时间：2023-08-16 09:19:34
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇医疗器材市场前景，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
近年来，该公司已成为我国著名的医疗器材包装的领航者，在一个桂花飘香的周末下午，记者专程拜访了美迪科董事长杨镇华。
说他耀眼，不是说他规模有多大，一年能有多少产值。他的强大，是他生产的医疗包装产品，已经进入世界一流，不仅是国内一些著名的生产医疗产品上市公司的主要合作商，还是美国杜邦公司指定的TYVEK医疗包装中国地区加工企业，欧洲和日本等著名医疗用品公司的供应商；公司的发展速度不算快，但非常稳，2010年以来，不管外部形势如何严峻，每年以20%以上的速度递增，2015年的总产值，已经超过人民币3个亿；公司对生产的产品具有定价权，平均毛利率远远数倍于包装工业的毛利率，产能、产值和利润不断地增长，为社会和当地政府做出了贡献，已经连续几年被评为上海奉贤区纳税百强企业，税收增幅十强企业。
该公司总共80余名员工，人均产值数百万元，人均创利税50万元以上，如此的劳动生产率，在当今的软包装工业中也实属罕见。
美迪科是怎么创造出一个又一个奇迹的？
杨镇华表示，软包装市场总体表现确实不尽如人意，但不能一概而论，主要还是看下游产品市场的景气度。美迪科选择的产品市场，主要是医疗器械包装、医用辅料包装、医院灭菌消毒用包装，从某种意义上来说生产的是病人和医院每天要用的耗材，是一种关系国计民生的必须消耗品。人生病了就要医治，进入医院从检查到治疗都需要耗材。随着我国社会医疗保险制度的日趋完善，人们对于医疗卫生及安全理念的提高，更加注重医疗器械的灭菌问题。为防止交叉感染，催生了医疗器械从大包装改小包装、从小包装改一次性包装……因此，杨镇华认为美迪科的目标市场，还是一个正在发展、扩大、完善过程中的市场，有竞争、有挑战，但更充满希望。
美迪科从成立至今秉承了“保证质量优先，坚持标准不变”的理念，在行业中得到了他应有的地位。医疗产品包装，除了美观外，更重要的是他的灭菌、保存、使用效果，稍有不慎人命关天。因此，美迪科从一开始就实行了严格的高标准：不仅按GMP标准装备生产车间，更按10万级的标准运营管理生产过程；增加生产工艺，用装配有日本高清晰摄像头的检品机对最后成袋前的卷材半成品进行全检，确保最终产品合格；公司制定了一套近似德国体系的产品质量管控标准，喜欢吹毛求疵的日本客商来工厂认证，也不得不翘起拇指夸好。
当然，有坚持，也要有付出，这样的管理模式，必然会增加生产和管理成本，有些批量大，要求低，价格很计较的产品，美迪科宁愿放弃也不会降低标准承接生产。久而久之，客户群体中也自然形成一种习惯：要产品价格低廉，别找美迪科；要产品质量稳定，首选美迪科。一些低端的客户，一些价格低廉的产品，逐渐离开了美迪科，而一些外资企业、品牌企业，在美迪科沉淀下来。
杨镇华强调，一家企业的好坏要看他是否有盈利能力，不搞坑蒙拐骗，不靠偷工减料，赚钱才是硬道理。虽然公司内部因为质量管控严格，会有不少的报废品，但外部几乎没有质量的索赔和坏账。
良好的客户群体又能保证资金按时回笼，每年都能够取得不错的收益。赚来的钱又可以用之聘用人才、更新设备、扩大产能，形成良好的循环造血功能。同时，充沛的现金流，倒过来又让公司在采购大宗原材料时，可以运用付款手段，采购到远低于市场价的材料。充沛的现金流大大节约了财务成本，每年3亿多的销售，公司没用一分钱的银行资金贷款，仅这一项，按同规模企业测算，每年就能节约财务成本800万元以上。
一家企业要有好的生存之道，离不开好的管理模式、管理制度和管理人才。杨镇华说，美迪科一路走来，也是从小到大，从无到有，既是不断发展的过程，也是逐渐完善的过程。企业的竞争之道，说到底是人才的竞争，无论是产品开发、项目落地，还是日常管理、市场营销，都需要与之匹配的技术人才，管理人才，操作人才。
首先，美迪科从一开始就坚持两条腿走路的人才路线：一是自己培养，特别是一线生产技工和车间管理人员，坚持从优秀员工中选拔，然后再加以培训、提高，并且相应的调高薪酬，这样让所有普通员工都看到了榜样，看到了希望，有了盼头。
公司成立10多年，几乎很少有员工主动从公司离职，稳定的技术骨干和生产一线管理团队，使公司的产品质量得到了保障。二是引进人才，公司在发展，设备在更新，新产品在推出，需要有专业人才引进。由于企业“造血”功能良好，给得起钱，用得起人。所以，很多新项目、新设备、新技术在公司一旦启动，就能很快有相应技术人员到位，就能如期甚至提前落地，并很快转化为新的生产力，产生新的效益。
引得进人才还要留得住人才，除了一般优秀企业有的用人制度、薪酬制度在美迪科运用外，美迪科还创立了一个核心团队分红制度：不用你拿出来一分钱，只要你在公司重要的管理岗位工作，只要你是公司优秀的营销人员，只要你是公司核心的技术人才，你就享受董事长名下给你的一定比例的干股。每年年底，公司董事会会拿出当年公司盈利不低于10%的利润，作为股息或股利，按每个人不同的干股比例分红给公司的核心团队人员，分红的多少与公司当年的盈利挂钩。这些核心团队的人才，哪个还会不为公司的业绩尽心？哪个还会对工作中的难题不操心？高薪加上红利，收入远超同行业，这就是这个核心团队，长流不变，稳定如初的原因。
如何保持公司的长盛不衰，“强”项不折，杨镇华新闻公司的定位和发展思路很清晰：不在红海中争食，要在蓝海中领先。
首先，中国的医疗包装市场方兴未艾，还有足够“大”的空间，但美迪科看到的是：中国医疗器械包装与世界一流水平还有技术上的差距，还不够“精”，还缺乏“新”。美迪科愿意在国内领先和缩小国际差距上多做功课，国际国内都有的产品，美迪科要做最好；国际上有国内还没有的，美迪科要做国内企业的引路人。前几年，随着美国杜邦公司TYVEK产品在医疗包装领域的运用日益广泛，欧洲少数几家公司，利用对TYVEK产品的涂胶生产技术，垄断了世界上所有的TYVEK涂胶产品的供应，而中国又是世界上这种涂胶使用量最大的国家之一，但由于没有技术，无人投资，每年只能花大量美金进口，价格更是高得离谱，缺乏技术，只能任人宰割。
美迪科了解这个产品的市场前景，立志要改变这种状态，因此从2013年起，在充分调研的基础上，引进了气刀式涂布机的，使全世界专门用于TYVEK产品涂布的第4条生产线，安装到了中国的东海之滨；核心技术――胶黏剂的配方落实，让高高在上的产品结构，有了下降的可能。
经过一年多的努力，2014年已经出产品小样，又通过半年多的完善，产品通过了美国杜邦和相关检测机构的认证，目前生产的产品，已经返销世界各地，国外老牌公司在中国大陆销售的同类产品，在美迪科的“叫板”下，也不得不放下昂贵的价格身段，低下头来。这个项目的完成，不仅为中国的基础材料加工业争了一口气，也可以为美迪科公司今后几年的增长和盈利，增添新的动力。
过去我们理解的包装，往往是为其他产品做“嫁衣裳”，但随着社会的进步，新技术的运用，一些类似包装袋的产品，其实也是医疗器械产品，比如现在使用日益广泛的血透袋，其实就是用特种材料加工，具有特定功能的类包装袋。比如灭菌指示标，看似一张印刷卡片，其实也是用特种油墨印刷，在特定条件下印刷卡片具有给出特定指示的功能……，所以，美迪科今后继续会在这方面加大研发投入，利用自身在包装印刷领域的优势，对功能性医疗产品进行开发和生产，成为既能为其他医疗产品厂家做“嫁衣裳”，又能自己生产供人选择采购的“品牌服饰”，掌握产品生产主导权的公司。
据悉，美迪科最近刚获得由卫生部相关部门颁发的“中国卫生监督协会单位会员”和“中国卫生监督协会消毒与感染控制专业委员会委员单位”两项证书。
走进周先生的蒸汤馆，首先看到门边五六个煤炉上架着的铝制蒸锅，墙上则挂出一个大菜谱，简单明了地列出了各种蒸汤的品种、功能及价格。
虽然天气炎热，店里的顾客却不少。记者随意叫了一碗海带排骨汤。见老板用铁夹从蒸锅里夹出一只砂钵，托在一个铁盘里端上来。舀一勺汤，尝一口。香而不腻；夹一片海带，软硬恰到好处；咬一口排骨，松软可口；再尝一点免费咸菜，开胃爽口……
店老板周先生来自江西南昌，有着丰富的创业经历。上个世纪90年代，周先生在武汉做文化用品、体育用品生意长达6年；之后又回到南昌开了3年公司。生产医疗器材；而今，他又来到武汉开起了蒸汤馆。
周先生常年在外面跑市场，去年。他发现南昌的蒸汤在广东一带很受欢迎。周先生敏锐地感觉到，武汉人也有喝汤的习惯，若在武汉开家南昌的蒸汤店，应该很有市场。
周先生的爷爷做蒸汤几十载，深谙蒸汤技巧。为了在武汉开蒸汤馆，他一边认真向爷爷学习蒸汤手艺，一边在武汉物色门面，购置各种必备用品。
经过一番精心准备，去年12月，周先生的第一家蒸汤馆终于在武汉正式开业。冬天是卖汤的旺季，加上选址靠近高校和居民区，顾客常常排着长队来喝汤，他的生意一下子就火了起来。
为了留住老顾客，吸引新顾客，周先生颇费了些心思。首先就是力求保证汤的正宗本色，每天亲自选购新鲜原材料，严格按照传统工艺做汤；为了保证汤的鲜味，周先生宁愿“供不应求”，也绝不让顾客喝“隔夜汤”；另外，他还精心准备几种咸菜，免费提供给顾客……
因为生意很好，一家店已经满足不了顾客的需求，周先生开始着手扩大经营。到今年8月，周先生的蒸汤馆已经扩张到7家。他告诉记者，随着天气转凉，蒸汤馆即将迎来销售旺季，下一步，他打算择机扩大规模，让各店服务员统一服装，统一管理。
商机提示 “吃内不如嘎汤”
俗话说“吃肉不如喝汤”，中国人自古就有喝汤的习惯。中国传统饮食观，追求“美味享受”，注重“饮食益生”，汤最容易兼顾到这两个方面。
武汉人爱喝汤，排骨、藕、鸡、鸭、牛肉、萝卜、冬瓜都可拿来煨。与武汉煨汤汁浓、味重的特点相比，南昌蒸汤更注重原汁原味，口味偏清淡。无论是酷热的夏季还是严寒的冬季，南昌蒸汤都很受欢迎。另外，南昌蒸汤量小价低，每小盅一般在3-6元，一个人就可以享用，这比武汉的大碗煨汤要方便很多。因此。只要经营得当，保证口味正宗，火候、材料达到标准，南昌蒸汤在武汉的市场前景应该不错。
经营之道 要营养也要口感
细心的人可能已经发现，去年以来，武汉三镇大街小巷内的汤馆越来越多，其中打出南昌蒸汤旗号的也不少。业内人士提示，经营南昌蒸汤馆需要注意以下几点：
1、口味。很多人吃东西注重口味，所以蒸汤不仅要有营养也要口感好。南昌蒸汤一般都要加入多种中药材，原料装在“砂钵”中以恒温蒸出来，具有原汁原味、营养、清淡、不油腻、鲜美等特点。蒸汤要求原料新鲜、火候到位。另外。为了保证蒸汤不互相串味，蒸的时候，原料不同的汤要用不同的锅来蒸。
2、服务。作为饮食行业。服务当然很重要。要提供舒适的环境，保证卫生，餐具消毒。此外，不妨提供免费咸菜或米饭。满足顾客的需求。
3、选址。如果选择既靠近居民区又靠近高校的位置，生意应该不错。拿高校来说，学生在学校很难吃到既营养又美味的汤，如果在学校附近开一家汤馆，则正好满足了他们的需求。
投资指南 初期投入约3万元
开一家蒸汤馆，除了掌握，必须的蒸汤手艺外，还需要一定的资金投入。拿一个店面为40平方米的蒸汤馆来说，初期投入大约是3万元，基本上用于以下几个方面：
1、房租。在靠近居民区或学校的地方租一个面积40平米的店面，月租一般为800-1000元，首付半年，房租费用在4800元至6000元之间。
2、装修。装修不必过于豪华，干净简洁即可。简装修约需5000-8000元。
3、店内设施。主要是煤炉、锅、桌椅、消毒柜、冰箱、电视、空调等，约需1.5万元。
4、日常消耗。煤的消耗每天大约要40元；原料的投入比较多。每天约需500元；每月的水电费在1500左右。
全民健身计划提升健身服务高度
今年2月，备受关注的《全民健身计划（2011-2015年）》浮出水面。在健身器材用品行业价格大战日益激烈的背景下，新一轮全民健身计划把健身服务提升到前所未有的高度。新一轮全民健身计划中，全国要“形成一批有竞争力的体育健身服务企业和有民族特色的体育健身产品，发展规范有序的大众化体育健身市场。”而踩准政策步调，抢先推进服务营销战略的企业早已开始布局。
据介绍，近几年来，随着国内外健身器材行业市场竞争的加剧以及进口产品的涌入，我国健身器材行业注重技术进步和先进设备的使用，产品质量有了普遍提高。同时，我国众多健身器材生产企业还积极参与国际市场竞争，并经受住了市场的检验。目前，我国生产的室内健身器材产品已大量出口到欧美等发达国家，并进入主流市场，有的还直接承担了大批量的国际高端产品的对外加工。
我国健身器材行业尽管内外销市场趋旺，但在国际市场缺乏更多知名品牌却是一个不得不面对的事实。目前，我国出口的健身器材产品基本上是以“委托加工”和“贴牌生产”的方式进入国际市场，产品附加值较低。同时，与国际先进水平相比，我国不少生产企业还处在仿制生产阶段，产品研发和技术创新能力不足。在消费领域，与欧美等发达国家相比，健身器材产品在家庭的普及率及用于健身运动的人均消费还很低。这也意味着，我国健身器材行业仍有很广阔的发展空间。
据业内人士测算，未来几年，中国健身器材行业市场将达 1000亿规模，潜力无限大。中国健身产业才起步，健身人数远没有达到国外的比例，因此市场前景非常看好。
本土品牌的国际化之旅
随着健身器材专业化市场的渐趋成熟，以品牌为主的中高档产品成为消费的主流。国内健身器材业积极主动地贴近国际市场，通过各种努力，实施品牌化突围，形成了乔山、英派斯、WNQ (万年青)、好家庭等知名品牌，产品面向全球销售，主要出口英、美等发达国家。
在国内知名的健身器材制造企业中，乔山健康科技集团是较早开始迈入国际化市场的企业之一。
乔山创立于1975年，以健康、价值、共享为宗旨，专注于健康科技事业发展，投入运动健身及复健医疗器材的研发、生产及行销。公司成立至今，秉持著快速、准确和扎实的企业精神，集团营业额每年以超过 30%的成长率，在业界中稳定地茁壮。
乔山拥有 MATRIX、JOHNSON、VISION、HORIZION等四个自有品牌 ,另外还在美国、台湾、大陆设立研发团队，有超过四百位研发工程师，并在北美设立研发中心。拥有台湾厂、上海一厂、上海二厂、重训厂及巴西厂等制造基地，设立了三家美国行销公司及18家全球行销公司，行销网点遍及世界。
此外，青岛英派斯集团的国际化之旅也不容小觑。青岛英派斯集团创建于 1991年，是中国体育用品联合会常务理事单位和中国文教体育用品协会副理事长单位。英派斯集团的产品出口近三十个国家和地区，各项经济指标在行业中名列前茅。公司专业生产各种室内健身器材、保健器材、运动器材，以及钢管制品、钢塑制品等。为配合国家体育总局所倡导的全民健身工程深入开展，还特地开发研制了集大众健身、科学指导、趣味娱乐于一身的健身路径产品。
在成为制造商巨鳄后，英派斯并没有止步，而是更进一步由制造商向服务商转型，构筑了一条从健身器材生产、经营到健身服务的完整健康产业链，在同行业有具有优势。
英派斯完全采用了国际标准组织生产模式，先后通过了 ISO9002、ISO 9001和 2000国际质量保证体系认证。之后，又通过了ISO 14000环境体系认证、 ohsas18000职业健康安全体系认证、ISO 10015培训管理体系认证，实现了与国际生产标准的接轨，使集团的质量管理达到国际先进水平。这也成为英派斯集团促进企业完善质量体系，提高产品质量，实施第一品牌战略，增强企业市场竞争能力的一项重要措施。
如今，英派斯集团产品出口美国、欧洲等三十多个国家和地区，是我国出口量最大、规格最全、品种最多的健身及运动器材集团之一。
专家认为，全球健身器材市场成长率平均每年高达 10%，中国市场成长率远远低于此，随着消费者对健康意识的觉醒，市场仍有成长的空间。随着国内厂商的成熟和壮大，将在高端产品上进一步提高市场份额。
抢滩之前的必修课
从严格意义上说，当健身器材产品试图以产业的形态介入人们的日常生活时，这个市场实际要做的事情是改变人们的健身消费行为。这是一个非常困难的目标。面对市场，企业的首要任务就是提高自身的实力。
提高产品的品牌知名度和质量
以英派斯为例，多年来英派斯以专业开发、制造各种室内外健身器材享誉于世，不仅拥有与世界同步的产品研发中心，同时还与知名院校、科研机构进行技术合作，是健身器材国家标准的主要起草单位。英派斯坚持质量第一，依靠优良的质量和服务，不断提升品牌价值，建设品牌形象，打造消费者可信赖品牌，赢得了社会大众的信赖与肯定，销售业绩节节攀升，产品行销全球。
不断加大产品的技术含量
目前，整体上看，低附加值产品门槛低、竞争激烈，受到冲击较大，高附加值产品受到的影响相对较小。因此企业的产品定位必须向高附加值产品转换，这样外贸环境的恶化影响才能在可控的范围内。当前很多健身器材生产企业已将更多高科技的手段和更精确的辅助设备引入了市场，其目的是使健身消费者可以更充分地享受专业、自动化和远程联网服务的科技产品，可以使用更加安全、更加舒适自然和更加个性化选择的仪器设备，可以在身体、智力、精神和情绪的完美结合上找到更多的自我。
要有好的售后服务
未来，科技的发展必然导致产品、价格、技术等方面差异的逐步缩小，未来影响客户购买产品的因素，除产品的品牌和公司的形象等因素外，最关键的还是服务品质。
按照美国市场营销学会的定义，“服务是用于出售或者同产品连在一起进行出售活动、利益或满足感”。服务不再仅仅是商品售出后简单的、免费的附加品，而是一种包含价值和使用价值的商品。对于消费者而言，企业售后服务永远是其开拓市场的制胜秘诀。
随着市场的不断成熟和理性化，客户的要求已从初期的简单性、随意性向更深层次过渡。健身器材企业在打过了价格战、品牌战、营销战后，最终必然打服务战。服务战的胜者才是真正的赢家。高品质的服务可带来产品再次购买率的增长，赢得市场占有率的扩大。
开展网络营销业务，拓宽出口渠道
互联网自诞生以来，其发展速度是空前的。特别是进入 21世纪，已有成千上万的公司利用 INTERNET的全球计算机与通信基础设施掀起了一场企业重塑自身、重建业务流程的电子商务革命。企业的营销方式也面临一场革命。互联网没有时间和空间的限制，它的触角可以延伸到世界每一个地方。利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人工进行销售或者传统销售所不能达到的市场，网络营销可以为企业创造更多新的市场机会。网络营销利用互联网技术，对客户售前、售中、售后各环节进行跟踪管理，以最大程度地满足客户需求。网络营销由通过网络进行直接市场营销的新形式，代替了传统的诸如报刊、邮件、电视、广播等中介媒体，甚至逐步以电子渠道取代传统价值链中的分销渠道，让企业与用户直接联系，使生产厂商与企业以及用户可以更加紧密地合作，引起了价值链的改变。
在全球经济危机的背景下，健身器材企业特别是中小企业要在这种经济普遍不景气的情况下获得生存，唯有重新开辟新的渠道和市场以及节约成本才能让企业获得重生。毫无疑问，互联网的发展给全社会带来了巨大的商机。
丰富营销手段，多维度开拓市场
（1）网络化营销策略
这里所说的“网络”并不是指我们上述的电子信息化的计算机网络，而是指以分布各地的网点所构成的企业组织网络。所谓网络化营销是指健身器材企业要做好国内外的各类公司，利用其遍布全国乃至世界各地的网点对其服务产品进行的整体营销。健身器材企业的网络化布局是公司向大型化、全球化方向发展的趋势，同时，也是企业实现网络化营销的基础，很多知名的欧美健身器材商在开拓中国市场时都采用这一方式。网络化营销是一种新型的、有较强实用价值的市场营销方式，其核心就是网络化企业利用其内部建立起来的客户管理系统，让大家共享系统各网点的客户信息资源，并依据这些信息资源进行市场营销工作。
（2）结盟策略
结盟策略是指健身器材企业积极创造条件，努力寻求并通过与在健身器材市场具有一定影响力的客户签订阶段性或长期合作协议的形式来实现联盟缔结，应该说这是一种非常有效的市场营销策略。从目前市场的实际情况来看，结盟的形式有很多种，其中最为通行的做法是以合作双方利益共享为核心的合资、合作经营以及采用回扣和佣金制度等形式。
（3） “先入为主 ”策略
2012年伦敦奥运会需要大量具有高科技含量、高档次、高品质的健身器材，这也为更多的健身器材品牌开拓市场铺平了道路。借鉴国外企业的经验可以看出，2004年，世界上最大的健身器材企业爱康在中国的厦门和青岛分别建成了健身器材生产基地，就是看中了 2008北京奥运会的契机，及时抓住这一难得的机遇，采用“先入为主”策略，抢得先机。
20世纪后半期属于信息技术，而21世纪属于生物技术。在美国，生物制药领域的投资已占到整个风险投资总额的1／3。可以说，未来的知识经济将不再是指逐渐基础设施化的了，而是生物技术行业。
生物医药行业是一个需要大量资金投入，必须长期研发且高风险的产业，也是目前全球技术和资本投入最为密集的领域之一，这个产业在20世纪末最显著和重要的一个发展动态即是CRO(合同研究组织，又称委托研发服务等)行业的产生和壮大。就像IT行业的外包一样，随着CRO产业的发展和转移，中国极有可能成为最大的受益者。
CRO的前世今生
CRO作为一个行业，最早起源于20世纪80年代的美国，美国FDA(食品和药物管理局)当时通过一个法案，要求药品上市以前必须经过临床研究，并对临床研究提出很多技术要求。这使得制药厂投放新药人市之前必须要进行更多的：临床试验，迫使药厂要成立很多研发部门来从事这项工作。
如果一个制药厂只生产几个药物品种，要成立一整套人马来从事临床研究是非常不划算的，因为临床研究是“阶段密集型”的工作，所谓“阶段密集型”就是指不同的阶段需要的人是不同的，比如在设计阶段，需要很多高学历、有经验的人才。但到了设计完成进入临床阶段以后，实际只需要很多“监测人员”(monitor)监测病例和收集数据等，这部分人又需要接受过很好的培训，能四处去出差到现场跟研究者沟通，核对原始数据等等。这个阶段之后，进人数据管理阶段，又需要很懂数据库、统计分析的人。这样在不同的阶段中，药物品种不是很多的制药企业发现，不同的阶段总是一部分人非常忙而另一部分人非常闲，而在美国，人力是最大的成本。据统计，在美国一个新药从实验室发现到进入市场平均约需12年，大约耗资3．5亿美元。通常70％的费用和2／3的时间用于临床试验。随着FDA的要求越来越高，也就使得这部分工作难度加大，要求的人员素质越来越专业，要求的管理非常严格，这就出来了一种脱离麻烦的临床试验的市场需求：有项目时，可以把临床研究工作委托给合同研究组织CRO，没有项目时，也就不会有任何人力成本支出。当速度已成为制药企业竞争制胜的决定性变量时，专业化分工背景下产生的CRO机构顺应了这种竞争发展的潮流。
全球药物研发投入的资金正在以每年8％的速度增长，每研发一个创新药物平均需要12年的时间和3．5～8．5亿美元的资金。如此昂贵的开发成本，使得每个制药企业都在寻求如何能够降低研究成本和缩短研发时间的渠道。与CRO公司的合作正是国外制药企业为达到这一目的所选择的方法之一。随着业内竞争日趋激烈，研发费用不断上涨，CRO公司的高可变性、多种服务、低成本的优点，也越来越受到制药公司的青睐。尤其是中型制药公司，更愿意和CRO公司合作，具体做法是：由CRO负责药物临床全过程的督导，与医院全面接触，而制药公司则可以从麻烦的临床实验中解脱出来。
CRO的发展也经历了几个阶段，刚开始时仅仅是比较窄领域的服务，像全球最大的CRO昆泰公司最初就是从数据管理这样的简单事务做起，到了1994年之后，CRO逐渐发展到提供全方位的服务，并成长为今天这样一个年产值达到160亿美元的产业。
1994年之后CRO的迅速发展同样是由于“政策面”的变化。当时美国国会通过法案，允许FDA向报批新药的企业收取25万美元的注册费用，这笔费用被FDA用以雇佣大量的专业人员来审评新药。这就意味着审评力量的大大提高，制药厂要想申报一个新药，需要提供的资料要求就会越来越高。这种情况下，CRO公司的专业化就显得非常重要，再加上FDA向政府游说因为CRO行业的重要性，应该允许他们上市。所以1994年昆泰公司(Quintiles)上市，1997年第二大CRO企业科文斯(Covance)上市，CRO们纷纷上市使得这类公司拿到更多的资金，使他们的服务更加专业化、细分化，更加有能力拓展他们的业务。凯维斯(kendlewits)医药咨询有限公司北京分公司谢燕彬总经理向记者介绍，凯维斯目前在全球三十多个国家有分公司，可以在六十多个国家同时开始临床试验。
走向国际化
CRO走向全球化的关键年份是1997年，至这一年，美国、欧盟和日本三方面的的行业协会和管理机构自1991年至1997年联合召开的四次协调会议(1CH：InternationlConference on HarmoniZation)，将药品质量、安全性、有效性申报资料的国际标准统一化，得出了一个大家都能接受的标准，使得一个国家的新药研发成功后可以尽快在全球上市，可避免浪费很多的人力和金钱。ICH会议至今还在开，每一届都还在讨论不同的技术标准等。
标准统一后带给所有的CRO公司一个大的机会，就是为了满足这个市场的需求，他们可以在世界各国开设分公司。同时，ICH允许在一国的临床研究可以收集全球的病例数，说明这种药的临床数据代表不同的人种、不同的区域，如果没有这个数据，到别的国家还必须补做一些人体学资料，看药物有没有人种差异、血型差异等。临床实验的阶段就解决了这些问题后，上市时就几乎可以在全球同步上市。
90年代后期，在美国FDA提议下，陆续有14家CRO公司在公开市场上市。近年来由于系统的应用和发展，更加增强了组织实施全球性临床试验的能力和经验，CRO已发展成为一个得到市场认可的独立的产业。在过去的近20年中，随着对委托研究服务需求的增加，CRO公司的数量已发展到近千家。其中一些国际CRO已在世界几十个国家和地区建立了分支机构，形成了很强的跨国临床研究网络。
现在，国外制药企业在药物研发方面有20％～30％是外包的，在外包部分里面临床研究的外包占的比重最大，临床研究部分大约有2／3是外包给CRO的。CRO服务的全球市场以每年20％～25％的速度增长，一些较大的公共CRO公司的增长率高达45％。
CRO产业就像IT业一样，利润还是来自于规模。越小越没有利润，运行越困难，越大规模效应就越大。美国的CRO公司去年的增长全在20％以上，利润率大概在10％。但其实同期全世界的药物研发的投入没有达到20％的增长，这就是因为大的CRO公司不断地在兼并小的CRO公司，或者小的不断在破产，他们的市场份额被大的公司拿走。美国刚开始有几千
家CRO，到现在越来越少。目前世界上约有500家大型CRO，大部分位于美国，但这是一个集中都很高的行业，其中最大的5家占有50％以上的市场，企业年收入超过1亿美元的TOP级CRO不超过20家，他们的服务也遍及所有药物研的全过程。目前CRO产业的中心还是在北美和欧洲，2005年CRO产业总值达163亿美元。
CRO不仅在数目上和规模上发展很快，服务形式也逐渐多样化，已经渗透到了制药工业的各个领域。从早期药物发现、临床前研究、各期临床试验、药物基因组学、I―III期临床、信息学、临床文件、政策法规咨询到生产和包装、推广、市场、产品和销售支持、药物经济学、商业咨询及药效追踪等，甚至CRO的概念都在悄悄地发生着变化。
CRO产业的国际化是其发展的大势所趋，而中国、印度等人口众多、病源丰富、市场前景广阔、人力成本低廉的地区正成为CRO产业转移的受益者，CRO产业正在向东方漂移。
全球主要CRO简介
Quintiles(美国)
Quintiles为全球最大的CRO，成立于1982年，名列S&P 500，Fortune 1000及Nasdaq 100。为全球生技、制药、医疗器材业提供药物研发、贩售、行销及医疗保健政策咨询全方位之服务．员工约1 9000人。该公司提供跨功能的服务团队，共同研拟计划并以持续的方式与客户互动。在38个国家设立据点，与医院建立良好关系，并以广告增加受试者的招募，以电子系统收集数据，藉数字管理及临床影像的分析加速法规审核时程等。Quintiles由以上各机制，可节省临床过程30％的时间。
目前Quintiles在全球有150个办公室及15个数据管理中心。在过去五年曾成长20倍，因成长过速故亟须整合。
Covance(美国)
Covance成立于1987年，最初由Corning lnc．成立，1997年独立出来而成为衍生公司，具有悠久的历史及良好口碑，是第一家全球性的CRO．亦为全球第二大CRO，在19个国家有分支机构，和中国内地及台湾政府签有策略联盟，于1998年的市场占有率为14％，其营收的成长率维持在20％左右。
从事重组产品的生产，深受生技厂商的依赖，产品项目很广。经过一连串的并购，具备临床前试验实验室、生技产品制造、临床包装及健康经济等部门。亦提供生物制剂的生产代工，用于临床试验及销售。Covance设有新的生物信息组来同步建立并整合数据成为有用的信息，并设有临床前毒理组来进行动物试验。
Parexel(美国)
Parexel 总部设于美国麻州波士顿，服务遍布全球29个国家，45个地区，员工总数约4，200人。核心能力在设计并监测临床试验，也提供数据管理，法规服务、健康经济及咨询服务。在1996年上市，1998年买下KemperMasterson(KMI)，重新命名为KMI／Parexel。重点在Phase I～IV的临床试验及产品行销，利用网络等新技术使客户可以得到实时信息，该公司各项机制可以有效地帮助客户做下是否继续开发药物的决定。
PPD(美国)
PPD PPD有三个分支机构，包括PPD Pharmaco，为CRO运作中心，其他两个部门则提供R&D咨询及产品群管理。提供的服务虽为全面性的，但重点在于委托研发部分。在1997年收购了Sarco lnc．和GSX System，建立了药物研发中组合化学的专业能力，而成为少数可提供此项专业服务的公司。
在17个国家有48个办公室，并往上游延伸，由临床试验加强到包括组合化学等药物开放、基因体功能及基因药理等领域，使得药品上市更为快捷。
MDS(新加坡)
关键词：近距离；无线通信；蓝牙；ZigBee；Wi-Fi；NFC
1 引言
近距离无线通信技术的范围很广，在一般意义上来讲，只要通信双方通过无线电波相互传输信息，并且传输距离限制在较短的范围（通常是几十米）内，就可以称为近距离无线通信。近年来，近距离无线数据业务呈现巨大的发展潜力，特别是随着无线个域网（Wireless Personal Area Networks，WPAN）的升温，近距离数据业务迅速膨胀。各种近距离无线通信技术的出现，在不断刷新人们对近距离无线通信认识的同时，也带来许多新的技术挑战。为满足高速率大容量、低速率高可靠性以及低功耗、低成本等方面的需求，近距离无线通信应用对无线通信服务质量提出了更高的要求。
2 发展现状
目前，实现近距离无线通信的主要技术有蓝牙（Bluetooth）、ZigBee、Wi-Fi（Wireless Fidelity）、近距离无线通信（Near Field Communication，NFC）等，都具有低成本、低功耗和对等通信的特点，上述技术主要技术参数见表1。
2.1 蓝牙技术
蓝牙（Bluetooth）以低成本的近距离无线连接为基础，采用分散式网络结构以及快跳频和短包技术，支持点对点及点对多点通信，工作在全球通用的2.4GHz ISM（即工业、科学、医学）频段。其数据速率为1Mbps[1]。
在蓝牙技术联盟（Bluetooth SIG）的大力推动下，蓝牙近几年普及速度较快。据统计，蓝牙设备全球累计出货量至今已超过90亿件，而每年均有近20亿蓝牙设备进入市场，以蓝牙为核心技术的应用设备现已逐渐形成全球互连的智能网络。
应用扩大和低功耗的蓝牙技术首先在音频领域得到广泛应用，并拓展到了保健、医疗、体育锻炼等新市场，产品有手表、计步器等，用以检测脉搏、行走距离等指标。2012年的最新蓝牙版本-蓝牙4.0具有低功耗 （仅为传统规格的1/10）、成本低、3ms低延迟、超长连接距离等优势，因而受到用户的特别青睐。除了上述应用之外，蓝牙技术下一个应用方向将是物联网。蓝牙是支持点对点、点对多点的，其最基本的网络组成是微微网。该网络在设备进入临近射频时自动生成，单个设备可同时与同网内最多7个设备通讯，每个设备又能同时进入若干个微微网，完全符合物联网的通信要求。
国际上，蓝牙技术联盟（Bluetooth SIG）正大力发展数字家庭中和医疗市场的无线应用市场，与各成员密切合作，确保其蓝牙产品达到高速蓝牙技术发展蓝图的核心规范要求，新产品的数据传输速率有望从目前的3Mb/s（2.0+EDR版）提升到100Mb/s以上。此外，蓝牙与红外的互补竞争关系将会在市场上下去，而彼此间的互通是一个亟待解决的问题。
2.2 Wi-Fi技术
Wi-Fi技术的目的是改善基于IEEE 802.11标准的无线网路产品之间的互通性。IEEE 802.11第一个版本发表于1997年，其中定义了介质访问接入控制层和物理层[2]。1999年加上了两个补充版本：802.11a定义了一个在5GHz ISM频段上的数据传输速率可达54Mbit/s的物理层，802.11b定义了一个在2.4GHz的ISM频段上但数据传输速率高达11Mbit/s的物理层。2.4GHz的ISM频段为世界上绝大多数国家通用，因此802.11b得到了最为广泛的应用[3]。
Wi-Fi联盟（Wi-Fi Alliance，简称WFA）成立于1999年，主要负责Wi-Fi认证与商标授权的工作，在全球范围内推行Wi-Fi产品的兼容认证，发展IEEE802.11标准的无线局域网技术。目前，该联盟成员单位超过200家，其中42%的成员单位来自亚太地区。
随着MiFi和WiBro（便携式Wi-Fi路由器）的出现可以很容易地创建Wi-Fi热点，通过电信网络连接到网络。除私人家庭和办公室使用外，Wi-Fi无线网络还可以提供公众访问的热点免费使用或各种商业服务。室内定位是Wi-Fi又一大重要用途。由于用户进入室内后，就无法使用GPS定位服务。相比其他技术，Wi-Fi因为部署广泛而且成本较低，成为目前业界普遍看好的室内定位技术。一定区域内的Wi-Fi热点数越多，Wi-Fi室内定位的精确度就越高。
作为当今全球广为普及的宽带无线接入技术，凭借WiFi良好的用户基础和巨大的产业规模，低能耗WiFi将广泛应用于智能手机、平板电脑、笔记本电脑等诸多电子产品领域。大力发展和部署新型低能耗WiFi热点，实现移动蜂窝网络分流，将成为未来几年全球运营商应对数据洪流最主要的手段。
2.3 ZigBee技术
ZigBee技术是一种近距离、低复杂度、低功耗、低速率、低成本的双向无线通讯技术，主要用于距离短、功耗低且传输速率不高的各种电子设备之间进行数据传输以及典型的有周期性数据、间歇性数据和低反应时间数据传输的应用[4]。
ZigBee联盟于2011年8月正式成立，是国际重要的物联网（无线传感网）产业标准化组织，2003年，ZigBee联盟率先提出了物联网概念，致力推动全球物联网产业的发展。截至目前，联盟成员已超过420家。ZigBee联盟制定的ZigBee标准是世界公认的物联网无线传感器网络技术中的权威标准，在此标准上形成了一整套系列的物联网关键性技术，针对智能电网、智能建筑、消费电子、医疗和无线通信等行业领域也逐渐产生了大量的应用规范和专利技术。其中，很多标准已被广泛应用。
在数字家庭的应用方面，ZigBee将从现有的家电遥控、灯光控制、门禁领域进一步拓展到灯光控制、便携设备领域等。在工业领域，ZigBee技术有助于改进公共设施和能源管理、物流和库存追踪、安全性和访问控制，它也能够跟踪其他系统以实现预防性维护和性能监控；在家庭和楼宇自动化领域，易于进入、简单明了和廉价的安装成本已成为驱动居家和建筑商开发和应用无线技术的动因，未来的家庭将会有50～150个支持ZigBee的模块被安装在电视、灯泡、遥控器、儿童玩具、游戏机、门禁系统、空调系统、烟火检测器、抄表系统、无线报警、安保系统、暖通系统、厨房器械和其他家电产品中，通过ZigBee收集各种信息，传送到中央控制装置，或通过遥控达到远程控制之目的，提供家居生活更朝向自动化、网络化与智能化，以有效增加人们居住环境之方便性与舒适度。
2.4 NFC技术
NFC（Near Field Communication）技术是非接触式射频识别（RFID）及和互联技术相结合演变而来的，在单一芯片上结合了感应式读卡器、感应式卡片和点对点的功能，使用了13.56MHz频带的近距离无线通信标准，在约为15cm距离内运作，传输速度为106kbit/s～424kbit/s[5]。
NFC技术为个人机密数据提供一个安全的储存机制，使得电子设备之间的互联变得简单明了，让人们有机会与周围的电子产品尽情地交互。根据2012年市场研究公司Research and Markets的调查报告，北美和欧洲的NFC芯片占总市场的60%以上，而亚太地区增长最快，特别是日本、中国和韩国。NFC应用程序正随着市场的成长，将吸引越来越多人的参与。该报告还表示，NFC应用带来的市场收入预计将从2011年的76.86亿美元增长到2016年的34515亿美元，年复合增长率为35%，其中，主要收入来自电子支付，其次是包括票务和门禁业务。它的用途主要体现在电子票务、移动娱乐、商务旅游等方面。
NFC近距离移动付款机制通过更安全、简便的转账方式，让人们通过刷NFC手机完成公交、地铁刷卡和超市餐饮的小额消费等功能。但是，NFC在数据交换过程中的用户信息是否会遭黑客入侵或是被商家滥用，则是消费者普遍担心的问题。通过NFC可将各种无线娱乐与服务准确地传送到接收点，让消费者成为广大社群中的一份子。对服务供应商而言，内置NFC功能的移动娱乐可促进各种内容与服务的快速传播与大量推广，有助于提高客户的满意度与忠诚度。
2011年，三家NFC移动营销公司Blue Bite、Proxama和Tapit宣布组成一个“NFC全球联盟”（NFC World Alliance），以促进NFC技术在移动营销上的应用。他们分别代表美国地区；欧洲、中东、非洲三地区和亚太地区。三家公司认为，在推动NFC在消费者中的普及方面，起主导作用的是广告客户，而非手机厂商和移动支付公司。
3 发展趋势
3.1 向着高效率、低能耗和高安全性方向发展迅速
随着全球互联网的发展，特别是移动通信技术的发展和智能手机的普及，无线通信的需求也在不断增长中，短距离无线通信的核心技术，如调制与解调、天线、检测、同步、伪随机序列生成、脉冲合成等也会逐渐得到改进。各类技术发展虽各有侧重，总体而言都向着高传输效率、低能耗和高安全性的方向发展。
如2012年的最新版本-蓝牙4.0，其最大的特点就是低功耗（仅为传统规格的1/10），此外，还具有成本低、3ms低延迟、超长连接距离等优势。ZigBee联盟于近日宣布新版 ZigBee Home Automation 1.2（家庭自动化）已获得批准，将安全传感器的电池寿命延长至7年以上、实现设备配对标准化，并简化了消费者和定制安装人员的安装和维护作业。在2013年CES消费电子展上，Wi-Fi则通过实现更大范围产品之间的连接，以支持各种多元化应用，包括家庭影院、智能能源、汽车和其他应用等，广受业界好评。而资料的加密性则是广泛用于移动支付的NFC技术最大的挑战。
3.2 适用应用领域不同，技术融合趋势凸显
近年来，随着各种无线传输技术的兴起，许多人将其定义为竞争关系。但实际上，这些技术各有所长，也各有所短，这取决于他们所应用的领域。
比如在医疗领域，Wi-Fi由于功耗和功率都很强，需要经常充电，也会对一些医疗器材的一些干扰，所以一般而言它不太适用于医疗领域。而在蓝牙4.0低功耗的支持下，即使由一个纽扣电池供电，使用时间也可以长达一年，甚至更长。在无线个域网应用中，Wi-Fi一般覆盖范围较大的，随着天线加强或者增设热点，覆盖面积将会更广。与NFC、蓝牙技术的两移动设备互联互通在点对点（peer to peer）结构上有着巨大的区别。然而由于 Wi-Fi设备在通信中没有使用跳频等技术，虽然使用了加密协议但是还是存在被破解的隐患。ZigBee是对等（ad-hoc）、多跳的无线网格网络标准，扩展性很好，可以在网络不中断的情况下增减节点。它的目标定位于现存的系统还不能满足其需求的特定的低功耗低速率的市场，如可以用于控制家用电器的启动和关闭。一般来说，Wi-Fi、ZigBee用于较长距离的网络通信业务和电信业务，蓝牙用于中短距离的通信，而NFC技术适用传输距离更短的场合。
无线行业的未来在于无线网络融合和终端的功能融合，市场对于融合的需求正在推动着众多领先无线行业厂商积极地开展技术创新
在短距离无线通信技术领域中的对于存在着明显的互补关系的技术之间，与其单一的提高单一技术特性，不如考虑与其他技术的结合。
如，NFC与蓝牙传输技术相比，由于NFC面向近距离交易，适用于交换财务信息或敏感的个人信息等重要私密数据；另一方面，蓝牙技术能够弥补 NFC技术通信距离不足的缺点，可以应用于较长距离的数据通信。因此，NFC技术和蓝牙技术可以相互补充、共同存在。事实上，快捷轻型的NFC协议可以用于引导两台设备之间的蓝牙配对过程，促进蓝牙的使用。
3.3 产业联盟推动作用显著，发展需要产业链共同参与
新兴的NFC技术被业界视为发展前景良好的近距离无线通信技术，然而，一种技术的应用推广，除了技术本身完善且有明确的市场定位外，国际产业联盟、产业链上下游厂商的推动作用是非常巨大的。
在Wi-Fi联盟的强力推动下，IEEE 802.11无线局域网得到了空前的推广。Wi-Fi行业的活力与增长体现在Wi-Fi联盟领先于业界的Wi-Fi CERTIFIED认证计划。2011年至2012年期间，Wi-Fi经认证产品总量的增长幅度超过25%，在这段时间内，消费电子类产品认证数量的上涨达64%。手机类产品的认证数量则较去年同期剧增34%。正是有了Wi-Fi成功的先例，现在还处于技术标准化时期的近距离无线通信技术，就纷纷建立各自的产业联盟，一方面推动高层协议的规范化，进而开展设备认证和互通测试，另一方面积极进行市场宣传和普及，为今后的产品商用做准备。如ZigBee联盟于2011年8月正式成立，是国际重要的物联网（无线传感网）产业标准化组织，2003年，ZigBee联盟率先提出了物联网概念，致力推动全球物联网产业的发展。
移动支付在智能终端和移动互联网快速发展的背景下已成为新的支付形式，新兴的NFC技术被寄予希望，但目前移动支付市场才刚刚起步，未来还有很长的路要走。NFC移动支付属于跨行业的支付产业，需要跨行业的参与者共同支持。目前存在的问题主要为：一是支持“NFC手机一卡通”业务的手机机型有限，拥有广泛市场基础的苹果iPhone手机并不在支持范围之内。二是统一技术标准姗姗来迟使得产业链上下游的生产商家持观望态度。三是相应基础设施的大规模投入和推广成本如何分担还是问题。离开任何一方，移动支付产业都只能跛足前行。回顾NFC市场历程，银联、运营商一直试图单枪匹马挑起产业，最终无一例外鲜有成功案例可循。
3.4 市场面临重新整合，公司间并购频繁
随着各种各样无线通信标准的推出，大批初创公司也如雨后春笋般涌现出来，他们针对这些5年或10年之前闻所未闻的标准提出各自的方案，一时间无线通信市场成为最热的领域之一。由于现在的无线技术面对的挑战已不仅限于本身，而是跨越了不同领域的技术，并不是每个进入者都有足够的技术与资本解决这些问题，市场逐步会优胜劣汰，重新整合。
如，蓝牙的市场前景取决于蓝牙价格和基于蓝牙的应用是否能达到一定的规模，当蓝牙模块价格足够低的时候，才是蓝牙大规模占有市场的时候。据了解，蓝牙芯片的成本目前已低至0.6-1.5美元之间，低价格大大降低了蓝牙设备的成本，目前，高通、博通、德州仪器等主流芯片厂商均积极参与蓝牙芯片的研制。
但这个市场的特殊性在于其很大一部分买家是运营商，其更关注的是如何使利润最大化，或者说综合性成本，包括系统方案、可靠性等等，所以他们除了对产品价格在意之外，更愿意支付高性能高可靠性产品，所以方案供应商如果只靠一两款低成本芯片将很难在市场上立足。而这一领域的初创公司的核心竞争力通常只在于推出一两项在成本方面比过去方案节约创新性产品。这就导致这些初创公司往往没有较持续的竞争优势。
4 结语
近距离无线通信具有成本低、功耗低、网络组建灵活等特点，在无线个人接入网中发挥着重要的作用。每一种无线通信技术的产品都有各自的一些特点，不论是在距离，还是在成本、速率等方面，因此，必然有多种无线通信技术的产品在市场上共存的现象，存在交叉应用的竞争场面也不足为奇；但从细分的市场上分析，各种技术的定位有所区分的，但更多的是互补的关系。
新兴技术的崛起带给近距离无线通信领域更多的竞争和发展，但往往被业界看好的技术未必能发展普及为市场活跃者，除了自身技术和应用的局限之外，与国际产业联盟的推广、产业链上下游的参与和政府的主导有着密切的关系。
随着低速近距离无线通信技术受到越来越多的关注，多种近距离通信技术广泛的深入到医疗卫生、家庭自动化、工农业自动化及远程控制等多个领域，并不断改变着我们的生产和生活方式。
[参考文献]
[1]李.姚远.宋俊德.近距离无线通信技术的发展现状与展望[J].移动通信.2008，6：5-9.
[2]徐林.短距离无线通信技术的研究与实现[D].南京理工大学，2003.
[3]短距离无线通信技术对比[J].电子技术应用.2011，3：16-17.
医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，20xx年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。一、我国医药行业发展现状
（一）医药行业的特点
1、高技术
医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。
2、高投入
医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&amD）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20xx年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16之间。
3、高风险
从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。
4、高附加值
药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。
5、相对垄断
医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20xx年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43，前20家占有率已经达到60以上。
我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&amD投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。
（二）医药行业在国民经济中的地位
自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。
表1：医药工业主要经济指标占全国工业比重
1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年
企业数()1.071.092.022.032.192.17
工业总产值()1.852.032.062.083.043.18
总资产()1.932.002.082.222.662.79
销售收入()1.861.971.971.972.262.30
利润()4.35.34.43.13.783.84
资料来源：国家统计局
表2：20xx～20xx年医药工业主要经济指标在工业行业中的排名
20xx年20xx年20xx年
净资产数额131312
资产总额141313
工业总产值（不变价）111811
销售收入191818
利润总额9711
利税总额91215
资料来源：国家统计局，其中20xx年为快报数据。
（三）我国医药行业发展现状
我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学 原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。
1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高
全国医药工业总产值由1998年的1712.8亿元增长至20xx年的3876.5亿元，年均增长17.75；工业增加值由1998年的468.3亿元增长至20xx年的1133.2亿元，年均增长19.33。
20xx年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。
2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期
我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。
（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势
20xx年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。
我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22，原料药产量约有50出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。
（2）中药行业是医药工业的第二大支柱
中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20xx年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-20xx年间，我国中药工业增加值年均增长15.54，销售产值年均增长18.8。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20xx年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。
（3）生物制药近年来发展迅速
生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20xx年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3、10.05，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20。20xx年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。
（4）医疗器械行业将进入高速发展时期
世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20xx年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04、16.27。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。
3、医院下游市场发展趋于完善
我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。
4、重点医药生产区域已经形成
从地域效益分布程度来看，20xx年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03、实现利润的73.12。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。20xx年全国实现效益前10名省市如下表所示：
排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市
1江苏江苏
2浙江浙江
3山东北京
4广东河北
5上海广东
6河北山东
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）医药行业发展的政策环境
1998年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。
近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。
1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展
1998年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20xx年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。
2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期
1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20xx年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20xx年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。
3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力
20xx年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20xx年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20xx年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。
4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额
药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15以上。从20xx年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。
5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强
我国将从20xx年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。
（五）医药行业的发展趋势
在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。
1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向
重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。
在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。
2、产业结构调整指导
20xx年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：
禁止类限制类
手工胶囊填充维生素C原料项目
软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目
塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目
无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目
安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目
铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)
粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目
药用天然胶塞
直颈安瓿项目
3、外商投资指导政策
20xx年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：
类别目录
限制类氯霉素、青霉素G、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产
安乃近、扑热息痛、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素E生产
国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产
成瘾性麻醉药品及精神药品原料药生产（中方控股）
血液制品的生产
非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产
禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）
传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品
鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产
维生素类：烟酸生产
氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产
采用新技术设备生产解热镇痛药
新型抗癌药物及新型心脑血管药生产
新型、高效、经济的避孕药具生产
采用生物工程技术生产的新型药物生产
基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋药物开发与生产
艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产
药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产
新型药用佐剂的开发应用
中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）
生物医学材料及制品生产
兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）
兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产
（六）医药行业发展中存在的主要问题
1、医药工业企业集中度不高
20xx年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60以上。20xx年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5，销售收入占20.3，实现利润占21.2。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30-40。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20xx年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1，中型企业占13.9，大型企业仅占7。从效益情况看，20xx年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。
2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善
近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15以上，而在我国不足2。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8左右，真正形成产业化生产只有2－3。
3、产品质量、性能有待提高
我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。
4、医药流通体系不健全
我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的三级批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。
二、我行医药行业业务发展现况分析
（一）我行医药行业发展现状
1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势
根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20xx年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20xx年底增加35.3亿元，增长24.1，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5；票据承兑余额11.57亿元，占6.4；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8。
医药行业贷款余额近三年增长较快，20xx年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20xx年底增加29.5亿元，增长21.2，与同期全行公司类贷款15.2的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。医药行业近三年发展情况如下：
单位：万元
信贷余额较上年增长贷款余额较上年增长贷款余额占全行公司类贷款的比重
20xx年底1,231,4471,191,4191.13
20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19
20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28
20xx年6月末1,715,6361,585,541
2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观
截止20xx年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20xx年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55，较20xx年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20xx年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28，较20xx年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1，欠息额7.33亿元，比20xx年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20xx年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，1999年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20xx年底不良贷款总额的67.6；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9。
受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20xx年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为6.45。医药行业近几年资产质量情况如下：
单位：万元
贷款余额五级分类一逾两呆
不良额不良率不良额不良率
20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01
20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66
20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28
20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45
虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5、74.5，不良贷款客户集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五级分类口径前十位不良贷款客户名单如下：
单位：万元
排名20xx年底20xx年6月底
客户名称不良额客户名称不良额
1三九医药股份有限公司38400三九医药股份有限公司36500
2深圳三九药业有限公司32900华北制药集团有限责任公司18000
3中原制药厂26350通化方大药业股份有限公司9950
4通化市金马药业股份有限公司24550北京建昊高科技发展股份有限公司5600
5华北制药集团有限责任公司19000沈阳金龙保健品有限公司5532
6包头金星药用胶囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限责任公司3450
7北京瑞得合通药业有限公司4280广州大禹重离子医疗器材有限公司2983
8北京达因药业有限责任公司3834深圳三九药业有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限责任公司3500吉林亚泰生物药业股份有限公司2700
10广东迈特兴华药品有限公司3433中国中医研究院中汇制药公司2369
小计16069689984
3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高
与20xx年相比，20xx年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20xx年底，我行医药行业客户1200户，比20xx年减少170户，其中：工业客户1095户，比20xx年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20xx年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商业客户105户，比20xx年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20xx年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20xx年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20xx年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20xx年提高233万元。20xx年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：
单位：亿元
客户数（户）20xx年底信贷余额占比其中：表内余额表外余额五级分类口径
20xx年20xx年较上年增长不良额不良率（）
合计13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55
医药工业11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85
医药商业234105-55.18.864.98.020.840.84511.02
截止20xx年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6；20xx年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：
单位：万元
排名20xx年底20xx年6月底
客户名称信贷余额客户名称信贷余额
1上海复星高科技(集团)有限公司41000上海复星高科技(集团)有限公司41000
2三九医药股份有限公司38950三九医药股份有限公司36500
3深圳三九药业有限公司32900浙江医药股份有限公司32500
4华北制药股份有限公司320xx华北制药股份有限公司320xx
5深圳海王集团股份有限公司30300上海医药（集团）总公司30000
6内蒙古亿利科技实业股份有限公司28218内蒙古亿利科技实业股份有限公司28150
7太极集团有限公司27000深圳海王集团股份有限公司25000
8中原制药厂26350丽珠医药集团股份有限公司20xx0
9通化市金马药业股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企业（集团）股份有限公司19400
小计301559284550
4、区域分布分析
医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55，其余约50的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。
从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。
（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题
1、客户结构不合理，客户规模偏小
截止20xx年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58，不良户56家，不良率15.61；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42，不良户412家，不良率34.89。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。20xx年底医药行业客户结构如下：
单位：万元
户数占比贷款余额不良贷款额不良户数不良率
1000（含）万元以上40333．58138472363005615．61
1000万元以下79766．4291895902941234．89
合计120xx0083036295329468
2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配
我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。
单位：万元
地区销售收入排名20xx年底信贷余额信贷余额排名
江苏省14942616
浙江省21364843
山东省31013576
广东省4865347
上海市51563191
河北省61413412
天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省10790648
3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高
由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。
4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务
医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。
三、医药行业客户金融服务需求分析
1、融资业务需求
（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。
（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。
（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。
2、资金归集及电子化产品需求
（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。
（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。
3、财务顾问等中间业务需求
医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。
随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。
四、我行医药行业客户发展定位
近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。
（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区
从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。
（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构
1、重点支持类客户
各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。
各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。
2、维持类客户
对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。
3、退出类客户
目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、G、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20xx年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20xx年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。
五、医药行业客户营销中应注意的问题
（一）关注国家政策的变化
医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。
（二）关注市场变化
由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。
（三）关注医药行业技术风险
医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。
（四）加强对客户的审查
1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查
医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20xx年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20xx年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过G认证，进口药品应具有进口药品注册证等。
2、借款人应具备较好声誉
医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。
3、关注企业规模
一般来说，制药行业前期研发成本高而后期生产成本低，固定成本高而变动成本低，研发成本在生产期内摊销，随着产量的增加，单位成本在相当长时间内处于下降趋势，因此医药行业呈现出较强的规模经济特征。大型医药企业由于规模经济的作用，更容易降低成本。
购物车(0)
