时间：2023-05-31 08:35:12
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售策略规划，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
1.1 项目公司
1.2 项目简介
1.3 客户基础
1.4 市场机遇
1.5 项目投资价值
1.6 项目资金及合作
1.7 项目成功关键
1.8 公司使命
1.9 经济目标
2.0 公司介绍
2.1 项目公司与关联公司
2.2 公司组织结构
2.3 [历史]财务经营状况
2.4 [历史]管理与营销基础
2.5 公司地理位置
2.6 公司发展战略
2.7 公司内部控制管理
3.0 项目介绍
3.1 特色农业园 开发目标
3.2 特色农业园开发思路
3.3 农业园开资源状况
3.4 项目建设基本方案
3.4.1 规划建设年限与阶段
3.4.2 项目规划建设依据
3.4.3 特色农业园基础设施建设内容
3.5 项目功能分区及主要内容
4.0 所在城市农业园市场分析
4.1 国家宏观经济政策
4.1.1 国家宏观经济形势对农业园的影响
4.1.2 农业园宏观政策
4.2 城市周边区域经济环境
4.3 城市市城市规划
4.3.1 城市总体规划的布局与定位
4.3.2 城市中心城区的五大问题
4.4 城市土地和农业园市场供需
4.4.1 城市市土地出让情况
4.4.2 农业园市场供需
4.5 城市农业园供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商业业态分析
4.5.3 城市商业现状分析
4.5.4 居民消费特征分析
4.5.5 城市商铺价格分析
4.5.6 商业农业园供需分析
4.6 消费者调查
4.6.1 居民消费特点
4.6.2 农业园潜在消费者问卷调查
4.7 竞争分析
4.7.1 竞争分析的方法
4.7.2 竞争项目分析
5.0 开发模式及QB区选择
5.1 [RRR城]及QB区项目
5.1.1 [RRR城]的开发背景
5.1.2 [RRR城]项目
5.1.3 [RRR城]开况
5.2 项目竞争战略选择
5.2.1 山水绿城SWOT分析
5.2.2 [山水绿城]开发策略和开发模式
5.2.3 QB区项目
6.0 QB区方案概念设计
6.1 规划设计主题原则
6.2 产品组合和功能定位
6.3 建筑风格和色彩计划
6.4 建筑及景观概念规划
6.5 智能化配套
6.6 QB区各地块设计要求
6.6.1 农业园功能配置要求
6.6.2 A13地块设计要求
6.6.3 A21地块设计要求
6.6.4 A08地块(局部)设计要求
6.6.5 A22地块设计要求
7.0 营销策略
7.1 预计销售额及市场份额
7.2 产品定位
7.2.1 各项目的住房产品定位
7.2.2 农业园定位
7.3 定价策略
7.3.1 住房项目的定价策略
7.3.2 农业园的定价策略
7.4 销售策略
7.4.1 住农业园的销售策略
7.4.2 农业园的销售策略
7.4.3 品牌发展战略
7.5 整合传播策略与措施
7.6 电子网络营销策略
8.0 项目实施进度
8.1 项目工程进度计划表
8.2 项目工程进度管理体系
8.2.1三级计划进度管理体系的建立与执行
8.2.2三级计划进度管理体系的工作流程
一级计划——总控制进度计划
二级计划——阶段性工期计划或分部工程计划
三级计划——月、周计划
9.0 项目风险分析与规避对策
9.1项目风险分析
9.1.1 项目市场风险分析
9.1.2 项目工程风险分析
9.2 项目风险的防范对策
9.2.1 市场风险规避对策
9.2.2 工程风险的防范对策
9.2.3 安全风险控制措施
6.0 QB区投资估算和开发计划
6.1 项目投资估算
6.1.1 项目开发成本估算
6.1.2 开发费用估算
6.1.3 项目总成本费用估算
6.2 项目开发计划
6.2.1 开发分期 69
6.2.2 项目开发进度计划表 69-72
6.3 项目人员和组织机构配置 72-73
6.3.1 组织保障 72
6.3.2 组织机构 72-73
6.4 项目融资计划和财务费用 73-74
7.0 QB区财务与投资价值分析
7.1 销售收入
7.1.1 销售价格
7.1.2 销售收入
7.1.3 项目税费率
7.2 项目现金流量
7.2.1 全部资金的投资现金流量表
7.2.2 自有资金的现金流量表
7.2.3 主要经济数据指标汇总
7.3 不确定性和风险分析
7.3.1 盈亏平衡分析
7.3.2 敏感性分析
7.4 结论
7.4.1 项目投资决策结论
7.4.2 项目总体效益评价
11.0 公司无形资产价值分析
11.1分析方法的选择
11.2 收益年限的确定
市场定位与产品设计定位:
根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。
具体内容包括:
项目总体市场定位
目标人群定位
项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议
户型设计建议
整体风格建议 外立面设计建议
园林景观规划建议
社区配套设施 会所建议
楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议
物业管理建议
市场推广策划:
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。
具体内容是:
市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼
项目案名建议
销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制
广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)
媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期
公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行
项目销售策划(项目销售阶段):
此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括:
开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式
销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞
销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略
销售现场管理,客户资料管理,客户服务跟踪,促销计划
不可否认，如今谁拥有的市场大，谁就能取得胜利；谁能多得一个销售伙伴，就多一份商机。
在竞争激烈的白酒市场中销售策略的实施，不是为“自娱自乐”吸引眼球赚吆喝，而是用以聚财扩张的“制胜法宝”。所以，销售政策的制订与实施在整个营销活动中始终是倍受酒类生产与经营者们所关注。
针对市场和经销商制订的销售政策，其实质就是厂家将市场资源和自身资源进行整合与规划，通过一定的让利和授权，有条件地把一部分或全部事情、风险等交由那些具有优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利目的的一种市场运作方式。当然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不断在风云变幻市场中演绎和验证。因此销售政策的可行性与实效性是其谋略制订的关键。在与经销商合作中的执行与兑现上，则更需要厂家有高度的诚信度与责任心，这就是共赢法则。
市场的竞争同样表现在销售政策的竞争。众厂家之间的过度、无序的在市场中相互争夺与打压，乐得经销商坐收渔利。在销售策略与手段日趋同质化的今天，各种“技巧法术”已是逐渐失灵、黔驴技穷。其实纵使市场发展延伸到多高度、多超前，最终厂家的销售策略还是要回归到资源战略融合与共风险同利益的合作原点，这也是必然选择。
当然对于一些厂家的本位主义的仍值得警示。总有些厂家把销售政策当成实现一劳永逸的救命稻草，而进行“投机”。一些短期行为或杀鸡取卵，或忽悠圈套，到末了终究还是条不归路，不走也罢。
商家：现实永远大于“童话”
早进入买方市场的社会形势，几经风雨磨砺“进化”了的经销商，不再相信“天上掉下馅饼”或“已坐在金矿上”的童话，在喧闹的市场中冷眼旁观着酒界各厂家正在或即将演绎的“世界大战”。
随同市场发展成长起来的经销商们，多半会依据自身的优势与实力，找到或有潜力、有优势的品牌/产品，来实现和扩大新的赢利点，最大化成就自身的事业和利益。
作为“精”销商，关注的是厂家们品牌/产品的质量、卖点、包装、价格定位、市场支持等“构件”，尤其对利润空间最是敏感。而面对厂家们抛出的橄榄枝和媚眼，“战略同盟”、“资本孵化”、“财富宣言”……经销商们既心动又心悸。因为弄不好就“湿手粘上面粉”或摊上个“纸上富贵”。毕竟现实利益还是永远大于“童话”梦想。
1.1成品油消费现状
成品油消费是与我国国民经济发展息息相关的，我国能源发展“十二五”规划中指出，石油对外依存度从本世纪初的26%上升至2011年的57%。与此同时，我国油气进口来源相对集中，进口通道受制于人，远洋自主运输能力不足，金融支撑体系亟待加强，能源储备应急体系不健全，应对国际市场波动和突发性事件能力不足，能源安全保障压力巨大。“十二五”规划实施以来，我国成品油表观消费量一直持续稳定增长的态势，2011年，表观消费量为2.63亿吨，同比增长7.5%；其中，柴油表观消费量为1.67亿吨，增长7.6%；汽油表观消费量为7738万吨，增长8%。2012年，成品油表观消费量27663.4万吨，同比增长5.2%，其中柴油消费量16972.1万吨，同比增长1.5%，汽油表观消费量8684.1万吨，同比增长12.3%。2013年上半年，表观消费量12654万吨，增长4%，柴油增长率同比下降1.7%，汽油增长同比增加12.2%。
1.2成品油市场发展现状
近年来，随着国际石油市场的不断波动，我国的成品油市场与销售也随之发生着相应的波动，成品油消费成为各个国家经济发展的间接指标，而国际油价的波动，也随之带来了巨大的经济利益和战略意义，吸引着各个国家的目光。我国成品油市场，除了中国石油、中国石化和中国海油三家国有企业意外，市场的开放同时也吸引了如BP、道达尔、壳牌这样的跨国石油公司的进入，此外还包括一些地方的炼油销售企业。我国成品油零售和批发市场的开放，使得很多外资成品油销售和生产企业进驻中国市场，同时也加剧了我国国内成品油市场的竞争情况。而另一方面，我国中石油和中石化两大石油集团，也向国外市场扩张。外资成品油企业的进驻，有助于提高我国成品油市场的竞争效率，同时打破成品油市场的垄断格局，从而使成品油消费市场竞争更加自主化。从市场占有率来看，中石油和中石化无疑占据了零售业的半壁江山甚至更多，一直重视零售销售策略的两大国企成为了成品油市场几乎难以撼动的主导；外资石油企业以服务优势和品牌号召力为突破口，积极拓宽业务范围，并与中石化和中石油开展合作，市场份额逐渐上升。
2.我国成品油销售存在的问题及策略
2.1成品油销售存在的问题
随着成品油销售市场竞争的不断加剧，成品油销售企业所面临的挑战也日益增加，成品油销售从传统的“皇帝女儿不愁嫁”的销售方式，已经开始向着品牌营销、价格营销和服务营销等方面呈现出多元化的发展方式。尽管，成品油作为国民经济发展不可缺少的资源，其需求量一直持续的增长，但随着客户的选择增加和客户需求的变化，成品油销售企业不得不重视起销售策略问题。一直以来，我国成品油销售企业存在着对客户的重视程度不够，从而制约了销售的更高发展，销售观念的落后，是市场竞争体制下，成品油销售企业所必须面对的首要问题。
2.2以客户分析为依据制定定价策略
客户是成品油消费的主导，消费量的高低取决于客户需求的多少，因此，针对消费群体和客户要进行深入的分析，树立客户至上的根本原则，根据客户的消费记录来将客户划分为不同的等级，再依据不同等级客户的消费习惯，制定出相应的定价策略。特别是成品油的批发客户，由于订购量较大，小幅度的折扣也可能给批发客户节省不小的成本开支，更有利于争取到更多稳定的批发客户，从而通过批发客户占据更多的零售市场。
2.3差异化的产品策略
品质是企业最为根本的竞争力，以品质取胜适用于各行业各类产品的市场竞争。因此，成品油销售也不例外，成品油的品质可以令客户对品牌产生信任感，并成为长期客户，有助于稳固客户群体。
3.结语
招聘岗位：营销总监
人数：1人 地点：武汉
岗位要求：30―40岁，10年以上营销工作经验，3年以上同岗位工作经验；操作过全国30亿以上大的建材市场，有较强的市场管理能力，带领的销售团队至少200人以上；参与公司战略决策，有优秀的营销策划、市场开拓及全局掌控能力；制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案，有很强的抗压能力，敢于接受新挑战。
招聘企业：北京安邦咨询公司
招聘岗位：市场总监
人数：1人 地点：北京
岗位要求：32岁以上，本科以上学历；具备丰富的销售经验，承担整体业务管理的职能，主管销售策略与综合业务拓展，负责建立公司销售策略与政策，开展经营活动；协助CEO制订公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核；很好的语言表达和沟通能力，善于识别方向，发现问题；有5年以上销售团队管理经验者优先。
招聘企业：北京纤丝鸟服饰有限公司
招聘岗位：营销总监
人数：1人 地点：北京
岗位要求：本科以上学历，5年服装行业营销管理经验；负责全国销售渠道及销售网络的规划与建设，解决渠道开发及网络布局过程中出现的问题；合理分解任务，带领团队达成各项绩效目标；具有良好的营销策划及执行力、优秀的公关能力，精通商务谈判；勤奋敬业，高度的责任感，能适应经常出差。
招聘企业：汉王科技股份有限公司
招聘岗位：大区经理
人数：2人 地点：北京、上海
岗位要求：本科以上学历，具有知名品牌IT／电子产品3年以上渠道开拓与维护经验；负责管辖地区电纸书渠道销售，及商的开拓和维护工作；负责管辖地区渠道推广活动和行业推广活动计划制订与实施；熟悉负责区域内渠道状况，有丰富的客户资源；有强烈的进取心和责任心，能长期出差，适应压力。
招聘企业：福建福马食品集团有限公司
招聘岗位：销售副总监
人数：1人 地点：泉州
岗位要求：大专以上学历，6年以上快消行业工作经验，熟悉食品行业各渠道的销售状况；能出色完成销售策略制定，达成销售目标，有效管控市场费用，管理经销商，以及内部团队管理工作；抗压能力强，可塑性强，心态积极，有较强的管理能力和执行能力；适应福马的文化，认同福马的价值观，乐观豁达，富有开拓精神和强烈的进取心。
招聘企业：公牛集团有限公司
招聘岗位：大区经理
人数：3人 地点：全国
岗位要求：担任开关、插座、涂料、板材行业销售大区两年以上，上海、北京、广州、深圳等大区域建材行业办事处经理4年以上管理经验；有电工行业多区域运作经验，在行业内有丰富的人脉及资源；能独立完成市场营销计划，管理过30人以上大区销售团队，能够快速组建并管理销售团队；冷静分析能力，适合长期出差。
招聘企业：大唐移动通信设备有限公司
招聘岗位：海外销售总监
人数：若干 地点：海外
岗位要求：3年以上售前／销售工作经验；负责完成本地区市场的各项业绩指标及新市场开拓，以及本地区政府／运营商项目的当地市场运作、招投标、商务谈判、合同签订、回款以及发货验收等工作；英语或法语／俄语／西班牙语听说流利，具备良好的沟通技巧和内外部协调能力；适应长期出差，拥有渠道和客户关系者优先。
招聘企业：江苏紫罗兰家用纺织品有限公司
招聘岗位：市场总监
套装销售在餐旅业营销中的作用
在餐旅业的营销中，套装销售日渐受到重视的原因除了基于顾客更高的便利性、经济性、预算的可控性、品质的一致性外，对于服务的提供者的作用主要是：提高淡季业务量、增强对特定目标市场的吸引力、易于业务量预测和改善服务效率、刺激重复消费、提高顾客满意度。
提高淡季业务量。组织和参与各种套装销售的诸多主要原因之一，便是套装销售具有在淡季期间创造需求的能力。对于许多餐厅和酒吧而言，星期一和星期二都是顾客人数最少日子；而大部分市区的商务酒店，住房率最差的时段则是周末期间；对于大部分的旅游景点和度假中心来说，则会随季节不同而在业务量上呈现明显的起伏。良好的套装销售策略，可藉创造出让顾客接受各种服务的新理由，来帮助这些具有周期性形态的业务量获得平衡。
易于业务量预测和改善服务效率。许多套装产品在顾客实际造访之前，就已经预定并付款了。这就使得相关的餐旅业者不仅可以有效地预估顾客数量，而且可以在安排人员、供应品、以及其他资源时也能获得更高的效率。近年来，餐旅业企业已经采取各种措施，鼓励顾客们“预定”，尤其是航空公司和名胜度假区，更是司空见惯。例如国际著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先购买优惠”计划中，只要游客在一百八十天前预约，就可以享有20%的费用折扣。
增强对特定目标市场的吸引力。大部分套装销售策略都是为了迎合特定顾客群的需求和偏好而精心设计的，如为喜爱高山和越野者所设计的越野套装行程；高尔夫球和网球爱好者的套装安排；以及为深海潜水者、航海者、追求健康与舒适的顾客所设计的各种套装行程服务等。因此，各种套装销售策略可以帮助参与者更专著于选定的目标市场。
刺激重复消费和更频繁的消费。这是以上提到的顾客利益的另一方面。新颖的套装服务能够重新点燃或提高顾客对该项服务的兴趣。例如，华德迪士尼世界之类的主题乐园，定期地举办各种别致的游行、庆典和其他庆祝活动，以吸引那些原本不打算旧地重游的顾客们再次造访。许多度假村定期推出各种不同主题的聚会，一些餐厅也不时地举办不同形式的餐饮，藉以吸引顾客更频繁地重复惠顾。
发展有效的套装销售的策略要点
如何发展一种有效的套装销售策略呢？答案其实很简单。如同任何佳肴一般，秘诀就在于：有适当的成分，以最佳的方式组合和调制，然后再用充满吸引力方式提供出来。
注重人员价值。餐旅业是一种以人为主的服务行业。它是一种由人（员工）提供服务给另一些人（顾客），而这些人又要与其他人（其他的顾客）共同分享这种服务的行业。此行业的经营管理者，不仅应精挑细选所雇佣的人员（尤其是与顾客直接打交道的一线员工），而且在选择目标顾客时也必须有一定的选择性。就技术层面而言，某些员工由于观念意识、形象仪表和待人接物的技巧上并不适合这种工作；而某些顾客群的存在也可能破坏其他顾客的兴致。所以，员工的招募、挑选、训练、监督和激励等都有异乎寻常的重要性。与此同时，“顾客组合”也不可掉以轻心。身为营销管理者，不仅要考虑那些目标顾客能够带来更多利润，而且还必须考虑这些顾客是否能够相处融洽。
向顾客提供物超所值的服务。顾客之所以会购买套装服务，一个重要原因是他们认为与自己花费的旅游支出相比，他们可以获得更高的价值。对许多人来说，这种价值感来自套装服务的全部费用要比他们分别购买单项服务所需的“正常”价格来得低廉。一般情况下，相当一部分人都会对“免费”或“折让”的服务项目感到好奇和充满兴趣。因此，在套装服务中提供并强调某些“优惠”、“招待”的项目时，便能产生附加的价值感与吸引力。
在所有构成要素之间，提供一致的服务品质。成功的套装服务，必定能在所有构成要素中提供一致品质与调和性。已有的研究表明，顾客之所以选择套装服务，部分原因在于他们期望降低服务品质的不确定性。与此同时，顾客在接受套装服务时，也特别会注意其中的不一致性，而且很容易以那些诟病的部分来判断他们所获得的整体体验。有鉴于此，如果不同环节的服务水平或各种设施品质上存在差异与冲突时，顾客就很容易察觉到这种现象，并且他们往往倾向于根据这种不一致的要素来评价服务品质，进而对整个“套装服务价值”的评判大大折扣。因此，相关企业如果承认口碑效应（包括正面与负面）的巨大影响力，以及顾客重复光临的重要性，那么就应该尽其所能地使所有套装服务的构成要素保持一致的品质。
提供与众不同的交付价值。套装服务吸引力的一个关键方面在于为顾客提供某种独特的交付价值。通常来说，顾客不仅缺乏经验、没有时间，而且缺乏将有关要素组合在一起的相关资源。而套装行程则能够提供与众不同的利益诉求，所提供的便是一种物超值的感受，如许多地方性的旅馆酒店便将他们的服务与造访当地主要的景点、重要事件以及其他活动的行程结合在一起。例如位于美国橄榄球联盟的各大城市中的许多酒店推出周末套装服务，便包括球赛入场券在内的各种套装服务。
制定良好的规划与协调整合。成功的套装服务必定要经过审慎的事前规划与协调整合，以期尽可能地与目标顾客的需求相吻合。在这方面，国际著名的Club Med度假村为我们提供了杰出的实例。其基本定位是让度假者“最充分地放松自己，并将日常生活中的单调平凡和巨大压力抛到脑后”。为此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人员――这是该度假村对其员工们所使用的称呼）为所有的GM（高贵的会员――这是该度假村对游客们使用的称呼）举行盛大的欢迎仪式；看不到任何报纸、电视、收音机、以及电话；各种体育活动、健康指导、以及娱乐节目都经过精心的设计；等等。Club Med所推出的各种度假套装产品都是以“提供尽可能让人感到最轻松而愉悦的体验”为出发点和归宿。
套装销售策略的管理措施
审慎选择合作单位。套装销售牵头者应首先物色几个有特色、有实力、有商誉的专业机构、公司为候选合作单位，然后对它们的企业文化理念、可持续发展战略、已有的服务业绩、业务强弱项等进行综合地分析比较。在充分地比较分析的基础上做出明知的选择。
一． 目前阶段专营店渠道的特点
化妆品专营店渠道其实是相对商场专柜，超市货架，专业美容院而言的，因其比商场专柜更丰富的产品线，可以容纳更多的品牌和各种价位的产品，同时能提供比超市货架更专业的服务以及更灵活的销售策略以及快捷的现金流，相对专业美容院而言更贴近大众的消费水平。
基于这些特点，这一业态在近两年得到了迅猛发展。但在具体操作上却具有一定的不同于其他渠道的特点，它要求同时兼顾零售商和消费者的利益，要做到同时两级销售促进才能达到动销。同时因为与其他的渠道相比而言利润预期在没有销售规模的支撑下，零售商的毛利预留一般要高于其他渠道。随着行业的发展和渠道的竞争，零售商同时要求有快速高效超人气的动销实施方案。在快速解决消化库存的同时，能给零售商店内带来生机和活力。随着行业进入者的增多，不同渠道的竞争，零售商的销售半径被不断的压缩，这更促使零售商对进店品牌的严格把关以及对产品质量的苛求。这就要求品牌规划的长期性和产品质量的稳定性。只有充分挖掘该渠道的特点和发展趋势来规划和设计自身的品牌和产品，才能高效迅速的打开该渠道并实现一定的预期。
二． 产品线的规划
就本行业而言，其实最早最成熟的渠道应该是商场专柜，其次是美容院，然后就是超市货架，化妆品专营店其实就是主销售渠道的一个延伸。在没有形成规模之前，一般的产品都还只是承袭延续其他渠道的的产品。但随着该渠道的迅猛发展，就有了很多厂商为专营店渠道量身定做产品线了。综合其他渠道的特点，结合专营店渠道的需求，不断进行完善，这也奠定的很多品牌的成功，如资生堂，自然堂，丸美，娇兰佳人，柏氏，雅丽洁等等。
一般而言无论是发用品、个人护理品还是护肤品，都不能达到美容院的专业，商场专柜的陈列空间，超市货架的贴近大众。所以产品线一般的规划为简单，涵盖层次宽，较超市终端产品更贴近专业一点，一般的主攻该渠道的产品都有高中低三个品牌或系列，同时每个系列虽然有几十个单品，实质上只是有几个明星品项或常态销售品项贡献产出量，同时产品更新换代的周期比较短暂。
三． 价位体系
在价格体系的制定上，根据目前市场的情况和渠道发展的需要，发用品、个人护理品和护肤品易采取不同的思路，发用品无论是在城区A类化妆品专营店里还是乡镇A类店里一般都是质优价高、同时高附加值、高推广投入，如在城区店里一般的260毫升到650毫升不等的零售价在20元到50元之间，但在乡镇店一般的为200毫升到400毫升零售价在14元到32元之间。护肤品侧一般为20-40元，40-80元，80-150元三个层次，一般而言城区店以100元左右的为主，60元左右的为辅，在乡镇店侧以60元左右的为主。30元左右的为辅。这样更为贴近市场和消费群体的需求。
四． 人员配置
根据前期启动局部市场逐步推广的思路，前期投入业务推广人员三名，从一个地区开始着手开发，一个人一个县级单位，先攻县级单位城区店，同时启动乡镇店，开发一个区域（地市）后增加一个地市主管负责维护跟进市场。同时公司大店销售人员负责配合促销活动跟进。公司客服人员负责货物的发运，市场信息的收集和汇总，款项的回收以及活动安排的协调等。
五． 渠道植入
首先品牌引进方面，因为新XX品牌在H省的大终端形成了相当大的影响力。因此品牌推广以新XX为主，这样在开局阶段更有利于市场的接受，在区域方面，以新XX操作基础较成熟的区域为首选开发区域。同时以新XX较为成熟的发品作为切入市场的首选品项，这样也使得超市渠道和专营店渠道互为促进，选择一个地市的三个县作为突破口，城区店和乡镇店同时启动。互为犄角，形成一个合力，依据开发进度进一步开发整个地区，然后一个一个地区的循环开发。在条件较为成熟之后，在进一步增加市场开发人员和扩大区域。护肤品季节到来时，在发用品的基础上水到渠成的引进护肤品，以达到提升销量和利润空间的效果。
在整个渠道推广的过程，我们始终体现一个高品质使用效果和专业化产品形象，以及独到的市场操作方式，以达到快速高效的占领市场的效果。
六． 销售促进策略（针对零售商和消费者两个方面）
在销售促进方面，要兼顾零售商和消费群体两个利益群体。因为缺失了两个环节中的任何一个环节，可能我们的产品就很难形成动销态势，我们需要零售商的一个良好的售卖环境，同时我们更要给足消费者购买我们产品的理由，这两者不能忽略任何一方。零售商要的是利润空间、动销高流转率和产品的品牌形象，以及产品对零售店带来的正面的影响力，消费者的需求则是性价比最大化的产品以及心里上的消费满足感等。
因此我们在制定销售策略时针对零售商除正常的利润空间外，还要有一个奖励措施，以刺激零售商的拿货的积极性，同时提供一个成功动销的方案。让零售商既有钱赚，又能赚到钱。在对消费者方面规划消费促进时首先要解决产品品类形象，在陈列，试用，体验，销售回访各种手段的促进中，提升顾客进店率、顾客成交客单量，在产生重复购买的基础上来建立稳定的目标顾客消费群从而实现持续售卖的终极目的。
七． 市场规划
根据H市场的情况。整体市场规划分三个阶段完成，
第一阶段 :2009年完成市场开发的30%，整体布局7月份完成，以发用品为切入点，以新XX有大店基础的地区为主要的突破口，通过前5个月的开发，基本布局达到30个县，同时一个县级市场逐步稳定在2-4万元的销售回款.整体年销售在300-400万的目标上。
【关键词】房地产；销售资源；管理；控制
前言：
房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。
1.房地产销售管理
狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。
2.房地产销售的程序
对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。
2.1定制房地产企业销售计划
销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：
2.1.1制定销售目标
对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。
2.1.2选择销售策略
销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。
2.2设定房地产企业销售组织
企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。
2.3智慧和协调房地产企业的销售活动
销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。
2.4评价和改进房地产企业的销售活动
销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。
3.房地产价格管理
3.1房地产价格的构成
房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。
3.2影响房价的因素
3.2.1宏观因素
是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。
3.2.2中观环境
是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。
3.2.3微观环境
是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。
3.3房价的制定
房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：
3.3.1生产费用价值论
生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。
3.3.2预期原理
预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。
4.房地产销售资源的管理
4.1房地产品牌管理
房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。
4.2应该有自己的特色
不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。
4.3房地产与住户关系的建立于维护
对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售
5.总结
房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。
参考文献：
[1]郑伟.房地产企业人力资源管理困境和对策研究[J]，城市建设理论研究，2012.
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