时间：2023-08-10 09:22:59
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇网络营销产品定价策略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
关键词：网络营销；定价；策略
Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.
Keywords:E-marketing;makeprice;strategy
价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。
一、网络营销定价概述
（一）网络营销定价与网络营销价格的定义
网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。
网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。
（二）网络营销定价的影响因素
一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：
1.成本因素
成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。
2.供求关系
供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。
3.竞争因素
竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。
4.其他因素
除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。
（三）网络营销定价特点
开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：
1.低价位化
第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。
2.全球定价化
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。
3.价格水平趋于一致化
因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。
4.弹性化
方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。
5.顾客主导化
传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。
二、网络营销定价的过程
（一）确定网络营销定价目标
网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。
（二）根据网络定价目标确定网络营销价格
企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：
首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。
其次，相关人员要对产品的成本进行评估。
第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。
第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。
三、网络营销定价策略
网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。
（一）低价定价策略
据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。
实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。
（二）定制定价策略
定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
（三）竞争导向定价策略
竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。
四、结束语
网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。
参考文献：
[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002
[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000
[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000
[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998
[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002
[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003
[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)
[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)
关键词：网络营销；定价；策略
Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.
Keywords:E-marketing;makeprice;strategy
价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。
一、网络营销定价概述
（一）网络营销定价与网络营销价格的定义
网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。
网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。
（二）网络营销定价的影响因素
一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：
1.成本因素
成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。
2.供求关系
供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。
3.竞争因素
竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。
4.其他因素
除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的影响。
（三）网络营销定价特点
开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：
1.低价位化
第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。
2.全球定价化
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。
3.价格水平趋于一致化
因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。
4.弹性化
方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。
5.顾客主导化
传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。
二、网络营销定价的过程
（一）确定网络营销定价目标
网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。
（二）根据网络定价目标确定网络营销价格
企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：
首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。
其次，相关人员要对产品的成本进行评估。
第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。
第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。
三、网络营销定价策略
网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。
（一）低价定价策略
据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。
实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息渠道；网上价格时要注意比较同类站点公布的价格。
（二）定制定价策略
定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
（三）竞争导向定价策略
竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。
四、结束语
网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。
参考文献：
[1]JefrreyGraham.PriorityNo.1:Gross-MediaMeasurement[J],E-MarketingStrategy,Jan,23,2002
[2]B.Sculley.W.William.A.Woods.B2BExchages:TheKillerApplicationintheB-to-BInternetRevolution,Harperbusiness,Apirl,2000
[3]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2000
[4]姜旭平,电子商贸与网络营销[M].清华大学出版社,1998
[5]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002
[6]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003
[7]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4)
[8]高玉清.网络营销价格策略的运用[J].价格辑刊,2000(12)
一、影响网络营销定价的主要因素
影响企业定价的因素有企业的定价目标、企业的生产效率、国家的政策法规、消费者的接受能力、竞争对手的定价水平，供求关系以及供求双方的议价能力等等。一般认为产品价格的上限取决于产品的市场需求水平，产品价格的下限取决于产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争对手同种产品水平、买卖双方的议价能力等因素的影响。
二、网络营销定价策略
网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种：
2.1 低价定价策略。据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。
2.2 价格分割策略。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
2.3 竞争导向定价策略。竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：价格与产品成本和需求之间没有必然的联系，当产品成本或市场需求变化时，只要竞争者的价格未变，就维持产品的价格不变；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整产品价格，以应对竞争。当然，竞争导向定价策略并不是完全不考虑成本和需求等因素对价格的影响，企业可以在各种营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
三、电子商务企业的典型定价模式
3.1 拍卖定价。网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是：http：//省略，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
3.2 渗透定价。网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长?Amazon，corn(亚马逊)的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本(包括固定成本和可变成本)的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
[关键词]网络营销；信息技术；消费
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）30-0027-02
当人人都在说网络营销的时候，到底什么是网络营销呢？网络营销是指基于Internet环境下，利用信息技术（IT）满足企业与消费者之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的营销活动。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。对于企业来说，网络营销类似是一个系统工程，涉及很多方面，需要结合企业自身的实际情况，对市场进行需求分析，细致分析做好网络营销计划，才能够实现网络营销对企业宣传推广的作用。对于网络营销要注意的方面很多，其中最重要的就是要把握网络营销顾客的消费心理，笔者认为应该要把握以下五点。
1 网络营销必须找到顾客消费的切合点
网络营销的目的就是从消费者的口袋里掏钱，想从消费者的口袋里掏钱就先要掌握他们的心理。事实上，消费者一般考虑的顺序是省钱―挣钱―不花钱。心理学认为，与寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害，而保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。花钱在大部分情况下是种痛苦，消费者一般会优先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何找到快乐。想让消费者掏钱，那就是给他制造痛苦，所以大多数人都在尽量避免花钱。想达到这个目的，不妨利用网络营销的营销技巧和广告宣传给消费者一个快乐的理由，让他们明白价值远远大于价格，有些价值是不能用金钱衡量的，网络营销的一个重要任务就是找到这个切合点，要让客户明白：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大。
2 网络营销必须了解顾客的第一需求是心理需求
在当今社会最强有力的销售武器是情感，麦当劳的标志，招牌底色是红色，“M”是黄色，选择这样的颜色可以引起人们对麦当劳的情感注意，从人的记忆特点出发，选择特殊色彩。情感和需要往往是密切连接的，顾客愿意选择哪一种产品完全是由自己决定的，网络营销必须要学会“情感营销”，在网页设计上注意网页色彩搭配，让网站构建能符合顾客的需要，进而对企业产品产生积极的情感。
3 网络营销必须注意突破顾客消费的心理弱点
网络营销由于不用直接面对消费者，很多销售技巧就可以忽略，但仍然要注意突破顾客消费的心理弱点，针对不同类型的客户设计相关的销售要点。
31 没有耐心的消费者
针对这部分消费者，网络营销可直接打出打折后的价格，简单明了。
32 理智的消费者
针对这部分消费者，网络营销可以在商品图片说明上写清楚产品的构成，介绍，优点，但不能浮夸不能编造，要实事求是，以商品的质量为前提。
33 贪图小便宜的消费者
针对这部分消费者，最好的方法就是在网页上能直接告诉客户：我的产品你能给你省钱，绝对能给你一些优惠。爱占便宜的人不管在外表现如何，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他，关于产品本身是怎样，有什么特点，他们往往是放在第二位的，他们在乎的只是价格，越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。
34 犹豫不决型的消费者
针对此类消费者，网络营销必须针对他们的心理特点和性格因素，设计比较有暗示性的营销广告或是限时抢购之类的销售要点。如果他们不能快速作决定，那么可以想办法催促他们，可以通过“这个产品非常适合你，如果现在不买，将来会后悔”之类具有强烈暗示性的话，让消费者产生危机感，迫使其快速下决心。
4 网络营销必须会定价
我们经常会看到“2元店”、98元、108元的字样，这都是商家为了迎合顾客求实惠，求廉价，求吉利的心理。在实践中，常用的心理定价策略有以下四种。
41 取脂定价策略
取脂定价策略是指当新产品投放市场时，规定一个远高于成本的价格，旨在迅速收回投资并取得丰厚赢利，是新产品定价策略之一。英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。同样，如果网络营销产品明显优于其他产品，那么可以用此定价策略。
42 尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛、大型百货商场等，从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略。网络营销的产品可使用“399”，“298”等价格更能吸引消费者。
43 声望定价策略
声望定价即针对消费者价高质优的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价。购买这些产品的人，往往不在于产品，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高则心理满足的程度也就越大。网络营销奢侈产品特别适应用这样的策略。
44 招徕定价策略
这是一种有意将某类商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略最大的特点是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者。对于网络营销来说，这种方法特别适合，是种非常有效的方法。
5 网络营销必须会把握顾客心理
51 怀旧
个人适当怀旧是正常的，也是必要的，这是一种难以割舍的情怀。网络营销必须能抓住消费者的怀旧情怀，在营销策略上适当带上往日温情的画面。
52 青少年型
目前网络营销的主力军是青少年，青少年以时尚时髦为主，通过对大学教师、机关干部、工人、学生等做的问卷调研，我们共发了310份问卷，有效问卷302份，有效问卷率达974%。通过调查，笔者发现，青少年追求新颖和时尚，崇尚品牌和名牌，有强烈突出个性与自我的意识，注重情感和直觉。青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大，当理智因素和感情因素发生矛盾时，总是更注重感情因素。因此对于青少年来说，应该要特别注重商品的外形，款式，颜色，牌子和商标等。
53 及时跟上消费流行
任何一家企业在做网络营销的时候，必须注意及时跟上流行和时尚，因为时尚元素是每个消费者不断追求的目标，流行都是由群体中的相互模仿而促成的，时尚性消费很容易受感情的驱使，能体现人们对美好生活的向往。对于网络营销来说网站构建不能一成不变，商品内容不能一成不变，要能及时跟上消费流行。
54 促销要有创意
传统的促销方式已经落伍了，主要表现在：手段单一，依赖性强：打折，抽奖，赠送。
时尚元素是每个顾客不断追求的目标，现在人们购物不仅考虑经济因素，还会考虑社会因素。当那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。这种时尚型消费体现的是人对自我实现的心理满足。网络营销需要从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。
在市场经济的大环境下，越来越多的企业将发展伸向了网络营销，觉得只要产品能在网络上展示，就一定会被消费者认可和购买，但并不是所有的产品在网络营销上都是畅通无阻的，10年前――简单的网络营销就可以赚钱，现今的市场已经过了“简单为王”的时代，如果要想打开市场局面，占据市场的前沿阵地，没有精心的策划、缜密的网络营销规划是行不通的。因此我们更应该把握网络营销顾客的消费心理，更人性化和创意化地去实行网络营销。
参考文献：
[1]沈凤池网络营销[M]北京：清华大学出版社，2005
[2]仲岩，芦阳，李霞电子商务实务[M]北京：北京大学出版社，2009
[3]沈红兵网络零售 整合营销[M]北京：清华大学出版社，2012
[4]黎友隆网络营销[M]北京：中国言实出版社，2012
“疗伤”网络渠道的具体方案
市场发展均衡策略
找到大方向，同时结合XX电器品牌特征，对每一个渠道，都应有不同的应对措施。
淘宝网。目前XX电器日均销售接近70万，100多家店铺。未来，XX电器在淘宝应该更注重多样化。要抓住关键词“淘”，特色、个性、非标准化、小众市场，就是淘宝自己宣传的小而美。除了持续发展分销外，还能对一些小品类深挖掘，让小品类大放异彩。同时可以在淘宝网推广专供型号，或者配合淘宝官方“聚定制”，尝试C2B的新型模式。
天猫商城。天猫依然是XX电器最重要的阵地之一。天猫需要重点培养专卖店旗舰店。让专卖店旗舰店成为整个淘宝的标杆。旗舰店不能单纯的作为一个客户培养，需要作为品牌形象的发声员。同时对天猫的管理力度也应再加强，天猫的增速会明显放缓，天猫不是数量取胜，而要重质量。XX电器需要对天猫进行规范梳理和引导，清除对品牌不利的东西，让天猫更让人信赖。
京东商城。京东在上市招股说明书上显示，中国最大的B2C直销商城，也就是他在采销模式里，是最大的在线商城。XX电器入驻京东的时间较早，在京东的运作也算相对可观。京东和天猫最大的区别就是，京东是品牌独立运营，同时有且唯一只有一次展现机会。天猫一个SKU可以有丰富的展现，哪怕一个关键词只有一个SKU，只要店铺足够多，也能获得大量曝光。但是在京东，对于一个产品线，没有丰富的产品支撑，很难在这个品类有发言权。所以京东上，产品要丰富而全面，同时京东也是一个能代表品牌形象的平台，适合做新品首发等品牌性质的推广。淘宝系培养了网购习惯，现在开始追求网购的品质，用户成熟了，需要有品质的配送，京东更像一家电子商务化的快递公司。商家自营模式会在这几年取得呈几何倍数的增长。
苏宁易购。XX电器线下系统苏宁涉及不深，但是由于苏宁自身是线下门店起家，现在线下的苏宁既是优势也是包袱，对XX电器来说，苏宁是个机会。和京东不同的是，京东专注自营，而苏宁，更大的发展潜力是在云商。XX电器入驻苏宁平台的时间较晚，但是平台的表现却很抢眼。由厂家直接操作，灵活度非常高，应变速度更快，同时资源丰富。苏宁现在转型的基础工作在过去的几年的基本完成，唯一的局限是受制于苏宁的团队，未来XX电器在苏宁的发展，和苏宁自身的决心有着密切关系。
唯品会。一家专门做特卖的网站。股票从上市到现在，整整涨了十倍，这也代表了投资者对他未来的期待。目前，XX电器在唯品会的重点依然是特卖。但会有两个新的趋势：第一，在子频道更多的展示，不满足于专场特卖模式，做平销。第二，会重点建设客户关系，唯品会的客户资源相对优质，具有对价格的不敏感和对品牌的认可特征，未来在唯品会有更多的机会。
价格策略
1） 低价策略。
低价策略目的是以较快的速度占领市场，从而在同质产品的市场竞争中占据有力地位，获得较高的利润。XX电器家电采取低价策略为其争取到更多的消费者，扩大了家电产品的销售量，提高了企业的利润水平，不仅如此，低价策略还扩大了XX电器的市场占有率，在竞争中争得一席之地。但是，一味地采取低价策略也是无益的，只会让企业陷入长期亏损的状态，甚至会一蹶不振，所以说，单凭低价策略是不可取的。
2） 特殊品定价策略。
当家电产品具有某种特殊用途时即可采用特殊产品定价策略，像蒸脸器、爆米花机等，由于这类产品的用途比较特别，所以，卖家可以不用考虑其他竞争对手而定价，毕竟这是针对部分有此特殊需要的顾客而言的。
3） 动态定价策略。
动态定价策略是依情况变化而变动的一种定价策略，举例来说，价格是随着季节变动着的，比如电热饭盒很显然在冬天比较畅销，那么XX电器对于电热饭盒在冬天的定价要高于夏天。动态定价策略是综合了竞争对手的定价策略之后做出的选择，当然也将市场供求情况、商品购买数量等因素考虑其中，因此具有很大的浮动性和周期性。此种定价策略能够帮助XX电器找准定位，从而在定价过程中占据领先地位。
4） 折扣定价策略。
折扣定价就是在原有价格的基础上进行打折的一种定价策略。在产品存货较多的情况下，适当进行打折，有助于产品销量的提高，不至于亏损太过严重。之所以会出现某些产品存货积压过多的情况，是因为此种产品可能不是当季的。折扣定价也存在于某些特殊的日子中，比如每年的天猫淘宝双11活动，作为一种促销手段。
供应策略
针对XX电器的实际问题，供应策略要做到以下几点。
1） 完善供应链体系。
XX电器家电要保持营销渠道的健康持续稳定的发展，就要提供相应完善的供应链。不仅要从原材料的采购以及产品的生产过程上抓紧，还要从经销商、零售商的角度上严格把关，只有这样才能为营销渠道策略的实施提供保障。
2） 保证货源。
没有货源，营销渠道也就无从谈起。XX电器在货源的保证上要严格要求，不仅要保证货源的数量，更要保证货源的质量。在网络营销过程中，充足的货源是极其重要的，对于产品缺货的情况能够做到及时防止，从而留住更多的消费者。
3） 加强与传统营销的合作。
网络营销渠道不是摒弃传统营销渠道的所有，而是要建立合作的关系，去粗取精，扬长避短，在汲取传统营销渠道优势的基础上充分发挥网络营销渠道的特色。传统营销渠道在资源供应上有其独有的优势，网络营销渠道也可以借鉴传统营销渠道的资源供应模式，从而掌握制胜法宝。
服务策略
除了渠道设计，XX电器目前更注重的应该是服务策略。竞争的加剧和消费者的觉醒，更重要的是互联网把市场透明化，XX电器也要按照市场营销的思维逻辑去开发产品和市场，这是一种纠偏和回归，而不是颠覆。服务简单来看，就是大家都是以消费者为导向，以人为本，对消费者有敬畏之心，为了赢得消费者的信赖，只能是静下心来仔细研究消费者，通过技术创新和模式创新，开发一个令消费者难以抗拒的好产品。
服务还要以消费者需求为本。
到目前为止，XX电器大多都是竞争导向，所以XX电器要摆脱这种思维模式限制。各做各的目标市场，各有各的特色，从竞争导向转变为客户导向，为什么非要争老大？看看中国人熟知的开宝马，坐奔驰，他们谁是老大？谁都是，谁都不是，因为他们都是自己所选定的那个目标客粜哪恐械氖籽。这就是小众化思维，为目标客户创造独特的价值，这才是正路。
同时，XX电器应当是追求差异化创新，基于利他的理念去做一个令消费者无法抗拒的极致产品，创造独特的客户价值。企业要想拥有忠实的粉丝群，只有努力的将产品做到最完美的状态，给大家提供具有创新精神的优质产品。
服务会给企业带来更多意想不到的价值。
工业经济时代的一个显著特点是市场中供应方相对于需求方而言处于强势地位。由于信息不对称以及受市场空间和时间的隔离，消费者在很大程度上处于一种被动地位。互联网的出现以及由此带来的信息经济使这一切得到了很大的改观。消费者信息收集的成本大大降低，其目标市场从过去受地理位置限制的局部市场拓展到了范围广泛的全球性市场，这使得企业不得不开始重新审视和调整网络经济下产品营销的价格策略，而其中的歧视价格策略是一个值得关注的因素。
二、网络营销中的价格策略
从营销的角度看，网络营销是建立在互联网基础上并借助网络来实现一定营销目标的手段。它致力于发现顾客需求并以此为基础生产、销售满足顾客需要的商品。由于网络的全球性使传统产品的来源地和销售地的地理位置差异性减少到最小，企业必须调整其价格策略来面对全球性市场。
1. 网络营销中的定价策略
在网络营销中，常用的定价策略主要包括以下几种：
（1）定制定价策略 。这种策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
（2）使用定价策略。指顾客通过注册后可以直接使用某公司的产品并根据使用次数进行付费。如软件、视频产品。
（3）拍卖竞价策略。通过网上拍卖，由消费者在网站上轮流公开竞价，在规定时间内价高者获胜。
2．网络营销中的定价方法
网络营销中的定价方法一般要考虑企业产品的成本、市场需求情况和竞争情况三个主要因素。
（1）成本导向定价法。以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格。这是企业最常用的定价方法。
（2）需求导向定价法。指企业在制定商品价格时，根据市场需求的大小和消费者的反应，分别确定商品价格。
（3）竞争导向定价法。企业以市场上竞争者类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。
这些定价方法是依据成本、需求和竞争等因素决定产品基础价格的方法，当考虑到顾客心理、折扣、产品组合等因素时，企业还需制定灵活多变的定价方案，修正传统定价方法确定的价格。其中最明显的是歧视定价策略。
三、歧视定价经济分析
歧视性定价策略是对企业生产的同一种产品根据市场、顾客的不同而采用不同的价格。对于一些垄断性行业，企业的固定成本占总成本的绝大部分，总成本近似等于总固定成本。假设现有某种成本占总成本C的份额为一个定值q（1>q>0）。企业实行歧视定价后，总成本为(1-q)C。令需求的价格弹性（按弧弹性计算[3]）为e>0，初始的平均价格为P，销售量为Q，则总收入为PQ，利润为(PQ-C)。假定平均价格随总成本的下降而同比例地降低，采用歧视定价后的平均价格变为(1-q)P，则总销量为(1+eq)Q，总收入为(1-q)(1+eq)PQ，利润为(1-q)(1+eq)PQ-(1-q)C，因此新增利润为qPQ[e(1-q)-(PQ-C)/PQ]。
如果降价前，企业处于亏损或微利状态，即[(PQ-C)/PQ]≤0。那么新增利润大于零，表示实行歧视定价是有利可图的；如果差别定价前(PQ-C)／PQ为正值，只要需求价格弹性e>(PQ-C)/[PQ(1-q)]，那么歧视定价的额外利润依然为正，表明实施这种定价策略能提高经济效益；如果e
然而，对于网络营销产品而言，这类优势并没有传统企业明显，这是由网络经济的外在性特点决定的 [1] 。 网络经济的外在性是指一种产品或服务的价格取决于已经使用该产品或服务的其他人的数量。指每个人的网络决策不但影响他本人的生产力，而且影响他人的生产力。每人的生产力会影响到网络规模，而这种网络规模又反作用于更多人的网络决策。这种外在性使网络经济与传统经济产生了明显的区别。网络营销的歧视定价策略必须满足下面的条件：
条件1：企业是价格的制定者而不是价格的接受者。例如在纯粹垄断市场或寡头垄断竞争市场中，垄断企业在高价市场上有一定的市场势力，因此可以在法律允许的范围内自行定价或采用歧视定价。
条件2：市场必须能够细分并且难以套利。企业如果能细分市场，就可以利用各市场不同的需求价格弹性，采用不同的价格以取得更大的利润。此外，还要保证竞争者的套利行为是不可能的或至少是高成本的，否则歧视价格的差异性将随套利的进行而趋于消失。
条件3：不同的细分市场对商品的需求弹性不同。需求弹性越高的产品越适宜采用歧视定价。比如作为奢侈品就可以实行歧视定价策略，而对于一些生活日用品，由于缺乏地域弹性，其销量不受地域的限制，这些商品就应该实行同一定价。
除以上三个条件外，必须具备的条件还包括：实行歧视定价策略不会引起顾客反感；歧视价格的制定形式应合法等。在网络营销中歧视定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，可能会对公司经营造成全方位的负面影响。所以，实施歧视定价必须谨慎，一个实证来自于亚马逊的一次歧视定价试验的失败。
四、网络营销中歧视定价实证分析
1．亚马逊网上歧视定价试验[2]
在2000年，网上销售第一品牌亚马逊公司遭遇到了一些老牌门户网站的有力竞争。在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是图书、CD和DVD产品。为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月开始对60多种DVD碟片进行歧视定价实验。公司根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史等信息确定了某些DVD碟片的报价。例如，某款DVD对新顾客的报价为22.74美元，而对老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。但是很快消费者通过在虚拟社区的交流发现了这一举动。那些付出高价的顾客纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行指责，质疑亚马逊对客户网络隐私的侵犯行为。
为挽回不利影响，首席执行官贝索斯亲自向消费者公开道歉并给所有受损的消费者以赔偿。此次价格试验的失败使亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，它的声誉也受到了严重的影响。
2. 失败原因探析
亚马逊定价试验之所以失败，就在于其定价策略有违于前述原则。首先，DVD市场的分散程度很高，所以亚马逊不是DVD价格的制定者。其次，尽管DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，亚马逊可以消费者进行细分，但是亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。因为其定价方案无法防止老顾客通过重新登录伪装成新顾客实现套利，从长远看亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。再次，亚马逊歧视老顾客的歧视定价方案同关系营销的理论相背离。公司销量主要来自老顾客的重复购买。亚马逊的歧视定价策略惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，其结果必然是引起客户的反感。最后，亚马逊还忽略了网络外在性因素。企业的任何市场行为都可能通过互联网渠道广泛传播而产生放大。传统市场中的信息不对称带来的利润在网络经济中已不复存在。因此，亚马逊的歧视定价策略失败在所难免。
五、结论
网络营销中价格制定的策略必须在传统定价策略基础上加以修正。特别是在网上运用歧视定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须进行充分论证，否则可能适得其反，给公司经营造成困难。当企业决定制定歧视定价计划时，可采用如下策略进行调整：
1．通过增加产品附加值等来使产品实现差别化和个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。
2．与批量订制的产品策略相结合。产品订制可以弱化产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。
3．采用捆绑定价的做法，在深度销售方面也能发挥积极作用。
关键词：网络营销；小米科技；环境与策略
中图分类号：F724 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-02
一、小米科技股份有限公司网络营销现状
小米科技股份有限公司，总部设于中华人民共和国首都北京市海淀区，主要在中国从事生产和销售手机技术开发，手机生产，手机服务及其相关的配套产品的经营。小米科技的前身是2010年创立于北京的小米工作室，后改名为小米科技，生式生产手机。2010年，成立了小米工作室，后更名小米科技。2011年8月，正式在北京了第一款旗舰机小米1，凭借着其高性能，价格在手机领域引起了激烈的反响，陆续推出适合不同领域，不同顾客群体的手机产品。根据企业年度销售数据可得，2014年销售手机6000万部，还不带周边产品，稳居国内行业第一，他所取得的成就，得益于良好的营销策略，小米科技股份有限公司的网络营销总体来说，是一条适合企业长远发展的路线，在节约成本和推广产品方面取得了重大成就，其网络营销策略作用体现在：
1.突破时空限制，最大程度节约成本。网络营销是以互联网为基础的营销活动，他不受时间和空间限制，只要具备一定的条件，在任何场所都可以进行，他没有实体店带来的高额租金和人员服务费，在很大程度上，降低了生产成本，获得巨大的成本竞争优势。小米科技的所有产品都只在其官网进行销售，消费者只要在条件允许的情况下，随时随地都可以在小米网上进行购买产品，它不受传统营销中实体店位置的影响，也不受经营时间的限制，全天24小时，每周七天，时时都在营业。传统营销中，我们购买的产品可能受交通，位置的影响增加成本，而小米科技的所有产品只是在线销售，在很大程度上减少了中间环节的成本，对于消费者来说，就可以低于市场价格购买到自己喜欢的产品，从而获得经济效益。
2.刺激消费者的购买欲望，促进产品推广。传统的购物方式，主要以实体店为主，消费者的购物行为受到很多限制，浪费了大量时间，使消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出，同时，由于实体购物，以现金支付为主，受消费心理的影响，消费者大多不愿支付太多，而消费者通过网络购物，可以节约大量时间，网上物品丰富多彩，会对消费者产生很大的吸引力，网上的物品通常比实体店更加实惠，同时，消费者以网上银行为支付手段，虚拟的环境，消费者愿意花费更多的金钱，而不会受心理作用影响。消费者在浏览网页时，获得大量的信息，大量的点击量，促进了产品的推广。
3.网络功能的整合，实现一对一个性化营销。网络营销能够将产品的说明，促销，顾客意见的调查，广告，公共关系，顾客服务各种营销活动整合到一起，进行一对一的沟通，真正做到营销组合的综合效益，网络营销是以消费者为主导，他们可以根据自己的个性特点在全球范围内寻找自己满意的产品和服务，满足不同消费者多样化需求，公司必须不断调整自己网页的内容，以不断适应信息快速变化的市场，将网站内容多样化，静态和动态相结合的方法，给人新鲜感，促进顾客对网页的点击率，从而提升企业形象，使得网络购物显得更加多样化。
4.通过网络营销，提高管理效率。小米科技的营销，都是集中了小米科技总部的决策层没有分公司及子公司决策的干扰，改变了企业职能管理机构重叠，中间层次多，流程不闭环的缺点，它使得每个流程从头到尾由一个职能机构管理，做到机构不重叠，时间管理和项目管理都有先后计划，大大节约了时间。公司的重大决策都是通过董事会，内部员工聚集在一起，加强了每部的有效沟通，正是这样一个完整的管理系统，使得小米的各决策比较规范，解约时间和成本，提高了运作效率。
二、小米科技网络营销策略制定
1.产品策略
（1）产品策略选择。每个企业的发展，在不同的阶段都会有不同的产品策略，在公司成立之初，企业为了扩大经营范围，以满足市场需要，往往会扩大产品策略，在后期公司做大之后，企业为了长远发展，开始注重产品的品牌策略，同时会不断开发新产品，往往会采用品牌延伸策略和产品开发策略，小米科技在成立之初只生产小米手机，在资金，技术得到发展后，开始研发小米电视，平板及其周边产品，利用互联网，提升品牌知名度。
（2）产品质量策略。在网上购物时，由于消费者不能在传统市场中可以亲临现场进行体验。因此，顾客对产品质量十分重视，正是由于对商品质量的担心，所以消费者有时不敢进行网上购物，为了促进网购的发展，我们可以从以下几个方面加以改进：
2.定价策略
企业的定价目标一般与企业的战略，市场定位和产品特性相关，企业在定价时，主要依据的是产品的生产成本，这是从企业全局性考验，产品的价格对产品是否能够快速占领市场有着重要的作用。
（1）成本是产品定价的基础之。采购成本；企业在采购原材料时，即不能过于昂贵，也不能过于廉价，那样在生产过程即使加强管理和控制，最终的产品定价也会受到影响，在采购时，保证质量的前提下，最大限度地降低采购成本；库存成本。利用互联网将生产信息，库存信息和采购系统连接在一起，可以实现订购，最大限度地降低库存，实现零库存的管理[17]。通过这样的方式，减少资金的占用率，同时也节省了仓储成本，除此之外也可以避免价格波动对产品的影响；生产成本。利用互联网可以实现信息共享，在网上寻找最合适的厂家，大大缩短了a品开发周期和开发时间。
（2）定价策略的确定。一件产品的最终定价要考虑顾客的接受程度，还要考虑市场的变化；红米手机属于低端产品，面对的大众市场，以快速占领市场，实行的是低定价策略；小米手机作为小米的旗舰机，面对的是中高端市场，以提升品牌价值为目的，其产品的定价要以盈利为前提，实行中定价策略；小米电视及其周边产品，是小米为实现智能家居目标而开发的新产品，为满足消费者多样化的需求，实行高定价策略。
3.渠道策略
网络营销渠道是指为提品和服务以供使用或消费这一过程更换的一整套相互依存的机构，它涉及信息沟通，资金转移和事物转移等，它主要解决的是怎样为消费者提品信息以及最K交易是如何完成的。小米公司的发展，要建立一个多元化的营销网络，培养一支高素质的营销队伍，尽可能选择覆盖范围广的营销网络。在营销中，尽可能降低成本，小米科技在建立高效率渠道可以做到以下几点：
建立自有渠道。公司官方网站是最有价值的自有网络营销渠道，要不断改进和完善自己的官方网站，公司网站常常承担主要的销售任务。
建立合作渠道。合作渠道有三种形式，一种是授权委托网络分销商开设的网上直销商城，第二种是授权经销商在其他网络销售平台开设的网店，第三种是和第三方网站流量合作销售分成的模式。明确渠道的几种方式，结合自身的产品特点，有选择的加以利用，对小米的发展有非常积极的意义。
建立完善的配送系统：每个消费者在购买商品时，都希望可以尽快拿到产品，这样他们才会感到踏实，因此建立完善快速有效的配送服务系统非常重要。
小米公司的发展，要不断完善自家网络销售渠道，提高渠道覆盖能力。
三、总结与展望
在国家降费提速的号召下，网络市场将会得到前所未有的发展机遇，网络营销作为一种营销战略，将会被更多互联网公司所重视，成为互联网企业发展必不可少的手段，它通常有助于促进企业的发展，降低生产成本。虽然网络营销做为一种新型的营销手段，其自身具有优越性。但是如果企业运用不当，理解不适，可能会达不到预期的效果，甚至会有反作用，所以我们理解网络营销的意义，掌握其存在的缺陷，进行改进，综合运用，促进企业的发展。本人在阅读大量网络营销书籍的基础上，对小米科技股份有限公司的网络营销策略做出了细致的分析，对小米科技的网络营销策略的成功给予肯定，针对其中的不足做出研究，提出相应的对策。希望小米科技股份有限公司的网络营销策略得到充分发挥，让企业越做越好。当然也还有好多不足的地方希望导师给予指导。
参考文献：
[1]牟小妹.雷军和众怒[J].中国商人，2015（1）：08-01.
[2]康路晨.本读懂互联网营销推广[A].民主与建设出版社，2015（1）：114-1120.
[3]许金露.小米公司成本领先战略分析[J].经济研究导刊，2015（8）.
关键词：网络营销 企业 特点 策略
1.网络营销的概念
网络营销就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。
概念的具体含义为网络营销是市场营销的特殊表现形式;网络营销的信息沟通手段是互联网;虚拟网络技术是网络营销的开展基础;网络营销可以满足消费者对产品或服务的追求。
2.网络营销的特点
第一，没有时间地点的限制。由于网络信息的传播和储存受人们常识的时间空间限制极少，更容易让不同地域的企业与企业，企业与个人，个人与个人之间进行信息交流。这使企业的营销获得了更大的空间，可以全时段全方位的提品服务信息。
第二，传播的媒体丰富多样。网络上的信息可以以图片、声音、文字、视频等多种媒体方式进行传播，这给营销人员提供了多样的表达工具，精彩的营销方式可以吸引顾客更多注意力，加深顾客的印象。
第三，信息交流很方便。网络数据库的发展使信息可以即时更新，不仅能让厂商提供顾客需求的产品的信息，例如给顾客提品价格、型号、性能等，还可以在营销活动中与顾客进行更深入的交流。这样会提高信息的传递效率，使企业得到顾客珍贵的反馈信息。
第四，人性化的网络营销过程。面对面的推销和当众的营销活动给消费者留下的私人空间很少，显得十分生硬。而网络营销受众只有平台前的顾客，这种随意的气氛更能长期的获得消费者的好感，循序渐进的加深顾客对营销活动的印象。
第五，平台的不断成长性。互联网的使用者快速增加，互联网技术不断突破发展，公众做大这个平台的同时也给基于这个平台的事物更大的发展空间。互联网的使用者更多是中产阶级，知识分子，新生的一代等，这些优秀的目标群体具有长远的发展性和良好的可塑性。
第六，信息的收集和整合十分方便。互联网会把营销过程中的信息收集、活动策划、购买、售后服务、商品物流整合起来，这使企业对营销活动的状况和结果进行信息收集、整合更加容易。
第七，营销过程的方便经济。代替实物信息交换的网络信息交换可以节省印刷、邮递等物质人工成本，削减信息交换的流程，减少交换过程中的信息损耗，可以在营销活动中以更小的成本获得更高的收益。
第八，网路营销的技术要求较高。网路营销的基础是网路技术。企业要进行网路营销需要一定的技术人员，并且能使网路营销部门和企业其他部门有良好的沟通和相互支持。
3.网络营销策略
3.1产品策略
产品策略是以产品为基础，通过向目标市场提供企业的有形产品和无形产品来满足顾客的需求和欲望达来到企业的营销策略。产品策略可以从产品的种类、包装、特点、品牌等方面入手，通过对产品不同因素的组合运用来营造出不同的效果。
第一，产品的定位策略。首先要明确产品是否适合通过互联网销售的方式来销售。要考虑产品信息是否能通过互联网进行有效传播，是否有明确的标准和统一的质量，产品的特点是否适合互联网的主体使用者，顾客能否及时的收到产品，在互联网上销售产品是否比在其他领域销售成本更低等。
第二，产品的特点化策略。由于网络营销使用群体的特征，使其更注重产品的特点和个性化。网络技术使信息传播速度更快、效率更高、更具互动性，企业可以利用这些优势使营销活动突出产品的个性化特点，满足不同消费者的需求，例如可以提供定制服务。
第三，产品的品牌策略。品牌指的是产品或服务的象征，其包含产、产品名誉、企业文化与企业的经营管理。品牌是消费者对某一公司或某一产品持有包括质量、性能、外观、好感、信任、忠诚等的期望值的具现。互联网品牌与普通意义的品牌有所不同。互联网品牌与传统品牌相比有更大的包含范围。网络品牌的创建不仅需要企业完善其自身的产品，还需要企业对其网络网页、域名等虚拟因素花费很大精力。舒适的浏览环境与产品企业形象相符的网页风格、完善的顾客交流平台、良好的声誉体现等网络因素都会对产品的营销产生巨大影响。
第四，产品的开发策略。网络的发展使企业、消费者可以不受时间、地点的限制进行交流。在产品的研发升级中，企业可以利用从网络收集的信息来确定新产品的形象、性能、价格。及时地利用顾客反馈意见，完善公司产品和服务，可以更好的适应市场的发展潮流，提高新产品的研发效率，降低新产品的研发成本，这样可及时推出适应市场的新产品，在众多竞争者中抢占先机。
3.2 产品的价格策略
产品的定价过低会降低产品的利润，并受到竞争对手的打压，偏高的定价又会使顾客流向公司的竞争对手。因此，产品定价对网络营销有很大影响。网络的互动性提高了公司和顾客的交流效率，让公司能更准确的认知顾客对产品价格的接受标准，避免了违背市场需求的定价。同时，信息的快速传播和透明化也使各个竞争对手之间的竞争更加剧烈。
第一，低价价格策略。互联网上销售与实地销售相比能明显降低成本。网上销售通过使用网页代替实体陈列，物流配送代替顾客自取和自行配送，网络广告代替传统媒体广告等方式等极大的降低了产品成本，与通过传统渠道进行经营相比拥有更大竞争力。然而这种定价策略只适合部分商品，贵金属、奢侈品等不适合以成本定价的商品不宜使用低价定价策略。
第二，定制价格策略。企业完善自身的生产工艺，拥有低成本定制生产产品的能力后使用的一种定价策略。通过将产品划分为不同级别。不同级别的产品可以通过增加减少或替换产品部件来实现个性化和价格差异化，进而满足消费者的不同需求。这种定价方式让消费者自己承受了价格成本，又提高了消费者的满意度。
第三，折扣价格策略。折扣价格策略采用了差别定价法，企业通过顾客的付款方式、取货时间、交易地点、交易时间等不同，给予顾客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣价格策略进行营销。这种定价方法可以让消费者看到产品的降价空间，这种方式可以提高顾客的满意度。通常的折扣定价策略有数量折扣、期限折扣、季节折扣等。数量折扣是指以顾客购买产品的数量来提高折扣力度，期限折扣是指以顾客决定交易的时间长短来提供不同的折扣力度，季节折扣是购买非应季非流行的产品时提供的折扣。
第四，拍卖价格策略。拍卖价格策略是指使用拍卖的方式对产品进行定价。商家进行拍卖的前提是有足够的竞拍者，过少的竞拍者会使商品远离其本身的价值。繁多的网络使用者给网络拍卖提供了良好的平台，消费者通过网络拍卖可用符合心理预期的价格买到其想要的产品，而商家也会获得更高的利润。拍卖定价策略的缺点是需要前期优秀的策划和宣传，同时部分商品并不适合通过拍卖的方式进行销售。如今拍卖已经成为各个网购宣传点之一，虽然拍卖的形式已经确定，它只能作为一个价格促销的方法，并不能作为主要的商品定价策略，但是随着网络的发展和网络购物的成熟，拍卖一定会展现自身的独特魅力。
第五，免费价格策略。免费价格策略是指商家通过将产品或服务以不收费用的方式提供给顾客。免费价格策略并不意味着顾客可以完全免费的获得产品。商家可以通过关联产品和免费产品附带的广告等获取利润。这种方法在方便顾客的同时也实现了企业的目的，是双方的共赢。免费价格策略中的产品一般具有无实体化，使用期限具体化的特点，例如购物网站上的电子书，商家可以将它免费提供给顾客作为赠品或礼品;其次，各种具有实用功能的软件，商家规定顾客可以免费使用规定的次数或期限，超过规定的次数或期限时顾客将不再能免费使用，但可以通过充值或点击链接等方式续费;再次，使用功能可分割的产品，将产品的一部分功能免费提供消费者使用，而另一部分的功能需要消费者付费进行解锁。
3.3产品的广告策略
3.3.1网络广告策略。网络广告是在广告投放平台网站上投放广告横幅、文本链接、多媒体的一种营销方法。是在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。网络广告具有广泛性、开阔性、及时性、可控性，快速的投递和效果反馈使其广受各种规模企业的好评，是如今最主要也最具时代特点的广告投放方式。
3.3.2 网络广告存在的价值
第一，宣传品牌。网络广告和传统广告相同，一个重要的作用就是品牌推广，网络广告的传播范围更广，顾客接收信息的效率更高，即便顾客并没有点击链接产生购买的行为，但是广告已经在顾客心里留下了印象，塑造了企业、产品、品牌的形象，对以后顾客的购买行为有引导作用。
第二，宣传网站。网络广告可以为网站带来点击。虽然这并不是网络广告的主要目的，但客观上点击量已经使网站本身产生了一定价值。关键字搜索，电子邮件等常见网络广告对网站都有明显的推广作用。
第三，扩大销售。 消费者从网络广告中获得的信息，已经成为影响消费者购买商品的重要因素。当网络广告与传统广告等营销手段同时进行时会产生相辅相成的效果。网络广告不一定会使顾客产生直接购买行为，但广告会在消费者以后购买此类产品时对其产生强烈的诱导。同时网络广告对商品的促销作用不仅体现在网络销售，对产品的实体销售也有积极影响。
第四，在线调研。网络广告拥有多种在线调研作用。网络广告可以研究消费者行为，可以推广调查问卷，可对网站流量和经营状况进行测试，可以测试各种形式和风格的网络广告的效果。通过调查点击广告的顾客，可以迅速的掌握目标顾客的反馈信息，使市场调研的过程更便捷结果更准确。
第五，信息。网络广告可以通过互联网向顾客产品或公司的信息。网络广告不需要把所有篇幅局限于想要进行销售促进的产品，也可以作为一个受众广、传播快的平台。通过这个平台公司可以有选择性的信息，得到更多目标客户、竞争对手、媒体的注意。
3.4 营销中网路广告的投放方法
3.4.1投放网页广告。网页广告分为横幅、纵幅、链接、弹出广告。横幅广告在网页的最上方或中心位置，一般横幅广告占网页比例很大，同时还可以使用更多的插件来获得更绚丽的效果，能迅速的吸引顾客的注意力。但横幅广告妨碍消费者对网页的浏览，容易引起消费者的反感。纵幅广告视觉效果和横幅广告相比差距很大，然而由于其不甚影响阅读观感，会在潜移默化地影响消费者。链接广告最不影响消费者，引起的注意也更少，相反的是但当消费者点击链接进入宣传网页时，得到效果完全超过前两种广告方式。弹出广告由于带有很大的强迫性，如果广告没有相当的吸引力不会受到消费者的欢迎。
3.4.2投放赞助广告。赞助广告分为内容赞助、节日赞助、节目赞助。公司可以对某些网络媒体进行赞助，从而获得更好的广告效果。赞助广告一般比普通广告更加醒目，保留时间也更长。内容赞助就是赞助网站推出某些内容;节日赞助是在节日或有大型活动的时候赞助网站;节目赞助是赞助一个视频节目，在节目播放同时也达到了企业的宣传目的。
3.4.3投放搜索引擎广告。搜索引擎随着网络的发展逐渐成为大众访问网络的重要接入点。搜索引擎广告分两种，一种是利用搜索引擎的关键字搜索，当用户搜索有输入广告中的关键字时，将广告列入搜索结果。由于用户想搜索的内容与广告相关，这种广告方式十分容易引起消费者注意，效果很好。 另一种是利用搜索引擎网页页面的排序，当用户产生搜索行为时网页最上方会受到用户更多的关注，用户的注意力会根据链接的排序逐渐减弱。因此用户搜索特定关键词时网页前几排链接位置具有巨大的广告价值。
3.4.4投放游戏广告。指以游戏为载体，在游戏开始、结束、过场或地图画面中插入广告。由于游戏是一个完全新设的世界，插入广告受到的限制更少，手段更丰富，广告会拥有更多的形式和表现手法。
3.4.5投放电邮件广告。指通过各种途径获取大量目标顾客的邮箱地址，利用网络技术向这些邮箱发送大量的广告。这种打扰顾客的广告方式不仅不受顾客喜欢，也不符合道德要求和部分地区的法律，这种方式并不可取，效果差且影响公司形象。
4.结论
综上所述，网络营销正迅速发展，已成为当今主要的营销方式，且发展前途巨大。我们要合理利用这份资源，用更科学的手段去进行网络营销策划，更要用科学的方式分析市场环境，使营销手段与时代共同进步。
参考文献：
[1]邓镝.营销策划案例分析[M].机械工业出版社，2007.
[2]廖兰秋.我国网络营销的现状及发展建议[J].商业经济，2009.
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