时间：2023-05-25 10:48:39
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关键词：通信市场营销；营销管理；构建方法
中图分类号：F626
1 通信市场营销管理体系构建的重要性
随着通信技术的不断发展与进步，现代社会之间的交流变得更加便利，通信市场的竞争也随之变得更为激烈。由于一些企业为了生存和发展，就利用一些违法手段进行不正当竞争，从而使得通信市场变得混乱无序。久而久之，必将阻碍我国的通信市场的开拓与发展，因此，我们需要建立和完善通信市场营销管理体系，用法律法规来有效地规范我国通信市场，从而合理的利用通信市场有限的资源，使之能够更有效地被运用。这样才能更好的适应未来社会的不断发展。
2 通信市场营销管理体系的现状与问题
2.1 通信市场没有完善的法律制度来规范
随着通信市场的不断发展，通信市场所面临的问题也越来越多，通信市场原本的营销管理法律体制，已经不能满足现代日益发展的通信市场的需求了。在现代通信市场营销管理过程中越来越多的问题是现有法律制度所不能解决的，且一些新的通信市场营销管理问题没有相关法律法规的制约，导致通信市场在一定程度上产生了混乱。甚至一些不法分子为了利益，钻法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加剧了通信市场营销管理的难度。从而使得通信市场营销管理问题频发，最终阻碍了通信市场的健康有序发展。
2.2 通信市场营销缺乏统一的营销管理机制
现代通信市场主要以移动、联通等几家大型的通信集团为主，中国铁通、中国电信等许多小型通信企业为辅。在我们的生活中各种通信公司企业进行着激烈的竞争，在同一个地方多种通信企业穿插其中，使得我们的通信市场错杂不堪，不利于通信市场的统一管理和资源的合理优化配置。这样都是由于通信市场缺乏统一的营销管理机制，各个通信企业各自为政。这样导致我们的通信资源出现重复建设的情况，使得很多通信资源被大量的浪费了。这样也是目前我国通信市场发展的重大阻碍之一。这样对于我国通信市场营销体系的构建也是极为不利的。
2.3 通信市场营销手段单一，不够灵活
由于我国通信市场主要掌握在移动、联通等少数大型通信企业手中，从而对我国通信市场形成了垄断，这就形成了卖方市场。因此，人们为了便利自己的生活，就不得不自己去寻求这些通信大型垄断企业的帮助，从而开通通信服务。因而，大型通信垄断企业就不需多么高明的营销方法和手段，就能获得极大的利益。由此，这些大型通信垄断企业的管理者对通信市场营销管理体系的构建就不那么重视了。然而随着通信市场发展到今天，各种通信企业如雨后春笋般，通信市场的竞争变得异常的激烈了。大型通信企业垄断也在逐渐瓦解，买方市场也逐渐成型。因此，为了自身的发展，构建完善的通信市场营销管理体系就成为了社会发展的必然趋势。
2.4 通信市场缺乏完善的售后服务体系
由于以前我国通信市场被少数大型通信企业所垄断，我国通信资源掌握在少数大型企业手段，因此，通信市场的售后服务的质量显得不那么重要。然而，随着通信市场的不断发展，通信市场的垄断趋势在逐渐瓦解，通信市场的竞争也随之变得异常激烈。没有完善的售后服务体系，人们投诉的增多，失去人们对他的信任，从而该企业也将失去通信市场的竞争优势，最终将被通信市场所淘汰。因此，为了企业能够有更好的发展，通信市场营销管理体系的构建时，通信市场还需要建立一套完善的售后服务体系，这样才能为通信营销管理体系的建立奠定基础。
3 通信市场营销管理体系构建的有效措施
3.1 建立一套完善通信市场法律制度来进行有效规范
随着通信技术的不断发展与运用，大量的企业将资金投入通信市场，由此通信市场的竞争也日益激烈。正所谓，“无规矩不成方圆。”为了维护通信市场的秩序，加强通信市场的稳定，我们需要建立一套完善的通信市场法律法规制度来进行有效规范，这样才能对那些唯利是图的商人进行约束和规范。对那些利用非法手段和恶意竞争破坏通信市场秩序的不良商人，我们才能根据相关法律法规进行依法制裁。与此同时，我们还可以对那些遵纪守法的通信企业给更多的优惠政策，并大力扶持他们的发展。从而为我国的通信市场建立一个良好的发展环境，最终使得我们的通信市场能够健康持续有序的发展。
3.2 通信市场营销应建立一个统一的营销管理机制
随着我国通信市场的不断发展，我国的通信市场进入了一个自由化竞争的阶段。这虽然有利于我国通信服务质量的改善与提高，但同时也使得我国通信事业的发展缺乏一个统一的发展目标，从而不利于我国通信事业的健康发展。因此，我们需要建立一个统一的通信市场营销管理体制，从而让我们的通信市场拜托过去的各自为政的现象。这样不仅可以加强各通信企业的沟通与交通，还可以使得我国的通信市场资源能够进行合理优化配置，从而使得我国的通信资源能够得到更加充分有效的使用。建立一个统一的通信市场体制，也将有利于我们通信市场营销管理体系的构建，从而进一步促进我们通信事业的不断发展。
3.3 通信市场营销采用多种方法相结合
随着我国通信市场竞争的日益激烈，为了在以后的通信市场竞争中脱颖而出，我们需要建立一套完善的通信市场营销管理体系。其中最为重要的就是在通信营销过程中应该采用多种营销手段相结合。对通信技术的营销不仅仅是宣传自身的技术力量优势，更为重要的要突出自身优秀的售后服务体系。营销过程中用真情去感动客户，用最好的服务让顾客放心使用，满意消费。此外，在通信技术营销过程中我们还可以此采用网络营销、体验营销等方式相结合。这样才能为我们建立完善的通信营销管理体系做好铺垫。
3.4 通信市场营销管理体系离不开完善的售后服务
现代通信市场不再被少数企业所垄断，而是众多企业进行着激烈的竞争。因此，为了企业的发展，我们需要不断完善我们的售后服务体系。因为通信技术消费，不是一次性买卖，为了企业长远发展，我们需要树立良好的信誉。因此，我们不仅要加强自身通信技术的研究与发展，更为重要的是重视售后服务质量的改善与提高。正所谓，顾客就是上帝。对于通信技术的营销管理不仅仅是要把东西卖出去，我们还要对卖出去的东西进行良好的售后服务，从而客户口中得知我们的不足之处，从而进一步完善自身，这样才能更加有利于企业的发展。这样也是我们通信事业不断发展和进步的重要保证。
4 总结
随着通信市场的不断发展，新的通信营销问题也随之出现，为了我国通信市场能够健康有序的发展，我们需要不断完善我国通信市场营销管理体系。这除了不断加强通信技术的研究，我们需要建立一个统一的通信市场营销管理制度，不断完善我国通信市场的法律制度，加强我们通信营销的售后服务体系的建设。只有这样才能是我们的通信事业不断持续稳定发展。
参考文献：
[1]何静.论通信市场营销管理体系的构建[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2010，11.
[2]钟湘萍.浅谈通信市场营销管理体系的构建[J].黑龙江科技信息，2011，28.
[3]宋金东.论当前移动通信市场营销管理体系的建立和完善[J].山西政报，2007，13.
【关键词】 移动通信 市场营销 管理模式 体系构建
引言：移动通信改变着社会生活方式，为人类的沟通和交流提供了更加便捷的途径，是社会经济发展的朝阳产业。长期以来，我国移动通信行业处于垄断地位，移动、联通和电信三大运营商三足鼎立，行业内部竞争压力较小，全行业没有形成居安思危的市场开拓思维，导致市场营销管理体系落后。探究移动通信市场营销管理体系的构建模式与策略，具有重要的理论和实践价值。
一、国内移动通信市场的发展现状分析
截至2014年底，我国移动通信用户已达12亿以上。目前，我国移动通信已由之前单一的营业厅营销，迈入营业厅、商场专卖及网络量贩等多种营销渠道相配合的轨道，市场发展前景良好。但不可忽略的是，我国移动通信市场的品牌忠诚度较低，缺乏完善的市场营销策略体系和长远的品牌发展规划，尚未形成以市场营销为导向的发展机制。而造成这种局面的因素，从行业外部来看是囿于移动通信行业垄断地位的影响，导致其发展源动力不足；从行业内部来看是因为企业对市场营销的重视程度不够，难以切实掌握市场营销的专业技能。
二、移动通信市场营销的管理模式分析
从工作实践来看，移动通信的市场营销管理应当在因地制宜与因需制宜的基础上形成经纬交错的战略格局模式，从而覆盖更大的市场范围，收获更多的市场效益。
1、因地制宜。我国移动通信的市场分布呈现出明显的区域化特征，因而市场营销的方式也须因地制宜。简单来讲，移动通信市场营销要根据不同地域的生活特征、消费趋势等选择具有针对性的方案。例如，在一些较为贫困的山区城市，推出产品要充分考虑民众经济承受程度，适当降低费用。因地制宜的市场营销策略，不仅能够提升营销业绩额，而且有利于形成局部区域的营销网络，便于管理。
2、因需制宜。移动通信的市场营销具有需求导向性，需求管理可谓是市场营销管理的实质所在。因需制宜地进行市场营销布局，能够获得最大化的营销效益。负、无、下降、过量以及有害需求都一定程度上阻碍着移动通信行业的市场拓展。
三、移动通信市场营销管理体系的完善策略
根据社会发展实践来看，健全市场营销管理体系是移动通信行业发展的必由之路，主要应当从人员管理、环境管理、组织管理等方面进行格局化构建。
1、加强营销知识培训，强化营销人员管理。营销是一门包含多学科知识与技能的复杂学问，需要不断学习才能磨练出实践技巧。而营销人员不仅是移动通信企业的代言人，而且还是客户的顾问与参谋，其道德素养与营销技巧的多寡关乎营销业绩的高低。因此，移动通信行业市场营销管理体系的首要构建策略，一是要加强对营销人员的专业知识培训，强化对营销人员的管理，使其兼备实用的营销技巧和优秀的人文素养，为提升营销业绩奠定坚实的人力资源基础；二是要从基层开始打造企业营销文化，在行业内部大力灌输营销理念，促使市场营销成为移动通信行业内部的风向标。
2、丰富营销手段方式，强化市场环境管理。移动通信企业试图在波涛汹涌的经济市场中站稳脚跟，就必须要利用多样化的市场营销手段进行品牌推广。移动通信行业的市场营销手段和方式要随着社会发展趋势与时俱进。例如，微博、微信等网络媒体在一定程度上已经成为百姓生活必不可少的工具，移动通信企业就可利用这些平台进行广告投入或者公众号推广，以获得更多的市场占有率。
3、制定长远营销战略，强化市场组织管理。制定长远的市场营销战略规划，是移动通信市场营销管理体系构建的重中之重，这一方面有利于统筹行业发展，另一方面也有利于督促实现阶段性营销目标。在制定长远营销战略的基础上，移动通信行业要强化市场组织管理，对营销的工作流程、组织结构、人员配置等事项进行及时交流与疏通，在加强计划性的基础上不断进行监测反馈，逐步形成市场营销管理的良性循环。
四、总结
总而言之，移动通信作为高科技产业的排头兵，其市场营销密切关系着社会信息化发展。我国移动通信行业的市场营销管理体系建设，须以长远的战略规划为基础，以崭新的营销体制为依托，以强化营销人员管理、市场环境管理和市场组织管理为重点，全方位、立体化推进移动通信行业的发展进程，使其发挥更大的社会效益价值。
参 考 文 献
[1]王荣宽. 关于建立移动通信市场营销管理体系的研究[D]. 吉林大学， 2013.
移动通信改变着社会生活方式，为人类的沟通和交流提供了更加便捷的途径，是社会经济发展的朝阳产业。长期以来，我国移动通信行业处于垄断地位，移动、联通和电信三大运营商三足鼎立，行业内部竞争压力较小，全行业没有形成居安思危的市场开拓思维，导致市场营销管理体系落后。探究移动通信市场营销管理体系的构建模式与策略，具有重要的理论和实践价值。
一、国内移动通信市场的发展现状分析
截至2014年底，我国移动通信用户已达12亿以上。目前，我国移动通信已由之前单一的营业厅营销，迈入营业厅、商场专卖及网络量贩等多种营销渠道相配合的轨道，市场发展前景良好。但不可忽略的是，我国移动通信市场的品牌忠诚度较低，缺乏完善的市场营销策略体系和长远的品牌发展规划，尚未形成以市场营销为导向的发展机制。而造成这种局面的因素，从行业外部来看是囿于移动通信行业垄断地位的影响，导致其发展源动力不足；从行业内部来看是因为企业对市场营销的重视程度不够，难以切实掌握市场营销的专业技能。
二、移动通信市场营销的管理模式分析
从工作实践来看，移动通信的市场营销管理应当在因地制宜与因需制宜的基础上形成经纬交错的战略格局模式，从而覆盖更大的市场范围，收获更多的市场效益。
1、因地制宜。
我国移动通信的市场分布呈现出明显的区域化特征，因而市场营销的方式也须因地制宜。简单来讲，移动通信市场营销要根据不同地域的生活特征、消费趋势等选择具有针对性的方案。例如，在一些较为贫困的山区城市，推出产品要充分考虑民众经济承受程度，适当降低费用。因地制宜的市场营销策略，不仅能够提升营销业绩额，而且有利于形成局部区域的营销网络，便于管理。
2、因需制宜。
移动通信的市场营销具有需求导向性，需求管理可谓是市场营销管理的实质所在。因需制宜地进行市场营销布局，能够获得最大化的营销效益。负、无、下降、过量以及有害需求都一定程度上阻碍着移动通信行业的市场拓展。
三、移动通信市场营销管理体系的完善策略
根据社会发展实践来看，健全市场营销管理体系是移动通信行业发展的必由之路，主要应当从人员管理、环境管理、组织管理等方面进行格局化构建。
1、加强营销知识培训，强化营销人员管理
。营销是一门包含多学科知识与技能的复杂学问，需要不断学习才能磨练出实践技巧。而营销人员不仅是移动通信企业的代言人，而且还是客户的顾问与参谋，其道德素养与营销技巧的多寡关乎营销业绩的高低。因此，移动通信行业市场营销管理体系的首要构建策略，一是要加强对营销人员的专业知识培训，强化对营销人员的管理，使其兼备实用的营销技巧和优秀的人文素养，为提升营销业绩奠定坚实的人力资源基础；二是要从基层开始打造企业营销文化，在行业内部大力灌输营销理念，促使市场营销成为移动通信行业内部的风向标。
2、丰富营销手段方式，强化市场环境管理。
移动通信企业试图在波涛汹涌的经济市场中站稳脚跟，就必须要利用多样化的市场营销手段进行品牌推广。移动通信行业的市场营销手段和方式要随着社会发展趋势与时俱进。例如，微博、微信等网络媒体在一定程度上已经成为百姓生活必不可少的工具，移动通信企业就可利用这些平台进行广告投入或者公众号推广，以获得更多的市场占有率。
3、制定长远营销战略，强化市场组织管理。
制定长远的市场营销战略规划，是移动通信市场营销管理体系构建的重中之重，这一方面有利于统筹行业发展，另一方面也有利于督促实现阶段性营销目标。在制定长远营销战略的基础上，移动通信行业要强化市场组织管理，对营销的工作流程、组织结构、人员配置等事项进行及时交流与疏通，在加强计划性的基础上不断进行监测反馈，逐步形成市场营销管理的良性循环。
四、总结
System for Mobile Communication
[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
(2)市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(1)广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。
一、当前我国通信市场营销管理的现状
我国通信市场是全球最具有增长潜力的市场，世界各大电信运营商都看好这一庞大的潜在市场。通信技术以及市场环境的变化促使我国通信市场格局不断变化，但是目前我国通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。通信企业应该认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去发展市场。
我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、营销企划等方式来开拓和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
二、我国通信市场营销管理体系的建构及要求
第一，市场需求管理。市场需求一般有以下八种不同状况：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求和有害需求，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销表现为对市场的管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。市场营销需求管理要充分做好市场调查研究，广泛了解客户、分销渠道、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，掌握市场需求的变化，以便企业制定新业务和服务发展计划，进行精确营销。
通信企业要依据目标市场需求的变化不断变化营销管理思路，要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态。 市场营销需求管理对通信企业的要求包括企业不仅要适应市场需求, 而且还要改变人们的价值观念和生活方式，从而创造新的需求。通信企业通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系。
第二，市场营销渠道管理。市场营销渠道管理是指企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动。它是满足并关心企业的客户的一套体系，可以确认出商业中最重要的客户，从商品的最初销售中发现并抓住价值都是其重要内容。移动通信市场营销渠道从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、专卖店等多样性的销售渠道。通信市场营销渠道管理要对通信市场的营销渠道进行有效地发展、引导、维护和控制等统一管理。通信企业要增加产品售后服务和技术支持等自身环节上的附加值，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，这也是我国通信市场渠道管理的发展方向。
第三，市场营销环境管理。市场营销环境是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要，移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，处理好与各方面的关系，要根据市场环境的变化制定出相应的市场营销策略。
第四，市场拓展管理。市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助通信企业维持市场占有率、增加产品销量和提高品牌形象。整合拓展其实是广告拓展和促销拓展的综合运用，是目前企业拓展市场的最主要和最有效方式。
第五，市场营销组织管理。通信市场营销组织需要协调通信企业市场营销人员的工作，使其与公司其他职能部门如生产、财务、研发、采购和人事等的管理人员配合，对于满足通信市场目标顾客的需要，保质保量地完成市场营销计划起很重要的作用。通信市场营销组织管理必须注意加强组织的计划性和加强运作过程的闭环式管理两个方面的问题。移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络形成市场营销管理良性循环。
1 通信市场的竞争特征
现如今，我国的各通信企业在市场营销管理方面呈现出各行其道的态势，短期行为过多，而欠缺统一长远的规划。就整个市场状况来看，我国的通信企业还未能将专业营销的操作技能和知识予以真正掌握，在其对市场的行为和态度方面，通信企业尚且处在为完成短期目标而使用有奖销售、公关、广告等促销形式的促销导向阶段，并没有到达以市场营销为导向的阶段。
2 构建通信市场的营销管理体系
2.1 产品理念的创新
在日常的管理运营中，通信企业将满足消费者对产品的及时需求作为目标，并以此来对进行各项工作的开展，但在通信市场日益庞大的状况下，消费者对通信产品已经开始有了更高、更多的要求，假如通信企业要想使自身发展得更好，就必须树立起崭新的产品理念，建立起以消费者需求为导本文由收集整理向的全新产品理念。比如，联通沃品牌，它便是建立在用户具体需求之下的专业，让用户有了全新的沟通体验，同时也建立起了一种品牌概念，那就是应对市场竞争，接受市场变化，与此同时，使自己的产品得以提升并凭此来吸引消费者的注意力。首先，通信企业需要提升产品自身质量，只有使网络信号覆盖率得到不断的提升，使网络信号得以不断的优化，从而为用户提供越来越好的服务，才能使自身的市场份额增大；其次，作为通信企业一定要开发一些新的通信业务，如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。现如今，完善娱乐业务已经变成了通信市场新的竞争重点，所以，对新型的增值业务予以不断的研发，才能确保通信企业在市场竞争中适应时展的需求。
2.2 完善分销网络
通信的目的便是方便用户，作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度，这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。
一方面，通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积，这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局，从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。除此之外，通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。除此之外，通信企业还需确保产品分销网点的各业务能够在某种程度上得到均衡的发展。总而言之，在对产品分销网点在进行设计之时，通信企业应把所有网点业务状况进行合并，并将之统一至分销网点规划统筹里去，从而使疏漏状况得以最大程度的避免，还有就是，在主要的销售渠道和经营网点上，通信企业还需有所侧重，这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。
另一方面，通信企业在进行营销管理之时必须积极。通信企业的市场营销最主要是在社会关系里进行的，运营商在开展这项工作之时应同社会各领域实现互运，以便开拓通信企业市场营销的视野。作为通信企业需处理好和分销商以及各大卖场和售后服务网点彼此间的关系，同时还要将自身与新闻媒介、消费者协会以及质量技术监督等部门和组织将的关系处理好。如此才能使通信企业美誉度得以提升，并在销售产品的过程中，一旦发现问题便能得到有效及时的处理和解决。
2.3 对多种营销手段进行整合
作为通信企业要把各种营销手段进行融合，同时对营销服务模式进行规范，用统一企业形象来向消费者进行信息的传达，以便在消费者那建立良好信誉度，以此实现与消费者间双向的沟通，使企业变成一种标签，最终实现长期营销的目的。因为通信企业所提品流通的渠道长以及市场需求大和市场范围广，并且渠道种类多，因此，在对多种营销手段进行整合并和消费者沟通之时，要以非销售形式进行，从而使消费者需要本企业的通信产品。通常状况下，通信企业会通过树立产品形象以及企业形象形式来对老顾客加以维系，并吸引新顾客，以便使通信产品可以更加深入人心。而在对主流业务进行促销之时，就需要不断的提高服务水准，使消费者可以感受到服务质量以及诚意。并在服务过程中做到如下几方面：
1）加强营销感情的投入，在向顾客提供服务的时候，作为销售人员必须热情礼待；
2）服务规范化，按照服务规范的要求来进行作业，使服务的质量得以提高；
3）作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高，以此确保服务及时和可靠。
3 通信市场在营销管理体系方面需注意事项以及工作流程
营销管理体系方面需注意如下几方面：
1）在对市场营销进行审计之时，需加强对环境、盈利能力、费用的审计，并使从投资知效果的审计得以实现；
2）对管理进行控制，需从成本、效率、年度计划等方面来进行控制；
3）提高培训，使营销人员视野得以开阔，使营销人员思路得以拓宽，使营销人员素质得以提高，从而适应市场变化；
4）处理市场的营销信息，让信息资料能为公司所用，建立起信息资料档案，方便查询收集，如果条件允许，还可建立起对市场信息进行处理的系统。
关键词：家具企业；市场营销；管理研究；管理特性；有效方针
随着经济全球化的深入发展，国际经济交流合作日益密切。我国家具行业的消费增速虽然放缓，但仍然保持着全球第一出口和消费大国的地位。家具产品的市场营销方式也在突破传统，收获了网络与实体营销相互辅助的成功实践[1-3]。2019 年，我国家具主营业务销售额已达16000 亿元，相关企业超过70000 家，就业人员超过900 万。本文旨在通过分析家具企业市场营销管理的主要特性，从坚持构建科学市场营销观念、建立健全市场营销管理体系、完善企业市场营销活动管理三个角度提出改善市场营销管理的有效方针。
1 企业市场营销管理的主要特性
家具企业市场营销方案的合理制定应配以科学的管理方式，这需要家具企业深入了解市场营销及其管理特性[4-8]。家具企业的市场营销内容丰富，涵盖了家具企业的发展状况、所处的市场环境等内容[9-13]。家具企业市场营销方案的制定需要家具企业以战略眼光把握市场动态，结合适合自身企业发展的市场营销目标，以此促进家具企业健康可持续发展，使家具企业在市场、价格、同质化产品等方面的激烈竞争中胜出，并不断谋求发展与创新[14-16]。家具企业的市场营销管理具有独立性、规律性、综合性的特点[17-22]。家具企业市场营销管理的独立性主要是对市场营销活动制定一套独立的管理模式，家具企业应在不同时期面对不同市场需求对所开展的市场营销活动的管理随时适当调整，从而保证市场营销活动的顺利进行。不论何种类型的家具企业，其市场营销管理都明显具有规律性，主要体现为家具企业会定期对市场营销活动进行分析和研究。这是由于家具企业的市场营销活动往往同时面临着社会环境、技术环境、经济环境外部性因素的影响。家具企业根据市场营销成果，定期对市场营销活动进行研究与分析，以此优化市场营销管理方案，更好地完成市场营销管理工作，促进家具企业市场营销方案的完善，提高对各种风险问题的应对能力。家具企业管理的综合性源于市场营销部门与其他部门的联系较为密切。市场营销方案的制定需要不同部门的共同协作，尤其对于市场营销目标的制定，需要家具企业对市场需求及自身发展全面把握，统筹谋划，以此确保市场营销目标制定的科学性、合理性[23-25]。
2 改善市场营销管理的有效方针
市场营销管理是家具企业软实力的代表。家具企业市场营销管理能力的提升，可使家具企业所定制的市场营销活动为家具企业带来可观的销售量，还能使家具产品主动融入到市场中，实现家具企业对家具产品市场营销进行管理。
2.1 坚持构建科学市场营销观念
近年来，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，我国家具产业同其他产业一样也正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的关键期。随着大量国外家具企业的涌入，我国家具企业的竞争压力不断增大。市场营销活动需要坚持构建科学市场的营销观念，了解市场资讯及动态，制定与市场需求相符合的营销方案，从而使家具产品在市场竞争中具有优势，产品品质得到消费者的认可。例如，市场营销管理人员需要随时了解不同销售地区消费者对家具类型的需求与审美，从而形成与市场更加匹配的市场营销观念，提高市场营销管理水平，为家具企业谋求更多的经济效益。
2.2 全面掌握市场变化动态情况
家具市场动态对于家具企业市场营销管理至关重要。为推进家具企业市场营销管理创新及优化，家具企业应根据市场情况的变化，随时调整适合市场需求的营销方案。随着大数据及人工智能的应用，大量有关家具市场信息的数据可通过计算机语言编程通过人工智能以支持向量机等机器学习的算法，为家具企业带来对市场动态大数据可视化的技术手段。这对于家具企业对市场环境的分析与预测提供了有力的技术支撑，为制定更加灵活的市场营销方案提供了新方法，为家具企业市场营销管理水平的提升提供了实现途径。此外，家具企业的市场营销管理人员也应适时进行实地调研，重点了解家具消费者新需求，并将这些内容有选择地纳入到家具市场营销管理及创新方案中，从而使家具企业的市场营销管理更加科学合理，打破以往家具市场营销管理闭门造车的情况，为家具企业以市场营销管理的方式提高应对各种风险的能力。例如，家具企业可在家具卖场定期调研，了解消费者对家具样式、颜色、材质的偏好及服务满意度调查，确保家具产品在市场的精准投放，使家具市场营销活动更加具有针对性，更好地提升家具企业市场营销管理能力。
2.3 建立健全市场营销管理体系
家具企业可通过对家具市场进行调研、对员工进行业绩评价、对市场营销方案的制定等方式，建立健全的市场营销管理体系。一套科学完整的市场营销管理体系，需要家具企业在自身的生产经营、市场管理等方面形成全面的认识，以市场营销为核心，对各个层面及环节的权责进行划分与管理。家具企业对于市场调研的管理，应包括公司表现、竞争者相关信息（如质量、价格、品种、市场、客户等）等内容；对于家具企业员工业绩评价的管理，可通过对销售人员的销售量和回款情况、完成任务情况多方面进行考核；对于营销计划的管理，应良好把握营销方式和时间进度，力求营销计划的有效及合理。同时，家具企业在建立健全市场营销管理体系的同时，应当注重自身管理业务水平的提高，以此体现管理水平的专业性，使市场营销相关管理工作更加科学和系统。
2.4 完善企业市场营销活动管理
家具企业市场营销的管理水平对市场营销活动的改进有着深远影响。不断完善市场营销方案需要家具企业市场营销管理的提升，制定更加科学的管理体系，这样才能让企业市场营销活动更加完善科学。家具企业市场营销管理人员，应充分了解市场营销活动的不同环节、内容、注意事项，对不同市场营销活动的效果有一套科学完整的评估方案。此外，家具企业市场营销管理人员还需要根据市场营销活动的结果，定期召开月度、年度总结会议，综合内外部多种因素对市场营销相关的工作进行必要调整，对市场营销活动中存在的问题进行分析与研判。此外，家具企业不同部门之间还需要加强互通互联，就市场营销方案进行及时沟通，确保家具企业市场营销管理方式得以不断完善。
1小微企业市场营销管理现状
尽管小微企业管理者已经意识到了市场营销管理的重要性，但是其内心深处并不愿意对市场营销管理进行更深入的研究，在其看来，小企业完全没有必要进行营销管理。这是我国小微企业市场营销管理水平一直没有提高的关键所在。目前我国的小微企业市场营销管理主要存在如下问题：第一，管理理念不先进。因为我国的小微企业绝大部分都是家族企业，所以一般情况下，都会选择应用家族式的管理方法，很少有小微企业应用现代化的管理制度，这就使得很多小微企业市场竞争意识淡薄，忽视市场营销管理。很多小微企业管理者认为，市场营销实际上就是简单的销售产品，对市场营销管理真正的概念与价值并不了解，所以也很少有小微企业制定先进的营销管理制度。某些小微企业尽管对市场营销管理比较看重，但是由于管理缺乏，而且并没有进行详细的市场判断，因此营销管理制度完全成为了摆设，并未发挥出实质性的效果。第二，管理目标缺乏多样性。某些小微企业对市场营销管理非常看重，但是由于管理目标缺乏多样性，使得市场营销管理依然未能发挥作用。很多小微企业由于自身的局限性，在进行目标定位时，依然将其放在销售产品上，而所应用的营销方法也主要是价格。另外，某些小微企业制定市场营销管理对策，主要是为了生存，并不希望企业能够获得多大的经济效益，因此并不会关注营销管理中可能带来的潜在客户。此种缺乏多样性的管理目标以及多元化的营销手段，小微企业的营销管理必然会走向失败。第三，专业性的市场营销管理人才缺乏。这是导致小微企业市场影戏管理一直都处于困境中的主要原因。现阶段，我国专业性、水平非常高的市场营销管理人才十分缺乏，这与小微企业不够重视人才的培养有一定的关系。由于人才的培养需要花费一定的成本，但是小微企业经营效益本身就不高，很少有企业满足承担人才培养的成本。再加之，我国各个高校培养出来的市场营销人才，大多数没有实践能力，而且可能教材与实际有很多不相符的地方，这使得很多市场营销管理毕业生，难以满足企业需求。这也是我国缺乏市场营销人才的主要原因之一。
2加强小微企业市场营销管理的对策
第一，使用先进的管理理念。小微企业的市场营销管理的运用主要为了提高企业的市场竞争力，其面向的直接是市场，如果管理理念一直都无法适应市场需求，市场营销管理也不会发挥实际性的价值。小微企业要高度重视市场营销管理的组织实施，进一步完善小微企业营销组织机构、决策机构，为小微企业开展市场营销管理奠定坚实的组织基础。创新市场营销管理理念，还必须转变过去以“销售”为目标的营销模式，将产品动态、市场发展、营销目标、营销文化紧密结合起来，使小微企业能够形成全方位、立体化、多层次的市场营销管理模式，着力提升小微企业市场营销的专业化、科学化、制度化管理水平。第二，优化管理目标。营销管理的目标是什么，这是小微企业市场营销管理必须要解决的重大问题。在现代市场经济条件下，小微企业必须转变过去以“销售产品”为主的营销目标，将出发点和落脚点转变到以“顾客满意”为主的营销目标，在市场营销管理过程中站在市场、客户和消费者的角度考虑问题，只有这样才能体现市场营销管理的价值。优化管理目标，小微企业必须从自身企业实际出发，按照有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力“三个有利于”的原则，综合运用市场补缺者策略。第三，完善管理体系。健全完善的市场营销管理体系，是保证小微企业市场营销目标、计划和战略得以顺利实施的重要保障。小微企业要转变过去传统的“销售式”营销管理理念，建立一套科学、有效、规范的营销管理体系。进一步健全和完善目标管理机制，建立以销售量、回款率、增长率、满意率为核心的目标管理机制，将其作为考核市场营销的重要依据。进一步健全和完善激烈约束机制，将市场营销与工资、资金、福利等经济效益以及个人职业发展紧密联系起来，激发市场营销人员的工作热情，提升营销人员的积极性、主动性和创造性。第四，打造管理人才。人是生产力中最活跃的因素。在市场的营销过程中，市场问题不可能由一个人或几个人解决问题，因而必须大力加强小微企业市场营销管理人才建设，形成强有力的市场营销管理团队。针对企业营销管理人才紧缺的实际情况，小微企业应把市场营销管理人才的引进和培训纳入企业整体发展战略当中，采取脱产学习、网络学习、委托培训、个人自学相结合的方式提高营销管理人员的综合素质。加强营销管理人才任用、评价、考核、奖惩体系建设，特别是要改变过去以“固定报酬”为主的报酬方式，将营销管理人才的报酬与业绩紧密结合起来，建立科学合理的绩效考核办法，形成有效的激励和约束机制。
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