时间：2023-07-28 09:19:01
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇渠道治理策略，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、制订规则，规范区域活动程序
如果说把各个学习性区域严格划分后，幼儿在各个区域中各司其职，教师就可以放牛吃草悠闲观看的话，那么你就真想错了，嘈杂、混乱的失控场面一定又会频繁上演。
在创意区中笔者根据幼儿的年龄特点与孩子们共同建立一些行之有效的规则，这些规则如同一盘菜肴起锅前加入的一点佐料，使其更加美味。
1.调整区域活动的开始与结束
由于创意区制作立体造型有的不能够在一定的时问里完成，往往其他学习性区域的幼儿已经完成做好了，创意区的孩子还是不愿停手，还在为自己的立体作品争取制作的时问，因此笔者在区域活动结束后采用播放音乐的方式来给予创意区的孩子一些结束的缓冲时问，不再用铃鼓的方式快速结束。这样创意区的孩子在制作的时候也能够听到音乐慢慢放下自己手里的材料，有个心理准备，或加快速度完成，或整理，或留待下次完成。
2.解决区域活动的问题与争执
在创意区时常会用到剪刀、双面胶以及其他的装饰材料等，孩子们在活动中因为小问题而产生矛盾和纷争，妨碍了教师正常的指导和深入的观察，因此教会幼儿解决问题和解决争执是活动的关键。
例如，在一次制作立体花造型的活动中，出现了因为争抢一把剪刀而把别人的手指给剪破的现象，针对这种现象我和孩子共同商讨了解决问题的办法，他们一致表示自己要学会谦让，而我在创意手工区的指导活动中也时常会提醒幼儿要学会谦让。慢慢地我发现只要有孩子出现争抢的现象旁边就会有人提醒谦让、谦让，久而久之，谦让这个词语在孩子们的心目中已经深深留下印象，他们也懂得要用实际行动去证明自己。现在，已经很少有孩子来找我告状了，面对问题，一般都可以自己解决，这也很好锻炼了孩子与他人共处的社会能力。
3.控制区域活动座位与人数
对于创意区制作立体造型孩子们是很感兴趣的，但是随即也出现了一些问题。例如，人数有时会很多，两张桌子拼起来也坐不下，还导致其他学习性区域没人参与或者人数很少。
例如，在一次制作笔筒造型活动中孩子们都想去创意区参与，可是速度慢的孩子走过去的时候已经没有位子了，但是他们还在那里挤啊挤，出现了不满的情绪。因此我和孩子们共同商量讨论了创意区的人数，引导孩子们要多参与不同区域的活动。时问长了，孩子都能自觉调整自己的选择，使各区域之问相对平衡。这样既能满足孩子在自己喜欢的区域进行多次活动，又能平衡孩子自身各个智能领域的获得，促进其身心全面、和谐的发展。
4.整理区域活动的材料与环境
材料对于创意区来说是最头疼的事情，因为制作立体造型的材料有很多，因此我们专门设置了两面墙，装上隔板，放上孩子们制作的立体造型。另外在一面墙上进行创意区的环境装饰，开辟了材料角，进行材料的分类整理，贴上醒目的标记。我还时常引导孩子要积极参与创意区的材料整理，活动结束后的垃圾也应该整理好，不能随便乱丢。
二、精心指导，灵活运用多种策略
1.引发性策略
引发性策略是指教师在创意区中运用鼓励的语言以及幼儿感兴趣的材料引导幼儿自愿参与创意区立体造型制作活动，愿意进行材料的操作。
例如，为幼儿提供一个圆锥体，启发幼儿想象。动动你们聪明的小脑筋，你觉得圆锥体可以制作出一些什么形象来?你们都做得不一样，都很有创意。孩子们通过启发性以及鼓励的话语在创意区制作活动中都很积极，在圆锥体的基础上进行立体造型的创意。 又如，给孩子提供泡沫蛋形，引导孩子在蛋形的基础上做出一个小动物的立体造型形象。在活动中有的孩子做出了小蜜蜂，有的孩子做出了长颈鹿，还有的孩子做出了小兔子，很形象生动。
2.指导性策略
组合性策略是指教师在创意区中组合多种方法对幼儿进行立体造型的指导。
(1)采用个别指导法，关注个体差异。
创意区制作立体造型大多数孩子很感兴趣的，但也有个别孩子由于自己的动手操作能力较弱或者是性格较内向，不怎么喜欢参加创意手工区域的活动。例如，在一次制作帽子造型的区域活动中，我发现辰辰小朋友虽然参与了创意区的活动，但是迟迟不肯动手制作。于是我耐心询问，才知道他没有清楚制作的步骤，于是我利用电脑上的图片对他又讲解了一遍，然后请他先观察一下旁边小朋友是怎么制作的，初步了解之后再开始自己动手，很快，一向手工不怎么样的他一下子就把一顶帽子给做好了，非常开心，还很得意地展示给大家看昵。
又如，信信小朋友平时比较内向，更是很少参与手工活动。在一次做泡沫塑料蛋形的小蜜蜂立体造型的手工区域活动中，其他的孩子对于泡沫塑料蛋形是第一次看到，因此都很感兴趣，跃跃欲试。我把材料准备好，讲述了大致的制作过程，他们就迫不及待地开始制作了，而信信坐在那里一动不动，我走过去问他怎么了，是不是不会做，要不要老师教他的时候，他连忙低着头，眼睛都不怎么敢看我，还一个劲地摇手。我就先给他一个机会，让他自己先试试。过了一会儿我又去看他的时候，他还是什么也没动，于是我就慢慢跟他介绍了一遍制作的方法，并且告诉他不要害怕，做得不好也没关系。这一次他终于肯动手了，但是他希望我坐在他的旁边帮助他，于是我就坐在他的旁边跟他一起做小蜜蜂的造型。慢慢地我发现他其实动手能力还是不错的，就是比较胆小内向。于是在创意区中我就经常主动邀请他参加，坐在他的旁边耐心地指导他。在一次做长颈鹿造型的创意区活动中，我特意关注了信信小朋友，这一次我没有邀请他参加，是他自己积极参与的。在制作的过程中他的速度很快，虽然最后长颈鹿的造型还需要调整，但是能够自己积极参与手工活动这已经是一个很大的进步。我奖励了他一个大大的红苹果，他很开心地笑了。
(2)运用小组指导法，形成合作意识。
在创意区中有时也会需要两个或者两个以上幼儿合作完成一个立体造型。
例如，在制作笔筒造型的活动中我就引导孩子们两人合作，一人剪无纺布条，一人进行粘贴，这样就能够在规定的时问里面完成作品。不过合作对于能力较强的幼儿来说能够起到很好的作用，但是对于能力较弱的孩子来说，会出现捣乱的现象。就如这次的做笔筒区域活动，涵涵小朋友和琦琦小朋友为一组，但是涵涵小朋友没有帮助琦琦一起制作，而是将琦琦剪好的无纺布条又剪断了，这就导致他们一组不能及时地完成任务。面对这样的情况我对他们进行了教育，给他们讲述了合作的重要性。
小组合作其实在创意区中也很多，就如做立体花的造型活动，我们需要做成一束束漂亮的立体花造型，那么就需要我们小朋友在创意区中合作起来，把每人制作的立体花造型组合起来，变成一束束好看的立体花束。
3.自主性策略
自主性策略是指教师在手工区域立体造型活动中提供相关的材料引导幼儿自主探索制作的方法，发挥想象力和创造力。
例如，在制作公鸡的立体造型时，我给孩子们提供了公鸡的制作图片以及一些装饰的材料，在手工区域活动开始后我就要求他们这次要自己尝试着完成一只公鸡的造型，要利用教师准备的材料，自主地去创意。令我意外的是孩子们都很有自己的想法，区域活动中大家做出来的公鸡都是不一样的，而且还运用到了不同的材料进行装饰，很有创意也很形象。
又如，我给幼儿提供一个圆锥体的纸筒，不规定幼儿制作的内容，而是给予幼儿自主探索的空问，在圆锥体的基础上进行造型的创意。孩子们的创意真是无限，有的做成了一棵圣诞树，有的做成了一顶圣诞帽子，有的还做成了一个茶壶可见适当地给予孩子们探索的空间也是一种很好的策略，能够擦出不一样的火花。
4.分享性策略
分享性策略是指教师在创意区立体造型活动中能够引导幼儿通过与他人的语言交流或者是欣赏他人的作品来获得作品制作的经验，进而提高自己的制作兴趣以及制作技能。 例如，在制作立体花造型的时候，刚开始孩子们的兴趣不大，于是我事先做好了几朵放在创意手工区中引导幼儿进行欣赏，孩子们看到漂亮的立体花造型表现很兴奋，于是都很想自己动手试一试。后来立体花造型的制作延续了两个星期都没有减退孩子们制作的兴趣，最后我们把孩子们在手工区域制作的立体花展示在我们的隔板上，形成了活动室亮丽的一角。
5.互策略
互策略是指幼儿之问的互帮互助，在创意区立体造型制作活动中教师引导动手能力较强的幼儿去帮助动手能力较弱的幼儿，达到幼儿之问动手能力的平衡。
例如，在制作无纺布立体孔雀造型的时候，我发现有的孩子不会折孔雀的翅膀，有的孩子不会折孔雀的身体。面对这种情况我就请会折翅膀的幼儿去帮助不会折翅膀的幼儿，会折身体的去帮助不会折身体的幼儿。孩子们在这样的互帮互助创意区活动中相互提高，达到了一个很好的平衡作用。
三、专心细节，关注立体造型材料
1.选用环保安全的材料
手工活动中所选用的制作材料和粘接材料应该是安全无毒的。教师要充分考虑到:材料是不是绿色材料?会不会散发出有毒的气味?在使用剪刀等尖利工具时，要时刻提醒孩子注意安全，不能用剪刀对准他人等。
2.选择与季节相关的材料与内容
根据不同的季节，选择适宜的内容及操作材料，例如，制作圣诞帽子、圣诞树应该放在冬季;制作草帽、冰激淋等应该放在夏天。
一、给予具体的要求，让幼儿了解规则
幼儿往往会用直观、具体的思维理解事物，因此教师在活动前就要告诉幼儿活动中应该怎么做，要遵守哪些规则，提出具体、明确、合理的要求。例如：进入区域时要按照进区卡的数量准确进入，保证区域中幼儿的数量，避免因人数过多发生拥挤混乱现象；区域活动中要求幼儿要有秩序，不争抢、不吵闹，保持活动时的安静氛围；爱护区域中的材料，轻拿轻放，不损坏、不破坏；活动结束时要主动收拾、整理区域等等。教师在幼儿每一次活动前先告知规则，并保持规则的一贯性，这样才会有利于幼儿长时间良好行为习惯的养成。同时，可给幼儿一个直观活动的对比，针对上一次活动中出现的问题，在下一次活动前提醒幼儿，及时强调规则，让幼儿加深印象。
二、适时帮助与指导，加强规则的认识
幼儿的关注能力和理解能力受其自身年龄特点的影响，记忆印象比较短，活动前教师的讲解只能给予幼儿直观的认识，这就要求活动中教师进一步把规则更完整地展示出来，督促幼儿遵守活动规则。在活动的实践和探索中科学、有效地帮助幼儿掌握、巩固规则意识。
1.通过观察，准确了解幼儿在活动中规则意识形成的阶段。在区域活动中，教师首先要做到会观察，发现幼儿缺乏哪些规则意识，然后有针对性地加强指导，可将规则蕴含于区域环境之中，发挥环境的潜移默化作用。区域活动中最明显的规则就是“有序”活动，幼儿往往会因为争先恐后导致区域活动中混乱现象的发生，也会因为区域中的人数过多，活动无法开展等，因此，“有序”规则意识的建立，尤为重要。活动中教师有针对性的观察，对幼儿规则意识的建立会起到重要的指导作用。
2.采用开放式的指导方法，将规则渗透于活动中。如：在创意区“颜色变变变”活动中，我们使用形象、明了的步骤分解图片或照片，让幼儿独立看图片，按照分解的示意自己开展操作活动（例：先拿出一个调色盘――选择两种或多种颜料――将少许颜料点在调色盘上――把选好的几种颜料搅在一起――观察图片、照片找到答案等），引导幼儿有秩序的活动；在数学区图形分类活动中，将每个分类盒贴上相应的标记，这样不用教师指导，幼儿就会明白怎样分类；在收拾玩具材料中，将不同材料分类摆放，每一类都有相应的标志，如：剪刀的图片、胶水的图片、手工纸的照片以及各种制作材料、工具的标志等等，幼儿根据图示的要求就可以找到物品的相应位置，同时知道使用后要把物品放回原处，这样不但帮助幼儿养成良好的行为习惯，也让幼儿从中学到了对应、分类的方法。再如：在进区限定人数的方法上，可以采用挂进区牌、贴进区标志或在区域门口的地上贴小脚印的方法，避免因进区人数过多造成混乱，有效提示幼儿自己控制进区的人数，帮助幼儿养成有秩序的良好习惯。
3.因人而异地给予指导，纠正不良的规则意识。区域活动中教师的指导作用不容忽视，教师要时刻关注幼儿的活动，及时了解活动的动向，根据幼儿活动中出现的问题因人而异地给予指导，可采用私下聊天的形式帮助改正。对表现好的幼儿及时给予表扬和鼓励，对违反规则的幼儿及时给予纠正和指导，引导其注意规则，加深规则意识。
三、 正确评价，让幼儿进一步巩固规则意识
（兰州商学院，甘肃 兰州 730020）
摘 要：随着当下商品消费的日益便利，产品的差异化日益缩小，不同消费品的替代性日益增加，以及科学技术的日益普及，企业能否突显自身特性，立于不败之地，成为企业塑造企业核心竞争力的关键，而在企业总体营销战略的每个环节中，渠道管理既具有整体性又具有局部性，而在整体中所忽视的就是作为产品价值链延伸的局部渠道管理.本文着重分析讨论企业渠道管理下的价值链构建以及产品价值链的延伸问题.
关键词 ：核心竞争力；渠道管理；价值链延伸
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0083-02
1 引言
现今的市场经济条件使得各种经济要素得到了充分有效的配置，而伴随要素的充分配置，同类规模企业之间的差异正在逐步缩小，这种差异既包括产品的差异，也包括盈利模式的差异，以及企业运作的差异，差异的消失必将导致企业利润趋于平均化，即维持在社会均衡利润率水平上，这是作为每个企业个体所不希望见到的，因而重塑企业核心竞争力，发掘企业竞争优势已成为当下企业盈利的当务之急.
1.1 渠道管理
谈到渠道管理，我们可以理解为是企业规划自己的分销渠道，从而保证企业各渠道要素之间还有企业自身与各要素之间联合协调的行为，实现效用公司最大化就是这种管理的价值所在.
综合各种观点，从具体概念上来说，渠道管理就是以核心企业为关键节点，向前找到原始供应商，向后推及分销企业乃至客户.这种每两个节点之间形成的联系使得核心企业可以生存发展，进而形成一种彼此依赖，彼此推进的紧密关系，从而决定企业价值链的成绩.这里的节点，不仅是两个企业，同时也包括企业内部的不同部门，更重要的是，这种条件下形成的价值链彼此节点之间的关系度越高，我们进行渠道管理的意义与价值就越大.
1.2 价值链
价值链说的是一种高层次的物流分销管理模式，可以分为辅助增值活动和基本增值活动两大部分.价值链管理的起点是原材料投入资本运作，终点是顾客消费完整个产品为止，要强调的是，一定是消费者用尽整个产品，而不是产品到达消费者手中，这样我们就把产品售后的一系列服务也纳入了我们价值链的考量范围，也是我们价值增值的一个重要部分.如果从分类上来理解，那么所谓的辅助增值活动就是除去企业生产活动之外的活动，例如售后服务、人事管理、科研技术等.另一方面就是企业的基本增值活动了，这类活动大多与商品实体有关，也就是一般理解上的生产经营环节，主要包括生产、储运及销售.通过基本增值活动与辅助增值活动的相互衔接，如此构成了企业的基本价值链.
2 渠道管理现状以及价值链延伸问题分析
2.1 制约价值链延伸的渠道问题
2.1.1 企业渠道错乱引起厂商间供货矛盾
这种情况是指，企业在拓展自身渠道的过程中，忽视了被拓展企业的自主灵活性，导致在自身继续拓展渠道的过程中，遭遇先前被拓展企业的下级分销商，进而影响渠道流通与价值传递.或者就是在一个地区同时拓展了多家商，从而导致各个商之间彼此恶性竞争，这种情况多发生在市场狭小的区域或者是由于企业对市场容量估计不足，渠道管理规划不完善，因而造成发展了商同时也培育了自身继续发展商的竞争对手，导致了最终的供货混乱局面.
2.1.2 企业渠道的覆盖范围太广泛
这种情况可以看做是第一种问题的延伸，但其特殊之处在于企业自身没有放权，也就是说企业在发展每一级商的时候都是亲力亲为，进而影响了部分大区商的灵活性与创造性，同时也磨灭了其积极性与主动性，造成企业自身管理成本增加，管理幅度加大，同时影响企业在其他方面的投入与开发.但是企业自身也不能在渠道管理范围上松懈，尤其是在部分紧要地区，细致明确的市场划分是解决这一问题的良方，同时与各个主要商的相互协调也是必须掌握的技巧.
2.1.3 企业对渠道终端缺乏控制
此类问题是上一种情况的反面，也就是说渠道管理没有到位，或者是企业自身的管理打击了部分终端市场，例如部分企业自营的品牌专卖店会在一定程度上挤占对应的渠道商的市场利益，进而对产品经营缺乏积极性，影响企业对该终端的控制.另一方面，部分市场竞争激烈地区的终端常常会通过窜货等途径扰乱企业对渠道的控制，从而影响企业对市场容量的判断.
2.1.4 对渠道节点中间商的筛选存在漏洞
企业在选择中间商的时候通常会选择那些在地区具有很强经销实力的商，但往往忽略了一点，那就是与自身竞争的品牌企业往往也是这样选择的，这就无形中增加了商的议价能力，同时这种基于背后企业能力的中间商选择常常会得不偿失，因此企业在选择商的时候应该考虑企业自身的发展战略，同时对中间商进行明确划分.另外，企业与渠道商之间的彼此信任关系也是企业应该着力考虑的一点，这就涉及到了经销商忠诚的问题，培育企业价值文化认同以及加强企业与商的情感关联是促成彼此合作伙伴关系的应有方式，建立企业与中间商的互助协作也是应该考虑的.总之，企业在选择中间商的过程中从对方角度着眼，考虑彼此利益，实现双赢是必要的.
2.2 价值链延伸策略的自身问题
所谓价值链延伸的自身问题是指在价值链整天运行传递的过程中，部分关键节点企业忽视整体相互依赖的关系，产生一些投机行为，从而造成整体的交易风险，因而这就要求企业考虑自身核心业务的优势特点，结合整体价值链结构特征，进而管理协调每个关键节点的关系.在我们日常实践分析的基础上，大致总结了三类影响影响价值链业绩的因素.
2.2.1 针对价值信息的互换
在拓展相应中间商的时候，企业会考虑到自身产品的成本价值信息泄露给对方的风险，从而计算企业的相对运行效率，进而透露给相应的竞争者，进行反向投机行为，因此，企业在交易的同时会有所保留，另外，价值链中关键企业进行信息的共享意愿是公司进行完整价值链分析的首要不确定因素.
因此，为了降低供应商信息被滥用的顾虑，核心企业应当充分估计完整价值链的结构价值，与相关商共同改进价值链中效率低下的环节，彼此协调互信，培育商忠诚与拉近中间商距离，同时也可以利用我们的价值信息，坦诚相见，化劣势为优势，使商明确价值链完整性的意义与含义，进一步加强彼此间的信任.
2.2.2 合理分配企业的成本与收益
价值链运行的是价值，因而在价值链上形成的成本要素与收益要素关系着价值链上各个节点商的利润空间，利润的分配方式与方法也就决定了各个节点企业的参与度与积极性，这点是建立在第一点价值信息彼此信任互换的基础之上的，也就是说只有整个价值链联盟的每个节点都能把握自身的份额，认识自身在整个价值链中的位置与意义，并甘愿取得与自身价值成本相匹配的价值收益，提高整体价值链的运行效率，改善与各个节点商的作业结构，实现总体价值的最大化调动，不使忠诚的节点心寒，不使无效的节点获利，使整体方案能够大致满足价值链的顺利运行.
2.2.3 对部分专有资产的投资
这一点是建立在考量第二点的基础之上的，也就是说，在合理分配成本与收益的同时，有一些资产具有企业专有性，这就表示，我们一方面要考虑到资产的使用是否具有特权壁垒，同时也要考虑该项资产是否会被挪作他用，从而使企业丧失对该项资产的价值特权，尤其是被竞争对手获得用于拓展自身价值链的用途.同时，如果企业价值链运行的资产具有相关的壁垒，这样确实可以阻止他人的使用，但如果这种壁垒影响了正常的企业活动，那么这种价值投资也是值得商榷的.
3 价值链延伸在渠道管理中的有效措施
3.1 把握顾客终端
整个完整价值链运行实现的源泉就在于顾客，也只有企业把握了顾客终端才能更好的管理中间商，其意义就在于，用我们企业的忠实顾客反过来逼迫中间商忠诚，如果企业想要获得利润必须搭载我们企业所构建的价值链直线，所谓两点确定一条直线也是一个不错的选择，虽然这种选择带有一定的胁迫性，但是以顾客为中心的选择必然是持久的选择.
这就要求我们企业做好顾客服务，在终端上把控顾客也就是要在情感上关怀顾客，过去叫做做好售后服务工作，但我认为不仅是售后的问题，每一个满意的顾客都是企业一个新的价值链起点，不仅会有本身的二次消费，同时顾客的口碑营销也会提升企业的品牌价值与形象，从而减少企业在下一环节的产品成本，获得尽可能多的收益.
3.2 挖掘潜在顾客
这种方法是在针对价值链的源头上做文章，这种开源的方式能在很大程度上拓宽企业价值链的广度，有时甚至可以达到更好的效果.有潜在顾客说明存在潜在需求，这种未知的需求有时是巨大的商机，隐藏着巨大的利润.就像创新一样，潜在顾客实际是一种创新的需求，但这种创新不是无源之水，我们依托的应该是我们原有的价值链运行经验，以及顾客商的反应效果，同时我们也要考量这种挖掘的成本，虽然这是投资小收益大的方法，但风险也是不可忽视的问题，只有我们在创新的同时也能够激发潜在的需求，我们就能够实现价值链整体的有效运行.
3.3 价值链结构最终优化
通过以上的分析，我们可以总结出价值链建设的优化措施大致分为主要活动和支持活动两大项.其中，主要活动优化可以包括内部后勤，涉及原材料验收、储存、整理及存货控制等相关活动以及原材料转换，这是我们在讨论到挖掘潜在顾客之后的内容.还有外部后勤，其中包括制成品的储存、订单处理、生产排程、配送等相关活动，这就是我们讨论的把握客户终端的前一个环节.
另外就是支持活动的优化，它包括整合采购资源，即购买用于企业们价值链活动的各种投入要素；研究与开发，涉及增进产品或服务品质、提高作业效率及新产品创意等活动；还有就是人力资源自理的部分优化，包含各级各类人员的招募、聘用、训练、发展及薪酬等活动；最后就是一般管理，包括策略的形成、规章制度的建立及各顶职能管理.这样顾客从最终产品消费中所得到价值，是就是价值链中有机组合的各项活动所创造的价值的有机总和，也就是主要活动与支持活动的价值之和.
总之，只有全面的综合考量，才能实现一个整体价值链的有益运行，才能够在渠道管理有效性的基础上实现我们的价值链利益整合.
参考文献：
〔1〕胡晓松.价值网络分析方法研究新进展[N].江西教育学院学报，2012(06).
〔2〕孙朝新.渠道理论前沿与渠道管理新发展[M].中央财经大学，2013(08).
〔3〕庄贵军.营销渠道控制:理论与模型[N].管理学报，2012(01).
一、激趣促读，让学生喜爱阅读
《语文课程标准》指出：“要利用阅读期待、阅读反思和批判等环节，拓展思维空间，提高阅读质量。”这种“阅读期待”就是读书的欲望——阅读兴趣。苏霍姆林斯基说过：“问题不在于教他各种学问，而在于培养他爱好学问的兴趣，而且在这种兴趣充分增长起来的时候，教他以研究学问的方法。”阅读教学对小学生来说是教学的难点，教师就要善于激发学生阅读兴趣。激发学生学习兴趣方法很多，诸如创设情境、开展竞赛、巧设问题、电教手段的使用等等。如教学《月光曲》中描写《月光曲》的内容时，通过图片、音乐引导学生进入《月光曲》的意境，从而进行感悟、欣赏。再从贝多芬在幽静的小路上散步——走进茅屋弹奏——即兴创作的情感变化中找出贝多芬创作的灵感和激情，使学生仿佛看到了，也仿佛听到了，用整个心灵去感受美妙的《月光曲》，驰而神往，激起孩子极大的兴奋，拨动他们的心弦。学生很感兴趣。在学习课文时，教师要引导学生欣赏文章中精炼的语言，体会作者的思想感情，使他们对文章里生动的记述和描写产生强烈的感受，在脑子里唤起相应的形象，在情感上引起共鸣。这时，他们就会被形象的画面所吸引，进入文章所描绘的境界；他们就越读越想读，越读越爱读，阅读当中得到乐趣。
二、学法指导，让学生养成良好阅读习惯
良好的阅读习惯对形成阅读能力、提高阅读效率，顺利地达到目的有着重要的作用。正如培根说过的：“习惯真是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人的一生，因此，人从幼年起就应该通过教育培养一种良好的习惯。”阅读教学亦然，既在主动、愉悦的气氛中进行，又能在遇到问题时，排除困难，坚持达到阅读的目标。良好的阅读习惯一旦养成，便会成为个人的宝贵财富，终生受用。在小学阶段，就要下气力培养学生认真预习的习惯；一边读，一边想的习惯；不动笔墨不读书的习惯；主动克服阅读困难的习惯；使用工具书的习惯及勤于阅读的习惯等等。学生养成了良好的阅读习惯，就能自己去读书并有所获。例如，在引导学生学习《我的战友》一文的烈火烧身时，我问学生打算怎样学习这一部分课文，结果发现学生是“八仙过海，各显神通”。有的说：“边看插图，边读课文，用插图来帮助理解。” 有的说：“抓住文中的关键词来体会。”有的说：“边读边做批注，写下自己 的体会。”……我便放手让学生选择适合自己的学习方法来学习。学生立刻忙碌起来，有的有滋有味地读；有的埋头圈、点、写；有的与小组同学小交流。学生根据自己的爱好、特长进行自主的学习。全班交流时，学生根据自己的感悟体验，纷纷发表各自的独特见解。通过阅读过程中空间的拓展，学生的自主性真正加强了，学生的头脑不再是储存知识的容器，而是被点燃的火把，闪出智慧的光芒和个性的亮点。但同学们对当时的情况不熟悉，这对他们理解课文内容有一定难度。 我校一位老师在讲读课之前，让学生从报刊上收集有关的资料和图片，并在课堂上充分利用这些材料，课上得非常成功。学生有了这种习惯，对于学习其他课文，就会主动查找相关资料，这不仅有利于学生学好课文，也为将来收集、整理信息打下了基础。
三、大胆质疑，让学生学会合作探究的阅读方法
[论文摘要]营销渠道治理机制作为影响渠道健康运行和渠道绩效的关键因素，引起了营销学界和实务界的广泛关注。在系统分析营销渠道治理机制的基础上，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，最后提出了营销渠道治理未来的研究方向。
一引言
渠道治理是在选择有能力的渠道分销商成为架道成员的前提下，根据渠道环境和渠道成员的不同特征设计相应的渠道治理机制，最终确保渠道绩效最大化。庄贵军((2004)认为，渠道治理机制是指一个渠道成员控制另一个渠道成员的具体方式与措施。川渠道绩效则是供应商和经销商的关系，能够协助经销商达成供应商设定目标的程度，即成员对渠道的贡献程度。庄贵军((2004)提出的渠道控制理论模型表明，治理机制是影响渠道绩效的重要变量之一。
从已有文献来看，虽然大多学者认为渠道治理机制是影响渠道绩效的因素之一，但系统研究渠道治理机制影响渠道绩效路径与机理的文献却很少。本文在综述国内外渠道治理机制研究成果的基础上，将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，进一步分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，以期为完善我国企业渠道治理机制体系，提升渠道绩效提供有益的借鉴。
二营销渠道治理机制
鉴于渠道治理机制在渠道治理中的重要地位，众多学者对其进行了研究，由于他们研究的着眼点各不相同，所得结论互有差异。Heide(1994)认为，治理机制是确立和构建交易关系的工具。仁3〕Brown(2000)将专用性资产视为渠道投机行为的治理机制。Anderson等(1990)探讨了信任与承诺机制如何改善渠道关系。高维和等(2006)认为，所有权控制、渠道伙伴选择、激励机制设计、正式契约、社会规范是渠道投机治理的五种机制。范小军等(2006)认为，应将营销渠道视为动态组织，从内外两个角度研究其治理机制。本文将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制两个层面，其中内部治理机制是从渠道内部着手，以制造商为中心采取的规范渠道成员行为的策略;外部治理机制则是市场、法律法规、社会规范等渠道外部环境要素对渠道成员行为的影响和制约，以避免机会主义行为的产生。
(一)内部治理机制
1.选择机制。有效的渠道成员选择机制是控制投机行为的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)认为，对于渠道成员的选择在进行专用性投资时尤为重要。通过对渠道成员进行资格认证和规则机制设计，选择具有相应技能、特质和动机的渠道伙伴，这在渠道关系确定前能够有效防范逆向选择和道德风险。渠道成员的选择可根据一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。川如果渠道成员选择得当，那么即使环境发生变化，也能保证渠道关系的稳定性。
2.沟通机制。沟通是指正式和非正式的对有价值、及时信息的共享。渠道成员间的沟通有助于解决争议和达成一致意见。信息沟通的频率和质量对理解渠道成员间的目标有重要作用(戚译、王颖越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通过与分销商进行有效的沟通能够提高效益，特别是在价格、产品、分销等出现预料之外情况时，有效的沟通机制可以使制造商准确把握市场信息，提升渠道竞争力。另外，通过沟通保持业务代表与中间商的良好私人关系，有助于双方在业务方面的合作与发展。
3.激励机制。制造商可以通过激励机制与分销商建立良好的合作伙伴关系，减少投机行为，进而提升渠道整体绩效。田艳(2006)指出，激励的目的是建立长期导向、双向互动、信息沟通、稳定灵活、共同发展的伙伴型渠道关系。宋素娟等(2002)认为，把握渠道成员的需求将能更好地激励渠道成员。只有当一个制造商能够与分销商建立起双赢、互利的合作关系时，才能激励分销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的销售链运作体系。制造商通过为分销商提供发展机会、对其员工进行技术培训、辅助其决策制定及投资等方式，可以帮助分销商拓展业务，提高其满意度，进而达到激励目的。
4.控制机制。渠道控制的目标是争取渠道成员的合作与支持，并在渠道治理中拥有主动权。Weitz&Jap(1995)认为，权威、合约、规则是3种基本控制机制。这三种机制各有侧重但互不排斥，其控制水平在公司渠道结构、中间商结构、市场结构中呈逐渐递减趋势。庄贵军(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令或指挥。}''''}Brown等(1995)通过实证研究得出结论，对渠道成员的行为进行控制，应尽量避免使用威胁、诉诸法规策略，而应多运用建议与信息交换策略，以提高渠道效率，获取渠道竞争优势。
5.信任机制。Mayer&Davis<1995)认为信任是一种期望对方不会利用自己脆弱性的信心。由于渠道成员的有限理性局限和复杂的渠道环境，渠道成员中的机会主义行为将导致渠道冲突的发生。越来越多的企业在与其渠道成员的交换中开始由传统的交易导向转为关系导向，信任被认为是建立成功交换关系的关键要素。渠道主体只有着眼于长期目标，进行渠道双边承诺和信任投资，建立触发机制，提升机会主义行为成本，才能客观上保证信任真正成为渠道和谐的柔性机制(王桂林、庄贵军，2004)0
6.评价机制。运用评价机制有利于事先遴选出履约可靠性强的渠道成员，而对渠道成员行为的跟踪评价则可以为制定渠道决策提供依据。另外，评价机制的有效性将决定渠道主体采取何种治理机制。评价指标主要包括渠道成员的财务状况、声誉、态度、销售绩效、销售能力、服务水平、竞争力、增长前景等。渠道主体对渠道成员的评价及评价的公平与合理性将影响渠道成员的满意度与行为，并最终影响渠道绩效。
7.决策机制。决策机制在渠道治理机制中处于主导地位，它既是设计其它机制的基础，又贯穿于其它机制运行的始终。在渠道决策机制中，决策系统各要素间的相互关系和内在机能反映了决策机体的运动变化规律，并决定渠道决策的有效性。健全的决策机制是有效决策的必要条件，其衡量标准是看其是否与决策的运行规律相符。完善的决策系统包括支持、咨询、评价、监督和反馈五个子系统。
《二)外部治理机制
1.市场机制。市场机制指市场机制体内的供求、价格、竞争、风险等要素之间互相联系及作用机理，主要包括供求、价格、竞争和风险四种机制。渠道成员的机会主义行为将受到市场机制的制约，其在进行投机时需要考虑下一次合作的可能性。市场机制中的竞争机制要求渠道成员树立诚信观，以维护其竞争地位。在完全竞争市场上，仅依靠价格就可以合理配置经济资源，因为价格几乎反映了市场决策所需的全部信息。但现实生活中，完全竞争市场基本是不存在的，所以市场机制的作用有限，还需法律等其它外部机制加以补充。
2.法律法规。Poppo等(2002)研究指出，在跨国经营和一些转轨经济国家中，法律制度与渠道治理机制具有非常紧密的相互影响关系，如果法律制度规范且有效，那么就比较适合渠道投机治理}s)国家相关的法律法规可以规范和约束渠道成员行为。如价格法规定，侵害了合法的价格关系和价格秩序的行为即为违法行为。但我国的法律法规尚不够完善，对渠道成员的道德风险和机会主义行为不可能完全覆盖，故需要社会规范等的辅助制约。
3.社会规范。Brown等(2000)认为，社会规范是与行为相关联的共同愿景，反映了渠道成员共同的态度与行为期望，主要包括角色的完整性和一致性、双边信息交换、和谐解决冲突、灵活性、权力限制、互惠互利和长期导向等困。处于一定社会环境中的渠道成员一旦认同社会规范，社会压力会抑制逃避责任的行为与投机行为，即使是在信息不对称的情况下，社会规范亦能有效防范投机行为。社会规范可以在更广泛的交易背景下构建和营造和谐的渠道氛围，依靠共同价值观和相关规则来解决冲突、弥合分歧，以确保渠道关系的稳定、有序发展。
三营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理
企业在渠道治理中的核心职能是选择和评价渠道成员并制定营销渠道发展战略，其实质是企业如何根据渠道环境和企业自身的不同特征设计相应的渠道治理机制，以保证渠道的良好绩效。营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理的研究应包括两个方面的主要内容，其一是分析治理机制影响渠道绩效的路径，其二是分析渠道治理机制之间的相互关系。
(一)营销渠道治理机制影响渠道绩效的路径
通过文献综述与理论推导，本文构建了营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型(如图1)。企业渠道治理的核心职能是通过渠道内部治理机制来完成的。内部治理机制影响渠道绩效的基本逻辑是:内部治理机制决定渠道成员行为，渠道成员行为影响渠道战略决策的制定与实施，渠道战略决策影响渠道绩效。但渠道绩效并不是一个被动形成的静态过程，它通过反作用于渠道成员间的相互行为与策略选择来影响内部治理机制的制定。内部治理机制决定渠道成员行为的具体路径是:首先，运用选择机制遴选具有相应技能、特质和动机的渠道成员，即对渠道成员特征进行甄别与判定，渠道成员特征决定了渠道成员的态度、努力程度与能力;其次，在渠道治理过程中，通过综合运用沟通、激励、控制、信任、评价等机制影响渠道成员态度、努力程度与能力并最终影响渠道成员行为;最后，利用决策机制对营销渠道做出战略性安排，而这种决策最终影响渠道绩效。
内部治理机制的制定、运行及其最终效果受到了外部治理机制的影响和制约。外部治理机制建立在非制度安排的基础之上，主要通过市场机制、法律法规、社会规范来发挥作用。外部治理机制作用于内部治理机制并最终影响渠道绩效。
《二)渠道治理机制的互补观与替代观
渠道治理机制是通过其内部各子机制之间相互影响、相互作用并最终影响到渠道绩效的。关于渠道治理机制内部各子机制之间的关系存在两种观点，即渠道治理的互补观与替代观。渠道治理的互补观认为，由于渠道运行的环境存在差异，不同的治理机制对渠道投机的治理有不同的适用标准和效能，因而应复合使用两种以上的治理机制，充分发挥不同治理机制之间的互补性，以最大限度地防控渠道投机行为的发生，提高渠道的整体绩效阴。如Weitz等(1995)认为，投机治理和关系维持需要借助于以市场、社会和所有权控制为基础的复合机制，而不能仅仅依靠某种单一机制。渠道治理的替代观则认为，治理机制的效能不能一概而论，不同机制的治理效应存在不可避免的替代性，一种机制的存在必然会降低另一种机制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和声誉的非正式自执行契约会经常取代类似正式契约的正式控制方式。高维和等(2006)在比较了渠道治理机制的互补观与替代观后指出，两种观点的分歧主要在于作为渠道治理机制的正式治理安排和关系规范本身的不同特点Cs7。本文认为，由于渠道关系嵌人在经济、社会和政治结构之中，其治理机制之间必然相互作用、相互关联，其中一些机制的效能将是互补的，例如选择与激励机制，而一些机制的效能则可能是替代的，例如信任与控制机制。新晨
四结论与展望
[论文摘要]营销渠道治理机制作为影响渠道健康运行和渠道绩效的关键因素，引起了营销学界和实务界的广泛关注。在系统分析营销渠道治理机制的基础上，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，最后提出了营销渠道治理未来的研究方向。
一引言
渠道治理是在选择有能力的渠道分销商成为架道成员的前提下，根据渠道环境和渠道成员的不同特征设计相应的渠道治理机制，最终确保渠道绩效最大化。庄贵军((2004)认为，渠道治理机制是指一个渠道成员控制另一个渠道成员的具体方式与措施。川渠道绩效则是供应商和经销商的关系，能够协助经销商达成供应商设定目标的程度，即成员对渠道的贡献程度。}z〕庄贵军((2004)提出的渠道控制理论模型表明，治理机制是影响渠道绩效的重要变量之一。
从已有文献来看，虽然大多学者认为渠道治理机制是影响渠道绩效的因素之一，但系统研究渠道治理机制影响渠道绩效路径与机理的文献却很少。本文在综述国内外渠道治理机制研究成果的基础上，将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，进一步分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，以期为完善我国企业渠道治理机制体系，提升渠道绩效提供有益的借鉴。
二营销渠道治理机制
鉴于渠道治理机制在渠道治理中的重要地位，众多学者对其进行了研究，由于他们研究的着眼点各不相同，所得结论互有差异。Heide(1994)认为，治理机制是确立和构建交易关系的工具。仁3〕Brown(2000)将专用性资产视为渠道投机行为的治理机制。Anderson等(1990)探讨了信任与承诺机制如何改善渠道关系。高维和等(2006)认为，所有权控制、渠道伙伴选择、激励机制设计、正式契约、社会规范是渠道投机治理的五种机制。范小军等(2006)认为，应将营销渠道视为动态组织，从内外两个角度研究其治理机制。本文将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制两个层面，其中内部治理机制是从渠道内部着手，以制造商为中心采取的规范渠道成员行为的策略;外部治理机制则是市场、法律法规、社会规范等渠道外部环境要素对渠道成员行为的影响和制约，以避免机会主义行为的产生。
(一)内部治理机制
1.选择机制。有效的渠道成员选择机制是控制投机行为的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)认为，对于渠道成员的选择在进行专用性投资时尤为重要。通过对渠道成员进行资格认证和规则机制设计，选择具有相应技能、特质和动机的渠道伙伴，这在渠道关系确定前能够有效防范逆向选择和道德风险。渠道成员的选择可根据一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。川如果渠道成员选择得当，那么即使环境发生变化，也能保证渠道关系的稳定性。
2.沟通机制。沟通是指正式和非正式的对有价值、及时信息的共享。渠道成员间的沟通有助于解决争议和达成一致意见。信息沟通的频率和质量对理解渠道成员间的目标有重要作用(戚译、王颖越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通过与分销商进行有效的沟通能够提高效益，特别是在价格、产品、分销等出现预料之外情况时，有效的沟通机制可以使制造商准确把握市场信息，提升渠道竞争力。另外，通过沟通保持业务代表与中间商的良好私人关系，有助于双方在业务方面的合作与发展。
3.激励机制。制造商可以通过激励机制与分销商建立良好的合作伙伴关系，减少投机行为，进而提升渠道整体绩效。田艳(2006)指出，激励的目的是建立长期导向、双向互动、信息沟通、稳定灵活、共同发展的伙伴型渠道关系。宋素娟等(2002)认为，把握渠道成员的需求将能更好地激励渠道成员。只有当一个制造商能够与分销商建立起双赢、互利的合作关系时，才能激励分销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的销售链运作体系。制造商通过为分销商提供发展机会、对其员工进行技术培训、辅助其决策制定及投资等方式，可以帮助分销商拓展业务，提高其满意度，进而达到激励目的。
4.控制机制。渠道控制的目标是争取渠道成员的合作与支持，并在渠道治理中拥有主动权。Weitz&Jap(1995)认为，权威、合约、规则是3种基本控制机制。这三种机制各有侧重但互不排斥，其控制水平在公司渠道结构、中间商结构、市场结构中呈逐渐递减趋势。庄贵军(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令或指挥。}''''}Brown等(1995)通过实证研究得出结论，对渠道成员的行为进行控制，应尽量避免使用威胁、诉诸法规策略，而应多运用建议与信息交换策略，以提高渠道效率，获取渠道竞争优势。
5.信任机制。Mayer&Davis<1995)认为信任是一种期望对方不会利用自己脆弱性的信心。由于渠道成员的有限理性局限和复杂的渠道环境，渠道成员中的机会主义行为将导致渠道冲突的发生。越来越多的企业在与其渠道成员的交换中开始由传统的交易导向转为关系导向，信任被认为是建立成功交换关系的关键要素。渠道主体只有着眼于长期目标，进行渠道双边承诺和信任投资，建立触发机制，提升机会主义行为成本，才能客观上保证信任真正成为渠道和谐的柔性机制(王桂林、庄贵军，2004)0
6.评价机制。运用评价机制有利于事先遴选出履约可靠性强的渠道成员，而对渠道成员行为的跟踪评价则可以为制定渠道决策提供依据。另外，评价机制的有效性将决定渠道主体采取何种治理机制。评价指标主要包括渠道成员的财务状况、声誉、态度、销售绩效、销售能力、服务水平、竞争力、增长前景等。渠道主体对渠道成员的评价及评价的公平与合理性将影响渠道成员的满意度与行为，并最终影响渠道绩效。
7.决策机制。决策机制在渠道治理机制中处于主导地位，它既是设计其它机制的基础，又贯穿于其它机制运行的始终。在渠道决策机制中，决策系统各要素间的相互关系和内在机能反映了决策机体的运动变化规律，并决定渠道决策的有效性。健全的决策机制是有效决策的必要条件，其衡量标准是看其是否与决策的运行规律相符。完善的决策系统包括支持、咨询、评价、监督和反馈五个子系统。
《二)外部治理机制
1.市场机制。市场机制指市场机制体内的供求、价格、竞争、风险等要素之间互相联系及作用机理，主要包括供求、价格、竞争和风险四种机制。渠道成员的机会主义行为将受到市场机制的制约，其在进行投机时需要考虑下一次合作的可能性。市场机制中的竞争机制要求渠道成员树立诚信观，以维护其竞争地位。在完全竞争市场上，仅依靠价格就可以合理配置经济资源，因为价格几乎反映了市场决策所需的全部信息。但现实生活中，完全竞争市场基本是不存在的，所以市场机制的作用有限，还需法律等其它外部机制加以补充。
2.法律法规。Poppo等(2002)研究指出，在跨国经营和一些转轨经济国家中，法律制度与渠道治理机制具有非常紧密的相互影响关系，如果法律制度规范且有效，那么就比较适合渠道投机治理}s)国家相关的法律法规可以规范和约束渠道成员行为。如价格法规定，侵害了合法的价格关系和价格秩序的行为即为违法行为。但我国的法律法规尚不够完善，对渠道成员的道德风险和机会主义行为不可能完全覆盖，故需要社会规范等的辅助制约。
3.社会规范。Brown等(2000)认为，社会规范是与行为相关联的共同愿景，反映了渠道成员共同的态度与行为期望，主要包括角色的完整性和一致性、双边信息交换、和谐解决冲突、灵活性、权力限制、互惠互利和长期导向等困。处于一定社会环境中的渠道成员一旦认同社会规范，社会压力会抑制逃避责任的行为与投机行为，即使是在信息不对称的情况下，社会规范亦能有效防范投机行为。社会规范可以在更广泛的交易背景下构建和营造和谐的渠道氛围，依靠共同价值观和相关规则来解决冲突、弥合分歧，以确保渠道关系的稳定、有序发展。
三营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理
企业在渠道治理中的核心职能是选择和评价渠道成员并制定营销渠道发展战略，其实质是企业如何根据渠道环境和企业自身的不同特征设计相应的渠道治理机制，以保证渠道的良好绩效。营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理的研究应包括两个方面的主要内容，其一是分析治理机制影响渠道绩效的路径，其二是分析渠道治理机制之间的相互关系。
(一)营销渠道治理机制影响渠道绩效的路径
通过文献综述与理论推导，本文构建了营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型(如图1)。企业渠道治理的核心职能是通过渠道内部治理机制来完成的。内部治理机制影响渠道绩效的基本逻辑是:内部治理机制决定渠道成员行为，渠道成员行为影响渠道战略决策的制定与实施，渠道战略决策影响渠道绩效。但渠道绩效并不是一个被动形成的静态过程，它通过反作用于渠道成员间的相互行为与策略选择来影响内部治理机制的制定。内部治理机制决定渠道成员行为的具体路径是:首先，运用选择机制遴选具有相应技能、特质和动机的渠道成员，即对渠道成员特征进行甄别与判定，渠道成员特征决定了渠道成员的态度、努力程度与能力;其次，在渠道治理过程中，通过综合运用沟通、激励、控制、信任、评价等机制影响渠道成员态度、努力程度与能力并最终影响渠道成员行为;最后，利用决策机制对营销渠道做出战略性安排，而这种决策最终影响渠道绩效。
内部治理机制的制定、运行及其最终效果受到了外部治理机制的影响和制约。外部治理机制建立在非制度安排的基础之上，主要通过市场机制、法律法规、社会规范来发挥作用。外部治理机制作用于内部治理机制并最终影响渠道绩效。超级秘书网
《二)渠道治理机制的互补观与替代观
渠道治理机制是通过其内部各子机制之间相互影响、相互作用并最终影响到渠道绩效的。关于渠道治理机制内部各子机制之间的关系存在两种观点，即渠道治理的互补观与替代观。渠道治理的互补观认为，由于渠道运行的环境存在差异，不同的治理机制对渠道投机的治理有不同的适用标准和效能，因而应复合使用两种以上的治理机制，充分发挥不同治理机制之间的互补性，以最大限度地防控渠道投机行为的发生，提高渠道的整体绩效阴。如Weitz等(1995)认为，投机治理和关系维持需要借助于以市场、社会和所有权控制为基础的复合机制，而不能仅仅依靠某种单一机制。渠道治理的替代观则认为，治理机制的效能不能一概而论，不同机制的治理效应存在不可避免的替代性，一种机制的存在必然会降低另一种机制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和声誉的非正式自执行契约会经常取代类似正式契约的正式控制方式。高维和等(2006)在比较了渠道治理机制的互补观与替代观后指出，两种观点的分歧主要在于作为渠道治理机制的正式治理安排和关系规范本身的不同特点Cs7。本文认为，由于渠道关系嵌人在经济、社会和政治结构之中，其治理机制之间必然相互作用、相互关联，其中一些机制的效能将是互补的，例如选择与激励机制，而一些机制的效能则可能是替代的，例如信任与控制机制。
四结论与展望
鉴于各大网站刊登较多的价格管理内部管控文章，笔者仅针对外部价值链各环节价格管理提供一些思路、策略。
医药企业生产的产品经渠道流经至终端，经由消费者购买，完成产品 商品 消费品 最后实现客户价值，企业经营利润，商品流经的各个环节的价格管理都至关重要，每一环节管理不到位，都会影响价格的稳定，价值链期间利润的分配，价值体系的自驱力，为此价格维护应从价值链没一个环节的分析、洞察、应对、管理开始
类别 社会单店 平价大药房 战略连锁 （省级以上、含省级） 区域小连锁
主/被动 被动 超准主动 假主动 准主动
动机 客流量/生存 客流量/赢利 非赢利收入 市场份额(发展)
价格形成机制 成本加成第一
竞争性第二 竞争性第一
成本加成第二 竞争性第一
成本加成第二 竞争性第一
成本加成第二
维价紧
迫性
维价策略 渠道出货控货 市场扩容 资源换平台 市场扩容/助销
一） 渠道客户：
价格战动机，通过品牌产品的价格战，快速建立下线客户网络，通过品牌价格优势组合高毛利配货形成客单利益，通过品牌产品信用额度，低价取利快速甩货回笼资金，经营高毛利产品
价格战手段，票折、暗反，价格直接折让
价格形成机制竞争性定价
应对策略，1.调整渠道结构，实现渠道扁平化，缩减渠道长度，
2.缩减渠道客户数量，实现选择性分销，缩减渠道宽度
3，选择行业口碑好，纯销型客户，有终端网络，有良好的配送能力
4，设定好价值链各环节价格，签订维价合同，明确奖罚措施
5，设定产品区域识别码，组织设定监察部
6，商务政策考核应考虑过程指标和经营指标的均衡
紧迫性，五星
二） 终端客户
A：社会单店
价格动机，随着市场竞争的加剧，行业连锁化程度日益提高，单店经营成本日益高涨，社会单店生存压力日趋加大，品牌强度无法与连锁比拼，价格战是社会单店集客的有效手段
价格手段，会员日特价，降低零售价，疗程购买降价
价格形成机制，成本加成第一、竞争性定价第二
应对策略，社会散店点多面广，维价工作只能通过渠道出货价控制、批发市场限货等手段形成价格控制
紧迫性，一星
B：平价大药超，顺应国家政策导向，消费需求，平价大药超曾在市场上极具竞争力，通过低价策略，一批药店迅速崛起，布局全国，成为零售市场佼佼者，价格战一时成为全国各连锁主流竞争模式，零售市场挑起价格战的鼻祖，非平价大药超莫属
价格动机，通过价格战，引起社会媒体正面报道，提升企业形象，提高客流量、实现企业盈利
价格手段，敏感性品牌商品低价集客，非敏感性商品平价或高价取利
价格形成机制，竞争性定价第一，成本加成性定价第二
应对策略，平价大药超低价策略时期的经营模式，不会因为工业行为改变，但价格战的动机是集客，企业可以通过针对消费者采取多种形式促销活动，形成药店集客效应，进而实现经营目标
紧迫性，三星
C，全国、省级连锁，连锁的发展模式，历经全国圈地布点、战略性并购、品牌药价格战、高毛利、OEM、品牌厂家二线产品合作，如今，连锁消费品牌形象、品牌影响力已形成，消费粘度较高，当务之急，提升利润。
价格动机，通过价格降低，引起工业注意，进而产生维价费等非盈利性收入，提高企业利润，另外，阶段性的价格战用于新店开业、店庆、会员日等活动
价格手段，会员价、特价、
价格形成机制，竞争性第一，成本加成型第二
应对策略，，通过合作、二线产品合作、OEM合作；购买营销资源（陈列、POP、店员培训、主体性促销活动）的非盈利性收入；直接提供维价费，三种策略。
区域性小连锁，区域性小连锁，在市场竞争中处于夹板中，论规模，无法与全国及省级连锁抗衡，论经营灵活度，无法与单店比较，做大做强一直是心中的梦想，但除了低价格策略外，苦于无方
价格动机，为了实现企业快发展壮大，通过价格战，快速形成集客能力，进而提高销售规模
价格手段，品牌性敏感商品低价销售，
价格形成机制，竞争性定价第一，成本加成第二，
>> 看国外公共服务体系 国外公共服务网络治理研究述评及启示 国外公共服务机构管理经验借鉴 国外公共就业服务的变化趋势和特点 国外公共财政购买教育服务的启示 基本公共服务均等化问题国外研究简单综述 国外公共政策绩效评估的研究与借鉴 国外公共空间环境整治理论与方法研究 国外公共支出效率经验研究述评 国外公共危机审计研究及相关经验借鉴 国外公共关系研究现状探析 国外公共媒介管理制度借鉴研究 国外公共政策转移研究述评 国外公共行政创新的理论与实践 国外公共空间的罚与教 国外恋童症研究进展（综述） 国内外公共文化服务供给研究述略 国外公共服务管理体制改革的理论及启示 网络环境下多渠道分销系统的渠道选择与协调策略研究综述 国外公司债务期限结构研究综述 常见问题解答 当前所在位置： ，2012，8.
（作者：湘潭大学公共管理学院副教授、博士，湘潭411105）
Review on Channel Strategy and Improvement of Public Service
Zhu Hongcan
[Abstract]A strategic challenge facing each government is how to deliver effective and efficient public services. There have been great achievements in public service channel strategy in foreign countries，which are related to channel type，channel mode，channel behavior， and channel management strategy. In China，the relative research is in the first stage. The research progress and contents of public service channel strategy in foreign countries is reviewed in order to make Chinese scholars pay more attention to this subject.
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