时间：2023-08-08 09:22:55
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇饥饿营销的策略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
前言
饥饿营销是一种比较新颖的营销方式，在我国的发展还不是很成熟，但是却铸就了很多销售传奇，所以受到了很多企业的欢迎与热捧。我们只是看到了饥饿营销辉煌的表面，也有许多企业在运用饥饿营销之后不但没有使产品热销，反而使企业的产品形象大不如前，所以我们要正确科学的看待饥饿营销策略。饥饿营销策略的施行，既要在保证产品质量的基础上，更要充分研究好产品的市场定位与消费者的消费心理后才能谨慎施行。
一、饥饿营销的释义
通过结合大量的实践案例和资料我们可以把饥饿营销定义为，是指产品的销售者或者提供者故意制造产品短缺来吸引消费者的注意，满足消费者的消费心理让其购买欲急剧扩增，制造销售供不应求的假象，以此换取较大的利润击败竞争对手的策略。这是人为的有意制造产品的短缺，调低产品的生产量，其根本性的目的是利用供不应求的关系，也就是所谓的“物以稀为贵”的概念来赢取消费者的消费欲望，对消费者的消费心理进行猛烈的攻击，来维持商品较高售价和较高的利润，同时达到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它对于企业的发展具有重要的影响。
二、对于饥饿营销下消费者心理分析
饥饿营销的策略会对消费者的消费心理产生变化，在一定程度上提升消费者的购买欲，同样企业实行饥饿营销策略的成功的前提是必须深层次研究透消费者的消费心理，根据其消费心理来科学的制定消费策略，所以对消费者的消费心理必须进行科学研究，尤为重要。消费者的消费心理主要是以下几个方面。
（一）消费者心理上“求新”
大凡是消费者都具有求新的心理，这是他们的共性，因为随着人们思想上的变化、科技的不断进、个性化的追求能决定了新品的不断推出。据有关部门统计其中追究新品的消费者中以年轻人为主，具有相当大的购买力，所以大部分饥饿营销的成功案例是年轻人的产品，他们是新潮流的代言者，是时髦的象征。饥饿营销要抓住这部分消费群体的特点，根据当下不同产品的销售策略，紧紧围绕它们的共性牢牢抓住消费心理。
（二）消费者心理上的“攀比”
攀比可以说是我国文化中的一部分，虽然我们不提倡这种作风，但在现实世界里，这种作风不但没有得到遏制，而且还有增长的趋势。消费者中的攀比心理主要是指在消费过程中的争强好胜，有一种齐头并进或者胜过对方的消费心态，你有的我也要有，你没有的我也要有的一种心理。它与自己的喜好并不是关系很大，可以说主要是一种“面子”上的购物需求，是虚荣心和嫉妒心在趋势消费者的购买欲，所以许多产品的饥饿营销策略正是抓住了消费者的这种心态大搞“限量版”，高品质、贵族享受这样的宣传语来满足消费者的心理需求。因攀比而产生消费，在我国随着贫富差距的扩大将会是一种常态。
（三）消费者心理上的“求名”
求名心理的产生主要是因为过于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消费心理，只是喜欢的有点过，它的群体主要是部分青年人对时髦的追求，因为青年人的购买力有限；另外就是一些高端人群，需要交际或者在某些场合“摆阔”，一些大众型的商品已经不能满足其交际和身份的需要，是客观原因造成的，与自己是否真正喜好关系不大，有一个词可以精辟地概括为“炫耀”。这部分人经济实力雄厚，只要是有需求，不管售价的高低，在缺货的状态下愿意等，甚至加价要求拿到产品，饥饿营销就要充分抓住这部分人的心理大搞噱头。达到饥饿营销的目的，吊足这部分人的胃口。
（四）消费者心理上的“从众”
消费者的从众心理，也可以简单地理解成我们经常所说的“跟风”，它是指在见到大部分人的购买方向后，主动跟随他们的购买意志加入到购买队伍中，这部分消费群体比较普遍分散于老、中、清队伍中。在我国这是一种比较常见的现象，我经常会听说今年流行某某颜色或者款式，还有脑白金的广告，“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”等类的言语。其实这就是从众的体现，我国的许多产品比如刚才说的脑白金还有黄金酒、白金酒、苹果手机等就是抓住了这部分人的消费心理。
三、基于消费者心理的饥饿营销策略
消费心理支配消费者的消费行为，通过以上我们对几个方面消费心理的了解，饥饿营销策略的制定必须在充分研究的消费者心理的基础上施行，下面我们就对目前应用比较广泛的几种策略进行研究。
（一）品牌营销策略
产品的品牌相当重要，一个产品必须具有自己的品牌，品牌是饥饿营销策略的基础和最终目的。一个企业施行饥饿营销策略不但要研究消费群体的心理，更要建立在质量保证的基础之上，因为只有质量上乘的产品才会被消费者认可，质量是企业的命脉，这也是大部分购买品牌的重要原因，也是知名品牌产品能屹立于市场而不倒的重要原因。品牌产品不仅满足实用功能而且满足消费者的某些心理，消费者会将自己品位与价值体现在品牌中，是品牌具有了差异性与文化的凝结性。饥饿营销策略的施行不是所有企业推行就能成功的，只有在关注自身企业文化发展与不断追求产品的质量的基础上，才能结出硕果。这种策略的针对不仅仅是单方性的，更是生产者与消费者之间的互动。
（二）产品营销策略
企业生产的产品不是靠几套营销策略就能占据市场的，生产的产品有没有号召力和潜力，能否得到广大消费者的认同等还需要硬实力，这也是饥饿营销的关键。具体而言就是产品是否质量可靠、是否有创新、是否与时尚接轨、是否有与众不同的特色和具有较强的竞争本能等。只有这样的产品才会触及到消费者的购买欲，鼓动起购买的行动，激发产品引领市场主流的潜质，满足消费者有形与无形的需求，消费者才会喜欢上并引领其他消费者加入到购买队伍中。所以企业要充分考虑产品的加工与设计不断地创新与超越自己，才能具备施行饥饿营销策略的基础条件。
（三）产品价格营销策略
产品价格对购买者的诱惑具有重大作用。产品的价格不仅仅表现出了价格的品质，也在反映社会心理价值的大小。饥饿营销策略有其独有的特质，企业在实行此策略时要维持高价原则，只允许小范围的涨价而尽量能避免大范围的降价。维持高价不但能赚取丰厚的利润，而且消费者心理会认为其产品在质量上、设计上等确实技高一筹，产生“贵的值”的心理；另一方面会使消费者产生自己购买的产品同具有文化、品味、实用性上的差异性，满足购买的本质即“攀比”与“炫耀”。如果降价则会与我国产品买涨不买跌的文化相悖，还会降低产品在市场上的形象，消费者会以为商家欺骗了顾客，甚至降价还会影响购买者的“面子”进而产生逆反心理，从此拒绝再次购买。
（四）市场宣传策略
随着互联网技术的普及，信息不对称的现象会逐渐缓解，酒香不怕巷子深的年代已经逝去不返，饥饿营销手段都离不开市场的宣传与包装。因此，市场宣传是支撑这个策略实施的关键一环。主要方法是完善宣传渠道、扩展公众影响力、树立良好的企业形象。
结语
随着营销学科的精、专、深发展，现代营销手段层出不穷，企业只有在充分研究消费者的心理并具备实施策略的条件后，才能游刃有余地运用饥饿营销这把 “双刃剑”，以此为策略在激烈的市场竞争中占据优势，实现企业长足发展。
参考文献：
［1］罗海玲.解析炫耀性消费的动机［J］.考试周刊，2009（24），234-236
［2］刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析［J］.中国管理信息化，2011，（20）：32-33
［3］成之莹.饥饿营销——攻心计［J］.商场现代化，2011，（3）：143
饥饿营销的定义、发源与理论基础
那么，我们首先来看看究竟什么是饥饿营销7虽然市场上有各种各样关于饥饿营销的定义，但在这里，我们要引用《营销三维论》中关于饥饿营销的一段定义，我们认为，饥饿营销是指企业有意控制某种产品的出货量，来掌握供需关系、制造市场上相应产品紧缺的事实，来达到维持产品更高销售价格的目的。
那么，饥饿营销这一概念来源于何处呢?传说，古代有一位君王，吃尽人间一切的山珍海味，却从来都不知道什么叫做饿。因此，他越来越没有胃口。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非要付出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。
营销顾问机构认为，这一来源之说虽然无从考究，但却非常实用，一些商家将这种手法运用于商品或服务的推广，被界内冠以“饥饿营销”之名。
那么，饥饿营销存在的理论基础是什么呢?我们认为，西方经济学的“效用理论”为“饥饿营销”奠定了理论基础。“效用理论”(即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感)认为，效用不同于物品的使用价值。使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在特定的时间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。就像那个在饥饿状态下及时呈上的馒头，在当时，它的效用是平时任何山珍海味都无法比拟的。
根据《营销三维理论》，人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化，伴随社会的发展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为“饥饿营销”的运用打下了坚实的心理基础。
经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用／欲望。从这个公式我们可以看出，一旦消费者的欲望被拉动提升，为了保持一定的幸福水平，消费者必须从产品或服务中获得更高的效用，为满足欲望的消费也就应运而生。这时，在市场上，卖方即享有相当的主动权。何时、何地、什么环境下为消费者提品或服务，无论是价格还是数量，卖方都拥有更大的话语权。
电视、广播、报纸、杂志、网络等发达的现代传媒体系，使商家的“饥饿营销”战略实施更加便捷有效。聪明的商家从前期产品预热造势，面市报道，缺货抢购报道等方面形成完美的传播曲线，扩大了饥饿营销战场的深度与广度。饥饿营销策略与苹果品牌的销售实战
在有关于饥饿营销的各种实践案例中，做的最有影响力的还是当属苹果品牌。从2010年iPhone4开始到最近备受热捧的iPad2，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对“饥饿”的状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。
以iPhone4手机的饥饿营销为例，先是避而不谈有关新一代iPhone的任何别的信息，只告诉市场，有新一代的iPhone将要面市，之后很长一段时间关于iPhone4的信息近乎没有，等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时，苹果总裁乔布斯现身苹果的开发者大会做了隆重的产品介绍，说iPhone4“再一次，改变一切”。而后iPhone4面市，各种广告铺天盖地，与之前形成强烈反差，消费者在这段期间被吊足了胃口，此时如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷踊跃购买。但自该产品上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式，耐心地开拓市场，在下一款更新的产品上市之前，不时的让消费者处于缺货的等待之中。我们看到苹果产品全球上市的独特传播曲线：会一上市日期公布一等待一上市新闻报道一通宵排队一正式开卖一全线缺货一热卖。
根据《营销三维论》课程，我们把在苹果品牌推广过程中对饥饿营销策略的成功运用归结为以下几点
一、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。这一点从整个手机产业的有关数据和苹果公司的财务报表上即可得到显示。根据最近一个季度的财报，苹果手机仅占手机市场份额的5％，而iPhone系列产品的利润却占据了整个手机行业利润的55％。一个成本价格约为150美金的iPhone4手机，零售价格却高达500-800美金。
表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行的始终一直贯穿着“品牌”这个因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。根据《营销三维论》中的“四位定价论”，一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。
在实际运行过程中，饥饿营销是一把双刃剑。剑用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值：用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。其最终目的不仅仅是为了产品能以更高的价格出售，更是为了对品牌产生更高额的附加值，从而为品牌树立起高价值的形象。苹果创始人乔布斯一贯强调精品战略，要求设计师能把苹果的商标设计的非常精美，以至于要能吸引他看见这个商标时就想去吻一下，力图使每一件苹果出品的产品都是一件艺术品，这让iPhone产品被寄予厚望。依托苹果母品牌在市场上良好的声誉，苹果手机系列产品顺势运用饥饿营销策略，使iPhone成为万众期待的对象，并形成强烈的购买渴望。iPhone出世以来，果然也不负众望，严承苹果一贯的精致作风，市场对其好评如潮，为苹果品牌提升立下汗马功劳。
二、选择正确产品。产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行品牌推广种重要的一步，否则饥饿营销也是徒劳无功。产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。刘杰克营销顾问机构认为，想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究人的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场
的心理，与消费者达成心理上的共鸣。
三、制造适度紧缺。随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的心理。不少经销商反映，“从iPhone4过后很久也拿不到货”，同时，由于供需关系的影响，iPhone4在黑市普遍实行加价销售，加价的背后，有哪些原因和值得深思之处呢?归根结底，苹果产能释放速度落后于消费市场增长速度，造成市场上供需关系紧张，这是加价销售的最根本原因。刘杰克营销顾问机构认为，苹果利用消费群体追求品牌和品味的消费心理，配合“饥饿营销”，一次次高明地使用撇脂定价策略获取高额利润。
四、专业媒体传播。消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好各种信息的保密工作。这也是乔布斯为什么要某个科技博客作者的原因，因为对方提前泄露了一些iPhone产品的信息。
另外，根据《营销三维论》课程中的饥饿营销论，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素息息相关。在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。
饥饿营销策略应注意的问题
虽然苹果品牌推广中的饥饿营销策略非常成功，但为了能长期有效的将这一策略运营下去，刘杰克营销顾问机构认为苹果以及类似饥饿营销策略的实施企业还应该注意以下两点：
一、饥饿营销策略要灵活应变。消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例会不断发生新的变化，购买行为关键性因素会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。
作为全球性营销战略，饥饿营销有它的优势，但是针对各地国情，则应做更适度更有效的调整。比如在中国，中国手机市场的活跃度远远超过全球平均水平，有数据显示，中国手机用户的换机周期只有美国和欧洲用户的一半，市场更新速度明显高过全球，这也为希望长期占领中国市场的品牌创造了前所未有的难度。在中国市场过于“矜持”实际上等于在这一市场上让位于竞争对手。同时在中国市场上，黄牛囤货等情况严重损害了中国消费者的感情，企业要能推出适当的策略来加以应对。
二、饥饿营销策略要掌握好“度”。根据营销三维理论中的“创新节奏论”，一味地高挂消费者的胃口，会消耗一些人的耐性，一旦超过其心理底线，猎物将会落入竞争对手的口中。厂商需根据自身的能力量力而行，任何盲目的经济行为注定会失败。“7分饿，3分饱”，给市场预留适当弹性，把握好尺度是非常重要的。比如，消费者长期买不到苹果产品，就让山寨机也钻了不少空子。国内南方多家山寨厂商都曾透露，他们生产的首批“仿iPad”平板电脑已经流入销售渠道，有的已经在重点城市完成分销商招标工作，而且销量持续猛增。山寨平板电脑的售价将在2000元人民币上下，仅与目前市场上主流的上网本价格相当。
不管是iPhone，还是iPod，又或是iPad等，苹果全系列产品线都是国内山寨厂商仿造的重点，早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机hiPhone就曾经创造过销售量超过iPhone的记录，hiPhone甚至在功能上更为强大，待机时间超长，双网双待，外带电池充电的便利。显然，过度的饥饿营销在中国市场是行不通的。
关键词：小米公司；饥饿营销
中图分类号：F724 文献标识码：A
原标题：小米公司饥饿营销策略对其发展影响的研究
收录日期：2014年4月19日
一、引言
随着社会的进步，经济的发展，近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以，市场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的“苹果”风靡全球，韩国的“三星”引领时尚，手机巨头“诺基亚”的砰然倒塌，以及联想、华为、小米、魅族的异军突起都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来“小米”手机在国内市场取得了巨大成功，俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分析，并针对其提出自己的看法。
二、文献论述
（一）国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响，就不得不研究市场营销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原理稀缺性理论的研究。
飞利浦・科特勒（1997）在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度；相反的是，强加给企业一个不适合本企业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以，在选择企业营销策略上一定要考虑周全，分析主客观因素。
Brock（1986）提出了商品理论，“任何一种商品只要不好获得，就会增加价值”，即商品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点：一是商品必须有能在消费者之间转移、被消费者拥有的使用价值；二是商品必须是消费者渴望获得的产品；三是商品本身是不易获得的；四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以，这一理论运用了稀缺性对消费者心理的影响，提高了产品的感知价值和价格。
Fromkin（1973）明确提出了独特性需求理论，该理论从动机的角度具体解释消费者所经历的心理过程，弥补了商品理论这方面的不足。该理论的核心观点认为，当消费者产生“希望与众不同的”需求时，为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。
Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理论，该理论提出消费者为了抵抗某种产品的稀缺所带来的现有购买自由的限制与丧失，会对该产品产生较之前更为强烈的拥有欲望和冲动。
（二）国内研究综述。由于我国改革开放较晚，所以我国市场营销策略的研究以及发展还不够成熟，大部分研究都是以国外的市场营销策略研究为蓝本，所以饥饿营销的发展在我国更为缓慢，直到近年来才真正在市场上大展拳脚，这些营销策略大多采用对比法进行研究。
杨岳全（2000）在《市场营销策划》一书中提出，人为的短缺即生产商或销售商所采取的限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。北京学者卢泰宏（2004）在《解读中国营销》一书中阐述如果企业运用饥饿营销制造人为的短缺是有一定的风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。杨帆（1997）在《管理世界》中表明如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。
三、小米公司与饥饿营销
（一）小米饥饿营销的背景
1、MIUI和米聊的横空出世。被手机业界称为“雷布斯”的小米CEO雷军在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前国内大部分手机销售都是通过实体店销售以及很少的互联网（淘宝）代售。雷军团队从销售方式里看到了巨大商机，通过长时间的市场调研，小米公司决定在销售小米手机之前投入大量精力去开发MIUI操作系统和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力财力去开发MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短时间内就聚拢了一大批人气，这种新奇的方式也得到了业界的好评，为以后小米手机销售打下了坚实的基础。小米甚至提出了和“米粉”一起设计小米手机程序以及硬件的想法，这种新颖的方式使小米手机未上市就得到了空前的好评，就连“苹果”都望洋兴叹。
2、精确定位。小米手机号称性价比的顶端手机，其“为发烧而生”的口号路人皆知，它准确地抓住了主打的消费人群（15岁到40岁），因为这个成段的消费人群对互联网比较了解，相比其他年龄段的消费者更容易接触新生事物，所以就成为了小米的“发烧友”。小米对客户的精准定位牢牢抓住了自己的买单人群，从而对开发潜在的消费者做出了巨大帮助。这种独特的定位方式明显的区别于大众手机的普通市场定位，让自己的市场簇拥者也体会到了自己是独特的消费群体，这样既满足了消费者与众不同的美感又有利于提高“米粉”对小米产品的购买欲望，从而为小米产品以后的饥饿营销抓住了市场。
3、单人单号、网络直销。小米手机通过一系列的准备之后终于决定面对社会进行销售，它的销售方式也打破了传统的手机店铺销售。首先，购买者需要在小米官网注册自己的小米账号，并且每个身份证号码只能注册一个小米账号，每个米粉用自己的小米账号进行手机预订，做到了真正的单人单号；其次，购买者要在小米官网进行小米手机的购买，这也是一开始购买小米手机的唯一途径。由于销售手机之前小米论坛已经做足了功课，所以消费者购买起来就显得轻车熟路，而且24小时的客服也会满意的解答各个米粉的问题，这种小米公司网络直销的方式为以后手机市场的开拓独辟蹊径。
（二）饥饿营销为小米公司带来的业绩。2011年9月5日首批预定到2012年1月11日的第三轮购买，小米公司创造了一个又一个手机界的销售奇迹。首轮购买开放180分钟10万台小米手机全部售空，次轮210分钟销售10万台，第三轮9小时销售30万台。截至目前小米手机已经推出了6种手机产品，小米公司的手机销售量早已经突破1，000万台的大关，销售业绩仍然有明显的上升趋势。由于其较高的性价比和优质的售后服务等，小米手机一跃成为了国产手机的领路者。目前小米手机论坛的注册用户突破了200万，日独立访客超过55万。现在每推出一款小米手机，毫不夸张地说会在1分钟之内销售量破10万。这些一连串的记录使小米公司和CEO雷军本人获得了无数荣誉。小米品牌的市场价值也一跃千里，最新估计小米的品牌价值已经突破100亿美元。
（三）小米公司运用饥饿营销的弊端以及面临的挑战
1、小米饥饿营销的弊端
（1）由于小米手机的畅销，所以准备不足一直是小米手机饥饿营销引起的弊端之一。小米的产能预估不足导致了小米产品的大面积缺货，有时甚至要等一个月甚至几个月才能买到自己心仪的小米手机，当然这也可能是小米公司运用饥饿营销故意而必然引起的结果，但是这个产品不足的“度”却很难掌握。
（2）在线业务支撑也是小米公司目前的软肋之一。从第一批的小米手机抢号开始到第一批、第二批的正式销售，永远是伴随着宕机、访问速度慢、页面卡、客服服务不周到等一系列问题。客流量和消费者人群大固然是可以理解的因素，但是业务支撑的不足也是小米公司现在不争的事实。如果这个问题不加以解决，小米公司很难在接下来一轮又一轮的手机竞争中笑到最后。
（3）客户流失是饥饿营销给小米公司带来的又一个严峻的问题。因为一部分客户可能不会去“等待”太久，转而改变了对小米手机的情感去购买其他产品，毕竟在今天的市场上手机种类的选择实在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己产品上市与销售的火候，很可能会导致部分客户资源的流失。
（4）小米的饥饿营销会加速小米手机的市场衰退。因为饥饿营销本身就是拉长了小米手机的生命周期，无论怎样去进行调整都会导致市场衰退，所以小米手机在不停的开发新产品对其手机的影响力进行分散。例如，小米的品牌电视、小米笔记本电脑和小米X-BOX游戏机。
2、小米公司面临的挑战
（1）同行业价格战。小米手机自上市以来一路在国内手机市场上畅销，所以引来了同行业深入的分析，由于在性价比上小米做得很出色，其他手机很难在一时之间进行超越，所以部分手机在定价上选择了低于小米手机价格的降价竞争策略。例如，大可乐手机的标准价位定在800元起；酷派定价在1，000元左右；联想、华为的四核系列新品手机定价在1，500元左右；性能稍微好一点的魅族、OPPO、金立、“谷歌四儿子”nexus4定价也有所下降。所以，小米想在手机市场上一直大卖下去，真的会受到很大的挑战。
（2）自身产品更新换代速度和质量的挑战。饥饿营销虽然拉大了小米的销售量，但同时也加快了小米手机的生命周期运转，所以小米想要一直立足在手机市场，一定要有好的质量和适当的产品更新速度。这种产品更新的速度一定要优于同类产品特别是直接竞争产品的更新速度，因为只有先人一步才会把优势握在自己手中，这就要求小米团队要继续坚定不移的投入大量人力、物力、财力。无论哪个成型公司，如果一直一如既往地进行投资研究开发高质量的产品都会是一个不小的挑战。
（3）冲出国门走向世界的挑战。小米公司CEO雷军是一个有野心、有性格的企业家，他绝不仅仅将小米定位在国内市场，小米手机走向世界是小米团队共同的心愿，这也是小米发展的一个必然趋势。如果小米冲出国门将会面临不同国家手机品牌的竞争和当地政府对自己企业保护的挑战。例如，韩国人对自己“三星”的认同感是很难改变的，所以小米进入很难；欧美国家普遍认同黑莓手机，小米手机想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步讲，小米进入国外市场必然会受到关税影响，价格将会提高一部分，所以所谓的高性价比的优势将不会特别明显。
四、对小米公司饥饿营销策略的建议
（一）饥饿营销要适度。小米手机今天受到热捧很大原因要取决于它的饥饿营销策略，但是如果饥饿营销的“饥饿感”继续增大，就会出现产品销售下滑的势头。从第一批小米手机的预订到销售最多需要一个月，到现在的小米公司为自己的产品提前半年开始造势宣传进行预订。小米公司饥饿营销的“度”好像越来越大，如果任其这样发展下去不会得到小米公司预期的结果。过犹不及是一个浅显的道理，但是放在一个营销策略上却很难把握这个度。精准的把握好饥饿营销的“度”有利于小米的畅销一直进行下去，所以笔者认为小米公司应该明确饥饿感的度，建立起一个相关的体系去控制这种饥饿感，从而促使它良性地发展下去。
（二）手机的质量是重中之重。无论你的营销策略多么高明，最后销售了多少产品，一旦产品质量不过关，就会招来更大的骂声，甚至会推动公司走向衰败。春节期间一部《爸爸去哪儿》票房大卖，原因不仅仅是制作方的宣传造势，更因为电影接地气，贴近生活，通俗地说就是这部电影有较高的质量。况且电影属于精神产品，给消费者的是感官上的冲击，看过了就结束了。但小米手机是实实在在的物品，就算买到了还要一直用下去，所以小米不能光贪图一时的利益而不去精准的把握产品的质量。产品质量是营销的前提，只有小米公司生产出优秀的小米产品才会使小米的饥饿营销减少后顾之忧，一直做下去。
（三）深入发掘客户需求，结合市场变化对产品进行升级。著名学者李峰说过：销售就是交换，而交换就需要精准的了解消费者的需要，只有供应方生产出的产品是消费者需要的，他才会跟卖方进行交换。在当今市场多变的情况下，客户的需求不是一成不变的。例如，七八十年代的人对产品的质量价格最为看重，而不太在意产品的个性与美感。但是，今天的消费者越来越追求产品的特点，如果一款产品做到与众不同一定会引来大批的关注程度。所以，消费者的需求在随着社会的发展和市场的变化而变化。小米的饥饿营销如果想一直做下去，就一定要深入开发客户需求，做到产品随着客户要求的变化而变化。这样才能真正使产品的功能性利益，品牌个性与消费者的心理达成共鸣，更好地促进产品的销售。
五、结论
小米公司利用饥饿营销给公司带来了巨大的利益和品牌价值是不争的事实，但是这种营销策略依然不够成熟。所以，公司以后营销的发展还需要紧密联系市场，牢靠掌握客户，不断提高产品质量，生产出更加优秀的小米产品。希望小米早日走出国门，开拓海外市场，为我国的手机产业树立一个优秀的榜样。
主要参考文献：
[1]杨岳全.市场营销策划.北京：中国商业出版社，2000.
[2]卢泰宏.解读中国营销.北京：中国社会科学院出版社，2004.
一、点读技术支持下的“4E”英语教学模式提出的背景
十年课程改革实验在取得巨大成果的同时，也遇到了一些问题，如英语教学区域发展不均衡，两极分化现象比较明显。以大连市近年中考英语成绩统计数据为例，城乡之间平均分相差36.61分，得分率相差26%，及格率相差38%，优秀率相差23%，10分以下的学生占学生总人数的4.03%，其中0分的学生占学生总数的3.47%，这就意味着大连每年有近6000余名中学生完全失去了英语学习的兴趣和能力。
导致区域发展不均衡和两极分化的现象是由很多原因造成的，如师资力量、社会环境、学校设备等客观原因，但就英语课堂教学本身来说，可以主要归结于下述两方面的原因。
1.过分关注考试成绩，忽略学习过程对人的综合素质发展的影响
在英语新课程改革实施的十年间，基础英语教学取得了很大的成就，但在外语教学认识上仍然存在一个误区：“把外语当作一门知识来学，以为只要通过课件把老师需要讲解的语言现象反复重现，把各种练习设计到位、使学生把练习做对，就达到了外语训练的目的。更多的人以为外语不过是一门工具，只要通过了所有的考试，这门工具就算是掌握了[1]。”
2.过分依赖教辅用书，忽略挖掘教材文本对学生学习自信心和学习兴趣的培养
二十几年前，英语教育前辈许国璋先生就曾说过：“中小学十几年，大部分时间用来学习百十遍从几十字到几百字的对话或课文，操练一些四会五会的技能，束缚了孩子们的智育发展，忽视了心智健全成长，我们对不起他们。”[2]这种现象在目前仍然普遍存在。教师过分依赖教辅书，题海战术、机械性背诵课文依然是学生英语学习的主要途径。“学生学业落后、成绩不及格的根源之一，就是第一次学习新教材没有学好”[3]。很多学生课外提前学教材，课上再学教材，但却不能流利、有表情、有理解地朗读所学课文，他们更多的时间花在做练习题和机械地背课文上，从而导致一部分学生在第一次学教材时就失去了信心和兴趣。义务教育《英语课程标准》（以下简称《课标》）对各级别的中小学生都明确提出了拼读和朗读能力的要求，如小学二级中提到学生应“能正确朗读所学故事或短文”，“能在教师的帮助下表演小故事和童话剧”；《课标》对初中学生的要求是“能正确的朗读课文”、“能在教师的指导下参与角色扮演等活动”、“能用英语表演短剧”。而这些活动在目前的中小学英语课堂上虽然频繁上演，但流于形式，目的性不强，无法为大多数学生的语言学习打下良好的基础。
4E英语教学模式旨在通过现代点读笔技术在课堂教学中的应用，探索有利于调动学生积极的学习情感的教学方法和合理评价学生的学习成果的方式，力求通过这一方法减少学生两极分化，提高学生的语言学习能力和运用能力。
二、点读技术支持下的“4E”英语教学模式的操作流程
点读技术支持下的4E英语教学模式包含四项内容：期望（Expect）、体验（Experience）、表达（Express）、评价（Evaluate）（见图1）。根据外研版中小学英语（《新标准》）教材的编排结构，我们通常使用5个课时来完成一个模块的授课任务，每个课时都包含上述4E要素，但前4个课时在操作时主要侧重期望阶段和体验阶段，最后1个课时主要侧重表达阶段和评价阶段。
图1点读技术支持下的4E教学模式框架图
1.期望（Expect）：自主预习，点读激活，提供动力支撑
期望（Expect）是“4E”英语教学模式的起始阶段，也是学生对语言知识的初步感知阶段。期望主要指学生能够有心情有能力积极参与课堂活动。英语课堂参与“主要指学生通过动口、动眼、动手等外显的行为主动参与课堂教学和情感参与[4]。对学生而言，课前有效的预习是保证课堂参与的前提；对教师而言，要通过有效的指导激活学生参与课堂教学的情感因素和程序性知识的引领。
核心环节1：自主预习
有效的预习既能够指导学生养成良好的学习习惯，又是课堂师生、生生有效交流交际的保证。学生预习习惯的养成需要教师指导学生利用点读笔从下面几方面着手：
（1）点词正音：教师要指导学生在课前通过点读笔进行体验式预习，包括拼读生词、点读正音、点读重复，达到自动化看词读音、拼读的目的。
（2）点听练耳：学生课前点读对话或课文，初步理解大意为能够参与课堂学习活动做认知准备。
（3）点阅研学：教师要指导学生在教材中划出主要的知识目标如短语、词组、句子等核心知识，养成主动分析知识、运用知识的意识。
核心环节2：课堂导入
导入是指教师在课前为学生能够高效地参与课堂学习活动所设计的热身活动。情感因素对学生的课堂投入产生非常重要的影响，教师在课堂的起始阶段要积极为学生创设一种轻松、和谐的学习氛围，减少学生的焦虑情绪，使大多数学生都乐于参与学习活动。教师可借助各种资源（图片、媒体、音乐、游戏、竞赛等）为学生创造较为真实的语言情境（句子层面、语篇层面），激活学生的已有知识，激发学生的学习兴趣和主动学习的动机，扫清对话或课文的词汇障碍，引入话题，让学生对目标语言知识和要达到的结果有一个充分的预期和心理准备。
2.体验（Experience）：搭建框架，点读辅助，提供结构支撑
体验（Experience）是“4E”英语教学模式的中心环节。教师是学生能够充分体验英语语言的灵魂人物，教师要通过自己对教材文本的充分理解，指导学生获取信息，帮助学生搭建教材文本（包括对话）的结构框架，以达到深入理解文本信息、加工处理文本信息、巩固内化文本信息的目的。在此环节中，各项活动任务地设计都要凸显学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的建构过程。教师不再是知识的传授者，学习过程也不再是灌输的过程。点读笔在此阶段主要有以下几方面用法：
（1）点读学知：点读标题，导出或预测文章内容、体裁、背景等知识；点读重点单词，关注发音、拼读、词义等。
（2）点文知意：点题听文，完成初步理解；点读、跟读，分析框架，解析文章。
（3）点句激情：体会重音、节奏、意群等变化带给人们的不同感情，分享本课中的相关词组、短语，体会语言之美。
（4）点读模仿：教师指导学生在听力活动中分阶段训练，学生自主进行动作定向（语音、语调、语速、连读、爆破、选择等）、动作分解（停顿、换气等）、自主练习和技能迁移（合理反复、意群划分等）。
（5）点读移情：重点句子情感分析，模仿并迁移到同类句型，模仿造句，为写作积累素材。
图2是初二上册《新标准英语》（外研版）Module8 Unit2 The tour of London一课让学生完成的阅读理解任务。
3.表达（Express）：情景表达，点读定标，提供范例支撑
表达（Express）既是信息转化的过程，又是学生对所学教材内容进行二次加工和创造的过程，在课堂上主要通过小组合作的形式将对话或课文转化成角色扮演、新闻播报等形式进行口语表达练习。这样既有利于引导学生关注情感体验，又可以帮助学生在学习语言知识的同时，注重挖掘文章的情感要素，充分了解课文所包含的文化内涵，使英语学习过程成为学生“丰富生活经历，开发思维能力，发展个性和提高人文素养的过程”[5]。
此环节特别强调教师要为学生设计较为真实的交际模拟情境，使学生能够在信息转换时明确自己的身份、角色、说话的场合、对象、目的等情境要素。例如，初二上册《新标准英语》（外研版）Module8 Unit2 The tour of London一课在处理课文信息后，教师就可以设计如下情境：假如您是一位导游，请在出发前向游客大致介绍一下旅行路线。教师为学生搭建如图3的支架。
4.评价（Evaluate）：成果展示，点读为伴，提供目标支撑
《英语课程标准》提出，英语课程的评价要尽可能做到评价主体的多元化，评价内容和形式的多样化，评价目标的多维化，评价应反映以人为本的教育理念，突出学生的主体地位，发挥学生在评价过程中的积极作用。评价应关注学生综合语言运用能力的发展过程以及学生在学习过程中情感态度、价值观念、学习策略等方面的发展和变化。评价应采用形成性评价与终结性评价相结合的方式，既关注过程，又关注结果。
因此，点读技术支持下的4E英语教学模式结合课标要求，在课堂教学中主要关注过程性评价，采用学生英语水平发展档案（portfolios）来监控和促进教与学的过程。评价以小组为单位进行，教师关注小组的整体进步，评价内容紧密与教学目标相结合，即过拼读关、过朗读关、过信息转换关、过书面表达关。教师根据教学目标设计学生发展档案的目录和具体操作形式。
表1 学习目标项目评分标准
4E教学模式要求教师在每一个模块教学结束后都要围绕上述教学目标设计评价内容和形式，以小组为单位，做到学习成果展示常规化、系列化。评价过程重点关注学生在课堂教学中的情意过程，激发学生主动学习英语的热情，鼓励学生积极投入教学活动，通过说和写的评价促进学生听说读写综合语言运用能力的提高，尽量避免两极分化。
三、点读技术支持下的“4E”英语教学模式在实施时应注意的问题
1.关注点读与阶段目标的结合
教学目标是对学生完成学习任务的期望，是教师预期的教学成果，也是组织、设计、实施和评价教学的基本出发点。每节课师生均应围绕阶段目标确定一个或几个教学目标，完成一项或几项任务；师生均须明白要教什么和学什么，应教到和学到何种程度，又该如何去完成教和学的任务等。点读笔在课堂教学中的使用要让学生有目标期许（expectation），只有这样师生才能够以目标为导向使用好点读笔这一外在工具。
2.关注点读与情感态度的激发
“情感态度指兴趣、动机、自信、意志和合作精神等影响学生学习过程和学习效果的相关因素以及在学习过程中逐渐形成的祖国意识和国际视野。保持积极的学习态度是英语学习成功的关键”[5]。教师一方面要善于使用点读笔指导学生获得英语学习的愿望和兴趣，树立自信心；另一方面要善于为学生营造和谐、平等、民主的师生关系、生生关系，注意挖掘教材的思考性与情绪因素，激发学生的模仿热情，鼓励学生在英语交流中注意并理解他人的情感。使学生能够主动对照点读的标准和同伴的表现发现自己学习的优势与不足，乐于与他人合作分享自己的点读所得，养成和谐、健康向上的品格。
3.关注点读与自主学习能力的培养
点读笔地使用要结合学生的自主学习过程，不是由教师直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是指导学生发展具体的学习策略，把学生培养成自主学习者。学生根据自己的认知水平和学习能力最大程度地拓展学习层面，教师在点读的过程中知道学生自我监控使用策略的情况和效果，提高他们的自主学习能力。
4.关注点读与小组互助、多元评价的实施
点读笔并不是戴上耳机沉浸在自己的世界中，同伴互助在应用过程中尤为重要。课堂教学中指导学生小组互助，使得学生在学习任务上彼此合作，以便产生有益的认知冲突、高质量的理解和恰当的推理活动，从而提高学习成绩。同时，小组合作学习能有效地唤起学生的学习热情，及时调动学生学习的积极性，增强学生主动共同探求知识奥秘的动力。
点读过程要结合多元优化的评价方式，评价学生综合语言运用能力的发展水平，并通过评价激发学生的学习兴趣，促进学生的自主学习能力、思维能力、跨文化意识和健康人格的发展。实施传统评价和创新评价统一的策略。
5.关注点读与语言表达所需的模拟情境的创设
建构主义的情境认知观认为，学习有赖于丰富、真实的情境，学习知识的目的是在课堂、学校之外的真实生活情境中加以运用，学习的结果要在各种真实的情境中成功地迁移。点读技术支持下的4E英语教学模式尤其强调教师为学生的表达而设计的情境，因为只有情境相对真实才能给予学生一个明确的身份、场合去表达，才能体现学以致用。
实践证明，点读技术支持下的4E英语课堂教学模式有利于培养学生积极的学习情感、养成良好的学习习惯、形成有效的学习能力。在点读笔的使用过程中，学生充分地表现自我，其抽象思维能力与形象思维能力得到了同等发展，创新意识也孕育在他们的实践操作中。利用点读技术，学生可以自主决定个体的学习进程，可以自由选择各自的学习策略。学生学习英语的过程不再是一个被动接受的过程，而是一个主动参与的过程。浓厚的学习兴趣与主动参与，使学生在学习英语的过程中根据各自的特点获得了不同的成就，使学生变“苦学”为“乐学”，逐渐将兴趣转化为稳定的学习动机，为学生的终身发展奠定基础。点读笔的有效利用使其成为课堂教学的点睛之笔。但也有些教师在操作上出现了为用点读笔而点读，用点读笔充当传统磁带的功能的现象，这里我们提倡教师要根据教学需要灵活运用，积极开发点读笔的其他功能，充实教学手段。当然，随着课程改革的逐步深入，我们也将在现有成果的基础上做更加深入的探索研究。
参考文献
[1] 周燕.教师是外语学习环境下提高英语教学水平的关键.外语教学与研究，2010（4）.
[2] 韩宝成.关于我国中小学英语教育的思考.外语教学与研究，2010（4）.
[3] 苏霍姆林斯基.给教师的建议.北京：教育科学出版社，1986.
关键词：邮政速递市场；营销环境分析； 4P营销组合
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-62 -02
一、连云港邮政EMS所处营销环境分析
（一）连云港市快递行业发展现状
近年来，连云港市快递行业呈现迅速发展。截止到2015年，连云港市拥有许可备案的快递服务企业共计39家，快递服务营业网点316处，运输汽车489辆，服务网路条数183条，服务网路长度（单程）1.86万公里。2014年连云港地区年人均快递使用量为7.02件，年人均用邮支出143.13元，年人均快递支出68.62元。
连云港地区的快递业务收入与业务规模不断创出新高，快递量收的年均复合增长率始终保持在45%以上。连云港市2012年、2013年、2014年、2015年1～8月份快递业务量分别为1549.6万件、2243.27万件、3585.43万件、3035.28万件，增长率分别为：44.76%、59.83%、41.09%。连云港市2012年、2013年、2014年、2015年1～8月份快递业务收入分别为1.62亿元、2.36亿元、3.5亿元、3.07亿元，增长率分别为：45.68%、48.31%、43.12%。
目前连云港市快递行业正呈现出以下特点：（1）快递行业继续保持快速增长；（2）快递从业企业众多，但集中度较高；（3）同城业务成为新生增长动力；（4）快递服务民生能力增强；（5）民营快递持续扩张；（6）县域快递经济发展迅速。
（二）连云港市EMS经营现状分析
1.历年经营数据回顾
连云港市邮政速递物流公司2012年、2013年、2014年快递业务收入分别为3341万元、3718.7万元、4732.4万元，年增长率分别为：20.05%、11.30%、27.26%。
通过上述数据，我们可以看出，连云港邮政EMS的速递业务发展远远落后于行业发展速度和其他民营快递公司。
2.经营中存在的主要问题有
（1）速递产品同质化严重
无论是在客户眼中，还是我们揽投员眼中，都认为国内卓越类产品和标准类产品是同一个产品，因为无论是价格还是运行的时限，卓越类产品和标准类产品都是一致的，仅有的区别是卓越类产品对客户承诺延时赔偿，而标准类产品没有此项服务。经济类产品中的经济快递和快递包裹网络运行途径一致，时限也并无二致，但却执行两套价格，让人弄不清楚。产品间的业务重叠和同质化竞争常常为业内人士诟病。
（2）定价机制不合理，价格缺乏灵活性、可操作性
邮政速递产品在定价时，极少考虑市场的变化和客户的需求，一味从企业的规章制度、操作程序、内部控制等内部因素出发，导致邮政速递产品价格管理过于死板，可操作性差，与民营快递公司相比，EMS价格市场运作空间狭小，极大地削弱了邮政速递公司与其他快递公司的竞争力。
（3）销售渠道传统、过时
邮政速递类产品的销售渠道主要是揽收人员上门揽收、11183电话下单、客户在EMS直营网点或邮政网点交寄邮件这三种形式。三种揽收邮件形式在业务量的大致占比为70%、20%、10%。与顺丰80%的业务均由电话派件相比，EMS主要依靠客户电话揽投人员上门揽收的销售形式信息化程度差，服务也较为粗放。顺丰通过客户电话下单可以通过信息化形式记录客户的相关信息，不仅可以对揽收人员的取件时限进行规范，还可以为日后建立数据库营销打下基础，相比，EMS的销售渠道既不能够对客户的取件要求及时响应，也不利于客户信息的记载维护。
（4）促销形式单一，效果不明显
公司的促销形式主要依靠车身广告、宣传单页、全员营销、媒体广告、电话营销等形式，促销形式单一，效果也不明显。而其他的民营快递公司在营销方式上具有相当的灵活性，比如顺丰在每年淡季时推出“淡季促销”，在双十一推出“电商优惠”，相比顺丰这样的民营快递公司，邮政速递物流缺乏自上而下统一的促销形式，促销效果不尽人意。
（5）传统陋习导致营销意识淡薄
表现在邮政速递物流企业总是局限于自己和自己比较，较少关注竞争对手状况，内部各级的经营分析中涉及市场与竞争对手的内容寥寥，大部分都是内部的数据通报与经验分享。
（6）缺乏服务意识，服务质量不高
客户在选择速递产品时，不仅仅考虑邮寄价格和速度，服务也是重要的考量因素。如今，各大快递企业都认识到服务已然成为企业的核心竞争力之一，客户的满意度将会直接影响企业的经营效益。但连云港市邮政速递还处于服务意识缺失、服务手段落后、服务质量低下的状态，这已经成为制约公司业务发展的短板。
（7）人员结构不合理，营销组织结构有待进一步完善
连云港市邮政速递物流公司一线、二线、三线人员的构成比例为38%、53%、9%，而顺丰公司一线、二线、三线人员的构成比例为59.37%、29.24%、11.39%。邮政速递物流二三线人员比顺丰足足高出了20个百分点，大量成本消耗在中间流程，最需要资源的一线却远远输给顺丰。
（8）经营成本居高不下
邮政速递物流的人工成本为25%、运输成本为58%，而顺丰的人工成本为41.78%、运输成本为20%，邮政速递物流的经营成本比较顺丰足足高出了21个百分点。举个非常微小的例子，顺丰的国内详情单0.19元一份，国际0.36元一份，而EMS最便宜也要五毛多。
（9）网络运行稳定性差
网络运行组织是快递企业提升竞争能力的根本。近年来，诸多快递企业依托加盟形式迅速搭建终端配送网，快速提升了空间传输的能力。与此相比，邮政速递虽然拥有最全的网络，但在重点城市网路组织方面过于依赖传统优势，致使网络建设的步伐不快，即便是一些优势网络建成，也大多因各地面邮政速递企业的特殊性，导致执行的标准不一，优势网络的稳定性作用难以发挥。
二、基于4P营销组合提出的策略
基于上述经营中存在的问题，我们从4P营销组合的角度，提出扭转连云港邮政EMS经营危局的扭转之道。
（一）产品策略
1.标准速递类产品：加大对标准类产品的各项投入；重点打造区域性标准类产品；扩大服务承诺范围；可通过调研，考虑将现有标准类的计重标准改为KG。
2.卓越速递类产品：在重点区域布局推出“限时递”产品。
3.同城速递类产品：根据实地需要创新发展多元化的同城速递类产品。
4.经济速递类产品：一是经济类产品的整合，将经济快递、国内小包（邮政产品）和快递包裹进行整合，推出统一的邮政速递物流经济类产品；二是加快电子商务平台建设及仓储、配送产品体系搭建；三是组件自己的网络销售平台。
（二）价格策略
1.标准类速递产品的定价策略、执行策略：①针对重点区域（省内、江浙沪皖）采用“竞争导向型” 定价方法制定价格，以抢占不断流失的市场份额。长三角（江苏、上海、浙江）价格10+2，安徽、山东12+2，上述5个省的计重及续重单位为公斤，其余区域按不低于现有标准资费的7折执行。②对寄往78个重点会展城市的邮件推出优惠价格，14+3，计重及续重单位为公斤。
上述资费在执行时，除去上述长三角地区和78个会展城市的统一优惠价格，其余地区根据客户的用邮规模给予资费折扣优惠，优惠率分别为9折、8折、7折，可对标准类客户推出积分兑换活动，对在规定期限内达到一定积分规模的客户，免费赠送相应的用邮抵用券。
2.经济速递类产品的定价策略、执行策略：现有执行的经济类速递类产品（快递包裹）的产品资费为，单件重量500克（含）以内的邮件，省内5元/件，省际8元/件，寄往、青海和新疆省（自治区）的省际邮件12元/件；超过500克的邮件，将全国分为 5个计费区，首重分别为6元、8元、10元、14元、16元，续重分别为2元、2元、3元、4元、12元，以 KG为计重单位。
针对经济类速递产品，我们提出以下的定价策略：一是“成本导向性”兼具“竞争导向性”制定资费。电商的用邮规模、邮件内件、流量流向千差万别，指望一刀切制定适合所有电商的资费很难实现，综合的解决办法是，以上述的资费的折扣为基础结合客户的实际情况为客户制定个性化的资费；二是为确保利润水平，对寄往县以下区域的邮件不予优惠，全价收寄。给予电商客户制定的个性化资费必须是在牺牲一定的利润以抢占市场的原则下制定的，前提是执行的资费仍具有一定的盈利，对电商优惠力度一定要按照客户的用邮规模区别展开，最好采用事后优惠的方法以约束规范电商客户的用邮。
3.同城类速递产品的定价策略、执行策略：现有执行的同城速递类产品，文件类和物品类执行均一资费标准。计费方式为：以500克为计重单位，首重20元，超过500克及其零数按每500克收取续重资费6元。
同城类速递产品，我们提出以下的定价策略：在成本导向的基础上根据客户需求自主定价。
（三）渠道策略
1.自营直销渠道
2.渠道
①邮政网点代收EMS快件。②在农村地区，扩大邮政速递网络覆盖。③在学校、超市、酒店可设立“EMS代收点”。
3.加盟渠道
将城区范围内尝试发展小规模速递的企业作为公司的中间商。
摘要：本文以ESP为理论视角，通过问卷调查和访谈的形式对包头医学院的课程设置、学生需求以及学习效果等方面进行调查，发现ESP 课程未能满足学生需求、教学方式不当等问题，并提出从学生的实际需求出发，改革医学英语课程设置，改进教学方式；加强师资培训，不断提高ESP课程教师业务水平等改革措施.
关键词： ESP 医学英语课程 必要性 实施策略
一、引言
专门用途英语，（English for Specific Purpose，简称ESP）指与某种特定职业或学科相关的英语，是根据学习者的特定目的和特定需要而开设的英语课程，其教学主张来源于Halliday的功能语言学中的语域理论，形成于20世纪60年代其理论内涵包括：语域分析（register analysis）、目标环境分析target situation analysis）、语篇分析（rhetorical ordiscourse analysis）、技能与策略（skills and strategyanalysis）和以学习为中心（learning-centered approach）五个方面，不仅探讨语言的表层形式，而且关注语言使用中的思维过程，尤其是聚焦于如何高效地将语言运用和语言学习结合起来。ESP本身的属性决定了ESP教学必须“以学生为中心”，以提高学生使用外语进行科研能力、专业能力、英语交际能力和医学英语翻译的能力。
二、开设医学专业英语课程的必要性。
笔者对包头医学院2011级本科临床、医学影像、放射、口腔、检验等专业的学生进行问卷调查。此次调查发放问卷445份，收回428份， 收回比例为96%。
由表一可知，10%的学生不知道是否需要开设医学英语课；16%的学生认为没有必要开设医学英语课，而高达74%的学生认为有必要开设医学英语课。由表二可知，15%的学生不知道是否需要增加医学英语选修课；28%的学生不希望增加医学英语选修课；而高达57%的学生希望增加医学英语选修课。由表三可知，22%的学生不同意医学英语的学习有助于专业英语能力的提高；23%的学生不知道医学英语的学习是否有助于专业英语能力的提高；而高达55%的学生认为医学英语的学习有助于专业英语能力的提高。
由以上分析可知，大多数学生认为有必要开设医学英语课程，并且需要增加医学英语的课时。大部分学生毕业后将要从事临床和科研工作，因此他们需要查阅英文的医学文献，撰写科研论文，以便及时了解国内外医学领域的最新动态，而医学英语在这一过程中起着非常重要作用。
三、我国高等医学院校医学英语教学的现状
1. 没有统一的医学英语教学大纲
多年来， 我国对医学英语教学没有一个明确而统一的教学目标， 因此， 全国范围内的医学英语教学比较混乱。有的院校以翻译为重点， 有的院校以阅读为核心，而有的院校则以写作为重中之重。由此可以看出， 统一的医学英语教学大纲是必要的。
2. 医学英语教学没有得到足够的重视
医学英语课程一直以来都没有得到足够的重视，一些医学院校甚至没有这方面的教学内容。以包头医学院为例，2014年以前我校医学英语课程的开课一年， 每学期36 学时， 共72学时；而2014年以后我校的医学英语课程却降到了60学时，每学期只上30个学时，远远不能满足学生的需求。有的高校甚至把医学英语降级为选修课， 这一点严重影响了医学英语教学。
3. 医学英语教师严重缺乏
在很多医学院校中，医学专业英语课程是由英语教师承担的。但是，不懂医学的英语教师是很难胜任医学英语教学工作的，他们只能介绍一些必要的专业术语，这就直接影响了医学英语的教学效果。而医学专业的教师一般难以胜任英语语言教学， 尤其是口语方面。所以， 不管是医学专业老师还是英语老师教授此课均感力不从心。
4. 教材参差不齐
教材是教与学的依据， 而各高等医学院校所使用的医学英语教材种类繁多。很多院校使用自编教材， 并且错误百出， 而且不同的专业一律使用相同的教材，从而严重影响了医学英语的教学质量。
5. 教学方法陈旧过时，学生的积极性不高
医学英语教学以教师为主体，以书本为中心，教学手段单一，师生互动不足。教师一般只注重读写，而忽略了听说能力的培养。从学生角度来看，由于医学英语词汇数量庞大，而学生又缺乏体验、实践，因此学习医学英语的积极性不高，甚至有畏惧心理，这就导致了医学专业学生毕业后无法用专业英语开展科研工作。
四、实施策略
1. 制定教学大纲， 明确教学目标
参照大学英语的教学大纲， 尽快制定出医学英语教学大纲， 使教师在教学过程中有纲可循。应对教学对象， 教学时数， 教学内容， 培养目标等方面做出明确规定， 使学生在学习过程中主次分明。
2. 努力适应新形势发展需要， 加强医学英语教学
从长远角度看， 我国高校英语教育的主流应该是ESP教学。我们应该以培养创造性医学人才为目标， 以基础英语知识与技能为工具， 以医学英语为重点， 培养在听、说、读、写、译等方面都拥有较高医学英语水平的复合型人才。
3. 加强医学英语的师资队伍建设
医学英语的教学无论是在语言方面还是专业知识方面部有较高的要求因此，必须加强医学英语师资队建设。一方面， 学校应该为英语教师创造条件， 鼓励他们学习医学专业知识，另一方面， 对医学专业教师， 若其英语水平确能胜任教学， 则由英语教师给予英语教学方面的指导， 相互学习， 取长补短。这样， 既可以共同承担医学英语的教学， 又可以在专业课上使用英语进行教学。另外， 教学部门可以与医学专业部门联合培养研究生，培养具有双学位的医学英语教师。
4.加强医学英语教材的建设
教学资料的选择与安排必须立足于学生的学习需要以及医学本身的发展状况， 做到语言和专业学习两方面的有机统一。医学英语教材首先应当突出医学英语的语言特点， 并以此为线索进行编写。在词汇方面除应尽量广泛地出现医学英语的共核词外， 还应突出医学词汇外来词多、词形长、结构复杂等特点， 并对医学词汇的构词及语音规律加以总结。在语法修辞及文体方面应注意收集那些能体现各类医学文献语言风格、文体结构、含有较多具有代表性的医学英语习惯表达以及长句子、倒装结构、结构分隔现象等的文章， 并尽量采用原文。我校2014年开始使用了根据我校不同专业学生的需求而编写的一系列教材，除了临床医学英语教材外，增加了预防医学英语和护理医学英语的教材，学生反映良好。
关键词：饥饿营销；营销手段；两面性
中图分类号：F7 文献标识码：A
收录日期：2015年10月23日
近年来，随着市场竞争压力的增大，市场营销手段发生了极大的变化，新的营销手段也层出不穷，如饥饿营销、关系营销、体验营销、病毒营销等，而其中饥饿营销几乎成了当下最为流行和有效的营销方式。本文在分析饥饿营销内涵的基础上，探讨饥饿营销手段的两面性，从而为企业成功运用相关营销手段提供理论指导。
一、“饥饿营销”的内涵
“饥饿营销”学术定义是指商家有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率的销售策略。通俗地讲，就是在产品开发上努力做到一种能让消费者感受到其与市场上同类竞争产品区别开来的独特性，并利用这种“独特性”在产品上市之前疯狂地做宣传，把消费者的胃口吊起来，而后又故意营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，使消费者因为一时难以购买到而产生急切求购的心理，从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。
表面上看，饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。实际上，饥饿营销的产生是有其理论基础的。饥饿营销一方面运用了消费行为学的效用理论。消费者消费商品的动机源于消费者本身的欲望，当某种商品恰好具有满足消费者某些方面欲望的能力，这种商品的价值就会被无限放大，从而成为消费者竞相追逐的目标；另一方面运用了消费购买动机理论。消费者购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，消费者购买动机的不理性正是饥饿营销策略运用的心理基础。
二、“饥饿营销”的两面性
饥饿营销在成熟理论的支撑下在实践中得以充分运用，各行各业纷纷效仿。然而，任何事物都有其两面性，饥饿营销也不例外，它是一把“双刃剑”，用得好可以充分发挥其优势给企业谋福利，用得不好反而会给企业带来巨大的损失。
（一）饥饿营销的优点
1、有利于维护产品形象，提升产品品牌价值。在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、口碑等密切相关。由于实施饥饿营销的产品被人为地赋予时尚、品质、地位等内涵，同时，企业限制产品的发行数量，只能满足少数人的需求，从而给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，价格更不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护，并且营销方式使消费者对该品牌产品持续保持较高的热情和购买欲望，无形之中提升了产品的品牌形象，增加了产品的品牌价值。
2、可以扩大品牌号召力，降低营销费用。饥饿营销以微博、微信、论坛、博客等为载体，借助舆论力量，宣传造势，使顾客主动关注企业的产品，而非被动地了解产品信息。当消费者看到周围的人整天在排队摇号抢购、在谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝掐架时，这种宣传的感染力就会被放大，产品的影响力无形中就会扩大。于是，消费者就会被周围的人所感染，也关注该商品或品牌，进而自发的进行传播，并且无成本持久进行，这就大大减少了企业的营销费用。
3、可以强化消费者的购买欲望，延长产品生命周期。饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，调控产品的供求，引发供不应求的假象。表面上看似是对消费者需求的有限满足，但是由于潜在消费需求被企业持续刺激，顾客的消费欲望不仅没有降低，反而会不断提高。另外，按照产品生命周期理论，产品都会经历介绍期、成长期、成熟期和衰退期，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。然而，饥饿营销对消费者的欲望进行了强化，激发消费者强烈的好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到。而这种强化正好加剧了供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力，从而拉长了整个销售周期，延长了产品的生命周期。
4、可以使企业减少库存，获得稳定收益。饥饿营销通过调控市场供求关系将产品分批分期投放市场、保证市场适度的饥饿状态，使企业和经销商能在较短的时间内完成每一批产品的销售，甚至有的企业通过网络订单获得市场需求，采取定制化生产，基本实现了“零库存”。这种策略使企业不仅减少了库存，节省了仓储、运输、安保等环节的费用，还大大加快了企业资金回收速度，保证了企业即使在低价策略下仍有相当的利润。另外，一般商品从投放市场到消退，基本都是价格越卖越低，但是饥饿营销却能通过客户关系维护将消费者的购买欲望持续升华，从而使企业可以保持商品价格稳定的情况下，牢牢控制住商品价格，保证企业获得稳定的收益。
（二）饥饿营销的缺点
1、破坏企业诚信原则，有损企业形象。现实中饥饿营销运用得当，可以在一定程度上提升品牌形象，但本质上这是企业人为对市场供求的一种故意操控，售前造势、售中销控，这本身就是对消费者的一种欺骗。这与企业现代营销观念、诚信原则和对消费者负责的理念是相悖的。偶尔为之尚可，但如果企业经常为之，不遵循商业道德，就会影响企业自身的公众形象，还会对整个市场的诚信体系造成破坏。
2、消耗消费者的品牌忠诚度，降低消费者的购买积极性。饥饿营销属于短期策略，偶尔为之尚可，一旦长期使用，就会消耗消费者弥足珍贵的品牌忠诚度。如果每次都让消费者费尽千辛万苦买到梦寐以求的产品，他们就会对品牌进行消极评价。因此，当企业持续制造市场“饥饿”，消费者的需求长期得不到满足时，消费者就会理性思考。当他们发现迟迟购买不到产品竟是企业“自导自演”的结果，他们就会感到自己被企业愚弄了，随即购买积极性就会减弱，甚至转向购买竞争对手的产品，从而会对企业产生严重的后果。
3、实施饥饿营销的条件要求高。饥饿营销对产品、品牌、市场竞争条件、消费心理和整合营销等方面的要求很高，这决定了并非任何企业都适合采取这种策略。如果企业实施不当，就可能得不到应有的效果，甚至事与愿违。
三、实施“饥饿营销”注意事项
饥饿营销只是一种营销方式，它不是企业营销的通用准则，更不一定是企业营销成功的法宝，所以企业在实施饥饿营销的过程中一定要慎重考虑。现结合中外企业运用该策略的成功经验和失败的教训，总结以下几个方面的注意事项，给企业成功实施该策略以指引。
（一）要有成熟的市场竞争环境条件。饥饿营销实施要有成熟的市场竞争环境，即市场竞争不充分。按照波特的“五力”模型分析方法，若市场竞争很激烈，该行业的进入壁垒较低，且同类产品或替代品市场产品很丰富，则该行业的竞争压力就会很大，企业的竞争优势就很难体现出来。因为在此情况下，将会有大量的新进入者涌入，消费者也会很容易的转移到购买其他同类产品或相关替代品，饥饿营销实施就会有一定的难度；相反，若市场竞争不充分，企业就会拥有主动权，就有足够的时间和精力去推行该策略，并操控市场的供求，从而达到有效运用饥饿营销策略的目的。
（二）要有有竞争力的产品与强势品牌做基础。首先，产品要有较高的差异性和不可替代性，要具有独到的且短期内无法被同类产品复制的优势，如优质的产品、新颖的款式、独具特色的限量版、符合时尚流行趋势等特点，只有这样企业的产品才会具有竞争力，才会被消费者接受和认可；其次，实施饥饿营销的产品必须是消费者所熟知的品牌，该品牌的知名度、美誉度为消费者广为传播，购买该产品能够满足消费者攀比、炫耀、求新求名的心理，只有这样的强势品牌做基础，才会让消费者信赖，饥饿营销才能很好地发挥作用。
（三）要有可充分运用的消费心理。实施饥饿营销的前提是消费者的购买动机是不理性的。因为理性消费者是在消费能力允许的条件下，按照追求效用最大化原则进行消费的，他们很难为营销活动所诱导。只有非理性的消费者才会彻底颠覆营销专家们的预测，他们周密地计划着购物的开销，却往往买回不少自己喜欢却并不适用，甚至是并不真正喜欢、也并不真正需要的商品。这才是饥饿营销实施的消费者心理基础，是饥饿营销成功的关键，企业要能够充分运用这种心理诱导和刺激消费者的购买欲望。
（四）要有持续有效的整合营销策略。在传统的营销中总流传一句“酒香不怕巷子深”，但在现代营销理念中这句话已经不适用了，营销和宣传都必不可少。饥饿营销本身就是企业在产品上市之前疯狂的做宣传，把消费者的胃口吊起来，而后又故意营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，所以说宣传造势是维持饥饿营销效果的有力保障。因此，企业应利用一切可以利用的媒体如展销会、户外广告、广播电视、报纸杂志、互联网等进行广泛宣传造势，并持续发酵，有计划和有节奏地释放商品信息，为产品聚集长期的高人气，从而达到吸引消费者主动购买的目的。
（五）恰到好处的“饥饿度”把控。俗话说“物极必反”。饥饿营销在实施过程中，可能会因为企业的不合理运用而产生一定的负面影响。一方面若实施过度，长时间吊着消费者的胃口，消费者的耐心会消磨殆尽，甚至会产生被愚弄的感觉。另外，随着网络的普及和信息传播的发展，现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售策略，他们不会为了某一品牌的产品而去耐心等待或者非要加价去买。一旦超过了他们内心的底线，他们便会转向购买其他同类产品；另一方面若实施时间过短，又不容易引起消费者的关注和激发消费者的购买欲望，饥饿营销又达不到应有的效果，所以恰到好处的“饥饿度”把控至关重要。
主要参考文献：
[1]苏环，赵慧芳.“饥饿营销”在实践中的应用[J].中外企业家，2014.2.
【关键词】饥饿营销；消费心理；消费行为
《珍珠翡翠白玉汤》是相声艺术家刘宝瑞的经典单口相声段子。讲的是朱元璋有一次落难，饥病中被两名乞丐所救。乞丐给朱元璋吃了一碗乞丐用白菜帮子、菠菜叶儿、馊豆腐和剩锅巴碎米粒儿做成的杂合菜剩菜汤。饿了几天又生病发烧的朱元璋吃这碗汤时觉得是这汤是世间最好吃的美味。等到多年后他做了皇帝，回想起这事后，找来当年的乞丐再做同样的“珍珠翡翠白玉汤”，却感觉再也吃不下去了。
从这个故事，我们可以看到一个浅显的道理。人在强烈动机的驱使下，会失去理性的判断能力。而正如朱元璋在饥饿中会把乞丐做的杂合剩菜汤吃成人间美味一样。在消费领域，被强烈动机驱使的消费者会放弃理性发生非理性的购买行为。商家在他们产品的销售中使用“饥饿营销”，正是对于这一消费心理原理的运用。
一、饥饿营销的内涵
我们都知道，现代生活中，产品一般处于供过于求的状态，属于买方占主动权的买方市场。饥饿营销就是卖方为了获得主动，人为地控制供应量，以期在消费者认知中形成供不应求的“假象”，从而激起消费者强烈的购买欲望，间接使得自身商品保持较高售价，企业最终获得可观利润的目的。
要理解饥饿营销，我们可以从消费者行为理论（Theory of Consumer Behavior）的核心理论即效用理论（utility theory）出发。我们认为消费者对于商品消费的动机来源于消费者自身的欲望。欲望简言之就是“现时需要却没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。效用则是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。判断效用是否存在及其大小不仅取决于商品本身满足人们需要的客观物质属性，更重要的是取决于消费者的主观的心理感受和评价。我们在消费过程中，欲望的满足实质上就是商品效用的实现。消费者行为理论告诉我们，消费者购买物品是为了效用最大化，而且，物品的效用越大，消费者愿意支付的价格越高。
按照消费者行为理论的逻辑。商家在使用饥饿营销方法中，运用供给这根杠杆，形成市场上商品紧缺的“假象”，在这种假象的刺激下，由于消费者“想得而还未得”，于是就会产生更加强烈的欲望。欲望的膨胀伴随的是欲望得到满足之后效用的增大，效用的最大化导致的是消费者愿意支付的价格越高，从而商家从高价中获利。
二、饥饿营销背后的消费动机
在当今的市场环境下，所有的公司都必须回答一个基本问题：“消费者为什么要购买我们的产品？”这也就是讲要了解消费者的动机。罗格D.布莱克韦尔（Roger D. Blackwell）在消费者行为学书中指出消费者动机（consumer motivation）是在产品购买和消费过程中满足生理和心理需要的激励因素。
国内有学者总结出饥饿营销背后常见的几种动机：求异（新）动机、求同动机、猎奇动机、求名动机、攀比动机。这些动机在消费者消费的过程或单独一种或两种以上会存在于消费者心中。求异（新）动机指的是在消费中消费者追求商品的新颖或者时髦，与众不同。这样的消费动机时常出现在经济条件好的年轻人当中。求同动机则导致生活中常见的“随大流式”的从众行为，这类动机存在较为广泛和普遍。猎奇动机可以归于人类长期进化过程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供应会使得消费者带着好奇的心理去主动搜索商品信息，激发强烈的购买欲望。求名动机时常与炫耀型消费紧密相关。美国经济学家凡勃伦在著作《有闲阶级论》中首次提出炫耀性消费（Conspicuous Consumption）的概念。他认为这是上层阶级用超出物品使用价值的方法来铺张浪费，炫耀自己的财力或者社会地位，来获得因此带来的声望和心理满足。这个分析很深刻的说明了求名动机。攀比动机则往往与虚荣心、嫉妒心相伴。这类动机驱使下消费者往往争强斗胜而忽略商品自身的价值以及本身的真实需要。
从马斯洛需要层次理论出发。可以将求同动机划归为归属与爱需要一层。求异动机、猎奇动机、求名动机和攀比动机则属于尊重需要一层。而麦古尼（McGuire）的心理学动机理论中提出了更为细化的动机分类：追求一致的需要、归因的需要、归类的需要、对线索的需要、追求独立的需要、求新和猎奇的需要、自我表现的需要、自我防御的需要、出风头的需要、强化的需要、对亲密和谐的人际关系的需要、模范的需要。饥饿营销的背后动机在麦古尼的分类中可以找到相对应的解释。求同动机是出于追求一致的需要；求名动机则是出风头的需要与自我表现的需要有关；攀比动机出于自我防御的需要。
三、饥饿营销的实施条件
我们知道任何营销策略都不是万能。而饥饿营销的实施有其前提条件的。我们采用饥饿营销始终要遵循围绕一个中心任务即在消费者心中形成稀缺的印象并因此产生购买欲。
在实际的生活中，我们可以发现饥饿营销一个共同的特点即都发生在竞争不够充分的市场内。试想一下，一个市场经过充分竞争之后，产品同质化是很严重的，可供消费者的选择也很多。在这样的环境下，采用饥饿营销的方法，很难形成供不应求的局面。谁不合时宜的采用饥饿营销，谁就会将消费者推向市场上自己的竞争者。造成这种竞争不充分的情况有几种。第一种市场细分做的精准。生产商推出的产品定位准确，在细分的市场里面，生产者占据了主动，产品成为抢手货。因为确实消费者别无它选，商家基本没有同行竞争的压力。第二种行业技术壁垒高。技术壁垒高意味着抢先掌握技术的生产商会在一段时间内成为技术的垄断者。竞争对手想要进入市场的难度会更大，成本也会太高。这样自然而然会形成一个不充分竞争的市场。第三种产品的不可替代性。产品不可替代，消费者自然也会非此产品不用了。
从营销传播的过程来看，实施饥饿营销离不开好的传播。宣传渠道的通畅使得关于产品的信息能够到达购买行为的实施者。在饥饿营销中，关于产品供不应求的信息必须要通过平面媒体、电视广告、互联网传播等等各种渠道传播到消费者，并使得消费者接受加工这样的信息。消费者收到产品供不应求信息的信息是饥饿营销得以开展的前提和基础。饥饿营销还要重视传播的效率。消费者对于产品信息接触、注意、理解、接受、认同和行动的速度越快。给竞争对手反应的时间就越短，生产商在营销期间才能有更大的销量。饥饿营销的传播还要格外注意传播中各种渠道口径和信息的一致性，宣传中透露的信息量不是越大越好。有所保留，重点传播关键信息，加强神秘感的渲染能使得消费者的动机更为强烈。
从消费者的角度出发，任何产品的信息都要经过消费者的意识加工才能产生购买或者不购买的决策。而饥饿营销依赖的是消费者非理性的加工而产生非理性的购买。假如消费者本身就具有求异（新）、求同、猎奇、求名、攀比这样的动机，则消费者的理性意识加工会受到极大的影响，更容易做出非理性的购买决策。商家在营销中抓住这些有利的动机，针对性的采用饥饿营销策略，自然后获得很好的效果。
从品牌的角度出发。强势品牌在消费者心目中有着强有力的、偏好的和独特的联想，这样的品牌认知会导致消费者有利的反应。比如在竞争中有着更高的忠诚度和美誉度，可以减轻危机带来的不良影响。在进行饥饿营销时，无疑更适合拥有强势品牌的产品。强势品牌的产品在无形中会使得消费者购买该产品的动机更加强烈，另一方面也有效的在消费者意识中专门为其他竞争对手（产品）品牌设置了一道无形“阻隔墙”。
四、饥饿营销的风险
上面讨论了饥饿营销的实施条件，可见要使用饥饿营销这样的策略还是有很多限制的。在实际的营销操作中，使用饥饿策略还会面临一些风险。
首先可能存在过度的风险。有个成语叫“过犹不及”，在营销策略的使用中也是如此。一旦在使用饥饿营销策略中，消费者感知到的成本超过了心理预期或者是自身最大的承受程度，饥饿营销就会适得其反。消费者往往会产生“吊我胃口，我就不买”这样的反感心理。此时选择拮抗的形式在潜意识里更能起到保护作用。这样的话，消费者可能就会转投其他的可替代产品，或者干脆不使用这类产品。
其次可能存在滥用的风险。在实际的营销中，属于价值较高、不可替代性不强、品牌知名度和美誉度高的产品（如汽车、商品房、奢侈消费品等）更加适合于使用饥饿营销的方法。像一般日用消费品这样价值较低、可替代性强、品牌知名度和美誉度相对较低的产品不能使用饥饿营销策略。不在对产品进行分析后就使用饥饿营销，可能给生产商带来灾难性的后果。
最后可能存在误用的风险。从整体来看，饥饿营销策略的使用是一种短期的行为。因为消费者的不理性是源于“暂时性供不应求”表象的认知。一旦饥饿营销的持续时间过长，消费者求快求新的心理就会被弱化，营销的效果就会大打折扣。这种现象可以用4C理论进行解释。美国营销专家劳特朋教授于1990年提出以消费者需求为导向的4C理论，认为营销的四个基本要素是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。他所认为的成本不仅仅是指消费者的货币支出，还包含时间、精神、体力等非货币支出。饥饿营销策略的长期存在，使得消费者时间、精神这类的支出会超出自己的预期，因而造成购买行为发生的几率降低。另一方面，长时间的饥饿营销很可能使消费者产生被愚弄的感觉。从长远来看，这些都是不利于产品和企业的因素。
参考文献
[1] 希夫曼，卡纽克.著当代心理科学名著译丛—消费者行为学（第七版）[M].华东师范大学出版社，2002年4月，第1版.
[2] 罗格D.布莱克韦尔 等著营销教材译丛—消费者行为学（原书第十版）[M].机械工业出版社，2009年9月，第1版.
[3] 高鸿业.21世纪经济学系列教材—西方经济学（第五版）[M].中国人民大学出版社， 2011年2月.
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[6] 刘金锋，文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011年第5期.
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