改造、无纸化办公的层面，远没有达到医院“去中心化”的阶段。
事实上，在涉及医疗数据的领域，由数据安全隐忧带来的影响的远超公众的想象，即便是不直接对应处方的医保数据也难以对接外部大数据。
如此规格的医疗服务，以往普通老百姓恐怕难以和自己的生活联系起来。
但是今天，一个产业正在让这些高端医疗服务，成为普通人都消费得起的服务。甚至有专家认为，它将颠覆传统医疗产业的格局，影响和加速其改革进程。这就是移动医疗。
在移动互联时代，医疗资源正在被智慧地连接。“在移动医疗平台上的注册医生和护士，就像淘宝卖家一样，对用户非常亲切热情，甚至一次问诊能达到20分钟。”和君咨询分析师丁立朝对《中外管理》形象地描述道。这对于“排队两小时，看病两分钟”的传统医疗来说，体验可谓天壤之别。
然而，人们眼中的移动医疗，似乎还仅仅停留在挂号、支付、咨询的层面。移动医疗，未来能真正为用户做些什么？如何影响甚至改变医疗行业？医方和患者能得到什么样的增值服务？一切皆可想象。
趋势一：远程医疗让病情前置
如果有一款可穿戴设备，可以帮助有呼吸暂停综合征（打鼾）的患者进行监测，自然可以降低不少发生危险的几率。一般情况下，患者打算去医院疹疗，即使测一下血氧量也要提前几天预约，还要进行各种准备。
2016年3月，橙意家人科技了国内首款医疗级可穿戴设备――鼾症监测仪。这个腕表可24小时记录血氧饱和度数据，实时上传至云端。患者可从手机App上查看报告，还能获得后台专家的健康指导。
再比如：目前国内已有医院上线了微信全流程就诊，依托微信的“智慧医疗”解决方案，患者可直接通过微信实现诊间支付和医保实时结算，预约、挂号、电子报告、账单查询等都能使用微信随时完成，大大简化了看病流程，节约了就诊时间。
同时，远程医疗体系还可收集到大量的数据样本，分析整理并上传到数据库后，可直接被医院、学校、政府部门等使用。这对医疗行业来说，无疑是一次重大创新。据不完全统计，目前移动医疗App已经超过2000款，目前市售的有健康监测功能的可穿戴设备不下50种。移动医疗的一个重要角色就是“健康管家”，可提前为用户预警并提供解决方案。更有意义的是，远程医疗的每一个用户都是一个终端，可以为社区医院带来固定的“筛查”人群。
移动医疗将原本封闭的医疗信息打通并连接起来，释放出更多的共享信息、资源和数据源。但远程医疗与“私人医生”模式，还存在着距离，只有和社区医院无缝合作，打通用户与医生之间的“需求不对称”，才能形成医患的双赢关系。那么，接下来必然是线上线下的协同。
趋势二：线上线下的协同
“经过几年的发展，互联网+医疗将进入2.0时代，医疗服务线上线下结合应该会成为标配。想用轻资产来撬动健康管理尚可，但要撬动医疗却很难。”丁立朝对《中外管理》说。
以平安好医生为例，它在短短一年间，超越已成立10年的好大夫在线和成立5年的春雨医生，其中很重要的一个原因就是其背后的顶层设计。目前，平安好医生除通常移动平台的业务外，正在布局500家线下诊所――“万家诊所”。在“万家诊所”的加盟体系里，核心的医疗技术和设备需诊所自有，但平安万家诊所在标准化和品牌化的基础上，会为加盟方提供包含顾客引流、诊疗支持、药品器械集体采购、转诊和健康管理等服务。
“如果平安将线下部分布局完成，那么意味着在国家控制三甲医院、控制大型医院门诊量（强制分流）的背景下，平安这类企业很可能真正抢占入口。”丁立朝表示，“尽管这个过程还很曲折，但它必将成为传统医疗的有益补充。”目前，除了平安好医生以外，春雨医生也在开设线下诊所。
而对于移动医疗OTO的趋势，微医联合创始人张晓春则表示：移动医疗的第一阶段是纯线上进行，即轻服务阶段；第二阶段就是就医流程的改善，由线上部分转入线下，更多在于优化就医流程；第三阶段便是经过线下流程优化后，将适合线上进行的部分重新回归到线上，这也就是团队医疗的阶段。也就是说，已经不再仅仅是线下协作组模式，而是首诊在线下，将诊后随访、复诊等放在线上进行，在跨区域的医生协作组织下进行。
趋势三：从B端入手，再渗透C端
有业内人士说，如果移动医疗应用提供的仅是挂号、预约和支付等简单业务，那么还远未触动行业“痛点”。真正的“痛点”，在于有病的患者找不到医生，大众的健康管理缺乏专人管理。
因此，没有医生的参与，就不可能有真正的移动医疗。移动医疗本质上依然是医疗，如果不能解决医疗中的痛点，而仅仅停留在移动端的流程优化方面，显然始终徘徊在医疗服务的。
在今年6月，北京中普达科技股份有限公司在新三板挂牌成功，成为国内“移动医疗运营服务”的第一股。而中普达之所以可以被资本看好，也正因为它触及医疗的痛点和核心。
举例来说，中普达的战略定位首先是服务好医疗机构，这与一般重在“轻问诊”“健康管理”的移动平台有本质不同。中普达坚信移动医疗的发展基础，是医疗机构移动信息化水平的提升，而不能与医疗机构信息化系统产生交互的互联网产品，就根本不具备生命力。
而且，作为任何一个平台企业，都绕不开盈利模式问题。在中普达的理念中，只有基于医疗机构自身资源的to C业务才是真正有价值的医疗延伸服务，比如：“医护通”“移动护士站”等产品都是如此。其中，“移动护士站”已成几百家医疗机构的标配，它帮助医院提高了管理效率、降低运营成本、减少了事故几率，弥补了医院信息系统与病房间“20米”信息化空缺。而受益者，一定首先是C端（患者）。
据国家统计局数据显示，2014年全国出院人数约2亿，而其中约68%的患者有延续护理的需求。虽然，国内有大量基于公有云的移动医疗应用，但出于医疗机构对数据安全等方面的考虑，很难参与和信任。那该如何解决这个痛点？
中普达采用了无线广域内网技术，数据只在专网和专线通道中传输，这就确保了医疗数据的安全性和专有性。同时，通过加载新的应用模块，就可以协助医疗机构便捷地实现院外的多种业务延伸，可以对患者进行院前、院中和院后的全病程专业医疗服务。同时，这让患者能够切实体验到“分级诊疗制度”带来的便捷服务。
中普达董事长兰云峰认为，移动医疗应该先做“医疗+互联网”，让医疗机构先应用起来，让患者在医疗机构的服务中有所体会和感知，再通过“互联网+医疗”来丰富应用，提升患者体验。这恐怕才是用户愿意主动接受移动医疗业务的重点。
像中普达这类致力于新技术与新应用的平台企业，由于实现对患者医疗全过程的服务，已经触及医疗服务、技术服务等层面，可想而知在未来将有更大的发展空间。
趋势四：玩转互联网的商业模式
“作为移动医疗，要考虑好互联网的本质，它需要一个比较长的链条来设计商业模式。如果理解这个本质，你就知道你的利润来源在哪儿。”丁立朝分析，“互联网无非四种商业模式：游戏、广告、电商、社区。掌握好互联网的玩法，结合医疗行业的痛点，仍会有市场机会。”
那么，如何玩转移动医疗？目前，已经有一些成功经验可循，但也有不少市场空白。
首先，游戏。在这个领域，可以说还没有好的游戏项目出来。“我认为未来在医疗里面一定会有。”丁立朝对此充满信心和期待。
第二，广告。目前，对于在线问诊业务，都是在以广告的模式做，甚至拓展出来一些咨询业务，比如一个垂直细分领域的大数据挖掘。现在大部分的互联网平台都是在做广告+电商的盈利模式。试想，如果一个平台的活跃用户有10%的转化率，盈利是不是就很可观？
第三，电商。有一家做中药材的电商平台，成立一年就已经做到收支持平，预计年底有望盈利。由于中药材行业有极强的特殊性，比如：资源极度分散、价格不稳定和易受资本影响。尽管中药材市场有2000亿元的市场规模，却包含着国家规定的12807个品种，常用的药材也有1200种，在全国的种植面积超过3000万亩，且要销往全国。因此，这也导致每个单品量都不大，仅一两个亿就可能控盘。像人们熟悉的三七、生姜、普洱茶，多因资本炒作而身价倍增。
目前，全国有17个中药材零售市场。作为传统商业，通常会站在企业的角度进行囤货以便控盘，鲜有人愿意去做整合。因此，当一个平台用互联网的模式进行整合，就打破了原有中药材市场的格局。因此，在医疗行业中选准了定位，就使这个平台胜券在握。
第四，做好社区。如果研究一下罗辑思维的模式，就不难看清其典型的社区玩法：通过名人吸引住粉丝，然后进行众筹、做付费的内刊等，有了眼球就会有转化率。因此，只要有平台、能产生出好的内容，其实就不愁盈利问题。比如：在成都已有肾病、肾透析的社区上线，在社区里可以实现医医互动、医患互动、患患互动，盈利就是水到渠成的事。
“事实上，移动医疗在本质上与其他行业没有太大差异。只要站在管理的角度考虑，真正从解决医护人员和患者的痛点去思考商业模式，比如信任问题，权威性问题，这要花很大的力气来建立平台的品牌形象。同时，结合互联网的手段就可能找到市场空间。”丁立朝特别强调，新创业者的机会更多是集中在细分和垂直领域。
“而未来的3.0时代，应该是模式创新和技术创新的融合，一定要把技术的应用加入进来。”因此，丁立朝认为懂得互联网时代玩法的专业人才，以及懂得医疗行业的专业人才同样重要。
趋势五：医疗与保险的有效结合
在中国的医疗体系中，看病更多的是依赖于医保，购买商业保险者不足10%。因此，这也是许多移动医疗平台从C端找不到商业模式的原因。“谁来买单”一直是困扰平台企业和业内人士的难题。
目前已有商业保险开始通过移动医疗手段，去监测被保者的身体状况。甚至于，当被保者一旦出现亚健康状态，就会为其安排体检等医疗干预，以降低出险几率。就像一个笑话所说：一个明星为自己的臀部买了1000万元的保险，保险公司恨不得雇6个保镖24小时地保护她。事前的防范与预警的投入，通常会比事后赔付要合算得多。这对于保险公司和被保者，无论如何都是极好的服务和保障。试想，如果有这样一款能进行健康管理的保险，会不会有更多的人愿意为此买单？毕竟，人们买保险的初衷并不是为了放心大胆的生病，而永远是少生病。
“未来，移动医疗与医疗险的结合会越来越紧密。”丁立朝说，“因为中国的保险从2009年到现在已经投了6-7万亿，这也是国家现在医改转向的一个重要理由。因为地方政府已越来越无力支撑医保的费用。”
健康监测：既是市场痛点，也是行业尴尬
时下，在各大电商平台上，主打移动健康理念，号称实现各种身体数据动态监测的智能可穿戴产品非常讨巧。“比如时下流行的记步功能，很多智能手环仅仅是通过手臂的摆动来记录走路步数，人是不是真正在走路，就无法判断了，这样就容易造成监测失真。”业内人士透露，再比如想记录跑了多远，光是凭所谓的智能手环也难以实现，需要同时戴上手机来定位距离。总之，一个不可回避的事实是，很多产品不仅监测数据不精准、不靠谱、不权威，更是打着“健康”的旗号来凑热闹。有数据预计，2015年我国可穿戴医疗设备市场规模将达到11.9亿元，2016年预计达到23.7亿元。智能可穿戴盯上了“健康”这个市场痛点。“不过，多数可穿戴设备的核心点还都集中在监测用户的健康指标，不过是充当了健康管家的角色，这与医疗、智能医疗的概念相距甚远。”橙意家人创始人张丹带着她的团队在去年了国内首款医疗级可穿戴设备—鼾症监测仪，她坚定地认为，如何能够更早地提前给用户预警，并提供解决方案，也只有医疗级可穿戴设备才能做到。
央视对比：获三甲医院认可行业迎真金时代
在日前央视二套《消费主张》栏目播出的《关注互联生活—智能可穿戴的尴尬》节目中，橙意家人展示了医疗级可穿戴与传统三甲医院的“对接”。张丹介绍，用户使用鼾症监测仪得到的睡眠数据，可直接回传至三甲医院，医生可据此判断用户的睡眠情况与打鼾程度。“医疗级可穿戴设备，表面上看是个移动的医疗设备，为患者的就诊提供方便，实际上它的后台是有很多医疗技术人员在操作。”业内人士认为，智能可穿戴设备不再局限于数据采集，后台的医疗服务才是互联网时代不可少的项目。据了解，这种真正的“互联网+医疗”模式打造的“检查—治疗—康复”闭环式服务体系已在国内落地，今年3月，由橙意家人与天津市第一中心医院共同打造的国内首家鼾症筛查中心正式运营。
行业亮点：智能穿戴设备将首进三甲医院
我们认为互联网医疗是未来医疗健康服务业的必然趋势。主要驱动力来自于三个层面：首先，互联网渗透进入医疗行业，是互联网发展自然演进的必然阶段——互联网自90年代末期先后冲击纸媒(门户、搜索)、通讯(IM工具)、零售(电子商务)、旅游(在线旅游)、金融(互联网金融)、教育(在线教育)等等，其发展的核心脉络即从易到难依次渗透到具备低效率、多痛点、大空间、长尾特征的行业中去，而医疗行业完全符合了这样的特征，由于其涉及线下医疗资源的问题，因此渗透难度大，从而属于互联网渗透传统行业中后期的产物。
其次，中国医疗资源配置极度不合理，让本来就稀缺的医疗资源更加匮乏。在我国，看病难、看病贵等问题长期无法解决，“等候三小时看病三分钟”成为常态，受制于顶层设计、医保联网欠缺以及分级诊疗制度不合理，分级诊疗制度始终难以落地。优质医疗资源被“小病”占据，而基层医疗资源却被闲置(患者只信任三甲医院)。这些低效率运行的问题也为互联网解决方案提供了发展的空间。
最后，无需赘言，移动互联网发展、智能终端普及、传感器技术进步、互联网基础设施改善为互联网医疗提供爆发式增长的土壤。
1.1杀入大空间、低效率、长尾特征行业，互联网从未爽约
我们认为，互联网为整个社会所带来的新增意义主要来自两个方面：“连接”(呈现出去中介特征)和“智能”(智能算法应用在连接过程中所产生的数据，所提供的自动化输出)。
互联网的“连接”意义成为了商业模式的核心：人与人的连接成就了腾讯，人与信息的连接诞生了百度，人与商品的连接造就了阿里巴巴，人与服务的连接催生了大众点评。
而从连接产生的商业模式基础来自于对“大空间、低效率、多痛点、长尾特征”行业的渗透，通过提高其运行效率，带来增量价值，BAT、大众点评、滴滴打车等等商业模式皆是如此。
1.2医疗服务行业是典型的大空间、低效率、长尾特征行业
医疗服务行业，特别是我国的医疗服务行业具备互联网入侵的所有特征：大空间、低效率、多痛点，长尾特征。
第三、不论从患者、医生还是医院角度看，医疗服务行业整体痛点极多。对患者来说，看病难、看病贵问题长时期得不到解决。院内服务质量低，院外无人跟踪病情问题凸显。医生则面临着医患关系紧张、工作强度大、收入低、风险高的现状。对于医院来说，三甲医院超负荷运营，被迫扩扩张成管理难度加大，而另一方面基层医院门可罗雀，医疗资源大幅浪费。总之，医疗价值链内各主体的痛点极多。
最后，医疗服务行业也是标准的具备长尾特征的行业。首先，中国人口空间分布的不均匀，使得大量长尾人群由于医疗规模不经济问题，得不到应有的医疗服务。
1.3无需赘言，技术进步是互联网医疗行业发展的土壤
互联网医疗首先解决的是医疗资源低效配置问题，而这个问题由来已久，需求一直存在，无疑技术进步是互联网医疗行业发展的最肥沃土壤，使得互联网环境下的高效医疗成为可能。
首先是网络普及率以及移动互联网的发展。其次，传感器技术的快速发展。
1.4盛宴已至，莫等菜凉再下手
我们发现，在当前的互联网环境下，互联网医疗行业“先发优势效应”和“马太效应”比较明显，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出现，集中度急剧上升的阶段，最佳投资机会已经丧失。
先发优势效应和马太效应主要体现在互联网环境下的“口碑营销”影响力、结合线下医疗资源的“地盘效应”、资源汇集的“网络效应”、融资较为容易的“新鲜感效应”。举例来说，(1)虽然目前在医患互动APP领域，中国尚处于发展的初期阶段，但以“好大夫”、“春雨医生”为主的企业已经占据了媒体的主要传播渠道，其他医患互动的互联网医疗企业更多情况下便不为人知；(2)同时，由于大量患者和医生已经在这两个平台上进行互动，从而带来了更多的沉淀内容，从而吸引更多参与者汇集到平台；(3)另外，除非出现不同于这两者的新商业模式，纯模仿者很难获得高估值的融资；(4)最后，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。
2、哪是骨头哪是肉——遍览商业模式，从容品尝盛宴
如果说互联网医疗是大势所趋这个判断众人皆知，无需争论，那么这场盛宴究竟从何处下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是难啃的硬骨头？这个问题恐怕就不易回答。我们的观点如下：
首先，互联网医疗的最佳商业模式应该具备我们所说的“四句真经”特征：(1)人性刚需是盈利基础、(2)数据决定发展空间、(3)社群带来流量沉淀、(4)整合线下服务链是竞争壁垒。基于此，进一步，我们看好专业医疗移动互联硬件、医患互动软件，不看好当前绝大多数智能手环等穿戴设备、泛健康管理软件。
其次，互联网商业模式存在于就医全流程的各主体诉求之中，主要包括患者、医生、医院、药企、险企5大角色，越刚性的需求，越容易产生合理商业模式。
第三，在盈利空间方面，向药企收费的模式是目前中国空间最大的收费模式：2014年估计为37.1亿元，2020年预计将达到558.7亿元第四，在切入点方案选择方面，我们认为以软件形式还是硬件形式切入互联网医疗并不重要。
2.1商业模式的基础：基于就医价值链的分析框架
从宏观整体角度看，互联网医疗存在的基础是目前稀缺医疗资源低效配置，而互联网在医疗行业创造的新增价值在于三方面：(1)“连接”属性：通过高效连接，降低医疗资源的浪费，提高效率，从而产生价值。(2)“智能”属性：通过整个医疗环节产生的大数据，结合人工智能算法，基于数据为医生的诊断、治疗决策提供新的可靠支撑，从而创造价值。(3)在整个就医、行医的过程中改善各方体验，从而带来新增商业价值。
从微观角度看，我们从消费者角度出发，依次将整个就医相关流程拆分为9个重要环节：健康管理、自诊、自我用药、导诊、候诊、诊断、治疗、院内康复、院外康复(慢性病管理)。我们认为这9个就医相关环节包含了消费者所有的诉求点，互联网医疗的商业模式可以，并且也只能从这些环节展开。这也是我们对互联网医疗商业模式分析的完整全景图框架，后续研究都基于此。
2.2为谁服务？——患者、医生、医院
2.2.1为患者服务
患者是整个互联网医疗服务链的核心。我们认为基于患者服务的互联网医疗商业模式可以从患者就诊的各个环节的核心刚需诉求分析。
自诊环节和自我用药环节刚需较强，基于这两个环节的商业模式可行性高。在国内主要有好大夫在线、春雨医生等具有自诊、用药、简单医患互动功能的APP。在此环节，患者的主要需求是获得可靠的信息，能便宜、便捷地获得解决方法，以及能得到专业医生的指导。另外自我用药环节，消费者的诉求是能知道最合理的用药方法，以及最快，最便捷地买到药。这部分的需求比较刚性，随着收入水平提升，“有病硬抗”或随意吃药的消费者行为将逐渐减少。因此基于此环节的商业模式比较可行。
导诊环节也是刚需，商业模式有扩展空间。在这个环节，病人需要知道自己应该去什么医院，到什么科室，找什么医生。对于已经需要去医院治疗的患者来说，这部分需求非常刚性。
候诊和诊断环节，消费者主要诉求在于快捷、便利、省时。对一部分病患来说，这是刚需。我们可以观察到支付宝和金蝶医疗已经在此环节布局，能够大幅简化候诊就诊流程，省时省力，并提供电子化的病例结果输出。但这一部分的商业模式需要与医院系统对接，是否具备较强的医院资源决定了能否涉足这种商业模式。
院内康复和院外康复环节，消费者也存在刚需，而且我们认为是非常刚性的需求。在治疗环节已经完成后，病患的主要花费已经支出，最终目的就是为了能快速、彻底治好病，而特别在院外康复阶段，患者存在与医生互动咨询康复进展的需求，基于这一部分可以有硬件(体征监测)以及软件(医患互动)的商业模式。
2.2.2为医生服务
医生是互联网医疗服务链的必要参与者，在很多环节内如果缺乏医生的参与，则无法实现完整的商业模式。
医生的核心诉求主要体现在：(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。
2.2.3为医院服务
医院的方向，更多从医疗信息化角度考虑，对于互联网模式不过多做讨论，也非互联网医疗的重点。在这方面，支付宝和金蝶软件等都在提高医院运行效率以及改善患者就医体验方面有所尝试。目前仍处于比较初级阶段，值得持续跟踪。
目前面向医院的IT服务更多是传统软件公司运作模式。如何基于医院信息系统，直接获取海量就医患者数据是一个重要的向互联网思维转变的方向，也即B2B2C的模式，是传统医疗IT企业转型的一条重要路径。
2.3向谁收费？——患者、医生、医院、药企、险企
我们认为，互联网医疗的商业模式核心是服务3个主体：患者、医生、医院，并且通过形成产业链条闭环，向5个对象：药企、商业保险机构、医生、患者、医院收费。当然，海外模式中还有一些在中国不很适用的收费主体，比如向企业雇主收费，因为雇主承担了一定员工医疗保健费用，因此有降低费用的诉求。
2.3.1向患者收费：市场空间大，盈利模式多样，创新点多
向患者收费的商业模式存在的基础是满足消费者刚需。我们已经多次提到，患者的刚需可以从整个就医流程环节拆解，收费的切入点非常多，医疗健康服务的9大环节，每个环节都存在痛点，都可以作为盈利的突破口。而无论哪种盈利模式，真正解决了患者就医痛点的服务都会获得盈利空间。患者的核心诉求无非是治好病、省钱、省时、便捷、互动。此外顺人性机制也是我们反复强调的核心点。这两者可以判断向患者收费商业模式的可行性程度。另外，我们认为，在切入方式上，对于原有就医环节的互联网化改善，胜过对消费者新习惯培养。
对消费者收费的具体收费方式大类上可分为：硬件销售模式和软件服务模式。(1)硬件销售模式已经众所周知，但硬件出售模式在长期发展中可能面临挑战：渗透率提升后，更新需求非刚性。由于存在其他潜在衍生盈利模式，可以用来补贴硬件，因此可以判定硬件售价在长期应该会持续下降，因此硬件出售更多是体现出获取用户入口功能，本身的盈利能力在长期会越来越难。但硬件销售本身的市场空间较大，例如血糖仪全球市场空间可达200亿美金，短期内依然可观。(2)软件服务模式，例如春雨医生等，以基础服务免费(获取流量和粘性)，增值服务收费(刚需)的模式进行。(3)社群模式，这部分的收费模式仍在探索之中，在互联网医疗行业尚不明显，但一定是趋势所在，具体社群商业模式的威力，可以直接参考《罗辑思维》节目的几次重量级实验。
国外案例分析借鉴：Zeo1、公司简介：Zeo是面向消费者的健康移动应用，通过一个可佩带的硬件，监测心率、饮食、运动、睡眠等生理参数，Zeo提供移动睡眠监测和个性化睡眠指导。
2、主要产品形式和功能：ZEO是一个腕带和头贴，可以通过蓝牙和手机或一个床旁设备相连，记录晚上的睡眠周期，并给出一个质量评分。用户可以通过监测得分变化或和同年龄组的平均值相比较，对自己的睡眠有一个量化的了解。另外，对于睡眠不好的人，ZEO也提供个性化的睡眠指导，通过一些测试找到可能的问题。
3、盈利模式：主要是面向消费者的硬件销售和软件服务。Zeo在盈利模式上有两种选择。一是软件即服务(SAAS)——通过用户订阅以及持续性盈收，二是用户购买设备产生利润。但采用第二种模式非常困难，因为公司为其头戴设备开价99美元，利润率并不特别理想。公司在八年内共融资超过3千万美元。
4、汲取的经验和教训：(1)服务是健康管理，非刚需，没有充分利用人性，技术优势无法体现。Zeo在研发过程中审阅了大量科学研究资料。Zeo的分析数据精准度接近于睡眠实验室的权威数据，而腕部活动记录仪测量得出的数据相对不精准。但是消费者似乎并不关心这些研究结果。这样一来，像FitBit这样的竞争设备就会做的更好。
(2)佩戴麻烦，逆人性。Zeo所强调的产品价值是可以为消费者提供个人网上睡眠指导。但消费者需要登录它的网站，输入更多的关于自己睡眠以及其他变量的信息。每晚戴着特制头带睡觉也很不方便，用户反而会产生不适感。
(3)不能忽视艺术和用户体验的重要性。通过数据视觉化促进行为变革很好很强大，但它更多是一项艺术，而非科学。这类企业需要更多的艺术家，用户界面设计专家以及心理学家的帮助，而非仅仅是技术突破。
2.3.2向医生收费：市场空间不大，且盈利模式单一，难以成为主要模式
向医生收费模式存在的基础是满足医生的核心诉求。包括(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。但从刚性程度上来看，仅有第1条需求可能产生盈利模式。
向医生收费的切入点主要包括辅助诊疗以及预约平台，辅助诊疗层面的需求是持续的，基于此的盈利模式具有较大的发展空间。此外，预约平台类服务存在一定的需求，等我国医生多点执业政策进一步明确和放开后，会有较大的发展空间。
目前向医生收费的公司的具体收费方式主要是会员收费。在美国，医生独立执业，问诊相对自由，所以对医生的盈利模式非常多样，客源、诊断、诊后、用药、器械等都可以是盈利的切入点，而中国医疗体系对医生的限制非常多，所以针对医生的盈利模式还是限制在辅助诊断用药以及医生间交流的层面，而在预约平台上收费的模式目前发展较好，但存在着会受到政府监管的风险，未来发展并不乐观。目前针对医生收费的企业，例如Epocrates、丁香园、杏树林等，对医生收费都不是其主要的盈利来源，积极开发其他盈利模式是现存公司的普遍特征。总之，针对医生的盈利的创新点较少，盈利空间也较小。
国外案例分析借鉴：Zocdoc医患对接平台1、公司简介：初创企业融资“新王”。Zocdoc创立于2007年，是一家线上医生预约平台，服务遍及美国的2000个城市，目前每月要向500万用户提供寻找医生和在线预约的服务。在2014年6月完成的D轮融资中，Zocdoc募集资金超过1.5亿美元，市场估值超过15亿美元，成为纽约初创企业中名副其实的“新王”。
2、提供的主要服务：Zocdoc提供高效透明的对接平台。基于地理位置，Zocdoc为患者和医生提供了一个高效的对接平台，通过Zocdoc网站或是移动客户端软件，用户可以随时随地找到附近医生，并查看医生的资质认证，服务点评，空闲时间等信息，并在线与医生预约服务。
3、盈利模式：Zocdoc对患者用户免费，对注册医生则要收取250美元/月的费用，目前有超过530万名医疗从业者在Zocdoc上向患者提供服务。2013年，Zocdoc的在线预约量增长200%，移动端的预约量的增速则达到500%。
4、经验总结：目前还不完全适用于中国，等待多点执业政策进一步明确可有发展空间。除了受到联网技术和移动设备的支撑，Zocdoc的兴起与美国医疗行业的环境以及供需状况有很大关系。首先，在美国，大多数医生是自由执业，而不是像中国一样从属于医院，医生与患者是直接对接，而不必通过医院，Zocdoc正是大大提高了这一环节的透明度和效率；其次，比起中国，美国的医疗资源供给相对充足，医生需要Zocdoc这样一个平台来接收患者资源。基于以上两点，Zocdoc可以以向医生收费的方式持续盈利，并且随着市场份额越来越大，不论是医生还是患者对于平台的粘性也进一步增强，闭环商业模式逐渐稳固。
2.3.3向医院收费：市场空间大，盈利空间大，但盈利模式只能满足中短期发展
向医院收费的切入点包括提高医院管理效率以及提高收入。在这两个层面，医院的需求较强，针对此产生的盈利模式都具有较大的盈利空间，但基本上与医疗信息化更相关，而非纯互联网模式。
目前向医院收费的公司盈利模式主要包括三类：一是软件销售以及维护运营收费；二是硬件销售；三是远程监测服务收费。
国外案例分析借鉴：Vocera医院移动通讯，向医院收费1、主要产品功能：Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯。随着医院规模的扩大，一个需要解决的重要问题是如何在医院内部实现快速而有效的通讯，以应对各种紧急突发事件。Vocera可以为医院提供移动的通讯解决方案，其主要产品是一个可以让医护人员戴在脖子上或别在胸前的设备，可随时收发信息，随时通话并设置提醒，取代了医院过去使用的BP机。
2、Vocera的盈利模式：主要是通过向医院收费实现盈利。2012年Vocera共拥有医院客户875家，包括大型医院、中小型诊所、手术中心和养老中心等，其中775家在美国本土。公司2012年收入近1亿美金，主要来自向医院的Vocera硬件/软件销售以及维修服务。公司2012年上市，现市值为3.3亿美金。
3、经验和教训总结：vocera近年收入情况并不乐观，总收入增速大幅下降，净利润亏损显著增加。我们认为这主要原因来自于医疗信息化技术的提升，大量替代性、低成本解决方案不断产生，因此原有基于通讯技术的产品可能会大面积受到基于互联网技术的产品替代，因此医疗新系统企业更多可以向互联网方向转型。
2.3.4向药企收费：市场空间大，盈利模式多样
向药企收费的存在基础，是满足药企的营销、研发需求。药品的营销、产品的研发是药企发展的基本需求，而基于此产生的盈利模式市场空间大。向药企收费是目前软件类移动医疗公司最大的盈利来源，无论是针对医生、患者、医院哪个环节的服务，均可以依靠流量和数据采用向药企收费的盈利模式。
目前向药企收费的公司盈利模式主要包括三类：一是基于流量的广告收费；二是基于数据的精准化推送收费；三是研发数据收费。短期内，广告是向药企收费的主要盈利模式，而基于数据的精准化营销将在未来获得更大的市场空间。我们认为，向药企收费的公司是目前盈利模式切入点最好的公司，无论在短期还是长期，该盈利模式均有较大的发展空间。但是向药企收费是在产品获得流量以及数据基础上建立的盈利模式，存在一定的壁垒，一旦企业获得了足够的用户以及数据，跨越了盈利模式的壁垒，就能在移动医疗市场上占据一席之地。
国外案例分析借鉴：Epocrates基于软件的双向服务1、公司简介：Epocrates于1998年由两个斯坦福学生创建，2011年上市，是全球第一家上市的移动健康公司，2013年1月被美国健康护理技术提供商Athenahealth以近3亿美元的现金收购。
2、主要产品功能：Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，其的核心服务是通过手机软件向专业医疗从业者提供信息支持，包括药品相关信息，疾病相关信息，医疗实验室诊断信息等，从而帮助医生更准确和高效的为病人提供服务。目前有超过一百四十万的临床医生使用Epocrates的手机软件。
3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入来源并不是手机软件销售。2012年，Epocrates收入1.2亿美元，其中80%来自向药品企业提供市场解决方案(包括60%的广告和20%市场调研服务)，剩下20%来自软件销售。基于掌握的医生客户资源和软件平台的数据资源，Epocrates可以通过DocAlert信息服务向医生传递药品审批、临床试验数据、治疗指南、处方规定变化等简短的信息，并根据药企的需求进行精准的医生再教育内容投放，已达到精准营销的目的。同时，为药企开展针对特定地区或对象的市场调研也是Epocrates的重要收入来源。
4、经验教训和结论：Epocrates被主攻EHR的医疗信息化服务公司Athenahealth收购后，收入下滑，总部裁人，短短几年间，一颗耀眼明星已成明日黄花。互联网医疗的App不再单打独斗，而是委身下嫁给各种HIS，EHR，EMR系统，将信息采集和数据分析服务更多地植入“移动化”元素，与传统的医疗信息系统进行深度融合，这很可能是一个未来的重要趋势。
2.3.5向保险公司收费：市场空间较小，盈利模式单一，处于探索阶段
向保险公司收费的存在基础是能够帮助保险公司实现精准化定价和减少赔付支出。具体操作上的主要切入点来自于移动医疗在慢性病管理上的优势，移动医疗能够对慢性病进行长期监测，提供合理的健康指导，从长期上降低保险公司的赔率，所以衍生出了向保险公司收费的盈利模式。
目前向险企收费的公司盈利模式主要包括硬件销售以及远程监测服务。向保险公司收费的盈利模式来源于美国，美国商业保险发达，市场占比超过50%，与保险公司的合作为移动医疗公司开辟了新的市场与盈利模式。而中国商业保险覆盖人群不到2%，市场空间较小，一些公司例如九安医疗、中卫莱康试图与保险公司合作，开发新的盈利模式，但仍然处于探索阶段。我们认为，与保险公司合作的模式值得进一步探索，尤其是能否将移动医疗与社会医疗保险合作，如果能够打通社保市场，移动医疗行业将获得质的突变。
国外案例分析借鉴：WellDoc：向保险公司与企业雇主收费1、公司简介：WellDoc是一家专注于糖尿病管理的移动医疗公司。WellDoc向用户提供手机APP，并在云端建立糖尿病管理平台，与保险公司合作为用户提供糖尿病管理。医生也可以通过电子病历查看患者的状态。WellDoc通过自身开发的平台和系统帮助用户监测血糖，利用收集到的用户数据和医生建立专门的合作，协助改变用户的生活习惯以达到控制糖尿病的目的。
2、发展历程和现状：2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics发表短期临床试验报告，证明糖化血红蛋白水平有显著降低。2010年10月，软件通过FDA认证。2011年9月在Diabetes Care发表临床试验报告，证明使用移动互联网平台控制血红蛋白水平的显著疗效。试验组和对照组患者糖化血红蛋白下降差异达到1.2.如果一个糖尿病新药上市能证明和对照组差异达到0.3，疗效就足够显著。糖尿病管家系统是第一款通过FDA对照试验的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服务。2012年8月，列入保险公司的报销目录，和处方药物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理软件BlueStar。这也是美国市场目前唯一一款通过FDA认证且需要医生处方使用的糖尿病管理App。这款产品为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。该方案由WellDoc拥有专利的自动化专家分析系统提供支持，其中包括实时消息，行为指导和疾病教育，推送至患者的移动设备。2014年1月，WellDoc被福布斯评为“美国最有潜力的公司”之一，并获得新一轮来自默克公司全球健康创新基金(MerckGHI)和风险投资公司温德姆(WindhamVenture Partners)2000万美元的投资，至此WellDoc总计投资已经超过5000万美元。
3、主要产品形式和功能：Blue star是一款可以在移动设备上使用的糖尿病管理软件，专为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。患者将他们的药物和碳水化合物的摄入量、血糖等数据输入到安装有blue star软件的移动设备中，系统对现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据进行分析后，为患者提供自动实时的虚拟指导，包括提醒相关测试、药物、生活方式的调整及膳食建议。同时，患者的数据会被定期发送到患者的医生那里以帮助填补在复诊间歇中产生的信息差距，并促进疾病管理的讨论。
4、盈利模式：在收费对象方面，WellDoc的长期以来是向保险公司收费。在bluestar上市之前，WellDoc在市场上的主要产品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系统，一个具有移动功能的糖尿病管理平台，该系统的使用费用超过100美元/月。由于帮助患者控制糖尿病可以减少保险公司的长期开支，保险公司愿意购买WellDoc的产品提供给其客户使用。目前WellDoc已停止运营DiabetesManager，专注于新产品bluestar。Blue star上市后，福特、来爱德等公司宣布愿意将BlueStar纳入他们的员工处方药福利计划，以减少公司的医疗福利开支。
5、值得借鉴的经验：(1)移动医疗的核心竞争力在品牌+垂直领域服务经验：WellDoc2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验，且证明其方式确实对控制血糖有效，在医生和保险公司支付方都获得了认可。WellDoc的产品被纳入保险公司赔付计划的根本原因在于其服务的有效性，以及其品牌来自于病人和患者的信任。这两点都是单纯从App做起的公司无法做到的。(2)个性化服务是关键。用户可以通过很多APP来监测血糖或其他指标，但如果没有后续的对于用药和生活方式的建议，那么用户黏性很难产生。而即使有些APP提出了一些建议，也缺乏病人的个性化管理。怎样在用好大数据的同时，与医生建立起长期持续的合作，决定了产品到底只是一个通讯工具还是疾病管理助手。
2.4入口之争：软件方案PK硬件方案
硬件、软件、数据构成了移动医疗的闭环，行业的核心是数据，入口可以是软件方案，也可以是硬件方案。那么哪种入口更具优势？我们认为，对于创业型企业，软件入口相对于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁垒、更高的用户粘性，因此选择软件入口；对于传统医疗产业中企业，硬件入口相对于软件入口具有更高的竞争优势，因此选择硬件入口。而选择软或硬本身对于公司未来的布局影响并不重要。
2.4.1硬件方案：健康管理用户消费习惯并未形成；慢性病管理入市壁垒较高
硬件本质功能是体征数据的搜集，目前市场上硬件能够监测的数据包括运动、姿态、血压、血糖、血氧、心率、心电、体温、体重九大类。各种功能都有不同类别的产品出现。
硬件产品包括个人健康管理和慢性病管理两类。个人健康管理类硬件并非消费者刚需，硬件销售盈利空间相对较小，另一种盈利来源就是基于数据的第三方服务，而这也是基于硬件销售上衍生的盈利模式，所以，健康管理类硬件发展的关键是抓住消费者健康管理的痛点，开发更加符合市场需求的硬件产品。
硬件入口的优势：相对存在竞争壁垒(不是简单的技术问题，而是用户体验问题，这个不一定是外包能够解决的)，劣势：如果缺乏互联网营销能力，用户铺设太慢，因为多了物流环节。
2.4.2软件方案：信息系统市场成熟；平台类公司发展空间大
移动医疗软件方案包括信息化系统和个人用户平台。目前各级医院已经进行开始使用信息化系统和院内通讯改进设备来提高医院管理效率，东软医疗、卫宁软件等为医院提供信息系统的公司也获得快速发展。我们认为，医院管理系统市场已经进入成熟期，龙头企业会通过先发优势进一步扩大市场份额，但未来发展空间受限，未来发展可以利用系统获得的数据来进一步开发数据服务市场空间，而基于医院获得的大数据优势会使得相关公司在数据服务领域拥有较大的优势。
个人用户平台类公司的盈利模式是首先将产品在用户中进行推广，获得用户粘性之后，对其提供的资讯以及连接服务、数据衍生的服务进行收费。软件服务分为主要功能是自用型和主要功能是连接型两类，前者指为医生以及患者提供相关的信息和指导的平台，并不需要在多方之间构成连接，这类软件发展较快，目前已经具有相对成熟的盈利模式(多为广告)，而这类非连接型的软件平台未来的出路在于构建“社群商业”。第2类为连接医患的平台，这类软件目前还没有与数据对接的服务，主要是针对连接服务进行收费。同样可以做成社群商业模式。
2.5投资甄别四句真经：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒
在无财务指标可供参考的情况下，如何合理筛选和研判互联网医疗公司？我们结合互联网与医疗行业的基本特征，通过总结国内外互联网医疗以及纯互联网企业案例，得出“四句真经”，可作为投资参考：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒。
2.5.1顺人性+刚需：盈利之基础
顺人性刚需是盈利基础。这是我们强调的核心观点，缺此要素难以成功。基于这个论点，我们的一个衍生结论是：我们不看好目前绝大多数的智能手环等穿戴式设备。我们通过智能手环、智能手表(包括迟迟未出的传言中的iWatch)、Googleglass等进行论证。
我们以一个典型的智能手环为例，一般来说智能手环的最主要功能是计步，以及所谓的“睡眠监测”，此外还有闹钟、手机反向查找、计算食物卡路里等功能。我们认为这些功能几乎没有刚需：(1)计算步数、走路距离等手环主要功能是可有可无的，非刚需(这个可以自己做思想实验：如果没佩戴，会不会觉得浑身不爽，很不方便？(手机就是这样)，如果丢了，会不会痛心疾首，感觉损失惨重(手机里的通讯录和信息就有这样特征)，如果丢了是否会愿意再次购买？(手机是一定的))。基本上这样思考完就可以切身感觉到手环的非刚需。
其次，手环本身还有诸多“逆人性”因素：所谓计算食物卡路里，需要人工手动输入，这种非刚需却要付出的“劳累”是逆人性的。另外，手环还需要经常充电(通常一次充电可以使用几天)，但由于其非刚需(和手机不同)，因此频繁充电也是逆人性的。
同时，从替代性角度看，手机APP等也具有同样功能(但会比较耗电)，手环的这部分功能难以构成购买需求。
所以，智能手环唯一需求点可能在于酷炫时尚潮流的外形，满足新潮感和炫耀感，因此手环的工业设计是极为重要的，如果连这个要素都丧失了，那么一般的手环的结局几乎注定是失败。
另外，我们简单分析一下iWatch迟迟未出，以及Googleglass难以大规模应用的原因，核心在于：缺少刚需杀手级应用。
市场曾传闻iWatch最早在2013年就会，但到2014年3季度仍然没有推出。这其中的原因值得细致分析：我么初步判断iWatch可能具备如下特征：健康监测功能、类iPhone体验的各种功能、炫酷外观、电力续航仍是难题(1-2天)。如果仅仅如此，那么iWatch极大可能会面临失败(当然其社群熟悉是我们后面会探讨的重要因素，也是支撑苹果的重要原因)。
首先看健康监测功能：从技术角度看，目前能够集成在手表上的与健康医疗相关监测功能有：脉搏(心率)、血氧、计步、睡眠翻身、体温、湿度。这些体征指标几乎无法带来医学价值。而连续血压监测技术、传统血压监测技术都难以在手表上集成；血糖也是同样情况，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，连续植入式测量的技术有德康医疗(但是不会有人为了戴手表测血糖要忍受体内植入芯片)，另外Google并不成熟的隐形眼镜也是备选项，但尚未得到显著进展。其实技术角度并不重要，重要的在于健康数据监测对于普通人来说根本就不是刚需所在。(同样的思维实验法，如果缺少了这个，你的生活会不会极为不便？)缺乏刚需杀手级应用，我们认为这是iWatch迟迟无法推出的原因之一。
此外，类Iphone体验却又不能单独使用，那么手表也显得鸡肋，同样非刚需。续航时间短，非刚需又需要频繁充电，是逆人性。
Googleglass其实面临同样的情况，同时Googleglass还给人带来隐私被窥探的恐惧，这也是逆人性的因素。
所以，逆人性、非刚需是互联网医疗产品的失败之源，而顺人性+刚需是最基本的必要条件，是盈利的基础，我们在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的启示。
2.5.2数据？数据！
数据决定发展空间。是否具备有效的数据搜集和数据分析能力，是区别传统医疗模式和互联网医疗模式的重要因素，也是观察一个互联网医疗企业是否具备广阔发展空间的重要指标。
传统医疗环境下的医疗数据主要来自医院的信息化系统，存在封闭不开放、利用效率低等诸多弊端。同时，传统医疗数据积累更多发生在医院内部，而医院之外的患者身体相关数据、反馈和评价数据、新的病情数据都无法持续跟踪，互联网医疗的介入将极大改善现状，使得医疗数据具备连续性、跨区域性、非结构性的特征，大大丰富了数据的维度和广度。
数据的积累和搜集首先带来了衍生的商业模式：缺乏数据搜集的医疗企业与患者的关系更多呈现出一次性的特征，传统收费模式成为主要的盈利模式。从而，也就会缺乏持续性、个性化的衍生商业模式，例如：(1)患者服药前后的健康体征数据的大量积累有助于新药的开发、对服药者的持续跟踪可以预判新药的市场规模；(2)大量的病例数据经过智能算法的有效加工，能够通过匹配同类型病人情况，在临床上为医生提供用药和治疗决策支持；(3)再比如对于患者在院内就诊和用药数据的持续跟踪，可以发现医生的过度治疗(造成医疗资源浪费，患者负担加大)、患者骗保、欺诈(造成医疗资源浪费)等情况，从而大幅节约医疗资源的低效使用，从而产生新的商业价值；(4)此外，患者在社群中的UGC内容、评价内容等可以产生新的有价值信息，增强医患之间信息透明度，并且降低医生个人品牌对于医院的依赖度，从而可能衍生出新的服务模式。(5)患者个体的多维度个性化数据还能够加速智慧医疗、个性化医疗的发展，针对用户更有个性化地进行治疗和用药推荐，这一方面极大改善了用户体验，更增加了药品和医疗服务精准化营销的新商业模式。除了上述简单列举，互联网医疗环境中还会产生许多富矿数据。
其次，竞争壁垒方面，数据的沉淀将增加客户粘性，从而形成较强的竞争壁垒。个体健康数据的连续性和完整性对于患者来说至关重要，一旦在一个平台上积累较长时间数据之后，转移平台的成本较大，从而产生消费者粘性。其次，拥有更多数据带来的个性化体验也是缺乏数据的新平台所难以达到的。患者追求数据完整性、一致性的需求，以及更好的个性化体验是数据积累为互联网医疗企业带来的核心竞争壁垒。
2.5.3社群的力量，超乎你想象！
社群带来流量沉淀，强社群关系是富矿盈利池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，互联网低成本的“连接”，使得原本具有同样特征，却长尾分散的人可以聚合在一起，从而爆发出惊人的商业潜力。我们认为，一个成功的互联网医疗产品，必须建立起关系紧密的社群，唯有这样才能将流量有效沉淀，成为竞争壁垒和持续盈利挖掘的富矿池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，很多衍生模式仍处于摸索迭代阶段，但小米和《罗辑思维》的案例已经足以产生说服力。重视社群商业模式，才有可能避免进入“看不起，看不懂，学不会”的陷阱。
而对于医疗行业来说，对社群商业的挖掘则更加重要。医院、医生、患者之间存在着巨大信息不对称性，相互之间的信任程度较低。而社群模式使得同类角色产生聚集，例如对于患者来说，可以找到和自己病情类似的病友，或者已经成功治愈者，获得经验分享。同时，还会交流用药经验，挑选医院、科室、医生的经验(类似于大众点评模式)，从而满足患者的需求，产生极强粘性(生病是人最难以避免的事情)，而后期慢性病的持续治疗和自我护理，也是社群商业的一个重要粘性来源。
医疗领域的社群是富金矿，病患的支付意愿较高。在完成社群商业粘性之后，变现的方法相对较多，垂直领域的电商(比如衍生出的药品、家用医疗器械的推荐等等)等都是很好的变现方式。社群商业为互联网医疗企业带来的是极其有效、极具粘性、支付意愿较强的富矿群体，同时也为病患带来了更好的体验。
海外的案例：PatientsLikeMe1、公司简介PatientsLikeMe是一家病友社区平台。在这里，用户可以相互分享病历，寻找与自己症状相似的病友，从而提高医疗效果。2011年，大约有7万名病人在这里分享了病历。
2、公司创建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工学院(MIT)的工程师，当他们二人得知他们的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎缩性侧索硬化症[ALS，也叫“卢格里格病”(LouGehrig'sdisease)]时，他们为无法从网上找到权威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他们成立了PatientsLikeMe，访客可以在这个网站上交流个人经历、医疗史，并且回答网上的提问。如今这个网站有20万用户，讨论的话题涉及1，800种疾病。
3、盈利模式：这家公司通过向默沙东(Merck)和诺华(Novartis)等制药公司，以及高校等其他研究机构出售用户数据来获利。可以在PatientsLikeMe网站上找到有价值的内容的不只是病人。尽管有各种保护隐私的法律保护病人的数据，但是位于马萨诸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe还是能够打包、它的网络信息。公司对待这个问题持完全开放的态度。公司明确地告诉会员，会如何使用他们的数据，数据交给了谁，出于什么目的，从而解决了大部分公司面临的处理隐私困境。而且他们认为这样做是为了争取更大的好处：利用这些数据可以做更有益的事，生产效果更好的靶向药物以及疗效更好的设备。
2.5.4谈壁垒，不谈技术，必谈线下资源整合！
我们认为互联网医疗行业的竞争壁垒不在技术，而在于对线下资源的整合能力。
众所周知，手机APP的开发在基本技术方面并没有很强的壁垒，当然，如何做出非常好的用户体验是一个所谓壁垒，但这块无需做过多讨论。而硬件方面，我们认为由于环境和时代局限性，国内的企业很难投入巨资在充满不确定性的新硬件技术研发方向，而且过往的经验也告诉国内企业，在医疗硬件方面，跟随战略不失为一个稳健的策略。因此，我们看到在国外，血糖的微创、无创连续测量领域，有德康医疗、google等耗费巨资的努力；心电方面，有Cardionet做出了典范；睡眠监测方面，Zeo以严谨的态度面对数据监测，在技术方面投入极大……反观国内企业，在智能硬件领域以技术为核心竞争力的企业鲜有。
一方面是时代、环境、战略的局限，另一方面是确实缺乏实际的案例，因此我们在探讨移动医疗的壁垒方面，不谈技术。
而国内企业更多可以在商业模式上获得成功。对于互联网医疗行业来说，整合线下医疗资源的能力是真正的壁垒。虽然互联网医疗表面的核心竞争力是“得病患者得天下”，但实际上真实的逻辑却还包含“得医生者得患者”，进一步，在中国尚未全面推广医生多点执业的情况下，又有“得医院者得医生”。因此最终要完成互联网医疗的大布局，必须在医院资源方面获取优势。此外，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，医院也以简为重，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。
整合线下医疗资源除了介入医院的含义之外，还包含了对整个医疗服务链条的整合，在互联网医疗产品上能够形成完整的闭环和良好的客户体验：对患者来说，从平常的健康保健知识、监测、社群，到自诊阶段、自我用药(买药)的就医前环节，再到导诊环节的挑选医院、科室、医生；进而到医院内的挂号、候诊、取单、支付、康复环节的便捷体验；以及院外康复环节持续的医患沟通等，要与医生的诉求、医院的诉求、保险公司的诉求以及药企的诉求充分结合，充分利用就医过程中产生的“流量”(包括病人流、医生流和数据流)，产生价值。率先在区域打通行业价值链的企业将产生极强的先发优势和壁垒，我们都知道，一个手机上不需要第二个功能相似的APP。
3、如何合理估值？——“去伪”容易“存真”难
互联网医疗在中国普遍处于小荷才露尖尖角的最初级阶段，依赖盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，难以适用。我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此估值思路可以帮助投资者剔除陷阱。而在选股方面，我们认为还应该认真从“四句真经”中分析公司现有布局情况，并结合企业治理、团队执行力、是否具备“互联网运作思维”等角度综合研判。
3.1行业普遍小荷才露尖尖角
遍历国内上市公司，我们发现在互联网医疗行业的布局仍处于最初级阶段：虽然各家与互联网医疗相关的企业绝大多数都已经在移动医疗(互联网医疗)领域进行了相关布局，但基本上互联网医疗业务占比极小。我们发现，国内的医疗企业主要有几类参与互联网医疗业务的方式：(1)依靠原来的硬件优势开发新型移动产品的，如九安医疗、宝莱特、三诺生物、理邦仪器、邦讯技术(收购凌拓科技)；(2)也有利用原来的渠道优势和用户黏性，扩展移动端业务的，如爱康国宾、九州通、易联众、东软医疗；(3)还有利用自身信息化或硬件优势，升级医疗信息化系统的，如卫宁软件、乐普医疗等。
我们认为，在互联网医疗领域，上市公司完全有可能产生大规模的并购潮(参考国外EPOC的例子)，目前一级市场的火爆提供了大量优质标的，而收购进入上市公司体内进而完整服务闭环也是存在海外的案例。因此对于一级市场的关注非常重要。
3.2上限估值思路能够规避投资陷阱
我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此上限估值思路可以帮助投资者剔除陷阱(剔除明显高估的标的)。
此前由于市场对于互联网医疗的主要盈利模式和潜在收入空间的概念较为模糊，导致无法有效给予一些暂无盈利业绩的公司合理的估值水平。而我们在下面的分析中，就分别测算了各种互联网医疗收费模式的潜在收入空间以及其敏感性分析测算表，同时我们建议投资者可以结合“四句真经”的半定量标准，判断企业的市场占有率，从而获得企业盈利空间的量化判断。从这个角度，我们可以剔除一些明显高估的标的，避免投资陷阱，同时能够对投资标的有一个较为准确的价值判断。
4、投资建议：主题看海外映射、价值看“四句真经”
4.1当前阶段，主题为主：主策略寻找海外映射股
我们认为当前我国互联网医疗行业处于发展初期，几乎没有公司真正能够在互联网医疗领域实现业绩贡献，这也是互联网行业的普遍规律。但，正如我们在报告第一章所述，提前布局还是非常重要，因此我们认为当前阶段可以结合市场节奏，参与有价值引导的主题投资机会，我们特别寻找了海外映射对标公司，为A股上市公司的主体性投资机会带来启示：(1)率先打通医疗服务价值链的互联网医疗企业股价有望爆发式上涨(Cardionet在宣布与保险公司合作后股价暴涨400%)；(2)只要行业有足够发展的空间，小收入、大市值的情况是完全可以存在的(Castlight只有1300万美元收入，却有15亿美元市值)。
4.4.1 Cardionet启示录：与保险公司签订合作协议是股价重大催化剂
我们发现，Cardionet在2013年6月10日签订与美国联合健康保险公司的3年协议，为超过7000万医保客户提品后，股价出现飙升，最高涨幅超过400%。
我们认为，在国内上市公司中，运作模式和Cardionet最相似的是九安医疗。不同点在于Cardionet提供的是移动心脏监测穿戴式设备(在美国心脏病人群在百万左右)，而九安医疗提供的是移动互联电子血压计、血糖仪以及其他系列体征数据监测设备。我国高血压及糖尿病人都在亿级数量级，空间远大于Cardionet，但未来的发展模式很可能走出相似的道路。
1、Cardionet公司简介：Cardionet是一家移动心脏监测设备和心脏监测服务提供商，创建于1999年，2008年在纳斯达克上市。
2、主要产品服务：Cardionet的主要产品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，该产品是一种可监测使用者心脏活动的穿戴设备，包括一台连接三片芯片的可穿戴传感器和一台监测器，该产品能够记录30天内患者的心电图数据，并将数据通过网络传输到公司监控中心，后台系统对数据进行分析诊断并且将报告发送给医生。
3、盈利模式：Cardinet的主要收入来源于与保险公司合作，由于MCOT系统通过维护用户的生命健康可以减少保险公司的长期开支，所以保险公司愿意为自己的客户购买Cardionet的心脏监测服务。2013年6月10号CardioNet宣布美国联合健康保险公司与其签订了三年的协议，美国联合健康保险公司将为其超过7000万的医保客户购买大批产品。同时，cardionet也将掌握的监测数据提供给药企、医疗器械公司等机构的研发部门来获得收入。2012年，cardionet收入1.1亿美元，其中9360万来自患者服务，大部分由Medicare(美国针对65岁以上老人的医保)及商业保险公司支付，830万来自研发服务。
4、经验教训和结论：目前Cardionet(BEAT)的市值仅为1.82亿美金，我们认为可能主要由于产品线过于单一造成，公司仅能提供商业保险企业所需的一小部分数据监测功能，而对于健康监测非常重要的其他体征数据没有得到很好的监测。全系列的体征数据监测可能带来的数据价值是几何倍数增长的，因为单一数据与全维度数据对于商业保险公司定价决策能够产生完全不同的价值。
4.4.2 Castlight启示录：小收入，大市值是可能存在的
还未实现盈利的CastlightHealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值。收入和市值的比例关系并不一定受到限制。我们认为国内最有希望对标Castlight的公司是海虹控股，同时我们也看好卫宁软件的发展潜力。
1、公司简介：CastlightHealth总部位于美国加州旧金山市，主要提供个性化的医疗保健交易平台，针对医疗保健市场提供价格透明和价格比较工具并开展B2B服务，以允许自我投保企业(self-insuredbusinesses)为员工提供工具，对医疗健康服务成本和质量进行比较，帮助相关人员更好地了解医疗服务的价格和某些供应商的质量。
2、发展历程和现状：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美国纳斯达克上市，目前市值约15亿美元。
3、主要产品形式和功能：Castlight的核心服务是向用户提供简单透明的医疗健康服务信息。由于美国市场上保险、就医等医疗健康服务种类多、价差大且服务价格不透明，用户难以选择出性价比高的产品，从而有相当部分的支出浪费在虚高的价格和低效的服务上。Castlight建立起包括超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库，将它们与公司福利制度信息、医院临床指引、软件用户所产生的行为数据结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选择过程并避免不必要的费用。
4、盈利模式：由于在美国，雇员医疗健康支出的75%以上由雇主承担，castlight的服务能够为雇主创造价值，所以其采取了向企业收费的方式。Castlight目前的收入来源主要包括软件销售和专业服务(帮助用户的雇员采纳castlight提供方案的沟通服务)，2013年软件销售占总收入的90%。软件购买费用根据客户公司健康福利覆盖的人数决定，签约期通常为3年。2012和2013年castlight平均签约期为30个月，截至2013年底，castlight手握价值1.1亿美元的未付款协议，已付款但未确认的递延收入为1150万美元。
过去的两年中，castlight共签下95家企业客户，其中24家是财富世界500强企业。截至2012年底，castlight有47家签约客户，其中15家执行了castlight提供的医疗健康方案，到2013年底，这两项数据分别为106家和48家。Castlight2011到2013的营业收入分别达到190万美元，420万美元和1300万美元，复合增长率262%。预计2014年美国医疗健康总支出将达到3.1万亿美元，其中有6200亿美元将由雇主支付。Castlight预计公司未来的市场空间超过50亿美元。
5、值得借鉴经验：还未实现盈利的Castlighthealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值，我们认为有以下几点原因：(1)castlight准确把握了市场的痛点，提供的服务为企业创造出实在的经济价值。(2)现有业务市场空间巨大，castlight作为先入者具有一定的先发优势，目前正处于前期扩张阶段，业务增长速度极快，手握大量合同。(3)未来的平台战略想象空间大。需要注意的是，该行业壁垒不高，预期会有大量提供类似服务的公司进入，行业竞争逐渐激烈。
那么，什么是痛点？形成痛点思维、找准痛点对企业发展有什么样的战略意义？对于企业而言，找准痛点并进行痛点营销，需要注意哪些问题？
看名企怎样对待痛点
一个不能持续为客户提供优质服务或产品的企业，何以在激烈的市场竞争中存活？关于史蒂夫・乔布斯当年为什么要进军手机领域，许多人并不陌生。“因为现在的手机实在太糟糕了。”他抱怨道。于是，就有了后面的故事――“苹果”手机最终“改变了世界”。
事实上，乔布斯最终消除了同样抱怨手机糟糕的人的痛点，然后才慢慢像滚雪球一样，将市场越做越大，最终使“苹果”坐上了手机领域的头把交椅。
其实，“小米”也走了这样一条路子。“小米”创业时，在国产手机领域，乃至是在整个国内外手机领域，存在着这样一种价格痛点：手机配置高的，价格也非常高；价格低的，配置也相对较低。在整个手机领域的“中间市场”，缺少一个相对优质的领军品牌。
彼时，因“苹果”手机崛起所带来的智能手机风潮正愈刮愈盛。消费者对智能手机的需求日渐旺盛，而手机市场却存在这样的痛点：国产手机基本都成了退而求其次的产品；而国外品牌，几乎全是“跳水王”――上市时价格高高在上；不到半年或者最多一年，价格基本被“腰斩”。这样一来，消费者买得不舒心，用得也憋屈，有一种被耍了的感觉。
这个时候，配置足够高，价格又足够低的“小米”手机诞生了。其互联网营销的模式成功降低了成本，而“为发烧而生”的广告语也足够有情怀，吸引了大批年轻人，于是迅速火了起来，一直持续到现在。
可以说，赢利是企业的根本目的，而消除痛点是企业获得发展的方向。如果不能有效发掘痛点、跟进痛点、消除痛点，企业发展将难以为继。
如何发掘、跟进、消除痛点？需要有痛点思维，即拥有发掘需求的能力，具备解决题的办法，以及建立持续跟进的机制。
贵州“老干妈”的销售业绩已经被广为传颂，寻根究底，“老干妈”辣椒酱解决了喜欢吃辣的人的痛点，让他们有了一款优质又便于携带的辣椒酱吃。近年来，有人指责“老干妈”不选用贵州的原料。事实上，这种道德批判毫无意义。在企业发展过程中，如果痛点来自于原料领域，“老干妈”必须在原料领域“开刀”，寻找品质更加优良、价格更加低廉的原料，从而使产品具有持续的竞争力。正如一些媒体报道的，一些省份规模化种植辣椒，成功降低了成本，提高了辣椒品质，自然就获得了包括“老干妈”在内的一些企业的青睐。
近年来，市场上对“苹果”手机以及“小米”手机的批判也从来没有停止过。以“小米”手机为例，有人批评其吸引力下降。这种批评似乎不可避免。因为随着其他手机品牌的品质提升、价格降低，“小米”手机原有的比较优势被削弱，自然吸引力下降。这种情况下，只有继续应用痛点思维，发掘用户新的痛点，才能通过解决新痛点实现下一轮的发展。
贵州“老干妈”辣椒酱和“小米”手机的故事都告诉我们，“毕其功于一役”的营销策略是不存在的。而痛点思维，不仅要求在方向上找痛点，还要尤其关注痛点的持续性。当旧的痛点被满足后，新的痛点又会显现出来，只有保持找痛点的持续性，才能推动企业不断向前发展。
目前，烟草行业发展站到了新的更高起点上，要想实现持续健康发展，同样需要痛点思维。
要在原料生产领域、卷烟流通领域、品牌发展领域、专卖管理领域等逐一排查痛点，着力解决痛点。“痛则不通，通则不痛。”只有将痛点一一发掘、持续解决，才能不断提升消费者、烟农、客户、职工的满意度，企业发展才有后劲，行业发展才有保障。
直击痛点 成就卖点
这几天，想在网上购买年货，又担心快递停运，成为影响许多客户下单的痛点。有的商家就很好地抓住了这一点，直接在网页上标明“快递不打烊”，安抚了客户，有效拉动了消费。
对于商家来说，客户痛点无处不在，只不过有时间地点、轻重缓急之分。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求，不同客户、不同需求的组合，注定了痛点千差万别。而且，需求得不到满足，痛点就会续存。
而解决痛点问题，就是要围绕需求，加强服务，提升质量，丰富体验，确保高效率，确保能体现人文关怀。
“我知道我的广告费有一半浪费了，但不知道是哪一半。”美国企业家约翰・沃纳梅克曾说道。有痛点但又不知在何处，是相当可怕的。商家只有主动出击，多做有效的市场调研、分析，充分解读不同类型客户的心理，关注核心诉求，才能精准定位痛点。
有时候，商家极力向客户渲染不买某件产品会带来的痛苦，而消费者又不可能亲身体验，这样的营销就像隔靴搔痒。对此，商家可以围绕筛选出的痛点，营造多种场景，加大视觉冲击，挖掘客户潜在需求，使其迅速作出决定。
从客户、产品和市场利用痛点
以客户体验为前提。随着互联网时代的发展，客户不再将目光只聚焦在价格痛点、操作痛点、品质痛点等客观性需求上，而是更加关注体验痛点、情感痛点等主观性需求。“一个企业的目标就是去创造那些消费者需要满足但又无法形容和表达的需求。”史蒂夫・乔布斯曾说道。所以，是时候对痛点进行分类组合了，尤其要以解决客观性痛点为基础，重点做好主观性痛点文章，最终，就是要加出好体验，痛点自然成卖点。
以产品差别为要点。有人说，客户买的不是产品本身，而是某个解决方案，某个最方便、最好的解决方案。痛点营销就是通过传递给客户一种“你的问题只有在我这才能解决”，“你的这种需求只有我才能满足”的认知，并以此来牢牢黏住客户。“只有我”的自信源于对消费心理的精准把握、源于和竞争对手的比较。所以，对竞争对手和目标客户应做到知己知彼，围绕客户核心需求，贴出与同行形成鲜明对比的标签，提供最好的解决方案。
以市场落点为关键。如何用有限的产品、服务去满足无限的消费需求，离不开对痛点的延伸，发挥其以点带面的作用。痛点虽然很多，但相当一部分的痛点针对人群少，属于“小众圈层”，普遍存在的痛点就那几个，“伪痛点”以及与核心诉求无关的“旁枝末节”都可除去。只有从某一核心、大众的痛点出发，将其作为需要创新解决而又难以解决的关键所在，才能辐射、带动创新发展的方方面面。
滴滴打车：用升级为用户注入“止痛剂”
滴滴打车自上线以来，不断升级更新：滴滴出租车、滴滴专车、滴滴顺风车、滴滴快车、滴滴代驾、滴滴拼车……每个新业务模块上线后，都能很快打开市场。其成功的原因很简单――戳中了人们日常出行中的痛点。
一开始，滴滴打车借助移动互联网，破除了信息不畅造成的供求错位，使用户和司机之间建立起了直接联系。这样既便于用户通过平台随时呼叫车辆，减少了用户出行找不到车的情况，也减少了司机四处找乘客的时间，降低了运行成本。
用户可以打上车了，下一步就是车费问题。针对这一痛点，滴滴打车再推出系列举措：为打开市场，提供各类优惠券或免费乘车机会，降低乘客的打车费用；推出不收起步价、响应更及时的滴滴快车。后来，因快车按照里程数和行程时长计费，乘客为等待的时间付费成为一个新的痛点，滴滴打车为此又推出了拼车，让司机可同时接两个甚至三个路线相近的订单，减少了用户的车费，司机的收入也有所增加……
互联网时代寻找消费痛点并不难，难的是找准痛点、深挖痛点，真正给消费注入有效的“止痛剂”。滴滴打车正是针对用户不同层面的痛点，持续推出了各具特色的出行模式，解决了用户的出行问题。如此，滴滴打车占领市场也就在意料之中了。
支付宝：用账单见证岁月痕迹
2014年是支付宝上线的第十年。在十周年的日子，支付宝摒弃了一些传统商家惯用的营销模式，如感恩回馈大降价等形式，创新地推出了“十年账单”。
立足于客户需求调研，支付宝发现一些用户有回忆过往的情感需求，并且渴望有样东西可以帮助自己回忆过往，恰好这是一个未被满足的需求。抓住了用户的这个痛点，支付宝从支付工具属性中跳脱出来，依托支付宝里的消费记录功能，推出了“十年账单”。用户可以在支付宝上查询自己使用支付宝以来的消费记录，而且还有最终的合计消费金额。当支付宝十周年宣传片《账单日记》后，许多用户激动不已。支付宝以“十年账单”的形式，为用户串联起过往的碎片记忆，无形中加深了用户与支付宝的情感连接，提高了用户忠诚度。
毋庸置疑，此次支付宝“十年账单”的营销是成功的。支付宝“十年账单”推出后，一个礼拜就有两千多万用户争相登录，查看自己的账单，创下了支付宝钱包登录新高，加上朋友圈频被晒“账单”刷屏，这些足以印证了此次营销取得的良好效果。
注重甄别痛点的价值
用户的痛点有很多，但对于企业而言，并非每个痛点都意味着市场机会。理性筛选和判断有价值的痛点并非易事。
首先，企业要站在用户角度去思考痛点。一些企业的决策，往往是依据“我们想怎么做”，而不是“用户想要我们怎么做”。其实，对于企业而言，真正有价值的就是用户的所感所想，企业探寻痛点的最终目的也是为了满足客户需求、赢得市场。站在用户角度，企业会更加容易筛选出哪个才是用户最在意的痛点，从而节约决策成本，快速作出正确决策。
商场如战场，市场竞争说到底比拼的是企业运营系统的优劣。企业运营系统的载体就是供应链。供应链的背后就是价值链，在价值链的每一个环节上都沉淀了企业运营系统的运营效能和客户体验。
运营效能和客户体验决定了市场竞争胜负的天平。
企业供应链的两大痛点
企业运营系统的两大管理目标是运营效能和客户体验。
运营效能反映的是价值创造与成本耗费的关系，包括通常意义上的单位成本所形成的价值，以及通过技术进步和模式创新产生的边际成本所带来的价值。运营效能是企业核心竞争力的内在表达。
客户体验是客户通过产品和服务触点产生的直接感受和评价，以提升客户整体体验为出发点，注重与客户的每一次接触，积极创造良性互动，目的是追加销售机会和净推荐指数。客户体验决定了客户满意度和忠诚度。客户体验是企业核心竞争力的外部映射。
运营效能和客户体验是企业运营系统普遍存在的两大痛点，在传统供应链所具备的环境和条件下基本无解。
保险行业的车险续保作业模式就是一个典型案例：续保业务是车险业务的主要来源，因为争抢续保客户，险企往往提前三个月就开始不断推送续保短信和拨打电话；打来续保电话的时候客户不一定方便接听，客户方便的时候电话打回去又多半占线，因为坐席生正忙着拨打续保电话；客户放下各种事情被动接听了续保电话，约好上门签单续保付款的时间，还要在电话里面核对一大堆信息，背书一样足足数分钟，法定义务走过场；隔天快递上门签单收费，又要放下各种事情去见快递，签若干名，领一大堆保险凭证和票据，糊里糊涂现场刷卡付款。如果还是上年投保的那家公司、还是投保的那辆车、还是投保那些险种、保费也一模一样，车险续保可以简单点儿吗？
车险续保与快速消费品不同，是一种大额、低频和信用型的消费。由电话交易、快递配送、客户被动响应构成的车险续保场景和供应链，运营效能和客户体验均不佳。
医疗保险的理赔供应链也很典型。健康医疗保险的产品线包括疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险四大类2900余种具体产品。其中医疗保险类产品理赔的标的，是对实际发生的医疗费用的补偿，风控的关键点是医疗费用票据的逐单人工审验，因此必须完成医疗费用票据的实物流转，尤其是团体业务定期报销的脉冲式作业流量分布，决定了劳动密集的作业模式。
实物单证交换、键盘信息录入、海量数据处理是医疗保险理赔供应链的三大耗时费力的人工低效痛点。
我们再来看看与这两个案例相关的几组数据：
2015年全行业车险保费收入为6199亿元，承保车辆数约为1.85亿辆，同比增长12.4%。除了少量当年新购车辆，绝大部分都是续保车辆。
2015年全行业健康医疗保险在售产品四大类2900余个，承保人数超过10亿人次，健康医疗保险保费收入约为2400亿元。按照80%的赔付率匡算，健康医疗保险理赔款近2000亿元。都是一个案子一个案子赔出来的。
保险企业的运营成本，以上市保险企业年报披露数据简均计算，年化保费费用率25.8%，其中年化佣金及手续费率13.45%；年化业务及管理费12.375%。前者为销售成本，后者为狭义运营成本。
根据保监会公布的数据，2015年行业投诉总量1.5万件，同比增长1.8%；亿元保费投诉量为0.97件，同比下降18.5%；万张保单投诉量为0.21件，同比下降14.7%。按照客户关系管理理论，一个投诉的背后是25个不满的客户。
传统供应链捆绑下的保险企业和客户应该都不满意。
数字化再造
从数字化的角度看供应链的定义，就是解决连接、检索和交互的问题。所谓连接，通过系统和流程把各种企业资源，包括人、财、物、信息有效连接起来，把企业与供应商、渠道、客户等上下游有效连接起来；所谓检索，企业各种资源分布在不同的空间和节点，要解决资源的有效配置，前提条件是能够在对的时间以对的方式把对的东西找出来；所谓交互，泛指内外部客户的广义交易活动，包括触点、场景、媒介、工具和标的物交付。
传统供应链的数字化再造试图通过数字化的逻辑，找到解决企业运营系统两大痛点的有效途径。
所谓供应链的数字化再造，就是以数字化技术优化升级传统供应链的各个环节，通过企业级的移动应用布局，实现“前中后台融合，端到端交互”，以两进位制的“0”和“1”组成的数字化语言，精确解决“连接、检索和交互”的问题，以客户体验作为出发点和落脚点，推动运营效能和客户体验指数级提升。
数字化供应链的最佳实践是Uber。
Uber模式有七大要素：随叫随到，价格公道随行就市；共享经济，有效配置社会资源；平台经济，以乘客端APP和司机端APP双头构建平台运营模式，有效连接需求和供给；充分发挥即时通讯、LBS定位和大数据分析技术，支持智能调度和市场化差异定价；无固定资产及轻运营；辅之以高额补贴策略拓展市场；制定游戏规则双向评分弘扬契约精神和诚信教育。
Uber市值已达625亿美元，高居全球创业公司之首。
出租车行业司机扫街觅客抢单或预约的传统供应链，决定了车难叫脸难看、价格贵服务差、份儿钱怨声载道、乘客的哥资方关系全面紧张的无解难题。
即时用车软件公司如Uber们的用户体验和口碑，压倒性完胜传统出租车行业；偌大的上海其大规模运营，整个管理团队居然只有10个脱产管理人员，运营效能之高可见一斑。
从Uber这个案例我们可以明显看出供应链数字化再造的价值：用物化劳动解放了活劳动；改变了做事情的约束条件；扩展视野和路径可以创造全新的商业模式。
引进OCR图像识别技术是保险企业供应链数字化再造的实战案例。
所谓OCR图像识别技术，就是利用计算机可以将图片、照片上的内容自动转换为结构化文本。保险企业可以借助该技术对传统理赔作业模式进行改造，客户将就医发票通过手机拍照上传，后台可自动识别发票照片，生成结构化文本并进行后续理算核赔处理。OCR技术的五个关键环节是：实物文本、成像和上传质量；图像修复、甄别技术；数据库比对识别算法；结构化文本及应用系统接口；数据库自学习能力。
OCR技术可解决实物单证交换、键盘信息录入、海量数据处理的三大人工低效痛点，保守估计该技术可使传统理赔作业成本降低50%以上，大幅缩短理赔流程，有效改善运营效能和客户体验。
路径和方法论
启动和完成供应链的数字化再造，是数字化时代打造企业核心竞争力的战略级选项。
供应链数字化再造工程的路径和方法论有三种选择：
一是全面变革。自上而下进行彻底的组织架构、模式、流程上的重新构建。其优势是采取全方位、系统化的变革举措，有协同效应，适于推动全面实现整体的战略转型，变革相对比较彻底。其面临的挑战也很明显，因为涉及整个运营系统的改造，包括管理理念、架构和能力建设，投入资源大，变革周期长，对变革的决心、组织能力和资源的要求都很高，实施难度大，成功率低，高风险，成功实施的案例似乎不多。
二是精益化。在现有运营系统框架内，利用精益化工具进行局部优化和持续改进，基于现有模式和流程渐进式优化，对组织和业务冲击较小，风险较低；有成熟的经验，易于实施，标准化程度高，易于复制和推广。对精细化的挑战是，仅有边际性优化效果，无法实现量级提升；难以捕捉和把握新技术带来的颠覆性改变机会。
三是寻找破局点，在战略方向上，抓住机会点，聚集资源和能力实现单点突破，打开局面。其明显优势是：便于集中资源和能力，成功率高；通过破局点，迅速实现客户体验和运营效能的量级提升；可以纵深突破，充分运用数字化新技术带动全局的模式创新和流程再造；挑战是对选点和爆发力的要求高；试错成本和机会成本高。
全面变革、精益化和破局点三种选择没有好坏对错之分，应该因环境、条件、机会和能力制宜。
无论选择全面变革、精细化还是破局点，供应链的数字化再造要充分发挥大数据、商业智能和移动终端“三大技术引擎”的驱动作用，以及移动应用软件APP的“枢纽”作用。
大数据不仅仅是“1024TB”和“4个V”的简单概念，而是在大规模数据处理和应用的基础上改变了我们做事情的约束条件。大数据赋予我们一种前所未有的洞见方式，通过对海量数据进行挖掘，带来了获取更丰富、更深入和更准确地洞察市场行为的全新机会和价值。保险业本来就是一种典型的以大数法则为基础的商业模式，传统的精算理论就是通过掌握与某项风险相关的暴露数据，通过建模分析寻找其中规律，在一定的假设前提下对未来风险进行判断，进而设计相应产品和定价。保险行业积累了大量的数据资产，具有大数据的天然基因。
大数据应用的核心是建模，包括概念建模、逻辑建模和物理建模，概念建模必须基于应用场景，逻辑建模必须穷尽事理，物理建模必须把概念和逻辑实体化。如何真正从大数据中发掘出“真金白银”是一个现实的挑战，大数据是供应链数字化再造的前驱引擎。
商业智能就是将人工智能技术的一系列概念和方法应用于商业领域，辅助商业决策和运作。典型的结构化商业智能包括：基于后台数据库的用户界面以支持个性化的交互；强化记忆功能自学习能力；程序化的交易、自动化校验和对账；容错及防止“乌龙指”机制等等。
商业智能的应用场景之一是：柜面、电话、上门服务等各种客户触点，以及销售人员见客户的时候，系统界面自动提示告诉你这个客户是谁，年龄多少，家里几口人，地址电话，买过什么产品，既往及最近一次与公司的交互内容？这个客户的特点偏好、下一单最佳购物建议等等，第一时间就能够集成想要的信息，提供基于客户关系管理的销售支持。
应用场景之二是：为管理者提供被管理对象一对一的动态集成资讯。你去分支机构在机场等飞机的时候，或者与下属通电话的时候，拿出平板就可以调出这家分支机构最新更新的基本概况、业绩简报、市场地位、财务状况，以及管理团队和人力资源的情况。决策支持应用软件尽管与服务和销售支持软件的智能维度有所不同，基于场景、数据和算法的商业智能闭环是一致的。商业智能化程度和用户体验高度相关，用户界面极简，意味着后台逻辑架构、数据挖掘和调用极繁。商业智能是供应链数字化再造含金量最高的部分。
移动终端正在成为生活场景和企业运营的遥控器。截至2015年底，我国在网活跃的智能移动终端设备数量已达到8.99亿，移动终端已经成为互联网的第一大入口。移动终端具备即时、便捷、互动性强三大特点，突破了时间和地域的限制，可以充分支持交易行为无纸化和智能化，通过连接前中后台、连接B端与C端，使供应链上的资源和信息传递实现高频次和强交互，而且靶向性和可控性更高；移动终端还可以实现对个体行为、情景、交互的全记录，充分支持大数据和商业智能技术应用。移动终端正在改变人们的生活方式。奢谈大数据和商业智能而没有从应用场景出发连接产品和服务，是没有意义的。移动终端通过在用户端解决连接、检索和交互问题，最终完成了供应链数字化再造的闭环。
APP是企业供应链数字化再造的枢纽。
APP是通过互联网连接中后台数据库资源的智能化应用程序软件包。数字化供应链中的APP是基本的应用场景，承载大数据、商业智能和移动终端三大技术引擎的运转，输送、交换和集散信息和能量。
从企业端来看，APP具备分发便捷、渗透性好、用户增长快的优势，可整合LBS定位、即时通讯、OCR、数据库挖掘等技术，借助数据分析精准到达目标用户，进而绑定用户，并对其实施可持续的深度开发；从客户端来看，APP可基于手机实现随时、随地、随身的“7×24”小时便捷服务，相比传统的信函、电话、柜面服务和基于PC端的网上服务，客户体验更佳。
乔布斯说：“站在科技与人性的交会处。”企业供应链的数字化再造，要解决运营效能和客户体验问题，关键在于“三大技术引擎”、应用软件“枢纽”和人性关怀，人性关怀的背后，是从客户出发的理念和情怀。
再造瓶颈
传统的流程再造是指从根本上彻底颠覆企业的运营流程，重新设计和安排企业的整个生产、服务和经营过程，是对植根于企业内部的、影响企业各种经营活动的、固有的成熟模式发起挑战，目的是在成本效能质量速度上得到量级提升。
企业供应链的数字化再造是一种基因级的改造工程，比传统的流程再造更加彻底。
企业供应链的数字化再造有三大瓶颈：一是理念和思维方式；二是科层制路径依赖；三是能力重建。
企业供应链的数字化再造，首先是自上而下，要从管理型总部向研发型总部进化，我们的管理思想、经营策略和资源配置，更多的不是靠会议和文件，而是要改写成数字化逻辑和语言、靠应用系统和移动终端去执行，用编程语句去精确表达、传导和落实。要从PPT高手进化到APP高手。
企业供应链的数字化再造，肯定要打破传统科层制管理模式的事权、岗位、流程、架构甚至体制的束缚，包含了两个基本思想：一是去中心、去层级、去中介、去行政化；二是条件反射首选能不能换一种玩儿法。任何事情都有生命周期，与其被别人颠覆，不如自己颠覆自己。
企业供应链的数字化再造，要推动基于数字化基因的能力重建，形成全新的能力素质模型：专注、从场景出发、用户体验导向、下笨功夫穷尽事理到二进位制、真正解决用户的问题。
我们最不缺少的就是策论，缺少的是解决方案。
何谓策论？一是以见解、主张、议论为主；二是从应该怎样出发，政治正确；三是坐而论道纸上谈兵而已。好的策论主要看选题、材料占有和表达。策论的关键词是对策。
何谓解决方案？一是路线图；二是任务清单；三是配套资源；四是方法论和工具；五是责任体系；六是预警响应和复盘机制。解决方案就是要解决问题并且承担后果。解决方案的关键词是执行。
【关键词】 互联网医疗 阿里健康 资源合理配置
一、引言
基于医疗刚性需求的不停扩大，互联网医疗正以空前未有的速度快速成长。一方面，我国人口老龄化进程加速，当前65岁以上的老龄人口占总人口的比例为9.5%，估计2030年该指标将达到16.2%。在可预见的未来老年群体对于医疗、保健的需求因人口老龄化急剧增加。另一方面，我国失衡的医疗资源配置将成功的为互联网与医疗行业提供完美切入点。
《2013中国医药互联网发展报告》统计显示，2013年中国互联网医疗仅移动医疗的市场规模就达到19.8亿元，同比增长50.0%。而这一数值在2017年将达到200.9亿元，4年复合增长率高达78.5%。随着产业链不断延伸，我国互联网医疗产业已经整合了医疗设备制造商、移动医疗服务商、IT巨头、移动运营商、风险资本、应用开发商、保险企业和数据公司等众多参与者，形成了以可穿戴设备和在线医疗为主的产业格局。2016年的国务院政府工作报告提出要在70%左右的地市开展分级诊疗试点，并多次提及要利用“互联网+”力量来进一步深化改革。未来，跟着互联网技术的快速成长、新产物开发的加速和企业筹划实力与立异能力的不停加强，互联网医疗将通过提高医疗机构效率、让患者掌握主动权、将优质医疗资源“下沉”等方式突破传统医疗服务短板，将对传统医疗行业的服务模式产生倾覆式的影响。下面将以阿里健康为例来浅谈中国互联网医疗。
二、阿里健康发展的根本及前提
对于中国医疗的现状可以得出中国医疗问题重点突出表现为“看病难”及“看病贵”。
1、“看病难”：一方面是等待的时间，国外预约后的时间去看病就成，从预诊到就诊者中间的时间，患者可以有自己的各种安排，就算这中间的时间很长，患者有其他的事情做着，也不会觉得长，因为你没有漫无目的的等待；而国内的预约很不健全，很多都是去排队挂号，排队的时间全都是等待，排一个小时，会感觉过了一天，等待消耗着患者的耐心。另一方面，国内缺乏杰出的基层医疗体系与转诊制度。你知道2014年中国医生的工作负担量吗？来看表1。
我们不难看出，越高级别的医院，承担的医疗任务越多，形成一个倒立的金字塔。这还只是医院级别，如果在考虑中国地域间的巨大差距，现实就可以浮现出――东部大城市的大医院，医生每天忙得没工夫吃饭，中西部农村小医院的医生，恐怕一个星期也没几个病人，他们白白的浪费了自己的时间和技术。所以看似是“看病难”，实际是医疗资源利用不合理。如果那个医生负担分布变成了一个正的金字塔，基层医院治疗最多的病人，而有需要的重症或疑难杂症才被转诊到更高级别的医院，医疗资源分配合理了，看病也就并不存在难了。
2、“看病贵”：对于这个的问题，很大程度上和信息不对称及信息不透明化有很大关系，一种药生产出来可能只要一元钱，到经销商手里可能要五十，而到医院可能就要八十。商品中介的存在很大程度提升了一种产品的价格。如果信息透明化了，商品中介减少了或者消失了，我想能很大程度的消减看病的费用。
三、阿里健康面对的挑战及应对措施
在2016年的政府工作报告中总理就提出“实施分级诊疗室从根本上缓解看病难，看病贵的基础性制度设计，事关医改成败”。老百姓抱怨看病难、挂号难是因为信息的获取不对称，互联网大数据的存在可以帮助患者在选择所需医生时掌握主动权，将患者和医生相链接，将就医数据相连接，实现挂号、诊断、查房、缴费等数据共享。而通过接入一些基层的数据信息系统，可以为患者自动匹配一些合适的医院，这很好的迎合了国家推行的“分级诊疗”。所以互联网医疗出现了，所以“阿里健康”出现了。
“阿里健康”依托阿里巴巴的在线支付、金融解决方案、云计算能力、大数据平台等领域的优势，迅速的布局于互联网医疗。阿里健康的前身是中信21世纪，中信21世纪是中国第一块第三方网上药品销售牌照的获得者，并掌握一套完整的药品监管码体系，这表明其将获得药品流通过程当中的全部数据。阿里健康的原本的目的是作为一款吸引用户的软件，用户可以通过在医院获得的处方，于该软件上进行对应药物的比价，该软件可以将价格最低的合作药店推送给用户，而后用户可以自取也可以通过药店的配送拿到价格较低的药物，这样阿里健康便达到网售处方药的目的。仅仅这样还是远远不够的，阿里健康必须扩大自己的产业链及多样化自己的服务模式，后来阿里健康成功的与新浪爱问医生达成战略合作关系，成功的接入新浪爱问医生业务，拓展了购药的上方产业链。天猫医药馆的接入，使阿里健康网上售药成为可能。2015年以来，阿里健康不断扩充自己的规模，与多家互联网服务与医疗设备方面的公司达成合作。由此可见阿里健康的目的是打造成一座医疗平台，集药房、医疗机构、医疗器材、保险公司等于一体的医疗平台。
而通往美好未来的道路总是充满荆棘，阿里健康想挑战传统医疗必然会遇到挑战。众所周知医院和医生的主要收入来源便是处方药，阿里健康想让用户拿着医院提供的药方，通过药店竞价的方式来降低医疗费用，而医院和医生想办法拒绝提供处方。社区卫生服务站和乡镇医疗点等基础医疗服务机构或许是不错的合作对象，基础医疗机构缺少流量而恰恰阿里健康可以引入流量，这可以很大程度的缓解中国看病难的难题。但如果无法与更高级别的医院达成合作意向，阿里健康便无法构成一个完整的医疗平台，重病患者则无法转诊到更高级别的医院。问题在于更高级别的医院重来都不缺少流量，他们不会愿意开放自己的数据接口。好消息是政策层面的支持，阿里健康可以将目光放于一些大型的军医院，邀请其开放数据接口。
四、互联网医疗对传统医疗的冲击及其成长前景
（一）传统医疗的痛点
对于传统医疗的痛点我们可以从以下几个方面来分析得出：
1、优质医疗资源过于集中。优质的医疗设施及医生过分的集中于三甲及以上医院，区域性的分布也不合理，大都集中于大中型城市。这使得基层医疗机构的资源利用率及技术水平下降严重，也使得大型医院的资源得到不合理的应用。
2、分级诊疗的推行效率低。医院都想得到更多的优质资源因而努力向三甲医院发展，患者对基层医疗机构的不信任，努力向三甲医院看病，扎堆现象因此形成。
3、以药养医问题严重。医院的主要的收入便是药品收入，而运营上的很多成本便被摊在药品上，这直接导致看病贵这一难题。
4、医保系统性风险，医保连续多年的支出增长率大于收入增长率。
5、医院、医生、患者这三者的关系复杂。
（二）互联网医疗的优势
而互联网医疗的出现为这些难题提供了很好的解决办法：
1、对于分级诊疗难推行，我们如今缺乏的是从三甲到中间、到基层的统一化信息平台，而互联网医疗中的远程医疗及医生交流论坛可以很好的促进分级诊疗的推行。
2、网上竞价售药对于消减药品的中间利润扮演着重要角色，互联网的出现可以消除商品中介，消除中间利润、
3、医保的互联网化，可以精化医保的管理，减少医保的不合理支出，使医保的支付更加便捷。
4、在传统环境下，因事业编制的存在，使得医生和医院是隶属关系，医生和患者是服务关系，患者想见到医生就必须到医院。互联网医疗是医生和患者的关系改变了，一个医生可以看到更多的病人，解决了资源分配的不合理的问题。而未来，越来越多的医生会走出体制龋自由的服务于更多的患者。
五、研究结语
中国传统医疗行业“看病难，看病贵”的难题催生了人们寻求一种崭新的医疗方式的想法，而当下最火的当属互联网，各种互联网+的出现，启迪了互联网医疗。互联网的快捷方便对很多行业的发展起到很大的推进作用，人们对信息的获取很方便的，信息也变得越来越对称，这可以消除很多成本，商品可以由厂家直接到消费者手里，消除了很大一部分中介成本。互联网医疗是一个大的概念，很多人可能无法理解这一存在，好在已经有很多公司开始开发这一概念，我们已经可以具体的去感触这一概念。阿里健康是一个非常好的例子，让人们已经开始去发现去体验互联网医疗带来的快捷，市场导向已经开始。每一个伟大事业的诞生都不是一蹴而就的，需要大量的人力去摸索，去发现挑战，并克服挑战。我们可以从阿里健康的发展历程中感触到，传统医疗的阻挠，上下游壁垒的打通，各种层面的博弈等等。于其解决的方案我们也可收获良多。中国历史上很多的改革都是自上而下，然后倒逼整个体制进行改革，相信互联网医疗的出现对传统医疗的冲击能够加速中国的医改，为人民营造出贴心，舒适的医疗环境。在这里我想以一句话对如今的互联网医疗的发展做个总结：“关山路远，道阻且长”。
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[关键词] 针刀；痛点阻滞；冈上肌腱炎；疗效
[中图分类号] R245 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2017）03（c）-0158-05
Clinical research on acupotomy combined with pain spot blocking to improve shoulder joint pain and shoulder activity of supraspinatus tendonitis
ZHANG Chang1 WANG Ruihong1 XU Yao1 YUAN Baoshi2 WANG Jing3 LIAO Yixin1 Thomas Wardell4
1.Department of Traditional Chinese Medicine， Aerospace Center Hospital， Beijing 100049， China； 2.Department of Health Management， Aerospace Center Hospital， Beijing 100049， China； 3.Department of Scientific Research and Education， Aerospace Center Hospital， Beijing 100049， China； 4.Department of Psychology， Beijing Chaoyang Hospital， Capital Medical University， Beijing 100020， China
[Abstract] Objective To investigate the clinical effects of acupotomy combined with pain spot blocking to improve shoulder joint pain and shoulder activity of supraspinatus tendonitis. Methods From January 2015 to September 2016， 105 patients with supraspinatus tendonitis from Aerospace Center Hospital were recruited in the study. All the patients were randomly divided into acupotomy group， pain spot blocking group and acupotomy combined with pain spot blocking group， with 35 cases in each group. Acupoint selection： the supraspinatus terminal tendon. Acupotomy group was administered acupotomy release at the supraspinatus terminal tendon； pain spot blocking group was administered injection of anti-inflammatory analgesic solution in the same arean； acupotomy group and pain spot blocking group was administered injection of anti-inflammatory analgesic solution in the same area prior to acupotomy release. The patients in the three groups received treatment once per week， a total of 3 times， and had a follow-up visit after 3 weeks. Visual analogue score （VAS） was used to evaluate pain and constant Murley score （C-M） was used to evaluate shoulder activity. Results Acupotomy combined with pain spot blocking group had the best comprehensive effect （P < 0.05）. The scores of VAS and C-M in the 1st， 2nd， and 3rd weeks in all of the 3 groups were significantly lower than those before treatment （P < 0.01）. At the 3rd week， the scores of VAS were significantly decreased in acupotomy combined with pain spot blocking group comparing with the other two groups （P < 0.01）， and the decreasing trend of VAS was most obvious in acupotomy combined with pain spot blocking group （P < 0.05）. At the 2nd and 3rd week， the scores of C-M in acupotomy combined with pain spot blocking group were significantly higher than the other two groups （P < 0.01， P < 0.05）， and the increasing trend of C-M was most obvious in acupotomy combined with pain spot blocking group （P < 0.05）. Conclusion Acupotomy combined with pain spot blocking is the best therapy to release shoulder joint pain， and it provides patients with an earlier improvement of shoulder activities.
[Key words] Acupotomy； Pain spot blocking； Supraspinatus tendonitis； Efficacy
冈上肌腱炎（supraspinatus tendinitis），又名冈上肌腱综合征，以局限性疼痛和功能活动受限为主要表现。本病好发于中青年以上的体力劳动者、家庭妇女、运动员等[1]，易被误诊为肩峰下滑囊炎、肱二头肌长头腱鞘炎。改善冈上肌腱乏血管区的血液循环，将促进冈上肌腱损伤的修复[2]。笔者前期研究表明[2-4]，针刀疗法松解可改善关节功能，痛点阻滞可即刻止痛，针刀疗法和痛点阻滞均有一定的改善局部微循环的作用。为联合发挥针刀疗法松解粘连和痛点阻滞抗炎止痛的功效，并进一步优化冈上肌腱炎的治疗方案，故设立本研究。
1 资料与方法
1.1 一般资料
冈上肌腱炎患者来自2015年1月～2016年9月航天中心医院门诊及病房。签署知情同意书后，采用随机数字表（不透光信封，随机化分组，方案隐藏）将其随机分为三组：针刀组、痛点阻滞组和针刀联合痛点阻滞组，每组35例。三组患者性别、年龄、病程经统计学比较，差异均无统计学意义（P > 0.05），具有可比性，见表1。
表1 三组冈上肌腱炎患者一般资料比较
1.2 诊断标准
①肩部有外伤、劳损或感受风寒的病史；②肩背外上部疼痛，可放射到三角肌止点处或肘部，也可向颈部放射；③在肱骨大结节处、三角肌止点处可触及到激痛点；④被动外展疼痛明显，疼痛弧实验（+），即肩外展60°～120°时疼痛加重，不到60°或120°时，疼痛明显减轻或消失；⑤部分患者肩关节X线平片可见肱骨大结节处钙化阴影[5]。
1.3 纳入标准
①符合上述诊断标准；②患肩视觉模拟评分（VAS）≥4分；③患肩活动受限；④年龄18～75岁。
1.4 排除标准
①患有严重的心脑血管、肝肾和造血系统疾病以及严重的精神病；②由骨折、骨结核、骨肿瘤、肩峰下滑囊炎、肱二头肌腱长头炎等引起的肩痛；③治疗前14 d，患处曾用激素类药物封闭治疗者；④合并有不适合激素注射和针刀治疗的其他疾病；⑤妊娠及哺乳期妇女；⑥正在参加其他临床试验；⑦本研究的工作人员。
1.5 试验中断及终止原则
①受试者违反了诊断、纳入标准；②受试者出现严重的不良事件要求中断研究，或研究人员认为因不良事件有必要中断研究；③受试者服用未经负责人允许且严重影响临床疗效的药物；④未接受足量针刀或痛点阻滞治疗；⑤受试者要求退出；⑥无法对受试者随访等。
1.6 方法
1.6.1 取穴 肱骨大结节冈上肌腱止点。医用皮肤记号笔标记痛点，碘酊消毒1遍，75%酒精脱碘2遍。带无菌手套，铺无菌洞巾。
1.6.2 消炎镇痛液 以5 mL注射器连接7号针头（天津哈娜好医材有限公司，批号：111028），分别抽取2%盐酸利多卡因注射液1 mL（5 mL∶0.1 g/瓶，中国大冢制药有限公司，批号：2B76D1）、醋酸曲安奈德注射液1 mL（5 mL∶50 mg/瓶，上海通用药业股份有限公司，批号：120406）、维生素B12注射液1 mL（0.5 mg∶1 mL，天津金耀药业，批号：20120508）、0.9%NaCl 2 mL（10 mL∶0.09 g，中国大冢制药有限公司，批号：6G97D3），制得消炎镇痛液共计5 mL，备用。
1.6.3 针刀治疗 患者取坐位，患侧上肢自然下垂。于冈上肌腱止点注射0.5%利多卡因2 mL后，取汉章牌4号针刀（∮0.8 mm×50 mm，北京卓越华友医疗器械有限公司），刀口线与冈上肌腱纵轴平行，垂直刺入。针刀遇到病变的冈上肌腱时，可听见咔嚓的切割声，倾斜针体与上肢呈135°，纵疏横剥3刀，刀下有松动感时出针刀。覆盖无菌纱布，压迫止血。局部48 h内，不可沾水，以防感染。
1.6.4 痛点阻滞 同前。仅于冈上肌腱止点注射消炎镇痛液2 mL，压迫止血，外敷创可贴。绝大多祷颊撸在注射药物后，疼痛立即缓解，肩关节活动范围能明显提高。疗程同前。
1.6.5 针刀联合痛点阻滞 同前。在激痛点注射消炎镇痛液2 mL后，立即行针刀松解。操作同上。疗程同前。1.6.6 口服药物 三组患者术后VAS评分≥8分，疼痛不可忍受时，可口服洛索洛芬钠片60 mg（上海三共制药有限公司，批号：20030769）以缓解疼痛，并记录在患者手册中。
1.6.7 疗程 三组患者均来院接受治疗。1次/周，共治疗3次。治疗结束3周后，来院或电话随访。
1.7 观察指标
1.7.1 视觉模拟评分 在纸上画一条10 cm的横线。横线的一端为0，表示无痛；另一端为10，表示剧痛；中间部分表示不同程度的疼痛[6]。患者根据疼痛的自我感觉，在横线上划一记号，表示疼痛的程度，医生读出分数。
1.7.2 肩关节功能CMS评分（C-M） C-M评分是目前在全世界广泛使用的肩关节功能评分系统。该评分满分100分，分别由疼痛（15分）、日常生活活动能力（ADL）（20分）、关节活动度（ROM）（40分）及肌力（25分）四个子量表组成。分数越高表明肩关节功能越好[7]。
1.8 疗效判定标准
参照《中药新药临床研究指导原则》[8]制订综合疗效标准，并依据C-M中的ADL和ROM两项（共60分为应得总分）进行疗效评价。改善率=（治疗后C-M评分-治疗前C-M评分）/（60-治疗前C-M评分）×100%。改善率达100%为治愈，改善率≥60%为显效，25%～
1.9 统计学方法
采用SAS 9.3进行数据分析，计数资料以例数或百分比表示，采用χ2检验，等级资料采用非参数检验；计量资料以均数±标准差（x±s）描述，组内、组间多个时间点的观测数据分别采用单因素、两因素重复测量数据的单变量方差分析，同一时间点的多组间比较采用单因素方差分析，两两比较采用LSD-t检验，以P < 0.05为差异有统计学意义。
2 结果
至研究结束时，针刀组脱落3例，痛点阻滞组脱落4例，针刀联合痛点阻滞组脱落2例。
2.1 三组冈上肌腱炎患者综合疗效比较
针刀组、痛点阻滞组、针刀联合痛点阻滞组的愈显率分别为43.75%、48.39%、69.70%。三组综合疗效比较差异有统计学意义（P < 0.05）。针刀组平均秩41.12，痛点阻滞组平均秩44.69，针刀针刀联合痛点阻滞组平均秩59.23。因第三组平均秩最高，因此针刀联合痛点阻滞组综合疗效最好。见表2。
2.2 三组冈上肌腱炎患者VAS评分时相变化
三组治疗后第1、2、3周VAS评分均较治疗前显著降低（均P < 0.01）。第3周时，针刀联合痛点阻滞组与其他两组比较，VAS评分降低最显著（P < 0.01）。见表3。三组治疗手段存在组间差异，其降低VAS评分的效果不同（P < 0.01）；VAS评分在不同的治疗手段干预下，不同测量时间降低的趋势不同，针刀联合痛点阻滞组降低VAS评分的趋势最显著（P < 0.05）。见表4。
表4 三组冈上肌腱炎患者重复测量与交互作用的方差分析
2.3 C-M评分时相变化
三组治疗后第1、2、3周的C-M评分均较治疗前显著提高（均P < 0.01）；第2周和第3周时，针刀联合痛点阻滞组与其他两组比较，C-M评分提高最显著（P < 0.01、P < 0.05）。见表5。三组治疗手段存在组差异，其提高C-M评分的效果不同（P < 0.01）；C-M评分在不同干预下，不同测量时间变化的趋势不同，针刀联合痛点阻滞组提高C-M评分的趋势最显著（P < 0.05）。见表6。
表6 三组冈上肌腱炎患者重复测量与交互作用的方差分析
2.4 随访
三组随访结束时VAS评分均较治疗前显著降低（均P < 0.01）；组间比较发现，针刀组VAS评分最高，其在随访期间缓解疼痛最差，与其他两组比较差异有统计学意义（P < 0.05）。见表7。三组随访结束时C-M评分均较治疗前明显提高（P < 0.01或P < 0.05）；组间比较发现，针刀组C-M评分最低，其在随访期间提高肩关节活动度的疗效也最差，与其他两组比较差异有统计学意义（P < 0.05）。见表8。
表7 三组冈上肌腱炎患者VAS评分随访（分，x±s）
注：与痛点阻滞组、针刀联合痛点阻滞组比较，P < 0.05
表8 三组冈上肌腱炎患者C-M评分随访（分，x±s）
注：与痛点阻滞组、针刀联合痛点阻滞组比较，P < 0.05
2.5 不良事件
三组未出现与痛点阻滞、针刀相关的不良事件，且均未出现肩关节痛加重导致治疗方案改变的事件。
3 讨论
3.1 冈上肌腱的解剖特c
冈上肌腱位于肱骨头、肩峰和喙肩韧带之间，是构成肩袖的重要部分。静止时，冈上肌腱静止时承受上肢重力，收缩时所受的拉应力远大于构成肩袖的其他肌腱[9-10]；冈上肌腱距离肱骨大结节止点1 cm内存在乏血管区，是其损伤的解剖学基础[11-12]。当肩关节从自然内收位0°至外展120°的运动过程中，冈上肌腱与肩峰、喙肩韧带的距离逐渐缩小；外展至90°时，冈上肌腱与肩峰和喙肩韧带的距离最短。加上冈上肌腱本身的形态变厚，致使冈上肌腱在肩峰和喙肩韧带下方这狭小的间隙中受到更严重的挤压和摩擦[10]。肩关节长期反复地内收外展运动，冈上肌腱乏血管区在应力集中、反复使用及慢性劳损的作用下，最易出现冈上肌腱变性和退行性等改变，继而发生局部钙盐代谢异常而导致沉积，逐渐产生无菌性炎症、钙化、撕裂，甚至断裂等[10]。
3.2 冈上肌腱炎的治疗思路
冈上肌腱距离肱骨大结节止点1 cm内存在乏血管区，是冈上肌腱损伤的主要解剖学基础。冈上肌腱撕裂多发生在肌腱缺血区，这里血供较差，严重的损伤难以自行修复[11-12]。肌腱纤维发生炎性反应后，肌腱变得肿胀、粗糙。随着病情进展，损伤处形成瘢痕组织和肉芽，嵌于肩峰和肱骨大结节之间，使得肩峰下间隙变得狭小。尤其是继发三角肌下滑囊炎、肩峰下滑囊炎时，间隙会变得更小。因此，在肩外展60°～120°时，增厚的冈上肌腱和滑囊受到明显挤压而产生疼痛[1]。
非手术治疗包括休息、制动、口服止痛药物、局部激素注射及理疗；非手术无效者，可考虑手术切除滑囊或肩峰切除成形术[1]。口服止痛药物，如对乙酰氨基酚、NASIDs和昔布类药物的不良反应众多，包括胃肠道反应、肝毒性、肾毒性、水肿、血压升高和充血性心力衰竭恶化等。从心血管安全性角度出发，使用任何NASIDs类药物都应慎重[13]。
改善冈上肌腱乏血管区的局部血液循环，将有利于损伤的修复[4]。本病反复发作，单一治疗难以根治，中医综合疗法有一定优势，如针刀松解配合手法[14]、针刀配合中药[15]等。腱-骨交界部的力学特性的恢复至少需12周[16]。为延缓冈上肌腱炎的进展，应尽量减少突然、猛力、反复的肩关节外展活动[17-18]。
3.3 针刀联合痛点阻滞的优势
针刀疗法可以松解、切除、剥离局部病灶软组织的粘连、瘢痕、挛缩、堵塞等病理状态，改善局部血液循环，迅速缓解疼痛[14，19]。痛点阻滞疗法仅用较低浓度的，并配合对病变组织有直接治疗作用的药物，如激素、维生素B12等[2]。糖皮质激素下调免疫功能，抑制细胞免疫，减少巨噬细胞和中性粒细胞在炎症部位的聚集；抑制中性粒细胞黏附分子内皮素的表达，稳定血管，降低血管通透性，从而减轻炎症，减轻水肿及疼痛[13]。局麻药物联合激素等可以阻滞神经冲动的传导，解痉，消炎，改善微循环，使疼痛症状得到缓解[20]。
3.4 本研究的意义
本研究再次提示，针刀疗法、痛点阻滞均可减轻关节疼痛，提高关节活动度。针刀疗法作为一种微侵袭的物理疗法，切割、剥离、松解关节附近软组织粘连和挛缩，可以减轻由于软组织高张力导致的疼痛和功能障碍。但是，这种微侵袭治疗会在治疗部位形成新的创伤和无菌性炎症。如果在针刀治疗部位先注射消炎镇痛液，不仅可以治疗病灶的无菌性炎症，还可以减轻针刀治疗过程中的疼痛，抑制针刀术后局部术后反应，减轻水肿渗出。故本研究中，针刀联合痛点阻滞组减轻肩关节疼痛、改善肩关节活动度的趋势最明显，且在治疗后第2、3周更显著地提高关节活动度。由于局部注射糖皮质激素的疗效可以持续3周以上[11]，随访期间消炎镇痛液还能发挥作用，因此，单纯针刀的随访期间疗效不及痛点阻滞和针刀联合痛点阻滞组。
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