时间：2023-07-07 09:20:19
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关键词:金融市场 衍生品 商品期货 竞争策略
中图分类号: F830.9文献标识码: A文章编号:1006-1770(2010)05-031-06
引言
席卷全球的金融危机爆发以来,对世界各国的经济和金融市场产生了重大影响,衍生品市场作为全球金融市场重要的组成部分,在危机中经受了严峻考验。危机洗礼之后,全球衍生品市场的发展与竞争出现了新的格局,并呈现新的趋势,受到广泛关注。本文深入分析了各国应对日趋激烈的衍生品市场竞争所采取的对策,对中国如何积极稳妥应对全球化竞争,进一步发展衍生品市场提出若干政策建议。
一、后危机时代全球衍生品市场发展与竞争呈现新趋势
受危机影响,全球衍生品市场多年来保持较快发展的态势发生了变化。数据显示,经历多年的快速发展之后,全球衍生品市场在2009年的增速趋于停顿,期货交易量同比下降1.67%,期权交易量同比上升1.71%,总成交量为177亿手,与2008年基本持平,微升0.12%。2008年受雷曼兄弟破产影响,当年部分全球主要衍生品合约成交急剧恶化,但全年依然保持了13.86%的增长率;然而2009年市场跌宕起伏,金融危机逐步冲击各主要衍生品市场,市场发展速度受到明显制约。全球衍生品交易所2007年―2009年的成交情况如表1所示。
考察近年全球衍生品市场的变化情况,可以发现市场的发展呈现出新的格局,各市场之间的竞争出现了新的趋势。
(一)不同种类衍生品分化明显,商品类衍生品比重逐年上升
从交易种类来看,不同种类的衍生品分化显著,2009年利率类衍生品交易量大幅下滑,跌幅达23.00%;外汇类衍生品异军突起,同比大涨64.77%;普通金属类衍生品交易量更以同比猛增132.76%的幅度成为全年最大的亮点。股指类和单个股票类衍生品交易总量近120亿手,基本与上年持平,依然保持全球衍生品市场的领先地位,占总成交量的67.43%。经比较,包括股票、股指、外汇、利率在内的金融衍生品交易量占交易总量的比重由2007年的92.01%下降至2009年的86.94%,而包括能源、金属、农产品和其他商品在内的商品类衍生品交易量占交易总量的比重则由2007年的7.99%增长至2009年的13.06%,各品种2007年―2009年的成交情况如表2所示。
(二)发达国家衍生品市场份额下降,市场流动性受损
自2004年以来,以发达国家为代表的全球衍生品市场一直保持着较快的增长,然而随着2008年美国政府接管“两房”、雷曼兄弟宣布破产、摩根士丹利和高盛转为银行控股公司,金融危机的蔓延对衍生品市场的流动性造成了严重损害。尽管近年来各大衍生品交易所的总成交量仍在上升,但从2008年下半年开始,市场的年增长率已呈现急剧下降的态势,并持续到2009年末。
全球衍生品交易所的交易额主要由芝加哥商业交易所集团(CME Group)、欧洲期货交易所(Eurex)和纽约-泛欧交易所集团(NYSE-Euronext)所贡献。在2008年,欧洲的衍生品交易所交易额同比上升10%,达867万亿美元,同期北美的衍生品交易所交易额同比下降9%为1174万亿美元,这使得北美衍生品交易额占全球交易总额的比重从2007年的56%降至2008年的53%,而欧洲衍生品交易额占全球交易总额的比重则从同期的35%升至39%[2],如图1所示。
而数据同样表明,欧美地区衍生品交易量占全球衍生品交易总量的比重已由2008年的63.14%下降至2009年的57.38%,跌幅超过9%,其中在全球交易量居于前十位的欧洲期货交易所同比下跌16.56%,芝加哥商业交易所集团同比下跌达20.99%,芝加哥期权交易所(CBOE)同比下跌4.91%,仅纽约-泛欧交易所集团和纳斯达克-OMX集团(Nasdaq- OMX Group)保持了正增长[3]。欧洲及北美地区衍生品交易所2007年―2009年的交易情况见表3。
(三)新兴市场国家衍生品交易崛起,中国增长势头强劲
与欧美等发达国家衍生品交易相对回落比较,以中国、俄罗斯、巴西和印度为代表的新兴市场国家在2009年发展迅猛,成为后危机时代全球衍生品市场稳定发展的重要力量。在全球交易量居前十位的交易所中,圣保罗期货及有价证券交易所(BM&FBovespa)、印度国民证券交易所(NSE)、俄罗斯证券交易所(RTS)和上海期货交易所(SHFE)分列第六、七、九、十位,上海期货交易所交易量同比上涨210.03%,增速居全球之首[3]。整体看,2009年全球仅亚太和拉丁美洲两个地区实现了正增长,二者交易量合计占全球衍生品交易总量的比重已由2008年的33.12%大幅上升至2009年的40.82%,涨幅超过23%。亚太地区在全球的市场份额超过35%[3],连续超越欧洲市场成为仅次于北美的全球第二大衍生品交易市场,并缩小了与北美市场的差距。
随着中国改革开放和市场经济建设的不断深入,国家实力和竞争力不断增强,中国在全球经济复苏过程中所起的作用日益重要,其商品市场对全球商品价格的引导力也逐步增强。考查商品市场,2009年全球商品期货与期权总成交量为23.12亿手,中国期货市场总成交量为10.79亿手[3],占全球商品期货与期权总量的46%以上,成交总额突破65.26万亿元[4],连续第二年超过国内GDP总额。
(四)全球衍生品市场发展呈现多极化趋势,差距不断加大
目前拉丁美洲衍生品市场在全球市场的份额仅次于北美、亚太和欧洲市场,巴西的圣保罗期货及有价证券交易所已跃升为全球第六大衍生品交易所,而作为后起之秀的非洲衍生品市场成长速度不凡,南非约翰内斯堡证券交易所(JSE)2007年和2008年连续两年实现高速增长,一度位列全球第九大衍生品交易所。一方面,亚非拉地区衍生品市场的快速发展打破了传统上长期由欧美占据全球衍生品市场垄断地位的局面,使全球衍生品竞争格局呈现多极化趋势;另一方面,随着交易所之间的竞争日趋激烈,各地区市场发展的差距也在不断拉大。
韩国交易所(KRX)凭借Kospi200股指期权超过29亿张的交易量拔得2009年全球衍生品市场交易量头筹,这一交易量甚至超过了全球排名第四位和第五位的纽约-泛欧交易所集团和芝加哥期权交易所全部产品的交易量之和,韩国衍生品市场也成为近年来全球最活跃的衍生品市场之一;中国台湾和中国香港地区的衍生品市场在经历2008年的较快增长后,2009年均为小幅负增长;而南非约翰内斯堡证券交易所2009年成交量大幅下滑,跌幅高达67.6%,全球排名下滑至第十五位。可见,在激烈的市场竞争下,地区差距有扩大迹象。
二、各国衍生品市场竞争对策分析
为抢占竞争优势,各国政府和各大衍生品交易所采取多种对策,以期在激烈的市场竞争中占得先机。
(一)深度调整监管政策
金融危机暴露出现行国际金融监管体系存在着众多缺陷,如发达国家对金融市场特别是金融创新产品市场缺乏有效的监管,各国金融监管当局在国际金融监管方面缺乏协调沟通,国际金融机构对国际金融市场缺乏有效的监管等等。当前世界各国和相关国际组织均着手调整监管政策,加强市场监管,如欧盟委员会考虑彻底禁止投机性衍生品交易、国际货币基金组织发表报告提示要防范全球场外衍生品市场交易过程中引发的金融危险并加强监管等等。
美国目前正着手完善金融监管措施,一方面计划建立宏观审慎的监管机制,如扩展金融监管范围,注重机构间的相互联系和系统性风险,弱化顺周期问题,增强风险的信息披露,提高透明度等;另一方面准备重塑其金融监管体系,如减少监管重叠,合并商品期货委员会和证券交易委员会对资本市场实行统一监管,实行“基于目标“的监管模式等。此外,场外交易的金融衍生品首次被纳入监管体系,措施规定部分场外交易的金融衍生品须经清算机构及交易机构或类似机构审查、未集中清算的信用违约掉期必须向交易所或监管者报告、监管者可对信用违约掉期交易以及基于证券和商品交易的衍生品设定头寸限制、金融企业在处理场外交易金融衍生品的票据交换所持股不得超过20%等。2009年12月美国众议院通过了“金融监管改革法案”,被视为美国金融监管体系改革的重大成果,也是自上世纪 30年代大萧条以来改革幅度最大、最彻底的金融监管改革法案。
(二)大力发展期货投资基金
长期以来,发达国家注重发展期货投资基金,经过多年发展,全球期货投资基金已极具规模,它不仅是个人投资者重要的投资工具,也是机构投资者投资组合中不可或缺的重要组成部分。受全球金融危机影响,期货投资基金管理项下的资产规模曾出现减少的势头,但随着时间的推移,期货投资基金因其在金融危机中的卓越表现,继续得到投资者的青睐,资产规模再呈快速增长的态势。据巴克莱集团统计,全球期货投资基金管理项下的资产在过去十年中增长了5.6倍。
雷晓冰(2010)认为,期货投资基金获得快速发展以及在金融危机中的表现并不是偶然的,而是一系列条件综合作用的结果。除了宏观经济持续增长、期货市场迅猛发展、投资主体日益丰富、交易技术不断提高等原因外,期货投资基金与传统资产的相关性低,市场监管更严格以及收益更稳定也是重要的因素[5]。
(三)交易所加强并购与整合
建立发达完善的金融体系,掌握全球金融资源的支配权,已关系到一国的国际分工角色、综合竞争力和国家安全。进入二十一世纪以来,各国通过证券市场、金融衍生品市场不遗余力加强并购与整合,不断扩大全球金融影响力,全面争夺金融资源,构造全球易市场。
纽约证券交易所(NYSE)曾是世界最大的证券交易所,2006年6月,纽约证券交易所击败德国交易所,正式宣布与泛欧证券交易所合并组成纽约-泛欧交易所集团,并于2007年4月作为第一家真正全球性的证券交易集团在巴黎和纽约挂牌上市,两家交易所的合并催生了全球规模最大、最具流动性的证券交易集团,在公司上市、现金股票、金融期权与期货、债券、金融衍生品和市场数据等方面处于世界领先地位。
2008年8月,芝加哥商业交易所集团完成了对纽约商业交易所(NYMEX)的收购,这是继2006年10月芝加哥商业交易所耗资80亿美元收购芝加哥期货交易所(CBOT)之后再次采取的一项旨在扩大其竞争优势的举措。收购行为使芝加哥商业交易所集团在美国商品期货市场的占有率达到98%以上,进一步强化了其世界顶级交易所的地位,并为将芝加哥建设为与纽约、伦敦齐名的全球金融中心奠定了基础。
交易所的并购与整合打破了交易所竞争的地域限制,使竞争在全球范围展开,交易所集团往往将机构设置进行全球化布局,把全球看作一个单一市场,按时区要求设置业务机构,为投资者提供全天候不间断的全球化服务。全球衍生品市场的竞争越来越集中于几大交易所之间,实力强劲的交易所在竞争中将愈发强大,并可能主导全球衍生品市场的发展方向。
(四)积极推行集中清算
判断一个金融市场能否正常运作,金融机构风险控制措施能否得到有效执行的关键条件是交易完成之后是否能够对其进行及时清算。场外衍生品市场由于采用双边清算方式,信息不透明,交易双方需自行承担清算风险,也无法对其进行有效的监管。此次由次贷危机引发的全球金融危机,深刻揭示了场外衍生品市场过度发展与监管缺失带来的严重后果。场内市场,尤其是以期货交易为主的场内衍生品市场经过上百年的发展,具备监管有效、信息透明、披露完全、风控完备的特点,不但可以有效管理金融市场风险,而且在服从、服务于国民经济健康、安全发展方面,发挥着不可替代的作用。
金融危机为成立一个统一的清算机构或由交易所进行集中清算提供了难得的机遇[6],拥有世界最大期货清算所的芝加哥商业交易所集团正积极与对冲基金Citadel投资集团合作,推出提供场外衍生品清算服务的平台,同时积极游说政府以获得支持;洲际交易所(ICE)则支持共同成立新的清算公司,为以双边形式进行交易的场外市场提供清算;纽约-泛欧交易所集团的衍生品部门Liffe已计划将欧洲信用违约互换产品转移到Bclear这一清算平台上,将伦敦清算所(LCH.Clearnet)作为所有交易的中央对手方;欧洲期货交易所也已将信用违约互换产品纳入到期清算业务之中。
(五)致力市场稳健发展
以中国为代表的新兴市场国家近年来通过不断完善市场法律政策,规范市场投资环境,平稳、有序推出交易品种、大力进行投资者教育等多种举措,推动了本国衍生品市场的稳步增长。如中国继2008年推出黄金期货品种,市场成交额同比增长75.52%之后,2009年又推出了螺纹钢、线材、早灿稻和聚氯乙烯等期货品种,市场成交额同比增长81.48%[4]。其中螺纹钢期货合约2009年3月27日正式上市交易,全年三个季度的成交量高达约1.62 亿手,在全球衍生品合约成交量中排在第十一位,在全球商品期货与期权合约成交量中排名第一。而2010年4月16日在中国金融期货交易所(CFFEX)上市的股指期货,更是引起了全球瞩目,经统计,上市当月十一个交易日内,股指期货日均成交13万手,日均成交额1248.20亿元2,开局良好。
中国近年来推出的期货合约接连取得成功,一个重要的原因是中国的期货市场经过近二十年的治理整顿和培育、发展,市场运行日益规范和高效,中国的各级监管机构始终强调期货市场应服从和服务于国民经济建设,根据本国自身的特色稳步推动市场的发展。一方面,危机深化了中国相关企业、监管机构和决策层对期货市场的认识和理解,还原和提升了期货市场服务实体产业和国民经济的本质;另一方面,期货合约很好发挥了期货市场固有的价格发现、套期保值和风险管理的功能,契合了中国企业的实际需要。为应对金融危机的挑战,中国实行的经济刺激政策取得了很大成功,各种基础项目的建设和提升内需的举措使中国企业需要消耗大量原材料,在全球经济前景不明朗和价格剧烈波动的情况下,期货市场的避险功能受到广泛重视,客观上推动了期货市场的快速发展。
改革开放三十多年来,中国的金融市场取得了巨大成就,极大促进了中国经济社会的发展,中国不但从资本短缺大国成为最大的资本净输出国,还从对外债务大国成为全球最重要的对外债权国。与此相对应,中国的衍生品市场持续较快发展,市场功能逐步强化,市场运行总体平稳。
同时还应看到,中国虽然已经成为一个金融大国,但还不是金融强国,中国的金融发展还存在亟待解决的若干问题,表现在金融发展的宏观经济环境和金融体系仍然比较脆弱,宏观调控体系、监管体系、多层次市场体系等均有待完善和发展。中国衍生品市场的全球影响力还有待加强,金融衍生品市场才刚刚起步,还需继续发挥商品期货市场的优势,市场还未对外开放,同时还需协调好市场发展中的各种关系,并通过创新不断增强行业的市场竞争力。
(一)从国家战略高度出发大力发展衍生品市场
中国的衍生品市场近年来进入快速发展阶段,市场功能进一步提升,市场规模继续扩大,市场结构不断丰富。同时应看到,仍有很多行业无法有效利用衍生品市场对冲风险,导致在危机中遭受了重大损失,而且由于目前中国衍生品市场是区域性市场,其国际影响力与其全球排名还很不相称。
建议首先从国民经济健康发展和国家经济、金融安全的战略高度进一步发展中国的衍生品市场,使之更好地为经济发展方式转变、经济结构优化调整服务。一个健全的、可化解经济运行中系统性风险的衍生品市场在加快实现中国由金融大国向开放型金融强国转变的过程中是非常重要的,这是中国参与构建全球金融新秩序、推进国际金融体系改革的关键环节。
其次要稳步发展金融衍生品市场。以股指期货上市为契机,密切观察,不断总结,确保股指期货稳健运行。在这次金融危机中,股指期货等场内衍生品市场因为运行规范、价格透明、流动性高、集中清算、监管严格,保持了平稳运行,为维护金融市场的稳定发挥了积极作用。上市股指期货之后,还应逐步推出其他指数期货和期权产品,以及国债、利率、外汇的期货及期权产品,形成丰富多彩、较为完备的基础产品体系,进一步拓展金融衍生品市场的深度广度,逐步使中国的衍生品市场达到发达国家的规模。
再次要继续发掘商品期货市场的竞争优势。为适应各类市场参与主体尤其是机构投资者的需要,继续做精做深现有商品期货产品,使期货市场的运行充分反映现货市场的状况及套期保值需求;继续健全商品期货市场的品种体系,积极开发原油、白银、煤炭、电力、铅等大宗产品,研究碳、气候等品种,逐步开发和完善中国商品指数期货和期权品种体系,不断发掘中国商品期货的竞争优势。
(二)积极促进衍生品和相关市场的对外开放
随着全球经济一体化和金融全球化进程的不断加深,电子交易系统使得在世界各地都可以参与全球衍生品市场的交易设想成为现实。应坚持全球市场战略,按照循序渐进的原则,积极推动衍生品市场的对外开放,主动参与全球性竞争。
对外开放一方面要“走出去”,在完善相关制度与规则的前提下,探索离岸交易和保税交割模式,扶持国内期货公司继续积极参与国际金融市场,创造条件使其逐步达到国际市场的运作标准,推动其开展境外期货经纪业务,为包括国有企业在内的广大现货企业走出去提供配套的专业化中介服务,同时加快相关品种覆盖行业的对外开放步伐,如黄金行业应逐步取消黄金进出口限制,允许商业银行自由进出口黄金等,另一方面还要“引进来”,在批准外资继续参股国内期货公司的同时,分阶段允许境外合格投资者进入中国期货市场交易,积极发展外资企业或金融机构成为国内交易所会员,适时放开境外一般投资者参与国内期货交易,构建一个稳定、有竞争力的衍生品市场。
(三)协调好发展中的各种关系
增强中国衍生品市场的国际竞争力,还需要协调好发展中的各种关系,关键是协调好创新与监管的关系以及政府与市场的关系。
协调好创新与监管的关系,要坚持创新的步伐与风险控制的水平相匹配,发展的速度与监管的能力相适应。杨迈军指出(2009),创新是期货市场发展的永恒主题,制度创新和品种创新是期货市场创新的核心组成部分[7]。创新需要与中国市场经济“新兴加转轨”的阶段性特征相适应,根据中国自身特色施行可行性高、操作性强的创新;创新还要与人类最新的科技成果相结合,充分发挥创新过程中的后发优势;同时创新要有前瞻性,使其始终在风险可控的层面内进行,并避免成为未来发展的障碍。要坚持加强和改进市场监管,在加强监管的同时,还要避免因监管过度而成为市场发展的桎梏;同时要进一步提高金融市场的资源整合能力,使市场结构、市场经营模式和监管制度相互匹配,提高监管的效能和效率,如建立国务院层面的跨部门金融市场监管协调机制,从整体上协调和把握金融市场的规范与发展问题;还要积极参与跨国、跨地区的金融监管合作,加强对整体性、全局性风险事件的判断与处理。
协调好政府与市场的关系,市场是资源配置的基础性手段,在大部分情况下都可以很好地发挥“看不见的手”的作用。然而金融危机的实践证明,市场机制并非万能,在市场不能发挥作用时,政府应果断予以干预,干预的根本目的不是再走计划经济,而是帮助经济回归良性发展的轨道,保障市场的正常运行,从而为政府的退出创造前提条件。对于中国而言,政府同时担负着市场监管者和推动者的双重责任,必然需要从实际出发,针对市场出现的各种问题进行引导和支持,必要时进行干预。
(四)进一步提升交易所和期货公司的核心竞争力
企业文化是企业核心竞争力的重要源泉,也是企业管理的重要内容之一,当前中国交易所现有企业文化与世界一流金融机构相比,尚有一定差距。在后危机时代,仍需进一步加强和完善行业的企业文化建设。现代产业组织理论表明,寡头竞争市场结构是一种在现代经济中居于主导地位,同时又具有较高效率的市场结构形式。国外交易所的并购和整合浪潮给我们以启示,为应对全球交易所集中化的竞争与挑战,可以鼓励目前国内会员制的交易所改制为股份制,以市场化的手段推动交易所的上市或并购,培育具有较强国际竞争力的交易所集团。
同时,进一步加强和完善期货公司分类监管制度,政策上强化引导,加大“扶优限劣”的政策力度,对法人治理结构欠缺、合规经营水平低、资产负债和风险偏高、低手续费恶性竞争的公司严格进行限制,使其逐步退出市场,对运作规范、风险控制能力强、市场占有率高的公司,鼓励其通过兼并重组或上市快速提升市场地位,力争形成一批具有核心竞争力并能够参与国际竞争的期货公司。期货公司还要尽快改变同质化经营模式,走差异化的发展道路,应结合自身实力和发展目标,选择定位于综合类大型公司、专业类公司、外盘类公司或咨询服务类公司等方向,在各个不同的层面展开竞争,并形成特色化、品牌化、专业化的发展格局。
注:
1.表1数据涵盖全球69家主要衍生品交易所上市的期货、期货期权、证券期权合约,以及在交易所进行清算的OTC产品,交易量均按单边统计。本文数据均按单边统计。
2.数据来源于中国金融期货交易所网站省略。
参考文献:
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5. 雷晓冰.飞速发展的全球期货投资基金[R]. 上海期货交易所,2010.
6.金融危机改变全球信用衍生品市场的竞争格局[R]. 期货业,2009.
7.杨迈军.稳健运行 稳步发展―期货市场监管与发展[M]. 北京:中国金融出版社,2009.
农产品的质量、品种、特色、价格、品牌、信誉、信息、宣传等方面分析了农产品的竞争取胜的策略，为我国农产品生产经营企业参与市场竞争提出了思路。
关键词：农产品 竞争策略
进入新世纪以来，我国农业得到了迅速发展。随着农业的迅速发展，农产品的市场竞争更加激烈。面对日益激烈的市场竞争，农产品要想在市场中找到立足之地，并谋求不断的发展和壮大，必须运用灵活的竞争策略。下面介绍几种有效的农产品竞争取胜的策略，供农产品生产经营者参考。
一、优质竞争策略
市场经济的原则是优胜劣汰。市场竞争的焦点是产品的质量，质量是企业的生命。俗话说：“市场如战场，成败靠质量”。质量的优劣是企业竞争力强弱的关键。农产品质量直接关系到广大消费者的切身利益。劣质农产品不仅会降低农户的投入产出率，而且还可能给农户带来意想不到的损失；另外，随着人们对农产品质量的要求越来越高，生产出高质量的农产品满足消费者的需求，是农产品创名牌，提高竞争能力的根本。所以，生产优质的无污染的绿色农产品是农产品竞争取胜的首要竞争策略。
二、多品种竞争策略
品种竞争是农产品生产企业竞争取胜的基础。随着农业发展的多元化，生产经营单一的农产品品种已不能满足市场发展的需求。消费者需要的是多品种、多系列的丰富多样的农产品。农产品生产经营企业如果品种单一，就难以适应消费者不同层次、不同口味、不同习惯、不同爱好等的需求，市场的应变能力就差，在竞争中就会处于被动局面。因此，农产品生产经营企业要从消费者的需求出发，根据消费者的需要，开发出多品种的农产品，满足消费者的不同需求，提高企业总体市场占有率。
三、以独特的产品定位的竞争策略
产品定位，是指为自己的产品在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象， 其目的是在消费者心目中占据一个有利的位置。因此，产品定位是对潜在消费者需求心理所下的工夫。成功的产品定位是产品进入市场、拓展市场的助推器。在进行产品定位时，一要找出产品主张， 也就是要找准产品代表的精髓， 如农产品可以以“绿色食品”、“营养丰富”、“食用方便”、“用途多样”等作为自己的产品主张；二要考虑消费者对农产品的需求特征，有的消费者追求的是口感、有的追求的是营养、还有的追求的是食用方便，等等；三要考虑农产品本身的特点。有的农产品附加价值高，营养丰富，具有多种功效，可以定位于高档商品之列，如高档宴席选用的精致大米，蛋白质含量高、口感好、外观好看、香味浓郁；而有的产品则要定位于大众消费。四要力求在产品个性和形象风格上与竞争者有所区别，这样才能使农产品在市场上具有特色，有特色才有市场，有市场才有竞争力，有竞争力才能在能在激烈的竞争中取胜。
四、物美价廉竞争策略
质优价廉的农产品是消费者购买农产品时追求的理想目标。特别是对于大多数消费者来说，由于近两年优质绿色农产品市场供应不足，价格相对较高，导致了消费者对高价优质农产品购买的限制。因此，优质农产品的价格定得不能过高，定价过高将会影响这些农产品的销售。生产优质农产品的企业可以通过降低成本，节约耗费的途径来降低价格，争取获得广大消费者的认可和购买，获得在市场竞争中的优势。物好价又廉是农产品竞争取胜的重要策略。
五、良好信誉竞争策略
信誉是企业竞争取胜的根本。信誉是生产者在与消费者的多次买卖中，与消费者建立起的一种相互信赖的关系。一个农产品生产企业要想在市场中取得竞争优势，必须建立良好的信誉。要取得消费者的信任，就必须讲究信用，信守合同，绝不能用欺诈的手段赚钱，不投机取巧，不欺行霸市。经过长期得努力和一次次忠实地为消费者提供优良的产品和服务，才能在消费者心目中树立起企业良好的形象，才能成为消费者信得过的企业。在消费者心目中取得崇高声誉的企业和农产品，是企业的一种无形资产和财富，这就意味这个企业及其产品能稳固地占领市场，使顾客一次又一次地重复购买其产品，企业的经济效益自然会不断地提高，企业的竞争力才会越来越强。
六、不断创新竞争策略
以创新取胜策略，也就是做到人无我有，人有我优，人优我转，先人一步，高人一等。因为市场复杂多变化，农产品生产经营企业要想满足市场日益变化的需求，只有不断地开发出适销对路的新产品，才能适应市场并使企业有旺盛的生命力。在复杂多变的市场上，产品的生命周期越来越短，当老产品被迫退出市场时，企业的新产品必须投放市场，稳定和提高企业的市场占有率。老产品不断地被市场所淘汰，新产品也应不断地并且快速地被推出。如果农产品生产经营者不注重新产品开发，生产的产品“几年一贯制”，那么在当今经济高速发展的今天，将会失去市场甚至被迫退出市场。因此，靠不断地创新取胜是农产品生产经营企业提高市场竞争能力的重要手段和策略，农产品生产经营企业在生产经营中，要广泛集中新的科技成果，并迅速使之转化为现实的新颖产品，抢先推向市场。做到销售一代、生产一代、储备一代、试制一代、开发一代，使新产品源源不断地推向市场，满足市场的需求。
七、信息竞争策略
在市场经济条件下，信息已成为农产品生产经营企业不可缺少的要素和资源，是农产品生产经营企业无形的财富，是农产品生产经营企业的“第二资源”，农产品生产经营农产品生产经营企业保持竞争力的源泉，也是农产品生产经营企业进行正确决策的依据，信息对农产品生产经营企业的生存和发展起着极为重要的作用。农产品生产经营企业要不断地通过各种渠道搜集信息，开发信息，应用信息，做到知己知彼，百战不殆。
八、广告宣传竞争策略
随着市场竞争的日趋激烈，广告宣传作为一种重要的促销手段正在被许多企业所运用。广告宣传对农产品生产经营企业销售产品、开拓市场、以及巩固市场起到了重大作用。我国农业发展到今天，产量日益增加，品种日趋丰富，质量不断提高；但农产品的销售确越来越难。这除了受农产品市场疲软影响之外，其中还有一个重要原因就是企业不重视广告宣传。致使这些企业及其产品的知名度低，不能被广大的消费者所了解、认知，这就很难购买其产品。究其不重视广告宣传的原因是生产者经营者舍不得花钱。殊不知，当今的社会是信息的社会，企业不仅在开发产品时需要信息，更需要在开发市场时信息、传递信息，使用户了解本企业的产品，认识本企业的产品，熟悉本企业的产品，由熟悉进一步产生信任，从而购买本企业的产品，达到销售产品的目的。一个广告可以使一个企业滞销的产品变成热销货，一个广告甚至可以救活一个企业。“好酒不怕巷子深”的年代已经过去，农产品生产经营企业要抛弃旧观念，在抓好产品质量的同时，应重视和加强广告宣传促销活动，不断提高企业及产品的知名度，增强企业在市场上的竞争能力。
九、品牌竞争策略
关 键 词:市场定位;比较优势;经营策略
中图分类号:F832?郾3 文献标识码:A文章编号:1006-3544(2007)03-0022-03
一､问题的提出
随着我国经济成分的多元化发展,经济结构与金融结构不对称的矛盾日益尖锐,突出表现在以下两个方面:一方面,中小企业由于资产规模小､资金需求额度小而频率高､抗风险能力差,难以得到银行的融资;另一方面,中小商业银行由于整体实力､知名度､业务范围､规模等方面的约束,陷入了放贷难､经营效益低下的困境｡笔者认为造成这种“两难”并存状况的主要原因是我国的中小商业银行市场定位不正确,大都采用“跟随型”市场战略,缺乏自己的经营特色,其业务类型与大银行雷同｡这种市场定位及其经营策略的偏差,直接导致了中小商业银行经营困难和中小企业的融资困境｡因此,确定正确的市场定位和经营策略,充分发挥中小商业银行对中小企业融资的比较优势,对促进中小商业银行和中小企业的发展都具有重要意义｡
二､中小商业银行的比较优势及市场定位
(一)中小商业银行对中小企业融资的比较优势
我国中小企业数量巨大,在迅速发展的过程中产生了巨大的资金需求｡与具有强大市场功能的大银行相比,中小商业银行由于对中小企业融资存在以下比较优势,在一定程度上缓解了中小企业的融资难问题｡
1.中小商业银行的地理优势｡近年来,由于我国对企业发展强调“抓大放小”､“扶优限劣”,国有商业银行提出了培育“双大”(大企业､大客户)､“双龙”(龙头企业､龙头项目)等客户战略,导致国有商业银行纷纷撤销县支行和无效网点,把总部和分支机构设在城市中,以接近它们的目标客户――大公司,这导致在大客户稀少的中小城镇,国有商业银行服务网点稀少;即使设置了基层行,在资金使用上也是存多贷少,严格的授权､授信制度又进一步制约了基层行的信贷行为,以致于相当部分中小企业集中的中小城镇,成为国有商业银行信贷的“真空”｡而中小商业银行在上述地区有众多的分支机构,较容易满足当地中小企业的融资需要,避开与大银行的直接竞争,形成对区域性市场的有效占领｡
2.中小商业银行的信息与成本优势｡在我国,由于企业不受强制性信息披露制度的制约,中小企业与银行之间信息不对称的问题特别突出｡这种信息不对称使得中小企业在借贷过程中经常发生逆向选择和道德风险,从而导致信贷交易中处于信息劣势的银行蒙受经济损失｡为了防止这种情况的出现,银行必须要做大量的信息搜集工作来避免或减轻道德风险｡但由于中小企业数量众多,信息搜集相当困难,且单个企业所需资金额度不大,交易成本较高,因而对于国有商业银行来讲,往往趋向于收缩对中小企业的信贷｡而中小商业银行作为地方性银行,熟悉所经营地区中小企业的经营状况与市场前景,了解企业所属类型及借贷历史等相关信息,与客户存在“关系型”融资联系,具有信息优势,可以以较低的成本解决与中小企业之间的信息不对称问题｡同时,中小商业银行实行一级法人制度,委托层次少,决策迅速,对中小企业贷款的实际操作成本远远低于大型商业银行｡
3.中小商业银行的体制优势｡首先,国有商业银行是我国银行业的主体,受产权的制约,在进行贷款业务时必然要考虑政府和社会的需要,经营与决策受到限制｡而且,随着我国金融体制改革的逐步深化,国有商业银行正逐步向真正的商业银行转轨,把优质客户作为银行生存发展的基础,对于规模效益相对较差的中小企业融资动力不足｡此外,国有商业银行的呆坏账核销以所有制来划分,政府可以对国有大企业承担“无限责任”,“补贴”国企出现的亏损或破产,而中小企业的呆坏账却不在核销范围之内,由此加大了国有商业银行开展中小企业信贷业务的后顾之忧和“惧贷”心理｡我国全国性的中小商业银行,大都采用股份制,建立了较为合理的法人治理结构｡在这种组织形式下,银行的经营者以“三性”为经营目标,为最大限度地实现资本的价值增值,必然会不遗余力地开拓包括中小企业在内的借贷市场｡其次,中小商业银行所承担的公共“义务”的“包袱”小,因此对中小企业放贷的主动性､积极性更高｡此外,中小商业银行与大银行相比,决策效率高,能够更好地针对中小企业的不同需要设计出不同的金融产品,提供个性化服务,满足中小企业的融资需要｡
4.中小商业银行的业务创新优势｡中小企业的构成及经营状况非常复杂,需要采取更多的策略和手段,在有效满足其资金需要的同时,保证贷款安全,这就必然要求商业银行不断进行业务创新｡而开展业务创新,中小商业银行比大银行有着更大的优势和潜力｡首先在人力资源方面,国有商业银行目前虽然已开始实行股份制改造,但高级管理层基本上还是由国家任命,行政色彩依然较浓,人力资源的配置和利用受到较大的制约｡而中小商业银行由于长期实行股份制,通过灵活的用人机制和科学公平的管理方式吸引了较多的人才,员工结构优于国有大型银行,使得中小商业银行在对中小企业贷款的技术研发能力方面处于相对优势｡其次在资金资源方面,我国中小商业银行资产规模､金融市场份额虽小,但资本收益率､资产收益率､人均利润率等盈利性指标都好于国有商业银行,具有更强的盈利能力,因而可为针对中小企业的业务创新提供更有利的资金保障｡
(二)牢固树立以中小企业为目标客户的市场定位
中小商业银行能否充分发挥自身的比较优势,从而实现良好发展,关键要看能否根据市场差异来进行合理的市场定位,明确自己的目标客户,避免与大银行在同一市场恶性竞争｡在我国,不仅有大型企业,还有数量众多的中小企业,这种差异化的市场需要多层次､不同规模的金融机构为其服务｡而我国的大银行更愿意以较低的成本对大客户提供标准化的服务,近年来其业务重点逐渐向重点行业､重点地区､重点项目､重点企业集中,二级行和县级行信贷业务日渐收缩｡这种经营策略,给中小商业银行的发展留下了广阔的空间｡因此中小银行必须根据市场状况进行合理的市场定位,以中小企业作为自己的目标客户,通过向中小企业提供差别化产品和个性化服务,有效占领中小企业市场｡这种准确的市场定位,不仅有利于解决中小企业融资难的问题,也使中小银行获得可观收益,从而实现自身的健康发展,在与大银行的竞争中占有一席之地｡
三､我国中小商业银行经营策略调整的思路
中小企业融资难､中小商业银行经营难的“两难”现状,表明中小商业银行的比较优势在实践中未能得到充分发挥｡造成这种状况的主要原因是缺乏必要的外部环境和合理的经营策略｡因此中小商业银行必须从以下几方面进行策略调整,使其在谋求自身发展的同时,有效解决中小企业融资难问题｡
1.引进境外战略投资者,争取海外上市｡我国中小商业银行虽然大多采用股份制,股权结构广泛,在体制上存在优势,但股权结构不合理,严重制约了体制优势的发挥和对中小企业融资的能动性､有效性｡如股权结构中政府依然占据核心,这就使政府干预不可避免,股权过分集中于地方政府或单个企业集团,缺乏制约机制,影响决策的民主性和科学性｡通过引进境外战略投资者,不仅可以解决各中小商业银行资本金不足的问题,还可以优化股权结构,利用国外先进的技术､产品和管理经验,在提升中小商业银行竞争力的同时,满足中小企业多样化的资金需求｡在资本充实后,中小商业银行可以争取在境内外上市｡这样有利于中小商业银行筹集长期､稳定的资本,提高法人治理结构的有效性,建立规范化的管理体制与激励机制,减少行政干预,增强市场监督,提高透明度,形成良好的市场化运作机制｡
2.采用更加灵活､高效的信贷管理机制,进行管理和产品创新｡虽然中小商业银行具有业务创新优势,可以较好地满足中小企业的不同融资需要,但由于缺乏完善的中小企业贷款担保体系和政府的优惠政策支持,这种优势难以充分发挥｡在现有的外部环境下,中小商业银行应充分挖掘内在潜能,采用更加灵活､高效的的信贷管理机制,进行管理和产品创新｡针对中小企业资金需求的临时性､紧急性､额度小等特点,中小商业银行应充分发挥“一级法人､二级管理”的扁平式管理优势,以及决策链条短､速度快的特点,实施特色支行特别授权制度,提高贷款审批效率,及时满足中小企业客户资金需求｡如可以实行区别授权管理模式,根据信贷风险等级确定授权限额,对低风险资产业务和中间业务,实行总行授权支行直接审批｡对部分抵押贷款,可以灵活采用最高额抵押方式,一次抵押,余额控制,随用随贷,周转使用,既简化了审批手续,又缓解了中小企业抵押品不足的问题｡与此同时,还要加快适应中小企业差异化融资需求的产品创新,在防范金融风险的同时,开发多种金融产品,以更好地满足中小企业的多种金融需求｡针对不同类型､不同发展阶段的中小企业提供不同的贷款服务｡
3.做好贷前调查､贷中审查､贷后检查工作,确保授信风险的有效防范｡虽然我国中小商业银行在对中小企业融资时存在地理优势､信息和成本优势,但由于我国信用体系极不健全､法律法规不够完善,信用相对较低的中小企业融资时存在逆向选择和道德风险,中小商业银行的利益得不到有效保障,限制了其比较优势的发挥｡为解决这一问题,开发和利用好这一市场,中小商业银行在对中小企业融资时,应更充分注意信贷资金运动各阶段的密切联系,根据信贷资金运动的不同特征,决定各阶段工作的内容和重点,利用各种渠道,切实做好贷前调查､贷中审查､贷后检查工作,将信贷风险降为最小｡如可以通过与政府部门(如质量技术监督局)合作的办法,通过政府部门的特有职能,正确评估中小企业的信誉和发展潜力,有效解决银行在贷前调查与贷后管理的信息不对称问题｡
4.充分发挥政策差异的作用｡由于我国的金融机构目前是以所有制而不是按业务功能划分类型,使得中小商业银行面临不公平的市场待遇,在业务经营范围､产品的品种和网点的设置上受到严格限制,严重影响了中小商业银行比较优势的发挥｡在不能彻底改变现有外部环境的条件下,中小商业银行应充分挖掘和有效利用政策差异优势｡因为政策差异也就意味着市场分割,意味着为中小商业银行的发展提供了一定的空间｡如我国中小商业银行因资本力量有限或受国家法规的制约,多数只能在一定区域从事银行业务,分支机构的设立也限于总部所在地区,市场范围相对狭窄｡但我们也应看到,我国各地经济发展很不平衡,具有很强的区域性特征,当地的中小银行比大银行更容易准确把握当地的经济特点,对当地企业的经营情况也更熟悉;国有商业银行网点机构正在从农村､小县城撤出,为中小商业银行让出了很大的市场空间｡因此,中小商业银行更应以发展区域性业务为主,充分发挥为中小企业融资的比较优势｡
参考文献:
[1]周立,戴志敏.中小商业银行竞争力与发展[M].北京:中国社会科学出版社,2003.
[2]曹晋升.企业发展中的银行融资[M].北京:经济管理出版社,2002.
［关键词］中小企业；国际营销；营销策略
［中图分类号］F276.3［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2013）1-0008-02
中小企业由于受诸多客观条件的制约，在国际市场营销中不能与大型企业分庭抗衡。因此，要在激烈的国际市场竞争中占有一席之地，就必须充分发挥自己的优势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采取适合自身企业特点的国际市场营销策略。
1渠道策略
1.1分销渠道策略
目前有不少中小企业采用间接分销的渠道，即通过国内外中间商出口。这种分销渠道可以借助于第二方的资源迅速打开目标市场，它在产品市场发展过程中具有明显的优势，主要体现在：营业费用较低；销售网络建设投入较小；有利于公司迅速打开销售市场，提高市场占有率。另外，企业还可以通过这种营销渠道，将一部分国际市场营销过程中的风险转嫁给中间商。
1.2网络营销渠道策略
网络营销也称电子商务。电子商务是一个新兴的营销模式，相对传统的营销模式，它突破了在时间、空间上的限制，从而为中小企业创造了与大企业相对平等的竞争机会。况且，它的营运成本是相当低廉的，但是可以获得高额回报，这非常适合中小出口企业。对于中小企业来讲，进行电子商务是比较经济和较有效的方法。企业可以在著名的国际网站上建立自己公司的网页，并在诸如雅虎、Google等搜索引擎上注册，自己的公司和产品信息，这会让海外的客商有机会找到你的企业和产品；此外，还可通过网络渠道主动出击，广泛搜索目标客户，向其推销产品，挖掘潜在市场。
1.3直销渠道策略
直销渠道策略是指企业将产品直接销售给终端买家的一种销售渠道策略，直销渠道策略有几种：一是企业可以在各国商会、协会及商业网站上去寻找终端客户，或是利用国内、国外的一些国际性展会平台，结识国际客户，通过面对面的接洽，获得订单，并与之建立持久、友好的关系。二是可以在一些BtoC的网站上将产品信息挂上去，直接销售给终端消费者。三是可以在国外建立销售公司或子公司，直接与国外的采购商接触、商谈，争取获得订单。
直销策略有利于获得最终消费者的反馈信息；有利于企业根据顾客的需求不断调整市场营销策略；有利于减少中间环节，降低流通费用，提高产品的价格竞争能力，扩大利润空间。
2产品策略
2.1产品组合策略
产品组合策略是指企业在国际营销过程中根据自己的国际目标市场的需求、自身的资源、技术条件等因素来确定产品的经营范围及产品的结构。企业可以根据市场波动情况，适时扩大产品组合，既在原产品组合中注入新的产品，扩大经营范围；也可以根据市场情况缩减产品组合。
2.2产品延伸策略
产品延伸策略是指企业根据不同国家和地区的消费能力的变化，将产品作向上、向下，或双向延伸。向下延伸就是当市场不景气，或区域经济状况不乐观的时候，企业可以把原来定位高端市场的产品向下延伸，增加低端产品项目。向上延伸则是把定位低端市场的产品向上延伸，增加高端产品项目。双向延伸就是在掌握市场优势后，将产品向高低端两个方向市场延伸。
2.3产品差异化策略
产品差异化策略则是指对不同国家和地区的市场，根据需求的不同，提供经过改制的、有所差别的产品。例如在同一国家或区域的市场中有多个客户采购同一款产品，企业可以为不同客户提供在外形上略作改动，或在视觉上略有差异的产品，而产品本身的功能可以保持不变。也可以保持产品的外形不变，根据不同客户的爱好，对产品的功能稍作改动。这样，既能避免同一市场中客户间的不良竞争，又能赢得相应的市场份额。
3价格策略
产品价格的高低直接影响到企业的营销决策和消费者的消费决策，它是国际市场营销的一个决定因素。因此，企业在确定价格时应充分考虑到成本因素、国际市场汇率的波动因素，以及市场供需关系给产品价格带来的影响。
低价策略并不可取。采取低价策略，即产品进入国际市场时的价格定得较低，这固然会有利于扩大产品市场，提高产品销量。但是，面临的市场风险也不小。因为，在当今国际金融形势变幻莫测，大众商品价格的不确定性，会给产品的材料成本带来不确定因素；另外，人民币兑美元的升值，有可能使得结算时得到的价格比原来预期的成交价格要低得多。例如，企业原来设置的产品利润为3%，产品价格也按此原则确定了下来。但是，随着国内劳动力成本的不断上升，人民币的升值等，3%的利润空间很快就会被抹去，就像前一阵，人民币兑美元出现了连续14个涨停板，短短几个月的升幅就超过了3%，这是出乎大多数人的意料的。这个时候如果企业想调高销售价格的话，客户不一定会接受。客户不接受的话，自然也就会失去订单，从而失去市场。那么，如果不调高价格的话，企业将会在亏损的边缘苦苦挣扎。这种情况在最近几年的国际营销中屡见不鲜。
高价策略对中小企业来讲同样是不可取的。高价格往往跟品牌的享誉度紧紧地联系在一起。例如，LV的包为什么成本只有几百元，可它的销售价格可以超过万元？就是因为它是名牌，它的品牌早已深深地印在消费者的记忆中。而中小企业在国际市场中的品牌优势明显不能与大企业抗衡，除非你设计出了富有特别新意的产品，且产品的市场投入又比大企业大大领先。否则，高价策略是不能维持多久的。有这样一个例子，有一家小企业，在1999年的时候，根据一个美国客户的设想，设计出了超声波测距仪，当时，企业将销售价格定得比较高。因为，这种产品在当时市场上还没有露面过，产品在市场上几乎没有竞争性，价格也没有可比性，企业最初确实也从中得到了较高的利润。这种产品在一段时间内吸引了较多国外工具类的采购商。当有一个欧洲采购巨头提出要订10万台时，要求企业将价格下降20%，可是企业的决策者怎么也不愿意接受对方的价格要求，经过多次谈判，最终这笔生意落空。更让这家企业意想不到的是，过了短短几个月的时间，同样的产品功能，同样的款式出现在了与之竞争的国际市场上。在这次事件中，这家企业不仅仅是失去了一个订单，它失去了继续扩大市场的极佳机会，也使自己的产品陷入了被动的竞争中。
因此，中小企业在确定价格时应从企业的整体利益出发，从市场的竞争情况出发，从消费者角度出发，确定一个合理的、富有弹性的价格。这样，才能在国际市场营销中进退自如，使自己的产品在国际市场上的生命周期更长。
4服务策略
在当今以买方市场为主的国际市场中，顾客对服务品质检核的行为越来越明确，中小企业需要正视顾客的力量，识别企业与顾客之间的权利关系的改变，把以顾客为导向当做企业获取核心竞争力的有效途径，重视顾客价值的实现，而服务策略则是顾客价值实现的重要手段。
4.1优质服务策略
实现优质服务策略是每个企业都一直希望达到的目标，也是满足社会和顾客需求的重要策略。
优质服务策略是指在营销过程中，以顾客为出发点，尽最大努力满足顾客的需求，让顾客享受个性化的、契约化的良好服务，以此增强企业的信誉度，提高市场的竞争力，为企业提供更多的消费者。
实现优质服务，一是要提高营销人员的综合素质，加大培训力度，增强营销人员的专业知识、服务意识、市场竞争意识。二是要建立和健全服务监督机制，及时反映顾客的意见和建议，改善服务方案，提升服务质量。定期与顾客进行沟通，了解顾客的需求，根据顾客的意见和建议，不断完善服务方式，提供优质服务。
4.2个性化服务策略
个性化服务是指针对不同国家和地区的不同的客户提供不同的产品和服务，满足客户的特殊需求，进而最大程度地提高客户的忠诚度并与之建立长期的良好关系。
在市场竞争日益激烈的今天，在对国外企业和产品开放市场的同时，也为国内企业和产品进入国际市场提供了契机。但是，当前我国化工企业竞争力较弱，因此，入世后的一段时间以来，我国巨大的化学品市场给国外具有竞争优势的企业带来商机，而国内的很多企业将在竞争中处于劣势。由此，如何在较短的时间内解决问题，提升科研创新能力，以缩短和国外同行企业的差距便成为当务之急。
一、我国化工企业对外贸易存在的问题
1、我国化工企业外贸竞争力的弱势
主要表现在进出口贸易逆差局面未能改变。我国一直是化工产品净进口国。化工进出口贸易逆差占化工进出口贸易总额的比例虽然由改革开放初期的60%多下降到目前的20%左右，但近年来又有上升的趋势。随着进出口总额的增长，贸易逆差绝对值逐年增加;我国化工产品在质量和品种上还不能满足国内的需要。随着我国对外贸易的进一步开放，化工产品的进口将会继续增加，化工贸易逆差局面难以在短期内改变。同时，我国化工产品品牌知名度不高。同时，我国出口市场秩序混乱:多头对外，力量分散;低价销售，自相残杀;鱼目混珠，无序竞争。这不仅使我国化工对外贸易损失巨大，也极大地影响了我国对外贸易的形象。
3、化工企业缺乏国际市场观念
我国化工企业市场观念还不能适应市场竞争环境的变化，缺乏大市场营销的思路，搞营销组合适摆脱不了传统思维模式的影响，缺乏以市场占有率为中心的营销组合规划。入世后，我国的化工企业应积极适应国际市场规则，转变观念，提升外贸竞争力。
4、化工企业国际营销渠道不畅
近年来，在国际市场上，我国化工企业产品的销售份额有了很大提高。但是真正通过我国自己的营销渠道进入国际市场的产品却很少，大量的产品不得不通过外国企业的营销渠道进入国际市场，在这种情况下我国化工企业实际上只赚取了很少的利润，大量的潜在收益在营销过程中“肥水流入外人田”.我国化工企业要积极开辟自己的营销渠道，使产品能更好的渗透到世界各国的市场上，提高利润率，进一步增强竞争力。
二、我国化工企业对外贸易的对策
尽管我国化工企业存在经济规模，劳动力密集，原料易得便宜加之一定的政策保护等优势，但以上分析的弱势还是相当明显的。所以要增强企业外贸竞争力，从特点入手，还必须考虑相应的对策，具体评述如下:
1、调优化工出口产品结构壮大企业实力
化工企业要积极调整化工出口产品结构，要依靠科技进步，提高产品的技术含量，改善管理，提高产品的质量和档次，增加产品的附加值，努力实现出口由数量型增长为主，向质量、效益型增长为主的方向转变。壮大竞争主体，提高竞争能力。企业是市场竞争的主体。实力强大的企业才具有市场竞争能力。与发达国家相比，我国的化工企业还非常脆弱。要想在国际市场上占有一席之地，必须壮大的企业，提高市场竞争力。主要是要提高企业的实力，生产向优势企业靠拢，产品向名牌企业集中；要利用好外贸窗口，一些获得自营进出口权的企业，尤其是中小企业，应仔细分析自己的实力，若无独立进入国际市场的能力，就应采纳制，与外贸企业合作，联手成为具有竞争力的实体。
2、深化化工对外贸易体制改革
改革开放以来，我国外贸体制发生了根本性的变化。早在80年代，就打破了在长期计划经济时代形成的外贸高度垄断的局面，一批大型国有企业获得了自营外贸经营权，成为对外贸易的主体。近年来，我国外贸体制改革的步伐进一步加快。随着我国外贸体制改革的深入，外贸进出口权必将进一步放开，将有更多的企业有权参与国际市场的竞争。这会有利于我国化工产品的出口，但必须尽快解决和避免出现的种种问题。对外贸易企业要承认这样的现实:赖以生存和发展的了解市场、拥有客户以及进出口特权的优势将逐渐丧失。生产企业也要看到独自闯荡市场的风险。我国的外贸体制应当在继续放开的前提下，由市场引导逐步走向理性化的相对垄断。
3、更新外贸观念
要从长计议，建立新的市场观念。要重视市场调研。企业应当注重对国际市场的研究，要了解自己的产品在国际市场上的过去，清楚它的现在，掌握它的未来；要讲究市场策略。必须制定切实可行的市场营销策略。一个好的营销策略，要处理好供应商与用户之间的利益关系，与用户建立利益的共同体;要处理好短期贸易和长期业务之间的关系，做到有取有舍;要建设长期稳定的市场网络，决不可朝三暮四；要按市场需求定价。价格的确定不能仅仅以自己的生产成本为依据，要考虑国际市场上的价格水平，甚至要根据不同的地区、不同的季节和变化着的国际形势来不断地调整我们的产品价格；保持供求平衡。要限制生产、控制总量，整顿我化工企业，保持市场的基本平衡，以市场饥饿理论来恢复市场的元气。
关键词：经济全球化；营销策略；跨国企业
中图分类号：C93 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）025-000-01
一、经济全球化对企业国际市场营销的影响
在经济全球化背景下，传统的市场环境发生巨大变化，也对企业的国际市场策略产生了巨大影响。
一是对顾客需求的影响，经济全球化带动了世界经济的快速发展，顾客需求也由单纯的物质需求向精神需求转变，对于产品的个性化需求增加，消费市场从过去的大众化逐步向个性化消费模式转变；顾客的文化教育水平普遍较高，消费更加理性化，冲动消费减少。
二是对产品策略的影响，经济全球化使产品策略开始向个性化发展，需要将大规模市场进行细分，并实施差异化、个性化的产品策略；为了应对顾客需求的变化，经济全球化背景下企业的产品策略必须重视技术创新，紧跟技术发展潮流，不断提升产品的科技含量。
三是对价格策略的影响，在经济全球化背景下将形成以需求为导向的定价策略，如理解价值定价策略、差别定价策略、声望定价策略等，另外还形成了完善的网上产品定价策略。
四是对分销策略的影响，经济全球化使营销渠道向一体化方向发展，生产商、批发商、零售商之间建立起快捷的信息交流平台；计算机技术也促使销售渠道向数字化、网络化方向转变，电子商务在产品销售中所占得比重越来越高，渠道关系的互动逐渐加强，消费者与企业的营销渠道开始具备互动化的特征。
五是对促销策略的影响，互联网促销模式凭借着成本低、效率高、操作简单等优势迅速发展起来，传播方式也更为多样化，大量新兴媒体出现，宣传与促销方式发生巨大变化。
二、经济全球化背景下国际市场营销的发展趋势
经济全球化对传统的市场营销产生了巨大影响，市场营销的观念、管理策略、战略也出现了新的发展趋势。
首先，在市场营销观念方面，出现了全球化营销、知识营销、整合营销、绿色营销。市场营销的对象变成了全球顾客，企业需要针对全球不同地区的顾客制定差异化的营销策略；知识营销观念开始出现，产品营销的知识水平与文化内涵不断提升；为实现服务于顾客的营销目标，整合营销开始出现，不同营销功能、不同营销部门需要为共同的目标而努力；为了遏制环境污染，绿色营销逐渐成为国际市场营销的主旋律，节能减排成为产品营销中必须重点考虑的因素。
其次，在市场营销管理策略方面，国际市场营销由硬式管理向软性管理转变，数字化市场营销管理模式开始出现，对营销管理的动态性、独立性、创新性的要求更高；从传统的只注重内部协调向联结内外部营销管理转变，企业营销部门需要同供应商、零售商、消费者、竞争者建立良好的关系；营销组合的整合开始向营销内外部环境的整合转变，企业需要根据全球不同地区的市场环境变化来整合自身的营销策略，从而得出最优的营销组合。
另外，在经济全球化背景下，也开始出现新的市场营销战略：一是大市场营销战略，企业在开拓国际市场的时候，需要综合运用政治、经济、公共关系等方式来取得国家或地区的支持，这也对市场营销战略有了更高的要求；二是全球当地化营销战略，跨国企业所指定的营销策略必须考虑地区差异，从而制定本土化的营销方法；三是归核化营销战略，大型企业在国际市场中需要抛弃部分业务，集中发展核心业务，从而保证核心产品的市场竞争力。
三、经济全球化背景下国际市场营销创新
为了顺应经济全球化的发展趋势，需要对企业的国际市场营销策略进行全方面的创新与改革，以提高企业的市场竞争力，推动企业的长远发展。
一是营销观念的创新。建立起全球营销观念，打破传统的市场壁垒或障碍，加快全球性经营网络建设，大力发展互联网营销，推动海外企业的当地化，跨国企业可以在收购与兼并过程中建立强有力的国际性战略联盟，从而显著提升企业的市场影响力。
二是产品策略的创新。在满足顾客需求的基础上，不断尝试产品标准的创新；顺应生活节奏加快的趋势，在产品的品种、样式、花色方面推陈出新，重视产品的包装设计；在提供优秀产品的同时，企业也应当不断提高产品服务质量，最大限度满足消费者要求。
三是营销渠道的创新。建立高效、扁平化的分销网络，减少产品在生产者与消费者之间的周转环节，保证产品销售的高效率、低成本；建设数字化分销渠道，减少产品的流通环节，借鉴网络购物的多种优势，大力发展电子商务。
四是营销策略的创新。形成不断创新的营销理念，不断创造出新的产品来引导消费者消费习惯的转变，适应经济全球化的发展需求。改善企业及产品的国际形象，重视国际营销整合，最终实现营销系统内外部的协调。
四、结语
在经济全球化背景下，传统的市场环境受到冲击，国际市场营销策略受到巨大影响，顾客需求、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略均发生显著改变，国际市场营销的观念、管理策略、战略也出现了新的发展趋势。为了顺应经济全球化发展趋势，需要对企业国际市场营销进行创新，加快营销观念创新，大力推动产品创新，建立现代化、数字化的分销网络与分销渠道，重视营销策略创新，改善企业及产品的国际形象，不断提升跨国企业的国际市场竞争力。
参考文献：
[1]姜毅，蔡银珠.市场营销战略与企业战略之间的关系浅谈[J].中国市场，2014（1）：31-32.
【关键词】中小企业 国际市场 营销策略
随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。
这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度，树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。
一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐
1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。
2、国际化的竞争观念
由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的竞争将更加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。
3、国际化的风险观念
国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。
因此，企业必须制定各种防范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。
4、国际化的法制观念
目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。
这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。
二、中小企业国际营销的优势和劣势
1、优势
(1)中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。
(2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会(ITMF)统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。
(3)健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。
2、劣势
(1)中小企业管理水平仍然较低。据调研，分布在江苏、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。
(2)中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。
(3)品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现，能够在市场上保证企业的合法权益，它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率，改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。多年来，在国际市场上“，中国制造”的产品随处可见，鲜有“中国创造”。总体上看，这些产品低档低价，不能适应国际市场多样化的需要。
(4)资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业，对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的：银行坚持稳健经营的政策，防范风险，而中小企业的实力弱，借贷缺乏足够的信用保证，抗风险能力差，财务制度欠规范等，所以中小企业不能成为银行的优质客户，银行为中小企业准备的贷量不足，资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。
三、中小企业国际市场营销策略
1、进行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群
(1)国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境，包括国家的政治情况，政府的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关贸易方面的法律法规，如关税、卫生检疫、安全条例等。此外，还要认识国外的文化环境，包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等，以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等，以便顺利开展业务。
(2)国际市场商品情况调研。企业要把产品打入国际市场，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，以便正确制定商品的价格和其他交易条件。一是要了解国外市场商品的供给情况，包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、商品质量、数量及库存情况等，尤其是商品供给价格和原材料价格。二是要了解国外市场商品需求情况，包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量及包装、运输要求等。三是要了解竞争者情况，包括竞争者产品质量、价格、营销策略、占有率等。四是要了解国外市场商品专利等情况，避免发生法律纠纷。
(3)国外客户情况调研。对国外客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营能力、经营业务范围和区域等。第一，为能理性进入国际市场，降低企业信用风险，必须了解客户的资历、信用等情况，即企业的偿债能力、履约状况、守信程度等。这主要根据客户的规模、发展历史、经营状况和管理者的变更等情况来衡量和判断。第二，需要调查客户经营的能力。主要是了解客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。这主要根据客户销售网络的设立、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务水平等来判断。第三，必须了解客户的经营业务范围和区域。一方面要清楚客户经营的商品及其品种，以便与企业的出口产品相一致，另一方面要清楚客户是中间商还是最终客户或专营商或兼营商等，以便企业准确地处理好客户和客户之间的关系，避免出现交易关系纠纷。对于中小企业来说，主要通过报刊、杂志、行业协会、政府部门、互联网等途径来调研，以节约成本和时间。而对一些重点的市场和客户，可以采取实地考察、参加展销会等方法，以取得详细资料。
2、国际市场产品策略
选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以，需要避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的客户需要，提高企业的综合管理水平，充分利用国际上的最新技术，将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，调整企业产品项目的宽度和深度，专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量，提高生产效率。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。
创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度，并结合企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此，企业一方面可采用自己的品牌，另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌，待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品，树立起在目标市场上的企业形象。
3、国际市场价格策略
中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点，这也是其竞争优势，另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势，所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略，以低于国际市场或其他企业同类商品的价格，在国外市场全力推出商品，争取以最快的速度进入市场，打击和排挤竞争对手，赢得市场优势，扩大商品销路，进而占领市场。
同时，应该注意到，低价策略易遭遇反倾销。所以，在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业，必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议，加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格，使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略，把握开拓市场的节奏，避免产品集中销售于特定国家和区域。
4、国际市场渠道策略
中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销。通过国内、国外中间商出口，企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少，但缺乏对市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中。
另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取市场变化的信息，强化企业对渠道的控制，提高企业的竞争地位。
5、国际市场促销与电子商务策略电子商务因其突破了时间、空间上的限制，营运成本低廉，非常适合我国中小企业的国际营销。中小企业一是可以充分利用我国中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网、阿里巴巴网、B2B网站及企业自己的网站等进行宣传，使国外客户有机会找到企业、了解企业及其产品，扩大企业产品的传播度;
二是到各国商会、协会及商业网站上寻找客户，寻求商机，或者利用国际、国内展会平台结识国际客户，宣传本企业的产品，收集市场信息，通过面对面的沟通，取得更多的订单，建立与客户持久、友好的关系;三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标客户群了解、信任企业的产品，扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作，以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。
国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中，中小企业要充分发挥自己的优势，扬长避短，合理运用国际市场营销策略，不断提高在营销活动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。
【 [2]尹柳营：中小企业如何发展与腾飞国际化经营视角[M].清华大学出版社，2003.
【关键词】 中小企业 国际市场 营销策略
随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度，树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。
一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐
1、国际化的市场观念
国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。
2、国际化的竞争观念
由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的竞争将更加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。
3、国际化的风险观念
国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。因此，企业必须制定各种防范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。
4、国际化的法制观念
目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。
这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。
二、中小企业国际营销的优势和劣势
1、优势
（1）中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。
（2）我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会（ITMF）统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。
（3）健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。
2、劣势
（1）中小企业管理水平仍然较低。据调研，分布在江苏、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。
（2）中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。
（3）品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现，能够在市场上保证企业的合法权益，它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率，改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用；没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。多年来，在国际市场上，“中国制造”的产品随处可见，鲜有“中国创造”。总体上看，这些产品低档低价，不能适应国际市场多样化的需要。
（4）资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业，对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的：银行坚持稳健经营的政策，防范风险，而中小企业的实力弱，借贷缺乏足够的信用保证，抗风险能力差，财务制度欠规范等，所以中小企业不能成为银行的优质客户，银行为中小企业准备的贷量不足，资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。
三、中小企业国际市场营销策略
1、进行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群
（1）国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境，包括国家的政治情况，政府的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关贸易方面的法律法规，如关税、卫生检疫、安全条例等。此外，还要认识国外的文化环境，包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等，以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等，以便顺利开展业务。
（2）国际市场商品情况调研。企业要把产品打入国际市场，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，以便正确制定商品的价格和其他交易条件。一是要了解国外市场商品的供给情况，包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、商品质量、数量及库存情况等，尤其是商品供给价格和原材料价格。二是要了解国外市场商品需求情况，包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量及包装、运输要求等。三是要了解竞争者情况，包括竞争者产品质量、价格、营销策略、占有率等。四是要了解国外市场商品专利等情况，避免发生法律纠纷。
（3）国外客户情况调研。对国外客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营能力、经营业务范围和区域等。第一，为能理性进入国际市场，降低企业信用风险，必须了解客户的资历、信用等情况，即企业的偿债能力、履约状况、守信程度等。这主要根据客户的规模、发展历史、经营状况和管理者的变更等情况来衡量和判断。第二，需要调查客户经营的能力。主要是了解客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。这主要根据客户销售网络的设立、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务水平等来判断。第三，必须了解客户的经营业务范围和区域。一方面要清楚客户经营的商品及其品种，以便与企业的出口产品相一致，另一方面要清楚客户是中间商还是最终客户或专营商或兼营商等，以便企业准确地处理好客户和客户之间的关系，避免出现交易关系纠纷。对于中小企业来说，主要通过报刊、杂志、行业协会、政府部门、互联网等途径来调研，以节约成本和时间。而对一些重点的市场和客户，可以采取实地考察、参加展销会等方法，以取得详细资料。
2、国际市场产品策略
选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以，需要避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的客户需要，提高企业的综合管理水平，充分利用国际上的最新技术，将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，调整企业产品项目的宽度和深度，专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量，提高生产效率。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。
创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度，并结合企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此，企业一方面可采用自己的品牌，另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌，待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品，树立起在目标市场上的企业形象。
3、国际市场价格策略
中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点，这也是其竞争优势，另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势，所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略，以低于国际市场或其他企业同类商品的价格，在国外市场全力推出商品，争取以最快的速度进入市场，打击和排挤竞争对手，赢得市场优势，扩大商品销路，进而占领市场。
同时，应该注意到，低价策略易遭遇反倾销。所以，在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业，必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议，加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格，使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略，把握开拓市场的节奏，避免产品集中销售于特定国家和区域。
4、国际市场渠道策略
中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销。通过国内、国外中间商出口，企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少，但缺乏对市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中。
另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取市场变化的信息，强化企业对渠道的控制，提高企业的竞争地位。
5、国际市场促销与电子商务策略
电子商务因其突破了时间、空间上的限制，营运成本低廉，非常适合我国中小企业的国际营销。中小企业一是可以充分利用我国中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网、阿里巴巴网、B2B网站及企业自己的网站等进行宣传，使国外客户有机会找到企业、了解企业及其产品，扩大企业产品的传播度；二是到各国商会、协会及商业网站上寻找客户，寻求商机，或者利用国际、国内展会平台结识国际客户，宣传本企业的产品，收集市场信息，通过面对面的沟通，取得更多的订单，建立与客户持久、友好的关系；三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标客户群了解、信任企业的产品，扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作，以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。
国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中，中小企业要充分发挥自己的优势，扬长避短，合理运用国际市场营销策略，不断提高在营销活动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。
【参考文献】
[1] 李家龙：中小企业市场营销[M].清华大学出版社，2006.
[2] 尹柳营：中小企业如何发展与腾飞国际化经营视角[M].清华大学出版社，2003.
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