时间：2023-05-28 08:21:51
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇业务员日常工作管理，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、迎着公司的发展而学习
通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时，今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更轻松了，这是公司的进步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，进步更快。
二、自身的不足
(1)业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场调研等。在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。
(2)过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。
(3)今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好唯一的一个重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时督促，影响当月货款回收。第二、没有和我们团队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账务不清楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的最大的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我最大遗憾。
三、明年的工作思路
(1)从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务能力，培养业务员在工作中的责任心。
(2)今年前期个别标段商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付款困难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票(自提)，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任。
(3)明年和政海螺水泥将于6月份前后投产，面对强大的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的价格，掌握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年销售人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年海螺水泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每个区域至少有一个人去调研市场，收集市场信息，储存潜在客户，以应对明年下半年及以后强大的竞争对手。
【关键词】具备六个能力 工作要点
一、销售主管的管理工作直接与市场接轨，是贯彻公司和定价委员会销售决策，决胜市场的最关键的基层管理岗位，这就对销售主管的能力提出了更高的要求。作为营销部销售主管，首先要注重六个能力建设
第一、营销业务能力。作为业务主任，必须熟练掌握销售工作的每一个环节，并具有全面的营销专业知识和高超的市场营销能力。只有具备了高出他人的业务能力，才能在销售实践和对业务室以及业务员的管理和监督工作中做到游刃有余，顺利完成公司制定的销售计划和领导下达的工作任务，在业务主任岗位上，得到下属的认可，领导的肯定以及客户的尊重。
第二、科学管理能力。业务主任开展科学管理的前提首先是严格要求自己，以身作则。按照集团公司各项规章制度，营销部岗位责任制以及考核制度的要求，对业务员的日常考勤、合同谈判、客户开发以及销售业绩等进行制度化管理。同时，在工作中尊重同事、关心同事，尤其是帮助新进和业务能力较弱的业务员，与业务员打成一片，做到人性化管理。通过制度管理和人性化管理，实现业务室的科学管理。
第三、有效沟通能力。业务室是公司对外联系的窗口，业务工作每天都要面对不同的人和事，因此有效的沟通是业务主任必不可少的能力。在部门内部，业务主任要通过沟通，了解业务员在工作、思想、甚至生活中的问题，进而帮助他们解决问题，顺利开展销售工作。
第四、团队建设能力。业务室是实现公司效益的直接执行部门，一支高效的营销团队的建设至关重要。在业务室内部要做到信息共享、合作竞争、共同进步。提高业务员的业务水平、拓宽业务视野，切实贯彻公司领导的营销意图，打造一支能打硬仗，高效团结的营销团队。
第五、持续学习能力。当今社会是学习型社会，我们的企业是学习型企业，我们每个人也必须是学习型的主体。面对风云变幻的国内外经济、政治形势，以及地炼行业日益激烈的竞争，作为业务主任，能否站在销售行业的前列，保证公司的永久竞争力，不断的学习是必不可少的。只有不断的学习，才能取得进步，赶上行业步伐，使自己和公司成为同行业中的佼佼者，立于不败之地。
廉洁自律能力。业务室是一个对外联系较多的敏感部门，难免要面对各种各样的利益诱惑。业务主任应把廉政工作放在首位，自己做到廉洁自律，对业务员要加强监督、指导，把廉政建设落到实处，让反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防变能力，在业务室内部营造“以廉为荣，以贪为耻”的良好氛围，保证廉政工作不出任何问题。
不断加强以上六个能力建设，是成为一名优秀的销售主管的坚实基础。
二、在日常工作中，销售主管要恪尽职守，完成各项管理工作，并努力实现工作创新
第一、做好团队建设，打造一支高效协作，充满激情与斗志的营销团队。打造一支好的营销团队是销售主管工作的首要任务。
第二、完成各项销售任务，实现公司效益。销售主管全面负责各种油品的销售工作，按照定价委员会的决议，完成每月上中下旬的销售计划。
第三、加强信息收集分析，发挥信息对销售工作的指导作用。销售主管应站在更高的角度，实时关注国际、国内市场变化，跟踪市场走向，加强对市场信息的收集、整理、分析能力，拓宽信息来源渠道，及时、全面的了解各类油品信息，并对油品市场后市作出准确判断，为部领导和定价委员会制定销售计划提供全面、准确的信息支持。
第四、做好市场和客户的开发与维护工作，树立企业良好形象。销售主管要全面负责对现有市场和客户的维护，保证各种油品销售顺畅。但是我们也要看到，由于市场竞争的日趋激烈和国企销售模式的相对保守，我们不得不面对客户流失，市场越做越小的现实。作为销售主管，不能固步自封、停滞不前，一味陶醉在国企的优越感中，要时刻保持应有的危机感和责任心，坚持走出去的工作态度，开发新的市场和客户，拓宽公司销售渠道。
第五、负责业务与其他相关部门的联系、协调工作。业务是公司对内、对外的一扇窗口，业务工作中面对的部门、人员较多，有效的沟通与协调至关重要。
六、建立一套完整的销售和信息档案制度。对合同签订和执行情况整理存档，对每一次销售计划的完成情况进行总结，建立固定的月度、季度、年度总结制度，总结销售工作中的经验教训。
第七、建立与考核制度相辅的考核办法。考核制度体现了公司对销售业绩的认可，但是同时也使得部分业务员形成了仅注重合同签订的工作态度。作为销售主管，在考核制度基础上应建立一套辅助的考核办法，对业务员在销售业绩之外的其他方面进行监督，对业务员的日常工作、考勤情况、学习情况、服务态度、服务水平、文体活动参与情况以及销售工作以外的其他工作完成情况进行考评，并体现在考核之中，促进业务员工作能力和工作态度的全面发展。
第八、打破部门界限，建立定期轮岗制度。各岗位长期固定，部门之间容易形成隔阂，各岗位工作人员也容易产生安于现状、固步自封的消极心态，从而影响整个营销部的工作活力。
（一）市场OTC经理的岗位职责
1、遵守公司规章与制度；
2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；
3、接受OTC部的业务领导及省区经理或区域经理的日常管理；
4、依据销售政策和省区行动计划合理制定OTC行动计划，分解省区下达的销售指标；
5、负责重点OTC商业客户及连锁药店的协调工作；
6、积极响应公司的主题活动；
7、承上启下，有效沟通；
8、负责省区内OTC销售档案的建立和管理；
9、定期与OTC代表协调拜访，定期对终端市场进行检查；
10、负责OTC代表的培训、指导、考核与评估，帮助下属发展。
（二）市场OTC经理任务的考核
公司OTC部应该下达任务指标并按季度进行考核。
（三）市场OTC经理日常工作的四项核心内容：
1、区域内OTC商业协调工作，理顺商业渠道，作好通路管理；
2、区域内OTC代表的日常管理培训工作，有效进行工作指导；
3、区域内重点终端拜访工作；
4、区域内所管终端日常检查工作。
（四）市场OTC经理日常工作“369工程”
“369”计划就是市场OTC经理每月必须保证3天的时间拜访商业客户，6天时间亲自陪同OTC代表拜访药店，9天时间独自拜访VIP重点客户，进行工作检查。
目的：保证OTC工作的重点和检查工作落实到位。
落实：
1、3天时间拜访商业客户的要求：
· 建议周二进行此工作；
· 保证商业客户让公司的OTC品种齐全；
· 保证季度主推产品的进货量；
· 理顺零售药店的进货渠道；
· 对区域内商业客户循环拜访，重点突出，经销商每月应保证3次以上的拜访率；
· 与商业经理及时沟通公司的销售政策、主题活动。
2、6天时间陪同OTC代表拜访药店
· 建议周1、3进行此工作；
· 每月拜访不同药店数不低于80家；
· 按办事处人员循环陪同拜访；
· 每月必须协助OTC代表理顺5-10家药店进货渠道；
· 与OTC代表一同进行药店拜访的八步骤。
3、9天时间独自拜访VIP重点药店进行工作检查
· 建议周4、5、6进行此工作，将结论在周会讨论；
· 每周拜访6家重点药店，检查5家一般药店（重点药店36家/月，检查药店30家/月；）与重点药店店长进行专题沟通，演讲公司政策及主题活动；
· 检查药店时了解药店人员对公司OTC代表的工作评价；
· 每月循环拜访，重点药店的范围，省区内销售前20-30名的终端药店。
（五）、市场OTC经理管理业务员日常工作的四项核心内容：
· 铺货工作；
· 产品陈列及摆放工作；
· 终端包装工作；
· 客情关系日常建立及维护工作。
（六）市场OTC经理要求业务员日常拜访工作的八步骤
1、 计划与准备；
2、 自我介绍/打招呼；
3、 商店巡视与盘点库存；
4、 商品化陈列；
5、 开场白；
6、 销售陈述；
7、 异议处理；
8、 结束销售。
（七）市场OTC经理要求业务员的店内现场小会
目的：
1、 集中完整演讲公司发展、政策及产品知识；
2、 树立良好的公司品牌及个人形象；
3、 进行店员培训，为客户创造价值。
形式：
早餐会（药店营业前15－20分钟）；
夜宵会（药店结束营业后）。
（八）市场OTC经理要求市场产品的陈列规范：
1、 取在药店的最佳位置陈列公司产品：柜台：陈列区第一层，中间位置：货架：陈列区中间位置，视平线15度范围内；
2、 在同类产品的柜台，要抢占中间位置；
3、 获得得合理的销售空间，也就是在货架上反公司产品陈列在营业员举手可及的位置，以便营业员方便向顾客推荐；
4、 随时进行补货、清洁货架、柜台上的产品，使公司产品陈列面始终保持鲜艳色彩；
5、 产品集中陈列的同时，尽可能使同一产品多处陈列，使消费者随时选择；
与时俱进，只争朝夕，为了更好的应对日趋激烈的保险业竞争，进一步扩大**部在**市寿险市场的竞争力，为公司更好、更快、更强的发展目标贡献自己的力量，我部坚决贯彻执行公司领导班子的会议精神，紧跟公司脚步，总结2009年上半年，展望2009下半年，制定了2009年下半年工作计划
团队管理
1、建立早会功能小组和训练功能小组确保早会质量
(1)、早会功能组
早会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好晨会，对一个团队的发展至关重要。早会经营要有计划性，内容不能空乏，要很好地发挥业务推动和激励的作用，基于这种情况我们决定成立早会功能组，让更多营销人员参与到早会经营中来，真正做到早会与市场衔接，切实帮助业务员解决日常工作中遇到的难题。定期召开会议，并且联合训练功能组，每天早上给大家进行专题训练，确实解决了早会上学不到东西的问题，未来我们更要进一步召开营销员座谈会，了解大家在早会经营方面还有哪些要求和建议，不断明确了早会经营的原则和程序，做到“四性、六声”的要求，即“感性、理性、计划性、实用性”和“歌声、笑声、掌声、欢呼声、业绩声、激励声”，使早会经营走上一条专业化，规范化的健康发展的道路，也使早会成为一天工作的加油站。
(2)、训练功能组
切实加强培训在经营中的作用，让培训也成为生产力。对于营服自己操作的衔接训练，新人进修培训，专题培训等等，都要根据实际做好详细的培训计划，目的就是让人马上采取行动，重点是自我学习意识的增强和培训风气的打造。利用训练功能组的小组成员在团队中的影响力，加强与各部门主管的沟通，已获取主管们的支持，让培训真正成为大家的事。也可以采取培训积分制，增强学员荣誉感，让他们感觉到培训的重要性和正规性。
2、基础管理
(1)出勤管理
寿险经营本质是会议经营，重点在早会，好的早会出勤不但能为早会带还了良好的氛围，更能将公司的工作指示更直接传达给每一位伙伴，为了能鼓励良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下计划
从感官营造早会氛围，每个人进入职场必须着职业装
从纪律营造早会氛围，迟到、早退、早会期间随意走动、手机响等各种影响早会正常进行的行为采取适当方法给与约束和制止
用高质量的早会吸引出勤，特设立早会功能组，由各纵队轮流执行
制作出勤公示榜，保证出勤总监的值勤的公平
(2)会议管理
为了让所有伙伴在公司都能学到更好、更多、更新的知识，真正体现寿险会议经营的功能，**部在2009年下半年制定以下计划
主管早会：让每一位主管都能够参与到主早的经营中，把主早主持、专题都交由主管操作，组训辅导其主持、专题讲解能力
大早会：结合公司、部门的阶段性工作，根据业务员在实际工作中所遇到的问题，想业务员之所想，讲业务员之所需，真正把大早会打造成业务员的加油站、练兵场。
二次早会：二早是每支纵队解决个性问题的重要会议，高质量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前辅导主管二早流程、注意事项，把开二早养成一种习惯，也是提升主管自主经营意识的不可或缺的会议。
(3)举绩管理
举绩率是团队经营的重要考核指标，同时高的举绩率也保证了季度考核质量，为了提高部门举绩率，**部在2009年下半年制定以下计划
要求主管月初率先举绩，起到良好的带头作用
每月10日以前要求50%的举绩率，同时要求主管做好追踪、辅导工作
力争20日以前达到70%的举绩率，对于每月下旬仍未举绩的伙伴，部门加大追踪力度，并根据情况召开夕会、破零会
对于当月未举绩的伙伴，部门根据实际情况适当惩罚
制作举绩榜，让所有人明晰部门举绩情况
(4)访量管理
在寿险行业，访量定江山，没有足够的访量，就没有很好的业绩，为了保证各项任务指标顺利达成，**部在访量管理方面制定以下计划
业务员每天填写活动日志，主管每天批阅
增加增员访量，为团队的发展做努力
部门不定期抽查，对于少访、假访，部门给予通报批评
(5)任务达成
全年任务指标是一个团队经营、发展的依据，一切活动、工作计划都围绕其展开，为了能更快完成公司下达的各项指标，**部在2009年下半年制定以下计划
部门将全年任务细分至每一支纵队，并由主管同部门签订责任状，每月公布序时进度，对成绩好的团队给与奖励
充分发挥精英的带头作用，部门采取季度、半年总结表彰的方式，对每个阶段、整体业绩突出的伙伴予以表彰，同时设立新人奖励，鼓励新人发展。
(6)职场管理
为更好的落实职场管理，**部制定2009年下半年职场管理计划
事假需提前一天写请假条，并由部经理签字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部门不接受电话、短信及代请假。
病假需凭县级以上医院诊断证明及药费发票，病假3天(含)不扣款，请假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者视情况而定。
迟到、早退每次乐捐2元。否则，月底扣款5元/次。带客户体检者凭体检报告单销假。
未履行请假手续而不出勤视为旷工，每天扣款20元，未穿职业装扣款5元/次;手机响乐捐2元
新入司人员前半年酌情考虑，半年以后严格执行该公约
公司特殊会议或培训统一执行部门要求，惩罚措施随机制定
每月10日之前全员举绩，当月未举绩者，扣款50元。(举绩标准：期交 ≥500元)
主管早会(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早会8：00(冬季：8：10)准时开始
每天出勤情况由出勤总监于早会结束时公布，如有异议，现场核对，事后核对均视为无效。
所有假条由部经理签字，其他签字一律无效
婚嫁、丧嫁、产假等特殊假期直接向个险部请假，其他人无权准假
一增员
增员和销售是寿险行业健康发展的两条平行线，不能缺少其中的任何一条。尤其是在金融危机影响下的2009年下半年，增员工作显得更为重要，只有增员做好才能更好的完成公司下达的各项任务指标。公司领导高瞻远瞩，将增员工作作为2009下半年各项工作的重中之重反复强调。
**部严格按照公司领导要求，采取早会功能组和训练功能组相互配合的方法，利用早会时间，通过高质量的专题、增员话术的不断演练与宣导和日常追踪相结合，在日常工作中不断强化业务员危机意识，提升业务员增员技巧，将增员工作贯穿到工作的每一个细节当中，绝不让增员工作成为某个阶段性的活动竞赛，更不能蜻蜓点水。持续的增员不仅能给队伍注入新鲜的血液，更能最大程度提升保费规模，为了响为公司交一份满意的答卷，**部在2009年下半年制定以下计划。
1、早会经营
(1)通过早会训练业务员增员拒绝处理、增员转介绍等方面技巧
(2)通过早会专题提升业务员增员积极性
(3)通过学习基本法让大家明细主管利益所在
2、职场布置
(1)利用职场布置、公司实力介绍，增强业务员增员信息
(2)设立周、月、季度增员英雄榜，树立标杆，带动增员氛围
3、追踪督导
(1)提升增员访量，每天填写活动日志
(2)主管每天批阅活动日志，部门不定期检查并电话回访，重点检查增员访量
(3)主管每天下午追踪属员增员访量并向部门汇报
4、创业说明会
(1)部门定期召开创业说明会，
(2)做好会前约访、会后追踪，尽最大努力以最快速度让新人办理入司手续并参加岗前培训班和代资培训班
(3)对面试官进行集中辅导，并定期反馈面试遇到的问题，做好增员拒绝处理
5、教育培训：
(1)充分发挥训练功能组的作用，最大程度解决留存问题
(2)针对新人状况制作立志专题，提升新人积极心态。
(3)举办新人险种讲解比赛，提升新人险种讲解能力
(4)通过陪防、跟随见习、集体陌拜等方法提高新人沟通技巧及拒绝处理能力，提升展业技巧
(5) 积极鼓励新人增员，提高新人责任意识
三、加强完善追踪工作
追踪大于激励,在新的一年中，部门建立更加完善的立体式追踪体系，最终目的就是通过各种形式的追踪建设心态，开拓方法，给业务伙伴们建立信心，真正的去关心他们，让业务员感觉回到职场有家的感觉。为了更好的落实追踪工作，**部在2009年下半年制定以下计划
大早会数据通报追踪，业务竞赛数据追踪，制造业绩推动氛围;二早结束后，下发各纵队关键经营指标数据;
新人追踪，对新人进行辅导,辅导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况,确定工作目标,并进行定时的业绩追踪,从心理上加强他们对保险行业的从业信心;
电话追踪,从电话追踪中了解业务伙伴的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到竞赛标准等。
面谈追踪，每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，增员利益化调动意愿，通过面谈对展业能力较弱的业务伙伴，每日进行电话追踪，关心他们在外情况和碰到的问题给以解决。
四、财务管理
**部按照公司下发《职场团队费用管理情况》，结合本部门实际情况，为了保证部门每一笔费用都能用于职场建设，在财务管理方面制定了一下计划
建立完善的台帐，对每一笔费用支出、入账都必须有详细记录，保证每一笔费用都有据可依，有据可查。
建立财务管理小组，下设出纳、会计和采购员，每一笔费用支出都要由出纳签字;对于大额支出要有部门经理和会计、出纳三人共同签字方可执行
对于每次购物凭证，都要有部门经理签字
费用情况实行周周清，月月清，并每月在早会做详细的流水账公布让所有伙伴明晰费用使用情况
第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理细则。
第二条本细则涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理细则、客户关系管理办法等。
第三条凡公司业务员适用本细则。
第二章业务员思想道德行为准则
第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章细则，服从公司领导的安排。
第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）
第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。
第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。
第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。
第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院。
第三章业务员日常工作规范条例
第一条业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理细则》。
第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交“周工作总结”的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。
第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。
第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。
第六条业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的病历。
第七条公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定。
第八条业务员如需出差洽谈客户的，业务员必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章《账款管理细则》。
第四章账款货物管理细则
第一条业务员每天从财务处领取“收款账单”，当天下班前必须将收回的账款（现金或支票）交给出纳，与财务核对剩余的“收款账单”是否对数。业务员收回账款后，才能凭账款开取发票。因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前赶回公司，可以于次日与财务交接“收款账单”，再重新领取新一天的单子。
第二条若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，业务员必须收取客户的“签收单”或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项，并签字盖章。业务员必须把客户的“签收单”或凭据交回财务处，自己留复印件。
第三条坏账准备金。所谓坏账，是指那些收不回账的。为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害，增强业务员的自我保护防范能力，公司特设“坏账准备金”。公司每月从业务员的工资里提取150元作为本人的“坏账准备金”。当年度满，如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金，并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账，首先由业务员出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的一半由“坏账准备金”提取。公司出于人性化考虑，也出一半。如果“坏账准备金”不足诉讼费用的一半，从业务员工资中扣除。如果诉讼无果，成了“死账”，由业务员承担全部死账，诉讼费用由公司来出。（此条任主可作详细斟酌，也可以不设此条。）
第四条每月28号下午四点为当月最后回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月。一经发现，从工资中扣除500元。
第五条对于那些暂时收不到账的规定：公司本着“出货见款”的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款，但由于一些非人为的原因存在，客户暂时交不出款的，业务员除了交回客户的“签收单”或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案，在这期间，业务员应主动提醒催促客户，超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追款办法。
第六条业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务的成功率，遏止乱出差的现象，特制定本条。以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销其交通总费用的80%，且不超过签单金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。
第七条业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销实际消费数字的60%，且不超过成交金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。（作者附注：第六、七条任主看情况而定，因为这两条规定一出来，就可能会出现业务员凡是签成单都要报销，去哪里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的。无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是，要嘛不规定，要嘛被充一条，限额限量，比如洽谈金额超过两万的，一个月不能报销超过三次的）
第八条对于货物的管理，公司实行货物出借细则。在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示，为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物，业务员开具借条。货物必须在两日内交还，交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿。
第五章客户关系管理办法
第一条业务员应该认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的重要性。
第二条业务员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入“客户档案”里，复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料。
第三条业务员要养成定时回访客户的习惯。每次将回访客户的内容及经过简要地记述下来，上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的，处以200元的罚款。
第一条 为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。
第二条 本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。
第三条 凡公司业务员适用本制度。
第二章 业务员思想道德行为准则
第一条 业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。
第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。（此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象）
第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。
第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。
第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。
第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院。
第三章业务员日常工作规范条例
第一条 业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。
第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交“周工作总结”的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。
第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。
第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。
第六条业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的病历。
第七条公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定。
第八条业务员如需出差洽谈客户的，业务员必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章《账款管理制度》。
第四章 账款货物管理制度
第一条业务员每天从财务处领取“收款账单”，当天下班前必须将收回的账款（现金或支票）交给出纳，与财务核对剩余的“收款账单”是否对数。业务员收回账款后，才能凭账款开取发票。因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前赶回公司，可以于次日与财务交接“收款账单”，再重新领取新一天的单子。
第二条若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，业务员必须收取客户的“签收单”或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项，并签字盖章。业务员必须把客户的“签收单”或凭据交回财务处，自己留复印件。
第三条坏账准备金。所谓坏账，是指那些收不回账的。为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害，增强业务员的自我保护防范能力，公司特设“坏账准备金”。公司每月从业务员的工资里提取150元作为本人的“坏账准备金”。当年度满，如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金，并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账，首先由业务员出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的一半由“坏账准备金”提取。公司出于人性化考虑，也出一半。如果“坏账准备金”不足诉讼费用的一半，从业务员工资中扣除。如果诉讼无果，成了“死账”，由业务员承担全部死账，诉讼费用由公司来出。（此条任主可作详细斟酌，也可以不设此条。）
第四条每月28号下午四点为当月最后回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月。一经发现，从工资中扣除500元。
第五条对于那些暂时收不到账的规定：公司本着“出货见款”的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款，但由于一些非人为的原因存在，客户暂时交不出款的，业务员除了交回客户的“签收单”或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案，在这期间，业务员应主动提醒催促客户，超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追款办法。
第六条业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务的成功率，遏止乱出差的现象，特制定本条。以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销其交通总费用的80%，且不超过签单金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。
第七条业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成，不报销；签成单，报销实际消费数字的60%，且不超过成交金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。（作者附注：第六、七条任主看情况而定，因为这两条规定一出来，就可能会出现业务员凡是签成单都要报销，去哪里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的。无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是，要嘛不规定，要嘛被充一条，限额限量，比如洽谈金额超过两万的，一个月不能报销超过三次的）
第八条对于货物的管理，公司实行货物出借制度。在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示，为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物，业务员开具借条。货物必须在两日内交还，交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿。
第五章 客户关系管理办法
第一条 业务员应该认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的重要性。
第二条业务员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入“客户档案”里，复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料。
第三条业务员要养成定时回访客户的习惯。每次将回访客户的内容及经过简要地记述下来，上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的，处以200元的罚款。
(一)省区经理的岗位职责
1、遵守公司规章制度；
2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；
3、接受区域经理直接领导，负责所辖省区的全面管理工作；
4、依据销售政策制定省区销售计划；
5、制订和执行批准后的省区费用预算；
6、知人善任，公平合理分配资源与任务；
7、负责省区医院、OTC终端与商业公司拜访计划制订及实施；
8、负责省区销售渠道、客户管理及省区内医院开发；
9、负责省区内销售档案的建立和管理；
10、定期拜访省区内重点VIP；
11、负责区域内人员的培训、指导、考核与评估；
12、帮助下属发展，关心部属的工作和生活。
（二）省区经理任务的考核
按公司下达到省区销售指标进行考核与奖惩
（三）省区经理日常工作的核心内容：
一手抓OTC网络建设和商业渠道建设
一手抓医院专业学术推广网络建设
（四）省区经理管理工作的核心思想：关心、支持、指导、帮助
关心
关心就是关心下属的发展与成长，关心下属的进步与创造，关心下属的情绪与期望。
支持
支持的源泉来自公司强大的资源。要求省区经理必须熟知公司的各种销售政策、策略及各种主题活动，同时与总部各部门的有效沟通也是很重要的，要做到“一切支持尽在掌握”。
指导
权威就是权力和威信，公司只能给省区经理权力，威信在靠自己在日常工作中建立。进行工作指导的依据是公司的管理和销售政策，出发点是对市场的分析和了解，决策来源于省区经理丰富的工作经验以及强烈的自信心。
帮助
协同拜访是一个有效的工作方法，所谓“言传身教”就是在随访中发现问题，分析问题和解决问题，这就是对下属工作的最大帮助。
（五）省区经理日常七件事—柴米油盐酱醋茶
柴：
商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动。
商业对我们的作用主要通过商业经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和医院、药店的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：医院进药、药店铺货、限制竞争对手等等。
米：
OTC网络的建设。
OTC工作在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。
油：
积极响应公司的主题活动。
善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。
盐：
代表的日常管理和培训
杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为我们的代表设计职业生涯规划。优秀的人才团队和良好的发展空间是办事处的战斗力。
酱：
医院工作
目标医师网络和专业推广网络的建设。
目标医师网络的建设主要依靠学术活动、学术推广活动。
专业学术网络的建设主要依靠专家顾问和各种学术会议，这是省区经理工作的重心。
醋：
销售资料的建立和管理；
医院档案，医师档案，药店档案，竞争对手资料，销售基本数据等都是办事处的重点资源。“知己知彼，百战百殆”，不进行销售资料的管理，谈不上机会和对策。
茶：
树立营销观念；
医药市场竞争日益白热化，我们的省区经理在市场潮头如何立于不败，脱颖而出？
树立正确的营销观念是关键，这也就是我们经常强调的所谓理念。
建立学习型组织，不断完善自己，努力进取，充满热情与自信，实现自我，迈向成功！
（六）省区经理日常工作量化比例 商业工作OTC工作医院工作日常管理政府关系社保工作
权重20%30%30%10%10%
（七）省区经理日常工作“一拖二计划”
“一拖二计划”：我们的省区经理每个月按日常工作规范要求，用训导、随访的方法重点培养一个OTC代表，一个医药代表，使他们达到公司合格医药代表的要求，并保证日常工作规范在办事处的落实。
目的：
优秀的代表是培养和训练出来的，一批优秀的代表是办事处的战斗力。
落实：
每月初三号前选定“一拖二”的目标，填写“一拖二”计划表，报大区经理、批示后，报销管部备案。
每月用四个工作日，与一位医药代表进行医院随访工作.
每月用四个工作日与一位OTC代表进行药店随访，完成5-10家药店铺货、陈列、包装及渠道理顺工作。
每月底三十号前报“一拖二计划”完成情况表，报大区经理、各对应部门经理批示后，报公司销管部备案。
不想做将军的士兵不是好士兵，几乎绝大多数销售精英都有一个将军梦。但另一个事实是，不是每个优秀的士兵都能当上或当好将军。把一个好士兵放在将军位置上，不但坑了一支军队，也害了一个好兵。
如何激励每一个业务员?如何正确地去选拔业务员?如何给优秀业务员一个正确的方向和未来?这是每一个管理者都应该思考的问题。
业务员管理四大顽症
程吉思汗
1 任人唯亲。
这是白手起家型家族企业最容易犯的一个错误。个体老板白手起家，每一分钱都来得极为不易，因此， “靠得住”自然成了其选拔人才的至高标准。谁最靠得住呢?当然是家里人了。所以，在这样的企业里，业务员提拔也成了亲属的专场了，或远亲、或近邻、或同乡等等。
当一个企业的业务员提拔，不是靠自身能力和市场表现，而是依靠亲情，那结果一定是优秀的业务员做事，亲信的业务员做官。做事的看不上做官的，做官的不能正确看待做事的，长此以往，优秀人才逐步流失，亲信人才逐步扩大。
最后，企业成了一个官僚家族企业，忠诚也就不忠了，企业也必然陷入混乱和自闭，最终失败。
2 溜须拍马。
很多企业都有这样的领导，他们最喜欢听好话，最喜欢手下殷勤，只要手下对自己好，对自己服务好，就喜欢，就重用。
领导出差时，有的业务员特别会来事，开车门、拎包、打雨伞、搬凳子、满脸笑、表忠心、搞崇拜、猛点头这八招，让领导很是受用。这样的业务员，工作不用心，对人特用心，当面很卖力，背后很惰性，对自己的领导哈巴狗，言必称老大，对自己的下面又张狂斥骂，毫不尊重。
这样的业务员是占很大比例的，他很会察言观色，也很善于伪装和表现自己，带有很强的双层心理和人格。有的领导也偏偏喜欢奴才而不是人才，导致这种赵高型人才大有市场，不断获得提拔，其他业务员也争相效仿，而企业上下也就形成这样一个风气，媚上欺下，人浮于事，最终导致企业陷入管理困境。
3 死板规范。
有的国际性企业，一切有规定，一切按标准，一切有程序，他们建立一套非常好的人才选拔模式和制度。一切按照模式和制度来套，合格的就提拔，不合格的就不管，不会去关心、关注和观察，更不会去深入了解实际。
这样的提拔机制是机械和死板的，通常是上面关心不到下面，下面看不到上面，有很多业务员提拔了，却是赵括似的纸上谈兵的人才，优秀的业务员提拔后成了平庸的销售经理。也有的业务员感觉提拔过于遥远或者有强大的时间压力。
这样，埋没了很多业务员，导致国际性企业成了一个人才培训中心，当业务员学到了规范操作的业务知识后，也就孔雀东南飞了。企业人才的流失，实际上也是企业人才管理的失败。
4 业绩至上。
不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，这似乎是一句至理名言。有的企业为了体现所谓的公平，在业务员提拔上，唯业绩论，只要业绩好，销量高，就直接提拔，而不考虑该业务员的综合素质或者实际管理能力。
战斗英雄未必是好的将军，游泳教练未必是游泳冠军。业绩至上的提拔方式在企业创业期或者发展早期也许有效，可以激励人奋勇前进，但当企业规范和上规模以后，这种提拔带来的是管理畸形。管理管理，除了能够将事情理顺以外，更多的是需要管，超级业务员业务能力固然强，管理能力却很难说。
前面这四种业务员的提拔方式都是错误的，尤其是前两种，这种错误一定会导致企业的失败，甚至一蹶不振或者破产。第三种和第四种情况错在选拔的方式过于简单，因此，需要纠正、优化、结合。
如何管好超级业务员
程吉思汗
前面讲过一个观点，业绩至上是错的，但业绩还是考评一个业务员的重要依据。简而言之，好业务员不一定要提拔，但提拔的人一定是从好的业务员中产生的。
在这里，我们将单兵作战能力强、业绩比一般业务员突出的业务员命名为超级业务员。超级业务员可分为两类。
1 不一定需要提拔，希望踏实工作，努力赚钱的超级业务员。
这一类人群主要是那些年纪大、学历低，工作的主要目的是解决家庭生活问题。他们勤奋、认真、珍惜工作、很敬业，也很在乎个人的收入，同时，他们对自己的管理能力不自信，他们不愿意也不会去管理他人，但是他能够管好自己。
对这一类超级业务员，提拔反倒是赶鸭子上架害了他们，其实我们只需要做四点：
A 不断告诉他工作任务和要求，不断给他新的任务让他的工作充实饱和；
B 在工作中不断教他方法，不断培训技巧，不断鼓励和表扬他、肯定他；
C 强化绩效考核，工作量、业绩和收入挂钩，让他做有所得，得有所足；
D 让他当业务员的表率和典型，经常评选他当优秀业务标兵，树立榜样。
2 积极向上的，期待发展和被提拔的超级业务员。
这一类的超级业务员是主流，是业务员的主体，他们年轻、有活力、充满理想和追求，也很有上进心。对这一类超级业务员，我们需要建立一套完善的提拔体系，让他知道这个体系，而且通过这个体系在公正公平公开的环境下实现自我价值和自我发展。
这个体系应该包括这样五个部分：
A 建立业务员分级制度。
提拔是有限的，但在同一个层级上，可以设立多个不同的职级。如在业务员这个层级上，我们可以设立一、二、三、四、五级业务员，也可以称呼他们为代表、助理、协理、主管、主任等。
虽然他们在管理中工作的是同一样内容，虽然他们在工作中是向同一个上级负责，但是因为他们工作负责的内容、强度、重点不同，他们所担任的职级是不同的。当然，职级不同，待遇也就不同。
这样，一方面我们可以体现出不同的工作岗位特色管理，让不同的人在不同的岗位上各有回报。更重要的是，当超级业务员业绩明显而没有马上提拔的机会时，我们可以在职级上给他一个暂时的回报，让他一方面收入有所提高，一方面个人价值心理也得到满足。
B 建立超级业务员升级提拔的制度和规范。
建立了提拔制度后，应该每半年实行一次选拔，定期让业务员职级升级，鼓励先进。当然，业绩下降或者能力不足者要降级。在一定比例内执行升降级是有好处的，有利于塑造“能者上，庸者下”的文化，让每一个人都有向上意识和危机意识。
升降级时，规定实现一定的业绩的人员可以参加评选，给超级业务员一个发展的机会和舞台。有了这些制度，超级业务员就能从体系上看到自己的未来、看到希望、看到机会。
C 建立超级业务员培训和沟通机
制。
一个超级业务员不一定是一个好的管理者。因此，一个培训机制的好坏，决定了一支队伍里到底有多少超级业务员能成长为将军。
好的培训体系，在培训业务员如何做好事情的同时，也要培训他如何管好事、管好人，如何理解制度、完善制度和强化制度。平时要多和业务员沟通，传道授业解惑。一个好的领导者，一定是一个好的培训者。
在日常的培训中，切忌给超级业务员封官许诺。这种方式不但达不到预期效果，反而在承诺无法兑现时对超级业务员带来极大伤害。
D 建立超级业务员提拔竞聘机制。
在所有的管理中，只要是主观意识决定的，就一定有偏差，只要是客观可衡量的，就是公平的。提拔也是一样，我们要将人为因素降到最低，强化客观因素，用数据和事实说话，就能合情合理合规地提拔。其中，竞聘就是一个好办法。
建立竞聘标准，规定参加竞聘的超级业务员范围，在一定的范围内挑选人才；
建立竞聘流程，如书面总结、演讲、提问、评分和现场公布等；
建立竞聘考核方式，如业绩分数、总结分数、演讲分数、问题回答分数和领导评价分数等，让分数作为竞聘最重要的依据；
建立竞聘公开方式，标准和流程公开，打分依据公开，现场公布分数，公开保证了公平和公正。
E 建立超级业务员提拔后的辅导机制。
很多超级业务员在提拔后，自身工作角色经常调整不过来，依然常常亲力亲为，表现还是个超级业务员，甚至闹出辛苦他一个人、轻松所有手下的笑话。
因此，要建立辅导机制，帮助超级业务员进人管理状态。在提拔后三个月内，他的新上级应该保证每个星期对他进行一次沟通和辅导，针对他工作的计划、进度和日常管理提出改进意见，让他充分明白哪些是领导要求做的，哪些是手下应该做的，哪些是自己应该做的，从管理自己转化到管理自己和手下来。
案例：白象如何用兵
毛小民
河南白象食品集团是一家主营方便面的食品企业，在快速发展中，不断引进人才，同时也出现了大量的不适合在管理岗位上或更高一层管理岗位上的优秀业务员和基层管理者。由于没有找到合适的解决办法，最终流失了一批优秀的业务人员。
为了避免类似的情况再发生，企业决策者经过深思熟虑，最终找到了一个解决方案。
1 设置销售技术晋升路线。
一般来讲，企业的销售管理层级是；业务员――销售主管――销售经理――销售总监――销售副总。
而白象集团的销售技术晋升方案是与销售管理层级保持同步的。具备管理能力的销售人员可以走管理岗位晋升路线，而不具备管理能力的，以及与现有管理岗位的要求还有差距的，就走销售技术晋升路线，对应的岗位就是销售专员。
比如有销售主管岗位，就有对应的主管级专员；有销售经理岗位，就有经理级专员；有销售总监岗位，就有对应的总监级专员。一个管理岗位有几个级别，相对应的销售技术岗位就有几个级别，比如销售主管分三级，那么主管级专员也分三级。
专员级的销售人员，业务能力比较突出，就负责比较重要的市场或区域。同时，在日常工作中，这些专员一般也作为管理者的助理在发挥作用，变相培养他们的管理能力。
所以，一旦这个专员所对应的管理者被辞退或离职，他就会立即顶上去做管理。要是他在管理岗位上达标，那么就进入管理岗位试用期，或直接成为管理者。如果他不达标，那么新的管理者到位后，他就回到专员的岗位上。这样一来，既确保了市场的稳定、平安过渡，又不至于对这个专员造成伤害。
在薪资待遇的设置上，由于不承担管理职能，专员相对同级管理岗位的工资、奖金、出差补助、通讯费就稍低了些，但是比其他非管理岗位和专员的人要高。
对业绩不错但(暂时)不具备管理能力的业务人员来讲，毕竟有了自己相应的职务称呼和晋升路线，待遇也有了改善。同时，在担任专员期间，还有锻炼和学习以及成为管理者的机会。所以，无论面子、待遇还是前途，都有了可靠的保障。而且这些专员的存在，对管理者也形成了压力――如果不好好干，随时就有可能被人替代。
这样一来，整个销售团队就保持了相应的动力和压力，使白象的整体销售业绩一致处于快速发展的状态。
2 量才使用，调整岗位。
如果超级业务员不适合在销售管理岗位上工作，也可以根据他的特长，进行针对性的培训后调到其他部门去工作。比如可以把他们调整到非从事管理的企划专员或市场专员岗位上。
某食品公司曾有一个非常优秀的业务员李某，在为公司开发省外空白市场时立下了汗马功劳。公司在一次竞聘中就把他提拔到了销售经理的岗位上，但是李某当了销售经理后，无法胜任，让营销副总犯了难。
当时公司的货物配送工作经常出问题，而李某经常就公司的配送问题提出自己的合理化建议，营销副总就把他送到货物配送学习班去学习，回来后就让他替换了原来的配送经理。
结果，李某上任后，公司的配送工作大有改观，原来配送所存在的问题都得到了有效解决。据知现在李某还在该公司担任配送经理。
3 从副职做起。
让超级业务人员从副职做起，一旦能力具备，则提拔到正职管理岗位，如果不能就在副职上待着。
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