时间：2023-08-27 15:16:51
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇工程机械细分市场，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
随着中国加入世界贸易组织，中国的工程机械行业在向世界开放国内市场的同时，也必将进一步进入国际市场。在进入国际市场之前，有必要对国际工程机械行业市场进行分析。
国际工程机械市场大致可以分为两大类：第一类是以欧、美、澳为代表的发达国家市场，主要代表国家有美国、加拿大、德国、法国等；第二类是以亚洲、东欧、非洲等为代表的发展中国家市场，主要代表国家有越南、印度、马来西亚、哈萨克斯坦、南非等。
(一)发达国家工程机械市场分析
发达国家工程机械市场比较成熟，而且规模大，对工程机械的技术含量和机械性能的要求很高，当然价格也高，竞争激烈。发达国家的市场进入门槛高，主要表现为：1、国际性品牌和全球性品牌多，实力强，且已占有很稳固的地位：而且都有一些当地的知名跨国公司经营了几十年乃至上百年，地位十分稳固。如在美国有卡特彼勒、特雷克斯：欧洲有沃尔沃、利勃海尔、凯斯、迪尔；日本有小松、日立、神户制钢；韩国有现代和大宇等。2、发达市场的消费者需求和消费心态比较成熟，大都已有偏爱的品牌，需求也得到了较好的满足。如对起重机的品牌认识，以前南美国家只认美国的起重机，中东和亚洲其他国家认同日本的起重机。3、无论消费者还是政府管理部门，对产品质量要求也是最高的。因此，中国工程机械企业要想在发达国家占有一席之地，难度自然极大，不过他们的市场容量也很大。对中国来说，欧美市场是未来需要重点开拓的市场，如果中国工程机械企业品牌能够在这一市场站稳脚跟，在其它市场的开拓就容易得多。目前中国企业对这一地区的产品销售仍以零部件以及技术含量较低的产品为主。在这一地区的低端市场，中国企业具有很大优势，特别是在价格优势上：在高端产品市场，中国工程机械企业虽然有难度，但目前已经取得了很大突破，特别是在重型机械及小型挖掘机方面，而且是在某些工程机械的高端市场。
(二)发展中国家工程机械市场分析
发展中国工程机械企业有四大工程机械市场：东南亚市场、中东市场、非洲市场和南美市场。这些地区大都由发展中国家组成，与我国有良好的外交关系，相互往来密切。发展中国家的市场进入门槛低，主要表现为：1、由于发展中国家资金短缺，物美价廉的中国产品比较符合他们的经济实力，中国生产的各主要整机产品在这些国家、地区都普遍受到欢迎：发展中国家劳动力比较丰富，对大中型工程机械比较偏爱。发展中国家和地区的市场基本上没有本土的跨国公司和国际性品牌，跨国公司品牌大都也是外来品牌。就这一点而言。这样的市场消费者的忠诚度不如发达国家高。2、发展中国家的消费者和政府对产品要求不如发达国家高，消费者更加关注品牌产品的价格性能比。但这些国家就目前状况看，都或多或少存在一些社会的、经济的或政治方面的问题。如本土品牌的竞争和政府政策对民族工业的保护给中国工程机械企业品牌的进入带来不利的影响：3、不发达国家必然有不发达的内在根源，如文化、宗教、政治等诸多原因。这给中国工程机械企业适应当地需要也带来一定的问题。而且由于经济不发达、市场规模有限，中国工程机械企业进入这些国家和地区难度不是最大，但长期发展有一定的隐患。
由此可见，两类国家和地区市场各有特点，不同市场对品牌发展的有利和不利影响归纳如下：
由上述分析来看，目前中国工程机械企业进入发达国家市场难度较大，但成功后的收益也是较大的。而不发达国家进入较容易，成本也低，但未来收益也有限的，而且存在一些不确定的其他风险。
二、中国工程机械企业的选择
企业国际化是一个过程而不是一个行动，对企业的发展会产生深远的影响，必须有战略眼光。企业国际化要求企业把产品和品牌销售到国际市场上去，要让国外市场认知、接受和喜欢这个品牌的产品。换言之，企业国际化要求企业建立国际性信誉，这比产品进入某个市场销售更为艰难、复杂，是一项更加长期性的工作。当然。第一步要做的就是必须要用自己的品牌去闯国际市场。那么，中国工程机械企业要建立品牌的国际性信誉，应该先从哪一类市场开始呢?结论是中国工程机械企业选择的是发展中国家市场。本人认为原因主要在于以下几点：
第一，市场进人容易。发展中国家不像发达国家那样有着较高技术壁垒。如进入欧洲市场要获得CE认证，进入美国市场时刻要警惕337条款这一大棒。而在发展中国家。产品的技术条件、产品质量要求都与我国比较接近，限制条件较少，有时还会有一些优惠政策，如同我国给予外资企业优惠一样。中国企业产品的性价比较高，产品容易获得客户的青睐，从而不断扩大销售业绩，实现资本的原始积累。
第二，品牌形象容易建立。发展中国家知名品牌较少，即使有国际大品牌存在，但由于其价格较高，市场接受度较低。而中国工程机械产品价格适中，质量比其国内产品质量要好，因而品牌形象极易建立，这样容易增强企业国际化的信心。
第三，企业推广成本小。发达国家市场广告费用大、人力成本高、经营费用大，在发达国家树立一个企业或品牌。少则千万美元，多则上亿美元甚至更多。费时费力，成功的几率又小：而发展中国家大都比较小，经济水平较低，建立企业形象和企业信誉的投资比较小，时间也要短一些，因而更适合财力有限的中国工程机械企业。
1新机不按规定进行试运转保养
新机试运转保养的目的是检验整机性能，及时发现和排除装配中存在的问题，协调其它机构正常工作，具体分为三类：一是改善零件表面的质量，提高耐磨性；二是检查紧定各部连接件和有关管路，消除松脱和渗漏现象；三是检查各仪表数值、各部配件间隙等是否符合要求。忽略试运转保养就属于非正常使用，将造成不良后果。新机各总成、各配合零件的摩擦表面微观上是不平滑的，当摩擦零件之间承受较大压力时，零件表面的凸凹不平将相互嵌入，工作时相互切削造零件局部拉伤磨损等损伤，影响机械的使用寿命。对于松旷部分，若不能及时发现并纠正，在工程机械工作时振动和旷磨会进一步加剧，也将导致有关零部件的过早损坏。对新机各种仪表数值等反映出来的问题，不能及时发现和调整，将会为机械正常运行留下了隐患，甚至可能导致严重的损伤事故。
2不按规定进行等级保养
使用中不按规定进行等级保养也是工程机械非正常使用的一种表现形式。等级保养包括每班保养、一级保养、二级保养和三级保养。每班保养是每完成一个作业班后所应进行的维护保养，包括检查油、燃油、冷却水、各部密封及紧定情况，检查风扇皮带的张力，清除各处的污垢等，以便尽早发现故障，维持机械的良好运行状态，避免导致机械损伤。一级、二级、三级保养分别是机械每运转约100h、300h、600h所应进行的保养。尽管不同工程机械保养周期不同，但各级保养中的每项措施都有其针对性。有的是为了改善机件的或冷却状况，如在三级保养中更换前后桥箱中的油；有的是为了预防安全事故，避免机械损伤，例如在自行式车辆的一级保养中都要检查并补充刹车油，避免因刹车油不足而出现制动不灵的严重问题。每种工程机械生产厂家都通过图和表规定了几十个点，不同的点加注油的种类不同，加注的时间间隔也不同，若能严格按照要求进行保养，即为正常使用情况，可以延长工程机械的使用寿命。反之，就属于非正常使用，将导致各处状况恶化，这时机件的磨损将严重加剧，机械寿命将大大缩短。虽然与视情维修和以可靠性为中心的维修保养制度相比，定期维修保养制度有一定的缺陷，需要依据具体情况灵活运用，但是，通过一定的制度强调对机械的及时检查和维护保养是十分必要的。总之，使用中不按规定对机械进行等级保养是一种典型的非正常使用状态，这种非正常的使用状态是最常见的致伤因素。
3不按规定进行换季保养
在最低温度低于5℃的地区，为适应季节的转化，每当入夏和入冬之际，必须对机械的系统、冷却系统等采取相应的介质变换措施。这些例行的措施就构成换季保养。
1）未对冷却系统保养入冬前，必须清洗冷却系统，更换防冻液，检查节温器是否正常工作。清洗时要彻底清除冷却管路水套内的水垢，以免影响散热。加入的防冻液应质量好、腐蚀性低，避免因防冻液质量差而腐蚀机件。节温器工作要良好，防止内燃机水温过低或过高。进入夏季时，同样要对发动机冷却系进行清洗，更换成新的冷却循环水，检查节温器工作是否正常，否则，可能会因冷却不良而导致机件的严重磨损。
2）未对系统进行保养入冬前应选择粘度较小的柴油机机油。低温下，柴油机机油的粘度随着温度下降而增大，导致机油流动性差，启动柴油机初期的条件变差，启动困难，甚至可能出现“烧瓦抱轴”故障，因此应在入冬前更换粘度较小的机油。进入夏季时，应更换粘度稍大的机油，因为夏季温度高，若不进行上述换季保养，夏季油过稀，机件运动表面无法形成良好的油膜，从而导致机件的摩擦损伤。
3）未对燃油系统进行保养进入冬季，应选择凝点低、流动性好的柴油。低温时柴油粘度增加，流动性变差，雾化不良，使燃烧过程恶化，柴油机的启动性、动力性、经济性下降，因此，在可能的条件下，应选用较低凝点的柴油，一般选用原则是柴油的凝点应比环境温度低5℃左右。进入夏季时应更换粘度稍高牌号合适的柴油。另外还要检查柴油机预热塞技术性能，清除积碳，检查线路连接是否牢固，开关是否灵活等。
4）未对底盘进行保养工程机械进入冬季时运行时，应对变速箱、主减速器、驱动桥等换用冬季用齿轮油，轮毂轴承更换用低滴点脂。缺乏冬用传动齿轮油时，可用15号汽油机机油代替，应急情况下也可以在夏用传动齿轮油中加入10%～20%的冬用柴油，以降低其黏度和凝固点，使其适应冬季使用的需要。换季时若不及时更换传动齿轮油，传动齿轮副的表面磨损会增大。这是底盘各传动齿轮箱如变速箱、后桥箱等内部零件运动表面过早疲劳损坏的重要因素。
4不进行特殊气候条件下的保养
1）寒冷气候条件下没有进行保暖防护在严寒气温下，内燃机起动比较困难，冷却水和电解液较容易冻结，内燃机油量消耗会明显增加，运动副零件磨损也会增大，因此，应对柴油机采保暖防寒措施。常规做法是用保温套或挡风帘来对散热器进行遮挡，对柴油机进行保暖防护，保持机温不至于降得过低。作业中的工程机械需较长时间停车时，须间隔起动，保持机温，作业结束后，放净冷却水，放水后应起动内燃机低速运转2min。
2）寒冷气候条件下发动机防冻液不用或使用不当严寒气候条件下不用或不当使用发动机防冻液也是导致发动机出现冻裂损伤的重要原因。最常用的防冻液有两种：一种是由工业用乙二醇和纯水（蒸馏水）合成的，另一种是由酒精和水合成的。由于防冻剂和水的蒸发量不同，在发动机运转一定时间后，防冻液的密度会发生变化，进而影响防冻效果，因此发动机每运转25～30h，须用比重计检查防冻液密度，如密度失调，应根据情况适量调整。防冻液的受热膨胀系数比水大，为防止防冻液热膨胀外溢，加注防冻液时应按冷却系的容积少加6%～8%；在严寒条件下，为便于发动机启动，防冻液可每日放出，加热后再加注。但温度不得超过80℃，并须在加盖的容器里加热，不得与热源直接接触。乙二醇防冻剂是有毒的，因此，在配件加添防冻液时严禁用口吮吸。此外，由于酒精易挥发，并易发生火灾，使用酒精与水制成的防冻液时，应严格注意防火，尤其是在沸腾时。
3）寒冷气候条件下发动机燃油选用不当寒冷气候条件下柴油发动机燃油选择不当，将会导致启动困难，增加启动次数。因机件不良增加磨损。当环境温度低于-20℃时，必须选用能与此温度相适应的燃油，以保证其良好的流动性、雾化性。有时为降低柴油黏度，可加入一定量的煤油。其混合比例可按照-20～-30℃时，容积比为煤油10%、柴油90%；-30～35℃时，容积比为煤油25%、柴油75%；-35～45℃时，容积比为煤油60%、柴油40%。在煤油和柴油混合时，应搅拌均匀，并注意防止杂质和水侵入。在加注空的燃油系统时，最好将燃油加热到60℃后注入（禁止与明火接触）。
4）寒冷气候条件下油选择不当寒冷气候条件下，无论是发动机用油，还是各传动齿轮箱的传动油，都必须正确选择。否则不仅会使发动机的启动和运转阻力急剧增加，造成启动困难，同时也会使相关机件运动表面难以形成油膜，加剧机件磨损。当环境温度低于-20℃时，可采用75%的冬用齿轮油加25%的冬用柴油或75%的15号汽油机机油加25%的冬用柴油混合油。同样，对液压系统的液压油，也应做出正确的选择。当环境温度低于-10℃时，采用机油作为液压油的机械，应采用专用锭子油，在冬用液压油中加入25%的柴油。
5）炎热气候条件下油、柴油和液压油选用不当炎热气候条件下环境温度高，一般油黏度将会降低，功能减弱，若没有选用适合炎热条件下使用的油，将导致磨损加剧；柴油选用不当，会导致发动机燃烧状况恶化，积炭增加，功率下降，总体技术状况变坏，相关零件磨损加大等；液压油选用不当，黏度不合适，会导致其对液压件冷却作用降低，磨损加剧，设备技术状况恶化以及液压系统作业效率下降等。
6）炎热气候条件下未对柴油机进行有效降温防热措施在炎热气候条件下，冷却水不够，发动机皮带松旷，散热器灰尘过厚，在机械行驶或作业中使柴油机过热，导致相关机件损伤。不能及时检查水温、油压等各仪表指数，致使异常现象发现过晚，加剧了机件损伤。当发现因发动机过热而使冷却水沸腾时，没有采取缓慢停机的冷却措施，就急忙加入冷水，通常也会使柴油机机体及水套等零件产生微裂纹损伤。
7）炎热气候未有对有关机件采取有效防热防潮措施炎热条件下工程机械露天停放，雨水、潮气、湿气侵入电气设备、离合器、车轮制动器及棉纺制品内，导致塑料绝缘件老化、棉纺或皮革制品霉烂破坏以及金属零件的锈蚀等。工程机械长期露天曝晒将导致有关橡胶件老化；对于车辆的轮胎，若在机械行驶或作业中充气时不考虑炎热气温的影响，还可能会因气压过高而损坏。此外，在高原地区作业的工程机械，由于高原地区空气稀薄、大气压力低、温差大、气候变化快，对发动机、底盘的各系统，均有着特殊的影响，如导致发动机功率下降、散热不良、燃油消耗量增加及易产生积炭等。一些不恰当的维护保养措施或使用方法，也将会对发动机产生不应有的操作。由于高原大气压力低，轮胎使用时充气不可太足，只需充气到标定气压的90%～95%，否则易导致轮胎爆裂。另外，操作技术不熟练，甚至盲目和野蛮操作，往往也是工程机械性损伤的一个重要成因。
5结语
总之，在工程机械的整个寿命周期内，各种非正常使用所导致的机械性损伤，所占比例最多，危害也最大，也是使用中应极力避免的损伤类型。
[参考文献]
一、波浪理论
波浪理论是技术分析大师R·E·艾略特所发明的一种价格趋势分析工具，它是一套完全靠观察得来的规律，可用以分析股市指数、价格的走势，它也是世界股市分析上运用最多，而又最难于了解和精通的分析工具。艾略特认为，不管是股票还是商品价格的波动，都与大自然的潮汐、波浪一样，一浪跟着一浪，周而复始，具有相当程度的规律性，展现出周期循环的特点，任何波动均有迹有循。因此，投资者可以根据这些规律性的波动预测价格未来的走势，在买卖策略上实施适用。
波浪理论的基本要点是一个完整的循环包括八个波浪，五上三落，波浪可合并为高一级的浪，亦可以再分割为低一级的小浪，跟随主流行走的波浪可以分割为低一级的五个小浪，1、3、5三个推浪中，第3浪不可以是最短的一个波浪，假如三个推动论中的任何一个浪成为延伸浪，其余两个波浪的运行时间及幅度会趋一致，调整浪通常以三个浪的形态运行，黄金分割率奇异数字组合是波浪理论的数据基础，经常遇见的回吐比率为0382、05及0618，第四浪的底不可以低于第一浪的顶，波浪理论包括三部分：型态、比率及时间，其重要性以排行先后为序，波浪理论主要反映群众心理，越多人参与的市场，其准确性越高。
波浪理论的缺陷是（1）波浪理论家对现象的看法并不统一。每一个波浪理论家，包括艾略特本人，很多时都会受一个问题的困扰，就是一个浪是否已经完成而开始了另外一个浪呢？有时甲看是第一浪，乙看是第二浪，差之毫厘，失之千里，看错的后果却可能十分严重。（2）甚至怎样才算是一个完整的浪，也无明确定义，在股票市场的升跌次数绝大多数不按五升三跌这个机械模式出现。数浪（Wave Count）完全是随意主观。（3）波浪理论有所谓伸展浪（ExtensionWaves），有时五个浪可以伸展成九个浪。但在什么时候或者在什么准则之下波浪可以伸展呢？艾略特却没有明言，使数浪这回成各自启发，自己去想。（4）波浪理论的浪中有浪，可以无限伸延，亦即是升市时可以无限上升，都是在上升浪之中，一个巨型浪，一百几十年都可以，下跌浪也可以跌到无影无踪都仍然是在下跌浪。只要是升势未完就仍然是上升浪，跌势未完就仍然在下跌浪。（5）艾略特的波浪理论是一套主观分析工具，毫无客观准则。市场运行却是受情绪影响而并非机械运行。
二、工程机械市场预测方法
随着中国经济实力的增强和大量基础建设的实施，工程机械市场需求迅速膨胀，2008年中国工作机械市场规模已达到创纪录的1088亿人民币，行业内民企、外资、国有三足鼎立，特别是近两年井喷式行情，行业内的企业仓促应战，潜在的进入者趋之若鹜。近期国家的宏观调控虽然针对热点行业钢铁、水泥、电解铝等，但调控手段是严把土地、信贷两个闸门，造成工程项目大幅度减少，银行惜贷，相对应的是工程机械需求信息萎缩和部分潜在的需求因缺少金融杠杆而实现不了。在最近几个月工程机械市场需求同比大幅度下降，行业内企业措手不及，庞大的投资和过剩的生产能力难以释放和转移，一些业内人士惊呼，工程机械的寒冬来临。井喷和寒冬都在专家学者和企业的预料之外，所以有必要反思一下工程机械市场需求的预测方法。
传统的工程机械市场预测方法主要有经验法、调研法、数理分析法等。经验法是指根据国家的宏观经济形势、市场景气状况、行业发展趋势、历史数据，估计下一年度的市场规模，本方法简单实用，但预测的准确性往往不高，况且无法作长期预测。调研法是指通过电话、信函、走访等形式，了解老用户和潜在的需求者下一阶段的购买意向，在此基础上加权汇总和测算，估计市场需求，本方法工作量大，况且潜在的需求者难以面面俱到，费用较高又不准确，也无法作长期预测。数理分析法主要有因果关系的变量的数计数据，如固定资产投资总额、固定资产投资增长率、在建项目数量等，研究这些数据与工程机械市场需求量的关系式，作市场预测，本方法利用统计数据和漂亮的数学公式，计算出的结果容易让人信服，但作预测时首先要对变量进行估计，而变量估计又存在误差，结果输入的是垃圾输出的也是垃圾。
三、波浪理论在工程机械市场预测中的运用
中国工程机械市场需求同样具有一定程度规律性，市场周而复始，增长率时高时低，具有周期性，既然市场需求波澜起伏，波浪理论就有用武之地。
1989年国家实施宏观调控，再加上“”，国家经济低迷，固定资产投资少，工程机械市场规模仅有54亿人民币。1991年工程机械市场需求急剧膨胀，增幅达58．6％，1992年小平同志南巡讲话掀起新一轮经济建设，固定资产投资加速，创造了连续两年工程机械增长奇迹，增长率超过100％，1993年下半年国家为抑制通货膨胀，实施了宏观调控，紧急刹车，1994年惊人地下降了31．7％，1995、1996、1997年市场需求有所反弹，但总量仍低于高峰时1993年，1998年，中国政府为刺激经济发展，采取了积极的财政政策，当年工程机械市场需求增长达28．2％，1999、2000、2001年工程机械又进入平稳增长期，年平均增长速度超过8％，2002、2008年工程机械市场需求出现连续两年的井喷，工程机械市场规模一举跨过1000亿元大关，2008年国家又实施宏观调控，严格控制土地、信贷两个闸门，有保有压，区别对待，投资这匹野马得到驯服，工程机械市场需求大幅度下降，全年增幅仅为5％。
市场增长率的波浪曲线图和技术分析大师R·E·艾略特的波浪理论有很大的不同，既没有完整的循环八个波浪，五上三落，也分割不出更低级的浪 。造成这种差异的关键是参与市场的主体性质和数量不同。市场增长率的波浪曲线图的参与主体是厂商，数量也就是1000多家，波浪理论的参与主体是个人，数量少则几百万，多则上亿。即使如此，市场增长率的波浪曲线图仍有其规律性，展现出周期循环的特点，这是波浪理论的实质。
[关键词]自动机械式立体车库、对比分析、实用性能、投资、后期管理
[abstract] with the international square automatic control engineering of mechanical parking equipment type selection, from parking garages, practical performance, investment and management of late fees and automatic mechanical semi-automatic garage carried on the detailed analysis, the selection of the best utilization of the land, in line with the state advocates of saving land, realize the requirement of sustainable development, and for project construction investment provides an important economic reference.
[key words] to be automatic mechanical three-dimensional garage and comparative analysis, practical performance, investment, the later-period management
中图分类号： U468.5 文献标识码：A文章编号：
自动机械式立体停车库作为近年来为解决伴随城市高速发展产生的日益严重的停车难问题而逐步发展起来的新兴产业，因其能够充分节约城市资源，提高城市空间利用率，改善城市交通秩序及城市环境质量，在欧、美、日等发达国家和我国广州、深圳、北京、上海等经济发达地区，被广泛运用于繁华地区、人口密集商业区和居民区的公共停车场所的建设，被称为解决因城市高速经济发展、机动车数量快速增长给人口、建筑密集城区带来的停车难问题的优选手段。
结合海控国际广场工程自动机械式立体车库的选型，本文将半自动与全自动机械式立体车库从停车泊位、实用性能、投资及后期管理费用方面进行对比分析，最终选定较优方案。
1工程概况
海控国际广场工程位于海南省海口市金融商贸区的中心位置，紧邻城市主要道路“滨海大道”，地理位置优越。项目由A、B两座主楼及裙房组成，总建筑面积23万m2，地上16万m2，地下7万m2，主要功能为五星级酒店、酒店式公寓、5A级高档写字楼和高档商务休闲会所。整个地下室为停车库及附属用房，其中自行坡道式车库区1层，设置停车位249个，全自动机械式车库区4层，经设计优化，可设置1156个停车位（图1），该项目建成后将成为海南第一高楼、整个城市的标志性建筑及交通枢纽中心。
图1全自动车库停车位平面布置图
2机械式立体停车库概念
机械式立体停车库可分为全自动和半自动两种，全自动机械式停车库是指完全利用机械设备将车辆运送且停放到指定泊位或从指定泊位取出的停车设施，主要由机械停车设备和运送器组成，根据机械停车设备类型的不同，主要包括升降平移式、垂直循环式、巷道堆垛式、垂直升降式和简易升降式等多种型式。半自动机械式停车库是指停车库内安装有机械停车设备，并通过驾驶员自行驶入和驶出停放车辆的停车设施，是介于自行式停车库和全自动机械式停车库之间的一种类型。
3车库选型考虑
海控国际广场工程地下停车库在前期设计时，综合考虑整体造价、运行费用、维修费用、社会效益、城市环保等多方面因素，选定布局合理、节省占地面积、空间利用考虑高、存取车效率高、使用方便、便于管理、形式多样的自动机械式立体停车库，并根据合理的方案规划，将半自动机械式立体车库与全自动机械式立体车库进行对比分析，最终确定车库选型。
4半自动与全自动机械式立体车库对比分析
4.1停车泊位对比分析
根据地下室建筑结构图纸，采用CAD模块化设计，按要求将全自动和半自动两种机械式立体车库的停放位置、停车数量、运行路线进行模拟方案分析，充分利用有限的空间提供更多的停车泊位（如表1）。
表1停车泊位对比
267
图2全自动机械停车库空间布置图
4.2实用性能对比分析
4.1.1全自动化机械式立体车库的优点
（1）快捷舒适：使用方便、操作简单，只需驾驶人员刷卡便可以实现存取车；
（2）存取车速度快：采用独特的“梳型交换”搬运存取车辆方式，可靠、安全，连续存取车平均等候时间约为60秒；
（3）管理智能化：实现全库机械智能化立体停车库卡式钥匙管理，计费、监控、检测和身份识别等完全由电脑控制，节约人员成本，并便于收费管理；
（4）安全运行：具有完整的安全系统，如障碍物确认装置、紧急制动装置、防止突然落下装置、过载保护装置、漏电保护装置、车辆超长及超高检测装置等，可确保车辆的安全，也消除了被盗、碰刮、火灾等安全隐患；
（5）降低成本：存取过程由计算机设备全自动完成，人员平时无需入库，地下室平时的通风和照明基本处于关闭状态，大大降低其费用；
（6）绿色环保：存取车辆不产生尾气排放，噪音小；
（7）维修费用低：设备的主要部件均通过TuV测试，使用寿命均为三十年以上，基本不会出现大的故障，能满足和主体大楼同时使用，保养维修费用低。
4.1.1半自动与全自动机械式立体车库对比具有以下不足和缺点
（1）存取车不方便：
1）驾驶人员要经过一段弯道和坡道才能到达指定的停车位置；
2） 需由驾驶人员倒车入库，并且倒车时要找准角度，对驾驶人员的驾驶技术要求比较高；同时车台板的边缘有一定的坡度，驾驶人员掌握不好车速将会冲出车台板；
3）倒车不方便，要有专人来指挥；
4） 如果车小而存放空间大，就会造成空间的浪费（因设计车位的大小最少是按组设计）；
5）驾驶人员离开车辆要步行走到电梯出入口；
（2）存取车时间长：整个存取车过程比全自动慢很多，大概需要10分钟时间；
（3）安全性较差：主要是人员和车辆的安全性，易出现车辆的被盗损坏问题及人车混处、人员混杂所导致的各种纠纷冲突；
（4）照明、通风和消防要求高：由于驾驶员要将车放入车库内，故车库内的照明、通风、和消防条件要相当高，需保证24小时强光照明、通风，且易造成消防隐患；
（5）环保性较差：库内噪音大且空气浑浊，汽车入库的行驶速度一般为20～30公里，此速度的尾气排放量最大，尾气在密闭空间对人体的伤害较大；
1、高职工程机械技术服务与营销专业教学计划现存问题
1.1设计理念滞后。目前工程机械技术服务与营销专业的课程结构主要采用了传统的叠加法进行组合，形成了公共课+基础课+专业课+选修课这种课程设计体系。造成这种状况的原因主要有两点：一是受传统课程设计观的影响。我国高职院校基本上是在传统的高专的基础上发展而来的，而传统的高专的课程设计又是以学科课程论为设计理念的，属于典型的“本科压缩型”的课程结构；二是吸收了现代高职课程设计观的能力中心观。现代高职教育要求改变传统的以学科为主的课程设计，转向以工作任务为中心的模式转变，以培养职业能力为中心，其表现就是增加了专业技能课，并大幅度增加实践课程教学，适度增加校本课程。1.2设计深度不足。从各个模块的具体构成来看，缺乏更进一步的划分，致使设计深度不足。例如，营销专业技能课这一模块中没有进行进一步细分，导致技术营销与技术服务的课程混在一起，这不利于学生职业技能的培养，课程设计针对性不强。1.3课时比例不合理。从课时的安排上看，实践类课程的课时相对不足。工程机械技术服务与营销专业要注重实践能力的培养，一般来讲，高职理论课与实践课的比例应保持在5：5左右，但目前许多院校还达不到这个标准，甚至还存在较大的差距。以三年制工程机械技术服务与营销专业为例，目前教学计划三年制总学时一般在2600-2800学时，学分为130-150学分，其中理论课时与实践课时比为1.4：1以上，在教学计划执行过程中，一些实践课并没有得到有效落实，其原因主要在于实训条件不能满足实践课的要求。
2、高职工程机械技术服务与营销专业教学计划制定的思路
针对工程机械技术服务与营销专业的教学计划，具体的制定思路有以下几个：2.1根据专业的定位以及学生的就业岗位群和迁移岗位群来确定教学计划的框架。可以把教学计划分成两条主线：一是技术服务，一是技术营销，这是根据专业的定位来确定的。技术服务对应的是售后服务岗位，需要机、电、液、柴的基础知识和工程机械产品知识来支撑，迁移岗位是服务管理和企业管理；技术营销对应的是销售岗位，需要工程机械产品知识和市场营销的相关知识来支撑，迁移岗位是销售管理和企业管理，两条主线对应了学生的入职岗位和迁移岗位。2.2针对后市场的各个岗位群来确定职业岗位能力和课程。工程机械行业未来的发展都在后市场，从专业学生就业的情况看，基本上80%以上的学生都在后市场就业，后市场由许多个细分市场组成，例如工程机械设备租赁、二手机租赁与买卖、配件管理、工程机械故障诊断、工程机械维修服务、再制造等。因此，在教学计划的设计中，应针对后市场的设备租赁、二手机、配件、招投标等领域分别开设《工程机械设备租赁》、《二手机评估》、《施工设备管理》、《招投标管理》等课程，这些课程的开设，可以让学生深入后市场的各个领域进行学习，也大大的提高了学生的就业面，拓展了学生的入职岗位和迁移岗位，提高了学生的技能。2.3人才培养的逻辑性和层次性。工程机械技术服务与营销专业教学计划的设计还应体现人才培养的逻辑性和层次性，根据技术服务这条主线，依次开设了《工程机械文化》、《机械基础》、《机械识图》、《电工电子技术》、《工程机械柴油机结构与维修》、《工程机械液压传动》、《工程机械电气设备》、《工程机械底盘结构与维修》、《PLC与单片机应用》、《现代工程机械》、、《工程机械专业英语》、《工程机械技术服务》、《二手机评估》、《工程机械设备租赁》、《施工设备管理》、《服务管理》等课程；根据技术营销这条主线，依次开设了《形式逻辑》、《现代礼仪》、《社会心理学》、《经济学基础》、《管理学基础》、《管理沟通》、《工程机械技术营销》、《招投标管理》、《经济法》、《商务谈判》、《现代推销技术》、《客户关系管理》、《投诉处理与技巧》、《销售管理》等课程，课程体系是根据学生的认知规律来进行设置的，由浅及深，由表及里，很好的体现了人才培养的层次性。
作者：彭广宇 单位：湖南交通职业技术学院
一、物流的经济环境
2007年，国民经济和社会发展多数预期目标完成情况较好，经济结构调整步伐加快，经济体制改革稳步推进，特别是金融领域改革进展顺利，宏观调控中经济手段得到进一步加强和改善。但随之而来的2008年却并非一帆风顺，全球性通货膨胀及全球性高油价形成的冲击波都在影响中国，加之2008年我国遭遇冰灾、地震、洪水等天灾，以及有新劳动法等意在促进产业升级的新法规，机械网上述因素都不可避免地冲击着中国工程机械物流。冰灾、地震、洪水冲击了中国工程机械制造企业本来脆弱的供应链；新劳动法让中国工程机械制造企业失去廉价劳动力成本优势；高油价直接增加工程机械运输物流等成本。
虽然困难重重，但机会同样存在，大灾之后必有大建设，尤其西南地区大地震之后灾区对机械网等工程机械需求陡增，物流需求也随之旺盛，汶川地震期间我们都看到中国动用超大直升飞机空运载挖掘机等机械。据慧聪工程机械网了解，目前灾后重建工作还需要大量工程机械的参与。新劳动法和高油价可能淘汰一批产能落后和竞争力不强的企业，利于行业的整合发展，也势必利于工程机械制造行业的产业集中度提高，最终利于供应链的完善。
二、中国工程机械物流的政策环境
可以说，目前专门应用于工程机械物流的政策几近空白，这主要是定义的问题。因为工程机械种类多样，不同的种类市场有不同的政策。比如交通运输部门对一些大价物流的公路运输等详细的要求，另外一些专业的行业组织对行业内专业工程机械物流推出了相应的标准。如中国电力企业联合会物流分会在2007年，针对电力工程机械的运输物流服务，推出了《电力大件运输规范》。但我国还缺系统化、专业化的工程机械物流的政策。
财务数据显示，天泽信息2008-2010年营业收入分别为7006万元、8915万元、14264万元，分别同比增长27.25、60%；实现净利润分别为2090万元、2782万元、4803万元，分别同比增长33.08%、72.68%。
天泽信息此次募集资金将用于天泽星网车辆远程管理信息服务平台扩建项目及其他与主营业务相关的营运资金项目，具体包括产品研发与检测中心升级、运营信息中心扩容建设、营销与服务渠道建设等子模块。
车辆远程管理的佼佼者
未来国家有望进一步推动旅游、客运等领域车辆动态跟踪管理，加上市场本身内生需求动力强劲，因此，作为物联网在商业领域的典型运用，车辆远程管理信息服务发展极快，以此为契机，天泽信息通过整合梳理，重新聚焦车联网主业，发展成为全国性车辆远程管理信息服务领先提供商。天泽信息目前基本形成了以工程机械车辆远程管理信息服务为核心，并加快向公路运输中的物流、城市交运等重点领域拓展。2010年底，公司车辆提供远程管理信息服务数量达到8万余台，其中，工程机械5.5万台、公路物流车辆0.8万台、客运出租车1.5万台、行政执法车辆0.3万台。
由于天泽信息是国内最早进入工程机械车辆远程管理信息服务前装市场的公司，因此具备行业先入优势，积累了丰富的行业经验，形成了优质的品牌形象，客户粘性大，市场占有率稳定。此外，公司具有一定的技术优势，在车辆远程管理信息运营服务、软硬件研发、系统集成等产业链方面形成了25 项核心技术，拥有21 项专利，16 项申请已受理专利，24 项软件著作权。与其它公司相比，天泽信息所提供的信息管理技术在可靠性、丰富性、创新性、实用性、安全性等方面都具有较强的竞争力。
双领域同步发展
天泽信息的业务范围主要涵盖工程机械、公路运输和行政执法车辆三个子应用领域，其中工程机械领域的车辆远程管理信息服务是公司的核心业务，而公路运输是公司未来发展的重点。
工程机械一般设备价值较大且需及时提供专业服务，天泽信息是最早进入工程机械前装市场的企业之一，凭借完善的运营服务平台和运营服务经验等，能满足客户的个性化需求，因此在工程机械车辆远程管理信息服务领域始终保持市场领先地位。2008-2009年在工程机械车辆远程管理信息服务领域挖掘机细分领域的市场占有率分别为51.75%、50.38%，在整个工程机械领域市场占有率在50%左右。
公路运输方面，由于客运出租车和危化品运输车辆远程管理信息服务市场存在地域性特点，并且大多数以后装业务为主，因此参与市场竞争的企业经营呈现区域化特征。为此，天泽信息已开发出围绕车辆调度管理需求的系列产品，并成功应用于公路客运车辆和公路物流车辆，在南京、苏州的客运出租车车辆远程管理信息服务市场占有率为100%，在南京、苏州危化品车辆远程管理信息服务市场也具有较高的市场占有率。
募资提升核心竞争力
【关键词】工程机械；产品；销售模式
工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。
一、工程机械产品销售模式特点
以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。④一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。
二、工程机械产品销售策略
工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：
1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向
工程机械需求属于衍生需求，例如有的客户购买工程机械的目的不是为了自身的需要，而是以完成工程施工任务为目标，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的，因此对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。在任何一个国家，工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的，因而对于任何工程机械市场的预测都离不开政府的投资政策，工程机械社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。
2.了解市场特点，促进与客户的有效沟通
工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的，了解这些特点，才能更好地与客户沟通，对于客户在设备选型、融资租赁、技术服务、运营成本等方面的问题才能向客户释疑到位。由于工程机械设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，因此，工程机械制造商和商要加强技术服务环节，确保设备的正常使用和长期安全运行，确保客户利益的最大化。
3.寻找群体决策的关键人物
工程机械用户的采购决定通常不是由某一个人作出的，而是群体决策的结果，这种采购行为比较合乎理性，而决不是凭一时的感情冲动办事。在采购过程中，对于所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子，这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。因此对这个群体进行细分，找出影响决策的关键人物，这将直接影响销售成败。
4.注重市场开发，增强服务意识
工程机械产品由于其本身极强的技术性，因此在产品销售过程中非常重视售前、售中、售后的全过程技术服务。在技术飞速发展的今天，由于工程机械产品的同质化情况非常严重，各工程机械制造企业在技术层面的竞争已日趋放缓，转而转向服务层面的竞争，使服务竞争日趋白热化。在客户选择工程机械的各影响因素里，服务占了很大的比重，因此，工程机械企业要加强全过程的技术服务，包括选派一些高层次的工程师来做技术促销和市场开发；有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动；对服务人员进行不间断的培训，增强服务意识，提高服务质量；派销售人员深入到工程一线了解施工工艺和用户对设备的性能要求，这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。
5.把握销售策略，赢得竞争优势
工程机械的销售一般以人员推销为主，由于工程机械产品技术性能复杂，因此要求销售人员要非常熟悉产品，不仅能熟练地介绍产品的技术参数、性能质量、使用情况及技术服务状态等内容，还能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题，同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。从这个层面上来看，工程机械销售人员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。广告促销是工程机械促销策略的重要手段，工程机械广告的作用在于为销售人员访问投去了敲门砖，广告同时还能够向公众展示企业的良好形象，帮助影响顾客的采购方向。工程机械销售过程中，一般不宜用价格作为主要销售手段，因为工程机械的价格弹性很低，工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响；同时在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。在竞争日趋激烈的情况下，企业如果能把握合适的销售策略，将为它在目标市场上赢得竞争优势。
三、管控工程机械销售模式的要点
在以效能为导向的销售模式中，产品技术含量高，决策过程复杂，群体决策的特征非常鲜明，因此，在管控效能型销售模式时，要注意以下几点：
1.注重销售过程中的关键点
管理控制效能型销售模式的第一个侧重点就是注重销售过程中的关键点。以效能为导向的销售模式，如工程机械的销售，其过程非常长，也非常复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。一般来讲，工程机械销售过程的管理控制要点主要有四个：接触时要注意的问题、方案展示、议价、促单和投标。工程机械的销售过程，一般掌握这四个关键点就可以了，至于那些细节性的问题，就不要硬性控制。
2.注重发掘个性的能力和创造力
第二个管理控制要点是注重发掘销售人员个性的能力和创造力。比如对效能型销售的销售人员，如果有一些个人想法，有一些小毛病，只要不影响大局，都应该抱以宽容的态度，这样下属的销售代表才能有创造力；如果用各种条条框框完全限制住，那么不仅束缚了有创造力的人的创造才能，同时也导致销售队伍中能人留不住，鸡肋充斥的现象发生。
3.注重整体配合
第三个管理控制要点就是要注重销售队伍的整体配合。即使一个销售人员只能签订一个单子，也不能让他孤军作战，必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面给予支持，也就是三线结合或者三线支持。这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美地确定一个项目。
4.注重长线和稳定
第四个控制要点是注重长线和稳定。也就是说，首先，效能型销售模式的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上；其次，底薪设计相对比较高，以使销售人员有一种稳定、均衡发展的感觉。如果这两点控制不好，容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。
参考文献：
[1]李蒙.工程机械营销环节中的销售方法[J].今日工程机械，2008（7）：74-77.
[2]孙云富，汪波.工程机械营销模式的比较分析[J].工程机械，2006（3）：39-43.
[3]李晔辉.工程机械营销模式的选择与风险控制[J].工程机械与维修，2008（02）：74-76.
[4]王民生.工程机械营销中应解决的几个问题[J].机械管理开发，2006（10）：96-98.
[5]张小梅.试析工程机械企业营销策略管理创新的提升[J].工程机械文摘，2011（02）：38-39.
[6]王影.营销管理+售后服务，工程机械商破题生存威胁的两个关键点[J].工程机械与维修，2009（8）：108-112.
[7]黄昭鹏，龚艳萍.导入服务营销——工程机械租赁企业的必由之路[J].经营·管理，2009（02）：
74-76.
购物车(0)
