时间：2023-06-30 09:23:26
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关键词 网络经济时代 寿险 个人营销管理 模式创新
一、前言
在我国保险行业几十年的发展过程中，基本形成了一个结构合理、制度完善的保险行业生态系统。随着网络信息时代的到来，保险行业内的各类问题不断显现出来，尤其是个人寿险营销管理方面存在的问题最为严峻和突出。这就需要保险公司不断完善个人寿险营销管理模式，注重模式的创新发展，这样才利于保险公司不断发展。
二、个人寿险营销管理概述
（一）个人寿险营销管理历史
我国寿险的个人营销模式大致经历了四个发展阶段，并且每一个阶段都呈现出不同的特点。20世纪80年代到90年代，是我国寿险个人营销管理的初创阶段和引入阶段。在1980年以后，我国逐渐实行改革开放的发展战略，很多保险公司相继成立，开始利用兼业人的保险营销制度来拓展保险公司的市场。[1]后随着美国友邦保险公司在中国的成立，开启了中国个人寿险营销的新时代。个人寿险营销模式的引进促进了中国保险营销模式的创新。
进入21世纪以后，个人寿险营销的发展进入高速发展的阶段，各类保险公司的寿险业务不断扩大，并且寿险营销人员数量每年都在高速增长。随着保险公司的不断发展，保险市场也逐渐趋向饱和，如今个人寿险营销管理出现一些不可避免的问题，处于转型期的保险行业只有抓住网络经济时代的发展机遇，才能够保障个人寿险营销管理顺利实现转型发展。
（二）新时期个人寿险营销管理存在的不足
从个人寿险营销管理制度的发展历史来看，这种模式在给保险公司带来效益的同时，也存在着一些亟待解决的问题。首先，我国社会进入新的历史发展时期以后，对销售行业产生了一定影响。网络经济时代，需要寿险营销人员不断提升自身能力，并且能够随着时代的发展不断改进自身的营销策略。由于我国保险营销人员的整体素质偏低，因此缺乏持续创新的能力和战略眼光，这样就不利于寿险业务的开展。其次，个人寿险营销的流动性增强。在新的历史时期，各个行业的人员流动性大大增强。造成人员流动的因素有很多，就保险行业来说，由于寿险销售的性质，导致销售人员的个人收入不稳定，这样就会造成人员流失。同时，一些销售者在长时间从事寿险销售工作以后无法实现个人的晋升，也会导致优秀寿险销售人员的流失。寿险销售人员流动性的提升，也从另一面揭示出保险公司对寿险销售人员的管理方面存在一定的问题。最后，我国个人寿险的营销模式有待完善，这就需要保险公司不断顺应时代的发展，创新个人寿险营销管理模式。
三、网络经济背景下个人寿险营销管理模式创新
（一）重视营销策略的改进与创新
良好的营销策略可以在寿险营销的过程中做到事半功倍。保险公司在具体的工作中应该做到以下几点：一是在网络时代要注重对大数据的搜集、分析与利用。网络经济时代催生出数据经济，保险公司想要不断发展，在激烈的市场竞争中占据一席之地，就应该注重个人寿险营销相关数据的搜集与分析。只有这样才可以对个人寿险营销状况有一个整体的认知，并且及时调整个人寿险营销策略，顺应市场的发展趋势。实际上，网络经济时代的到来对于商业、银行业等带来了诸多的挑战，保险业应该注重信息技术的应用，顺应时代的发展潮流，不断实现行业的升级与改造。二是对于保险公司来说，应该注重各类营销策略的使用，这样可以在一定程度上为个人寿险的营销活动提供辅助，在具体的工作中应该注重产品策略、渠道策略、促销策略等营销策略的使用。这样就可以在寿险营销过程中打出组合拳，为寿险营销人员的销售活动创设更好的条件。例如，在进行渠道策略的应用过程中，很多保险公司都注重自身官方网站、微信公号等网络平台的建设，这有利于寿险业务在网络上得以延伸和拓展。[2]三是应该随着时代的发展对自身的策略进行更正与改进，以实现保险公司的长足发展。
（二）注重个人寿险营销管理模式的创新
在网络经济时代，个人寿险营销制度出现的各类问题需要保险公司注重个人寿险营销管理模式的创新，这样才能保障保险公司培养出优秀的寿险销售人员，并且为优秀的销售人员提供良好的晋升与发展空间，最终形成一个良性的个人寿险销售制度。具体来说保险公司应该从以下几个方面入手：
首先，在进行寿险营销人员招聘制度的制定与管理过程中，应该制定相应的招聘标准，提高销售人员的准入门槛。保险销售人员素质的提升利于公司今后更好地开展业务。除此之外，还应该建设一个完善的寿险销售人员考核与晋升制度，进而对寿险销售人员进行有效的管理，从而大大降低公司内部职工的流动性，并通过保险公司内部的培养制度不断提升自身的业务能力与业务管理能力，最终实现晋升。其次，注重建设双轨制的寿险营销人员管理体制。所谓双轨制就是将员工制与个人制进行有机的结合。在双轨制具体的实行过程中，可以将工作时间长、表现优异、业务能力强的个人寿险销售转化为公司的内部员工，这样，优秀的个人寿险销售人员既可以得到公司的基本工资，又能够获得绩效收入，利于提升寿险公司员工的工作积极性和寿险销售队伍的稳定性。很多保险公司都在进行此类管理制度的尝试与应用。最后，在网络经济时代还应该强化对寿险销售人员的监管力度，这样才能保障销售人员的寿险销售行为符合保险公司的规范，才能减少客户对个人销售的投诉，使得公司获得良好的口碑。
（三）借鉴其他国家的营销管理模式
纵观世界各国个人寿险营销管理模式，每一个国家都在进行不同营销管理模式的尝试与应用。我国的保险业发展尚处于初级阶段，因此在进行个人寿险营销管理模式的创新过程中应该注重对不同国家保险公司进行模式的借鉴。这样有利于取其精华，不断实现寿险营销模式的创新。比如美国的寿险销售实行的是人制度与直接销售制度，而英国实行的是保险经纪人制度。[3]对于不同国家的寿险制度进行研究可以对我国寿险营销制度的创新工作产生一定的引导作用。
四、结语
网络经济时代对于个人寿险营销来说既是机遇，也使得我国现有的寿险营销管理模式面临着挑战。对于保险公司来说，只有抓住机遇，迎接挑战，才能实现个人寿险营销管理模式的创新，推动整个保险行业的进步
（作者单位为武夷学院）
参考文献
[1] 杨宇明.寿险个人营销渠道的优化升级研究[D].西南财经大学，2014.
关键词：保险公司；细节管理；管理模式
一、保险公司管理
（一）公司管理一般架构
当前公司管理的一般架构是建立在因分散的所有权结构而引致的所有权与控制权相分离的基础上的。其主要目的是为了解决经理人员的机会主义行为及其它问题，以实现公司价值(尤其是股东财富)的最大化。为了实现以上目标，公司管理理论强调对经理人员进行监督、约束和激励，并由此构建了以董事会建设为核心的内部管理机制和以产品市场、资本市场、并购市场、经理市场为主要内容的外部管理机制，二者共同构筑完整的公司管理体系，使经理人员在内部制度的约束和激励与外部市场的威胁和压力下，为股东利益最大化努力工作，从而实现有效解决所有者——管理者问题的最终目标。
（二）保险公司管理的特殊性
1.风险的集中性。没有风险就没有保险。保险业是经营风险的行业，其产品和服务本身就是社会和经济生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。保险公司通过承保活动，集聚了大量风险，这就需要在风险识别的基础上，采取适当的风险管理技术手段，在时间和空间上进行合理的分散化处理。同时，保险公司通过建立保险基金的形式，积聚了大量资金，这些资金在保值增值的运用过程中，不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。
2.成本的后发性。除了管理费用之外，保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务据以收费的价格（费率），是根据大数法则，由保险标的过去的损失概率作为基本依据（即纯费率），加上一定的趋势修正系数、营业费用率和预期利润率（即附加费率）确定的。采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此，建立在历史统计分析基础上的定价，与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这一特点，客观上既要求保险公司具备较高的精算（损失率成本预测）管理水平，也要求保险公司具有良好的承保风险标的的同质性选择管理水平。
3.产品和服务的同质性。保险产品和服务就其形式而言，不具有核心技术的独占性，也不受专利保护，极易模仿。任何一个新的产品和服务举措，只要竞争对手愿意，都可以在短短的半年时间内引进、移植或改造。因此，由产品的差异化入手打造公司的差异化，在保险行业是极其困难的。保险公司之间的差异化特征，更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化，进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。
4.经营的广泛社会性。有风险就有保险。保险公司的客户遍及社会的各个方面、各个层次，其经营也随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化，既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性，同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性，显然，这一特殊要求不但是对公司综合管理能力的一个巨大挑战，而且也是对管理者和从业人员经营和服务素质的巨大挑战。
5.经营管理活动的较大弹性。由于保险服务对象的情况千差万别，风险事故损失情况各不相同，加之我国现行监管政策要求保险公司及其分支机构只能在注册地的行政区域内开展经营活动，因此，在其经营管理活动中，保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节，都不同程度地存在弹性，使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。同时，保险公司分支机构点多面广，管理幅度大，管理层次多，客户及其风险分布存在很多地域差异，这也拉大了保险公司管理的弹性。
二、国外保险公司管理
(一)保险发达国家的公司管理模式
当前存在三种主流的公司管理模式,即以英美为代表的市场主导型模式、以德日为代表的银行导向管理模式和以韩国及东南亚为代表的家族控制型模式。
1.以英美发达国家为代表的市场主导型公司管理模式
市场主导型公司管理模式强调股东,以股东利益最大化作为衡量公司管理效率的标准。它以发达的金融市场、广泛分散的股权所有权以及活跃的公司控制权市场为基础,利用市场手段间接控制公司,形成对经理人员强有力的激励和持续性约束,从而保证了公司管理的有效性。其设置一般为:股东大会;董事会;首席执行官(CEO);外部审计制度的导入。
2. 银行控制公司管理模式
银行控制主导型公司管理模式下,银行、法人股东、内部人在公司管理中起着主要作用。这种模式在德国、瑞士、奥地利、荷兰等欧洲大陆国家及东亚的日本盛行,尤其是德国和日本发展最好,所以又称为“日德模式”。其管理模式的主要特征是严密的股东监控机制。这是一种“主动性”或“积极性”的模式,即公司股东主要通过一个能信赖的中介组织或股东当中有行使股东权利的人组织,通常是一家银行来代替他们控制与监督公司经理的行为,从而达到参与公司控制与监督的目的。如果股东对公司经理不满意,不像英美两国公司那样只是“用脚投票”,而是直接“用手发言”。
3.家族控制型公司管理模式
家族控制型是公司所有权与经营权没有实现分离,公司与家族合二为一,公司的主要控制权在家族成员中培植的一种模式。在这种模式中,企业的创立家族通过复杂的交叉持股取得对公司的控制权,国家则通过控制金融系统在微观经济运行中发挥重要作用。特点是“一股独大”,经理人易串通大股东控制公司的重要决策,侵犯小股东和其他利益相关人的利益,形成“内部人控制”。这种模式在韩国、新加坡、马来西亚、菲律宾等国家盛行。
（二）国外保险公司的管理重点
1．董事会建设是公司管理的核心
随着社会和经济的不断发展，各国不断的积累经验修改法案以期完善保险公司的管理，从各国法案看，无一不强调了董事会在公司管理中的核心地位，加重了股东、董事和管理层等相关方的责任和义务，要求公司董事、审计师和法律顾问等在公司的监督管理、制约管理层方面发挥更大、更直接、更积极的作用。
对于公司董事会，现代公司管理主要强调其义务和职责，以及董事的独立性。要求董事会应尽到谨慎、忠诚、披露和监督等义务。对董事独立性，纽约证交所和伦敦证交所要求上市公司董事会的一半成员为独立董事，而香港证交所则要求上市公司三分之一的董事为独立董事。董事长和CEO不应由同一人担任。独立董事的独立性在于董事与公司之间不存在实质性的联系。同时还要求董事会下设：
审计委员会：其目的是协助董事会对公司的财务报表、合规性、独立审计师的资格和独立性以及公司的内部审计职能部门进行监督；
公司管理委员会：负责制定提名合格董事会成员的程序，选出或者向董事会推荐能够使董事会的相关知识和能力更加平衡的董事人选，制定或推荐公司管理原则，制定选择新董事的标准，并监督董事会和管理层的评估；
薪酬委员会：美国法规规定其大部分成员必须具有独立性，负责履行董事会关于管理层薪酬方面的责任，负责出具管理层薪酬的年报，制定其他管理层官员的薪酬水平，并就薪酬方面的激励计划和期权计划等向董事会提出建议；制定薪酬方面的政策包括退休金政策等。
风险管理委员会：国际保险监督官协会2004年颁布了《保险公司管理核心原则》。在基本标准中，要求保险公司的董事会建立风险管理职能、审计职能与精算职能；在高级标准中，建议保险公司的董事会成立风险管理委员会。
保险公司管理不但要保护公司股东的利益；更要保护投保人的利益。同时还要加强对独立董事的规范和管理。
2．透明度和信息披露是公司管理的关键
世界经济合作与发展组织(OECD)的《公司管理原则》明确规定，“公司管理框架应当确保及时、准确地披露公司所有的重大事项，包括公司的财务状况、经营业绩、所有权和管理状况。”国际保险监督官协会(IAIS)颁布的保险监管核心原则和方法(ICP)中的第26条专门对保险公司的透明度和信息披露作出了要求：保险公司应披露的财务状况和面临风险的信息；披露包括财务状况、财务表现等定量和定性的信息；面临的风险和如何管理风险的情况及公司管理及管理；至少每年提供一次经审计的财务报表并对外公布；监管机构对保险公司披露的信息进行监控，采取必要的措施保证披露符合要求。
由于财务再保险业务的复杂性和保险公司滥用该项业务的趋势日渐明显，各国保险监管机构目前正在思考如何采取措施进一步严格财务再保险业务的透明度和信息披露。美国和欧盟目前对相关保险公司财务再保险交易进行的深入调查将有助于加强对此类业务透明度和信息披露的规范，相信不久的将来国际上有关的最新法律规定会陆续出台。
三、我国保险公司的管理
我国保险业从20世纪90年代以来,出现了国有股、法人股、个人股、外资股并存的混合股权机构,多种股权性质并存的公司结构促进了保险市场的竞争,推动了公司管理的改进和优化。近年来,保险公司管理结构建设的步伐不断加快,主要取得了以下几点进步:
（一）股权结构逐步优化,公司管理结构框架初步建立。
国内几家大型保险公司相继实现规范上市，一些保险公司吸收民营资本参股,一些公司引进了境外著名金融保险企业作为战略投资者，还有一些公司实施了员工参股计划，这些举措在保险公司股权结构优化上作出了积极的探索。目前多数保险公司按照《保险法》和《公司法》要求建立起了股东大会、董事会、监事会和经理层的组织机构,初步形成了公司管理结构的基本框架,一些公司还设计了全新的管理结构和组织结构。
（二）董事会制度逐步完善,制度规则逐步规范。
部分保险公司在董事会下设置了专门委员会,还有一部分保险公司开始建立独立董事制度的探索。大部分保险公司制定了较为规范的股东大会、董事会和监事会的议事规则,对各机构的主要职能、议事和决策程序作出了具体规定,初步形成了分权制衡机制。
（三）内控和风险防范得到加强。
有的保险公司通过实施业务流程再造,强化内控制度;有的公司按照政权交易所的要求,指定了一套比较完善的内控制度;有的公司借鉴战略投资者的模式,从制度入手,加强后援集中,使风险防范工作得到了明显加强,出现了一些例如首席合规官、首席风险官等新的岗位。
四、相比国外，我国保险公司的管理上存在的问题
虽然从整体上看,我国保险公司管理结构建设取得了一些进步,但是由于业务规模、股东背景和发展基础不同等多种因素,各公司之间管理水平参差不齐,相比较国外的公司，我国一些公司仍存在不少问题。
（一）国有控股保险公司管理结构存在的主要问题
1.国有股比例仍然比较高。目前,国有控股的保险公司中,国有股仍旧占有很高比例,带有较浓的行政色彩。
2.董事会职能尚未落实到位。公司董事会在选聘高管人员、战略决策、监督和评估经理层的绩效等方面的主要职能还没有完全落实到位,很难看出董事会对公司经营管理的指导和监督。
3.高管人员业绩考核体系不健全。目前国有控股的保险公司都在推行人力资源改革,还聘请了国际著名的人力资源咨询管理公司设计了业绩考核和薪酬体系,但对国有保险集团(控股)公司高管人员还缺乏科学的业绩考核机制和激励约束机制。
（二）股份制保险公司管理结构存在的主要问题
1.股东行为亟待引导和规范。一些股东对保险经营的特点认识不充分,存在投资理念不成熟的问题。
2.董事会和监事会制度不健全,制度执行不严格。一些公司的董事会在经营管理中没有发挥核心作用,决策机制不健全,对董事的责任追究机制没有普遍建立起来。
3.董事专业化程度低。目前,许多股份制保险公司董事由股东单位派出,缺少保险经营管理知识和从业经历,对其承担的责任、权利和行为规范的认识也比较模糊,决策能力和水平有待提高。
4.关联交易管理制度不健全。许多保险公司没有指定关联交易的内部审查和批准程序等方面的管理制度。
5.外部干预过多。由于多方面因素,个别保险公司仍然受到地方行政部门的干预,还不能做到自主经营。
参考文献：
[1]中国保险学会，中国保险报．中国保险业二百年(1805-2005)[M]．北京：当代世界出版社。2005，149．
[2]许瑾良．保险学[M]．上海：上海财经大学出版社，2003，19-23．
[3]刘平．保险学原理与应用[M]．北京：清华大学出版社，2009．55．
[4]
改革保险资金管理体制和运作机制，按照集中统一和专业管理的要求，完善保险资金管理体制。
近年来，我国保险资金运用业务有了较大的改观，无论是投资领域的拓展，还是投资人才的引进，都取得了长足的进步，在一定程度上缓解了严重威胁寿险公司的利差损问题，同时也在一定程度上改善了财险公司的盈利能力。但保险资金运用的专业化程度不高仍是制约我国保险业发展的关键问题。为确保中国保险业规范健康发展，特别是应对加人世贸组织后所面对的新的挑战，必须抓紧有限时间，迅速提高保险业的经营管理能力，特别是保险资金运用的专业化管理水平，实现保险业的健康和可持续发展。
我国保险资金运用的发展与现状
改革开放以来我国保险业取得了很大的发展和进步，在国民经济中的地位和作用日益增强，与发达国家的差距逐步缩小，截止2002年底，全国保险行业资产总规模已达6494.1亿元，保险资金可运用余额达5799.3亿元。预计到2005年保险资产总规模将突破万亿大关。
吴定富主席在全国保险工作会议上提出，与传统保险业相比，现代保险业不仅包括经济补偿功能，还包括资金融通功能和社会风险管理功能。这是对中国保险业的再认识。保险业作为金融业的重要组成部分，在金融市场中占有重要地位，是资本市场上重要的机构投资人和资产管理人。由于历史原因，我国保险业在以往的发展中比较偏重于保险业务本身，从而导致保险业务和资金运用业务的发展极不协调。2002年是中国保险业近年来业务增长速度最快的一年。全国保费收入3053.1亿元，同比增长44.7%.但保费的快速增长和资金运用收益偏低的矛盾却越来越突出。2002年，资金运用实现收益155.85亿元，资金运用收益率为3.14%，比上年下降1.16个百分点。这一矛盾已直接影响到保险公司的偿付能力和经营的稳定性，关系到保险业的健康发展。当前我国保险资金运用管理所面临的问题主要表现在以下两个方面：
一是保险资金运用规模的不断扩大，而投资渠道却非常狭窄，投资工具少，保险公司的主要投资领域仍然局限在债券和银行存款等利率产品上。随着国家8次降低银行存贷款利率，国债收益率已降至历史低位，投资国债潜在的风险越来越大。尽管允许保险公司的一部分资金可投资于证券投资基金，但由于保险公司可投资于基金的比例较小，投资于证券投资基金的收益对总体收益贡献有限。加人世贸组织后，我国保险业不但需要化解以往累计的利差损、不良资产等历史包袱，还将直接面对国际同业的强力竞争，如不尽快开放保险资金的投资领域，改善投资结构，提高投资收益水平，保险业将会面临更大的系统性风险。与此同时，国内基金的种类不多，性质趋同，保险公司选择余地不大，也制约着保险资金运用业务的发展。
二是投资环境和投资领域变化，竞争加剧，投资专业化的要求日益迫切。而保险公司业务组织架构及业务平台已不能满足保险资金运用管理业务进一步发展的需要，并在很大程度上制约了保险业的持续、健康发展。尽管部分保险公司对资金运用管理体制做了较大的改进，但由于资金运用管理部门仍作为保险公司的一个内设部门，与专业化的管理模式相比较仍存在很大弊端，具体表现在机构设置过于简单、投资专业人员不充分、资本市场运作经验和管理能力不够、先进投资管理技术不足等等。
2002年初召开的中央金融工作会议，借鉴国际通行做法提出了我国保险业健康发展的指导方向，要求按专业化、规范化的原则，“将保险业务和资金运用严格分开，强化保险资金的集中统一管理，进一步拓宽资金运用渠道”。新修改的《保险法》将“保险公司的资金不得用于向企业投资”改为“不得用于设立保险业以外的企业”。为进一步管好、用好保险资金留下了比较大的空间，为设立专业化保险资金运用管理机构提供了法律保障。今年的全国保险工作会议上，中国保监会根据《保险法》的上述修改，提出：“要把保险资金运用与业务发展放到同等重要的地位，加以高度重视。要改革保险资金的管理体制和运作机制，按照集中统一和专业化管理的要求，完善保险资金管理体制，做到保险业务与投资业务相分离。有条件的公司可以设立保险资产管理公司。”这是我国保险资金运用实现专业化、规范化健康发展的一项重大战略举措，也是进一步拓展保险资金运用渠道的重要保障。
国际保险资金运用的管理模式
国际保险业的资金运用模式分为三种：外部委托投资、公司内设投资部门、设立专业化保险资产管理机构。
1、外部委托投资的模式。指保险公司自己不直接从事投资运作，而将全部的保险资金委托外部的专业投资公司管理，这种模式适于规模较小的保险公司。
优点：将保险资金交给专业投资公司进行有偿运作，使保险公司能够集中精力开拓保险业务。
缺点：外部委托的控制风险较大，保险人不仅要承担投资风险，还要承担外部投资公司的操作风险。
2、公司内设投资部门的模式。指在保险公司内部设立专门的投资管理部门，并在投资部门内按分工和投资业务的不同，分成多个分部或小组，具体负责本公司的保险投资活动。
优点：保险公司可直接掌握并控制保险投资活动。
缺点：投资部门是公司内设的一个部门，交易内部化，缺少专业性和竞争性。
3、设立专业化保险资产管理机构的模式。指在保险公司之下设专门的保险资产管理公司，由其对保险资金专业化、规范化运作。保险资产管理公司可由保险公司单独设立，也可通过与其他具有专业优势的机构结成战略合作伙伴共同设立。
统计资料显示，在当今世界500强中的34家股份制保险公司中有80%以上的公司是采取专业化保险资产管理机构的模式对其保险资金进行经营管理和运作。国际保险业几十年乃至上百年的发展经验表明：（1）采取完全依靠外部委托管理保险资产的管理模式很难有效地控制保险资金的投资风险；（2）采取内设部门的管理模式则对保险资产管理的专业化水准和市场竞争能力的提高构成了较大的限制；（3）专业化的保险资产管理模式比较有效地增强了保险资产管理的经营管理能力，提高保险资金的运用效率。第三种模式弥补了内设投资部门以及委托外部投资机构管理的不足，在引入市场竞争，提高投资收益的同时，通过有效的法人治理结构加强对资产管理子公司的管理和控制，建立了保险公司和资产管理公司双层风险监控体系，降低投资的市场风险和管理风险。保险公司设立的资产管理公司，积极参与市场竞争，对保险资金进行专业化、规范化的市场运作，不仅提高保险资金的收益水平，还可凭借其自身的投资管理优势来管理养老基金、个人基金以及其他公司的资产。
我国保险资金运用管理模式分析
保险公司的资产管理组织架构应该与保险公司的资产规模、投资领域以及保险资金运作的特点相适应。目前，国内保险公司全部采取内设投资部门的管理模式，对于规模较小、运作历史较短的保险公司来说，这种管理模式有其存在的合理性。对于规模较大、投资管理专业化要求较高的保险公司来说，内设投资部门的管理模式与其发展不相适应。
尽管保险业务和保险资金运用业务同属风险管理业务，但二者所面对的风险的性质是完全不同的，因此在管理模式上具有不同的要求。由于历史原因，我国保险公司的管理模式及资源配置基本上都是按照保险业务的管理要求建立的，导致其管理风格及运作模式并不完全适合现代保险资金运作的要求，这种管理模式的冲突必然会极大地削弱保险投资的运作效率和对投资风险的有效管控。
随着我国保险业的发展，保险公司可运用的资金规模迅速扩大，部分保险公司的可投资资金规模，从数十亿元到上千亿元不等。
因此，保险公司应立足于金融投资领域，除投资于银行存款、债券、基金等金融工具，还要进一步深入研究，以其直接投资于股票、管理基金等。那么，目前保险公司内设的投资组织架构，就很难适应新的投资业务，一定程度上也必然限制保险资金投资领域的拓宽。设立专业化的保险资产管理公司，既是保险公司适应投资规模迅速扩大、投资领域不断拓展的需要，也是保险公司面对WTO接受挑战所需的正确选择，从根本上说，是我国保险资金运用长远发展的大计。
建立专业化保险资产管理机构是实现我国保险业健康发展的根本大计
1.有利于专业化投资队伍的建设。人才是金融投资的核心，专业化管理人才的不充分，是目前制约我国保险投资发展的最大障碍。保险公司现有的投资管理模式，对于引进专业人才、提高专业化管理水平是不利的。设立专业化的保险资产管理公司，将从根本上改善保险资金运用的组织管理结构，根据保险资金运用的特点建立有效的激励机制，吸引国内外优秀的专业投资人才，培养和建设一支适合保险资金运用特点的专业化投资队伍，为今后保险资产管理的进一步发展，特别是金融投资领域的逐步放开奠定人力资源基础。
2.有利于培育保险资金运用的核心竞争力。成立专门的保险资产管理公司，可以按照保险资金的性质与偏好，对保险资金运用实行集约、统一和高效的管理，在某些投资领域的收益能力优于其他金融机构。此外，保险公司将资金委托给下属保险资产管理公司运作的同时，还可以将资金委托给其他保险资产管理机构运作，按照市场化原则，通过公开、公平、公正的竞争和比较，推动整个保险业资金运用管理水平的不断提高，形成保险资金运用的核心竞争力，进而提高整个保险行业的承保能力和偿付能力。
3.有利于增强保险公司的风险管控能力。保险资产管理是一项复杂的金融系统工程。建立专业化保险资产管理机构可以根据保险资金运用的特点，建立专门的研究机构，对宏观经济形势和市场变化进行深入、细致、及时的研究，为科学决策提供依据：可以根据金融投资要求，建立完善的投资决策体系，提高决策的科学性和对市场变化的快速反应；可针对不同金融产品特性，建立与其相适应的业务操作流程，要根据风险管控的需要，建立相互独立的前后台控制体系，有效地管控投资风险。
4.有利于提高保险资产管理的监管水平。专业化资产管理机构可实现保险资金运用集约、规范、高效的管理，使监管部门针对保险资金运用的特点确立更加合理的财务核算体系，建立更加科学有效的风险监管体系，从而提高监管的科学化、专业化、规范化水平，更加有效地防范金融风险。
专业化保险资产管理机构架构的基本设想
1.建立规范的专业化保险资产管理公司和科学高效的组织管理体系。新设立的保险资产管理公司可在现有的资金运用部、投资管理中心等内设职能部门的基础上形成，但必须按照现代企业制度建立科学的法人治理结构。由于资产管理公司的特殊性，管理团队是资产管理公司成功与否的关键。在发达国家中，相当数量的资产管理公司都是采取合伙人制，规模较大的资产管理公司则采取管理团队直接参股或间接参股的方式，形成管理团队与公司共担风险、共享收益。我们可借鉴国际通行做法，适当考虑吸纳管理团队部分参股资产管理公司，不仅可以更好地吸收高层次的专业人才，同时，还可以按照保险资金运用的规律，建立科学的激励机制和约束机制。同时，资产管理公司应充分发挥董事会的决策作用，引入独立董事制度，并设立投资决策委员会及风险控制委员会，对投资决策、执行交易、结算交收、风险控制、研究支持、财务核算、绩效评价等方面实行严格的分类管理，并可借鉴国际标准制定严格、规范的内部管理制度，建立更加完备的内部管理控制机制，通过完善的内部管控制度，保障保险资产的安全和增值。
2.引入先进的风险管理技术。积极引进国际先进的风险管理技术，包括：固定收益证券的收益率曲线分析、利率期限结构分析、久期及凸性分析技术、权益证券的VAR分析技术以及业绩归属模型等金融管理技术。通过这些先进风险管理技术的引进和在资产管理上的应用，提高对市场风险的分析、识别及管理的能力。
摘要：随着我国改革开放的不断深入，中国保险经营将面临一系列的改革和转轨。为适应改革保险管理体制和完善各项业务管理的需要，加强保险公司管理，规范保险公司行为，对于市场经济条件下中国保险业的健康发展具有十分重要的意义。本章主要介绍保险公司管理的含义、保险公司管理的内容，分析保险公司经营管理的环境和目标，为进一步研究保险公司的管理作一个概括性的阐述。
关键词：保险公司；管理；经济效益
一、关于我国保险公司管理的基本分析
（一）保险公司管理的内涵。
保险公司管理是为实现保险公司经济活动的合理化和实现取得最佳保险经营效益的目标，而对保险公司的组织、人员、资金、信息等经营要素以及经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的活动过程。保险公司管理的这一含义，包括以下三项内容：其一，保险公司管理是一种有目的的实践活动；其二，保险公司管理活动是由计划、组织、指挥、协调和控制五个环节所构成的系列行为；其三，保险公司管理的终极目标，是为了取得最佳保险经济效益。
（二）保险公司管理的目标。
首先，保险公司管理的经济目标。保险公司管理的经济目标，是指保险公司为社会所提供的经济补偿量和经济给付量。保险公司为社会所提供的经济补偿量和经济给付量，既不是越多越好，也不是越少越好，而应当是社会必要补偿量和社会必要给付量。所谓社会必要补偿量和社会必要给付量，是指按照保险公司规定的责任范围，应当给予的补偿量和给付量。
其次，保险公司管理的社会目标。保险公司管理不仅有保险公司自身的经济目标和社会经济目标，而且还有其特定的社会目标，即保险公司管理所要达到的社会效果。所谓保险公司管理的社会效果，是指保险公司和保险行业管理的自身的经济目标和保险公司对保户的赔付和给付而形成的社会经济目标以外的保险公司管理所取得的一切效果。
再次，保险公司管理的人文目标。保险公司除了具有经济目标和社会目标，还具有人文关怀的目标。 保险公司不是慈善机关和社会福利部门，不直接负有济困扶贫的责任。但是，保险公司在这方面可以做出积极的贡献。
（三）保险公司管理的特点。
1.保险公司管理风险的集中性。
从保险业的基本属性来看，保险业是一个经营各种风险的行业，其服务和产品本身就是各种利益和物质的风险。保险公司在正常的运行过程中，保险公司通过承办一定的风险活动，自身就会聚集很大的风险，从而造成了风险的相对集中。另一方面，保险公司通过建立保险基金的形式,积聚了大量资金,这些资金在保值增值的运用过程中,不可避免地会遇到资金管理和运用风险。
2.保险公司管理具有很强的社会性。
保险公司的客户非常广，涉及到社会生活的各个层面和各个角落，其经营活动也会随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化,既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性,同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性显然,这一特殊要求是对公司综合管理能力的一个巨大挑战。
3.保险公司管理活动弹性很大。
由于保险公司涉及的范围比较广，风险事故的损失情况也会不尽相同。于此同时，我国涉及保险的监管政策还不够完善，因此，在其经营管理活动中，保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等一些主要方面，都在一定程度上存在弹性，这样就不利于保险公司在企业管理中实现全面的标准化和系统化。同时，保险公司分支机构点多面广，管理幅度大，管理层次多,客户及其风险分布存在很多地域差异，这也在一定程度上增加了保险公司管理活动的弹性。
二、新时期加强保险公司管理的策略
（一）不断优化保险公司标准化管理水平。
首先，不断规范保险公司的管理行为。随着新《保险法》的颁布实施，对当前的保险公司管理提出了越来越高的要求，保险公司不断强化员工服务管理、提高诚信服务水平成为当前工作的侧重点。在保险公司行为管理方面，要进一步实现服务工作的标准化和统一化，抓好服务、理赔等和保险公司经营目标的各个环节；其次，实现内部组织结构的标准化管理。在保险公司的运行过程中，保险公司可以根据各自的发展目标选择不同的组织结构模式，从自身的发展实际出发，这样才能够实现保险公司内部的一致性和协调性；再次，保证标准本身的兼容性和简洁性。在保险公司标准化建设的过程中，一定要抓住重点，突出关键，根据保险公司的发展实际及时调整管理动态。
（二）不断完善保险公司人力资源管理。
首先，加强保险公司人力资源的激励管理。激励机制在企业管理中的重要性非常大，一方面能够提高企业工作人员的积极性和主动性，另一方面能够促进企业经济效益的提升。在保险公司的发展过程中，要建立完善的薪酬管理制度。对保险销售人员而言，单纯的佣金制未必肯定就是方向。佣金制建立在销售额的基础之上，只有销售额与利润始终为正比例关系时，其分配导向才可能与公司目标相一致。但在保险经营过程中，这种正比关系并不是一种必然。因此，在销售人员收入分配上，非常有必要研究建立一种以销售预计利润为基础的薪酬分配制度,使之与公司经营目标高度吻合；其次，积极完善绩效评估管理。保险公司员工的专业比较广，岗位绩效评估有一定的困难。因此，保险公司在管理的过程中，全面引入岗位评估绩效的理念，按照行政管理、业务管理、技术管理等类别，根据实际情况进行绩效评估；再次，加强对员工的培训管理。要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容,建立健全员工职业生涯规划制度,有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。
（三）构建完善的保险组织管理体系。
首先，推行大区执行管理模式。所谓大区执行管理模式就是由保险总公司在大区设立总部或事业部，把原先属于总公司的监督和执行职能下派到各个大区的派出机构进行相应的实施。通过大区执行管理模式的实施，能够优化保险公司的管理层次，实现监督到位、分类指导有效等优势；其次，优化保险公司的资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用，但集中的程度和效率却各不相同；再次，完善保险公司的销售组织管理模式。就当前情况来看，我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式,但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门,渠道管理职能重叠,效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性,同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要,因而,为了提高销售效率和客户满意度,销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。
总之，随着当前市场经济的不断发展，不断强化保险公司管理能力具有十分重要的意义。保险公司管理创新的重点应是建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制,构建高效的组织管理体系,以提高客户满意度为导向不断改进业务流程,持续提高标准化管理水平,大力强化和改善人力资源管理。
参考文献:
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[4]陈璐，中国财产保险业效率实证分析. 现代财经. 2006.5.
关键词：保险公司；保险财务管理；创建；完善
中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-01
财务管理往往是结合企业理财的活动，将最终的想要达到的结果实现的目的。财务管理同样也是企业理财活动的重要评价标准，在财务的目标管理过程，不仅仅和企业运行的特质有着直接的关联，同时和企业发展方向有着直接的关联，在企业财务的运行发展中，同样也是企业发展的重要动力。
一、保险公司保险财务管理体系模式
现阶段财务管理体系模式，在将企业最大化价值实现的同时，更加注重企业长远目标的发展。关于保险公司保险财务管理体系模式，主要有两种不同的模式。
（一）集权式财务管理模式
对于集权式财务管理模式而言，在企业的经济财务状况下，结合企业的发展，通过母公司进行判断，并对企业实际经营和企业预算进行控制，子公司存在部分的决策权。这一模式，在企业的发展中，企业有着核心主干的力量，而母公司可以对企业的发展方向进行统一性的调配，并实现统一目标的过程。这一模式更是实现了公司有限资金的有效调动，可以将企业价值充分发挥。对于母公司决策的制定过程，子公司有着执行的过程，将行政上的资金风险逐渐降低。但是这一模式的发展，往往将子公司的积极性逐渐降低，使得子公司不仅仅缺乏有效的创造性，同时也缺乏一定的灵动性。在母公司的决策过程，一旦存在偏差上的决策，将会殃及子公司，进而有着更大的经济损失。
（二）分权式财务管理模式
所谓的分权式财务管理模式，相对而言主要是做好企业管理决策的一种科学分割过程，母公司对正确发展方向进行确定，在子公司的发展中，对市场动态进行把握，进而将更大的企业价值创造。这一模式可以将母公司管理领导的压力逐渐降低，并做好子公司的有效发展。但是这一模式的发展，往往将母公司的一种财务调控逐渐削弱，以至于子公司发展中的风险难以及时的发现，并难以实现子公司领导的根本约束，企业内部的垄断将会逐步形成。
二、保险公司保险财务管理体系的创建和完善
现代化经济的发展，保险公司保险财务管理体系更要结合企业发展的目标，在发展运营阶段，实现现代化社会经济模式下的一种财务管理过程。关于保险公司保险财务管理体系的完善，就要做好经营管理理念的更新，将预算管理加强，做好成本的合理控制。
（一）更新经营理念
保险公司财务管理体系的创建和完善，就要结合市场经济发展的理论基础，对企业经营理念及时的更新，在最优效益理念和资源合理配置理念的分析过程，注重市场发展的基本导向过程，注重企业内外经济动态的密切关注，实现经济利益的直接保障，将成本逐渐降低。在企业经济要素的结合下，注重企业财务管理体系的根本分析，并做好财务管理体系的协调性应用。
（二）加强全面预算管理和成本管理
当前保险公司保险财务管理体系的创建过程，就要结合国外的先进发展模式，在全面预算控制过程，注重成本的有效管理，将企业最大化的价值充分发挥，注重财务运行体系的不断完善和发展。在企业全面预算的控制过程，结合营业预算的过程，做好资本的预算和财务上的预算，对各个预算之间的联系进行分析，保证有着相对简单的关系。企业的发展，更要结合长期市场的一种发展过程，正确评估企业的生产能力，进而对企业资金的支出预算进行控制。关于企业全面预算的控制过程，做好企业的一种规划系统控制，实现企业成本的有效管理。而企业成本的管理过程，更要结合一定的高度，对国内外的先进经验及时的吸收，对资金优化资源资金进行保护，实现企业的自我发展过程。
总而言之，保险公司保险财务管理过程，就要将员工的综合素质能力不断加强，对企业领导者的风险意识进行培养，在企业内外市场发展动态的分析过程，健全财务管理的激励机制，并将预算的监督管理加强，做好预算的合理分析和评估，实现财务管理和经济发展的全面推动。
三、结语
总而言之，现代化社会的发展中，保险公司保险财务管理中同样也面临着各种各样的风险，而保险公司的财务控制和经营管理过程，更要不断的完善财务管理体系，将财务管理体系的作用充分发挥。关于财务管理体系的创建完善过程，更要做好员工素质的培养，对经营管理理念进行更新，将风险管理手段不断加强，实现保险公司利益的最大化获取，将保险公司的核心竞争力不断提升。
参考文献：
[1]叶柏松，高淑娟.财产保险公司财务管理体系探讨[J].中小企业管理与科技，2011，（36）：194-194.
关键词：财产保险；运营环节；内部控制
中图分类号：F27文献标识码：A
一、我国财产保险公司内部控制存在的问题及原因
在我国保险业，2009年国内某保险公司因巨亏被接管，2011年初国内某保险集团被国家审计署查出巨额资金违规，等等。我国保险业加强内部控制建设、提升管理能力、重塑行业形象，已迫在眉睫。尽管各家财产保险公司都在加强内控建设，但从目前情况看，财产保险公司在内控实际操作运行中，仍存在许多问题，有些甚至是违法违规问题，这些问题已经引起保险监管部门的高度关注，中国保监会已经开始加大监管处罚力度，整顿保险市场。2010年中国保监会及其各地派驻机构签发了约1，500份行政处罚决定书。从处罚情况分析，所出现的问题，大都是内部控制存在缺陷，主要集中在：承保管理、理赔管理、管理和财务管理四个运营环节。存在的问题包括：一是违规承保或放宽承保条件；二是虚假理赔、扩大责任理赔；三是违规支付手续费；四是账外经营。主要原因有以下几个方面：
（一）企业文化缺失：员工风险合规意识淡薄，执行力弱化。一是高管人员法治意识淡薄，缺乏对法律法规的敬畏。违法违规行为扰乱了市场秩序、影响了企业发展、吃掉了公司利润、腐蚀了干部队伍、损害了保险业形象；二是员工执行力弱化，缺乏合规意识。特别是基层的保险机构，对于公司的各项业务规章制度不执行或不全部执行，内控制度仅仅是写在了文件上、挂在了墙上，没能内化于广大员工的心里，没能使之融入员工自觉工作执行之中；三是内设机构重叠，职责界定不清，承保管理部门既负责核保管理，又直接承办业务，管理职能与业务发展职能混杂。
（二）控制环节弱化：公司内控组织不完善，内部管理流程不科学。在内控机构建设方面存在的主要问题有：一是部分公司在总部没有单独的合规法律部门，没有单独组织机构负责统一组织管理实施公司的内控制度；二是大部分新公司在二级机构没有单独的内部稽核机构；三是有的公司虽然设有内部稽核机构，但是不独立，职能不能有效发挥；四是大部分财产保险公司的法律部门或是法律岗人员的主要工作是处理保险纠纷和各种诉讼事务，没有精力去研究和防范事前法律风险。
在内部管理流程方面存在的主要问题有：一是单证管理上，单证保管和使用两者职务不分离；二是承保管理上，业务质量的审核把关不严，不严格按照业务承保规定核保业务；三是理赔环节上，报案后不及时立案，导致未决赔款底数不清，或是人为通过压低或提高未决赔案估损调节利润。有的公司甚至制作假赔案套取费用；四是财务环节，大额支取现金，产生大量应收保费没有控制等。
（三）IT控制失效：公司信息系统简单，控制技术手段落后。一是部分公司的信息系统仍处在简单的操作层面，没有内部控制管理功能；二是部分公司业务、财务、理赔、客户等系统之间没有实现无缝连接，相互之间数据信息割裂，业务数据管理无法实现系统化、整体化控制；三是部分公司信息系统中的内控节点设置不科学，未能起到有效防范风险的作用；四是部分公司没有严格按照授权在系统中实行操作权限分级管理。
二、完善我国财产保险企业内部控制的建议
针对以上财产保险公司运营环节出现的问题，提出内部控制完善建议：
（一）承保环节控制
第一，投保控制。一是建立“保单投保电话确认”内控制度。即，对于上级核保机构接到销售网点提交的投保单后，通过客户预留的联系方式，由保险公司核保机构逐一向客户电话确认投保信息，重点确认是否投保、投保险种、保险金额以及保险费金额等内容；二是建立“保单信息查询”内控制度。保险公司对所签发出的保险单，在其门户网站上提供保单验真和保单信息查询功能。从而避免虚假投保、虚假注销保单等舞弊行为。
第二，出单控制。一是保险公司信息系统应实现系统联网电脑出单，严禁手工出单或脱机打印；二是出单系统、单证管理系统、核心业务系统、财务系统应实时对接，保单信息内容应当实时完整记录在保险公司核心业务系统；三是实现集中录单管理。在一个地区设立相对独立专门负责录入保单的机构，确保保单信息录入内容真实、要素齐全、信息准确，保单信息录入后提交核保部门核保，核保通过后，由保险公司各网点负责打印保单，从而避免虚假退费的舞弊行为。
第三，核保控制。一是要建立“远程核保控制”，实现保单销售、保单录入、保单核保相分离。将保单销售、保单录入、保单核保工作实行远程分离，有效规避承保舞弊行为；二是要建立职责独立的专业化核保师队伍；三是要实行分级核保授权管理。从而避免违规协议承保，放宽承保条件等舞弊行为的发生。
（二）理赔环节控制
第一，建立远程理赔控制系统。为有效防止理赔舞弊行为的发生，保险公司应借助现代信息技术手段，建立远程理赔控制系统。基层查勘人员只负责查勘出险现场，将现场情况、理赔单证等，通过远程理赔系统，上传至上一级理赔核赔核价中心，由核赔核价中心人员进行分别定损、理算，通过将查勘、定损、理算三个职务分离，有效防范内部操作风险。
第二，建立健全理赔内控稽查制度。建立“三管齐下”的理赔质量内控稽查制度，即由理赔线为主开展理赔业务检查，以省级分公司的检查审计部门为主开展理赔效能检查和专项审查；聘用独立调查人对重点赔案、疑难赔案开展独立调查；积极推广应用车险远程核损技术，实施非现场理赔审计。通过建立健全理赔内控稽查机制，强化理赔环节的事中、事后监督。
（三）环节控制
第一，建立渠道信息系统控制。一是保险人（经纪人）应与保险公司实现系统联网电脑出单，禁止手工出单或脱机打印；二是保险人出单系统应与核心业务系统实时对接，保单信息内容应当实时完整地记录在保险公司核心业务系统。
第二，完善渠道管理制度。一是针对个人渠道，建立完善销售团队和销售人员管理制度。对销售团队、销售人员的组建、选拔、考核、晋升、退出等问题进行详细规定，确保建立起一支讲诚信、重道德的销售人员队伍；二是针对兼业、专业、经纪人销售渠道，应建立完善中介渠道管理制度。对这些中介渠道进行分类管理，制定资质审查、合作流程控制，实行合作业务规模与效益双向考核挂钩考核等方式，严格管理，确保合作的中介机构合法、合作的业务合规，合作的业务风险可控，双方互利互惠，长期共赢。
（四）财务环节控制。企业集团财务管理模式通常包括以下三种：“集权型”、“分权型”和“集分结合型”。“集权型”财务管理模式是所有战略决策与经营控制权都集中在总公司，基层分支公司没有经营控制权。“分权型”财务管理模式是指决策权分散于各分支公司，各分支公司相对独立，总公司不干预分支公司的生产经营和财务活动。“集分结合型”财务管理是指以总公司战略目标为核心，将重大决策权集中在总公司，而赋予分支公司自主经营权和其他决策权，同时采用分类指导的原则，对某些分支公司实行集权，对某些分支公司实行分权。鉴于目前我国财产保险公司在财务管理上存在的诸多问题，提出两项建议：
第一，业务规模较小的财产保险公司，建议采取“集权型”财务管理模式。对于新成立的或是刚刚发展起步的财产保险公司，在公司的发展初级阶段，规模较小、分支机构网点少和人力资源有限，为有效防范财务舞弊风险，增强运营效率，增强总部财务控制集权度，应采取“集权型”财务管理模式。
第二，业务规模较大、网点较多、目前采取“分权型”管理模式的大型财产保险公司，建议可先采取“集分结合型”模式，然后逐步过渡到“集权型”管理模式。对于目前采取“分权型”管理模式的大型财产保险公司，基于业务规模大、网点多的现状，可以采取分步过渡的办法，先过渡到“集分结合型”模式，然后再借助先进的信息技术手段，最终实现向“集权型”模式转变。在过渡期，采用“集合分权型”财务管理模式时，根据分支机构的实际情况有两项选择：一是分级实行集中。将重大财务决策权集中在总公司，赋予省级分公司（省级分公司可以向下赋予地市级分公司）自主经营权。其中，根据管理需要，可将基层分支机构的财务管理权上收至地市或省级分公司，由地市或省级分公司对基层支公司进行财务管理。实际上是上收基层分支机构财务权，使基层分支机构转变为销售网点；二是分类实行集中。即，按照分支机构财务管控能力，对财务管控能力弱的分支机构实行“集权型”财务管理模式，对财务管控能力强的分支机构实行“分权型”财务管理模式。
（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司河北省分公司）
主要参考文献：
[1]郭文昌.中国保险业运行风险探析.中国经济出版社，2007.
关键词：保险人；管理模式；团队式管理
中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1006-3544(2008)06-0077-03
一、两种寿险营销模式下的保险人管理
(一)个人寿险营销模式
我国现行的个人寿险营销模式是1992年友邦保险引进国内的，这种运用激励和血缘纽带调动潜能的寿险产品营销模式没有经过任何调整和修改，迅速取代了当时中国寿险市场实行的工资、福利加提成的销售模式。该模式在没有增加保险公司人力成本的情况下，将营销员的收入直接与其业绩挂钩，最大程度地调动了营销员销售保单和发展新业务员的积极性，从而为保险公司带来远高于员工制销售模式的产能。这种营销模式成就了我国的保险行业，使得我国寿险营销十多年来超常规发展。
在承认个人营销模式为中国寿险业做出重大贡献的同时，也不得不承认在中国特定的历史和人文背景下个人营销模式存在的种种弊端。人与保险公司签订业务合同，保险人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和人仅仅是一种松散的经济利益关系，人缺乏与保险公司之间的深度归属感，极容易产生人为追求自身利益而损害保险公司和投保人利益的行为，如保险人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，人队伍脱落率居高不下等，影响和破坏了保险企业的形象和长远发展。
(二)探索中的员工制营销模式
2004年7月9日和12日，新华人寿保险公司先后在云南和重庆两地挂牌成立两家保险公司，原个人营销员成为公司的专业销售人员，成为保险公司的正式员工，拥有固定底薪、正式的劳动合同和国家规定的社会福利保障。该模式使得营销员对保险公司有归属感，在健全的企业管理制度下，不仅可以调动个人潜能全心全意为企业服务，而且可以安心在企业长期服务，对于寿险保单的保全和稳定客户具有重要作用。
但如果企业管理体制存在弊端，在大幅度提高保险公司经营成本的情况下，还会导致营销人员缺乏工作主动性和积极性，直接影响企业的保单增长率。
二、影响保险人管理模式选择的因素
通过对上述两种模式分析发现，它们对保险人的管理均有自己的优点，同时也有目前仍无法克服的缺陷。我们急切需要寻找一种更好的保险人管理模式。要选择的保险人管理模式，必须能保障其运行的效率和可行性。对此，笔者从以下四个方面分析各种要素如何影响保险人管理模式的选择：
1.保险人的动力。制度的制定必须保障保险人有足够的营销动力，不然会导致营销的低效率。但又不能以短期的营销动力的激发为目标来制定制度，否则必然产生营销的短期行为。
2.保险人的归属感。保险人的归属感的强弱会直接体现在工作的目的上，对公司有归属感的人会较多地考虑客户利益、个人职责；而对公司归属感较弱地人则会较多地考虑收入的高低、个人的发展。
3.保险公司的投入。在现行保险人制度下，保险公司以较低的成本换得了较好的业绩，如果在新的制度中成本增加过多的话，必然会影响制度的可实施性。
4.保险公司的产出。新的制度必须保证产出在可预期的时期内是增加的或者至少是不低于现有水平，否则将很难让保险公司实施该制度。在此产出不应只用业绩来衡量，还应包括员工素质的提高、企业形象的提升、服务质量的改善等。
三、“以技术服务为核心的”团队式保险人管理模式设计
“以技术服务为核心的”团队式保险人管理中，基本的管理单位为组。可将保险人5人编为一组，在成员构成上，每组要有4名专业的营销人员和一名精通保险理论与实务的技术人员。专业的保险营销人员主要负责产品的介绍、客户的寻找等保险营销过程前期的工作；技术人员则负责保障方案规划、保全服务等保险营销过程后期的工作。
根据发展经济学的理论，在资源有限的条件下，推动产业发展的要求不是提高资源的总产出规模，而是提高单位资源的产出，通过充分发挥知识和技术的作用，实现精耕细作和集约化经营，促进单位投入的产出增加。在我国保险资源不够丰厚的条件下(表现在社会居民的保险意识不强，保险还远未成为人们的生活必需品)，要实现保险业的成长壮大，就必须对保险资源实行精细化、集成化的开发，实现保险资源的全面、可持续发展。结合影响保险人管理模式选择的因素，笔者认为“以技术服务为核心的”团队式保险人管理中，相关制度的制定应结合我国的国情。为保障其运行效率，需从以下几个方面着手进行制度设计：
1.工作内容方面。遵循“人尽其才，物尽其用”的原则，专业的营销人员应主要负责保险营销过程前期的工作，这也是现有成功的人的强项所在，若花较大的成本为诸多人做全面的理论培训则是被动的、不经济的，完全可以通过小组成员之间特别是与技术人员的沟通来提高理论水平。技术人员是该管理模式中的重要环节，对它的管理将影响该模式的运行成败。技术人员应负责保险营销过程后期的工作，同时对专业营销人员的工作进行协助和监督。在营销人员工作的基础上，由技术人员对客户进行深度开发，根据客户需求量身定做保障方案，同时提供顾问式的后续服务，这样才能保证保险资源的精细化开发和可持续发展。鉴于技术人员在该模式中的重要地位，笔者认为对于技术人员的选取应严格规定：学历不得低于大学专科水平，而且必须持有相关的职业资格证书，如保险经纪人证书、寿险管理师证书等。
2.绩效考核与奖惩方面。对于小组的人的考核，营销人员和技术人员应采用不同的考核标准。营销人员的考核主要结合业绩、个人信用等级、跳槽率和客户满意度等指标进行评定；对于技术人员的考核应结合其辅助营销人员完成的业务量、个人资质等级和客户满意度等指标进行评定。对考核指标中的个人信用等级、跳槽率、个人资质等级应予充分重视。(1)应建立个人信用评价体系，将人营销过程中的事实、行为和数据录入其中，根据人的诚信状况分为不同等级，实施奖惩，倡导鼓励诚信服务。(2)应对保险人频繁跳槽的现象加以约束，对于由其他公司转入本公司的人应适用最低级别的佣金比例，以消除人浮躁的心态，再通过宣
传健康的价值取向、提升企业凝聚力留住人才。(3)个人资质能充分反映人的服务能力，是客户获得优质服务的保障，公司应通过有形的措施创造终身学习的氛围，提升公司员工的整体素质。若一定年限内的考核均合格，应逐渐给予人基本保障并随着年限的增加提高基本保障的额度，或进行相应职位的提升，以鼓励其为企业长期服务；反之，若一定年限内人考核没有达到公司规定的标准，则不予以奖励，对给客户带来损失的人员还要进行相应的惩罚。对于小组内其他成员的违法违规行为进行举报者，给予奖励，以增强小组内成员之间的监督力度。
3.佣金提取方面。在现行人制度下，人营销动力有余而责任心不足。因此，它虽然保障了保险公司以较低成本获得较好的业绩，但也引发了人失信的诸多问题。在新的管理模式中，在保障人营销动力的前提下，应加强对其责任心的管理。笔者认为暂不给人提供底薪和相关保障。对营销人员来说，佣金的首年提取比例应适当降低并延长提取年限；新手与长期从事业务的保险人在佣金提取比例上应差异化；将个人信用等级的评价因素写入激励合同，对于各个等级的佣金提取比例差异化，以降低短期行为的发生概率。技术人员的收入则根据4名营销员的业绩的一定比例提取，此部分资金可通过降低人佣金首年提取比例部分进行填补，以保障不增加保险公司的成本。由此可以给予技术人员一定的收入保障，但只有技术人员能力提高并伴随业务员的业绩增长才会带来其收入的增加，所以必将激发技术人员学习和工作的积极性，提升小组成员之间合作的意识和动力，同时为公司人才的储备打下基础。
摘 要 近几年来在我国政府的引导下，由农村百姓自己创造了共同互助医疗保障体系，这就是农村新农合。让商业保险参与到农村“新农合”建设中来是客观发展的需要。本文就新农合现状、商业保险参与到新农合的意义以及它的不同模式做了简单的概述。
关键词 商业保险 新农合 模式探讨
我国的新型农村合作医疗保险制度是在二零零三年开始在全国农村范围推广的，它是在政府的带动和有力支持下，根据农民自己意愿来参加，通过政府、集体和个人多种渠道进行集资的一种新型农村医疗制度。它让农民基本卫生服务得到保障，从很大程度上改善了农民有病看不起的现象。自农村合作医疗制度开展以来，参保率达到了百分之九十几。但是，在开展具体工作过程中也会遇到了许多问题。
一、新农合的现状及问题
近几年来我国新农合在政府的大力支持、农民的热心参与下，已经取得可喜的成绩。农民体会到了新农合给他们带来的方便和好处，每年的参保率都在不断增长，已经在农村的大部分地区得到广泛推广。
新农合的实施一般可以通过下面三种方式来进行：(1)可以通过本地的劳动保障部门下属的社保中心经办处理；(2)可以通过本地的卫生部门的下属合作医疗单位经办处理；(3)也可以通过社保公司自己独立经办。就目前情况来看，大多数地区都采用由卫生部门经办的方式来进行。但是，由于新农合推行时间不长，还欠缺比较有专业的人员来进行管理，管理人员整体素质不高，而且也经常出现人力不足的现象。而且，基于当前的状况，卫生医疗部门在新农合建设中，既担负着监督的重任，还要对其进行管理。因此，不能真正体现出公正公平的原则和不能对其进行有效的控制。农村医疗保险的运行是个关联到许多学科的复杂系统工程，从对它的基础数据进行搜集并且分析，到对它的保障范围和设计标准都必须要有一套专业的保险知识和掌握准确精算的技能。当前我国的新农合的经办都是以卫生部门和保障部门来共同完成的，费用成本非常高，而且没有专业的知识技能和管理方法，以上这些技术管理水平却是卫生部门和保险部门缺少的，而且管理能力也有待进一步提高。
二、商业保险参与新农合的重要意义
（一）把公共物品转换为私人生产可以提高生产率
我国的新型农村合作医疗保险制度虽然取得了一定成绩，但体系还不完善，因此要依赖于社会保障市场机制的参与。打个比方，新型农村合作医疗保险从客观上讲是属于公共产品类型，公共产品主要由政府负责，那么却要依靠市场来完成生产的过程。换个角度来说，商业保险参与到新农合中来，也是属于公共产品由私人企业进行生产的方式。公共产品通过私人生产可以根据不同的区域进行随意调整，能最大限度改善逐渐上升的成本问题。
（二）政府职责和保险公司的职责要明确
从当前形势来看，政府部门在农村合作医疗保险制度中不仅起着监督的作用，还执行管理的职能，存在着职能分工不明确的现象。让商业保险参与到新农合中来，目的就是为了转变这种不良局面，对卫生部门的管理、保险部门机构的运作以及让其他部门也参与到监督中来的运行模式都有很大的帮助。另外，从对这项资金进行管理方面来讲，政府部门不能代替金融机构，在对新农合资金管理上没有专业的知识，对资金不能合理地分配和运用，必须专门托付其他专门的机构来进行管理。只有委托专业金融机构来管理资金，才能降低成本，让资金恰到好处地合理运用，避免资源无端浪费。商业保险公司具备良好的资金管理能力，政府职能部门通过严格地比较和筛选，最后选择了拥有较强的实力、良好方案、以及所耗费费用比较低而且又有良好信誉度的商业保险公司来进行资金管理，以保证新农合的运行顺利进行。
（三）针对我国人口的老龄化，让保险公司参与到新农合来是正确的选择
我国现阶段的人口老龄化增长速度在世界排名首位，而且在未来几十年，老龄化人口也会持续增长，将会给社会医疗保险的支付带来了危机，医疗保险资金也会造成严重短缺，社会医疗保险制度的资金收入和支出无法达到平衡，也会加重保险公司的资金负担。针对这种现象，新型合作医疗保险就必须让保险公司参与到这个项目中来，在原有的医疗制度上做更进一步的完善。
三、对商业保险参与新农合的几种模式进行对比研究
（一）基本模式介绍
商业保险参与新农合一般运用三种模式来进行：基金管理模式、保险合同模式和混合模式。1.基金管理模式是政府对保险公司支付一定的管理费用，由保险公司负责经办处理。当然，保险公司并非从合作医疗基金里边直接提取费用，它只是按照政府部门的规定，在报销、结算和审核方面提供服务，合作医疗的基金出现空白或者透支等风险都和商业保险无关，全部责任由政府承担，如果基金有剩余就转到下一年使用，这种方式既简便又能降低成本费用。
2.保险合同模式是政府部门把在新农合中集资到的资金投保到农民医疗保险中，政府和保险公司在保险责任、赔付限额和比例中进行商量并达成共识，然后通过签订合同的方式，保险公司按照规定为参保农民提供医疗保险。当然，运用这种模式保险公司必须承担新农合基金透支风险。
3.混合模式是处在前面提到的基金模式和保险合同模式之间的一种模式，这种模式比较复杂。由保险公司对合作医疗基金进行管理，通过收取一定费用的方式，如果当年的基金出现赤字或透支则由政府部门和保险公司共同承担，如果基金有剩余直接转到第二年使用。当然，如果合作医疗基金盈利，保险公司依然可以从中得到适当的利润。
（二）对以上三种模式进行对比
1.基金管理模式
这种模式的应用是保险公司参与到新农合中最普遍也最实用的模式。这种模式是依靠保险公司的专业技能和基金管理经验来对合作医疗基金进行管理，让保险公司的在实力、品牌、网点、技术和方法等方面得到充分的体现。从实践结果证明，这种模式的应用可以达到事半功倍的效果。合作医疗通过缴费的方式作为最初始的成本，还有参加或管束计划的人员也会产生间接成本。如果这些基金运作都由保险公司来安排，可以有效降低这些间接成本的费用，从而让基金能够得到合理运用。
从另一方面来讲，现在农村合作医疗机构都是区域性单独运作，农村很多外出打工的流动人口异地报销非常困难，导致农村流动人口无法参加新农合中来。如果通过保险公司采用基金管理模式，发挥保险公司异地赔付的功能，这样就可以为流动人口异地报销提供方便，让流动人口也可以积极参保。当然，基金管理模式也存在一些缺点，它无法彻底地解决新农合集资困难的处境，它仅仅负责新农合的基金管理，只是为政府分担这方面的压力，基金管理模式还不能提供分担风险、防止灾害和损失发生的功能，无法为新农合提供更好的服务。
2.保险合同模式
这种模式是由商业保险公司承担全部的风险，而且要面对很多的困难的管理模式，保险公司按照商业保险的模式进行操作运行。这样政府方面可以有效降低成本费用，提高工作效率，还可以承担较小的风险。基金管理模式不能获得很大利润，没有很大积极性，而保险合同模式虽然要承担部分风险，但如果运营顺利，可以带来比较多的利润。让保险公司直接参与到新农合中，还可以提高公司的知名度。
3.混合模式
混合模式既采用了基金管理模式的科学管理方法，又体现了主动性强和分担风险的特点。但是，由于政府和保险公司他们之间的责任还不够明确，要花费很大的谈判成本，尤其到了后期，经常会出现互相推诿责任的现象，很多保险公司不为政府承担风险又想分到利润。因此，这种混合模式的运用还需要进一步的探讨。
四、结束语
让商业保险公司参与到新农合中来，社会资源可以得到有效利用，保险公司还可以充分发挥自己的各方面职能，让新农合在开展过程中，提高良好的工作效率，并降低费用成本。保险公司参与新农合是必由之路，它可以实现我国农村社会医疗保障体系的可持续发展，为农村医疗保障体系平稳发展提供有力的保证。
参考文献：
[1]金彩虹.“中国新型农村合作医疗制度设计缺陷的理论分析”.上海经济研究.2006(9).
[2]董竹敏,杨引根.“商业保险公司参与新型农村合作医疗的利弊分析”.保险研究.2006(3).
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