时间：2023-08-27 15:16:46
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇服装营销策略分析，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
[关键词]网络营销；营销渠道；营销策略
前言
据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计数据显示，截至2013年12月，我国网络购物用户规模达到3.02亿，较上年增加5987万，增长率为24.7%。2013年中国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%。数据表明服装是网购市场最具发展潜力的市场。电商和服装企业纷纷盯上了网络销售这个市场，纷纷加大网络营销的投入，但同时服装网络营销的一些问题也逐渐显露出来，严重阻碍了网络营销的服装的健康发展。
1.服装行业在网络营销中存在的主要问题
1.1网络营销与营销渠道
在经济信息时代，网络营销对企业未来竞争优势起着举足轻重的作用。而一些服装企业只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，对网络营销的认识不足，没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。在网络推广上，许多服装企业营销手段比较单一，缺乏创新性、时效性，不能紧跟营销趋势的改变适应瞬息万变的网络市场，缺乏有效的推广方式。
我国开展网络营销起步比较晚，亦缺少网络营销渠道建设的成型理论，服装企业在实施网络营销渠道建设的时候，难以找到成熟的模式作为指导。许多服装企业在实施网络营销时，无法根据企业现状建设网络营销渠道，造成实施网络营销战略时收效甚微的局面。
1.2服装与预期差异
在商场购买服装，消费者可以看到实物，观察衣物的做工面料款式，通过试穿，判断服装的颜色、款式、大小等是否适合自己。但在服装的网络营销中，由于消费者无法试穿服装，对服装的款式、大小、颜色和服装面料等信息的认知，一般是通过商家的文字说明和图片。然而，图片上效果好，不一定适合自己体型和风格，商家的文字说明，往往会和消费者看到的实物产生不同程度的偏差。消费者由于担心购买的服装和预期差距较大，可能会放弃购买。
1.3安全隐患
随着电子商务的飞速发展，安全问题同样成为服装网络营销的普遍被关注的一个问题。安全问题主要包括客户资金安全、个人信息安全、账户隐私安全等。网上购物可能使消费者的个人信息被泄露，账户密码可能被不法分子破解，资金被窃取；个人数据可能会被倒卖给其他机构，从而使消费者收到大量的垃圾邮件和骚扰电话，更有一些不法分子利用客户信息进行网络诈骗。这些问题已经严重损害了消费者的利益。
1.4商家诚信缺失
网上购物是一个虚拟的购物平台，买家只能通过图片和卖方介绍了解产品信息。一些不良商家为了谋求自身利益，利用这种信息不对称在网上做虚假广告，将服装吹得天花乱坠，服装图像处理很漂亮颜色，作夸张，虚假广告。但出售的商品与实际相差甚远。还有的商家在网上出售假冒其他知名品牌的服装，制假贩假，严重侵害了消费者的合法权益。此外，还有一些卖家，不在约定的时间内发货，使买方迟迟得不到所购买的服装，甚至虚假发货等。对消费者网购服装的信心产生了严重影响。
1.5售后服务无保证
目前服装行业还没有规范成熟的质量监督法律，因此，一些服装行业在质量管理方面钻空子，对产品质量问题推卸责任，尤其是在售后服务方面，许多企业没有一个负责任的服务态度。例如消费者退款、换货不方便，退货维权时受到商家刁难推诿，使网购服装的售后服务很难保证。许多消费者都因为担心网购服装不合适或有质量问题，退货、换货会带来很多的麻烦而不愿意网购服装。因此，售后服务问题严重影响了服装网络营销行业的健康发展。
1.6物流配送问题
根据国家邮政局邮政行业运行情况统计，2013年邮政企业和全国规模以上快递服务企业业务收入累计完成2547.8亿元，同比增长28.6%；业务总量累计完成2725.1亿元，同比增长33.8%。电子商务促使物流业快速发展，但我国的物流体系与欧美发达国家利用先进的管理软件按价格、时间、系统资源顺序排序，由计算机自动完成商品配送相比还很滞后。网络营销的快速发展与滞后的物流不匹配。物流配送时间长、成本高，服务态度恶劣等问题，成为服装网络营销的另一个障碍。
2.服装行业网络营销策略
2.1重视网络营销和营销渠道建设
1.1“网络原创品牌”的实物产品策略
随着我国国民经济的发展,人们生活水平日益提高,对于物质和精神方面的个性化需求也在提升,消费者的购物需求呈现多元化。随着消费者个性化需求心理的进一步加深,产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不仅要生产出适销对路的产品,同时还要树立良好的品牌形象,塑造企业文化,这样才能培养出忠诚度较高的目标消费群,以保证企业稳定、持续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、消退期四个阶段。“网络原创品牌”商家若要保持持续的生命力,必须源源不断地更新产品或服务,以适应市场经济的需求。任何一种新产品的开发对“网络原创品牌”都具有其明显的周期性,企业根据不同产品、不同阶段适时地做出策略调整,以帮助企业实现利润最大化。
1.2“网络原创品牌”的服务产品策略
服装网络市场的日趋饱和,传统品牌线上销售的竞争加剧,“网络原创品牌”市场占有率难度加大,这驱动“网络原创品牌”努力调整其服务产品策略,树立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企业文化,以培养企业的潜在消费群体,提高顾客的忠诚度,保证其销量持续、稳定的增长[2]。良好的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务以及售后服务三方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的,详细,能够代表良好的企业文化的产品信息通过互联网推广给网络目标消费者。如服装产品的风格、号型、购物指南等等。售中服务则主要包括消费者产生购买动机后,协助消费者完成订购、付款等相关流程的服务。售后服务是指商家针对消费者收到货品后的一系列行为,如对所购买产品不满意,可协助消费者在规定时间内退、换货。针对消费者在实施购买行为过程中存在的疑问,商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通,就消费者提出的疑问解答,以帮助消费者解除疑虑完成订购。当订购完成后,消费者可以利用产生的订购单了解货品即时状态。“网络原创品牌”企业在网络营销活动中不仅应重视产品策略和服务策略,还应该重视对网站信息的维护,建设良好的购物环境。网络营销活动中,优质的产品质量和服务理念是企业成功实施网络营销活动的关键因素。只有保证了以上两条基本条件,才能让顾客的忠诚度成为“网络原创品牌”可持续发展的重要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销活动相比存在更多的不确定性。如干扰信息对顾客辨别力的影响等因素,只有靠企业加强实施信息产品策略,才能较好的维护顾客的忠诚度。开展网络营销活动时,应遵循顾客对产品、服务、信息、形象以及环境的满意度原则。只有以此为网络营销活动的基础,才能获得消费者的信任,提高企业的顾客忠诚度,从而树立良好的品牌形象,保证企业的销售量。
2“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略
品牌网站是其开展营销活动的平台,是提品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容,不单是宣传的平台,更是综合性的门户,方便商家、顾客、合作伙伴接洽,实现网络营销活动的各项基本职能[3]。
2.1网站购物指导
购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍,顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图,及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。
2.2实时对谈服务
顾客通过购物指导的浏览,对产品还存有疑虑,可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通,询问产品的详细信息。
2.3完善的售后服务
顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接,表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意,也可通过售后链接申请退换货[4]。
3“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略
3.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑,其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货
品信息;同时,也能借此及时了解到顾客的需求,以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道,加强供应链管理完善订货系统,从而有效地降低企业库存,控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时,可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后,店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。
3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点
“网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为:一、减少产品从生产商到顾客的中间环节,缩减了销售成本;二、单一化的销售渠道,供应链管理更为完善;三、配送简单化,产品由仓库直接发至顾客手中;四、根据顾客订购量进行生产,减少库存积压。
3.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设
“网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时,首先,从消费者的角度去设计销售渠道,充分考虑网络消费环境中“虚”的特点,营造出让消费者易于接受的网络销售环境;其次,简化网络订货系统,减少消费者订货过程中的繁琐环节,保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性;再次,“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时,还应保证结算系统的安全性及保密性,避免结算过程中的风险;最后,与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。
4“网络原创品牌”网络营销的促销策略
合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一,企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通,制定出合适的网络营销的促销策略[5]。
4.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式
“网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时,必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售,所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。
4.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略
在传统的促销活动中,促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务;间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。
4.3合理地实施网络促销策略
商家在做出促销决策之前首先应分析其促销活动的目标消费群,才能保证促销活动能够行之有效。商家所选择的促销对象应该是有意愿在网络市场购买产品或服务的目标消费群体以及潜在消费群体。设计合理的促销组合对商家极为重要,一般以网络广告促销和网络站点促销为主。企业依据广告促销和站点促销两种方式的特点结合自身产品的优势和特征,根据该企业产品的实际市场情况、促销对象的情况,合理组合,扬长避短,达到最佳的促销效果。商家在开展促销活动前,首先应制定出合适的预算方案,相对于传统的促销活动来讲,网络促销属于一种新型的促销模式,促销产品的价格等因素都需要企业不断的摸索,在实践中比较、学习、总结经验。促销活动达到了一定阶段之后,商家应当针对已执行的促销活动进行评价,衡量此次促销活动是否已达到预期成效。及时对促销过程中的数据进行统计,这些数据包括企业站点访问人次、点击次数及千人广告成本等。“网络原创品牌”商家适时地对正在开展的促销活动进行有效地衡量,能够确保企业促销活动的顺利进行,当其偏离预期效果时,应根据实际情况对其进行适当地调整,确保整个促销活动的连续性与成效性。
关键词：网络营销；服装业；市场环境；可行性
中图分类号：[F713.3] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0173-01
一、相关理论研究
（一）企业网络营销的概念
企业网络营销（Enterprise Network Marketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，它是企业整体营销活动的组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。
（二）服装网络营销的概念
所谓服装网络营销，就是将网络营销的理论和实践引入服装领域，是服装产业借助现代信息技术搭建的技术平台，将网络技术应用到服装产品的设计、采购、生产直到销售的全部经营过程中，以实现服装企业整体营销战略目标的一种营销手段。
（三）服装企业网络营销方式研究分析
1.利用热门事件营销
利用热门事件进行营销的方法可以抓住用户的心理，但是事件营销的不好地方就是：要抓住事件的时间，地点和别人不同的事物观点，还有就是事件营销的时间不会达到很长。
2.利用社会化媒体营销
现在的社会化媒体营销的最根本的特点就是：互动，交流，社区化。这样的平台对站长们的营销来说是很有利的，产品的营销就是需要个开放的平台，这样的平台要面对的范围广，成本低，商家才能有大的利用可以赚取。
3.利用资源合作营销
资源合作营销要从何说起呢？这样的营销方法的主要操作就是：买家和卖家之间的一个合作关系，或是站长们之间的合作关键，或是和个大门户网站的合作关系。
二、服装网络营销优劣势及其现状分析
（一）服装网络营销相对传统营销的优势
1.更强的互动性
服装网络营销是一种比传统营销更强调个性化的营销方式，网络营销比起传统营销的任何一个阶段或方式，都更能体现以顾客为主导的经营理念。
2.更强的便利性
服装网络营销能使消费过程简便，提高顾客的购物效率。
3.更强的经济性
服装网络营销能满足重视价格型消费者的需求，能为企业节省巨额的广告促销费、流通费用、管理费用和人工费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。
（二）服装网络营销相对传统营销的劣势
1.支付手段落后及法律不健全
网络购物支付手段落后和相关法律不健全是服装网络营销发展的一大障碍。
2.售后服务没有跟上
3.感知效果不佳
人们在买衣服时，总喜欢摸一摸它的面料，感觉一下其舒适性；试穿一下，看看是否合身，是否美观。而网上只能通过屏幕来看服装的款式和颜色，通过描述来确定服装的大小尺寸，这给服装消费者带来了一定的不适性，会是消费者感到不确定、不真实，对服装的质量和品质产生不信任感，就会降低其购买率，阻碍服装网络营销的推广。
三、服装网络营销存在问题及发展策略
（一）网络营销存在问题
1.品牌营销能力薄弱
很多公司目前为止都仅仅是处于品牌营销初级阶段。各方面的配备不是还完善，缺乏运作的专业人才，品牌营销能力相对较弱。
2.创新能力薄弱
很多公司没有自己的设计部门，大多的情况下都是使用客户选择的设计方案，而且中国普遍设计手段多停留在纸面放样的落后阶段，设计周期长。
3.忽略人才培养的重要性
由于生产模式僵化，疏于对高端管理、营销以及设计人才的培养。
（二）针对问题的策略
1.强化品牌定位，建设品牌文化，加大品牌宣传
品牌的定位、也就是品牌的个性，它不是创意上的试验，也不是广告设计的元素，而是给品牌一个生命和灵魂，能让消费者轻易的与竞争的与竞争品牌区别开来，所以品牌的定位是品牌营销的第一步。
2.尊重顾客、坚持走自主创新的路线
企业的生命力源于创新，而企业创新的根本来自对顾客的尊重。
3.培养高素质人才，打造学习型团队
在世界经济全球化发展及中国经济高速发展的今天，一个成熟的企业只有充分运用创新的人才理念，营造和谐向上的创业环境，把注重人才结构的改善、积极开展教育培训活动等手段充分运用起来，才能大大提高企业劳动生产率，将人力资源真正转变为人力资本，为企业创造更多的财富，使企业在市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]帝许・N・谢斯.网络营销[M].中国人民大学出版社，2009，
讯：在竞争激烈的网络直销市场中，低廉的价格一直是各品牌所追求的。但价格战毕竟是短期行为，还需要其他策略共同配合，才能给企业带来长久的竞争优势。
有些企业虽然在服务、价格、推广等方面下了不少工夫，但消费者并不了解他们低价背后的真正原因，只凭一时冲动购买低价商品，当有同样便宜甚至更加便宜的其他商品出现时，顾客很有可能会另做选择。当各直销企业凭借自己低廉的价格纷纷尝到薄利多销的甜头时，表面上看来这些营销战略取得了预期效果，但实际上只是一种短期销量增长的假象，忽略了对消费者品牌忠诚度的培养。
高明的价格战策略应该是让消费者了解降价背后的原因，感觉产品物超所值，这样才不会让消费者产生"便宜没好货"或者不降价是商家赚取高额利润的想法，对培养消费者的忠诚度和促进企业的长期健康发展有很大好处。比如自设工厂、拥有自己的生产流水线，省去中间很多经销商、商环节，同时降低成本。此外，网站自主品牌的推出也是商品便宜的原因。如果商家阐明了自身的经营优势以及商品便宜的原因让消费者觉得低价并不等于低质，自然会对品牌产生好感。
第二，在新品上市时低价促销。在服装直销市场中，过季、滞销、换季款式采取折扣优惠方式促销对消费者来说已经司空见惯，很难再吸引消费者注意。但是如果企业在新款上市的时候拿来做低价促销，特别当零售价低于消费者的心理价位时，消费者对于新品低价会认为非常超值，对企业和品牌很快产生好感，大大促成消费者的购买动机。此外由于新款刚刚上市，市场上同类产品不多，竞争者少，在竞争品牌普遍新品价格较高时采取低价策略，价格战更容易获得竞争优势。
第三，要设法降低总产品成本。企业在营销受阻时单纯通过产品降价或买赠促销拉动产品销售是一种非常危险的做法，最终导致的结果往往是造成全行业亏损，谁也不会成为赢家。因此在服装直销市场中，也应该避免陷入价格战的恶性循环中，要想取得价格优势还要从整个企业的管理系统入手来降低运营成本。只有降低总产品成本，才能降低产品价格，最后保证产品在低价的竞争中正常赢利。
［关键词］ 化妆品；B2C；网上商城；电子商务；直复营销
［中图分类号］ F71336 ［文献标识码］ B ［文章编号］ 1002-2880(2011)09-0055-02
作者简介：刘桓(1979-)，男，四川南充人，苏州经贸职业技术学院贸易经济系讲师，电子商务师，硕士。研究方向：企业信息化、电子商务。在网络经济环境下，占网络消费很大比重的女性消费者群体对于化妆品的购买行为发生了巨大变化，在麦肯锡公司针对日本女性消费者行为的一次调查中就发现，在网上购买化妆品的消费者中，约有30％～40％的人只通过网络浏览并购买美容产品，不再考虑去实体店铺购买化妆品。综合以上分析，在目前网络购物环境成熟的条件下，中国化妆品网络销量将达到130亿元，国内化妆品类垂直网上商城将迎来新的一波热潮。
一、化妆品类垂直网上商城的现状及特点
虽然我国化妆品行业经过30多年的发展现已成为全球第三大的化妆品消费市场，但是目前由于国内C2C模式还存在众多弊端，其平台上的商家竞争还停留在一味追求低廉的商品价格的层次，由此导致化妆品的质量无法得到有效保障。网络消费者主要通过淘宝、易趣等C2C平台购买低、中端产品。在这样一个特定的背景下，化妆品B2C购物网站则可以凭借可靠的质量保证、专业的售后服务等优势迅速发展起来，最近出现了数十家不同规模的化妆品商城，如大家所熟知的丝芙兰、DHC、草莓网等外资企业和天天网、唯伊商城等。纵观国内化妆品B2C网上商城，目前仍尚未有突出的品牌，究其原因有化妆品的进货渠道复杂等，C2C的个人卖家占据极大的化妆品网购市场。
二、基于互联网的直复营销的形式与优势分析
(一)基于互联网的直复营销的表现形式
广义的基于互联网的直复营销包括CPS联盟、引擎营销和邮件营销等。广义网络营销核心方法有三项：CPS网站联盟(a11lances)、引擎营销SEM(search engine marketing)和数据库营销。前两种方法用于开发新用户，后者对客户保有和客户增值有显著作用。如图1所示：
CPS联盟(alliances)是从合作网站向目标网站吸引新用户，按有效订单额支付推广费用。CPS(Cost Per Sales)指以实际销售产品数量来换算广告刊登金额，即根据每个订单／每次交易来收费的方式。用户每成功达成一笔交易，合作网站主可获得佣金。
2搜索引擎营销SEM
搜索引擎营销SEM(search engine marketing)的目标是获取目标流量。引擎营销包含对网站采取动作，如修改文本和HTML代码、和引擎沟通或链接建设，以及影响网站在搜索引擎排名的“搜索引擎排名算法”，该算法由Google创始人布林和佩奇创设，含众多综合因素，如关键字频率、页面标题、外部链接，甚至网站域名的年龄，不同因素权重不同，引擎算法不断变化。
SEM引擎营销含自然优化SEO(search engine optimization)和有偿的付费搜索两种方法，后者如Google和百度关键字竞价排名，这两种方法都可以为网站带来足够的流量和知名度。
3数据库营销
数据库营销是指通过在网络以及网络之外的空间中把顾客资料转化成具体的推荐，数据库营销能预见用户偏好并进行销售推荐。推荐是指通过使用一个群体的偏好来向特定的个体推荐商品，从而帮助企业更容易找到他们的理想客户，并追踪顾客的消费习惯细节，除此之外，筛选推荐因顾客的交叉购买和增量购买有利于增加企业的销售额，增加客户对企业的价值。
数据库营销通过信息系统技术性实现。信息系统完成的工作有：收集客户偏好、通过客户偏好划分客户群、通过客户购物记录向每位客户推荐商品。系统能够从客户的历史购物和浏览行为以及客户对图书等商品的评论中学习。筛选推荐可以产生增量和交叉销售。
基于互联网的直复营销和客户化作为信息技术的产物，在当今时代具有很强的竞争优势，这点毋庸置疑，但并非每个公司都适宜开展基于互联网的直复营销模式，企业在采用基于互联网的直复营销渠道时，要兼顾业务要求和技术支持两方面。业务角度方面，如企业目标、企业规模、企业销售产品类型、销售周期、客户购买数量和频次等；技术方面，如企业现有能力是否可以支撑信息化投资，企业现有信息化应用状况等。
(二)化妆品商城采用直复营销的优势分析
与传统化妆品销售相比，化妆品网上商城直复营销吸引新用户阶段，以单次交易成本低胜出；而传统实体店铺在保留客户与客户成长期，因渠道销售附加值能力高具有明显优势。如果直复营销渠道附加值能力和实体店铺处于相同高度，直复营销模式在企业任何时期，不论吸引新客户、保留客户和使客户成长期都具备比较优势。
首先，吸引新用户成本低。基于互联网的直复营销媒体效果因可测量而节约吸引新用户成本，是基于互联网的直复营销的必然功能，也是它取代大众营销的根本优势。低成本吸引新用户是基于互联网的直复营销期初成功的必要条件。
其次，在客户成长期，直复营销只有和实体店铺具有同样的渠道销售附加值能力，才可能持续成功。渠道销售附加值能力高，指客户通过该渠道进行了交叉购买、增值购买或偏好购买，这在实体渠道的营销中可以看出，用户每次购买，因店员推荐销售附加值能力高。总之，基于互联网的直复营销成功的另一必要条件是渠道销售附加值能力高，必不可少。有调查数据显示多接触点使客户价值提升20％～40％。因企业价值不同，还可使用不同的方法保留、转化或者放弃客户，通过节约成本增加企业利润。
基于以上分析可知，化妆品网上商城基于互联网的直复营销成功的必要条件有两个，一是以单次交易成本低的方式吸引新用户；二是在客户成长期，基于互联网的直复营销的渠道销售附加值能力高。
刘 桓:我国化妆品网购商城的直复营销策略分析三、化妆品商城采用直复营销的策略实施
(一)通过CPS联盟计划吸引首批用户，使得单次交易成本降低
亚马逊找出网民经常访问的网站与他们联盟，经由这些网站更多的网民在亚马逊购物。这样一来，与亚马逊联盟的网站达数十万之多。由于众多联盟网站与亚马逊的合作，亚马逊的营业额增加了15％。和亚马逊联盟的网站可以分到5％～15％销售佣金，具体佣金比例视产品利润厚薄而异。亚马逊的CPS联盟计划开创了通过网络开发用户新模式。
(二)强化数据库营销，个性化商品的引导和推荐
数据库营销包括数据库的建设和与之相适应的营销模式的结合。通过对数据的收集和分析，可以制定出“最易打动的顾客及潜在顾客；与顾客建立起长期、高品质的良好关系；做到在适当时机以适当方式将必要的信息传达给适当的顾客、有效地赢得顾客的欢心、让营销支持更加有效益、建立忠诚度、增加利润”的营销方式，为精准营销和建立良好的客户关系打下坚实的基础。
如果单个客户表达的偏好非常类似，他们会被分到一个类。企业拥有一定数量用户对商品的评论和偏好后，就可以进行预测和推荐。预测的前提有两个：偏好的相关性和评分的共同性。高相关性说明客户的一致性，高共同性说明用户的一致性非偶然形成，是建立在大量信息基础上的。寻找高能力的销售附加值渠道，是基于互联网的直复营销的必要条件。引入高毛利新产品时，选择回应率高用户进行新产品推荐购买。
(三)制定合理有效的搜索引擎营销计划
搜索引擎登录及竞价排名目前仍是最主要的网站推广手段。竞价广告包括Google竞价、yahoo竞价、百度竞价、搜狗竞价、窄告等。而搜索排名包括付费排名、搜狐、新浪等推广型登录、百度火爆地带等。根据CNNIC的调查，有822％的网民是通过使用搜索引擎得知新网站的。因此，面向搜索引擎开展网络营销应该是开展网络营销的切入点和着力点。“竞价排名”物美价廉，竞价排名给客户带来一次访问最少的仅需03元，而且按效果付费，而传统的广告和市场推广活动要达到理想的市场覆盖面费用要高10倍以上，见效也远不如竞价排名来得迅速有效，尤其是关键字竞价排名服务(如百度竞价排名)，按效果付费。获得新客户平均成本低、针对性强，推广关键词不限等特点可较有效地保证网站推广的成效。
最后，信息化兼顾渠道实体化，整合渠道营销能力。采用以上方法同时注意节约成本，区别对待客户降低保留客户成本，增加企业利润。
从前面的对数据库的建立和分析，可以采用如“商品+目录”的营销方式，对经过细分的客户，采用精准营销的方式。特定的宣传和提供商品服务，可以降低促销成本，提高客户的反馈率。
四、结语
化妆品类网上商城决定采用基于互联网的直复营销渠道后，还要进行营销战略规划，确认公司现有资源按计划步骤推进实施方法，网络经济下消费者、受众的力量变得日益强大，因此，对营销信息的筛选以及对营销战略规划的清晰认识成为企业直复营销成功与否的关键。
［参考文献］
［1］Jennfier Grappone Gradiva Couzin．搜索引擎优化［M］．杨明军译．清华大学出版社，2008
［2］郑浩，赵翔，陶虎．高技术服务业顾客获取途径与关系粘性的实证［J］．情报杂志，2010(10)．
关键词：高速公路；服务区；经营；营销管理策略
中图分类号：F540 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01
一、前言
随着科学技术的发展，人们生活水平不断提高，对要高速公路中服务区的要求也越来越高，我国高速公路服务区为人们提供加油、餐饮以及住宿等服务。就目前我国高速公路服务区的经营情况来看，虽然和前几年相比已取得很大进步，但是依然存在一些问题有待解决。
二、高速公路服务区经营现状
（一）服务区域规划不合理
合理规划可在一定程度上推动服务区的发展，但是由于我国很多高速公路服务区在很早就已经建成，所以，在功能布局以及设施的布置上存在很多不足之处[1]。这样不但影响到服务区的经营活动，而且还对使用者造成很多的不便，而且，现在很多高速公路完工投入使用时，常常出现的问题是服务区没有建设完毕，并且大部分服务区在布局上不科学的现象，例如停车场的面积过小、建房使用面积过大等，整个服务区布置显得单调，毫无美感。
（二）区域设施配套不完善
我国高速公路服务区主要提供的服务有加油、餐饮以及公厕等，但是还远远满足不了人们的需求。现如今，人们生活不断进步，自驾游的人数越来越多，但是高速公路在投入施工时，并没有将服务区的建设完成，缺乏各种配套设施，给出行的人们带来众多不便。
（三）垄断经营现象较严重
现在高速公路服务区的经营模式，一直都是垄断经营，垄断经营使得承包商一味的追求利益，将服务质量抛之脑后。并且现在一些在高速公路服务区工作的工作人员，对经营方面的知识了解程度不够，缺乏专业的经营管理人员，导致营业额增长速度加快，利润降低，甚至还会导致经营亏损的现象。
（四）经营管理模式缺陷多
我国高速公路服务区在经营模式以及在岗员工上都存在很大的问题，经营模式多为自主经营，而在岗的工作人员文化水平和专业技术都不高，管理水平更是有待提升，加之不重视服务质量和服务区中的环境，导致整个服务区的形象受损。另外，在高速路服务区中，普遍存在的问题就是服务区所销售商品的价格，都高于市场价格，这样表面上看来，可获取更多的利润，但是不利于长期发展。
三、高速公路服务区营销管理策略
（一）适当扩大经营范围
我国高速公路服务区经营服务项目比较单调，多是经营饮食方面、加油方面以及住宿方面，但是这已经满足不了人们的需要。因此，服务区要扩大经营范围，可增加一些特殊的商品以及服务，例如销售水果、药物、或是当地的一些特产等[2]。现在旅游的人数越来越多，服务区还可向游人进行宣传活动，增加一些当地的特色小吃，为了消除人们旅行的疲劳，还可开展娱乐方面的服务，例如桑拿、足浴等。服务区除了要最好服务工作之外，还要做好运输以及开发广告等工作，在边角土地等可用空间上发展配货中心。
扩大经营范围是服务区获取更大收益的直接方法，也是最有效的方法之一，所以，高速公路服务区要尽快扩大经营范围，为人们提供更多的服务。
（二）树立区域服务品牌及提高顾客的满意度
树立服务区服务品牌首先要最到的是将服务设施统一化，规范各项操作，对于客人的需要，要尽量满足，从而扩大服务项目，在条件允许的情况下，为司机以及乘车人员提供洗车、吃住等方面的服务，若是可达到星级酒店的服务标准，可按照其标准进行。为提高顾客的满意程度，可从以下几方面做起，首先完善服务内容，改善服务环境，让顾客感到舒适、安全；其次，采用多种方式来吸引顾客，并根据顾客所提出的意见进行改进；最后，向顾客展现出服务区真诚、优质的服务，坚持以顾客为中心，开展各项服务。
服务品牌和顾客的满意程度影响着服务区的发展，重视这两方面的工作，可吸引更多的客人，并且留住老顾客，有利于服务区的长期发展。
（三）实施人本管理措施及强化经营成本管理
服务区在经营管理中，要坚持以人为本的管理理念，将人力资源进行合理利用，每个员工在自己的岗位上都尽职尽责[3]。并且不断的学习新技术、新知识，提高员工的思想道德素质，从而提高工作质量和工作效率，为企业的发展做好铺垫。另外，服务区还需要强化经营成本管理，按照相关规定进行招标采购活动，有效的控制采用成本，若是遇到招标困难的情况，可采用领导决策等方法进行采购，做好成本管理工作，并不断改进核算体系，为企业带来更大的经济效益。
实施人本管理以及强化经营成本管理，是高速公路服务区管理的主要内容，只要将这两个内容最好，服务区才可获取更多的利润。
四、结语
高速公路服务区的服务质量和人们的生活息息相关，只要从各个方面最好服务工作，才可推动服务区的发展，满足人们的需要，从而提高我国高速公路的整体形象。
参考文献：
[1]罗华芝.浅谈广西高速公路服务区管理模式[J].行业管理，2011，27（2）：11-12.
关键词：本土服装；服装品牌；品牌营销；营销策略
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.022
1 前言
经济全球化背景下，国际大品牌不断进驻中国，使本土品牌服装受到冲击，中国本土服装品牌要想在国际舞台上展现自我，就必须创造出具有中国特色的本土服装品牌。因此，中国服装企业要想在激烈的国际竞争中得到持续发展，就必须向“中国创造”转型。
2 我国本土服装品牌现状分析
（1）集群化。
我国服装以长江三角洲、珠江三角洲、环渤海三角洲三大经济圈为中心形成多个区域的产业集群，如珠江三角洲的深圳女装、长江三角洲的宁波男装等。这些服装产业集群区域内它们在生产、供应、销售之间相互配合，形成服装产业链，合力发展我国本土服装品牌。
（2）全品类。
全品类即品牌延伸，是指很多服装品牌从原来的单一品类进行品牌延伸，向全品类发展。它借助已成功的品牌，扩大品牌所涵盖的产品组合或产品延伸线，利用原有品牌进行产品组合或产品线延伸。如浪莎从袜业延伸到内衣、安踏从运动延伸童装等。
（3）多品牌。
多品牌即服装复合品牌，是一种是联合品牌，即由两个或两个以上市场中有名望的品牌组成的新品牌。服装企业运用多品牌策略能避免统一品牌下的株连效应；也可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占竞争者产品的货架面积，为获得较高的市场占有率奠定基础。
（4）国际化。
国际化也是我国本土服装品牌的一大现状。我国在“十一五”计划中就提出要加大、加快服装自主品牌建设，充分利用国际市场的资源，提高产品设计能力，加强品牌设计和市场推广。我国服装企业与国际品牌竞争越来越激烈，虽然对我国本土服装品牌冲击很大，但是我们可以在竞争中学习国外著名品牌的经营理念，努力打造属于中国的本土服装品牌。
3 我国本土服装品牌营销现存的问题分析
（1）本土服装品牌意识薄弱。
品牌意识是企业对品牌和品牌建设的基本理念。而中国作为世界服装制造大国，服装品牌的意识相对薄弱。从服装行业所获利润比例看，国外品牌价值高，而中国服装制造则缺乏品牌意识。中国服装专业的品牌意识是在中国服装协会成立后开始树立的。中国所充当个的加工角色是本土服装品牌意识薄弱的体现，土服装企业对品牌的理解具有局限性，品牌意识薄弱性。
（2）缺乏本土服装的设计风格。
服装设计风格是在内容和形式等方面达到外观造型独特、新颖，具有强艺术感染力和鲜明的时代特征的效果。我国服装设计风格多为东方风格和民族风格。但与国际服装设计水准相比，国内的服装师在设计风格上都缺乏创新能力。有创意的设计，是要完美展现东方文化的精神和内涵，而不是将现成元素进行堆砌。
（3）品牌国际竞争力不足。
中国本土服装品牌要想走向国际舞台，必须有国际竞争力。然而许多本土服装品牌具备国际竞争力的品牌并不多，且主要优势在于成本低，但仅依靠低成本无法长久立足于国际市场。许多国际大品牌利用中国廉价劳动力制造商品，从而削弱中国竞争优势。
4 我国本土服装品牌营销发展策略
（1）树立品牌意识，提升品牌形象。
首先，重视服装的质量建设。产品质量是企业品牌得到顾客认可的前提，商品的质量直接影响顾客的触觉。我国知名度较高的本土服装品牌都相对注重服装的质量建设，这也是它们成为知名品牌的重要原因。
其次，重视客户关系管理，培养消费者的品牌忠诚度。在服装营销中保证一流的服务，做好与顾客的互动。尽可能的满足顾客的合理要求，及时解决顾客提出的问题，建立客户关系管理系统，达到顾客满意，最终实现顾客对品牌忠诚度。
（2）走国际路线。
我国本土服装企业应该放眼国际，树立国际品牌形象，将我国的自主服装品牌向世界展示。这就要求我在本土服装企业具有走向国际市场的实力。首先要学习国外的先进生产、设计、管理经验，培养一流的设计师，设计出具有国际水准的服装，以走向国际服装舞台。
（3）拓宽销售渠道。
我国本土服装品牌要想得到持续发展，必须拓宽销售渠道。首先，通过零售拓宽销售渠道。服装企业可以通过代销和买断等经营方式拓宽销售渠道，建立服装品牌专卖店，从而为消费者提供全方位服务。其次，利用网络进行销售。大数据时代，电商的迅速发展推动服装线上销售量的提升。因此，本土企业可通过官网、第三方平台、网络分销等方式拓展网络零售市场。
参考文献
[1]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2007.
[2]袁云立.中国服装自主品牌国际化战略分析[ ].现代交际，2009，（06）.
[3]潘蕾蕾.中国服装行业SWOT分析及国际化战略[ ].科技创业月刊，2007，（05）.
[4]刘燕.中国平价服装品牌营销策略研究[D].哈尔滨：黑龙江大学，2012.
［关键词］ 运动休闲服装业 体育营销 问题 对策
一、体育营销的概念及内涵阐释
“体育营销”其实就是有关企业通过实物或资金等手段，与相关体育组织、活动和项目等建立某种联系，从而获得相应的名义和权利，从而运用广告或公关等促销等手段来围绕企业产品的品牌定位或整合传播，最终建立特有的品牌联想及品牌认同感，从而有目的地实现营销策略的实施。体育营销的内涵其实应该包含两个方面的内容，体育实体本身的市场营销和企业借助体育主题或资源进行的市场营销。企业的体育营销不管采取哪种具体的营销方式，如果想要取得预想的效果，很重要的一点就是要做到体育营销策略与整体的市场战略实现有机的融合。
二、我国运动休闲服装业体育营销中存在的问题
1.我国运动休闲服装业体育营销经验欠缺，管理水平低下。首先，国内运动休闲服装业明显缺乏体育营销的经验，很多运动休闲服装企业在获得国内的大型体育赛事赞助商身份后，仅仅只是是利用体育场所内的几块广告牌或者运动员服装做做广告，而对体育资源的整体开发是非常欠缺的，最典型的例子就是2005年中超足球联赛的“零冠名”现象。运动休闲服装业体育营销管理水平比较低，在体育营销环节存在较大的管理问题，通常只是将注意力集中在营销行为本身上，而忽视了对营销活动的管理与策划。
2.我国运动休闲服装业体育营销模式呆板、观念滞后，没有长期的体育营销战略。目前我国运动休闲服装业营销策略的通常做法就是利用赛事本身的吸引力来进行社会宣传，以便提升品牌社会知名度，但是这样的宣传手法根本就无法实现预期宣传效果。另外我国运动休闲服装业目前仍是为了一时的知名度和销售目标才去做体育营销，只是把体育简单地作为实现其短期目标的一种传播媒介，严重缺乏长期营销策略。
3.缺乏体育资源整合能力，体育营销策略没有能与企业的长期市场营销发展战略相结合。首先，要明确体育营销应该是属于一种整合营销，需要充分利用一切可用的资源及合理的方式来实现企业发展策略的目的，应该充分依托体育运动的传播平台，同时同企业内部的各种资源互补，从而形成市场的整体冲击力，最后实现企业自己品牌价值与产品销售的双提升。令人遗憾的是在国内体育服装业对营销市场定位是非常模糊的，长期战略规划缺乏，更是缺乏长远市场规划，只是表现出急功近利的心态，很难将体育营销策略与企业的长期市场营销发展战略相结合。
三、我国运动休闲服装业体育营销策略探讨
1.运动休闲服装业开展体育营销必须树立新的营销理念，并且要有效结合企业长期发展战略。运动休闲服装业体育营销必须要转变陈旧的营销思维，树立起崭新的营销理念，明白服装业进行体育营销是作为一个社会主体参与社会活动的，因此在营销过程中必须要考虑到其他社会公众和社会团体的公共情感，不能单一的为了营销而营销。运动休闲服装业要想通过体育营销来吸引消费者的兴趣，从而引导消费者消费自己的产品就必须依据企业自身情况来制定符合本企业发展的营销策划和方案。目前国内很多运动休闲服装业的赞助是短期的，这也决定了营销也是短暂的，而这样的营销效果基本是没有任何长久意义的，因为消费者是很健忘的。所以如果运动休闲服装业一旦选定了与自己品牌相关的体育运动，就应该作为一种长期投入，同时要最大化的利用本公司现有资源和外在的体育资源，从而服务于企业长期发展战略。
2.运动休闲服装业开展体育营销要合理利用和整合体育资源，走整合式体育营销模式。
所谓整合式体育营销模式就是指体育营销活动要依托体育运动的传播平台，充分调动体育、文化、市场及企业内部的各种资源形成市场的整体冲击力，从而实现自身品牌价值与产品销售的双提升。也就说休闲服装业开展体育营销应该将营销活动与自身品牌效应的提升二者有机结合起来。只有这种注重实效性的整合式体育营销模式才能充分地体现出企业产品品牌与体育资源进行融合的市场营销效果。同时要想顺利走整合式体育营销之路必须打破单一的宣传方式，必须要突破时间与空间因素的限制，要从本着发扬民族精神和增强国民体质的社会价值出发，积极开展体育赞助活动和展开体育营销活动。
3.运动休闲服装业必须逐步提升体育营销管理水平，创新体育营销策略。我国运动休闲服装业必须要逐步提升体育营销管理水平，避免营销的盲目性和随意性，这样才可以有效减少体育营销的风险性。因此我国运动休闲服装业目前必须要集中自身优势资源，逐步提升体育营销管理的水平，进行体育营销策略创新，从满足市场发展的需要出发，让体育精神和现代化的产品完美结合，设计出适当的产品和服务以便不但能满足这些市场的需要，而且还可以达到树立企业品牌形象的目的。
4.运动休闲服装业必须要努力营造良好的社会舆论氛围，创造稳定和谐的体育营销环境。作为推动社会前进的重要力量的体育活动的发展是离不开社会舆论的支持的，媒体与体育之间是一种相互促进和相互协作的关系。运动休闲服装企业作为市场营利主体要想通过体育营销营利就必须要在利用良好的社会舆论导向的基础上，充分依靠媒体的力量将产品推向市场，同时体育营销策略的成功也需要媒体的配合，需要和谐稳定的营销环境。
参考文献：
[1]张华鑫:论我国企业品牌国际化体育营销战略[J].《体育科学》,2005,25(4)
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