时间：2023-08-24 09:27:45
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关键词：W医药公司 经营现状 对策分析
一、C医药公司现状介绍
W医药公司，成立于1993年，公司前身系某卫生服务开发公司，由2002年改制为W医药公司。2010年公司引入新的经营团队，使企业经营机制得以全面改观。公司以不断提高服务质量，提升核心竞争力为企业奋斗的目标，努力打造成具有自身特色的医药物流企业。
公司主要经营生物制品、抗生素、化学药制剂、生化药品、中成药及部分Ⅱ、Ⅲ类医疗器械产品。公司于2014年3月通过了新版GsP认证，拥有符合GsP要求的仓储条件。公司的经营宗旨即，质量方针：质量为先，规范经营；质量目标：品质安全，优化管理。公司销售网络覆盖舟山市各区县，已建立健全了全市所有小岛卫生院的配送网。
公司现有零售药店3家：舟山新城W售药店（舟山医院门口）；舟山北门W零售药店（舟山妇幼保健院门口）；舟山东门W零售药店（舟山市中医院门口）。
公司自2010年进入规模化经营后，经过几年的发展，2015年销售额达到3.47|元，超越舟山市存德医药公司，在舟山市五家医药公司中位居第二（普陀医药药材有限公司3.72亿）。
2015年公司的重点工作是积极应对浙江省新一轮药品招标工作，其中的招商勾标工作尤为出色：新增外资企业12家，新增大型国企5家，新增首营企业85家，新增首营品种550个，实际新增品种280个；新开发医疗机构：普陀区分布于各小岛的乡镇卫生院6家，嵊泗县乡镇卫生院5家。
医用耗材的配送平台已经开始正常运转，主要产品强生医用缝合线已覆盖全市所有大医院。
北门药店通过了GSP换证检查；三家零售药店的药品结构正在调整中，三月份起主动降低零售价2%，受到了市社保的肯定，社保资金全额到位。
目前公司经营中存在的问题有，药品断货缺货现象多见；岗位技能培训不到位，各部门协调衔接不够流畅；政策变化快，相关信息不够通畅；人员少、工作量大，致有些工作不够细致；大病保险药品目录少于预期等。
二、中国医药行业现状分析
进入21世纪，人类社会进入新的发展阶段，人们对各种产品的需求不断增加，医药行业也进入了高端技术时代，药品行业不断创新，出现了高端药品行业竞争激烈的状况。目前由于高端药物市场基本被外资企业占据，在生物制药上中国目前只能走仿制的道路，但无法在技术上和欧美一些国家抗衡，现在我国唯一的希望就是寄托于中药的创新。但由于中药基础研究投入长期不足，致其创新能力匮乏，结构发展失衡，且资源遭到严重破坏，中药材基地布局不合理，监管主体缺乏，资源保护责权不明等问题严重影响着我国医药行业的发展。
当前我国明确了打造创新型经济的大方向，不管是医药还是其他产业，都要做科技创新和全球品牌化的产品。近年来国家也加大了对医药创新的支持力度，以企业为主体的创新体系不断加强，创新成果数量也不断的增加，在质量方面也有了一定程度的提高。
自2015年6月1日起，国家发改委虽取消了除品和第一类的政府定价，但各省（区市）卫计委组织的省级药品集中招标采购，尤其是“带量采购，价格联动”方案，使药品价格呈现明显下降趋势。
随着公立医院医改的不断推进，基层医疗市场包括城市社区卫生服务中心和乡镇村级医疗机构，已成为继医院终端和零售终端之后的第三大药品销售“终端”。
中国医药行业近几年也有非常好的发展趋势，并呈现出一些行业特点：1.新药品种研发逐步提高。2.新修订的GMP稳步实施，药物质量标准不断提高。3.兼并重组比较活跃。4.制剂国际化呈现良好趋势。
从药品品种研发逐步提高方面来看，研发数量不断增多，各类仿制药品相类似药效药品不断开发生产出来，为重大疾病治疗和较低医疗成本提供支持，并且开发出质量可控度较高的品种，而从医疗器械方面来看，国产大型医疗设备的获批上市，可降低医疗机构采购成本，使医药业不断良好地发展。
近几年来，各项政策措施不断推动发展，新修订的药品GMP稳定地实施，使我国无菌药品质量保障能力和风险控制水平不断加强，促进药品质量水平提升。
此外，许多优势企业开始占兼并重组，提高资源配置效率，特别是一些上市公司借助资本市场融资来并购实现快速良好地发展。
最后一点，我国药品制剂国际化正呈现着良好的趋势，制剂出口从承接国际市场代工为主向发展自主产品转变，国内企业开发出适合自身特点的路径，使我国生物制品发展水平不断上升，与国际接轨等。
综上所述，由于医药行业有着高投入、高回报、高风险、研发周期长的发展特点，这就促使了我国医药行业发展必须要实现的三大集聚：向园区集聚、向专业智力密集区集聚、向经济发达地区集聚。医药行业被称为永不衰落的朝阳产业，未来医药行业的总体发展趋势非常明确，人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使医药需求持续增长；生物科技的发展使得供给从技术上能够保证医药创新研发，满足医药需求；而政府对医疗投入的不断加大提供了满足需求的资金。那么现阶段将成为中国医药行业发展的关键时期，也将是行业大有可为的战略机遇期。
而站在W医药公司的角度来看，卫W医药公司作为一家医药流通公司，并无自主研发生产药品的能力，故W医药公司想要取得更好地发展则需要拓宽业务渠道，提升业务能力，开拓更多的业务，即不断加宽，加深已有业务的发展，并展望创造新的业务。
故由此可看出W医药公司在如今良好的发展大环境下应仍能有所作为，把握住优势领先的层面，根据所出现的问题做出有针对性的改变，不断进行发展壮大。
三、W医药公司产品市场分析
（一）各个产品市场情况
W医药公司主营化学药制剂与中成药类，稍微涉及医药器械及生物制品。而在舟山市本地，W医药公司占有相当的市场份额：在主营的药品批发方面，在各大医院及医疗机构占据着27%的市场份额，产品的市场地位相对较高。但同时也存在许多竞争对手，如舟山市普陀医药药材有限公司（基层乡镇市场份额大占32%），舟山存德医药公司（药品零售市场份额大占23%），浙江大生医药有限公司，宁波医药股份有限公司，浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等，后4家外地企业在舟山市的市场份额则以高端药品为主。
另外，众所周知的是在行业中，销售成本相对较高，库存成本比较低，而W医药公司作为医药流通企业，所获取的利润就是中间转手差价，并A.W医药公司主要成本在于销售成本，故现在销售方面仍有很大的发展空间，未来发展可以着重于此。
（二）产品竞争所处行业地位
公司销售的重点是在大医院，占59.7%多（20774万元/34774万元），乡镇卫生院仅占6.3%的份额（2208万元/34774万元）：而药品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W医药公司在舟山普陀两家大医院中已占有相当大的市场份额。
而分析W医药公司与其他公司相比具备一些优势的原因，W医药公司是舟山市本地企业，公司经营团队在各医疗机构及相关政府部门都具有良好的人脉基础，故在同样的条件下合作机会大，次数多，相应的市场份额就较多。而如浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占据的市场份额并不高，但这些大公司进货渠道多，货源足，W医药公司或是其他公司也需从这些公司进货，其实际的市场份额当高于报表。但W医药公司等公司亦能从中获取相对比这些大公司小些的利润，故从此中可以看出W医药公司产品在舟山市本地占据市场一定份额，但并不是很大一部分：即W医药公司需保持在本地医药公司中的领先地位，也需思索另外提升竞争力的对策，占据更多的市场份额，以获取更多的利润。
（三）主要竞争对手市场情况，分析优势劣势
W医药公司有许多竞争对手，如舟山市普陀医药药材有限公司，其市场分布较为合理，大医院市场仅占40%多，明显少于W医药公司的近60%，特别是其基层乡镇市场份额较大，2015年占有32%的乡镇市场；舟山存德医药公司主营业务在大医院的份额呈逐年下降趋势，但其在药品零售市场上仍占有近23%的份额；浙江大生医药有限公司，宁波医药股份有限公司，浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等4家外地企业在舟山市的市场份额则以高端药品为主。
普陀医药药材有限公司是W医药公司目前在舟山的主要竞争对手，2015年实现了销售总额3.72亿（含零售）的好业绩。其经营团队业务熟，人脉好，其基药的销售网络延续着原普陀区医药公司的团队，特别是在普陀区的乡镇各小岛上尤为实出，经过近20年的经营已经相当成熟。但近期其控股公司海事集团资金链出现问题，给公司日常业务带来一定的负面影响。
舟山市存德医药公司是舟山市级医药公司，原是舟山市的龙头企业，但自改制以来，经营团队变化频繁，近来的主要负责人又非医药行业出身，加上控股公司万事达公司的主营业务是房地产业，集团上层对利润相对较低的医药业较为轻视，致公司业绩持续下滑。
国药控股舟山公司虽是国企下属企业，拥有国企的很多优势，但其经营团队原是从普陀医药公司分化出来的一批中层，近来与集团公司下派的负责日常业务的经理问的矛盾多发，已有多人离开了该公司，其业务除舟山医院和普陀医院两家大医院外，一直未能与别家公司竞争。
而域外企业如浙江英特，华东医药，宁波医药股份及浙江大生等公司受地域的影响，因其配送成本高，配送时限长等不利因素的影响，除享有大部分的高端药品配送权而在几家大医院占有一些市场份额外，在基层医院尚无明显优势。
四、卫W医药公司SWOT分析
优势：W医药公司是舟山市本地企业，公司经营团队在各医疗机构及相关政府部门具有良好的人脉基础；大医院的市场份额已相当大；公司资金运转较为正常，流动资金相对比较充足；医药企业形象良好；具备能够较好完成招标药品的配送能力；医用耗材的配送工作也已步入正轨；在全市主要的大医院周围都设有自己的经医保部门认可的零售药店；销售网络遍及全市各区县。总的来说，企业内部有利因素多，具有良好有利的竞争态势；且有充足的财政来源；拥有良好的企业形象；产品质量优；占据一定的市场份额；具有成本优势等。
劣势：因公司地处海岛，目前市场主要局限于舟山本地，而舟山虽为副省级城市，常住人口仅100多万，市场规模小；公司本届经营团队起步稍晚，基层市场占有率明显低于普陀医药药材公司，零售市场则逊于舟山存德医药公司；普陀区和嵊泗县的多数乡镇村级卫生机构，都分布在远离舟山本岛的偏僻小岛上，配送和售后服务成本都高于平常；受行业发展的局限，且大多数高端产品都为二次转手经营，相对于大公司，w医药公司所获取的利润较少。总的来说，存在一些企业内部劣势因素，起步较晚，取货渠道较少，获取利润相对较少等。
机会：行业发展大环境尚属良好，有意向与W医药公司合作的大型企业已抛出橄榄枝：公立医院改革带来的机会是基层乡镇市场将是一个新的增长点；“非禁即入”必将促进社会办医，私营医院也将是一新市场；大病医保全面实施，给零售药品带来一块“大蛋糕。总的来说，企业外部有利因素多，大环境良好，有许多拥有合作意向的合作伙伴，扩大开拓进货渠道等。
威胁：药品招标政策变化快，应对稍不及时就会影响销售；市外多家大型医药企业正加大对舟山市场的关注度；中标药品二次议价；“史上最严限抗令”舟山6月1日实施，必将影响在大医院的销售。总的来说，存在一些威胁方面的企业外部因素，行业政策变化，竞争对手因素等。
五、提升W医药公司竞争力对策
改变原先的经营理念，积极寻找与大型医药企业的合作，以保持公司在舟山市场的既有竞争力，同时也可扩大高端药品的经营品种，尤其是公司所欠缺的外企原研产品，这些原研产品都是各大医院的当家药品，在其业务收入中占有很大的比重；与大型医药企业的合作，当以增加注册资金为必需条件，为公司扩大经营提供资金上的保证。同时也可尝试与医疗机构的合作，尤其是资金得到财政支撑的社区医疗机构和乡镇卫生院，随着医改的推进，基层医院将会有一个新的发展机会。如利用现阶段地方财政并不宽裕的现状，以为社区医疗机构和乡镇卫生院增加冷藏药品设备提供资金担保的方式，扩大公司在基层的市场份额。
采购部门应加大与外企和国内大型制药企业商务部门的联系，尽可能多的争取高端药品和高毛利产品在舟山的配送权。
销售部门可建立激励机制，以扩大高毛利品种的市场份额为重点；同时也应积极的走出去，尤其是分散在小岛上的乡镇卫生院及村级卫生服务网点，趁其他公司尚未重点投入的时候，尽早的扩大基层的市场份额。
储运部T适当增加与公司经营规模相适应的人员配备，以保证日常工作的顺利开展，继续提升公司在药品配送方面的良好形象。
“体检第一股”之争尘埃落定
爱康国宾上月成功登陆美国纳斯达克证券交易所，此次公开募股规模约为1.53亿美元。同时以公开发行价向中司旗下投资机构进行了私募配售，总计4000万美元。上市首日开盘报16.50美元，较14美元的发行价上涨18%，首日收盘报收于15.2美元，较发行价涨8.57%。
按照盘中15.6美元的价格计算，爱康国宾市值已达到了10亿美元，市盈率近35倍。
这支股票在当天的表现，让市场分析人士的观点分为两种，一种认为重资产模式之下，仍能获得较高的市盈率，体现了市场看好中国健康产业的积极态度，同时也提振了多支中概股。另一种则认为是表现平平，此前的财务造假风、做空机构攻击曾令中概股在纳斯达克的形象大跌，因此爱康国宾能否真正获得国际市场的认可，还有待观察。
尽管前途未卜，但当董事长张黎刚在证券交易所敲响上市钟声时，便标志着一场关于中国“体检第一股”的竞争已经尘埃落定。不知道看到张黎刚喜悦的笑脸时，慈铭体检的创始人胡波与韩小红夫妇是什么心情，毕竟原本这个“第一”的称号曾经离他们如此之近。
早在2012年3月，慈铭体检便公布了A股IPO招股书申报稿，7月首发申请过会。今年IPO开闸后，本来打算最后冲刺，但受到“奥赛康”事件的影响，1月13日凌晨，慈铭体检了“暂缓发行”的公告，原定当日上午举行的网上路演，也暂时取消，但并未给出发行暂缓的具体原因。几天之后，证监会发言人表示调整发行进度，原因是慈铭的路演推介材料需进一步核实。在成为此次IPO开闸后医药板块第二家宣布暂缓发行的股票后，分析人士指出，根据慈铭的发行方案，老股套现资金所占的比重甚至会可能超过奥赛康。随即企业便被爆出资金链紧张，扩张速度慢于竞争对手等负面消息，至今尚未重启发行程序。
对比看来，爱康国宾的上市之路就显得轻松不少，3月4日企业向美国证监会提交IPO申请，仅一个多月后，便成功登陆纳斯达克最高级别的交易板块全球精选市场。而与爱康国宾同日宣布IPO计划的还有美年大健康，同属行业巨头的这家公司表示将于2015年在A股主板上市，以此进一步拓展体检上下游产业链。但此前从企业高层透露出来的信息还是“未来2-3年实现上市，目前尚处于准备阶段”，上市日程并不是很清晰，但突然毫无征兆地对外公布上市计划，被业内看作是“被逼急了”。
竞争对手的成功上市与步步紧跟，让原本最先出手，但如今卡在中间的慈铭着实有些焦虑，总裁韩小红在接受某媒体采访时曾这样说：“体检机构上市的目的是借助资本市场的力量，迅速发展起来，把企业做强做大。但上市时间过长，不顺利，遇到很大阻力，这让企业当初对于上市的动力变成了现在的压力。”而据内部人士向记者透露，目前集团上下仍在为A股上市忙碌。
业务模式创新各有其道
此前这三家企业在业务上差别不大，均以大众健康体检为主在全国扩张，但单一的业务结构使得商业模式存在风险。爱康国宾在纳斯达克上市后，对于募集资金的具体投向，张黎刚表示，70%将用于投资或并购体检与医疗中心；15%将投资或并购齿科中心；15%用于升级IT系统以及营运资金和其他用途。对于拓展齿科业务，他表示目前国内私营齿科业务增长非常快，中国排名第一位的齿科连锁机构目前年收入只有3亿元，拥有非常大的上升空间，因此未来几年内爱康国宾很有可能成为行业主导者。
对此，爱康国宾其实早已布局，庇利积臣北京医疗中心便是其投资的一家以口腔医疗护理见长的专业诊所。庇利积臣医疗中心1958年始建于香港，如今已发展成为顶尖的多元化私立医疗服务机构，在进入北京市场之后，将诊所地址选在日坛公园的使馆区核心地带，医护人员来自中国、香港、英国等地，能用多种语言为患者提供一站式医疗服务，一下就为自己贴上了高端化、国际化的标签。
提到高端诊疗领域，慈铭同样有份。2012年3月在北苑路附近建造的奥亚国际健康管理医院便已开业，首创中国私人医生定制服务高端会所，生命健康管理体系包含定制深度体检、私人医生一对一健康管理、保健养生、就医绿色通道等，定位于向社会精英人士提供私密、专业、系统、长效的私人医疗保健服务。相对于慈铭各家体检中心拥有从百元到万元不等的各种体检套餐，奥亚体检套餐的起步价是两万多元。
一位工作人员告诉记者，如果普通体检结果是亚健康，在奥亚通过进行两天一夜的深层体检后，则可以高精准地排查出常见病和高发病，更早发现潜在的恶性肿瘤和心脑血管等慢性疾病。记者看到，在这间被布置得如酒店一般的医院里，每一位体检者身旁都有一位医护人员跟随引导。而要想享受私人医生健康管理、无限次深度体检、会所专家门诊等更多个性化的定制健康服务，则需要成为会员。“3年会费55万元，还有5年、10年、20年和终身制可以选择。”这名工作人员信誓旦旦地告诉记者，如果在入会期间出现心脏病、肿瘤等重大疾病，将全额退款。会员面对的是一名私人医生，但背后为他服务的则是专业的全科医生团队，作为具备专业医学背景，原301医院肿瘤内科医师的韩小红，也披挂上阵，成为“首席私人医生”。
奥亚的出现让慈铭跳脱出体检机构的常规业务模式，在解决高收入群体健康管理需求，创新盈利模式方面找到了一条新路，并很快成为发展重点。根据此前慈铭体检IPO招股说明披露的信息，其募集资金主要投向便是奥亚这一品牌。据悉，慈铭在其他城市复制推广这一业务模式的计划目前也正在进行中。
同场竞技，慈铭的每一个动作自然都被对手看在眼里，去年年底爱康国宾在CBD核心区推出爱康君安健疗国际北京旗舰中心，将其定位为“亚洲顶级的高端管理与医疗中心”，虽然只在写字楼里占据了不到一层，但开业当天声势浩大，请来众多企业和文艺界知名人士，同时宣布聘请哈佛医学院前副院长Tom Fox教授为中心院长。
相比之下，美年大健康则坚持要为大众服务，“我们的竞争对手现在走的是高端路线，通过购买高端体检设备来满足一部分人群的需求。”董事长李文罡表示，经过多年积累，美年大健康已经拥有了海量的健康数据，能够分析和筛选出许多慢病人群，可为他们提供更进一步的医疗服务。因此在2015年上市之前，将通过大数据、差异化等手段来提高公司利润，让现有的连锁体检业务拓宽至更广泛的医疗生态链。
扩张之外的新思路
近年，随着人们的健康意识不断提升，对健康体检的需求也迅速增长。目前这一行业所隶属的预防医学国内总体市场规模已超过500亿元，体检机构超过6000家，行业每年的平均增速在20%至30%，总体平均毛利率则在15%的水平，其中民营机构约占10%。不少民营连锁体检企业凭借舒适度与专业化，拥有可与公立医院直接抗衡竞争的实力。但从另一方面看，国内体检市场渗透率为19%，美国则高达72%，因此发展空间巨大。
富氢水中含有丰富的氢分子，经饮用进入人体后被体内的氢分解酶分解为氢原子即活性氢，与人体的活性氧-氧自由基发生还原反应，生成人体最需要最无害的水。研究报告证实，氢气无色、无味、无毒、无任何副作用。富氢水机可以将普通的自来水变成富氢水，让人们可以在家里就能饮用健康水。
产品功能
1.营养丰富。氢气是一种最佳的天然抗氧化剂，由于富氢水中的氢分子很细微，能快速的渗透细胞，中和人体的“健康杀手”氧自由基，最后生成水排出体外。氢气难溶于水，而采用纳米级别的技术可以解决这一技术难题。每个氢分子会被水分子均匀包裹，从而形成小分子团，小分子团由于体积较小，可以很好的穿过细胞壁，消除细胞内的恶性氧自由基。
2.丰富的活性氢，促进身体内部的平衡。抗氧化作用，保持您的身体永远年轻。把因不规则的生活导致黏乎乎的血液，变得清澈流畅。通过氢水在体内循环，改善肠胃的功能。
3.富氢水具有超过维生素C、胡萝卜、卵磷脂等所有人类已知抗氧化物。对过敏性皮炎、便秘、高血压、糖尿病、癌症等自由基引起的各类症状都有强大的防治作用，经常饮用富氢水能促进新陈代谢，使每个细胞都能自动保持健康的状态，去除体锈，延缓衰老。
市场分析
富氢水（日本叫水素水），源于日本，目前在日本、韩国广泛用于医疗，医院的治病治疗、辅助治疗、养生、保健、美容等行业。水素水富含天然抗氧化剂活性氢，具有较强渗透力，30秒进入血液、1分钟进入细胞、30分钟完全被吸收，是新一代高端饮用水。日本国家2008年奥运运动员提供的饮用水就是水素水，在日本已是家喻户晓，目前中国刚刚开始导入。而据本刊记者调查采访，在北京举办某全国性礼品展中，某企业的富氢水机在展会上被投资者一抢而空。
投资条件
据本刊记者调查了解，该项目的投资方式为经销或，最低进货量为1台（是通过网络渠道），通常是100台左右起批，厂家进货价格报价是4800元/台（有兴趣的投资者可与厂家进行深入协商）。
效益估算
由于该产品为新品，毛利润率较高，目前市场中的主流行情是9000―10000元/台，即投资者每销售一台可获毛利在4200―5200元。
投资提示
Key words： mobile device management；enterprise competitiveness；application
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）26-0072-03
1 研究目的
现如今，信息技术迅猛发展，移动办公用户正在与日俱增，相信不久以后，企业员工终将摆脱局限在办公室的束缚，通过平板电脑、智能手机等移动终端来随时处理工作事务。
移动设备管理（Mobile Device Management），简称MDM，是一个通过网络运营商、设备制造商、服务提供商和企业进行部署，保护、监控、管理和支持移动设备的软件，是针对移动数据、应用程序和设备，提供集中管理、保护和配?Z的全方位移动设备管理工具。
目前，移动设备管理的市场需求主要集中在几类企业中，如产品销售业、生产制造业、教育和医疗行业等，这些企业都具备覆盖面广、信息量大，交互访问性强等特点，而且其主要应用对象仍然是企业用户。
2 市场分析
伴随着以平板电脑、智能手机等设备为代表的移动信息浪潮，越来越多的公司正采取多元化的方式支持和利用企业及员工的移动设备，并将其有效与办公作业相结合。而同时，移动设备的发展也越来越智能化、高端化，支持多重应用功能设备终端比例也在迅速增加。
从现有的雇佣模式、通讯交流和设备使用情况推测，我们不难想象，移动设备应用将是企业信息化建设的重点内容，而移动计算也将是未来企业计算的核心价值。不远的将来，在移动环境中完成的工作量很可能远超过在传统环境下完成的工作量，数据交织、访问频繁、信息安全无疑是最大的问题点，这对信息化产品的实施而言也是重大的挑战。随着终端用户对移动设备使用依赖程度的变化，在线、离线数据的协调统一也会日益明显，对数据控制的级别、难度也随之增加，对数据的绝对控制权、以及绝对源自“企业”的数据等现象被打破，个人信息与企业信息的界限也将变得模糊。
可以预计在接下来的五年、或者十年里，移动技术将在很大程度上改变全世界企业运营的方式，很可能比以往变革性的创新技术的影响力更远、更深。所以说移动设备管理市场前景潜力巨大，中国市场更为甚之。分析一个MDM应用系统，它并不是简单按功能的轻重级别划分，而是更要注重其带来的移动发展趋势，以及如何应对的办法。其中两点就很明显。
①安全性：在智能移动计算设备的发展过程中，移动设备安全性是至关重要的。由于移动终端用户更依赖网络通讯，MDM系统建设的可靠性必须依靠高强度的安全协议，以保证其正常稳定运行，用以防范不良行为和木马病毒危及底层数据。
②云计算：MDM系统中，移动终端用户的广泛性、多元化，以及移动数据计算规模的扩大化，对系统建设提出了更高的要求，使用云服务、云计算不仅提高数据的安全性和保密性，而且通过建立数据保护标准，使用户数据不会外泄，保证良好的合作沟通关系。
3 功能定位
目前，大多数企业都已经意识到移动办公所能提供的好处，以及给企业客户服务创造的便利性，为业务改进带来的持续性，即提高的员工的效率同时又节省了企业成本。然而，随着移动设备、移动数据应用和服务的复杂性的不断攀升，问题也很快显现，移动端设备的病毒感染、非法入侵、被盗或遗失，都给企业数据带来安全隐患，造成了企业信息流动的障碍，加大了成本支出。
面临这种种情况，如何安全管理移动设备应用环境，如何有效将移动数据与应用平台整合，如何保障客户通信质量，已成为企业最迫切要解决的问题。而移动设备管理（MDM）无疑提供了一种完美的解决方案，它可以使企业完全控制和管理员工的移动设备群，同时确保所有移动设备及其保存信息的安全，进而提升企业生产效率和竞争力。
我们评价一个移动设备产品或解决方案的优劣主要有几个方面考量：
①应用性：指的是MDM对应用设备部署、维护和使用的管理。企业IT人员利用MDM能够实现企业应用的安装、升级、配置、备份、监视和删除，能够控制用户所访问的应用，当该移动设备为企业所用时，系统要能够控制用户的个人应用。
②安全性：指为企业提供认证、加密和设备擦除等安全特性。认证机制能和客户端计算机系统相对应；加密功能能和认证机制协调一致；系统能够实现设备的完全擦除，特别是能对特定目标进行擦除。
③策略性：指移动设备管理系统允许企业对相关策略进行定义、输入和监控。系统能够根据不同用户群体定义不同的策略；对企业所有和员工所有的设备进行不同的管理；针对特定的硬件模型实施策略管控。
④通用性：指能对不同的硬件和操作系统（Windows Mobile、iPhone、Android等）进行管理。能控制可移动介质的挂载，如摄像头、Wi-Fi、蓝牙以及全球定位系统等；能发现并隔离使用了非标准操作系统的智能手机。
⑤服务性：指系统提供移动设备的部署和维护服务。带有服务台功能，能够实现对移动设备使用情况的分析。
⑥整合性：指系统能和企业现有系统实现集成。例如能和微软Exchange ActiveSync同步软件以及企业的身份管理系统相整合；能和Lotus Notes以及移动全局通讯产品集成等。
本文MDM所能提供的关键能力如下：
①跨平台管理（Device Diversity）：由于当前移动设备存在多样性的特点，同时各自的操作系统也不尽相同，所以MDM要能够提供统一、集中管理，进而实现跨多系统平台的能力。
②策略一体执行（Policy Enforcement）：MDM通过事先设置针对移动设备、应用程序的控制管理策略，可以实现规范化、一体化对移动终端进行配置访问，其中包括移动设备控制策略、应用程序访问策略、通信费用管控策略、安全监控模式策略等。
③安全和保障（Security and Compliance）：在MDM中提供了一套完整的安全保障机制，利用该机制可以有效地保障企业移动数据、应用数据、后台数据的安全，不会造成信息的外泄和破坏。
④存储管理（Inventory Management）：鉴于移动设备的灵活性，在MDM中增加了对其的控制和跟踪，当移动设备连接到企业应用系统中时，其位置等信息就已经受到了一定监管，从而客观上保证了数据可追溯。
⑤分发部署（Software Distribution）：通过利用移动网络下载等手段，MDM可以分发程序包，进行系统程序的升级，这样提高了应用的便利性。
⑥多级托管模式（Delivery Model）：利用企业内部分发、第三方托管、云数据服务等手段，MDM可实现多级部署，其中云部署能够更加有效地帮助用户管理后台数据，这样在安装时，就能避免复杂的配置操作，简化实施过程。
4 设计思路
类似以往企业管理无线笔记本电脑一样，管理这些移动设备终端，既要保证这些移动设备（平版电脑、手机等）可以轻松的访问企业网络，同时又不会对企业资料、信息造成泄漏和损坏。基于对MDM急速发展趋势的洞察，以及对MDM市场的深入分析和预判，本文制定了开发一套自主MDM产品计划，以抓住有利时机抢占MDM市场先机。它的总体设计思想是基于云服务，面向个人、家庭、各类群组及企业用户，为用户各种类（智能手机、平板电脑等）、各平台（Android、iOS、Symbian等）的所有移动设备实现无缝数据共享，同时对其设备和应用程序，提供集中管理和安全保护。
采用基于OMA设备管理（DM）标准协议V1.1.2设计开发的MDM系统，主要由设备端和服务端两部分组成，并将全部管理服务部署在云服务器上，从而节省用户成本。采用Web Application开发模式的服务端，可通过浏览器登录服务地址即可注册管理用户号，并实现网络对受管理移动设备进行远程管理。下载并安装客户端后，登录用户号即可立即加入管理。客户端与服务端之间通过Wi-Fi/3G网络进行通信。
MDM系统逻辑拓扑图如图2。
5 技术特点
针对各平台终端的fragmentation的问题，在自主的移动设备管理（MDM）中间件中设计了Anti-Fragmentation Layer。集中屏蔽OS版本的差异性；基于云服务，将全部服务部署在云端；灵活的群组管理模式。支持一号多组、分组管理模式；简捷的设备接入方式。设备自主注册并加入设备管理；可以通过网络远程管理移动设备；服务端提供大量的接口，支持更加丰富的客户端开发；服务端实时的获得设备端的信息，不对设备上的私人信息进行保存；设备端与服务端始终保持连接，保证实时的接受管理。
MDM相对于其它移动终端管理来说有如下独特优势：①移动VPN。系统中内置了VPN客户端，从而实现无缝的VPN方案，提供其它设备管理软件无法达到的数据传输安全性需求。②免移动终端客户端安装。将MDM所需要的客户端可内置到移动设备上，因此所有的管理都不需要再终端上再安装额外的软件，极大地减少了IT人员的工作量。③统一的管理。移动终端的管理可整合在PC端的管理系统中，IT人员无须另外学习一套软件的使用，可以利用熟悉的管理工具快速掌握管理移动终端的功能。④丰富的管理选项，快速部署。⑤完全的产品化，不需要二次开发，安装配置完成就可以满足绝大部分用户的管理需求。
服务端部分界面如图3所示。
6 应用前景
随着MDM的技术发展，相信在应用方面将有更多的前景，主要表现在如下几个方面：
①移动自动办公：利用MDM能够为现在企业移动OA系统保驾护航，提高办公效率、降低通信费用，即可以保障设备和移动数据的安全，又可以提高客户服务满意度。
②医疗保健系统：现代医疗保健行业已逐渐过渡到信息化时代，通过医疗移动设备终端可以实时记录各项医疗数据，为患者检查等服务提供了便利。利用MDM能有效管理这些医疗移动设备和数据，保护病患的隐私。
③营销系统：客户关系是进销存系统的重点信息，现代企业洽谈、商务合作、客户回访等，携带移动设备对于存储业务数据提供了便利。利用MDM的策略设置方式，可以为该方面的应用提供统一的访问标准，从而保证了数据安全。
④教育教学系统：电子产品在学校不仅是重要学习工具，同时在学习过程中，也是师生相互交流的重要组成，利用MDM可以搭建知识平台，便于学生自发形成学习小组，探讨学习中的问题，同时老师也可以布置和辅导学习计划、学习任务。同时调用跟踪和远程监管，可以实时获取定位信息，从而给家长一个安全的提醒。
⑤媒介服务：网络化的时代，信息的传递是快捷的，利用MDM可以第一时间获取推送的广告和活动，提供快速购买渠道，方便用户知晓产品销售信息，及时通过移动网络订购，同时挖掘潜在的用户群。
⑥机载娱乐：随着智能移动设备的发展，在商用飞机和公务机上机载娱乐系统可以利用WIFI环境为乘客提供更为优质的娱乐终端服务。利用MDM的即时通信以及互动服务，可以让乘客体验更加人性化服务，提高客户服务满意度。另外由于MDM对终端进行了统一管理，所以不会对飞行造成安全影响。
市场分析人士注意到，十二五规划纲要里的24个经济社会主要指标，新增指标有9个，全部是民生指标和绿色指标，例如首次增加了人口预期寿命、城镇保障性安居工程建设、城乡三项基本医疗保险参保率等。
对投资者而言，如何跟随国家政策调整进行投资战略布局，专家建议可以从财政支出中民生占比提升、个税改革两个方面去把握，从投资的安全边际及政策红利角度看，在未来一段时间内行业配置可以考虑受益于改善民生的大消费行业。
民生财政支出将破万亿
社科院财科所所长贾康认为，2011年的财政预算安排方面，国家的基本导向就是要配合发展方式转变和改善民生，公共财政正在回归其本质，主要费用投向“学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居，这就是最基本的民生事项。”
根据2011年财政预算报告，2011年集中财力保障和改善民生主要包括六项举措，主要涉及教育、医药卫生体制改革、保障性安居工程、覆盖城乡居民的社会保障体系的建立、农业农村基础设施建设、支持节能减排和科技创新等。
今年预算明显增长的领域包括：教育、文化体育与传媒、医疗卫生、社保就业、住房保障、农业、粮油物资储备等与民生相关的领域，预算增幅普遍高于16%，民生支出将合计占中央财政支出的三分之二左右。其中，教育、医疗卫生、社会保障和就业、住房保障、文化方面的支出合计10509.92亿元，增长18.1%；中央财政“三农”支出安排9884.5亿元，增长15.2%。
减税普惠庞大人群
工银瑞信投资总监何江旭告诉记者，从政府直接“提高工资收入，减轻税收负担”的少有表述中，看到了政府明确“民富优先”的思路，地方两会上有26 个省份将2011 年的居民收入增长目标定为10%以上，远高于GDP增速。
此次收入分配改革由个税起征点率先破题，而个税起征点的提高对低端收入人群的影响远大于高端收入人群，中金公司首席经济学家彭文生曾算过一笔账，假如个税免征额从2000元提高到3000元，那么，我国缴纳个税群体的总数，将减少15%至22%。也就是说，有近五分之一的居民，将不再缴纳个税，此举约可增加居民税后可支配收入870亿元至1250亿元。
大消费板块投资价值可期
何江旭认为，本次包含财政支出向民生领域倾斜、减税、扩大社会保障范围在内的规划，非常类似日本60 年代在经历工业快速增长之后的收入倍增计划。何江旭告诉记者，收入是消费增长的真正引擎，消费崛起依赖于国民收入的增长，日本上世纪60年代后随着居民收入的增加，消费结构升级促进了相关产业的快速发展，可选消费品包括家电等在实体及资本市场都获得了巨大的发展。
而相关统计也表明，低收入群体的边际消费倾向更高，个人税起征点的提高对低端收入人群影响胜于高端收入人群，随着国内居民收入水平占GDP的比重将会进入快速上升时期，也将促进零售等行业的中期持续增长。
高科技和高时尚在大多数情况下很难两全，但科技融入时尚给衣服增加了许多新的功能。如最实际的科技应用，如防风、防雨、保温等都是人们户外活动的基本需求，是在征服户外巨大的环境变化过程中逐渐开发的。但是，最近出现了一种新的趋势一含有较高科技成分的奢侈品渐渐为高端客户所青睐。一些讲究款式的消费者，开始关注那些承诺为纳米、防污光纤材质和防褶皱的西服等产品，这样的趋势发展下去，会产生一个必然的结果，即高科技高端产品很快会成为零售市场的宠儿，他们会给商家带来巨大利润，而干洗店将会面临收入困境。
在过去的18个月里，全球知名的时尚品牌，如Hugo Boss、Ren é Lezard和Perry Ellis等，都开始尝试在服装中加入科技元素，使其高端价位的衣服更具高性能的特征(从防污到防皱)。Brooks Brothers兄弟和Nordstrom也开始出售工作服，优雅的西装、领带、裙子和衬衣，高科技的处理都保留在那些职业的服装中。
高科技的特殊性能
传统的专业服装是拥有很大利润空间的系列产品，耐用、可塑性很强的高科技纤维能够抵挡各种形式的物理侵害，因而广泛应用于户外和体育活动之中。一个位于马萨诸塞州的小型公司(Malden Mills Inaustrles)在人造毛的极地系列产品(Polartec)之后，又开创了一个新品牌，深得户外爱好者和美国准军事服装追捧者的喜爱。在今年1月，公司获得了此新产品价值1500万美元的订单。尽管高科技的应用受到了消费者的青睐，但是对时尚的追求，似乎是服装的永恒主体。零售商仍然更关注活泼的、前卫的消费者对服装的需求。优衣库(uniqlo)，这个日本最流行的时尚休闲品牌，于去年11月在美国开张了一家别致的“旗舰店”，他们推出了系列饱含高科技元素的户外、运动服饰，旨在打败那些毫无价值的低档衣服。
最近在休闲装和职业装上的科技突破是对传统布料的扬长避短。如材料在创新的基础上，仍保留了如丝绸、棉等材质的手感舒适的正轨纤维元素，并采用了成熟的、耐皱的材质。这样，改进后的时尚布料就通过微波和纳米技术改变了纤维的化学构成成分。
以Brooks Brothers防污领带为例，新的材料实际上是用超薄超细的防护膜包裹了布料上每根独立的纤维，这样的化学再造使得它能够抵御流动性污渍的入侵。与以往不同的是，此种防护型衣料在服装制造工业的各个领域都被广泛使用，而且多次清洗，化学保护成分也不会脱落，目前它已成为化纤中最流行的用料了。这种材质领带的售价每条大约在60―70美元之间。
销量上升
目前，在竞争激烈的时尚服装市场，尽管经过测试的如Brooks Brothers和HugoBoss品牌的高科技商品数量有限，但强调融入先进科技元素的衣服将会成为未来细分市场潜在的最大获利点。NPD集团的首席零售市场分析员马歇尔・科恩(Marshal Cohen)先生表示：“公司意识到通过品牌和形象来细分市场还远远不够，在工业中，市场是可以无限细分的，而科技将会是一个重要的标准，来使我们的产品在市场上变得与众不同。”
消费者逐渐开始关注和选购融入了科技的时髦的职业服饰，证明了市场的新趋势。根据NPD集团去年秋天的一个研究调查显示58％的男人和33％的女人已经购买了抗皱布料的衣服。
虽然目前高时尚和高科技商业服饰在整个服装市场上所占的比重还是很小的，但销售额的增长速度却是十分明显的。整个2006年，在美国男装总销售额为550亿美元的市场中，大约有88亿美元(占16％)是由含有科技性能的衣服(防污、抗皱等)提供的。相比2000年，所占比例上升了将近一倍。对于女性服装来说，高科技的比重相对少一些，大约仅为女性每年1050亿美元的庞大服饰收入市场的2％，约21亿美元。科恩认为，女性消费者购买衣服还是更多地首先关注品牌、式样等，很少有人会很在意衣服材质的性能。
服装材料的研发
对于服装界的这种变化，虽然仅仅是不到五年的事情，但NPD预测到2010年，含有高科技元素的男式服装将会上升50％，女士服装的科技化脚步虽然会比男装晚一些，但是也会在201 2或2013年迎来变革。科技服装的每年潜在收入将会在250亿―500亿美元之间。
一些专家认为随着高科技的理念被坚持和推广，女装一旦融入这样的趋势，那么高科技在女装中的应用和普及速度会比男装更迅速。对此，科恩说：“在时尚领域，成功是具有递推性的，即一个成功会带来更多的成功。一旦一些企业看到、并感知了新思路所带来的成功，那么一切都会跟着发生变化。”
DuPont公司是一家知名的制造特氟纶的企业，现在也进入了高科技材质行业。但是从目前市场来看，还未出现非常流行也具有影响力的高科技服装公司。但是相比高科技进入医疗领域，科恩表示，一些小型实验室的独立发明制造者的研发成果更容易被市场所接受。有一个位于美国加利福尼亚洲埃默里维尔(Emeryville)的Nano-Tex公司是制造纳米高科技布料比较知名的企业。这家公司是国际纺织品集团的成员，他们使用纳米工艺制造出防皱、防油污渗透的纤维材料。
Nano-Tex公司出售自己的技术给一些知名的品牌服饰生产商家，使得消费者从裤子、裙子、衬衣、领带到床单都包含了高科技的应用。基于Nano-Tex公司的纳米技术，著名品牌Eddie Bauer.Gap.L.L.Bean等都推出了综合的高科技服装。
拭目以待?
[关键词]电信公司；客户细分；聚类市场；营销策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024
以党政军企为主的政企客户一直是电信行业争夺的重点，而随着我国经济快速发展，小型企业及商铺数量快速增长，以小型企业和商铺为重要组成部分的聚类客户逐渐成为运营商的重点客户。[1]当前，国内三大运营商在争夺聚类客户市场中投入大量资金，扩大聚类客户市场占有量，如中国电信将占有聚类客户策略上升至企业创新战略层面。但是落实聚类客户策略首先要准确细分客户，才能针对不同的客户群体采取特定的市场营销策略，发挥营销策略的效果。文章就从客户细分角度出发，对电信聚类市场营销策略进行研究。
1客户细分聚类市场分析
1.1高端聚类客户
高端聚类客户包括校园市场客户、旅游酒店客户和医疗行业客户，其中校园市场客户分为入学新生、教师群体、教育信息化。高端聚类客户的消费行为具有以下几个特点：①客户的消费特征大体一致，消费者的决策行为分散；②在不同发展阶段，客户之间存在显著差异，同时客户受政府政策的影响极强，政府指导性文件可快速实现规模覆盖效果。[2]
1.2中小企业客户
中小企业客户是经济快速发展的结果，并且中小企业市场和员工市场仍具有扩大的空间。另外，中小企业公共服务平台处于建设阶段，交通物流行业、外勤市场快速发展，中小企业细分市场的客户前景明朗。中小企业客户的消费行为具有以下特征：①企业发展速度快，企业规模不断扩大，对通信的要求越来越高。而企业自身的IT水平落后，中小企业倾向于选择“一站式”服务；②需求大、对价格敏感，企业发展对通信提出了更高的要求，但是中小企业的资金不雄厚，对通信成本问题更为看重；③需求主要参考行业内其他大型企业，政府的指导性意见也是中小企业选择应用类型的重要参考。
1.3普通聚类客户
普通聚类客户机会也较好，一是“十二五”规划将微型企业作为扶持的重点对象，微型企业用户数量年增长量维持在8%；二是商务部鼓励乡镇配备信息化硬件设备，推进农家店信息化经营管理系统建设。普通聚类客户的消费行为具有以下特征：①客户基数大，且对价格的敏感度极高；②企业老板作为企业唯一决策者，消费冲动行为较多，且容易受外部影响；③对商机信息服务需求高。
2各级细分聚类市场营销策略
2.1高端聚类细分客户市场营销策略
由于高端聚类细分客户较多，文章以学校客户市场营销策略为例。
2.1.1中小学客户市场营销策略
中小学客户市场的重点目标客户为县区和乡镇中小学，电信公司的现有业务已经覆盖至中小学，为争取重点目标客户提供了基础。
（1）营销活动。与学校签约合作、新生注册、暑假外呼等阶段开展促销和推介会活动。
（2）规模拓展。根据中小学特点设计目标产品，满足师生和家长的需求；开展终端试点实验，接应兼容RFID-UIM卡的学生定制终端试点推广；各级渠道和渠道开展重点宣传活动。[3]
（3）开展合作。发展各级服务商，服务商在本地区开展客户培训工作，指导客户使用和办理服务；积极吸收销售和服务合作伙伴。
2.1.2高校客户市场营销策略
高校客户市场的重点目标客户为离网风险率高、系统审计改造住宿类高校，建设资金匮乏和亟须改善形象的学校。
（1）营销活动。1～3月、4～5月配合学校有关部门开展开学促销活动和现场推介会活动；6月做好网维系挽留工作；7～8月、9～10月开展提前营销活动和秋季入学现场促销活动。
（2）规模拓展。利用本地网做好区域专业化推广；根据学校整体营销策略，结合实体和电子渠道进行关键时点促销和营销。
（3）合作营销。加强与行业中心、政府的关系，与教育部、高校开展深入合作，建立信息化教学，提高高校的信息化水平。
2.2中小企业细分客户市场营销策略
（1）规模拓展。一是结合企业发展现状，包括企业规模、发展中面临的问题，根据企业的诉求制定产品和组合产品，加快数字规模复制。开展经验交流推广会，总结成功案例；二是统筹规划和集中部署，拓展服务规模。深入中小企业集中区域，了解该类客户的市场空间，以数字企业为切入点开展营销活动，提升企业、建筑或园区的信息化水平，开展“走进去”促销活动，通过培训体验活动提高客户的认同感；三是以应用为切入点发展重点客户。对于企业的会计群体，可以以会计应用服务作为切入点，加强协同营销，促使企业会计办理移动业务。对于企业外勤人员，可以以医药、食品、日用品为切入点，利用推介会、会等方式开展合作和促销。
（2）合作拓展。一是根据政府对中小企业的扶持政策，利用中小企业服务年的机遇，与工信部门和信息化部门建立合作关系，帮助中小企业推动信息化建设，提高信息化建设水平；二是与政府开展深入合作。根据数字企业工作现状，完善企业与政府的合作方式。例如区域电信分公司可争取政府授权，建立中小企业信息辅导站，利用政府的政策优势获取资金支持；三是整合合作资源，吸收优秀合作伙伴，丰富数字企业的内涵。例如SAP和三五互联合作项目，区域电信分公司应根据区域特点吸收合作对象。[4]
（3）创新营销策略。一是利用政府扶持中小企业发展的机遇，争取中小企业信息化建设的权力。各区域分公司需要及时掌握政策动态，并与政府开展交流合作，及时捕捉商机；二是推广企业云主机和云应用业务，降低业务成本，提高云主机和云应用业务覆盖范围；三是实施“一站式”营销策略。中小企业的需求类型更具多样性和复杂性，而电信公司针对中小企业的信息化产品和服务较为单一，因而电信公司可尝试利用互联网技术，为中小企业提供“一站式”销售，让客户免费体验后快速获得订制服务。
2.3普通聚类细分客户市场营销策略
（1）规模发展策略。一是针对宽带网速率低、宽带业务即将到期或其他网络宽带客户，制定以电影流畅看、全球眼远程监控为主体的销售活动，并开展促销活动，吸引目标客户；二是根据营销活动类型，优化组织营销活动，加强本地网和区县中小企业聚类客户专业化营销协作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要内容是加强旺铺助手等产品型行业应用，实现业务规模发展目标。例如与各大电商、主流社交软件和媒体、视频网站开展网络营销，或者开展主题网厅促销活动。
3结论
综上所述，基于客户细分的典型聚类市场营销的基础是对客户准确分类，聚焦细分的子市场乃至特定群体，掌握各个类型客户消费行为特征，再针对不同的聚类市场制定不同的市场营销策略，提高营销效果。同时，实施聚类市场营销策略时，需要重视实施组织和激励保障、实施效果评价等措施，为开展聚类市场营销提供保障，才能提升聚类市场销售份额。
参考文献：
[1]褚格林.基于聚类模型的电信客户细分研究[J].统计与决策，2014（8）：176-179.
[2]张隽.数据挖掘在电信客户细分中的应用研究[J].山东工业技术，2015（9）：158.
一、项目团队的介绍
我们的概况，院士团队项目是南方医科大学，原第一军医大，“钟施政”院士所属团队的项目，我们承担了四个项目，有两项是有合同的签署，有两项没有。这四个项目一个是“颈椎牵引器”，“二是数字猪的装备仪，”“三是骨科导航板。”四是人体器官模型。
颈椎牵引器解决是解决颈椎仪器的方向、力度。数字猪主要是用机械刀把一个猪进行切片，以前人工切，然后通过数字扫描，在计算机里进行模拟，便于以后数字人用于外科手术。骨科手术导航，骨科是事先经过x光片或者核磁共振以后确定病灶，真正开刀以后，往往凭医生的经验确定下刀、下钢筋的位置。我们是通过这种方式首先确定模板，根据x光片确定正确的位置，下刀就知道在哪个地方，就是骨科导航定位。四是人体器官模型，由于人体器官组织、血管和颜色的差异，我们怎么通过快速成形作出模型。
我们项目的应用型的逻辑特征。这个是由广东的一个高新技术企业，这个企业是一个医学博士，他提出的市场需求，把市场需求交给南方医科大，南方医科大转化成理论模型，这个是有什么样数据，有什么样的结构，南方医科大把这个理念模型交给我们学院，我们学院转化为实际的模板。广东机电职业技术学院把实体模型交给一个生产企业，指导企业进行生产。最后再由这家高新技术企业销售和服务。这是我们项目的逻辑，这个逻辑是清晰的产业链逻辑特征，从项目的需求开始到最后的销售和服务。
在这个产业链的逻辑当中，广东机电学院的地位和作用。从地位来看，我们是要处在理论研究成果的承接方位。是工业制造过程的高端。作用特征是要理解和吃透理论模型，要把这个理论模型进行实际模型的设计和研制。我们要指导生产企业进行规模化生产。项目成果的科技特征，有什么样的科技含量。项目里面含有南方医科大的生物动力学、仿生生、解剖学、组织胚胎学，我们这边有机械动力传动、模具工艺、光电传导、计算机技术。我们合在一起是希望将医疗设备、医学模型制定的工艺化、现代化就是机械化、数字化。关于这些现在已经形成提交了三项发明专利。
二、项目成果的价值
一是极大地增进了医疗效果。因为颈椎改变了以后，加强了整个控制的力度、方位、方向。骨科的定位更加准确，增进了手术效果。教学效果可以低成本的制造各种模型。二是有较大的商业价值。企业经过市场分析以后，觉得有很大的商业前景，能够降低很多成本。三是显示了产业链环节间联结和合作的模式。本科院校和我们高职院校，作为一个产业链，我们可以认为我们是产业链上的一个节点，这个节点怎么衔接，这种模式的运作显示了这个模型。这个模型预示着中国教育的改革方向，环节间要从封闭到开放，普通教育开放、中职教育开放、高职教育开放。环节间要从隔离到衔接，建立高职教育、中职教育之间的衔接与打通，从产业链的关系来讲有这样的价值启示。
南方医科大为了完成这个项目派了副教授、博士、硕士先后五人到我们学院学立项工程。他们学习完以后，他们的结论是他们现有的知识结构、能力水平，现有条件完成不了产品开发过程。所以决定把理论模型转化成实际模型要外包，找合作对象。找合作对象起初不是我们找我们，他是希望找一些有品牌的高端的工科院校，他希望找国家示范校和骨干校。经过一些曲折选择和我们合作。为什么?我们后面会提一下。
项目完成的主体是我们学生，是老师指导下学生完成的。院士团队项目有两个，这是其中一个，鲁部长只是让我介绍这个。我们还有一个团队，是我们的信息学院的“方意卓”老师承接的水文气象测仪系统的项目。
下面我介绍一下项目背景的启示和思考。
我联系到鲁昕部长的一句话，“高职教育要引领职业教育科学发展，系统培养高端技术人才。”我对这句话做一些解读，从字面上直接解读，她的意思，其中“高端”是指高职教育的地位，“引领”是指高职的教育作用，“技术型人才和职业教育”是指鲁部长说话时候的语言环境，这个语境就是指产业背景，只有产业背景才能有技能型、职业教育。科学发展和系统培养是指什么?科学发展很重要的特征之一就是要系统发展，我认为科学发展、系统培养就是指建立现代职业教育体系。现代职业教育体系、产业地位作用，在这句话里面，在我们这个项目里面都得到了一些暗示。
深入解读地位作用，高端内涵的理解，高端的语境是产业链的背景，没有一个坐标是没有所谓的高端，是位置概念，从横坐标来讲是覆盖于所有产品，纵坐标来讲是从产品需求开始一直到最后的服务的链条。横坐标、纵坐标我们高职教育定位就在高端上。高端是产业链的相关概念，是能承接上游成果，并能转化为下游的可持续性、可操作性的阶段位置。联系我讲的我们做的院士团队项目是不难理解的。
关于引领作用内涵的理解。能够引领，就是能够完成高端位置的工作任务、工作项目，我们能够完成这样的产业链环节中提出的任务，我们能够帮助它完成。能够培养完成这个任务的相应人才。能够传承和创造这个任务的相应文化。做到这三点就能够起到引领作用。
关于地位、作用、关系的理解。现实当中，有些是地位决定作用，比如我们打篮球，你在后卫位置，作用必然是防守抢篮板，你必然是传球助攻。高职教育由于内容，高职教育有名义地位和实际地位之别，高职教育名义地位是政府给的，实际地位是我们高职院校自己在社会产业链中的作用决定的。我们在社会产业链中发挥了什么样的作用，就决定了我们在什么位置上。高职教育如果是干的低端事情，社会眼光自然把你定位在低端。高职教育的实际地位不是站出来的是干出来的，是做出来的。从长期来看，高端地位会有应用型本科和中职向我们挤压，这时候是高职教育抢占高端的机遇期。
决定作用的要素有很多，其中最核心的要素点一两个，一是体制机制文化，现在有没有我们相应的健康的约束激励机制，为什么很多院校不愿意接，重要因素是这个院校机制不行，或者不能做，没有良性循环的机制。文化，我们高职院校要少一点占主导地位或者少一点的党政权利，多一点产业文化、多一点人才文化。师资素质和能力，如果体制机制不完善，但是师资素质有一定的基础，可以弥补，也能够干成事，也可以发挥出作用。我们学校也是有体制不完善，但是能够干出这个事与教师素质相关，也有相配套的体制。我们这两年试行了导师团队制，一个班入学以后，这个班整体专业上组织一个团队，一年级到三年级包到底，这个班从专业能力培养一直到就业高低都是这个团队负责到底。二是高徒计划，我们长期以来都在搞名师计划，我们认为没有高徒的名师不能成其为名师，我们这几年实行的导师团队计划和高徒计划，为完成这个项目打下了良好基础。我们完成这个项目的主体是学生，老师指导。
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