时间：2023-07-05 15:57:04
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇国际商务会计，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
随着虎年新春的到来，中国意义上的2010年也真正地来临了。而对于中国企业来说，2010年的上海也正成为它们不可忽视的国际化营销的舞台和战场。7000万国内外游客、致力于创新和宣扬新文明精神以及世界大融合理念的世博会……这些都将成为企业不能轻易放弃的营销机遇。由于我正在给几家世博企业做咨询与策划服务，因此多少感受到这一点。
实际上，这些仅仅是中国企业国际化营销以及国际化的一个缩影。随着中国作为一个大国的崛起，以及新全球化的来临，中国企业的竞争力以及国家竞争力的塑造问题将被再次地提及并讨论。
越来越有一种这样的认知，在“世界和平的”今天，一个有竞争力的国家，必须是能够在政治、文化、经济等界面都具有国家竞争优势的。而我们的国家无疑正在做到这一点，并且保证了社会主义市场经济的建设与繁荣，促进了中国产业竞争力的提高和众多知名企业品牌与产品品牌的诞生，进而积极影响中国民生经济的发展和老百姓生活水平的提高。按照国家竞争优势的研究大师波特所说，国家是企业最基本的竞争优势，因为它能创造并保持企业的竞争条件，而国家不但影响企业的战略，也是创造并延续生产与技术发展的核心。因此，中国的重新崛起以及“国际化”必然造就众多中国企业与中国品牌的崛起和“国际化”。对此，伊利董事长潘刚就认为，2010年首先就是中国企业与中国品牌的国际化元年，是集体向世界“亮相”并展现中国经济实力与创造力的元年。对此，我也深表赞同――应该说，2010年的上海世博会，是中国企业一次世界级国际化营销的大舞台和大机遇，千万马虎不得。
同时，在波特看来，国家竞争力的惟一定义就是国家生产力，而国民生活水平的提高，需要产业与企业不断提升和创造符合时代需求的生产力，即国家经济的升级需要生产力的持续成长，但是企业生产力的提高则必须借助提高产品质量、增加产品特性和提高生产效率等方式，从而引领产业升级和整体繁荣，直接拉动并促进一个国家的整体经济实力的提升。正如波特所说，“由于企业是竞争优势创造过程中的主角，所以在国家竞争优势的形成中，绝不能忽视企业的作用。”因为，“企业是国际市场上所扮演的主角”。
从这个意义上讲，中国企业的确也是任重而道远。除了联想、海尔、华为等我们经常放在嘴边的所谓有限的几个国际化或准国际化的中国品牌企业之外，我们究竟还要等待多久才能看到更多的中国品牌企业成功地进行国际化呢?不管怎样，我所服务的另外一家中国百年企业――青岛啤酒已经将国际化列为2010年的重大战略，这无疑是一种更好的开始。
关键词：商务谈判话语；话语互动；研究进展
作者：谢群，展悦（黑龙江大学俄罗斯语言文学与文化研究中心，哈尔滨150080；黑龙江大学，哈尔滨150080）
1引言
美国著名的谈判专家荷伯·科恩曾经说过，“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”（孙兆臣易吉林2003：3-4）。大到国家之间的领土纠纷、民族矛盾，小到日常生活中的讨价还价，无不体现着协商性活动的作用。在谈判活动中，谈判双方不能仅仅以追求自身的利益为出发点，而是更多地通过交换观点而进行协商，共同寻找双方都能够接受的解决方案。语言学领域的研究者通常从话语的角度研究商务谈判，关注其话语使用维度与社会维度，揭示商务谈判与话语之间的构成与依存关系。他们认为，商务谈判是一种社会行为方式，是“相互关联的话语行为的序列”（vanDijk1997：3）。我们认为商务谈判的特点主要有以下两个方面：第一，双方话语的平等性。商务谈判活动因为以追求经济利益为主要目的，因此受其他社会性因素，如权力和地位等的制约相对较小。因此，在话语的使用与选择上表现出较强的平等性。第二，目的驱动为基础，谈判就是目的协商的过程。目的性是人类活动的根本属性。商务谈判活动则以经济利益为根本目的，是在目的驱动下产生的话语互动过程。在整个过程中，双方围绕共同关心的话题展开互动。实质上，整个谈判的过程就是目的的协商过程（谢群2014：68）。在极端的情况下，一方会完全接受一方的目的，或是一方完全拒绝另一方的目的。更多的情况下，都是双方各自目的的中和与妥协。因此，我们认为，商务谈判就是目的协商的过程，不同结果的商务谈判构成一个目的协商的连续统。综上所述，商务谈判是围绕经济目的展开的话语互动过程。目的是谈判的动因与基础，话语是谈判的存在形式与手段。在一定的环境中，二者相互作用，在谈判双方的选择与使用下构成整个谈判活动。
2商务谈判话语概述
“商务话语指人们在商务活动中为完成自身工作而开展的口头和书面交际，被视为商务语境中的社会行为。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）现有研究中语言维度的商务话语研究主要以会话分析、语用学和言语行为理论等为框架。商务领域的学者则多立足自身背景，从谈判学、和谐管理（rapportmanagement）和文化学等角度切入，剖析言语策略在商务活动中的角色与作用。
作为商务话语的重要组成部分，商务谈判话语是商务谈判活动中双方的口头互动（严明等2017：79）。20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数。因此，商务谈判研究几乎处于空白状态。直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的专著问世，从此商务谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来。
商务谈判作为一种以口头语言表达为主的社会实践而成为一种话语。这种以职业背景和机构语境为主要依托的言语互动通常被称为机构话语（institutionaldiscourse）。学界通常认为，机构话语不同于日常话语，通常发生在特定的机构场所或背景下，受到各个机构自身规则的影响和限制，如法庭审判、侦查讯问、医患对话和新闻访谈等。而日常话语多发生在非正式的情景下，不受机构场所与成员身份的限制，如朋友之间的交谈和家人之间的闲聊等。也有学者将机构话语称为“实用性会话”（pragmaticconversation），将日常话语称为“随意性会话”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商务谈判具有典型的目的性，是以经济目的为唯一导向的交际活动。同时，商务谈判发生的语境通常为经贸洽谈会和经济合作会议等大规模的商务往来会议，具有明确的机构性。因此，从基本特征上判断，商务谈判属于机构话语。但是，正是因为经济利益是商务活动的唯一驱动力，所以商务谈判中身份与权利的作用力较小，这一点又使商务谈判与法庭互动和侦查讯问等其他机构话语有较大的不同。根据后期维特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理论，概念的外延并非像传统观点认为的那样存在着泾渭分明的界限。相反，它们之间的边界是模糊的。本文认为，机构话语范畴内各话语类型之间的关系呈家族相似性。我们“看不到所有这些活动有什么共同之处，但你会看到相似之处、亲缘关系，看到一整系列这样的东西”（维特根斯坦2005：37）。在此基础上，由于机构话语与日常话语范畴边缘的模糊性，商务谈判话语就处于机构话语与日常话语之间的模糊地带，其既具有机构话语的基本特点，又具有日常话语的去权力化的特征。本文认为，商务谈判话语属于非典型性的机构话语，兼有日常话语的特征。
3国外研究历程
与其他很多话语类型的研究相似，商务话语研究在国外的起步较早。由于受到英语国际化的影响，现有的商务话语研究大多以英语为研究对象，成果也较为丰富。1935年美国率先成立商务交际协会，并创办会刊——《商务交际季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商务交际研究中的权威刊物。在发展过程中，“商务话语研究受到话语分析、会话分析、互动语用学、民族志学、体裁理论和组织交际学等多方面的影响”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到语言学理论发展的影响，商务话语研究也经历过从以教学为目的到以话语本身特点为目的的过程。随着研究的不断深入以及话语类型的进一步细化，商务谈判话语也渐渐进入研究者的视野。
3.120世纪的商务话语研究
3.1190年代以前的研究
20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数。因此，商务谈判研究几乎处于空白状态，鲜有对讨价还价中的交际研究（Putnam，Jones1982）和洽谈中的语言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的开创性专著问世，从此谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来。Lampi（1986）是商务谈判话语研究的先驱之作，对英国商务谈判进行多层面的微观话语分析，构建以语言为中心的商务和国际关系研究。她以实现策略的话语特点为研究重点，聚焦于谈判中的行为、语步、对应和阶段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基础上，90年代相继问世很多以语言为基础的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）两本论文集。这两本书的出版标志着工作场合话语研究的话语分析及语用影响不断扩大。与以往对商务谈判话语研究的不同，Firth（1995）是由14篇将商务谈判视为话语开展研究的论文组成，主要将以（语境化的）话语为基础的研究方法应用于谈判话语研究。Ehlich和Wagner（1995）回应Firth的研究，对荷兰语、法语、德语、美式英语、英式英语和澳大利亚英语的真实或模拟商务互动进行微观分析。Lampi（1990）研究公司计划对洽谈对话的影响，系统地分析商务情景下的研究互动的语境构成要素，“部分地弥补了语境化的商务研究与语言学的文本研究结合的不足”（Charles1996：20）。在此基础上，Charles（1996）将话语分析的方法应用于商务谈判研究，表明洽谈语境下的语言选择与洽谈双方的商务关系直接并密切相关。编者们注意到，学界对商务谈判研究的兴趣逐渐增强，但是，由于对互动以及音频资料的研究涉及到语料获取的途径、敏感性和转写等问题，通常增加了此项研究的难度。
由此可见，20世纪之前的商务谈判话语研究多以模拟语料和人工语料为研究对象，大多从组织学、管理学、文化学和民族志学的角度入手，对语言自身特征的关注不够。
3.221世纪初的研究
进入21世纪后，尽管商务话语研究者仍然受到语料采集等问题的困扰，但是随着研究经验的丰富，学者们在企业与机构话语研究中获得一定的民族志学研究经验，已经出现研究者与企业合作的共建项目。同时，商务话语的研究领域也从英语的“一枝独秀”逐渐发展为各语种的“百花齐放”。随着语料库语言学的蓬勃发展，很多学者以观察者的身份深入企业采集语料，对被试进行访谈与问卷调查，尝试尽可能全面、立体地把握商务谈判的过程，并建立大型的商务谈判话语语料库。
3.21最早的商务英语语料库研究
Nelson（2000）建立的《商务英语语料库》（BusinessEnglishCorpus，简称BEC）共102万词，其中56%为书面语料，44%为口语语料。口语语料中包含4个商务谈判语料，共126，243字。他呼吁以真实语料为对象的商务话语研究，利用WordsmithTools3软件分别将BEC与公开资料语料库（PMC）、英国国家语料库（BNC）对比，主要从商务英语与日常英语的词汇选择、实际使用中的商务英语与公开发表的材料中的商务英语的对比两个方面开展研究，并发现：在词汇使用的频率上，商务英语与日常英语并没有明显的不同，只有很小一部分的词汇出现频率偏高。但是，商务实践中的语言与商务教材中使用的语言却有明显的不同。在礼貌程度、句型和句式等方面差异都很大。Nelson的研究首次利用语料库的手段展现了商务英语的语言使用规律，在一定程度上说明商务实践与商务教学衔接之间存在的问题。因此，在总结自己研究的基础上，Nelson开发的《商务英语词表》，为日后的商务教学以及实践都提供很好的参考依据。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉开商务英语语料库研究大潮的序幕。
3.22最大的商务英语语料库研究
2010年，Handford将修改后的博士论文出版，名为《商务洽谈语言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。该研究以剑桥出版社出资、诺丁汉大学RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授组织建设的“剑桥与诺丁汉商务英语语料库”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，简称CANBEC）为语料，是首部以百万词的真实商务互动话语为研究对象的学术专著。
CANBEC是目前世界上规模最大的商务口语语料库。该语料库由采集自26个英国公司的64场录音组成，总词数为912，734，完整地保留了原始语料中的停顿、打断和修正等语言特征。作为《剑桥与诺丁汉英语话语语料库》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）与《剑桥国际语料库》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的组成部分，CANBEC采用与之相同的转写、标注与匿名处理方式，可以应用剑桥大学开发的软件进行检索与处理。其次，在语料的分类上，作者首先将语料区分为公司间（inter-organization）与公司内（intra-organization）两大类，再根据互动者之间的关系、洽谈的目的以及洽谈的主题对语料进行分类，然后让互动者自己选择语料所属的分类，这样尽量避免观察者对语料客观性的影响。Handford根据商务话语的特点，将话语分析方法、系统功能语法、复合目的方法（multiple-goalapproach）与语境化的语料库方法进行融合，构建特有的分析框架，并将研究方法分为6个具体步骤：“（1）收集并转写相关的语料与语境资料；（2）确定可能重要的语言特点，并分类；（3）分析在特定语境下词语的选择与含义；（4）根据话语推论参与人想要实现的目的与实践；（5）在可能的情况下，考虑与话语相关的话语类型与社会结构；（6）阐释参与者通过这些语言特点所扮演的情景化社会身份以及实施的交际活动”（Handford2010：39）。Handford认为，商务话语是一种社会行为，对它的分析可以揭示在商务语境下人们通过交际实现自身目的的方式。他分别从商务洽谈的体裁、词语、话语标记与互动、人际语言以及话轮转换等方面深入剖析商务互动话语，并为商务英语教学提供很多参考建议。
Handford（2010）立足于现实的商务互动，通过分析双方话语的使用情况来揭示商务话语共同体（BusinessDiscourseCommunity）的运作机制。作者以本研究为例，从学习者、教学材料和专门用途语料库的开发共3个方面阐述了基于真实语料研究的优点，对以往一些内省式的观点给出定量研究的反例，提倡以真实语料为基础的教学与研究。该书不仅语料新颖、分类详细，而且在体裁研究上也有一定的突破。它采用定量与定性结合的方法研究商务互动体裁，并提出微观的定量成分构成，这在以往的研究中并不多见，尤其是在机构话语研究中。作者利用语料库技术，从词汇层面入手，以微观的观察结果推测并构建宏观的体裁结构，展现了不同类型商务互动体裁的基本构成。本书的不足在于，受语料库技术的限制，研究主要在语词与词块层面上开展，未能在句法、时态和语态等其他语言层面上有所探究，但是这并不影响其将基于语料库的商务谈判话语研究推向。
3.3近十年的研究
以往口头话语研究多囿于语料采集难度和转写速度的限制，发展速度较慢且规模较小。但是，近年来，随着语料库技术和语音识别技术的飞速发展，话语研究的方式发生很大改变，研究速度也大大得到提升。各种规模的商务话语语料库相继出现，基于真实语料的商务话语研究越来越多。Östman和Verschueren（2009）以互动语用学为基础，研究商务谈判中的互动语用行为，关注交际风格、会话类型、韵律和会话顺序等。这样的研究使得商务谈判话语关注的重点从单一的谈判者变为双方之间的互动关系，也就是二者之间的交互主体性和主体间性。其次，随着我国近年来经济和科学研究的不断壮大，国际上有关中国商务谈判话语的特点研究越来越多。虽然囿于语言的影响，目前国际上有关中国商务谈判话语特点的研究仍然主要出自于华人之手，但是越来越多相关文章的发表在一定程度上佐证国际学术界对汉语商务谈判话语研究的期待。作为代表性的研究，Yang（2012）探讨汉语商务谈判中语言策略的约定俗成性和社交凝聚力功能。在此基础上，还有学者对汉语商务谈判话语进行文化内和文化间的对比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）从次文化对比的角度研究台湾地区人民与缅甸华人之间商务谈判风格的异同，Zhu（2011）研究初次商务会面中建立跨文化同盟关系的语言策略和步骤。
3.4非英语研究
进入21世纪后，以非英语语言为对象的商务谈判话语研究逐渐兴起，研究对象扩展到汉语（普通话和广东话）、日语和阿拉伯语等多种语言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相继出版两期有关亚洲商务话语研究的特刊，其中涉及日语、普通话和广东话等，也包括部分与英语的对比研究，标志着亚洲商务话语研究的崛起。Al-Ali（2004）对比阿拉伯语与英语的商务话语，使世界听到阿拉伯世界的声音。国外有关商务汉语交际的研究起步于上个世纪90年代，早期以经济、社会和市场研究为主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。学者们普遍认为，中国的市场潜力很大，但是与中国人进行商务交际很难。西方学者认为大陆商务人士的交际策略变幻莫测、技巧性强，具有独立的洽谈策略，这些通常都较难被其他文化背景的人士接受。于是，以语言为研究重心的商务话语研究应运而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等对比汉语与澳大利亚英语中的管理话语，是汉语与其他语言对比的代表作。国外商务汉语的研究多以对比为主，目的在于揭示汉语交际策略与西方的不同，旨在提高跨文化商务交际的效率与质量。
4商务谈判话语研究的发展趋势
目前，以话语为基础的商务谈判研究在国外已经初具规模，但国内的研究仍相对落后。商务学者囿于自身的学科限制，缺乏语言学的理论基础，而语言学学者又囿于商务活动的私密性而较难获得真实语料。同时，商务活动的多样性使得很难将其模式化。这些原因都使得商务谈判话语研究相对滞后。综观现有的研究成果，商务谈判话语研究的发展趋势主要体现在以下3个方面。
4.1以真实语料为研究对象
商务谈判是“利益攸关”的较量，是短兵相接的舌战，是双方面对面的博弈。恰恰如此，使得语言选择在商务谈判中至关重要，直接影响着谈判的成败。随着谈判研究的不断深入，学者们逐渐发现以模拟语料和人工语料为基础的研究存在很多弊端。通常此种研究的结果在谈判实践中的应用性不强，究其原因就是模拟语料和人工语料大多由研究者主观推测产生，与现实情况的契合度不高。但是，以真实语料为对象的话语研究，可以最大限度地再现商务谈判活动的话语使用情况。同时，研究结果也可以指导商务谈判实践，是理论与实践相互转化的典型例证。
4.2基于语料库的多维度研究
在西方，研究理论与方法的进展从未脱离过理性主义与经验主义的斗争。以经验主义为哲学基础的语言库语言学的兴起使得语言学更贴近自然科学。因此，进入21世纪，以语料库为基础的语言研究成为主要趋势。这样的研究能更加准确地反映语言现象在现实使用中的可能性，更好地展现语言与社会生活之间的关系。Nelson（2000）的研究开启商务话语语料库研究的先河，Handford（2010）的研究使得语料库的规模进一步扩大，研究的范围也跳出词汇的层面逐渐走向搭配和体裁等更宏观维度。随着多模态话语研究的逐渐兴起，商务谈判话语研究将进一步以大量的现实语料为研究基础，引进多维度的分析方法，更全面地展现生活世界中谈判话语的运作方式。
4.3与企业共建的合作项目
对国内外研究现状的分析使得我们发现，机构话语研究的跨学科性质使得这种研究必须要走学科融合的道路。在研究的过程中，两个甚至多个学科之间的相互合作可以弥补各自学科知识的不足，使得研究更加科学化、系统化和专业化。根据笔者的调查，国外的机构话语研究都以学者与政府或企业的合作为主。政府等相应机构保障语料的采集，学者们完成自己的研究后会将研究发现反馈给相关部门，实现学术成果与现实效益的转换。例如，笔者在香港访学期间发现，香港某大学的研究学者对以英语为工作语言的跨国公司内不同母语雇员与管理层之间的交流情况为研究对象，对不同母语背景对其交流的有效性进行研究。研究者在初期会与相关企业签署合作协议，后期会将研究的结果反馈给该公司，并总结成报告来对公司的管理人员进行培训，使得他们在工作中更好地与员工交流，提高管理的水平与工作效率。在西方，商务话语研究渐渐成为机构话语研究的热点，研究者多与各大公司合作，将研究的结果应用于公司的人力资源培训，再收集培训后的语料进行研究，如此循环往复，逐渐形成良性循环。因此，与企业、政府等部门的合作共建将成为未来商务谈判话语研究的主要发展趋势。
5结束语
乘着临沂商城国际化的东风，为进一步突出“以市兴展、以展促贸、以贸带产”的城市发展思路，扩大展会影响力，中国（临沂）市场贸易博览会自今年起更名为中国（临沂）商贸物流博览会，简称临沂商博会，展会于9月6-9日在临沂举办，由国家工商行政管理总局、中国国际贸易促进委员会、中国交通运输协会、山东省人民政府主办，山东省商务厅、省工商局、省贸促会、临沂市政府共同承办。按照“国际化、专业化、市场化、现代化、规模化、规范化”的办展方针，着力构建以商品交易为重点、以国际贸易为特色、以信息交流为补充的展示、交易、交流互动平台，依托临沂商贸优势，整合物流资源，推动临沂商城转型升级与国际化进程，全力打造国际商贸物流新通道。今年的商博会有以下几个特点：
注重扩大规模化效益。本届博览会积极扩大展会规模，同时利用临沂商城国际会展中心和鲁南国际会展中心，并在兰山商城服装专业批发市场搭建室外展棚，共设国际标准展位5000个，展出面积16万平米，极大地提高临沂商博会的规模化效益。
注重展示特色化产业。临沂商博会根据当地特色优势产业、临沂商城中规模较大的行业门类和临沂商城国际化战略部署，分别设置国际展区、木制品展区、机械装备展区、家电厨卫展区、汽车用品展区、糖酒副食展区、文体用品展区、五金建材展区、物流产业展区、服装展区十大展区，充分展现临沂产业特色。博览会期间还将举办2013中国（临沂）国际采购商大会、2013全国现代物流发展大会、“利用香港优势，开拓国际市场”研讨会、招商引资洽谈会、中国（临沂）木制品产业链上下游对接沙龙、第二届服装购物节等丰富多彩的系列配套活动，充分展示临沂商城市场集群优势，提供更多的交流与合作机会。
注重体现国际化元素。今年临沂市开始享受国际贸易便利化政策、省级国际贸易综合改革试点，同时自身相关服务体系建设全面完善、提升，为临沂商博会走向国际化提供了良好的政策环境和服务环境，本届临沂商博会按照临沂商城国际化战略部署，从组织筹备、招商招展等方面着力突出国际化元素：一是邀请境外知名展务公司参与筹备，由同力天得（香港）有限公司负责开幕式整体策划、国际展区整体设计、港澳精品馆招商招展等工作；二是专门设立了600个国际标准展位的国际展区，按照国家和地区分别设立韩国馆、匈牙利馆、罗马尼亚馆、东盟馆、港澳馆和台湾馆，广泛邀请境外企业参展；三是广泛邀请境外采购商到会参观采购。
在细分领域拓展
记者：纪源资本目前主要关注哪些投资领域？
符绩勋：2000年-2005年我们在国内的着重点是互联网和服务行业，2005年之后，我们非常关注传统行业的发展趋势和存在的机会，其中比较看好消费品行业和制造业尤其是带技术的制造业，譬如汽车零部件制造。我们原先把能源也考虑在制造业范畴之内，现在来看，能源是一个发展非常快速的领域，世界经济的发展已经越来越依赖于能源，能源包括传统的能源以及新能源风能、太阳能等等。
记者：收购资格资本，以及此后原上实控股董事长卓福民、原光明乳业董事长王佳芬的相继加入，对纪源资本来说意味着什么？纪源资本是如何挑选合伙人的？
符绩勋：我自己的强项在于互联网、IT业，如果要很好地延伸到传统行业，当然有很多的商业模式和财务模式可以借用，但毕竟还有很多行业的专业知识。大家都在快速发展过程中，我们怎么样比别人做得更好？肯定需要补充互补型的人才。我们原先做的项目很多都是在境外上市，因此，我们很需要一些具有国内上市经验的合伙人一起合作。而王佳芬和卓福民与我们原来的合伙人的背景都很不一样，所以是我们很好的补充。选择他们其实还有一个很重要的原因就是我们之间很早就已经认识，相互间也有一定的默契，理念方面也比较一致，加之之前所说的专业领域的互补性，因此，大家开始在一起合作。
在与新思格合作之后，我们团队有17个人，我们在每个领域内都有细分，每个人都有自己关注的侧重点领域，每个人有了侧重点之后，对各自领域的认识会更加深入，与企业家的沟通也更加专业。总的来说，我们团队关注的覆盖面还是比较广的。
中国的机会更多的是因为经济快速发展所带来的机会、城市化的机会。我觉得，在接下来的两三年尤其是市场进入了另一个阶段的时候，在美国次贷危机的影响下，中国的出口以及消费也都收到了一定的影响，在这样的大环境下，VC如果要做好的话，不可能全方位去投，我们也不可能在所有领域都做得很好，只会在细分领域进行拓展。
关键在于对人的判断
记者：早年对百度的投资可以称得上是你的成名之作，能否谈谈当初你选择投资百度时的想法，以及这个投资案例的成功对你之后的投资有什么启示？
符绩勋：2000年我投百度的时候，网络泡沫破灭，当时没有google作为行业标杆，百度只有两个客户，也不是门户网站，商业模式也不是那么清楚，很多东西都无法核实，但比较看好的就是它的管理团队。最大的启示是商业模式是会变的，关键在于对人的判断。但这和人所处的市场很有关系，因此，判断起来并不容易。除了人之外，还有对市场的判断。比如软件领域，在中国没有这样的环境，但在美国有。如果你抓对市场趋势的话，接下来考虑的就是人的因素，而商业模式肯定是会根据时间、市场、政策会有所改变的。
我觉得如果你把全部的鸡蛋放在一个篮子里，尤其在中国这样的大环境里，风险是比较大的，你可能很成功也可以很不成功。要选对一个领域并不容易。
投资领域“遍地开花”也是一个问题，因为你很难做到充分了解每个行业的风险。纪源资本的投资理念更多的是长期投资的理念，这需要对行业有更加专业的认识，所以，我们的团队今后会在个别领域更趋专业化。我们会在大领域里选一些细分行业，大家拼凑起来所覆盖的领域还是比较广的，同时投资的总体风险也可以分摊开来。
中国互联网还有很多机会
关键词：财务会计 换股并购
随着清华同方采用换股方式吸收合并鲁颖电子的成功，我国越来越多的上市公司采用该种方式进行并购，在证券市场上产生了很大的影响，对证券监管部门、会计准则制定机构等也提出了诸多前所未有的问题。所以，这一部分拟对已出现的若干起换股并购的案例进行分析研究，着重阐述换股并购涉及的有关财务会计问题，该部分是本文的重点，将试图回答这样一个问题:换股并购的会计处理，究竟适用购买法还是权益集合法?
一、关于购买法会计
购买法会计反映了一个公司购买另一个公司的交易业务的实质。这种并购是独立主体之间的交换业务，它假定，企业并购是一个企业取得其他参与并购的企业的净资产的一项交易，这一交易与企业直接从外界购入机器设各、存货等资产并无区别。购买法有以下特点:
第一，并购企业要按公允价值记录所收到的资产和承担的债务；
第二，并购成本(Acquisition cost)超过所取得净资产公允价值的差额，记为商誉，在规定的年限内分期进行摊销，记入各期损益，也可将其作为实施并购企业留存收益的减项，于并购当期冲销所有者权益；
第三，并购时的费用分情况处理:若以发行股票为代价，登记和发行成本直接冲销股票的公允价值，即减少资本公积；发生与购买相关的直接费用(注册和发行权益证券的费用、支付给为实现购买而聘请的会计师、法律顾问、评估师和其他咨询人员的费用)增加净资产或投资的成本，而发生的一般管理费用等间接费用在当期记为费用。
第四，主并购企业的合并收益包括当年本身实现的收益和被并购企业在购买日后所实现的收益。
第五，并购企业的留存收益有可能因为合并而减少，但不能增加；并购时被并企业的留存收益也不能转入并购企业。
二、 关于权益集合法会计
权益集合法就是在对并购活动进行会计处理时，将并购视为并购方与被并购方权益的联合。权益集合法的前提是，企业的并购涉及实施并购的企业(股票发行企业)与其他参与并购企业的股东间普通股的交换，它将并购视为主并购公司权益与被并购公司权益的联合，其实质在于不发生企业购买行为，各参加并购公司的股东联合控制他们全部或实际上全部净资产和经营，共同承担合并实体存续公司风险和共享合并实体的利益。由于企业并购不是一种购买行为，不存在购买价格，也没有新的计价基础，合并后实体的任何一方都不能认定是购买方。权益集合法具有以下特点:
第一，参与并购各方的资产、负债继续按原来的账面价值记录，不需要调整为公允价值；
第二，由于不是购买行为，没有购买价格，也就不存在并购成本超过所取得或控制净资产的公允价值等问题，因而不会产生商誉的确定与摊销问题；
第三，不论并购发生在会计年度的哪一时点，参与并购企业的整个年度的收益要全部包括在并购后的企业中。因此合并生效日的确定对合并财务报表不会产生影响；
第四，同样，参与并购企业的整个年度留存收益均应转入并购后的企业；
第五，企业并购所发生的所有相关费用，不论是直接的还是间接的，均确认为当期费用；
关键词：电子商务 会计 存在问题
1、存在的问题
1.1、会计计量和确认的问题
首先，收入计量及收入时间难以确，因而，电子商务的收入计量在实际中难以进行，电子商务购销时间亦难以确定，传统的会计核算对每一项销售收入的确认均有明确的规定。
其次，收入的帐务处理难以进行，核算人的核算对象、核算时间、核算地点等多方面因素难以认定.就给核算单位的帐务处理带来一定的闲难。
1.2、现有会计业务流程存在的缺陷
目前的会计流程一般分为三个子系统：1、财务子系统，凶括会计业务处理的基本内容。2、报表子系统，最终输出汇总会计信息。3、核算子系统，包括固定资产核算、存货核算、工资核算、成本核算、销售核算。在各子系统中再进行细分，如金字塔结构，这种过于细分的结构，使各个核算子系统之间彼此分割，缺乏会计数据传输的实时性、一致性、系统性、共享性，成了彼此独立的信息孤岛，而顺序化的进行又会延长相互等候的时间，降低了会计报告的及时性和会计工作效率。
1.3、技术上的问题
Acrobat的屏幕阅读通常不能满足读者。因为电脑屏幕与打印纸的尺寸不同，而且在页面上移动有困难。文件比较大，即使使用56KB的解调器也需要很长时间才能下载完毕。文本链接相当困难，不具备文本导航功能，还不能通过主要的搜索引擎器索引。必须先下载阅读器才能况读，尽管现在还是免费的，但不知道将来会不会免费，目前的搜索引擎很难发现特定的信息，而导致这个结果的原因是缺乏好的元数据，这对会计信息能否成功的从现在的纸质报告传播模式向电子化转变非常关键。
1.4、法律体系不完善
首先信息使用者因财务报告的质量问题导致错误决策从而使其经济遭受损失，就会空诉信息供给方，要求其承担法律则任、进行赔偿。
其次公司网站往往与其他网站建立超级链接，信息用户可能通过公司网站链接到第三方网站，而从第三方网站获取信息。但是，用户并没有意识到自己已离开公司网站，仍以为所获取的信息是由公司提供的而怪罪于公司。
2、解决方案
2.1、基于会计确认和计量的解决方案
对于会计确认与计量，企业应该花更多的时间在如何将搜集到的信息转化为对管理决策有用的信息，信息环境使得会计管理职能有了发挥的舞台。未来的理想计量属性应当是未来现金流量的现值，因为这符合投资者了解投资回报率和公司价值等到需要。
另外，从观念上改变传统的会计时空观即要从战略的角度认识发展电商务的重要性，又要从现实的角度认识它的不足。
2.2、基于财务管理控制上的方案
管理控制上可采取以下措施。建立计算机资源授权制度明确规定每个用户的安全级别及身份标志。建立日志审计制度对运行事件的类型、用户身份、操作时间、系统参数和状态以及系统敏感资源进行实行存取控制、对系统资源分类管理。将会计流程重组与会计组织的改造结合起来。现在的管理制度已从传统的直线型向柔和的扁平型转变，那么这有利于业务员与会计人员沟通，有利于会计信息处理改进，企业应该利用这点优势。
2.3、控制风险的方案
控制风险的方案主要有：（1）项目文档规范化。通过控制文档的质量可以控制各主要阶段的工作质量，最终完成时间界定里程碑阶段的结束时间，从而可以控制项目进程。（2）进度控制节省时间又控制了时间，可以及时解决问题。（3）严明的制度保证，防止项目人员的频繁变动，确保相关业务部门及业务人员的大力配合，确保基础数据准备时的配套性，力争数据在完整性的基础上，尽趋合理。
2.4、技术上的解决方案
技术上，将会计电算化系统的实施外包给 ASP服务商，对中小企业而言更具有节约投资、减少维护升级支出、提高企业的财务管理水平等好处，并能改变多，年来我国中小企业会计电算化水平低下的状况。
租用 ASP提供的软件，用户所面对的只有系统提供的操作界面，根本没有机会接触到底层的数据库内容，加上供应商的专业化的软硬件设施可以完全避免这种情况的发生。并且所有数据的存储、传递完全符合保密条件，在保证数据真实性方面有极大的提高。实施 ASP后，和应用服务供应商订有安全保障协议，由应用服务供应商以专业的知识、专业的设备和技术来进行安全方面的维护。
2.5、法律上要采取的措施
首先，公司的任何前瞻性都要随同有意义的警示性免责声明。这主要是为了防止人息运用者对公司的法律指责。其次，对所有的链接都要提醒注意。因为一旦链接到风险分析师的网站，公司将被视为采纳分析师的观点，这样引发的现权问题就更无法辩解了。再次，重新估测安全标准。
总之，电子商务会计兼有会计业务处理层、信息管理层、会计决策层与决策支持层在内的多层次网络结构信息系统会计在实现资金流管理的同时进行物流管理，真正实现购销存一体化管理，成为企业管理中最有效的决策支持系统。提高财务信息的时效性和实用性。
参考文献：
[1]李重.我国中小企业发展电子商务的利弊分析[J].中国商贸.2010，19.
[2]田涌.我国电子商务会计确认与计量存在的问题及对策[J].西南民族大学学报.2007，08.
[3]姜楠.网络会计利弊分析[J].合作经济与科技.2007，21.
关键词:国际商务谈判;策略;展会
中图分类号:F740.41文献标识码:A文章编号:1672-3198(2009)23-0125-02
参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。
然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择余地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,谈判难度大幅度增加。
我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运用
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术
很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
2报价阶段的策略运用
在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:
2.1针对产品特点报价
展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。
粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。
2.2针对不同客户报不同的价格
在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。
在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。
对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运用
3.1兵不厌诈
此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。
在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。
3.2以攻对攻
在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。
3.3示弱以求怜悯
人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。
国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。
3.4攻心取胜术
有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。
4结论
会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。
参考文献
[1]白远编著.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
中国轻工工艺品进出口商会领导莅临展会现场指导，浙江省平阳宠物基地率团参展，为期四天的展会吸引了来自12个国家的200余家品牌及企业参展，展会面积达到2万余平方米，展商数量、展览规模分别较上届增加了48%和67%。现场人气火爆，观众人数达65776人次，其中专业观众7758人次，在观众人数和质量方面得到进一步夯实。
全面升级，进一步完善展览生态开创中国宠物展内外贸并行发展的先河
经过五年的培育和历练，本次展会进行了全面升级。名称上由中国犬业第一展“上海国际犬博会”升级为“上海国际宠博会”；展示范围由原先的犬类相关产业展品升级至整个宠物行业，悉数涵盖了犬类、猫咪、小宠、水族等方面的产品；展馆也升迁至世博展览馆最大的展览单元1号馆，2.5万平方米的展览面积，14米层高，为亚洲最大无柱展览空间。空间上的提升，给宠博会带来无限的创意与活力。宠博会为大家带来了更完善的展览生态，以及更广阔的商业机遇。我们进一步完善了020模式、品牌商、经销商体验式营销、B2B渠道强化、新品等活动平台、行业交流、技术合作和Events&C2C为一体等功能架构。
2016年宠博会整合了中国轻工工艺品进出口商会在宠物外贸方面的优势资源，平阳县人民政府携中国第一个国际级的宠物行业基地-平阳宠物基地展团亮相宠博会，集中展示了十余家优秀的“中国质造”外贸型企业，为开创中国宠物经济内外贸并行发展的宠物会展平台打下坚实基础。随着近年来中国宠物经济的爆炸式增长，毫无疑问在未来10年中国市场将成为全球宠物行业发展的中心。宠博会已经准备好迎接这百年一遇的饕餮盛宴。
大咖云集，行业名流齐聚一堂
“宠博会”的行业市场地位及品牌影响力得到了进一步的提升和发展，京广沪三地宠物展撞期的混乱局面，并没有削弱广大参展商的参展积极性，也没有减损来自全国各地的专业卖家参观本届展会的热情。本届展会吸引了200余家来自中国（包括港澳台）、英国、美国、日本、巴西等国的前沿品牌及知名企业参展，较上届增加了48%。其中包括：冠能、硕腾、雪山、优卡、宝路、伟嘉、巴西淘淘、禾仕嘉、比瑞吉、发育宝、特瑞仕、海洋之星、美国凌采、加拿大渴望、宠爱商贸、小佩、宠宠熊、三米、巨星网络、睿哲、香港五方等。
行业知名宠物行为及营养专家吴起、马生友、孙若旺等莅缶现场为观众讲述驯犬养犬秘诀。更有多场行业论坛，例如《中国质造与宠物食品安全》《宠物的移动互联网时代》《宠物服务行业生态平台构建》等；格林威特、比瑞吉等举办现场新品推介会。
商贸配对洽谈，从细节处彰显大会务实服务精神
本届宠博会一如既往地安排专人协调买家及展商的配对洽谈活动，在展前收集各方需求并进行配对，在现场安排一对一的贸易洽谈，以务实的工作促使买家与展商之间的沟通交流更畅通高效。更邀请到跨境电商巨头Amazon和Wish招商经理，现场为外贸型企业把脉，如何做好跨境电商贸易。
精彩活动，HIGH翻全场观众
CKU全犬种冠军赛作为每年的常规项目，享有“中国威斯敏斯特”的美誉。本次比赛有来自日本、韩国、菲律宾、台湾等国家和地区的400只条犬参赛。此外，全球顶级的猫猫选美比赛，CFA世界名猫赛也空降现场，来自美国、日本、中国香港的裁判执掌哨鞭。10个赛环的比赛，规模为国内罕见，逾300只世界顶级名猫来到上海，总价值超过2000万，其中不乏布偶猫世界冠军、折耳猫世界冠军、波斯猫世界冠军以及现排名世界第一的幼猫“蓝丝绸”。同时，最受观众欢迎、参与度最高的狗狗运动会也升级为暴走汪星人趣味赛，新增的海洋球、迷宫、气垫床、扁担等全新项目受到观众追捧。
此外，还有精彩纷呈的宠物表演“星宠秀”，打造“模特儿狗狗”的CKU美容师资格考试，CKU美容师创意造型比赛，宠物美容、驯养专业讲座，小宠嘉年华，“爪拍一刻”摄影大赛，“情定宠博会”爱宠婚礼，宠物公益，以及精彩有趣的猫咪竞技类节目“奔跑吧，喵星人！”等互动活动。更有神兽羊驼亮相现场。
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