时间：2023-08-15 09:26:50
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇高端理财方式，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
高端理财产品的火爆不是偶然现象，而是在中国高资产净值人群的理财需求催生下的必然结果。数据显示，中国高资产净值人士（可投资资产1000万人民币以上）在2011年或达58.5万，有机构预测在2015年末这一群体数量将达140万，持有超过8.76万亿美元的财富。高端理财产品的特点也成为其走俏的重要原因。
高端理财产品收益高，操作相对规范，可以有效规避风险。以信托产品为例，前几年经济形势较好的时候，信托的投资者基本能够收获10%以上的年化收益，即使今年全球经济普遍低迷的时候，信托产品的平均年化收益9%左右，而很多实体经济的年化收益还不到9%。信托项目都要尽职调查，信息披露客观公正，风险管理方式明确清晰，还要银监会审批才可以发行，信托项目的运作受《信托法》的约束，因此整体风险比较低。
如果我们把高端理财产品和一般产品进行比较，不难看出高端理财产品的收益比一般浮动非保本的理财产品略高。因为一般银行产品投资额度较小，一般5万起步。收益相比一般信托产品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其实目前绝大多数银行理财背后也是对接信托产品，可以理解为银行根据自己的风险偏好拆细给散户买，只是针对的人群不同而已。
那么，如何挑选适合自己的高端理财产品呢？一般来说，高端理财产品中的结构性产品的优势为认购门槛比较低，预期收益率在设定上较其它类产品有明显优势，可以达到10%甚至达到14%。2011年发行的大部分结构性产品设计为到期100%保本，有的产品还设置了最低收益率的保证。但是由于市场的不确定性以及结构性产品拿到高收益条件的限制较为苛刻等一直困扰着结构性产品。因而降低了达到预期最高收益率的机率。对于信托类产品及混合投资类产品而言，它们的优势比较明显，投资方向稳健，达到预期收益率的机率高，缺点在于这类较高收益的产品对投资者有较高门槛的限制。
2010年，国泰君安与零点研究咨询集团携手在中国具有代表性的11个城市中展开中高端证券理财指数研究，并于近期了“君弘”证券理财指数第二期，揭示了2010年下半年中高端证券理财群体的理财生态。相对于2010年上半年（第一期）的研究结果，新的调查数据显示：中高端理财人士的综合信心有所增强；收入增长预期较乐观，少数人对通货膨胀表示担心；黄金依然最受偏爱，偏爱度高达78%；一线城市房产调控效果显现，投资意愿不高；二三线城市有待观察，估值泡沫相对不高的二三线城市房产投资偏好上升。
证券理财综合信心增强，由较弱上升到一般
调查结果显示：“君弘”证券理财第二期综合指数得分为65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增长了2.43分，增长了3.88%。国民经济走出了金融危机的影响，持续稳定增长，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理财人士证券理财信心增强。但是由于紧缩性政策的不断出台，股市步入调整期，且对股市未来预期较为悲观，使得中高端群体的证券理财信心虽有提升，但没有大幅上涨（见图1）。
收入增长预期较乐观，但不少人担忧通货膨胀
大部分中高端理财人士对整体收入变动的预期较乐观，仍有小部分人表示担忧，担心自身收入的增长跑不赢CPI的快速增长。
尽管超过七成的中高端理财人士认为通货膨胀对于他们的影响不大，他们有能力抗通胀，但随着2010年下半年以来CPI增速较快，仍有25%的人认为通货膨胀会使收入减少，且较第一期的18%有明显增加（见图2）。
黄金是最受偏爱的理财工具，偏爱程度较第一期上升12.79%
本次调查就中高端证券理财人士对于11种常见的理财工具的偏好进行了分析。从全国来看，黄金是11种
常见理财工具中最受投资者偏好的工具，偏爱度由第一期的69.05分升至77.88分，偏爱度上升12.79%；股票与基金分别位居第二、第三位，投资者偏好程度分别为69.34分和66.28分（见图3）。
一线城市房产投资意愿不高，二线城市房产投资偏好上升38.28%
受2010年下半年房地产调控的影响，中高端理财人士对一线城市房地产市场投资热情没有太明显变化，依然处于较低水平，但在受政策影响较小、估值相对不高的二三线城市，房地产投资热情有明显提升，二三线城市房地产投资偏爱度分别上升了38.28%和26.56%（见图4）。
通过对调查结果的深入分析，国泰君安证券公司得出结论，券商发展可以重点从以下两个方面着手：一是加强以投资顾问为主的理财服务团队建设，提供优质的、高端的个人理财服务。鉴于高收入阶层对个性化理财计划的需求日益上升，证券公司应当培养高素质的投资顾问，加强服务团队建设，从而为客户打造量身定做的资产配置和财富管理计划。二是结合市场和客户的需求加大理财产品开发力度。证券公司可加大理财产品组合设计，为高收入阶层获得熊市中相对较高的理财收益，以维持高收入阶层对券商理财产品的钟爱度。
一、服务对象的定位
关于服务对象的定位，就是回答个人理财业务为谁服务的问题。在这个问题上，一方面银行要了解现实的客户群体和客户资源状况；另一方面也要分析实际的客户服务能力。笔者认为，对个人理财业务服务对象的定位应遵循两条基本原则：
第一，客户数量不盲目求多，而在于精。对于个人理财业务来说，客户规模扩大固然很好，但一定要量力而行。如果客户数量超出现阶段的服务能力，势必会降低服务质量，客户满意度自然随之降低，造成银行声誉受损，则得不偿失。
第二，应对市场需求，合理细分客户。目前，各家银行将个人客户笼统划分为高端客户、中端客户和低端客户。由于不同客户群的消费偏好存在差异，因此各行应该通过细分客户群，对客户群体的特性及需求进行详细描述，进而为产品服务和差别化服务提供支持。一是需要在客户关系管理系统的基础上建立理财师自己的客户档案；二是定期整合同一客户办理存款、贷款、证券、银行卡消费等多项业务的信息，以此作为细分客户的依据；三是通过对目标客户的后期维护，获取客户的性格、爱好、家庭成员、收入结构、投资偏好等更多信息，建立完整的个人优质客户信息档案。
二、服务渠道的定位
渠道选择是银行服务的关键环节。目前，商业银行对个人高端客户的服务渠道主要分为三个层次：一是财富管理中心，一般服务于个人金融资产达到300～500万元以上的顶端客户；二是理财中心（独立式理财中心），主要服务于个人金融资产在50～300万元的高端客户；三是非独立理财中心、理财室、理财窗口，主要满足高端客户日常的金融需求。现有各家银行的理财业务服务渠道主要为第三类。
受客户资源及自身条件限制，发展个人理财处于起步阶段的分支行来说，服务渠道应定位于第二、三层次。从理财中心选址方面来看，应该选择客户资源较为丰富、客户经理对客户了解程度较多、建立有客户档案、能有效协助理财工作的网点；从功能设置及营业环境要求来看，应满足私密、安静、舒适的环境要求，同时方便客户办理如存取款、基金买卖、个人贷款等业务，便于为客户提供一站式服务。
三、服务内容的定位
个人理财服务内容是否充实是影响个人理财质量和效果的决定性因素。银行为客户提供的每一次个人理财服务，就是在指导客户选择、购买产品的过程中实现并完成的。离开了个人金融产品，个人理财服务便虚化了。
个人理财业务是个人金融产品的产品链，涵盖了个人金融业务的全部业务种类和服务内容，目标是为客户提供全方位、多层次、综合性的一站式服务，因此发展个人理财业务首先要对自身产品进行细分与整合。一是产品细分。银行应对个人金融产品及相关行业产品进行关联性、差异性分析。比如基金产品，目前国内约有五十余家基金公司的三百多只基金，产品同质化现象非常严重，产品细分工作就显得非常必要和重要。二是产品整合。在产品细分的基础上，通过产品组合与创新，深化产品内涵，满足客户不同时段、不同层次的金融需求。比如，招商银行的“伙伴一生”金融计划，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、丰硕人生、悠然人生五类套餐，融合了储蓄、投资、保险、电子银行等多项产品，值得各家银行借鉴。
四、服务方式的定位
在明确了服务对象、服务内容和服务渠道之后，选择适合的服务方式就显得非常重要，这有待于在工作实践中不断探索与尝试。
1、组建理财小组。在未建立财富中心或理财中心之前，可先组建理财小组，工作职能定位为理财业务和高端客户服务的管理和经营部门，以理财业务和服务为依托，重点维护和拓展个人高端客户。理财小组定期与高端客户和客户经理进行沟通，收集市场和客户信息；协助客户经理对资产100万元以上的客户进行培育，进一步挖掘客户资源；负责客户经理理财业务的指导、培训和推动等。
2、推行双客户经理制。在理财小组与客户经理之间，建立挂钩联系制度，提供“多对一”的“双客户经理加理财团队”服务模式。即每个高端客户都有理财小组和客户经理为他服务。理财小组负责理财规划、增值服务，客户经理负责日常交易服务，双客户经理之间实现无障碍的转接，并以会员制形式对全行高端客户进行维护和管理。
认识财富管理
财富管理是银行通过一系列财务规划程序，对个人或企业法人不同形式的财富进行科学化管理的过程。其中，以个人高端客户为对象的财富管理是银行竞争的焦点，其具有以下几个特征：
管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。
财富品种的多样性。可以纳入财富管理的个人财富一般包括：现金、金融资产中的固定收益、股权性产品或衍生性金融工具及各种保险合同；土地、建筑物等不动产；汽车、家具等动产；字画、古董等艺术品，以及信托、遗嘱法律合同等。
管理的科学化。商业银行发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行良好的沟通，实现财富的科学化管理。
财富管理的长期性。从国外银行财富管理的经验看，高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。商业银行如果只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，恐怕难以与客户建立持久的客户关系，因此也就不能创造更多的业绩。银行必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有达到这样的相互信赖，才能实现长期的双赢关系。
客户的高端性。财富管理的对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是银行面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。全球财富管理的顶级机构就是私人银行，在国外，拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士和资产在2500万美元以上的超级富豪常常是私人银行争夺的“金牌”客户。近年来一些国内银行在私人银行业务方面也将私人银行客户最低门槛设在了100万美元或1000万人民币。
需解决之问题
高端客户群体定位。财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：1、高学历；2、服务业和新兴行业富裕人数较多；3、掌握和运用的资源较多；4、领导消费新潮流。未来10～20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。
高端客户的投资理财偏好。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。基于以上目标，高端客户对财富管理的需求主要表现在以下两个方面：1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高；2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。不同种类高端客户的投资风格见表1。
高端客户的准入标准。在实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。
高端客户基础资料库的建设。为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。
高效的银行财富管理系统。目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。
开展业务的建议
制定财富管理战略规划。财富管理作为一种新的金融业务形式，在国内还没有成熟的经验可以借鉴，为有效推进国内银行财富管理业务的发展，需要从长远的、国际化的视角研究和制定科学的财富管理战略规划。在对国内银行现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。
建立高效的财富管理组织和信息支持系统。银行现有系统主要服务于帐户交易，分散在客户不同帐户中的信息有待进一步整合，尤其要加强对理财经理与客户联系经验和客户投资偏好的记录。随着先进的信息系统平台正式运行，银行应进一步完善财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证财富管理业务的正常运作。
进一步壮大理财专家队伍。国内银行应尽快组建一支规模更大的理财经理队伍。但是，高素质客户经理队伍的建设决非一朝一夕就能办到的。虽然通过短期培训，理财经理可以学习到丰富的理财概念，但一般由于缺乏足够的理财实际经验，难以针对市场情况、客户需求，提出不同的投资建议和全面的咨询服务，能否获得客户的信赖还需做出巨大努力。特别是要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式，甚至需要在信息系统的基础上根据情况引进一些先进财富管理辅助系统，规范出具有国内银行特色的理财模式，才能确保财富管理的专业素质。关于理财经理队伍的建设，还应采取“走出去，请进来”的方式：一是将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；二是在国内外公开招聘高级理财经理，充实国内银行理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。
加快财富管理产品和服务开发。财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国外商业银行财富管理产品是复杂金融工程技术的结晶，这种高收益、高流动性的金融产品中有银行强大的风险控制能力和交易技巧做支撑。国内银行在分业经营向综合经营转型的过程中，应对客户进行合理的分层，制定差异化的产品策略，加快开发具有较强竞争力的理财产品和服务。
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Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.
关键词： 商业银行；基层网点；理财业务；理财产品
Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0130-02
0 引言
目前基层网点在发展理财业务上的认识、理念、对策欠缺，只是孤立地推销一些基金、保险等产品，没有作为各项业务拓展的一个基础工作与整体业务拓展和管理有机结合，是造成理财业务形式发展快而内容贫乏、业务拓展收效甚微的主要根源，由于自身在营销、沟通上的主动性不足，很大程度上造成了客户对理财产品的疑虑以及投资和退出时机把握上的失误，理财业务的本质受到扭曲，这种现状严重阻碍了银行理财业务的健康发展。针对上述情况，笔者谈几点粗浅看法：
1 基层网点理财业务发展现状
1.1 临时性、任务性观念突出。为客户理财是一项持续的日常性的业务活动，需要不间断地加以关注。目前理财业务很明显的一个特点，就是平时不太关注理财产品的销售和相应客户的维护，只在上级行任务下达后，各部门才开始忙碌起来，四处推销基金、保险以及其它产品，习惯上找一两个大客户营销产品，以争取在规定期限内完成理财产品营销任务。
1.2 各级管理层对理财业务的理念有待转变。理财产品的营销，在很大程度上要依靠基层网点力量和客户资源，但少数管理层认为理财产品的销售将影响到自身的存款业务，内心上不太热心于理财产品的营销，没有从根本上将理财业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力，这种观念在相当程度上阻碍了理财业务的发展。
1.3 公私业务“二张皮”，资源利用受限制。银行的资源主要是资产、信用和人才，而目前这些资源大部分分布在公司业务条线上，但是理财中心工作和理财产品的销售往往侧重于个人金融业务条线，没有将两个方面资源很好地加以整合并充分利用。一方面，理财中心不了解公司条线理财产品和客户资源情况，限制了业务拓展；另一方面，公司条线传统上以信贷工作为主，不能有效开展理财管理与维护，只能以放弃部分利息或其它收益甚至风险等方式换取理财产品销售以及顾问费等收入，造成资源和效益
浪费。
1.4 网点业务管理现状不适应理财业务拓展。网点管理层的选拔，一般仍停留在传统意义上的业务拓展能力上，诸如拉存款业绩较好的，而对于管理潜力等深层次的考虑较少。从实际情况看，目前网点管理人员在掌握市场、客户、业务全面情况并通过分析筛选不同业务和产品营销对象的兴趣和能力方面均明显不足，客户面狭窄，拓展方式简单，营销渠道缺乏。在理财业务管理上，此前较为重视的是有形条件满足，比如说低柜的建设、理财经理配备、广告的铺开，但从系统管理角度来看，理财业务自身发展以及理财业务促进其它业务发展上都存在着明显不足，归结起来就是散、乱、弱。
2 基层网点理财业务发展建议
2.1 全面理财。理财不是创造价值的过程，而是通过投机获取利益的过程，它是利用时间、品种、区域的差别达到增值、保值、减亏的目的。在公司线、个金线中都分布着有各种不同需要的客户群体和适合不同需要的理财产品；通过个人高端客户可以引出公司高端客户，同样，公司高端客户中也蕴藏着丰富的个人高端客户资源。因此，公司业务和个金业务之间要从信息、客户、业务资源等各方面达到全面覆盖，最大限度地提高各种资源利用率。全面理财，就是整合个金、公司、国际业务等多条线的理财产品，由财富中心牵头，通过个金、公司条线的客户资源和营销渠道开展综合理财服务，最大限度地利用客户资源。
2.2 全时理财。理财不能“任务至上”，应从根本上改变这种被动的营销模式。客户经理必须每天整理CRM以及公司客户情况，关注并掌握客户资源动态，把握金融市场动态，在资本市场调整阶段提醒客户介入。同时，充分关注客户持有的理财产品，在市场行情较为理想的情况下，及时提示相关客户退出市场，尽可能使客户得到实惠，达到理财的目的。理财，必须注重日常业务来往中的点滴积累，特别要重视没有大规模理财产品任务时的理财工作，力争使每个客户都尝到理财产品的甜头，推动客户理财观念的形成，加强客户对理财产品的认可度。
2.3 全员理财。提到全员理财，不是简单地给每位员工下达任务，实际上这种简单的管理方式不同程度上加重了员工对理财产品的厌恶感和心理负担。全员理财，关键在于整体理念上的转变、强化。全员理财的重点是加强理财业务理念的日常灌输、宣传，一线员工必须掌握本行所有对公、个人理财产品主要内容，针对不同的客户推荐合适的产品或组合产品；二线三线员工，也应了解基本的理财产品，在各种场合宣传、推荐理财产品。一线员工要避免消极、被动地办理日常业务，要不时根据客户情况和当时市场行情提示客户选择购买工行的理财产品，并因人制宜推介。在营销理财产品时，要了解客户的投资偏好，结合当前理财热点，从客户自身的基本愿望出发，引导客户进行有针对性地理财选择。
2.4 服务跟进。金融理财产品具有营销同质化、市场同质化的特性，为了培养客户群体和锁定忠诚客户，金融理财必须为客户提供超值的服务，才能使客户与我们建立起稳固的合作关系。所以我们要以服务代替推销，如为客户提供理财业务之外的力所能及的专业化或其他服务，根据客户的思想与行为节奏进行跟进式的“迎合服务”。通过建立重点客户登记台账，定期向客户通报产品信息，提供理财建议；网点统一设置理财业务宣传栏，对基金、稳得利产品、国债、保险等产品信息等及时公布，有效凝聚客户的关注，形成产品吸引，服务跟进，市场拓宽，客户收益，业务发展的“良性漩涡”。并对优质高端客户，进行定期或不定期的售后回访，增强优质客户的满意度。
参考文献：
[1]艾亚文，匡山.促进货币市场基金业发展的策略探究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（03）.
一、主动抓市场营销环节
根据我行个人理财业务实际情况，研究市场特点和客户需求的变化，把握个人理财的投资心理如好的收益加上低风险投入，较能吸引客户，突出个人理财产品的特点和优势，有针对性地进行市场营销，提升自身竞争力，进一步扩大理财业务市场份额。
二、实施产品捆绑
以客户的需求为出发点，推介热门产品为主，尤其是高收益产品进行重点推介和激励，着重抓住“灵通快线”汇财通、基金定投等个人理财产品成交快、即时受益的特点，捆绑网上银行、基金、工行信使等多个金产品，有效地提高个人理财产品的核心竞争力。
三、广泛的宣传手段
不同类型的客户群体开展不同的营销活动来吸引他们，一是通过营业网点电子显示屏、电子银行、宣传册、ATM以及客户自助终端等多种营销渠道，对我行理财产品进行宣传推广；二是由理财中心，针对客户需求“一对一服务”，为客户量身定做个性化的组合理财方案；三是紧密结合理财产品，通过“专题讲座”、“理财大课堂”等营销活动，大力营造销售理财产品的氛围，加深银行与客户的联系，提高客户的认知度，利于业务的促成。
四、以优质服务为依，进行强势营销
以登门拜访、座谈交流、多层立体式维护等方式，向客户主动推介我行的灵通快线、基智定投、利添利等特色产品，通过一对一有针对性地对客户进行营销、挖掘重点客户，促进我行客户结构的持续优化，带动理财业务快速发展。
五、抓住每个人的优质客户为突破口
每个人服务的高端客户中很大一部分是一些小企业及微型企业的业主，应加强营销，挖掘潜在客户，以客户带客户。
六、激活长期不动账户
根据不动户的情况，由客户经理或柜员自行认领，采用上门或电话沟通等方式了解客户需求，尽最大努力进行激活账户。
七、深挖他行优质客户，努力提高市场占有率
利用我行的优质服务及产品特色和优势，为客户配置工行理财产品。吸引优质客户到我行购买理财产品。针对不同客户需求，实施不同类别的服务。充分利用工行的品牌优势、产品优势、服务优势、网络优势，展开同行业的竞争获取重点优质客户，拓展好的理财客户资源。
八、加强我行帐户考核力度
高度重视帐户扩面工程，出台专项帐户扩面考核办法，增强考核比重，发动全行员工参与扩面营销。
九、理财人员综合素质不高，综合营销能力低
由于我行培训体制不健全，造成多数理财人员缺乏综合理财知识，业务素质有待提高，为高端客户提供个人理财的专家并非真正的专业。而个人理财业务的开拓和发展需要知识面广，业务能力强，敢于竞争，会管理的复合型人才。
十、对客户市场进行细分，提供差异化理财服务
工行在服务好优质客户的同时，不能忽视对中低层次的客户服务，他们虽然对银行的贡献力度不及高端客户，但其市场氛额大，由于他们处在人生的不同阶段，如单身期，家庭期，子女教育期、退休期不同阶段，不同的客户对个人理财业务产品需求表现出较大的差异性，我们应对客户市场进行细分，针对客户的不同特点，提供差异化理财服务。
陈静是建行北京市分行最早从事理财业务的一名资深理财师，满怀对理财业务的热爱和激情，她先后做过支行客户经理、支行理财中心主任和分行财富中心客户经理，多种角色的转变，使她在客户关系维护及管理方面积累了很多的经验。
目前作为财富管理中心主管的陈静将更多的精力投入到中心管理。“一支训练有素的乐队，在乐队指挥下每一位演奏员根据分工和不同特点充分发挥，才能演奏出和谐美妙的乐曲，财富中心就象这样一支乐队，主管为团队成员做好示范和表率，同时根据每个人的特点做详细的分工，充分发挥每个的专长和能量，使团队力量最大化。”
团队关键词：专业、分工
成立于2007年9月28日的北辰财富管理中心于今年迁入新址――北辰时代大厦二层，并在11月25日正式营业。两年来北辰财富管理中心发展迅速。截止2009年11月底，财富管理中心已经拥有会员710名，管理的客户资产量30亿元左右，人均资产量达500万元。其中千万级以上客户就达到50名。
北辰财富管理中心配备了一支高素质，经验丰富的专业理财团队。目前理财师团队共有8个人，他们都具备国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)、注册财务策划师(RFP)、特许财富管理师(CWM)等国际认证的专业理财资格，具有丰富的经济、金融、管理、法律等专业知识及相关从业经验和背景，有较强的沟通能力、创新能力和发展潜力。
在问及财富管理中心的优势时，陈静自信的说：“专业分工基础上的团队服务模式”，我们这个团队由团队主管，投资顾问，客户经理及客户经理助理组成，运作方式以美国银行高端客户关系管理项目为蓝本，在团队内部充分体现因才分工，给予每个人展现自我能力的机会，对外部则让客户感受到是一个团队在向自己提供全面的金融服务”。
“团队里的每个人都有各自专业研究的重点，有各自负责的专题。在财富管理中心周一到周五的晨会中，团队成员分别就股票专题、基金专题、理财产品及房地产专题、债券和宏观经济专题、外汇和黄金专题等五个专题交流信息，财富顾问每天会对市场资讯及相关信息做全面的总结。”
“我们给每位高端客户提供现有资产的财务诊断及投资理财方案设计，客户经理出具的投资报告书会由财富顾问及团队主管审核签字，而且投资报告书会由客户经理及财富顾问同时面见客户进行讲解。比如，对于市场上品种繁多的基金产品，财富顾问每月都研究一份基金投资报告，分析基金产品，如何配置基金，从中挑选出比较优秀的基金品种，客户经理根据此份报告根据客户的不同特点进行推荐。”
客户管理关键词：专注、规范
随着高端客户数量的不断增长及对财富管理需求的不断提高，北辰财富管理中心对客户的管理也更加专注、规范。在与客户沟通的每个阶段，都有严格科学的流程，包括新客户的发展流程(从潜力客户升级为高端客户)、服务流程、销售流程、管理流程以及客户的降级管理等等。这四个流程贯穿于客户的发掘、维护、管理的整个过程中。
“现在，我们对高端客户的管理是按照总行高端客户关系管理项目的流程及工具开展的。”陈静表示，“我们要求客户经理对不同资产量的客户每年必须保证一定的联系频率及面谈次数，与客户每次的沟通情况都要进行详细地记录。这个记录是非常保密的，主管根据这个记录定期进行客户满意度调查，客户经理发生变更时，系统会将记录转移到新任客户经理名下，从而避免了因为客户经理的流动而流失客户情况。”
“对于每名客户，客户经理都会为其做风险评估测试，从而了解客户的投资类型；告诉客户适合什么样的投资，然后根据客户的分类和实际情况，在客户自愿的基础上建议客户投资理财产品。如果客户采纳理财建议，客户经理会根据市场情况调整相应的投资规划及建议书，并定期做后续的跟踪，给客户出具投资收益单，这个整套流程就是完整的销售流程。”
09年北辰财富中心在建总行高端客户关系管理项目检查中，干100多家财富中心脱颖而出，获得了总分行好评及表彰，陈静本人也获得了“建总行高端客户关系管理项目推广优秀个人表现奖”。
服务客户关键词：专属、细致
伴随着建行个人理财业务发展而成长起来的第一批理财师之一的陈静。对于服务客户她有着自己深刻独到的理解。
“前几年，大家对理财的需求不明确，甚至不知道理财是什么。在很多人眼中，银行理财只是存款和国债。”陈静说：“随着各种投资市场的发展，理财产品的不断丰富，理财观念的不断深入，对理财师的要求也在不断地提升。理财也从早前简单的关系维护及单一产品，到目前的为高端客户量身定做‘专属的理财产品及全面的理财规划’。”
“人的一生有不同的阶段，而在不同的阶段，理财规划也应该是不同的，比如结婚生子、子女教育、生意、购房、退休养老等等都是需要做规划的。”陈静笑言：“理财规划应该是让人一生的收入和支出是平衡的，最理想的状态是实现财务自由，所谓财务自由就是让你通过理财获得的理财收入能够抵补支出，最好还有剩余。”
“所以，理财师的工作就是要根据客户情况制定适合的理财规划，并帮助客户进行资产配置及投资产品的选择。12月中旬，建行刚发行一款专属财富会员的信托类产品，一年期，年收益率6％，从产品设计结构上来讲风险较低，非常适合客户的稳健类资产配置。高端客户也很认可。”
陈静坦言，理财师的职业生活也改变了她的一些人生观。理财师需要跟不同的人打交道，适应不同性格客户。细致体察客户的心态，通过客户言谈举止的细节发掘客户需求，用一贯热情、真诚的态度服务客户。同时还需不断提高自身的素质。
“客户是我们的朋友，需要坦诚相待，客户是我们的老师，是良师益友，许多客户都是各行各业的精英人士，从他们身上能学到很多，客户还是我们很好的伙伴和同盟者。很多客户就是经营业主，借用财富中心的平台和他们进行很好的合作，达到双赢的效果。”
在工作中，有一件事让陈静体会颇深，至今铭记于心。在陈静的客户里面，有很多明星。他们都有一个特点就是非常敏感、多疑，对外封闭内心。其中一个明星客户，态度冷淡，不接听电话，所有事宜要通过其经纪人取得联系。面对这样的客户，陈静没有气馁，细心观察他的日常演出及在公众场合的举动，寻找服务切入点。在汶川地震期间他连续义演，电视屏幕中显露出疲态，陈静立即联系财富中心综合支持团队，给这名客户安排中医名医问诊，客户的经纪人称客户表示同意，但要求私密性。
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