时间：2023-07-12 09:32:46
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇特许经营的利弊分析，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
【关键词】特许经营体系；供应链；中国；管理；可持续
0.引言
21世纪，特许经营作为一种商业模式，以其独特的优势在欧美等国家得到了史无前例的成功。我们都知道，欧美等国家的市场经济本身在全球范围内遥遥领先，特许经营在欧美等国家的再一次应用成功，足以说明特许经营其旺盛的生命力和先进的管理模式。随着市场经济的全球化，可口可乐、沃尔玛等国家户企业纷纷登陆中国市场，由于它们具有成功运营特许经营的实战经验和骄人战绩，跨入中国后不久，就迅速占领了本行业的市场额度。该现象引起了国内的高度关注。20世纪末，中国也相继出台特许经营相关政策、办法，鼓励特许经营。然而就当前结果来看，中国本土的特许经营体系相对于国外的而言，明显不具备优势，还有的本土特许经营体系，还没有运营多长时间就宣布流产。随着中国WTO的加入，众多的国内企业如何在市场竞争激烈立于不败之地或显示其霸主地位，是我们值得深思的问题。鉴于此，笔者在该背景下，拟以供应链为视角，对适应于中国本土化的特许经营体系展开研究。
1.中国本土特许经营体系供应链管理现状分析
尽管特许经营在我国已发展10余年，然而就其现状而言还是不容乐观，与世界发达国家相比还存在着很大的差距，尤其在经营的科学性、经营规模以及经营效率等方面表现有为突出。究其原因，据笔者分析应归因于以下五个方面：
1.1战略理念不明确，合作伙伴关系未真正建立
就当前情况来看，供应链管理的理念不明却是中国本土特许经营体系的一大症结。渠道管理中，特许人与供应商都不能站在战略的高度对待体系运营中双方的关系，进而也不能做到以可持续发展为指导，正确对待短期利益与长期利益之间的关系[1]。相关表象如：特许人故意压低供应商的价格、供应商虚报真实成本等。也就是双方并没有真正履行共同获利、共担风险以及共享信息的协议关系，因此，从现实层面上来讲，双方真正意义上的供应链视野下的战略合作伙伴关系还没有完全建立。
1.2供应链管理不完整
由于特许人与供应商还没有真正建立战略合作伙伴关系，双方合作中的不信任会导致交易价格的博弈、商品信息的封锁等[2]，这些现象的直接后果是影响了供应链管理的完整性，因而不能达成双赢的目的。
1.3物流配送不系统
当前，由于我国多数特许经营体系的经营分散性特点，决定了还不能拥有自己的物流配送中心。据笔者调研数据分析显示，特许经营企业的配送比例方面，发达国家是我国的1-3倍。此外，还存在特许人总部向特许分店配送频率不合理；配送中心工作效率低等问题。
1.4信息不能共享，影响整个经营体系
特许人与供应商之间的竞争关系，导致了双方信息不能共享，进而引起供应链库存、成本以及浪费的过度增加。此外，由于双方建立在互不信任的基础之上，导致了他们协作关系的不确定性，如遇到供求关系的变化、力量悬殊等现象时，双方就会展开一轮又一轮的谈判、协商，造成了不必要的开销和浪费。
此外，由于我国本土特许经营体系受资金、信息技术发展等的制约，我国特许经营还不能建立行之有效的信息支持体系；同时，由于技术、科学方法等的条件制约，我们还不能科学的进行市场定位、商圈分析以及对用户需求进行行之有效的管理。
2.中国本土特许经营体系实施供应链管理的对策
根据从业经验并结合文献分析，笔者认为，做好中国本土特许经营体系供应链管理的实施，应注意以下几个方面的内容：
2.1创新理念，掌握原则
先进的理念是指导事物成功的基础。对于供应链管理而言，国内各界要想做好行之有效的供应链管理工作，首要条件是形成切合实际的供应链管理理念创新工作。实际操作中，要关注到供应链的每一个环节，并以系统最优的观点统筹各种关系；同时，要“通过追求供应链整体利益最大化来实现自身长期利益最大化” [3]的原则指导一切行为。
2.2明确优势，采取措施
影响特许经营体系的因素较多，在管理过程中，我们要明确具备竞争优势的价值增殖活动（如管理能力、资金规模以及物流配送等）哪因素是影响价值链形成的主导因素。在分析清楚、定位明确的前提下，进一步健全、完善特许经营体系的供应链及及其相关业务板块。
2.3建立伙伴关系，满足各方需求
特许人应主动担当起建立伙伴关系的重任，以供应链核心企业的身份组织各企业做好合作关系的建立工作。具体工作中，特许经营合同条款以及经营模式的独特性等相关内容，要及时协商，以确保特许人和受许人需求的满足；此外，供应商的选择也要有甄别，以实现供应链整体利益最大化为目标。对于已确立的供应商，要与之建立良好的战略合作伙伴关系；在合作经营与计划以及双方期望等方面予以明确，同时要做的相关信息的及时交流与共享。
2.4学习先进技术，合理市场定位
诸如家乐福、肯德基等企业都拥有其独特的理论和实践体系。国内企业在探索适合实际的特许经营体系时，要做好市场细分工作，在此基础上科学、合理定位市场，进而形成收集有效用户需求信息措施和途径。此外，信息传递模式的建立要以能充分发挥特许人和受许人关系优势为前提，当然，前期工作是做好特许人和受许人关系利弊的分析与权衡。
2.5决策的具体性和动态性
国内企业特许经营体系的形成与自身规模、发展规划以及供应链各节点企业的实力等有关。因此，国内企业在对特许经营供应链管理过程中，要做到科学、规范；同时，实际操作中，还会因宏观政策、结点等的变化，而要采取相应的具体措施进行随之变化。所以，对于特许人而言，在实施决策中，要作到与时俱进，随时针对特许经营体系供应链中出现的问题进行决策，以确保在适度的回收期内收回投资，保持特许经营体系的健康、良性运转。
【参考文献】
［1］郑立.我国特许经营发展的几点思考[J].中小企业管理与科技,2009,(12):12-13.
［2］李维华.特许经营理论与实务[M].北京:机械工业出版社,2005:125-138.
1、一般来说,特许经营权的总店在市场上拥有一定的知名度,在产品的品质及服务水准上令顾客有信心的保证。换句话说,店主无需花费时间及金钱来促销产品,因为产品本身已经获得市场的接纳。
2、特许经营权的总店通常会对买家提供培训,为店主在筹备商店,训练员工及商店的日常运作上作出指示,令店主免去很多碰钉子的情况。
3、由于货源是由总店提供,而总店向生产商及批发商大量购买货品会获得特别优惠的折扣,为店主减低成本。
4、相对来说,特许经营权的买家比建立自己的生意的人仕是较为容易得到怠行或其他金融机构的货款,原因是 特许经营权的品牌在市场上的表现已有稳定的基础,银行的风险自然大为减低。经营特许经营权的连锁式生意也有其弊处,主要表现在以下几个方面:
第一,大型的连锁店的经营权价格非常昂贵,而且由于已有一定的市场占有率,总店可谓不愁找不到买家,因此,买家在讨价还价时便处于一个较为不利的位置。其次,总店会定期向买家收取专利费,通常是以商店的总收益计算。由于总收益是尚未扣除成本开支及政府税务支出,在缴交专利费后,店主可能由盈转亏。尽管特许经营权的总店通常有一份标准的合约,不过,买家并非没有讨价还价的余地。因此,向总店争取最有利的经营条件是必要的。
在讨价还价的过程中,需要注意的重点包括:
连锁店经营权的范围,当中主要涉及经营权的年期,在特定地域范围内的独家经营权及在续约时的条件。一般来说,经营权多是在十至二十年间,而独家经营的特定地域范围则是根据生意的性质,地区的人口密度等的因素来定。续约时,店主 要为总店支付续约所涉及的法律费用,并需注意新旧合约的分别,特别是有关专利费及广告费用的条款。
要运用商标的权利,合约内会注明店主运用商标的权利及限制。例如,总店是严禁店主把商标运用在其他的产品上;而店 的装潢及设计也必须符合总店的标准。
专利费的高低视乎特许经营权的生意性质。一般来说,属于服务性质的特许经营权的专利费比属於零售性质的较高。
如店主打算把连锁店转让或出售,必须获得总店的同意。总店并会调查新店主的条件及资格。在转让前,店主必须缴清总店所有的欠款,而新的店主也必须跟总店签署转让合约及重新订立一份经营权合约。总店通常会收取一笔既定的转让费,作为在转让或买卖连锁店时所涉及的支出。
在以下的两种情况下,会引致终止经营权合约的情况。其一是合约期届满而双方不再续约;二是任何一方违反经营权合约的条款而遭对方终止合约。一般来说,如任何一方违反合约,对方是会给予一段时间作改善,并要正式发出违反合约通知单给违约的一方。
关键词：迪士尼；域名与商标；特许经营
案例一・域名与商标
案情简述①：
早在1981年，迪士尼娱乐公司就在美国注册了“Disney”商标。作为“Disney”的商标所有权人，迪士尼公司发现，有两个侵犯其商标的域名得到注册。一个是，于2014年8月注册。另一个是，于2015年8月注册。迪士尼公司于2016年6月10向替代性纠纷解决机制提出了仲裁申请。2016年7月21日，仲裁员Hyun・Nahm作出裁决，将上述争议的两个域名，恢复为迪士尼公司所拥有。Nahm认为，争议域名与迪士尼商标混淆性相似，并且确认迪士尼有初步证据证明侵权人存在恶意。鉴于迪士尼的知名度，侵权人在注册域名时就已经知道该域名会与迪士尼商标相混淆，即侵权人没有善意的使用该域名。
法律思考：
域名作为网络时代的产物，起到了明显的标识区分作用。②在知识产权领域成为独立的客体，性质与商标相同，也与其相应的商品或服务密不可分。通常来讲，经营者创建网站后，确定该网站的域名，并通过一系列上传商业信息、推广产品等使用途径，在相应的市场上逐渐加强该域名与经营产品的联系，进而形成一种稳定的潜力巨大的商业资产。因此，域名与商标一样，既有表明主体的人身权性质，也有其背后蕴含的财产权性质。国内外许多大公司也对域名的保护给予了极大的关注。
域名与商标也存在不同点。一是二者的对接类别不同。由于域名具有唯一性，不区分商品或服务的种类，一个域名只能与一个商业主体相对应。而一个商标之下可以有跨种类、跨领域的不同商品，也意味着一个商标可能存在不同的商业主体。二是所有权人主体不同。域名的使用主体没有限制，任何法律主体都能注册域名，这也是造成个人注册与知名品牌相类似但毫无实质联系的域名现象的原因。而商标的所有权人，必须是商标对应的商品或服务的真正提供者。三是二者的排他性不同。域名是绝对排他，即便在不同领域、不同国家，只要已注册的域名所有人缴纳了相应的费用，并且不侵犯他人的合法在先权利，该域名永久由其所有。全球范围内仅此一个。商标则是相对排他，只要没有超过商标的保护期，不同地域、不同种类的商业经营者可以拥有相同的商标。
另外，我们也看到，在迪士尼域名案中，仲裁员提到了“善意”和“恶意”。如何对二者进行区分，要对在先权利人和在后注册人的利益进行平衡考量。无论商标注册在前，还是域名注册在前，只要先注册人严格依照法定程序完成申请，并且不具有知道或应当知道的情形，其行为不构成侵权。其中，可引入民法领域的诚实信用原则，违反该原则，即侵害在前权利。
除了国外，我国境内也发现有假冒迪士尼的商标，诸如“Disnesy”、“Denise”等，并且字体相同，在中国的市场销售。2016年3月，在保护迪士尼知识产权的特别行动中，上海工商局提起的商标侵权案件中，涉及电商、教育、酒店等领域。不过没有任何组织或部门能保证侵权商品不会出现在街面店铺中。由此，对商标的保护不能掉以轻心，也不能一蹴而就。
案例二・特许经营
案情简述③：
上海迪士尼开园期间，有报道指出迪士尼经典角色出现在某集团旗下的一个主题公园中，并称系违规使用进行促销。迪士尼称，山寨品会使人们对产品的期望值大大降低，并保留采取合法途径维权的权利。该集团发表声明称，那些说主题公园侵犯迪士尼形象的报道严重失实。事实上，那些角色形象是出现在购物广场中的，公园是购物广场的一部分，而且购物广场中有部分商家在一些商品上使用迪士尼角色来促销，也是经过迪士尼官方许可的，不存在任何侵权行为。
法律思考：
作为商事领域的一种法律关系，三方主体共同构成了一个商业体系，即特许经营。④三方主体即为许可人、受许人和供应商。特许经营的各个主体、各个环节都具有明显的统一性，这种统一性来源于在大量向消费者的销售贸易过程中逐渐形成的品牌认可。特许经营，由许可人讲商标、商业装潢、经营模式、供货渠道等一系列经营必备要件打包给受许人，受许人支付许可费用。由于品牌是经营长久不衰的核心法宝，在了解特许经营利弊的情况下进行品牌的保护，会有事半功倍的效果。
对许可人来讲，第一，在其成功的创造了最原始版本的经营模式后，可以重复的进行复制，这种成本是比较低的，而且可以预见。有种“先富带后富，协力创共赢”的意思。因为许可人能够更快更广地推行自己的品牌。第二，许可人在发放许可后，便“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，处理好自己总部的业务，无需担心各个受许人的日常经营。然而，特许经营有类似传统的师徒关系，但许可人不存在师傅“留一手”的情况，所以受许人极有可能在“出师”后与许可人进行同业竞争，甚至超越原始的经营规模。另外，完全模式一致、总部集权的经营模式，一旦某一环节出现纰漏而产生毁灭性损失，那么整条许可链条内的各个经营者的经营将付之一炬。
对受许人来讲，就像武林菜鸟获得一本秘籍，按照既定模式，并且舍得付出相应代价，便能学有所得。借助许可人的品牌影响，以及消费者的品牌认可，受许人的创业成功性很大。同时，秘籍的修炼方式是唯一的，如果脱离了既定模式，则可能功力尽失。受许人必须严格按照合同模式的限制，对许可人有较强的依赖性，直接结果就是日渐被同化，自主性逐渐丧失。
面对存在的利弊点，特许经营的主体可采取以下措施加强对品牌的保护。一方面，明确各主体的权利义务。许可人要确保自己对品牌的商标等权利拥有合法权利，并且不侵犯他人的在先利益，否则整个特许经营关系不会长久。受许人应遵守相应的竞业限制条款，严格遵循诚实信用原则。另一方面，许可人应将品牌相关的商标、商号提起进行注册，予以保护，防止各个领域的立法不足，从根源上保护自己的品牌；或者申请驰名商标，使商标在不同领域、不同种类的商品上都得到保护。
作为迪士尼大规模许可的结果，某集团事件表明了迪士尼本身也存在问题。分析人士Douglas Clark提到，迪士尼已经将其品牌名称许可给很多位于中国境内的制造商，与迪士尼有直接联系的分许可业大量存在。在这种规模大范围广的许可背后，存在的很大侵权隐患，几乎每个人都能销售其产品。甚至躲避迪士尼公司的监管，超出委托范围进行生产，再将订单之外的产品投入市场，与原版产品在同一市场进行竞争。
注释：
① Disney succeed in winning the suit for brands online，，2016年7月27日
② 李茜，域名与商标权法律关系之辨析和冲突之解决[D]，中国政法大学，硕士学位论文，2003年11月，第17页
［关键词］ BOT模式；水电站资产核算；无形资产核算；固定资产资产核算
［作者简介］ 邓亮，中电投江西电力有限公司洪门水电厂财务部主任，会计师；研究方向：财务管理，江西 鹰潭，335000
［中图分类号］ F234 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1007-7723（2012）06-0067-0002
一、引 言
BOT即建设-经营-转让，是指政府通过契约授予私营企业（包括外国企业、目前越来越多国有资本也在大规模进入）以一定期限的特许专营权，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款，回收投资并赚取利润；特许权期限届满时，该基础设施无偿移交给政府。
BOT这种投资与建设方式被一些发展中国家用来进行其基础设施建设并取得了一定的成功，引起了世界范围广泛的青睐。其特征有以下几点：（1）私营企业基于许可取得通常由政府部门承担的建设和经营特定基础设施的专营权（由招标方式进行）；（2）由获专营权的私营企业在特许权期限内负责项目的建设、经营、管理，并用取得的收益偿还贷款；（3）特许权期限届满时，项目公司须无偿将该基础设施移交给政府。从以上特征可以看出BOT下的资产，有别于传统意义的固定资产，现以抚州廖坊水电站为案例进行深入的分析。
二、两类资产核算方法的对比
廖坊水利枢纽工程是《长江流域综合利用规划》确定治理与开发抚河的一座以防洪、灌溉、发电、供水综合利用的大Ⅱ型水利枢纽工程。2002年，抚州市人民政府与X公司签订《独资开发建设抚州市廖坊水利枢纽工程中的廖坊水电站合同书》，采用BOT模式以X亿元投资受让廖坊水电站50年的经营权。作为经营实体的抚州廖坊发电有限公司，对以X亿元的价格获取的水电站项目资产的核算既可作为无形资产核算，也可作为固定资产核算，都有各自利弊，现就两种核算做具体的分析：
（一）采用无形资产核算方法的分析
由于水电站是水利枢纽工程的一部分，资产所有权主体是国家，所有权禁止交易、分割和转移，公司就不能以投资形式或购买形式实际取得并拥有水电站的所有权。在特许经营制度下，公司实际取得的只是水电站的特许经营权，凭此经营水电站在未来取得收益，也就是说，公司实际取得的仅为电站的收益权，而公司为此付出的代价，则是电站经营权的价值。经营权价值的大小在很大程度上取决于未来年份收益的数量和时间的分布，其与电站的建造成本的高低关系不大。经营权价值也就是电站未来收益现值，它与特许经营期限的长短密切相关，一般情况下，特许经营期限越长，收益价值越高，经营权价值也就越大，故可得出公司取得的是电站的特许经营权，属于一项无形资产，而不是电站资产本身。故电站X亿元的价格获取得了50年经营权是获取了一种无形资产——水电站经营权，发生的X亿元成本作为无形资产——水电站经营权的入账价值。电站后续支出，是为了稳定获取电站资产的收益权而进行的资产性能的更新和维护，也可追加计入无形资产，按追加后剩余的经营期限作为使用年限，用直线法摊销。
采用无形资产核算的优势：经营的前期无形资产摊销的金额较少，短期会给公司带来丰厚的利润；在财务核算上简化了资产核算的工作量，减少了实物资产账务管理的工作量。劣势：经营后期无形资产摊销成本增加较大，由于资产后续支出的增加将造成各期无形资产摊销极不均衡，增加实物资产管理的难度。
（二）采用固定资产资产核算方法的分析
经调查国内公路经营权在实际操作过程中的核算办法，参考国内公路上市公司中绝大多数的公路经营企业，对以投资建设取得和国家入股投入的已建成收费公路，均作为企业的固定资产核算；对将投资购买取得的已建成收费公路的收费经营权作为无形资产管理。参照公路经营权的核算模式，投资建设取得的水电站可按固定资产核算。根据实质重于形式的原则，公司实际已取得电站全部资产的使用权，这些资产使用50年后，除了大坝建造并维护良好尚能继续使用外，其他所有资产（使用寿命10年左右）都会更新数次（实质上也取得了这些资产的所有权），资产的价值应该全部通过在使用过程中取得的发电收入得以实现，故应按X亿元确认为固定资产核算。电站后续支出，是为了稳定获取电站资产的收益权而进行的资产性能的更新和维护发生的必要支出。与固定资产有关的后续支出，如果使可能流入公司的经济利益超过了原先的估计，如延长了固定资产的使用寿命，或者使产品质量实质性提高，或者使产品成本实质性降低，则应当计入固定资产账面价值，其增计后金额不应超过该固定资产的可收回金额。除了规定应计入固定资产账面价值以外的后续支出，应当确认为费用。
采用固定资产核算的优势：经营期内每年的折旧非常均衡，不会产生任何波动，公司每年可获得稳定的利润；实现实物资产的管理，财务和资产管理部门的统一。劣势：投资方以X亿元的价格获取电站50年的经营权时，按建设方移交的资产确认为固定资产核算，缺乏足够的政策依据；固定资产因使用后处理方式的不同，存在预计净残值的不同，对50年后需要还给建设方的水电站项目资产不预计净残值，同时，在计算企业所得税时进行纳税调整，增加了核算的工作量。
三、结 语
抚州廖坊发电公司经过权衡两种核算的优劣，最终选择了无形资产核算的模式。从近五年的企业实际运行情况看，采用无形资产的核算给企业带来了丰厚的回报，企业和社会价值都得到了最大的提升。
［参考文献］
［1］王璐.BOT模式及其主要形式比较研究［J］.国际经济合作,2003,(11).
［2］刘艳,赵丽萍.浅谈BOT模式及其应用［J］.科技情报开发与经济,2007,17(27).
关键词:零售业;面临挑战;对策
中图分类号:F7文献标识码:A
一、外商对我国零售业的挑战
1999年7月,我国了《外商投资商业试点办法》,外资零售业便如雨后春笋般地迅速在全国遍地开花。如美国的沃尔玛、普尔斯马特、法国的家乐福、荷兰的万客隆、日本的伊藤萍华堂、马来西亚的百盛等在我国越做越大,其连锁店也越开越多。这些外资零售企业以其超前的经营理念、气派的规模、价廉物美的商品、规范周到的服务、特殊的营销手段,向我国零售业发起了强大的冲击,构成了严峻的挑战。
(一)外资零售业具有经营理念方面的优势。外资零售业为顾客提供的那种热情、周到和恰到好处的服务,确实令我国零售业相形见绌。尽管在不同的企业里,其服务顾客的内容各有特色,但实质上体现了他们一贯坚持的核心经营理念,即“以人为本”。值得注意的是,西方在商业活动中所提的“以人为本”中的“人”,指的是“特定人”。这种经营理念提到的“特定人”,是建立在对个人的尊重、承认个人的权利、个人的作用基础之上的,是具体的、个别的人。而我国传统的商业文化中虽也重视“以人为本”,且我国整个商业文化无处不体现着“以人为中心”的思想,但是这里所谓的 “人”,是社会性的、笼统的、抽象的人。这是导致我国零售业在经营理念方面虽然已发生了很大变革,但传统的商业文化和计划经济的烙印仍无处不在的主要原因。因此,当外资零售业以先进的经营理念及由此带动的丰富多彩的经营业态出现在我国零售业面前时,其挑战是非常具体实在的。
(二)外资零售业具有明显的技术优势。西方发达国家的零售跨国集团不仅能在本国市场游刃有余,而且还普遍运用信息技术,在全球建立了广泛的市场营销网络,因而可以自如地在世界范围内进行商品、信息、人才的布局与运作。如,美国沃尔玛除了在全世界拥有近4,000多家连锁店外,还设有41个配送中心。这些遍布全世界的营销网络,主要依靠高科技的支持,以商业电子数据处理系统、管理信息系统、决策支持系统为核心,形成以网络为辅助的商业自动化,彻底改变了零售业的传统运作方式。这些自动化技术具体运用在采购自动化、销售自动化、仓储自动化等方面。所有这一切,均需要雄厚的资金支持和高技术手段作为后盾。这方面的技术忧势对我国零售业形成的挑战将是致命的。
(三)外资零售业具有强大的规模优势。曾被美国《财富》杂志列为全球500强企业的第4位,并且是当今世界当之无愧的零售业巨子的美国沃尔玛公司,2000年的销售额达到31,392亿美元,并在全球拥有近4,000家连锁店。沃尔玛公司自1996年8月首次进入我国市场以来,在我国投资总额达9.05亿元人民币,现已实现销售额超30亿元人民币。沃尔玛公司的规模之所以能做得如此之大,其成功的经验之一就是进行连锁经营。连锁经营是规模优势的具体体现,它能够在更大的范围内实现资源的更合理配置,从而使企业有更广阔的发展空间。而我国零售业存在规模偏小、网点布局不合理、市场定位趋同化等缺陷。以我国目前最大的连锁零售企业――上海联华超市有限公司为例,至1999年底,共开有店铺606个,年销售额不过73亿元人民币。这样的经营规模仅仅属于区域连锁,还谈不上全国连锁,更达不到世界连锁了。以这样的经营规模与外资零售业进行竞争,往往是力不从心,结果是可想而知的。
(四)外资零售业具有价格优势。如前所述,由于现在进入我国的外资零售业规模庞大,进货批量大,且本着低价采购、低价销售的经营原则,加之一般采用买断方式进货,进货量既大,又降低了供应商的风险,供应商当然也愿意以更低的价格转让自己的产品,从而使外资零售业的成本更低。另外,一般这些外资零售业所采购的商品绝大部分是东道主国家质优价廉的商品,所有这些均会使其价格优势更为明显,企业在给商品定价时更为灵活。这样,既吸引了消费者,又增强了自身的竞争能力。反观我国,在买方市场条件下,零售企业作为买方处于市场优势地位,供货商不得不以多种优惠让利的方式来维持和巩固与零售企业的供销关系。其中最常见的便是由零售商以代销形式销货,由供货商承担所有的市场风险。为转移这种风险,供货商便直接将其转移到商品价格中,这是导致我国零售业商品售价居高不下的重要原因之一。
(五)外资零售业具有人力资源优势。一流的人才是造就一流企业的决定性因素,企业之间的竞争最终表现为人才的竞争,这在当今的知识经济时代,早已为人所共识。具体来说,外资零售业对不同的员工实施不同的培训办法,如对高级管理人员不惜重金进行专门培养,而对一般职工则主要培养其忠诚感,再加以利益驱动。反观我国零售业,由于制度上的缺陷,导致政企不分,具体在干部的选拔上,一般往往以某些主要领导的个人意志为转移,缺乏对个人能力的客观评价,结果造成能者不能上,混者却大行其道的怪现象。这种不合理的人力资源配置是导致企业观念陈旧、决策失误和人心涣散,最终削弱企业自身参与竞争能力的直接原因。
二、我国零售业发展对策
(一)继续推广和完善连锁经营,实现规模效益。连锁经营是社会化大生产的产物,在西方市场经济发达国家已有近140多年历史,作为一种新型的商业组织形式和经营制度,自九十年代初传入我国以来,带来了我国零售业的一场深刻的变革。但在具体实践过程中,实行连锁经营方式也带来了一些不尽如人意的问题。为此,应进一步完善这种经营形式:
1、在规范化的基础上,继续扩大规模。连锁经营很重要的一个特征就是实行规范化的经营和管理。在我国已开展连锁经营的企业中,不少企业只是走连锁经营的形式,运作的规范性较差。为此应借鉴国际经验,尽快制定出一套完整的适合我国国情的连锁企业法,并规定连锁经营的基本条件和标准,规范连锁经营,真正体现其统一进货、统一配送、统一管理、统一核算的核心,防止连而不锁。
2、政府适当支持,给予必要的倾斜政策,鼓励其迅速发展。各级政府采取切实措施解决连锁企业的资金、税收、网点登记手续等现实问题;如采取发放连锁经营专项贷款和降低贷款利率以及减免税收等优惠政策。
3、根据具体条件,选择连锁经营形式。连锁经营的三种类型,即在营连锁、特许连锁和自愿连锁,每一种类型都有其实施的条件,也有其利弊。企业应根据自身条件,包括行业特征、经营特色、企业规模、环境因素等因地制宜地选择适合自己的连锁形式,并要重视加快配送中心的建设。
(二)大力发展特许经营。所谓特许经营是指特许人把自身开发的商品营销和服务系统,以不同形式授予受许人使用权,而受许人向特许人缴纳一定的特许费用、加盟费和保证金,并承担独立法律责任和义务,保留其所有权不变的连锁经营形式。这种经营形式之所以能在全球盛行,关键在于其具有集资金、货源、专利、品牌等各种经营要素组合形成更大营销形式的特点。目前,在我国之所以有大力发展的必要,是因为其具有方便及大众化、缓解就业压力及能实现资源的有效配置等特征。
1、政府应制定和完善相关法规,创造良好的法制环境。因此,我国应尽快制定《特许经营业加盟法》等相关法律、法规,以明确经营双方的权利和义务,规范双方的经营行为,维护双方的合法权益。
2、加强宣传,正确引导。特许经营作为一种特殊的连锁经营形式,现在还没有被更多的企业和经营者所认识与了解。因此,有必要加大宣传力度、组织培训,让更多的企业和经营者了解其特点及优越性。
3、搞好发展规划。建立多层次、多元化、渐进式的发展格局,逐步形成具有中国特色的特许经营体系。
4、采取各种鼓励和促进我国特许经营发展的积极措施。特别是应该鼓励和发展特许经营的中介服务组织,如法律事务、会计事务、专业评估咨询、广告策划等,利用它们来提高专业水平,缩短特许经营产品的开发周期。
(三)借鉴日本的经验教训,组建具有中国特色的综合商社。综合商社产生于19世纪七十年代的日本,第二次世界大战后得到了较大的发展,20世纪六七十年代进入发展的黄金时期。我国从九十年代初也开始探索综合商社之路,在理论研究和实践中取得了一些进展。其基本特征如下:1、以贸易为主业,定位为流通;通过参股利用其融资功能获取生产企业的购销权作为贸易基础,并建立集团关系;外部依托企业集团,成员企业的贸易业务,与集团成员企业的联系比较松散;2、综合商社的综合性优势主要体现在经营广、经营领域宽、经营能力强、经营机构多等方面,其贸易活动包罗万象,交易的领域包括了日本国内市场、进出国以及第三国间的贸易;3、综合商社集贸易功能、金融功能、开发功能、信息功能与组织功能于一身,是一种多功能性的经营组织。
综上所述,综合商社是以贸易为主体、金融为中介、产业为依托的跨国公司组织形式,是融国际化、多元化、实业化于一身的贸易产业集团,是集贸易、金融、实业、信息、服务等综合功能为一体的经营实体。它是以产权为联结纽带,使其内部包括各公司之间或者母公司与海外子公司之间通过参股、持股或控股,产生紧密的资产联结,以有利于成员公司之间关系的稳定性和利益的一致性,把分属不同所有者的生产经营要求,通过对财产的占用权和经营权,形成一个既具有凝聚力又明确产权归属的生产经营机体。当然,应该看到,日本综合商社的组织体系和运作机制也存在着一些缺陷。因此,我们应认真总结日本综合商社的成功经验与失败教训,力争办好具有中国特色的综合商社。
(四)重新进行市场定位,创新经营特色。市场定位实际上是零售企业对目标市场、消费群体的一种选择行为,其定位的准确与否,对企业经营成败的影响极大。目前,我国零售企业,特别是大型商场经营品种和范围没有特色,千店一面,行业结构明显不合理。为此,特别是大型商场应根据市场竞争情况和本企业的条件,重新进行市场定位,加强针对性,以适应某一部分顾客的需要和偏好,树立本企业产品的形象和特点,形成自己的经营特色,吸引消费者,培养稳固的顾客群。
(五)发展电子商务,为零售业开辟更为广阔的发展空间。目前,我国零售企业的技术含量不高,与外资零售企业相比更是相距甚远。竞争加剧在促使其管理水平提高的同时,也会引起我国零售企业对现代科技引入营销中的高度重视。伴随着信息技术的迅速发展和电子计算机、互联网的逐渐普及和进一步完善,电子商务已经成为目前零售业一种极为重要的营销工具,也将成为未来零售业的主要技术支撑。尽管现在还存在着诸如硬、软件的不完善,相应的法律法规不健全,配套服务的不到位等问题,但可以断言,未来信息技术的高速发展和互联网的加速普及,必将从根本上改变零售的方式和业态,传统的零售业态必将全面应用电子商务这一技术手段,从而为零售业的发展开辟更为广阔的空间。
三、总结
我国的零售业虽然在改革开放近30多年的时间里得到了巨大的发展,但是我国零售业未来的发展前景却不容乐观,随着外国零售业的进一步渗透,先进的经营理念、技术手段、经营规模、商品价格等资源优势是我国本土零售业所不能比拟的,所以我们必须清楚地认识到未来发展的艰巨性,不断改革,不断发展,使我国零售业在外资入侵的情况下能从容面对。
(作者单位:河北金融学院)
主要参考文献:
[1]白仲尧.中国服务贸易方略[M].北京:社会科学文献出版社.
贾慧春和她先生都没想到，他们在北京海淀区上地建立的“荣昌大唐硅谷洗染中心”能为他们带来这么大的收益。两人决定加盟荣昌时，已经在上地有一定的经商经验，两人看中了特许经营的品牌优势，决定开一家加盟店。他们看了很多报纸和杂志上关于特许加盟的报道，发现现在的特许商良莠不齐，很容易上当，具体选择哪个项目，两人还是花了不少心思。
后来，董建武决定投资洗染业。洗衣业投资回收快、利润率相对较高，他们家的小区附近就有不少小的收衣点，生意好得让很多人眼红。他想，如果开一家正规洗染连锁店的话，应该有很好的市场前景。于是，他联系了几家知名的洗染企业，把他们的加盟资料认真分析后，决定投资40万元左右，开一家荣昌的洗染店。
董建武确实很有眼光。据了解，我国的洗染业是一个有很大升值潜力的行业，目前有25%―30%的利润空间，资料显示，去年我国居民单用于洗衣的费用就高达60亿元。有关人士预测，干洗店还将以每年15%的速度递增。
董建武之所以选择荣昌，是因为它是中国洗染业的十大著名品牌，皮衣的洗涤保养尤其受人称道，而且口碑也不错。董建武了解到，它在北京总部拥有一座设备齐全、工艺先进的皮货、织物中央处理工厂，全国的加盟店已发展到200余家，并延伸到了香港。夫妻二人还到百盛的样板店偷偷考察了一下，发现客源不错，就下定了决心。
选址
对投资洗染店的人来说，洗染店地理位置的选择非常重要。
董建武和贾慧春向荣昌公司表明了自己的加盟意向后，荣昌派专人与他们进行了初步的联系，了解了二人的基本情况、意向投资规模、意向开店位置和面积，以及所在地区洗衣消费现状和发展趋势等。在面谈中，总部的工作人员向他们介绍了公司的优势及洗衣业发展状况和前景、公司参考投资方案等。在签订合作意向书之前，荣昌总部派人对他进行了加盟方案设计和选址的指导。
对投资洗染店的人来说，洗染店地理位置的选择非常重要，据荣昌方面的介绍，小的洗染店通常选择在小区内或大的社区中，而中型的洗染店则需开在既有固定消费群体又有流动群体的地方，比如北京的亚运村就属于这种地区。而大型的洗染店目前有一种趋势是开设在商场和商业区，如北京东方广场和百盛购物中心等，这种洗染店能够让消费者在2小时取衣。
贾慧春和董建武利用自己原来从事服务业的一些经验，对比较了解的上地地区进行了调查，上地是一个新兴的高科技园区，有很多高科技企业在那里落户。他们了解到，在这些企业工作的大部分是一些二十四五岁的年轻人，住的地方也大都离单位比较近。这些年轻人的衣物特别是冬天的衣物基本上都要送到干洗店，而附近的干洗店大部分是一些规模很小的收衣点，而且经常出现洗涤技术问题。他们更愿意选择品牌和知名度高的洗衣店，而价格稍高不是问题。
两人调查了这些基本的情况以后，觉得上地比较适合开一个中型的加盟店，并决定利用上地南口的一块60平米左右的店面经营。与荣昌总部联系后，他把选定的店址、位置、照片，以及房屋面积、房高、当地洗染业的基本情况等，填好调查资料交到总部。总部为他们提供了详细的投资建议方案和投资回报分析报告。
根据特许经营的惯例，二人向荣昌总部交纳了5年共5万元的加盟金和每年1万元的权利金。总部方面跟他们介绍说，加盟金是获得这一品牌及前期相配套的服务所需付出的费用；权利金是从特许者那里不断地、长期的获得管理、宣传、技术等支持所需支付的费用。
随后，双方通过协商明确了加盟工作的进度和分工，总部方面为二人提供了包括运营手册、装修手册、设备手册、皮衣织物洗涤技术手册在内的一套4册加盟手册。其中对双方的责、权、利划分得非常清楚。
培训
一切安排妥当之后，双方签订了特许经营合同和商标使用合同。
根据贾慧春和董建武向荣昌提供的加盟店的基本情况，总部的设计人员对他的店面进行了门面装潢和水电设计，并拿出了全套的装修设计图，双方签订了购货合同，董建武决定引入荣昌全套的意大利洗染设备，包括干洗主机、冷烫机、人像机、包装机、去渍台和输送线等。他知道，洗染业是一个讲究“勤快”的行业，因为衣物面料更新变化的速度很快，店铺经营者在设备和技术上的投资是不能省的。
利用装修的1个月时间，董建武和贾慧春在总店的指导下，进行了开业的筹备工作，包括招选员工、申办动力电、工农业执照、环保、广告等方面的开业手续，置办经营用品、促销用品等。总店对二人进行了带店指导，还对店内的4名雇员进行了系统的技术培训。内容包括荣昌公司的基本情况，特许经营的定义、特点、发展概况、优点及对加盟者的利弊，还包括干洗业的发展情况、经营前景、服务要求以及各种设备的使用和保养等，内容比较丰富。培训结束后，原来对洗衣业了解不多的贾慧春更坚定了自己投资的信心，担心也随着培训的逐步深入渐渐消失了。
装修结束后，总部派人到店里进行了装修验收、设备安装调试和验收等，一切安排妥当之后，双方签订了特许经营合同和商标使用合同。
淡季
贾慧春看着每天的营业额从零到几百块钱，心里还是很高兴，就当是宣传费吧，她想。
店里的装修完成以后，贾慧春选了一个吉利的日子，他们的“荣昌大唐硅谷洗染中心”正式开了业。开业之初，生意并没有他们想象的那么红火，第一天只接到了一个订单，接下来的一个星期都没有什么生意。贾慧春心里着急了。她试着到附近的社区里询问，原来干洗业是季节性很强的行业，每年12月至来年4月是旺季，5月和10月、11月是准旺季，6月至9月则是淡季。加上人家根本就不知道有她这个店，而且当时是9月，夏秋的衣服大都自己洗，要么就是图便利，送到附近的小收衣点去。
这一问让贾慧春心里凉了半截，自己几十万元的加盟费用交出去了，还有每月几千块钱的房租和水电费交着，却选了商家最忌讳的淡季开了业，心里很不是滋味。她打电话到总部去询问，一位小姐告诉她，现在确实是淡季，但再过一段时间，进了10月生意就会越来越好了。总店方面还告诉她，不要干等着顾客上门，可以通过发打折卡、送小礼品等促销手段打出知名度，生意很快会好起来的。
董建武也安慰她说，不能着急，经营一个新的店，就算是特许加盟，也起码有3个月是没有生意的。现在竞争也很激烈，我们能基本维持运转，在1年内站稳脚跟就不错了，收回资金至少要2年的时间，着急可不成。
话虽这么说，贾慧春还是想了很多主意。根据总部的策划，她试着印了一些8折的洗衣卡，让雇员到小区和附近的写字楼中散发，果然很快有不少人开始拿着卡来洗衣服了。虽然8折之后店里的利润变得非常薄，几乎赚不到什么钱了，只能维持店内的基本运转，但贾慧春看着每天的营业额从零到几百块钱，心里还是很高兴，就当是宣传费吧，她想。
旺季到了
洗衣业是个很辛苦的职业，自从开了这家加盟店以后，贾慧春每天的睡眠就没有超过7个小时。
贾慧春的打折卡让她尝到了促销的甜头，而且她那明亮整洁的店面和“荣昌”鲜艳的红色的大招牌，很快引起了附近人们的注意。接着，贾慧春还推出了洗衣送《瑞丽》杂志、免费送货上门、洗浅色服装和加急业务不加价等一系列的促销活动。同时，她还利用自己原有的服务业的知识，对店内的雇员进行训练，推出了“微笑服务”“一切为了让顾客满意”等基本经营理念，很多人对贾慧春的“荣昌大唐硅谷洗染中心”留下了很深的印象，她的营业额从每天几百元迅速上升到每天3000元左右，回头客越来越多，收回投资已经不成问题。
洗衣业是个很辛苦的职业，自从开了这家加盟店以后，贾慧春每天的睡眠就没有超过7个小时。她为了让几个雇员尽快掌握洗涤各种织物的技术，请了总店的专业人员给他们进行技术辅导，为了满足客人应急洗衣的需求，保证24小时取衣的承诺，她经常带着雇员干到晚上10点多钟，回到家里腰都直不起来。
联营对服装企业实力是一种考验
联营要求服装生产商与销售商共担风险、共享利润。相对特许经营的营销模式，联营对服装生产商的资金实力要求更高一些。特许经营一般是服装生产商收取加盟商一定的加盟费，再输出其品牌，这种模式对服装生产商来说，它只作品牌与技术的一种输出，而不需要对加盟商投入经营资金，加盟商的店面硬件建设与推广费用全由加盟商负责。而联营，则是服装生产商不仅要输出品牌与技术，而且还要输出资金。因此，对于小规模也是说实力不强的服装企业来说，还是不要在全国的市场中实行联营，可选择区域性的市场实行联营，在其他市场实行特许加盟，这样，对于小型的服装生产企业，才不会出现资金的危机。而一些具有一定资金实力的企业，则可选择联营这种营销模式。这样，服装企业一方面有资金去维护公司的正常运作，另一方面，通过联营对销售商进行资金注入，助联营店高速发展。
联营销售模式的利弊
联营对于服装生产商利益保障有以下几个方面：
一是完全掌控终端，不会像特许加盟那样，因为日常的经营管理完全由加盟商负责，造成上报到服装生产商那里的许多资讯都是不真实的，使服装生产商无法获取真实有效的市场资料（如消费者反馈的意见、销售额、竞争环境等对服装生产商的经营策略与经营路线改进起重要作用的数据），使终端失控。而联营，则因为服装生产商把管理触觉直接延伸到市场，能及时收集到市场信息，并且能使联营店按公司规定的路线走。
二是品牌形象高度统一。在实行特许经营时，常因加盟商任意更改店铺形象，使服装生产商的品牌形象在全国是各式各样，无法达到统一。联营因为服装生产商完全掌控联营店，因此，在店面装修、货架、陈列方面，完全按服装生产商的要求去执行，而且这种执行不会因为销售方的意见而更改的，因此，能达到高度的统一，便于进行品牌形象的塑造与推广。
联营对服装销售商来说，则是完全是利大于弊。如果是以特许加盟的方式去经营服装品牌，则经营风险完全由销售商承担。并且，服装生产商对销售商仅限于开店时的一些陈列、店员培训等方面的资源支持。在开店之后，则完全由销售商自己管理，这样，经常出现有时在某款式销量好时，拿不到货，当拿到货时，款式又过时，造成库存增多，资金积压的现象。在实行联营时，因为服装生产商与销售商的命运捆绑在一起，因此，无论是在资源、资金、及时供货等支持上，都会予以有力的保障。
联营的弊端对于服装生产商来说，一是企业投入过大，因此，要求服装生产商具有一定的经济实力，二是经营风险大，因为管理面广，在操作市场时，稍有不慎，便会出现亏损的情况。这样，服装生产商的责任更重，需通盘操作，才能避免出现亏损的经营风险。
联营的弊端对于服装销售商来说，比特许经营的风险少得多，惟一的弊端就是要规范双方的操作层面，不要出现双方意见不同，造成合作双方人心向背，影响联营店的发展。
联营的具体操作
1、如何选择事业合作伙伴
联营，选择可信赖的事业伙伴是非常重要的。因为，现在的生意场上，因为利润纷争，最终导致合作伙伴，不管在以前是多么亲密无间的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最终反目成仇的案例是非常多。与人合伙做生意，常常会因为话语权、经营权、利润分配等问题，而导致合作方不欢而散的局面。因此，联营的双方进行慎重的选择，是事业成功的基础。服装生产商在选择加盟商的问题上，要深入地考察加盟商在当地的商业信誉，以前经营时有无出现偷税漏税、拖欠货款、违规操作市场等不良记录。加盟商在选择服装品牌的问题上，要考察服装生产商的实力，要多多听取其他以前加盟该品牌的加盟商的意见，听听他们在品牌支持、供货、款式设计等关键性问题上，是否有出现过当时的承诺与实施是否一致。选择好一个事业合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一个非常漫长的过程，就像行医一样，要切闻问各个程序都走到，才能达到双方真正的相互了解。在双方初步接触之后，进行实地考察，以及走访相关的人，多多了解，真正地把所有的问题都了解清楚，符合双方提出的条件，才能达成协议，进行联营。
2、联营双方投资额度（持股比例）
在选择好事业伙伴之后，双方就进入实质性的合作阶段。这时，明确经营权是非常重要的，这牵涉到管理的话语权、牵涉到利益分成等根本性的问题。服装生产商一般是品牌、宣传、活动策划、管理模式等属于软件的输出，而联营的销售方，一般是基础硬件的建设，包括销售网点的选址、租售与售买、店面的装修等（货架与装修风格等一般由服装生产商负责）。在这种模式下，销售方是占主要地位，服装生产商占次要重位。因此，在联营双方投资额度或持股比例上，销售方占投资60%，服装生产商占40%，这种比例是最好的。联营的双方也可以建立类似于董事会的管理制度，总经理由销售方担任，而副总由服装生产商派出。一般来说，总经理负责营销与对外的联络，副总负责财务与人事。服装的销售方作为当地人，熟悉当地市场，了解竞争对手、消费者消费习惯等情况，以及如何与相关的政府职能部门打交道。这样，销售方作为主要的角度，对于联营店的发展，能起到至关重要的作用。而作为服装生产商，必须了解联营店的经营状况、财务状况。因此，服装生产商派出的人员负责财务与人事，也起到一种监控的作用。这样的一个职责与职能分明的机构设置，能在较大的程度上规避经营风险，使联营店能快速步入良性的发展道路。
3、服装生产商如何管理联营店
正如前文所说，联营对于服装生产商来说，必须具备雄厚的资金实力与技术力量。正常来说，一个联营店服装生产商需配备一名管理人员。但为了减少因此而带来的管理费用，在联营时，服装生产商可在一个区域如省级或地级城市（或者分一级二级市场）配备一个人员。这个人员是常驻的，平时在这个市场内进行流动管理。对联营店如何培训销售人员、如何进行货品的陈列、如何进行促销、如何进行品牌宣传等等工作进行技术性的指导。这样，一方面能有效地管理联营店，另一方面，也可以为服装生产商节省一笔管理费用。
另外，服装生产商也可以运用电子信息技术对联营店进行监控管理。现在，许多服装生产商都导入了ERP管理系统，因为无法对终端进行有效的掌控，因此，回馈的信息并不是真实可靠的。现在因为是联营的方式，服装生产商长期在终端派驻工作人员。其工作人员的职责就是监督、引导联营店的各项工作，这等于把管理延伸到终端，这样，能有效地掌控终端，也能收集到真实有效的数据。另外，通过电子信息管理系统，拓宽了管理层面，能减少经营费用。
教学目标：使创业者能够认识到产生一个好的企业想法作为创办成功企业的首要必备的条件的重要性和知道如何产生企业想法。
教学原理：好的企业想法是创办成功企业的基础。产生一个好的企业想法，是创业者一项重要的工作。
决定创业的原因
在研究创业者的能力时，一个经常出现的重要问题就是一个人是如何决定开始创办一个企业的。换句话说，是什么力量和因素激励一个人去冒险创业的。研究和文献资料都证明这主要有三个方面的因素：改变现状、可信的榜样和具备创业者的能力。另外，可以利用的外部环境也是十分必要的。
（资料来源：Adapted from （1） Hisrich，R D.1986.Entrepreneurship and intrapreneurship：Methods of-creating new companies that have an impact on the economic renaissance of an area，in Entrepreneurship ，Intrapreneurship，and Venture Capital by Hisrich，R D ed. Lexington Books，MA and （2）Introduction to entrepreneurship . Module 1，Start Your Own Business Programme . Hungarian Foundation for Enterprise Foundation.Undated . Budapest.）
改变现状：
对于很多人来说，决定去创办一个企业是源于发生了一些变故。而其他很多人想要在与他们以前工作环境类似的领域里去创业。
变故：
一些创业者是因为所做的事情发生了某些变故而想要或开始创业。一个直接的表现就是：失去工作；移居到一个新的环境，因语言障碍或种族偏见而找不到合适的工作；还有那些从国外回来的人，他们在国内找不到像国外一样报酬和待遇的工作，所以想要创业。
榜样：
最好的说明榜样作用的例子就是目前创业者父母的职业。调查指出，在创业者当中25%到34%的人，他们的父母（特别是父亲）是一家小企业的拥有者，同时，如果农场主和自由职业者也被认为是小企业拥有者的话，百分比将提高到54%。作为促进的动机，无论如何不能仅限于家庭，而且也要扩展到同伴和朋友。
例如，美国硅谷发展的原因之一就是工程师们离开大的机构和组织成功创办自己的企业。可信的榜样也可以解释为什么有的民族和国家具有非常高的创业者能力，例如：在美国的犹太人、黎巴嫩人、韩国人，在英国的亚洲人。
具备创业者的能力：
请看本刊上期《如何成功创建企业》，它讨论了创业者应该具备的能力。在这特别强调的是成功创业者的特质和特征。
工作环境：
很多人创业的领域都和他以前的工作环境十分相似。他们明白在这样的环境中，他们有经验、专业技术和关系，他们可以发现能够抓得住的机会。
有利的外部环境：
只有上面的三方面的因素――即变故、工作环境、榜样――如果没有足够的基础设施、资金、供电、道路、原材料、设备和信息等，对于创办一个新的企业是不太可能的。缺乏熟练的工人、扶持机构和政府部门的支持，还有不利的政策都会阻碍小企业的发展，特别是它们还有可能成长。
开发创业者必需的素质和能力
创业者必须明白自己是否具有创办和经营企业所需要的能力和经验。你的工作经验、技术能力、企业实践经验、爱好、社会交往能力和家庭背景对于企业的成功都是很重要的因素。如果发现自己缺乏创办企业必备的素质和能力，可以通过如下方法加以改进：
1、与企业人士交谈，向成功的企业人士学习，并明白你的成功很大程度上取决于自己的努力。
2、做一个成功企业人士的助手或学徒。
3、参加一个培训班或学习班，接受培训。
4、阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。
5、阅读报纸上关于企业的文章，想象这些企业存在的问题以及他们解决问题的方法。
6、与家人讨论经营企业的困难并说服他们支持你。
7、练习讨论某种情况或某个想法的利弊。
8、制订未来企业计划，增强你的创业动机。
9、提高思考问题、评价问题以及应对风险的能力。
10、学习并思考如何更好地应对危机。
11、多接受别人的观点和新的想法。
12、遇到问题时，要分析问题的前因后果，并提高自己从错误中吸取教训的能力。
13、加大对工作的投入并要认识到：只有努力工作，才能获得成功。
14、寻找能与你取长补短的合伙人，而不是完全依靠自己去创办企业。
好的企业想法是成功创业的基础
好的企业想法是成功创办企业的基础或首要条件，产生一个好的企业想法是创业者的一项重要工作。
什么是企业想法？
一个企业想法就是对个人或者组织识别机会或发展需求（市场、团体等等）的回应。发现一个好的企业想法是实现创业者愿望和创造商业机会的第一步。一个成功的企业既要满足顾客的需要，又要赢利；既要向人们提供想要的产品，又要为企业主带来利润。你的企业想法应当包括：
你的企业将销售什么产品或服务？
你的企业将向谁推销产品或服务？
你的企业将满足顾客哪些需要？
有两点需要说明：
1、尽管企业想法是首要的条件，但它只是一个工具；
2、无论想法本身有多好，但是对于成功它是不够的。
换句话说，尽管企业想法很重要，但它只是工具，需要转化成有价值的商业机会。
什么是创造力？
创造力是利用新的或不同的方法设计、排列、制造新事物的能力。创造性地解决市场需求和问题的能力经常被作为商业运作成功或失败的标志。它也用来从普通企业当中区别出那些快速增长的企业。想要具备创造性，你需要开拓你的思维和视野。
为什么要产生你的企业想法？
创业者和想要成为创业者的人需要产生企业想法是有很多原因的。下面仅仅是一小部分原因：
你需要一个想法――一个好的企业想法。一个好的企业想法是成功创办一个企业的基本要素――在创办企业之前和以后都是必要的。
对市场需求的反应。市场是由那些有需求并且希望能够被满足需求的消费者组成的。创业者和企业能够通过满足有购买能力的消费者而获得利润。
对流行趋势和需求变化的反应。由于流行趋势和需求的变化会产生新的商业机会，创业者可以用新的想法、产品和服务来满足需求，把握机会。
走到竞争对手的前面。记住，如果你不提出新的想法、产品和服务，而你的竞争对手做到了，你将会面对更多不同的挑战。
开发新的技术――做更好的产品。技术已经是当今市场中主要的竞争工具，伴随时代的变化迫使更多的企业去创新。在世界上只有个别的电子和家具器具企业能够平均每个月开发出几十件新产品。对于在全球市场中的这些企业以及很多其他的企业，产生企业想法是至关重要的。
因为产品的生命周期。所有的产品都有一个有限的生命。像产品生命周期图所示，新产品最终会陈旧和过时。因而，需要制订一个新产品和产品成长计划。企业的繁荣和成长取决于它引进的新产品和对新产品成长的管理。
降低风险和减少失败。联系产品生命周期的概念，事实上有超过80%的产品是失败的，因此对于企业来说，要想降低风险，设法不断地产生新的想法是非常必要的。
产品的生命周期
企业想法从哪儿来？
在全世界有数百万的创业者，说明他们有很多产生企业想法的资源。下面列出了一些有用的资源要点。
1、爱好和兴趣
爱好是人们在业余时间特别喜欢进行的活动。很多人通过追求爱好或兴趣，产生了企业想法。例如：你喜欢玩电脑、烹饪、音乐、旅行、运动或表演，你就可以把它们发展成为企业想法。举例说明，如果你喜欢旅行、表演或好客，你就可以进入观光和旅游行业――它是世界上最大的产业之一。
2、个人的技能和经验
一半以上的成功的企业想法都来源于工作经验。例如：一个拥有在大型汽车制造厂工作经验的机械技工，他（她）就可能创办汽车修配厂。因而，那些潜在的创业者的背景在决定创办企业以及企业类型的过程中扮演了至关重要的角色。你的技能和经验是你最重要的资源，不仅是在产生想法方面，而且还体现在如何利用这些想法方面。
3、特许经营
特许经营是指特许者自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者在特许者统一的业务模式下按合同规定从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营有很多类型，但是最流行的一种就是提供名称、标识、操作程序和经营方式。
在20世纪80到90年代，特许经营迅速增长，成为一种在美国和欧洲广泛使用的从事商业活动的方法（通过特许经营建立了数百万的企业）。仅在美国就有超过2000种类型的特许经营，年销售额超过3000亿美元，大约占零售总额的1/3。除了购买特许经营权，也可以开发和销售特许经营的理念。有很多的资料和协会，包括国际特许经营协会都可以提供相关材料和信息。
4、大众传媒
大众传媒是大量信息、想法和机会的来源。大众传媒包括报纸、杂志、电视和互联网等。仔细浏览大众传媒，在报纸或杂志上你经常可以找到关于企业转让的商业广告，这是使你成为创业者的很好的信息来源。新闻出版物或互联网上的文章、电视纪录片也经常会有关于流行趋势或消费者需求变化的报道。例如，你能看到或听到人们对健康和减肥食品的兴趣日益增加，你可以由此发现某个新的投资理念，比如特许经营。
5、展览会
参加展览会和商品交易会是另外一个产生企业想法的途径。在报纸和杂志上经常会有展览会和商品交易会的广告。通过参观，你不仅可以看到新产品和服务，还可以见到厂商、批发商、发行商和经销商。那里有很多好的创办企业的想法来源、信息和帮助。他们也经常会寻找像你这样的人。
6、市场调查
企业想法的焦点是消费者。通过调查确定消费者的需求是提品或服务的基础。可以通过与人们进行正式或非正式的交谈来调查，也可以经常使用调查问卷、访问或者通过观察。你可以通过与你的家庭成员或朋友交谈找出他们没有被满足的需求。例如：他们是否对现有的产品或服务满意，他们希望看到什么样的改进或改变。你可以与厂商、批发商、商和零售商这些分销渠道的成员交谈。预先为一个调查或访谈准备一系列有关的问题是非常有用的。
近距离地接触消费者、渠道成员可以更好地判断消费者的需求，什么好卖和什么不好卖。最后，你应该并且尽可能多的与消费者交谈――包括现有的和潜在的消费者。你能从他们那里获得更多的信息。
除了和人们交谈，你还可以通过观察获得信息。例如：决定是否在某条街上选址开店，你可以观察和计算在特定的天数里通过街道的人数，并且和其他地点进行比较。或者，你对旅游者经常去的地方感兴趣，你就可以进行调查，了解一下你是否可以制造或经营工艺品。或者，你注意到某个地区或某条旅游线路上没有正式的饭店或旅馆，你就可以了解一下情况，那里是否有对正式饭店或旅馆的需求，你是否可以提供相应的服务。创业者愿意到各种集会（例如酒会）上走走，观察人们有没有未能满足的需求。
7、抱怨
一部分消费者的抱怨催生许多新的产品或服务。无论什么时候，当消费者痛苦地抱怨某个产品或服务，或者当你听到有人说“我多么希望能……”或“只要有一个产品或服务就能……”的时候，你就有了一个潜在的企业想法。这个想法可以创办一个提供更好的产品或服务的具有竞争力的企业，或者可以将新的产品或服务卖给那些存在问题的企业。
8、头脑风暴
头脑风暴是一个创造性解决问题和产生想法的技术方法。它的目的就是产生尽可能多的想法，它经常从一个问题或一个难题的陈述开始，每一个想法又导致一个或者更多的想法，最后，产生大量的想法。
当你使用这个方法时，你需要遵守四个原则：
――不要批评和评价其他人的想法；
――鼓励随心所欲地想――欢迎那些看似疯狂的想法；
――合适的数量――需要大量的想法；
――在其他人的想法基础之上改善和提高。
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