时间：2023-07-13 09:23:02
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【关键词】成品油;销售企业;营销现状;油非互促
在我国经济、文化、政治发展过程中，石油做出了巨大贡献。随着现代科技手段越来越发达，有很多新型的采油设备被应用到石油开采中，提高了开发效率，同时也使石油资源匮乏的情况加剧。但是，石油资源的缺乏并不会对石油销售企业产生负面影响，相反，只要石油销售企业合理运用营销手段，会使石油销售工作如鱼得水。对此，笔者就成品油销售企业的营销对策，提出一点可行性建议。
一、成品油定义
我们把柴油、煤油、汽油等符合国家产品质量标准，通过原油生产、加工的燃料称之为成品油。成品油的产量占石油总产量的9成以上，可以说，成品油是我国社会发展的一种重要战略物质及能源。
二、我国成品油销售行业的现状及问题
我国成品油市场有中石化、中石油、中化集团、中海油等国有石油集团，也有陕西延长、辽宁华锦等地方及区域石油销售企业，部分国际石油企业也看中了中国市场，纷纷进入中国淘金，并建立石油销售网络、油库、码头，给国内成品油销售企业的垄断地位带来巨大冲击。成品油销售主要有零售、直销和批发销售三种途径。市场竞争的日益激烈，使得石油营销手段成为了各个企业研究的方向。以往“坐商”的销售方法已经无法适应当前成品油销售的现状，成品油销售企业的销售理念和方式急需改变。由于成品油市场的开放，成品油销售企业之间原本单一的资源竞争，开始渐渐转化为服务、价格、品牌竞争，竞争激烈程度可谓是前所未有。众所周知，成品油销售企业是以盈利为主要目的，就当前的竞争格局与市场环境而言，成品油销售企业应当从提升服务质量、维持客户忠诚度、扩大销售网络、降低企业成本等多方面进行，但当前我国成品油销售企业显然还无法实现这些销售手段，目前，我国成品油销售企业存在的问题主要分为以下几点:第一，成品油成本过高，销售渠道不均衡，销售网络有待扩张;第二，成品油销售企业管理人员在员工绩效考核、员工工作监管、业务流程、成本监控等方面不严格，企业管理较为混乱;第三，企业对于客户的服务意识不强，对客户资源重视程度不足，客户满意度较低，容易造成客户流失。
三、对成品油企业市场营销的相关可行性建议
(一)灵活贴近市场价格政策
普遍而言，国家决定着成品油的市场价格基准，但企业也具有一定的自主定价权利，尤其对于加油站以及民营石油企业来说，可以做到成品油销售的灵活定价。其一，成品油销售企业要时刻关注油价变动情况，加强对周边地区、市县的油价监控，对成品油销售价格进行及时的调整，才能在竞争中具备价格优势。其二，要对国家指导价的浮动区间进行充分利用，对于不同的地区和市场，要制定不同的价格，在批发市场要紧贴竞争对手，做好竞争性的定价，对封闭地区制定较高价格，对开放地区、市场竞争激烈的地区制定较低价格。企业零售业务方面，要稳定主营产品的零售价钱，要做到量价并重、量价互动。
(二)发展多元化的销售渠道
企业在进行成品油销售中，加油站零售是主要的销售渠道，所以，企业一定要从加油站销售方面下足功夫。要从开拓县域、高速公路市场、巩固市县城区入手，做好营销工作，要知道，油非互动、对点竞争是营销的主要手段。要灵活开展小额配送，提高站外客户开发的力度，从而使成品油的零售规模得以提升。除了直销、批发外，企业还可以通过上门充值、累计积分、IC卡定点加油等销售手段，提升经营的整体销量。要发挥联营单位的协同控制作用，并大力开拓区外市场;要按照不同的行业性质、经办人员的爱好特点、资金信誉情况、营运状况及趋势，制定直销营销计划，做到灵活性和原则性相结合。公司要以基建消费为重点，积极拓展重点区域和重点市场，抓好直销配送业务，使直销增量稳步提高。
(三)开展油非互促策略
企业成品油的销售离不开非油产品的推动，因此，企业要着力开展非油产品和油产品的互促营销。第一，要对销售产品结构进行科学、合理的配置，根据区域的不同，对经营的重点进行灵活调整。对于城区市场，可以主要推广92与95号高标号汽油，可以将0号柴油作为辅助推广产品;农村、偏远郊区等地区可以主要推广0号柴油与90号汽油，以92号汽油为辅助推广产品;省道、国道、高速公路等地区则主要推广0号柴油，辅助推广92及95号汽油。第二，提升产品质量管理力度。要加快企业质量体系认证，完善企业质量制度，监理油品全过程动态质量监管体系，对于油产品入库、储存、出库等环节，把好关，确保油产品的保持在较高的品质。企业需要在传统产品经营的同时，发展加油站便利店服务。充分利用加油站客户资源和地理位置，开展非油产品的营销，扩大消费群体，挖掘市场潜力，逐步形成服务配套、功能完善、竞争力较强的营销网络，树立起良好的口碑，做到油产品和非油产品营销的“双收”。第一，企业要规范流程，落实监督，明确权责，做到规范 化管理;第二，要努力做好销售工作，发挥品牌、规模、网络等优势，充分落实扶持政策;第三，部分重点非油产品的促销工作要做好，比如红酒、烟草等产品，保证旺季不脱销、淡季不滞销，提升企业的综合知名度。第四，要提升样板店建设力度，充分发挥管理示范、增量先导、培训基地等三大样板的作用。
(四)做好客户管理工作
总的来讲，客户管理工作可以从以下几点入手:1、密切关注竞争市场，防范客户流失。要深入了解本地市场，可以采用客户走访的方式，开发本地市场潜在客户。要密切联系具有本土优势的运输户与中间商，从而达到对市场竞争信息的准确掌握，对成品油市场趋势进行提前的预判，这对于企业灵活应对市场竞争，争取政策支持，有着极为重要的意义。2、深入市场。要做好市场调查工作，摸清客户的具体情况，了解客户需求。每季度都要坚持摸排成品油市场，通过分级管理的方式，对客户的用油量、忠诚度进行分析，并且建档，才能为今后开展一对一营销管理提供可靠的依据。要提升市场宣传力度，重点发展边远农村网点以及小型终端用户，企业客户经理要保持和客户的频繁沟通与联系，做到对客户消费动态的密切关注与跟踪访问，要定期询问客户的购油需求。3、强化维护。要强化对优质客户、大客户的维护。作为客户经理，要对大客户、优质客户进行全程跟踪服务，在服务与价格上给予客户实惠，通过随时沟通、积极拜访的方式，稳定大客户资源。与此同时，还要加强边远农村网点的维护，确保销售网络的发达。其三，要加强终端客户的维护，开展差异化营销，实现“一户一策”。
(五)开展特色服务，提升服务品质
加油站除了要给客户提供完善、便捷的服务项目外，还应当不断完善油站便民设施，满足不同客户的需求。比如说:给客户提供IC卡客服咨询、车辆简易维修工具、临时休息区、方便油桶、便民药箱、供应饮水机等。由此开展特色化服务，提升服务的总体品质。由于近年来加油站数量的快速增长，人们对于加油站服务品质的要求也越来越高，为了取信于客户，油站必须要做好特色服务，提升整体服务品质。
四、结语
综上所述，石油企业数量的增长，使企业面临着更为激烈的市场竞争，同时也促使企业提升自己的营销手段。就目前而言，我国成品油销售企业在营销方面还存在着许多突出性问题，影响了企业进一步发展，我们必须要从存在的问题入手，分析问题，采取科学、有效的对策，通过发展多元化的销售渠道、开展油非互促工作、做好客户管理工作、开展特色服务等措施，真正改善成品油营销的困局，促进企业可持续发展。
【参考文献】
［1］刘文林．成品油销售策略研究［J］．现代商贸工业，2012(11)
［2］杜庆华．成品油销售企业营销策略研究［J］．现代营销，2012(3)
［3］周学江．中外石油企业成品油营销分析及应对策略［J］．中国市场，2012(2)
男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 种业目前销售模式及优劣势分析
1.1 主要销售模式
当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。
1.2 优劣势分析
①优势 可以利用分销商经营多年建立起来的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要。围绕分销商巩固的市场地位、良好的客情关系、完善的售后服务制订相关政策，并做进一步的市场渗透和品牌宣传。
②劣势 分销商的胃口越来越大，希望得到更多的返利、各种优惠、最大化的促销力度和无度的广告支持。分销商通常多家品牌，若不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，缺少忠诚度。总是被动销售公司产品，不愿主动投入和开拓市场，不愿承担风险，缺少主动解决问题的主观能动性。利润分级太多，导致利润链崩断，出现各级矛盾。
总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。
最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。
1.3 以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析
①产品 市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。
②价格 不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。
③渠道 销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。
④促销 产品竞争激烈，促销竞争不正当，有恶意中伤习惯；促销模仿能力极强，如彩铃、定货抽奖、提前订货；促销花样多，为了宣传不择手段，新闻可以变广告；条幅、彩页、电视广告铺天盖地，农民眼花缭乱；请客吃饭、送礼、抽奖各类活动源源不断；通过各级关系、各种手段进行促销；良种补贴引诱。
⑤利润链崩盘 a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。
以每667 m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667 m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。
表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。
b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。
c.结论。只有削减中间商利润才能保全商存活。
⑥目前种业销售网络下沉 近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。
2 种业公司目前情况分析
2.1 优势
拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。
2.2 劣势
商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。
2.3 机会
竞争对手还在单枪匹马，我们已经群狼上阵；我们的产品是知名产品。
2.4 威胁
某些销售商学习能力非常之强；弱肉强食，大家都在分割；我们还不够强大。
3 解决办法
首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。
3.1 缩减利润分级链条
借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。
3.2 建立自己的销售团队
评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。
3.3 做好联系人管理办法及激励体制
掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。
3.4 制定完善的贸易型经纪人管理办法
中国经济正处于一个高速发展时期已是不争的事实，90年代中经济增长速度高居世界前列，在98年后至今虽经济发展放缓，但仍有7%强的增长幅度。同时近两年国家实行积极的财政货币政策，发行国债推动基础设施建设，并以此为拉动点鼓励群众消费，扩大内需。经济收入增加，政策利好使的人们对物质需求的消费也不断的攀升，在家电需求数量上消费呈上涨趋势：2001年全年零售额与上年相比增幅达56%左右，其中家用电冰箱、家用洗衣机、房间空调器、电视机、微波炉零售量分别增长12%、9%、26%、5%、15%。城市的调查则显示未来五年内有33%的居民准备购买家用电器，完成家电的更新换代。其中19.7%的城市家庭对电视机有预期需求，电冰箱、洗衣机、空调器的购买需求预期为17.62%、15.43%、16.19%。
可支配收入的增加和消费数额的加涨把消费者的着眼点从完全集中于价格开始转移到产品的外观包装、内在功能特质，消费者在商品需求上的个性化和层次化特征更加明显。由于居民生活水平提高，居住条件改善，居民对彩电、冰箱等家电商品的需求由单一的功能性需求开始向功能性与装饰性，与房间其他物件的协调性并重需求转化。普通低附加值的家电供大于求的现象严重，高端个性化、技术含量高的家电则热销，并将成为未来市场的主导产品。
技术方面，由于电子技术 和IT技术的发展，电子商务、ERP、CRM等新型销售和管理技术得以出现，并对大规模的零售管理，提供了技术上的支持。并且传统技术也得到了相应的发展，交通条件改善显著，火车提速、汽车和航空业的发展，使货物大规模的运输得到成本控制和相互协调。
据统计，我国农村人口数量约是城市人口数量的3倍，由于各种的限制原因，农村的家电普及率还比较低。目前国家加大了农村税费改革力度，减轻农民负担，加大农村电网改造建设力度，这将有利于农村消费市场观念的转变，据预测农村市场将会有再次扩大家电普及率的浪潮。 产业分析(依据五力分析模型)
〈一〉潜在进入者
对于家电专业销售行业而言，此行业的潜在进入者由于受到规模经济，分销渠道建设，供应商的支持，预期的报复等方面的影响，短期内对行业内现有竞争者不会构成太大的威胁。
1．规模经济：
规模经济几乎可以表现在一个企业经营的每一职能环节中：包括制造、采购、研究与开发、市场营销、售后服务网、销售能力的利用以及分销等。对于家电销售业而言，它的规模经济主要表现在采购上。
由于频繁的价格战，使得目前的家电销售价格普遍偏低，而要想在这低价中获利就必须以更低的价格采购商品。以2000年国美降价为例，2000年国美向北京市场推出了2000台厦华29英寸彩电，售价为1980元，比彩电峰会的最低限价低了580元。 商家销售价格明显低于供货价，尽管如此一些大的家电销售商依然是有利可图，原因就在于规模。据业内人士透露：家电销售都有一些批发大户（例如国美，苏宁，三联），他们通过规模，批的价格很低，只挣一、二个毛利，但年终可以根据销量从厂家拿回不菲的返利，这就是所谓的厂价倒挂。而对于该产业的新进入者而言，由于无法一下子达到应有的规模，因此没有办法通过厂价倒挂按低价采购商品，随之而来的即是无法以具有竞争优势的售价销售产品。在这里采购的规模经济性造成了进入壁垒的提高。
2．获得分销渠道和制造商的支持：
与传统的家电产业链中的多级分销商不同，专业家电销售商与制造商及消费者的关系更为紧密，甚至可以说获得制造商与消费者的支持是在此行业中生存下去的关键。
先从买方来说专业家电销售商直接面临的买方既是消费者，消费者购买与生产者购买和中间商购买的不同之处在于其购买者人数众多，分布分散，购买量小，购买频率高，因此要获得大量的消费者必须要依赖强有力的分销渠道，但分销渠道的建立并不是一朝一夕的事，这需要人力，物力，财力的长期投资，同时也需要经营经验积累（既规模经济与学习曲线效应）以苏宁为例，自1996年以来经过8年积累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江苏省内设立起了10多家分公司，几十家自营商场，数百家连锁店，建立了遍布全国24个省、市1500多家紧密型的分销客户网络。而要作到这一切，对一个新进入者而言是相当困难的。
再从卖方来说，大多数制造企业喜欢将产品卖给有实力的大销售商，因为规模较大的销售商，往往一次买断某种产品，虽然价格比买给较小规模的销售商低，但是一次买断，降低了企业的库存，减少了风险，加速了资金的回笼，提高了效率而且由于购买量大企业依然有利可图。您不见国美等销售商用巨资一次买断家电企业某个型号的产品，企业是何等的高兴。卖方的这种偏好同样是新进入者所要面临的壁垒之一。
3．预期报复：
北京国美、江苏苏宁和山东三联是目前国内最知名的家电专业销售商，掌握了当地家电60－70％的销量，可谓一言九鼎。去年北京国美数次祭起彩电降价大旗，且不说行业内的新进入者，单是已入行多年颇具实力的商家也损失严重，除了国美之外，江苏苏宁也对大幅度降价屡试不爽，三巨头的降价策略不但是争夺市场份额的一种手段更是对潜在进入者的一种威胁，暗示若要进入此行业必会招致报复。
〈二〉现有竞争对手间争夺的激烈程度
（1）众多的势均力敌的竞争对手
从全国范围来讲，目前做电器流通的企业有近10万家。现有的较大的竞争对手主要有苏宁，国美，三联。2000年苏宁的营业额为40亿元，三联为30亿元，国美为20亿元。
目前我国家电销售业竞争激烈，主要表现在价格上。具有代表性的案例除了前面已经提到过的“国美降价”风波外 ，还有由苏宁掀起的“南京家电价格战”风波。在苏宁宣布五个楼层六千多种商品全面降价。彩电最高降幅达40%之后，不到一周，南京城内几大家电巨头悉数卷入金星29英寸超平彩电，1730元；海尔一匹变频空调，3200；进口DVD跌进1000元…….为了使自己的价格始终保持在最低水平，各家商场纷纷派出“间谍”刺探价格情报，随时进行价格调整，“只能低，不能高”，由此，商战之激烈可见一斑。
然而就目前形式来看我国家电服务业在销售模式及服务模式上的竞争相对较为薄弱，我国家电销售和服务模式较为简单一般以店堂销售为主，既没有电话，目录销售，网上销售也很少，而服务、保证、信用等则由厂家提供。这一被商家忽略的领域实际上隐藏了大量的商机。如果商家能够针对消费者的特殊需要，提供有特色的服务，则必定会得到消费者的认同，从而培养起消费者的店牌忠诚度，进而建立起与众不同的竞争优势。
（2）产业增长形势：全国每年的家电销售总，总额为3000多亿人民币，而2000年苏宁，国美，三联三家企业销售总额仅100亿元人民币左右，仅占了3%的分额，这说明市场还具有还极具扩展空间。同时家电销售市场总的来讲已进入买方市场，但在具体某一时间，某一地点，某一商品领域仍存在很多空白点。企业的积累都来之不易，成熟的商家应该尽可能去发现和填补这些空白点。
（3）退出壁垒
对于此行业的销售商，如要退出此行业，不仅要付出推广产品品牌所要花费的众多成本，以及因在推广产品品牌时无力进行其它商业投资和商业经营的机会成本。除此之外，还有相关的固定成本、人员培训费以及已建立的销售网络资源。由于退出壁垒如此之高，使得业内企业不得不背水一战，由此竞争之激烈可见一斑。
〈三〉替代品
根据亚当·斯密“劳动分工受到市场限制”的潜在含义，大市场有足够的需求支持专业化，这使得家电专业化销售市场从综合性市场中分析出来，并以其产品特色朝着规模化、特色化和发展。但是中国加入WTO之后，国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。如，沃而玛其连接供应商和销售点的信息系统、一体化的物流系统和以顾客为中心的独特服务管理理念等所构造的竞争优势，对现有企业是一种考验。如果现有企业能发展相似的竞争优势的话，其替代效应将是比较小的。因此从目前总体上来讲，替代品的威胁是中等的。
〈四〉供方砍价实力
近年来，我国家电产业产销合作关系，曾发生两次转型。一次是80年代中后期，厂家因忌讳国有商业主渠道过高的流通费用和过低的流通效率，纷纷以直销的形式，自办流通。进入90年代，以苏宁、国美为代表的新兴专业经销迅速崛起，“制”、“买断制”大行其道。过去家电厂家是分区域建立销售网络，并极力让每个区域内的价格求得一定平衡。随着家电销售终端的日渐强大和扩张步伐，这种平衡正日渐打破，由于厂家越来越依赖商场的销售渠道，因此其产品的价格控制权也逐渐旁落。落到了那些有实力的专业家电销售商手中，南京家电价格战向厂家发出警示：家电厂家淡出市场营销的条件已经成熟。
另一方面，家电销售已进入买方市场。商家已从过去的求着厂商供货到现在的厂商求着商家买货，虽然专业家电销售市场竞争激烈，但这一激烈并不是由于争夺供应商所致，而是为了争夺消费者，鉴于目前我过家电的销售还是以低价来吸引消费者，因此供应商没有任何优势占到价格谈判的上风，要么合作要么就一起死。因此就目前了来讲供方砍价能力比较小。
〈五〉买方砍价实力
从理论上说，如果买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一分，那么，买方总不惜为获得优惠价格而耗费精力并且有选择的购买。就家电销售业来说，它所提供的产品占消费者可支配收入的很大一部分。此外家电产品的需求价格弹性较大加之由于近几年来通货紧缩，消费者购买热情不高，消费力度不大，消费者对价格较敏感。
家电产品市场供应充足，家电销售已进入买方市场，消费者很大的挑选余地。
家电产品就其本身性质来说是标准的或非歧异性的，这增加了买方砍价实力
由于通讯技术、网络技术的发达，购买者掌握充分的市场信息。往往有机会有条件货比三家。
以上诸点决定了买方砍价能力的提升。 总结 从上述的分析中我们可以得出目前我国家电销售行业的发展机会在于：
（1）中国经济正处于一个高速发展时期，经济收入增加，宏观各方面软环境的日趋完善和家居条件的改善，使得人们对物质需求的消费也不断的攀升可能将引起家电销售业的黄金增长期。——消费潜力巨大
（2）交通支持下的物流水平、IT技术、信息技术的高速发展为该行业的整体成本降低，市场开拓，服务完善带来了无穷的机遇。——信息和管理技术在销售业的应用发展
（3）消费者个性化需求的日益显著，而销售企业则更能掌握消费者各种信息，使得商业资本在产业价值链中的角色日益重要。——商业资本日益重要
（4）供应商竞争激烈，加上资源短缺，专业化分工明显，制造商产业经销和零售市场化趋势更加明显。——产品销售日益市场化。
除了上述的机会之外，该行业中依然存在着较多的威胁：
（1） 就上述的分析而得该行业中的企业间竞争激烈，因此对企业盈利能力构成较大的威胁，使得该行业的平均经济利润趋向于0。——行业竞争日趋激烈
关键词：寿险；寿险营销员；现状
引言：据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险营销员335.7万人（其中寿险营销员过半），同比增长低于2%，增速明显放缓。这一庞大的营销体系为我国寿险业的发展做出了不可磨灭的贡献，也为我国提供了数百万的就业岗位和就业机会，在一定程度上缓解了社会就业压力，促进了社会稳定；然而，夸大保险产品收益、对客户进行误导销售、售后服务差等报道屡现不鲜，让这一庞大的营销体系也备受压力，遭受着来自社会各方面的谴责。
一、 我国寿险营销员面临的现状
（一）增员难，离职率高
近年来，增员难已经成为整个寿险行业所面临的一个共同问题。保监会统计数据显示， 2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续3个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。同时，寿险营销员的离职率非常高，从中国保险行业协会提供的数据来看，寿险营销员的13个月的留存率大概在20%-30%之间，而真实的留存率可能会低于20%。
（二）压力大，收入极不稳定
目前国内所有保险公司的营销员，与保险公司只是关系，签订合同，没有底薪，也没有任何社会保障，收入完全根据自己的销售业绩提取佣金。即使是拿到手的佣金，也不能算是纯收入，扣除交通费、通讯费、展业资料费以及给客户送的小礼品等这些展业成本后，所剩的更少。如果没有签单的话，意味着自己还要倒贴。此外，生活中生老病死等任何风险都没有保障，保险公司根本不像正式员工那样为他们提供五险一金的社会保险。
（三）社会地位低下，行业形象差
生活没有保障，没有基本的社会地位和社会保障，加上保险公司进行营销的“诱导”、“手段”和“话语术”等方面的培训以及业绩考核的双重压力，是寿险营销员进行误导销售的根源。误导销售后，社会对营销员的谴责越多，营销员的社会地位更低形象更差。不仅如此，即便在寿险公司内部，寿险营销员也得不到应有的地位，也是内勤外勤内外有别。在内勤人员眼里，营销员这些外勤人员连民工都不如，对他们没有丝毫的尊重。
（四）法律地位模糊
寿险营销员虽然与寿险公司签订的是合同，不形成法律上的劳动关系，保险公司对他们的营销行为不负任何法律责任，但对他们的管理比签订劳动合同的正式员工还严格。各家寿险公司要求营销员每天早上八点左右准时参加晨会，不得迟到缺席，否则就要进行罚款，有的甚至还有召开夕会。除此之外，每逢周末节假日保险公司业务冲刺时，营销员又被保险公司鼓动展业，没有法定休息时间，更没有加班工资。
二、改善我国寿险营销员现状的措施
（一）建立新型寿险营销体制
首先，学习国外经验，通过保险经纪公司和保险公司来销售产品，经纪公司和公司会把销售市场细分，形成更加专业化和规模化的管理模式，再加上完备的法律制约，减少误导。其次，提高准入门槛，对寿险营销人员进行分级分类管理。对于诚信好，学历高，专业资质高，没有违法记录的营销员，让其销售高端复杂的产品，否则只能销售简单普通的产品。
（二）完善寿险业营销员薪酬制度
各寿险公司根据自己财务情况因地制宜、因司制宜、因人制宜， 参照当地每小时最低工资标准给予营销员每天数小时的最低固定工资，并结合当地最低社会保障缴纳标准，为营销员缴纳社会保险费，为其提供最基本的社会保障。
（三）提高寿险营销员社会地位，改善其社会形象
寿险营销员是寿险行业处于最基层最辛苦的从业人员，是保费收入的最大贡献者，理应享受与保险公司内勤人员同等的待遇。政府应通过多种措施让保险营销员具有和保险公司内勤人员相同的话语权和平等的行业地位，通过员工制的模式，让他们获得相应利益群体的保护，并且相应拥有平等发展的通道。
（四）提高寿险营销员法律地位
全部将寿险营销员转为寿险公司正式员工，与之签订劳动合同，这对于寿险公司来说无疑是个沉重的负担。寿险公司可以通过业绩、客户满意度、投保率、退保率、保单续期率等指标进行综合考核，选择综合考核得分比较高的营销员与之签订劳动合同。这样一来也可鼓励营销员改善自己的服务，维护自己的行业形象。
三、结语
寿险营销员之所以会面临如此多的困境，除了其本身方面的原因外，还有保险公司、保险监管部门等各方面的原因，但最根本的原因是我国寿险营销体制问题，建立一个新型的寿险营销体制是解决这一问题的关键。
参考文献：
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【关键词】甲状腺腺瘤；切除术；疗效
甲状腺腺瘤是常见颈部肿瘤疾病，其中良性肿瘤居多。临床研究发现，早期甲状腺癌与甲状腺腺瘤具有极大的相似性[1]，临床诊断中常发生误诊及漏诊。为了保证疑似甲状腺癌患者的生命安全，不论甲状腺肿瘤大小，均应该进行早期诊断并给予相关的腺叶切除手术治疗。本文选取我院近年来收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，就其临床资料进行了回顾性分析，具体分析如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 选取我院门诊及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，其中男性患者25例，女性患者18例，年龄为23～65岁，平均年龄为45.6±2.4岁，所有患者均参照甲状腺肿块临床诊断标准诊断[2]为甲状腺腺瘤，排除伴有全身其他严重疾病患者及术前确诊为甲状腺癌患者。43例患者住院后均行术前穿刺及术后病理学分析证实为甲状腺腺瘤，患者发病后有12例患者伴有喉部吞咽不适，10例患者结节肿大并伴有疼痛，5例气管有受压感，3例患者伴有声音嘶哑，33例患者偶然发现无痛性结节。
1.2 临床诊断 43例患者住院后基于术前病情进行甲状腺功能检查、颈部ECT检查、B超检查、CT及MRI诊断检查，并结合检查结果进行临床诊断。43例患者中有22例经术前穿刺诊断，12例术中冰冻诊断，9例术后病理报告分析诊断。
1.3手术方法 术前以腺瘤为中心，检查肿瘤大小、数量、位置，后确定手术切除方案。取颈前低位顺皮纹方向行弧形状切口，并纵向切开颈白线到达甲状腺包膜，后对颈前肌群行钝性分离直至甲状腺前外侧缘，暴露腺瘤瘤体。采用7-0规格的缝合线对瘤体周边包膜进行缝扎牵引，并将颈前肌群用皮肤拉钩向外侧牵拉，露出甲状腺内静动脉血管及甲状腺悬韧带并将其切断，离断甲状腺椎状腺叶，瘤体一侧游离完毕后切断峡部，后在保留甲状腺包膜及甲状腺组织的情况下楔形切断瘤体。瘤体切除后缝合甲状腺组织，并于电凝止血后置入负压引流器，后缝合肌肉组织、筋膜层，并参照一定的皮肤美容要求处理外层皮肤[3]。术后3小时给予抗生素药物，并持续使用5天左右，预防术后感染等并发症。
1.4 观察指标 手术实施时长、术中出血量、术后住院时长、术后并发症发生情况，并于患者出院后进行为期一年的随访，统计手术复发率。
2 结果
2.1 甲状腺腺瘤位置及术中情况 43例患者中经手术证实右腺叶肿瘤22例，左腺叶肿瘤14例，双腺叶肿瘤4例，峡部肿瘤3例；单发肿瘤31例，多发肿瘤12例；10例患者可见结节性甲状腺肿合并腺瘤；腺瘤直径为0.6cm～4.5cm。手术实施时长为80min，术中出血量为150ml左右；术后行病理学分析，分析结果显示24例为滤泡状腺瘤，19例为状囊性腺瘤。
2.2术后住院时间及并发症情况 术中并未发生副损伤及大出血事件。所有患者术后恢复情况良好，均于术后24小时去除引流管，术后近期未发生声嘶、甲低、抽搐、感染、术后高碳酸血症、皮下积液等并发症；术后住院治疗时间均在7～10天。
2.3 随访复况 术后进行长达半年的随访，甲状腺次全切术及单叶全切术患者共复发3例，复发率为7.0%。
3 讨论
甲状腺腺瘤能够发生于不同年龄段群体中，其发病并无其他症状性存在时段。现阶段，甲状腺腺瘤多行切除术治疗，常用的手术方式具体包括单纯腺叶切除术、部分腺叶含腺瘤一并切除术、单纯腺叶一并峡部切除术、甲状腺次全切除术等，各种手术方式实施要点存在不同，而且各种手术方式的临床效果与应用尚存在极大的争议[4]。在甲状腺腺瘤手术治疗环节，有学者提倡针对单纯的甲状腺腺瘤，可以在切除术实施过程中最大程度地保留甲状腺组织及甲状腺后被膜，以免发生手术损伤喉部神经的情况；还有学者提倡针对甲状腺结节应该行单侧甲状腺切除术或全切术，而峡部肿瘤切除术的实施应该尽量避免选用单纯的甲状腺腺瘤切除术，以全面降低术后复发率，减少二次手术发生率[5]，进而增加手术实施难度。
我院在手术治疗甲状腺腺瘤过程中多基于患者肿瘤发育情况，制定个性化的手术切除方案，取得了很好的效果。本文43例手术治疗甲状腺腺瘤临床观察结果显示，43例甲状腺腺瘤患者多行次全切除术或腺叶全切除术，手术处理过程中出血量较小，手术时间较短，术后恢复时间较短，术后短期内并发症较少，手术半年3例复发，其中单侧腺叶全切术0复发率，手术治疗效果较好，充分说明了甲状腺腺瘤手术治疗可行性与科学性。基于本次临床分析数据和笔者多年临床经验总结，认为甲状腺次全切除术与单侧腺叶切除术在甲状腺肿瘤手术治疗中有效性与安全性均有较高的保证，可以基于患者病情适当推广应用。
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[关健词] 小切口；手术治疗；甲状腺瘤
[中图分类号] R736.1 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2016）03（b）-0068-04
[Abstract] Objective To explore the clinical effect of small incision operation in the treatment of thyroid tumor. Methods 48 thyroid tumor patients from February 2012 to December 2013 in our hospital were selected and randomly divided into the observation group and the control group，24 cases in each group.The observation group was treated with small incision for thyroid adenoma resection surgery，the control group was treated with traditional thyroid adenoma resection surgery.Operation time，incision size，the amount of bleeding during operation，hospital stay and the incidence rate of postoperative adverse reaction in the two groups was compared. Results The total effective rate in the observation group was higher than that in the control group，with significant difference （P
[Key words] Small incision；Operation treatment；Thyroid tumor
甲状腺瘤是一种由甲状腺滤泡引发的良性肿瘤[1]，为外科常见病和多发病，病因和发病机制尚不明确[2]，可能与性别、遗传因素、射线照射、TSH过度刺激等有关。其主要病理表现为甲状腺滤泡增生[3]，甲状腺体积增大，临床主要表现为颈前部出现包块[4]。多数情况下，瘤体包膜相对完整，边界较为清晰[5]，无脉管浸润现象，属于实体瘤。高分辨率B超检查显示，甲状腺结节阳性率达20%～67%[6]。统计显示，本病在女性中的发病率较高，多见于40岁以下女性，以良性多见，约20%并发甲状腺功能亢进[7-8]，约10%出现恶变可能。本病的发病率呈上升趋势，临床上应尽早手术治疗。本研究选取本院收治的甲状腺瘤患者作为研究对象，采取小切口方式进行治疗，取得了较满意的效果。
1 资料与方法
1.1 一般资料
选取2012年2月～2013年12月本院收治的48例甲状腺瘤患者作为研究对象，随机分为对照组与观察组，各24例，其中单侧腺瘤36例（75%），双侧腺瘤12例（25%）。观察组中，男性6例，女性18例；年龄为20～44岁，平均（33.5±1.3）岁；病程为5个月～4.5年，平均（29.8±2.7）个月。对照组中，男性5例，女性19例；年龄为19～46岁，平均（32.5±1.6）岁；病程为4个月～4年，平均（30.4±3.2）个月。两组的性别、年龄、病程及症状等一般资料比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。本研究均取得患者知情同意。
1.2 纳入与排除标准
所有患者术前均行三大常规检查、凝血功能检查、胸部X线检查、心电图检查、颈部包块彩色多普勒超声检查和甲状腺激素测定，均明确诊断为良性甲状腺瘤，影像学检查示平均结节体积为2.7 cm×2.3 cm×33 cm。术后均行病理检查，诊断为单纯性甲状腺瘤。
1.3 方法
对照组采用传统的甲状腺切除术。患者在颈丛阻滞麻醉状态下，取仰卧位，抬高肩部，在颈前距胸锁关节2 cm的部位或肿瘤最高点处做一个6～9 cm长的弧形横切口，切口两端至胸锁乳突肌外缘，根据需要向患侧适当延长，依次切开其皮肤和皮下组织，用高频电刀在颈阔肌和颈前筋膜间隙游离皮瓣，上至甲状软骨水平，下至胸锁关节上缘，缝扎颈前静脉，沿颈正中线纵行切开颈白线，分离颈前肌与甲状腺包膜，切开颈阔肌，将甲状腺叶游离，充分暴露甲状腺，根据肿瘤部位、大小、数目综合考虑决定手术切除的范围。单发甲状腺瘤的手术范围一般以患侧甲状腺叶的次全切除为主，多发甲状腺瘤的手术范围一般以患侧甲状腺叶全切除为主。术毕充分止血后，在腺瘤手术创窝内放置硅胶引流管一根，经切口一侧引出，由内至外逐层缝合切口，包扎后适当加压。
观察组采用小切口方式进行甲状腺瘤切除手术治疗。患者术前麻醉方式及操作与对照组相同，在距胸锁关节上方两横指处做一个横形小切口，中心以两锁骨交界处为准，单侧甲状腺腺瘤切口一般约为2.5 cm，两侧甲状腺腺瘤一般在颈前稍偏向瘤体较大的一端做一个约为4 cm的横行切口（一般与肿瘤大小相等），在切口皮下注射0.5%肾上腺素生理盐水10～15 ml。逐层依次切开皮肤和皮下组织，沿皮下组织、肌群结缔组织进行分离，常规分离至甲状腺上、下极0.5～1.0 cm位置处。于正中线切开颈白线，不结扎、不切断颈前静脉，保护胸骨甲状腺肌及双侧胸骨舌骨肌的完整性，如腺瘤较小，用皮钳向左右两侧充分牵拉开甲状腺前肌群即可，可不切断肌群，注意要保护好喉上神经、喉返神经。显露甲状腺后，探查腺瘤性状，认真细致地进行检查，以明确病变的部位及性质，必要时术中可先行切片快速病理检查。切开浅表的甲状腺组织后，直达瘤体表面，用10号线大圆针将显露的腺瘤贯穿缝合，于瘤体四周吊起并分别钳夹，然后采用钝锐结合的方法在甲状腺真假包膜间进行分离，充分游离甲状腺腺体上、下、前侧及外侧的组织至蒂部，将瘤体从甲状腺组织中分出，钳夹蒂部，切断并结扎，切除瘤体。在分离过程中，对每个出血点均要钳夹止血，瘤体切除取出后，对钳夹的血管组织应逐一进行结扎，将甲状腺组织和甲状腺包膜用细丝线作间断缝合，甲状腺瘤完整切除后，必须细致检查创面渗血情况，彻底充分止血后，逐层缝合切口。为避免术后出现甲状腺功能低下，在切除时需包括部分正常甲状腺组织，以彻底清除病灶，但不应过多切除甲状腺组织。以0号线缝合甲状腺残面。对于双侧腺瘤患者，同法依次处理对侧腺瘤。止血完成后，不放置引流管[9]，关闭切口，羊肠线皮内缝合后包扎切口，并对切口进行轻微加压。
1.4观察指标
术后对患者随访5～24个月，比较两组的手术时间、切口大小、术中出血量、住院时间、不良反应发生率。
1.5统计学处理
采用SPSS 13.0统计学软件对数据进行分析，计量资料以x±s表示，采用t检验，计数资料采用χ2检验，以P
2 结果
2.1 两组治疗效果的比较
所有患者术后每2个月随访1次，持续5～24个月，无一例腺瘤复发。对照组治愈18例，有效3例，无效3例，总有效率为87.5%。观察组治愈24例，总有效率为100.0%。观察组术后2 d基本无组织液渗出，术后疼痛轻，无一例使用镇痛药。观察组的总有效率显著高于对照组，差异有统计学意义（P
2.2 两组相关手术指标的比较
观察组的手术时间、住院时间显著短于对照组，切口大小显著小于对照组，术中出血量显著少于对照组，差异有统计学意义（P
2.3 两组不良反应发生率的比较
3 讨论
甲状腺瘤是外科较常见的良性肿瘤，有引发甲状腺功能亢进和恶变的可能，应尽快手术切除[10-13]。单发甲状腺瘤进展缓慢，一般无不适症状，往往在体检或无意间发现[14]。甲状腺组织血供非常丰富，紧邻气管和食管，后方紧贴血管、迷走神经和甲状旁腺，手术操作稍有不慎，极可能损伤邻近重要器官组织，特别是甲状腺血管、喉返神经和甲状旁腺，导致出血或喉返神经损伤。喉返神经损伤造成的发音功能障碍往往难以恢复，将终生影响患者的身心健康。据有关文献报道，甲状腺手术造成喉返神经损伤占1.7%。为便于手术操作，避免手术损伤气管、血管和神经，长期以来传统甲状腺手术切口均较大（长8～12 cm）、位置较高，虽然操作比较方便简单，但手术过程中往往要切断颈前部肌群，对机体造成较大损伤，特别是手术中创口肿胀、血液污染、腺体挤压等原因，导致难以分清喉返神经和甲状旁腺，术后往往影响吞咽、发音等功能。此外，手术造成的切口瘢痕较大，影响颈前美观。
随着社会的进步，人们越来越重视容貌的美观。颈部长期暴露在外，因此手术部位的美观性要求相对较高，传统的手术方式特别容易在患者颈前中央部留下明显的手术瘢痕，给很多女性患者带来忧虑。随着微创技术的发展，不少学者对新的甲状腺瘤手术方式进行了研究探索，而临床关于微创手术方法成功切除甲状腺瘤的报道也较多。微创手术即在颈前作一小切口，借助外力牵吊技术建立一个无气腔室，在内镜下开展切除手术。这种方法能够压低切口，减少切口长度，术中不横切断颈前部肌群，可以保持颈前静脉完整，出血少，易于分离，便于手术操作，有效减少了组织损伤，患者术后依然能够保持颈部原有的功能，尤为重要的是小切口遗留手术瘢痕小。此手术方法虽然术后颈部无明显瘢痕，有较好的美容效果，但应用腔镜开展手术，手术设施、设备价格较昂贵，手术操作难度较大，对手术者的技术要求也很高。
采用小切口进行甲状腺瘤切除与传统甲状腺切除术具有显著区别：①传统甲状腺瘤切除术一般横断处理颈前部肌群，对机体造成较大损伤[15]。采用小切口进行甲状腺瘤手术无需切断颈前肌群，直接由颈白线切开甲状腺，不需缝扎颈前浅静脉，将手术对机体的损伤降至最低。②传统甲状腺切除术需要切断颈阔肌、颈前肌等，易引起颈部皮肤、皮下组织、颈阔肌、颈前肌及甲状腺等各层次组织粘连，而此类粘连严重影响颈部肌肉活动，出现颈前区疼痛、吞咽和发音功能障碍，严重者可发生颈部形态改变[16]。小切口手术不需要切断上述肌群，基本能够避免此类问题，且术区不需放置引流管[17]，术后颈部活动障碍小、恢复速度快[18]。③小切口手术坚持微创操作原则，如不切断胸锁乳突肌，不结扎甲状腺上、下极血管，能够有效降低炎性反应。此外，可吸收缝合线能够预防皮下线结异物形成及瘢痕增生，有利于创伤恢复。但需要注意的是，小切口手术适用于甲状腺肿块5 cm者便不再适合小切口手术。为尽可能避免医疗纠纷，在手术时需注意以下几点：①瘤体囊壁须彻底去除，防止肿瘤复发；②紧贴包膜与包块壁进行剥离操作[19-20]；③切口小，暴露并非十分充分，手术操作务必轻柔，止血必须彻底；④超声检查虽能从特定表现对甲状腺结节的良恶性进行鉴别诊断，但必要时应术中行冰冻切片病理诊断予以明确，防止甲状腺癌漏诊[21]。
与传统甲状腺瘤切除术式的疗效对比，采用小切口手术方式具有以下优势：①切口小，本研究观察组的手术切口为2.0～4.4 cm，比传统方法的甲状腺瘤手术切口明显减小。②出血少，观察组的手术出血量都在30 ml左右，且术后切口无明显渗血，无血肿发生。术中只要操作细致，止血彻底，术后给予患者适当的加压包扎，一般不需放置引流管引流。③术后不良反应发生率低，观察组未出现明显并发症，不良反应发生率仅为37.5%。④手术时间短，术后注意做好患者生命体征的监测，结合患者身体状况，一般只需给予一些针对性治疗即可。⑤术后恢复快，住院时间缩短，手术愈合率高。⑥手术切口部位与颈前皮纹一致，无瘢痕突起和异物结节等形成，具有极佳的美容效果。
综上所述，采用小切口进行甲状腺瘤手术治疗具有手术时间短、术中出血少、手术切口小、住院时间短以及不良反应发生率低等特点，创伤小，安全性高，恢复快，瘢痕位置低，同时对手术器械无特殊需求，有着确切的疗效和理想的美容效果，值得临床推广应用。
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一、引言
2010年，中国已经成为贸易保护主义最大的受害国。根据WTO数据统计，自1995年到2009年这15年中，中国共遭受了761起反倾销调查，而期间全球总共发起的反倾销调查共有3675件，中国遭受的反倾销案件占全球总水平的20.71％，是受到反倾销调查最多的国家。尤其是最近几年针对中国的反倾销越来越多，如2008年、2009年中国遭受的反倾销调查分别为76.77件，分别占全球反倾销调查案件总水平的35.6‰、38.31％。在这15年中以美国、欧盟以及印度对中国发起的反倾销调查最多。中国从纺织、钢铁、化工行业到皮鞋、箱包、塑料生产，再到数据卡，甚至到新能源领域，众多行业均受到了波及。
二、反倾销的定义
反倾销是贸易救济措施中的一种，WTO《反倾销协议》规定，当某一种产品自一国出口至另一国的出口价格低于在正常贸易过程中出口国供消费的同类产品的可比价格，即以低于正常价值的价格进入另一国的市场，则该产品被视为倾销。
WTO规定，各成员国实施反倾销措施必须满足3个条件：倾销行为存在。国内产业受到损害或损害的威胁，或者是对产业的新建形成阻碍或阻碍的威胁；倾销与所称损害之间存在因果关系。
当进口国认为外国企业存在倾销行为时可以发起调查。其可由国内受倾销影响的企业申请，也可由政府相关部门直接进行，在掌握足够证据的情况下，包括倾销证据、损害证据以及倾销与损害有因果关系的证据，进口国政府可实施反倾销措施。
反倾销是为了遏制不公平竞争而产生的，但是现实中其常常被作为一种保护主义的工具，尤其在传统贸易保护手段受到限制无法发挥过多作用的今天，越来越多的国家采用反倾销措施来进行本国的贸易保护，降低外国竞争者的竞争力，保护本国企业和产业。
三、我国遭受反倾销的原因
(一)由于受到金融危机的打击，世界经济不景气，复苏缓慢，贸易保护主义盛行
面对世界市场需求疲软，许多国家为了国内企业更有效地争夺国内以及国际市场，纷纷采用贸易保护手段，扶植本国企业，限制外国企业的竞争力。同时一国采取反倾销措施会对他国产生示范效果，即一国对另一国采取反倾销措施，会使其在该国的产品出口大幅减少，甚至退出该国市场，由此产生贸易转移，使这些商品出口到第三国，影响到第三国的国内市场秩序，所以第三国为了避免对国内相关产业的受到损害也采取贸易保护手段，从而产生连锁反应，形成全球范围的贸易保护。而我国作为贸易大国，成为全球受到反倾销调查最多的国家，是我国出口贸易受到很大的损失。
(二)许多国家为了保护国内不同利益集团的利益，滥用反倾销措施，限制外国厂商进入本国市场，扶植本国企业，保持较高的就业率
许多发达国家劳动力成本很高，劳动密集型产业不具有竞争优势，而作为发展中国家的中国拥有廉价劳动力，形成低端的出口商品价格低廉，在国际市场上具有很强的竞争力，所以这些国家为了保护国内企业，减少失业率，采用反倾销措施，提高我国低端商品的出口成本，限制我国企业的竞争力。
除了经济因素外，还有国内政治因素的影响，由于国内不同政党之间博弈，为了转移公众注意力或者为了维护受到进口商品冲击的利益集团的经济利益，如受到廉价进口商品影响的行业和企业，政府为了获得这些利益集团的政治支持或者转移国内经济衰退的责任，政府滥用反倾销措施来达到目的。例如奥巴马政府为了赢得中期大选的选票，将贸易保护作为了一种政治手段，刻意把中国出口与美国的失业率联系起来，对中国采取各种贸易保护措施。
(三)我国外贸的快速增长，对美国、欧盟、日本几大贸易伙伴始终保持着大量的贸易顺差
这些都是我国同外国的贸易摩擦不断加剧，成为世界反倾销最大对象国与受理国。
(四)我国的市场经济地位的认定问题也成为我国遭受反倾销的原因之一
以欧美国家为首的许多国家认为我国是非市场经济国家，当两国贸易发生摩擦时，我国企业会处于非常被动的地位，一些国家为了达到其贸易保护的目的，在贸易摩擦解决中采用不当的替代国相关产品数据，是我国企业蒙受很大的损失。
(五)我国外贸企业存在诸多问题也是我国成为反倾销调查最多的国家的主要原因。
1.我国外贸企业面对剧烈的国际市场竞争，多以降价为手段，形成恶性价格战，利用中国廉价劳动力，低价量大的外贸模式造成我国不断遭受反倾销调查的重要因素。
2.我国出口产品多为低端商品，产品附加值低，没有形成品牌效应，对外国贸易保护冲击没有免疫力，一旦受到失去价格优势，就会造成出口大幅减少。甚至退出该国市场。
3.我国外贸企业内部低素质的现象使其无法正确、及时了解世界经济和国际市场形式，及时调整商品的价格和出口数量等来适应世界商品价格变动及进口国的进出口情况，造成大量廉价商品涌入进口国，被认定为倾销行为。
4.我国外贸企业多为中小企业，经济实力不强，依靠国内廉价劳动力和价格竞争等手段，通过薄利多销来获取国外市场份额。然而所得利润水平很低，当面对国外反倾销诉讼时，高额的应诉费用以及长达一两年的调查，都会使这些企业难以承受，从而选择放弃应诉，而这种消极做法也使得一些国家没有顾忌，滥用反倾销措施。
四、反倾销带来的影响
(一)反倾销这种行为破坏了两国之间的正常经贸合作
这种以邻为壑的做法是柄双刃剑，极易遭到他国的报复，对进口国的经济也有不利的影响。例如从2009年9月11日美国宣布对中国轮胎特保案实施限制关税开始，美国对中国无缝钢管、钢格栅板产品、金属丝网托盘、铜版纸、石油钢管展开一系列的贸易制裁；如此同时中国对美国部分进口汽车产品和肉鸡产品启动反倾销和反补贴立案审查。由此可以看出，这种贸易保护行为会形成恶性循环，对两国经济均造成不利的影响。
(二)反倾销行为还会使进口国产生较多的不利的影响
首先，其会造成国内价格上涨，通过征收较高的反倾销税会使国外商品价格上涨，保护了国内相关行业，是国内消费者权益受到伤害；同时，反倾销措施损害了以进口商品为主要投入品的生产厂商的利益；而且，政府通过贸易保护手段对国内传统行业的过度保护还会阻碍产业结构的优化。
(三)由于反倾销具有示范作用，退出进口国的商品会产生贸易转移，为防止这种现象，其他国家也会采取反倾销措施，这种连锁反应使出口国不仅失去一国市场，也会因此而失去其他国家的市场，
对进口国造成重大打击
例如，2009年9月24日，欧盟决定对产自中国的无缝钢管征收为期5年的正式反倾销税，税率高达39.2％。2009年10月7日，美国商务部宣布对从中国进口的无缝钢管发起反倾销和反补贴调查，要求对从原产于我国的无缝钢管施以98.37％的反倾销税，并对我国政府的补贴征收额外的反补贴税。除欧盟和美国外，2009年印度、加拿大、墨西哥等国也纷纷对我国无缝钢管开展反倾销调查。
(四)出口国受到反倾销调查，商品出口成本增加。失去低价的竞争优势。导致产品销售下降，甚至退出原有市场，对出口国外贸企业造成巨大打击，甚至破产，同时与该外贸企业相关的产业也会受到冲击，甚至破产。这就造成了出口国内产生大量失业。影响社会的稳定
由此可见，反倾销不仅对出口国的外贸发展产生很不利的影响，而且阻碍了国内的经济稳定与发展。
(五)我国针对反倾销应采取的对策
我国遭到反倾销调查的许多成功案例都有许多共同特性，以美对华纺织品反倾销第一案――聚酯短纤反倾销案为例来具体分析一下我国政府及企业在反倾销诉讼中的采取的积极正确的应对措施，并借此来分析我国对反倾销应该采取的对策。
聚酯短纤是纺织业上游重要原料，主要用于生产纺织品的基本原料――涤纶面料。2005年，我国约生产聚酯短纤400万吨，主要产自浙江、江苏等省。2006年7月13日，美国商务部对来自中国的聚酯短纤反倾销立案。期间不少涉案企业积极应诉，最终于2007年4月11日，涉案金额6500万美元的聚酯短纤反倾销案，以中国企业普遍获得较低终裁税率告捷。美国商务部当天公布的终裁结果显示：在被调查的54家企业中，有19家应诉，其中江南化纤获得了本案中惟一的零税率；另有18家企业获得3.47％至4.86％不等税率；而其余35家未应诉企业则要被征收44.3％的反倾销惩罚性税率。但相比较美国较早提出的101.52％反倾销税率而言，这次的反倾销应诉是中国企业在反倾销应诉中大获全胜。
早在2006年春，美国商务部对中国聚酯短纤反倾销调查立案之前，国内企业已经敏感地嗅到风险，并及时向行业组织通报信息，寻求帮助。在企业遭到反倾销调查后，商务部和中国纺织品进出口商会立即在宁波组织召开了行业会议，并请律师向企业介绍了美国反倾销的相关法律。同时，由于美国在反倾销调查中将中国视作非市场经济国家，江南化纤在生产中使用的部分原材料会被美商务部适用替代价格，此次的替代价格是印度相关产品，在宁波海关的大力帮助下，企业以最快的速度查找到了各种原辅材料对应的海关税则编码，为提交应诉材料和最终抗辩打下了很好的基础。在抗辩过程中，由于江南化纤准备充分以及企业内部的财务和生产体系非常完善，积极配合美国的反倾销调查，在这近一年的卷宗审查、实地考察、法庭申辩过程中，中国企业以大量证据证明没有对美国造成产业损害和倾销，最终取得了应诉的胜利。
通过案例，我们可以了解到政府相关部门和组织在反倾销调查中起到了积极的作用，同时江南化纤也采取了积极配合的应对措施来维护自己的权益，最终取得了抗辩的成功，这体现了众多反倾销抗辩成功案例的共同特性。所以，要预防反倾销调查的发生或是在贸易摩擦发生时，积极配合调查，最大限度的减少损失，政府和国内外贸企业的采取正确对策至关重要。
(六)我国政府应采取的措施
我国政府对外对策：
1.我国政府应该通过外交渠道与其他国家进行谈判与协商，避免这种以邻为壑的贸易保护手段，通过国际市场的公平竞争，采取正当的手段，达到双赢的局面，减少彼此的贸易摩擦，取得共同发展。
2.我国政府可以通过外交手段，尽早使我国的我国市场经济体制得到欧美等国家的承认，虽然由于各种政治因素造成这一过程困难重重，但是由于我国积极的市场经济政策与改革方针，我国已经基本达到市场经济的要求，通过我国的大国地位及影响，大力宣传我国的市场情况，早日得到国际社会的承认，可以是我国的外贸取得一定的主动权。
3.我国政府对内对策。推进我国政企分离的步伐，积极完善我国市场经济秩序，同时规范我国的出口市场，提升我国的产业结构，鼓励企业发展自主品牌，使我国的出口产品脱离只依靠低价优势的现状，是我国出口结构多元化。
4.鼓励国内行业组织的建立，积极向外贸企业宣传世贸规则，让企业了解世界市场的相关规则与状况，按规则办事。为避免反倾销调查做好预防工作；当企业遇到反倾销调查时，国家相关部门配合行业组织对其进行应诉指导以及提供信息服务。
(七)我国外贸企业应该采取的对策
1.提高出口产品的质量，推进企业的整体实力的发展，在对外贸易中不应该只是依靠价格优势来换取出口机会，以大量出口取胜的做法，这样极容易造成国外对我国期间发起反倾销调查，而且一旦失去价格优势，只能大幅减少出口甚至推出国外市场，所以提高产品的附加值，提高生产产品的技术水平，摘掉低档商品的帽子，走品牌道路，减少大量廉价商品涌入国外市场的现状，改变不断遇到反倾销调查的不利局面。
2.增加与合作企业的沟通合作，重视相关信息的获得，努力学习世贸规则，及时了解和掌握国际市场动态，避免反倾销做好准备，根据世界市场价格及需求来及时调整我国出口产品的价格及数量，但遇到反倾销是也能利用世贸规则保护自己的利益。减少损失。
关键词：工程机械商；销售队伍；销售管理；薪酬体系
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）33-0158-03
中国工程机械制始于20世纪90年代初，近年来，随着工程机械市场的持续火爆，工程机械商的数量迅速增加。随着用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，我国工程机械商的职能也逐步地向维修服务、配件销售、信息反馈、客户关系管理、后市场开发等方面转变。很多商已经开始从整机销售转向后市场，从“销售供应商”向“服务运营商”转变。
在工程机械销售模式中，由于产品价格比较高，销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长，因此对工程机械商销售队伍的要求相对来说也要高得多，而近年来，国内工程机械商销售队伍也出现了很多新的情况，其中最突出的表现在以下几个方面：
1 销售队伍人员流动过于频繁
我国工程机械商目前有几千家，但是规模普遍偏小，基本都是一家商经营多个品牌，只经营单一品牌的商数量很少。当前困扰商的一些问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构的管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题，在这些主要问题中，销售人员流动过于频繁一直是困扰着工程机械商的最主要的问题。
销售人员的频繁流动，一方面不利于商做人才储备，尤其是很多商发现自己辛辛苦苦培养的人到头来却是为竞争对手做人才储备，这给商造成了很大的风险；另一方面是国内的商普遍规模较小，管理体系不够完善，如果不能对内部员工和外部客户实施有效管理的话，甚至会造成大量客户的流失，这对于企业的经营管理来说是非常不利的。
2 销售队伍无培训体系做依托
目前，国内工程机械商销售队伍最常见的一个问题是没有培训体系作为依托，很多商企业不愿意在销售队伍培养上进行投入，企业本身没有形成系统的培训体系。当销售人员进来以后，一般只经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训，之后就被分配到一线开展销售工作，然后让他们在业绩的压力下仓促上了战场。在这种情况下上战场的销售人员，对公司的产品不熟悉，对客户不熟悉，对市场不熟悉，加之销售技巧的缺失，根本无法全方位地面对客户，因此最直接的结果就是“阵亡”。面对如此状况，部分商只有不停地换人然后再不停地招人，有的企业销售人员的流失率甚至达到了90%以上，但是最后的结果都差不多。
3 销售队伍采用“师傅带徒弟”的单一模式
师傅带徒弟有两种情况：一种情况是由销售经理直接来带新来的销售人员，手把手地教；另一种情况是由某些老业务员来带新业务员。
如果没有一个完整的培训体系做依托，只凭师傅带徒弟做的话，这种单一模式的不良一面就是徒弟把师傅的好东西只学了三分，但是坏的东西全学会了，甚至还发扬光大。
4 忽视案例和文本化的积累
很多商都忽略了分享有经验的销售人员的实战经验，并且把这些实战经验进行认真、细致、系统的总结和分析，形成文字固化下来。当新业务员进入企业后，又不得不去重复尝试，既加大了企业投入，又延迟了效益产出，这个在国内商企业非常普遍。其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都装在有经验的销售人员的脑子里，他们愿意与新业务员分享，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。随着人员、时间的流失，这些案例都渐渐流失了。其实通过这些案例和工作流程的梳理与积累，能够使公司形成一定的案例和文本化积累，最终对下面的销售人员能起到良好的带动和提升作用。
面对国内工程机械商销售队伍出现的这些状况，首先各商应定好自己的位置，然后再根据工程机械各种类产品的特点、企业自身所处的发展阶段、企业的内外部资源以及企业的市场营销策略等来进行相应的培训，但是销售队伍的培养是一个系统工程，绝对不是简单的几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。
5 把握好销售队伍的招聘
由于工程机械本身的技术含量比较高，因此对销售队伍在产品技能和销售技能方面的要求也相对较高，那么国内的商企业在招聘时就应把握好以下几个原则：
5.1 经历切合
经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合，尤其是像工程机械这种销售模式，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个产品的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相切合。
5.2 发展阶段切合
常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，即婴儿期、青年期和成熟期，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。
5.3 期望切合
销售人员都在期望两点：一是“钱途”，即收入；二是前途，即公司能够提供的学习平台和成长空间。在招聘业务人员的过程中，一定要慎重考虑双方的期望。如果两者相距太远，最后还是会造成员工的流失，因此企业在招聘环节时，就一定要谨慎地把握好。
6 做好销售队伍的培训
对于工程机械销售队伍的系统培训一定要把握好以下几个方面的内容：
6.1 做好企业文化和制度的培训
一方面要让新进的销售人员了解企业文化，同时通过企业文化来增强员工间的凝聚力；另一方面也要加强公司制度方面的培训，这具体表现在要让销售人员熟悉公司的内部流程和资源、熟悉销售管理制度等。
6.2 做好客户知识的培训
一方面要系统地培训销售人员，如何寻找客户、接近客户，如何进行销售洽谈，如何处理客户异议，如何进行客户维护；另一方面要让销售人员熟悉客户的需求和决策过程，尤其是面对组织客户时，组织客户的典型需求是什么，他们的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价等。只有接受了相应的培训，销售人
员才能在实际工作中按部就班、有条不紊。
6.3 做好产品知识的培训
这个实际上就是对销售人员培训市场及企业产品方面的知识。要让销售人员对产品的市场状况有个全面的了解，并且能针对现实的市场状况拟定对策方案，与此同时，工程机械产品本身的技术含量比较高，必须对销售人员系统地培训产品知识，让销售人员全面地了解产品的结构、性能、型号、优缺点，并通过一定的形式让这些内容固化。
6.4 做好销售技巧的培训
做好销售技巧的培训，包括如何询问、如何接待、如何与客户沟通、如何进行产品展示与介绍、如何签约等；另外还要让销售人员掌握整个销售流程，从而让他对整个销售工作能够融会贯通。
7 设计合理的销售队伍薪酬体系
在工程机械的销售模式中，新业务员的首单成功周期一般比较长，而成长为一个成熟的业务员的周期相对来说也比较长，为了减少人员的频繁流动，还得在薪酬体系上下功夫。
首先销售人员的底薪设计要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例应该低一些，再次综合奖励应该设计得比较高，然后在考核倾向上要注重销售人员在销售过程中的创新性。这样的薪酬体系，能够保证一个销售人员长期的均衡的发展，也是防止人员频繁流动的有效措施之一。
8 进行销售队伍的规范化管理
这个规范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各项工作的流程，使各项工作规范、有序和制度化。从销售人员进入企业的第一天开始，商就应该对每一个表格、每一份报告都严格要求，规范管理是个习惯问题，时间长了就会养成习惯，而逐步地演变成为自然的行为。
9 对销售队伍实施有效激励
商还可以在激励制度上做文章，可以针对员工的需求层次来实施激励。在团队激励上，可以采取必要支持与鼓动性激励相结合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪资、考核、福利、岗位稳定和工作支持等。其中薪资是给销售人员的物质报酬，是稳定销售人员最核心的因素。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性，好的福利能够激励销售人员努力地工作。稳定的工作岗位可以使销售人员产生归属感，从而认真地工作，把公司的事业当作自己的事业。必要的工作支持，是指商能在销售人员需要时，给予人力、物力、财力的帮助，促使销售人员顺利地完成工作任务。
商还要善于采取鼓动性激励，其主要包括如下方面：沟通和关怀、团队合作氛围、成长晋升空间和轮换调岗等。这就需要商很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通；努力营造良好的团队合作氛围，提高销售团队的凝聚力；为销售人员提高广阔的成长晋升空间，激励销售人员去努力工作；进行岗位的轮换，激发销售人员的创造性。
参考文献
[1] 秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社，2011.
[2] 沈方楠.销售经理必备工具箱[M].北京：人民邮电出版社，2010.
[3] 秦毅.销售人员系统培训[M].北京：北京大学出版社，2009.
[4] 张启杰.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2009.
基金项目：交通教指委研究课题“工程机械运用与维护专业教学资源库开发研究”子课题“工程机械技术服务与技术营销实务课程教学资源库开发研究”的研究成果
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