时间：2023-06-09 10:02:05
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇农村金融业务，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
我国经济繁荣发展，经济危机过程中小微企业对经济增长的贡献受到各界的重视。我国农村小微企业数量越来越多，相关的金融业务需求也逐渐增加，面对这种情况，我国农村商业银行发展小微金融业务有重要意义。本文将以当前农村商业银行小微金融业务发展存在的问题为依据，提出发展小微金融业务的现实意义并提出合理对策。
关键词:
农村商业银行；小微金融业务；发展
我国小微企业繁荣发展，对小微金融业务的需求越来越多，商业银行发展小微金融业务，可以提高银行的经济效益，促进银行转型，也为我国优化产业结构做贡献。其中城市商业银行小微金融业务发展取得很大的成果，但是农村地区还不够重视小微金融业务，存在一些问题，研究如何解决使推动农村商业银行发展小微金融业务的重要途径，也是促进农村地区经济发展的内在需求，为我国农村现代化建设作出长足贡献。
一、我国农村商业银行小微金融业务发展存在一定的问题
农村小微企业规模小，有时候经济效益相对较低，资金周转比较困难，已经开始有农村商业银行申请贷款的意识，还有其他的需求，农村商业银行小微金融业务开始发展。但是由于整体上关于小微金融业务的经验不足，还存在一些不足。第一，农村商业银行开展小微金融业务过程中没有完善的规划，小微金融业务的操作流程、制度和管理不严格，各项工作环节之间联系不够，这主要是对小微金融业务认识不足造成的；第二，农村商业银行小微金融业务范围局限，推出的业务种类少，大多数脱离小微企业需求，也不符合小微企业的特点；最后，农村商业银行对办理小微企业的审核过程不严格，容易发生欠款不归还等问题，造成不必要的损失。
二、推动农村商业银行发展小微金融业务有重要现实意义
在农村商业银行开展小微金融业务是有必要性也有重要性。第一，小微金融业务的金额比较少，推动发展可以让农村地区小微企业前来办理，积累客户量，增加银行收益；第二，发展小微金融业务可以促进农村地区经济发展，也是推动农村现代化建设的内在需求，可以让农村商业银行树立良好的形象；第三，农村地区经济有限，一般金额数量多的贷款业务比较少，农村商业银行通过开展小微金融业务，可以促进银行不断变革，也可以提高服务能力，也通过办理小微金融业务的客户，为他们提供与小微企业相关的业务，保证银行正常收益。
三、促进我国农村商业银行发展小微金融业务策略的几点思考
(一)国家支持农村商业银行发展小微金融业务，提高重视程度
国家重视小微金融业务的发展，加大政策支持。一方面，各省市县镇政府加大对农村商业银行的投入，提高信息化水平，提高业务操作员工的专业能力，并定期对农村商业银行业务开展情况做调查，及时发现问题和不足，推动其不断改进。另一方面，农村商业银行要贯彻落实国家的相关法律法规，积极推进发展小微金融业务。开展业务过程中要了解当地小微企业的种类和规模，调查他们的需求，从而制定相关业务内容。
(二)农村商业银行变革小微金融业务的机构模式
上一点已经提到，要根据小微企业的种类和规模开展小微金融业务，在这个基础上变革小微金融业务的机构模式也是必要的。第一，不能硬性要求小微企业的规模和资金，要重视挖掘有潜力的企业。在了解当地小微企业的过程中，要重视对他们发展前景的估计，有些企业可能暂时不符合办理条件，但是其日后会繁荣发展，所以要创新业务规则，挖掘有潜力的企业，从而丰富客户群体。第二，农村商业银行要成立小微金融业务团队，专设办理区域，严格要求团队员工的专业素质。此外，还要根据客户的不同需求，适当定制业务，这个过程要注意管理。第三，合理规划小微金融业务办理流程。农村小微企业的管理人员知识水平有限，对繁琐的规章制度和流程理解不透彻，也容易打消他们办理业务的积极性，所以要让小微金融业务各环节流程尽量简化。
(三)农村商业银行扩展小微金融业务的种类，注意风险预防
一方面，农村小微企业规模不断扩大，其中类型也繁多，相关的金融业务需求也不同，这就要求农村商业银行要不断扩展小微企业金融种类，这里可以制定不同类型的贷款方案，将贷款利率灵活化，让小微企业可以根据自身需求选择。扩展小微金融业务种类也要根据当地实际情况和小微企业的特点，同时也要保证银行自身的经济效益，不能一味图创新招揽客户。另一方面，在扩展小微企业金融业务的时候，要注意风险预防。根据相关法律法规，严格审核小微企业的实际情况，与工商部门和财政部门配合审核企业的营业执照、企业收益等是否属实。
四、结束语
总之，农村商业银行发展小微金融业务符合经济发展需求，是促进银行自身变革的新途径，也有利于促进农村小微企业的发展，从而推动农村经济的增长。除了文中提到的几点措施外，乡镇政府要重视发展农村小微企业，加大扶持力度，让他们根据需求办理小微金融业务，从而保证企业长远发展。
作者：郑旭琳 单位：江门新会农村商业银行股份有限公司
参考文献：
[1]陈一洪.立足行业及供应链金融发展小微金融——城市商业银行小微金融服务模式探析[J].西部经济管理论坛,2012
关键词：金融业 三农 服务
中图分类号：F831.2 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）11-037-02
一、金融服务“三农”存在的问题
改革开放以来，党和政府对“三农问题”越来越关注，越来越重视，采取了一系列促进农业生产，加强农村建设、减轻农民负担，增加农民收入的重大举措，使我国农业生产迈上了新台阶，农民整体生活水平有了显著改善。但是当前制约农业生产进一步发展、农民收入进一步提高的因素还存在，特别是农村金融服务部门尚未形成服务“三农”的有机整体，从而抑制农村金融完善和农村经济发展。我国农村经济形势货币化、市场化、产业化和城镇化趋势明显，这种变化对农村金融服务的要求是：资金需求量大且期限长、金融机构种类多且布局合理、金融业务需求多样化、金融产品创新化、金融设施现代化等。但农村金融的强制性制度变迁，使其业务变更与这种要求相差甚远，具体表现在以下几个方面：
1.国有商业银行呈现出不同程度的离农倾向。为了增收节支，包括农业银行在内的国有商业银行逐步放弃了一些乡镇网点，即使留下来的网点也更大程度体现出吸储功能，基本没有放贷功能。在贷款客户选择方面更多地偏好于一些经营效益好的企业，而对处于成长期的乡镇企业以及农户则“慎贷”、“惜贷”，支农力度明显不足，体现为农村正规金融主体缺位，农业政策性银行日渐萎缩。农业政策性银行是国家增加农村金融供给主体，支持“三农”发展的具体措施。在稳定粮食市场、促进农业生产和社会的稳定方面发挥了作用，但随着我国宏观经济的变化，农业发展银行内部治理结构的不完善，已不能适应市场经济发展，发挥的功能越来越受到限制。商业金融的趋利性是推进商业金融改革的根本动因，而农村金融环境较差，借贷风险大助长了商业金融在农村的撤退。20世纪90年代中期以来，各家国有商业银行进行了以业务流程重组为核心的改革，撤并了基层分支机构，特别是农村一线的分支机构大幅度减少，造成农村金融空洞化。
2.我国农村合作社金融业是定位于农村的基本金融机构，但从多年的实际情况看，农村合作社金融经营效率低下，法人治理结构不完善，以及合作金融内部人控制，甚至合作金融的趋利性动机，导致农村合作金融无法满足“三农”对资金的需求。因此，农村信用社支农力不从心，且管理方面存在诸多问题。在当前生产资料价格不断攀升的情况下，用于储蓄的闲置资金越来越有限。部分农村信用社为了经营效益，压缩农户贷款规模，用于收益更高的工商业贷款。农村信用社长期处于所有制缺位的状态，缺乏有效的监督和控制，为追求局部利益而背弃合作制原则的情况也时有发生。
3.在四大国有商业银行逐步从县域撤离以及农村基金会被清理后，邮政储蓄获得了超长发展，导致大量资金从农村经济体系中流出。邮政储蓄设定的初衷是利用邮政网络优势吸收社会闲散资金，支持经济建设的需要，但在操作上邮政储蓄往往因此只存不贷，或者是吸收大量存款，只发放很少的贷款，这一经营模式抽走了农村大量资金。据统计，截至2008年末，全国邮政储蓄存款余额已经高达2万亿元，50%以上的存款来自农村。
4.农村非正规金融尚未得到法律认可和规范。非正规金融业称为民间金融。由于商业金融、农村信用社、政策性银行服务功能缺位，因而农村非正规金融的出现是适应农村金融需求的非正式制度变迁。但这种金融借贷关系单纯依赖社会关系作为其信用的保证，具有很大的不确定性，风险较大。在正规金融为了规范农村市场的风险，不愿顾及农村金融市场时，乡镇中小企业和农户只能从正规金融之外寻求金融支持，这样非正规金融便应运而生。非正规金融虽然对推进农村金融建设，缓解农村金融供需矛盾发挥了较好的作用，但由于农村非正规金融一直没有取得合法的地位，在实际运行和操作中产生了不少问题和弊端。
二、金融服务“三农”问题的主要原因
1.商业银行经营趋向对农村金融需求有较强的排斥性。当前商业银行经营趋向决定其在风险控制、市场营销和产品定价等方面对农村金融需求造成金融排斥性。农业发展银行作为政策性银行，虽然近年来业务范围一再扩大，但主要还是针对重点农业龙头企业和一些大项目，对改善农村资金矛盾没有起到实质性的作用。
2.二元经济结构下金融资源分布不均衡，且缺乏有效的协调流动机制。我国的二元经济结构导致城乡金融发展严重不平衡，金融资源主要集中在城市，加之资金流动的逐利性和农村金融服务体系的不健全，农村资金也大规模地涌向城市或经济发达地区，出现了金融资金的“马太效应”。在市场经济条件下，金融业竞争激烈，因而金融机构会按照利润最大化来决定信贷投向，金融资源会继续按照盈利和安全的目标在经济发达、投资环境好的地区配置，农村金融资源供给及其配置结构不利于农村经济金融发展，甚至形成恶性循环。
3.由于农业生产的自然周期的特性要求贷款期限与之相适应。目前一些正规金融机构规定不向农户提供中长期贷款，短期贷款的期限不超过3个月，或者按照公历年度不准超过年底，以至出现在农业生产过程尚未结束，农产品尚未成熟，出售之前就要偿还贷款的情况。
4.在农村金融需求中，由于当前不少地区开始出现农村“城镇化”、农业“产业化”和“多元化”、农民“现代化”和“城市化”趋势，这些变化趋势要求提供与之相配套的基本金融服务和金融产品。除了存款方便外，支付难、汇款难和贷款难至今没有得到较好解决，银行卡、保险和证券业务还处于起步阶段。
5.农业的高风险性和信用体系不健全。由于农业生产基础还比较薄弱，农户分散，农民的信用意识不强，农村信用体系不健全，农业贷款风险大、成本高，加之农业收益不高，对银行资金的吸引力不大。农业银行对农村的金融服务定位于多存少贷或只存不贷。农村邮政储蓄机构当前只零星发放贷款，对象大多以中小企业和个体工商户为主。
三、提高金融服务“三农”功能的对策建议
基于国外的经验和我国的实践，我国农村金融体系的建立应该从金融功能出发，在政府立法和完善农村金融市场体系的基础上，挖掘民间金融的潜能，建立国家政策性金融为引导，合作金融为核心，竞争性金融为基础的金融体系。
1.着力改变二元经济结构，加快发展现代农业。无工不富，无农不稳。2003年以来国家在促进农业发展方面实施了极有成效的措施，包括免除农业税、实行义务教育等。但当前城乡差距继续扩大，农民增收困难，支农的财政结构和总量远远不能满足“三农”需要，“三农”问题仍然严重。因此需要运用行政手段和经济手段从根本上改变城乡的二元经济结构，创新机制提高农村的产品利润率，加大农村的资金投入，改善农村生产环境，搭建高效的农产品流通平台，构建合理的资金流动体系，促进城乡经济协调快速发展。
2.金融服务“三农”应多元化。我国经济发展客观上存在较强的地域性和层次性，在东部地区，市场经济发展程度较高，可以走需求遵从型的金融发展道路；在中西部地区，目前还没有商业银行快速发展的经济基础，可选择供给引导型的金融发展模式，充分发挥政策性金融作用，这就是探索和创新“信贷的商业性与扶贫的社会性”的统一机制，如扶贫贷款通过“公司/协会+基地+农户”等有利于市场需求与主体利益互动的模式，采取“技术+资金+劳力”的结合方式，引导和带动农户脱贫致富，促进农村经济市场化的发展。
3.对农村非金融组织应加强管理并尽快使之合法化。首先，促进农村非金融组织向规范化、合法化、机构化转变，允许那些达到法律规定标准的农村非金融组织以股份制或股份合作制的形式进行注册、登记，按正规金融的要求规范管理和监督，使其转变为正规的农村民间金融机构；积极引导小规模的农村非金融组织参与农村信用合作社的改制，使它们通过控股或参股取得部分产权，将社会闲散资金吸引到合法的投资轨道上来。其次，要规范民间自由借贷市场的经营行为，要将它们纳入监控范围，制定健全的市场契约制度，提供民间借贷的合同样本，使其合法并规范运作。最后，要扩大对民间借贷资金监控的范围，定期公布民间借贷利率的加权平均数，并对借贷活动进行指导，增强农户的风险防范意识。
4.深化农村信用社改革是农村金融改革的重点。农村信用社改革，必须把明确产权制度放在首位，要将农村信用社建成符合市场规律，反映产权制度要求，体现地区特色的“自主经营，自负盈亏，自担风险，自我约束”的真正合作金融组织。同时要加快合作金融立法，明确农村信用社的法律地位，通过法律对农村信用社进行规范、扶持和保护。
5.解决农村有效抵押担保相对缺乏的问题。一方面需要政府出台政策综合解决，另一方面学习借鉴外资银行的风险控制经验，同时结合农业产业融资特点，创新融资产品和抵押担保机制，通过金融支持农业采用新技术和开发新产品，带动整个农业产业链的发展。在一些地区，农民专业技术协会的发展也可能成为信用载体，起到借款人与贷款人之间的桥梁作用。还可以试行农民土地使用权流转及宅基地流转等形式进行抵押担保。
6.农行和农发行要明确服务“三农”定位，整合资源，消除对农村金融需求的金融排斥性。农业银行和农业发展银行应牢牢把握市场定位，找准发展方向。农行改革过程中要强化“三农”服务的市场定位和责任，即以服务三农为己任，服务“三农”为其特色，服务重点转向农民、农业和农村，要积极利用城市金融资源，转变观念，做到“以城养农，以农为本”。农业发展银行应按照国家“三农”工作的有关方针政策，及时调整和不断完善信贷政策，继续探索市场经济条件下办好农业政策性金融的途径，为农业发展提供更有效的金融服务。农行和农发行转变经营观念的同时还要积极整合现有资源，加大农村金融产品开发力度，主动营销，逐步消除农村地区的金融排斥性。
7.从长期看，着眼于建立满足农村多样化金融需求的农村金融体系，定位金融主体多元化，服务对象多层次化，功能拓展具有开放性和兼容性，作为金融体系设计与发展的目标，达到金融需求的关系。在经济落后地区，可以采取以小额信贷与合作性金融为主、政策性金融积极参与、商业性金融为辅的格局；在经济中等发达地区，采取合作性金融与农村中小商业性金融机构为主、政策性金融机构适度参与、大商业性金融机构为辅的格局；在经济发达地区，可以采取以农村中小商业性金融机构为主、大商业性金融机构积极参与、政策性金融为辅的格局。
8.邮政储蓄银行加快业务拓展，建立农村资金良性循环机制。邮政储蓄银行要尽快完成机构设置，加快人才队伍建设，借助资金规模大、网点布局广、网络信息发达的优势，切实按照经营许可的业务范围积极开展业务，在信贷投入、支付结算、理财规划、信息咨询等方面为“三农”发展提供综合金融服务，促进农村资金循环流动。
9.加大农村新型金融机构的引导和监管力度，构建多层次农村金融体系。央行和银监会都对新型农村金融机构进行了试点，也取得了一定成效。新型农村金融机构对填补农村金融服务空白，提高农村金融服务效率以及为今后营造适当的农村金融竞争格局都有重要意义。管理部门要在总结经验的基础上大力推广，同时要加强引导和监管，完善监测监督体系，确保新型农村金融机构规范运作，健康发展，实现农村金融体系的多样化。
10.加强财政、金融政策的协调配合，引导农村金融快速发展。一是成立农村保险基金，大力发展政策性农业保险。农业体系基础薄弱，抗风险能力低，自然灾害频发，农民投保能力不足，因此，政府应当成立农业保险基金，大力促进高风险、低收益的农业保险的发展。二是加大政策性信贷的补贴力度。当前政策性信贷规模难以扩大的一个重要原因即是贴息资金不足，应当按照实际贷款规模来核定当年的贴息金额，并保证资金及时拨付。对于部分风险高、收益低的涉农贷款，政府应当成立担保基金和补助基金，降低金融机构风险，提高金融机构服务“三农”的积极性。
关键词：农村政策性金融；农发行；业务拓展
一、农村政策性金融制度体系构建
农村政策性金融是指一国政府的支持和鼓励下，以国家信用为基础，以农村金融资源配置的社会合理性为最大目标，以政府政策性扶植的农村地区强位弱势产业、强位弱势领域或强位弱势群体为金融支持对象，以优惠的存贷款利率或信贷、保险的可得性和有偿性为条件，在专门法律的保障和规范下而进行的一种特殊性资金融通行为和制度安排。
农村政策性金融制度体系，应该是包括农业政策性银行等制度承载体与政策性农业保险、担保、信托、投资基金、资产管理等业务在内的相互补充的农村政策性金融机构体系和业务体系。农村政策性金融制度体系构建有以下几种体系。
（一）农业政策性导向体系
农村政策性金融作为政府强制性制度变迁下的正式制度安排，必须密切配合服从于政府在每个时期确定的农业发展政策目标。该体系的载体可由中国农业发展银行充当，由农发行继续发挥支农主力军的作用，开展关于农业政策性导向的相关业务领域。
（二）农村金融市场补缺体系
现在的农村政策性金融缺乏商业性融资体系的构建，表现为农村信托产业、农业投资基金、资产管理服务无法到位，因此应该考虑建立农村金融市场补缺机制，以国有商业性金融（中国农业银行）为主体，以兼具商业性与政策性双重属性的地方性农村合作金融（合作银行和信用社）为两翼的农村金融市场补缺体系。
（三）农村专业服务与协调体系
为了保障农业政策性投融资项目的顺利运作和贷款的安全性偿还，农业政策性金融可以提供诸如农民技能培训、农业投资咨询、农村企业经营情况诊断等金融衍生服务。该体系的构建载体应该由农业发展银行实现，因为这种基于宏观视角的准政府机构规划、协调与实施功能，是任何商业性金融机构难以充电和完成的。
（四）农业政策性保险（担保）体系
农业是一个风险性相对巨大的基础产业，不仅体系在自然灾害的损失补偿方面，也体现在农村资金的可得性问题上，因此应该成立农业政策性保险机构，由它来完成金融机构对农业的保障。
二、我国农村政策性金融体系未满足农户与农村企业的需要
（一）农户对农村政策性金融的需求不到位
1、调查区样本农户基本情况
在被调查的286个农户中，男性174人，女性112人。30岁以下的农户最少，占总样本的2%；50岁以上的农户次之，占5%；农户在30—50岁最高，占比为93%。年轻农户较少，因为年轻人普遍选择外出务工。
2、农户融资瓶颈及对农村政策性金融的认知与需求
（2）农户对农村政策性金融服务的需求
通过调查数据得出，农户不了解和没听说过政策性金融机构的占多数，他们希望通过农村政策性金融机构获得存贷款业务和农业保险业务，其占比达到所有业务的一半以上。也说明我国现有的农村政策性金融体系没有满足农村企业的需要。
（二）农村企业对农村政策性金融的需求不到位
1、调查区样本企业基本情况
在200个样本企业中，2006年以前成立的企业有60家，占比30%；成立于2006—2008年的有140家，占比70%。这说明企业大部分处于成长阶段。
（2）农村企业对农村政策性金融服务的需求
通过调查数据得出，农村企业对政策性金融机构也缺乏了解，甚至有很多企业未曾听说。同时他们希望通过农村政策性金融机构获得存贷款业务和资金汇兑业务，其占比达到所有业务的一半以上。从另一个层面也说明我国现有的农村政策性金融体系没有满足农村企业的需要。
总之，无论是农户还是农村企业都对农村政策性金融有很大的需求和希望，这就要求我们及时开发农村政策性金融业务。
三、农业发展银行具备开发农村金融业务条件
实际上我国对农村政策性体系的构建依旧停留在制定阶段，没有真正意义上形成农村政策性体系的支农格局。以国有商业性金融（中国农业银行）为主体，以兼具商业性与政策性双重属性的地方性农村合作金融（合作银行和信用社）为两翼的农村金融市场补缺体系，还未真正的投入实施；农业发展银行也没有开展农民技能培训、农业投资咨询、农村企业经营情况诊断等金融衍生服务；农业保险机构的设置也还在孕育当中，农户和农村企业的需求根本无法满足。现阶段我们应该考虑利用农业发展银行完成农业政策性金融的使命，在“十二五”时期关键的支农时刻，发挥支农主力军作用。
（一）农发行业务不断萎缩，必须拓展业务空间
现有业务的局限性主要表现为支农广度不够，主要支持传统的粮棉流通领域，支持范围受到严格限制；支农深度不够，主要支持传统粮棉产业化和加工企业，仅限于农业的产后服务，产前、产中尚未涉及；支农力度不够，主要支持企业流动资金，而对技改和固定资产投资，尤其是农田基本建设和农村基础设施投资没有涉及。业务萎缩需要开拓业务，发挥政策性金融的职能。
（二）信贷资产质量低，不良贷款比重大，需要开展一定程度商业性业务创收
据统计，至2009年末，农发行准政策性不良贷款余额达157.01亿元，占农发行全部不良贷款523.9亿元的约三成，准政策性不良贷款率为21%。由下图通过和其他两家政策性银行的比较，可以看出农发行业务运营中的不良贷款占比过高。因此农发行急需开展一定程度的商业性业务实现盈利。
四、农业发展银行业务拓展
1、粮棉油产业化龙头企业和加工企业贷款
有条件的县选择1至2家经营管理水平高，信用优良，具有规模效益的大中型粮棉产业化企业，农发行根据企业需要并经过严格审查，以担保贷款方式向粮棉产业化企业发放3至6个月的粮棉企业流动资金贷款，以解决粮棉产业化企业长期流动资金不足的问题。同时，发放与这些粮棉企业联营的加工企业贷款，促进它们的互动联营，把粮棉等农产品收购、加工、调销等诸环节结合在一起，促进粮食企业整体效益的提高。
2、农村基础设施建设贷款
具体增加这些开发性业务：国家确定的中小型农、林、牧、水利、水电基建和技改项目贷款；乡村道路、通信、电网建设和改造项目贷款；小城镇基础设施建设的项目贷款；生态环境建设项目贷款，重点包括国家确定的林业、治沙项目贷款，山区综合开发项目贷款，牧区草原建设和改造项目贷款以及开办新增扶贫开发贷款等业务。
3、农业保险业务
为了弥补市场失灵农发行应该承担农业政策性保险业务，鉴于保险与信贷不同的运行机制，可以单独设立农业保险分部，经营农业保险业务，由于农业保险业务的特殊性，在开展的初期政府应该建立和完善利益补偿机制。
4、农业贷款担保和票据贴现业务
农发行不但可以从担保和票据贴现业务中取得中间业务收入，维持自身的可持续发展，同时也吸引了更多的社会资本进入农业领域，为三农建设提供必要的资金支持，更主要的是培育了一个扎根于商业银行的贷款来源。
5、委托及资金汇兑业务
银行是一个具有规模经济的行业，农发行分支机构延伸到县，具有开办业务的物质基础。中国现有的三家政策性银行中，只有农发行一家的机构延伸到县，所以我们可以利用农发行分支机构广泛的优势，积极实现对国家开发银行和中国进出口银行在县级以下的信贷投入开展业务。（作者单位：贵州商业高等专科学校）
参考文献：
[1]王伟.中国农村政策性金融的优化与实证分析[M].中国金融出版社，2011（1）
一、明确业务准入申报要求
开展外汇业务应严格按照监管部门的要求进行申报，争取以事半功倍的效果取得业务开办资格。——严格按准入流程进行申报。第一是向银监局提交外汇业务开办的申请。第二是向人行外管局申请金融机构识别码和标识码开办结售汇业务申请加入国际收支网上申报系统。第三是加入外汇金宏系统、加入其他相关外汇业务系统。第四是核定结售汇头寸限额、申请营运资金本外币转换额度。第五是缴存外汇存款准备等流程进行申报办理。——明确业务申报内容。外汇业务开展所涉及的申报包括有国际收支申报、账户内结售汇信息、外汇账户信息申报、银行自身外债数据、个人外币现钞存取数据、银行自身资本项目信息、对外金融资产负债信息。——按循序渐进，逐步推进的原则申请开办外汇业务品种，根据市场需要不断丰富产品。首先是结算类产品。推出信用证、保函、全额到账汇款、速汇金等基础产品。其次是国际贸易融资产品。尽快推出出口发票融资、进口汇出款融资、贸易项下进口代付等贸易融资产品。再次是结合本地客户需求，推出有特色的品牌产品。
二、建立本外币营销策略
以本币业务优势为吸引，建立本外币一体化的市场营销策略，满足客户对本外币多元化的“一条龙”金融服务需求。一是将外汇结算业务与本币结算业务相融合，将国际贸易融资与本币贷款业务融合，将本外币业务作为一个整体项目进行营运。二是加强流程的监督与管理。客户经理营销客户时，应判断客户是否为外向型客户，有无外汇业务需求当作必需步骤，授信时应联合外汇业务对外向型客户拟定涵盖外汇业务贸易融资的综合性授信方案。三是综合制定与客户贡献度相关的续贷、增贷及利率费率优惠制度，避免客户出现只做本币业务不做外汇业务，只做基础贷款业务不做贸易融资业务的情况。四是确立营销重点。结合泸州本地经济发展趋势，重点以泸州酒业园区、机械园区、轻工业园区等发展潜力巨大的产业功能区为主要外汇产品推广市场。
三、依托“大平台”强化内控
遵照“小银行+大平台”战略思路，有效借助省联社“大平台”的整合作用，一是建立内部控制制度，防范外汇业务风险。由省联社组织各家行社业务精英，邀请外汇业务的专家,讨论制定外汇业务操作手册和内控制度，确保各相悖环节相互制约，兼顾效率。二是建议由省联社进行国外账户行和行联系建设,统一进行外币清算和外币资金交易，加快结算渠道速度,减少客户结算中转费用，整体提升四川农信在国际上的整体声誉。三是进行外汇衍生产品业务系统和风险防范系统的研发（建议统一由省联社向监管部门申报衍生品交易资格,加快资格申报成功的进程）。四是进行综合业务系统、国际结算系统、跨境人民币业务项目等系统上线建设，为外汇业务的发展提供强有力的技术支撑。
四、加强同业间合作交流
由于受到资金规模、国际知名度不高等因素的影响，需加强与中外商业银行的合作，一是争取同业授信额度。在办理进口开证、外汇资金清算等业务时支持争取更多同业的授信额度，进一步降低资金成本。二是完善操作流程，防范风险。他山之石，可以攻玉。在业务办理过程中，借鉴他行先进经验，不断优化规章制度，为业务开展提供强有力的制度保障。三是采取“走出去、请进来”培训模式强化同业合作内容，选派人员到同业跟班学习，同时邀请同业外汇业务专家到行进行业务基础知识、单证操作等培训。四是与其他农商银行组成外汇业务联盟，集中资源克服资本规模较小的问题，提高技术手段和认可度，降低成本。
五、组建外汇业务团队
外汇业务是一项专业性、政策性较强的业务，需组建专业运营团队对该项业务进行办理，除可引进专业人才外，更多依靠培训提高团队整体素质。一是组织业务人员积极参加各种培训和外部认证考试，争取建成“专家级”的经营团队。例如参加国际商会、SWIFT协会、路透、彭博、外汇交易中心等外部培训。二是组织各层面的营销人员培训，帮助基层一线营销人员掌握好外汇业务基础知识。对所有基层网点负责人、客户经理分批开展业务培训，从实际操作的角度介绍外汇业务产品和营销技巧。三是开展“以工代训”。由基层网点推荐业务骨干到总行国际业务部和外汇业务开办较好的网点工作一段时间，提高业务骨干的实际操作能力与业务素质。
六、强化业务风险管理
1．1在挖掘潜在客户上找市场
通过多次会同乡镇邮政网点员工深入乡镇圩场及七站八所等客户市场的调查与内部反复分析发现，邮政业务种类的转型是挖掘大批潜在客户的利器，还可以根据客户喜好，提供邮政综合服务项目，这才是企业盈利的根本目的。而业务转型只是邮政服务内扩外延的一种手段，是运用现代经营手段，达到激活客户用邮需求的目的，给企业带来一大批客户群体和一个不同寻常的盈利空间。因而，乡镇邮政网点转型发展的当务之急是要解决三个问题：一是将现有低效甚至无效的基础客户转换为有效客户。通过上门走访，激活长期不动户，使其使用邮政业务；开展刷卡消费兑换礼品活动，促进客户使用，以此唤醒睡眠账户。二是将曾使用邮政业务的客户转换为有效客户。通过短信、电话邀约等形式，吸引客户参加“用邮有奖”等活动，挖掘更多有效客户。通过分析客户属性找准适合邮政的替代产品，激发客户二次用邮的兴趣。三是将新客户转换为有效客户。乡镇上的流动人口虽然不如城区多，但邮政服务也要纵深推进，追求“最后一公里”，力求全覆盖。小乡镇也会有大市场，这就要求乡镇邮政网点的每个员工必须树立以抓小项目开发为突破口的经营理念，不断做大客户基础群体，做到小项目不放过、大项目尽管做；同时，以厅内采集、厅外收集为手段，挖掘更多固定的增量客户群，为乡镇邮政业务发展再加一把火。
1．2在加大宣传力度上深引导
乡镇邮政网点务必通过各类形式的宣传，扩大邮政产品在整个乡镇的知名度，使客户有业务需求时，第一时间想到邮政，形成一个对邮政业务全部知晓的客户群体。在宣传载体上，一是要利用好内部资源，通过网点LED门楣、X展架、营业标识牌等工具宣传邮政业务。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通过LED业务宣传栏、墙体广告以及张贴“致用户的一封信”海报等方式进行宣传。三是把逢圩（赶集）作为宣传邮政金融业务的唯一阵地，把全乡所有村的赶圩时间全部集中起来，统筹安排，逢村赶圩，不论周末或假日都及时组织人员下乡宣传，或摆摊设点散发宣传单页，或开设金融知识课堂并播放形象宣传片，通过这种最直接的方式，向农村用户宣传邮政金融知识。
1．3在举办各类促销活动中重点推介
在农村经营邮政业务的难点在于村民的观念与喜好不同于城市人，对新业务的接受程度也有区别。因此，邮政人员应循循善诱，通过举办多种形式的活动，亲近与客户的关系，拉近与客户的距离，加深邮政在客户心目中的印象。一是开展网点人员“多说一句话、说好一句话”活动，广泛引导客户在网点办理业务。二是开展金融“进村入户”、“进店铺访商户”，报刊发行“进校园、进乡村、进厂矿”等活动温暖客户。三是开展客户恳谈会，倾听客户对邮政服务的心声，征求客户意见和建议来稳定客户。四是让客户亲身体验邮政各类业务，如通过样报试读、邮政储蓄短信免费试用、网银现场体验、商函账单试寄等方法留住客户。五是开展理财沙龙、产品说明会、用邮有礼、刷卡抽奖来安抚客户。六是开展免费医疗咨询、量血压等活动来慰藉客户并宣传邮政业务。七是开展反假币宣传活动，在为村民普及识别假币知识的同时，灌输邮政金融业务知识来维护客户。
2深入分析，精心维护，着力培养优质客户
如果说优质客户的贡献率决定邮政企业的受益率，那么优质客户的培养将决定乡镇邮政网点今后的发展出路。下一步，必须通过客户名址、业务渠道和发展手段等，着力培养客户的用邮习惯，增加客户用邮频次和数量，真正达到培养优质客户的目的。
2．1召开经营分析会，找出业务发展症结与对策
邮政企业经营的业务种类较多，乡镇邮政网点对每项业务都要精于积累、善于总结，在总结中找出不足，为下一步开展经营工作积累经验。一是定期召开经营分析会。每周召开一次经营分析会，对一周的经营工作进行小结与回顾，及时复制推广成功经验，认真深刻剖析欠缺的问题。同时，利用各种走访客户活动掌握的客户信息，专门建立客户档案，收集客户反馈信息，及时了解客户的用邮需求。二是准确判断客户的用邮意向。利用客户关系管理系统做好大客户用邮情况分析，预判客户用邮需求，进一步调整营销思路，深入挖掘客户用邮潜力。三是及时跟进客户消费情况。充分利用金融客户管理系统，分析客户资金流向及到期给付情况，判断客户的金融状况，帮助客户理财，引导客户消费。
2．2畅通并灵活运用各类有利渠道，为客户搭建绿色通道
一是利用邮政自有网点优势，展示并销售邮政产品，通过走出去、请进来或者与用户一对一互动的方法，真正把营业厅变成销售厅，把营业员变成营销员。二是不断丰富渠道产品，吸引人气。在邮政自有网点和社会代办点加载代收通信费、水电费和代售票务等便民服务，在给客户带来便利的同时，为企业创造收入。三是通过整合邮政的社会渠道，如便民服务站、助农取款点等，扩大邮政服务范围。四是在渠道建设方面选好人，择好址。位置的选择：助农取款点一般应选择人口比较集中，当地经济情况比较好的村落，并且处于交通便利的地理位置。人的选择：第一，要求人有良好的信誉，没有不良前科，以确保金融服务的资金安全。第二，要求人有较为充足的现金流，确保业务正常运转。第三，要求人对自己从事的业务有较强的主动性，对金融新产品接受度较高，自己经常有转账缴费的需求，并且乐于此项服务工作。
2．3创新发展手段，开展贴心服务
随着城乡经济不断发展，人们生活水平逐步提高，乡镇市场对邮政企业的服务升级提出了更新、更高的要求。员工日常开展的营销不仅要更加注重产品的多元化，还要注重服务的高效优质化。因此，乡镇邮政网点的广大一线员工应该始终牢记发展是第一要务，要常练服务内功，常谋发展之策。一是以开展情感营销为主。挖掘单位内部的营销能人（或帮扶人员），运用其丰富的人脉资源和客户关系，通过开展情感（关系）营销促成协议签订，实现客户开发与产品销售。二是以开展方案营销为辅。通过走访客户，了解客户需求，为其量身定制产品开发方案。也可根据客户对邮政产品的需求及经营现状，结合企业自身能力，提出解决问题或满足需求、创造需求的解决方案。三是以开展项目营销为补充。由于乡镇不同于城区，特别是那些经济条件低下、人口数量有限的地方，邮政业务项目开发会受到限制，为此，应在这些地区多开发一些代字号业务，如：工资、代收、缴费业务，根据不同市场制定客户开发项目方案，对同一市场或同一综合用邮客户制定整体营销策划方案，达到整体开发、联动发展的目的。
3优质服务，细心维护，常态化培育忠诚客户
关键词 金融业 服务 农村结算 探索
中图分类号：F830.6 文献标识码：A
荆州市位于江汉平原腹地，是典型的农业大市。为践行服务“三农”的社会承诺，切实建设好农村支付结算环境，荆州分行以转账电话做切入，在每个自然村选址发展以转账电话为工具的小额现金支付点，通过转账电话等电子渠道弥补物理网点的不足，让广大村民“足不出村”享受我行金融服务，主要是小额现金支取、转账结算、消费理财、小额贷款等“一揽子”金融服务。
1产品优势与推广态势
“转账电话”是指银行提供给特定的个人、家庭、企业和中小商户的自助金融服务工具，通过绑定商户的银行卡和电话号码，为客户提供卡卡转账、卡账户余额查询、明细查询、信用卡还款、缴费等多项金融服务，操作简单、快捷便利，有如“身边的银行”。“转账电话”分有线与无线两种，对无电信网络覆盖的区域，可以通过无线终端的方式解决。村民需要小额现金时，持卡在特约商户办理客户卡转商户卡业务，商户给付村民等额现金。此外，村民也可在特约商户刷卡消费，不需支付现金。农行将金融服务延伸布局到村组，让广大农民尤其是老年人在家门口就能享受到小额取现等便捷金融服务，由于不收费、不出村、不误时，广大村民无不欢呼叫好。
截止目前，该行已布放转账电话1万部，布放ATM等自助设备630台，发展手机银行客户40万户、短消息服务客户128万户、网银客户42万户，已实现2470个行政村电子银行全覆盖。
2窗口效能与社会效应
推广“惠农通”工程，实现转账电话“村村通”，不仅推动了本行业务的发展，而且收到了政府满意、社会满意、农民满意的效果。
2.1便民
一是解决了流入资金的问题。荆州为劳务输出大市，外出务工人员及其家属都是银行卡的使用者，务工经济与本地经济结合的纽带也是银行卡，自从有了转账电话特约商户后，资金流的快车道形成，解决了留守人员的生产、生活问题；二是解决了社保养老问题。随着国家社保政策的落实，59岁以上老年人每月保生活、保生命的养老保险金如何领取事关重大，转账电话进村组将党的温暖送到千家万户，让村民足不出户就能满足自己的金融需要，使他们倍感舒心；三是解决了农民日常金融需求问题，转账、查询、贷记卡还款、小额取现、缴费等不用舟劳顿，在家门口就能全部满足要求，极大方便了村民的日常生活。
2.2利民
过去由于网点少，农民与金融机构的交流与沟通非常有限，实施“惠农通”工程后，农行金融服务延伸到村组，到平常百姓的家门口，不仅银行的金融知识和服务内容可通过特约商户传导至农户，而且广大农村的金融需求也会不断反映到银行。如反假币需求，我行根据需要开展了多轮反假币知识宣传活动。
3发展路障与风控要求
（1）有关政策依据不充分。转账电话是一个新生事物，有一个循序渐进、规范发展的过程。在发展过程中，需要监管部门发文批准，特约商户收取费用需要物价部门批准，而目前仅有人行武汉分行于2010年6月批准转账电话办理小额存取款收费标准。现行的转账电话业务超出了批复的范围及如何处理等内容，如何收费没有政策依据，转账电话特约商户由于承担了资金、时间、交通、风险成本，其收费行为亟待统一规范。
（2）存在部分风险隐患。一是操作风险。转账电话特约商户出于自身业务发展的需要，可能会夸大它的功能，也不排除少数用户把它作为洗钱、盗取客户资金的工具，一旦形成资金损失，将会给金融部门带来声誉风险甚至法律风险；二是管理风险。金融机构指把特约商户作为非物理网点来管理，把商户的风险与银行连在一起。商户的资金、现金管理安全值得关注；三是规范管理问题。转账电话特约商户与银行是一种什么法律关系尚不明确，银行以怎样的方式管理商户，商户的收益影响到商户的积极性，关系到转账电话的发展程度。同时，商户与农户在发生业务时，卡密问题也值得关注，不然形成客户资金风险，银行也要承担责任。
（3）商户维护成本高。一是让商户动起来的成本高，主要是让老百信服宣传成本高；二是让商户正常运行的成本高，包括培训、打印纸供给、日常巡检与维护等需要的人工成本、交通成本与材料成本；三是设备更新换代成本高，包括特约商户变更、机具损毁、程序更新等。
（4）环境建设的有序问题。目前涉农机构较多，且新型服务工具向同质化发展，从竞争的角度出发，各机构会按自身的思路来发展农村终端市场，这样将会形成较为混乱的无序局面，不利于民生工程的健康发展。
4惠民工程的联运需求
（1）着力营造宽松的发展环境。一是党政部门牵头，各涉农金融机构与银监办、人行、工商、物价部门加强沟通，共同站在银行服务“三农”的高度，重视和支持银行普及、应用转账电话，为三农服务机构提供良好的贡献环境；二是合理规划与布局涉农机构的布点格局，优选品牌好、素质高、能力强的金融机构作为主导，规范、高效打造农村支付结算环境。
（2）启动媒体资源宣传惠民工程。农村支付结算环境建设，银行是承载主体，但却是一项社会工程，政府工程，因此，除银行的自身宣传外，作为主管的银监部门要说服政府发动其新闻媒介广泛、持续宣传我行的“惠农通”工程，让该工程成为真正的民心工程、百年工程。
（3）“惠农通”工程发展需要后续支持。除转账电话外，目前在有网点的乡镇实现了存取款一体机全覆盖、无网点乡镇选址布设柜员机、转账电话、无线自助终端、农商通，打造服务“三农”的多功能服务网络。
随着国家惠农项目的不断出台，荆州农行依托全面覆盖的转账电话网络，全面承担起服务“三农”的责任，不仅配套办好新农保、新农合、电缆话费缴存、有线电视费代收、惠农补贴资金划拨等业务，还将承担起反假币、反洗钱等金融知识宣传工作，最终将“惠农通”工程办为政府满意、社会满意、监管部门满意、农民满意的惠民工程。
参考文献
[1] 隋艳颖，夏晓平.金融发展与农业经济增长的经验研究――基于农业经济金融排斥的视角[J].金融发展研究，2014（04）.
关键词：农村合作金融机构；资金营运；业务发展
中图分类号：F830.61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）01-0-01
一、农村合作金融机构资金营运中的问题
农村合作金融机构所从事的资金业务主要有债券投资、质押式回购等。本文通过调研发现主要存在以下几方面的问题：信息不对称、获取信息不充分可能会造成资金收益的损失。由于机构资金规模有限，在同业合作中处于劣势地位，基本没有议价能力，只能被动接受他行报价，而无法与其进行价格谈判。农村合作金融机构专业人才匮乏的客观实际，在业务决策与操作中经常出现把握投资时点不准，甚至判断失误的现象，从而有可能带来一定的利率风险。在同业业务中受高利率诱惑，忽视部分中小银行承受能力，存放资金过于集中，在市场流动性趋紧的情况下，一旦存放银行流动性紧张，会给自身造成严重的流动性风险。还有部分机构债券投资不审慎，为了追求高收益，大量持有低评级债券，忽视自身对风险的承受能力。
二、加强资金业务管理的建议
随着我国农村金融体制改革的不断强化和深入，以及金融市场的日益发展。农村合作金融机构必须通过加强资金管理、搭建服务平台、提高服务能力、完善业务监督来保证资金业务健康发展，壮大自身实力，消化历史包袱，更好地支持“三农”，支持地方经济发展。
1.进行多层次业务培训
许多地方的农村合作金融机构营业网点员工对跨省市自治区异地支付结算业务相对陌生，对相关的法律、法规、行政规章和制度规范不十分熟悉，办理这方面业务的基本技能比较弱。农村合作金融机构各级管理部门，应当结合现有的各项支付结算业务，有针对性地组织举办业务操作规程、相关法规和制度办法培训班，对辖属农村信用联社（农村商业银行、农村合作银行）和农村信用社（农村商业银行支行、农村合作银行支行）等机构网点内勤业务主管、联行岗位业务人员和临柜业务人员进行全面培训。在大力推动跨省市自治区异地支付结算业务发展、为客户提供良好服务的同时，切实防范和控制操作风险，确保资金安全，不断提高支付结算服务水平。农信银中心也可以发挥牵头作用，组织全国农村合作金融机构开展集中培训，大力推动农信银支付清算业务系统推广运行工作，促进农村合作金融机构提高跨省市自治区异地支付结算服务水平。
2.搭建资金业务平台
全国金融工作会议提出了“强化省联社服务职能”的要求。建议以强化对县级机构资金业务服务为突破，将省级联社作为全省资金营运平台，并明确不以营利为目的，消除县级机构顾虑。在不侵害基层利益、充分尊重其需求的基础上，省级联社通过运用利率杠杆吸收县级农村合作金融机构资金，进行集约化经营。最终通过约期存款利息支出的形式将收益返还县级机构。
3.强化服务能力
全面增强农村金融服务能力，突出农村金融服务针对性。加强对水利建设的支持。各级监管部门和各银行业金融机构要高度重视水利建设，将支持水利建设作为现阶段“三农”金融服务工作重点，增加水利建设方面的信贷资金投入。政策性银行、大型商业银行和农村中小银行业金融机构要根据自身的业务功能和市场定位，在保证信贷资金安全的前提下，加强对农田水利建设项目的信贷支持，合理提高农田水利建设贷款比重，合力支持水利建设。大中型商业银行要充分运用资金规模优势，积极支持国家重大水利项目和大型水利枢纽基础设施建设，开展对城市防洪排涝、居民和工业原水供应、污水处理回用、水能资源开发利用等工程项目的金融服务，加强对大江大河河道整治和堤防建设、重点水源工程建设、国家水土保持、水土流失防治重点工程、生态脆弱地区水生态修复、污染严重江河湖泊水环境治理的融资支持。
农村合作金融机构要进一步增加小型农田水利建设的资金投入，加强对农业大县灌区末级渠系建设和田间工程支持，因地制宜支持山丘区小水窖、小水池、小塘坝、小泵站、小水渠等“五小水利”工程建设。要加强对农业生产的支持。着力满足粮食和农产品生产、加工、流通各环节有效信贷需求。要根据粮食和农产品生产、产销区运输时间、产品销售周期等和从事生产、加工和销售的农户、企业资金需求特点，科学掌控涉农信贷投放节奏，确定信贷投放的时机和额度，保证资金准确、及时到位。要根据当地农业生产的季节性特点，合理掌控春耕备耕资金投放节奏，必要时可以根据时令集中投放，避免耽误农时。
4.严格授权审批制度
孔子曾讲“过犹不及”。交易授权，一定要把握好量和度。在内控问题上，如何把握授权的量和度至关重要。我们把视线回到15年前，可以发现巴林银行新加坡分行的经理利森，依靠董事会给予其先斩后奏的权力，未经董事会事前专项授权审批，便购进价值70亿美元的日本日经股票指数期货，然后又在日本债券和短期利率合同期货市场上作价值约200亿美元的空头交易，如此无度地授权，最终毁掉了一家拥有四万员工，下有四个集团，全球几乎所有的地区都有分支机构的233年的巴林银行。农村金融机构应根据自身的资金营运水平、风险管控能力、资产负债状况及制度执行能力，对交易员、决策者及相关职能部门，进行相对应的、适宜的分级授权和多级审批，建立较为科学的决策和执行体系，并由风控合规部门及稽审部门实施连续的有效监督。
资金营运业务是一项专业性极强的业务。在农村合作金融机构现行两级法人体制下，省级联社应该通过加强管理、搭建平台、强化服务、完善监督来提升农村合作金融机构资金营运水平；并通过发挥省级联社专业的研究分析以及信息优势，统筹安排流动性，把握投资节奏，运用规模优势，提升市场议价能力，实现风险与收益的动态平衡，保证农村合作金融机构资金业务健康发展。
参考文献：
[1]张皓.宏观审慎管理框架下农村合作金融机构发展问题研究[J].西南金融，2012（02）.
关键词：农业银行；个人金融业务；经营模式；创新能力；差异化程度；客户结构；营销管理；品牌效应
个人金融业务是银行在经营中按客户划分市场，对居民个人和家庭提供的全方位、多层次的金融产品和金融服务以满足其金融需求的业务活动。我国农业银行个人金融业务顺应时代潮流，在近年来已经进行了各种有益的探索，个人金融业务服务开展速度很快，业务产品层出，但从全国范围内来看，仍然处于“试水阶段”。与国内外先进银行相比，除总体业务发展战略、内部管理、考核机制的完善有差距外，还存在市场营销工作中资源整合能力差、产品创新能力低、现有的理财概念狭窄、业务发展滞后等差距，因而需要尽快找准问题，逐步完善提高。其存在的问题主要有：
一、经营管理仍主要以产品为中心，而不是以满足客户需求为中心的经营模式。
行领导是高端客户的推销员，客户经理是企业客户推销员、理财师、柜员是大众客户推销员。虽然也是全员营销，但未形成合力，并不是一个高效的营销系统。例如目前金融产品中，核心部分还是储蓄产品，因为每个银行都有揽存款的任务，一线业务岗位任务尤其重。所以当储户到现金窗口办理存取款业务时，工作人员就会劝说客户继续存款或者购买保险。而理财中心的员工则希望现金窗口的工作人员能向客户宣传其它的理财产品，比如说基金或者理财帐户等。但是现金窗口的员工认为自己的任务完成起来都比较困难，更不用说帮忙宣传跟自己没有关系的业务。理财中心的员工都是从事过窗口业务，深知窗口客户资源的优势，但是现在分成了两个服务区域，虽然现金区可以把存款额在10万以上的客户名单给了理财区，但打电话向客户介绍理财产品效果不太好，态度好的往往敷衍说等下一次去银行时到理财中心看看，态度不好的干脆说没时间，感觉上好像是理财中心求现金区介绍客户给他们，这多少让理财中心的员工心情郁闷，大家工作都是为了整个企业，又都是一个支行，怎么能这么不团结?而现金窗口员工则觉得你们的任务为什么要我们帮你们完成，那我们的任务谁来帮助?
二、产品创新能力不足，市场调研不足。
基于个人金融业务产品是上级行分派的，任务指标也是上级定的，因而基层行只是做单一推销，未能做成功的个人金融产品组合，或捆绑式销售，做成多个客户可以选择的理财方案。成功的产品策略必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。高增长的产品需要有现金投入才能获得高市场份额，低增长的产品则应产生大量现金，这两类产品缺一不可。
三、个人金融业务服务不到位，差异化程度低。
目前，农业银行向客户提供的个人金融业务产品，与他行产品相比，同质化问题比较严重，除了产品推出速度与他行存在差异外,多数服务趋同，产品和服务很快可以相互“复制”，无法形成真正的特色。尽管已建立多间“金钥匙理财中心”，意在为VIP客户提供全方位个人金融业务服务。理财室装修格调清新,设施齐全，不仅可满足VIP客户洽谈业务、办理业务所需，还提供舒适的休闲区,供目标客户小憩，便于拉近距离，交流沟通。硬件环境有了，但理财中心内仅有些基金、保险销售宣传单，以及当期销售的理财产品介绍，配有一个理财师，没有个人金融业务产品的完整介绍，也没有理财方案及理财流程介绍，很难传递理财中心为个人客户融资，个人财产保值增值理念，对客户来说，现在的这种个人金融业务只能说是一种技术服务，而不是让客户真正获得效益的智能服务。因为有些复杂的保险条款常常需要寿险推销员通俗化的解释才能让人弄明白，然而目前由银行的很多保险在理财室里却少有人主动地向顾客推销介绍。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，尤其是一些老年人根本就很难弄明白。而针对普通客户的理财服务仍然只停留在很浅的层次，只是提供现有的理财产品和普通的网点服务,以及部分咨询服务，在理财产品的营销宣传和服务上针对性不强。理财中心给客户印象仅是一个基金、保险，以及本外币理财产品的卖场。
四、科技支持力度不够，导致客户结构不理想。
客户关系管理系统（CRM）由于各种原因,或自身开发有难度或等总行统一，至今尚未正常运营，而无法挖掘数据，营销人员很难及时了解个人客户单位、效益怎样，辖内有多少家庭、每个家庭成员的基本情况、职业收入等相关信息，很难按一定的标准将众多客户的需求进行分层管理，使营销服务趋于表面化和同质化，难以培养客户的忠诚度。五、个人金融业务队伍建设亟待加强。
受各种因素影响，个人业务理财经理和客户经理队伍难以建成。一方面，个人客户经理特别是个人金融业务经理队伍不足，阻碍个人金融业务进一步发展；另一方面，个人金融业务队伍素质参差不齐，目前，农业银行B分行取得个人金融理财师资格证的员工只有8人，远不适应个人金融业务规模，而且大部分取得金融理财师资格和参加过理财经理培训的专业人才仍未能发挥应有的作用。
六、个人金融业务宣传不得力。
宣传作为促销手段之一,低成本，高效率，应该引起管理层高度重视。农业银行B分行理财产品基本靠网点张贴的传单,和客户的口传，极可能漏掉一些大客户和潜在客户。农业银行B分行有一个网站，栏目有新闻，内部员工通知事项，下载中心等栏目，鱼龙混杂，理财专栏在右下角，很不起眼，其内容仅仅是一些过期的基金知识，以及一些过期的基金行情，及保险的基本知识，对目标受众定位不明确。
七、个人金融业务营销管理还是粗放式，客户仅停留在柜员的头脑中。
随着客户经理或管理人员离职，转向其他行，带来客户尤其个人客户的流失；和新型商业银行相比，对营销人员激励不够，或者是激励机制不够完善，严重挫伤前线人员的积极性，在潜在客户挖掘中处于弱势；再者，促销手段还是比较简单，一些管理人员仍然未能认识到个人金融业务是银行业竞争到一定程度的必然产物，是无可避免的趋势，他们依然认为，国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业，现阶段开展个人金融业务仍不具备条件，在考核体制、分配机制等相关配套等激励系统措施不到位，仍然存在“重对公、轻对私”的传统思想，认为个人业务花时间、费工夫、见效慢，做一笔个人贷款与做一笔对公贷款所花费的心血相差不大，但收到的成效相差很远，个人收入上不去、单位业绩上不去，追求短期利益现象严重。
八、品牌建设不足，缺乏知名品牌效应。
购物车(0)
