时间：2023-07-11 09:20:40
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论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。
近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管有人宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。
一、小家电生产企业营销现状
近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。
1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。
2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。
3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。
但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。
二、小家电生产企业营销策略
就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。
1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。
2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。
3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。
4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。
总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。
参考文献
关键词电力市场营销策略
1广东省电力市场现况分析
从表面上看，广东省现今的电量相对充足，甚至出现供过于求，但用人均年电量值来衡量，从1995年统计的数值可知：广东省人均年电量是1150kWh/(人*年)，而亚洲“四小龙”的平均水平在5235kWh/(人*年)。“四小龙”的平均指标是广东省的4.6倍!人均年电量值是反映一个地区经济发展水平的重要指标，我省的指标并不高。
1.1电网的“瓶颈效应”还没有解决
部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再布置增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。
1.2合表用电、分摊费用大
居民合用电表计量，使不明损耗增大，用户分摊费用高。有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难，这也是影响电力销售量增加的因素之一。
1.3农村用电存在管理混乱、电价偏高现象
农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：
a)设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉；
b)管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上；
c)“搭车收费”项目多，擅自提价(土)政策多；
d)窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。
上述种种现象直接影响着电力市场销售量的增加。所以说，电力虽然富余了，但这并不意味着市场的饱和，并不意味着所有的用户都能满足地用足电，这正是电力营销部门值得注重和必须认真改善的地方，也是电力营销部门可挖的营销潜力所在。
2电力营销策略
针对上述新问题，结合广东省实际，电力营销部门应考虑采用以下策略。
2.1加快电网建设，消除“瓶颈效应”
做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前，不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金新问题，但关键还是资金新问题。目前，电网建设资金来源渠道有两条：其一是电力建设资金用以电网建设为主；其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉，这是不难办到的。长期以来，电力部门都不习惯于借钱过日子，其实，适当的举债经营不但可优化企业的资金结构，同时还可利用其经济杠杆功能增加供电量和经济效益。
2.2推行“一户一表”的服务制度
为减轻居民用户的经济负担，使广大居民用户真正享受明码实价的“公价”电费，用上“放心电”，积极在城区推行一户一表的服务制度，逐步把用户从“中间商”、“中间环节”手中接管过来变为电力营销部门的直管用户。使用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。
2.3加强用电管理，加速电网改造
对暂时无法由电力营销部门“直管”的用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严厉查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。
2.4加快用户工程进度，做好用电售后服务
所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的(即不停电)，这正和电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的平安和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满足。
2.5利用经济手段调控电力市场
长期以来，对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了，就对用户进行电量的分配和限制；电富余了，就对发电厂的发电量进行计划布置和限定。这种布置总显得不那么合理。当然，电力是公共事业，电力营销部门不能不顾社会的总体效益去实行谁出高价就把电力卖给谁，谁出价低就不供给谁的做法；同理，也不能不顾历史原因和电厂的还贷能力去实行哪个电厂发电价便宜就收购谁的，哪间电厂发电价高就不收购的做法。但一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。可考虑，在电力较富余的情况下，对电厂实行按发电能力的60～70或按其基本还贷、保本能力下达一定的发电指标，按现行的收购价收购，超出计划的电量在各电厂之间进行自由竞争，电网采用谁便宜收购谁的电量。同时对用户也相应地实行配以一定的电量指标，按现行电价收费，超用部分实行较为低价的供给办法，鼓励多用电。用这种经济调控手段不仅可大大刺激用电户的消费，增加市场对电力的需求，同时也可使各电厂之间在降低成本，提高效益，不断挖潜上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型发电机组发挥其优势。反之，在电力供给紧张的情况下，其经济手段刚好和上述相反，超发奖励，超用加价。
用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量。从而达到发电和用电不断趋于平衡。
2.6利用科技拓展市场
社会的现代化离不开电气化，随着社会的发展，科技的进步，越来越多先进的家用电器产品进入了市场，这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件，因此，这种拓展是用电功能的拓展，用电领域的拓展。从目前一般家庭用电结构来看：照明基本上是电力的市场，其他家用电器还没有完全进入家庭；而炉具则基本还不是电力的市场。电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护，可以预调，使用方便、干净、无污染，这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。以往电力营销部门都较忽视电力的广告和宣传，在电力充裕的今天，市场竞争的今天确实应好好考虑广告和宣传的功能。在宣传当今电力平安可靠，保证供给的同时，适当宣传各种电器产品的优点、特征和平安使用方法，不失为争取用户的好办法。相信，随着社会的发展、进步，人民生活水平的
提高以及适当的宣传、广告，那些带有现代气息的先进的家用电器会不断进入每一个家庭，逐步成为我们的“用户”。
一、产品策略
目前，中国保险业仍处于发展的初级阶段，保险需求呈现多样化，但国内寿险产品创新能力弱，同质化明显。根据中国保险监督管理委员会的数据分析，90%以上的国内保险产品存在相似性。各保险机构应该根据当地的具体特点设计出灵活的险种以满足客户的不同需求。寿险电销要想制定合理的营销策略，必须首先了解顾客需求，根据客户需求提品。由于电话营销的特殊性，根据4P营销策略组合中的关于产品和价格理论，电销产品需要符合以下条件：标准化且简单易懂、保障功能为主兼顾储蓄功能、价格有竞争力。
二、价格策略
就一家企业而言，定价策略与其经营战略、市场定位息息相关。通常可分为以下几种：一是生存定价策略，目的在于定价收益可维持企业基本运作即可；二是最高收入定价策略，目的在于获取最大的现金流；三是最高利润定价策略，目的在于获取最大利润；四是最大市场占有率定价策略，即可以不计成本的获取最大的市场份额，以图后续发展。由于中国的熟人社会效应，消费者在购买产品时都乐于找业内人士进行面对面的交流，因此电话营销这种基于陌生销售的方式所采用的定价策略主要有两种：优惠打折价格策略和低费率价格策略。电话营销优惠打折价格策略是指保险公司针对现有产品，在其当前价格的基础上，为通过电话营销渠道购买产品的消费者给予折扣进行销售的策略。这种策略在对于财产险，尤其是汽车保险的运用上已经非常普遍。对于寿险电销正处在市场开发期，由于电销中心在初期投入成本较大，而市场开发期的经营目标是迅速扩大市场份额。因此当前适宜于寿险电销的产品定价策略为低费率价格策略。所谓低费率价格策略是指在符合保监会规定的保险费率定价空间之内，以低于公司内部传统渠道同类产品的费率、或低于市场上竞争对手的产品费率来确定保险产品费率价格的策略。
三、渠道策略
多数保险公司在电话营销渠道的展业形式上选择了自建电销中心的做法。由于在电话营销中心需要在场地、软件系统、硬件设备、数据、客户资源方面的投入，因此保险公司采取自建电销中心的好处在于：一是可以服务于公司的长期战略；二是成本可控度高；三是客户数据安全。但这样的展业形式也存在一定的问题：一是人员流动性大，培养成本高，难以形成稳定的高生产力；二是人力资源成本大，电话营销人员的用人机制不同于传统的人模式，人模式的用人成本仅有新人期的培训成本和销售产品的直接佣金成本，电话营销人员则普遍采用劳务派遣制用工形式，除上述成本之外还有固定的薪酬支出。通过对4P营销策略组合中有关于渠道的理论的学习，寿险电销作为以实现信息快速沟通的一种全新渠道，也可采用外延式的扩展渠道。一是银行渠道。保险公司可以与银行进行合作，派遣电话营销人员进驻银行的客服中心，使用银行的客户数据以银行名义进行销售。这样的合作模式尽管受制于银行，合作成本高，但使用银行的客户数据精准度高，可以精确定位消费者，有利于销售效率的提升，从而扩大市场规模。二是机构渠道。保险公司也可以选择第三方机构开展外包合作。这样的合作模式，需要保险公司派驻人员对机构的从业人员进行保险专业知识技能的培训，同时开展现场管理工作。例如在电话营销市场处于领先地位的招商信诺人寿，采取的就是银行项目合作渠道；中美大都会人寿则采取的是自建与第三方机构外包相结合的方式开展营销活动。
四、消费者定位策略
【关键词】供电公司；电力营销；大用户；营销策略
在当前我国电力企业发展的过程中，为了满足人们正常生活、工作的基本需求，适应当前社会经济发展的情况，我们就要根据当前电力企业发展所处的市场经济环境，来对电力企业经济发展的前景进行分析。目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。下面我们就对供电公司电力营销中大用户营销策略的相关内容进行简要的分析。
1.大用户满意营销策略
在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。
而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。
2.一对一营销策略
目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：
首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。
3.大用户开发营销策略
大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。
4.大用户直购电营销策略
人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。
随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。
通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。
5.结束语
总而言之，在我国当前电力行业发展的过程中，为了推动电力行业的发展，人们就开始通过对当前我国电力市场环境的相关内容进行分析，从而在电力公司电力产品营销过程中，找到合适的营销方法。而大用户营销策略的提出，主要是为了增强供电企业的电力营销管理能力，使其电力资源可以得到更加合理的利用，这不仅有效的降低了了用电企业的用电成本，促进了供电企业的经济发展，还使其市场竞争能力得到明显的提高，实现了供电企业和用电单位的“双赢”，从而进一步的推动了我国国民经济的发展。
【参考文献】
特殊的产品具有特殊的营销方式,电力产品的特殊性使得电力市场营销必须以社会为中心。电力行业从垄断到引入竞争机制的转变,也是一个观念转变的过程,树立电力的社会市场营销观念是电力企业参与市场竞争的基本原则。
关键词:电力 市场 营销 策略
1.电力市场营销问题分析
(1)电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究,没有完整的售前、售后服务体系,制约着电力销售,影响了电力市场的正常发育,形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场,无法充分满足客户用电需求。
(2)市场营销手段有限,开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实,信息不灵,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够,电力市场开发的深度和广度不够;同时缺乏必要的技术支持系统,对用户用电变化不能及时掌握,也不能及时了解用户生产经营情况及用电设备的增减容量情况,对用户用电潜力挖掘深度不够。
(3)电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电场所设施更新等表面现象,没有深度触及深层次服务问题。
(4)电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
2.电力市场营销策略
2.1促销策略
随着商品供需形势发生变化,企业的生产经营也由资产经营、资本运营进入到品牌运营的新阶段。使用电能符合国家的环保能源策略,受到国家政策的支持。特别是城区日益严重的环境污染使社会对清洁能源的应用越来越重视,应以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌,并成为形象设计的主要特点,搞好以电代煤、以电代油、以电代气的工作。
2.2市场扩张策略
一是营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入,将逐步放开电力销售市场,打破现有的专营体制,电力企业应抓住机遇,通过完善地区的电网架构建设,主动出击,以提供供电服务为手段,抢占个别大企业的转供市场与自供市场。
2.3优质产品策略
通过改善电网结构,提高供电可靠性,改善电能的质量,来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证,要加大城网和农网的改造力度,加快智能电表的使用步伐,改善电网结构,提高供电可靠性。
2.4优质服务策略
“用客户的眼光来观察,才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为,并体现在生产经营的全过程和各个环节,使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点,与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。北京市电力公司“新北京、新奥运、新电力”工程取得了巨大的成就,是运用此策略一个非常成功的例子。实施“三新”工程以来,北京市电力公司供电服务水平显着提高,电力企业形象得到全面提升。
2.5价格策略
在电力市场中,较为常用的价格策略为折扣策略、差别定价策略和地区定价策略。
2.6营业管理策略
跟踪国内外先进的管理模式,调整内部的管理,使之与市场的变化和客户的需要相适应。以加强线损管理,规范营抄秩序,提高用电营销人员的素质,规范各项管理制度。
2.7技术推广策略
由于电力商品具有生产与消费的同时性、无形性、传播速度快与难以设店销售等特点,电力企业可借助互联网络、办公自动化系统,利用电脑通信技术和数字交互式多媒体来实现营销目标。在营销系统推广在线管理的新技术,做到决策科学化,缴费银行化,管理集中在线化和考核制度化。
2.8强化电费回收策略
加强电费回收管理,目的是防范欠费形成和减少电费坏账损失,保障电力企业盈利。
以上策略中优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分,电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化,即实现电力产品售前服务售中服务售后服务的一体化。在电能流向客户的过程中,既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务,免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务,同时又要在电力产品出售后做好定期检查和回访,对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应,坚持做到安全第一、预防为主,实施全天、全面的服务,对突发问题迅速抢修和解决。
总之,当前电力市场营销中存在的问题表明,电力企业面对不断变化的市场,需要调整好自己的营销策略,要完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
参考文献:
【关键词】家电 国美 营销策略 SWOT分析
一、国美电器简介
1987年1月1日，国美电器在北京创立了第一家以经营各类家用电器为主的小店。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌。
二、国美电器SWOT分析
（一）内部优势
（1）品牌认知优势。品牌是消费者对企业产品和服务的各种感性印象与理性认识的总和。对家电零售业来说，企业品牌形象远比产品的价格更有影响，强势品牌可以帮助顾客对无形的服务产品做出有形化理解，增进顾客对无形产品购买的信任感，削减顾客购前难以估测的金钱、社会和安全的感知风险，甚至顾客感知的价值就是企业品牌本身。国美电器在国内市场上经营时间较长，从1987年到现在经营了约二十五年，已经成为中国驰名商标，在中国老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企业形象。顾客到国美购买家用电器已经成为习惯性消费，这无疑会在竞争中给其带来不少的好处。
（2）产品的价格优势。国美电器通过低成本战略降低企业的成本，成为市场竞争参与者中成本最低者，并以低成本为竞争手段获取竞争优势。国美的低成本战略主要体现在以下几点：第一，随着国美连锁店数目的增加和销售量的提高，大大增强了国美与供应商的议价能力，国美尽力压低上游供货商的进货价格，从而取得成本优势。第二，以低价策略吸引消费者。家电产品价格竞争非常激烈，90年代的彩电业就是一个鲜活的例子，低廉的价格就是卖点，就是优势。低廉的价格主要体现在毛利率上。据有关资料统计，家电行业的毛利率与其他行业相比是极低的，平均水平在5%6%之间。第三，国美实行包销制。通常，销售商为了减少资金占压，与厂家合作时大多采用代销形式，即使同意经销，也不轻易承诺销售量。国美经过慎重考虑，决定以销售量向厂家表示合作诚意。国美与多家生产厂家达成协议，厂家给国美以优惠价格，而国美则包销产品，保证相当大的销售量。这种越过中间商，与厂家直接交易的营销模式，使国美在商品成本上获得了比较优势，带动了销量大增。
（3）便利性。国美在城市密集布点的好处是消费者可以就近购物，基本在社区附近就可找到连锁店。同时消费者在家电零售连锁店中可以迅速找到自己想要的商品，而且还可以受到优质专业的服务，如有关产品的知识以及使用的注意事项等等。
（二）内部劣势
（1）顾客满意度不高。中央电视台2011年3715晚会曝光了国美人员骗取赠品的相关举动。2011年4月，“3·15”投诉统计苏宁电器为48宗，国美电器80宗，问题集中在质量、员工素质、工作效率、售后等多个方面，而网上关于国美电器的投诉帖也是不胜枚举。
（2）物流等后勤工作不到位。国美电器的市场覆盖面非常广，但存在着物流方面的问题。国美电器实行的是外包与自建物流公司相结合的方式，普遍存在物流送货时间比较长，搬运工人素质不高而导致“野蛮搬运”现象等等，最后造成顾客不满，从而引发各种“客诉”。
（3）产品与服务同质化。产品与服务在满足了消费者最基本的需求的同时应具有鲜明个性，这是一个品牌得以存在的基础。对于家电连锁来讲，卖场里摆的产品虽然非常丰富、琳琅满目，但仔细对比就发现产品品牌和型号基本一样。在店内如不考虑店员的服装和零售的一些LOGO，几乎分不出是国美的门店还是苏宁的门店。而在服务上零售商虽然提出一些概念，如苏宁电器的“阳光服务”和国美电器的“彩虹服务”等等。但服务的内容却大同小异，这导致产品与服务严重的同质化，只能在价格上见高低，将价格战进行到底。
（4）管理模式有待改善。国内家电零售业大多起始于家族管理或高度集权式管理，这种管理方法在企业的起始和成长阶段有一定的优势，但是当企业发展到较大规模，就需要科学、规范的制度来管理企业。国美电器也是家族企业起家的，如今作为行业领头羊虽然在管理上有了长足的发展，但与国外成熟企业的管理差距依然很大。
（三）外部机遇
（1）我国经济持续健康发展，人民生活水平不断提高。市场是由有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望所组成的。我国市场最大的特点就是人口数量庞大，拥有广阔的销售市场前景。而购买力是销售的基础，没有足够的可支配收入人们是不会考虑购买家用电器的。我国经济的持续健康发展，为家电的销售打下坚实的经济基础。
（2）行业并购浪潮。整个家电零售连锁行业并购事件不断，而国美电器存在横向并购的资金实力，合并将为国美电器带来一个真正的全国覆盖网络，提升国美电器在一些高增长地区的覆盖率。国美电器可以借此规模效应来优化物流配送体系，降低物流成本。
（3）中国潜在的三、四级市场空间较广。目前大多数的家电零售连锁店都开在一、二级市场，而对于三、四级市场，鲜有家电零售连锁企业问津，在这块占据家电市场50%左右的市场上，谁能占得先机，谁就能旗开得胜。
（四）外部威胁
（1）家电行业价格战。家电行业的价格战也带来了家电零售连锁企业的价格战，而一个共同的事实就是双方的利润都在逐步的降低，这种价格战的趋势近期内并没有要停止的迹象，这种盈利模式对国美电器的未来发展起着阻碍的作用，这样国美一贯的低价策略就不能得到充分发挥，它的价格与各大家电企业的价格临近，企业的优势发挥不出来，这对企业的发展构成严重威胁。（2）外资家电零售连锁企业。我国加入WTO后，家电零售连锁企业对外全面开放。一大批实力雄厚的国际家电零售连锁企业将加快进入我国的步伐。如世界上最大的家电零售连锁企业百思买已经收购了国内家电零售连锁四强的五星电器，五星电器在全国近200家的门店为百思买进入中国市场提供了很好的平台。两者的结合也给国美电器敲响了警钟，只有自身具有相应的规模，才能在激烈的竞争中保持自己的独立性。
三、国美电器的营销策略
（一）产品策略
（1）国产电器与进口电器并重。国美电器自成立以来，均以经销国外的电器品牌为主，由于当时中国家电消费品供应渠道主要依赖进口，当时民族品牌质量较差，得不到国人的信任。自1996年以后的长虹彩电连续两次的大幅降价，引起了国内消费者的重视，国美电器由此开始尝试销售一批长虹家电，结果在市场上广受欢迎，销售情况相当乐观，从此国美电器开始同时销售国产家电和进口家电，一改过去只销售进口家电的单一模式，为企业的进一步发展以及满足不同顾客群的需求奠定了重要基础。
（2）产品种类。国美电器的产品涉及面较广，几乎包含了所有的家电，甚至包含了时下最火的智能手机产品。国美电器作为一个家电销售企业，随着经营产品种类的丰富化、品牌的多样化，消费者会对国美电器产生一种家电产品齐全的认知，他们在挑选家电产品的过程中会理所当然的选择去国美电器这样的大企业，从而实现一站式购物。
（二）价格策略
国美电器的价格优势来源于它的承销营销模式和招标采购的方式。
（1）承销营销模式。承销营销模式是指国美电器主动向供货商承诺销货量，把销售终端的零售额做大，将国美电器的盈利模式倒置过来，力求从厂家那儿得到更多的让利。国美电器之所以敢于采用这种销售模式，主要是源于对消费者的信任。进货价格相对便宜使国美电器可以采取一系列的针对消费者的薄利多销和降价策略，从而吸引更多的消费者，这也是对消费者利益的一种尊重和维护。
（2）招标采购。国美电器采用的招标采购模式打破了“生产商生产什么产品，经销商就销售什么产品”的格局，商家从此可以积极参与到产品上游的开发和生产环节中来。由于商家和消费者的接触更为密切，更能了解消费者的需求，因此通过招标采购则可以生产出更多能满足消费者需求的畅销产品，同时国美电器还采取了委托加工的方式定制商品，这就大大加强了国美电器在价格方面的主动权。
（三）渠道策略
（1）实体店。电器商品的大多数消费者都会有一种先体验后购买的倾向，通过实体店现场购买会给消费者直观的感觉。实体店的购物环境也会给消费者的购物带来影响，消费者在实体店可以亲身感受到产品的很多性能，同时，实体店中导购员完整清晰地介绍也会促进消费者购买行为的发生。国美电器的实体店遍布全国各个城市，利用了实体店的优势。
（2）网上商城。随着人们生活水平的提高和电子商务的发展，越来越多的人开始通过上网购买他们所需要的物品。国美电器注意到了这一新趋势，在2010年12月，以4800万元收购库巴网80%的股份，为国美电器在电子商务平台上增加了竞争的砝码。国美电器实现了线上线下双向领跑，成为国内家电网购市场的佼佼者。
（四）促销策略
国美电器的促销手段既包括传统的广告策略来吸引消费者，又包括以下两种：
（1）营业推广策略。国美电器没有照搬其他企业的营销模式，而是在借鉴的基础上加以创新，以整合出更能吸引人眼球的促销方式。这样既能刺激消费者购买，又能激发工作人员的工作热情，还能实现企业的效益，可谓“一举三得”，例如国美电器开展的特价夜市，情侣套餐，购机送情人节玫瑰等活动。
（2）公共关系策略。商业返券是商家常用的一种促销手段，有些不法商家利用这种策略对消费者进行欺骗，以获得企业利益。国美电器发现了这种促销方式有背于其长期秉承的以信为本的原则，放弃了这种促销游戏，并在社会上公布取消返券白皮书来警醒消费者。由于国美电器在全国率先宣布拒绝返券，因此焦点访谈对国美电器进行了采访，国美电器从返券促销有损消费者等多个方面回答了记者的提问，树立了国美电器诚信经营的良好形象，维护了消费者的利益，给竞争者沉重的打击。
四、国美电器营销策略存在问题及解决对策
（一）国美电器营销策略存在的问题
国美电器的不断扩张存在着风险。为了在激烈的家电零售市场上生存，国美选择了做大规模的竞争策略。这种理所当然，也无可厚非的市场竞争策略，无论是从规模经济，还是可持续发展角度来说，都是国美的首选。但是物极必反，国美在扩张的道路上“度”的问题没掌握好，过度的门店扩张不但没有带来期望的做强做大，反而使得一些负面的影响浮出水面，出现了对门店整合度不高、大量新店亏损等问题。
国美电器的产品价格模糊。店内商品价格模糊，无明码标价，顾客在购买商品时可以讨价还价，加上国美电器开展打折促销活动过于频繁，造成消费者对其价格的不信任，影响顾客忠诚度。
国美电器存在着一定程度的品牌危机。谈到国美电器，大多数消费者首先想到的是低价格的家电售卖场所，这个被国美电器认为扩张之宝的品牌信息为国美电器的品牌危机埋下了伏笔。消费者做出选购决策的依据，主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。但是，国美电器在压低其价格的同时，其服务和商品质量却在实际中遭到了消费者的质疑，品牌形象受损。
（二）解决对策
对于门店过度扩张，国美电器可以增加有效门店的数量，重塑现有的门店，同时关闭那些亏损的门店。国美电器要依靠已有成熟的客服体系“彩虹工程”，准确的掌握顾客的消费心理、市场行情，丰富产品种类，特别是生活家电及其它高利润的产品，深化销售人员培训，以改进客户服务质量。
白色家电作为替代人们家务劳动的电器产品，关系到人们生活的方方面面，可以说白色家电与人们的生活息息相关。企业如何营销自己的白电产品以及采用什么营销策略推广旗下品牌，成为各个企业研究的重点。
论文通过文献分析法，结合营销战略分析等专业知识，对中国白电产品的营销战略进行分析，总结相关企业的成功营销经验，同时发现一些具体的问题，并提出具体的改革建议，以希望对中国企业的白电营销有所帮助。
一、白色家电产业市场营销环境分析
（一）微观营销环境
微观营销环境通过利用迈克尔波特的五力模型，分析行业竞争环境中的现有竞争者、潜在竞争者、供应商议价的能力、顾客议价的能力和替代品的情况的分析。
1.现有竞争者：白电市场加剧集中化，目前白电市场已经出现多个品牌系列之间的巨头割据的局面。非本土企业方面，洋品牌占据高端市场并稳中有升，一线洋品牌居高不下，市场有稳定的消费群体，成熟的产品和网络，尤其是产业链的完善，市场份额在短时间内难以撼动，只能出现部分区域的变化。
2.潜在竞争者：我国的白电制造业拥有完善技术、渠道和营销的策略对意图进入行业的企业形成了有效的进入壁垒，依靠价值链管理、并购二线品牌、技术标准的提高和产业链控制，形成相对垄断，提高了行业的进入门槛。
3.供应商的议价能力：一方面，家电企业集中度的提高形成垄断企业，加强了各个垄断企业对上下游的议价能力，另一方面，实体经济以及投资需求出现衰退，白电的原材料出现产能过剩，价格回落，导致买方市场的出现，采购商议价能力增强。
4.购买商的议价能力：多家家电卖场凭借自己的渠道优势对厂家形成了强大的议价能力，不断对厂家提出利益诉求，制造商的利润空间被压缩，厂家已经不可能指望依靠不同的卖场之间的竞争实现市场的平衡，而国家政策对这类的垄断的制约作用并不明显。
5.替代品：白色家电指可以替代人们家务劳动的电器产品，而这些产品与人们的生活息息相关，在相当长的一段时间内，白电产品仍然是人们生活必需品，替代品危机出现时间延迟。
（二）宏观营销环境
从经济、技术、政策、人口等因素方面分析。
1.经济：目前中国经济处于低质量放慢阶段，经济结构失衡，经济加速放缓，伴随而来的是消费增速的放缓，居民收入、企业利润和财政收入增长均呈放慢态势。
2.技术：因为高端产品的竞争可能是下一轮竞争的着力点，重点城市市场已经开始出现高端家电销售增长的态势，成为正在进行和更加激烈的竞争领域。
3.政策：在家电下乡，家电以旧换新，节能惠民工程的产业政策均停止之后，我国农村市场增长速度放慢，但是城镇市场产品的升级换代步伐不断加快，我国白色家电行业仍有较大的成长空间。
4.人口：人口的增长意味着人们生活必需品需求的增加，随着社会主义市场经济的发展，人口收入不断提高。作为生活必需品的白电产品需求增加，白电产品面临巨大的机遇期。
（三）白电产品SWOT分析
strength（优势）：现阶段技术的升级和服务的优化成为主要的竞争手段，家电市场消费升级加快，功能也开始多样化和个性化，农村和三四级市场需求开始释放。国家政策强调产业结构调整和升级，引导家电企业向质量效益方向发展，引导市场全面升级。
Threat（威胁）：现有的白电行业呈现寡头竞争的局面，出现几家企业独占市场的情况，国内市场竞争加剧。同时信息化进程，是一个全新的阶段，也是一个全新的挑战。
Opportunity（机遇）：白电企业发展仍有机遇，由于城市、农村消费升级，城镇化水平提高，世界经济复苏带来消费需求的影响，我国白电企业发展面临机遇，同时，新型节能环保产品、创新产品的产业化试点以及政策的支持是白电产品仍有发展空间。
Weakness（劣势）：中国白电企业发展的劣势在于内部，与国外大企业相比，中国企业在资金、技术、管理的方面有较大差距，在自身队伍建设、人才的把握方面有些不足，在与分销商，供应商的电子数据的交流中，不能实现同步和配套。在传播和公关技巧方面也有欠缺。
二、白色家电产业营销策略分析
（一）产品策略
1.产品组合与品牌营销战略
（1）单一品牌策略。采用单一品牌战略，在企业产品中形成品牌家族，提高所有产品的知名度，减少宣传费用，实现企业行为和品牌行为的统一，实现了品牌资产的加速积累，企业通过对一系列品牌的宣传，不仅宣传了企业产品的质量和品质，更直接提升了品牌的知名度。
（2）品牌延伸策略：品牌延伸有两类：一种是品种延伸，是指现有品牌向同意品类的不同产品延伸，这种延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示线上不同的品种。二是品类延伸，指现有品牌向不同品类的延伸。通过其品种延伸，满足了顾客对同一产品在档次、规格、品味、功能上的不同需求。
2.新产品开发策略
通过研发新的产品类型或者寻找新的目标市场等措施，来激发顾客的新需求，可以通过不同的产品开发策略和市场开发策略，以达到增加或扩大销售的目的。
（二）价格策略
1.制定层次分明的价格组合。
针对不同的消费者，制定不同的价格，制造差别化的产品来满足差别消费人群，通过产品生产线的连续性，可以满足不同的需求和购买力的消费者，避免价格战的影响。
2.认知价值定价法
认知价值定价法可以使企业能够依照产品所表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其他价值形式，建立了相对独立的在消费者心中的认知价值，取得相对独立的价值认知系统，依附于品牌的核心竞争力，并不能被模仿。
3.以价值补偿代替价格变化
顾客真正关注的内在驱动因素是价值因素，依照自身的产品、渠道、品牌、服务等方面，建立了真正的符合自身的价值价格体系，以此价值引导的形式来补偿消费者对价格的敏感，为大多数消费者接受。依靠质量、服务、实现厂家和经销商的共赢，同时为自己赢得客户创造了良好的条件。
（三）分销策略――分销渠道选择
1.采取直供分销制，自建营销网络。具体方法就是在全国的一级城市设立工贸公司，在二级市设有营销中心，在三级市设立专卖店。在大范围内建立了完善的营销网络，实行逐级控制，实现了信息的反馈的及时控制。
2.采取特许经营方式，建立品牌店。通过设立品牌店，全面展示产品，提升了产品形象及公司知名度，促进产品的销售。通过设立专卖店，以统一的形象出现在消费者面前，塑造了企业的整体品牌，专卖店采用统一的标识、统一的设置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证产品货真价实。
（四）促销策略
1.促销策略包括品牌的广告。广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众媒体向消费者或受众传播品牌信息，建立品牌的认同和品牌的忠诚。
2.品牌公关策略：品牌公关指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌与企业的良好形象。
三、白色家电产业营销中存在的问题
（一）盲目多元化阻碍了企业的持续健康成长
1.弱化了企业的核心能力。在现阶段状况下，白电企业多进入地产、餐饮、金融等领域，与核心能力没有很大关系，在技术、网络和用户方面均没有太大的相关，明显地分散了企业有限的资源，弱化了企业已经形成的核心能力。
2.是降低了消费者对品牌的认可。中国国产品牌面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识，转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。
（二）实施全球化战略遭遇瓶颈
1.海外投资巨亏不止。面对跨文化状况，中国企业并没有迅速融入国际市场，许多企业面对巨亏的海外投资，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年从国内市场抽取大量资金填补国外的亏损黑洞。
2.尚未进人主流市场。表现在一方面在世界主要的市场，如美国、欧盟，并没有任何地位，另一方面， 细分市场大多是一些大型国际家电企业不愿涉足的市场容量小利润空间低的细分市场。
3.国际名牌尚未树立。原因在于白电企业在国际主流市场上尚未站稳脚跟、没有核心技术、与跨国公司相适应的现代企业制度还不完善。由于品牌形象不足，对市场难以形成实质性拉动，造成企业在国际市场上难以实现突破性进展。
（三）业务界定存在问题
白电企业多元化战略需要调整，需要确定企业的不同层面的业务并保持平衡，确定企业的核心业务和未来重点发展业务需要认真进行考核和推敲。
四、白色家电营销策略问题的建议
（一）注意提高服务质量，为客户提供更加优质的服务。售后服务作为营销的最后环节，对企业的品牌营销起着至关重要的作用，服务可以在激烈的竞争中留住现有顾客，创出品牌，保持品牌的忠诚，总之，只有重视服务在品牌营销中的作用，品牌才能有持久的生命力。
（二）完善企业文化。在国内品牌营销成功的经验中，独特的企业文化对品牌的塑造起了非常重要的作用，通过观念的创新，带动制度创新，实现技术创新和产品创新。必须保持观念的与时俱进，才使企业赢得顾客忠诚，赢得了消费者的长期支持。
（三）建立品牌形象。企业利用品牌驱动模式，通过建立自己的品牌形象，利用新技术，创新产品价值，实现市场的占有率提高，品牌价值的提高，不仅可以提高企业形象，而且可以建立品牌忠诚，吸引新老顾客，组中实现企业的发展和顾客利益的满足。
（四）利用产品驱动模式，在强势企业中脱颖而出。暂时规避主要竞争对手的品牌竞争力，专注于技术的创新，产品结构的创新，产品工艺的创新，甚至创造更高品质、更大产品溢价的新产品，以差异性的产品驱动市场。
（五）利用独特渠道驱动模式。中国白电产品营销目前混搭着多种渠道模式，在当前家电销售渠道日益完善的态势下，选择适合企业自己的独特渠道模式，专注经营，可使企业成为最大的独特渠道模式受益者。
（六）利用差异化的产品满足需求赢得用户的信赖。取得成功的最重要因素是发现并满足顾客的需求。白电企业应该走在满足行业用户需求的前列，推出满足市场需求的差异化产品，因此收获了来自全球消费者的信赖。
（七）依托全球资源进行产品技术创新。通过整合全球的资源，白电企业可以不断推出差异化产品，满足不同的消费者需求，在国际环境衰退的情况下，实现逆势增长。（作者单位：广西大学）
参考文献：
[1] 《市场营销学》（第三版），吴健安主编，高等教育出版社出版。
[2] 《企业战略管理》徐二明著，国家经贸委培训司 组编，中国经济出版社出版
[3] 《绿色营销――化危机为商机的经营趋势》，万后芬主编，高等教育出版社出版
[4] 《我国白电行业竞争环境与战略探析》华中师范大学，彭青，张玉坤，刘琼著
当80年代许多中国人仍被计划经济的大气候所困惑时，当许多人还搞不清什么是市场营销时，成吉思汗的这些子孙后代——蒙派营销人，率先启动和创造了中国的医药保健品市场，在中国大地上首开医药保健品营销之先河，他们的足迹，虽然没有像成吉思汗那样踏遍欧亚大陆，但是，他们仍以执着的拼搏精神，活跃在中国的大江南北。
他们的行动，从此演绎和产生了十万蒙人闯天下的壮观场面，他们在偏见与迷茫中、在探索与实践中，创造了一个又一个的营销奇迹和财富神话，成就着他们的光荣与梦想，憧憬着他们的财富与希望……
如今，成吉思汗的这些子孙后代——蒙派营销人，仍以其独特的方式驰聘在中国市场经济的最前沿，他们不仅引领着中国医药保健品市场的最前沿动向，较快地推动着中国医药保健品市场的迅猛发展，而且带动了相关产业，扩大了内需，促进了国民经济发展，为中国医药保健品产业作出了不可磨灭的贡献，他们被营销界称之为：一支无孔不入的市场开拓先锋！
然而，在2004年——2005年，蒙派营销人却经历了出道以来最为困难的时期，在市场上遭受和经历了前所未有的操作瓶颈和极大困惑，许多医药保健品企业和产品陷入了空前的无奈，他们操作的医药保健品频频遭遇媒体曝光和执法查处，经过十多年拼搏、用血和泪总结出来的营销经验一夜之间变得扑朔迷离，不再好使，他们惊奇地发现，传统的营销模式越来越难以操作，越来越处于被动与无奈，困惑之余，他们不禁要问：明天，蒙派营销人的出路在哪里？
根据作者多年的医药保健品营销经验，分别从六个方面对蒙派营销过去市场运作中存在的弊端及2005——2006年医药保健品操作的发展趋向进行了细致的分析。
一、营销手段的创新策略
随着医药保健品市场的逐渐成熟，国家地政对医药保健品市场监督力度的不断加大，消费者越来越理性，因此医药保健品市场在2004年遭受和经历了前所未有的操作瓶颈和极大困惑，蒙派营销人为如何获得市场的突破战略而苦苦思索，希望凭借自身的优势能继续获取成功，然而，市场如战场，当他们仍采用以往的战略和战术，最终面临的，只能是失败。
21世纪是一个知识经济时代，更是一个品牌互动的时代，因此蒙派营销人的营销手段必须改变，必须由“粗放式营销手段”向“精细化营销手段”进行快速转变，打破以往操作市场的惯性思维和传统模式，在原有营销手段的基础上进一步强化销售服务理念，发展和建立与消费者互相依赖、互相满足的关系，在借鉴传统医药保健品操作模式的基础上，进一步寻求操作手法与营销模式上的突破与创新，强化营销终端管理，强化终端建设，彻底改变以往只追求产品利润、追求产品销量，而不重视产品售后及消费者价值的营销策略。
当然，自从医药保健品市场在2004年面临操作瓶颈后，越来越多的蒙派营销已彻底改变和突破了以销售为唯一目标的思维框架，开始去考虑消费者的自身价值，考虑企业在将来能从这些消费者身上获取多少利益，同时也考虑企业如何为消费者带来长期的价值，如何提供更好的营销环境和手段来维系这些消费者，因此他们开始为消费者建立个人档案，建立消费者数据库，为消费者提供多样化的服务，使消费者对产品和企业拥有一个深入的了解，同时提高消费者对产品和企业的忠诚度，进一步增强产品的重复购买率。
二、广告投放的科学策略
随着消费着的逐渐成熟和理性，医药保健品的广告投放策略越来越受到商家的重视，大家都知道， 医药保健品蒙派营销与其它营销派别最大的区别就是：蒙派营销操作市场采用的是一种低成本的实效营销方式。
例如全国地方电视台的垃圾段位80%控制在蒙派营销的手中，另外还有前几年的广播讲座、夹报、墙标、户外条幅、传单、宣传车等，都是采取低成本的广告策略来打开市场， 其低成本、高频度的立体广告投放虽然投入低，但效果却是非常好，然而，随着一些广告操作手法的严格限制，近几年一些蒙派营销采取的密集式的、不计广告成本的、投入与产出不成比例的广告投放策略，如一个新产品一上市，就采用连续的整版、半版报媒广告、或者是密集的电视广告来启动市场，来吸引消费者的眼球， 其虽然启动市场非常快，但是导致的直接后果是产品的成长环境遭到毁灭性破坏，市场生命周期缩短，虽然产品可以在短期内突出品牌知名度，但是却不能很好地提升产品的美誉度，消费者对产品不能够产生较强的可信度，因此导致产品的销量不能持久，只能是短期行为，因此这种广告投放策略越来越受到营销界的质疑。
在医药保健品严重同质化的今天，如果不能够从以往的广告投放策略中跳出来，不仅会影响广告的效果，更重要的是会导致产品生命周期缩短，不能产生较大的利润。
因此蒙派营销的广告投放策略必须在现在的基础上继续强化科学策略，注重广告投放的合理化，在投放广告前进行详细的市场调研和媒体效果评估，预测广告投入的产出比，进一步提升广告投放的有效性、合理性，由于今天的广告投放策略已从过去单纯追求传播效果转向了最终的市场效果，所以要想把握好医药保健品的广告媒介及投放力度，另外还必须把握每一种媒介在不同时期的、不同市场环境下的不同特点，以使最终达到的预期广告的投放效果和营销期望值。
三、营销团队的组合策略
蒙派营销与其它营销派别在团队上的最大的区别就是本土观念比较强，家族裙带关系严重，约有70%的团队成员是亲属、朋友，甚至是中小学的老师等，因此蒙派营销的团队组织结构是一般是垂直管理，即老总实行集权管理，财务、市场、管理、储运、广告、策划一把抓，因此有时候各部门之间缺乏有效的沟通与配合，而且员工容易满足于现状，不会主动地为团队的发展壮大出谋划策，缺乏较强的进取心和拼搏意识。
随着市场体系的不断完善，全新的医药保健品市场营销体系将必然形成，如果蒙派营销体系中陈旧的知识体系、经营理念、管理手段、人员素质、家族意识等仍没有太大的突破，那么会直接制约和阻碍团队的发展壮大。
因此蒙派营销的团队组合策略必须结合市场的现状进行质的突破和改变，进一步改进团队的知识结构，提升团队的综合素质和拼搏意识，彻底打破家族式、小富即安、核心竞争力较弱的现状，将团队向科学化、管理化、策略化、实力化推进，增强团队的竞争力、向心力、凝聚力和执行力，构建团队的可持续发展战略，创建一个医药营销团队的强势品牌。
四、销售终端的拓展策略
蒙派营销的终端策略是医药保健品营销中最具实效的方法之一，即在产品销售终端设立销售专柜，设立终端促销员，这样做的最大优势是可以增强产品的终端拦截率、增强消费者对产品的可信度，增强产品的购买力和竞争力，而且可以获得第一手的市场数据和消费者反馈信息，对于产品的广告调整、操作思路调整具有非常重要的意义。
但是近几年由此突出的弊端也逐渐呈现了出来，如部分蒙派营销在市场行为中遇到各种危机后便将市场放弃、将柜台撤消的做法，还有极个别蒙派营销操作承诺性产品赚一把就人、货彻底消失的做法，这些做法不仅为蒙派营销的整体形象产生了负面影响，最重要的是导致商家对消费者的售后服务承诺无法兑现，伤害了消费者的感情、坑害了消费者的利益，从而也导致了部分零售药店对蒙派营销的信誉度降低。
所以蒙派营销的终端策略必须在原先的基础上进一步拓展，除设立专柜外，还要设立经销、代销，设立产品的售后服务中心，在原先的终端基础上进一步强化服务理念，增强消费者对产品的信誉度。
五、产品与品牌的互动策略
蒙派营销操作市场的最大特点是猛、准、狠，对于市场的垄断性较强，往往可以在短期内将一个产品操作得红红火火，在短期内可以用高密度的广告打开市场，快速实现前期投入资金的回拢，但是，其只做产品、不做品牌的操作手法同时也注定了其无法铸就一个长久的、知名的品牌，对于产品售后服务的质量、产品内涵的挖掘、产品与消费者的忠诚互动都不是非常重视，所以缩短了产品的生命周期，注定了其操作的产品必然会出现短命现象。
那么，蒙派营销到底如何将“以产品为中心的策略转化为以消费者为中心”呢？产品品牌又是如何形成的呢？
首先，在产品的广告宣传策略上和销售过程中，应尽量不要对消费者采取各种各样的承诺行为，不要夸大产品的功效，如果将一个产品宣传的神乎其神，那么必然会增强消费者对产品的期望值，一旦产品疗效达不到消费者预期的期望值，那么消费者就会对产品产生怀疑，
就会对产品失去信任，从而降低了产品的可信度，直接制约了产品的继续销售，最终的结果是导致产品的生命周期缩短。
所以，在操作产品的同时一定要注重挖掘产品的内涵，抛弃操作策略的短期行为和承诺行为，通过建立产品的持续化售后机构和不同形式的服务，进行和消费者的持续沟通和互动，提升消费者对产品的忠诚度，增强消费者对产品的信誉度，逐渐形成产品与品牌的互动。
当然，由于蒙派营销的特点，即销售的产品一般是采取区域制，自己投入广告，而产品的生产厂家一般不投入广告，同样一个产品，在全国也许有几十乃至几百个商，所以根本就无法将自己区域内操作的产品做成一个品牌，而且也没有那个必要。
但是，蒙派营销人士一定要记住，产品与品牌互相产生的效应永远是互动的，虽然不可能树立品牌，但是操作好一个产品，不仅能使自身的销售业绩以及利润得到极大的提升，而且也可以利用操作好的区域产品品牌来带动自己销售网络的建立、健全、扩大，扩大自己团队的知名度，逐步建立自己的品牌，建立自己公司、自己团队的品牌，从而使自己得到长期稳定的发展。
六、营销观念的转变策略
营销观念是制约蒙派营销向科学化、规范化发展的一个主要因素，蒙派营销擅长于大营销、短营销，长期以来，蒙派营销为在短期内完成前期投入资金的回笼与积累，而采用规模化的广告在短期内依靠点来打开市场，其操作的核心点就是对市场进行利益上的承诺，然后对市场进行超前的利润挖掘，由于其很少注重产品的售前、售中、尤其是售后服务，因此最终导致产品的短期行为。
但是，随着地政监管力度的不断加大，随着消费者的逐渐理性，如果继续采用规模化的广告想在短期内打开市场，那只能是对市场产生破坏性行为，缩短产品的生命周期，所以蒙派营销的营销观念必须改变。
一个产品是否有较强的市场竞争力和较强的生命周期，不仅取决于产品的操作策略、竞争策略，更重要的是取决于如何为消费群体创造新的心理需求和价值，如何为消费群体提供持续的、多样化的售后服务，在产品同质化及消费者消费心理日趋理性的今天，导致医药保健品市场营销逐渐呈现立体化，如果营销的立体感不足，单纯依靠煽情的、规模化的、或者是单纯低成本的广告冲击，绝对是达不到预期的销售目的和广告效果。
思路决定出路，方法决定结果，蒙派营销观念的转变势在必行，必须突破固有的营销思维，抛弃捞一把是一把的短期行为，顺应以消费者为中心的市场发展趋势，建立自己具有核心竞争力的营销团队、确立自己有效的营销网络，只有这样，蒙派营销才有可能立足大市场、取得大发展。
当然，80%的蒙派营销人现在已发现了传统营销模式及传统营销观念的弊端，所以他们已在逐步调整自己的战略战术，正在将“粗放式经营”的营销观念向“精细化服务营销观念”一步步地转变。
结束语
2004年，是众多蒙派营销比较困惑的一年，而2005年，将是蒙派营销策略不得不转变的一年，3月份人大、政协委员联名向人大上书，严查医药保健品广告，因此自四月份以来，国家执法部门加大了对违规、违法、夸大疗效的医药保健品广告的打击、查处力度，于是，一批“出头鸟”如：木竭胶囊、苦乐康、研丽芳、石学敏等一大批医药、保健品纷纷被执法单位查处和媒体曝光，而2006年，将是蒙派营销策略脱胎换骨的一年，因此，蒙派营销的营销策略在2006年必须进行深度改革和彻底转变。
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